进行效销售陈述 (节选)
课程名称 进行效销售陈述
课程编号 LG03
属体系 情景互动课程（营销类）
★ 课程提纲
第讲 认知销售陈述
前言
第节 什销售陈述
第二节 销售陈述重性
第三节 进行销售陈述时销售员角色
第四节 销售陈述目
讲结
第二讲 介绍利益
第节 销售陈述常见错误
第二节 特点利益
讲结
第三讲 知解彼
前言
第节 解客户心理
第二节 解产品服务
第三节 解竞争手
第四节 案例分析：日晨报
讲结
第四讲 表达技巧
第节 销售陈述程序
第二节 积极语言力量
第三节 非语言力量
第四节 处理提问
讲结
第1讲 认知销售陈述
†销售陈述定义
†销售陈述重性
†销售员扮演角色
†销售陈述目
销售陈述定义
1．什销售陈述
销售陈述销售程中销售代表巡回展出技术交流拜访客户时段完整时间客户进行产品服务等方面清晰全面介绍
简单说销售陈述完整段话客户介绍介绍产品
2．购买销售流程
客户产生购买动机销售员应适时时找出购买动机步销售陈述做铺垫客户询问专家评估行性方案时销售员应积极动充专家角色客户介绍产品提供服务进行销售陈述销售程中核心部分达成协议完成销售销售员终目销售陈述成功实现目发挥更作
图1－1 顾客购买流程图销售员应销售流程
销售陈述重性
1．销售陈述产生效果
销售陈述产生效果公司产品知名度客户影响销售员必产品没做广告知名度低产生畏惧心理实际完全专业销售陈述成功动客户销售陈述销售员基功定极重基功练扎实
检
假设面四种情景种取效果？种效果取差？请取效果排序
Ａ．高知名度公司销售代表做次效果销售陈述
Ｂ．低知名度公司销售代表做次效果差销售陈述
Ｃ．高知名度公司销售代表做次效果差销售陈述
Ｄ．低知名度公司销售代表做次效果销售陈述
见参考答案1－1
2．生活中销售陈述
销售程现实生活中会遇销售陈述
◆买房时售楼员热情介绍相关房产信息销售陈述果售楼员销售陈述做成功促顾客更快决定购买房子
◆朋友事家提出建议建议程种形式销售陈述销售意想法
◆民族领袖竞选政治运动时众发表鼓舞心热情扬溢讲话实际作种形式销售陈述企业销售陈述区时销售政见威企业产品服务
◆国申奥成功申奥代表团国际奥委会作出色陈述作次成功销售陈述次意义重销售陈述极鼓舞全全国民团结致齐心协力战胜切困难勇气斗志推出国举办奥运会信心力
销售员扮演角色
1．克服恐惧心理
销售员销售陈述讲决定着销售陈述坏接销售否成交少销售员常常销售陈述时着恐惧心理担心客户满意首先定彻底克服种恐惧心理
◆加强产品介绍
销售员总认客户关心肯定价格提供价格更低客户谈生意时常常忽视产品介绍避谈产品客户带极济利益避重轻直接探客户底线少急切直接谈价格简单效果差销售陈述终造成种失败结局根原恰恰正位销售员末倒置忽略介绍产品重步骤
◆充专家
销售购买流程里已提销售员应该充专家角色销售员必须充分解产品服务进行销售陈述说服
2．客户疑虑
客户担心果表现出懂会占弱势听销售陈述时表现较带种挑战似神情面种情况时销售员体态度专业销售陈述消客户心中疑虑
外客户谈价钱时销售员立认客户愿意听销售陈述关心价格事实时候客户试探谈判性价格容易说出理客户常常相应价格开始谈起
销售陈述目
1．销售陈述三点目
销售陈述目三点：
◆客户通销售陈述清晰解什
◆创造样氛围客户什样感觉
◆听完客户做什
图1－2 销售陈述三目
销售陈述前销售员心中明确目充分做事先准备客户角度着想客户中心进行销售陈述获成功
2．优先次序排列
产品相关信息中客户关心销售员必须知道客户感兴趣销售员解产品成分工艺等客户感兴趣更关心功结果做销售陈述时销售员已知信息进行分类优先次序排列
图1－3 产品信息优先次序排列
销售员应重点放客户必须知道信息特客户提供时间限时首先保证快捷准确传达客户必须知道关键信息
讲结
讲认知销售陈述：①讲解销售陈述定义客户购买销售流程②四种情况分析强调销售陈述重性提出销售陈述日常生活中广泛应③分析销售员销售陈述时应扮演角色样克服恐惧心理消客户疑虑④介绍销售陈述目产品信息优先次序排列销售陈述整销售程关键环节销售员全面深刻认知进步掌握销售陈述技巧
心体会
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第2讲 介绍利益
†客户需求相结合
†特点利益
客户需求相结合
1．销售陈述中常见错误
购物时许样感受销售员客户说番销售陈述种容点听懂购买产品中究竟什利益销售陈述常见突出错误销售员角度陈述感兴趣部分没客户角度强调客户通购买产品获实实利益优秀销售员做销售陈述时定想客户需求客户角度出发强调客户实际种利益
案例
相器材专卖店销售数码相机场景
销售员：台数码相机具非常ｓｐｅｃｉａｌ特殊功具400万素4倍机械变焦20倍光速变焦带16ＫＭｅｍｏｒｙ Ｓｔｉｃｋ优卡配备ＵＳＢ插口4寸ＬＣＤ取景器……
顾客：罗嗦爽快直接告诉底拍出清楚片
评：案例中销售员犯错误量顾客听懂相专业术语中穿插着更难懂英文顾客听起明白感觉舒服然没耐心继续听
案例二
医生病介绍针灸治疗场景
医生：治疗偏头痛说容易针灸行
患者：没扎针灸连针害怕麻烦您定轻点啊
医生：先解释针灸治疗
患者：太谢谢您
医生：会头顶左右扎满10针根针2寸长扎针时先针直刺头皮接着贯穿左右侧头皮刺然左右捻动拔插通电针着电流搏动加强刺激样？准备？
患者（听医生解释吓缩成团惊恐瞪眼睛哭着说：回家……）
评：案例二中医生病吓跑谈话中强调技术详细具体容丝毫没顾病感受
2．客户需求质
客户需求实际客户现状目标间差距客户希销售员推荐产品服务充分满足差距实现预期目标果客户认件产品满足需求会转件产品销售员做销售陈述时精力放差距
销售陈述时切记客户听起舒服满足客户需求实现目标销售员做两方面工作：
◆分析产品特点
◆分析客户需求
特点利益
1．特点利益定义
特点利益概念相互区分彼密切联系
2．区分特点利益
特点产品身固特征现支笔例特点：头粗头细笔杆凹型设计中间瘦水容性墨水快干易擦笔帽带密封圈特点应着利益特点客户带处图2－1示：
图2－1 笔特点应利益
3．强调客户利益
数码相机销售员积极客户介绍产品特点400万素4倍机械变焦20倍光学变焦等等什客户满意呢？销售员没意识特点利益区味强调相机特点没提客户产品特点什实际利益
销售员误区认特点量展示出客户更全面解产品然认识该产品处销售员常常产品非常解某产品专家知道某特点会带然相关利益客户未必知道相机某特点必然会带相关种利益销售员想然假设客户专家实际客户关心利益特点销售员应产品特点转化成客户利益方利益角度展开销售陈述
4．介绍利益
介绍利益时销售员应明确特点衍生出相应实际利益甚利益努力发掘产品特点相应利益着重介绍客户关心利益
案例改进
相器材专卖店销售数码相机场景
销售员：款数码相机非常适合记者抓拍速度普通相机3倍非常清晰拍摄动态图正符合您工作需您（手根数码相机ＵＳＢ连线插入笔记电脑）独特配备ＵＳＢ插口够直接电脑相连接更快速图载电脑中……
客户：非常正非常想相机
案例二改进
医生病介绍针灸治疗场景
医生：针灸治疗偏头痛效担心
患者：没扎针灸连针害怕麻烦您定轻点啊
医生：您先介绍
患者：太谢谢您
医生：刚扎进时点痛非常轻微蚊子叮似然会种刺激强手法行针助病气体排出波形电流效紧张神松弛您充分放松休息样治疗天晚睡觉
患者：太现开始吧
评：销售员医生客户利益角度出发站客户立场问题结果然相应相
检
请区分列产品特点利益
1．汽车
Ａ配雪轮胎 Ｂ冰雪路面行驶滑
Ｃ坐舒服 Ｄ配真皮座椅
特点（ ） 利益（ ）
2．煎锅
Ａ塑料手 Ｂ会烫伤手
特点（ ） 利益（ ）
3．铅笔
Ａ带橡皮 Ｂ方便改正错误
特点（ ） 利益（ ）
4．信卡
Ａ携带笔现金 Ｂ银行直接划账
特点（ ） 利益（ ）
5．白板
Ａ带轮支架 Ｂ意挪动
特点（ ） 利益（ ）
6．太阳镜
Ａ折叠 Ｂ方便携带
特点（ ） 利益（ ）
7．传真机
Ａ传送速度达14400ｂｐｓ Ｂ时快捷发送文件
特点（ ） 利益（ ）
见参考答案2－1
讲结
讲介绍销售陈述技巧介绍利益①两案例举出销售陈述中常见错误提出销售陈述定客户需求密切结合②讲解特点利益定义区联系通情景话突出强调销售员必须掌握介绍利益方法介绍产品运介绍利益方法前面两案例进行改进③情景练中通量产品练进步强调样区分利特点利益销售员必须掌握介绍利益技巧理实际情况紧密互相结合实践中进步深入体会运
心体会
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课程名称 进行效销售陈述
课程编号 LG03
属体系 情景互动课程（营销类）
★ 课程提纲
第讲 认知销售陈述
前言
第节 什销售陈述
第二节 销售陈述重性
第三节 进行销售陈述时销售员角色
第四节 销售陈述目
讲结
第二讲 介绍利益
第节 销售陈述常见错误
第二节 特点利益
讲结
第三讲 知解彼
前言
第节 解客户心理
第二节 解产品服务
第三节 解竞争手
第四节 案例分析：日晨报
讲结
第四讲 表达技巧
第节 销售陈述程序
第二节 积极语言力量
第三节 非语言力量
第四节 处理提问
讲结
第1讲 认知销售陈述
†销售陈述定义
†销售陈述重性
†销售员扮演角色
†销售陈述目
销售陈述定义
1．什销售陈述
销售陈述销售程中销售代表巡回展出技术交流拜访客户时段完整时间客户进行产品服务等方面清晰全面介绍
简单说销售陈述完整段话客户介绍介绍产品
2．购买销售流程
客户产生购买动机销售员应适时时找出购买动机步销售陈述做铺垫客户询问专家评估行性方案时销售员应积极动充专家角色客户介绍产品提供服务进行销售陈述销售程中核心部分达成协议完成销售销售员终目销售陈述成功实现目发挥更作
图1－1 顾客购买流程图销售员应销售流程
销售陈述重性
1．销售陈述产生效果
销售陈述产生效果公司产品知名度客户影响销售员必产品没做广告知名度低产生畏惧心理实际完全专业销售陈述成功动客户销售陈述销售员基功定极重基功练扎实
检
假设面四种情景种取效果？种效果取差？请取效果排序
Ａ．高知名度公司销售代表做次效果销售陈述
Ｂ．低知名度公司销售代表做次效果差销售陈述
Ｃ．高知名度公司销售代表做次效果差销售陈述
Ｄ．低知名度公司销售代表做次效果销售陈述
见参考答案1－1
2．生活中销售陈述
销售程现实生活中会遇销售陈述
◆买房时售楼员热情介绍相关房产信息销售陈述果售楼员销售陈述做成功促顾客更快决定购买房子
◆朋友事家提出建议建议程种形式销售陈述销售意想法
◆民族领袖竞选政治运动时众发表鼓舞心热情扬溢讲话实际作种形式销售陈述企业销售陈述区时销售政见威企业产品服务
◆国申奥成功申奥代表团国际奥委会作出色陈述作次成功销售陈述次意义重销售陈述极鼓舞全全国民团结致齐心协力战胜切困难勇气斗志推出国举办奥运会信心力
销售员扮演角色
1．克服恐惧心理
销售员销售陈述讲决定着销售陈述坏接销售否成交少销售员常常销售陈述时着恐惧心理担心客户满意首先定彻底克服种恐惧心理
◆加强产品介绍
销售员总认客户关心肯定价格提供价格更低客户谈生意时常常忽视产品介绍避谈产品客户带极济利益避重轻直接探客户底线少急切直接谈价格简单效果差销售陈述终造成种失败结局根原恰恰正位销售员末倒置忽略介绍产品重步骤
◆充专家
销售购买流程里已提销售员应该充专家角色销售员必须充分解产品服务进行销售陈述说服
2．客户疑虑
客户担心果表现出懂会占弱势听销售陈述时表现较带种挑战似神情面种情况时销售员体态度专业销售陈述消客户心中疑虑
外客户谈价钱时销售员立认客户愿意听销售陈述关心价格事实时候客户试探谈判性价格容易说出理客户常常相应价格开始谈起
销售陈述目
1．销售陈述三点目
销售陈述目三点：
◆客户通销售陈述清晰解什
◆创造样氛围客户什样感觉
◆听完客户做什
图1－2 销售陈述三目
销售陈述前销售员心中明确目充分做事先准备客户角度着想客户中心进行销售陈述获成功
2．优先次序排列
产品相关信息中客户关心销售员必须知道客户感兴趣销售员解产品成分工艺等客户感兴趣更关心功结果做销售陈述时销售员已知信息进行分类优先次序排列
图1－3 产品信息优先次序排列
销售员应重点放客户必须知道信息特客户提供时间限时首先保证快捷准确传达客户必须知道关键信息
讲结
讲认知销售陈述：①讲解销售陈述定义客户购买销售流程②四种情况分析强调销售陈述重性提出销售陈述日常生活中广泛应③分析销售员销售陈述时应扮演角色样克服恐惧心理消客户疑虑④介绍销售陈述目产品信息优先次序排列销售陈述整销售程关键环节销售员全面深刻认知进步掌握销售陈述技巧
心体会
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第2讲 介绍利益
†客户需求相结合
†特点利益
客户需求相结合
1．销售陈述中常见错误
购物时许样感受销售员客户说番销售陈述种容点听懂购买产品中究竟什利益销售陈述常见突出错误销售员角度陈述感兴趣部分没客户角度强调客户通购买产品获实实利益优秀销售员做销售陈述时定想客户需求客户角度出发强调客户实际种利益
案例
相器材专卖店销售数码相机场景
销售员：台数码相机具非常ｓｐｅｃｉａｌ特殊功具400万素4倍机械变焦20倍光速变焦带16ＫＭｅｍｏｒｙ Ｓｔｉｃｋ优卡配备ＵＳＢ插口4寸ＬＣＤ取景器……
顾客：罗嗦爽快直接告诉底拍出清楚片
评：案例中销售员犯错误量顾客听懂相专业术语中穿插着更难懂英文顾客听起明白感觉舒服然没耐心继续听
案例二
医生病介绍针灸治疗场景
医生：治疗偏头痛说容易针灸行
患者：没扎针灸连针害怕麻烦您定轻点啊
医生：先解释针灸治疗
患者：太谢谢您
医生：会头顶左右扎满10针根针2寸长扎针时先针直刺头皮接着贯穿左右侧头皮刺然左右捻动拔插通电针着电流搏动加强刺激样？准备？
患者（听医生解释吓缩成团惊恐瞪眼睛哭着说：回家……）
评：案例二中医生病吓跑谈话中强调技术详细具体容丝毫没顾病感受
2．客户需求质
客户需求实际客户现状目标间差距客户希销售员推荐产品服务充分满足差距实现预期目标果客户认件产品满足需求会转件产品销售员做销售陈述时精力放差距
销售陈述时切记客户听起舒服满足客户需求实现目标销售员做两方面工作：
◆分析产品特点
◆分析客户需求
特点利益
1．特点利益定义
特点利益概念相互区分彼密切联系
2．区分特点利益
特点产品身固特征现支笔例特点：头粗头细笔杆凹型设计中间瘦水容性墨水快干易擦笔帽带密封圈特点应着利益特点客户带处图2－1示：
图2－1 笔特点应利益
3．强调客户利益
数码相机销售员积极客户介绍产品特点400万素4倍机械变焦20倍光学变焦等等什客户满意呢？销售员没意识特点利益区味强调相机特点没提客户产品特点什实际利益
销售员误区认特点量展示出客户更全面解产品然认识该产品处销售员常常产品非常解某产品专家知道某特点会带然相关利益客户未必知道相机某特点必然会带相关种利益销售员想然假设客户专家实际客户关心利益特点销售员应产品特点转化成客户利益方利益角度展开销售陈述
4．介绍利益
介绍利益时销售员应明确特点衍生出相应实际利益甚利益努力发掘产品特点相应利益着重介绍客户关心利益
案例改进
相器材专卖店销售数码相机场景
销售员：款数码相机非常适合记者抓拍速度普通相机3倍非常清晰拍摄动态图正符合您工作需您（手根数码相机ＵＳＢ连线插入笔记电脑）独特配备ＵＳＢ插口够直接电脑相连接更快速图载电脑中……
客户：非常正非常想相机
案例二改进
医生病介绍针灸治疗场景
医生：针灸治疗偏头痛效担心
患者：没扎针灸连针害怕麻烦您定轻点啊
医生：您先介绍
患者：太谢谢您
医生：刚扎进时点痛非常轻微蚊子叮似然会种刺激强手法行针助病气体排出波形电流效紧张神松弛您充分放松休息样治疗天晚睡觉
患者：太现开始吧
评：销售员医生客户利益角度出发站客户立场问题结果然相应相
检
请区分列产品特点利益
1．汽车
Ａ配雪轮胎 Ｂ冰雪路面行驶滑
Ｃ坐舒服 Ｄ配真皮座椅
特点（ ） 利益（ ）
2．煎锅
Ａ塑料手 Ｂ会烫伤手
特点（ ） 利益（ ）
3．铅笔
Ａ带橡皮 Ｂ方便改正错误
特点（ ） 利益（ ）
4．信卡
Ａ携带笔现金 Ｂ银行直接划账
特点（ ） 利益（ ）
5．白板
Ａ带轮支架 Ｂ意挪动
特点（ ） 利益（ ）
6．太阳镜
Ａ折叠 Ｂ方便携带
特点（ ） 利益（ ）
7．传真机
Ａ传送速度达14400ｂｐｓ Ｂ时快捷发送文件
特点（ ） 利益（ ）
见参考答案2－1
讲结
讲介绍销售陈述技巧介绍利益①两案例举出销售陈述中常见错误提出销售陈述定客户需求密切结合②讲解特点利益定义区联系通情景话突出强调销售员必须掌握介绍利益方法介绍产品运介绍利益方法前面两案例进行改进③情景练中通量产品练进步强调样区分利特点利益销售员必须掌握介绍利益技巧理实际情况紧密互相结合实践中进步深入体会运
心体会
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