销售技巧应成功案例
华公司六年销售历负责华公司市场营销新员工培训工作讲专业销售技巧课程机会亲销售中运方法技巧时真正感受价值现整项目运作程家分享
项目背景：
2001年3月初国第五电信运营商中国铁通挂牌成立铁通想参电信运营商竞争必须进行电信网建设铁通方面基础完全空白铁通网建设项目铁通号工程成铁通成立第重项目电信行业特点设备供应商讲单纯销售项目直接影响市场战略格局划分厂家倍加重视
铁通号工程分两期进行期项目省会城市网建设作城市网般情况种机型省会城市设备选型情况会直接影响城市设备选型期项目重性非寻常受命外两事组成项目组负责J省铁通号工程项目负责客户关系台建立项目协调外两位事负责技术推广工作
项目背景分析：
铁通号工程铁通总部国三知名厂家进行招标省分公司权选择机型华公司外外两厂家分B公司Z公司
接务重事做深入调查研究方面解J省铁通部组织结构决策链关键物背景彼间关系方面解相关厂家J省铁通交历史现设备情况根解情况项目进行SWOT分析
根解华公司设备J省铁通少量应客户反映般优势设备功较强定品牌优势劣势价格相较贵客户关系十分薄弱时客户没交甚知道客户工作点里B公司J省铁通已八千门交换机网设备较陈旧功较差运行稳定该公司J省铁通长期交关系密切时铁道部持B公司股份B公司铁通层支持客户关系占明显优势Z公司设备性华公司相优势设备价格低市场策略灵活该公司产品J省铁通没应样没客户关系基础综合情况认相B公司威胁更竞争手
客户中心
作销售员应该清楚知道通常情况客户信销售员取客户信进行销售第步想取客户信关键客户感受客户服务良态度处处客户着想[I]站客户立场问题[I]帮助客户解决问题客户交程中特注意设身处客户着想客户提出意见建议时告诉客户样做处铁通市场员技术维护出身没丝毫市场验意识利方面优势探讨铁通未营动销售技巧课客户理名义拓展重客户客户非常高兴满意客户进行网络规划设计时动起连续天干深夜发现建设思路存问题时候动写篇铁通市场分析报告客户做市场SWOT分析提醒电信网建设中应注意问题等等仅做客户期厂家做工作做许超出客户期值事情客户做工作竞争手没做时客户销售员厂家态度想知
抓住客户需求迅速切入
铁通号工程期项目时间非常紧迫开始运作投标日期三月时间种情况果通常方式先拉客户感情入产品话时间允许短时间客户关系难超越B公司抓住客户需求迅速切入通客户初次交发现面客户强烈危机感铁通初建仅没设备没市场更没电信运营验未发展感困惑茫然种情况考虑铁通生存暇考虑利益马斯洛需求层次理进行分析客户需求应该高生理（物质）需求安全需求层次握住点确定市场关系切入点着十年电信行业工作验电信建设运营较深入解正客户缺乏急切想知道客户交时候味宣传公司产品优越性客户畅谈电信运营商建设营道客户非常吸引力客户非常乐进行交流样客户关系迅速建立起时握住客户网建设建设思路
发现问题引导客户
然客户关系迅速建立起产品问题没客户完全认客户长期B公司交换设备设备操作维护较熟悉解然十分满意客户算引进新机型客户华公司设备认识仅仅公司品牌认原少量设备形成印象已客户三表示说：听说公司交换机模块功较强部分想公司汇接局B公司原设备较解说非常严重问题解电信行业十分清楚果电信网中占汇接局战略制高点话充配角时挤出网种情况强力推销起作时没急躁冷静通寻问客户发现问题寻找机会引导客户意识寻问客户B公司设备情况终客户陈述情况中发现机会客户说B公司八千门交换设备具备局间计费功（事实B公司新设备未必存问题）中国电信间结算完全中国电信说算估计月损失十万元进步寻问客户：果八千门交换机月损失十万话铁通发展十万门百万门时候会样呢？句话顿时客户感问题严重性时技术交流中介绍公司交换设备般功外着重介绍局间计费功客户带济利益样客户完全动摇B公司交换设备信心完全信赖华公司交换设备终期项目三万七千门交换设备华公司收囊中步拓展市场良基础
势利导扩客户需求
期项目刚刚尘埃落定二期项目J省五城市网交换设备建设项目省会城市期项目全部二期扩容已非华公司莫属J省济发达市场潜力客户时未市场空间市场前景缺乏信心外四城市交换机建设总量二万六千五百门样建设量仅根满足客户市场发展需足华公司交换设备占市场导位时价格昂贵控设备分摊少户线会均价格变极高客户接受种情况必须想办法扩客户建设量恰时帮助办事处建立市场关系S市铁通进行次市场培训回机S市铁通网建设胆做法介绍客户侧面客户施加影响时亲客户拓展重顾客树立客户起市场前景信心时铁通总部J省铁通提出扩建设量求外素影响客户建设量逐步扩三十万门越成全国铁通分公司建设量首更市场空间
握客户思路
B公司Z公司期项目失利二期项目中加强市场工作力度市场竞争更加白热化公司产品特点厂家客户提出解决方案程度发挥身优势厂家中：B公司网设计汇接局带干需值守端局华公司设计汇接局带干需员值守模块客户思路引导轨道呢？客户交流中电信营角度客户探讨减员增效时灵活拓展市场问题引起客户鸣正够充分发挥华公司设备优势方客户接受门营思想建设思路纳入华公司轨道帮助客户做网设计样客户购买意必然倾华公司产品
强调利益克服缺点
然客户华公司交换设备高度认华公司交换设备价格三厂家中高果客户全部选话花四五百万元资金十分紧张客户说忽视问题竞争手争夺市场纷纷客户许诺予更优惠条件客户予华公司市场份额问题产生疑虑情况交流中充分阐述华公司交换设备优势强调产品功客户带长期利益帮助客户投入产出角度算笔帐客户明白然前期投入回报长期样投入值通方法克服华公司价格方面缺点问题客户表示愿意选华公司交换设备
条件步箭双雕
着投标日期天天厂家间竞争更加激烈竞争手仅抛出更优惠条件通高层关系客户施加影响正劣势情况想百分百占市场占市场适时提出华公司优惠条件：果客户购买华公司交换设备超二十四万门话华公司免费赠送八千门交换机设备中[I]特声明八千门交换设备等价转换成华公司通信产品[I]时考虑仅二期项目市场占率问题步传输设备进入J省铁通埋伏笔估计客户订购三十万门交换设备概需两年消化掉外否八千门交换设备客户十分重预见交换设备间传输问题马成客户迫切问题提供样优惠承诺客户更加坚定华公司交换设备决心二期项目招标中客户顶住方面压力订购华公司交换机设备二十九万门金额约亿元民币更重网汇接局全部华公司128模设备B公司Z公司县端局铁通号工程结束华公司交换设备J省铁通网已占绝导位
J省铁通交换设备项目公司产品部门想利市场关系台销售产品通信电源配线架等客户交流决定放弃销售产品努力客户销售特点集体决策作销售员想决策群中支持反意见存必然铁通号工程中交换设备作网核心产品坏直接关系客户集体利益决策者利益决策者选择华公司交换设备时顶住级压力部反意见果决策者全部家公司产品承受反者舆压力身造成伤害况象电源配线架类产品质量问题客户直接影响相较决策者通购买级领导推荐产品级面子领导情时重产品销售目标放传输设备
握节奏步步营
销售程中抓住客户迫切关心问题抓住重点交换设备传输设备作网建设基础设备生产厂家言销售等重放弃销售程中抓住重点握节奏铁通号工程项目程中没展示公司实力’公司种产品统统介绍番时重点针客户时关心交换设备进行交流介绍知铁通号工程二期项目客户马面传输问题时候提前步提醒客户该考虑传输设备问题开始传输产品进行介绍时客户已拓展户传输设备需已迫眉睫铁通百业兴资金非常紧张出笔钱购买传输设备困难失时机客户建议原客户承诺赠送八千门交换设备等价转换成传输设备客户非常高兴接受建议紧接着提高客户济收益角度出发客户推荐华公司智网产品离开项目组离开华时候传输设备已利送进客户网抢占市场先机智网项目已提客户日程
取销售业绩付出销售费仅仅千元已整销售程中没客户送厚礼没请客户吃餐够客户认予客户更需东西帮助获事业成功
回顾整销售程深深感受成功销售源理性思考系统分析具体方法切仅年销售验积累更益年培训工作中销售更深刻理解认识中真正感受观念改变导致行改变行改变导致结果改变深刻含意
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华公司六年销售历负责华公司市场营销新员工培训工作讲专业销售技巧课程机会亲销售中运方法技巧时真正感受价值现整项目运作程家分享
项目背景：
2001年3月初国第五电信运营商中国铁通挂牌成立铁通想参电信运营商竞争必须进行电信网建设铁通方面基础完全空白铁通网建设项目铁通号工程成铁通成立第重项目电信行业特点设备供应商讲单纯销售项目直接影响市场战略格局划分厂家倍加重视
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根解华公司设备J省铁通少量应客户反映般优势设备功较强定品牌优势劣势价格相较贵客户关系十分薄弱时客户没交甚知道客户工作点里B公司J省铁通已八千门交换机网设备较陈旧功较差运行稳定该公司J省铁通长期交关系密切时铁道部持B公司股份B公司铁通层支持客户关系占明显优势Z公司设备性华公司相优势设备价格低市场策略灵活该公司产品J省铁通没应样没客户关系基础综合情况认相B公司威胁更竞争手
客户中心
作销售员应该清楚知道通常情况客户信销售员取客户信进行销售第步想取客户信关键客户感受客户服务良态度处处客户着想[I]站客户立场问题[I]帮助客户解决问题客户交程中特注意设身处客户着想客户提出意见建议时告诉客户样做处铁通市场员技术维护出身没丝毫市场验意识利方面优势探讨铁通未营动销售技巧课客户理名义拓展重客户客户非常高兴满意客户进行网络规划设计时动起连续天干深夜发现建设思路存问题时候动写篇铁通市场分析报告客户做市场SWOT分析提醒电信网建设中应注意问题等等仅做客户期厂家做工作做许超出客户期值事情客户做工作竞争手没做时客户销售员厂家态度想知
抓住客户需求迅速切入
铁通号工程期项目时间非常紧迫开始运作投标日期三月时间种情况果通常方式先拉客户感情入产品话时间允许短时间客户关系难超越B公司抓住客户需求迅速切入通客户初次交发现面客户强烈危机感铁通初建仅没设备没市场更没电信运营验未发展感困惑茫然种情况考虑铁通生存暇考虑利益马斯洛需求层次理进行分析客户需求应该高生理（物质）需求安全需求层次握住点确定市场关系切入点着十年电信行业工作验电信建设运营较深入解正客户缺乏急切想知道客户交时候味宣传公司产品优越性客户畅谈电信运营商建设营道客户非常吸引力客户非常乐进行交流样客户关系迅速建立起时握住客户网建设建设思路
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然客户关系迅速建立起产品问题没客户完全认客户长期B公司交换设备设备操作维护较熟悉解然十分满意客户算引进新机型客户华公司设备认识仅仅公司品牌认原少量设备形成印象已客户三表示说：听说公司交换机模块功较强部分想公司汇接局B公司原设备较解说非常严重问题解电信行业十分清楚果电信网中占汇接局战略制高点话充配角时挤出网种情况强力推销起作时没急躁冷静通寻问客户发现问题寻找机会引导客户意识寻问客户B公司设备情况终客户陈述情况中发现机会客户说B公司八千门交换设备具备局间计费功（事实B公司新设备未必存问题）中国电信间结算完全中国电信说算估计月损失十万元进步寻问客户：果八千门交换机月损失十万话铁通发展十万门百万门时候会样呢？句话顿时客户感问题严重性时技术交流中介绍公司交换设备般功外着重介绍局间计费功客户带济利益样客户完全动摇B公司交换设备信心完全信赖华公司交换设备终期项目三万七千门交换设备华公司收囊中步拓展市场良基础
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期项目刚刚尘埃落定二期项目J省五城市网交换设备建设项目省会城市期项目全部二期扩容已非华公司莫属J省济发达市场潜力客户时未市场空间市场前景缺乏信心外四城市交换机建设总量二万六千五百门样建设量仅根满足客户市场发展需足华公司交换设备占市场导位时价格昂贵控设备分摊少户线会均价格变极高客户接受种情况必须想办法扩客户建设量恰时帮助办事处建立市场关系S市铁通进行次市场培训回机S市铁通网建设胆做法介绍客户侧面客户施加影响时亲客户拓展重顾客树立客户起市场前景信心时铁通总部J省铁通提出扩建设量求外素影响客户建设量逐步扩三十万门越成全国铁通分公司建设量首更市场空间
握客户思路
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强调利益克服缺点
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J省铁通交换设备项目公司产品部门想利市场关系台销售产品通信电源配线架等客户交流决定放弃销售产品努力客户销售特点集体决策作销售员想决策群中支持反意见存必然铁通号工程中交换设备作网核心产品坏直接关系客户集体利益决策者利益决策者选择华公司交换设备时顶住级压力部反意见果决策者全部家公司产品承受反者舆压力身造成伤害况象电源配线架类产品质量问题客户直接影响相较决策者通购买级领导推荐产品级面子领导情时重产品销售目标放传输设备
握节奏步步营
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取销售业绩付出销售费仅仅千元已整销售程中没客户送厚礼没请客户吃餐够客户认予客户更需东西帮助获事业成功
回顾整销售程深深感受成功销售源理性思考系统分析具体方法切仅年销售验积累更益年培训工作中销售更深刻理解认识中真正感受观念改变导致行改变行改变导致结果改变深刻含意
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