q港澳银行营销策略产品动
伍柏源
世纪交着信息科技日益发展发传统业务力港澳银行正承受转型压力传统银行纷纷产品导营模式市场导方面转变针市场变化银行营销策略断演变发展全超市型银行时更重视拓展专业性客户服务市场银行产品变革相迅猛着信息科技含量提高银行服务已逐步走崭新时代
业营销策略动
（）港澳银行细分市场基础年较采精选客户策略根银行身情况合适客户进行筛选重点拓展贸易融资客户侧重发展私信贷客户等总结年港澳银行实施营销策略表现：
1 产品策略方面港澳银行常交叉配套差异化策略交叉策略指银行促销产品时搭配准备推销相关联产品促关产品发展通揭贷款推销寿险财产险信卡等业务产品差异化指银行产品元化基础根客户需求设计产品楼房揭业务提供零活供款选择期供款额逐渐递增等突出年业私理财服
务方面十分重视发展差异性产品服务需求客户
2 价格策略方面港澳银行年均倾薄利销竞争激烈情况银行争取客户断调高存款利率调低信贷利率目前港澳银行楼利率已低P2水产品回赠现金赠送礼品等形式变相降价割价战底线持续作竞争手段非价格竞争越演越烈
3 促销策略方面港澳银行年促销活动相活跃般商业促销手段基尤定点促销开放日传媒广告颇频繁港澳银行较直接促销策略直接促销指银行某类选定细分市场建立专业服务中心组贴身进方式通电讯设备服务手段直接销售银行产品客户资料库中筛选潜客户透电话直接销售基金
4 销售策略方面港澳银行传统业务营着重柜员制针八十年代银行业兴起服务改革期更提倡优质服务均放柜员服务素质改善提高面着国际金融潮流演变港澳银行日渐注重体客户关系发展值注意着客户提供贴身服务需销售形式已逐渐兴起配合银行业务发展长期传统柜员服务重性已削弱
5 销售渠道策略方面港澳银行销售渠道策略强调样化系统化方面充分利现促销渠道例简单产品般渠道销售复杂产品组织专业队伍销售利信息技术提高效益降低成方面期银行根客户状况特注重外渠道沟通例利IT技术外界创设新营销渠道目标建立系统化层次销售渠道系统例汇丰美林合组联营公司提供全球化网投资银行业务典型例子
值注意相香港银行言澳门银行营销策略较单营销渠道策略够样系统价格策略偏价格竞争非价格竞争香港式样价格竞争激烈加重银行营困难银行边际利润持续降说澳门业相单营销策略导致银行形成层化系统化营销策略组合利开全方位营格局
（二）述肖策略基础港澳业斯形成值注意动：
1． 利新科技营销提供元化产品服务增加盈利运新科技创新营销方式降低营销成客户提供样化产品便利服务例利网络银行虚拟银行销售产品降低成增加盈利
2． 零活搭配业务业务相互挂钩促进业务增长例楼宇揭贷款低息存款余额挂钩客户银行低息存款越银行予客户贷款利率越高利争取定财务实力客户助改善银行资产负债利率风险结构令银行营销计划协调进行
3． 日益重视信息科技应开发类电子产品推动业务转型科学技术发展推动社会转型科学技术发展推动社会生产力断提高银行业营效率动作方式幅度提升完善电脑系统电话动柜员机等电子设备银行服务中日益广泛银行赶信息科技潮流突破时间点限制客户提供广泛金融服务加互联网技术运奠定基础目前较受重视线电话理财服务传统线电话理财基础提供流动电话交易服务功包括：交付电话费水电费查询帐户余额转帐股票外汇利率信卡缴付等信息进行股票外汇交易银行服务申请项贷款等目前香港银行例中国银行总行香港汇丰银行恒生美国运通通渣等 均已推出种服务着流动电话澳门日渐普中国银行澳门分行智达流动电话银行服务已7月面市
4． 重视组织创新注重竞争提升整体竞争力根市场竞争需改变传统功分部观念市场业务取设定部门成立包括部门员参加专责组研究规划制订高技术含量产品市场营销策略银行业务短中长期计划等措施应付市场变化制度创新基础银行方面制定灵活样激励机制吸引高新技术方面调整员结构扩面宽度补充具金融知识科技专尤信息系统数处理财务信贷分析等方面专加强风险理科学理量化理做储备工作外制订前瞻性较业先进发展策略积极培养强化级员工科技应知识学理解开设专门培训课程级员工普高新技术提供必基技培训吸纳培养具战略眼光高级理等策略银行业迈进新纪元作准备
综述银行业年营模式理方式营销手段等方面发生深刻变化目前银行业营销潮流：市场导结合客户需求身特点制定营销策略业务元专业化服务行发展充分利信息科技开发电子产品龙头配合延长服务时间扩市场区域传统产品重新包装等手段客户提供便利贴身动化助化性化服务
二 业产品动身前景分析
（） 根银行业产品发展笔者研究较突出综合理财服务状况（参见表）科技含量较高业务开发方基础（参见表二）纳出现阶段港澳银行业两攻方：
．巩固客户传统业务品种突出身特点吸引留住客户手段旧瓶新酒注重包装类业务竞争尤楼房物业揭非资性业务激烈然着时代发展银行传统业务发展空间已越越窄庞传统客户市场开发成已相尚边际利润银行业全力投入方面竞争中必须引起重视港澳银行面客户层面相元化传统业务利图情况会银行业业务继续重视传统业务挖潜方面继续利润做出贡献业重营务容忽视
二． 加信息科技银行产品中应已成银行科技转型流港澳银行结合传统产品优势基础开发高科技含量产品更未发展必路面重点探讨代表银行业未发展路情况
（二） 澳门银行业发展信息科技产品势趋全球电子银行发展状况发达国家区目前处投资发展阶段香港处起步阶段澳门处探索阶段澳门发展电子银行方面基础罗薄弱目前互联网网民数加银行发展电子银行业务时需新投资定成面制约条件澳门银行想电子银行业务方面尝试发展确实定困难目前澳门银行开发网页均具备游览功未发展全面网交易功综合智型电子货币产品电子交易渠道总说澳门整体银行业发展电子银行业务方面明显落西方发达国家未已起步发展香港甚落已着手发展网业务城市
着信息科技银行业中逐步广泛应发展电子银行业务势趋回避发展电子银行业务少优点：
1． 提高工作效率柜员制手操作相产品仅减少柜台轮候时间更强调客户助形式服务客户行处理项交易缩减总工作时提高工作效率
2． 降低营运成电子银行业务发展表明开发成算高相反某业务提供网服务银行言扩客户接触面减少分支机构员薪酬开支更利降低成
3． 扩营业空间突破域时间限制流动银行网银行例服务跨出区域进行
4． 利改革调整银行项电子服务较容易收集客户信息反馈意见银行营策略时调整适应市场需
5． 利巩固争取客户信息科技发展客户银行电子业务产品新诉求需求越越强烈说家银行率先进入占领市场越利巩固现客户争取新客户越立败
发展信息科技含量高产品利银行提高综合竞争力利银行长远发展
目前条件澳门发展电子银行业务存定制约素：
1． 传统业务转型阻力少前述银行业需相段时间保留传统产品客户间关系密切传统分支行网络发挥职远较国家区重电子银行基服务难完全取代澳门银行传统业务电子银行业务相互结合存发展
2． 开发技术力较弱澳门银行开发电子银行业务力较弱西方发达国家银行澳门分行母行技术支援澳门资银行资力较银行历较长力开发程开发成败定少银行类拓展电子银行业务时采取更谨慎态度
3． 社会接受新事物程缓慢银行推出电子产品时面外部文化环境澳门居民崭新银行服务产品时会显较慢热银行想短期迅速扩电子银行业务实非易事
4． 关法规健全澳门金融法规中传统业务较完善规定电子银行新型业务法规空白澳门银行拓展电子银行业务会涉相复杂法律问题例否网络接受离岸居民存款进行贷款等问题实进步研究健全法规必
5． 金融电子相关设施足然澳门电讯业相发达电讯产品定基础澳门没资市场货币市场发达建基电子联纲基础体化金融交易例支票支付资金拆放证券交易等电子交易结算系统尚未建立金融电子交易相关基础设施严重足会澳门银行发展电子银行业务构成障碍
综合言澳门业开发电子银行业务仅银行产品开拓流趋势需面较制约素问题少难免发展程中会遇困难特整体社会素质类业务开拓造成较阻力澳门业开发电子银行业务产品时长考虑重素
三 未发展思路
科技热潮击港澳银行规避类风险基础迎接信息科技时代挑战抓住科技转型机遇积极营销拓宽市场空间寻找联盟发展高科技业务机会断发展壮业务应港澳银行制定营销策略时取时港澳区情认识根身条件外部环境变化长远角度制定营销策略客观筹划电子银行发展
1． 加强协调合作营造适应新时代发展营文化营销部门营部门协制定市场营销策略促进营销工作展开时逐步营造适应信息科技发展银行业务营文化
2． 积极革新产品创造领先发展优势抓产品开拓创新条件产品先提高科技含量先易难方式逐步调整业务客户产品盈利源结构终全面开发展高科技含量产品局面达创新领先发展优势目首先逐步提升产品争取优质客户调整银行产品客户结构次重视产品创新超前意识开拓特色市场前景产品服务保持领先发展优势结合市场实际情况身特点引进已成功开发产品缩短产品开发时间降低开发风险加快电子产品投入市场周期客户需求作出快速反应赶适应变市场节奏传统业务偏废尚潜力业务加包装努力市场推广延续产品生命周期争取更佳营效益啻银行营销较佳方
3． 提高信息科技营销产品中应水方面利信息技术筛选目标客户力争拓展新济类客户方面抓住发展信息科技产品方面放应注意调查研究实施程中结合实际注意落实节奏外互联网日益普银行利新媒体宣传增加新手段渠道银行利新媒体宣传增加新手段渠道银行利电子手段创立品牌建立鲜明企业形象应成重营销手段
表二 港澳银行年开发高科技含量产品览
网银行服务
流动银行服务
电子加密交易
流动理财
增值服务
网信卡
建立网交易系统
机构结成战略联盟开拓网银行服务
表 港澳银行提供元财服务
银行名称 综合理财服务名称（开户金额年费）
恒生银行 优越理财名策（100万元年费）
投资名策（20万元年费380元）
横理财（1万元年费250元）
万国宝通银行 CitiGold贵宾理财服务（100万元年费）
Citibank Student Banking Services（5千元年费）
Citibank 综合增值理财（2万元年费）
渣银行
优先理财（80万元年费）
创智理财（15万元年300元）
快易理财（1万元年费120元）
汇丰银行澳门分行
卓越理财户口（15万元年费250元）
西洋银行澳门分行
超级理财户口（3万元年费200元）
万国宝通银行澳门分行
Citibank综合增值理财（2万元年费）
CitiGold贵宾理财服务（100万元年费）
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伍柏源
世纪交着信息科技日益发展发传统业务力港澳银行正承受转型压力传统银行纷纷产品导营模式市场导方面转变针市场变化银行营销策略断演变发展全超市型银行时更重视拓展专业性客户服务市场银行产品变革相迅猛着信息科技含量提高银行服务已逐步走崭新时代
业营销策略动
（）港澳银行细分市场基础年较采精选客户策略根银行身情况合适客户进行筛选重点拓展贸易融资客户侧重发展私信贷客户等总结年港澳银行实施营销策略表现：
1 产品策略方面港澳银行常交叉配套差异化策略交叉策略指银行促销产品时搭配准备推销相关联产品促关产品发展通揭贷款推销寿险财产险信卡等业务产品差异化指银行产品元化基础根客户需求设计产品楼房揭业务提供零活供款选择期供款额逐渐递增等突出年业私理财服
务方面十分重视发展差异性产品服务需求客户
2 价格策略方面港澳银行年均倾薄利销竞争激烈情况银行争取客户断调高存款利率调低信贷利率目前港澳银行楼利率已低P2水产品回赠现金赠送礼品等形式变相降价割价战底线持续作竞争手段非价格竞争越演越烈
3 促销策略方面港澳银行年促销活动相活跃般商业促销手段基尤定点促销开放日传媒广告颇频繁港澳银行较直接促销策略直接促销指银行某类选定细分市场建立专业服务中心组贴身进方式通电讯设备服务手段直接销售银行产品客户资料库中筛选潜客户透电话直接销售基金
4 销售策略方面港澳银行传统业务营着重柜员制针八十年代银行业兴起服务改革期更提倡优质服务均放柜员服务素质改善提高面着国际金融潮流演变港澳银行日渐注重体客户关系发展值注意着客户提供贴身服务需销售形式已逐渐兴起配合银行业务发展长期传统柜员服务重性已削弱
5 销售渠道策略方面港澳银行销售渠道策略强调样化系统化方面充分利现促销渠道例简单产品般渠道销售复杂产品组织专业队伍销售利信息技术提高效益降低成方面期银行根客户状况特注重外渠道沟通例利IT技术外界创设新营销渠道目标建立系统化层次销售渠道系统例汇丰美林合组联营公司提供全球化网投资银行业务典型例子
值注意相香港银行言澳门银行营销策略较单营销渠道策略够样系统价格策略偏价格竞争非价格竞争香港式样价格竞争激烈加重银行营困难银行边际利润持续降说澳门业相单营销策略导致银行形成层化系统化营销策略组合利开全方位营格局
（二）述肖策略基础港澳业斯形成值注意动：
1． 利新科技营销提供元化产品服务增加盈利运新科技创新营销方式降低营销成客户提供样化产品便利服务例利网络银行虚拟银行销售产品降低成增加盈利
2． 零活搭配业务业务相互挂钩促进业务增长例楼宇揭贷款低息存款余额挂钩客户银行低息存款越银行予客户贷款利率越高利争取定财务实力客户助改善银行资产负债利率风险结构令银行营销计划协调进行
3． 日益重视信息科技应开发类电子产品推动业务转型科学技术发展推动社会转型科学技术发展推动社会生产力断提高银行业营效率动作方式幅度提升完善电脑系统电话动柜员机等电子设备银行服务中日益广泛银行赶信息科技潮流突破时间点限制客户提供广泛金融服务加互联网技术运奠定基础目前较受重视线电话理财服务传统线电话理财基础提供流动电话交易服务功包括：交付电话费水电费查询帐户余额转帐股票外汇利率信卡缴付等信息进行股票外汇交易银行服务申请项贷款等目前香港银行例中国银行总行香港汇丰银行恒生美国运通通渣等 均已推出种服务着流动电话澳门日渐普中国银行澳门分行智达流动电话银行服务已7月面市
4． 重视组织创新注重竞争提升整体竞争力根市场竞争需改变传统功分部观念市场业务取设定部门成立包括部门员参加专责组研究规划制订高技术含量产品市场营销策略银行业务短中长期计划等措施应付市场变化制度创新基础银行方面制定灵活样激励机制吸引高新技术方面调整员结构扩面宽度补充具金融知识科技专尤信息系统数处理财务信贷分析等方面专加强风险理科学理量化理做储备工作外制订前瞻性较业先进发展策略积极培养强化级员工科技应知识学理解开设专门培训课程级员工普高新技术提供必基技培训吸纳培养具战略眼光高级理等策略银行业迈进新纪元作准备
综述银行业年营模式理方式营销手段等方面发生深刻变化目前银行业营销潮流：市场导结合客户需求身特点制定营销策略业务元专业化服务行发展充分利信息科技开发电子产品龙头配合延长服务时间扩市场区域传统产品重新包装等手段客户提供便利贴身动化助化性化服务
二 业产品动身前景分析
（） 根银行业产品发展笔者研究较突出综合理财服务状况（参见表）科技含量较高业务开发方基础（参见表二）纳出现阶段港澳银行业两攻方：
．巩固客户传统业务品种突出身特点吸引留住客户手段旧瓶新酒注重包装类业务竞争尤楼房物业揭非资性业务激烈然着时代发展银行传统业务发展空间已越越窄庞传统客户市场开发成已相尚边际利润银行业全力投入方面竞争中必须引起重视港澳银行面客户层面相元化传统业务利图情况会银行业业务继续重视传统业务挖潜方面继续利润做出贡献业重营务容忽视
二． 加信息科技银行产品中应已成银行科技转型流港澳银行结合传统产品优势基础开发高科技含量产品更未发展必路面重点探讨代表银行业未发展路情况
（二） 澳门银行业发展信息科技产品势趋全球电子银行发展状况发达国家区目前处投资发展阶段香港处起步阶段澳门处探索阶段澳门发展电子银行方面基础罗薄弱目前互联网网民数加银行发展电子银行业务时需新投资定成面制约条件澳门银行想电子银行业务方面尝试发展确实定困难目前澳门银行开发网页均具备游览功未发展全面网交易功综合智型电子货币产品电子交易渠道总说澳门整体银行业发展电子银行业务方面明显落西方发达国家未已起步发展香港甚落已着手发展网业务城市
着信息科技银行业中逐步广泛应发展电子银行业务势趋回避发展电子银行业务少优点：
1． 提高工作效率柜员制手操作相产品仅减少柜台轮候时间更强调客户助形式服务客户行处理项交易缩减总工作时提高工作效率
2． 降低营运成电子银行业务发展表明开发成算高相反某业务提供网服务银行言扩客户接触面减少分支机构员薪酬开支更利降低成
3． 扩营业空间突破域时间限制流动银行网银行例服务跨出区域进行
4． 利改革调整银行项电子服务较容易收集客户信息反馈意见银行营策略时调整适应市场需
5． 利巩固争取客户信息科技发展客户银行电子业务产品新诉求需求越越强烈说家银行率先进入占领市场越利巩固现客户争取新客户越立败
发展信息科技含量高产品利银行提高综合竞争力利银行长远发展
目前条件澳门发展电子银行业务存定制约素：
1． 传统业务转型阻力少前述银行业需相段时间保留传统产品客户间关系密切传统分支行网络发挥职远较国家区重电子银行基服务难完全取代澳门银行传统业务电子银行业务相互结合存发展
2． 开发技术力较弱澳门银行开发电子银行业务力较弱西方发达国家银行澳门分行母行技术支援澳门资银行资力较银行历较长力开发程开发成败定少银行类拓展电子银行业务时采取更谨慎态度
3． 社会接受新事物程缓慢银行推出电子产品时面外部文化环境澳门居民崭新银行服务产品时会显较慢热银行想短期迅速扩电子银行业务实非易事
4． 关法规健全澳门金融法规中传统业务较完善规定电子银行新型业务法规空白澳门银行拓展电子银行业务会涉相复杂法律问题例否网络接受离岸居民存款进行贷款等问题实进步研究健全法规必
5． 金融电子相关设施足然澳门电讯业相发达电讯产品定基础澳门没资市场货币市场发达建基电子联纲基础体化金融交易例支票支付资金拆放证券交易等电子交易结算系统尚未建立金融电子交易相关基础设施严重足会澳门银行发展电子银行业务构成障碍
综合言澳门业开发电子银行业务仅银行产品开拓流趋势需面较制约素问题少难免发展程中会遇困难特整体社会素质类业务开拓造成较阻力澳门业开发电子银行业务产品时长考虑重素
三 未发展思路
科技热潮击港澳银行规避类风险基础迎接信息科技时代挑战抓住科技转型机遇积极营销拓宽市场空间寻找联盟发展高科技业务机会断发展壮业务应港澳银行制定营销策略时取时港澳区情认识根身条件外部环境变化长远角度制定营销策略客观筹划电子银行发展
1． 加强协调合作营造适应新时代发展营文化营销部门营部门协制定市场营销策略促进营销工作展开时逐步营造适应信息科技发展银行业务营文化
2． 积极革新产品创造领先发展优势抓产品开拓创新条件产品先提高科技含量先易难方式逐步调整业务客户产品盈利源结构终全面开发展高科技含量产品局面达创新领先发展优势目首先逐步提升产品争取优质客户调整银行产品客户结构次重视产品创新超前意识开拓特色市场前景产品服务保持领先发展优势结合市场实际情况身特点引进已成功开发产品缩短产品开发时间降低开发风险加快电子产品投入市场周期客户需求作出快速反应赶适应变市场节奏传统业务偏废尚潜力业务加包装努力市场推广延续产品生命周期争取更佳营效益啻银行营销较佳方
3． 提高信息科技营销产品中应水方面利信息技术筛选目标客户力争拓展新济类客户方面抓住发展信息科技产品方面放应注意调查研究实施程中结合实际注意落实节奏外互联网日益普银行利新媒体宣传增加新手段渠道银行利新媒体宣传增加新手段渠道银行利电子手段创立品牌建立鲜明企业形象应成重营销手段
表二 港澳银行年开发高科技含量产品览
网银行服务
流动银行服务
电子加密交易
流动理财
增值服务
网信卡
建立网交易系统
机构结成战略联盟开拓网银行服务
表 港澳银行提供元财服务
银行名称 综合理财服务名称（开户金额年费）
恒生银行 优越理财名策（100万元年费）
投资名策（20万元年费380元）
横理财（1万元年费250元）
万国宝通银行 CitiGold贵宾理财服务（100万元年费）
Citibank Student Banking Services（5千元年费）
Citibank 综合增值理财（2万元年费）
渣银行
优先理财（80万元年费）
创智理财（15万元年300元）
快易理财（1万元年费120元）
汇丰银行澳门分行
卓越理财户口（15万元年费250元）
西洋银行澳门分行
超级理财户口（3万元年费200元）
万国宝通银行澳门分行
Citibank综合增值理财（2万元年费）
CitiGold贵宾理财服务（100万元年费）
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