柜台销售技巧
★课程提纲
——通课程您学什？
第讲 零售柜台销售
1．引言
2．柜台销售特点
3．柜台销售员技
4．柜台销售员工作
5．竞争性柜台销售特点
6．柜台销售程
第二讲 准备迎客阶段
1．引言
2．准备阶段
3．迎客阶段技巧
第三讲 解需求阶段
1．解客户需求处
2．解客户需求方法
3．提问技巧
第四讲 推荐产品阶段
1．推荐展示产品
2．FAB
第五讲 零售客户
1．引言
2．四类性格客户
3．四类购买客户
第六讲 处理异议完成销售
1．处理异议
2．完成销售
3．送客阶段技巧
第1讲 零售柜台销售
讲重点
竞争市场中柜台销售
柜台销售员必备素质
专业柜台销售
竞争市场中柜台销售
零售形式越越路边杂货店专业百货商店型超市专卖店等等形式零售终端零售环节竞争变越越激烈购物时见仅琳琅满目商品数众营业员促销员
促销员目非常简单推销商品某销售员推销方法会令顾客产生抵触情绪
销售员样提问顾客般会说：起买便顾客继续商品顾客转柜台
市场顾客品牌忠诚度没达定程度购买某种商品时促销员介绍会起较作面种急功利做法促进销售反某种程度会顾客产生非常抵触情绪作专业柜台销售员应该样做达良效果卖出商品赢顾客感呢？
柜台销售员必备素质
柜台销售员工作通知识技提高商品销量位销售员业绩三方面素决定态度知识技巧
图1－1 决定销售业绩三方面
柜台销售员注意态度知识忽略技巧提升
1．态度
态度柜台销售员工作法判断销售员否全身心投入项工作中标准柜台销售员工资＝底薪＋提成种工资结构极激发工作热情态度销售员会销售提成遗余力推销商品销售员态度定握尺度急功利热情取
2．知识
里知识指柜台销售员售商品专业知识公司培训促销员时般会涉十分丰富商品知识例商品产结构功顾客带处等等说环节严格培训促销员商品专业知识般缺乏销售员知识体系中需增加更站顾客角度思考介绍商品掌握顾客心态目
顾客商店半没买东西时目买商品作种浏览作种信息收集种商品产生种初印象销售员更关注顾客购买知识
3．技巧
技巧生活工作中表现出专业行目前柜台销售员欠缺项众直接面顾客柜台销售员说举动顾客留非常深印象
案例
次出差张飞机场早离登机时间时想附超市逛提着包距离超市10米时突然走3位柜台销售员微笑鞠躬说：先生欢迎光张时感觉坏早知道柜台员柜台前销售员出商品逐介绍整柜台10米张说非常漫长10米机场超市时首先确认买东西没柜台员果没话果话肯定
柜台销售员说想提高业绩需提升专业行专业柜台销售技巧顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
检
销售员业绩三方面素决定总结三方面存欠缺
（1）
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（2）
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（3）
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见参考答案1－1
专业柜台销售
1．柜台销售员基求
柜台销售员表现会抵触情绪柜台销售员表现觉恰处究竟什样行具专业柜台销售技巧？什样行顾客产生轻松愉快感觉促进顾客购买商品呢？
案例
公司表彰会销售业绩第位四十岁女志令家惊异：非常偏僻商场销售商品销量出少3倍眼里位偏柜台销售员公司特观察星期工作容发现身具备工作中摸索出正确技巧行表现顾客走柜台时般柜台销售员样立刻迎微笑着顾客点头顾客置身商品中选择欣赏商品顾客确实需求时候走商品作介绍专业柜台销售技巧帮助推销出许商品
2．效吸引顾客
柜台销售员说仅需具备基求更注重善顾客进行沟通解顾客需求恰处推荐商品轰炸样古脑信息告诉顾客应该根顾客需求恰处介绍商品激烈市场竞争中柜台销售员求相应日益断提高柜台销售员提高技巧变非常重
图1－2 竞争中柜台销售
市场竞争中销售员会发现柜台永远挨着竞争手柜台种情况柜台销售员等着顾客走柜台采效方法吸引顾客更关注柜台走柜台
◆展示公司形象
专业柜台销售员仅仅推销商品注意顾客留深刻印象旦顾客柜台产生印象产生购买想法时首先会想柜台例：品牌推销商品聘请知名度演员模特作商品代言招聘形象推销员等等做法通展示公司形象顾客留深刻印象
◆商品更吸引顾客
急功利顾客招呼顾客生硬拉仅方法容易顾客产生抵触情绪销售员需工作程中断总结效方法吸引顾客顾客更关注柜台
案例
商场中施瓦洛奇柜台水晶饰物品牌展台中件商品方盏射灯衬托饰物晶莹剔透顾客里走会灯光商品吸引顾客欣赏商品程中然相应留非常深印象
柜台销售员吸引顾客方法语言商品整柜台布置作柜台销售员应力柜台收拾更加亮丽商品摆放更位置商品擦拭尘染样竞争激烈市场中吸引更顾客注意力
讲结
讲柜台销售技巧做初步介绍面激烈市场竞争销售员具备积极工作态度全面商品知识良销售技巧效促进销售中销售技巧项数销售员需认真断总结学通讲具体学会效提高销售技巧帮助成功完成销售务
心体会
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★课程提纲
——通课程您学什？
第讲 零售柜台销售
1．引言
2．柜台销售特点
3．柜台销售员技
4．柜台销售员工作
5．竞争性柜台销售特点
6．柜台销售程
第二讲 准备迎客阶段
1．引言
2．准备阶段
3．迎客阶段技巧
第三讲 解需求阶段
1．解客户需求处
2．解客户需求方法
3．提问技巧
第四讲 推荐产品阶段
1．推荐展示产品
2．FAB
第五讲 零售客户
1．引言
2．四类性格客户
3．四类购买客户
第六讲 处理异议完成销售
1．处理异议
2．完成销售
3．送客阶段技巧
第1讲 零售柜台销售
讲重点
竞争市场中柜台销售
柜台销售员必备素质
专业柜台销售
竞争市场中柜台销售
零售形式越越路边杂货店专业百货商店型超市专卖店等等形式零售终端零售环节竞争变越越激烈购物时见仅琳琅满目商品数众营业员促销员
促销员目非常简单推销商品某销售员推销方法会令顾客产生抵触情绪
销售员样提问顾客般会说：起买便顾客继续商品顾客转柜台
市场顾客品牌忠诚度没达定程度购买某种商品时促销员介绍会起较作面种急功利做法促进销售反某种程度会顾客产生非常抵触情绪作专业柜台销售员应该样做达良效果卖出商品赢顾客感呢？
柜台销售员必备素质
柜台销售员工作通知识技提高商品销量位销售员业绩三方面素决定态度知识技巧
图1－1 决定销售业绩三方面
柜台销售员注意态度知识忽略技巧提升
1．态度
态度柜台销售员工作法判断销售员否全身心投入项工作中标准柜台销售员工资＝底薪＋提成种工资结构极激发工作热情态度销售员会销售提成遗余力推销商品销售员态度定握尺度急功利热情取
2．知识
里知识指柜台销售员售商品专业知识公司培训促销员时般会涉十分丰富商品知识例商品产结构功顾客带处等等说环节严格培训促销员商品专业知识般缺乏销售员知识体系中需增加更站顾客角度思考介绍商品掌握顾客心态目
顾客商店半没买东西时目买商品作种浏览作种信息收集种商品产生种初印象销售员更关注顾客购买知识
3．技巧
技巧生活工作中表现出专业行目前柜台销售员欠缺项众直接面顾客柜台销售员说举动顾客留非常深印象
案例
次出差张飞机场早离登机时间时想附超市逛提着包距离超市10米时突然走3位柜台销售员微笑鞠躬说：先生欢迎光张时感觉坏早知道柜台员柜台前销售员出商品逐介绍整柜台10米张说非常漫长10米机场超市时首先确认买东西没柜台员果没话果话肯定
柜台销售员说想提高业绩需提升专业行专业柜台销售技巧顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
检
销售员业绩三方面素决定总结三方面存欠缺
（1）
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（2）
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（3）
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见参考答案1－1
专业柜台销售
1．柜台销售员基求
柜台销售员表现会抵触情绪柜台销售员表现觉恰处究竟什样行具专业柜台销售技巧？什样行顾客产生轻松愉快感觉促进顾客购买商品呢？
案例
公司表彰会销售业绩第位四十岁女志令家惊异：非常偏僻商场销售商品销量出少3倍眼里位偏柜台销售员公司特观察星期工作容发现身具备工作中摸索出正确技巧行表现顾客走柜台时般柜台销售员样立刻迎微笑着顾客点头顾客置身商品中选择欣赏商品顾客确实需求时候走商品作介绍专业柜台销售技巧帮助推销出许商品
2．效吸引顾客
柜台销售员说仅需具备基求更注重善顾客进行沟通解顾客需求恰处推荐商品轰炸样古脑信息告诉顾客应该根顾客需求恰处介绍商品激烈市场竞争中柜台销售员求相应日益断提高柜台销售员提高技巧变非常重
图1－2 竞争中柜台销售
市场竞争中销售员会发现柜台永远挨着竞争手柜台种情况柜台销售员等着顾客走柜台采效方法吸引顾客更关注柜台走柜台
◆展示公司形象
专业柜台销售员仅仅推销商品注意顾客留深刻印象旦顾客柜台产生印象产生购买想法时首先会想柜台例：品牌推销商品聘请知名度演员模特作商品代言招聘形象推销员等等做法通展示公司形象顾客留深刻印象
◆商品更吸引顾客
急功利顾客招呼顾客生硬拉仅方法容易顾客产生抵触情绪销售员需工作程中断总结效方法吸引顾客顾客更关注柜台
案例
商场中施瓦洛奇柜台水晶饰物品牌展台中件商品方盏射灯衬托饰物晶莹剔透顾客里走会灯光商品吸引顾客欣赏商品程中然相应留非常深印象
柜台销售员吸引顾客方法语言商品整柜台布置作柜台销售员应力柜台收拾更加亮丽商品摆放更位置商品擦拭尘染样竞争激烈市场中吸引更顾客注意力
讲结
讲柜台销售技巧做初步介绍面激烈市场竞争销售员具备积极工作态度全面商品知识良销售技巧效促进销售中销售技巧项数销售员需认真断总结学通讲具体学会效提高销售技巧帮助成功完成销售务
心体会
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