售中理——销售理工具应CRM理
海中圣信息技术限公司 丁养敬
通售前市场营销理工具企业市场定位目标客户挖掘较清晰认识明确销售员产品服务销售方步涉企业销售理
CRM中销售理（SFA）独立功应模块覆盖企业销售程控制设计功模块中包括销售程理销售预测漏斗理销售指标业绩考核销售合理等方面容
销售程理
销售程商机线围绕着商机产生商机控制踪合签订商机终止等完整周期展开涉销售部门结构建立销售员销售员团队销售员销售理权限控制报价等重信息
商机产生方面前章提市场活动产生商机销售员输入商机销售员控制商机踪合签订止种原进行商机移交商机控制权转移销售员特定商机允许销售员拥定义完成商机赢单分割指标完成例
商机踪系统中定义商机阶段状态审批节点商机踪程中判断记录阶段状态变化情况踪活动结果发生费商机踪程中制作报价预先定义报价审批流程控制报价提交商机执行程中种原发生中止终止终止指永远踪中止商机激活然继续踪商机激活预先设定规决定审批审批审批销售员销售理踪商机进展情况赢单百分
商机结束前需进行总结怕输单通总结发现销售中问题记录竞争赢便进行竞争态势分析寻找改进策略商机总结关闭商机关闭商机存档操作允许清理掉样户销售程踪非常规范完整销售员合理分配销售精力重点放重商机重点客户
销售预测漏斗理
企业断追寻潜力签单客户相信企业会花费部分时间精力踪希客户否意间忽视潜客户呢？企业运营需持续稳定收入支持需客户资源持续断补充企业营业收入中需利销售漏斗预测未发生销售收入掌握类客户销售贡献性（潜客户希客户成交客户等）便企业根客户贡献性采取踪策略拜访频度客户请求响应速度投入资源量等争取希客户避免潜客户流失
果企业保障销售漏斗阶段客户数量营业收入符合持续发展求保障稳定营业收入利润
项目型销售某企业例根项目售前踪周期较长项目金额较特点般会销售漏斗划分：
潜客户踪à项目投标à商务洽谈à签订合四步骤假设企业项目踪情况样：
图销售漏斗理
售前踪周期：
潜客户转变项目投标阶段均时间2月项目投标转变商务洽谈均时间1月项目投标转变合签订时间1月
销售漏斗阶段预计销售收入：
潜客户预计销售额50万项目投标阶段预计销售总额25万商务谈判阶段预计销售总额20万
销售漏斗阶段成功率：
潜客户转变项目投标成功性50％项目投标转变商务谈判成功性80％商务谈判转变赢单成功性90％
根述数企业说预测未月销售额：
月企业产生20万×90％18万销售额
两月企业产生25万×80％×90％18万销售额
三月估计销售额50万×50％×80％×90％18万销售额
见企业保障未三月月18万销售额企业营业收入处稳定状态
外企业针阶段客户制定销售策略例潜客户周拜访次项目投标客户周拜访两次商务谈判客户周拜访三次等等参见图二：销售预测工具
图二：销售预测工具
现代企业员流动率非常高岗位员流动会企业造成少损失特销售员果离职期间没做移交工作企业仅仅需花费重新招聘力财力更流失企业客户销售漏斗建立限度掌握潜户动态非常价值信息营销员财产企业集体财产某员提出离职申请时时检查核销售漏斗接该岗位员道进行接尤处输赢潜客户门交接告诉潜客户某某负责项工作样做基够避免客户着营销员走问题旦客户知道卖方员变动情况会形成种压力购买方员果着营销员走串通方面嫌疑企业考虑售前售中售程中安排企业部岗位接触客户（例安排高层销售理定期拜访客户）样方面量避免员流动造成客户流失方面客户接触程中发现问题时纠正引导相关销售服务员行更保留住客户
销售指标业绩考核
指标销售目标量化种表示通常情况指标企业领导销售员间直接沟通考核工具果指标设定高会造成销售员消极满果指标设定低仅销售员全力赴更整企业营运造成威胁见指标销售理中非常重控制容受市场环境成政策等种素影响指标设定应分成阶段调整企业领导达年度指标合理分摊时间段（月季度半年等）部门理达部门指标时简单搬企业领导分配外需考虑指标完成风险系数销售员提成否简单根合额？样提成方法会造成果等观企业五花八门指标评定体系企业销售目标够利达员保证销售员利完成指标企业需拥套科学指标考核体系（包括指标横评估）然引导销售员完成指标（包括销售理销售员谈指标技巧）根指标线分析进行动态调整保障企业良业绩销售员高涨工作情绪图三销售指标线分析工具
图三销售指标线分析工具
销售指标制定企业销售理体系重环反映企业营销侧重点某制药企业指标制定遵循指标分摊体系基企业总指标值产品区渠道MTDQTDYTD销售贡献例进行分摊者销售贡献例进行调整（例浮510调510等）短期指标会部分数学模型（移动均季节模型等）方法生成调整程（包括考虑产品生命周期市场情况社会环境等）年度季度月度产品区销售代表渠道销商销售指标体系构建完成然着某素指标程中会断调整指标衡量采取年年指标指标实际完成增长降百分等评估销售代表渠道区产品直整企业完成情况
销售合理
销售合理模块（Contract）独立功应模块实现客户中心合理模式覆盖销售合全程踪包括合准备制作提交审批开始直签订组织规划开始实施实施完成关闭全程进行记录控制
合线企业定义合生命周期中标志性素包括：阶段状态控制节点等
合准备时开始进入理入口然送审审批批准等程进入执行期合具体执行程项目执行理模块采购理模块库存理模块中操作涉销售合操作动销售建立关联时更新销售合中信息时变更合变更历史合信息通合版号踪
通企业销售合进行统理企业时踪反映合执行阶段状态踪合完成百分合准备审批批准开始执行执行中断执行完成关闭全程进行记录踪时客户入口合入口进行模式层次组合查询统计分析
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海中圣信息技术限公司 丁养敬
通售前市场营销理工具企业市场定位目标客户挖掘较清晰认识明确销售员产品服务销售方步涉企业销售理
CRM中销售理（SFA）独立功应模块覆盖企业销售程控制设计功模块中包括销售程理销售预测漏斗理销售指标业绩考核销售合理等方面容
销售程理
销售程商机线围绕着商机产生商机控制踪合签订商机终止等完整周期展开涉销售部门结构建立销售员销售员团队销售员销售理权限控制报价等重信息
商机产生方面前章提市场活动产生商机销售员输入商机销售员控制商机踪合签订止种原进行商机移交商机控制权转移销售员特定商机允许销售员拥定义完成商机赢单分割指标完成例
商机踪系统中定义商机阶段状态审批节点商机踪程中判断记录阶段状态变化情况踪活动结果发生费商机踪程中制作报价预先定义报价审批流程控制报价提交商机执行程中种原发生中止终止终止指永远踪中止商机激活然继续踪商机激活预先设定规决定审批审批审批销售员销售理踪商机进展情况赢单百分
商机结束前需进行总结怕输单通总结发现销售中问题记录竞争赢便进行竞争态势分析寻找改进策略商机总结关闭商机关闭商机存档操作允许清理掉样户销售程踪非常规范完整销售员合理分配销售精力重点放重商机重点客户
销售预测漏斗理
企业断追寻潜力签单客户相信企业会花费部分时间精力踪希客户否意间忽视潜客户呢？企业运营需持续稳定收入支持需客户资源持续断补充企业营业收入中需利销售漏斗预测未发生销售收入掌握类客户销售贡献性（潜客户希客户成交客户等）便企业根客户贡献性采取踪策略拜访频度客户请求响应速度投入资源量等争取希客户避免潜客户流失
果企业保障销售漏斗阶段客户数量营业收入符合持续发展求保障稳定营业收入利润
项目型销售某企业例根项目售前踪周期较长项目金额较特点般会销售漏斗划分：
潜客户踪à项目投标à商务洽谈à签订合四步骤假设企业项目踪情况样：
图销售漏斗理
售前踪周期：
潜客户转变项目投标阶段均时间2月项目投标转变商务洽谈均时间1月项目投标转变合签订时间1月
销售漏斗阶段预计销售收入：
潜客户预计销售额50万项目投标阶段预计销售总额25万商务谈判阶段预计销售总额20万
销售漏斗阶段成功率：
潜客户转变项目投标成功性50％项目投标转变商务谈判成功性80％商务谈判转变赢单成功性90％
根述数企业说预测未月销售额：
月企业产生20万×90％18万销售额
两月企业产生25万×80％×90％18万销售额
三月估计销售额50万×50％×80％×90％18万销售额
见企业保障未三月月18万销售额企业营业收入处稳定状态
外企业针阶段客户制定销售策略例潜客户周拜访次项目投标客户周拜访两次商务谈判客户周拜访三次等等参见图二：销售预测工具
图二：销售预测工具
现代企业员流动率非常高岗位员流动会企业造成少损失特销售员果离职期间没做移交工作企业仅仅需花费重新招聘力财力更流失企业客户销售漏斗建立限度掌握潜户动态非常价值信息营销员财产企业集体财产某员提出离职申请时时检查核销售漏斗接该岗位员道进行接尤处输赢潜客户门交接告诉潜客户某某负责项工作样做基够避免客户着营销员走问题旦客户知道卖方员变动情况会形成种压力购买方员果着营销员走串通方面嫌疑企业考虑售前售中售程中安排企业部岗位接触客户（例安排高层销售理定期拜访客户）样方面量避免员流动造成客户流失方面客户接触程中发现问题时纠正引导相关销售服务员行更保留住客户
销售指标业绩考核
指标销售目标量化种表示通常情况指标企业领导销售员间直接沟通考核工具果指标设定高会造成销售员消极满果指标设定低仅销售员全力赴更整企业营运造成威胁见指标销售理中非常重控制容受市场环境成政策等种素影响指标设定应分成阶段调整企业领导达年度指标合理分摊时间段（月季度半年等）部门理达部门指标时简单搬企业领导分配外需考虑指标完成风险系数销售员提成否简单根合额？样提成方法会造成果等观企业五花八门指标评定体系企业销售目标够利达员保证销售员利完成指标企业需拥套科学指标考核体系（包括指标横评估）然引导销售员完成指标（包括销售理销售员谈指标技巧）根指标线分析进行动态调整保障企业良业绩销售员高涨工作情绪图三销售指标线分析工具
图三销售指标线分析工具
销售指标制定企业销售理体系重环反映企业营销侧重点某制药企业指标制定遵循指标分摊体系基企业总指标值产品区渠道MTDQTDYTD销售贡献例进行分摊者销售贡献例进行调整（例浮510调510等）短期指标会部分数学模型（移动均季节模型等）方法生成调整程（包括考虑产品生命周期市场情况社会环境等）年度季度月度产品区销售代表渠道销商销售指标体系构建完成然着某素指标程中会断调整指标衡量采取年年指标指标实际完成增长降百分等评估销售代表渠道区产品直整企业完成情况
销售合理
销售合理模块（Contract）独立功应模块实现客户中心合理模式覆盖销售合全程踪包括合准备制作提交审批开始直签订组织规划开始实施实施完成关闭全程进行记录控制
合线企业定义合生命周期中标志性素包括：阶段状态控制节点等
合准备时开始进入理入口然送审审批批准等程进入执行期合具体执行程项目执行理模块采购理模块库存理模块中操作涉销售合操作动销售建立关联时更新销售合中信息时变更合变更历史合信息通合版号踪
通企业销售合进行统理企业时踪反映合执行阶段状态踪合完成百分合准备审批批准开始执行执行中断执行完成关闭全程进行记录踪时客户入口合入口进行模式层次组合查询统计分析
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