• 1. 佳讯飞鸿电气有限公司 大客户销售技能培训 王云
    • 2. 你让岁月为你留下什么?收入曲线 消费曲线 人生金字塔
    • 3. 让我们走向金字塔顶端销售员销售什么? 公司 产品 个人能力 了解销售职业 高回报 高成长 如果你不做到最好,你将被淘汰
    • 4. 销售员精神我将尽全力 销售员字典 永不放弃
    • 5. 销售员词典爱 值不值 怎么做 还能做点什么
    • 6. 销售员词典中永远没有:行不行 借口
    • 7. 大客户购买分析
    • 8. 行业客户购买特点行业内相互影响 决策程序复杂 决策周期较长 受广告影响较少,主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。
    • 9. 大客户的购买流程提出问题——寻找解决方案——供应商调查,收集信息——内部沟通,决策——谈判——采购——购后满意
    • 10. 谁是购买的参与者?倡议者 使用者 执行者 决策者 影响者
    • 11. 客户购买魔方使用者影响者 (内部)决策者执行者(外部)倡议
    • 12. 影响大客户购买决策的因素购买的重要性 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度
    • 13. 利益图组织利益职位利益: 使用者职位利益: 决策者职位利益: 执行者个人利益个人利益个人利益
    • 14. 组织利益与个人利益点缀公司利益个人利益人情 基础重要因素
    • 15. 请填写我们的客户购买魔方使用者影响者 (内部)决策者执行者(外部)倡议
    • 16. 客户开拓技巧
    • 17. 寻找目标客户谁是目标客户? 获得目标客户的信息 客户价值分析
    • 18. 目标客户:谁可能成为目标客户? 愿意买单的人 谁愿意买单? 能从购买中获利的人
    • 19. 客户利益分析公司 产品F:FeaturesA:Advantages Benefits客户特点优势利益
    • 20. 市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力,使你: 抢占客户资源 优先拥有好的客户资源 成交额大的客户 容易成交的客户 有的放矢,提高销售效率
    • 21. 客户级别正要采购,寻找供应商,资金充裕 正要采购,寻找供应商,资金紧张 有需求,还未进入采购程序,资金充裕 有需求,还未进入采购程序,资金紧张 有需求,已有供应商 没有需求,需要培养
    • 22. 市场开拓三境界找到信息 敲开客户大门 登堂入室
    • 23. 找到信息朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会或展销会 因特网 上门寻找
    • 24. 找到信息关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 技术交流 电话访问等等
    • 25. 敲开客户大门找一个合适的借口 采用恰当的方法
    • 26. 温馨传真姓名 专门讨论客户问题 带有独特的标志 带有温馨的祝福
    • 27. Email主题要吸引人 一定要电话追踪
    • 28. 电话开拓给客户打电话的目的 电话开拓技巧
    • 29. 让你的电话与众不同快乐电话 值得信赖的专家
    • 30. 快乐电话让你的电话笑起来 通过电话握手拉近和客户的距离 让你的口中流出甜言蜜语
    • 31. 让你的电话笑起来你自己先笑起来 融入你的柔情 练!
    • 32. 通过电话握手拉近距离您的声音真好听 很高兴有机会和您通电话 很高兴有机会为您服务
    • 33. 让你的口中流出甜言蜜语请问我能为您做什么? 非常感谢您对我们公司的信任 谢谢您接受我的电话访问 和您交流非常愉快 祝您节日快乐/周末快乐 祝您工作顺利
    • 34. 值得信赖的专家——成熟自信语速适中 语音沉稳 语言凝练 充满自信
    • 35. 值得信赖的专家——成熟自信充分的准备 丰富的专业知识 自信 声音训练
    • 36. 客户开拓技巧——通过前台充分尊重 取得信任 让对方了解你的目的 争取合作
    • 37. 电话开拓技巧——通过前台友好自信地开场 一分钟让你的公司闪闪发光 二分钟说明你产品的特点 向对方请教
    • 38. 电话开拓技巧——面对客户友好自信地开场 一分钟让你的公司闪闪发光 点出可能的利益 了解需求 给出建议
    • 39. 约见一、约见的方式: 电话约见 信函约见 上门约见 二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
    • 40. 约见约见方式一:电话约见 要点: 声音技巧:让客户喜欢并产生信任 有吸引力的约见理由 积极的问话方式
    • 41. 约见约见方式二:信函约见 1、信函内容 约见理由 公司及产品简介 说明将电话约见。
    • 42. 约见2、信函约见的要点: 内容简短精炼 字迹整齐清晰,如用电脑打印,要加亲 笔签名 选用漂亮的信纸
    • 43. 约见约见方式三:上门约见 要点: 注意形象 争取外围的合作 点明中间人利益。
    • 44. 约见约见应明确的事项 拜访何人 拜访时间 拜访地点
    • 45. 如何面对拒绝我们一起来讨论: 1、约见时通常面对哪些拒绝? 2、我们如何处理这些拒绝?
    • 46. 约见的关键坚持不懈 诱惑
    • 47. 登堂入室直指人心
    • 48. 登堂入室的条件充分地了解你的客户 成为你的产品运用专家 丰富的经验
    • 49. 客户开拓计划制定客户开拓计划的目的 客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障 如何制定客户开拓计划 根据销售目标确定客户开拓目标 确定客户开拓的方法 确定每周或每天客户开拓的工作量 确定客户开拓的时间
    • 50. 客户价值分析 高客户重要性成交的代价小低 大
    • 51. 客户重要性客户声誉 客户发展潜力 成交量
    • 52. 成交的代价时间代价 财务代价
    • 53. 建立销售隧道
    • 54. 时间管理时间管理是一种能力,是一种鉴别什么事情重要的能力。
    • 55. M2 高度重要 低度紧迫M1 高度重要 高度紧迫M4 低度重要 低度紧迫M3 高度紧迫 低度重要重要性高紧迫性高工作价值矩阵
    • 56. M2 防患未然; 改进产能; 建立人际关系; 发掘新机会 规划、休闲M1 危机 急迫的问题; 有期限压力的计划M4 繁琐的工作; 某些信件; 某些电话; 浪费时间之事; 有趣的活动M3 不速之客; 某些电话; 某些信件与报告; 某些会议; 必要而不重要的问题; 受欢迎的活动重要性高紧迫性高工作价值矩阵事务分类表
    • 57. M2 有远见,有理想 平衡 纪律 自制 少有危机M1 压力 筋疲力尽 危机处理 忙于收拾残局M4 全无责任感 工作不保 依赖他人或社会机构维生M3 短视近利 危机处理 轻视目标与计划 缺乏自制力,怪罪他人 人际关系浮泛,甚至破裂重要性高紧迫性高工作矩阵结果
    • 58. 了解公司情况网站 组织结构图 广告和报道(行业杂志) 向行业内熟人打听 ……
    • 59. 有效介入客户组织
    • 60. 初步确认采购魔方根据组织结构图填写采购魔方
    • 61. 制定进入策略
    • 62. 确定拜访计划拜访计划 拜访准备 了解访问对象 确定访问目标 拜访用具的准备
    • 63. 建立联系制定接近策略 第一次拜访
    • 64. 接近策略接近的途径 可利用的资源
    • 65. 第一次拜访技巧良好的第一印象 营造友好的氛围 树立威望 建立信任 激起客户兴趣
    • 66. 第一印象第一印象曲线 如何获得良好的第一印象
    • 67. 学会用肢体语言说话见到你很开心,你就象我的老朋友 我受过良好的职业训练,值得你信赖 我非常尊重你
    • 68. 良好的第一印象送出你的第一个礼物——笑 展现你良好的职业素养 握手 交换名片 坐姿 感谢招待 交换资料 礼貌告辞
    • 69. 建立良好的第一印象组际访问 笑 握手 交换名片 坐姿 感谢招待 交换资料 礼貌告辞 被访组评论
    • 70. 笑的艺术你是为他而笑的 释放真诚的魅力
    • 71. 营造友好的氛围友好来自你的内心 嗨,老朋友 我很欣赏你 我很喜欢你 见到你真的很高兴
    • 72. 我爱我的客户他信任我,在百忙中抽出时间见我,我真的很感激,我要回报他的信任 客户给我一切,没有客户就没有我的今天,因此,我要善待我的客户 客户是我真正的老板,我要取悦他,让他喜欢我
    • 73. 人际互惠原则付出爱才能得到爱 付出尊重才能得到尊重 你先喜欢别人,别人才会喜欢你
    • 74. 营造友好的氛围送出你的第二份礼物:欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他:你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默
    • 75. 赞美的方法直接的称赞 非常感兴趣 借花献佛 请教
    • 76. 营造友好的氛围送出你的第二份礼物:欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他:你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默
    • 77. 眼睛是心灵的窗户真诚的目光 保持专注
    • 78. 和同伴营造友好的氛围送出你的第二份礼物:欣赏和赞扬 用你的眼睛告诉他:你是我的唯一 我真的很爱你 送你一枝玫瑰花 幽默
    • 79. 树立威望我在一家辉煌的公司工作 我是专家 我们的业绩和服务经验
    • 80. 建立信任真诚相待 象大人物一样说话 我真的很想帮助你 充满自信 熟练而从容
    • 81. 真诚相待尽可能真诚地对待客户 不恶意欺骗客户 如果你必须说谎,控制你的肢体语言 保持你的语气 让肢体保持安宁 注意你的眼神
    • 82. 象大人物一样说话用词精准 语言流畅 语速适中 不喋喋不休 不急于回应
    • 83. 充满自信自信的肢体预言:我是赢家 自信的语言 面对压力时的自我控制
    • 84. 激起兴趣点击利益按钮 讲故事 案例 绘声绘色地描述前景
    • 85. 客户调查
    • 86. 客户调查需求调查 采购决策程序 关键人物及其个性需求 客户关系 人际关系
    • 87. 需求调查计划期望的利益 采购标准 需要什么帮助
    • 88. 寻梦了解客户的梦,并帮助客户实现梦想 客户的梦不会改变,但实现梦想的方法会改变
    • 89. 采购中各因素的相互作用 个人利益 组织利益
    • 90. 需求调查期望的利益 采购标准 需要什么帮助
    • 91. 需求调查的前提了解你的产品 了解你的客户
    • 92. 需求调查计划期望的利益 采购标准 需要什么帮助
    • 93. 向谁调查?向魔方中的哪些模块进行调查 关注关键人物的个性化需求 部门利益 职位需求 个人利益
    • 94. 询问调查通过询问了解需求 寻找影响客户采购标准的机会
    • 95. 了解客户需求问题的规划 询问技巧
    • 96. 问题的规划(一)寻梦利益第一组问题第二组问题第三组问题第四组问题+0 —开发需求的问题取得进展放弃
    • 97. 问题规划(二)——了解标准客户的标准 为客户培训 影响客户的既定标准 了解标准的原因 给出更好的解决办法
    • 98. 设计提问顺序背景问题 要简洁,不要太多,以封闭式问题为主 关键问题——深入开发需求的问题 提问要专业 善于使用开放式问题 确认问题 采用封闭式问题
    • 99. 询问技巧激励作答 告诉对方回答问题的意义 良好的肢体语言 积极沉默 创造轻松的氛围 语言柔和 控制节奏 敏感问题的处理
    • 100. 积极聆听什么阻碍了我们的聆听? 人们在表达什么? 如何积极聆听?
    • 101. 什么阻碍我们的聆听认知失调 听不懂 没有集中精力 控制谈话的欲望 消极聆听
    • 102. 人们是如何表达的?表达的内容 主“语言” 副“语言” 表达的渠道 语言 音量、语气语调 肢体语言
    • 103. 如何积极聆听听什么? 中心思想 重要论点 话外音 情绪和感受 如何听
    • 104. 如何积极聆听如何听 集中精力 不断地思考:搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问 记录重点 识别情感 设身处地
    • 105. 如何设身处地信息对称 了解对方的行业 了解对方的公司 了解对方的职业需求和事业发展 了解对方的生活状况 换位思考
    • 106. 与销售有关的客户调查采购标准 决策程序 关键人物情况 客户关系 人际关系
    • 107. 说服与客户关系发展
    • 108. 寻找销售机会用你手中的资源,在实现客户梦想方面你能做什么? 你如何能比竞争者做得更好?(你的优势) 你的产品和服务在哪些方面适应客户的采购标准?
    • 109. 制定销售方案解决方案 说服方案
    • 110. 解决方案制作中的关键环节需求的理解与沟通 与工程师的配合 方案的设计 方案的展示
    • 111. 说服方案个性化的说服 与客户为中心
    • 112. 建立客户关系设计客户关系策略 培养内部支持者 与组织建立稳固关系 与关键人物建立稳固关系 巧妙处理客户组织中的人际关系 建立自己的关系网 防御竞争
    • 113. 设计客户关系策略分析自己的客户关系现状 确定工作对象和工作重点 制定个人关系发展计划 制定人际关系协调策略
    • 114. 培养内部支持者内部支持者的价值 提出倡议 提供内部信息 提供购买进展情况 促进购买
    • 115. 培养内部支持者什么样的人会成为内部支持者 从采购中获益最大的人 特别喜欢你的产品的人 特别喜欢你的人
    • 116. 培养内部支持者内部支持者的陷阱 为了捞取个人好处的人 为了争权夺利的人 在公司内部人缘很差的人 这样的人在公司内部缺乏号召力,而且有可能败坏你的形象,他们可能为了私利希望控制你,阻止你与别人联系,或者中途抛弃你,他们不值得你信赖。
    • 117. 与组织建立稳固关系提升交往级别 为客户的发展提供支持 建立共同愿景
    • 118. 与关键人物建立稳固关系为关键人物的事业发展提供帮助 支持关键人物的想法 培养个人感情
    • 119. 处理人际关系正向关系:相互支持 负向关系:各个击破 不得罪任何一方 关注重点
    • 120. 建立关系网广泛争取支持 在客户中组建你的销售团队 利用行业客户资源 利用政府关系
    • 121. 你用什么办法防御竞争?想出5种防御竞争的方法
    • 122. 防御竞争无懈可击的关系网 提高关系级别 建立深层次的信任关系 给客户洗脑 影响客户的采购标准 出色的工作 出色的服务
    • 123. 防御竞争有竞争力的价格 特殊的支持与合作(对组织或关键人物)
    • 124. 个人关系的发展个人关系发展的基本原则 个人需求分析图 个人关系发展策略 个人关系发展计划
    • 125. 个人关系发展的基本原则反复出现 欣赏 恩惠 共同语言 投其所好 关注
    • 126. 战无不胜的武器持续的一头热
    • 127. 个人需求分析图生活中 的角色内心的 渴望兴趣 爱好公司个人的 发展部门职位
    • 128. 个人需求调查确定调查目标 设计问题 创造沟通机会
    • 129. 塑造个人魅力塑造良好的形象 培养优秀的品质
    • 130. 销售推进
    • 131. 销售推进建立推进坐标 制定推进策略
    • 132. 制定推进策略影响客户的采购标准 影响客户决策 胡志明策略 得寸进尺策略 明星策略 第三者策略 破釜沉舟策略 原子弹策略
    • 133. 销售员的职业生涯规划
    • 134. 销售员的职业生涯规划设定人生目标 每天都在为未来积累 经济地利用你的资源
    • 135. 哈佛的研究一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了,他们的智力、学历及其他条件都相差无几,临出门时,哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查,调查结果如下:
    • 136. 哈佛的调查没有目标:27% 目标模糊:60% 有比较清晰的短期目标:10% 有清晰而长远的目标:3%
    • 137. 25年以后的追踪调查成为各界成功人士:3% 社会中上层人士:10% 温饱:60% 底层:27%
    • 138. 设定人生目标设定人生目标的意义 如何实现人生目标
    • 139. 设定人生目标的意义你的明天是无数个今天累积而成 今天,你总得为明天做点什么 只有你知道你的明天应该是什么样的,你才知道今天应该为明天做什么 你只有知道去哪里,你才知道什么叫前进!
    • 140. 如何实现人生目标设定目标 制定计划 采取行动!
    • 141. 每天都有所积累知识 经验 客户资源 人际关系 个人信誉 个人能力成长 资金
    • 142. 关注投资回报不空投资源 经济地利用时间 有效积累
    • 143. 成功销售员具备的品质设身处地 自我激励 愿意为别人提供完善服务 坚持不懈 自信
    • 144. 成功销售员的好习惯积极心态 从我做起 永不停息 永不放弃
    • 145. 积极心态的力量如何赢 我的优势 我有什么可利用的资源 ——发挥最大潜力
    • 146. 消极心态能不能赢 输了的可怕后果 我有哪些劣势 ——期待并得到失败
    • 147. 请用你宝贵的时间 去为自己创造成功, 不要用它去为自己 规划失败!