营销员培训（三）
————销售程中般技巧
消费行分析技巧：
1 根购买动机区分：
A 暂购买需求类型：
类客户没发现问题者产品认识较片面未唤起需求客户应该传递公司宗旨功次活动目客户转化成潜购买者目销售员员应动热情送宣传单页等资料简讲解公司综合信息等客户留较深刻记忆
B 购买期想解行情类型：
类顾客目接受认公司宗旨实力增强决定购买目标指程度销售员应详细讲解协会背景产品功特点深刻感受公司产品良效果增强购买公司产品信心时应客户全面解公司系列产品客户产生公司产品丰富样实力雄厚想法
C 已决定购买正处选择程：
通前面介绍模式灵活详细讲解力争达成交易需设法留客户联系方式门面谈
2 产品解程度区分：
A 基熟悉
类型顾客讲解程中量避免专业术语做通俗易懂通实例直接刺激购买欲客户懂产品会公司产品产生浓厚兴趣
B 产品定解精通：
类型顾客销售员时掌握客户心理变化善察言观色类型客户认懂销售员介绍产品表面化简单化客户反会认销售员精通业务心里印象会折扣果介绍太专业化客户似懂非懂感觉脸光会影响购买情绪销售员讲解程中握分寸客户销售员业务知识信心稍稍抬高顾客位心理感舒服营造种谐融洽购买氛围
C 较行：
面类型顾客定身产品优势系统讲解清楚口吻极度专业该顾客语言终达成畅交流碰销售员身更懂行顾客销售员抱着谦虚态度切忌摆出副傲慢姿态
3 客户性格区分：
A 爱说话客户：开放式问题循循善诱
B 喜欢讲客户：肯定问题观点洗耳恭听
C 心直口快客户：着急先
D 性急忙碌客户：讲解简明扼
E 追根问底客户：答流问必答
F 爱辩客户：仔细倾听时理回报
G 似懂非懂客户：肯定鼓励
H 絮絮叨叨客户：适时机转移话题
4 消费类型分：
A 时尚型消费：
时尚型消费群体年纪年轻相部分宗消费力限种类型消费者方面强调公司产品更突出时尚潮流方面强调产品高附加价值样方满足时代潮流想物超值消费心理
B 实型消费：
类消费者济实消费标准追逐时尚产品效果价格素较敏感数喜欢货三家价百店类型消费者耐心耐心耐心唯法宝细致入微讲解增强产品信度切忌推荐兴趣外产品
C 炫耀型消费：
类型消费者较强消费力喜欢产品价格意类型消费者应展示公司实力产品档次产品效果讲解位知名企业士购买公司产品信息引发消费欲
D 意型消费：
种消费者没特定消费目标象盲目寻找中选择某种产品买会选择类消费者性参购买会相信着购买
销售员千万时送宣传资料加较讲解容易找现实消费者
二 激发顾客购买欲技巧
激发顾客购买欲通分析握顾客需进行：
1 精细算
部分客户存种欲增进财富健康幸福
2 负
客户希受尊敬赞美
3 模拟
强者优者羡慕追模拟
4 奇
部分未知事物新事物产生兴趣
5 竞争
希出头愿输家
三 语言技巧：
销售程中语言应该算润滑剂言心声销售员巧舌簧华词丽句说底种装饰更重句话发心设身处客户着想先心灵沟通然语言沟通
1 称呼：
服务程中称呼客户难题分寸握会引起客户快较简单办法直接称呼先生姐者简称您
需注意宜叔叔阿姨类般称呼清楚成年男女关系时夫词外许年龄较敏感您年龄您年纪类词
2 祈句：
服务语般祈句量避免命令句仔细体验起请您等五分钟等五分钟两句话差难明白中原做客户前者选择合作者脾气恐怕拍案起教养客户说什次会门入
3 肯定句：
服务语肯定句少否定句模棱两语言者客户感觉前者应客户然意味着否定句客户某问题提出疑问时否定句消担心
4 便宜值买：
便宜词买卖中常出现实际效果原两点：数头脑中已固化便宜没货概念二客户会产生误解认卖者成专买便宜货伤害客户尊心果客户推荐某种商品值买效果应该
5 语气亲呢顾客保持定距离：
客户亲切热情厚非显亲昵俗气特老客户更应原第销售员客户间服务者服务者关系两者身份亲热淡化礼仪第二客户目标消费叙旧第三老客户亲热交谈时客户见会产生厚薄彼感觉
6 投：
销售员客户交流程中切忌中心讲话更机会话题客户客户讲话程中销售员察言观色善握话题讲方感兴趣话题衣食住行工作娱乐新闻等需引起注意谈程中量避免涉政治意识形态宗教传闻等话题结果会观点欢散
7 说话留点余：
销售员介绍产品时某产品夸完美缺产品卖掉夸存许诺般情况消费者B产品首先会A产品C产品投入咨询迷惑思维时机成熟时会突然话题转B产品前讲话法收回
8 避免谈竞争手产品：
现代销售程中贬低竞争手抬高做法极明智客户提语气应轻描淡写例起太解产品者说产品产品较差距法放起较等等决说竞争手坏话否会客户产生王婆卖瓜厌烦感
9什样种
问什样应该问种销售程中重句话客说知道该需什样茫然知措表现容易转变成说心态时假快列种层次说生意已成功半种种说法种情景容易产生某种诱导效果
10便解解说吧
种现象常出现积极解说半天客户说便解时切忌冷落放手应说果您什需说干扰客行动注意招呼手势语言
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————销售程中般技巧
消费行分析技巧：
1 根购买动机区分：
A 暂购买需求类型：
类客户没发现问题者产品认识较片面未唤起需求客户应该传递公司宗旨功次活动目客户转化成潜购买者目销售员员应动热情送宣传单页等资料简讲解公司综合信息等客户留较深刻记忆
B 购买期想解行情类型：
类顾客目接受认公司宗旨实力增强决定购买目标指程度销售员应详细讲解协会背景产品功特点深刻感受公司产品良效果增强购买公司产品信心时应客户全面解公司系列产品客户产生公司产品丰富样实力雄厚想法
C 已决定购买正处选择程：
通前面介绍模式灵活详细讲解力争达成交易需设法留客户联系方式门面谈
2 产品解程度区分：
A 基熟悉
类型顾客讲解程中量避免专业术语做通俗易懂通实例直接刺激购买欲客户懂产品会公司产品产生浓厚兴趣
B 产品定解精通：
类型顾客销售员时掌握客户心理变化善察言观色类型客户认懂销售员介绍产品表面化简单化客户反会认销售员精通业务心里印象会折扣果介绍太专业化客户似懂非懂感觉脸光会影响购买情绪销售员讲解程中握分寸客户销售员业务知识信心稍稍抬高顾客位心理感舒服营造种谐融洽购买氛围
C 较行：
面类型顾客定身产品优势系统讲解清楚口吻极度专业该顾客语言终达成畅交流碰销售员身更懂行顾客销售员抱着谦虚态度切忌摆出副傲慢姿态
3 客户性格区分：
A 爱说话客户：开放式问题循循善诱
B 喜欢讲客户：肯定问题观点洗耳恭听
C 心直口快客户：着急先
D 性急忙碌客户：讲解简明扼
E 追根问底客户：答流问必答
F 爱辩客户：仔细倾听时理回报
G 似懂非懂客户：肯定鼓励
H 絮絮叨叨客户：适时机转移话题
4 消费类型分：
A 时尚型消费：
时尚型消费群体年纪年轻相部分宗消费力限种类型消费者方面强调公司产品更突出时尚潮流方面强调产品高附加价值样方满足时代潮流想物超值消费心理
B 实型消费：
类消费者济实消费标准追逐时尚产品效果价格素较敏感数喜欢货三家价百店类型消费者耐心耐心耐心唯法宝细致入微讲解增强产品信度切忌推荐兴趣外产品
C 炫耀型消费：
类型消费者较强消费力喜欢产品价格意类型消费者应展示公司实力产品档次产品效果讲解位知名企业士购买公司产品信息引发消费欲
D 意型消费：
种消费者没特定消费目标象盲目寻找中选择某种产品买会选择类消费者性参购买会相信着购买
销售员千万时送宣传资料加较讲解容易找现实消费者
二 激发顾客购买欲技巧
激发顾客购买欲通分析握顾客需进行：
1 精细算
部分客户存种欲增进财富健康幸福
2 负
客户希受尊敬赞美
3 模拟
强者优者羡慕追模拟
4 奇
部分未知事物新事物产生兴趣
5 竞争
希出头愿输家
三 语言技巧：
销售程中语言应该算润滑剂言心声销售员巧舌簧华词丽句说底种装饰更重句话发心设身处客户着想先心灵沟通然语言沟通
1 称呼：
服务程中称呼客户难题分寸握会引起客户快较简单办法直接称呼先生姐者简称您
需注意宜叔叔阿姨类般称呼清楚成年男女关系时夫词外许年龄较敏感您年龄您年纪类词
2 祈句：
服务语般祈句量避免命令句仔细体验起请您等五分钟等五分钟两句话差难明白中原做客户前者选择合作者脾气恐怕拍案起教养客户说什次会门入
3 肯定句：
服务语肯定句少否定句模棱两语言者客户感觉前者应客户然意味着否定句客户某问题提出疑问时否定句消担心
4 便宜值买：
便宜词买卖中常出现实际效果原两点：数头脑中已固化便宜没货概念二客户会产生误解认卖者成专买便宜货伤害客户尊心果客户推荐某种商品值买效果应该
5 语气亲呢顾客保持定距离：
客户亲切热情厚非显亲昵俗气特老客户更应原第销售员客户间服务者服务者关系两者身份亲热淡化礼仪第二客户目标消费叙旧第三老客户亲热交谈时客户见会产生厚薄彼感觉
6 投：
销售员客户交流程中切忌中心讲话更机会话题客户客户讲话程中销售员察言观色善握话题讲方感兴趣话题衣食住行工作娱乐新闻等需引起注意谈程中量避免涉政治意识形态宗教传闻等话题结果会观点欢散
7 说话留点余：
销售员介绍产品时某产品夸完美缺产品卖掉夸存许诺般情况消费者B产品首先会A产品C产品投入咨询迷惑思维时机成熟时会突然话题转B产品前讲话法收回
8 避免谈竞争手产品：
现代销售程中贬低竞争手抬高做法极明智客户提语气应轻描淡写例起太解产品者说产品产品较差距法放起较等等决说竞争手坏话否会客户产生王婆卖瓜厌烦感
9什样种
问什样应该问种销售程中重句话客说知道该需什样茫然知措表现容易转变成说心态时假快列种层次说生意已成功半种种说法种情景容易产生某种诱导效果
10便解解说吧
种现象常出现积极解说半天客户说便解时切忌冷落放手应说果您什需说干扰客行动注意招呼手势语言
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