软件产品营销策略
根产品市场分析现针中国市场STR软件销售提出营销策略：
．品牌策略
（1）采船出海策略利俄罗斯总部全球范围70市场占率影响力（俄罗斯总部德国美国均拥分公司日韩国中国香港办事处）提升STR中国信度关注度知名度美誉度
（2）遵循点原：1清晰品牌诉求2网站定位准确3制定品牌传播策略
（3）口碑宣传
前销售产品良户感受零成软件销售公司做宣传
二．网页策略
成立专业STR中国官网
1官网方便户满足户需求原
2注重产品客户服务功户交流信息检索客户体验等功显示
3官网仅包括公司介绍产品介绍销售团队介绍成果展示客服答疑等板块
相关销售晶体生长建模软件网站行业销售软件网站合作 ：产品直接放海（北京）海基盛元信息科技限公司进行销售支付定费
备注：海基科技创立1996年家专业工程软件理软件服务提供商创立直活跃中国高科技领域十年稳健发展现三家属企业全资子公司北京海基嘉盛科技限公司控股公司海海基盛元信息科技限公司合资公司锡东方海基软件开发限公司海海基盛元信息科技限公司（简称海基盛元）系北京海基科技发展限责公司（简称海基科技）控股公司北京海基科技发展限责公司海盛元信息科技限公司2015年4月合资成立海基盛元负责海基科技全线产品华东华南区域（海市江苏省浙江省江西省安徽省山东省福建省广东省广西省）销售推广技术支持业务咨询服务业务更服务区客户2011
年海基盛元广州设立办事处
三．渠道策略
（）产品推广渠道
（1）搜索引擎注册排名调查表明搜索引擎然发现新网站基方法搜索引擎注册获理想排名网站设计程中考虑问题网站正式发布快提交搜索引擎基务
（2）交换链接分网站放置具互补优势网站LOGO网站名称设置方网站超级链接目标顾客合作网站中发现网站达互相推广目
（3）网络广告EDI行业系统专线目标客户群中针性投放网络广告（新媒体载体）
（4）信息发布通互联网仅浏览量商业信息时发布信息重价值信息时发布网站充分发挥网站功升级产品信息优惠促销信息等
（5）网商店交易台开家网商店全国唯实价销售（目销售网推广种方式）
（6）网络媒介博客微博微信营销采传统媒介新媒介进行信息传递真正做时互动信息准确针性宣传
（7）广告推广 晶硅生产企业工业园区里面投放型海报附汽车站投放路牌广告
（8）渠道分层
中国市场划分区域进进行渠道分层达渠道理渠道优化时利售服务踪根域城市层层授权深入中国生产晶硅省份企业线进行营销硅产业密集方例：江苏海河北等开设直营店企业负盈亏区采取代理形式——特许营中国划分1华北行政区：北京天津河北山西蒙古2东北行政区：黑龙江吉林辽宁3华东行政区：海安徽江苏浙江福建江西山东4华中行政区：河南湖北湖南5华南行政区：广东广西6西南行政区：重庆四川贵
州云南西藏7西北行政区：陕西甘肃宁夏青海新疆8特行政区：香港 澳门区域分设立区域理区域招募代理根代理进行激励政策考核机制定期线销售员工进行培训解行业新动态（注：线商店均统门面公司专门员检查合格授权方建立）
（二）客户推广渠道 1灯塔计划：公司起步阶段开始面客户（例：晶澳（扬州）太阳科技限公司注册资2亿美元)进行推广成功销售实际应成效作标杆利标杆效应成功吸引身公司产品需求中企业慕名动找门
2推荐计划：部分客户成功合作推荐拥相关需求企业购买推荐客户予定优惠政策（利等）
3产品巡展业界研讨会寻找挖掘潜客户 4许Email营销目前已拥部分部分目标客户Email址意识针部分客户群体开展邮件营销
5邮件列表邮件列表基户许原户愿加入退出Email营销Email营销直接户发送促销信息邮件列表通户提供价值信息邮件容中加入适量促销信息实现营销目邮件列表价值表现四方面：作公司产品服务促销工具方便户交流获赞助者出售广告空间收费信息服务邮件列表表现形式采取新闻邮件种电子刊物新产品通知优惠促销信息重事件提醒服务等等
四．服务策略
建立完善客服系统做线线时目标客户答疑解惑建立客户心中专业贴心企业形象 （1）性化营销目标客户检测实时监控产品派相应技术员等检测监控问题进行专门服务达解决问题目
（2）网络会员制营销购买STR软件客户免费注册成STR会员会员享国家新相关政策行业新资讯产品客户体验情况等方面全方位信息解权会员根购买数量金额分VVIPVIP般会员享
受遇
（3）试营销客户试时采预报名形式先报先试试优惠达广泛传播效果
五．员推销策略
方式：
1门推销
目：公司成立初期知名度获信度较低消费款软件晶硅生产企业言笔便数目鉴两原员门推销种简单效推销方式
区域：江苏（34家光伏企业）浙江（13家）两重点区域河北海江西宁夏四川辽宁青海山东
员：相关产品讲解培训专业员
2柜台推销
线直营店特许营权店进行柜台销售专业销售员进行讲解演示
3会议推销
（1）筹办酒会
济简便轻松活泼招形式目标客户形普产品知识建立目标客户长期合作感情基础
（2）开展围绕晶硅衍生产品研讨会
目：
1）分散目标客户聚集起统进行仿真模拟软件产品知识讲解演示
2）时搭建信息交流台行业公司代表相互交流机会相信会乐意参加次活动
时间：2天
点：苏州某晶硅生产工厂（暂定）
流程：
1）确定会企业数量代表员
2）前期准备工作（接员安排会场现场布置食物等准备）
3）讲解员现场讲解软件相关知识
4）进行现场模拟演示软件功效
5）行业企业代表STR工作员相互交流
6）购买需求企业进行专业答疑资料登记
7）安排吃住娱乐事项
（3）行业峰会
助行业专业研讨会峰会坛会议详细解说产品优势达行业士知晓局面
（4）专题讲座 国高校展开专题讲座会专家学者老师参讨进高校展开合作助高校资源展开宣传
软件产品营销策划方案
份完整营销策划案应包括素现实中信息源充分受制公司实力等系列素国目前企业营销策划需考虑方面周全
方案企业领导层应该非常注重营销部门位企业生产营战略建立营销部门量市场信息进行综合分析评价提出基础企业战略绝市场导顾客需求核心制定
方案笔者结合身营销工作中心企业战略定位调整方面历充分吸收菲利普科特勒先生营销思想精华整理出希家分享互相提高
分析营销机会
1理营销信息衡量市场需求
（1）营销情报调研
（2）预测概述需求衡量
2评估营销环境
（1）分析宏观环境需趋势
（2）宏观环境素辨认反应（包括文统计环境济环境然环境技术环境政治法律环境社会文化环境）
3分析消费者市场购买行
（1）消费者购买行模式
（2）影响消费者购买行素（包括文化素社会素素心理素等）
（3）购买程（包括参购买角色购买行购买决策中阶段）
4分析团购市场团购购买行（包括团购市场消费市场团购购买程参者机构政府市场）
5分析行业竞争者
（1）识公司竞争者（行业竞争观念市场竞争观念）
（2）辨竞争手战略
（3）判定竞争者目标
（4）评估竞争者优势劣势
（5）评估竞争者反应模式
（6）选择竞争者便进攻回避
（7）顾客导竞争者导中进行衡
6确定细分市场选择目标市场
（1）确定细分市场层次模式程序细分消费者市场基础细分业
务市场基础效细分求
（2）目标市场选定评估细分市场选择细分市场
二开发营销战略
1营销差异化定位
（1）产品差异化服务差异化渠道差异化形象差异化
（2）开发定位战略——推出少差异推出种差异
（3）传播公司定位
2开发新产品
（1）新产品开发挑战包括外部环境分析（机会威胁分析）
（2）效组织安排架构设计
（3）理新产品开发程包括营销战略发展商业分析市场测试商品化
3理生命周期战略
（1）产品生命周期包括需求技术生命周期产品生命周期阶段
（2）产品生命周期中营销战略引入阶段成长阶段成熟阶段衰退阶段产品生命周期概念纳评
4身定位——市场领先者挑战者追者补缺者设计营销战略
（1）市场领先者战略包括扩总市场保护市场份额扩市场份额
（2）市场挑战者战略确定战略目标竞争手选择进攻战略选择特定进攻战略
（3）市场追者战略
（4）市场补缺者战略
5设计理全球营销战略
（1）关否进入国际市场决策
（2）关进入市场决策
（3）关进入该市场决策包括直接出口间接出口许证贸易合资企业直接投资国际化进程
（4）关营销方案决策（4P）
三营销方案
1理产品线品牌包装
（1）产品线组合决策
（2）产品线决策包括产品线分析产品线长度产品线现代化产品线特色化产品线削减
（4）包装标签决策
2设计定价策略方案
（1）制定价格包括选择定价目标确定需求估算成分析竞争者成价格提供物选择定价法选定终价格
（2）修订价格理定价价格折扣折促销定价差定价产品组合定价
3选择理营销渠道
（1）渠道设计决策
（2）渠道理决策
（3）渠道动态
（4）渠道合作突竞争
4设计理整合营销传播（开发效传播包括确定目标受众确定传播目标设计信息选择传播渠道编制总促销预算理协调整合营销传播）
5理广告销售促进公关系
（1）开发理广告计划包括确定广告目标广告预算决策广告信息选择媒体决策评价广告效果
（3）公关系
6理销售队伍
（1）销售队伍设计包括销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬）
（2）销售队伍理包括招牌挑选销售代表销售代表培训销售代表监督销售代表极力销售代表评价
四理营销
1营销组织营销部门演进组织营销部门方法营销部门部门关系建立全公司营销导战略
2营销执行监控保证营销效性
3控制营销活动年度计划控制盈利力控制效率控制
4根营销部门信息进行战略控制
软件销售策略20170105 1313 | #3楼
：产品策略
产品策略通开发公司产品断增加新功新系列居市场领导者位
抢先发布新产品法
保持公司市场领导者位避免公司恶性竞争通更快发布新产品保持公司现位
二软件媒体法
软件做广告媒体免费发放软件搭载广告方面宣传公司产品方面登载企业广告挣广告收入户开该软件时里面广告开始翻屏想广告条关整软件程序会动关闭
三软件助餐法
软件需专家型需傻瓜型Microtek方面做尝试新ScanWizard 50软件切换钮整软件界面变成会傻瓜型操作界面变成专业型界面两界面完全选择权完全交户
四增加新功法
软件开发商品牌软件里增加类软件没功终公司类软件正版户转变成品牌户
美国WordPerfect公司年总15亿美元字处理市场占46％市场份额微软Word软件仅占30％市场份额改变状况微软Word软件里增加WordPerfect软件没户图形界面结果两年微软Word软件仅占46％市场份额WordPerfect公司字处理市场仅占17％市场份额
二：拓销策略拓销策略运种样手段开拓销售公司产品
捆绑式销售法
软件厂商联想惠普恒升等硬件厂商捆绑销售助硬件厂家力量壮机树立品牌
软件厂商相互间进行合作软件出捆绑销售
二选 购买法
户购买时行挑选需工具类软件消费类软件 销售厂商预先进行捆绑提供软件清单更优惠价格
三合理运厂商应情况参考资料法
厂商应情况参考资料量列知名厂商着该软件知名厂商愿购买免费送测试版初级版增加厂商应情况参考资料说服力样企业众知名厂商着该软件容易订单
四现场演示促销法
现场演示促销法指软件商安排户销商企业产品进行特殊现场表演示范提供咨询服务表演者软件商精心培训代表担代表软件商形象现场演示吸引户参观购买会增强户企业产品信心通常新产品市场时采促销方法利迅速提高产品知名度
五赠送样品法
赠送样品产品直接送达消费者手中便捷种销售促进方式赠送样品方式消费者必付出代价诱导消费者试妙方尤新产品刚进入市场时运特效
六产品巡展法
软件厂商全国重点城市举办规模产品巡展活动提高知名度促销软件产品
三：渠道策略运种销售渠道推销公司产品
充分利现软件销售渠道法
目前国正版软件销售全国性方性软件销售组织北京连邦软件公司北京正普软件公司广州黑马公司海南希公司等设省会城市较级县级市区充分利方便区域附电脑户（甚辅射中城市农村区）购买软件
二巧新华书店渠道辐射城乡法
新华书店全国庞流通渠道包括市县甚农村乡镇设新华书店专卖场选取音销售部突破口克服前软件销售难进入城乡市场问题
三网销售法
网销售软件开展电子商务业务开始成种新型销售模式着电子商务热出现更软件销售开始建立网销售渠道新兴销售方式时吸引众软件生产厂商关注微软实达铭泰育碧等批软件企业率先尝试销售渠道网开设软件产品专卖店吸引消费者注意
四利应程序服务提供商出租软件法
软件商通应程序服务提供商开发软件网出租户位海ChinaASP位北京信诺立位广州织网数码互动力量提供网应程序服务提供商
五推行会员制法
通推行会员制户享受低廉价格完善服务彻底解决盗版安全感升级问题
六齐销售法
软件厂商采齐方式进行软件销售原软件零售渠道批发渠道利时尝试着进入图书报刊销售渠道厂商开展门推销邮购直销电话直销商业信函OEM销售行业组织推广等方式
七利业务会议业务展览法
业务会议贸易展览指软件商邀请户销商参加定期举办行业年会技术交流会产品展销会等传递产品信息加强双沟通利会议展销形式仅保持老客户关系利发展新客户扩公司影响树立企业形象发展公关系帮助
四：品牌策略
品牌策略通宣传公司品牌公司名称该品牌留客户脑海中做品牌广告树企业形象办知识竞赛提高品牌知名度发行企业刊物等
五：试策略
试策略通免费提供潜客户试方法切身体会该产品带处产生购买欲先试付款网载试线试付费等
第六：价格策略
价格策略运价格杠杆作引起潜客户兴趣达销售目金山红色风暴系列采低价销售法鹏博士软件购盘加元赠盘壹元行动折返款法买二送法等 七：升级策略
升级策略通产品断更新换代刺激消费者购买微软windows断升级软件版追求商业利益断推陈出新windows95windows98windows2000获高利润
八：公关策略
公关策略运种样手段争取政府媒体知名士众公司关心品牌注意提高公司影响力领导引起媒体关注赞助热门IT会议发表公司成功事行业协会合作推荐软件通知名士宣传软件等
九：培训策略
培训策略通教育培训手段客户熟练产品网培训设立免费培训点著名学免费提供软件供学生学 十：服务策略
服务策略提供种服务客户满意产品提供客户终身服务制销售员巡回服务制踪服务卡网解答客户疑问等 总软件销售策略种样销售员应该根产品特性公司特点针客户潜需求采取销售策略运述种者种策略全方位开拓市场取软件销售成功
软件产品营销策划方案
背景分析
1产品概述
2分析行业竞争者
（1）识公司竞争者（行业竞争观念市场竞争观念）
（3）判定竞争者目标
（4）评估竞争者优势劣势
（5）评估竞争者反应模式
3确定细分市场选择目标市场
二开发营销战略
1营销差异化定位
（1）产品差异化服务差异化渠道差异化形象差异化 产品名称功组成特点购买特点购买程特点
（2）开发定位战略——推出少差异推出种差异
（3）公司定位
三营销方案
1理产品线品牌包装
（1）产品线组合决策
（2）产品线决策包括产品线分析产品线长度产品线现代化产品线特色化产品线削减
（3）品牌决策
（4）包装标签决策
2设计定价策略方案
（1）制定价格包括选择定价目标确定需求估算成分析竞争者成价格提供物选择定价法选定终价格
（2）修订价格理定价价格折扣折促销定价差定价产品组合定价
3选择理营销渠道
（1）渠道设计决策
（2）渠道理决策
（3）渠道动态
（4）渠道合作突竞争
4设计理整合营销传播（开发效传播包括确定目标受众确定传
播目标设计信息选择传播渠道编制总促销预算理协调整合营销传播）
5理广告销售促进公关系
（1）开发理广告计划包括确定广告目标广告预算决策广告信息选择媒体决策评价广告效果
（2）销售促进
（3）公关系
6理销售队伍
（1）销售队伍设计包括销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬）
（2）销售队伍理包括招牌挑选销售代表销售代表培训销售代表监督销售代表极力销售代表评价
四理营销
1营销组织营销部门演进组织营销部门方法营销部门部门关系建立全公司营销导战略
2营销执行监控保证营销效性
3控制营销活动年度计划控制盈利力控制效率控制
4根营销部门信息进行战略控制
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根产品市场分析现针中国市场STR软件销售提出营销策略：
．品牌策略
（1）采船出海策略利俄罗斯总部全球范围70市场占率影响力（俄罗斯总部德国美国均拥分公司日韩国中国香港办事处）提升STR中国信度关注度知名度美誉度
（2）遵循点原：1清晰品牌诉求2网站定位准确3制定品牌传播策略
（3）口碑宣传
前销售产品良户感受零成软件销售公司做宣传
二．网页策略
成立专业STR中国官网
1官网方便户满足户需求原
2注重产品客户服务功户交流信息检索客户体验等功显示
3官网仅包括公司介绍产品介绍销售团队介绍成果展示客服答疑等板块
相关销售晶体生长建模软件网站行业销售软件网站合作 ：产品直接放海（北京）海基盛元信息科技限公司进行销售支付定费
备注：海基科技创立1996年家专业工程软件理软件服务提供商创立直活跃中国高科技领域十年稳健发展现三家属企业全资子公司北京海基嘉盛科技限公司控股公司海海基盛元信息科技限公司合资公司锡东方海基软件开发限公司海海基盛元信息科技限公司（简称海基盛元）系北京海基科技发展限责公司（简称海基科技）控股公司北京海基科技发展限责公司海盛元信息科技限公司2015年4月合资成立海基盛元负责海基科技全线产品华东华南区域（海市江苏省浙江省江西省安徽省山东省福建省广东省广西省）销售推广技术支持业务咨询服务业务更服务区客户2011
年海基盛元广州设立办事处
三．渠道策略
（）产品推广渠道
（1）搜索引擎注册排名调查表明搜索引擎然发现新网站基方法搜索引擎注册获理想排名网站设计程中考虑问题网站正式发布快提交搜索引擎基务
（2）交换链接分网站放置具互补优势网站LOGO网站名称设置方网站超级链接目标顾客合作网站中发现网站达互相推广目
（3）网络广告EDI行业系统专线目标客户群中针性投放网络广告（新媒体载体）
（4）信息发布通互联网仅浏览量商业信息时发布信息重价值信息时发布网站充分发挥网站功升级产品信息优惠促销信息等
（5）网商店交易台开家网商店全国唯实价销售（目销售网推广种方式）
（6）网络媒介博客微博微信营销采传统媒介新媒介进行信息传递真正做时互动信息准确针性宣传
（7）广告推广 晶硅生产企业工业园区里面投放型海报附汽车站投放路牌广告
（8）渠道分层
中国市场划分区域进进行渠道分层达渠道理渠道优化时利售服务踪根域城市层层授权深入中国生产晶硅省份企业线进行营销硅产业密集方例：江苏海河北等开设直营店企业负盈亏区采取代理形式——特许营中国划分1华北行政区：北京天津河北山西蒙古2东北行政区：黑龙江吉林辽宁3华东行政区：海安徽江苏浙江福建江西山东4华中行政区：河南湖北湖南5华南行政区：广东广西6西南行政区：重庆四川贵
州云南西藏7西北行政区：陕西甘肃宁夏青海新疆8特行政区：香港 澳门区域分设立区域理区域招募代理根代理进行激励政策考核机制定期线销售员工进行培训解行业新动态（注：线商店均统门面公司专门员检查合格授权方建立）
（二）客户推广渠道 1灯塔计划：公司起步阶段开始面客户（例：晶澳（扬州）太阳科技限公司注册资2亿美元)进行推广成功销售实际应成效作标杆利标杆效应成功吸引身公司产品需求中企业慕名动找门
2推荐计划：部分客户成功合作推荐拥相关需求企业购买推荐客户予定优惠政策（利等）
3产品巡展业界研讨会寻找挖掘潜客户 4许Email营销目前已拥部分部分目标客户Email址意识针部分客户群体开展邮件营销
5邮件列表邮件列表基户许原户愿加入退出Email营销Email营销直接户发送促销信息邮件列表通户提供价值信息邮件容中加入适量促销信息实现营销目邮件列表价值表现四方面：作公司产品服务促销工具方便户交流获赞助者出售广告空间收费信息服务邮件列表表现形式采取新闻邮件种电子刊物新产品通知优惠促销信息重事件提醒服务等等
四．服务策略
建立完善客服系统做线线时目标客户答疑解惑建立客户心中专业贴心企业形象 （1）性化营销目标客户检测实时监控产品派相应技术员等检测监控问题进行专门服务达解决问题目
（2）网络会员制营销购买STR软件客户免费注册成STR会员会员享国家新相关政策行业新资讯产品客户体验情况等方面全方位信息解权会员根购买数量金额分VVIPVIP般会员享
受遇
（3）试营销客户试时采预报名形式先报先试试优惠达广泛传播效果
五．员推销策略
方式：
1门推销
目：公司成立初期知名度获信度较低消费款软件晶硅生产企业言笔便数目鉴两原员门推销种简单效推销方式
区域：江苏（34家光伏企业）浙江（13家）两重点区域河北海江西宁夏四川辽宁青海山东
员：相关产品讲解培训专业员
2柜台推销
线直营店特许营权店进行柜台销售专业销售员进行讲解演示
3会议推销
（1）筹办酒会
济简便轻松活泼招形式目标客户形普产品知识建立目标客户长期合作感情基础
（2）开展围绕晶硅衍生产品研讨会
目：
1）分散目标客户聚集起统进行仿真模拟软件产品知识讲解演示
2）时搭建信息交流台行业公司代表相互交流机会相信会乐意参加次活动
时间：2天
点：苏州某晶硅生产工厂（暂定）
流程：
1）确定会企业数量代表员
2）前期准备工作（接员安排会场现场布置食物等准备）
3）讲解员现场讲解软件相关知识
4）进行现场模拟演示软件功效
5）行业企业代表STR工作员相互交流
6）购买需求企业进行专业答疑资料登记
7）安排吃住娱乐事项
（3）行业峰会
助行业专业研讨会峰会坛会议详细解说产品优势达行业士知晓局面
（4）专题讲座 国高校展开专题讲座会专家学者老师参讨进高校展开合作助高校资源展开宣传
软件产品营销策划方案
份完整营销策划案应包括素现实中信息源充分受制公司实力等系列素国目前企业营销策划需考虑方面周全
方案企业领导层应该非常注重营销部门位企业生产营战略建立营销部门量市场信息进行综合分析评价提出基础企业战略绝市场导顾客需求核心制定
方案笔者结合身营销工作中心企业战略定位调整方面历充分吸收菲利普科特勒先生营销思想精华整理出希家分享互相提高
分析营销机会
1理营销信息衡量市场需求
（1）营销情报调研
（2）预测概述需求衡量
2评估营销环境
（1）分析宏观环境需趋势
（2）宏观环境素辨认反应（包括文统计环境济环境然环境技术环境政治法律环境社会文化环境）
3分析消费者市场购买行
（1）消费者购买行模式
（2）影响消费者购买行素（包括文化素社会素素心理素等）
（3）购买程（包括参购买角色购买行购买决策中阶段）
4分析团购市场团购购买行（包括团购市场消费市场团购购买程参者机构政府市场）
5分析行业竞争者
（1）识公司竞争者（行业竞争观念市场竞争观念）
（2）辨竞争手战略
（3）判定竞争者目标
（4）评估竞争者优势劣势
（5）评估竞争者反应模式
（6）选择竞争者便进攻回避
（7）顾客导竞争者导中进行衡
6确定细分市场选择目标市场
（1）确定细分市场层次模式程序细分消费者市场基础细分业
务市场基础效细分求
（2）目标市场选定评估细分市场选择细分市场
二开发营销战略
1营销差异化定位
（1）产品差异化服务差异化渠道差异化形象差异化
（2）开发定位战略——推出少差异推出种差异
（3）传播公司定位
2开发新产品
（1）新产品开发挑战包括外部环境分析（机会威胁分析）
（2）效组织安排架构设计
（3）理新产品开发程包括营销战略发展商业分析市场测试商品化
3理生命周期战略
（1）产品生命周期包括需求技术生命周期产品生命周期阶段
（2）产品生命周期中营销战略引入阶段成长阶段成熟阶段衰退阶段产品生命周期概念纳评
4身定位——市场领先者挑战者追者补缺者设计营销战略
（1）市场领先者战略包括扩总市场保护市场份额扩市场份额
（2）市场挑战者战略确定战略目标竞争手选择进攻战略选择特定进攻战略
（3）市场追者战略
（4）市场补缺者战略
5设计理全球营销战略
（1）关否进入国际市场决策
（2）关进入市场决策
（3）关进入该市场决策包括直接出口间接出口许证贸易合资企业直接投资国际化进程
（4）关营销方案决策（4P）
三营销方案
1理产品线品牌包装
（1）产品线组合决策
（2）产品线决策包括产品线分析产品线长度产品线现代化产品线特色化产品线削减
（4）包装标签决策
2设计定价策略方案
（1）制定价格包括选择定价目标确定需求估算成分析竞争者成价格提供物选择定价法选定终价格
（2）修订价格理定价价格折扣折促销定价差定价产品组合定价
3选择理营销渠道
（1）渠道设计决策
（2）渠道理决策
（3）渠道动态
（4）渠道合作突竞争
4设计理整合营销传播（开发效传播包括确定目标受众确定传播目标设计信息选择传播渠道编制总促销预算理协调整合营销传播）
5理广告销售促进公关系
（1）开发理广告计划包括确定广告目标广告预算决策广告信息选择媒体决策评价广告效果
（3）公关系
6理销售队伍
（1）销售队伍设计包括销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬）
（2）销售队伍理包括招牌挑选销售代表销售代表培训销售代表监督销售代表极力销售代表评价
四理营销
1营销组织营销部门演进组织营销部门方法营销部门部门关系建立全公司营销导战略
2营销执行监控保证营销效性
3控制营销活动年度计划控制盈利力控制效率控制
4根营销部门信息进行战略控制
软件销售策略20170105 1313 | #3楼
：产品策略
产品策略通开发公司产品断增加新功新系列居市场领导者位
抢先发布新产品法
保持公司市场领导者位避免公司恶性竞争通更快发布新产品保持公司现位
二软件媒体法
软件做广告媒体免费发放软件搭载广告方面宣传公司产品方面登载企业广告挣广告收入户开该软件时里面广告开始翻屏想广告条关整软件程序会动关闭
三软件助餐法
软件需专家型需傻瓜型Microtek方面做尝试新ScanWizard 50软件切换钮整软件界面变成会傻瓜型操作界面变成专业型界面两界面完全选择权完全交户
四增加新功法
软件开发商品牌软件里增加类软件没功终公司类软件正版户转变成品牌户
美国WordPerfect公司年总15亿美元字处理市场占46％市场份额微软Word软件仅占30％市场份额改变状况微软Word软件里增加WordPerfect软件没户图形界面结果两年微软Word软件仅占46％市场份额WordPerfect公司字处理市场仅占17％市场份额
二：拓销策略拓销策略运种样手段开拓销售公司产品
捆绑式销售法
软件厂商联想惠普恒升等硬件厂商捆绑销售助硬件厂家力量壮机树立品牌
软件厂商相互间进行合作软件出捆绑销售
二选 购买法
户购买时行挑选需工具类软件消费类软件 销售厂商预先进行捆绑提供软件清单更优惠价格
三合理运厂商应情况参考资料法
厂商应情况参考资料量列知名厂商着该软件知名厂商愿购买免费送测试版初级版增加厂商应情况参考资料说服力样企业众知名厂商着该软件容易订单
四现场演示促销法
现场演示促销法指软件商安排户销商企业产品进行特殊现场表演示范提供咨询服务表演者软件商精心培训代表担代表软件商形象现场演示吸引户参观购买会增强户企业产品信心通常新产品市场时采促销方法利迅速提高产品知名度
五赠送样品法
赠送样品产品直接送达消费者手中便捷种销售促进方式赠送样品方式消费者必付出代价诱导消费者试妙方尤新产品刚进入市场时运特效
六产品巡展法
软件厂商全国重点城市举办规模产品巡展活动提高知名度促销软件产品
三：渠道策略运种销售渠道推销公司产品
充分利现软件销售渠道法
目前国正版软件销售全国性方性软件销售组织北京连邦软件公司北京正普软件公司广州黑马公司海南希公司等设省会城市较级县级市区充分利方便区域附电脑户（甚辅射中城市农村区）购买软件
二巧新华书店渠道辐射城乡法
新华书店全国庞流通渠道包括市县甚农村乡镇设新华书店专卖场选取音销售部突破口克服前软件销售难进入城乡市场问题
三网销售法
网销售软件开展电子商务业务开始成种新型销售模式着电子商务热出现更软件销售开始建立网销售渠道新兴销售方式时吸引众软件生产厂商关注微软实达铭泰育碧等批软件企业率先尝试销售渠道网开设软件产品专卖店吸引消费者注意
四利应程序服务提供商出租软件法
软件商通应程序服务提供商开发软件网出租户位海ChinaASP位北京信诺立位广州织网数码互动力量提供网应程序服务提供商
五推行会员制法
通推行会员制户享受低廉价格完善服务彻底解决盗版安全感升级问题
六齐销售法
软件厂商采齐方式进行软件销售原软件零售渠道批发渠道利时尝试着进入图书报刊销售渠道厂商开展门推销邮购直销电话直销商业信函OEM销售行业组织推广等方式
七利业务会议业务展览法
业务会议贸易展览指软件商邀请户销商参加定期举办行业年会技术交流会产品展销会等传递产品信息加强双沟通利会议展销形式仅保持老客户关系利发展新客户扩公司影响树立企业形象发展公关系帮助
四：品牌策略
品牌策略通宣传公司品牌公司名称该品牌留客户脑海中做品牌广告树企业形象办知识竞赛提高品牌知名度发行企业刊物等
五：试策略
试策略通免费提供潜客户试方法切身体会该产品带处产生购买欲先试付款网载试线试付费等
第六：价格策略
价格策略运价格杠杆作引起潜客户兴趣达销售目金山红色风暴系列采低价销售法鹏博士软件购盘加元赠盘壹元行动折返款法买二送法等 七：升级策略
升级策略通产品断更新换代刺激消费者购买微软windows断升级软件版追求商业利益断推陈出新windows95windows98windows2000获高利润
八：公关策略
公关策略运种样手段争取政府媒体知名士众公司关心品牌注意提高公司影响力领导引起媒体关注赞助热门IT会议发表公司成功事行业协会合作推荐软件通知名士宣传软件等
九：培训策略
培训策略通教育培训手段客户熟练产品网培训设立免费培训点著名学免费提供软件供学生学 十：服务策略
服务策略提供种服务客户满意产品提供客户终身服务制销售员巡回服务制踪服务卡网解答客户疑问等 总软件销售策略种样销售员应该根产品特性公司特点针客户潜需求采取销售策略运述种者种策略全方位开拓市场取软件销售成功
软件产品营销策划方案
背景分析
1产品概述
2分析行业竞争者
（1）识公司竞争者（行业竞争观念市场竞争观念）
（3）判定竞争者目标
（4）评估竞争者优势劣势
（5）评估竞争者反应模式
3确定细分市场选择目标市场
二开发营销战略
1营销差异化定位
（1）产品差异化服务差异化渠道差异化形象差异化 产品名称功组成特点购买特点购买程特点
（2）开发定位战略——推出少差异推出种差异
（3）公司定位
三营销方案
1理产品线品牌包装
（1）产品线组合决策
（2）产品线决策包括产品线分析产品线长度产品线现代化产品线特色化产品线削减
（3）品牌决策
（4）包装标签决策
2设计定价策略方案
（1）制定价格包括选择定价目标确定需求估算成分析竞争者成价格提供物选择定价法选定终价格
（2）修订价格理定价价格折扣折促销定价差定价产品组合定价
3选择理营销渠道
（1）渠道设计决策
（2）渠道理决策
（3）渠道动态
（4）渠道合作突竞争
4设计理整合营销传播（开发效传播包括确定目标受众确定传
播目标设计信息选择传播渠道编制总促销预算理协调整合营销传播）
5理广告销售促进公关系
（1）开发理广告计划包括确定广告目标广告预算决策广告信息选择媒体决策评价广告效果
（2）销售促进
（3）公关系
6理销售队伍
（1）销售队伍设计包括销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬）
（2）销售队伍理包括招牌挑选销售代表销售代表培训销售代表监督销售代表极力销售代表评价
四理营销
1营销组织营销部门演进组织营销部门方法营销部门部门关系建立全公司营销导战略
2营销执行监控保证营销效性
3控制营销活动年度计划控制盈利力控制效率控制
4根营销部门信息进行战略控制
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