分销的深度


    分销深度
    第章 体化分销核心
    般众性日消费品言做分销保持分销流程体化科学化运作市场营销致胜关键
      产品中心市场企业致胜关键快生产出新产品满足市场需求时代已
      市场需求导销售中心市场企业做品牌长远规划整合营销设计时分销便成市场营销核心分销程终产品消费者直接沟通接触提供机会
    体化分销进程
      实际销售程中客户拥某品牌某规格陈列供顾客购买时称该品牌该规格分销
      宝洁公司认:分销实质货物分流标准化执行程
      实践中发现单某批发商中心分销模式已具备坚实竞争力量
      宝洁公司实际分销程中非常注重分销程网络化系统化统化标准化建立具分销力执行力深入细分分销网络作首工作目标
      分销巨宝洁公司中国世界成功程度功分销分销体化成功宝洁明白:流产品流服务流品牌策略流品牌形象果没消费者沟通分销渠道接触机会销售额永远零
      分销体化真正分销网络建立果更深层次更高角度分析更愿意分销作程流动层层递进标准化程程核心营销员理培训执行程
      程核心关键科学化标准化复杂营销员网络进入正常运作时便见强营销威力天说分销体化
      宝洁公司执行分销体划策略程中分销商仅分销商成客户时更分销商成分销台通性化分销模式培训销售代表(注意:销售代表源销商隶属宝洁公司服务宝洁公司)宝洁公司体化分销体化执行提供必基础
    体化分销核心
      执行体化分销程中分销工作核心实际围绕着两方面进行:
      第:分销机会
      第二:分销维持
      分销机会注重产品新产品进行分销分销商接受时产品陈列终消费者取销售额分销维持注重取分销续工作分销商促销货架维护时补货争取更货架空间等
      事实取分销机会维持分销程中深层次分析发现取分销成功基础核心:利益
      体化分销进程中取分销成功扩生意机会应客户消费者核心利益基础客户分销中获益基前提进行分销实施
      正某位营销师言:销售顾客兜售产品服务顾客创造价值成功失败处成功者创造价值付诸行动失败者束高阁 
      体化分销核心核心分销关系方阵进行简示图:
    心分销关系方阵

      实际分销程中客户创造价值核心考虑方面着手:
    1产品身特点
      分销程中简单方式表明产品特点关键环销售代表说服忙处理日常生意分销商时简洁创意表明产品特点卖点够引起销售商注意
      陈述卖点程中两角度切入:
      (1):满足消费者某种需
      点实际销售商提供更生意机会消费者某种需销售商提供更客源尤市场少者没新产品更引起销售商兴趣

      (2):客户利益:
      销售商想分销销售程中着销售额断扩消费群体增加获更利润
      陈述程中尤应该侧重客户购进消费者喜欢产品吸引更顾客
      宝洁公司进行销售员培标准化分销程中非常注重两点培训培训程中求销售员断强调世界流产品客户(包括销售商终端消费者)解决什样问题产品广消费者喜爱接受等等
      2产品特点处环境优势
      争取分销机会程中强调产品身特点外产品处市场环境竞争环境等素分销程中必需提素
      行业品牌相针该品牌强广告支持利强广告支持获额外营业额利润等等吸引销售商兴趣取分销成功重素
      3该品牌促销支持
      客户利益表现两点外公司该品牌促销支持重方面
      该品牌季节针销售商贸易促销销售商获更高利润针消费者促销提高客户销量商店形象时争取更客户群等等
      宝洁公司分销程中常常销售商进行积分奖励竞赛活动达定分数甚汽车等奖品
    体化分销切入点
      实施体化分销程中够达成初始销售体化分销网络扩生意额提高奠定基础
      始化销售包括两方面:
      1:客户没购买该品牌该规格
      实行初始化销售初始化分销中常见情况运劝说性销售技巧促进分销进程达成销售实现分销分销体化进程中意义重
      2:该客户少30天没该品牌规格库存
      分销程中客户果长时间没该品牌该规格库存说明分销程中已出现非常严重问题
      方面渠道畅引起断货市场竞争等等复杂素什原需快卖进分销短时间争取产品卖入机会促成分销




    第二章 体化分销机会点基础点
    体化分销机会点
      事实产品质化日益严重市场销售商十分宽敞货架已摆满种样质化商品包括强竞争品牌
      分销程中销售员应该货架发现分销机会销售商没该类品牌库存者陈列该类品牌者该类品牌中产品具备产品独特卖点优势等等提供绝佳分销机会称分销机会点
      发现分销机会点时该科学高效卖入分销呢?新产品已市产品说销售代表应根机会点利益点设计分销程序取更成功机会
      宝洁公司发现分销机会时针销售员四方面入手防进行简介绍便参
      宝洁公司分销机会方面会销售代表进行非常严格培训(注意:分销员会根该标准制宜实施实现分销体化运作)包括四方面:
      (1):产品知识
      销售代表争取分销机会时会销售商强调宝洁推出品牌规格周密市场调查发现消费者某种真正需求满足
      解关新分销详细产品知识基础更介绍产品激发类潜顾客
      (2):设计销售演示
      针需求客户类型设计销售演示销售代表日常必须掌握基技
      汰渍洗衣粉独特领袖功演示中例
      销售演示程中更说服力方式客户讲述产品优点客户解通购进分销处
      设计销售演示时时预测遇反意见准备处理意见
      (3):制定分销销售计划
      分销商处理品牌销售事务错综复杂某单品牌销售计划达细致入微程度尤更注重眼前利益销售商
      情况促进分销进程销售代表需够想法计划控制工作进程结合公司求区域客户解事先规划出应该达分销覆盖结果目标时客户提供参考分销计划利润目标说明计划行性力求客户明白理解
      (4):踪新产品卖入
      完成定单分销结束事实分销开始销售代表必需分销进行踪维护
      宝洁公司规定真正完成分销卖入销售代表断进行销售踪分销进商店新产品确实摆放合适货架位置商店布置该产品宣传品时保证商店明确该产品建议零售价格执行完成该分销卖入次访问中检查样素维持情况

    体化分销基础点
      现实分销程中商家企业惯销商分销额评价分销业绩续进维护工作没投入投入够
      达成分销生意开始必需通科学系统手段分销进行维护保持分销持续稳定升基础
      事实确分销程中发现通努力取分销快失时失货架空间甚失忠实客户
      正分销程中深感触样时会失分销危险
      降低失分销风险性确保分销稳定性必需分销系统进行维护维持保持连续性统性
      宝洁公司维持分销程中套科学标准化方案确保维持分销总结出维持分销五素销售员牢记心
      1总结阶段销售情况制定合理进货量商店保安全库存
      断货件麻烦事断货竞争手提供切入机会时甚失客户者货架空间
      客户量进货实际分销程中时会销售商起计算合理科学进货量保证客户物流资金流时确保分销维持
      2保证良货架空间陈列
      笔者进行宝洁公司品牌农村市场分销时常遇样问题:销售商提供品牌专货架分销程中常出现挂着羊头卖狗肉情况汰渍洗衣粉货架陈列段时间常发生汰渍货架摆放品牌洗衣粉者物品维持分销保持分销统形象出难题
      种情况防止类似情况发生分销员货架陈列理作考核分销员业绩重评估素
    3保证商店执行公司建议零售价格
      窜货终端零售价格稳定性会分销稳定性带击统零售价格更利维持分销稳定性
      宝洁公司防止类事件进行产品统编码制分流踪较科学效解决方式
      4运辅助促销手段消费者注意力引新产品
      买送现场演示附加赠品赠送等辅助促销手段吸引消费者注意力办法尤新产品说增加分销力度提高试机会适合助销促销必少
      时宣传单POP民示牌气球等利提高现场助销气氛然利提高销售机会方法勇尝试
      5柜台女售货员建立良关系动顾客推荐新产品
      销售台分销货架陈列销售桥梁售货员售货员引导时销售起着决定性素尤新市产品说销售员面面终端消费者交流沟通助销更利提高生意机会提高生意额
      进行宝洁公司品牌乡镇市场分销程中建设宝洁专营店
    外创建店联谊会基实现店店(售货员)推销宝洁产品形势取效果
      实际分销程中利维持分销基素进行总结破坏性分销五素表现:
      1:订货足导致没库存
      2:货架摆设空间位置展示顾客虚假脱销
      3:缺乏助销
      4:供货价格零售价格问题出现问题
      5:商场合作问题等等
      五素基维持分销五素相互立里罗列

































    第三章 体化分销利器:员培训
    成功分销离开五素:
      1优质产品
      2具竞争力价格
      3强力分销系统
      4助销策略
      5批受严格培训统化分销队伍
      宝洁公司认次成功分销程实质货物分流标准化执行程标准化执行程中重素
      较容易实现标准统品牌策略价格策略困难执行标准统中标准统否培训
      简单标准统化执行直接手段统理培训培训集中思想统认识规范行标准化操作直接手段
      前企业越越重视员理培训实际执行程中发现企业部存着培训培训现象表现方面:
      1培训没形成严格统系统
      分销员进行规范系统培训拍脑袋决定时没统方法风格甚连基企业培训理念培训目标清楚请两专家讲讲课认完成培训
    事实培训连续渐进程正件事物体系接受通两次培训解决
      2培训重性认识足
      企业重视英雄力量分销成绩销售商业务员推崇备致忽视整团队力量正确
      宝洁公司培训程中团队意识统协调力作项重力考核标准
      3理性太强操作性差
      理具指导意义实际分销程中时更验效商家必员工进行实战性培训
      进行宝洁公司品牌乡镇分销时培训课程课搬课外货架整理销售商沟通分销计划制定等等系列标准化分销程实进行实战演练课进行总结取强实战效果
      4标准化力度够
      前面提次成功分销程实质货物分流标准化执行程
      培训程中企业太重视执行者标准化程问题甚认标准余件事必搞复杂?
      标准化培训方面必需解决两问题:
      第:认识达成识认识标准化培训执行重性
      第二:套科学标准执行方案市场调查证
      宝洁公司执行标准化谓细致入微现列举项供分析探讨
     执行标准化:店日标准工作三流程
      1日访问前准备:
      (1)重温日访问覆盖销量分销助销促销目标
      (2)根日访问目标准备合理助销材料
      (3)根日访问目标准备访问手册(日访问报告商店存补货记录销售介绍材料等)相关销售工具(样品笔刀等)
      (4)电脑操作员提货订单仓库提货装车货物做序摆放
      (5)检查货车出发
      2店访问五步曲
      (1)商店检查(0—2分钟)
      检查前应先重温日访问目标店问
      店存补货记录参店周均进货量结合促销季节等素影响检查分销库存状况标准记录符号
      表示产品规格定库存次访问前会造成脱销时建议订单0
      表示产品规格定库存估计次访问前会出现脱销时建议订单两周均订货量
      0表示产品规格已脱销时建议订单两周均进货量2倍
      店存补货记录快速检查助销促销状况
      (2)销售介绍(0—5分钟)
      店建议订单达成致达店分销标准
      销售手册样品卖进新产品促销
      运说服性推销模式
      (3)交货收款(0—2分钟)
      填写订货收款单准确讯速计算产品金额
      迅速清楚交货收款
      份订货收款单交店
      (4)助销(0—2分钟)
      迅速发现助销机会
      效运助销材料达助销求
      (5)记录报告(0—1分钟)
      场准确完成存补货报告项目填写工作
      检查否达预定销量分销助销保销目标
      通知店次访问时间道
      3访问结束工作
      清点货车库存货款库存定点存放递交货款财务
      二卖进分销标准化:劝说性销售技巧
      实际销售程中够效客户进行沟通动客户获取卖进分销机会宝洁公司断总结实际验基础力求科学统
    卖进分销标准化流程图

      简阐明标准化分销框架卖进分销劝说性销售技巧包括五素:
      1括情况
      2陈述意
      3解释意运作
      4强调关键利益
      5建议易实行步
      素较容易理解里详述
      三案件标准化
      宝洁公司框架实行标准化运作连品牌产品具体科学分卖进分销劝说性销售技巧统严格规定:
    汰渍洗衣粉销售步骤
      第步:日消费品
      1洗衣粉全家日日常品
      2您商店附居民服务
      3汰渍洗衣粉适合您商店里销售
      第二步:高品质:
      1您知道宝洁产品飘柔舒肤佳等优质畅销产品
      2汰渍样宝洁世界流产品
      3销售证明样种会您带丰厚利润产品
      第三步:贸易优惠:
      1市场推出期间您商店买12赠1优惠
      2市场推出期间消费者10利优惠
      3理认您生意发展良机会
      4根您商店情况建议您购进12袋会赠送您1袋您留24袋12袋?

      标准化执行方案里更时候需分销员基础发挥灵活掌握必需框架基础玉兰油轻便装销售步骤略
    玉兰油三步分销策略
      第步:
      1玉兰油宝洁高质量知名品牌众消费者巨影响
      2许消费者玉兰油瓶装价格太高敢进行尝试袋装玉兰油较低价格提供良机会
      3时方便老户购买
      第二步:
      1前您会玉兰油瓶装价格太高敢尝试营减少生意额
      2袋装玉兰油现您提供生意机会
      3宝洁袋装产品样会您销售额提高
      4力销售玉兰油居民您客户中消费力想您定希钱花您商店里
      第三步:
      1贸易优惠:……
      2根您商店情况建议您购进挂板60袋您留2挂板120袋1挂板袋?
      正言企业根产品身优势培训程中制定套合理化科学高效培训方案进行文化统操作增加分销力量






















    第四章 网络围攻计划
    正分析中言真正营销网络建立实质营销员标准化理培训执行程里核心关键科学化标准化复杂营销员网络进入正常运作时便见强营销威力
      实际分销运作程中完成员培训标准化理实际深度分销第步正训练士兵该指挥仗需套科学标准富创意营销策略
      长期分销验告诉分销致胜关键性素方面产品价格员市场竞争手季节等等素分销产生巨影响
      解决问题根企业身特点制定套科学完善网络分销围攻策略企业分销成功提供核心思路
      宝洁公司专营店策略农村市场推广策略季节市场素价格促销策略返点策略实物奖励策略等等网络分销围攻计划素
      现企业分销商处设销售代表公司分销策略更加系统化某种程度说种策略体化分销提升统力量
    网络围攻基础台搭建
      分销商体化营系统企业深度分销提供基思路企业发展阶段意识进行分销网络台搭建工作渗入网络围攻意识企业取深度分销基前提
      企业开始升走成熟实际历初始销售基分销深度分销程企业发展阶段采什样分销策略需根企业品牌发展市场整体情况定
      具悠久历史分销专家宝洁公司分销体化营作分销商生意运作标准运作系统全球分销商核心运作流程宝洁公司分销商进行效生意运作佳方式时分销商体化营系统发展奠定基础
      进行深度分销程中断根市场竞争情况确定科学深度分销网络围攻系统
      网络围攻总体思路包括分销商竞争品牌分销员物流配送系统理勤进分销创意传播整合促销策略激励政策等方面素
    出色网络围攻策略应该素效整合投入科学高效运作中目前中国市场言众性日消费品够种素投入机协调运营中企业里企业身素时市场销售商差异忽视事实情况企业侧重
      面根宝洁公司分销商运作程序结构图深度分销中网络围攻策略进行简单分析:
    分销商运作结构图

      诸宝洁公司样基础网络围攻台表面没什奇异处然整体渠道建设分析样网络围攻台建立科学高效体化运作基础突出创意体化运作种网络台诸宝洁等样拥强品牌力量资金实力企业通巨额广告支持形成终端强势销售力量情况发挥出强统力量
      宝洁公司基础网终台分销商实际承担物流理角色形成强势终端销售力量情况分销商工作变更加简单实际
      宝洁公司种成熟网络围攻台整分销物流程正台运行良机器角色整台机器缺少零部件正零部件高负荷运作整台机器发挥出强动力正角色零部件员流动调配时整台机器产生影响宝洁公司整网络结构角色转换流动时整分销网络根受影响关键素方面宝洁会诸现公司高层重角色变动时企业产生重影响点值学方
      分析网络围攻基础台台科学呆板方面举例子职位(零部件)工作目标责目标协调配合目标样进行明确责责目标情况分销网络投入科学高效运营
    分销商运作理总体工作目标包括素:
      1分销商运作理负责分销商整体生意运作实现分销商总体生意目标(销量利润等)覆盖范围渠道良客户服务店表现
      2负责分销商组织结构运作系统构架提高完善实现长期持续性发展
      两目标前提公司工作业绩考核目标实现情况进行评估力求评估标准科学化数字化
      工作目标确定分销商运作理包括基职责范围包括方面:
      1负责实现销商年度季度生意目标(销量利润季度生意促销计划等)
      2负责实现覆盖范围渠道良客户服务店表现
      3负责年度季度生意计划部署
      4负责战略性零售客户批发商谈判签订付款协议
      5负责员培训发展
      6负责员奖励评估
      7负责宝洁专货车统理确保车量运作影响宝洁货车销售计划运作
      8发展良客户关系
      9负责区域长期持续发展
      A:员配置招聘客户筛选
      B:制定效策略计划发展生意
      C:跨部门效沟通
      实际分销验告诉跨国公司整体分销架构提供分销思路企业需根身实情况制定套合适网络围攻策略
      事实确企业没雄厚历史背景资金背景情况该抢占市场建立科学高效分销系统呢?






























    第五章 创意分销
    根目前中国市场进行创意式深度分销网络围攻策略进行深度分销提供具参考价值思路
      品牌知名度高者新品牌说成功卖进分销障碍重重种情况进行创意性分销商家更关心问题
      舒蕾市时终端市场逆分销战略提供成功创意分销案例舒蕾作新品牌市分销策略没采取普通总销分销终端策略市场终端做起消费者产品接受终端销售量提升引起批分销商关注水渠成实现分销商卖进分销
      品牌讲分销程中考虑市场空白点进行切入洗发水考虑建立起美容院澡堂等网络洗衣粉考虑加油站等等然策略终目提升销售引起消费者关注时销售终端卖进分销终目果片面辅助渠道重点终成等素失败
      创意分销终目销售终端卖进分销灵魂
      然着中国入市超级终端发展目前中国整分销渠道分销模式断发生着变化巨型批发商正渐渐失昨天优势尤分销渠道破域限制国外零售巨头量涌入中国市场分销渠道毕面着巨转型变革分销渠道分销策略会伴着渠道转型变革变复杂化样化势趋尤中品牌说新品市成熟品牌分销果死守原模式放分销方面面着巨风险
      创意分销方面中品牌诸宝洁等企业建立起配套完善分网络台情况更应考虑市场实际出发制宜实施图提供基创意分销思路:
    创意分销基思路

      中品牌言目前面分销局面招商难型分销商门槛太高建扁化分终端分销渠道方面没验方面没充足资金实力进行巨额投入更难加难样情况需制宜根企业竞争实际情况进行创意分销渠道建设招商运作
      笔者某日化品牌进行整合营销策略咨询程中渠道建设方面提出条简易行创意分销策略市场运作中表现出简洁高效灵活特点
      该日化品牌生产洗发水护肤品等系列产品实际分销程中遇严重问题:
      1:广告投入资金足
      2:分销商谈判广告关巨额进场费两关
      3:广告投放消费者销售终端找产品
      4:分销商品牌营兴趣愿意积极推进
      入市结果半年时间造成广告高空传播低端产品正常入市困境企业面着极困境
      面样营事实认整营销策略程中必需类思维超前营销策略节省资金项资源情况完成市场营销渠道建设品牌造程程中坚持条营分销思路:做完销量做品牌双行政策
      般品牌入市采广告高空传播轰炸全国性招商运作面积入市种高空传播低端铺货策略优势市扩张快突出问题风险太没成熟品牌运作验运作策略情况面积入市面积退市中品牌证明
      积极推进终端销售加强终端促销力度前提提出新亚铃式渠道结构策略目突破目前分销渠道障碍采取终端合围重点城市扁化渠道结构策略通建营销网络传统行销网络相配合力发展积极动二三线分销商甚某区域实行范围独家代理辅助行销网络相协调综合渠道结构模式发挥级分销积极性动性分销结构更加合理分销更具实战力销售力量运作程序图:
    新亚铃式渠道营销策略

      分销策略框架型思路种渠道模式新品牌中品牌定鉴作时笔者渠道营销模式基础提出积极建设辅助销渠道策略目广覆盖增加产品试率亲力真正令产品品牌口乐等致胜法宝中品牌成功分销基础
      然进行网络台建设程中渠道结构模式简洁效突破传统分销模式基础建立套适合身品牌发展分销模式




































    第六章 海式访问统旗帜
    分销成功实际成功
      分销程中必需做利益核心科学理基础统执行件进行分销运作
      整分销网络需批分销员支持否网络会夜间破灭
      舒蕾市初计成投入量力终端市场宝洁抢占份额宝洁惜切代价进行终端市场ROAD SHOW计划电影夜市想办法提升分销机会分销成功机率
      海式访问分销模式般建立良品牌形象基础宝洁公司进行农村市场超深度分销ROAD SHOW 篷车计划海式访问统旗帜完美结合
      谓ROAD SHOW中文意思路边展示宝洁公司开创种独特乡镇产品展示终端超级分销活动前美国埃印度等国执行成功成功印度时覆盖店速度三分钟家宝洁公司销售史奇迹公司部树立分销典范
      保证统形象进行该计划时宝洁公司品牌产品通定制宣传车送乡(称送货乡六折试 )专门促销队伍(包括两名持五名队员)产品进行现场讲解示范演示折价形式样品销售消费者限买份目更消费者机会试宝洁公司产品提高产品试率终端分销机会宣传车形象统时省市运作执行标准(包括演讲方式产品演示方式等)全部统专门审核部门审核
      前期海式访问深度沟通开始进行期分销进提高分销成功机会时乡镇终端进行计划时常终端销商动求销宝洁产品深度分销品牌讲非常重
      进行宝洁终端网络建设规划时保证形象统形成统系统力量求分销员统配备宝洁公司专送货行车服装选车行改装配宝洁公司标志统宣传兼送货车量产品送抵该镇统着装统送货行车分销员货物送抵终端商店完成完整配送分销程
      销售员进行踪访问程中品牌企业讲必需面统旗帜统形象包括着装谈话技巧统行规范分销标准化等等方面素做便显现出强营销威力做便网络松散陷入困境
      进行深度分销时连简单商店访问工作制定统化标准彰显统分销威力
    里家提供进行终端网络分销时统标准访问流程供家参考
      分销日标准工作流程:
      日访问前准备
      1处理客户事物(促销费发票等)
      2电脑操作员确认库存情况
      3准备访问手册(日访问报告商店存补货记录销售介绍材料等)相关销售工具(笔记算器等)
      4准备相关客户存补货记录报告确定相应库存控制目标
      库存控制目标 四周存货补货周均值
      5回顾日访问销量分销助销促销目标
      6电话预约覆盖计划中重客户
      7根日访问目标准备合理数量规格助销材料
      二店日固定访问
      1重温计划:回顾访问商店日销量分销助销促销目标
      2商店检查:
      检查前先店关员问约定销售介绍时间
      店存补货记录检查商店分销库存情况脱销规格品牌调整库存控制目标
      店存补货记录检查商店助销促销状况
      检查竞争手活动状况
      3调整计划:
      计算建议订货量(建议订货量库存控制目标—库存)根季节促销等素适度调整
      根商店检查结果进步确定商店销量分销助销促销具体目标
      准备收款计划
      4销售介绍:
      销售手册卖进新产品促销计划等
      运说服性推销模式
      运科学库存理概念订货数量商店达成致
      商店检查发现助销机会商店达成改善计划
      5收款:
      商店时收回期应付款
      6助销:
      调整货架位置空间达零售标准
      设置货架外陈列达促销目标
      放置(张贴悬挂)助销材料求位置
      7记录报告:
      场准确完成商店存补货记录项目填写工作
      8访问分析:
      访问目标检查完成情况
      分析差距产生原找出改进方法确定步行动方案
      通知商店次访问时间道
      三访问结束工作
      1递交货款财务部
      2完成日访问报告填写
      3日生意结果目标进行总结回顾
      4参次访问结果结合周工作重点确定次日访问销量分销助销促销目标
      分析深度系统分销简单环节进行深度分销程中重分销程中统形象理解样情况背景根企业身情况摸索出条适合身品牌发展分销路







































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