深度营销中渠道理原
君创业 包政 程绍珊
深度营销模式质谋求企业营销价值链系统协效率基础建立营销领域竞争优势强调区域市场核心销商类优秀终端户物流服务等相关者建立分工协长期合作发展紧密性关系造企业导营销价值链企业利身综合力（品牌实力商誉理验等）逐步确立渠道领导权承担营销链构建协调领导服务等理职
企业真正效履行营销链理者职责应做两方面工作：方面必须整合企业部价值链中研发生产营销服务等环节企业资源实现前台协响应市场竞争需求体化运作断巩固加强导位（部分领专文述）方面企业提高渠道综合理力引领渠道级成员效协运作市场竞争关键环节获优势效击竞争手扩市场份额合作方利益加获成员认拥护
企业作渠道理工作必须渠道规划建设维护调整等方面强调效性原整体效率化原增值性原分工协原针性竞争原动态衡原持续发展原具体述：
第渠道效原体现两方面：方面企业目标市场进行效细分前提进步销售渠道分销效服务力维护成影响力等方面进行综合分析明确渠道优势劣势通盘考虑合理规划保证进入渠道细分市场特点相应匹配样结构保证企业构建营销链效性奠定终效出货基础实现区域市场效覆盖例装饰材料行业中商业户细分市场覆盖必须嫁接进入建材批发渠道五金店等具组货配套建筑装饰功工程渠道薄利销服务批量工程商客户般家庭户必须利建材专业市场等零售批零兼营分销渠道家庭装饰户中高端客户越越需采综合建材连锁超市等型零售渠道服务批量高利润顾客百安居饰家宜家等具品牌影响质量保障专业家装材料连锁零售商出中种渠道效交叉覆盖细分市场
方面强调整合细分渠道中素质规模实力服务理等方面特长终端批发商新兴型零售商等优秀渠道资源注重渠道质量样构建起企业营销链具强分销力目标区域市场产生关键性影响竞争手产生击力
第二渠道整体效率化原渠道规划方面充分考虑理流程中商流信息流物流资金流等畅性运营维护成规划区域市场渠道结构时考虑容量需求产品特性理等般性影响素外应该考虑区域商流惯性合理设计渠道层次关系减少合理物流价格环节实现渠道效率基础扁化考虑区域传统商业集散设立总代理利业已存商流联系直接覆盖县等二三级市场改变中心城市代理覆盖级代理级覆盖县级般性渠道构建思路集中专业市场特约销商设立库存覆盖般分销商（须增加库存）实现物流集中库存集约保证渠道占渠道整体效率化时减少渠道突调动级渠道成员积极性稳定区域市场秩序效降低维护费
第三渠道增值性原顾客价值化目标通渠道创新功发育策略调整资源投入等方法提高整营销价值链服务增值力差异化力通顾客提供针性增值服务产品获效差异提高户满意度忠诚度企业根摆脱产品质化引起度序竞争销售困境时通增值服务提供营销链价值创造改善环节利益提高增加营销链稳定性协性某饲料企业发育原销商养殖服务功时进行渠道创新发展兽医猪贩等成饲料分销商企业市场促销调整服务营销加服务资源投入充分利渠道服务功广养殖户提供防疫收购饲喂品改等养殖综合服务改善养殖效益提升产品市场份额户忠诚度
第四分工协原类型渠道覆盖相应细分市场渠道分工外更强调营销链环节成员间优势互补资源享样通企业营销链理效获系统协效率提高分销效降低渠道运营费企业利理验市场力技术服务等营销资源优势承担品牌运作促销策划助销支持市场维护等理职核心销商利网络缘优势资金配送等资源优势承担物流结算配合促销实施前期推广等分销职零售终端利理位势影响力服务特色等优势承担现场展示户沟通客户服务信息反馈等销售职前饲料企业案例中企业销商零售终端利资源力优势协起养殖户提供服务基渠道理原
第五针性竞争原深度营销基础竞争核心战略市场营销渠道策略竞争导根企业区域市场综合实力确定竞争手营销链系统协效率基础通断蚕食集中击等竞争手段展开客户争夺获区域市场导位区域市场中根具体竞争格局趋势般确定直接竞争障碍竞争手击目标综合实力相较弱情况选择区域市场第二三位竞争手首攻象终端争夺促销宣传价格策略等方面针性击手逐步扩市场份额提升渠道质量理水条件成熟时候发起市场导品牌击夺取区域市场第竞争位势
第六集中开发滚动发展原企业导营销价值链必然密集营销资源投入理员助销支持服务保障品牌宣传等果广泛市场展开部分企业承受况分市场潜力容量投入回报企业必须选择现核心市场集中优势手资源达区域第目农夫种样：良田精耕细作旱山坡广种薄收
外区域市场渠道规划建设中必须采滚动发展逐步深化程般企业原分销渠道模式运作方法销商业务员营销理者思想中形成定势加原矛盾积淀市场格局现实步位难度较应势利导循序渐进正中国改革开放样现深圳导入试点着改革进行逐步积累验发育理队伍增加资源等试点成功海区十城市导入着区改革成功观念转变干部队伍进步成熟时国力幅加强资源条件极改善现进行中西部开发更广阔区进行进步改革符合类社会进步规律：秩序中保持进步进步中保持秩序市场改造渠道整理样必须坚持集中开发滚动发展原
第七渠道理中动态衡原体现三方面：
首先渠道规划设计时保证区域市场容量批发商终端分销力保持动态衡批发商市场覆盖力零售终端密度直接关系着企业分销网络整体布局均衡状况果批发商覆盖力终端布点太稀利充分占领市场批发商覆盖力强规划区域者终端布点太密加销售成销售效率降加剧区域间零售终端间突矛盾必须根区域市场容量结构变化结合渠道成员具体发展状况进行适时调整渠道成员耕田
次渠道结构调整方面保证区域流通业户消费性发展变化保持动态衡尤处流通领域变革时代：规模零散型传统渠道部分衰退连锁特许加盟等规模化集约营型流通商开始崛起时专业物流商高速发展营销环境巨变化必然导致企业渠道动荡突数企业说彻底研究现潜渠道跳出单渠道束缚采合理渠道策略
现效提高市场占必然核心区域市场逐步收缩传统分销网络积极介入新兴型连锁零售渠道时积极嫁接专业物流商逐步剥离物流配送集中精力进行市场运作实现渠道理职转化适时实现渠道扁化七八十年代美国烟草分销商运作十分济效益断滑背原传统分销网络效率降开始衰退适应发展鉴烟草商拒绝继续支持烟草分销商更资源精力予代表未规模分销商应指出处流通领域变革时代市场现实：市场区域差异性类型渠道发展衡消费者需求便性化等求采渠道策略企业掌握更渠道理知识认清趋势时介入胆尝试担心渠道突放弃具细分价值发展潜力渠道时审时度势稳渡分销环节应慎重握零售环节全面介入
渠道策略企业市场战略目标保持匹配推动市场序扩张持续发展渠道规划理中应注意企业市场发展短期利益长期战略目标结合20世纪90年代中期某跨国公司中国等新兴市场量布点考虑短期销售效益实现企业开拓占领市场长期战略企业某影响力位重具战略意义核心市场中城市市场直控终端密集布点驱赶竞争手提高市场覆盖率利企业市场优势建立获长远发展时手占优区域市场采高端放货渠道策略配高激励低价格等政策击竞争手已网络扩品牌影响力然整理构建营销链精耕细作达导区域市场目
深度营销渠道理中基原充分体现基现实面未见利见效动态理思想应指出渠道理原必须针市场具体特点灵活掌握运赖企业资源效整合营销体系建立完善实现组织努力更需营销队伍提高成长真正实现原交易型业务员职业客户顾问转化握市场机会猎手精耕细作农夫转化样指导性理原渠道具体运作体现运取较实际效果
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君创业 包政 程绍珊
深度营销模式质谋求企业营销价值链系统协效率基础建立营销领域竞争优势强调区域市场核心销商类优秀终端户物流服务等相关者建立分工协长期合作发展紧密性关系造企业导营销价值链企业利身综合力（品牌实力商誉理验等）逐步确立渠道领导权承担营销链构建协调领导服务等理职
企业真正效履行营销链理者职责应做两方面工作：方面必须整合企业部价值链中研发生产营销服务等环节企业资源实现前台协响应市场竞争需求体化运作断巩固加强导位（部分领专文述）方面企业提高渠道综合理力引领渠道级成员效协运作市场竞争关键环节获优势效击竞争手扩市场份额合作方利益加获成员认拥护
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第渠道效原体现两方面：方面企业目标市场进行效细分前提进步销售渠道分销效服务力维护成影响力等方面进行综合分析明确渠道优势劣势通盘考虑合理规划保证进入渠道细分市场特点相应匹配样结构保证企业构建营销链效性奠定终效出货基础实现区域市场效覆盖例装饰材料行业中商业户细分市场覆盖必须嫁接进入建材批发渠道五金店等具组货配套建筑装饰功工程渠道薄利销服务批量工程商客户般家庭户必须利建材专业市场等零售批零兼营分销渠道家庭装饰户中高端客户越越需采综合建材连锁超市等型零售渠道服务批量高利润顾客百安居饰家宜家等具品牌影响质量保障专业家装材料连锁零售商出中种渠道效交叉覆盖细分市场
方面强调整合细分渠道中素质规模实力服务理等方面特长终端批发商新兴型零售商等优秀渠道资源注重渠道质量样构建起企业营销链具强分销力目标区域市场产生关键性影响竞争手产生击力
第二渠道整体效率化原渠道规划方面充分考虑理流程中商流信息流物流资金流等畅性运营维护成规划区域市场渠道结构时考虑容量需求产品特性理等般性影响素外应该考虑区域商流惯性合理设计渠道层次关系减少合理物流价格环节实现渠道效率基础扁化考虑区域传统商业集散设立总代理利业已存商流联系直接覆盖县等二三级市场改变中心城市代理覆盖级代理级覆盖县级般性渠道构建思路集中专业市场特约销商设立库存覆盖般分销商（须增加库存）实现物流集中库存集约保证渠道占渠道整体效率化时减少渠道突调动级渠道成员积极性稳定区域市场秩序效降低维护费
第三渠道增值性原顾客价值化目标通渠道创新功发育策略调整资源投入等方法提高整营销价值链服务增值力差异化力通顾客提供针性增值服务产品获效差异提高户满意度忠诚度企业根摆脱产品质化引起度序竞争销售困境时通增值服务提供营销链价值创造改善环节利益提高增加营销链稳定性协性某饲料企业发育原销商养殖服务功时进行渠道创新发展兽医猪贩等成饲料分销商企业市场促销调整服务营销加服务资源投入充分利渠道服务功广养殖户提供防疫收购饲喂品改等养殖综合服务改善养殖效益提升产品市场份额户忠诚度
第四分工协原类型渠道覆盖相应细分市场渠道分工外更强调营销链环节成员间优势互补资源享样通企业营销链理效获系统协效率提高分销效降低渠道运营费企业利理验市场力技术服务等营销资源优势承担品牌运作促销策划助销支持市场维护等理职核心销商利网络缘优势资金配送等资源优势承担物流结算配合促销实施前期推广等分销职零售终端利理位势影响力服务特色等优势承担现场展示户沟通客户服务信息反馈等销售职前饲料企业案例中企业销商零售终端利资源力优势协起养殖户提供服务基渠道理原
第五针性竞争原深度营销基础竞争核心战略市场营销渠道策略竞争导根企业区域市场综合实力确定竞争手营销链系统协效率基础通断蚕食集中击等竞争手段展开客户争夺获区域市场导位区域市场中根具体竞争格局趋势般确定直接竞争障碍竞争手击目标综合实力相较弱情况选择区域市场第二三位竞争手首攻象终端争夺促销宣传价格策略等方面针性击手逐步扩市场份额提升渠道质量理水条件成熟时候发起市场导品牌击夺取区域市场第竞争位势
第六集中开发滚动发展原企业导营销价值链必然密集营销资源投入理员助销支持服务保障品牌宣传等果广泛市场展开部分企业承受况分市场潜力容量投入回报企业必须选择现核心市场集中优势手资源达区域第目农夫种样：良田精耕细作旱山坡广种薄收
外区域市场渠道规划建设中必须采滚动发展逐步深化程般企业原分销渠道模式运作方法销商业务员营销理者思想中形成定势加原矛盾积淀市场格局现实步位难度较应势利导循序渐进正中国改革开放样现深圳导入试点着改革进行逐步积累验发育理队伍增加资源等试点成功海区十城市导入着区改革成功观念转变干部队伍进步成熟时国力幅加强资源条件极改善现进行中西部开发更广阔区进行进步改革符合类社会进步规律：秩序中保持进步进步中保持秩序市场改造渠道整理样必须坚持集中开发滚动发展原
第七渠道理中动态衡原体现三方面：
首先渠道规划设计时保证区域市场容量批发商终端分销力保持动态衡批发商市场覆盖力零售终端密度直接关系着企业分销网络整体布局均衡状况果批发商覆盖力终端布点太稀利充分占领市场批发商覆盖力强规划区域者终端布点太密加销售成销售效率降加剧区域间零售终端间突矛盾必须根区域市场容量结构变化结合渠道成员具体发展状况进行适时调整渠道成员耕田
次渠道结构调整方面保证区域流通业户消费性发展变化保持动态衡尤处流通领域变革时代：规模零散型传统渠道部分衰退连锁特许加盟等规模化集约营型流通商开始崛起时专业物流商高速发展营销环境巨变化必然导致企业渠道动荡突数企业说彻底研究现潜渠道跳出单渠道束缚采合理渠道策略
现效提高市场占必然核心区域市场逐步收缩传统分销网络积极介入新兴型连锁零售渠道时积极嫁接专业物流商逐步剥离物流配送集中精力进行市场运作实现渠道理职转化适时实现渠道扁化七八十年代美国烟草分销商运作十分济效益断滑背原传统分销网络效率降开始衰退适应发展鉴烟草商拒绝继续支持烟草分销商更资源精力予代表未规模分销商应指出处流通领域变革时代市场现实：市场区域差异性类型渠道发展衡消费者需求便性化等求采渠道策略企业掌握更渠道理知识认清趋势时介入胆尝试担心渠道突放弃具细分价值发展潜力渠道时审时度势稳渡分销环节应慎重握零售环节全面介入
渠道策略企业市场战略目标保持匹配推动市场序扩张持续发展渠道规划理中应注意企业市场发展短期利益长期战略目标结合20世纪90年代中期某跨国公司中国等新兴市场量布点考虑短期销售效益实现企业开拓占领市场长期战略企业某影响力位重具战略意义核心市场中城市市场直控终端密集布点驱赶竞争手提高市场覆盖率利企业市场优势建立获长远发展时手占优区域市场采高端放货渠道策略配高激励低价格等政策击竞争手已网络扩品牌影响力然整理构建营销链精耕细作达导区域市场目
深度营销渠道理中基原充分体现基现实面未见利见效动态理思想应指出渠道理原必须针市场具体特点灵活掌握运赖企业资源效整合营销体系建立完善实现组织努力更需营销队伍提高成长真正实现原交易型业务员职业客户顾问转化握市场机会猎手精耕细作农夫转化样指导性理原渠道具体运作体现运取较实际效果
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