顾问式营销

顾问式营销
◆营销观念变革
导入语：销售理技术帮助销售员树立正确营销理念提升业务拓展力理解掌握现代营理念开拓视野树立局观销商良发展奠定基础

◆销售心理
案例分析
善握户需求心理sales够产品推广行动中起事半功倍效果说成熟sales加企业良成熟销售理体系创造企业渴利润目标说成熟职业销售员加良销售理 成功销售二者缺双方总相辅相成

村中纪实
某家型咨询公司业务发展需希部实现现代化办公信息化理位员工配备电脑时公司建立局域网该公司采购员咨询中关村家著名销商十分类似适解决方案周家公司sales份订单仔细分析成功发现原位sales进行客户拜访时发现家公司已购买配置品品牌计算机产品解该公司时期购进产品目前没问题位sales想家公司解决方案始终满意原批机器询问发现猜测正确该公司节约成希够现机器加充分利解客户真正需求位sales然利订单

案例分析
善握户需求心理sales够产品推广行动中起事半功倍效果说成熟职业销售员加良销售理成功销售二者缺

问题1应该户推销什？

Sales说：推销 Sales说：推销
家具 谐家庭气氛
化妆品 魅力时尚
服装 合体时髦装束带信
彩电 休闲生活娱乐

问题2户想究竟什？

户说： 户说：
计算机 高速运算力现代化观念
保险储蓄 寻求安全避免损失
豪华轿车 舒适位显赫
洗衣机 更闲暇
化妆品 秀丽风姿
结
述中销售理念中重点：挖掘消费者心真正需求提供切实解决方案Sales成功根实实着社会发展企业营观念发生着根性变革产业核心生产观念产品观念推销观念（称销售观念）营销观念社会营销观念走长段时间中销售观念营销观念目前企业营观念中较代表性营销观念认实现组织者目标关键正确确定目标市场需求欲竞争手更效更利传送目标市场期满足欲求

◆顾问式销售理念
传统推销现代营销观念存着巨差握种差现代营销者必备素质
1传统推销现代销观念区
2顾问式营销优势
营销观念中许精辟表述：发现消费者欲满足生产够出售产品出售够生产产品热爱顾客非产品等天销售产生巨影响
根推销观念注重卖方需营销观念注重买方需推销卖方需出发点考虑产品变成现金营销考虑通产品创意传递产品产品关事情满足顾客需推销观念出发点公司现产品求力推销促销实现利销售营销观念出发点公司目标顾客需欲公司事例协调影响着消费者满意程度种活动公司通赢保持顾满意获取利润

问题3：传统推销理念现代营销观念区什？

顾问式销售出发点顾客需求终结点顾客信息研究反馈处理该力物流信息流两圆环说明资金信息企业顾客间流通情形
现象：目前销商销售程中仅仅实现物资流通作环流通产品促销广告等活动均厂商推动销商没中起作

讨：事实销商应该厂商户间起桥梁作实现外环（信息流）效传递中包括方面厂商信息效户传递外方面销商作产品流通中接消费者环节解户需求应该实现户需求效收集反馈真正做参营销中惠普销商进行培训中早已加入点

问题4：顾问式销售优势什？

问题讨
成功销售员？
成功sales户推荐产品时会具身特色Sales销售分三种境界：精通术灵活掌握销售理念种种技巧刚开始事销售工作sales言会采取方式模仿前辈做法中掌握销售技巧：完善体现法
成功应销售理念中法销售种规游戏成熟sales会技巧纳成规现实背景效结合高境界道谓作销售作作准应销售真诚动户电信业中样实际案例位女
sales需求信息时发现信息较晚前户已接触家厂商动略显刻板客位sales客户资料进行充分分析发现位客户瘫痪妻子间着非常深厚感情日常生活中需时肩负家庭事业双重责身心倍感疲惫解情况位sales便公司名义送客户微波炉满足位客户常法回家做饭苦恼令客户非常感动双方合作良基础长推销日句极典话：买卖爱天社会中联系仅仅物质利益更重情感样营销真谛

万宝路事
现著名香烟品牌—万宝路发展历程便万宝路早期市场中直产品定位女士香烟长段时间没开销路公司面严重考验
天时万宝路产品推广负责西部牛仔充满阳刚气身姿触发灵感胆改变万宝路香烟女士诉求象传统结合时美国文化充分体现男挽救力牛仔作广告形象产品重新定位男士香烟举立刻万宝路开市场男气象征女士样万宝路代表男士挽救力爱释手
做试验万宝路香烟商标品牌香烟混起请万宝路香烟忠实消费者分辨种万宝香烟少够清楚分辨出见真正迷万宝路品牌香烟间微微味道差异万宝路广告香烟带感觉优越感
换句话说万宝路硬汉子牛仔广告香烟罩种男子气概英雄气概消费者购买香烟正购买气概获种感觉满足万宝路广告创作充分抓美国渴通某种方式表现已男子汉气概心诉求广告业案例中启发销售中sales定分析出实际启发消费者购买某种商品类事情产生兴趣动机底蕴什

◆顾问式销售
导入语：销售种顾客需欲导正基种导进入顾问式销售时代特殊时代中理念战心理战完成销售必战役求顾客心理完善握程度满足顾客需求引导顾客发现没发现需求种需求握谈顾客心理握

◆换位思考价值
问题1：否消费代理产品？代理利润产品身优点呢？
善握户需求心理sales够产品推广行动中起事半功倍效果说成熟sales加企业良成熟销售理体系创造企业渴利润目标说成熟职业销售员加良销售理成功销售二者缺双方总相辅相成
谓销售种导正基种导销售商必理解握消费者心理通心理开发表面需求潜需求意义说客户满意身完成销售必战役成败直接决定销售业绩推广顾问式销售程中必须时时刻刻注意顾客满意点整销售环节中核心部分
营销程中更直观握顾客心理仅仅验者想然需组织结构销售进行调整顾客心理身发展动态程销售中绝销售业绩认顾客心理已解
销售实践中换位思考时非常价值顾客角度考虑需什样销售换位思考身逆思维方式传统推销理念方通样思考销售者更理解顾客间矛盾现代销售者言理解点算完成营销推销渡

◆产品价格利益价值
区户产品注入涵样销售客户言具备顾问式含义时提出良建议销售言身种增值服务
成功营销首先创造价值营销天社会中单单产品身创利力更重握住营销中程创利素构筑企业价值链问题销商言想提升成绩超越竞争手竞争手行进行分解解产品种类外间存潜差
否客户提供竞争手法提供低成服务业务活动否真创造价值实现理服务否降低成
般意义言零售直接户会关心付出款项否获商品价值完全相商业户言重提供产品否生意产生价值客户否中获利润两种户需服务营销完全前者重产品价格者更重产品利益区户产品注入涵样销售客户言具备顾问式含义时提出良建议销售言身种增值服务

问题2：企业中否具增值服务？究竟少？竞争手更更少？

◆类型顾客区分
传统推销现代营销观念存着巨差握种差现代营销者必备素质
具体营销程中顾客心理欲求决定构成谓顾客满意素完全相
般言顾客区分消费型顾客产生型顾客消费型顾客言需求服务户层面服务种服务含意求销售者提供方面指导出现技术问题时进行支持生产型顾客需技术培训产品升级方面服务
综合两种完全构成素求销售者时提供顾问角色单单需销售者技术提升更重区分二者完全满意需较典型例子：家合资工业洗涤剂生产厂家进入国市场充分握时进口洗衣粉销售飞速增长机遇获定业绩家厂商事实洗衣粉专业生产厂商获市场份额难专业厂商相匹敌消费者言家厂商广告洗衣粉解家厂商真正实力终结果：消费者认中家名气工业洗涤剂生产厂商成成功洗衣粉制造商例子难出非专业户诉求专业产品适反说明家厂商顾客构成素缺乏解

问题3：传统推销理念现代营销观念区什？

◆ 握 顾 客
作销售者握顾客发展前途保证成时代变迁收藏品握顾客充分解顾客心理解需现代营销者必备素质
值注意顾客素销售中稳定素营销目单单产品卖顾客顾客里解需什样产品服务产品卖顾客顾客寻找产品方转化
顾客解流程中必须努力顾客需求发展进行量化便纳入科学理轨道单单化成验者资历验东西某具体时段空间效手段形成规律具普遍性
现代营销者现代市场观念科学市场分析基础培育出独特群体更体现身价值？学会更握握顾客

讨题：企业树立行销导观念

商业周刊广泛调查基础列出电脑业5缺点：(新机型吹擂结果顾客敢购买旧机型(电脑刁难顾客操作困难(r)顾客希电脑间沟通现技术行(许公司机型电脑彼相互解深感头疼(顾客面太选择感困难需段时间消化购买仔细研究5缺点结起忽略重素－顾客生产导结果现代社会发展实践告诉生产厂家必须树立行销导者顾客导观念忽略顾客求仅行业特殊语顾客沟通远远够

问题讨：
美佳说明什
日东京美佳西服店准确抓住顾客购买心理效运折扣售货方法销售获成功
具体方法：先发公告介绍某商品品质性等般情况宣传折扣销售天数具体日期说明折扣方法第天九折第二天八折第三天第四天七折第五天第六天六折类推第十五天第十六天折种销售方法实践结果前两天顾客者半探虚实热闹第三四天渐渐起六折时顾客象洪水般拥柜台争相抢购连日爆满没折售货日期商品早已售缺

西南航空公司竞争策略
西南航空公司开辟新航线战略寻找机票十分昂贵提供服务水高航空市场利空档西南航空公司较低价格较高服务水准入占领市场拓宽市场范围
西南航空公司进入新航空客运市场航空公司竞争时机票仅相原航空公司机票价格1315汽车费价格低西南航空公司圣亚哥萨拉门托增开条新航线时条航线公司单程机票价格279美元西南公司59美元没附加条件果订购话价格59美元低样许商务员增加出差次数考虑旅费问题西南公司天航班
10次增加15次公司营销部理戴维德莱德利解释说：样公出差商务员早晨坐飞机出差签完合午坐飞机回继续工作果种种原错航班必等4时坐次航班需等45分钟1时坐西南航空公司次航班
西南航空公司机票价格航空公司机票价格1315什获观利润呢？关键成节约第种型号飞机飞机全部波音747减少培训飞行员机械师服务员费第二更效率登机通道没采中心讲系统采点点系统登机系统少闲置第三提高飞机效率西南航空公司飞机机场加油检修载客停留时间约1520分钟公司机场均逗留时间40分钟第四减少理费降低营运开支该公司航程部分1时15时短途航程般航程中提供餐饮根谁先谁先坐原安排座位样预计机票安排座位部分费节省第五量市费低廉二流机场

◆销售冰山
问题1：目标客户目标市场间方相方？

谓销售冰山销售行产生现象种形象化描述营销程中发现真正购买产品客户永远真正需种产品群中部分业绩反映出市场远远整市场潜市场非常巨点然界冰山真正浮出海面10％90％海水
销售实践中会发现关心咨询产品会真正购买产品少部分说明需求实现需求回事
购买者肯购买产品产品感兴趣原：
（1） 担心产品需
（2） 产品否满足需疑惑
（3） 需类产品中进行较选择
三素事实点：需关购买正确建议求销售者首先应该顾客购买时顾问应该指出销售者成产品说客种产品特定户群营销者需握特定户需求正意义做顾问式销售第步找目标客户

◆描绘目标客户
谓目标客户指营销者根商品性质设计客户方营销程中目标客户需断通销售实践进行修正正确找目标客户开启实现业绩门
般说目标客户具备特征：
（1） 销售产品某功迫切需求需求目前市场种类产品完美提供
（2） 具备定数量支付力特具备发展潜力
（3） 时间空间具备条件
（4） 服务求适合销售者达成
点目标客户行业中存性销售者具体操作中必须注意行业行业具体情况想然思路错误
较典型例子笔记电脑直定位礼品商电脑公司目标客户设计公司高级职员销售量然
1997年开始笔记电脑生产厂商通降价目标客户设计成普通者笔记销售量明显增长技术实力限公司投入万元笔记营销热潮中明智企业技术缺陷导致服务根法保证终然销售量涨退货量激增利润反滑里单单反映质量问题更重企业懂推动降价背高科技带成降带目标客户迁移研发力足企业面竞争应该寻找产品目标户应该盲目投入

◆目标客户识甄选
问题2：IT行业客户产品服务独特需求？满足种需求？

面例子告诉正确选择目标户非常重样正确识目标户呢针客户达成效率呢？两相关相区问题分回答
识目标客户
A 客户什需产品类产品？
B 客户求服务否具备实现求服务力？
C 客户产品付出少代价种支付预想什区？
D 客户潜力？
4方面征求客户意见果中3方面回答满意基确定目标户
甄选目标客户？
A 客户购买产品付出预算否足够？
B 客户求服务否较容易完成？
C 客户身发展前景？
D 争取客户需面困难？谁获客户竞争者？
4方面判断争取客户般说4方面满意答复情况存实践中根公司力性质甄选公司甄选目标客户时重A项出货力足充足客户般愿意规模公司合作
外考虑行业间特征IT行业服务技术支持求较果客户购买产品生产销售者考虑否具备提供技术支持力

◆制订客户开发计划
问题3：客户成长究竟包括方面含义样做意义

然营销销售作长期服务程制订客户开发计划必考虑素：
A 客户发展规划什？
B 客户需产品功需服务什？
C 竞争手具备优势劣势？
D 客户开发先序什？
营销者应立足客户成长客户开发应包括增值服务开发开发计划长期规划应该包括提供服务服务增值

讨题：面目标客户传统推销理现代营销理间什区

问题讨
销售预测6方法
销售预测企业销售具重指导意义美日等国企业专门投资进行预测预测常见方法：
(1)意见收集法
收集某方面某问题法加分析作预测法观性较
1高级意见：种方法首先高级根国外济动整市场加预测然估计企业产品整市场中占率
2推销员代理商销商意见员接顾客种预测接市场状况更方法简单需具备熟练技术中企业乐意采方法种预测方法然处危险面
(2)假设成长率固定预测法
种销售预测公式：
明年销售额年销售额×固定增长率
未市场营变化企业种预测方法效未市场变化难确定应采取预测方法求互相较
(3)时间数列分析法(趋势模式法)
影响时间数列预测值素基纳列种：
长期趋势：种较长时间预测值呈渐增渐减现象例着时间增长口着增加
循环变动：称兴衰变动种年(34年56年)较长时间周期反复变动
季节变动：种年周期反复变动例汽水寒冷123月里销售量低炎热678月里销售量高种变化季节变动现象
(4)产品逐项预测法
(5)相关分析法
掌握业界种指数会发现某种产品销售指数指数间密切关连发现指标具定领先性设立素相关方程式预测未时相关分析作
(6)产品生命周期预测法
产品开拓期(介绍期)成长期成熟期衰退期销售量利润般均规律循成长期开始稍稍降价扩销售量衰退期销售额降低时应价格作竞争工具等等

◆ 顾问式销售技巧
顾问式销售实现阶段作销售者应该做应该避免方面失误

◆顾问式销售托实践
顾问式销售价值体现具体实践程中仅仅您提供工具样工具需您亲身体会

问题 1：传统销售理顾问式销售区什？

传统销售理：
顾问式销售做理没价值价值体现实践意义说门关实践学问纷繁销售理中顾问式销售独树帜获广泛关注理更贴具体销售实践顾客认知商品认知服务认知三方面顾问式销售传统销售理方

传统销售理： 顾问式销售：
顾客帝 顾客朋友销售者存利益群体
商品性价格低 商品顾客真正需产品
服务更卖出产品 服务身商品
服务顾客达成沟通

三点出顾问式销售销售者提出更求销售者定位客户朋友销售者顾问三角度扮演三种角色实现顾问式销售关键
然传统销售程中许销售者觉觉希客户结成友谊合作关系种关系达成销售者身素质觉达成具体操作中免气质性方面素介入顾问式销售样体制结构设计考虑销售者角色元素法根体现出顾问式销售优势

◆沟通价值
销售员必须善聆听客户心声批评优秀销售员基素质

问题 2：您您顾客间沟通否畅谐

顾问式销售注重顾客沟通沟通包括聆听提问两方面A 顾问式聆听：充分聆听身种服务客户言需求技术掌握深浅特销售者认识太清晰通聆听充分解客户达成沟通第环节必须指出样聆听单单获客户需求信息包括方面信息客户什需种服务客户发展前景什等等甚包括客户性气质方面信息没聆听聆听者切认聆听业绩关想法害浮躁
B 顾问式提问：顾问式销售实行者正确提问具重意义客户千差万客户销售者言必须达成利益统体象求销售者提问时异充分体现出顾问朋友角色特点

值指出面客户销售者具体操作中需技巧里提供基沟通原原必须实践加修改现实种样规包含性规提供销售者参考

顾问式销售：
问题简单明确含 糊辞
客户理解语言
技术问题做解释客户言购买需专业知识
反问句避免必误解
问题简单便户回答

◆成交销售半
周细心关怀良服务支持顾问式销售重环节

问题 3：传统销售理顾问式销售区什？

顾问式销售言成交漫长服务路站成交真正含义销售者客户利益已达成某种统售更长时间中双方更合作然值关注话题

传统销售理： 顾问式销售：
买卖延续程 买卖某具体时段达成行
销售达成双方责义务然存 销售达成买卖双方责义务已完成
服务销售中部分 服务附加商品交换外种行

顾问式销售推崇客户建立种面面肩肩关系双方承担责携手发展面面指双方相互坦诚利益享关系肩肩指风险担精诚合作关系两种关系买卖双方天然存关系买卖时段性双方忽略种关系存
启发种原存天然关系销售者身体制观念体现出业绩销售部分真正销售客户潜力开发顾问式销售真正达成发展中客户销售者资源推动客户发展身实企业身未添加增长力量正意义更组织服务甚包括客户企业提供发展支持服务顾问式销售众方
服务顾问式销售范畴中具体实现然身企业实力实现考虑客户否愿意接受素服务类型出谓顾问式销售事实种全方位服务模式终目建立种良性客户企业增长双赢体系体系中双方利益化加保障
顾客拒绝顾问式销售核心概念然许服务企业暂时法实现者没必实现销售者时时刻刻核心理念牢记顾问式销售带领您成功走成功
服务包括：
市场分析咨询服务
公关服务企业政策理指导性服务
产品化开发服务
技术支持
　
问题讨
田独特销售网
世界摩托车销售中4辆中1辆田产品庞销售网日行车零售商店开始起步
1945年第二次世界战结束田宗郎引擎改装500辆行车出售受欢迎田件事摩托车潜市场成立田技研工业株式会社批批装行车光伯牌引擎生产出
拓宽市场建立全国性销售网络田找藤泽武夫作新合伙藤泽建议暂时放弃全日200家摩托车销商店重点放55000家行车零售商店行车零售商店说销光伯扩业务范围增加获利渠道利刺激行车销售加适利定取成功田听觉条妙计请藤泽立办
封封信函雪片似飞日行车零售商店信中详细介绍光伯性功外告诉零售商店引擎零售价25英镑回扣7英镑两星期13000家商店作出积极反应藤泽样巧妙田技研建起独特销售网田产品开始进军全日

尊重顾客 银行改名
美国纽约州全国商业银行信托公司家深受顾客信赖喜爱银行家银行重视顾客服务微服务光顾客宾感受成纽约州首屈指银行
家银行十分注意顾客需求意见反映常顾客意见调查中改进服务容品质次规模意见调查中该银行发现数顾客种种服务热情周表示感谢唯独美中足70左右顾客嫌银行名称太长容易念记干脆银行
银行知信息召开会议商讨问题决定然顾客惯称银行重新命名银行名称银行通广告作出令印象深刻说明中广告文案写道：数称银行’现起全力赴目标广告文案：……碰名字时候便称着长名字银行宁愿改改
银行广告刊出然引起阵议行批评旁尊新闻界认胆创举顾客免发出会心笑




商务谈判

导入语：产品服务推荐选定客户达销售目时会遇问题推销程身言实际解决问题程千方百计解客户真正需求切中害说出客户关心问题时迈出成功第步

◆谈判原
良推销技巧助您增加推销量良洽谈技巧会助您宗销售交易中增加利润

问题1：客户表示贵公司产品价格较高时您准备应答？

客户洽谈部沟通联系够效运原够助保障公司利益维护公司正常业务开展
推销产品服务选择利定位：指采简洁力方式形容推销产品服务清晰表明价值作整套洽谈策略基础产品服务定位时够针见血简单明确断重复效懂讨题转移难抗拒力介绍推销员建议会更易获接受般讲价值法非常观法洽谈时巧妙选择利定位助您心目中塑造谓合理接受价格定位效定位包括：谈判桌讨基项目推荐产品服务优点够接受优点承受高价格第三者问时介绍产品服务优点重部分重复修改等等
定较高目标：推销洽谈程中索高价较收获报价低通常法合理价格成交实索价高摆出高姿态定位效办法惜推销员害怕讨价价结果低价成交采取种态度推销仅损失公司利润令客户公司产品服务认价值折扣成功推销员常索价较高回报较高会明确清晰目标连贯策略达目时会技巧报价便弹性价格拉锯终达理想价格成交放弃符合目标交易价高报价会较弹性低报价会局限较低层次进行洽谈弊利时索合理高价位会公司产品服务正面影响
清楚解权利界限：洽谈中够清楚意识否处强势适运强势洽谈中关键问题数洽谈者会低估强势般份集中面压力低估手感受压力高效率洽谈者懂充分准备获资源决心克服面压力时高效率洽谈者会坚定意志避免手占风总精力牢牢集中目标进步洽谈题作利定位更广泛获取资料清楚表明达成期增加手信念缓慢非动作出步做切实际困难 ：您充足信心致力达成洽谈目标决心做充分准备重力量源

◆谈判技巧
谈判技巧会成谈判成功关键素作谈判者需断摸索谈判技巧

问题2：您谈判历中总结出验？

满足需先求次：中道理摸索方潜关注事项求通常较明确特殊需较概括抽象满足求外两种方式满足需方法推销员通常会买方基较明确单理进行买卖般忽略买方原动机验推销员会
敏锐直觉摸索方需兴趣动机进策划具创意处理办法解决洽谈中出现障碍停滞洽谈者聆听时留心法洞悉方立场推销员必须时刻保持高度警觉性聆听技巧功夫实际工作中推销员注意需求必须客户提出请求需驱种需求动机推销员应问：什应该进步问：什摸索客户表面求外真正需摸清方真正需帮助增强创意扩展洽谈容达成利协议
原定计划作出步：推销员太早客户作出方面步导致交易成交十分动究原缺乏信洽谈技巧致会整洽谈程压力感适希早完成交易推销员清楚认识：效益洽谈缓慢非动附带条件作出步始终产品信心十足作拉锯状洽谈步会动作出步旦认定真步必时会缓慢节制分寸进行磋商方愿意作出步条件意步时定会次确认双方意思表达
技巧运资料：推销洽谈程中否考虑掌握少实质资料少途径获更实质资料准备问题什提出方否权决定否定项交易方时间资源受什限制需什资料介绍公司产品服务便客户建立信良关系等等存更运资料问题时推销员懂客户提问获取关客户真正需宝贵资料错失少利推销机会作老练推销专业员会仔细计划洽谈时提供获重资料策略样仅维护公司利益客户建立良合作关系时会令客户认宗交易非常值细心策划增强您技巧运资料力助您预料方您提出难作答问题事先做准备便真问时够作出效回应

问题讨

斯沃琪手表独具匠心策略

斯沃琪手表问世销售极成功然更津津乐道市场定位独特推销手段
斯沃琪手表客户定位年轻活力追求时尚潮流价值突出高档次产品设计追求款式独特色彩靓丽质量烘托定位宗旨斯沃琪公司年推出数量限制款式手表斯沃琪公司订单数量远远生产数量抽奖方式决定谁够幸运成购买者果想前生产款式著名克里斯蒂拍卖行里竞买米兰时尚街够进入斯沃琪商店参观者抽签决定更甚者许公司斯沃琪公司接触希斯沃琪手表附标志迄止口乐公司达愿
着竞争强化产品定位推销手段烘托品牌强化价值加力度追求佳效果斯沃琪手表 高档次追求风格差异市场定位推销手段佐响方式起画龙点睛作品位佳具时尚风格斯沃琪手表奉献全世界消费者面前

问题：贵公司进行产品市场推广时介绍表现产品价值？

新乐问世

九八五年口乐公司激烈市场竞争决定新乐取代传统乐停止传统乐生产销售年四月新乐正式市市场反应非常新乐市四时口乐公司接六百五十抗议电话五月中旬口乐公司天接抗议电话达五千余市场新乐销量远远低口乐公司预期值少瓶装商强烈求销售传统口乐市场调查部门注意百百分七十口乐饮者已购买口乐口乐公司决策者认真考虑问题严重性决定恢复传统口乐生产

番动荡口乐公司珍视品牌拥九十九年历史广传播产品已种简单商品已形成种文化种象征价值已深深植根消费者心深处

问题：贵公司推广新产品时否力量维护旧品牌市场成绩？

谈判中竞争谈判程中重容果您具突竞争性洽谈层面出色表现您机会洽谈中处利位谈判中会害怕面洽谈中突会避免洽谈中难应付方案容易做出步份固执拒绝做出迁方举动导致失整项目掌握谈判程中原灵活性显非常重天课程阐述谈判中竞争原技巧

◆什步
谈判步仅仅满足方条件更重目获方步步条件时机掌握力出色销售员基素质

问题：谈判程中步效果？

知道谈判中竞争目种手段通竞争实现终达成协议目谈判中采取适步难免种步必须计划步骤需通步传递某种信息换取手步样知道作出步手心目中价值未计划步取

竞争中步必须您客户动作出步时者必须作出步继续洽谈情况否先提出步样仅表示决心测试客户耐心缺乏验推销员总会早作出步倾结果理想早步会失阶段手讨价价钱客户心目中价值折扣您真作出步话必须确保您步方式够准确传递您希表达信息时掌握客户价值资料换回方步做补偿

◆样提出求
提出求交换条件保障方利益前提够成功进行谈判条件

问题：谈判程中样保证方利益？

提出求提出交换条件谈判中重容提出求传达您交易诚意决心提出交换条件帮助您效破僵局成功实现您步计划提出求提出交换条件保障方利益重行会助您清楚列出条件效操双方交易交

洽谈中洽谈者方利益双方关系问题关注更倾前者提出求时坚定立场应带攻击性求洽谈者认清目标表达清楚直接量减少方负面判断愤怒充分心理准备重复提出您求务求方细心聆听会客户刻意听您求者提出求太明确 时语言语调相互配合双方沟通时仅语言容语调变化语调正确反映真实感受姿态表达方式语言语调举动配合致传递出信息会原意相悖问题会生求提出滔滔绝味解释原期懂运沉默功效礼貌提出求运种非常利带攻击性行会取事半功倍效果切事先详计划谈判压力般难场思考交易细进行洽谈前必须事先计划部署您愿意进行交易作出步
◆运技巧
适时机运适谈判技巧帮助困难谈判中获取动

问题：谈判中常种技巧？

争性推销洽谈挑战手法运指谈判程中保障方利益获取处方法致包括：洽谈形式关手法单位政策关手法资源足手法增强方形势手法
洽谈形式关手法：手法界定洽谈程步骤中获利手法洽谈方式处理时迫方早终止洽谈时间予必限制时确保相互关系性格取洽谈组合手周旋
单位政策关手法：手法目价格素成定事实避免双方问题继续讨价价价格视固定素变素方认识面工作交易中问题谈判者身权力限制避免时手问题作出回答步时促方重新考虑阶段定位需洽谈条件步
资源足手法：里谓资源指价格时间力运手法通常会方较容易接受方式表达坚定立场促方步
增强方形势手法：洽谈中行权力种直接高度操作性手法够效手法会受益非浅手法形式样势利导灵活处理突然形势变化惊慌失措
◆灵活策
应策略仅改变结局胜负观念效促进双方合作

问题：样谈判程中灵活采取相应策略？

策指种抵消方手法策略效策仅助促进双方合作关系会减少结局中固胜负观念通常策直接方指出求立停止该种手法客户继续您采取更强硬措施
般实际工作中分析方您手法然方指出种手法表明态度求方立停止适行情况理想策然洽谈竞争推展合作层面您越集中讨客户需越快商议推展洽谈条件范围手法越发显重总讲洽谈形式手什样否变化您保持计划执行态度致性事先议定时间安排单位政策力求真正具决策权士见面资源足测试方资源极限提议相应减少提供产品服务范围增强方形势问题出现保持方态度避免造成双方峙局面

问题讨

雅马哈误入竞争

建立十九世纪末日雅马哈公司七十年奋斗已乐器行业处绝领先位着公司实力增强开始谋求元化方发展 雅马哈公司毅然眼光投注摩托车生产音乐产品营销方面取非常成功雅马哈公司成功验运摩托车产品营销参加系列商业赛中取优秀成绩雅马哈摩托车世界范围赢声誉市场取俗成绩时候开始田公司——摩托车行业王者发起挑战田公司仗雄厚实力传媒销售领域雅马哈公司发起反攻田公司汽车产品摩托车产品利润综合考虑通汽车盈利弥补摩托车价格调损失摩托车产品雅马哈公司叹弗方面田公司加快产品更新换代吸引批年轻消费者雅马哈公司更想象相相形见绌雅马哈摩托车市场占率急剧降企业亏损严重历时十八月摩托车战宣告结束
雅马哈公司实力增强 情况谋求元化方发展取成绩雅马哈摩托车正快速便捷优质信誉 赢广市场然没真正解竞争手情况便贸然发起挑战终结果雅马哈承受住田强力反击招致失败
问题：进行产品市场推广时候您否全面分析竞争手？

阿迪达斯痛处

世纪部分时间里阿迪达斯公司直世界体育品王国尊七十年代期决定运动鞋市场外部素越发显重变越越关心健康体质成千万开始寻找锻炼身体途径跑步开始增加时关跑步杂志销量猛增样运动鞋广告市场提供新机会迅速市场竞争热潮中阿迪达斯公司满足吃老新发展起耐克公司迅速抓住阿迪达斯公司竞争保守弱点传媒销售等领域频频发动攻势占部分市场份额直九十年代阿迪达斯公司开始呈繁荣景象位耐克位难找回
阿迪达斯公司痛失王位遭受巨损失明显阿迪达斯公司低估市场需求时低估耐克公司竞争实力

问题：激烈市场竞争中您应该发挥身优势？

谈判程中双方着利益进行寸土必争拉锯战然双方寻求利益目标时切变美谐

◆谈判中合作
谈判目通双方合作获利双方必须致力衡方利益维护双方关系两种需
　
问题：谈判程中您提出交易条件谈判技巧方面进？

推销洽谈中项目必然会存竞争性层面合作性层面谈判基富竞争性富合作性科学讲百分八十谈判合作性层面操控种推销洽谈中双方追求方利益关注客户间关系时存洽谈条件谈判双方会取胜利种合作性更重推销洽谈中双方必须致力方利益维护双方关系二者间协调衡工作方利益（达成协议金钱代价）非唯关注事项取互惠互利成果双方必须努力建立长期效合作关系取终稳固利益
推销洽谈实际工作中建立维护双方关系具体行包括：提出求作广泛提问测试总结作附带条件建议定出交换条件等您重谈判作准备时应思考运行行中前环节会利引发环节环节前环节良性发展
推销洽谈中遇合作性情况效运行技巧仅维护方利益建立双方长久合作关系问题非常双方利益提出谈判中求求许相互关联许彼独立获更信息发觉方真实需求明显欲求方加投入进行必广泛提问类问题引发较详回应客户更充分发挥藉客户套取更广泛详实资料特关求背种潜需求信息建立相互信增强彼关系通测试总结更深步解方澄清双方理解确认双方观点致意见分歧方加强彼重视程度取方信谈判中作附带条件建议令双方产生富创意解决方案时破谈判中僵局提出新轮谈判交换条件
运维护关系行时注意应广泛您意回覆题目提出问题样助解客户压抑感疑虑够搜集关谈判重信息次提出太问题方提出问题时应予足够注意力聆听方提问样效建立相互信融洽彼关系切详周密计划分开 测试总结程中果问题太会方产生抵触情绪聆听方讲话时集中精神建立双方信重手段
◆推销洽谈
谈判程中推销洽谈着进程深入发挥作程度

问题：产品推销程中果方您熟您准备谈话容？

谈判员认：洽谈整谈判程中阶段项成交工具部分时间更象次推销正原推销开始时候忽视洽谈作达成协议时会丰厚收获果谈判程序持续时间较长更会较早做出步致谈判造成法挽回影响谈判中洽谈作作出步简单着谈判程深入洽谈成分会慢慢增加
推销成分逐步减少策略性实施洽谈计划会助谈判工作获利丰厚确保手满意
现实工作中难断定您手刻确认您提供产品服务值光顾疑整谈判程中洽谈作富决定性成绩卓越谈判员清楚认识：谈判程中必须时运推销洽谈技巧首先相互容忍心态进行选择性交谈话题适合谈判中运应选择双方感兴趣问题进行扩展寻求利益需求合作意识双方集中建立维护双方关系次交易容时间价格条件做复杂层面交流避免早步集中发掘潜需求更解方提出新方案第三双方需方满足求成功建立合作关系
时谈判程中会表现出较竞争性较合作性果项谈判富竞争性话项洽谈围绕谈判条件展开谈判容般局限工作控制权始终谈判项目保障利益固然重时达成协议程中争取建立相互信合作相反果项谈判中富合作性话彼信成分较高会容列入谈判条件控制权容双方表现较合作种友善积极态度忽视双方需目标隐藏目方面分歧

问题讨

杜邦谨慎计划

世纪五十年代杜邦公司开始研究新代复合材料二十年努力种新材料制订详生产销售计划杜邦决策者相信种新材料值全力支持保持乐观仅十年科研开发更长期济研究着优势时髦形象量促销手段新材料市路风然景长九六八年产量销售达历史高水需求开始摇摆定开始出现利素代产品出现价格较高等杜邦新材料做进步改进努力降低生产成没出现转机时销量美国市场产量难达需求造成矛盾九七年杜邦公司停止种新材料生产订货技术卖公司然年着市场变化种外表酷似鳄鱼皮价格较低材料开始走俏时获利已杜邦公司

问题：您种产品推销遇阻碍时您该办？

波顿损失

波顿公司家具相规模奶制品制造商八十年代奶制品营盈利业务竞争非常激烈波顿公司扩竞争优势开始增加食品种类忽视波顿著名成功品牌新品开发没抓住黄金时机发展时极流行种冰激凌产品九九年末波顿公司销售额明显降理层试图加强集中理结果反情况变更糟紧接着牛奶原料价格降波顿公司产品价格没变化导致销量持续降公司遭受难弥补损失
作家影响公司忽视品牌价值导致重损失中蕴藏着复杂深刻原公司迅速开发新品时忽视已响占领市场旧品牌公司王牌公司根基产品销售公司削减促销力度反应加强

问题：贵公司营产品结构中否新旧产品营销措施区分？

谈判程中路通畅少遇更谈判程中接二连三问题需您解决课家探讨谈判陷入僵局该办？

◆破僵局
谈判旦陷入僵持阶段动结束峙样谈判动权掌握手中

问题：您业务谈判出现僵持局面通常情况会做？

谈判中常会遇双方互步谈判陷入僵局情形时漠视种状况继续应该开拓思路寻找新切入点重新方思路引轨道谈判继续范围获取关方资料发掘方真正需求重新进入谈判疑较办法
销售洽谈常陷入僵局原双方中求忽略方潜需谈判双方份注意力集中点两点谈判条件条件离开价格等素样非局限洽谈条件丧失谈判进步深化时机求般特指定种请求通常量化满足条件较单需较抽象笼统方提求背动机满足需较满足求更容易发现方存着较需时便扩展谈判中利素谈判条件（包括交换价值事物）满足需非满足求时方达成协议承诺越发深刻说需满足时协议越发意义满足需方法您发掘方需动机时便够扩展谈判范围利更谈判条件达成更效益协议
现谈判条件做分析谈判程中作条件提出般分三类：基谈判条件谈判双方意假定条件（商业谈判中通常金钱）附加谈判条件太明显满足需求条件积极谈判条件付出方具价值谈判条件谈判手条件求转移需谈判中获更利益

◆样区分求需
严格区分谈判手求需仅您清楚解手真实动机更助您谈判中掌握动权

问题：业务谈判中果您谈判手重复强调某谈判条件时您否开始留意方真实意？

谈判中需求难分开求刻意强调时容易混淆需果欲求需清楚分开仅求助广泛提问更应该合理运创意技巧确定种潜需应快寻求满足需谈判条件寻求附加谈判条件中项创意非常重工作复杂谈判情况中寻求附加谈判条件具定实践难度譬提出客户角度行谈判条件呢？否您定帮助时附加谈判条件中发掘您支配部分谈判条件价值否满足您客户需客户需求作出发点仔细考虑谈判条件够满足需然中选择您认够发挥效果效部分
您考虑种层面求发掘潜需找谈判条件做广泛提问会发现原谈判条件冰山角关键求背真实需基础您评估较合手您需找出够满足双方需双方接受谈判条件样您代原谈判条件方坚持前谈判中谓求谈判进步深入
工作中发掘谈判条件应容量占信息前提找出谈判涉项求广泛提问细心聆听深入分析找出关客户切求求谈判存直接关系谈判间接关系种分析客户真实需求样重分析项求便确定背潜需求需间总会着少联系种联系明显承认找出附加谈判条件条件否会满足客户需已掌握谈判条件中初起满足客户需谈判展开会变非常研究够满足需谈判条件已找出客户潜需业已掌握谈判条件进行分组类出具应关系解决方案物色积极谈判条件分析手身角度项谈判条件确定价值价值谈判手应掌握积极谈判条件您讲疑您走条付出较少收益甚佳途径制订详计划利已掌握利条件业已展开谈判进行节客观总结双方位态势确定应时提出谈判条件部署达佳效果您求回报

问题讨

低价竞争误区

九八五年初正值壮年布里克林筹集千万美元成立雨戈美利坚公司美国销低价雨戈汽车雨戈汽车东欧国家生产产品美国消费者意识中认质量会效保证布里克林没退
聘请验丰富广告商独特创意宣传雨戈汽车质量入手着力塑造雨戈汽车整体形象美国安全标准条例产品进行修改保证产品质量懈努力年底雨戈汽车市场反映良产品出现供应求生产厂家生产力法快提高形成缺口布里克林通年成绩认品种齐全保持持续竞争力决定增加产品系列进步赢市场第二年着雨戈汽车启动低价市场竞争加剧媒体参公开报道开始雨戈汽车利安全部门检验结果中雨戈汽车分低程度影响雨戈汽车销量扭转现象公司加广告投入做量努力销量然令满意九八九年雨戈公司宣布破产
公司注册破产历时四年雨戈公司低价竞争策略终导致企业衰亡见高速发展市场济中低价竞争极稳定容易遭竞争手反击

问题：贵公司产品结构中赢利产品竞争优势表现？

迪斯尼法国受挫

九九二年寄予厚欧洲迪斯尼终法国巴黎开业公司理者豪说：担心成功太耀
公司理者初预计第年百万参观圣理美国迪斯尼乐园年吸引四千百万游果例欧洲迪斯尼年游客六千万时欧洲美国拥更假期认年百万保守估计然事态发展出预料公园开放久社会迪斯尼表现浓重美国文化予批评指责乐园开放正值欧洲济衰退高估计欧洲消费力迪斯尼收费标准游客步时巨额债务困扰着第财政年度欧洲迪斯尼亏损九亿美元公司营做许调整调收费标准商品价格动产出售裁减员工等等扭转局势工作毕竟艰难欧洲迪斯尼开业二十月说失败

问题：贵公司扩展营规模工作中否市场出现变化足够准备（包括心理资源）？

谈判程中方面压力谈判双方影响新视角重新审视判断整谈判程会您更收获

◆样谈判压力
谈判程中压力双方存压力转化动力方会机会成谈判中赢家

问题：果手提出满足求退出谈判挟时时您应？

谈判程中谈判双方追求方利益维系双方关系间展开工作追求方利益富竞争性维系双方关系富合作性实际操作中二者机结合起需掌握定技巧工作中必然产生相应压力正种压力作会谈判工作带俱创意性突破

谈判中感压力存件正常事情家然会想办法消压力出色谈判员深谙中压力价值更懂利种压力效引发创意急早消种压力谈判压力逐渐加强谈判员会感坐立安清楚种感受压力实谈判中正常心理程效帮助双方寻找更理想解决方案压力出现时谈判员会表现分固执着眼维护身利益会表示：总法答应样求样会违背公司政策者开始阶段做出步期促进双方关系令方样做出步会表示：项求非寻常违贯营方式然您宝贵客户您愿吧述两种情况中谈判压力逐步减少产生突破机会相应减少作谈判员应简单方步者固执容变通应该压力抱着容忍态度谈判手做广泛提问方提供资料进行测试总结然做出附带条件建议建立方关系会充分掌握问题会定出交换条件解决存问题会成变效提出求清晰传达期

◆发掘方体谈判条件
寻找方体谈判条件程中应量着眼交易中金钱问题外素

问题：谈判程中您划分谈判手方需商务需？

方体谈判条件课中介绍积极谈判条件谈判条件中采方体谈判条件花费少满足客户需办法方利益维护关系两种需避免构成压力令谈判陷入僵局时确实需发挥创意功效时谈判手资料已相充足准备资料完全找出满足谈判手需条件欠缺创意
实际操作中应该首先找出谈判手方需商务需然想办法种满足谈判手潜需方体谈判条件悉数列出基础选择适谈判条件满足谈判手需您物色方体谈判条件时您目标集中扩展谈判范围交易金钱问题成众满足需方体谈判条件您谈判手具莫价值您费谈判条件基针非金钱方面方需商务需
方体谈判条件通常情况源三处：放弃然价值谈判条件 类条件现时予放弃谈判初阶段表明价值时成方体谈判条件二没实际效库存量没必存货动费谈判条件扩展谈判范围三费谈判条件谈判手方需商务需判断找出谈判条件时扩思考范围决定谈判
实际工作中谈判员应更清楚解手种典型方需商务需会满足需方体谈判条件谈判中创意更实际工作中验谈判制定详计划谈判前深思熟虑谈判中突发事件心理物质准备谈判中出现重重困难回应附带条件建议时掌握住谈判中动迅速定出交换条件予回复样特助寻求富创意策时谈判员必须清楚认识轻松应付方利益维护关系两者间必然会产生压力谋求富创意谈判结果第步

◆商务谈判结
谈判总讲三面体程竞争层面二合作层面三创意层面

问题：谈谈您商务谈判感受
前学程中解谈判总讲三面体程竞争层面谈判双方寻求单方面利益二合作层面谈判双方尝试着寻求点建立双方关系发展相互接受方案三创意层面谈判中方寻求排障碍途径期达成更圆满协议方案出色谈判员三者间游刃余工作谈判项目中层面时间发挥着程度效谈判初始阶段家会表现较合作接达成协议时刻谈判中竞争色彩更浓烈谈判进程中遇障碍时创意作层面法代实际工作中您必须冷静客观评价处形势您够谈判阶段适原采取技巧找合理解决方法

问题讨

世界橄榄球联盟功亏篑

全美橄榄球联盟缺乏手变骄傲目空切时加里戴维森开始行动1973年世界橄榄球联盟宣布成立时全美联盟26支职业球队分布全国世界联盟创立者认机会市场潜力全美联盟成立时没什两样时外橄榄球联盟保守全美联盟更具吸引力更富进取心更关心球迷运动员取成功需组织宣传够获财政资助会非常美妙
加里戴维森样做没费劲建立起批橄榄球队进步吸引观众制定招徕观众计划观点：钱扫清切障碍然事态发展走反面世界橄榄球联盟美前景犹昙花现第赛季世界橄榄球联盟陷入严重财政危机第二年情况更遭极点缺少观众支持场观众数远远低收支衡点电视报道覆盖率更少怜更关键世界橄榄球联盟缺少真正声名显赫球星致赛水远全美联盟赛支球队老板愿维持球队继续投入资金世界橄榄球联盟决策者盲目乐观草率动生搬硬套验计划行性研究足历两赛季寿终正寝

问题：贵公司新领域进行业务扩展时目标市场进行行性研究？

哈雷－戴维森痛失市场

摩托车生产领域里哈雷－戴维森需重重书写笔创业哈雷－戴维森占全美摩托车市场导位世纪两次世界战中哈雷－戴维森始终军方摩托车首选品牌然世纪六十年代摩托车市场需求增哈雷－戴维森稳定市场份额受日田挑战哈雷－戴维森没采取措施认型摩托车市场正处导位全美警察部门产品决策者未意识田发展轻型摩托车市场威胁直哈雷－戴维森终认识田现象非昙花现时采取措施公司六十年代中期开始推出意利制造轻型摩托时已晚田已垄断整市场消费者普遍认意利摩托质量日车样田日厂商六十年代中期占预想市场

问题：激烈市场竞争中您公司样应竞争者挑战？

价格追求始终商务谈判中非常重容谈判双方赋予较明确期值谈判终达成协议时候价格份量协议中容变非常接

◆面价格挑战
面谈判中价格压力时局限价格身寻求解决方案应注意价格整谈判容中环节
　
问题：您样面谈判中价格压力？

谈判初始阶段双方关注事项价格求索取折扣压力谈判进行价格求程中常会听诸：您价格太高必须减价您应该知道现竞争非常激烈贵公司竞争手提供更低廉价格您准备？您折扣应该安排更灵活毕竟贵公司重客户？类似样问题果谈判员迅速做出回应会销售利润减少更会造成产品服务方心目中价值削弱然价格问题避谈难谈判进行谈判中价格困难应该解决样仅表现出谈判诚意机会树立产品服务方眼中价值形象
阐述价格定位合理性途径应该更深入围绕价值进行必须确保谈判中涉产品服务具备利价值根定位时应说服力表明点旦您谈话容进入纯粹价格折扣率问题陷入手掌握中谈判进程中出现关价格问题明确力说明产品服务够提供额外价值正具说服力证谈判手会程度接受方观点降低价格折扣求面竞争手价格时更应较重点价格转移价值谈判手提竞争者价格马发问价格少？果样非常麻烦会谈判重点马转移纯粹价格折扣问题出色谈判员会努力谈判中较重点转移价值方面会更广泛提问影响方想法指出提供产品服务具备独特价值例样说：非常清楚价格项重考虑素够提供满足您需方案清楚解您全部需求您探讨价格问题您更满意方案想问问┅┅谈判重点会转移利益价格间关系纯粹价格高低问题
您谈判建议中应留讨价价余悉心编制您交易计划应付价格折扣方面压力便方法接受您提出价格时进退余换言谈判初始阶段应价格定较高位置时量扩产品服务范围建议中佐更切实优惠价格削减时便减少优惠项目然您提出客户起削减产品项目服务范围便较低价格满足方真正需旦方明白付出较少收获会较少时价格方面压力会降低谈判准备阶段预先准备价格选择方案更效抵御价格方面压力避免价格谈判走入困境

◆合理价格素
合理运价格素仅您规模步满足方商务需方求更工作业绩明显回报

问题：谈判程中价格步够起什效果？

价格方面进行谈判程中清楚价格整谈判容中部分独立谈判项目整谈判容进行完毕行集中时间讨价格问题必须够做提建议变价格应变时权力限制避免立承诺价格折扣求便争取更时间制定更利方价格优惠折扣策略您权力限制做出回应样察觉价格造成障碍原没想象般严重结果会初价格成交
您纯粹方表示价格较高予减价优惠时予减价您会发现方然提出价格求时您应该清楚求减价索取回扣面实原您真实全面解原方减价理充分方提出减价求您需查询更资料解价格折扣优惠针问题真正商务需求然设法解决
然您价格折扣方面预留进退余应次交手倾囊出反您应缓慢非动做出步您掌握价格余毕竟非常限果您草率步方必然寸进尺您处苦招架手力境出色谈判员会珍视手中份余更充分合理加运适机会时采取分寸目标力度步满足方真正商务需方求突破口换取方切实承诺方求予价格折扣优惠时应提出价格折扣优惠换取方重承诺
激烈商务谈判中价格折扣方面压力谈判程中必然会遇问题计划周详定出效谈判策略您步赢销售量利润增加

问题讨

霍尔公司盛极衰

九五九年十二月家前苏联代表团美国考察美国营方法作家服装企业霍尔公司成美国高生产率佳典范苏联先进营方法吸引确霍尔公司提倡：价值步步升价格步步降理费降低降低观点独处霍尔公司庆祝成立二十五周年时已拥三百七十六家商店
六十年代购物中心业已成趋势消费者更喜欢购物街中购货环境舒适方便商品更应俱全仅仅服装霍尔公司旧强调左右邻独立理位置时六十年代着收入提高服装求明显提高尤女性消费者霍尔公司导产品然价格低廉男式服装轻便衣早预示着切开始运转畅九七四年销售额明显降造成库存商品积压营出现亏损时公司理层开始注意作价格低没装饰服装连锁店已受消费者欢迎切已事补终霍尔公司申请破产中令惊奇作家型零售企业霍尔公司居然没注意断进取取成功零售商采效销技巧

问题：贵公司发展程中否值总结验什验？

吉列公司段事

吉列公司闻名世界剃刀王国九六四年名列世界五百强第四位年吉列公司美国工业界利润佳公司业务市场占绝优势高度动化机器生产成更断降创造较高生产率正值吉列公司鼎盛时期家生产锈钢刀片公司开始抬头产量难吉列公司构成威胁时吉列公司市场分析报告未正确估价锈钢刀片市场前景生产技术方面进行证实际工作中未采取应急措施正种原吉列公司晚进入锈钢刀片生产时家公司已刀阔斧占领市场吉列公司两年利润急剧降更严重市场占率减少原百分七十降百分五十五吉列公司吸取教训时调整策略损失降低程度公司已牢固建立起锈钢刀片市场力位

问题：贵公司握市场中否疏漏处补救？


























促销

导入语：营销员应该越购买者种影响解消费者真正做出购买决策时营销员应识谁做出购买决策识购买决策类型购买程中步骤

◆购买行类型
解购买行类型仅营销员更解消费者更全面认识产品

问题1：样界定判断客户购买行？

营公司必认识参购买程种角色（发起者影响者决策者购买者者）角色确定信息安排促销预算关联意义解购买决策中参者起作助营销员妥善协调营销计划
购买者购买决策购买决策类型变化较复杂花钱较购买决定凝结着购买者反复权衡消费者专心仔细购买注意现品牌间重差时表示完成种复杂购买行般讲消费者花钱产品偶尔购买产品风险产品较注目产品进行专心仔细选择营销员必须懂收集关消费者信息评估行必展开营销策略便协助消费者解关产品类属性间重关系品牌名外营销员必介绍区品牌特征利印刷媒体容叙述较长广告文稿描述产品优点时谋求销售员购买者亲朋友支持影响购买者品牌选择时种起没什差品牌产品消费者购买持慎重态度通常会合适价格购买方便某时间点作出反应产品购买消费者购协调感觉开始学更东西证明行正确性减少种协调感觉种情况营销沟通作增强信念购买者选择品牌购买种满意感觉
品牌间差情况消费者通常会采取简单方式时营销员会发现运价格灵活促销手段作产品试销刺激非常效时消费者强调品牌类产品做广告宣传时需注意：宣传文稿应该强调重点视觉标志形象化构思显极重样便消费者记忆品牌联系起营销员设法消费者简单产品转变复杂产品种转变通该产品相关问题联系完成时消费者简单产品中存品牌差异现象种情况消费者会常改变品牌选择造成品牌选择变化该产品选择种类出产品满意

◆样影响购买决策
消费者需求萌发阶段进行信息收集阶段营销员通针性营销手段取消费者感

问题2：样日常营活动中影响客户选择？

种消费者购买某产品形式异根购买风格消费者细分针细分市场采营销战略营销员注意购买程早实际购买发生前开始购买久会发生实际影响作营销员注意力集中整购买程非购买决策通常讲购买决策程初始阶段包括问题认识程信息收集程
认识阶段购买程购买者某问题需认识开始购买者意识企业实际情况理想状况间差异部外部刺激素引起需求验中学会付种需求激励购买够满足种需求某类产品营销员需识够引起消费者种购买需求环境通消费者处收集信息营销员够识出会产品引起兴趣常见刺激素营销员拟订引起消费者兴趣种营销战略
信息收集位消费者需求唤起时会寻找更信息般讲消费者限解决问题种购买决策情况转广泛解决问题时收集信息活动程度会相应增加营销员感兴趣消费者需种信息源种信息购买决策相影响源：源商业源公源验源等信息源相影响着产品类购买者特征变化般讲某产品言信息源商业源营销员控制源方面效信息源信息源消费者购买决策影响会起作商业源般起通知作信息源起着做出决定否合理评价作
通信息收集消费者熟悉市场竞争品牌极特征公司必须战略品牌进入潜户知晓范围供考虑范围选择范围果品牌法进入消费者挑选范围公司丧失产品销售顾客机会公司应该深入研究品牌留消费者选择范围中便制定富竞争力营销计划消费者信息源言营销员应该加识评价重性 时应消费者询问初解关品牌信息感受具体信息种信息源重性等

问题讨

关美国速溶咖啡市场调查

世纪四十年代速溶咖啡新产品刚刚投放市场时厂家相信会快取代传统豆制咖啡畅销市场营养成分味道传统咖啡二致饮方便须花费长时间煮制厂家推销速溶咖啡更广告力陈优点购买者寥寥通市场消费者调查出结竟消费者喜欢速溶咖啡味道显然真正原深入解消费者拒绝饮速溶咖啡潜动机心理学家编制两张购物单容咖啡项外余部分均相两张购物单分发两组妇女调查结果表明购买速溶咖啡妇作懒惰生活没计划购买传统咖啡妇描绘成勤俭讲究生活验会烹调妇见时美国家庭妇中勤俭善理家务众称道速溶咖啡接受身原谜底揭开广告产品包装作相应修改删产生消极心理素广告宣传快方便特点宣传具传统咖啡美味芳香质醇厚包装产品密封牢固开启十分费力速溶咖啡销量增快成西方世界受欢迎咖啡

问题1：种确市场前景产品贵公司消费者介绍优秀处？

折价商业先锋

弗考夫开创廉价百货连锁店发展路作美国成功典范世纪五六十年代弗考夫百货连锁店领导席卷美国廉价销售革命营思想非常简单：足够销售量售价高出成盈利必须限度降低营成办法简化营环境弗考夫开设分店中常市开设批分店区达饱分店开遍全国样市区三四家分店时公司广告仓储服务等方面费会规模效应减少时顾客会较分店吸引着新开张商店数量增加营理问题弗考夫添麻烦公司规模速度发展快法控制营项目扩充降价存货滞销风险加公司放弃扩张政策营目标转移理现商店吸引顾客增加盈利公司试图提高价格失许老顾时公司撤消盈利部门收效甚微更严重公司始终遭受亏损资金方面困扰终倒闭作折价商业先锋已荡然存

问题2：贵公司发展进程中结合身特色制定发展策略？

◆促销
导入语：促销相广告员推销等推销方法常常认起着次作然实践表明促销现代营销工作中越越够创造出法预料成绩认真研究适时运促销手段您实际工作中达事半功倍目

◆样确定促销目标
决定进行促销前需解决第问题便促销目标促销目标定位准确客观保证面工作畅进行开始等成功半

问题：行业商家造成促销目标确定目标程中标准原什？

基营销沟通目标导出促销目标基营销沟通目标销特定产品更加基营销目标中导出促销具体目标定根目标市场类型变化变化消费者言目标包括鼓励消费者更商品促批量购买争取未者试吸引竞争者品牌者零售商言目标包括吸引零售商营新商品维持较高水存货鼓励购买落令商品贮存相关品目抵消种竞争性促销影响建立零售商品牌忠诚获进入新零售网点机会销售队伍言目标包括鼓励支持种新产品新型号激励寻找更潜顾客刺激推销落令商品件免费样品刺激消费者试时项免费理咨询服务加强零售商长期关系
卖利刺激型促销手段吸引新尝试者报答忠诚顾客新尝试者两种类型—种品牌者二频繁转换品牌者销售促进首先吸引品牌转换者品牌者会时常注意促销者促销意图行动品牌转换者首先寻找低价格赠奖销售促进未必促成忠诚品牌者品牌相似性高市场销售促进措施短期产生高销售反应没持久效益品牌相似性高市场中促销更持久改变市场份额
常常认促销设计出破品牌忠诚性广告建立品牌忠诚性市场营销理说重问题样分配促销广告间预算公司率20：8080：20间某率年针消费者价格敏感性提高促销广告率提高应该率升太高种品牌商品时间折扣办法促销时消费者开始认种低劣品牌没知道什时候会发生种情况名品牌果30时间折扣时存着危险处优势品牌偶尔运折扣办法折扣绝部分成现行户种津贴

◆选择合适方案
制定整促销方案具体容烦琐工作方案方案身生动否刺激规模参加者条件促销措施分配途径促销时间促销时机促销总预算等素予恰准确掌握客观评估


问题：制定促销方案程中您样考虑制约方案素？

促销方案中刺激规模参加者条件促销措施分配途径促销时间促销时机促销总预算素独立容促销方案讲适合木桶理中素处理利导致整方案终失败
刺激规模 营销员必须决定准备出少费进行刺激果促销成功定低限度刺激必须较高刺激水会产生较销售反应效应递减包装消费品公司设位促销理专门研究促销办法效果品牌理提出关适刺激建议
参加者条件 刺激提供选择出部分
促销措施分配途径 营销员必须确定样促销分发促销方案张减价5折价券通种途径分发：放包装商店里分发邮寄附广告媒体等种分发方法达率成
促销时间 果促销时间太短顾客—许潜顾客法时重新购买处果促销时间太长失指导消费者现购买行动某作
促销时机选择 品牌理需实施促销措施制定张日程表张日程表提供生产销售分销部门计划外促销措施需旦接通知应通力合作进行
促销总预算 促销总预算通两种方式拟定种基层做起营销员根选种促销办法估计总费
张赠送折价券交易说计算成时考虑部分消费者赠折价券购买张附包装中增奖讲计算成必须包括奖品采购奖品包装成扣减包装引起价格增加

◆恰实施控制方案
销售促进方案目标确定具体方案容制定总通实施完成务实施控制促销方案中作位置

问题：您会认促销方案放心等品尝丰收果实？
数眼中促销方案实施控制仅仅行方式实然科学角度讲应该保证促销方案利实行外严谨计划实施计划必须包括前置时间销售延续时间前置时间开始实施种方案前必须准备时间包括初计划工作设计工作包装修改批准邮寄材料时间包括通知现场推销员分销店建立区配额购买印刷特赠品包装材料预期存货生产存放分配中心准备特定日期发放时间包括零售商分配工作时间
销售延续时间指开始实施优办法起约95商品走入消费者手中止段时间月月终决定实施办法持续时间时间久方案实施者切记急功利没发现明显失误般会停止方案实施免原方案半途费

问题讨

乐乐康红火郑州城

1993年夏天郑州成立乐乐康玩具公司家租赁销售玩具公司该公司开业便推出1：60（顾客买次玩具租赁60次玩具）促销手段保证计划成功乐乐康确定促销目标指定促销计划时指定严密实施方案第市场造成轰动效应乐乐康方面郑州受众媒体刊登广告方面根服务象特点派员工幼圆学公园等童出入方宣传做流动广告第二配合促销方案实施适时推出时独二累计价格优惠第三租赁玩具保证产品质量良卫生条件
乐乐康促销方案新颖容解决孩子奇心理支配断求玩具年轻父母腰包满足问题加乐乐康保证计划实施良力措施乐乐康开门便赢量顾客光顾月创利6000余元月里业务量迅速扩销售竟呈4060速度增长时间郑州市场创造神话

问题：果您手中份非常优秀促销方案您保证利实施？

草率天真计划

梅塔格公司家着100年历史洗衣机公司年梅塔格洗衣机直处市场导位1980年梅塔格净销售额409亿美元促销产品1992年8月梅塔格英国胡佛公司推出项极具诱促销计划：1993年1月底前购买梅塔格公司产品价值超100英镑者享受两次免费欧洲旅行购买超200英镑者享受两次免费纽约奥兰旅行机会
受巨诱惑驱立兴起阵购物热潮现象说促销计划应该成功公司理忧心忡忡未想会参加原资格参加旅游数超出5万事实竟20万响应均资格参加免费旅游终梅塔格6000兑现想知梅塔格时受样压力公司甚专门开通热线电话解决家投诉天投诉数超2000求赔偿避免促销方案进步公司造成危害梅塔格公司付出惨重代价第季度损失3000万元支出估计超5000万美元
问题：制定促销计划时您样保证计划客观圆满？

◆广告
导入语：现代市场营销活动中广告越越成商家市场活动中常营销手段认真研究广告您您企业说疑具现实意义
制定广告方案时您首先必须确定广告目标广告总体应该实现什样目

◆广告目标作
企业讲更喜欢热热闹闹实行广告计划忽略广告目标科学分析制定事实广告目标整广告计划实施中发挥着行准作

问题：说起广告时候强调广告目标重底样作？

协调宗旨作 广告活动项协调维持工作仅企业部计划财务销售公关系部门协助需广告公司广告制作单位媒介单位相互配合完成中必须明确宗旨单位某间进行工作时分歧应宗旨基础通调整工作符合宗旨求广告目标确立提供宗旨助广告目标实现计划行动应该坚决执行广告目标求偏差应该适调整广告目标宗旨进行协调保证涉广告工作单位条紊协工作
决策准作 广告决策程必须定准限制准判断决策作出否恰广告目标确定广告决策提供准广告目标整广告活动核心目标整广告策划工作广告目标中心制定出套目标体系确定文创作目标文测试目标媒介选择目标媒介组合目标广告效果评价目标广告济效益目标广告社会效益目标等等具体工作步骤开展决策准项决策总体广告目标准确保整广告活动利进行终实现广告目标求
评价作 广告活动效果判断必须否完成广告目标求果没明确广告目标广告工作热热闹闹干场干完事法评价达什效果广告目标明确测定够化成系列具体目标指导具体广告工作步骤样广告活动结束够广告活动结果广告目标相较广告活动效果作出准确评价

◆广告目标分类
广告目标盲目确定受企业规模产品种类产品市场中处位置市场具体情况约束

问题：企业产品市场种素千差万您制定广告目标时广告目标进行分类达事半功倍目？
素产生广告计划目广告目标制定相中然分出致相似种类三类：

目标象提供信息 告诉目标市场种新产品市介绍种者种产品新途新法提供新产品方法告诉消费者某种产品价格变动纠正社会受众某种产品偏见假象减少消费者顾虑建立企业信誉等目标沟通象提供信息目标广告做提供信息广告做开拓性广告目建立基需求市场需某类产品宣传介绍某种品牌
消费者进行诱导购买 企业通系列广告活动建立企业品牌偏提高消费者企业品牌认知程度增加消费者品牌感劝说消费者购买品牌产品达消费者放弃品牌产品转品牌产品目种劝说诱导说服目标广告做诱导性广告目建立选择性需求目标沟通象需品牌产品转品牌产品目前广告发展趋势诱导性广告者竞争性广告正较性广告发展广告广告中品牌干品牌相较通相产品品牌某性功方面较宣传产品优越性种方法说长攻短
提醒类 种产品市前产品生产企业通广告提醒消费者某种优良产品市场家见面告知购买商品方提醒提示目标广告做提示性广告目消费者生活中脑中长期保持着某种产品信息某公司产品销售淡季然停进行广告宣传正广消费者遗忘产品外种广告关广告形式做强性广告强性广告目常常提醒产品户选择种品牌正确性例日家电企业常常广告中描述户产品称赞

◆广告目标求
目标远辞藻华丽称广告目标求企业高务骛远盲目追求广告词赏心悦目

问题：您考虑广告目标时究竟遵循样求者原呢？

符合企业整体营销求 广告目标必须企业整体营销计划指导作出广告目标特反映出整体营销计划中重点广告发挥影响范围时限程度等
清楚明确测量 广告目标含含糊糊摸棱两肆意解释广告目标法测量导致法准确评估广告效果
切实行符合实际 切实行符合实际广告目标保证广告活动利实行前提条件够营销部门接受
定弹性 广告目标指导整广告运动定环境变化性考虑进果必广告计划适调整求广告目标定弹性
分化系列具体分目标 广告计划常常分成阶段分步实行阶段必须相独立目标求总广告计划中分割

问题讨

百威啤酒恰广告目标

百威啤酒美国畅销销量啤酒成啤酒王 1981年百威啤酒开始进入日市场
进入前百威首先产品确立正确广告目标百威日啤酒市场进行调查认作社会具消费力年轻应该百威啤酒进攻象年轻易新鲜事物运动时装感兴趣喜爱姿彩休闲生活时爱喝啤酒外烈性酒象设定百威啤酒原具年轻酒味清淡形象十分吻合
设定目标百威重点放杂志广告专攻年轻市场推出特精印激情海报加配合广告诉求重心极力强化品牌知名度突出美国佳啤酒高品质形象行销第二阶段里传播概念建立全世界名高品质啤酒视觉重点强调标签包装保证广告效果百威授权责感日籍员工判断广告影响力意日方式选择具强烈诉求语言进行表现恰广告目标指导百威啤酒广告获空前成功1982年百威啤酒1981年提高50销售额
百威啤酒推出种广告广告媒体杂志逐渐扩展海报报纸促销活动1984年竟然取销售200万瓶业绩

问题：您制定广告计划时您会首先找准恰广告目标？

福特公司神秘消极广告

1957年福特汽车公司推出1958年新型车—埃泽尔车投产埃泽尔车福特十年时间调查计划准备研究研究认种新车应具备漂亮时髦特性供断晋升年轻理专业员家庭广告推销活动应强调题
1957年7月生活杂志出现埃泽尔车广告：辆飞驰模糊清汽车旁边写着：神秘汽车出现公路甚8月底前广告中埃泽尔车半遮半露
9月埃泽尔车真投放市场销售量达计划五分数认广告中埃泽尔车种代表着汽车新革命事实非1960年种车约福特公司造成亿美元损失次广告计划失败计划容缺乏广告目标效监督

问题：您样保证您广告计划广告目标保持致？

◆ 广告战略决策
导入语：作市场中种营销手段广告毕竟产品达种销售结果项广告终成功否仅求广告制定正确广告目标更求实施恰广告战略决策

◆确定战略范围
摘：针市场确定广告战略实施项广告活动前您首先应该确准您实施战略范围样

问题：面您实行广告计划市场您样选择恰广告战略决策？

广告战略决策重作整广告目标进行分割分割系列具体广告活动目标确定具体广告战略决策前您首先搞清楚广告战略决策范围您广告战略决策面总体市场战略面细分市场战略
面总体市场战略种差营销战略差营销战略市场作性质间存性时推销产品必须众化品采种战略广告活动必须充分考虑符合普通众口味第广告文字必须众化第二广告刊登媒体必须普通消费者喜欢众媒体第三产品必须长期保持稳定统形象
面细分市场战略种差营销战略种战略求企业市场进行细分找出企业产品进行推销干分隔市场分隔市场推销产品相适应广告运动型统行动应该采企业整体广告具体产品广告相结合方式尤针性根产品性确定广告性根细分市场做广告劝说方式种针性强媒介推出

◆产品性质
摘：市场范围决定广告战略决策方面时产品性质决定着广告战略决策容

问题：您样产品性质素充分贯彻您广告战略决策中？

产品性质决定产品消费者意义成影响广告战略决策素素决定广告战略决策分满足基需求战略满足选择需求战略
消费者某种产品需求基需求时种产品必然够消费者基生活需提供便利更效推销类产品满足基需求广告战略求广告劝说方式：
（1）量采众化语言通俗易懂易理解概念词汇
（2）实例产品者代表明星权威士等加强劝说效果
（3）突出产品物美价廉久耐甚公布参考性价格证实产品价格低廉
（4）定程度夸张噱头满足消费者心理期
（5）产品销售数量售服务方式等进行宣传增加消费者购买决心
（6）塑造产品形象应注意众化实惠特点
果种产品满足选择需求时消费者评价种产品时情绪化素会起作迎合消费者需求求广告劝说方式：
（1）强调产品独特性广告劝说重点（2）加重情感成分培养消费者产品形象商标形象羡仰情突出拥产品消费者会风度
（3）通气氛渲染显示产品高档次高价格吸引消费者注意
（4）产品销售方式销售点做干限度加强消费者购买产品时获心理满足
（5）广告语言美动格调优雅

◆确定佳战略方式
摘：果说市场分析决定广告战略决策范围产品分析决定性质消费者分析决定战略决策方式您应该明白样策略消费者效

问题：您样保证实施战略决策时候采取适合您方式？

方式讲广告战略决策分推出需求战略拖拉需求战略推出需求广告形式：产品已市场销售广告时宣传产品广告直接销售紧密联系起推出需求广告战略企业般情况采十分普遍称推出需求广告作推动需求接受产品供促进销售
拖拉需求广告战略形式推出需求广告战略正相反种广告战略然企业采绝十分罕见拖拉需求广告战略指导企业准备种新产品推出前者企业准备种产品新市场中推出前开始种产品做广告宣传消费者未见产品先见广告广告带动（拖拉出）消费者需求产品正式市销售
拖拉需求广告战略广告成产品销售先锋果运会促进产品销售必须承担两重风险两重风险产生拖拉需求广告战略消费者先解广告中产品非市场中产品第重风险：消费者接触产品信息首先广告宣传消费者产品第印象广告果广告策划工作做广告够迎合消费者潜需求欲者广告中产品形象消费者喜爱产品难市场中销售出重风险企业采拖拉需求广告战略广告推出产品市间定段犹豫时间便广告宣传产生效果拖拉出消费者潜消费欲段犹豫时间中市场需求正形成广告企业时满足需求完全竞争手提供机
拖拉需求广告战略定具备述条件中干：
（1）广告企业身必须财力雄厚营状况良实力承担风险更实力竞争者抗
（2）新产品潜消费者户干竞争企业涉足市场会严重影响广告营销位
（3）广告准备推出产品十分先进高科技竞争手时法马仿制出法广告新产品构成直接威胁
（4）广告力委托广告公司广告文创新水准提高着重宣传产品身时突出企业商标牌号
（5）广告企业推出产品已十足握够必时候提前产品市保证配合广告宣传效果

问题讨

百爱神成功广告策略

1988年海家化推出美加净百爱神（POISON）香水百爱神香水成功推入市场海家化拟定正确产品策略广告策略广告策略方面首先采欲擒悬念手法旨激发众注意兴趣百爱神香水创造利舆环境企业香水推出时强调香型独特造型新颖POISON避谈配合广告推出造成定声势企业举办美加净百爱神香水礼品赠送活动时社会知名众媒体刊发毒药香水法时间百爱神成海街头巷尾热门话题
企业抓住时机实施广告策略第二阶段海解放日报文汇报等报刊登美加净百爱神香水鸣谢启示电视记者采访调香师POISON百爱神香水特点做全面介绍
百爱神香水广告成功运成功广告策略二选择佳时间三选择合适媒体

问题：您实施项广告战略决策时候您会考虑制约决策成功素？

乐乐康盛衰广告策略

前讲述乐乐康玩具公司成功广告活动红遍郑州城案例然景长没月乐乐康营业额连续滑生意冷清终开业14月迫关闭什原呢？
乐乐康开业首先市场定位产品宣传转满足童兴趣单纯销售模式转租赁次运恰广告战略决策营者仅媒体作广告派量员工幼园学公园等童活动场流动作广告实行独二累计价格优惠等系列措施乐乐康玩具公司短时间红遍郑州
成功乐乐康没时调整战略决策首先没销售市场租赁市场进行细分着业务发展乐乐康目标越越明确宣传旧原模式进行致广告缺乏针性家业务熟悉导致业绩滑乐乐康没出感兴趣容吸引终没制止住种局面

问题：什情况您会考虑您进攻市场进行细分运恰广告战略决策？

◆ 广告技巧
导入语：广告技巧广告容结构文字表达画面运等方面组合方法果说广告目标项计划目广告战略决策实现目程广告技巧实行程时采具体方法广告终通广告技巧实现广告战略决策

◆巧广告风格
摘：广告创作风格产品决定运广告风格产生广告效果

问题：日常活动中您样区运广告种创作风格？

广告作品范围体现出广告创作风格取决广告制作员创作水般情况国广告作品体分三种风格
规式风格 种创作风格似公式化格调较正规呆板少带艺术感情色彩规式广告文稿介绍产品时价格规格式样等然属性方面介绍优点够较全面系统介绍关产品信息缺点显易见：语言显较客观淡奇难受众产生强烈吸引力果语言加感情色彩容易产生夸张实感觉外果受众种风格广告较容易产生反感种广告宜广播电视没明确受众群体众报纸刊登
理性感化风格 种风格实际生活中见较特点充分调动文学艺术种手法广告文稿具强烈艺术感染力动受众情感者通理性劝说改变受众认识种广告优点效果明显创作者求较高时创作者水导致广告结果弄巧成拙理性感化风格广告分诱导式情式设身处式幽默式启发式五种
证式风格 点两点较证式风格广告惯采三种方法点指作者站生产营者立足点引利证明产品优点信息资料进行证说种王婆卖瓜卖夸式广告
两点客观介绍产品讲产品优点消费者利益掩饰产品缺点该产品时出现问题时介绍解决方案指明避免种问题发生种广告受众种客观真实感觉广告效果点
较法产品外形质量价格性言作者通广告文稿受众表达产品类中属优种广告定实事求通意贬低品牌产品烘托产品广告文字切忌空洞夸张外点注意作者定通较说明产品优点容易出现第等违反广告法字眼应该极力避免

◆谨慎广告容
摘：广告容项广告计划脸面广告制定种目标种策略种技巧终具体广告容直接面受众

问题：样保证您广告容受众喜爱充分表达广告意图？

广告作品文稿创作角度分题材题标题正文四部分
题材 广告题材源广告提供广告信息（产品质量性价格服务）市场调查研究消费者商品劳务认识态度广告题材选择处理加工提炼均反映广告创意员设计员思想水艺术水切广告作品产生重影响验撰稿爱时感情动选择题材根市场具体情况确定
题 题件广告作品灵魂广告文稿定广告题没题广告文稿实做项完整广告容算作材料意堆砌者盘散沙
题决定广告品质素题整广告中处支配统率位广告设计文案撰写形象策划题统帅进行
标题 广告标题称导语集整广告文稿精髓标题题区题文稿精神中心思想标题语言精华广告命名称表现广告题短文题目标题创作求：表达准确文字贴切够揭示题思想量具艺术色彩字数应低12字寻找图画结合点位置醒目标题形式容划分广告标题分直接标题间接标题符合标题
直接标题指直接体现广告中心思想语点明广告题标题样标题受众说较方便消费者花量时间阅读全文明白广告旨
间接标题指广告题广告文稿中直接揭示通间接方式宣传产品类广告词较讲究具较强艺术魅力够吸引量受众注意难忘记
复合标题指广告标题形式部分构成广告希广告直接表达旨具定艺术性广告中般采虚实结合复合形式复合标题类型日常生活中见
正文 正文广告体部分详细说明商品特性功等容正文作正文属种说明文产品种特点进行全面详细说明求广告撰稿员产品充分解撰写广告正文易读易记直接实整体短精悍

问题讨

佩珀公司广告座

佩珀医生饮料公司（佩珀公司）直美国饮料市场占率排前五位60年代家区性公司佩珀公司准备攻占全国市场广告业务交家著名广告公司广告公司市场进行调查设计套长期广告计划
第阶段聘请少影视界明星帮忙捧场进行树立新形象宣传阶段两年时间第二阶段花费五年时间宣传佩珀饮料众时间佩珀公司获少广告奖第三阶段广告宣传重点象瞄准1330岁间青年代段时间宣传容较简单制作复杂采歌曲事线索调查表明然佩珀销售额增长市场份额没提高品牌饮料增长
广告公司反思分析出现种现象原佩珀注重般众实应该口乐百事乐路子美国消费者爱凑热闹然佩珀公司广告强调众宣传方式手没区声势家佩珀广告众中引起强烈反响达应效果

问题：产品进行宣传时您样握市场中位置？

双鹿牌冰箱详细广告策略

双鹿牌冰箱原海电冰箱厂优质名牌产品市场占动位进步扩市场占率1988年该厂策划广告活动取良效果
市场调查预测基础海电冰箱目标市场定月收入水较低工薪家庭目标策划定位保牌竞争题诉求点省电节低噪方便等时消费者关心问题市场区位定位目标市场（全国某较区）采相题差异性广告策略细分市场实行差异性广告策略中针二细分市场调动种广告宣传方式进行集中进攻具体广告方式分采馈赠广告公益广告中奖广告服务广告公关系广告种广告形式
广告目标策略制定准确广告技巧巧妙双鹿冰箱广告取圆满成功

问题：您制定项广告计划时样保证认真环节？


信息

◆导入语：尼葛洛庞帝说：信息计算机关决定生存信息独特力量魅力渗透社会层面角落时候理开始注意重性成继资金材料设备力第五种资源时全面准确掌握信息已成企业瞬息万变市场济中继开处乱惊重前提谓市场信息指市场济运行程中事物发展变化特征真实反映反映实际状况特性相关种消息资料数情报等总市场信息源分企业部信息收集消费者信息收集竞争者信息收集

◆企业部信息收集
企业市场桥梁纽带工欲善事必先利器瞬息万变市场做眼观六路耳听八方必须解企业部信息交流便企业加强部理

问题：建立企业部报告系统？建立企业部报告系统时应注意什问题？

营销部门联系企业市场桥梁纽带工欲善事必先利器瞬息万变市场做眼观六路耳听八方必须解企业部信息解企业部信息必须建立企业部报告系统
企业部报告系统包括产品信息（质量性包装花色品种规格外观服务等）产品价格信息销售渠道信息促销方面信息具体销售程方面信息通分析信息市场营销理会发现重机会危机
目前许实力眼光企业企业部建立Internet企业部网Internet质限范围利Internet成熟标准构建企业部网络安全保障机制时具良开放性效解决系统部信息享交流问题
建立企业部报告系统时注意方面问题：（1）企业理目标出发建立套规范化科学化系统化指标体系业务员明白什信息应该收集什信息应该收集避免信息果天繁没什价值信息会做出错误决策判断（2）信息收集渠道应该稳定规范（3）者角度出发企业部报告系统须实易学易满足者基求

◆消费者信息收集
消费者信息收集够企业时解消费者需求时调整产品结构推出适合消费者急需产品够促进企业利润增长

问题：高科技产品营销产品？什收集消费者需求信息？

营销程中应注意高技术产品营销般产品营销显著原高技术产品营销创造市场般商品样抢占市场份额
高技术产品市场日新月异难需求进行精确预测市场年6080速度增长时竞争手难置信速度变化时测量种产品市场份额危险
市场营销非常重目解消费者需求满足消费者需求未需求进行分析必需特市场接受率需检验具创新特点商品进行量投资前样需进行综合预测估计投资回报率顾客购买率样灾难避免市场研调必需通市场调研认识市场需求特点促进增加适销产品更新换代促进新产品销售正企业获成功重基础
效市场调研程典型步骤：发现揭示问题确定调研计划通种手段收集信息（例阅读资料文件现场调查领测试集中组仓库帐单等等）分析解释数报告调研结果

◆竞争者信息收集
竞争者信息关着企业市场份额关系着企业生死兴衰信息收集途径样通企业部企业外部两方面获

问题：企业通样手段收集竞争者信息？

外部源泉种样顾客然竞争者信息重源泉营销理应该常拜访顾客确定需求种拜访解竞争者情况非常机会
竞争者样提供量信息年度报告获财务信息良源泉发送股东信息理员做报告企业解竞争手战略成功关键素供应商转包商般竞争者进行业务提供关客户战略价值信息分销商提供关竞争者营策略技术进步方面信息
会议包括贸易展览会企业机会竞争手接触会议获信息通常第手非常期信息竞争手合作开展重项目建立特权关系方法合作程中信息流通更快更容易
专业咨询公司专业行政机构某特定领域较解提供关竞争者销售财务技术信息公私资料库提供关课题较完全资料缺点迅速提供限信息需等长时间（月甚更长）获附加信息新闻媒介读者提供量信息信息获取简单相说成较低常时缺乏保密性
部源泉：销售员通外界联系获关竞争手特殊信息外界素保持联系雇员做点外界素包括购买者维修服务员运输员竞争手工作雇员高级低级雇员非常信息提供者公司应聘者许已公司竞争手交谈提供信息十分前雇员保持联系非常特公司刚刚起步成行业强力竞争者时
总企业长期生存环境进行监控营销部门应该承担起竞争手进行评估责必须第竞争者行动做出反应参行动做点必须竞争者信息进行收集

问题讨

师悲哀信息迟钝

世纪六七十年代红火计算机公司数字设备公司公司创建肯·奥尔森位传奇式设计师位具高深洞察力天神1960年根市场蕴含信息推出第批计算机创建型计算机工业DEC通提供量式样计算机八年间发展成拥67亿美元公司然20年奥尔森洞察力出障没解计算机市场发展方出型桌面计算机发展前途结果排挤出DEC奥尔森企业发展壮错前途中次转折机遇遭测企业带巨损失肯·奥尔森悲哀表面洞察力出问题实质信息作出错误判断计算机发展程中信息收集异常重收集信息作出正确判断更重稍逊公司产生重影响企业激烈竞争中处利位

问题：市场发生转型时充分利信息指导公司发展？

眼光独DCLK

DCLK（Double Click）家美国市公司该公司成立1996年提供网络广告解决方案广告商广告商策划执行销售理网络广告提供网络广告业者分析追踪报告该公司目前拥70网站控制230网站广告业务DCLK成功益采独特商业模式
种模式营收入出目前DCLK营业收入Double Click Network
Double Click Direct业务Double Click Network指公司网站广告商间扮演中间角色广告购买者手中收取广告费然出钱播出该广告网站帐单坏帐风险DCLK承担Double Click Direct事直销业务者提供服务采CPA（costperaction）付费方式横幅广告次计费次
种模式保证该公司业务获快速增长1998年二季度营业额97年期增长182采DCLK商业模式首先避免客户集中力扩加盟站点数量第三量提供完善服务避免网站广告联手甩掉DCLK正力收购网站免类情况发生

问题：利信息资源独特商业模式促公司业务快速增长


















客户

◆导入语：客户推荐梦想控程？正种客户服务前景推动着公司获发展进步现实销售程开拓新客户费投入维护老客户数十倍样老客户重新购买产品性较新客户高出倍维护老客户容易事许情况售服务中接触客户次数销售程中倍必须保证次客户接触完美瑕
显然建立良客户服务系统非常重工作具难度工作

◆客户关注什？
摘：做良客户关系首先需解户需求什什会合作合作带什样处等等方面客户信息

问题：您客户合作程中更关心问题？

企业说仅仅提出关心客户口号鼓励员工关心客户容易做果流形式者仅销售程中显露微笑解客户真正需求关心善客户空谈正许理学家指出样：关心客户止面带微笑问声祝快乐
关心客户满足客户真正需求困难点确定需求
企业说解客户需求首先解客户信息销售者需解顾客想什需什什采公司产品者服务？做生意什处？该改进服务更处者保持客户忠诚度？许客户中心公司指派专业市场调研顾问研究顾客需求实际企业身客户档案解客户情况第手材料企业营程中定动获取客户信息特客户企业仅研究客户身市场情况营情况需客户处环境市场竞争情况等解基础帮助客户提供力服务产品

◆建立服务标准
摘：客户服务标准建立然复杂关键原标准够反映客户需求够良保障客户需求够满足时标准衡量够贯彻执行非流形式

问题：您公司客户服务满意标准什？

制定标准原：
1标准应该体现客户样满足客户需求
2标准应该包括日常行接听电话回信等时应该包括行业特客户需求
3标准衡量
4企业位员工解标准
5鼓励员工超越标准简单变强达标准

良客户服务必须健全服务制度约束制定相关制度时候首考虑客户需求什公司制度制定样满足客户需求客户接触程中企业员工代表企业行企业价值
规范企业必须拥标准行标准接听电话回函时根处行业特点制定家适合该行业行规范行标准
企业制定客户服务标准必须衡量否标准称标准企业员工行规范达良客户满意度时标准应该公正众周知达标准员工获奖励鼓励没达标准员工产生动力
企业客户服务标准然保证良客户满意度基石制定原非常简单关键制定标准切实行够员工点滴日常行中表现反映时标准出发点客户满意度基点

◆重视售服务
摘：售服务保持客户效接触重手段企业利次售服务机会达提高客户忠诚度目

问题：公司客户售服务方面重视程度？

良售服务帮助加深客户关系增加业务客户购买周期长时间批量采购次月年三年五年？产品生命周期越长客户次交道机会越少越难保持客户效接触公司正劝说客户户正遇产品麻烦需解决失接触意味着失控制企业创造出客户接触机会售服务重手段
知道加强客户忠诚度重手段加强客户接触作计算机设备提供商理想状态成客户战略顾问帮助客户规划建立信息系统深入解客户未业务计划次成客户信息系统顾问基础客户提供良技术服务支持诸系统维护理服务培训服务等等服务客户业务发展做出重贡献时客户保证业务效运转逐渐服务产生赖感客户忠诚度极加强双方合作关系加强

◆监控客户满意度
企业说客户服务满意度需定监控措施客户服务标准贯彻执行良客户服务结果

问题：您公司客户服务水存差距优势？

满意客户意味着回头生意高水客户忠诚度保证企业时客户提供高水客户服务企业理者必须拥相应措施时衡量客户满意度确保监控结果够改善客户服务表现
监控原已制定客户服务标准引进客户满意等级制衡量企业员工者业务部门客户服务指标理者通客户抽样拜访结果考察企业者部门具体员工客户表现表现良客户服务抑郁表彰推广尚存差距客户服务表现提出相应整改措施

问题讨

安特工程公司客户服务

安特工程公司家规模工程公司该公司没建设专门电话中心（CALL CENTER）前客户支持客户服务部完成高峰时期客户常常需等候分钟接通服务部门服务电话服务部门工程员轮班支持许时候客户电话咨询显够礼貌专业时候客户电话次转接者直接转接接听分机安特公司客户常公司高级理层投诉甚度影响公司正常营
安特公司业务发展安特理层决定彻底改善动情况决定投资建设电话中心处理销售订单客户提供技术支持热线电话专门培训专业员完成项工作新建设电话中心计算机系统动控制根接线员情况动安排效接听员避免客户等情况发生极提高客户服务满意程度安特公司激烈市场竞争中保持良发展势头
问题：安特工程公司客户服务水现代科技帮助达高水您认客户服务关键什？

史玛特萨饼成功

美国萨饼外卖店十分普市场竞争非常激烈然萨饼质量差距明显史玛特萨饼公司出名少着竞争者逐渐增加史玛特日子越越感难史玛特公司决定客户服务入手提高产品市场占率
史玛特公司意识激烈市场竞争中必须确立响亮品牌品牌仅萨饼质量基础萨饼服务基础该公司外界推出条新规定：果客户规定时间没送货门公司分文收时果送萨饼热客户拒绝付款
新规定出台史玛特萨饼空前火爆起史玛特萨饼市场分额迅速提升成著名萨饼品牌

问题：史玛特成功说明什问题

◆导语：着IT行业发展销商说传统产品中心销模式已逐渐转化客户中心销模式模式转变客户服务重性提关重位必进步阐述样提高客户服务水建立良客户关系服务机制

◆改进客户服务技巧
摘：改进客户服务技巧非说针服务技巧针企业服务技巧企业建立良服务机制改进客户服务技巧方面非常细微

问题：您公司客户服务水？存改进方面？

改进客户服务技巧首先员工队伍中树立客户中心思想员工够客户角度客户部门理需种客户满意度调查中收集投诉然开会讨确认部门造成问题原迫该部门做出相应调整措施样帮助直接客户接触员提高客户需求认识保障客户服务水稳定高水准
处理突发事件力体现客户服务水关键点突发事件包括许类诸客户投诉客户退货等等遇情况线员首先客户保证告诉客户问题解决研究表明遇问题客户会介意需等段合理时间便问题解决线员客户时知道问题解决进程快解决客户问题然问题线员够解决具备采取适行动需资源权力时候求时问题提交高层领导问题快解决
客户服务广义包括际关系服务物质服务两方面容说客户中心销售模式企业客户提供服务单元客户接触员客户服务员企业说建立完整准确客户资料库非常重理样数库时客户提供良准确服务包括产品支持

◆销售员客户服务
摘：传统销售员关心客户购买什商品客户业务情况客户中心环境中销售员角色发生变化销售员需考虑更样满足客户需求问题

问题：您公司中销售员关心什？

传统销售队伍重视销售员销售业绩重视通销售队伍获企业合理利润现客户中心环境中然销售员传统职责然重销售方式目发生变化时责扩说需关心问题两：
* 公司否提供令顾客满意产品服务？
* 进步加强客户关系做什？
已惯提高销售量获取成绩销售员说新挑战企业领导者必须引导帮助销售员职责转变
客户中心环境销售员必须拓宽客户业务理解传统销售环境工作重点客户采购部门产品双方关心中心客户中心态度求更广泛理解客户业务：客户业务什企业需求什客户成功素什样帮助客户增加生意现产品销售外存业务机会实现业务机会必须什施加影响方样改变适应新业务机会等等客户中心环境中取成功销售员必须改变态度角色——必须成业务理非销售员必须理客户关系工作重点寻求短期利润

◆利客户投诉
摘：客户投诉样艺术性技巧首先企业必须积极客户投诉实际户投诉机会增进客户紧密程度机会然前提必须努力客户满意

问题：您公司中样处理客户投诉？
客户投诉满意解决时般会继续做忠诚顾客会朋友事讲述满意历相反情况客户样会怨怒历传递朋友事企业造成负面影响样处理客户投诉实际重具价值事情
具良客户服务水准公司样难免会客户投诉首先建立够引导客户投诉渠道保障投诉渠道定够效保障处理客户投诉说鼓励客户投诉途径措施公开投诉专线电话邮箱等等般讲具公开客户投诉电话客户心理具极重意义客户会愿意通种公开渠道发表法意见
接客户投诉首先分析客户投诉原客户满表现具原原非客户服务欠缺造成满历造成客户某时刻爆发满行关注客户服务部门应该花费精力分析客户投诉原然确定原采取样措施解决类似投诉问题组织变革调整
顾客希投诉够迅速积极答复接客户投诉时第时间迅速客户回函者会电话告诉客户问题高度重视目前正解决程中客户表示相应歉意必须快客户提供供选择解决方案显示企业客户服务重视企业积极灵活反应迅速营机制然关键够户满意接受种方案
处理完成客户投诉企业应定时回访客户确保客户投诉解决通紧密接触解客户满者需求增强客户紧密关系

问题讨

松样客户投诉

松电器公司创始松幸助先生非常重视客户投诉问题松幸助先生创业初规定周六午9点钟12点钟总理接时间规定广泛告知松公司户公司许部门理规定理解认解决客户服务问题客户服务部门事情职责作总理应该终户方面花费量时间时认松先生规定实际越权行职部门工作受影响
松先生部门理怨言然松先生认作公司总理首先解公司产品方面足接触量户产品指掌知道产品设计存样问题样满足客户求方面总理亲接投诉户户感受众受尊重感点部门理服务员工做时总理投诉批示更加督促职部门完成相应工作
正松幸助先生众创造松电器辉煌

问题：松成功您启示什？

善吸引客户Home Deeper

Home Deeper美国家家庭装潢营建筑材料企业美国市场具相影响力该公司长处进入家公司位员工会快解户需求户推荐该什颜色搭配样购买涂料该买什样家具等等

建立客户资料数库解客户情况需求然提供户种切实行装修装潢方案户选择墙壁选样涂料什颜色根住房结构途设计专门家具等等位Home Deeper户该公司提供服务感非常满意样营理念指导该公司断走壮始终维持着市场领先位

问题：您公司样做善户

◆时间理

导入语：样理时间效提高工作效率商务员关心话题常理时处理许事件丝毫显出疲惫忙碌仅件事奔波忙碌疲惫堪天课程告诉家样理时间

◆时间区
公司讲时间盈利时间非盈利时间区
问题：样效区分握盈利时间非盈利时间？
企业时间理分三基类型：
1生产型企业生产时间服务型企业提供服务时间
2销售产品销售服务时间
3必须消耗便促进销售生产服务理时间
企业日常营行消耗两类时间：理时间销售时间企业中员工说时间分盈利时间非盈利时间位员工需明确工作职责样便处理时间安排问题
企业处理非盈利理时间销售时间间关系定规模公司中理工作般会专门员完成心意负责销售产品理时间生产性时间企业性质异理性时间生产性时间间具密分关系验丰富企业意理时间具支持性效率成功企业善握两时间衡
◆时间安排
事务重性紧迫性详细罗列出助效安排时间

问题：时间安排否合理效？

时间安排首先必须明确工作必须完成具良时间理力事务安排表理高手建议准备笔记者白板类工具日工作罗列出太抽象者仅仅泛泛谈日常事务安排表仅包括定时间完成事情目甚行动步骤安排表中列出事件处理结果情况者进展栏目便踪日工作进展
次分清工作次紧迫性差考察手中必须做工作重性工作分三类：第类紧急事务目标相关日必须完成第二类：重目标相关需占黄金时间段时间做第三类：目前重事务完成第类事务检查日常事务安排表重新考察完成工作检查否第二类事务已转化第类事务者已重成三类事务样检查三类事务变化情况日常事务理表整理完成根表中时间安排继续完成相应紧急事务
制定相应短期中期长期时间安排计划效提高工作效率重短期时间计划日常时间理类似样事务重性次分类处安排周左右事务中期时间计划说明期事件安排长期计划短期中期计划更抽象长期计划努力程中幅图表明工作理想目标

◆避免浪费时间
工作时间样效避免事务干扰提高工作效率非常重

问题：您样回避外事务干扰问题？

数会样感受历处理件工作程中会事务断电话朋友路访新事务干扰等等数调查结果表明时间浪费症结集中两基问题：敢拒绝分清事务次先敢拒绝结果电话必会面访者应酬等断正做事果完成手中务者表明缺乏具体目标未分清事情次导致理危机：委托效交流指示模糊职责权力混乱造成企业理营混乱
敢拒绝源四方面：优缺点缺乏清楚认识取悦愿怕罪喜欢帮助
解拒绝原定程度解决相应时间浪费问题果喜欢帮助请注意时间相宽容时候表达愿方闲暇时候者某分散工作精力时候找样会更时间精力允许分心时候需学会说然样做定技巧首先积极聆听求确切明情况考虑时间精力否允许立说样避免产生幻想免浪费双方时间次果接受解释理明白拒绝理非常重方明白想帮忙具体原迫帮忙果话提供选择建议

问题讨

米勒·布鲁宁啤酒定位

美国米勒·布鲁宁公司家历史悠久啤酒生产企业该公司生产啤酒原体力劳动者象突出饮布鲁宁公司啤酒精力充沛功效
进入70年代该公司啤酒销量断降公司决定聘请市场调查公司帮助公司寻找销售降原调查结果表明越越美国担心量喝啤酒会造成肥胖肥胖导致美国心血病发病率居高原解原米勒·布鲁宁公司决定开发新产品迎合消费者需久该公司市场推出低糖度低热量淡色啤酒时改7盎司罐装啤酒瓶代12盎司啤酒包装米勒·布鲁宁新产品受市场欢迎产品推出改变该公司市场位带公司消费群体明显变化更高层士逐渐喜欢喝布鲁宁啤酒5年里市场占率升21销售量增加5倍现米勒·布鲁宁公司已成美国第二啤酒公司

问题：米勒·布鲁宁策略时适应市场变化获迅速增长您公司客户市场迎合程度？

杜邦发姆失败

1963年春天杜邦公司开发新型化工材料发姆种皮革代品具透气性强极富弹性轻便易磨损价格便宜易制造理应帆风市场发展杜邦带巨额济效益象年前尼龙样
然事实发姆没杜邦带量利润相反杜邦带巨亏损迫杜邦终终止发姆销售原杜邦发姆推广计划中缺少市场应变部分准备乐观认产品市利润会滚滚忽视竞争手反击
发姆市皮革业造成巨压力皮革厂商开发更柔软皮革种皮革十分适合正流行便装发姆良特性受击外日时研制美国市场量销售更加优质价廉化工材料发姆价格优势消面样情况杜邦显然没相市场战略推广发姆
问题：严密市场推广计划财气粗性领先产品说然非常重成功保障您公司市场推广计划考虑周全？
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