终端拦截营销模式

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1. (本页无文本内容)
2. 第 * 页目录概论：终端拦截营销模式的意义；第一讲：终端拦截营销模式的原理；第二讲：终端拦截营销模式的表现形式；
3. 第 * 页目录撰策牛雪峰第三讲：终端拦截营销模式的建设： A. 平台建设； B. 二八店法则；第四讲：终端拦截营销模式的维护： A. 五种人法则； B. 单点提升——三店法则； C. 单店评估法 D. 红灯停、绿灯行；
4. 第 * 页目录第五讲：建设亚新模式辅助平台；第六讲：终端拦截营销模式亚新平台的表现形式；第七讲：终端拦截营销模式亚新平台的原理； A.亚新平台的八大功能 B.接触点转移；第八讲：终端拦截营销模式亚新平台的建设； A.建设技巧 ——『推拉模式』、『三到法则』； B.管理系统 ——『请入店』策略； D.营运技巧 ——『回路营销』：顾咨管理；
5. 第 * 页第一讲：终端拦截的意义
6. 第 * 页终端拦截营销模式的意义案例：舒蕾的终端拦截P&G的飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。这是最典型的终端拦截战术
7. 第 * 页终端拦截营销模式的意义终端拦截营销模式的益处：风险性小机动性强监控性高适合于小成本风险投入、启动市场
8. 第 * 页第二讲：终端拦截的原理
9. 第 * 页终端拦截营销模式的原理环节致胜从“产品出厂 → 代理商 → 批发商 → 零售商”的这个销售链条上，终端拦截则是在最末梢环节，进行销售推进工作。其核心意义是“一通百通”的销售原理。
10. 第 * 页终端拦截营销模式的原理互动致胜终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。她包括了“促销员导购”、“促销活动”等形式，采用了人与人的其核心意义是的销售原理。一对一营销多对一营销应对说服递进说服死宣传打不过活促销
11. 第 * 页终端拦截营销模式的原理深度致胜终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费者之间进行深度宣传及沟通。她深度宣传的优势表现为：个性化促销服务型促销死宣传打不过活促销解疑式促销
12. 第 * 页终端拦截营销模式的原理自主致胜终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传及沟通过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的自主宣传：举例法：病例宣传原理法：机理功效、成份等死宣传打不过活促销比喻法对比法：成份比较
13. 第 * 页终端拦截营销模式的原理无险致胜一般情况下，营销需要两个必须元素，即“宣传＋渠道”，而通常宣传成本要远远高于渠道成本。而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合性的，换言之是不需要另外的宣传元素投入的：宣传成本：渠道成本＝10：2
14. 第 * 页终端拦截营销模式的原理基础致胜终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本功模式，有利于企业做任何模式的转型或对接。
15. 第 * 页终端拦截营销模式的原理平台致胜终端拦截营销模式同时也是一个营销平台，她不同于传统创建型营销模式，对增加的产品品类不但没有巨大的新增费用，而且还可以进一步摊派营销平台的建设成本，达到节省费用、减少风险的效率。
16. 第 * 页终端拦截营销模式的原理终端拦截从企业经营的角度上看，是一项战略性规划工作，而非战术性应对工作。案例预警《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼
17. 第 * 页终端拦截营销模式的原理彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关系也非常好。但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市出现竞争对手的促销员，自己不派好象就吃了亏，派也只起到个防御作用。另外，他也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？案例预警《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼
18. 第 * 页终端拦截营销模式的原理这是一个比较典型的案例，说明了彭经理只是将终端拦截做为一种战术，来应对竞争中出现的一系列问题。而作为一种营销模式，终端拦截是需要进行系统性的规划。案例分析促销效率与促销功能混为一谈对终端拦截缺乏系统规划——从人云亦云到东施效颦
19. 第 * 页终端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素 —— 宣传问题一：医药保健品，卖的是什么？ 1. 疗效？2. 含量？3. 质量？4. 价格？
20. 第 * 页终端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素 —— 宣传问题一：医药保健品，卖的是什么？医药保健品卖的就是一张 “嘴”
21. 第 * 页终端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素 —— 宣传买方市场消费意识及观念不成型——潜在市场“引导”之前需要先“拉动”
22. 第 * 页终端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素 —— 宣传每种成功的产品，都有一种独特的宣传方式或内容亏损的产品，80%的原因是没有解决好产品的宣传方式
23. 第 * 页终端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素 —— 宣传产品宣传有三个销售作用：一百法则：终端拦截营销模式的宣传方向1.促进经销商代理2.促进零售商进货3.促进消费者购买
24. 第 * 页终端拦截营销模式的原理宣传的元素 —— 媒体、信息、受众终端拦截的宣传元素是：1.媒体：终端店2.信息：促销内容3.受众：目标消费者1.广告产品的消费者2.竞争产品的消费者3.所在药店的客流量
25. 第 * 页终端拦截营销模式的原理宣传的原理——广告产品拦截广告产品拦截示意图
26. 第 * 页宣传的原理——广告产品被拦截
27. 第 * 页终端拦截营销模式的原理宣传的原理——竞争产品拦截竞争产品拦截示意图
28. 第 * 页终端拦截营销模式的原理原理总结——终端拦截模式的『终通法则』
29. 第 * 页终端拦截营销模式的原理原理总结——终端拦截模式的『终通法则』
30. 第 * 页终端拦截营销模式的原理彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关系也非常好。但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市出现竞争对手的促销员，自己不派好象就吃了亏，派也只起到个防御作用。另外，他也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？案例预警《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼
31. 第 * 页第二讲：终端拦截的表现形式
32. 第 * 页终端拦截营销的表现形式终端拦截的三种表现类型1.派员驻店促销——促销员导购；2.营销政策促销——低价、赠品、奖品、抵值等；3.活动举措促销——抽奖、义诊、检测、体验、服务、加值等；
33. 第 * 页终端拦截营销的表现形式终端拦截的详细种类及评价项目派员低价赠品奖品抵值抽奖检测义诊体验服务加值成本★★★★★★★★☆☆☆★☆☆☆★☆☆☆★☆☆★★★★★★★★★★☆★★★☆★★★☆☆☆★效率★★★★★★★★☆☆★★ ☆☆★★☆☆★★☆☆☆★☆☆★★☆☆★★☆☆☆★☆☆★★☆☆☆★利用☆★★★☆★★★☆★★★☆☆☆★☆☆☆★☆☆☆★☆☆★★☆☆★★☆☆☆★☆☆☆★☆☆☆☆
34. 第 * 页第三讲：终端拦截的建设
35. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的平台建设1.终端店网络；2.队伍建设；3.拦截策略；
36. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的平台建设1.终端店网络
37. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——三情建设店情：销售利润的关键客情：销售成效的关键敌情：店内生存的关键店情入店价格产品陈列POP宣传回款帐期客情经理关系组长关系店员关系促销员关系敌情竞品促销员关系竞品业代关系兼职店员
38. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——店情建设日常终端管理：划区划片责任到人——业代管理法业代的职能是：理货、联络、补货、拜访；店情建设职能：价格谈判、约定、促销申请等通常的业代不具备强势的店情建设素质
39. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——店情建设入店价格、陈列费、POP宣传费、回款帐期，都涉及到了成本及效率的问题。举例：小王负责A店新品入店，小张负责B店新品入店，而AB两个店是同级别的，我们来算一笔账：
40. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——店情建设常规项月/数额费用说明（以下平均值）管理费400元促销员驻店的管理费用展示费100元店门口处摆放产品立牌的占地费，不包括灯箱等陈列费— 元产品大面积陈列的费用，不包括N架、堆头等特展费200元买断N架、堆头等产品陈列的费用小王在A店的店情建设状况：
41. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——店情建设常规项数额费用说明（以下平均值）产品入店75%以产品零售价的75%批发给药店挂金费2%店方营业员推荐提成费用回扣费1%每次结算货款时给主管或会计的好处费小王在A店的店情建设状况：
42. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——店情建设常规项月/数额与小王的谈判结果的差值管理费500元+100元展示费100元+0元陈列费100元+100元特展费400元+200元AB两店的结果对比比小王每月多付400元小张在B店的店情建设状况：
43. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——店情建设常规项数额与小王的谈判结果的差值产品入店70%+ 5%挂金费5%+3%回扣费5%+4%AB两店的结果对比比小王每月多付12%点小张在B店的店情建设状况：
44. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——店情建设假设A、B店每月销售零售价为100元的新品60盒，小张及小王的费率差及月度费用差为：560元/月、400元/月。小王：6000×25%＋6000×75%×2% ＋6000×75%×1%＝1500元小张：6000×30%＋6000×70%×5% ＋6000×70%×5%＝2220元按照这样的结果，一年的费率差就是11520元。而十个店、百个店的费率差就更是一个巨大的数额了。
45. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——店情建设一般情况下，新品入市、老品派员或建设终端拦截模式的过程中，都会涉及到“店情建设”。而“店情建设”工作，也是终端拦截平台建设事半功倍的基础性工作。地基的坚实度，决定了大厦的高度。
46. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略A.派遣专员法B.集中培训法C. 遣前备后法
47. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略A.派遣专员法对于大多数的业代而言，店情建设的谈判是有难度的。我们所说的难度并不是“能否入店”，而是“能否争取到更有利的销售条件”。实践经验证明，对业代施加苛刻的任务条件会影响终端拦截平台建设的进度及数量。所以，我们最好能派遣事先培训的入店谈判专员，去协同业代完成重点店的谈判事务，在谈判过程中对业代进行示范，达到工作中传帮带，有利于业代对一些非重点店的谈判。
48. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略如果在全国市场范围展开“店情建设”工作，那么派遣专员的策略会影响建设进度，则需要对各级地区市场的主要责任人进行集中性的培训。并相应的制定出地区市场的费率指标，超出费率指标则要进行经济处罚。如此，有利于主要责任人监督地级市场的“店情建设”，又充当了专员的角色。B.集中培训法
49. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略很多时候，我们在入店时都会遇到一些难题或拒绝。但是，我们要明白自己的工作就是与店方的拒绝打交道。我们要知难而上，不能回避拒绝，更重要的是，我们要找出店方的拒绝原因来，解决这些原因就可以变拒绝为接受。我们要在入店过程中，多了解一下店方的拒绝理由，不要回避拒绝，而要进一步找出拒绝理由的真正背景，并加以解决，现场不能马上解决的，要回去考虑清楚再答复，主任不能解决的要让经理做决策，经理也不能解决的，请总部拿主意。 C. 遣前备后法
50. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略在店情建设的过程中，实践证明了“渠前备后法”的可行性及有效性。往往店方对任何入店要求及申请都抱以“见面砍三分”的习惯，无论你提出的要求是否合理。而你如果是主要谈判人，最好在对重点店进行谈判之前，先派遣一个人“驱前”，把“见面砍三分”的回绝理由带回来，下次前往谈判时，你拿着问题解决方案或理由，有备而谈才会获得成功。C. 遣前备后法
51. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略韩林峰找了一个谈判素质较高的促销员来，并嘱咐其“多问深询”：要在了解店方拒绝理由的过程中，多进行更深度的询问，比方说面对店方的“我们不想再上美容减肥类产品”了。这个不能代表店方的拒绝理由，我们要更深入询问：“为什么”“怎么啦”“只有拒绝进场这一种方法能解决这个问题吗”“还有什么问题导致您不想再经营美容减肥类产品呢”。 “边问边记”：一边询问一边现场认真的做笔记。这样更有利于营造一个专心想解决问题的印象，并表示对店方意见的关注，也能促使对方愿意更深入的谈下去。案例：塘厦办主任韩林峰的入店谈判
52. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略韩林峰派促销员去摸底询问时，自己就在楼下等打前阵的促销员，如果打前阵的促销员出来以后，有些拒绝理由调查得不是很清楚，韩主任可以马上列出几个更深入的问题，让打前阵的人再回去请教清楚。而店方人员也很大程度的乐意回答打前阵人员遗漏的问题。并留下一个负责的印象。案例：塘厦办主任韩林峰的入店谈判
53. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略韩主任通过促销员彻底了解店方的拒绝理由，事先准备好解决拒绝理由的方案。第二天让促销员领着他一起去与店方谈。促销员向店方介绍：“这是我们公司的韩经理，专门来解决您上一次提到的那些问题的”。这个时候，韩主任的姿态比较高，而且对方感觉到公司能够另外派一个经理来解决问题，也是对他们的尊重，会在情绪上、语气上、态度上收敛很多，也为谈判营造了一个更有力的氛围。再加上韩主任已经提前有了解决方案，两个方面加起来会水到渠成的完成谈判，改变对方的拒绝态度。案例：塘厦办主任韩林峰的入店谈判
54. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略如果这次谈判不是先派上一个人去谈的话，反反复复就是韩主任一个人在谈判，今天这个条件不答应、明天考虑了一下又答应了；今天这个要求不能解决，明天又就这个要求提出新的想法。这样会让店方产生一种拖拉、纠缠、水分很大的感觉，容易产生不耐烦、厌恶的心理，而且越往后谈条件越苛刻，不利于解决问题，反而会产生更多的新问题。案例：塘厦办主任韩林峰的入店谈判
55. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略“级别递进法”“声东击西法”“田忌赛马法” “看客下菜法”更多策略（略）
56. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——客情建设我们都知道，销量越大，客情维护越容易。相反销量越小，客情关系越难。很多公司一直认为，销量大了客情自然就会提高，这就失去了维护客情意义。我们的目的是借助客情来提高销量，一个良好的客情关系，是为了增加店方支持，减少竞争压力。所以，我们要分层次的去做客情建设工作，这样的会更有利于销量提高。下面，我们来看看良好的客情是怎样促进销售的？
57. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——客情建设我们发现，在同一个药店中，很多的促销员帮着不在班上的其他产品促销员卖货。她们帮助不在岗位上的促销员卖货，而等她们不在岗位伤逝，其他的促销员也帮助她卖货。而非竞争产品的促销员之间的帮忙，主要的动力是人际关系因素。而促销员之间的互助，也是最低层级的客情状态。但是其客情的建立很容易，并且也是对产品促销作用最大的。所以，在销量提升的初期，客情建设的过程中，促销员关系的建设是第一步骤。
58. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——客情建设与非同类产品的促销员关系相同，店员的客情关系也是同理。但在大多数店中，店员促销是需要提供一定额度的奖金的，我们称之为“带金”或“挂金”。在销量提升的初期，客情建设的过程中，促销员关系的建设是第二步骤。
59. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——客情建设店方对促销员的管理一般是由店长负责的，大店是由组长或班长、促销主管等职管理。多数店方对促销员的管理，大多数都是不成文的口头规定及一些促销行规。比如：甩客：促销员接待非目标顾客时，来了目标顾客也不准促销员抛开非目标顾客而去招呼目标顾客；抢客：竞品促销员接待的目标顾客即使是没有选择该促销员推销的产品，也不允许同类产品的促销员上前推销，而是应该由原接待的促销员做全程推销。
60. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——客情建设店方对促销员的管理一般是由店长负责的，大店是由组长或班长、促销主管等职管理。多数店方对促销员的管理，大多数都是不成文的口头规定及一些促销行规。比如：人治：对于促销员之间的投诉、处理，都是店长或组长等负责人进行仲裁、处理。补货：防止高峰时期断货的首要措施是，提前底量补货，这些都是由店长或主管审批的。
61. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——客情建设对于一个驻店促销员而言，一天接待20名目标消费者，与一天接待10名消费者的意义是显而易见的。所以，要想在店中游刃有余的进行促销，并将更大灵活度的接触客源、预防销售高峰断货事件，只有先处理好与店长之间的关系。而增加产品陈列面积、摆放广告牌等都需要与主管人士有良好的关系。这些都是对促销工作有着事半功倍的效果。
62. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——客情建设客情经理关系组长关系店员关系促销员关系销量提升前建设指数☆☆☆☆☆☆☆★★★★★★★★★★★★★销量提升后建设指数★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★
63. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——客情建设空白销量或销量不大的情况下，要分层次来做客情建设。我们从“空白→销量不大→销量提升”这三个递进阶段来阐述客情建设的层次。它们的顺序是：第一步：促销员关系第二步：店员关系第三步：组长关系第四步：经理关系
64. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略先易后难、节省费用。一般情况下，建设经理或主管级的客情关系时，知名品牌及畅销品牌比小厂家及无名产品要容易得多。但是，对于促销员及营业员而言则没有区别。所以，在建设高级客情的时候，在遵循“先做销量、后做客情”，这样的话，在一个相对增长的销售势头时做高级客情，费用及成本会减少很多。假设一个产品在店内几个月都不卖一盒，你如果要求经理摆放几个广告牌或派驻一名促销员的话，经理首先考虑到的是比你产品销量大的厂家，同等条件下，经理会满足销量更大的产品。或者对你的要求开出一个天价。
65. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略先易后难、节省费用。这个时候，你不如先抓住店内的非竞争产品促销员及营业员，先做她们的客情关系，做好她们的客情关系，有利于产品在店内出现销量上升趋势，相对程度时再做更高级别的客情关系就容易多了。在做高级别客情的时候，你可以强调产品动销的势头及将来的促销方案，以求得支持。下面，我们来看一个牛策略营销企划顾问公司的案例：
66. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略案例：珠海健民连锁店的成本费深圳世纪牛公司是牛策略的一个老委托客户，这是我们在2000年的时候做的一个《单店销量提升》的项目。珠海办事处的新品上市销售情况几个月来一直不理想。为此，我们到了珠海办事处蹲点。当时实际需要，我们欲做两个重要的工作，即销量提升及店面包装。不久，该办事处黄经理拿来几个连锁店的包装价目表，其中罗列了橱窗、门牌、促销员管理费等名目的价格数额。这是一笔很大的费用开销。
67. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略案例：珠海健民连锁店的成本费不上促销就没有销量，一股脑的上促销、包装店面费用又不够。无奈之下我们决定从费用谈判的角度上考虑减少成本。但是从黄经理返回的信息是，店方坚持费用的标准，不会下调任何费用。我们经过了走访调查，了解到店方的确不会给予我们支持。在店中这个寸土寸金的面积中，哪个经理都希望尽量把有利于提高销量的支持留给销量好的产品。所以，我们决定先做销量后做客情。
68. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略案例：珠海健民连锁店的成本费我们将做销量的目标锁定在非竞品促销员及店员身上。与她们组成了“销售盟军”，并通过聚会、联欢、电影包场等形式增加与她们之间的关系，接下来是简单的产品培训、促销培训。在做促销员及店员客情的过程中，销量开始从无到有、从小到大，在这个过程中，我们每周都进行“销量总结”并向店方汇报。使得店方看得到产品动销的上升趋势，也增加了与高级别客情人士的接触频次。
69. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——建设策略案例：珠海健民连锁店的成本费第二个月，我们拿着派员申请及促销计划与店方交涉。由于店方看到我们的增长势头及店员客情关系，我们努力的使店方信任我们的促销计划，并争取到了相应的支持。我们后来拿到的支持条件，远远要高于第一次谈判结果。店方在费用方面也是能不收费的项目都没有要。象橱窗、广告牌、陈列面积等都是免费争取来的，而促销员的管理费也也平均下调了100元。算起来，整个项目的成本节省了年费用5万多元。
70. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——敌情关系同在一个店内进行促销竞争，竞争对手的关系也是一个很重要的环节。老虎与山羊会成为好朋友吗？竞品促销员与我们的促销员永远是处于对立的角度的，她们之间的关系就象是一架天平，谁重就倾向谁。所以，一边告诫你的促销员“没有真正意义的友情”，一边要认真对待竞品的敌情关系。
71. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——敌情关系市场竞争是残酷的，而终端促销员之间的竞争更是残酷的，而且是将市场竞争的无形残酷，浓缩成了面对面的对抗和争斗。所以，能否在终端店中获得好的促销业绩，从另一个角度上看：也是能否在店内促销对抗中胜出。冷处理硬对抗快告状中立场拉帮手亲对正敌情竞争的六大策略
72. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——敌情关系在与竞品促销员竞争的过程中，难免会发生争执和冲突。有人说“不与竞品促销员发生冲突的促销员，不是好的促销员”。而实践经验也告诉我们，终端拦截促销，冲突是在所难免的，所以，你要教会促销员面对这种冲突。发生冲突的时候，首先要想到的是“争取有利的仲裁结果”。这就是冷处理的核心意义。打赢对方或吵过对方，只是“一时之快”，接下来的仲裁可能对你极为不利，甚至产品下架、促销员出场等处罚结果等都有可能在等着你。冷处理
73. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——敌情关系所以，你必须告诫促销员在争执中保持冷静。不要说一些过激或谩骂的话，更不能说一些威胁甚至的进行撕打。相反，在争执的过程中要注意对方的过激行为，如威胁、谩骂等。这些过激行为都是你的促销员争取一个好的仲裁结果的有利资料。冷处理
74. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——敌情关系无论是在日常促销工作中，还是在竞争过程中，促销员时刻都要保持一种“敢于对抗、勇于竞争”的精神。我们在实践中发现很多促销员为了回避竞争或冲突，把促销客源拱手相让，总是不主动出击、积极应战。这种懦弱的行为有悖竞争精神，也失去了促销的意义。我们应该支持你的促销员竞争对抗的工作精神，甚至要培养她们这种精神。促销竞争中，永远都是你硬人软、你软人硬。硬对抗
75. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——敌情关系终端竞争的冲突最终是要店方来仲裁处罚的，但很多时候都是“先入为主”，即“谁先汇报谁有理”。店方主管促销的人士并没有闲余的时间去调查这些琐事，更没有时间就一个事情听取多次汇报。所以，“快告状”是争取最有利仲裁的好方法。快告状
76. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——敌情关系中立场对于促销争执的最终仲裁，无论是什么结果，都要以中间人来进行调剂或加以肯定。例如，当仲裁结果不利于你的时候，你可以马上告诉自己的业代来进行调剂。业代需要在尊重、肯定仲裁结果的基础上，向仲裁人士提供一些个人想法，提供一些自己对促销员的看法，来达到一个“我的促销员是委屈的”这样的信息。
77. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——敌情关系中立场如果仲裁结果有利于我方，你可以让自己的业代在肯定仲裁结果的公平性基础上，向仲裁人士表示我们的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以报答店方。这就好像是对一个帮助自己的人道谢一样，并让对方确信，他的仲裁不但是正确的，而且是有益于店方利益的。如果你帮了别人，别人沾沾自喜的同时连声“谢谢”也不说，你会有什么想法？
78. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——敌情关系中立场向仲裁人士传达这些信息是至关重要的，有利于以后的店内竞争，同时有利于培养一种“优越对手”的氛围。但是传达这些信息的人，一定要是第三者，最好是高一级别的管理人员来完成这项工作。因为高级人员说话分量重、效果好，表示我们很重视对方，其次也显得客观、中立。如果是仲裁获胜一方的促销员去感激对方，会使对方产生仲裁不公、狼狈为奸的感觉。甚至在外人眼里有贿赂的嫌疑。一件好事，往往会变成坏事，下次仲裁时的结果就不好说了。
79. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——敌情关系拉帮手我们经常教育自己的促销员，告诉她们我们的促销员背后是有组织的，并不是一个人在店内孤军作战。在“快告状”的基础下，如果条件允许的话，最好让业代出面先与冲突方协调，尽量放低姿态安抚对方，然后去找主管协调，这样有利于回避当事人与竞品促销员之间的矛盾，而且营造更多的“组织与竞品促销员个人竞争”的局面。
80. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——敌情关系亲对正有时候店内竞争还存在着一种十分特殊的竞争关系，就是与正规店员之间的竞争。很多竞品厂家开始实行“挂金”或“兼职促销员”的促销方法，主要是做店内营业员的工作。而你的促销员与这些店方正规军之间的竞争，是十分脆弱的。所以，我们必须对这种比较特殊的情况进行对抗。
81. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——敌情关系亲对正如何打败这些正规军，有不伤及店情、客情关系呢？这是一个很重要的工作，我们的经验是以“亲”对“正”。最好找店方经理、店长或主管人员的亲戚做我们的促销员。这样的话，我们仍然可以获得很好的客情关系及更好的店情关系。同时也能确保店内销售量的流失。
82. 第 * 页终端拦截营销的建设1.终端店网络——敌情关系亲对正“亲对正”也可以用在促销队伍建设方面，一般在店内竞争激烈或竞争环境十分恶劣的情况下，也可以运用“亲对正”的敌情关系建设。分为“经理介绍法”、“主管介绍法”及“专长促销员介绍法”三种策略，通过以上三者的介绍，我们不但解决了促销员的问题，同时也解决了介绍者的资源合并，这对于店内促销是十分有益的。
83. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的平台建设2.队伍建设
84. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的平台建设2.队伍建设不断促进岗位试用高度重视归纳培训怀柔管理细致选聘
85. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的平台建设2.队伍建设促销员选聘法促销员挖聘法就地解决法经理推荐法盟军推荐法应变力测试归纳力测试辩驳力测试
86. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；有人说终端拦截的关键就是促销，业界也有如此描述：“终端促销促销是第一生产力”和“临门一脚”。那么终端促销的关键是什么？细致选聘人海战术的营销模式中，人的因素是最主要。
87. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；案例——珠海拱北大药房的销量回升我们在为深圳世纪牛公司做咨询诊断时，曾遇到过这样的事情：珠海拱被药店业绩始终上不来并连月亏损，而店内的竞品销量每月在2万左右。我们在该店的历史最高销售纪录是7千元。市调时，该店促销员对我们总结说“竞品广告猛、价格比我们低、我们没有批号、疗效又差”。老总听了该员介绍后几乎欲放弃该店。细致选聘
88. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；案例——珠海拱北大药房的销量回升于是，我们将该企业的一个促销状元派了进去，一个月内销量连翻了六倍。竞争激烈吗？人家广告猛吗？那位状元淡淡的说“连N白金的顾客我照抢不误，N白金这个月下滑了一大半”。我们经常会遇到这样的情况：把一个好的促销员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。好的促销员主动把顾客往里拉，差的促销员统统把责任往外推。细致选聘
89. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；所以，队伍建设过程中，细致选聘的意义是很重要的：细致选聘一流的产品+三流的队伍打不过三流的产品+一流的队伍
90. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；细致选聘3.盟军介绍法2.经理介绍法1.就地解决法促销员挖聘策略好的促销队伍就是整体素质高的促销队伍，而在促销队伍建设实践经验上看，挖聘促销员比选聘促销员的效率及素质基础要更具有优势，主要表现为节省了百里挑一的机会成本、客源流失成本、店情成本等。
91. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；细致选聘就地解决法我们从实践的角度上看，欲在某店上一名促销员，则最好的人员安排方法就是“就地解决”，在这个店里挖聘一个优秀的促销员，这样做有三个好处： 1、能够准确了解到该员的工作业绩及能力素质； 2、同时也能将该员在店内的客情及店情关系转移我方； 3、同时店内少了一个竞争对手。
92. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；细致选聘就地解决法步骤 1——进店谈判新产品入店，同时随便留心本店的出色促销员。步骤2——谈判过程中，以聊天的方式向店经理（或组长）打听，“在本店中谁家的促销员销售最高，每月平均销售额是多少”。步骤3——然后可以直接到卖场中指名道姓的找那个促销员，开门见山的介绍一下你是经理的朋友，要在本店上产品。步骤4——希望对方能为你推荐一个促销员。（不论对方是什么反应，你都按照步骤5执行）。步骤 5——询问对方的销售量是多少？然后再询问对方的底薪是多少？（经理介绍的销售额与对方回答的不符时，要对她做纠正，使她认为你掌握很多真实情况，这样她再回答底薪数目时，水分率会减少）。步骤6——开门见山的告诉她，我们要聘用她（起步底薪加一百，然后以五十元逐步递增到她满意的水平）。
93. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；细致选聘就地解决法在实践过程中，我们应该记住《123法则》1名优秀促销员＝2个中等促销员＝3个劣等促销员可能在挖聘促销的过程中，我们会遇到这样的情况：面对一名优秀的促销员，我们无论如何开展挖聘攻势，最终对方也不肯受聘。这是为什么呢？最主要的原因是她目前的单位处于一种十分稳定的状态，面对新的工作，即使是薪资待遇要高于现在的公司，但是到了新公司自己的业绩情况和稳定性等都是未知数，所以，一般情况下一名优秀的促销员是不会轻易离开原公司的。
94. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；细致选聘就地解决法这需要从两个角度看待这个问题，第一任何主管人士对优秀促销员都很关注，并在人际关系上投入了很大程度的精力。所以，优秀的促销员并非一挖就走的，不过从另一个角度上看这也是好事情，如果优秀的促销员被谁家公司一挖就走，那么我们的促销员队伍也将处于不稳定状态。只要能改变这种状态，那么我们就拥有了双重机会，第一机会是能够挖聘到很多好的促销员，第二是别的公司却不能改变这种状态，不但保持我们促销队伍的稳定性，同时也削减了竞争对手的队伍力量。所以，只要能够有效的解决好挖聘工作的这个难题，我们就会实现双重机会。
95. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；细致选聘就地解决法那么，如何打消优秀促销员对新岗位的疑虑，从而成功的挖聘到好的促销员呢？我们在这里阐述一些挖聘优秀促销员的技巧：挖聘好员三步走第一步：建设良好的关系第二步：帮助其了解公司第三步：提前获知上岗状态
96. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；细致选聘就地解决法第一步：建设良好的关系首先需要与挖聘对象建立起一个良好的关系，我们可以通过邀请其参与公司的促销员联谊活动等形式，建立起一个良好的关系。以便下一步展开挖聘攻势。
97. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；细致选聘就地解决法第二步：帮助其了解公司在时机成熟的时候，我们可以邀请其参加公司促销员的一些培训、教育、工作会等，促使其与我们的促销员有着充分的接触，使其可以更多信息量的了解公司。
98. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；细致选聘就地解决法第三步：提前获知上岗状态通过举例、罗列销量数据等方法，打消其受聘之后的疑虑，从人际关系、信息了解到数据确认，可以充分的利用这些工作打消其对新岗位的疑虑，进而成功的挖聘到一个优秀的促销员。在相互接触的过程中，而且也可以对挖聘对象进行一次深度的了解。
99. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；若该店没有好促销员时，请店长或经理推荐一名促销员，也是客情、店情及人员三位一体的好方法。但我们需要强调能力，说明公司有更高级的领导暗访、评价、奖罚的可能。店长或经理没有合适人选时，组长或柜长也是可以。细致选聘经理推荐法
100. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；一旦店长或经理、组长或柜长都没有合适的人选介绍给你的话，我们可以在该店促销员中挑一个最厉害的促销员，请她推荐一个促销员，那么该店的促销员，起码她不会看着自己推荐的促销员不卖货，她会主动帮着我们的促销员卖货的。一旦盟军介绍法实施成功，它的促销威力也是很大的，相当于我们用了一个中下等薪资标准，雇佣了两个促销员，而且拥有了优秀促销员的全部客情及店情。这是挖聘促销员策略中，最具有杀伤力的一种。细致选聘盟军推荐法
101. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；细致选聘3.辩驳力测试2.归纳力测试1.应变力测试促销员选聘策略在流动促销队伍及培养第二梯队的意义上看，促销员的选聘及二级升岗等策略，都将通过“促销选聘”来完成。所以，促销员的选聘意义在于这个队伍的建设作用。
102. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；我们的实践经验表明：优秀的促销员没有去人才市场找工作的，有很多厂家早已盯住了某店的优秀促销员。所以说，优秀的促销员是永远不会失业的。那么，我们就不能相信人才市场里会有什么优秀的促销员前来找工作，而我们在人才市场上选聘的促销员，一般都是找一些潜质优秀的新手。细致选聘促销员选聘策略
103. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；选聘促销员对象一般分成两大类形：一种类型是年轻的促销员对象，一种类型是大龄促销员对象。经验证明：有的商场超市对促销员有严格的年龄要求，并且还会对促销员的面容长相有一定的要求，一般大型商超都喜欢要一些面容姣好的年轻促销员，这样有利于店堂形象的统一。而大多数的药店对年龄倒没有要求，一般大龄促销员都会被派驻到这种类型的店堂。细致选聘促销员选聘策略
104. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；我们在实践经验中认为：大龄促销员的综合能力要高于年轻的促销员。所以，工作中我们会尽量启用大龄促销员，而有特殊要求的商超，我们才派驻年轻的促销员。优秀的大龄促销员特点是十分鲜明的，主要表现在举止性格上，由于其社会经验的丰富，所以其接人待物、沟通能力、说服能力都比年轻促销员强。细致选聘促销员选聘策略
105. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；大龄促销员的可塑性不大，表面辨别即能很直观分析出其促销能力，一般分为高中低三种类型的促销员：优秀的大龄促销员主要表现为“攻击性强”、“敢说敢做”及“风格泼辣”；中等的大龄促销员主要表现为“死缠硬磨”、“穷追不舍”等方面；低等的大龄促销员主要表现为“性格懦弱”、“声细如丝”等方面。细致选聘促销员选聘策略
106. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；我们不对大龄促销员做过多的介绍，下面我们来阐述一下年轻促销员的选聘策略。一般促销员的选聘都是通过：招聘信息发布 → 填写简历 → 面试 → 培训上岗四个环节完成的。而面试是其中最重要的一个环节，我们来看一看其中的策略技巧。细致选聘促销员选聘策略
107. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；反应能力是促销员基础素质的一项比较常规的要求，所以对新员面试的过程中，反应力的测试也很重要。面试时让应聘者大声唱一首歌、故意制造不利于其的尴尬局面等，都可以测试出对方的应变能力。分别将测试题目的分成“高中低”三种回答状态，以10分制为计分标准，对应聘者进行考评。细致选聘应变力测试
108. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；归纳总结能力也是促销员的基础素质要求，这方面的测试更容易掌握，随便找来一则小笑话，让其看过之后讲述一遍，而那些绘声绘色、添油加醋的应聘者无疑是首选的，而只讲出了一个大概内容，哪些地方应该重点强调。哪些地方应该进一步解释一下，可能都有所欠缺，这种应聘者为次选，最后一种是连内容都描述不清楚的应聘者。细致选聘规纳力测试
109. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；辩驳能力的测试，主要是对其简历上进行刨根问底的追询，找出其中的水分，并请对方做出一个合理的解释，例如：对方简历上写到“曾经在某地做过促销工作”。那么，在什么地方、哪个店、做什么产品的促销工作，店里的月整体销售额任务是多少？该产品的功效、价格、卖点等是什么？每个月的销量是多少，零售价是多少？批发价是多少？主要竞争对手有哪些？有哪些竞争压力？等等细致选聘辩驳力测试
110. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；虽然我们从实践的经验上建议你选聘促销员时最好要没有促销经验的人员，但是很多没有促销经验的应聘者，为了达到获得工作机会的目标，不惜增加简历的水分。这种造假的勇气是一个做好促销工作的基础，但是其如果只能造假、不能仿真，说明其思维不够细腻。如果水分被怀疑的时候，对方能有效的进行辩驳，则一定能成为一名有勇有谋的好促销员。【注意】面试过程中，不能对应聘者的水分彻底揭示，我们只能表示稍微的怀疑，否则任何也不会对没有希望的水分做辩驳，这种辩驳在应聘者眼中是不理智的。细致选聘辩驳力测试
111. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；对于促销员的培训工作，一定要从实际出发，过多的理论性培训对于促销队伍的整体素质提高是无任何意义的，很多公司的促销员培训都很理论，并不适合促销员的岗位技能提高。促销员是一种比较基层的岗位，而且涉岗人员的素质及学习理解能力很低，很难将过于理论的培训内容消化、理解，并运用到实践工作中去。所以，对于促销员队伍的培训工作，我们应该将理论与实践结合，真正的培训是解决她们日常工作中的难题、难点。归纳培训
112. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；实战性促销培训分为两种类型，一种是解码型培训，一种是编码型培训。这两种类型的培训都是“归纳性培训”。促销工作的实践，有时候也非常需要理论上的知识，如“消费动机识破”、“顾客识别”等等，但想促进促销员掌握运用这些知识，首先我们需要对这些理论性很强的知识进行解码，按照她们的岗位常见现象及问题进行解码，变成看得见、摸得着的实战经验。比如，欲教会促销员调配生理盐水，单纯的教她们0.02毫升的盐+1000毫升水。不如告诉她们：一整啤酒瓶水加一瓶盖的盐，就是调配比例。归纳培训
113. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；“归纳性培训”也是最实用的促销培训方法，而且因产品不同更具有针对性。每种产品的促销状况都不相同，不同的产品在促销的过程中，有不同的促销难度和障碍，而且这些难度及障碍也会随着竞品的压力而有所改变。所以，我们在培训促销队伍时，另一个策略就是先对促销岗位的难点及障碍进行归纳总结，找到促销方法及要领，然后再对促销队伍进行有的放矢的培训。归纳培训
114. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；实际上，多数的促销员培训中，有一种优秀促销员介绍经验的方法，就属于比较原始的“归纳性培训”，但是这种方法不过由个别促销员来完成，而不是科学有效的、有组织目的的团队培训思维而已。归纳性培训最重要的一个核心意义，就是对公司目前的促销情况进行总结归纳，力求寻找解决促销工作中的难点、障碍问题，更大程度的发挥已经存在的优势及促销经验。换言之，将好的促销经验及方法总结归纳给整个促销队伍人员，将难点障碍问题的解决方法及经验教给大家，从而达到化解难题、发扬优势的培训目的。下面，请与我们一起分享一下：我们在为泰莱企业集团做的一次促销教材采集案例。归纳培训
115. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；案例：一二三归纳培训法归纳培训一蹲，在教材采集工程中，采取“人员蹲坑制”。安排业代、业务主任对现有的专职促销员采取“四个一；五项全”的跟班蹲坑观察制度，即：每一个业务人员/至少对每一个促销员捉对跟班观察一次/捉对跟班观察时要蹲足一个工作日；并形成现场促销语言速记及跟班报告，对于速记及跟班报告内容，要求达到五项全标准：顾客咨询主语全、促销员主语全、顾客第一反应描述全、促销员推销理由（论点）全、说服顾客要点全。
116. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；归纳培训二收集，我们通过多人次的对促销员进行观察，可以掌握有效的客流时间分布情况、第一推销语、顾客需求点、消费者疑虑点、产品黄金卖点和非卖点、促销员理由等信息。案例：一二三归纳培训法
117. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；归纳培训三总结，我们撇弃以往传统的、主观的促销经验，以科学有效的观察手段，对高效促销、低效促销、无效促销这三种促销情况，进行集中性、高度化的总结报告，并针对有效及无效的促销方法进行技术性处理，形成最后的教材，以便我们在今后的工作中，有的放矢、行之有效的培训促销员。案例：一二三归纳培训法
118. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；队伍建设的过程中，人员素质是一个很重要的因素。而且店内派员促销也是一种适应性要求很强的岗位。它不同于文案、设计等办公室岗位，角色进行很快不需要做较长时间的适应。店内促销工作则不同，将一名新员工放在一个竞争环境恶劣的售店中，是需要心理及岗位上的一段时间适应。而且新员的适应期一般为半个月到两个月不等。如果新员不称职的话，不但浪费了时间而且另一个新员也同样需要适应期，这样的话就对我们的促销工作十分不利。所以，我们需要对新员进行岗位试用。岗前试用
119. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；对新员进行岗位试用时，我们一般都采取临时性的流动促销小组岗位，以派发宣传品、尝试品、赠品等为主，或者在欲上新员的店堂外做流动性促销活动，这样的流动促销一般都需要业代领队，有固定的流动促销小组时，都是促销组长领队。在流动促销的试岗期间中，对新员进行拉练及示范培训，也可以由业代把新员介绍给该店的其他厂家的促销员或店员。岗前试用不但能促使新员快速进入角色，而且能够进一步对新员进行考评，以做选聘的最后一道关口。岗前试用
120. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；促销员队伍是一个比较特殊的团队，其组成成员基本上都是一些来自于社会基层的就业者。其特点形成了不同于其他团队的三大特征：怀柔管理流动性大比较脆弱被动就业
121. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；我们对促销员做过这样的一个民意调查：你愿意让你的儿女将来也从事促销员工作吗？结果97%的回答是“不愿意”，只有3%的回答是“愿意”。如果一个高级经理人、老板、总监等等的人接受这项调查的话，恐怕答案的比例会发生逆向变化。这各民意调查说明了促销员对自己的岗位大多数都存有“鄙视”心理。这正是这种心理导致了这个岗位的三大特征。怀柔管理
122. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；多数促销员在第一次做促销工作时，也并不是经过周密考虑之后才选择这个职业的。促销员职业对社会经验、就业资历、文化水平、职业技能等等的一些条件限制要求很低，大多数应聘者选择“促销岗位”也是处于就业要求限制等因素。怀柔管理被动就业
123. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；正是因为大多数促销员在选择促销职业时是处于一种条件限制的被动选择。所以，同时大多数促销员也没有对自己的促销工作进行合理的规划或计划，也就不存在长久性的存在。有的职业经理人在就业时，都会认为：今天我在这个工作做、明天我去那个公司做，公司是可以换的，以我的需求为目标，但是我不会变换自己所处的行业及职业岗位。而促销员则正好相反，她们会认为我在哪家公司做没关系，但是我早晚要离开这个职位、岗位的，如果有可能我会远离促销这个职业。怀柔管理流动性大
124. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；促销员岗位与部门经理或助理的工作更有不同，多数促销员在都是十分脆弱的，可能严厉的批评、过激的压力都会严重的伤害到促销员。并能影响到实际的促销工作，直接反映到销售量的稳定性上来。这是促销职业一个很明显的特征。怀柔管理比较脆弱
125. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；很多人并不重视促销岗位及促销团队的管理工作。大多数的公司对促销团队的培训工作名存实亡，而且对促销团队的管理权利分散到市场一线中去，交给办事处主任甚至是业代管理。造成了普遍的促销队伍士气低落、对公司意见大、人治状态结果等。与实际正好相反的是，我们应该对促销团队进行更为细腻的管理：促销团队是公司销售的根本，没有促销团队，公司就没有更大销量的可能、也就没有更大的业绩可能。所以，我们要异常重视促销团队对公司业绩的影响、对业绩提升的帮助。高度重视
126. 第 * 页终端拦截营销的建设2.队伍建设；有人说为促销员制定一个完整的职业规划，是对促销团队管理的最佳方法。但实际上促销员对任何职业规划的兴趣，都不及短期或固定的激励促进体制更感兴趣。所以，促销团队的促进手段及激励体制，是使整个团队开足马力、上满发条的最佳动力。我们阐述的“不断促进”策略中，包括了“奖励机制”、“晋级机制”、“增薪机制”、“荣誉机制”、“管理机制”等。不断促进
127. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的平台建设3.拦截策略
128. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略；很多时候，驻店促销员承担了店内销售的主要工作。但是，当一个店的销售量下滑时，我们不能简单的从促销员能力等角度看问题。一种产品是否畅销或具有竞争力，因素是多方面的，例如价格、功效、成份、包装、销售政策、促销手段、竞争环境、店情关系等等，都是影响销量的重要因素。所以，滞销或销量下滑，我们也要从多种因素上去分析问题。关于滞销应对策略及销量维护等方面的策略，我们将在下一章节“保障策略”中详细阐述，下面我们将阐述一下“拦截策略”的重点内容。
129. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略；我们知道，店内销量的关节环节是“促销员”，但是畅销的因素不单纯只有促销员。但我们的产品在店内遇到竞品更猛烈的促销打击时，例如降价促销、活动促销、赠送促销等竞争手段时，我们要以促销员为核心，有效的调整促销拦截的策略及措施，帮助促销员有效的减少、化解店内这些突发性的竞争压力，之后会获得更多的业绩及销量。这就是拦截策略的核心意义。
130. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略；拦截项目第一策略第二策略第三策略第四策略第五策略广告拦截卡针疑惠增竞品拦截卡声疑惠增客源拦截卡吸分疑惠终端拦截营销模式主要的营运动作就是拦截其他产品的份额市场及消费者咨询机会。下面，我们来看一下终端拦截营销模式对广告产品的拦截过程。
131. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略；广告产品拦截示意图卡位拦截解决疑虑针对加强
132. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——卡位拦截；对于拦截广告类型的产品客源，第一要素就是“卡位拦截”。如果消费者看了广告之后，引起了浓厚的兴趣，入店欲购而我们没有进行最佳的卡位拦截的话，将失去整个终端拦截的意义。所以，我们应该针对广告产品做好卡位拦截，其策略包括：B.浮游拦截A.桥堡拦截C.声势拦截
133. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——卡位拦截；A.桥堡拦截无论是超市还是药店，一般情况下，同类产品都是被放置在一个规定的区域中待售。我们通常称之为“类售区”。而占据“类售区”最佳位置对于促销来说是至关重要的。开放型售区最佳卡位点：从主道口方向类售区第四个陈列位置，最好靠着主要竞争产品摆放开来。
134. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——卡位拦截；A.桥堡拦截而在药店中，一般要注意柜台及背架的远近点位置。最佳远点卡位是：比如：如果“类售区”不巧在药店的一个角落中，而最佳的远点位置是靠近入口主道一侧。一般消费者会在入店后会询问所需商品的售区地，而这时一般都没有离开主通道。另外顾客通常会在进入售区的两步程滞留、浏览。药店入口的主道侧进三步位置
135. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——卡位拦截；A.桥堡拦截在药店中，最佳近点卡位是：顾客一般都喜欢走上前去询问，而营业员也要迎上去，在主道侧第三步及营业员习惯性站位点的中间位置，往往是顾客的重点视线范围及与店员交谈位置。店员习惯性站位点及三步点的中间位置
136. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——卡位拦截；终端拦截一定都是建立在店内的一个鼓动的位置上，比如定点促销、堆头促销、N架促销等。浮游拦截的意义就在于打破这种定点位置，使促销点真正在入口处发挥强大的拦截作用，一般其是以主题性促销活动为主要表现形式的，例如免费检测、产品体验促销等等。这就需要两个关键性的元素做支持： 1、促销主题——吸引消费者的促销内容 2、促销宣传——让消费者能轻易获知促销信息B.浮游拦截
137. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——卡位拦截；B.浮游拦截
138. 第 * 页B.浮游拦截
139. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——卡位拦截；声势拦截是应对店内竞品强势促销的最有效策略，可用于浮游拦截及桥堡拦截。它的最大特点就是制造促销的声势，拉动店前、店内的人气。声势拦截的意义并不完全在于产品销售，而其拉动人气的作用更为明显，与桥堡拦截及浮游拦截搭配实施的话，可以做为后者的一个宣传前沿。用于打压竞品促销的作用。C.声势拦截
140. 第 * 页终端拦截营销的建设C.声势拦截
141. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——针对拦截；对广告产品的拦截，再者就是一定要具有强势的针对性，一般是针对其广告宣传中的第一诉求点及明显诉求点。实际上这就是差异营销的终端促销应用。对已经明确获知广告产品诉求点的消费者，进行更有说服力的针对性促销或差异性促销，是针对拦截的核心意义。针对拦截的策略包括了：诉求针对、卖点针对、差异针对三种策略。
142. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——针对拦截；诉求针对，是一个比较模糊的概念，主要是针对广告宣传中的诉求点，做一些针对性的拦截。最近几年中医药保健品打礼品诉求的产品逐渐增多，我们在为仙香药业做项目的时候，就运用了这种诉求针对的策略。下面请看案例：仙香药业公司的“欣源口服液”是一种睡眠的脑营养产品。 2002年年底，针对广东省打工人群返乡过年的时机，在终端店中积极部署了礼品拦截的战役。我们在价格、包装、盒内礼品三个角度上，与时下的礼品诉求主流竞品进行了针对拦截。很多看了竞品礼品诉求的打工人群于购买竞品时，看到 “欣源口服液”的包装上档次、价格又实惠，而且盒中还附带的精美礼品，纷纷转向购买我们的“欣源口服液”。
143. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——针对拦截；卖点针对，、针对性的卖点区别，也是产品与产品之间竞争的一个永恒的主题。卖点是指在宣传过程中，将自己的产品优越的特点，转换为说服消费者购买的主张点。而往往产品的某个优越点不经过卖点转换之前，毫无卖点可言。实际上卖点是引导消费者注意并同意产品特点的一种宣传手段。有时候厂家运用的卖点恰恰是对自己缺点的一种掩盖。而我们需要在此阐述的是“产品卖点的逆转换”，也就是揭示竞品的掩盖点，转变其缺点为我们的卖点。我们来看一个案例：
144. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——针对拦截；案例：何教授是国家粮食局科学研究员的一位卵磷脂研究者，国家粮食局研制了一种具有国际水平的卵磷脂保健品。 2001年在北京市场的终端拦截战役中时，美国的油囊卵磷脂大肆宣传其“Made In USA”的卖点，实际上这种油囊型卵磷脂的生产工艺是美国70年代的。何教授眼看着美国垃圾产品的宣传攻势异常猛烈，邀请我们做终端项目。为此，我们设计了“国家粮食局科学研究院出品”的终端拦截战。
145. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——针对拦截；差异针对，是“诉求针对”及“卖点针对”策略的一种补充性、增强型拦截策略。我们在康世卵磷脂的“卖点针对”拦截战役中，还设计了“六六大礼”的服务项目，主要的意图就是针对竞品的卖点展开拦截战的同时，以优惠及加值服务的促销手段，来巩固针对拦截战役的攻势。
146. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——针对拦截；单位赠送项目买一盒《健康营养应用》书籍一本买两盒一次指定医院的B超一次买三盒美国钙液体一瓶买四盒美国液体钙一瓶、B超一次
147. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——解疑拦截；解决消费者疑虑，是拦截战术中很重要的一个环节。实际上卡位拦截及针对拦截都是动作性的拦截策略，而“解疑拦截”则是针对消费者的一种说服性拦截策略。解疑拦截分为：广义拦截及狭义拦截两个方面。针对消费者诸多的疑虑，在产品促销过程中其最关注的问题是功效疑虑及价格疑虑。广泛的针对所有消费者的这种共性疑虑，就是广义的解疑拦截。而狭义解疑拦截是针对广告产品及竞品产品在宣传过程中所形成的消费者疑虑，以我们的产品角度进行解决，从而获得拦截效率。
148. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——解疑拦截；我们在为世纪牛公司终端拦截项目做咨询的过程中，针对纤秀一生及快简胶囊这两个减肥产品，分别就运用了“解疑拦截”的促销策略：
149. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——解疑拦截；我们为世纪牛公司在广东省启动“纤秀一生”及“快简胶囊”这两个减肥产品时，针对减肥市场竞争激烈的压力，采用了直效促销手段，把很大的精力放在“解决消费者疑虑”的策略上。减肥产品历来就是一个不令消费者信任的，能否成功促销的第一因素就是解决消费者的对减肥效果及副作用的两个疑虑。我们在减肥市场旺季前的两个月，就对促销员做了一些调整。新雇佣了一批体态肥胖的促销员，用自己的产品将她们的体重减下来之后，分别将其输送到东莞、珠海、深圳、中山、开平等重要终端店中，做流动促销员、驻店促销员及促销助理。将她们服用产品前后的照片贴在她们的工作胸牌后面。促销的过程中，可以展示给顾客看。
150. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——解疑拦截；这种“眼见为实”的疑虑解决手段，普遍赢得了消费者的信任。也更好的提升了销售业绩。
151. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——施惠拦截；医药保健品消费者群体之中，包括了三种购买冬季类型的人群：1.功效因素；2.品牌度因素；3.价格因素。有些消费者在不确定欲购商品的功效时，30%的消费者喜欢选购大厂家、高知名度的产品，而有70%的消费者喜欢选购一些低价、实惠的商品。所以，价格是促销业绩的一个屏障。但降价杠杆并非调整业绩的良好手段。所以，我们需要用施惠拦截策略来间接的调整产品的价格结构，让顾客感觉到购买过程中的实惠。
152. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——施惠拦截；任何商品的降价及打折都是有害的，而通过一些比较实惠的赠送、捆绑销售、加值服务等促销施惠拦截策略来调整价格水平。一方面可以保障产品利润空间、不伤害品牌，另一方面还能够有效的促销业绩，增加美誉度，博得消费者喜爱。在制定施惠拦截促销策略的过程中，一定要采用“成本硬碰硬”的价格原则，对产品利润空间做出“让利预警线分析”。这样才能够达到一个业绩提高、利润不少的效果。
153. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——施惠拦截；假设一个产品的零售价为100元，对于消费者而言，降价到50元与买一赠一的意义是相同的，而两者对厂家的利润空间则有很大的区别。假设其产品的成本价格为5元：前者的利润空间为45元，而后者的利润空间为90元。所以，我们在施惠拦截制定过程中，通过价值转化手段，对产品的客观价值进行转化，达到实惠消费者的同时，也不丧失产品利润空间。拿出部分产品利润，对一些加惠项目进行集中购买，再返还给顾客超值实惠，以求促销效率，就是施惠拦截。
154. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——增值拦截；增值拦截一般是指“以服务、承诺等形式为主的售后对客措施”，也可以用于售前咨询、推销、宣传等手段中去。它与“施惠拦截”唯一不同之处在于，它不是以价格、赠品等为表现形式的，而是以服务为主体方式表现而出的。例如：保健顾问、健康内刊、顾客联谊等一些服务措施。
155. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略；拦截项目第一策略第二策略第三策略第四策略第五策略竞品拦截卡声疑惠增
156. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略；拦截项目第一策略第二策略第三策略第四策略第五策略竞品拦截卡声疑惠增终端拦截针对竞品为主的策略，第一要素就是卡位拦截，在终端店中的促销竞争，需要第一时间接触消费者、同时也需要在一个相对比较封闭的促销环境下进行促销。所以，卡位拦截同时也是对付竞品促销的一个重要策略。拼抢竞品的消费者群体，如果不能强在竞品之前实施促销的话，竞品拦截的意义也就荡然无存了。
157. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略；拦截项目第一策略第二策略第三策略第四策略第五策略竞品拦截卡声疑惠增声势拦截是吸引竞品消费者或竞品忠实消费者的最佳策略。很多竞品忠实消费者都是去终端店中持币购买的。不太喜欢关注其他同类产品，所以声势拦截是引起竞品消费者关注的最佳策略。只有首先引起竞品消费者关注，续而才能够对竞品消费者进行促销，以达到拦截的效果。
158. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略；拦截项目第一策略第二策略第三策略第四策略第五策略竞品拦截卡声疑惠增解决竞品消费者对其他产品的疑虑，是能否拦截成功的一个重要因素。也是竞品拦截策略中的第一个说服型促销策略。
159. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略；拦截项目第一策略第二策略第三策略第四策略第五策略竞品拦截卡声疑惠增施惠拦截及增值拦截作为第一说服型促销的增强攻势，一般都是辅助性或组合性的运用到终端拦截促销策略中的。决定这一组合的标准有两个方面，其一是竞品竞争压力的大与小；其二是自身产品的利润空间大与小。
160. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略；拦截项目第一策略第二策略第三策略第四策略第五策略客源拦截卡声分疑惠
161. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——客源拦截客源拦截，主要是针对终端店的自身客流量为促销对象，从而展开促销攻势。获得更多的客源对象是终端拦截的重要前提，针对客源群体进行促销攻势是其重要的促销手段。如果你设立一个拦截点在终端店的一个隐蔽的角度里，那就失去了拦截的意义，所以，客源拦截的第一要素也是卡位拦截。而面对被拦截下来的客源，促销手段软弱无力也是徒劳无功。所以，卡位拦截及众多的促销拦截对于客源拦截而言是很重要的。
162. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——客源拦截客源拦截集合了以上广告拦截及竞品拦截的所有特点，也是终端拦截中比较基础的一种策略。下面，我们以一个案例的形式，来阐述一下“客源拦截”的所有元素策略。拦截项目第一策略第二策略第三策略第四策略第五策略客源拦截卡声分疑惠
163. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——客源拦截牛策略营销企划顾问公司2003年的时候，在重庆帮助客户企业过“终端拦截咨询项目”，当时客户企业新上市了一个补血美容产品——千年红韵口服液。从2003年3月份该产品在重庆市场启动以来，累计广告投入60多万，共销售了700余盒，销售情况十分不利。我们在9月份接手这个品牌的时候，就开始部署终端拦截战役，并筹备十月份的医药保健品黄金旺季的促销工作。该产品的主要竞争对手是红桃K、血尔、朴雪、东阿阿胶等知名品牌，其二线竞争对手也有不少。
164. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——客源拦截千年红韵口服液的零售价为39元，普遍高于其他竞争对手。作为无糖型纳米技术的新产品，在推广费用紧张的情况下，我们无法再启动媒体广告，只好发动终端拦截战役。我们部署了重庆小龙坎店、西部商城店、全发总店三个旗舰店的派员促销，并在以上三店的门前开展“免费摇奖”活动，每个店门前活动处都部署了咨询医生及促销助理、摇奖员。在为期四天的黄金周活动中，摇奖活动及医生咨询桌前，排满了长队，三店四天一共销售千年红韵200多盒，是该产品上市7个月来的整体销售28%。
165. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——客源拦截而且在黄金周活动期间，三店的竞品销量均为零。这是一次成功的“客源拦截”典型案例。案例中的店门前摇奖活动，就是一个浮游的卡位拦截点，所有于进店购买的消费者都需要经过这个卡位拦截点。同时摇奖活动又采取了“声势拦截”策略，主持人摇奖的有声有色的解说，引起消费者的关注，并排起长队等候摇奖。
166. 第 * 页终端拦截营销的建设3.拦截策略——客源拦截在摇奖活动期间，咨询医生及促销助理发挥了“解疑拦截”的作用，对细分出来的目标人群进行产品促销。摇奖活动本身就是一个施惠拦截的策略实施，对消费者极其具有诱惑力。黄金周摇奖活动在以上三个旗舰店造成了很大的轰动。活动运用了“卡位、声势、解疑、施惠”拦截，取得了成功的拦截效果。黄金敢死周
167. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的建设二八法则
168. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的建设——二八店法则我们通常说，在某一个有1000家药店的城市市场中，假设某品牌的月回款是100万，那么有80%的销量来自于20%的店，也就是说，这100万的月回款中，有80万回款是来自于这个城市市场中的20%的店（20%的店是指其中的200家大中型药店）。换言之，抓住了这个城市市场中的20%的店，就相当于抓住了这个城市市场中的80%的销量。这就是解决生存问题，二八法则也是拦截模式建设的必经之路。这项工作越放在前期去做，越就容易快速切入并有利于拦截模式建设的初期资金积累。
169. 第 * 页第四讲：终端拦截的维护
170. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的维护五种人法则
171. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——五种人法则终端拦截营销模式另一个重视点，就是对其营销模式及运作平台的维护工作。有的企业在运用终端拦截营销模式的过程中，出现了严重的亏损现象。很多人认为“终端拦截模式的成本投入是一个最大的弊病”。实际上，这是一种对营销模式或销售平台缺乏维护及预警的一种必然结果。与终端拦截的成本投入是没有任何关联的。实际上每一种成本同时也是一种投资，而缺乏维护的投资出现亏损是在所难免的经营现象。所以，终端拦截营销模式与其他的营销模式一样，也需要日常性的平台维护。我们在前面的结帐已经阐述了《赢周刊》企业诊所中的一个案例。下面，我们再以这个案例为阐述原点。
172. 第 * 页终端拦截营销模式的原理彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关系也非常好。但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市出现竞争对手的促销员，自己不派好象就吃了亏，派也只起到个防御作用。另外，他也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？案例预警《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼
173. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——五种人法则驻店促销，亏损为哪般？很多企业与这个案例有着相同的经历，在驻店促销的过程中，都有一部分店面出现促销亏损的状态。实际上这就与前期业界中传言的，“广告宣传是产品经营的无底洞”一样是思维误区。 “无效的驻店促销”与“驻店促销是无效的”，是两个本质上的区别。很多企业在不分析、调整“无效的促销策略”之后，才会发生“驻店亏损”的现象。所以，我们要解决驻店亏损的问题，就是要从“无效的促销”策略入手，进行分析与调整。下面，我们来阐述一下“五种人法则”对驻店促销的分析原理。
174. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——五种人法则驻店促销，亏损为哪般？第五种人——店内的人第四种人——竞争的人第二种人——买货的人第三种人——流动的人第一种人——卖货的人
175. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——五种人法则驻店促销，亏损为哪般？第一种人——卖货的人我们在前面阐述《珠海拱北大药房的销量回升》的案例中已经阐述了促销员的作用：珠海拱被药店业绩始终上不来并连月亏损，而店内的竞品销量每月在2万左右。我们在该店的历史最高销售纪录是7千元。市调时，该店促销员对我们总结说“竞品广告猛、价格比我们低、我们没有批号、疗效又差”。老总听了该员介绍后几乎欲放弃该店。于是，我们将该企业的一个促销状元派了进去，一个月内销量连翻了六倍。竞争激烈吗？人家广告猛吗？那位状元淡淡的说“连N白金的顾客我照抢不误，N白金这个月下滑了一大半”。
176. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——五种人法则驻店促销，亏损为哪般？第一种人——卖货的人我们经常会遇到这样的情况：把一个好的促销员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。一般该店每月的销售量有极大波动的店，都应该引起我们的注意，而导致该店销量波动的原因，主要的是竞品动向、促销员调动或状态不稳定等因素造成的，其次是新员驻店的促销能力问题。所以，驻店促销亏损时，我们第一个要进行分析评估的就是该点的促销员能力情况。
177. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——五种人法则驻店促销，亏损为哪般？第二种人——买货的人如果某店亏损，我们也要对该店的消费者客流量做一个动态的分析。如果你的促销员，每天面对咨询的顾客只有几个，那么即使是孙悟空无也无能为力。所以，评估一个亏损店也要从日咨询人数/次角度考虑。简言之，就是这个促销员每天能面对多少个潜在顾客？如果在一个店中守着一个促销员，而这个促销员一个月就面对零星的十几个潜在顾客的话，那么亏损是肯定的。所以面对亏损店的第二个动作，就是要审视一下目标店的潜在顾客数量。如果潜在顾客的数量并不少，那么有几种因素我们就要考虑，一种是回头再考虑一下“卖货的人”，另外就是“流动的人”、“竞争的人”、“店内的人”。
178. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——五种人法则驻店促销，亏损为哪般？第三种人——流动的人流动的人，主要是指店内的非目标人群客流量。例如：在大售场里的一个洗发水品牌亏损，促销员是过关的，而“咨询人数”太少这个原因导致了该店的销售亏损，该店的亏损状态是否就没法逆转？这种情况还要看其售场的其他售区流动顾客（客流量）是否密集。实际上，零售店中的每一楼层、每一专卖区域都有相应的“地盘范围”。而可能光临日化售区的顾客很少，但其他售区的人流量很大，这样的店也有开发价值，主要的手段就应该“走出售区”，在售区前形成促销拦截。
179. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——五种人法则驻店促销，亏损为哪般？第四种人——竞争的人有时候在某一个零售店中，促销员也很出色、潜在消费者及流动消费者也很多，但是就是销量上不来，我们就要分析一下竞争对手的情况。是不是竞争对手的促销政策、促销卖点对我们的产品及促销工作造成了打压。或者竞品在大肆的搞促销活动、优惠活动，或者竞品的促销员比我们已经过关的促销员还优秀很多倍。这都是要积极分析并寻找对策的亏损原因。
180. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——五种人法则驻店促销，亏损为哪般？第五种人——店内的人有时候，我们还要对店内的人做好客情关系。一般而言，导购店促销员的店方日常工作，主要是店长管理的，也有的大型店是由组长、班长、促销主管等人管理。而店方的客情关系是直接影响促销员业绩的一个重要因素，很多大中型连锁药店对促销员的管理，大多数都是不成文的口头规定及成文上墙的规章制度，比如，促销员在接待一名非目标顾客过程中时，来了产品目标顾客后也不准许促销人员抛开非目标顾客而去招呼目标顾客；竞品促销员接待的目标顾客即使是没有选择该促销员推销的产品，也不允许同类产品促销员上前推销，而是仍由原接待的促销员全程推销。
181. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——五种人法则驻店促销，亏损为哪般？第五种人——店内的人其中还包括了很多的促销人员管理的其他制度。而对于促销员之间的投诉、处理也是店长来仲裁、处理，店方对促销人员的管理还处于“人治”状态。所以，要在店中游刃有余的进行促销，并将更大灵活度的接触客源、预防销售高峰断货事件，只有先处理好与店长或店方管理人士之间的关系。由于店内存在着营业员与促销员拉帮结伙的现象，在异常激烈的竞争环境下，第五种人也是不可忽视的一个亏损因素。
182. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的维护单点提升——三店法则
183. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——单点提升在终端拦截营销实施的过程中，我们一定要对整体业绩的提高，具有更细致的思维。实际上我们应该注意的是：最小单位的回款点。无论是企业还是分公司，在计算每月销售回款时都是一个粗略的销量累加，或者是几个分公司的销量累加，或者是几个连锁零售机构的回款累加。但真正制造回款的却是更细小的累加店，比如：这个店加那个店、这个促销员加那个促销员。而实际上，找到了回款的最小单位，更有利于我们提高整体业绩。这就是我们所说的：单点提升＝全局提升
184. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——单点提升三店法则挖潜力店树万元店解问题店
185. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——单点提升解问题店解“问题店”，首先企业应该先树立存在问题的终端店，在业绩显示中，哪些店的销售、宣传价值没有达到预期效果，对于这一类“问题店”，需要彻盘深询、潜心寻找原因，促使“问题店”的问题水落石出，根据问题解决“问题店”：是工作思路导致的问题，还是工作方式导致的问题，要纠正以往的经营思路，加大跑店、巡店、促销和客情力度，保持确实的工作效率。促使背负问题的“问题店”在宣传及销售量上，真正达标。
186. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——单点提升树万元店树“万元店”，针对同一时期的历史销售量最高点或者竞争对手的最高销量，来确定每一终端店的销售目标，特别针对历史上出现过万元以上销售额的终端店，现今销售量下滑的店，或者是同类竞争产品在该店销售达到万元以上的店，我们就要整顿、销售量难抬头的店，促使该店的销量更上一层楼。
187. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——单点提升挖潜力店挖“潜力店”，在树立万元店的同时，挖掘潜力店也是企业应该重视的一项工作内容。对已经进入的店的维护及增长，所以另外一个更重要的内容是“潜力店”。我们要确定若干个销售潜力巨大的终端店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的工作方法，逐级营造新的“万元店”。
188. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——单店评估法挖“潜力店”，在树立万元店的同时，挖掘潜力店也是企业应该重视的一项工作内容。对已经进入的店的维护及增长，所以另外一个更重要的内容是“潜力店”。我们要确定若干个销售潜力巨大的终端店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的工作方法，逐级营造新的“万元店”。
189. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的维护单店评估法
190. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的维护——单店评估法欲开展三店工程及五种人法则等分析、调整工作，还需要对目标范围内的终端店进行评估，而科学的评估也是确保以上工作准确性的重要手段。下面，我们就来阐述一下“单店评估法”。时段抽样：对于买货的人及流动的人，我们可以采用分时段抽查法，来计算该店的客流量；比如：在某天的上午、中午、下午分别选取三个有代表性的时间段。可以为一个小时，也可以设定为半个小时或者十分钟的时间，为抽样调查的时间段落，不过抽样调查的时间段落越紧密、越延长，就对调查数据的结果越具有准确性。而且对于难以判断的店或重要的店，我们建议企业客户最好每周进行平均抽样调查，比如分别选择周一、周三、周六三天的不同时间段调查。
191. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的维护——单店评估法专员蹲坑：我们可以派遣调查专员或评估专员，在该店的售场门前、售区前、楼层电梯口等处，来统计客流量，分别获得动态数据资料。可以利用一些实现拟定好的调查目标及重要数据，制作成一目了然的调查表格，现场就可以完成快速统计和准备填写。如果该店的客流量很小，那么你的业绩绝不会有更大的提升空间，面对这样的问题有两个解决的办法。一是撤员以减少无谓损耗，集中精力主攻有价值的店；二是观察该店的地理位置是否适合做店外促销，该店的地理位置很有推动作用，其或者是交通主要干道，过往车辆、行人很多（店外流动人量大），则有拉动人群的可能或有宣传价值，可伺机做店外推广（促销）等工作，在这样的店做拉动促销时，费用肯定很少于其他的店。
192. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的维护——单店评估法简言之，你的促销员每个班次只能面对三个潜在顾客的话，这样的店根本不值得你耗费雇员及管理成本。店外拉动价值还包括了重要社区、大型站点附近、目标人群周围等等。如果该店有足够的客流量，则说明了问题出在店内里。有两个原因能造成你的派员促销形同虚设：竞品促销员干扰因素、竞品政策干扰因素。当你的促销员面对三五个更优秀、更“厉害”的竞品促销员时，肯定会怯相环生并直接反应在销量上。相反即使你的促销员更出色，但面对竞品大幅度的赠送、打折等促销政策时，也会影响销量。如果客流量调查结论是前者，说明你的驻店对象有问题，需要及时调整，并审视其它派员店；如果是后者两种症状，则需要进一步优化促销队伍及调整促销政策。或者运用走访法来调查竞品的销量。
193. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截的维护红灯停、绿灯行
194. 第 * 页终端拦截营销的建设终端拦截营销模式的维护——红灯停、绿灯行评估依据评估结论状态调整促销员素质能力中等水平以下红灯加紧监控培训的同时筹备撤换促销员售区流量日接待在30人次以下红灯加强区外拦截及政策吸引无效时撤店售场流量小于同等规模店的流量的2/3红灯加强店总流量拦截无效时撤店店前流量小于同等规模店的流量2/3红灯无特殊意义的撤店
195. 第 * 页第五讲：建设亚新模式辅助平台
196. 第 * 页建设亚新模式辅助平台终端拦截营销的建设在市场竞争日益激烈的环境下，终端拦截营销模式也暴露出一些有待完善的不足之处，我们在这一章节中要阐述的就是弥补这些不足之处的辅助营销模式，也就是我们所属或的亚新模式平台。下面我们来看一看终端拦截需要加强哪些方面的竞争力。1. 成本繁杂，无法摊派 2. 缺乏品牌，小产品小厂家 3. 缺乏服务，缺少更多接触 4. 顾客流失，缺少应对措施
197. 第 * 页终端拦截营销模式相当于在别人的阵地上打仗，处处都要受店方的管制。成本繁杂是终端拦截营销模式的一个主要特征。而拒绝繁杂的成本费用，你就失去了作战场地和参战资格，我们如何能摊派这些成本呢？1. 成本繁杂，无法摊派终端成本知多少？
198. 第 * 页终端常规成本知多少？常规项月/数额费用说明（以下平均值）管理费200-500元促销员驻店的管理费用展示费50-100元店门口处摆放产品立牌的占地费，不包括灯箱等陈列费50-500元产品柜台大面积陈列的费用：N架、堆头等薪资费600-1000元促销员每月的固定底薪，不包括销售提成等
199. 第 * 页我们来算一笔账假如我们在该店出售一种零售价为150元的糖尿病产品，厂家结算价为30元、店方进货价为120元，我们每盒的毛利为90元。我们取前表费用率的平均值，每月费用为1500元：如果你每月不卖掉17盒产品，你就要亏损你想要在这个店里盈利，就得从第17盒产品的销售做起。
200. 第 * 页终端促销，就是与消费者的拒绝理由做斗争。而终端促销，不同于其他方式的推销，不但需要与消费者的拒绝打交道，还要与竞品的对比打交道。2. 缺乏品牌，小产品小厂家你说服了顾客的拒绝，不等于就达成了购买意向消费者也许会说：“我相信你的产品疗效很好”，但是我不会买你的产品。你是否觉得奇怪？
201. 第 * 页2. 缺乏品牌，小产品小厂家医药保健品促销时，最大的问题是可信度。因为其商品都是一些具有健康意识的消费者们，要吃到肚子里去的商品。在同样价格、同样剂量的前提下，很多消费者还是更喜欢选择一些大厂家、有名气的产品，消费者认为只有这样，才能吃得放心。终端拦截类产品，如何解决好品牌问题？
202. 第 * 页终端促销的整个过程中，促销员是主要的执行者，而主导工作是推销产品。从厂家到顾客的整个流通环节中，只有促销员这个岗位与顾客是一对一接触的。实际上产品服务不仅仅是促销员对消费者推销产品，还需要更深层次的为消费者提供：3. 缺乏服务，缺少更多接触 1. 丰富宣传信息 2. 专业的服用指导 3. 有益康复的知识为何要提供服务？
203. 第 * 页为顾客提供良好的服务，有利于在顾客群体中建立起一个丰满的企业产品形象，有利于人际传播及口碑效应，建立起目标市场的忠诚度，弥补一对一宣传的缺乏广泛性的弱点。同时服务也能增加产品的可信度、美誉度。为什么要为顾客提供服务假冒伪劣的产品哪有服务可言？
204. 第 * 页我们已经明确：每种营销模式都与消费者之间有一个相应的接触点，而终端拦截与消费者的接触点就是促销员。促销员的职能是什么？是售前推销。顾客的流失是来自两个环节的，一个是售前推销；另一个是售后服务。售前推销的达成率是要靠促销员优秀的推销能力，而促销员的能力是导致顾客流失的一个因素。当一位老顾客对产品产生抱怨的时候，促销员能否妥当的处理好顾客的抱怨，挽留住顾客，也是售后服务的核心目的。而促销员挽留老顾客的能力不一，也是顾客流失的因素之一。4. 顾客流失，缺少应对措施
205. 第 * 页营销模式补充终端拦截模式的欠缺项终端拦截模式成本无法摊派 / 缺乏品牌塑成 / 顾客流失建设亚新模式辅助平台终端拦截营销的建设在市场竞争日益激烈的环境下，终端拦截营销模式也暴露出一些有待完善的不足之处，例如：终端成本日益增加、客源流失、缺乏品牌度等等。我们在这一章节中要阐述的就是弥补这些不足之处的辅助营销模式，也就是我们所说的亚新模式平台。
206. 第 * 页第六讲：亚新模式平台表现形式
207. 第 * 页亚新模式介绍每一种产品畅销的背后，都有一种成功的宣传方式辅助，解决好产品的宣传问题，才能够解决好产品的畅销问题。而亚新营销模式的意义，就在于补充终端拦截营销模式上的宣传问题、解决成本摊派问题。亚新模式的辅助作用是什么？
208. 第 * 页为了便于阐述，我们在这里给这种亚新模式做一个统称上的定义，称之为“亚新模式平台” 。这种亚新模式平台的宗旨及核心功能是：它能与哪些传统营销模式进行对接、载嫁：亚新模式的定义服务促销品牌广告营销模式会议营销模式终端拦截模式亚新模式有哪些的表现形式？
209. 第 * 页亚新模式的表现形式
210. 第 * 页亚新模式的表现形式与终端拦截营销模式双搭时，可以表现为专营店、加盟店、推广中心、康复中心、服务中心等。表现形式产品类型产品属性适合价位推广中心慢性病 / 常见症药品 / 保健品中 / 高价位康复中心重症 / 慢性病药品 / 保健品中 / 高价位服务中心重症 / 慢性病药品 / 保健品中 / 高价位专营店重症 / 慢性病保健品中 / 高价位加盟店重症 / 慢性病保健品中 / 高价位
211. 第 * 页第七讲：亚新模式平台的原理
212. 第 * 页亚新模式的主要功能亚新模式的八大功能户外广告功能多元化宣传功能服务营销功能售前推销功能售后再推销功能数据经营功能成本摊派功能排头兵功能
213. 第 * 页亚新模式的主要功能亚新模式的户外广告功能户外广告功能：在城市市场的主要干道、大型公交站点、主要商圈商业街等人流量大的地方开设专营店，其店牌、店外宣传品、展示品等展示品有户外广告的宣传功能。而大面积的灯箱、店牌、橱窗广告、店前产品展示等，都是一种户外立体化广告宣传。在人流量多的地段，可以长时间的起到广告作用，其效果不亚于路牌广告或楼牌广告。而且时间越长，其广告作用也越大。如果在一个中型城市市场中，有三个以上的主要地段专营店立体展示，半年内将达到一个知名率很高的宣传效果，其作用远比单一形式的户外广告更具有宣传效果。
214. 第 * 页亚新模式的主要功能亚新模式的多元化宣传功能多元化宣传功能：通过店内整套的产品展示，可以达到不亚于旗舰终端店的宣传作用，与终端店相比较，专营店可以在“店员服装”、“品牌奖项”、“相关礼品赠品展示”、“患者康复信息展示”、“消费者评价展示”、“企业科研生产展示”等方面进行立体展示，续而提升品牌形象、塑造品牌及产品的可信性，通过功效图文展板、店内资料展示、专家诊断、仪器测量、顾客手册展示、VCD播放、解说员讲解等宣传能增加店内推销功能。对消费者进行立体多元的宣传展示，并形象化的对顾客传递产品信息及企业信息，达到产品宣传、企业广告与品牌美誉度三传播的功能。
215. 第 * 页亚新模式的服务营销功能服务功能：与其他营销模式比较，其最大优势就是“服务营销”，消费者在接受免费服务的时候，店内咨询医生可以通过诊断、咨询解答等形式传达产品功效及治疗原理，并可以借助检测仪器检测等为消费者提供服务，以免费试用等形式帮助患者亲身体验产品的效果。真正体现出“知识营销”、“会员服务”、“体验营销”等服务营销的功能，增加店内软硬性推销力度。
216. 第 * 页亚新模式的主要功能亚新模式的售前推销功能售前推销功能：与终端店促销相比，专营店售前推销功能更具有优势。在没有竞品及店方管理等因素的干扰情况下，多角度的开展售前推销功能，例如：通过店内整套的产品展示，“店员服装”、“品牌奖项”、“相关礼品赠品展示”、“患者康复信息展示”、“消费者评价展示”、“企业科研生产展示”、“功效图文展板”、“店内资料说明”、“专家诊断”、“仪器测量”、“顾客手册推销”、“VCD播放”、“解说员讲解”等店内推销手段，都是很强势的售前推销功能。
217. 第 * 页亚新模式的售后推销功能售后再推销功能：对于医药保健品的营销而言，每个消费者的个体差异不同，其产品效果的显效速度也各有不同。目前顾客对“小额购买”、“小量购买”比较青睐，往往不会多疗程数量的购买产品，这就为再推销工作带来了一定的难度。相对显效慢的顾客而言，其再购买的比例在30%以下。换言之，当一名顾客买了少量的产品并且没有产生效果时，10个顾客之中，有七个顾客会放弃再次购买的机会。而专营店售后再推销功能则以“售后服务”、“身体检测”、“医生咨询”、“会员活动”、“新老顾客联谊”、“走回访服务”等形式，形成强势的售后推销功能，促使显效慢的顾客达到疗程内的再购买。
218. 第 * 页亚新模式的数据库经营功能顾客资源收集功能：亚新模式平台作为一个“服务＋销售”的场所，是最好的消费者数据库收集阵地。通过电话咨询、进店咨询登记、小礼品赠送、免费测量、免费试用、店前促销活动等手段，能收集到很多目标市场的潜在消费者数据，甚至可以走出专营店，在周边的居民社区、单位等区域进行扩张收集。是组建消费者数据库的最佳手段。一般专营店需要对“消费者数据库”进行统计、分类，如新老顾客分类、收集途径（手段）分类、性别年龄分类、居住区域分类、职业单位分类、喜好性格分类等。一般情况下，消费者数据库都是以“居住区域”及“单位职业”为大类别的，这样便于为相互之间熟悉的消费者分在一个类型中，而这个类别的几个典型病例，有着非凡的开发、利用价值。如：以“市工商银行家属区分类”，这一家属区中有一个张大爷是产品疗效的典型病例，服用了某中风康复药品之后能借助拐杖行走了，而很容易引导同一区域的消费者的认可，因为张大爷与这个区域的消费者是相互熟悉的，张大爷的康复很容易被了解，有利于下一步的消费者数据库资源开发工作。
219. 第 * 页亚新模式的数据库经营功能顾客资源开发功能：专营店的顾客开发工作实际上是与专营店“服务功能”相结合的，通过对收集到的消费者数据进行“知识营销”、“体验营销”、“会员服务”等服务营销手段、售前推销功能等，借以开发顾客资源，在此我们就不多阐述了，请参阅相关专营模式的功能介绍。顾客资源管理功能：专营店的顾客资源管理功能，是数据库经营的深层次上的一个环节功能，是“会员营销”及“联谊会营销”、“走回访营销”的嫁载功能，同时也是典型的“以老带新”的营销模式战术。专营店定期为新老顾客提供“交流治疗体会”、“学习治疗经验”的场地和活动，行之有效的开展“人际宣传”和“口碑传播”的宣传攻势。达到以老顾客带动新顾客的人际营销目的，完成顾客资源收集、开发等工作的后续管理工作。
220. 第 * 页亚新模式的成本摊派功能成本摊派功能：亚新模式与其他传统营销模式的不同之处在于能够多次反复的摊派销售及宣传成本。从其专营店具备的几大主要功能上看，很少有“单一功能单一投资”的成本项，如：户外广告宣传功能，我们可以想像一下，在大家所在的城市最繁华的商业街中建设一个专营店，有哪些建设性投入？房租费用是差异性投资，换言之，在一个繁华地段或非繁华地段的建设投资，唯一的区别就是房租费用差异。而“寸土寸金”的商圈理论中，早强调过这项建设费用的摊派，毕竟地处繁华、房租昂贵的店面销售额也高出很多。而且，从另一个角度上看，其宣传成本是另外一个可摊派项。你所在的城市中哪个商业街最好？，如果一个专营店及大面积灯箱在这个的繁华商圈存在一年的话，其宣传价值不容疏忽。举例说明：重庆的解放碑、大连的天津街等等，其一周的客流量愈百万，这个城市中的大部分居民，一年中至少要到繁华商业街20次，其一年的宣传效果更是不容忽视。这是建设成本与宣传成本的相互摊派作用，其他方面的成本摊派也是同理。
221. 第 * 页亚新模式的排头兵功能市场的排头兵：一般情况下，企业如果以专营店为主体营销模式的话，自营店的比例要远远少于加盟店的，甚至目前很多企业只是在公司所在地设立了自营店，市场上其他的专营店都是以加盟招商的形式设立的。中国整体的就业环境为加盟店提供了可操作空间，同时加盟店也越发成为“实现就业”或“创业”的大众化途径。加盟虽然也需要进行投资，但中等规模的店铺，从面积、进货量、装潢、人员雇佣等方面的投资，比服装专卖店、饮食专卖店等投资少得多，按地区情况不同，投资额一万到三万就可以开业。但私营的专卖店业主与公司员工或传统渠道的药店、专柜的工作态度是决然不同的，这些专卖店的业主甚至对市场、对工作的态度比子公司经理还要积极。一旦千店计划在全国实施，意味着企业有成千上万个积极工作的业主型员工，企业在营销模式实施、培训及方案执行等方面节省了很多精力。
222. 第 * 页亚新模式功能原理
223. 第 * 页亚新模式功能原理转移第二接触点
224. 第 * 页第八讲：亚新平台的建设策略
225. 第 * 页亚新平台的建设策略推拉模式亚新营销平台完全是配合终端拦截促销模式而搭建的，在这里我们形象的称之为“专营店”。专营店这种销售平台是需要特定的宣传方式的，而与终端拦截模式双搭之后，就形成了终端拦截促销的推拉模式，终端促销象亚新平台的一个窗口，而亚新模式的主要宣传功能也嫁接在这个窗口上，通过终端促销的“推”，达到亚新模式“拉”的效果。最终在终端拦截促销过程中，完成第一次销售，以后就借助亚新销售平台来完成顾客再次购买及新老顾客扩散的资源开发目的。
226. 第 * 页亚新平台的建设策略我们在这里的亚新模式以“专营店”形式为例，进行策略阐述。首先，建设专营店要让消费者看得到，这就要求选址时一定要选择临街、临道的商业网点。能够让消费者站在一定远度就看得见。另外，店外最好有非常显著的广告牌，不但要使专营店看得到，而且还要将专营店最大化的发挥出临街广告的作用。有的时候，我们可以在重点社区建设专营店，例如工商银行干部家属区、大学居住区等目标人群集中的地方，我们称之为“三有人群”，有钱的、有病的、有知识的人群。《三到法则》看得到、找得到、用得到
227. 第 * 页亚新平台的建设策略一般情况下，消费者初次入店，都是其自己找上门去的，所以，专营店在临街的基础上还要让消费者容易找到，比如说专营店附近有明显的标志性建筑物，我们通常喜欢说“市建行对面”、“区政府后身”等等，这都是专营店的第二地址，但同时也是最重要的寻找标志。或许我们专营店所邻近的街道不是很好寻找的，所以就需要以标志性的建筑来指引消费者上门。如果专营店的位置不利于消费者寻找上门，那么我们一年下来为此丢掉的顾客恐怕远远高于房租。《三到法则》看得到、找得到、用得到
228. 第 * 页亚新平台的建设策略专营店本身是一个很复杂的销售系统，它不仅仅是一个商业网点，同时也具备了很多的功能，而有时候我们选址不当或者格局不当，就会丧失部分功能。所以，我们在建设专营店这种亚新销售平台的过程中，一定要充分考虑到专营店的建设，是否顾及到了它自身的全部功能发挥。专营店要分成前中后厅的格局，也就是我们所说的“前店中诊后室”的格局，前店是用来展示产品、企业等宣传信息的，中厅是检测、诊断、咨询场所，后室是作为办公室、顾客联谊会所、仓库等场所。一般接听电话、顾客回访、电话营销等战术都在办公区完成的。前店是销售宣传产品接待顾客用途的。亚新模式平台的建设，涉及了很多的细节性问题，我们在此不做重点讨论。《三到法则》看得到、找得到、用得到
229. 第 * 页亚新平台的营运请入店策略，是一个很关键的环节。没有顾客入店，亚新平台的存在意义就荡然无存。环节的三大请入店策略，从环节的角度上看，请入店策略可以在促销员或促销活动、电话咨询、走回访等环节进行“请入店策略”实施。甚至可以在回执卡、说明书、包装盒、宣传单上加以“请入店鼓励政策”。功能的四大请入店策略，从功能的角度上，请入店策略可以在服务、新客源开发、促销、宣传功能中嫁接。
230. 第 * 页亚新平台的营运促销员或促销活动等环节中嫁接。
231. 第 * 页亚新平台的营运电话咨询中嫁接。
232. 第 * 页亚新平台的营运走回访
233. 第 * 页亚新平台的营运回执卡、说明书、包装盒、宣传单上加以“请入店鼓励政策”
234. 第 * 页亚新平台的营运服务功能中嫁接。
235. 第 * 页亚新平台的营运新客源开发功能中嫁接。
236. 第 * 页亚新平台的营运促销功能中嫁接。
237. 第 * 页亚新平台的营运产品宣传能功能中嫁接。
238. 第 * 页亚新平台的营运『回路营销』：顾咨管理

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