序
策划宗旨：实现项目开发价值提升项目品质项目成德州具划时代意义标志性建筑物
行动：
专业服务获双赢致力案全程策划秉承宗旨
前瞻性营销理念指导专业服务基石团队服务精神保障体系丰富市场验严谨扎实工作态度行效富创造性操作技巧解决案解决问题
根案资源市场环境效方法案设计制定实施专业项目开发题定位项目市场定位项目规划设计建议项目包装项目推广计划项目品牌实施战略
目标：
宝林公司项目开发建立利润保障发展模式
宝林公司项目开发建立够达利润化价值提升模式
宝林公司项目开发建立整合方资源优化解决方案
提升宝林公司品牌
战略目标
蓝爵世家战略目标：德州市中心建立高档楼盘精品社区成功士流生活圈提升城市形象提供适宜居环境
项目开发中获取济效益社会效益环境利益通分析项目资源价值运市场调研手段找出市场空白点市场需求点力求准确市场定位项目定位市场项目开发项目目标群达完美结合吃透市场规划项目建设更围绕期销售服务控制节奏开发出住宅产品快速度回收变现明确直接战略目标
战略手段
制宜蓝爵世家项目策划观点卖点提升产品性化品质感服务住宅产品身素质决定项目成功否关键项目司德州房产高端市场做详细分析综合方面优劣势发现目前售发售高端项目般现代风格流欧陆风格建筑德州高端市场少客源说购买高端住宅满足居住投资需求外原居种身份象征种荣誉象征然国房产市场欧陆已盛行否认纯正欧式项目仅外表传递种皇室尊贵种气质司认项目定位具纯正血统欧式园林住宅更奠定项目德州房产市场位更吸引消费者关注
目 录：
市 场 篇：
城市基情况…………………………………………………………………………………………………………………………… 5
二德州房产市场现状特征发展趋势…………………………………………………………………………………………………10
三德州高端住宅市场概况…………………………………………………………………………………………………………………18
四案前期SWOT分析…………………………………………………………………………………………………………………… 34
产 品 篇：
客源定位项目定位……………………………………………………………………………………………………………………36
二项目建议…………………………………………………………………………………………………………………………………41
推 广 篇：
案名建议…………………………………………………………………………………………………………………………………61
二VI设计……………………………………………………………………………………………………………………………………63
三广告表现…………………………………………………………………………………………………………………………………68
四推广建议…………………………………………………………………………………………………………………………………74
五SP推广部分………………………………………………………………………………………………………………………………80
六广告推广预算……………………………………………………………………………………………………………………………93
营 销 篇：
销售策略构想……………………………………………………………………………………………………………………………95
二阶段销售务重点工作构想………………………………………………………………………………………………………97
三推案时机构想……………………………………………………………………………………………………………………………99
四价格体系……………………………………………………………………………………………………………………………… 100
五销售现场构想………………………………………………………………………………………………………………………… 101
六销售组织员构想………………………………………………………………………………………………………………… 105
合 作 篇：
公司优势分析………………………………………………………………………………………………………………………… 110
二销售总代理合作方式服务收费（标准版）……………………………………………………………………………………… 111
城市基情况：
1德州市概况：
理位置：
德州市位黄河游北岸山东省西北部北北京天津南邻省会济南西接山西煤炭基东连胜利油田胶东半岛处华北华东两济区连结带环渤海济圈黄河三角洲京九济开发带交汇区兼具海陆双重优势德州古九达天衢神京门户称华东华北重交通枢纽京沪德石济邯三条铁路里交汇5条国道14条省道境横交错京福高速公路贯穿南北济聊青银高速公路穿境交通设施发达德州济发展奠定良基础
辖区面积：
德州市辖德城区乐陵市禹城市齐河原夏津武城陵县邑宁津庆云区二市八县总面积10356方公里
口居民生活：
2003年末德州市总口54602万1552万户中非农业口12593万增长61农业口42008万全市城镇居民均支配收入70193元增长98均居住面积124㎡增长63
历史革：
德州历史悠久早旧石器时代类生息繁衍传说射日羿生活里禹治水三家门入留千古美谈三国时期刘备原县令唐代书法家颜真卿原郡太守时留千古书碑——东方朔画赞碑
德州秦汉历代封建王州府县衙1946年6月德州解放年中央民政府意设立县级德州市解放德州区划区次变动1990年1月商河济阳两县划济南成现建制1994年12月17日国务院批准撤销德州区设立级德州市
气候特点：
属暖温带陆性季风气候气候特点受季风影响显著四季分明冷热干湿界限明显春季干旱风回暖快夏季炎热雨秋季凉爽晴天冬季寒冷少雪干燥光充足年均气温131℃霜期220天年均降水600毫升
济发展：
综 合：年德州围绕建设城郊型农业商贸型城市源化工纺织基发展目标力实施工贸开放带动战略工业商贸流通业发展迅速时放手发展民营济济总量取较提高产业结构进步优化2004年全市国生产总值6869亿元年增长171七年增幅高年三次产业例年184：503：313调整172：525：303产业结构更趋合理
工 业：截2004年末全市规模工业企业（全部国年销售收入500万元非国独立核算工业企业）突破1400家年增加243家资产合计600亿元年增加912亿元实现产品销售收入800亿元年增加270亿元利税突破100亿元利税亿元企业达21家年增加11家中恒升恒源莱钢永锋德齐龙齐河晨鸣泰山体育器材6家企业利税超2亿元2004年德州市工业规模效益提高幅度较工业成推动济快速增长力量目前已形成纺织机械电子化工建材食品等8门类25行业工业体系棉纺建材毯玻璃钢太阳热水器等已发展成全国重生产基
农 业：德州土广阔肥沃中国北方重粮棉果蔬生产基中国名秸杆养牛示范区全市农业口420万已形成粮棉瓜菜畜牧林果水产花卉6导产业牛鸡菜瓜枣蛋鱼蚕花9导产品国家重农副产品基农业产业化龙头企业达690家金锣双汇鲁西牛业相继竣工投产扒鸡集团中澳禽业已进入国家级产业化龙头企业行列畜牧业该市农业支柱产业列全国6秸杆养牛示范区原禹城乐陵齐河4县市确定全国粮食县（市）棉花该市传统优势产业夏津武城宁津齐河4县定国家棉花县2004年棉花总产达262万吨十年产量高年
商贸流通：德州历史鲁西北冀东南商品物资集散中心晋煤东运东北木材南中转站市区27条铁路专线类仓储设施255万方米已成煤炭木材建材粮食蔬菜布匹服装等重商品区域集散中心年先建成粮食蔬菜黄牛禽蛋花卉调料等10专业批发市场
商贸型城市已见雏型德百黑马扒鸡龙马金建古贝春环宇6家企业进入全省流通行业重点企业行列中国武城辣椒城投入运营鲁北木材市场神马物贸集团木材市场评中国木材明星市场庆云商品城进入山东市场30强列省重点培育批发市场目前全市类市场805处中年交易额超亿元87处2003年全市实现社会消费品零售总额1872亿元年增加285亿元
2德州市市区概况：
区 位：
德州市区位市域西部冀鲁两省交界带北距天津257公里西距石家庄215公里东南济南120公里环渤海济圈重开发开放城市德州市委市政府驻区位优势十分明显
构 成：市区京沪铁路岔河分割三部分：
铁西区（商贸开发区）：
德州市发祥位京沪铁路西石德铁路南工业区仓储密集区北部集中布置电力化工纺织机械等中型骨干企业南部铁路仓储工业混杂区商贸开发区成立2002年2月辖区面积42方公里建成区11方公里口15万现规模工业企业9家2003年全区国生产总值15亿元区拥较规模鞋帽五金灯具木材果品农贸机动车等型专业批发市场18处建筑面积50万方米现铁西市场区龙头已形成交易辐射11省市50市年交易额百亿元商贸优势明显
市中心区：
位京沪铁路岔河间南部仓储工业区中部金融商业行政办公区西北部工业生产区东北部科研教育区4组团组成布局紧凑基础设施相完善公建筑种类齐全行政金融商业文化外客运交通聚集城市绝部分口居住
河东新区济开发区：
河东新区启动2003年初规划中城市行政文教科研卫生体育等设施集中综合性新区位德州老城区济开发区间规划西起岔河风景区东新兴路北起北园路南横河总面积17方公里
德州济开发区山东省民政府批准设立省级开发区位德州市区东部3公里处市区相连开发区总规划面积8方公里新城规划区23方公里部分区势坦京福高速公路104国道横区目前已建成2方公里工业区1方公里行政区1998年启动吸引江苏波司登海光明乳业河南双汇山东皇明鲁银投资集团韩国雪贝伊公司香港华宇集团德国帕攀博格集团等批国外知名企业现规模工业企业46家已成德州外开放窗口济发展重增长点德州市委市政府开发区求十分明确开发区建设成德州市济建设龙头外开放窗口招商引资基2010年建成现代化新城区制定四步走具体目标：年出形象三年间雏形五年成规模十年基建成现代化新城区
口面积：
2003年底市区口173万户5682万中非农业口3758万占总口66口然增长率673‰现国土面积539方公里中城市建成区面积321方公里口 38万
3城市发展规划摘：
德州市城市总体规划确定德州市城市性质 ：冀鲁交界区交通枢纽济中心重工贸城市城市发展方：跨越岔河东发展根然条件城区现状分析布局发展构想城市划分三相独立功分区铁西区 电力化工纺织机械特色生产生活相配套独立工业区铁路运输物资集散市中区 商业金融中心城北工业区东北部文教区城南仓储加工区4功组团构成全市济活动中心城市外交通客运集散中心河东区 行政办公区商业服务区文教区体育中心北部高新科技工业园区组成行政文教科研卫生体育等设施集中分布综合性新区
十五期间城市建设重点：利五年时间城市建设年水三年变样求2005年交通供水重点基础设施建设绿化治污重点生态环境建设专业市场商贸设施重点第三产业服务体系建设济适房重点住宅建设取突破市区初具现代化水城市功趋完善生态环境质量明显改善市容市貌独具特色
建设完善城市交通供水供热燃气系统道路建设次干道着重抓快速通道进出口外环路停车场建设拓宽改造天衢西路铁路立交涵洞改建文革桥东方红路东段迎宾北路青团路新湖南路等进行改造逐步西通三八路建设改造天衢路铁西路河路文化路湖滨南路贯通东方红路河东新区基形成次干道分明东西联系便捷道路网络系统力发展城市集中供热系统提高供热普率积极推广天然气供热住宅单户供热分户计量等新工艺减少城市污染优化源结构提高源利效率
二德州房产市场现状特征发展趋势：
1德州房产市场区域特征：
根德州市城市现状项目特征报告认德州房产市场分城区中心区南部城区北部城区北部工业区铁西区河东新区开发区六市场板块加概括认识分析六市场板块区域特征进行概括性描述
城区中心板块：
城区中心板块指天衢路南东风路北铁路东漳卫河西市区传统核心区域德州市政治济商业休闲娱乐中心市委市政府区委区政府军分区等核心政机关德百解放路等核心商圈民医院中九中等质量配套设施中心广场新湖公园美丽华德州酒店等休闲娱乐场均位该区域 该区域西部火车站餐饮宾馆中低档娱乐商品迎宾路商业街流动口众居民结构杂乱中古建筑中部政机关驻解放路德百商圈新湖风景区住宅区分布区域北部东部居民机关干部企事业单位员工传统居民口结构层次较
城隍庙商业街天丰广场迎宾市场等商业项目分布西部金谷园公寓市直机关区东方家园等代表年开发住宅项目分布区域北部东部数城市样目前该区域供开发土较少分布区域东部北部偏东方区域开发热点序中部中西部东部铁西河东区域外区域开发热点序该区域致类似德州市机设施偏中西部仅生活便利性现状配套角度话前段时期中西部块价值应高东部东北部着德百天衢超市开建德百家居广场运营等东部机设施定程度完善尤岔河风景区初步成型城市东进战略实施提高东部区域块价值开发热点逐渐东移
区域售住宅项目金花园德达·鑫龙家园金茂豪庭联兴·皇锦园三公寓金旭花园天衢名庭等层均价2100～2600元㎡高层均价2600～3000元㎡
河东新区开发区板块：
四横三道路网络基成型新区建设正处启动期进行七通基础配套工作医疗中心妇幼保健院新华书店职业技术学院市政公园等配套设施已施工中济开发区工业区行政区已具备定规模居住区业已具雏形开发区现状中心晶华路东风路东方红路段机关事业单位配套设施居住区集中区域相该区域口稀少居民构成单纯
然城市规划发展进程区域具备极发展前景较升值潜力作济太发达级市新区建设必较长渐进程现状定时期该区域居民配套匮乏市区距离原造成生活便容回避问题必较程度客户接受程度价值认知客户现状选择区域较诱区域升值空间预期开发商会空间中部分变现项目认知中两者针锋相矛盾报告认政府企业合力炒作河东背景该区域运作项目样衡现实价值开发商心理期客户价值虚高接受度项目利润化速度间关系必须重视问题
区域售推出住宅项目新城市花园嘉诚·尚东高·世纪城河畔家园东海花园聚福园墅等层均价1600～2700元㎡
南部城区板块：
南部城区板块指东风路南铁路东漳卫河西城区范围居住区仓储商贸区工业区混合区域火车站长途汽车站位该区域该区域某种意义成德州外交通门户区域居民传统历史居民产业工事业单位职工时众专营市场带较量流动口
该区域功形态特征致分两部分：东南路阳路东风路新岭路围合成居住行政事业单位核心生活区外商贸仓储工业企业外围区域区域数口相应市政商业生活休闲医疗教育等机设施集中核心生活区
核心生活区域机配套生活便利性舒适度居民层次市中心市级机设施相距离性等方面均优中心城区外区域该区域年开发解放南路区新湖家园阳光花园新华区等项目时市场格局中处相中高高端位置房产价值区域构成素南城区核心生活区外围区域整体素质优北部工业区铁西区北部城区西部相千秋整体略逊筹尤居住成熟度机配套方面房产项目处市场格局中相中低低端位置
区域售推出住宅项目新华二期阳光花园·国际城联兴·嘉居阳温泉区堤岭汇源区嘉诚景园新湖家园二期鲁班·帝景苑等层均价1900～2500元㎡外区域南侧边缘锦绣庄园陈公庄园陈公民营庄园华园区宏祥庄园等集体土村盖房外销售中户型均价900～1500元㎡等
北部城区板块：
北部城区板块指天衢路北北园路北侧南铁路东区域西部工业居住混合区中部东部居住科教行政混合区组成该区域衔接市区中心德州北部工业区德州传统老城区新建区中古居住区相互错合形态略显混乱区域口密集居民结构复杂传统居民较区域机关事业单位金融餐饮娱乐院校科研机构众时存烈士陵园德监等场干道外区域道路状况较差工业区等会定程度影响区域房产价值利素
该区域年开发热点区域项目量体普遍较时市场格局中处相中端中高端位置房产价值区域构成素该区域综合素质略逊南部城区核心生活圈区域部中东部优区域西北部
区域售住宅项目宾海·时代乐园区嘉诚·名居岔河紫薇园天华·锦绣园贵花园等层均价2100～2600元㎡
铁西区板块：
铁西区板块指铁路西城区区域中型工业商贸仓储混合区域城市中心区域然相距离远干线铁路壁垒型隔绝危害极消弱该区域区域吸纳力区域机配套功单薄居民生活较便区域居民传统历史居民较流动口产业工构成区域售推出住宅项目时代花园凤凰雅园德兴·新港湾新港花园等层均价1800～2000元㎡该板块项目集中铁西路两侧年价格提升较快达销售速度趋缓明显区域
北部工业区板块：
北部城区板块指北园路北侧北铁路东区域该区域传统村镇天衢工业园工业区鲁北摩托车市场商贸区域组成正处成长期工业区域区域型机配套足区域传统历史居民相较少成长性较快年龄结构相较年轻化区域房产项目较少分布北园路附湖滨北路解放北路线区域售推出住宅项目鑫佳园长宏金卉花园名苑绿景家园层均价1500～2100元㎡
2市场总体特征：
1）房价提升快存定虚高现象：
着价涨年德州市房产价格涨迅速尤城区边缘中低端区域房价提升幅度较销售状况化速度较低市场认程度低价市背离目标客群认知销售速度缓慢现象应该三方面：
年国家房产宏观调控原影响国家年加针房产调控力度客观讲目前调控针少数城市房产投机炒作针购房需求德州房产会产生影响媒体恶意渲染消费者认房价会产生较降幅城市房产销售产生定影响
二德州市整体房价架构合理德州目前中心段边缘段房价价差足千元城市中极罕见种情况利房产继续发展
三德州某项目价格确实存虚高现象司认市场接受价格 合理价格德州市场项目价格年幅度提升销售形势极理想种情况司认属价格虚高
2）成商品房购买体需求体中低端拢：
德州货币化住房制度实行购买商品房例逐年增加德州房产市场发展初期需求市场体批先富裕起私营业体老板灰色收入群体等喜欢力实力购买面积高总价产品金字塔需求理中属顶端消费阶级数量相较少需供应市场规律造时供应结构面积占绝导供应特点部分客源满足缺乏新消费群体支撑热销时房子豪宅市场进入供求饱合期时市场消费体转中产阶级：创业初期中私营业机关事业单位工作普通职员企业中层级理员济效益较企业单位普通员工等等属中间消费层数量总体消费力强目前正满足尚未满足消费群体现定时期德州房产市场消费中坚
3）高端产品激烈低端市场需求尚未效释放：
放眼目前德州房产市场发现市场明星级项目中高端年准备面世项目矛头指德州高端市场高端市场区域竞争区域彼竞争极激烈反观低端市场市场反映淡司认涨快房价许消费者存较心理障碍阻碍低端市场需求效释放
4）开发理念操盘水提高
部分开发商开发理念陈旧投资验忽视科学决策重视期销售重视前期市场定位策略分析寻找客户需求重视楼盘差异化营销热衷概念炒作然少开发商深知营销房产开发中重性真正知道什营销什营销组合战略知道造什样房子卖房子更重少开发商营销等广告促销现场售楼根重视房产营销前期市场细分目标市场选择产品定位
例产品细节表现方面相产品进深面宽立面户型格局诚然样面积出足出落舒适越越成熟挑剔消费理念遗弃产品开发商片面追求售面积理利润时增加销售抗性化风险直接带资金回笼缓慢甚产品积压
需引起足够警惕问题然市场交易表象德州消费群体产品面积接受情况普遍高类城市司德州包括已购房客户消费群体样调查表明：造成现象原受长期供结构影响非消费群体实际需求真实体现德州房产市场长期产品供力面积直偏造成现象原区域房产市场发展初期合理时需求市场体身需求金字塔顶高端客源需求面积片特定时期特定体现德州产市场需求体已发展中间客源现果旧传统定式高端客源需求塑造规划产品会造成产品定位失准根威胁产品期市场化利润实现点德州前部分项目市场表现直观体现
5）品牌效应渐露锋芒：
着德州房产市场逐渐成熟规范消费者楼盘品牌关注程度越越高实质支撑品牌开发商信认例贵司年市场培育引导已形成定品牌价值优势该司年开发项目然均略高处区域正常行情销售表现直较理想开发项目中应该楼盘进行定位销售理念定位基础注入品牌理念进行品牌塑造形成品牌优势产生连锁效应实现项目价值提升
3市场发展趋势：
1）房产市场供量持续增住房空置率增
德州市土实行招拍挂政策土价格急剧升房产成升出现系列问题直接关系国计民生政府会增房产市场调控力度逐步正规化德州市国土资源局资料显示2005年市区出土33宗部分住宅 未楼盘间竞争必演变市场份额竞争促开发商断提高业务水开发力水低理念差楼盘市场压力增市场重新洗牌开发企业优胜劣汰
2）楼盘品质逐步升客户消费元化
市场升温价升迫开发商律提高水开发产品品质逐步升出现规模盘产品更加丰富时目标市场元化理念化楼盘间竞争变市场握竞争楼盘品质竞争
3）板块优势显现高品质楼盘相集中：
受城市规划发展城市市政设施完备度影响未年德州市住宅开发市区东部河东区域优势明显高品质规模楼盘该区域相集中中心城区旧城改造受城市重心影响高品质高层高层分布区域营业房市场集中市中心传统商业区新兴住宅区域附
4）产品发展趋势：
户型面积
整体德州供市场户型三室二室四室较少然开发商说户型利润空间更高层市场户型稍偏限度注意总价控制格局合理性消费者需求程度受消费水制约高端客群整需求市场中占例毕竟限事实存量房源中户型面积产品设计合理恰恰造成早期项目滞销原点产品定位引起足够重视
物业理
目前德州市场项目物业理绝数委托专业物业理公司代楼盘极少说明物业理市场德州较成熟着房产市场发展购置住房仅购买房屋身更注重期服务知名物业理公司仅够业带流服务够提高物业附加值特市场竞争日趋激烈情况物业理水已成吸引目标客户重手段
产品配套
项目通讯系统供电系统等方面较差异基采预留电话接口宽带接口等方式采暖方式采市政供暖供暖设备绝部分采板辐射暖气片采暖
数项目智化设施配备较少楼宇配套提升楼盘品质意义重事实证明楼盘区位等原法提升楼盘价格通增加楼宇配套改善区品质
整体规划
目前项目整体规划较呆板鲜性化亮点竞争激烈市场制胜唯出路产品做规划第步规划效提升项目附加价值产生价值凝聚效应
绿化景观
项目环境景观提升楼盘素质品质重途径早期项目受总体规模开发理念局限绿化景观方面意达政府求绿率区利楼间距道路两边见缝插针栽培植物根谈什景观着消费理念成熟 观景效果社区环境越越消费者重视项目景观设计已逐渐成楼盘销售卖点
三德州高端住宅市场概况：
墅类项目
※ 德润墅
位北园路东路交汇处西北交警支队西该位置历史坟场客户心理抗性极该项目外立面体采白墙黑瓦设计视觉效果尤阴雨天进步加重客户良联想推出市场反应极差形成滞销2005年初项目整体拆天府房产开发限公司昌宏集团原址重新进行普通住宅开发
※ 凯元山庄
位湘江路凯元度假村西邻5栋层20套独栋墅20套双拼墅组成时号称首创德州市第全现浇第采180度弧形观景窗第智化第彩铝窗第车库配1：1等十二第项目2002年推出独栋墅3800～4000元㎡双拼墅3200～3800元㎡目前仅剩余少量位置较差双拼墅
※ 聚福缘墅
位凯元山庄面独栋双拼联体墅组成凯元山庄墅规模理位置价位推出时期均相仿产品品质塑造明显弱方市场表现般目前仅入住20余户独栋3800～4000元㎡双拼墅3600元㎡联体墅3200元㎡
总 结：
类城市相德州墅类顶端住宅产品市场反应般交易量较司认效供应足顶端需求未充分引导释放总体产品供应量较产品品质普遍偏低方面环境配套滞缺少吸引力方面缺乏文化域特色目标客群精神境界机结合背离墅质概念
高端客户产品外形象等精神层面极强消费需求直观感觉决策程中起较诱导作例仅建筑立面言凯元山庄赭石白褐色彩组合配合釉面砖石材涂料建材搭配体现产品高档品质感直观感受显然优聚福缘白色涂料立面点两项目基础条件价位等极类似市场表现相径庭原
历史高端项目
德州市房产业起步较晚2000年取消集资建房福利分房商品房市场力发展时间开发量幅增加房价节节攀升开发企业开发操作水断提高市场时期出现批时市场环境较影响力相高端项目开发推广程中市场反应验教训续项目产生定程度影响鉴
※ 雅 园
位文化东路东路交汇处西南该项目优越理位置较早引入现代物业理概念德州首家采飘窗设计等领先时市场水产品设计等素成功实现德州房产市场第次跨越式价格提升吸引时德州市范围较广泛高端客群2000年推出时均价便1800元㎡左右结案均价2300元㎡左右
※ 贵花园
位解放路乐园南街交汇处东南基位置历史属传统棚户区周边居住环境较凌乱西邻苏禄王墓单基条件塑造高端产品基础条件较差该项目采差异化竞争策略通塑造特色部环境提高配套标准等高成措施例期建 筑面积仅15万余㎡拥4000㎡中心水景花园绿化率高达40首家采闭路监控温泉热水纯净水入户新型墙体材料采等等措施强力塑造高端产品形象深暖色调立面风格等细节表现直观感觉提升项目品质感
2002年初开始销售时均价1900元㎡左右时德州价格高层项目远高时德州1500元㎡左右整体均价外部环境支撑足客群区域认度较低力面积较原致销售速度缓慢销售周期较长资金回笼速度缓慢谓失现尚剩余少量高楼层面积尾房二期电视塔拆迁问题迟迟未启动
※ 五环庄园
位青团路40号总建筑面积55万㎡2002年推出规模适中社区成型整体产品设计规划布局较领先时市场水第家推出错层户型项目客户心理感受理位置优贵花园价位略低推广力度广告投放量较推出市场反应良销售速度较快美中足该项目建筑质量极差渗漏严重较程度影响开发企业市场口碑外该项目体育场区位优势产品形象定位试图塑造奥体概念操作水运作理念等方面原产品细节塑造文化营建未该概念机结合未实现项目附加价值效提升说该案遗憾
※ 天宝嘉园
位天衢中路占70亩规划面积7万米产品环艺品规划较特色理位置优良具备高端项目潜质整体规划缺乏系统性前期策划包装粗燥市场定位中端2002年推出时均价约1650～1700元㎡第系统采销售代理项目创造连续月均销量60余套佳绩时市场引起定程度轰动该案操作方重销售微操轻策划包装街头派单夹报传统港式操作模式较程度影响案价值提升形象塑造
※ 德馨园
位乐园南街时代乐园区面德州目前唯电梯层公寓仅1栋30户178㎡24户206㎡6户均价2400元㎡左右长宏房产试图通层配备电梯错层面积户型提升产品品质塑造高端物业形象然良性差异化产品定位契合高端市场定位该案规模进出通道狭窄畅先天性足造成配套设施景观环境物业服务等方面捉襟见肘素匮乏足高端物业讲恰恰致命方面低档化立面形象公空间处理降低产品品质感面积规划增加化难度素综合根决定该案失败交房年仅入住5户
※
外市中心花园东方家园贵司新湖家园项目项目品质产品特色时期市场格局中均处市场领导者高端位置尤值提贵司托规划合理领先立面新颖美观高综合素质项目较早开发运营中实施品牌塑造战略方面德州开发市场产生较积极影响方面效促进贵司续项目价值提升
总 结：
综合德州早期高端物业竞争焦点集中否做出吸引买家市场没创新卖点规划结构智化等产品某点者方面突破普遍存注重宏观规划建筑风格微观细节协调统推广策略动呆板缺乏整合营销理念物业服务项目匹配程度存相差距通病例直进深建筑设计然总建筑面积出足方面形成单调呆板低档外立面高端项目形象相脱节方面售面积增加付出牺牲掉户型合理性舒适性代价户型设计较落等等项目销售造成较影响部分项目定位够准确缺乏严谨前期市场证效市场细分直接期化带抗性
成功高端住宅项目少应具备三特点段稀缺性高档住宅般城市中绝佳复制段二品质舒适性高档住宅满足特定业生活品质品位应该开创种新生活方式甚代表种文化第三产品创新性系统性协调统
产品够采创新数开发商广泛采价位项目品质日益接时候产品面单纯某点者方面创新已项目取成功关键市场竞争焦点演变开发企业运作项目综合品质间较量
售高端项目
※ 金花园
项目简况：
位德兴北路东风东路交汇处东北角开发企业隶属德州供电公司规划13栋高层组成占面积45万㎡规划建筑面积约9万㎡建南部5栋工程进度体封顶2004年底外预售售1＃3～6＃楼中14＃较早公开已基销售完毕目前销售356＃楼正式开盘销售速度较缓慢
公司组合：
发 展 商：德州金置业限公司 规划设计：李祖原（台湾）建筑规划设计限公司
景观设计：香港国际工程设计研究院 建筑设计：山东文孚置业限公司设计院
物业理：德州电力局物业理限公司
销售价格：
2004年底推出价格：
1＃楼价格表：
1F
2F
3F
4F
5F
6F
7F
8F
单元
2538
2598
2658
2698
2738
2778
2838
2918
二单元
2488
2548
2598
2638
2678
2718
2778
2858
三单元
2518
2578
2628
2658
2698
2738
2838
4＃楼价格表：
1F
2F
3F
4F
5F
6F
7F
8F
9F
10F
11F
单元
2598
2658
2708
2758
2808
2858
2918
2948
3028
二单元
2558
2618
2668
2718
2768
2818
2878
2908
2958
3008
3108
三单元
2618
2678
2728
2778
2828
2878
2938
2968
3018
3068
3128
2005年6月销售价格：
3＃楼价格表：
1F
2F
3F
4F
5F
6F
7F
8F
9F
10F
单元
2758
2858
2918
2978
3038
3098
3158
3218
3278
3338
2728
2828
2888
2948
3008
3068
3128
3188
3248
3308
二单元
2688
2788
2848
2908
2968
3028
3088
3148
3208
3268
三单元
2698
2798
2858
2918
2978
3038
3098
3158
3218
3278
56＃楼3＃楼单元价格物业理费初定1元㎡
绿化景观：绿化率40型中庭广场景观品
车 位：车位车位配2：1左右
产品定位：市中心深宅贵府
推广题：魅力现代典雅生活居住改变生活象征身份成熟生活社区
户型面积：售3～6＃楼计172户：
3＃楼首层三室二厅16048㎡标准层三室二厅15271㎡顶层复式22057㎡
4＃楼首层二室二厅11038㎡三室二厅13781㎡14267㎡16347㎡
标准层二室二厅11038㎡三室二厅13645㎡14131㎡15271㎡顶层复式22064㎡20842㎡
56＃楼标准层三室二厅1541㎡顶层复式24664㎡
装修配套：
结 构：框架结构混凝土加气块陶粒砌块墙体面砖外立面 公空间：水泥压光楼梯乳胶漆墙面
室 ：水泥面腻子墙面 厨 卫：板砖全铺墙砖顶普通洁具
门 窗：视讲单元门防盗分户门门做铝合金中空玻璃外窗
：纯净水入户户外水电抄表预留电话（2）线电视（2）宽带插口集中供热暖
社区配套：型会健身场童乐园
智配套：周界防范消防报警监控紧急广播背景音乐系统
简 评：
项目处区域位河东新区城市中心区域两热点板块衔接区域岔河风景区域优势明显定时期德州具吸引力高端生活区域该项目托优良外部资源采取差异化竞争产品策略德州首家纯高层社区高端物业形象占定市场先机客源巩固拓展方面拥较基础前期市场表现较目前德州市场具影响力项目
该项目然产品基素质良策划包装较苍白空泛流形式化推广手法庸浮浅没够深入发掘项目涵降低产品价值提升空间前销售产生瓶颈时候未时效采取进应举措说案操作程中缺憾
产品面角度该项目存足点：
◎ 产品面积格局阶段性集中单调利客源面拓展
◎ 相高端项目言该案车库数量明显足作河高水位区域项目该案车位设计值商榷改架空设计利成控制二增加车位数量更实现车分流三效提升景观高度丰富环境层次
◎ 总体规划布局略呆板产品均性较低
◎ 产品细节表现楼宇公空间等处理草率利产品品质进步提升
◎ 区景观规划局促庸缺乏艺术品质鲜明性特点
※ 嘉诚·尚东：
项目简况：
位天衢路南三八路北杏园路西南1800亩长河景区项目占300余亩建筑面积20万方米项目采题式园林景观组团规划51栋高层层花园洋房墅组成东区期公路局定开发目前售中部层8栋工程进度基开挖预计2006年中期交房北部高层南部花园洋房推出时间尚明朗
公司组合：
开发商：德州嘉诚置业集团 景观设计：加N&X建筑设计事务
销售价格：
2004年底西侧3栋层1～6F均价2680元㎡公开优惠7
2005年6月均价2712元㎡1F 2820元㎡2F 2840元㎡3F 2815元㎡4F 2750元㎡5F 2650元㎡6F2400元㎡
产品定位：德州第座型市生态居住公园鲁西北区第座国际性园林社区
推广题：享受中心区绿纯全公园生活家园·公园·乐园家园公园家园乐园
社区配套：规划泛会商业街业俱乐部童乐园亲子剧场戏迷园等
简 评：
该项目河东新区公开第规模高端项目项目位置综合素质等方面均属错项目目前预售情况较差原然城市发展方政府政策扶持力度数客户认知方面河东新城均拥良发展前景升值潜力长期会具优良生活环境成熟完善现代化机配套做刚刚开始建设城市新区现状单薄机配套带生活便消费层形成较抗性种情况非区域传统客源购买会更侧重升值潜力预期投资心理剔工期素市场反应该项目前定价略高客源层目前该区域价格认知面日趋成熟消费者已转化相部分潜力价值价格定位蛊惑力显然已前方面推广角度该项目预热期长迟迟未正式推出工程进度缓慢较程度击客户信心
※ 阳光花园·国际城：
项目简况：
位湖滨路新华路交汇处东南占面积170亩总建筑面积16万㎡分泰日 园朗月园明星园耀光园女街等部分目前已建设三期2栋板式高层项目2005年4月开始部认购尚未动工
公司组合：
开 发 商：德州金益德房产开发限公司
景观设计：天津华泰苑景观设计规划限公司
建筑设计：天津天马国际建筑设计公司 物业理：山东中房物业理限公司
销售价格：层均价2450元㎡左右高层预计起价2500元㎡
高层面积规划：二室厅68㎡二室二厅99㎡三室二厅120㎡1578㎡四室二厅120㎡1578㎡
绿化景观：绿化率40型中庭广场景观品
车 位：车位车位配2：1左右
产品定位：型国际精英生活城
推广题：居住国际步20万元购买高层住宅
特色产品：双入户门私家电梯概念
社区配套：规划商业街型会游泳池娱乐中心老年活动中心幼园中央空调纯净水直接入户24时热水
简 评：
2002年项目开盘均价1800元㎡左右2002年6月二期开盘价位提升2100～2200元㎡左右楼层高点价2400～2500元㎡左右开盘期期销售良访客户极达千余价格升幅较创造时德州市场新高造成观客户较定极少局面段时间培育该价位市场认时助工程形象该司销售队伍业务素质提升2004年初夏季该项目进入强销期需求市场认价位利提升均价2400元㎡销售速率月均30余套高130套低3套该司前段时间联络市区部分项目炒作市区板块抗开发区项目思路操作困难终放弃该信息表明该司操作层具担心尚东高新城市等项目结合政府发展方联合炒作河东板块潜担忧
※ 金茂豪庭
项目简况：
位天衢中路南新湖北路东湖滨路西占面积5600㎡1栋层1栋高层公寓组成高层底层街商业楼19层梯四户辅楼12层梯二户目前进度基开挖
开发商：德州金茂置业限公司
销售价格：
层均价2456元㎡1F2448元㎡2F25180元㎡3F2568元㎡4F2488元㎡5F2258元㎡
高层3层起价2360元㎡（3F）楼增加层单价增加30元㎡辅楼增加层单价增加40元㎡
简 评：
作高端项目该项目总体规模外环境景观等方面存先天足位置优势定然会吸引部分传统消费者中企业商住户投资群体定兴趣时量体较运作方面出现明显失误销售理应会成太问题方面会市场产生太击
期中高端项目
※ 德达·鑫龙家园：
项目简况：
位三八路东首东关桥西路北占85亩建筑面积98万㎡中商业面积05万㎡面积规划54～185㎡该项目块原金树源开发公司德达拆迁合作问题迟迟未启动金树源开发公司退出2005年初开始销售计划2006年底交房目前进度基开挖销售率约50
开 发 商：山东德达建设集团鑫龙房产开发限公司
销售价格：
2005年6月销售均价2343元㎡1～3F2480元㎡4F2380元㎡5F2260元㎡6F1980元㎡
简 评：
年着德州城市东进战略实施河东新区建设尤锦绣川风景区初步成型该项目处区域居住环境质量块价值幅度提升然项目身言然该项目总体规划户型设计产品塑造等产品面方面表现庸鲜亮点良理位置完善周边配套较高生活便利度项目前期较高部优惠支撑该项目市场表现较乐观
※ 嘉诚·名居：
项目简况：
位青团路北东路东占面积127亩规划28栋层组成面积规划102～195㎡计划2005年8月实施拆迁2006年底交房入住
开发商：德州嘉诚置业集团
销售价格：预期均价2400元㎡左右
简 评：
嘉诚景园户型产品设计五环庄园非传统高端居住区域高端产品塑造嘉诚集团利差异化竞争策略德州房产市场取定成功名居项目继承该司贯风格错层户型中心城区健康景观理念入市综合产品基面理位置区域环境周边配套等外部素该项目综合素质较高应较市场吸纳力美中足产品面积规划稍前中高端产品竞争激烈市场背景面较市场压力
总 结：
德州目前高端市场正处产品时代品牌时代渡阶段部分楼盘综合品质规划设计立面表现建筑形式等方面然较提高产品细节表现未摆脱早期产品粗糙敷衍通病普遍重建筑实体轻文化涵建筑风格艺术品质等停留简单抄袭模仿拼凑阶段伦类项目占例较功表现形态尤产品涵引伸出生活方式较集中单化忽略产品精神文化涵等高附加值深层次理解追求例起单元入口局促公空间处理粗糙敷衍等等实诸环艺品美观外立面性化设计等等产品细节表现增加成十分效提升项目形象产品附加值
潜供应高端项目
※ 河畔家园：
项目简况：
位东风东路漳卫河交汇处西南德百家居广场面占面积78万㎡规划总建筑面积13万㎡产品规划高层层住宅连体墅商务楼组成规划高层位项目北部距东风东路70米规划户型面积二室二厅86～101㎡三室二厅135㎡左右
开 发 商：山东兆光集团德州实业发展限公司
景观资源：北东风东路南侧55米绿化带南项目规划中庭绿化基南侧现状养鱼池构成海子西侧锦绣川公园
预期时间：该项目预计2005年底开工建设
预期价格：该司信息高层住宅预推均价2500元㎡左右
※ 新城市花园
项目概况：
位东方红路南沙王河西占320亩建筑面积234万方米德州开建房产开发限公司开发海济学规划设计研究院规划设计社区绿化率达42拥百亩超水景公园德州首家景观核心住宅项目规划50余幢层3幢高层住宅部分联排墅街商铺组成户型分层错层复式等种形式面积60～200方米等目前已开发三期中央三期位中部计层18栋546户高层3栋216户商住楼2栋写字楼1栋高层户型面积130160㎡推出销售
售价节奏：
该项目期2003年7月均价1300元㎡左右推出短期部分销售未进行销售控制
2004年底二期均价1700元㎡2005年三期预计均价2000元㎡左右
产品定位：步位公园级生态园林社区
特色产品：利三层循环部分方形客厅挑高5米33米
※ 高·世纪城：
项目简况：
位东方红路南杏园路东德州高置业开发总占327亩规划总建筑面积30余万㎡计划分三期开发期计层40余栋面积规划60～150㎡工程进度基开挖部分交通局定余预计2005年8月开盘2006年8月交房规划高层电梯洋房等高端产品具体推出时间尚明确目前总作局部调整
推广题：新城市生活坐标该项目推广力度较2004年底已展开推广活动举办高杯篮球赛音乐会等活动
特色产品：270度观景洋房
※宾海·时代乐园区：
项目简况：
位乐园南街中段广川宾馆西德州宾海房产开发限公司总建筑面积576万㎡建105F目前进度准现房计划2005年11月交付面积规划88～258㎡街户型侧均130㎡户型目前仅剩余少量高楼层极面积户型项目北部规划高层2栋计划年底左右开工建设
销售价格：
2004年层底非街销售均价2548元㎡街销售均价2350元㎡左右2005年6月销售价格提升60元㎡
景观资源：北邻植物园童乐园具备定助景观线
※ 南龙国际花园
位天衢中路湖滨北路交汇处西北浙江永康中国南龙集团规划占165亩规划建筑面积20万方米产品规划高层层住宅组成部分拆迁户问题暂时法动工产品规划已作次调整目前未终确定
综 述
通德州高端项目市场缜密调研严谨分析司认目前市场背景客户市场发生较变化开发策划营销理念必须提升适应市场整策划程具指导鉴
市场环境变化：
理环境：逐步破域限制市场全方位发展传统利段创品牌创品牌创段
产品环境：根市场需求政府规划高层迎广阔发展空间日益呈现出规模化品牌化特征逐渐市场接受
客户需求变化：
分析现德州房产市场客户需求已发生质改变飞跃：已先期单纯追求满足居住求工程质量追求舒适性安全性私密性方转变外追求述求基基础更加注重楼盘性涵升值潜力区整体规划求较严格注重享受追求种理念涵时开发商资质楼盘知名度社区环境非常注重
市场竞争日趋激烈：
种种原高层成步德州房产市场中流产品止德州没非常成功高层项目开发企业步推出高层产品市场竞争日趋激烈必然会推动市场产品整体品质提高司认阶段德州高层市场竞争营销推广竞争更产品品质竞争必须产品具差异化品质特征辅积极具针性营销手段项目竞争中立败
四案前期SWOT分析：
Strenght(优势)
Weakness（劣势）
Oportunty（机会）
※ 基周边生活机完备生活便利度高学区优良
※ 助然景观期推出类项目相占优势
※ 项目体量利形成规模社区感
※ 区域发展性良
※ 块规整产品塑性强
※ 前进度差异化产品塑造提供
※ 城市机设施性良
※ 竞争区域范围广泛潜项目相入市较晚
※处区域非城市规划重点发展区域期重市政改良规划
※市场供应结构存良性空白点
※传统高端生活区域区域号召力
※前市场整体开发营销运作水相高
※ 开发公司良口碑品牌
Threat（威胁）
应 市 场 战 略
※ 政府频频推出抑房价举措客户观心态明显交易趋缓
※ 产品类型趋政策压范畴
※ 高端产品价格期费等固抗性带风险
客源定位项目定位：
指导思想：通前文竞争项目分析市场定位结合该项目前期规划实际情况综合考虑该项目体量物业构成档次显然项目应该成令目前德州房产市场现项目尘莫尊高档建成理然成德州高端市场代言顶尖高端物业
根年高端市场策划验目前高端项目深刻认知司认目前国市场体现项目高端表现形式外方面：建筑造型外部环境通常采欧洲典建筑元素符号强烈外部感官刺激彰显种尊气势进气势显现高端品质失条屡试爽捷径中国众城市遍开花次注重建筑细部 譬开发节生态健康环保型建筑产品附加功倡导促进居住方式生活理念提升映衬项目高尚尊品质文化气息浓厚城市尤突出外高科技智化住宅产品设计体现极强时代前瞻性充分采目前建筑领域领先科技成果达尊领先目科技发达城市区域北京中关村堪称代表然墅水景项目体现高端等
然面激烈市场竞争辟蹊径体现项目性独特征回项目司认采纯粹欧洲建筑风格应该体现尊高端品质佳切入点然否认现代复古病现代拼凑病年流行欧陆疯行道风靡时现越越开发商摒弃诸项目已开始反璞真建筑设计独立创造性色面该情况潮流欧陆风明显逆潮流反道行根充分考虑德州市场纯粹欧式项目空白文进行客源目标客户心理分析——
）客源定位：
谓客源定位项目身特征品质形象载体进行目标接受群购买象界定策划销售关系中重环节准确直观客源定位直接助整体推广销售成功左右项目定位素中素然产品定位楼盘操作成败程度取决目标客户群界定前期市场调研基础具针性界定购买群达整体项目定位目销售放矢然客源定位孤立静态程许时候应该进行必客源细分结合司年操盘积累丰富验需求客户特征喜掌握便表述直接然物业需求分类标准目标客源分层客源高层客源商业客源三类现根客源社会位购房意图购房时间等差作分析：
（） 层客源：
构成员：
年轻新锐阶层政府官员企业中层领导
目标客户需求心理分析：
结合目标客户年龄结构家庭构成生活惯分析心理动态类：
○优越居住条件追求较高生活环境
○社区档次配套知名度等较关心
○区景观配套较注重
○追求生活高端层邻效果否认定虚荣心理
（二）高层客源
项目量体例规划重点高层定重中重高层称项目体策划单位基意义司进行客源定位时充分考虑突出重点：
构成员：
私营业政府工作员知名企业高层员高级白领等处金字塔尖群
样结合高层目标客户年龄结构家庭构成生活惯置业心理分析心理动态类：
○二三次置业社区环境物业较注重
○希更私密高档生活空间档次安全私密区规划配套较高求
○着灵活思考前卫追求社会位起点高追求现代流生活
○注重外部环境富丽堂皇居住荣耀心安理心态
（三）商业途客源：
分投资型客源营型客源两类部分投资者营者
需求心理特征分析：
○注重项目周边配套期商业升值
○案住宅户成固定强消费群
○部分投资希带更回报
二）项目定位：
项目定位项目基础完善分析围绕文客源定位明确项目市场应该种形式出现完善项目定位应该该楼盘卖点种汇集
项目商业住宅结合具体住宅部分层高层结合综合楼盘体定位应该立足显示全盘考虑前文市场定位已明确市场空白客源定位已界定目标客户结合指导思想应该具体项目定位时体现尊高端作德州高端项目代言形式面世满足基生活功外应该明显区德州普通项目高端项目中独树帜外项目题定位应该目标消费者心理需求角度出发结合先天理优势具体需求做居住生活方式极改变带投资增值层次性提升目标消费群体社会心理价值预期进行市场诱导围绕目标消费群体需求心理展开项目题定位
司建议总体指导思想应该住宅项目商业项目分定位——
※住宅项目：
——体现价值身份感纯粹欧陆风格豪宅
定位诠释：
○体现价值身份感：案量摒弃项目庸众元素力求造成德州第高层建筑迎合目标客户高等生活追求进需求心理达成高度谐统体现客户身价值身份优越感
○纯粹欧陆风格：欧陆风格指项目建筑风格外部建筑形式采欧洲风格项目尊高贵品质佳切入点前文述采欧陆风格贵欧目然指导思想已体现赘述欧陆风情突出项目独树帜风格
必须强调该定位中冠纯粹前缀定语针目前德州市场伦类仿欧式项目表述综观目前德州房产市场否认部分项目生搬硬套欧化烙印拼凑剽窃风严重出现伦敦风格巴黎景观等汇聚案伦类项目纯粹欧洲定位整体细节脉相传相益彰细节题保持高度统
○豪宅：豪宅顾名思义种超越纯居住功求实际价值外顶级住宅项目走高端顶层路线细部做足功夫力求体现附加价值层次性提升愧成德州市场高端项目旗帜品质获处金字塔尖目标客源心理认
※商业项目：
——财富新领旺铺原始股
定位诠释：
财富：案商铺财富分赢利财富升值财富两部分
1赢利财富：指商铺营出租收入
2升值财富：东方红路渐趋繁华成熟加周边区日渐成熟段升值升值潜力限着市政配套日益完善该区块已日益投资者未巨升值案吸引客户购买巨诱惑
旺铺：案商业称旺铺三理支撑：
1案住宅户商铺提供固定强消费群
2项目周边拥庞消费群体
3案处商业繁华东方红路段附商圈德州繁荣商业圈繁华商圈核心位置庞固定消费群体商业旺盛应该情理中
新领原始股：新住宅区建设项目商业提供旺盛流项目商业尚未出售原始股
值提该项目作德州商住结合标志性典范形成强项目品牌力实现三动效应：市场行中产生震动周边项目市政条件形成机互动德州整体区域价值产生极带动
二项目建议：
豪宅种超越纯居住功求实际价值外顶级住宅众生活方式反映突显优越社会位特殊载体提供位金字塔尖极少数衬托出司文中项目定位题司项目整体规划景观规划建筑风格立面设计户型设计新材料设备运商业配套物业理等细节方面做出建议
1整体规划建议：
项目基规划：
1）整块西东路北东方红路占25791方米预计总建筑面积达70000方米
2）规划中项目九楼座中北面东方红路三楼座高层住宅中间三楼座高层南面三楼座三栋层住宅题景观设六栋高层间
3）道路交通：区围绕中心景观交通干道东西楼间延伸形成东西成支干道区采整体全面架空真正做车分流
4）景观布置楼享中心景观座楼前风格景观设计西北两面街规划北部门外形象广场
项目整体规划中应该遵循原：
5）整体原
整区应该完整整体部分设计应该充分考虑项目题思想决意发挥破坏项目整体风格基调
6）尊贵原
文项目定位讲蓝爵世家针客户群体德州市金字塔顶层消费者强调项目尊贵性项目关键项目规划中应该处处体现尊贵原什真尊贵呢？司认处处需金碧辉煌处处体现性关怀体现尊贵
C健康原
里客户感受健康切空间求健康强调空间健康存里健康原充分发挥执法性身边空间严格度衡寸空间力求做健康合格客户身体块空间放满健康力量体味浩然天健康存然健康新理念
D科技原
司建议案作科技题项目作高端住宅项目案应该具备相应智化标准采较实科技手段提高项目价值
7）养生原
介蓝爵世家客源层次较高作住宅功——居住已重作休闲养生享受生活辅助作反更重应处处业考虑提供良修养条件非常重
8）文化原
高档住宅项目尊贵品质需较高品位文化项目精髓通文化项目种种特征联系起形成品质品位高档社区
9）风水原
高端客源讲风水说较重司建议项目规划中应该充分考虑风水方面应该说中国风水原理种迷信时候种科学道理
风水理中讲房子路低房子路低吉利实着科学建房面低路面雨时容易积水造成生活便二果街走面社区里面东西丧失基隐私司认案首层架空非常合理充分考虑项目隐私原
2环境规划建议：
围绕着景象象然存简单丰富常特殊排斥切描述模仿摄影外部空间静谧张扬然偶尔会出意料注意景观中发现令振奋细节园林中悄然言语里显余中件东西拥庸置疑独特性光线轻松迷色彩受限制表达着作者种情感精神
阿尔·西扎
环境样生活感受现代房产中环境占重越越许客户项目环境优劣作评判项目考核指标环境应该营造呢？
1）景观建筑相融合
必须景观建筑体设计意识园林够提供四季常驻起居室里休憩 进餐邻居聚会建造园林建造建筑物样重设计中通常摆脱建筑材料建筑师羁绊通材料原始特性运创造出极端简化建筑形式景观达谐存 建筑设计环境应该象建筑样更具艺术精神价值
2）色彩运
种色彩运环境规划重设计元素果项目够极驾御种色彩化简单构筑物透出丝丝温情色彩塑造空间空间加魔幻诗意效果通色彩表述着项目特风格精神
3）光运
环境设计中阳光运谓作品中点睛笔然中阳光空气带进视线生活中建筑交错起两者混合产生奇异效果面落影墙面落影水中倒影构成三维光坐标系天中着光线变化缓缓移动旋转种迷离舞蹈建筑然话阳光空气植物建筑留诗意画卷
4）水运
园林需运极少落水作设计元素会具极感染力水运灵感作镜子视标签者音乐元素喷泉中时童年记忆正童年生活回忆够种真挚情感水静详悠远特性表述淋漓致毫造作感
5）风格运
环境具风格更营造项目品质环境设计中应该积极采种风格特征呼应项目题
6）注重方性
方身特点鉴区环境风格时定充分考虑项目方性盲目抄袭
3景观建议
总体说景观规划题动静相宜欧洲古典风格整景观分布三块块区门口题镀金雕塑罗马石柱块区中心花园沉降式休闲广场跌落式流泉延街绿色观景长廊配置树木花卉块楼寓间绿化花卉点缀局部品楼间条形绿化配四季鲜花组团花卉品雕塑点缀期间庭院灯环行道两旁低矮灌木庭院灯围绕
A水景形态
根项目实际情况司建议案采面积水面喷泉湖面水景采环绕整区狭窄蜿蜒溪流景观结合坡景观形成干飞瀑整景观体系更灵动样做方面整区景观更生动死板方面强调整区景观布置均性 原位住户美景收藏家中
B坡景观
坡景观目前较先进区景观布置方式案建筑高层施工中会开挖出较土方量土方堆积营造出坡进行系统绿化结合水系形成飞瀑提高区景观系统层次感外果根实际情况坡景观建造车库影响景观提高价值
C绿 化
绿化园林住宅构成基素居住区域绿化仅仅停留披绿化见土低层次阶段没太特色艺术性园区绿化应注意方面：
（1）种植绿化乔木灌木花草结合高低错落远分明疏密秩绿化景观层次丰富
（2）种植绿化面立体结合追求构图色彩质感进形成绿点绿带绿廊绿坡等绿色景观
（3）时讲究硬质景观结合注意绿化维护保养丰富绿化涵
根区容积系数原区整体走精路线通精致景烘托社区气氛绿化布置争取实现立体绿化草灌木植株相互搭配互相组合独具特色园林风格增强区部文化环境韵味提升区形象
D道 路
道路居住区缺构成框架方面疏导居住区域交通组织居住空间方面道路规划设计身成道独特风景线居住区域道路特宅间路路牙块石休闲坐椅植物配置灯具等构成居住区基景观道路曲线竖曲线窄宽分幅材质绿化装饰进行综合考虑赋予路美观致形式
E 品
品区硬质景观中具举足轻重作精心设计品成视觉焦点区标识品设置司提出布置方案：
活力米兰：营造欢快轻盈氛围彩色塑胶童游戏场结合童体训练智训练科普知识普活动空间草花丛阳光树丛中欢快活泼感受花木点缀间形成美丽景致
浪漫巴黎：围坐木凳常绿乔木形成绿色氛围中鲜花等形成坡景观围合空间遐思限感受浪漫情怀
伦敦暮色：条石排状铺砌成琴键状增加景观空间深感趣味性间镶嵌卵石叩声成趣味活动场成老年健身步道老年带健康乐趣
罗马恋：规整形铺装面放置活动欧式花坛侧增设花式双座凳
北欧森林：然卵石步道游溢曲折绿中忽贴忽隐入曲折幽深令回想起早年森林阳光
雅典梦想：绿荫集中放置健身器材形成室外健身乐园
特建议：门前广场中心建造型镀金雕塑群非常重明白显示项目高贵气质更够塑造项目精神文化堡垒中心花园沉降式休闲广场充分利项目整体架空特性提高项目观赏价值方便项目实际
4建筑风格项目立面建议
建筑立面指建筑外部空间直接接触界面建筑立面通常作建筑体表现手法般情况建筑物初感知者第印象建筑立面建筑物成败坏该建筑物认否通常建筑立面起着决定性作基建筑立面现代房产业越越受重视越越发挥着重角色考虑司建筑立面进行分析建议
1）项目建筑外立面风格选：
建筑立面风格分仿古式欧式特殊式现代式四种风格：
A仿古式：运古朴建筑风格表达建筑怀旧特性特殊点运会较效果
B欧 式：改革开放夜间欧洲风席卷全国年建筑做类成城市垃圾建筑反影响城市美观果欧式建筑做话整体效果非常出色特够衬托出项目高贵材料昂贵相应成较高
C特殊式：特殊式建筑立面指星形蝶形圆形特殊建筑立面种建筑风格会定程度影响建筑部价值适合住宅项目运办公楼等建筑
D现代式：明亮轻快色彩种轻松生活感受建筑设计理念简单实体现简单美设计原生活理念目前房产界运适范围广种建筑模式德州目前推出项目基属种类型
2）项目外立面材质选：建筑立面材分种形式：
A墙砖仿石砖
外立面墙砖仿石砖目起美观效果采墙砖仿石砖材质建筑外立面涂料更显庄重视觉效果更具质感采墙砖仿石砖外立面材料价格涂料贵工更麻烦抗风力差容易脱落等缺点
B涂料
外立面涂料缺点耐脏性差寿命低美观性佳年着材料工艺发展逐步出现高性新型外墙涂料宜寿命期已达10年提高外墙涂料价值材料质感提高应率呈升趋势
C混合材料
混合型材料外立面指利种材质优势结合起混合建筑低层（2—3层）墙围石材容易脏较厚重较美观部分涂料施工方便成较低
司建议：蓝爵世家应该采尊贵欧式风格造纯粹欧式风范区外立面材质应采混合材料注重面干净稳重方立体感色彩方面稳重浅灰局部采欧式门廊柱头雕花装饰屋檐楼道进门口采彩色玻璃镶嵌样利控制成体现尊贵旗帜
立面建筑风格见图：
3）项目外立面颜色选：
颜色象建筑立面外衣色彩鲜艳衣服视角击普通衣服然强许选合适合体衣服达整体效果舒适然困扰购买衣服原建筑物样建筑立面颜色选运整体效果会提升反会建筑物综合质素降低甚成城市伤疤建筑物选什颜色？必须建筑物具体情况出发根建筑物功外墙材料理位置周围环境等情况综合考虑
A明确色象
建筑外立面墙面外门窗阳台檐口勒脚装饰线女墙顶墙安装设备等象配色应分加考虑
B确定颜色
先确定基色般先确定外墙面配色象中视野面 积视时间长部分颜色基色确定辅助色外墙面配色象颜色 决定外墙颜色时防止颜色紊乱整墙面颜色简洁明快统 协调颜色色调数宜般23种时量颜色调中包括色调明度彩度调确定点缀色建筑物口楼标志标牌屋 顶檐口窗楣等部位重点加点缀颜色点缀色
案总量体较色宜乱宜鲜艳注意色系相互衬托补充关系
4）影响建筑立面优劣素：
建筑外立面建筑物外界接触台建筑物外衣直接反映建筑物品质外衣坏优劣直接影响着建筑物身坏优劣基建筑立面重性影响建筑立面优劣素进行分析：
A外挂空调机
发达城市早期住宅楼盘外立面密密麻麻外挂空调机长时间风吹雨淋日晒变成黑点块完整皮肤附着苍蝇视角击留极难受感觉楼盘整体形象提升带难度项目适位置统安排空调位保持项目外立面特征重素
B外飘窗凸阳台排烟口防盗窗
建筑外立面构建物饰物做楼盘装饰品房子价格产生提升空间做房子累赘楼盘整体素质造成影响合理设置元素会进步提高产品品质
5户型规划建议：
户型设计房产产品关键消费者购房时考虑素着房产市场日趋成熟生活水提高消费者居住环境住宅设计提出更高求蓝爵世家作豪华住宅司认蓝爵世家户型应该满足三点：
满足高档住宅求点指蓝爵世家户型合理性先进性应该次竞争手满足日常生活需
二满足心理需求尊重需求成功士通性化设计充分考虑细需求客户感尊重
三引领消费户型设计足够超前性够引领城市消费理念
根计理 念文中司客源喜分析司户型提出三建议：
1）破传统面结构布局设计复式挑空公寓
2）阳台采双层设计形成超阳光室
3）户设计入户露台家家空中庭院
司认该户型设计方案特点：
（1）尊 贵
应该说高层属生活品质较高求种建筑设计方案利项目采框架结构优势户型客厅挑高达45米体现出客厅豪华性客厅重视程度远远方重视该方案定够俘获追求尊贵体会消费者心
（2）空间感
采该方案够挑高客厅时套型房间分布客厅外2者3空间层面里项目极空间感受种产品城市新锐阶层爱
稀缺卖点令高兴德州目前开发企业产品研究非常重视户型设计根谈基开发企业意识强加消费者司建议环节做文章提出选择房子观点必然会引起消费者鸣带较销售成果
6户型配建议：
建议：根目前市场目标客源需求慎重考虑更迎合市场需求：
高层部分户型配：
户 型
面 积（方米）
例
二 房
105—120
15
15
三 房
120—140
30
85
三 房
140—160
30
四 房
160—220
25
层部分户型配：
户 型
面 积（方米）
例
二 房
90—105
40
三 房
105—135
60
7户外细节建议
高档项目讲室外细节体现高档品质关键说通见手法强调项目非响司建议方面投入较精力
区出入口：利开门见山方式体现项目特色——纯粹欧式风情
区围墙：围墙起安全作时道风景
入户堂
电梯间走道
细部建筑构件
区导示牌 路 灯
区排水 书报箱
车位：司认案车位配应该较高私家车位应该达1：1公时车位应该达10：1
8新材料新设备运
科技发展日新月异住宅新技术层出穷说新技术适合项目司中摘选项技术项目建设中
1）星级智化住宅
建议蓝爵世家德州第严格星级住宅标准设计安装智化系统
智化住宅星级标准
涉项目
容
安全防范子系统
(1)住宅报警装置(2)访客讲装置(3)周边防越报警装置(4)闭路电视监控装置(5)电子巡更装置(6)室紧急报警装置（7）煤气防泄露报警装置
理设备监控子系统
(1)动抄表装置(2)车辆出入停车理装置(3)紧急广播背景音乐(4)物业理计算机系统(5)设备监控装置
信息网络子系统
户少两电话线两电视插座高速数插座
2）温空调
温空调全称源热泵供热空调系统利热资源实现建筑物供热制冷供生活热水机套系统代原锅炉加制冷机两套装置系统省锅炉房冷塔节省建筑空间利建筑美观源热泵系统显著特点提高次源利率具高效节优点源热泵传统空调系统运行效率高约4060外源温度较恒定特性热泵机组运行更稳定整系统维护费较锅炉－制冷机系统减少保证系统高效性济性源热泵北美欧洲许国家已广泛应种成熟技术国源热泵应方面刚刚起步司建议案温空调形成中央空调系统家庭热水系统做配套先进性时强调超低成环保污染公益性
3）海洁特外墙瓷砖
天然氧吧称目前市场先进环保养生材料正常外墙装饰作外够极强空气净化力属具养生功特色高科技材料
4) 隐形纱窗：时纱网纱罩拉出锁扣位置阻挡蚊虫进入室时锁扣开起纱网动弹回罩纱网隐形
动尘：纱罩设计动毛刷清洗装置开启关闭纱窗时 动完成清洗工作您纱窗日新
纱窗时达100采光效果毫影响您装饰效果
采拼装式设计四螺钉固定窗框省时省力破坏原窗结构
9商业构想
案理位置极优越目前德州商业形势案框架商业化存定难度司构想：区会商业进行合营类包括中西餐饮养生理疗服务健身房咖啡厅雪茄吧KTV等
豪宅理解完全没标准素两基素第然环境然环境相段较理位置基素外特重文素讲富交际圈概念实际房子整保持价值升值话素非常重司认会案重构筑富交际圈形成种社交文化时案客源具较强消费力促进商业良性营
10物业理建议
物业理项目素质种直观体现直接影响物业项目价值样前文客源定位该区物业单纯理外更应该服务型转化众业特殊性引进种全方位立体性酒店式服务者保姆式服务高端项目物发展方战胜竞争项目行效途径司建议邀请国著名物业理公司担顾问者直接参理尤项目前期物业顾问身份早介入提前进行相应建议项目整体建设方案机电设施配备等均满足顶级项目求
1）前期物业顾问
前期物业顾问具体工作：
A项目施工阶段定期派遣资深工程技术员现场勘查施工进度施工质量勘查结果进行分类汇总例会形式开发企业时汇报针具体系统存缺陷提出改善建议便项目竣工功方面实方面皆具相合理性达顶级求
B项目接收前准备工作行总结验基础协助安排系列准备工作进行确保项目利交付点项目形象高层次客户尤重
C发展商节省投资费创造更济效益效避免资源浪费节省未理开支
D提前制定详物业计划业公约
2）期具体服务：
物业设施服务项目
1室清洁服务
2代寻佣工服务
324时医疗急救服务
4室设备维修
5代购物品
6代订机票车票酒店
7车服务
8醒服务
9商务服务
10订报服务
11代缴水电煤电话费等公事业费
12会服务
13失物招领
14观光旅游指导服务
15物业值班工作
16饮水送水服务
17送餐服务
18鲜花送递室植物摆放
19提供室生活品说明服务
20客户意见征询书
21泊车服务
22洗车服务
23门卫应接服务
24留言服务
25寻服务
26残废提供特殊服务
27总台区域提供宣传品服务
28免费送报服务
29代客顾童服务等
30英式家服务
3124时保安巡逻服务
3224时客户服务
案名建议：
案名项目朴素直观宣传载体档次风格品质等诸元素精华浓缩直接映射项目带第印象成功否直接左右着项目运作贴切响亮案名项目重程度言喻
述分析结合项目实际规划特点司建议：
案名——
推语：百年欧韵 尊生活
辅助案名——
欧陆·映象
推语：欧风古韵里尊生活
案名诠释：
蓝爵世家：
蓝爵初始首感觉体现浓厚欧洲特色强烈贵族精神象征着尊贵血统名门族世家彰显尊贵门第世袭传承涵义更尊生活补充
案名首先明确项目风格定位社会价值该项目具备极纯粹欧陆风格应成提升整德州城市价值核心标志引导新消费观念居住观念城区观念空间观念审美观念
次该案名明显区目前德州诸项目案名民化资倾凸显气高格形象
外该案名极富现代感容易产生功成名名门族联想契合目标客户需求心理简洁口便传播记忆
推语阐释：百年欧韵 尊生活二列关系短语侧重脉相传分项目风格项目品质居住心态等方面做注解项目附加价值进行提升项目总体品质升华进项目整体形象跃然纸项目定位纳恰分目然助项目整体推广
欧陆·映象
辅助案名诠释：
果说案名蓝爵世家强调种针见血气势磅礴该案名种婉约风韵然两案名前提项目特征指导严格展开
欧陆·映象种传统风格+意境项目命名方式强调种朦胧整体意境显然欧陆指欧洲风情体现项目欧式格调映象侧重指感官升华蕴涵浓郁欧洲风情浮想联翩失项目尊贵前提生活品质特生活情调进行概念性提升
推语诠释：欧风古韵里尊生活
该推语明快简捷情景交融回味悠长涵盖项目风格生活态度物业品质欧风古韵许成功士择居时梦寐求尊生活高端生活属少数样民项目拉开明显档次应回项目市场定位品质定位客源定位题
二VI设计——
三广告表现：
）广告题：
○百年欧韵 尊生活
○颠峰珍贵 市中心稀世名宅
○居藏龙卧虎 享生活尊时
○德州尊贵生活代言
○次意间尊贵感染
○ 领衔流 汇聚名流 生活流
二）卖点荟萃：
○城市轴线精彩世界
○德州高端生活永恒领跑者
○欧风古韵里首席高尚生活
○德州第高度
○实力卓著信誉良开发公司
○高尚完善物业服务
三）广告样稿
四推广建议：
1推广目标：
○建立延续宝林品牌形象尊欧洲风情生活区形象迅速提升项目知名度美誉度
○配合销售计划达成阶段销售目标制定相应推广计划
○通较短时间密度立体式推广宣传取轰动效应蓝爵世家项目成德州市房产市场第热点
2推广手段：通广告促销公关活动机组合整合行销手段展开全方位立体式推广
广告手段
公关手段
促销手段
3推广阶段：
根房产项目市场运作规新项目推市场项目文化消费群购买气氛尚浓厚情况司推广阶段划分四阶段第阶段：引导期 第二阶段：持销期 第三阶段：强推期 第四阶段：尾盘期
4推进策略：
品牌销售
惯性销售
项目引导
形象树立
品牌建立
情感诉求投资热点
品牌提升
进度拉动
强势促销
公关互动
引导期 开盘期 强推期 尾盘期
5广告宣传策略
年操盘验司深刻认识：选择适媒体运科学媒介投放组合策略制造声势保证足够效达率避免必浪费保证广告消费者产生佳说服效果吸引消费者前咨询感受现场氛围产生购买欲媒体推广策略根德州市场实际销售阶段推广务推广方式做总体规划
（1）引导期：
■推广题：领衔潮流 汇聚名流 生活流
欧风古韵里演绎首席生活
■推广口号：
针住宅：
蓝爵世家 领衔德州生活
针商业：
财富新领旺铺原始股
■阶段性目标：确立蓝爵世家项目整体形象加强项目知名度目标客户进步解项目情况进加深项目关注程度时试探市场项目接受力积累客户宣传居住新理念
■推广方式：
1）售楼部装修展板门头设计
2）工围墙形象广告横幅悬挂东方红路口设立型户外广告牌指引客户参观现场二树立项目形象提高知名度时项目周边流量集中段发布型户外广告
3）东方红路交叉处项目现场路段路两边电线杆插刀旗广告
4）项目期现场悬挂项目销售信息横幅外立面显现园区景观进入实质性施工阶段等等
5）制作项目折页售楼部发放
媒体广告类型：张量广告采部分启动告知性报纸电视广告
（2）开盘期：
■推广题：百年欧韵 族名门
■推广口号：
针住宅：
德州高端生活领跑者
针商铺：
题概念提炼：
投资处女
块尚未开垦金矿
■阶段目标：全面包装树立巩固项目鲜明形象动引导目标客户置业心理获目标客户群普遍认强化项目品牌形象挖掘潜客户综合运种推广手段针目标客户进行效宣传变潜需求效需求重点项目二期商业层住宅进行销售
■推广方式：报纸电视广告事件行销辅提升形象强调服务提供更便利购楼条件吸收消费者前咨询盘针卖点做纯销售式广告现场销售力配合促成更高成交额减少销售工作压力时发挥软性文章新闻炒作理性诉求配合宣传达购楼热潮目制作项目折页楼书
媒体类型：流报纸电视广告 整体广告辅助软文
（3）强销期：
■推广题：德州第高度首席生活
■推广口号：根前期推广效果日灵活确定
■阶段目标：阶段提高销售数量目标通前两阶段销售反馈总结验做出方面快速调整包括价格付款办法促销手法宣传包装等务求更切合市场需求阶段宣传速度适时放缓承接第阶段建立声誉逐步达销售目标该阶段销售单位高层商业
■推广方式：报纸广告形象广告证言方式卖点广告催促式广告形成投放促销广告时配合短程促销活动解决销售中存问题矛盾
媒体：报纸广告 电台 系列卖点推广
（4）尾盘期：
■推广题：品生活高度 辉镏金岁月坐收流金财富
■推广口号：蓝爵世家 百年传承精明次富贵三生
■阶段目标：前期市场销售总结前期销售程中出现问题调整策前期观客户新客户采取种优惠政策迫快落定成交针特殊客户需求调整销售策略消化潜客户
■推广方式：利报纸做感性诉求时利工程形象进度收尾阶段增强置业者购房信心消化存量阶段利细节卖点做宣传销售手法应该采取灵活方式注意收集客户反映情况期价格制定出准确判断利业网络关系少量市场DM宣传吸引周边朋友注意力求单位售清
媒体类型：媒体发布趋稳 软硬广告结合
6品牌策略：
蓝爵世家项目宝林房产前期开发新华区二期项目开发时间相隔远继承前期基础宝林房产已德州市场树立卓越信誉口皆碑知名度品牌正日中天
产品品牌化增加产品价值产品战略实质性问题房产产品产品相极特殊面绝质化产品产品独立单特殊房产产品应该独立品牌避免项目安特代号便项目区开
蓝爵世家面市场环境项目身推广需必须实行品牌战略品牌进行塑造延续品牌塑造程断品牌注入涵文化断强化程品牌塑造目标品牌深深扎根消费者心中形成条件反射消费者提品牌时第反应什评价进行样联想市场拥良声誉形象拥批固定品牌忠诚者偏者
考虑宝林房产品牌优越司建议蓝爵世家项目营销推广应循着产品——形象——市场——口碑总体推广销售思想
◎做产品品质赢市场
蓝爵世家项目作德州首纯粹欧式顶尖项目众周知原消费者项目认识定程度存足接受应该循序渐进程购买决策相谨慎心时惟埋头做产品真正规划设计求付诸实施消费者眼见实逐步增强项目信心强化项目产品力
◎形象包装品牌赢市场
项目运作初应明确树立品牌观念品牌渗透市场利剑创造出超额利润广告投放客户接程中尤应注意品牌塑造维护蓝爵世家造成块沉甸甸金字招牌财源会滚滚
◎塌实做营销工作强化项目销售力
开始着手市场动员强力推广组建强专业化营销中心密集空前规模广告唤醒市场专业化推销吸引消费者吸纳客户储备客户牢牢掌握市场动权强化项目销售力
◎形成品牌客户带客户
项目推进定阶段客户积累达相数量应项目进行脱胎换骨形象提升时客户间口碑传播已成种重传播通路形象关重良形象开辟条客户带客户第二营销渠道品牌塑造形象提升强化项目形象力
产品市场品牌形象孤立体相辅相成气连枝四者相互存相互作推进断销售引深入然品牌塑造长期程项目决策规划建设营销期理意识塑造品牌形象
五SP推广部分
蓝爵世家德州首座欧式风格精品楼盘高起点定位必须相匹配广告口号针蓝爵世家顶级豪宅定位德州首座欧式风格建筑两点建议利功差异化提炼涵概念统提炼概念进行题广告诉求
）SP推广概念：
居住世界步蓝爵世家您欧洲家
居住世界步
欧式风格精品住宅登陆德州标志着德州市民居住生活居住品质居住标准达世界步标准满足目标消费群突出生活品质突出尊贵身份象征心理求
蓝爵世家您欧洲家
正面居住蓝爵世家等居住高度发达欧洲家标志蓝爵世家高档品质标准充分体现蓝爵世家尊贵身份象征概念
反面欧洲家居住着高贵欧洲蓝爵蓝爵世家具欧洲蓝爵高贵身份达目标消费群渴突出尊贵心理诉求目消费心理诉求蓝爵世家高档住宅概念诠释
二）SP推广广告表现：
广告总精神：居住世界步蓝爵世家您欧洲家
广告总精神楼盘卖点进行提炼揉成精髓整楼盘精神支柱进行推广统宣传语广告总精神推出进步拉升案楼盘形象期销售奠定基础
引导期中期开始电视交通广播电台间断年形象广告统诉求点居住世界步蓝爵世家您欧洲家进行全方位宣传期达知道居住世界步蓝爵世家您欧洲家理解居住世界步蓝爵世家您欧洲家涵蓝爵世家尊贵身份象征形象德州脱颖出
标题：居住世界步
蓝爵世家您欧洲家————题篇
标题二：居住世界步
蓝爵世家您尊贵温馨家您身份象征家————身份象征篇
标题三：居住世界步
德州首座欧式风格高档精品住宅里诞生……————欧式风格篇
标题四：蓝爵世家
追求顶级高档品质德州寻觅……————产品篇（什顶级住宅？）
标题五：蓝爵世家
没家务劳碌品质享受————物业篇
标题六：蓝爵世家
拒绝庸拒绝商公寓——档次篇（仅顶级成功士量身定做顶级豪宅）
标题七：蓝爵世家
单月销售×××套创造德州产销售神话——销售额篇（新闻消息形式进行广告版面设计）
三）SP推广策略：
根蓝爵世家项目开工开盘时进行规划知名度建立形象树立均应提前引导期进行根案项目定位SP推广必须循序渐进法居住世界步蓝爵世家您欧洲家题系列广告通种具欧洲风格SP推广活动配合销售周期四阶段进行推广：引导期开盘期热销期持续销售期
（）引导期
推广思路：
案作顶级精品住宅品牌建立尤重关系销售成败引导期整体形象诉求培养居住世界步蓝爵世家您欧洲家概念树立消费者居住世界步蓝爵世家您欧洲家良形象增加居住世界步蓝爵世家您欧洲家德州知名度开盘销售坚实基础起引导铺垫作
引导期宣传方面应采取面宣传型公益宣传会案整体形象知名度起良推动作面活动突破口浅入深居住世界步蓝爵世家您欧洲家概念逐步深入达开盘销售起引导作
活动安排：
1蓝爵世家欧洲名画展
活动目：
突出欧洲气氛烘托欧洲风格目标消费群认识欧洲解欧洲二适欧式风格建筑作书画展容目标消费群初步解欧式风格建筑
活动时间：引导期前期推出
活动点：德州会展中心某酒店会议房间
活动员：政府机关领导中型企业单位领导中私营企业蓝爵世家领导相关员
活动容：
活动特邀请形式邀请参活动贵宾制作高档邀请函活动举办前两周进行书画展媒体宣传选择媒体时应邀请媒体员扩媒体宣传争取名画展期间引起媒体争相报道局面扩蓝爵世家欧洲风格德州高层消费者德州房产业士中影响
2欧洲极品名酒品酒会
活动目：项目价格形象等项目细节做修正
活动象：政府机关领导企事业领导
活动点：德州某酒店会议房间
活动时间：引导期中期推出
活动容：
活动高档品酒会邀请函邀请政府机关领导企事业领导等目标客户媒体员参欧洲极品名酒品酒活动举办前媒体宣传邀请媒体员参会契机扩媒体面宣传达媒体争相报道局面扩蓝爵世家德州影响
广告策略：
引导期广告表现应配合公益宣传活动进行引导性诉求达居住世界步蓝爵世家您欧洲家概念知名度目
广告媒体选择：
引导期广告媒体选择应具循序渐进性针性根蓝爵世家 开工开盘规划引导期媒体投放计划：
蓝爵世家杯欧洲名画展前画展活动推出前报纸（软文）电视（软广告）户外媒体结合体投放德州产市场
蓝爵世家欧洲名画展引导期中期广告表现题篇蓝爵世家基交通道豪华公交车强势推出公交车车体广告广告表现题篇蓝爵世家基交通道强势推出灯杆刀旗增加购房者导性提高蓝爵世家曝光率提升蓝爵世家知名度
（二）开盘期
营销思路：
引导期蓝爵世家建立足够市场知名度开盘期强劲广告攻势塑造居住世界步蓝爵世家您欧洲家品牌概念形象传播居住世界步蓝爵世家您欧洲家品牌含义达聚集足够消费者注意力热销期做铺垫目
开盘前：
1）售楼部进行豪华装修展板等销售道具准备齐全
2）广告表现题篇身份象征篇欧式风格篇产品篇物业篇档次篇设立型系列工围墙形象广告型户外广告牌
3）制作蓝爵世家高档宣传册宣传页售楼部发放
4）广告表现题全部系列电视报纸广播网络DM单广告报夹广告等众传媒等时全面启动期达 蓝爵世家传播面促进销售效果
开盘时：
开盘仪式：
邀请政府重领导举行隆重开盘剪彩仪式提升项目德州房产界尊贵形象高端消费群体塑造居住世界步蓝爵世家您欧洲家品牌概念传播居住世界步蓝爵世家您欧洲家品牌涵开发公司领导进行概括吸引德州媒体次活动踪报导案做出事件性宣传
开盘：
欧洲五日游型欧洲建筑观光游
活动目：轰动德州产市场塑造蓝爵世家实力尊贵形象增加欧洲风格精品住宅美誉度
活动容：开盘天前二十名购房者（限高层购房客户）规定优惠外获免费欧洲五日游型欧洲建筑观光游活动
（三）热销期
营销思路：
热销期应开盘造势基础坚持广告宣传居住世界步蓝爵世家您欧洲家概念进行强烈诉求时强化居住世界步蓝爵世家您欧洲家涵突出品牌优势提升品牌价值
活动安排：
蓝爵世家欧洲高雅型音乐演奏会
活动目：强化欧洲氛围提升项目品质引导媒体宣传
活动方式：偿演出（售票）
活动时间：热销期开始阶段
活动点：德州豪华市演出场
演出目标：政府机关领导企事业单位领导体老板蓝爵世家领导相关员
认购蓝爵世家业演出单位业免费提供贵宾票两张（价值1500元张）
邀请政府高官企事业高层领导观赠送免费贵宾票两张（价值1500元张）
购票者
门票分类：门票分四类贵宾票甲等票乙等票丙等票票价分：
贵宾票：1500元张
甲等票：600元张
乙等票：300元张
丙等票：100元张
注：原贵宾票外出售赠票根具体情况限定数量
活动容：政府高官致词欢迎欧洲演奏团访演出容演奏团决定
广告策略：
热销期广告表现应始终配合开盘期塑造居住世界步蓝爵世家您欧洲家品牌形象进行强化时更强力传达居住世界步蓝爵世家您欧洲家涵
广告媒体选择：
开盘期样化广覆盖面媒体选择标准热销期媒体选择应趋集中报纸电视广播承载热销期广告诉求信息媒体
户外广告：市处显眼位置广告表现题销售额篇设立型系列户外广告牌
（四）持续销售期
营销思路：
持续销售期广告投入会逐渐减少时期蓝爵世家品牌涵居住世界步蓝爵世家您欧洲家进行延伸诉求
活动安排：
1会揭幕式
活动目：营造蓝爵世家会尊贵环境营造蓝爵世家尊贵位
活动象：蓝爵世家业
活动点：蓝爵世家会
活动时间：根工程时间定
活动容：
蓝爵世家业会揭幕天关证明均成会钻石级会员容包括：
A会员金卡张金卡终生会钻石级会员
B终生免费享会储酒柜（台）权
C欧洲名酒瓶（仅限会消费存放储酒柜）
2走遍欧洲 系列专题旅游节目
活动目：
持续销售期继续提升欧洲氛围通广泛提升欧洲消费者心目形象达入住业真实感觉蓝爵世家特色居住世界步高贵性通业种亲身体验带动进步销售提升品牌涵价值
活动时间：持续销售期中期推出
活动点：德州影响电视台
活动容：
观期走遍欧洲系列专题旅游节目观众通节目中问题答案手机发短信×××机会赢取蓝爵世家友情提供彩屏手机部参电视台期举办走遍欧洲系列专题节目
活动频次周开播期十二期
注意事项：问题容必须欧洲建筑高贵爵士关
广告策略：持续销售期广告投入会逐渐减少侧重品牌涵进行延伸诉求突出案高品位
媒体选择：报纸电视广播
注：详细活动方案公司根项目进程实际需日详细提供
系列广告建议：
系列广告指项目卖点提炼然销售时期进行针性深化扩充整体形成脉相传广告体系优势卖点突出进层面折射提升项目整体形象：
系列广告框架：
建筑风格系列：建筑风格
欧洲典 空运东方
百年欧韵：匠心独运 菁华社区
刻画繁华会生活版图
艺术师神笔总肆意挥洒间点画出惊世作蓝爵世家亮相德州绝开发商设计师手笔纯粹欧式风情住宅笔刻画着震撼繁华现代会社会里蔓延开蓝爵世家成现代时尚名贵代名词德州树立起新时代商住社区新形象
名宅风范：欧洲贵族花园式名宅演绎浪漫情怀
蓝爵世家欧洲花园式住宅德州市中心出现谓石破天惊具体景观位住户享受方艺术天商业街喧闹住宅区静谧种动静分离氛围动静间西方社会种种浪漫情怀情释演
尊贵生活系列：
领略欧洲贵族生活质感
古希腊文明开始欧洲文风情带热情浪漫尤现代更愈演愈烈欧洲崇尚贵族生活崇尚绅士风度欧洲生活休闲充满激情享受雕塑艺术音乐文学甚现代日常生活处着手充分解欧洲文气质感觉种迎面扑洋溢着性解放气息
曼妙欧洲贵族式居家生活
追寻欧洲贵族式生活现代梦想天蓝爵世家开始演贵族居家生活贵族阶层生活富丽堂皇罗曼蒂克豪邸少花团锦簇少激情派浪漫酒会宜动宜静刚轻歌曼舞杯斛交错转忽漫步藤萝径
区位配套系列篇：
外部：
名宅聚集名流聚居记载着座城市时代区域荣光挑剔段氛围中豪宅区萌芽东方红路德州知名重交通干道交通便利交通动线发达周围配套设施完善医院银行学校市场遍布中便捷生活唾手距离岔河风景区公园名校云集九中实验学等学校林立您孩子领先起跑线
商圈配套成熟——购物城等型商业城邻居商业气息浓郁生活便利
部：VIP区
豪华会展示现代绅士淑女风采
绅士风度淑女优雅华灯初时开始蓝爵世家豪华会里出现烛光红酒悠缓音乐衣香鬓影摇曳中烘托着高雅浪漫商界拼整天紧张节奏刻舒缓开始品味外种生活带着优雅高贵旋转灯光飘摇舞池里里生活日中天
室外休闲配套设施
蓝爵世家拥舒适休闲空间里徜徉幽静清雅道路散步道足迈空中楼阁漳卫风光俯览市区繁华景象步行街休闲购物实算琳琅满目商品种享受酒吧酌杯咖啡馆杯煮咖啡静静品着
健康运动配套设施
现代越越关注健康街头巷尾晨练日俱增蓝爵世家业拥更健康生活社区设置相应健康运动配套设施健身房韵律教室台球乒乓球益智游戏室棋牌活动室童功健身架等生活轴增进体智健康发展
景观系列篇：
艺术景观感性品位文豪宅
通材料原始特性运创造出极端简化建筑形式景观达谐存 建筑设计环境应该建筑样更具艺术精神价值
种尊贵气派温文尔雅姿态呈现蓝爵世家迷系列品景观欧洲皇家园林雍容华贵气质展遗围绕四周流水喷泉壮丽宏伟外延伸便修剪成片灌木利观赏植物色彩组合成幅幅古典图案处处充满闲情逸趣驻留足终身体验现代艺术质感贵族生活
门前部众雕塑静穆绿意连绵组组绿色旋律流曳秀丽明快没沧海桑田厚重细节透露传达着尊贵首首玲珑诗意诗情洋溢初秋午蓝爵世家方米欧式庭院中品味鉴赏
物业理系列：
修剪整齐花木似迎宾乐队悠扬背景音乐舒缓您天疲惫蓝爵世家您全程导入流物业理体系专业化理贴心性化理服务全新呵护您生活
智化系列：
家居智网络系统
蓝爵世家家居智网络系统具视讲家居安防家电控制物业信息接受等等功区安装楼宇视讲门禁系统配备黑白视讲机电磁门锁紧急求救钮社区配备紧急广播背景音乐系统蓝爵世家引进新社区智化系统国领先智系统社区进行安全理社区安防体化系统综合网络信息理系统您高尚生活提供绝年保障
商 业：
抢占港城核心段 掌控未财富中心
聚焦城市中心璀璨萃
焦点总聚拢数目光华彩簇拥总令趋鹜蓝爵世家落座德州商业繁华心脏带伦生活便利中囊括会璀璨萃繁华色彩交萦互染惹顿生艳羡
黄金段 处旺角 升值限
气鼎沸——坐落城区中心位置拥繁荣商业环境年1800万流量德州市潮区域蓝爵世家社区独具特色预计设区居民数低
2000建成拥更稳定社区客源
欧洲风情时尚四溢
蓝爵世家商场集购物休闲娱乐旅游观光体着难抗拒繁华潮鼎沸种纯粹欧洲全新休闲购物模式时间浪漫休闲中度成熟商圈熙熙攘攘气绝仅欧陆典购物环境闲适浪漫安详时尚
充斥着异域风情蓝爵世家购物广场
精巧饰品驰名世界时装品牌店旗舰店眩晕元素性感格调浪漫咖啡厅热辣露天酒吧……捕捉种容错欧洲贵族品位脉相承气质玩弄指间蓝爵世家座市城里作居民仰客深味种异域风情倾倒许您装扮时间美丽美神许您专程访顾客许您歇脚路样您里——蓝爵世家您会爱
传统商业模式中购物购物种纯粹货币商品交换单调封闭空间里拥挤着商家提供服务断细微顾客偶尔会许购物愉悦传统商业模式受功单性局限难满足现代消费者方面需求
全新购物理念
现代逐渐开始模糊商业居住购物间界限功开放式购物模式必引领新世纪商业潮流蓝爵世家商场众货品琳琅满目咖啡厅酒吧中西餐厅等饮食娱乐设施俱全建标准停车场娱乐休闲购物理想场里购物中娱乐休闲娱乐休闲中轻松购物享受购物愉悦时享受种花草铁艺带恬静闲适
需说明系列广告具体运时应该具体销售情况灵活重点突出允许部分交叉
六广告推广预算
案总量体计70000方米左右项目预计总销售额约25亿元
通例房产项目推广费项目总销金额08—1介案品质较高推广程中项制作成较高广告投放力度较举行次高品位SP推广活动推广费较高预计达项目总销金额1计250万左右
该推广费包括：
1售楼处外布置费
2样板房设计施工费
3工围板等工包装费
4楼书海报等宣传资料制作费
5户外广告费
6媒体广告发布费
7SP活动费
销售策略构想
销售策略整营销体系中中心营销工作围绕展开实际操盘程中应该盲目制定销售细节举措该整销售策略体系思考成熟构筑完善样期整销售程中针时期制定相应销售策略做放矢
1目标
蓝爵世家销售目标什？
首目标肯定完成项目销售司认仅仅房子卖出
作豪宅概念项目司认寻找金字塔顶端客源说服批客源前期想法入蓝爵世家引导改变德州顶尖群居住生活方式项目真实意图时希通项目操作够宝林品牌更层更深层次目标
2销售方式
司认案销售方式应该采动销售动销售相结合方式
A传统动销售
通传统媒介吸引客户门完成销售方式
B新动销售
通特定SP活动吸引特定客源门完成销售
C动销售
通动方式意客户集中处宣传楼盘卖点相互配合完成销售
3销售重点
A东方红路生活区优越性
B整德州城市发展规划
C宝林房产品质保障
D周边学校代成长开创良条件
E生活设施便利性
F区域市中心商圈岔河风景区间关系
G重保安系统保护您全家天
H智化社区网络世界您
I高雅VIP区会您全家唯
司认案言种方式应该销售效组成方式缺
二阶段销售务重点工作构想
第阶段：蓄势引导期
务：开渠引水 筑坝蓄势
时间：3—4月
耗时3—4月引导阶段期充分做类准备工作时种方式通客流渠道
重点完成：
A销售道具完成外接处投入售楼处样板房落成装修完毕
B阶段报纸系列稿类户外媒体制作稿完成网站完成
C预开盘开盘时间确定产品推介会概念推广活动等公关确定
D通类公关活动开盘完成定量意客户累积品牌累积
F通市场初探解市场反映度认感时调整楼盘定位推广策略营销推广真正成动态程
阶段会发布量报纸硬广告带引导启动性质软性广告会量运建议举办针性较强公关活动
第二阶段：开盘期
务：全新亮相 强势开盘 引爆开盘 强势推广 引发销售热潮
时间： 1—2月
重点完成：
A完成阶段已积累客户前提完成次惊爆开盘
B强势开盘形成热点聚焦争取第时间化目标数量
C塑造品牌形象第轮攻势
D目标阶段迅速化已积累客户通引爆开盘迅速积累新客源
第三阶段：强销期
务：维持热销 持续攻击 分题波次进攻结合时点资源推高楼盘概念
时间：3—4月
重点完成：
A惊爆开盘保持战略攻击重点坚固阵
B维持热点聚焦楼盘进行持续攻击
C握正确市场扩散节奏分批推案形成持续热销
D塑造品牌形象第二轮攻势OR生活全解分卖点宣传推广
F保证客户签约速度持续推广断积累新客源
第四阶段：持续期清盘期
务：持续沟通 稳定化
时间：6月—8月
重点完成
A稳定媒体投放稳定化速度
B视销售需决定否举行促销活动
C外两手保证客户源
阶段媒体发布趋稳报纸曝光控制二周次左右视销售具体情况确定时举行SP活动
三推案时机构想
1国整体房产市场形势
目前国家房产抑制态度较明显导致整产市场观气氛浓烈国家出台项政策制约商品房二手交易控制城市房价快增长德州房产消费消费相言影响司认会影响德州产市场素客户国家政策误解银行揭方面
2德州市高端项目销售形势
德州高端项目豪宅实未真正启动司认目前德州已开开项目中称豪宅（部分墅外）什样说呢？原：
A项目缺乏鲜明题
没思想房子决房子没题建筑钢筋水泥堆积根谈豪宅
B品质较低
目前项目品质普遍较低少运新思维新技术
C规模合适
作豪宅量体太太客源泛层次限配套理
司认市场需求定项目品质做高产品做细方消费者认
3工程形象
案客源层次较高接受期房销售理念司建议千万赶工期出现工程现场情况差现象
4项目形象
司认项目形象非常重定销售进行前建立良项目形象司建议题雕塑精神堡垒定先行建设突出项目形象
结：
司认项目考虑年年底开盘销售定注重考虑项目形象工作
四价格体系
根项目实际情况德州产市场特征司建议案采开高走收价格体系
项目目前许素十分确定司设部预订价格Ⅹ
建 议：部预定期均价基数Ⅹ量10
开盘均价Ⅹ+100量20
土建完工均价Ⅹ+200量20
外墙粉饰均价Ⅹ+250量25
现房均价Ⅹ+300量20
清盘均价Ⅹ量5
具体价格调整根销售情况市场情况做定调整
五销售现场构想
销售现场布置项目形象宣传中极重方面分两部分：
1售楼处策略
作体现楼盘整体形象窗口售楼处位置设置合理否包装效果优劣直接影响发展商整体形象时发展商文化涵总体实力直观表现目希通售楼处设置包装市场传递信息建议售搂处应该分成六区域动线分明功区分明确
A参观区：
模型： 建议发展商次模型表现整蓝爵世家标准模式建造建筑景观项目相虚化次必须分明模型体相漂亮便客户直观模糊概念样精致制作客户言会盲目购房模型中挑选满意位置外注意模型制作留余便未开发规划中补充添加景观
展板：
购房装修知识图
房型配置图
公司形象图
景观效果图
鸟瞰图
环境面规划图
广告板
B洽谈区：
洽谈区风格简约设计线条失高贵体现出品质感洽谈区配备洽谈桌椅色彩柔
C应接区：
应接区应接台相定亲力建议曲线条LOGO 墙简洁明宜复杂化客户进门感受案设计性化服务够快接受案清晰LOGO墙
应接台：分两层层接销控台二层控台二层建造相高分两层目客户形成压迫感造成心理压力利业务员销售说辞
D品位廊：
售楼中心布置软装饰装饰画鲜花摆设等处品位廊布置风格类似现代义客户参观时丰富视觉时售楼处气氛倾谐然烘托现场销售气氛
E现场建材展示厅：
塑钢门窗保安系统卫生器材瓷砖涂料板道设施
现场展示厅建立利客户解房屋建材设备展示出建筑材料客户感觉发展商设想周提前消费者作出装修建议
特建议：增设签约室洽谈室分离
销售道具建立作：
楼 书：作销售道具制作精美楼书中呈现卖点均该楼盘优势客户清晰知道该楼盘优点楼盘产生奇心促成购买次建议楼书印刷数10000楼书容包括案卖点优化购房须知签约须知物业理手册容充分便客户深入解案细微处
海 报：海报通常单片形式出现便携带阅读方便快知楼盘新消息
销售价目表：利销售便利业务繁忙时够引导消费者行阅读挑选适合身购买力房型楼层
名 片：名片址电话号码便客户业务员联络提高销售率
销售员制服：统制服整洁感觉客户觉公司整体形象甚业务员客户攀谈时留印象
中央广播系统：播放背景音乐缓售楼中心气氛体现文气息 听觉享受
2样板房选择思路策略
策略思路：
感性美事物认感样请客户参观装修精美样板房通参观程中微妙心理变化巩固楼盘心中印象样非常容易参观完消费者楼盘认感进产生购买欲
样板房策略：根目标客户分析性解制定相应装修样式便第时间争取客户感建议采风格装修样式
A风格：金碧辉煌巴洛克宫殿
巴洛克艺术强调激昂亢奋感情色彩艺术处理强化夸张充溢动感构图例充满神秘充满昂扬艺术宫殿气质玄观进入色调极干净空间门边高墙丝布胡桃木建构出质感挑高长窗饰精选深色窗帘轻松中铺陈出优雅气氛样空间里家具线条布面种色泽天花壁纸图纹结构偶然恰处少精致卧客卧书房活动室包括露台释放出高贵休闲气韵
B风格：新古典义 & 布艺家 （备受瞩目混合样式）
种风格备受欢迎混合风格室装饰止满足种样式根灵感创造种风格相互协调舒适空间客厅中白色布艺沙发披淡茶色坐毯沙发前板铺相色调毯张布艺折叠躺椅配富古典意味茶提灯相框变成特色充满乐趣空间餐厅中亚洲情调北欧风格相结合具民族风格印染颇具特色时髦协调房间显品位卧室中日式格局欧式高脚床组合木板帆布毯西洋风格家具房间顶梁天花板相衬种衡称样式产生种思议魅力风格类型装饰毯功细分出
C风格：简约古典风
走浓郁装置美学意味客厅胡桃木铝条构成壁面设计辅三盏豆嵌灯装点仅化注目视觉焦点工艺成品迭现光影层次变化失简洁力韵味餐厅中深色家具浅色背景搭配表现出简洁明快流行质感客餐厅呼应致简约设计理念相继落实书房里MOLTENI & C家具原色非洲黑木银灰色金属框架柜门塑造出带贵族气息雅皮士式生活卧家具风格相径庭生活空间POLIFORM床衣橱色彩柔形式中性简约古典风集休憩舒适机予心灵轻松特建议：样板房必须设置房间功说明牌
六销售组织员构想
1专案销售组配置
现场员配置：8名
中资深专案理1 名
副专案（案场助理）1名
销售专员6名专案行销顾问1名
2专案组成员职责
A专案理
协调监督日常销售工作进行销售控制
帮助销售员进行客户洽谈
定期召开销售现场会议解物业客户动做出时决定
定期发展商汇报业务状况销售中产生问题时报
领导专案组成员统筹进行系列促销活动
鼓舞整案场员士气
B副专案
帮助销售员进行客户洽谈
公司策划专员协调进行电话量客户量等统计
策划专员进行营销策划广告企划核调整工作
周提交业务情况报表便公司项目工作解协调
规范现场操作纪律等工作
C专案员
负责客户接工作
负责电话回访踪工作
进行电客户登记
时遇问题客户心理反馈便时进行调整
填写日报表周报表便理时解客户情况
班时间聊天私电话吃零食
工作时必须衣冠整齐维护公司形象
天安排员进行售楼处清洁工作
3项目培训纲
司专案进场前进行统系统培训求物业基知识详掌握营销策略解专案职责解
项目销售业务行销训练课程：
发展商简介
案基环境资料说明
案规划介绍
公设施介绍
理念介绍表达
行销理念
行销技巧
行销策略
案名表达
广告定位
广告表现
广告阶段运作情况
商品定位
市场客源定位
价格策略介绍
业务计划介绍
客户心理障碍排
客户资料搜集计划说明
促销介绍
总价付款办法介绍
仪表仪态商业礼仪
模拟演练课程验收
4案场辅助组
策划：1
文案：1
设计：1
市场专员3—5
该组员定期根项目实际需项目提供踪服务
公司优势分析：
海锦超投资咨询限公司家专门事产投资咨询策划公司成长海成熟山东整合海山东两优势资源足迹遍布江南北拥两房产市场营销成功案例优势1999年进入山东房产市场先济南聊城济宁等市成功操作20余房产开发项目年公司植根广袤山东厚植深耕历久弥坚摸索积累丰富操作验扎实功底卓越信誉严谨职业操守获众开发合作公司信赞誉山东房产代理市场名气初显
仅案司认案操作具优势：
1司山东较早房产营销企业山东整体属区域市场发展动信息设身处握掌握易产生水土服
高务远等弊端众周知深入市场调研市场深度认知策划定位销售基础司市场部具作风扎实调研程科学材料翔实数严谨优势难贵司市场调研存持续性市场调研踪贯穿整运作程始终市场瞬息万变保持高度敏锐性进策调整具时性针性
2司身早期成长南方成熟北方司通诸项目操作已相成遍布南北关系网外特北方市场需求类型客户喜设身处分析掌握已摸索出套行效运作模式值提针高端纯高端项目更优势强项该项目司前操作部分项目具极相似性鉴前期验熟练驾驭整操作程始终
3司总部位海海家设计（建筑环境）机构战略合作关系先进运作理念项目实际机糅合项目注入活力形成资源竞争优势委托运前瞻思路进行种项目量身设计规划
4司根具体项目制定形式异营销策略切实行方案销售时期市场控制销售节奏紧密结合销售阶段制定销售策略营造恒温式销售氛围价格策略较操作掌控等销售条件实现项目销售利润化项目包装广告宣传等诸方面放矢避免盲目实现运作成化
5司业务员通长期积累实战已培养成支业务熟练素质硬执着敬业特擅长高端客户进行谈判销售队伍目标客源销售态度端正执着攻坚验丰富案司部分项目特点极相该操作面具拟优势
二销售总代理合作方式服务收费（标准版）
案总代理服务容：
开案前服务容
市场研究产品策划定位
1）前期市场行性分析
2）市场行情分析客源定位
3）产品定位协助进行规划设计修改
4）产品价格定位
广告策划设计
广告总精神确定
营销策略广告策略制定
命名建议
LOGO设计
销售中心样品屋舍建议
销售海报设计
宣传海报设计
印刷品设计（信封名片手袋）
影视音响制品文案
现场精神堡垒围板旗帜设计
新闻软广告设计
业务执行
案前作业
答客问销讲资料
媒体策略修正确定
销售策略价格策略确定
促销活动设计组织
开案服务容：
企划部分
1）期媒体回馈分析
2）报纸广告设计
3）杂志广告设计
4）进步新闻软广告设计
5）新印刷品设计
6）媒体策略调整
业务执行
1）现场销售
2）派夹报计划执行
3）促销活动检疫执行
4）销控理
5）销售检讨
6）配合签约完成
收费方式
前期企化服务费：视案具体实际情况决定收费高低
销售佣金溢价分成：
佣 金：针案司提出收费标准成交客户底价20
溢价分成：甲方70乙方30分成
支 付：佣金溢价分成客户首期款位签署预售合月定期请款次
广告费
广告费接中心样板屋装修发展商支付
企划业务员工资奖金等司负责
相关合作事项
着相互尊重获益前提司承诺合作条件问题宝林公司惯合作方式双方合作基础
跋
综述通缜密严谨市场调研项目详细充分理解进行反复证明确项目竞争情况分析身优劣势结合项目实际情况放矢进行客源定位明确项目应该什方式出现产品规划配套宣传推广销售等方面提出具体建议整构想始终贯彻市场定位基础项目定位构想突破产品建议中心未构想辅助身优势补充行文思路观点仅充分证行性进行构想意抛砖引玉
通项目初步分析司感塑性非常强项目体现出宝林公司实力形象保证续项目延续品牌塑造更德州市房产市场独领风骚枝独秀然应该目前该层市场残酷竞争项目操作带定难度具体策划销售程中时制宜密切关注竞争手项目时灵活调整策略项目会双方希方发展
非常感谢贵司司工作信支持司机会贵司探讨项目推广策划工作然案中许细节双方沟通确定
司深信籍丰富专业验工作热诚项目推广销售工作中必定会全力赴做
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策划宗旨：实现项目开发价值提升项目品质项目成德州具划时代意义标志性建筑物
行动：
专业服务获双赢致力案全程策划秉承宗旨
前瞻性营销理念指导专业服务基石团队服务精神保障体系丰富市场验严谨扎实工作态度行效富创造性操作技巧解决案解决问题
根案资源市场环境效方法案设计制定实施专业项目开发题定位项目市场定位项目规划设计建议项目包装项目推广计划项目品牌实施战略
目标：
宝林公司项目开发建立利润保障发展模式
宝林公司项目开发建立够达利润化价值提升模式
宝林公司项目开发建立整合方资源优化解决方案
提升宝林公司品牌
战略目标
蓝爵世家战略目标：德州市中心建立高档楼盘精品社区成功士流生活圈提升城市形象提供适宜居环境
项目开发中获取济效益社会效益环境利益通分析项目资源价值运市场调研手段找出市场空白点市场需求点力求准确市场定位项目定位市场项目开发项目目标群达完美结合吃透市场规划项目建设更围绕期销售服务控制节奏开发出住宅产品快速度回收变现明确直接战略目标
战略手段
制宜蓝爵世家项目策划观点卖点提升产品性化品质感服务住宅产品身素质决定项目成功否关键项目司德州房产高端市场做详细分析综合方面优劣势发现目前售发售高端项目般现代风格流欧陆风格建筑德州高端市场少客源说购买高端住宅满足居住投资需求外原居种身份象征种荣誉象征然国房产市场欧陆已盛行否认纯正欧式项目仅外表传递种皇室尊贵种气质司认项目定位具纯正血统欧式园林住宅更奠定项目德州房产市场位更吸引消费者关注
目 录：
市 场 篇：
城市基情况…………………………………………………………………………………………………………………………… 5
二德州房产市场现状特征发展趋势…………………………………………………………………………………………………10
三德州高端住宅市场概况…………………………………………………………………………………………………………………18
四案前期SWOT分析…………………………………………………………………………………………………………………… 34
产 品 篇：
客源定位项目定位……………………………………………………………………………………………………………………36
二项目建议…………………………………………………………………………………………………………………………………41
推 广 篇：
案名建议…………………………………………………………………………………………………………………………………61
二VI设计……………………………………………………………………………………………………………………………………63
三广告表现…………………………………………………………………………………………………………………………………68
四推广建议…………………………………………………………………………………………………………………………………74
五SP推广部分………………………………………………………………………………………………………………………………80
六广告推广预算……………………………………………………………………………………………………………………………93
营 销 篇：
销售策略构想……………………………………………………………………………………………………………………………95
二阶段销售务重点工作构想………………………………………………………………………………………………………97
三推案时机构想……………………………………………………………………………………………………………………………99
四价格体系……………………………………………………………………………………………………………………………… 100
五销售现场构想………………………………………………………………………………………………………………………… 101
六销售组织员构想………………………………………………………………………………………………………………… 105
合 作 篇：
公司优势分析………………………………………………………………………………………………………………………… 110
二销售总代理合作方式服务收费（标准版）……………………………………………………………………………………… 111
城市基情况：
1德州市概况：
理位置：
德州市位黄河游北岸山东省西北部北北京天津南邻省会济南西接山西煤炭基东连胜利油田胶东半岛处华北华东两济区连结带环渤海济圈黄河三角洲京九济开发带交汇区兼具海陆双重优势德州古九达天衢神京门户称华东华北重交通枢纽京沪德石济邯三条铁路里交汇5条国道14条省道境横交错京福高速公路贯穿南北济聊青银高速公路穿境交通设施发达德州济发展奠定良基础
辖区面积：
德州市辖德城区乐陵市禹城市齐河原夏津武城陵县邑宁津庆云区二市八县总面积10356方公里
口居民生活：
2003年末德州市总口54602万1552万户中非农业口12593万增长61农业口42008万全市城镇居民均支配收入70193元增长98均居住面积124㎡增长63
历史革：
德州历史悠久早旧石器时代类生息繁衍传说射日羿生活里禹治水三家门入留千古美谈三国时期刘备原县令唐代书法家颜真卿原郡太守时留千古书碑——东方朔画赞碑
德州秦汉历代封建王州府县衙1946年6月德州解放年中央民政府意设立县级德州市解放德州区划区次变动1990年1月商河济阳两县划济南成现建制1994年12月17日国务院批准撤销德州区设立级德州市
气候特点：
属暖温带陆性季风气候气候特点受季风影响显著四季分明冷热干湿界限明显春季干旱风回暖快夏季炎热雨秋季凉爽晴天冬季寒冷少雪干燥光充足年均气温131℃霜期220天年均降水600毫升
济发展：
综 合：年德州围绕建设城郊型农业商贸型城市源化工纺织基发展目标力实施工贸开放带动战略工业商贸流通业发展迅速时放手发展民营济济总量取较提高产业结构进步优化2004年全市国生产总值6869亿元年增长171七年增幅高年三次产业例年184：503：313调整172：525：303产业结构更趋合理
工 业：截2004年末全市规模工业企业（全部国年销售收入500万元非国独立核算工业企业）突破1400家年增加243家资产合计600亿元年增加912亿元实现产品销售收入800亿元年增加270亿元利税突破100亿元利税亿元企业达21家年增加11家中恒升恒源莱钢永锋德齐龙齐河晨鸣泰山体育器材6家企业利税超2亿元2004年德州市工业规模效益提高幅度较工业成推动济快速增长力量目前已形成纺织机械电子化工建材食品等8门类25行业工业体系棉纺建材毯玻璃钢太阳热水器等已发展成全国重生产基
农 业：德州土广阔肥沃中国北方重粮棉果蔬生产基中国名秸杆养牛示范区全市农业口420万已形成粮棉瓜菜畜牧林果水产花卉6导产业牛鸡菜瓜枣蛋鱼蚕花9导产品国家重农副产品基农业产业化龙头企业达690家金锣双汇鲁西牛业相继竣工投产扒鸡集团中澳禽业已进入国家级产业化龙头企业行列畜牧业该市农业支柱产业列全国6秸杆养牛示范区原禹城乐陵齐河4县市确定全国粮食县（市）棉花该市传统优势产业夏津武城宁津齐河4县定国家棉花县2004年棉花总产达262万吨十年产量高年
商贸流通：德州历史鲁西北冀东南商品物资集散中心晋煤东运东北木材南中转站市区27条铁路专线类仓储设施255万方米已成煤炭木材建材粮食蔬菜布匹服装等重商品区域集散中心年先建成粮食蔬菜黄牛禽蛋花卉调料等10专业批发市场
商贸型城市已见雏型德百黑马扒鸡龙马金建古贝春环宇6家企业进入全省流通行业重点企业行列中国武城辣椒城投入运营鲁北木材市场神马物贸集团木材市场评中国木材明星市场庆云商品城进入山东市场30强列省重点培育批发市场目前全市类市场805处中年交易额超亿元87处2003年全市实现社会消费品零售总额1872亿元年增加285亿元
2德州市市区概况：
区 位：
德州市区位市域西部冀鲁两省交界带北距天津257公里西距石家庄215公里东南济南120公里环渤海济圈重开发开放城市德州市委市政府驻区位优势十分明显
构 成：市区京沪铁路岔河分割三部分：
铁西区（商贸开发区）：
德州市发祥位京沪铁路西石德铁路南工业区仓储密集区北部集中布置电力化工纺织机械等中型骨干企业南部铁路仓储工业混杂区商贸开发区成立2002年2月辖区面积42方公里建成区11方公里口15万现规模工业企业9家2003年全区国生产总值15亿元区拥较规模鞋帽五金灯具木材果品农贸机动车等型专业批发市场18处建筑面积50万方米现铁西市场区龙头已形成交易辐射11省市50市年交易额百亿元商贸优势明显
市中心区：
位京沪铁路岔河间南部仓储工业区中部金融商业行政办公区西北部工业生产区东北部科研教育区4组团组成布局紧凑基础设施相完善公建筑种类齐全行政金融商业文化外客运交通聚集城市绝部分口居住
河东新区济开发区：
河东新区启动2003年初规划中城市行政文教科研卫生体育等设施集中综合性新区位德州老城区济开发区间规划西起岔河风景区东新兴路北起北园路南横河总面积17方公里
德州济开发区山东省民政府批准设立省级开发区位德州市区东部3公里处市区相连开发区总规划面积8方公里新城规划区23方公里部分区势坦京福高速公路104国道横区目前已建成2方公里工业区1方公里行政区1998年启动吸引江苏波司登海光明乳业河南双汇山东皇明鲁银投资集团韩国雪贝伊公司香港华宇集团德国帕攀博格集团等批国外知名企业现规模工业企业46家已成德州外开放窗口济发展重增长点德州市委市政府开发区求十分明确开发区建设成德州市济建设龙头外开放窗口招商引资基2010年建成现代化新城区制定四步走具体目标：年出形象三年间雏形五年成规模十年基建成现代化新城区
口面积：
2003年底市区口173万户5682万中非农业口3758万占总口66口然增长率673‰现国土面积539方公里中城市建成区面积321方公里口 38万
3城市发展规划摘：
德州市城市总体规划确定德州市城市性质 ：冀鲁交界区交通枢纽济中心重工贸城市城市发展方：跨越岔河东发展根然条件城区现状分析布局发展构想城市划分三相独立功分区铁西区 电力化工纺织机械特色生产生活相配套独立工业区铁路运输物资集散市中区 商业金融中心城北工业区东北部文教区城南仓储加工区4功组团构成全市济活动中心城市外交通客运集散中心河东区 行政办公区商业服务区文教区体育中心北部高新科技工业园区组成行政文教科研卫生体育等设施集中分布综合性新区
十五期间城市建设重点：利五年时间城市建设年水三年变样求2005年交通供水重点基础设施建设绿化治污重点生态环境建设专业市场商贸设施重点第三产业服务体系建设济适房重点住宅建设取突破市区初具现代化水城市功趋完善生态环境质量明显改善市容市貌独具特色
建设完善城市交通供水供热燃气系统道路建设次干道着重抓快速通道进出口外环路停车场建设拓宽改造天衢西路铁路立交涵洞改建文革桥东方红路东段迎宾北路青团路新湖南路等进行改造逐步西通三八路建设改造天衢路铁西路河路文化路湖滨南路贯通东方红路河东新区基形成次干道分明东西联系便捷道路网络系统力发展城市集中供热系统提高供热普率积极推广天然气供热住宅单户供热分户计量等新工艺减少城市污染优化源结构提高源利效率
二德州房产市场现状特征发展趋势：
1德州房产市场区域特征：
根德州市城市现状项目特征报告认德州房产市场分城区中心区南部城区北部城区北部工业区铁西区河东新区开发区六市场板块加概括认识分析六市场板块区域特征进行概括性描述
城区中心板块：
城区中心板块指天衢路南东风路北铁路东漳卫河西市区传统核心区域德州市政治济商业休闲娱乐中心市委市政府区委区政府军分区等核心政机关德百解放路等核心商圈民医院中九中等质量配套设施中心广场新湖公园美丽华德州酒店等休闲娱乐场均位该区域 该区域西部火车站餐饮宾馆中低档娱乐商品迎宾路商业街流动口众居民结构杂乱中古建筑中部政机关驻解放路德百商圈新湖风景区住宅区分布区域北部东部居民机关干部企事业单位员工传统居民口结构层次较
城隍庙商业街天丰广场迎宾市场等商业项目分布西部金谷园公寓市直机关区东方家园等代表年开发住宅项目分布区域北部东部数城市样目前该区域供开发土较少分布区域东部北部偏东方区域开发热点序中部中西部东部铁西河东区域外区域开发热点序该区域致类似德州市机设施偏中西部仅生活便利性现状配套角度话前段时期中西部块价值应高东部东北部着德百天衢超市开建德百家居广场运营等东部机设施定程度完善尤岔河风景区初步成型城市东进战略实施提高东部区域块价值开发热点逐渐东移
区域售住宅项目金花园德达·鑫龙家园金茂豪庭联兴·皇锦园三公寓金旭花园天衢名庭等层均价2100～2600元㎡高层均价2600～3000元㎡
河东新区开发区板块：
四横三道路网络基成型新区建设正处启动期进行七通基础配套工作医疗中心妇幼保健院新华书店职业技术学院市政公园等配套设施已施工中济开发区工业区行政区已具备定规模居住区业已具雏形开发区现状中心晶华路东风路东方红路段机关事业单位配套设施居住区集中区域相该区域口稀少居民构成单纯
然城市规划发展进程区域具备极发展前景较升值潜力作济太发达级市新区建设必较长渐进程现状定时期该区域居民配套匮乏市区距离原造成生活便容回避问题必较程度客户接受程度价值认知客户现状选择区域较诱区域升值空间预期开发商会空间中部分变现项目认知中两者针锋相矛盾报告认政府企业合力炒作河东背景该区域运作项目样衡现实价值开发商心理期客户价值虚高接受度项目利润化速度间关系必须重视问题
区域售推出住宅项目新城市花园嘉诚·尚东高·世纪城河畔家园东海花园聚福园墅等层均价1600～2700元㎡
南部城区板块：
南部城区板块指东风路南铁路东漳卫河西城区范围居住区仓储商贸区工业区混合区域火车站长途汽车站位该区域该区域某种意义成德州外交通门户区域居民传统历史居民产业工事业单位职工时众专营市场带较量流动口
该区域功形态特征致分两部分：东南路阳路东风路新岭路围合成居住行政事业单位核心生活区外商贸仓储工业企业外围区域区域数口相应市政商业生活休闲医疗教育等机设施集中核心生活区
核心生活区域机配套生活便利性舒适度居民层次市中心市级机设施相距离性等方面均优中心城区外区域该区域年开发解放南路区新湖家园阳光花园新华区等项目时市场格局中处相中高高端位置房产价值区域构成素南城区核心生活区外围区域整体素质优北部工业区铁西区北部城区西部相千秋整体略逊筹尤居住成熟度机配套方面房产项目处市场格局中相中低低端位置
区域售推出住宅项目新华二期阳光花园·国际城联兴·嘉居阳温泉区堤岭汇源区嘉诚景园新湖家园二期鲁班·帝景苑等层均价1900～2500元㎡外区域南侧边缘锦绣庄园陈公庄园陈公民营庄园华园区宏祥庄园等集体土村盖房外销售中户型均价900～1500元㎡等
北部城区板块：
北部城区板块指天衢路北北园路北侧南铁路东区域西部工业居住混合区中部东部居住科教行政混合区组成该区域衔接市区中心德州北部工业区德州传统老城区新建区中古居住区相互错合形态略显混乱区域口密集居民结构复杂传统居民较区域机关事业单位金融餐饮娱乐院校科研机构众时存烈士陵园德监等场干道外区域道路状况较差工业区等会定程度影响区域房产价值利素
该区域年开发热点区域项目量体普遍较时市场格局中处相中端中高端位置房产价值区域构成素该区域综合素质略逊南部城区核心生活圈区域部中东部优区域西北部
区域售住宅项目宾海·时代乐园区嘉诚·名居岔河紫薇园天华·锦绣园贵花园等层均价2100～2600元㎡
铁西区板块：
铁西区板块指铁路西城区区域中型工业商贸仓储混合区域城市中心区域然相距离远干线铁路壁垒型隔绝危害极消弱该区域区域吸纳力区域机配套功单薄居民生活较便区域居民传统历史居民较流动口产业工构成区域售推出住宅项目时代花园凤凰雅园德兴·新港湾新港花园等层均价1800～2000元㎡该板块项目集中铁西路两侧年价格提升较快达销售速度趋缓明显区域
北部工业区板块：
北部城区板块指北园路北侧北铁路东区域该区域传统村镇天衢工业园工业区鲁北摩托车市场商贸区域组成正处成长期工业区域区域型机配套足区域传统历史居民相较少成长性较快年龄结构相较年轻化区域房产项目较少分布北园路附湖滨北路解放北路线区域售推出住宅项目鑫佳园长宏金卉花园名苑绿景家园层均价1500～2100元㎡
2市场总体特征：
1）房价提升快存定虚高现象：
着价涨年德州市房产价格涨迅速尤城区边缘中低端区域房价提升幅度较销售状况化速度较低市场认程度低价市背离目标客群认知销售速度缓慢现象应该三方面：
年国家房产宏观调控原影响国家年加针房产调控力度客观讲目前调控针少数城市房产投机炒作针购房需求德州房产会产生影响媒体恶意渲染消费者认房价会产生较降幅城市房产销售产生定影响
二德州市整体房价架构合理德州目前中心段边缘段房价价差足千元城市中极罕见种情况利房产继续发展
三德州某项目价格确实存虚高现象司认市场接受价格 合理价格德州市场项目价格年幅度提升销售形势极理想种情况司认属价格虚高
2）成商品房购买体需求体中低端拢：
德州货币化住房制度实行购买商品房例逐年增加德州房产市场发展初期需求市场体批先富裕起私营业体老板灰色收入群体等喜欢力实力购买面积高总价产品金字塔需求理中属顶端消费阶级数量相较少需供应市场规律造时供应结构面积占绝导供应特点部分客源满足缺乏新消费群体支撑热销时房子豪宅市场进入供求饱合期时市场消费体转中产阶级：创业初期中私营业机关事业单位工作普通职员企业中层级理员济效益较企业单位普通员工等等属中间消费层数量总体消费力强目前正满足尚未满足消费群体现定时期德州房产市场消费中坚
3）高端产品激烈低端市场需求尚未效释放：
放眼目前德州房产市场发现市场明星级项目中高端年准备面世项目矛头指德州高端市场高端市场区域竞争区域彼竞争极激烈反观低端市场市场反映淡司认涨快房价许消费者存较心理障碍阻碍低端市场需求效释放
4）开发理念操盘水提高
部分开发商开发理念陈旧投资验忽视科学决策重视期销售重视前期市场定位策略分析寻找客户需求重视楼盘差异化营销热衷概念炒作然少开发商深知营销房产开发中重性真正知道什营销什营销组合战略知道造什样房子卖房子更重少开发商营销等广告促销现场售楼根重视房产营销前期市场细分目标市场选择产品定位
例产品细节表现方面相产品进深面宽立面户型格局诚然样面积出足出落舒适越越成熟挑剔消费理念遗弃产品开发商片面追求售面积理利润时增加销售抗性化风险直接带资金回笼缓慢甚产品积压
需引起足够警惕问题然市场交易表象德州消费群体产品面积接受情况普遍高类城市司德州包括已购房客户消费群体样调查表明：造成现象原受长期供结构影响非消费群体实际需求真实体现德州房产市场长期产品供力面积直偏造成现象原区域房产市场发展初期合理时需求市场体身需求金字塔顶高端客源需求面积片特定时期特定体现德州产市场需求体已发展中间客源现果旧传统定式高端客源需求塑造规划产品会造成产品定位失准根威胁产品期市场化利润实现点德州前部分项目市场表现直观体现
5）品牌效应渐露锋芒：
着德州房产市场逐渐成熟规范消费者楼盘品牌关注程度越越高实质支撑品牌开发商信认例贵司年市场培育引导已形成定品牌价值优势该司年开发项目然均略高处区域正常行情销售表现直较理想开发项目中应该楼盘进行定位销售理念定位基础注入品牌理念进行品牌塑造形成品牌优势产生连锁效应实现项目价值提升
3市场发展趋势：
1）房产市场供量持续增住房空置率增
德州市土实行招拍挂政策土价格急剧升房产成升出现系列问题直接关系国计民生政府会增房产市场调控力度逐步正规化德州市国土资源局资料显示2005年市区出土33宗部分住宅 未楼盘间竞争必演变市场份额竞争促开发商断提高业务水开发力水低理念差楼盘市场压力增市场重新洗牌开发企业优胜劣汰
2）楼盘品质逐步升客户消费元化
市场升温价升迫开发商律提高水开发产品品质逐步升出现规模盘产品更加丰富时目标市场元化理念化楼盘间竞争变市场握竞争楼盘品质竞争
3）板块优势显现高品质楼盘相集中：
受城市规划发展城市市政设施完备度影响未年德州市住宅开发市区东部河东区域优势明显高品质规模楼盘该区域相集中中心城区旧城改造受城市重心影响高品质高层高层分布区域营业房市场集中市中心传统商业区新兴住宅区域附
4）产品发展趋势：
户型面积
整体德州供市场户型三室二室四室较少然开发商说户型利润空间更高层市场户型稍偏限度注意总价控制格局合理性消费者需求程度受消费水制约高端客群整需求市场中占例毕竟限事实存量房源中户型面积产品设计合理恰恰造成早期项目滞销原点产品定位引起足够重视
物业理
目前德州市场项目物业理绝数委托专业物业理公司代楼盘极少说明物业理市场德州较成熟着房产市场发展购置住房仅购买房屋身更注重期服务知名物业理公司仅够业带流服务够提高物业附加值特市场竞争日趋激烈情况物业理水已成吸引目标客户重手段
产品配套
项目通讯系统供电系统等方面较差异基采预留电话接口宽带接口等方式采暖方式采市政供暖供暖设备绝部分采板辐射暖气片采暖
数项目智化设施配备较少楼宇配套提升楼盘品质意义重事实证明楼盘区位等原法提升楼盘价格通增加楼宇配套改善区品质
整体规划
目前项目整体规划较呆板鲜性化亮点竞争激烈市场制胜唯出路产品做规划第步规划效提升项目附加价值产生价值凝聚效应
绿化景观
项目环境景观提升楼盘素质品质重途径早期项目受总体规模开发理念局限绿化景观方面意达政府求绿率区利楼间距道路两边见缝插针栽培植物根谈什景观着消费理念成熟 观景效果社区环境越越消费者重视项目景观设计已逐渐成楼盘销售卖点
三德州高端住宅市场概况：
墅类项目
※ 德润墅
位北园路东路交汇处西北交警支队西该位置历史坟场客户心理抗性极该项目外立面体采白墙黑瓦设计视觉效果尤阴雨天进步加重客户良联想推出市场反应极差形成滞销2005年初项目整体拆天府房产开发限公司昌宏集团原址重新进行普通住宅开发
※ 凯元山庄
位湘江路凯元度假村西邻5栋层20套独栋墅20套双拼墅组成时号称首创德州市第全现浇第采180度弧形观景窗第智化第彩铝窗第车库配1：1等十二第项目2002年推出独栋墅3800～4000元㎡双拼墅3200～3800元㎡目前仅剩余少量位置较差双拼墅
※ 聚福缘墅
位凯元山庄面独栋双拼联体墅组成凯元山庄墅规模理位置价位推出时期均相仿产品品质塑造明显弱方市场表现般目前仅入住20余户独栋3800～4000元㎡双拼墅3600元㎡联体墅3200元㎡
总 结：
类城市相德州墅类顶端住宅产品市场反应般交易量较司认效供应足顶端需求未充分引导释放总体产品供应量较产品品质普遍偏低方面环境配套滞缺少吸引力方面缺乏文化域特色目标客群精神境界机结合背离墅质概念
高端客户产品外形象等精神层面极强消费需求直观感觉决策程中起较诱导作例仅建筑立面言凯元山庄赭石白褐色彩组合配合釉面砖石材涂料建材搭配体现产品高档品质感直观感受显然优聚福缘白色涂料立面点两项目基础条件价位等极类似市场表现相径庭原
历史高端项目
德州市房产业起步较晚2000年取消集资建房福利分房商品房市场力发展时间开发量幅增加房价节节攀升开发企业开发操作水断提高市场时期出现批时市场环境较影响力相高端项目开发推广程中市场反应验教训续项目产生定程度影响鉴
※ 雅 园
位文化东路东路交汇处西南该项目优越理位置较早引入现代物业理概念德州首家采飘窗设计等领先时市场水产品设计等素成功实现德州房产市场第次跨越式价格提升吸引时德州市范围较广泛高端客群2000年推出时均价便1800元㎡左右结案均价2300元㎡左右
※ 贵花园
位解放路乐园南街交汇处东南基位置历史属传统棚户区周边居住环境较凌乱西邻苏禄王墓单基条件塑造高端产品基础条件较差该项目采差异化竞争策略通塑造特色部环境提高配套标准等高成措施例期建 筑面积仅15万余㎡拥4000㎡中心水景花园绿化率高达40首家采闭路监控温泉热水纯净水入户新型墙体材料采等等措施强力塑造高端产品形象深暖色调立面风格等细节表现直观感觉提升项目品质感
2002年初开始销售时均价1900元㎡左右时德州价格高层项目远高时德州1500元㎡左右整体均价外部环境支撑足客群区域认度较低力面积较原致销售速度缓慢销售周期较长资金回笼速度缓慢谓失现尚剩余少量高楼层面积尾房二期电视塔拆迁问题迟迟未启动
※ 五环庄园
位青团路40号总建筑面积55万㎡2002年推出规模适中社区成型整体产品设计规划布局较领先时市场水第家推出错层户型项目客户心理感受理位置优贵花园价位略低推广力度广告投放量较推出市场反应良销售速度较快美中足该项目建筑质量极差渗漏严重较程度影响开发企业市场口碑外该项目体育场区位优势产品形象定位试图塑造奥体概念操作水运作理念等方面原产品细节塑造文化营建未该概念机结合未实现项目附加价值效提升说该案遗憾
※ 天宝嘉园
位天衢中路占70亩规划面积7万米产品环艺品规划较特色理位置优良具备高端项目潜质整体规划缺乏系统性前期策划包装粗燥市场定位中端2002年推出时均价约1650～1700元㎡第系统采销售代理项目创造连续月均销量60余套佳绩时市场引起定程度轰动该案操作方重销售微操轻策划包装街头派单夹报传统港式操作模式较程度影响案价值提升形象塑造
※ 德馨园
位乐园南街时代乐园区面德州目前唯电梯层公寓仅1栋30户178㎡24户206㎡6户均价2400元㎡左右长宏房产试图通层配备电梯错层面积户型提升产品品质塑造高端物业形象然良性差异化产品定位契合高端市场定位该案规模进出通道狭窄畅先天性足造成配套设施景观环境物业服务等方面捉襟见肘素匮乏足高端物业讲恰恰致命方面低档化立面形象公空间处理降低产品品质感面积规划增加化难度素综合根决定该案失败交房年仅入住5户
※
外市中心花园东方家园贵司新湖家园项目项目品质产品特色时期市场格局中均处市场领导者高端位置尤值提贵司托规划合理领先立面新颖美观高综合素质项目较早开发运营中实施品牌塑造战略方面德州开发市场产生较积极影响方面效促进贵司续项目价值提升
总 结：
综合德州早期高端物业竞争焦点集中否做出吸引买家市场没创新卖点规划结构智化等产品某点者方面突破普遍存注重宏观规划建筑风格微观细节协调统推广策略动呆板缺乏整合营销理念物业服务项目匹配程度存相差距通病例直进深建筑设计然总建筑面积出足方面形成单调呆板低档外立面高端项目形象相脱节方面售面积增加付出牺牲掉户型合理性舒适性代价户型设计较落等等项目销售造成较影响部分项目定位够准确缺乏严谨前期市场证效市场细分直接期化带抗性
成功高端住宅项目少应具备三特点段稀缺性高档住宅般城市中绝佳复制段二品质舒适性高档住宅满足特定业生活品质品位应该开创种新生活方式甚代表种文化第三产品创新性系统性协调统
产品够采创新数开发商广泛采价位项目品质日益接时候产品面单纯某点者方面创新已项目取成功关键市场竞争焦点演变开发企业运作项目综合品质间较量
售高端项目
※ 金花园
项目简况：
位德兴北路东风东路交汇处东北角开发企业隶属德州供电公司规划13栋高层组成占面积45万㎡规划建筑面积约9万㎡建南部5栋工程进度体封顶2004年底外预售售1＃3～6＃楼中14＃较早公开已基销售完毕目前销售356＃楼正式开盘销售速度较缓慢
公司组合：
发 展 商：德州金置业限公司 规划设计：李祖原（台湾）建筑规划设计限公司
景观设计：香港国际工程设计研究院 建筑设计：山东文孚置业限公司设计院
物业理：德州电力局物业理限公司
销售价格：
2004年底推出价格：
1＃楼价格表：
1F
2F
3F
4F
5F
6F
7F
8F
单元
2538
2598
2658
2698
2738
2778
2838
2918
二单元
2488
2548
2598
2638
2678
2718
2778
2858
三单元
2518
2578
2628
2658
2698
2738
2838
4＃楼价格表：
1F
2F
3F
4F
5F
6F
7F
8F
9F
10F
11F
单元
2598
2658
2708
2758
2808
2858
2918
2948
3028
二单元
2558
2618
2668
2718
2768
2818
2878
2908
2958
3008
3108
三单元
2618
2678
2728
2778
2828
2878
2938
2968
3018
3068
3128
2005年6月销售价格：
3＃楼价格表：
1F
2F
3F
4F
5F
6F
7F
8F
9F
10F
单元
2758
2858
2918
2978
3038
3098
3158
3218
3278
3338
2728
2828
2888
2948
3008
3068
3128
3188
3248
3308
二单元
2688
2788
2848
2908
2968
3028
3088
3148
3208
3268
三单元
2698
2798
2858
2918
2978
3038
3098
3158
3218
3278
56＃楼3＃楼单元价格物业理费初定1元㎡
绿化景观：绿化率40型中庭广场景观品
车 位：车位车位配2：1左右
产品定位：市中心深宅贵府
推广题：魅力现代典雅生活居住改变生活象征身份成熟生活社区
户型面积：售3～6＃楼计172户：
3＃楼首层三室二厅16048㎡标准层三室二厅15271㎡顶层复式22057㎡
4＃楼首层二室二厅11038㎡三室二厅13781㎡14267㎡16347㎡
标准层二室二厅11038㎡三室二厅13645㎡14131㎡15271㎡顶层复式22064㎡20842㎡
56＃楼标准层三室二厅1541㎡顶层复式24664㎡
装修配套：
结 构：框架结构混凝土加气块陶粒砌块墙体面砖外立面 公空间：水泥压光楼梯乳胶漆墙面
室 ：水泥面腻子墙面 厨 卫：板砖全铺墙砖顶普通洁具
门 窗：视讲单元门防盗分户门门做铝合金中空玻璃外窗
：纯净水入户户外水电抄表预留电话（2）线电视（2）宽带插口集中供热暖
社区配套：型会健身场童乐园
智配套：周界防范消防报警监控紧急广播背景音乐系统
简 评：
项目处区域位河东新区城市中心区域两热点板块衔接区域岔河风景区域优势明显定时期德州具吸引力高端生活区域该项目托优良外部资源采取差异化竞争产品策略德州首家纯高层社区高端物业形象占定市场先机客源巩固拓展方面拥较基础前期市场表现较目前德州市场具影响力项目
该项目然产品基素质良策划包装较苍白空泛流形式化推广手法庸浮浅没够深入发掘项目涵降低产品价值提升空间前销售产生瓶颈时候未时效采取进应举措说案操作程中缺憾
产品面角度该项目存足点：
◎ 产品面积格局阶段性集中单调利客源面拓展
◎ 相高端项目言该案车库数量明显足作河高水位区域项目该案车位设计值商榷改架空设计利成控制二增加车位数量更实现车分流三效提升景观高度丰富环境层次
◎ 总体规划布局略呆板产品均性较低
◎ 产品细节表现楼宇公空间等处理草率利产品品质进步提升
◎ 区景观规划局促庸缺乏艺术品质鲜明性特点
※ 嘉诚·尚东：
项目简况：
位天衢路南三八路北杏园路西南1800亩长河景区项目占300余亩建筑面积20万方米项目采题式园林景观组团规划51栋高层层花园洋房墅组成东区期公路局定开发目前售中部层8栋工程进度基开挖预计2006年中期交房北部高层南部花园洋房推出时间尚明朗
公司组合：
开发商：德州嘉诚置业集团 景观设计：加N&X建筑设计事务
销售价格：
2004年底西侧3栋层1～6F均价2680元㎡公开优惠7
2005年6月均价2712元㎡1F 2820元㎡2F 2840元㎡3F 2815元㎡4F 2750元㎡5F 2650元㎡6F2400元㎡
产品定位：德州第座型市生态居住公园鲁西北区第座国际性园林社区
推广题：享受中心区绿纯全公园生活家园·公园·乐园家园公园家园乐园
社区配套：规划泛会商业街业俱乐部童乐园亲子剧场戏迷园等
简 评：
该项目河东新区公开第规模高端项目项目位置综合素质等方面均属错项目目前预售情况较差原然城市发展方政府政策扶持力度数客户认知方面河东新城均拥良发展前景升值潜力长期会具优良生活环境成熟完善现代化机配套做刚刚开始建设城市新区现状单薄机配套带生活便消费层形成较抗性种情况非区域传统客源购买会更侧重升值潜力预期投资心理剔工期素市场反应该项目前定价略高客源层目前该区域价格认知面日趋成熟消费者已转化相部分潜力价值价格定位蛊惑力显然已前方面推广角度该项目预热期长迟迟未正式推出工程进度缓慢较程度击客户信心
※ 阳光花园·国际城：
项目简况：
位湖滨路新华路交汇处东南占面积170亩总建筑面积16万㎡分泰日 园朗月园明星园耀光园女街等部分目前已建设三期2栋板式高层项目2005年4月开始部认购尚未动工
公司组合：
开 发 商：德州金益德房产开发限公司
景观设计：天津华泰苑景观设计规划限公司
建筑设计：天津天马国际建筑设计公司 物业理：山东中房物业理限公司
销售价格：层均价2450元㎡左右高层预计起价2500元㎡
高层面积规划：二室厅68㎡二室二厅99㎡三室二厅120㎡1578㎡四室二厅120㎡1578㎡
绿化景观：绿化率40型中庭广场景观品
车 位：车位车位配2：1左右
产品定位：型国际精英生活城
推广题：居住国际步20万元购买高层住宅
特色产品：双入户门私家电梯概念
社区配套：规划商业街型会游泳池娱乐中心老年活动中心幼园中央空调纯净水直接入户24时热水
简 评：
2002年项目开盘均价1800元㎡左右2002年6月二期开盘价位提升2100～2200元㎡左右楼层高点价2400～2500元㎡左右开盘期期销售良访客户极达千余价格升幅较创造时德州市场新高造成观客户较定极少局面段时间培育该价位市场认时助工程形象该司销售队伍业务素质提升2004年初夏季该项目进入强销期需求市场认价位利提升均价2400元㎡销售速率月均30余套高130套低3套该司前段时间联络市区部分项目炒作市区板块抗开发区项目思路操作困难终放弃该信息表明该司操作层具担心尚东高新城市等项目结合政府发展方联合炒作河东板块潜担忧
※ 金茂豪庭
项目简况：
位天衢中路南新湖北路东湖滨路西占面积5600㎡1栋层1栋高层公寓组成高层底层街商业楼19层梯四户辅楼12层梯二户目前进度基开挖
开发商：德州金茂置业限公司
销售价格：
层均价2456元㎡1F2448元㎡2F25180元㎡3F2568元㎡4F2488元㎡5F2258元㎡
高层3层起价2360元㎡（3F）楼增加层单价增加30元㎡辅楼增加层单价增加40元㎡
简 评：
作高端项目该项目总体规模外环境景观等方面存先天足位置优势定然会吸引部分传统消费者中企业商住户投资群体定兴趣时量体较运作方面出现明显失误销售理应会成太问题方面会市场产生太击
期中高端项目
※ 德达·鑫龙家园：
项目简况：
位三八路东首东关桥西路北占85亩建筑面积98万㎡中商业面积05万㎡面积规划54～185㎡该项目块原金树源开发公司德达拆迁合作问题迟迟未启动金树源开发公司退出2005年初开始销售计划2006年底交房目前进度基开挖销售率约50
开 发 商：山东德达建设集团鑫龙房产开发限公司
销售价格：
2005年6月销售均价2343元㎡1～3F2480元㎡4F2380元㎡5F2260元㎡6F1980元㎡
简 评：
年着德州城市东进战略实施河东新区建设尤锦绣川风景区初步成型该项目处区域居住环境质量块价值幅度提升然项目身言然该项目总体规划户型设计产品塑造等产品面方面表现庸鲜亮点良理位置完善周边配套较高生活便利度项目前期较高部优惠支撑该项目市场表现较乐观
※ 嘉诚·名居：
项目简况：
位青团路北东路东占面积127亩规划28栋层组成面积规划102～195㎡计划2005年8月实施拆迁2006年底交房入住
开发商：德州嘉诚置业集团
销售价格：预期均价2400元㎡左右
简 评：
嘉诚景园户型产品设计五环庄园非传统高端居住区域高端产品塑造嘉诚集团利差异化竞争策略德州房产市场取定成功名居项目继承该司贯风格错层户型中心城区健康景观理念入市综合产品基面理位置区域环境周边配套等外部素该项目综合素质较高应较市场吸纳力美中足产品面积规划稍前中高端产品竞争激烈市场背景面较市场压力
总 结：
德州目前高端市场正处产品时代品牌时代渡阶段部分楼盘综合品质规划设计立面表现建筑形式等方面然较提高产品细节表现未摆脱早期产品粗糙敷衍通病普遍重建筑实体轻文化涵建筑风格艺术品质等停留简单抄袭模仿拼凑阶段伦类项目占例较功表现形态尤产品涵引伸出生活方式较集中单化忽略产品精神文化涵等高附加值深层次理解追求例起单元入口局促公空间处理粗糙敷衍等等实诸环艺品美观外立面性化设计等等产品细节表现增加成十分效提升项目形象产品附加值
潜供应高端项目
※ 河畔家园：
项目简况：
位东风东路漳卫河交汇处西南德百家居广场面占面积78万㎡规划总建筑面积13万㎡产品规划高层层住宅连体墅商务楼组成规划高层位项目北部距东风东路70米规划户型面积二室二厅86～101㎡三室二厅135㎡左右
开 发 商：山东兆光集团德州实业发展限公司
景观资源：北东风东路南侧55米绿化带南项目规划中庭绿化基南侧现状养鱼池构成海子西侧锦绣川公园
预期时间：该项目预计2005年底开工建设
预期价格：该司信息高层住宅预推均价2500元㎡左右
※ 新城市花园
项目概况：
位东方红路南沙王河西占320亩建筑面积234万方米德州开建房产开发限公司开发海济学规划设计研究院规划设计社区绿化率达42拥百亩超水景公园德州首家景观核心住宅项目规划50余幢层3幢高层住宅部分联排墅街商铺组成户型分层错层复式等种形式面积60～200方米等目前已开发三期中央三期位中部计层18栋546户高层3栋216户商住楼2栋写字楼1栋高层户型面积130160㎡推出销售
售价节奏：
该项目期2003年7月均价1300元㎡左右推出短期部分销售未进行销售控制
2004年底二期均价1700元㎡2005年三期预计均价2000元㎡左右
产品定位：步位公园级生态园林社区
特色产品：利三层循环部分方形客厅挑高5米33米
※ 高·世纪城：
项目简况：
位东方红路南杏园路东德州高置业开发总占327亩规划总建筑面积30余万㎡计划分三期开发期计层40余栋面积规划60～150㎡工程进度基开挖部分交通局定余预计2005年8月开盘2006年8月交房规划高层电梯洋房等高端产品具体推出时间尚明确目前总作局部调整
推广题：新城市生活坐标该项目推广力度较2004年底已展开推广活动举办高杯篮球赛音乐会等活动
特色产品：270度观景洋房
※宾海·时代乐园区：
项目简况：
位乐园南街中段广川宾馆西德州宾海房产开发限公司总建筑面积576万㎡建105F目前进度准现房计划2005年11月交付面积规划88～258㎡街户型侧均130㎡户型目前仅剩余少量高楼层极面积户型项目北部规划高层2栋计划年底左右开工建设
销售价格：
2004年层底非街销售均价2548元㎡街销售均价2350元㎡左右2005年6月销售价格提升60元㎡
景观资源：北邻植物园童乐园具备定助景观线
※ 南龙国际花园
位天衢中路湖滨北路交汇处西北浙江永康中国南龙集团规划占165亩规划建筑面积20万方米产品规划高层层住宅组成部分拆迁户问题暂时法动工产品规划已作次调整目前未终确定
综 述
通德州高端项目市场缜密调研严谨分析司认目前市场背景客户市场发生较变化开发策划营销理念必须提升适应市场整策划程具指导鉴
市场环境变化：
理环境：逐步破域限制市场全方位发展传统利段创品牌创品牌创段
产品环境：根市场需求政府规划高层迎广阔发展空间日益呈现出规模化品牌化特征逐渐市场接受
客户需求变化：
分析现德州房产市场客户需求已发生质改变飞跃：已先期单纯追求满足居住求工程质量追求舒适性安全性私密性方转变外追求述求基基础更加注重楼盘性涵升值潜力区整体规划求较严格注重享受追求种理念涵时开发商资质楼盘知名度社区环境非常注重
市场竞争日趋激烈：
种种原高层成步德州房产市场中流产品止德州没非常成功高层项目开发企业步推出高层产品市场竞争日趋激烈必然会推动市场产品整体品质提高司认阶段德州高层市场竞争营销推广竞争更产品品质竞争必须产品具差异化品质特征辅积极具针性营销手段项目竞争中立败
四案前期SWOT分析：
Strenght(优势)
Weakness（劣势）
Oportunty（机会）
※ 基周边生活机完备生活便利度高学区优良
※ 助然景观期推出类项目相占优势
※ 项目体量利形成规模社区感
※ 区域发展性良
※ 块规整产品塑性强
※ 前进度差异化产品塑造提供
※ 城市机设施性良
※ 竞争区域范围广泛潜项目相入市较晚
※处区域非城市规划重点发展区域期重市政改良规划
※市场供应结构存良性空白点
※传统高端生活区域区域号召力
※前市场整体开发营销运作水相高
※ 开发公司良口碑品牌
Threat（威胁）
应 市 场 战 略
※ 政府频频推出抑房价举措客户观心态明显交易趋缓
※ 产品类型趋政策压范畴
※ 高端产品价格期费等固抗性带风险
客源定位项目定位：
指导思想：通前文竞争项目分析市场定位结合该项目前期规划实际情况综合考虑该项目体量物业构成档次显然项目应该成令目前德州房产市场现项目尘莫尊高档建成理然成德州高端市场代言顶尖高端物业
根年高端市场策划验目前高端项目深刻认知司认目前国市场体现项目高端表现形式外方面：建筑造型外部环境通常采欧洲典建筑元素符号强烈外部感官刺激彰显种尊气势进气势显现高端品质失条屡试爽捷径中国众城市遍开花次注重建筑细部 譬开发节生态健康环保型建筑产品附加功倡导促进居住方式生活理念提升映衬项目高尚尊品质文化气息浓厚城市尤突出外高科技智化住宅产品设计体现极强时代前瞻性充分采目前建筑领域领先科技成果达尊领先目科技发达城市区域北京中关村堪称代表然墅水景项目体现高端等
然面激烈市场竞争辟蹊径体现项目性独特征回项目司认采纯粹欧洲建筑风格应该体现尊高端品质佳切入点然否认现代复古病现代拼凑病年流行欧陆疯行道风靡时现越越开发商摒弃诸项目已开始反璞真建筑设计独立创造性色面该情况潮流欧陆风明显逆潮流反道行根充分考虑德州市场纯粹欧式项目空白文进行客源目标客户心理分析——
）客源定位：
谓客源定位项目身特征品质形象载体进行目标接受群购买象界定策划销售关系中重环节准确直观客源定位直接助整体推广销售成功左右项目定位素中素然产品定位楼盘操作成败程度取决目标客户群界定前期市场调研基础具针性界定购买群达整体项目定位目销售放矢然客源定位孤立静态程许时候应该进行必客源细分结合司年操盘积累丰富验需求客户特征喜掌握便表述直接然物业需求分类标准目标客源分层客源高层客源商业客源三类现根客源社会位购房意图购房时间等差作分析：
（） 层客源：
构成员：
年轻新锐阶层政府官员企业中层领导
目标客户需求心理分析：
结合目标客户年龄结构家庭构成生活惯分析心理动态类：
○优越居住条件追求较高生活环境
○社区档次配套知名度等较关心
○区景观配套较注重
○追求生活高端层邻效果否认定虚荣心理
（二）高层客源
项目量体例规划重点高层定重中重高层称项目体策划单位基意义司进行客源定位时充分考虑突出重点：
构成员：
私营业政府工作员知名企业高层员高级白领等处金字塔尖群
样结合高层目标客户年龄结构家庭构成生活惯置业心理分析心理动态类：
○二三次置业社区环境物业较注重
○希更私密高档生活空间档次安全私密区规划配套较高求
○着灵活思考前卫追求社会位起点高追求现代流生活
○注重外部环境富丽堂皇居住荣耀心安理心态
（三）商业途客源：
分投资型客源营型客源两类部分投资者营者
需求心理特征分析：
○注重项目周边配套期商业升值
○案住宅户成固定强消费群
○部分投资希带更回报
二）项目定位：
项目定位项目基础完善分析围绕文客源定位明确项目市场应该种形式出现完善项目定位应该该楼盘卖点种汇集
项目商业住宅结合具体住宅部分层高层结合综合楼盘体定位应该立足显示全盘考虑前文市场定位已明确市场空白客源定位已界定目标客户结合指导思想应该具体项目定位时体现尊高端作德州高端项目代言形式面世满足基生活功外应该明显区德州普通项目高端项目中独树帜外项目题定位应该目标消费者心理需求角度出发结合先天理优势具体需求做居住生活方式极改变带投资增值层次性提升目标消费群体社会心理价值预期进行市场诱导围绕目标消费群体需求心理展开项目题定位
司建议总体指导思想应该住宅项目商业项目分定位——
※住宅项目：
——体现价值身份感纯粹欧陆风格豪宅
定位诠释：
○体现价值身份感：案量摒弃项目庸众元素力求造成德州第高层建筑迎合目标客户高等生活追求进需求心理达成高度谐统体现客户身价值身份优越感
○纯粹欧陆风格：欧陆风格指项目建筑风格外部建筑形式采欧洲风格项目尊高贵品质佳切入点前文述采欧陆风格贵欧目然指导思想已体现赘述欧陆风情突出项目独树帜风格
必须强调该定位中冠纯粹前缀定语针目前德州市场伦类仿欧式项目表述综观目前德州房产市场否认部分项目生搬硬套欧化烙印拼凑剽窃风严重出现伦敦风格巴黎景观等汇聚案伦类项目纯粹欧洲定位整体细节脉相传相益彰细节题保持高度统
○豪宅：豪宅顾名思义种超越纯居住功求实际价值外顶级住宅项目走高端顶层路线细部做足功夫力求体现附加价值层次性提升愧成德州市场高端项目旗帜品质获处金字塔尖目标客源心理认
※商业项目：
——财富新领旺铺原始股
定位诠释：
财富：案商铺财富分赢利财富升值财富两部分
1赢利财富：指商铺营出租收入
2升值财富：东方红路渐趋繁华成熟加周边区日渐成熟段升值升值潜力限着市政配套日益完善该区块已日益投资者未巨升值案吸引客户购买巨诱惑
旺铺：案商业称旺铺三理支撑：
1案住宅户商铺提供固定强消费群
2项目周边拥庞消费群体
3案处商业繁华东方红路段附商圈德州繁荣商业圈繁华商圈核心位置庞固定消费群体商业旺盛应该情理中
新领原始股：新住宅区建设项目商业提供旺盛流项目商业尚未出售原始股
值提该项目作德州商住结合标志性典范形成强项目品牌力实现三动效应：市场行中产生震动周边项目市政条件形成机互动德州整体区域价值产生极带动
二项目建议：
豪宅种超越纯居住功求实际价值外顶级住宅众生活方式反映突显优越社会位特殊载体提供位金字塔尖极少数衬托出司文中项目定位题司项目整体规划景观规划建筑风格立面设计户型设计新材料设备运商业配套物业理等细节方面做出建议
1整体规划建议：
项目基规划：
1）整块西东路北东方红路占25791方米预计总建筑面积达70000方米
2）规划中项目九楼座中北面东方红路三楼座高层住宅中间三楼座高层南面三楼座三栋层住宅题景观设六栋高层间
3）道路交通：区围绕中心景观交通干道东西楼间延伸形成东西成支干道区采整体全面架空真正做车分流
4）景观布置楼享中心景观座楼前风格景观设计西北两面街规划北部门外形象广场
项目整体规划中应该遵循原：
5）整体原
整区应该完整整体部分设计应该充分考虑项目题思想决意发挥破坏项目整体风格基调
6）尊贵原
文项目定位讲蓝爵世家针客户群体德州市金字塔顶层消费者强调项目尊贵性项目关键项目规划中应该处处体现尊贵原什真尊贵呢？司认处处需金碧辉煌处处体现性关怀体现尊贵
C健康原
里客户感受健康切空间求健康强调空间健康存里健康原充分发挥执法性身边空间严格度衡寸空间力求做健康合格客户身体块空间放满健康力量体味浩然天健康存然健康新理念
D科技原
司建议案作科技题项目作高端住宅项目案应该具备相应智化标准采较实科技手段提高项目价值
7）养生原
介蓝爵世家客源层次较高作住宅功——居住已重作休闲养生享受生活辅助作反更重应处处业考虑提供良修养条件非常重
8）文化原
高档住宅项目尊贵品质需较高品位文化项目精髓通文化项目种种特征联系起形成品质品位高档社区
9）风水原
高端客源讲风水说较重司建议项目规划中应该充分考虑风水方面应该说中国风水原理种迷信时候种科学道理
风水理中讲房子路低房子路低吉利实着科学建房面低路面雨时容易积水造成生活便二果街走面社区里面东西丧失基隐私司认案首层架空非常合理充分考虑项目隐私原
2环境规划建议：
围绕着景象象然存简单丰富常特殊排斥切描述模仿摄影外部空间静谧张扬然偶尔会出意料注意景观中发现令振奋细节园林中悄然言语里显余中件东西拥庸置疑独特性光线轻松迷色彩受限制表达着作者种情感精神
阿尔·西扎
环境样生活感受现代房产中环境占重越越许客户项目环境优劣作评判项目考核指标环境应该营造呢？
1）景观建筑相融合
必须景观建筑体设计意识园林够提供四季常驻起居室里休憩 进餐邻居聚会建造园林建造建筑物样重设计中通常摆脱建筑材料建筑师羁绊通材料原始特性运创造出极端简化建筑形式景观达谐存 建筑设计环境应该象建筑样更具艺术精神价值
2）色彩运
种色彩运环境规划重设计元素果项目够极驾御种色彩化简单构筑物透出丝丝温情色彩塑造空间空间加魔幻诗意效果通色彩表述着项目特风格精神
3）光运
环境设计中阳光运谓作品中点睛笔然中阳光空气带进视线生活中建筑交错起两者混合产生奇异效果面落影墙面落影水中倒影构成三维光坐标系天中着光线变化缓缓移动旋转种迷离舞蹈建筑然话阳光空气植物建筑留诗意画卷
4）水运
园林需运极少落水作设计元素会具极感染力水运灵感作镜子视标签者音乐元素喷泉中时童年记忆正童年生活回忆够种真挚情感水静详悠远特性表述淋漓致毫造作感
5）风格运
环境具风格更营造项目品质环境设计中应该积极采种风格特征呼应项目题
6）注重方性
方身特点鉴区环境风格时定充分考虑项目方性盲目抄袭
3景观建议
总体说景观规划题动静相宜欧洲古典风格整景观分布三块块区门口题镀金雕塑罗马石柱块区中心花园沉降式休闲广场跌落式流泉延街绿色观景长廊配置树木花卉块楼寓间绿化花卉点缀局部品楼间条形绿化配四季鲜花组团花卉品雕塑点缀期间庭院灯环行道两旁低矮灌木庭院灯围绕
A水景形态
根项目实际情况司建议案采面积水面喷泉湖面水景采环绕整区狭窄蜿蜒溪流景观结合坡景观形成干飞瀑整景观体系更灵动样做方面整区景观更生动死板方面强调整区景观布置均性 原位住户美景收藏家中
B坡景观
坡景观目前较先进区景观布置方式案建筑高层施工中会开挖出较土方量土方堆积营造出坡进行系统绿化结合水系形成飞瀑提高区景观系统层次感外果根实际情况坡景观建造车库影响景观提高价值
C绿 化
绿化园林住宅构成基素居住区域绿化仅仅停留披绿化见土低层次阶段没太特色艺术性园区绿化应注意方面：
（1）种植绿化乔木灌木花草结合高低错落远分明疏密秩绿化景观层次丰富
（2）种植绿化面立体结合追求构图色彩质感进形成绿点绿带绿廊绿坡等绿色景观
（3）时讲究硬质景观结合注意绿化维护保养丰富绿化涵
根区容积系数原区整体走精路线通精致景烘托社区气氛绿化布置争取实现立体绿化草灌木植株相互搭配互相组合独具特色园林风格增强区部文化环境韵味提升区形象
D道 路
道路居住区缺构成框架方面疏导居住区域交通组织居住空间方面道路规划设计身成道独特风景线居住区域道路特宅间路路牙块石休闲坐椅植物配置灯具等构成居住区基景观道路曲线竖曲线窄宽分幅材质绿化装饰进行综合考虑赋予路美观致形式
E 品
品区硬质景观中具举足轻重作精心设计品成视觉焦点区标识品设置司提出布置方案：
活力米兰：营造欢快轻盈氛围彩色塑胶童游戏场结合童体训练智训练科普知识普活动空间草花丛阳光树丛中欢快活泼感受花木点缀间形成美丽景致
浪漫巴黎：围坐木凳常绿乔木形成绿色氛围中鲜花等形成坡景观围合空间遐思限感受浪漫情怀
伦敦暮色：条石排状铺砌成琴键状增加景观空间深感趣味性间镶嵌卵石叩声成趣味活动场成老年健身步道老年带健康乐趣
罗马恋：规整形铺装面放置活动欧式花坛侧增设花式双座凳
北欧森林：然卵石步道游溢曲折绿中忽贴忽隐入曲折幽深令回想起早年森林阳光
雅典梦想：绿荫集中放置健身器材形成室外健身乐园
特建议：门前广场中心建造型镀金雕塑群非常重明白显示项目高贵气质更够塑造项目精神文化堡垒中心花园沉降式休闲广场充分利项目整体架空特性提高项目观赏价值方便项目实际
4建筑风格项目立面建议
建筑立面指建筑外部空间直接接触界面建筑立面通常作建筑体表现手法般情况建筑物初感知者第印象建筑立面建筑物成败坏该建筑物认否通常建筑立面起着决定性作基建筑立面现代房产业越越受重视越越发挥着重角色考虑司建筑立面进行分析建议
1）项目建筑外立面风格选：
建筑立面风格分仿古式欧式特殊式现代式四种风格：
A仿古式：运古朴建筑风格表达建筑怀旧特性特殊点运会较效果
B欧 式：改革开放夜间欧洲风席卷全国年建筑做类成城市垃圾建筑反影响城市美观果欧式建筑做话整体效果非常出色特够衬托出项目高贵材料昂贵相应成较高
C特殊式：特殊式建筑立面指星形蝶形圆形特殊建筑立面种建筑风格会定程度影响建筑部价值适合住宅项目运办公楼等建筑
D现代式：明亮轻快色彩种轻松生活感受建筑设计理念简单实体现简单美设计原生活理念目前房产界运适范围广种建筑模式德州目前推出项目基属种类型
2）项目外立面材质选：建筑立面材分种形式：
A墙砖仿石砖
外立面墙砖仿石砖目起美观效果采墙砖仿石砖材质建筑外立面涂料更显庄重视觉效果更具质感采墙砖仿石砖外立面材料价格涂料贵工更麻烦抗风力差容易脱落等缺点
B涂料
外立面涂料缺点耐脏性差寿命低美观性佳年着材料工艺发展逐步出现高性新型外墙涂料宜寿命期已达10年提高外墙涂料价值材料质感提高应率呈升趋势
C混合材料
混合型材料外立面指利种材质优势结合起混合建筑低层（2—3层）墙围石材容易脏较厚重较美观部分涂料施工方便成较低
司建议：蓝爵世家应该采尊贵欧式风格造纯粹欧式风范区外立面材质应采混合材料注重面干净稳重方立体感色彩方面稳重浅灰局部采欧式门廊柱头雕花装饰屋檐楼道进门口采彩色玻璃镶嵌样利控制成体现尊贵旗帜
立面建筑风格见图：
3）项目外立面颜色选：
颜色象建筑立面外衣色彩鲜艳衣服视角击普通衣服然强许选合适合体衣服达整体效果舒适然困扰购买衣服原建筑物样建筑立面颜色选运整体效果会提升反会建筑物综合质素降低甚成城市伤疤建筑物选什颜色？必须建筑物具体情况出发根建筑物功外墙材料理位置周围环境等情况综合考虑
A明确色象
建筑外立面墙面外门窗阳台檐口勒脚装饰线女墙顶墙安装设备等象配色应分加考虑
B确定颜色
先确定基色般先确定外墙面配色象中视野面 积视时间长部分颜色基色确定辅助色外墙面配色象颜色 决定外墙颜色时防止颜色紊乱整墙面颜色简洁明快统 协调颜色色调数宜般23种时量颜色调中包括色调明度彩度调确定点缀色建筑物口楼标志标牌屋 顶檐口窗楣等部位重点加点缀颜色点缀色
案总量体较色宜乱宜鲜艳注意色系相互衬托补充关系
4）影响建筑立面优劣素：
建筑外立面建筑物外界接触台建筑物外衣直接反映建筑物品质外衣坏优劣直接影响着建筑物身坏优劣基建筑立面重性影响建筑立面优劣素进行分析：
A外挂空调机
发达城市早期住宅楼盘外立面密密麻麻外挂空调机长时间风吹雨淋日晒变成黑点块完整皮肤附着苍蝇视角击留极难受感觉楼盘整体形象提升带难度项目适位置统安排空调位保持项目外立面特征重素
B外飘窗凸阳台排烟口防盗窗
建筑外立面构建物饰物做楼盘装饰品房子价格产生提升空间做房子累赘楼盘整体素质造成影响合理设置元素会进步提高产品品质
5户型规划建议：
户型设计房产产品关键消费者购房时考虑素着房产市场日趋成熟生活水提高消费者居住环境住宅设计提出更高求蓝爵世家作豪华住宅司认蓝爵世家户型应该满足三点：
满足高档住宅求点指蓝爵世家户型合理性先进性应该次竞争手满足日常生活需
二满足心理需求尊重需求成功士通性化设计充分考虑细需求客户感尊重
三引领消费户型设计足够超前性够引领城市消费理念
根计理 念文中司客源喜分析司户型提出三建议：
1）破传统面结构布局设计复式挑空公寓
2）阳台采双层设计形成超阳光室
3）户设计入户露台家家空中庭院
司认该户型设计方案特点：
（1）尊 贵
应该说高层属生活品质较高求种建筑设计方案利项目采框架结构优势户型客厅挑高达45米体现出客厅豪华性客厅重视程度远远方重视该方案定够俘获追求尊贵体会消费者心
（2）空间感
采该方案够挑高客厅时套型房间分布客厅外2者3空间层面里项目极空间感受种产品城市新锐阶层爱
稀缺卖点令高兴德州目前开发企业产品研究非常重视户型设计根谈基开发企业意识强加消费者司建议环节做文章提出选择房子观点必然会引起消费者鸣带较销售成果
6户型配建议：
建议：根目前市场目标客源需求慎重考虑更迎合市场需求：
高层部分户型配：
户 型
面 积（方米）
例
二 房
105—120
15
15
三 房
120—140
30
85
三 房
140—160
30
四 房
160—220
25
层部分户型配：
户 型
面 积（方米）
例
二 房
90—105
40
三 房
105—135
60
7户外细节建议
高档项目讲室外细节体现高档品质关键说通见手法强调项目非响司建议方面投入较精力
区出入口：利开门见山方式体现项目特色——纯粹欧式风情
区围墙：围墙起安全作时道风景
入户堂
电梯间走道
细部建筑构件
区导示牌 路 灯
区排水 书报箱
车位：司认案车位配应该较高私家车位应该达1：1公时车位应该达10：1
8新材料新设备运
科技发展日新月异住宅新技术层出穷说新技术适合项目司中摘选项技术项目建设中
1）星级智化住宅
建议蓝爵世家德州第严格星级住宅标准设计安装智化系统
智化住宅星级标准
涉项目
容
安全防范子系统
(1)住宅报警装置(2)访客讲装置(3)周边防越报警装置(4)闭路电视监控装置(5)电子巡更装置(6)室紧急报警装置（7）煤气防泄露报警装置
理设备监控子系统
(1)动抄表装置(2)车辆出入停车理装置(3)紧急广播背景音乐(4)物业理计算机系统(5)设备监控装置
信息网络子系统
户少两电话线两电视插座高速数插座
2）温空调
温空调全称源热泵供热空调系统利热资源实现建筑物供热制冷供生活热水机套系统代原锅炉加制冷机两套装置系统省锅炉房冷塔节省建筑空间利建筑美观源热泵系统显著特点提高次源利率具高效节优点源热泵传统空调系统运行效率高约4060外源温度较恒定特性热泵机组运行更稳定整系统维护费较锅炉－制冷机系统减少保证系统高效性济性源热泵北美欧洲许国家已广泛应种成熟技术国源热泵应方面刚刚起步司建议案温空调形成中央空调系统家庭热水系统做配套先进性时强调超低成环保污染公益性
3）海洁特外墙瓷砖
天然氧吧称目前市场先进环保养生材料正常外墙装饰作外够极强空气净化力属具养生功特色高科技材料
4) 隐形纱窗：时纱网纱罩拉出锁扣位置阻挡蚊虫进入室时锁扣开起纱网动弹回罩纱网隐形
动尘：纱罩设计动毛刷清洗装置开启关闭纱窗时 动完成清洗工作您纱窗日新
纱窗时达100采光效果毫影响您装饰效果
采拼装式设计四螺钉固定窗框省时省力破坏原窗结构
9商业构想
案理位置极优越目前德州商业形势案框架商业化存定难度司构想：区会商业进行合营类包括中西餐饮养生理疗服务健身房咖啡厅雪茄吧KTV等
豪宅理解完全没标准素两基素第然环境然环境相段较理位置基素外特重文素讲富交际圈概念实际房子整保持价值升值话素非常重司认会案重构筑富交际圈形成种社交文化时案客源具较强消费力促进商业良性营
10物业理建议
物业理项目素质种直观体现直接影响物业项目价值样前文客源定位该区物业单纯理外更应该服务型转化众业特殊性引进种全方位立体性酒店式服务者保姆式服务高端项目物发展方战胜竞争项目行效途径司建议邀请国著名物业理公司担顾问者直接参理尤项目前期物业顾问身份早介入提前进行相应建议项目整体建设方案机电设施配备等均满足顶级项目求
1）前期物业顾问
前期物业顾问具体工作：
A项目施工阶段定期派遣资深工程技术员现场勘查施工进度施工质量勘查结果进行分类汇总例会形式开发企业时汇报针具体系统存缺陷提出改善建议便项目竣工功方面实方面皆具相合理性达顶级求
B项目接收前准备工作行总结验基础协助安排系列准备工作进行确保项目利交付点项目形象高层次客户尤重
C发展商节省投资费创造更济效益效避免资源浪费节省未理开支
D提前制定详物业计划业公约
2）期具体服务：
物业设施服务项目
1室清洁服务
2代寻佣工服务
324时医疗急救服务
4室设备维修
5代购物品
6代订机票车票酒店
7车服务
8醒服务
9商务服务
10订报服务
11代缴水电煤电话费等公事业费
12会服务
13失物招领
14观光旅游指导服务
15物业值班工作
16饮水送水服务
17送餐服务
18鲜花送递室植物摆放
19提供室生活品说明服务
20客户意见征询书
21泊车服务
22洗车服务
23门卫应接服务
24留言服务
25寻服务
26残废提供特殊服务
27总台区域提供宣传品服务
28免费送报服务
29代客顾童服务等
30英式家服务
3124时保安巡逻服务
3224时客户服务
案名建议：
案名项目朴素直观宣传载体档次风格品质等诸元素精华浓缩直接映射项目带第印象成功否直接左右着项目运作贴切响亮案名项目重程度言喻
述分析结合项目实际规划特点司建议：
案名——
推语：百年欧韵 尊生活
辅助案名——
欧陆·映象
推语：欧风古韵里尊生活
案名诠释：
蓝爵世家：
蓝爵初始首感觉体现浓厚欧洲特色强烈贵族精神象征着尊贵血统名门族世家彰显尊贵门第世袭传承涵义更尊生活补充
案名首先明确项目风格定位社会价值该项目具备极纯粹欧陆风格应成提升整德州城市价值核心标志引导新消费观念居住观念城区观念空间观念审美观念
次该案名明显区目前德州诸项目案名民化资倾凸显气高格形象
外该案名极富现代感容易产生功成名名门族联想契合目标客户需求心理简洁口便传播记忆
推语阐释：百年欧韵 尊生活二列关系短语侧重脉相传分项目风格项目品质居住心态等方面做注解项目附加价值进行提升项目总体品质升华进项目整体形象跃然纸项目定位纳恰分目然助项目整体推广
欧陆·映象
辅助案名诠释：
果说案名蓝爵世家强调种针见血气势磅礴该案名种婉约风韵然两案名前提项目特征指导严格展开
欧陆·映象种传统风格+意境项目命名方式强调种朦胧整体意境显然欧陆指欧洲风情体现项目欧式格调映象侧重指感官升华蕴涵浓郁欧洲风情浮想联翩失项目尊贵前提生活品质特生活情调进行概念性提升
推语诠释：欧风古韵里尊生活
该推语明快简捷情景交融回味悠长涵盖项目风格生活态度物业品质欧风古韵许成功士择居时梦寐求尊生活高端生活属少数样民项目拉开明显档次应回项目市场定位品质定位客源定位题
二VI设计——
三广告表现：
）广告题：
○百年欧韵 尊生活
○颠峰珍贵 市中心稀世名宅
○居藏龙卧虎 享生活尊时
○德州尊贵生活代言
○次意间尊贵感染
○ 领衔流 汇聚名流 生活流
二）卖点荟萃：
○城市轴线精彩世界
○德州高端生活永恒领跑者
○欧风古韵里首席高尚生活
○德州第高度
○实力卓著信誉良开发公司
○高尚完善物业服务
三）广告样稿
四推广建议：
1推广目标：
○建立延续宝林品牌形象尊欧洲风情生活区形象迅速提升项目知名度美誉度
○配合销售计划达成阶段销售目标制定相应推广计划
○通较短时间密度立体式推广宣传取轰动效应蓝爵世家项目成德州市房产市场第热点
2推广手段：通广告促销公关活动机组合整合行销手段展开全方位立体式推广
广告手段
公关手段
促销手段
3推广阶段：
根房产项目市场运作规新项目推市场项目文化消费群购买气氛尚浓厚情况司推广阶段划分四阶段第阶段：引导期 第二阶段：持销期 第三阶段：强推期 第四阶段：尾盘期
4推进策略：
品牌销售
惯性销售
项目引导
形象树立
品牌建立
情感诉求投资热点
品牌提升
进度拉动
强势促销
公关互动
引导期 开盘期 强推期 尾盘期
5广告宣传策略
年操盘验司深刻认识：选择适媒体运科学媒介投放组合策略制造声势保证足够效达率避免必浪费保证广告消费者产生佳说服效果吸引消费者前咨询感受现场氛围产生购买欲媒体推广策略根德州市场实际销售阶段推广务推广方式做总体规划
（1）引导期：
■推广题：领衔潮流 汇聚名流 生活流
欧风古韵里演绎首席生活
■推广口号：
针住宅：
蓝爵世家 领衔德州生活
针商业：
财富新领旺铺原始股
■阶段性目标：确立蓝爵世家项目整体形象加强项目知名度目标客户进步解项目情况进加深项目关注程度时试探市场项目接受力积累客户宣传居住新理念
■推广方式：
1）售楼部装修展板门头设计
2）工围墙形象广告横幅悬挂东方红路口设立型户外广告牌指引客户参观现场二树立项目形象提高知名度时项目周边流量集中段发布型户外广告
3）东方红路交叉处项目现场路段路两边电线杆插刀旗广告
4）项目期现场悬挂项目销售信息横幅外立面显现园区景观进入实质性施工阶段等等
5）制作项目折页售楼部发放
媒体广告类型：张量广告采部分启动告知性报纸电视广告
（2）开盘期：
■推广题：百年欧韵 族名门
■推广口号：
针住宅：
德州高端生活领跑者
针商铺：
题概念提炼：
投资处女
块尚未开垦金矿
■阶段目标：全面包装树立巩固项目鲜明形象动引导目标客户置业心理获目标客户群普遍认强化项目品牌形象挖掘潜客户综合运种推广手段针目标客户进行效宣传变潜需求效需求重点项目二期商业层住宅进行销售
■推广方式：报纸电视广告事件行销辅提升形象强调服务提供更便利购楼条件吸收消费者前咨询盘针卖点做纯销售式广告现场销售力配合促成更高成交额减少销售工作压力时发挥软性文章新闻炒作理性诉求配合宣传达购楼热潮目制作项目折页楼书
媒体类型：流报纸电视广告 整体广告辅助软文
（3）强销期：
■推广题：德州第高度首席生活
■推广口号：根前期推广效果日灵活确定
■阶段目标：阶段提高销售数量目标通前两阶段销售反馈总结验做出方面快速调整包括价格付款办法促销手法宣传包装等务求更切合市场需求阶段宣传速度适时放缓承接第阶段建立声誉逐步达销售目标该阶段销售单位高层商业
■推广方式：报纸广告形象广告证言方式卖点广告催促式广告形成投放促销广告时配合短程促销活动解决销售中存问题矛盾
媒体：报纸广告 电台 系列卖点推广
（4）尾盘期：
■推广题：品生活高度 辉镏金岁月坐收流金财富
■推广口号：蓝爵世家 百年传承精明次富贵三生
■阶段目标：前期市场销售总结前期销售程中出现问题调整策前期观客户新客户采取种优惠政策迫快落定成交针特殊客户需求调整销售策略消化潜客户
■推广方式：利报纸做感性诉求时利工程形象进度收尾阶段增强置业者购房信心消化存量阶段利细节卖点做宣传销售手法应该采取灵活方式注意收集客户反映情况期价格制定出准确判断利业网络关系少量市场DM宣传吸引周边朋友注意力求单位售清
媒体类型：媒体发布趋稳 软硬广告结合
6品牌策略：
蓝爵世家项目宝林房产前期开发新华区二期项目开发时间相隔远继承前期基础宝林房产已德州市场树立卓越信誉口皆碑知名度品牌正日中天
产品品牌化增加产品价值产品战略实质性问题房产产品产品相极特殊面绝质化产品产品独立单特殊房产产品应该独立品牌避免项目安特代号便项目区开
蓝爵世家面市场环境项目身推广需必须实行品牌战略品牌进行塑造延续品牌塑造程断品牌注入涵文化断强化程品牌塑造目标品牌深深扎根消费者心中形成条件反射消费者提品牌时第反应什评价进行样联想市场拥良声誉形象拥批固定品牌忠诚者偏者
考虑宝林房产品牌优越司建议蓝爵世家项目营销推广应循着产品——形象——市场——口碑总体推广销售思想
◎做产品品质赢市场
蓝爵世家项目作德州首纯粹欧式顶尖项目众周知原消费者项目认识定程度存足接受应该循序渐进程购买决策相谨慎心时惟埋头做产品真正规划设计求付诸实施消费者眼见实逐步增强项目信心强化项目产品力
◎形象包装品牌赢市场
项目运作初应明确树立品牌观念品牌渗透市场利剑创造出超额利润广告投放客户接程中尤应注意品牌塑造维护蓝爵世家造成块沉甸甸金字招牌财源会滚滚
◎塌实做营销工作强化项目销售力
开始着手市场动员强力推广组建强专业化营销中心密集空前规模广告唤醒市场专业化推销吸引消费者吸纳客户储备客户牢牢掌握市场动权强化项目销售力
◎形成品牌客户带客户
项目推进定阶段客户积累达相数量应项目进行脱胎换骨形象提升时客户间口碑传播已成种重传播通路形象关重良形象开辟条客户带客户第二营销渠道品牌塑造形象提升强化项目形象力
产品市场品牌形象孤立体相辅相成气连枝四者相互存相互作推进断销售引深入然品牌塑造长期程项目决策规划建设营销期理意识塑造品牌形象
五SP推广部分
蓝爵世家德州首座欧式风格精品楼盘高起点定位必须相匹配广告口号针蓝爵世家顶级豪宅定位德州首座欧式风格建筑两点建议利功差异化提炼涵概念统提炼概念进行题广告诉求
）SP推广概念：
居住世界步蓝爵世家您欧洲家
居住世界步
欧式风格精品住宅登陆德州标志着德州市民居住生活居住品质居住标准达世界步标准满足目标消费群突出生活品质突出尊贵身份象征心理求
蓝爵世家您欧洲家
正面居住蓝爵世家等居住高度发达欧洲家标志蓝爵世家高档品质标准充分体现蓝爵世家尊贵身份象征概念
反面欧洲家居住着高贵欧洲蓝爵蓝爵世家具欧洲蓝爵高贵身份达目标消费群渴突出尊贵心理诉求目消费心理诉求蓝爵世家高档住宅概念诠释
二）SP推广广告表现：
广告总精神：居住世界步蓝爵世家您欧洲家
广告总精神楼盘卖点进行提炼揉成精髓整楼盘精神支柱进行推广统宣传语广告总精神推出进步拉升案楼盘形象期销售奠定基础
引导期中期开始电视交通广播电台间断年形象广告统诉求点居住世界步蓝爵世家您欧洲家进行全方位宣传期达知道居住世界步蓝爵世家您欧洲家理解居住世界步蓝爵世家您欧洲家涵蓝爵世家尊贵身份象征形象德州脱颖出
标题：居住世界步
蓝爵世家您欧洲家————题篇
标题二：居住世界步
蓝爵世家您尊贵温馨家您身份象征家————身份象征篇
标题三：居住世界步
德州首座欧式风格高档精品住宅里诞生……————欧式风格篇
标题四：蓝爵世家
追求顶级高档品质德州寻觅……————产品篇（什顶级住宅？）
标题五：蓝爵世家
没家务劳碌品质享受————物业篇
标题六：蓝爵世家
拒绝庸拒绝商公寓——档次篇（仅顶级成功士量身定做顶级豪宅）
标题七：蓝爵世家
单月销售×××套创造德州产销售神话——销售额篇（新闻消息形式进行广告版面设计）
三）SP推广策略：
根蓝爵世家项目开工开盘时进行规划知名度建立形象树立均应提前引导期进行根案项目定位SP推广必须循序渐进法居住世界步蓝爵世家您欧洲家题系列广告通种具欧洲风格SP推广活动配合销售周期四阶段进行推广：引导期开盘期热销期持续销售期
（）引导期
推广思路：
案作顶级精品住宅品牌建立尤重关系销售成败引导期整体形象诉求培养居住世界步蓝爵世家您欧洲家概念树立消费者居住世界步蓝爵世家您欧洲家良形象增加居住世界步蓝爵世家您欧洲家德州知名度开盘销售坚实基础起引导铺垫作
引导期宣传方面应采取面宣传型公益宣传会案整体形象知名度起良推动作面活动突破口浅入深居住世界步蓝爵世家您欧洲家概念逐步深入达开盘销售起引导作
活动安排：
1蓝爵世家欧洲名画展
活动目：
突出欧洲气氛烘托欧洲风格目标消费群认识欧洲解欧洲二适欧式风格建筑作书画展容目标消费群初步解欧式风格建筑
活动时间：引导期前期推出
活动点：德州会展中心某酒店会议房间
活动员：政府机关领导中型企业单位领导中私营企业蓝爵世家领导相关员
活动容：
活动特邀请形式邀请参活动贵宾制作高档邀请函活动举办前两周进行书画展媒体宣传选择媒体时应邀请媒体员扩媒体宣传争取名画展期间引起媒体争相报道局面扩蓝爵世家欧洲风格德州高层消费者德州房产业士中影响
2欧洲极品名酒品酒会
活动目：项目价格形象等项目细节做修正
活动象：政府机关领导企事业领导
活动点：德州某酒店会议房间
活动时间：引导期中期推出
活动容：
活动高档品酒会邀请函邀请政府机关领导企事业领导等目标客户媒体员参欧洲极品名酒品酒活动举办前媒体宣传邀请媒体员参会契机扩媒体面宣传达媒体争相报道局面扩蓝爵世家德州影响
广告策略：
引导期广告表现应配合公益宣传活动进行引导性诉求达居住世界步蓝爵世家您欧洲家概念知名度目
广告媒体选择：
引导期广告媒体选择应具循序渐进性针性根蓝爵世家 开工开盘规划引导期媒体投放计划：
蓝爵世家杯欧洲名画展前画展活动推出前报纸（软文）电视（软广告）户外媒体结合体投放德州产市场
蓝爵世家欧洲名画展引导期中期广告表现题篇蓝爵世家基交通道豪华公交车强势推出公交车车体广告广告表现题篇蓝爵世家基交通道强势推出灯杆刀旗增加购房者导性提高蓝爵世家曝光率提升蓝爵世家知名度
（二）开盘期
营销思路：
引导期蓝爵世家建立足够市场知名度开盘期强劲广告攻势塑造居住世界步蓝爵世家您欧洲家品牌概念形象传播居住世界步蓝爵世家您欧洲家品牌含义达聚集足够消费者注意力热销期做铺垫目
开盘前：
1）售楼部进行豪华装修展板等销售道具准备齐全
2）广告表现题篇身份象征篇欧式风格篇产品篇物业篇档次篇设立型系列工围墙形象广告型户外广告牌
3）制作蓝爵世家高档宣传册宣传页售楼部发放
4）广告表现题全部系列电视报纸广播网络DM单广告报夹广告等众传媒等时全面启动期达 蓝爵世家传播面促进销售效果
开盘时：
开盘仪式：
邀请政府重领导举行隆重开盘剪彩仪式提升项目德州房产界尊贵形象高端消费群体塑造居住世界步蓝爵世家您欧洲家品牌概念传播居住世界步蓝爵世家您欧洲家品牌涵开发公司领导进行概括吸引德州媒体次活动踪报导案做出事件性宣传
开盘：
欧洲五日游型欧洲建筑观光游
活动目：轰动德州产市场塑造蓝爵世家实力尊贵形象增加欧洲风格精品住宅美誉度
活动容：开盘天前二十名购房者（限高层购房客户）规定优惠外获免费欧洲五日游型欧洲建筑观光游活动
（三）热销期
营销思路：
热销期应开盘造势基础坚持广告宣传居住世界步蓝爵世家您欧洲家概念进行强烈诉求时强化居住世界步蓝爵世家您欧洲家涵突出品牌优势提升品牌价值
活动安排：
蓝爵世家欧洲高雅型音乐演奏会
活动目：强化欧洲氛围提升项目品质引导媒体宣传
活动方式：偿演出（售票）
活动时间：热销期开始阶段
活动点：德州豪华市演出场
演出目标：政府机关领导企事业单位领导体老板蓝爵世家领导相关员
认购蓝爵世家业演出单位业免费提供贵宾票两张（价值1500元张）
邀请政府高官企事业高层领导观赠送免费贵宾票两张（价值1500元张）
购票者
门票分类：门票分四类贵宾票甲等票乙等票丙等票票价分：
贵宾票：1500元张
甲等票：600元张
乙等票：300元张
丙等票：100元张
注：原贵宾票外出售赠票根具体情况限定数量
活动容：政府高官致词欢迎欧洲演奏团访演出容演奏团决定
广告策略：
热销期广告表现应始终配合开盘期塑造居住世界步蓝爵世家您欧洲家品牌形象进行强化时更强力传达居住世界步蓝爵世家您欧洲家涵
广告媒体选择：
开盘期样化广覆盖面媒体选择标准热销期媒体选择应趋集中报纸电视广播承载热销期广告诉求信息媒体
户外广告：市处显眼位置广告表现题销售额篇设立型系列户外广告牌
（四）持续销售期
营销思路：
持续销售期广告投入会逐渐减少时期蓝爵世家品牌涵居住世界步蓝爵世家您欧洲家进行延伸诉求
活动安排：
1会揭幕式
活动目：营造蓝爵世家会尊贵环境营造蓝爵世家尊贵位
活动象：蓝爵世家业
活动点：蓝爵世家会
活动时间：根工程时间定
活动容：
蓝爵世家业会揭幕天关证明均成会钻石级会员容包括：
A会员金卡张金卡终生会钻石级会员
B终生免费享会储酒柜（台）权
C欧洲名酒瓶（仅限会消费存放储酒柜）
2走遍欧洲 系列专题旅游节目
活动目：
持续销售期继续提升欧洲氛围通广泛提升欧洲消费者心目形象达入住业真实感觉蓝爵世家特色居住世界步高贵性通业种亲身体验带动进步销售提升品牌涵价值
活动时间：持续销售期中期推出
活动点：德州影响电视台
活动容：
观期走遍欧洲系列专题旅游节目观众通节目中问题答案手机发短信×××机会赢取蓝爵世家友情提供彩屏手机部参电视台期举办走遍欧洲系列专题节目
活动频次周开播期十二期
注意事项：问题容必须欧洲建筑高贵爵士关
广告策略：持续销售期广告投入会逐渐减少侧重品牌涵进行延伸诉求突出案高品位
媒体选择：报纸电视广播
注：详细活动方案公司根项目进程实际需日详细提供
系列广告建议：
系列广告指项目卖点提炼然销售时期进行针性深化扩充整体形成脉相传广告体系优势卖点突出进层面折射提升项目整体形象：
系列广告框架：
建筑风格系列：建筑风格
欧洲典 空运东方
百年欧韵：匠心独运 菁华社区
刻画繁华会生活版图
艺术师神笔总肆意挥洒间点画出惊世作蓝爵世家亮相德州绝开发商设计师手笔纯粹欧式风情住宅笔刻画着震撼繁华现代会社会里蔓延开蓝爵世家成现代时尚名贵代名词德州树立起新时代商住社区新形象
名宅风范：欧洲贵族花园式名宅演绎浪漫情怀
蓝爵世家欧洲花园式住宅德州市中心出现谓石破天惊具体景观位住户享受方艺术天商业街喧闹住宅区静谧种动静分离氛围动静间西方社会种种浪漫情怀情释演
尊贵生活系列：
领略欧洲贵族生活质感
古希腊文明开始欧洲文风情带热情浪漫尤现代更愈演愈烈欧洲崇尚贵族生活崇尚绅士风度欧洲生活休闲充满激情享受雕塑艺术音乐文学甚现代日常生活处着手充分解欧洲文气质感觉种迎面扑洋溢着性解放气息
曼妙欧洲贵族式居家生活
追寻欧洲贵族式生活现代梦想天蓝爵世家开始演贵族居家生活贵族阶层生活富丽堂皇罗曼蒂克豪邸少花团锦簇少激情派浪漫酒会宜动宜静刚轻歌曼舞杯斛交错转忽漫步藤萝径
区位配套系列篇：
外部：
名宅聚集名流聚居记载着座城市时代区域荣光挑剔段氛围中豪宅区萌芽东方红路德州知名重交通干道交通便利交通动线发达周围配套设施完善医院银行学校市场遍布中便捷生活唾手距离岔河风景区公园名校云集九中实验学等学校林立您孩子领先起跑线
商圈配套成熟——购物城等型商业城邻居商业气息浓郁生活便利
部：VIP区
豪华会展示现代绅士淑女风采
绅士风度淑女优雅华灯初时开始蓝爵世家豪华会里出现烛光红酒悠缓音乐衣香鬓影摇曳中烘托着高雅浪漫商界拼整天紧张节奏刻舒缓开始品味外种生活带着优雅高贵旋转灯光飘摇舞池里里生活日中天
室外休闲配套设施
蓝爵世家拥舒适休闲空间里徜徉幽静清雅道路散步道足迈空中楼阁漳卫风光俯览市区繁华景象步行街休闲购物实算琳琅满目商品种享受酒吧酌杯咖啡馆杯煮咖啡静静品着
健康运动配套设施
现代越越关注健康街头巷尾晨练日俱增蓝爵世家业拥更健康生活社区设置相应健康运动配套设施健身房韵律教室台球乒乓球益智游戏室棋牌活动室童功健身架等生活轴增进体智健康发展
景观系列篇：
艺术景观感性品位文豪宅
通材料原始特性运创造出极端简化建筑形式景观达谐存 建筑设计环境应该建筑样更具艺术精神价值
种尊贵气派温文尔雅姿态呈现蓝爵世家迷系列品景观欧洲皇家园林雍容华贵气质展遗围绕四周流水喷泉壮丽宏伟外延伸便修剪成片灌木利观赏植物色彩组合成幅幅古典图案处处充满闲情逸趣驻留足终身体验现代艺术质感贵族生活
门前部众雕塑静穆绿意连绵组组绿色旋律流曳秀丽明快没沧海桑田厚重细节透露传达着尊贵首首玲珑诗意诗情洋溢初秋午蓝爵世家方米欧式庭院中品味鉴赏
物业理系列：
修剪整齐花木似迎宾乐队悠扬背景音乐舒缓您天疲惫蓝爵世家您全程导入流物业理体系专业化理贴心性化理服务全新呵护您生活
智化系列：
家居智网络系统
蓝爵世家家居智网络系统具视讲家居安防家电控制物业信息接受等等功区安装楼宇视讲门禁系统配备黑白视讲机电磁门锁紧急求救钮社区配备紧急广播背景音乐系统蓝爵世家引进新社区智化系统国领先智系统社区进行安全理社区安防体化系统综合网络信息理系统您高尚生活提供绝年保障
商 业：
抢占港城核心段 掌控未财富中心
聚焦城市中心璀璨萃
焦点总聚拢数目光华彩簇拥总令趋鹜蓝爵世家落座德州商业繁华心脏带伦生活便利中囊括会璀璨萃繁华色彩交萦互染惹顿生艳羡
黄金段 处旺角 升值限
气鼎沸——坐落城区中心位置拥繁荣商业环境年1800万流量德州市潮区域蓝爵世家社区独具特色预计设区居民数低
2000建成拥更稳定社区客源
欧洲风情时尚四溢
蓝爵世家商场集购物休闲娱乐旅游观光体着难抗拒繁华潮鼎沸种纯粹欧洲全新休闲购物模式时间浪漫休闲中度成熟商圈熙熙攘攘气绝仅欧陆典购物环境闲适浪漫安详时尚
充斥着异域风情蓝爵世家购物广场
精巧饰品驰名世界时装品牌店旗舰店眩晕元素性感格调浪漫咖啡厅热辣露天酒吧……捕捉种容错欧洲贵族品位脉相承气质玩弄指间蓝爵世家座市城里作居民仰客深味种异域风情倾倒许您装扮时间美丽美神许您专程访顾客许您歇脚路样您里——蓝爵世家您会爱
传统商业模式中购物购物种纯粹货币商品交换单调封闭空间里拥挤着商家提供服务断细微顾客偶尔会许购物愉悦传统商业模式受功单性局限难满足现代消费者方面需求
全新购物理念
现代逐渐开始模糊商业居住购物间界限功开放式购物模式必引领新世纪商业潮流蓝爵世家商场众货品琳琅满目咖啡厅酒吧中西餐厅等饮食娱乐设施俱全建标准停车场娱乐休闲购物理想场里购物中娱乐休闲娱乐休闲中轻松购物享受购物愉悦时享受种花草铁艺带恬静闲适
需说明系列广告具体运时应该具体销售情况灵活重点突出允许部分交叉
六广告推广预算
案总量体计70000方米左右项目预计总销售额约25亿元
通例房产项目推广费项目总销金额08—1介案品质较高推广程中项制作成较高广告投放力度较举行次高品位SP推广活动推广费较高预计达项目总销金额1计250万左右
该推广费包括：
1售楼处外布置费
2样板房设计施工费
3工围板等工包装费
4楼书海报等宣传资料制作费
5户外广告费
6媒体广告发布费
7SP活动费
销售策略构想
销售策略整营销体系中中心营销工作围绕展开实际操盘程中应该盲目制定销售细节举措该整销售策略体系思考成熟构筑完善样期整销售程中针时期制定相应销售策略做放矢
1目标
蓝爵世家销售目标什？
首目标肯定完成项目销售司认仅仅房子卖出
作豪宅概念项目司认寻找金字塔顶端客源说服批客源前期想法入蓝爵世家引导改变德州顶尖群居住生活方式项目真实意图时希通项目操作够宝林品牌更层更深层次目标
2销售方式
司认案销售方式应该采动销售动销售相结合方式
A传统动销售
通传统媒介吸引客户门完成销售方式
B新动销售
通特定SP活动吸引特定客源门完成销售
C动销售
通动方式意客户集中处宣传楼盘卖点相互配合完成销售
3销售重点
A东方红路生活区优越性
B整德州城市发展规划
C宝林房产品质保障
D周边学校代成长开创良条件
E生活设施便利性
F区域市中心商圈岔河风景区间关系
G重保安系统保护您全家天
H智化社区网络世界您
I高雅VIP区会您全家唯
司认案言种方式应该销售效组成方式缺
二阶段销售务重点工作构想
第阶段：蓄势引导期
务：开渠引水 筑坝蓄势
时间：3—4月
耗时3—4月引导阶段期充分做类准备工作时种方式通客流渠道
重点完成：
A销售道具完成外接处投入售楼处样板房落成装修完毕
B阶段报纸系列稿类户外媒体制作稿完成网站完成
C预开盘开盘时间确定产品推介会概念推广活动等公关确定
D通类公关活动开盘完成定量意客户累积品牌累积
F通市场初探解市场反映度认感时调整楼盘定位推广策略营销推广真正成动态程
阶段会发布量报纸硬广告带引导启动性质软性广告会量运建议举办针性较强公关活动
第二阶段：开盘期
务：全新亮相 强势开盘 引爆开盘 强势推广 引发销售热潮
时间： 1—2月
重点完成：
A完成阶段已积累客户前提完成次惊爆开盘
B强势开盘形成热点聚焦争取第时间化目标数量
C塑造品牌形象第轮攻势
D目标阶段迅速化已积累客户通引爆开盘迅速积累新客源
第三阶段：强销期
务：维持热销 持续攻击 分题波次进攻结合时点资源推高楼盘概念
时间：3—4月
重点完成：
A惊爆开盘保持战略攻击重点坚固阵
B维持热点聚焦楼盘进行持续攻击
C握正确市场扩散节奏分批推案形成持续热销
D塑造品牌形象第二轮攻势OR生活全解分卖点宣传推广
F保证客户签约速度持续推广断积累新客源
第四阶段：持续期清盘期
务：持续沟通 稳定化
时间：6月—8月
重点完成
A稳定媒体投放稳定化速度
B视销售需决定否举行促销活动
C外两手保证客户源
阶段媒体发布趋稳报纸曝光控制二周次左右视销售具体情况确定时举行SP活动
三推案时机构想
1国整体房产市场形势
目前国家房产抑制态度较明显导致整产市场观气氛浓烈国家出台项政策制约商品房二手交易控制城市房价快增长德州房产消费消费相言影响司认会影响德州产市场素客户国家政策误解银行揭方面
2德州市高端项目销售形势
德州高端项目豪宅实未真正启动司认目前德州已开开项目中称豪宅（部分墅外）什样说呢？原：
A项目缺乏鲜明题
没思想房子决房子没题建筑钢筋水泥堆积根谈豪宅
B品质较低
目前项目品质普遍较低少运新思维新技术
C规模合适
作豪宅量体太太客源泛层次限配套理
司认市场需求定项目品质做高产品做细方消费者认
3工程形象
案客源层次较高接受期房销售理念司建议千万赶工期出现工程现场情况差现象
4项目形象
司认项目形象非常重定销售进行前建立良项目形象司建议题雕塑精神堡垒定先行建设突出项目形象
结：
司认项目考虑年年底开盘销售定注重考虑项目形象工作
四价格体系
根项目实际情况德州产市场特征司建议案采开高走收价格体系
项目目前许素十分确定司设部预订价格Ⅹ
建 议：部预定期均价基数Ⅹ量10
开盘均价Ⅹ+100量20
土建完工均价Ⅹ+200量20
外墙粉饰均价Ⅹ+250量25
现房均价Ⅹ+300量20
清盘均价Ⅹ量5
具体价格调整根销售情况市场情况做定调整
五销售现场构想
销售现场布置项目形象宣传中极重方面分两部分：
1售楼处策略
作体现楼盘整体形象窗口售楼处位置设置合理否包装效果优劣直接影响发展商整体形象时发展商文化涵总体实力直观表现目希通售楼处设置包装市场传递信息建议售搂处应该分成六区域动线分明功区分明确
A参观区：
模型： 建议发展商次模型表现整蓝爵世家标准模式建造建筑景观项目相虚化次必须分明模型体相漂亮便客户直观模糊概念样精致制作客户言会盲目购房模型中挑选满意位置外注意模型制作留余便未开发规划中补充添加景观
展板：
购房装修知识图
房型配置图
公司形象图
景观效果图
鸟瞰图
环境面规划图
广告板
B洽谈区：
洽谈区风格简约设计线条失高贵体现出品质感洽谈区配备洽谈桌椅色彩柔
C应接区：
应接区应接台相定亲力建议曲线条LOGO 墙简洁明宜复杂化客户进门感受案设计性化服务够快接受案清晰LOGO墙
应接台：分两层层接销控台二层控台二层建造相高分两层目客户形成压迫感造成心理压力利业务员销售说辞
D品位廊：
售楼中心布置软装饰装饰画鲜花摆设等处品位廊布置风格类似现代义客户参观时丰富视觉时售楼处气氛倾谐然烘托现场销售气氛
E现场建材展示厅：
塑钢门窗保安系统卫生器材瓷砖涂料板道设施
现场展示厅建立利客户解房屋建材设备展示出建筑材料客户感觉发展商设想周提前消费者作出装修建议
特建议：增设签约室洽谈室分离
销售道具建立作：
楼 书：作销售道具制作精美楼书中呈现卖点均该楼盘优势客户清晰知道该楼盘优点楼盘产生奇心促成购买次建议楼书印刷数10000楼书容包括案卖点优化购房须知签约须知物业理手册容充分便客户深入解案细微处
海 报：海报通常单片形式出现便携带阅读方便快知楼盘新消息
销售价目表：利销售便利业务繁忙时够引导消费者行阅读挑选适合身购买力房型楼层
名 片：名片址电话号码便客户业务员联络提高销售率
销售员制服：统制服整洁感觉客户觉公司整体形象甚业务员客户攀谈时留印象
中央广播系统：播放背景音乐缓售楼中心气氛体现文气息 听觉享受
2样板房选择思路策略
策略思路：
感性美事物认感样请客户参观装修精美样板房通参观程中微妙心理变化巩固楼盘心中印象样非常容易参观完消费者楼盘认感进产生购买欲
样板房策略：根目标客户分析性解制定相应装修样式便第时间争取客户感建议采风格装修样式
A风格：金碧辉煌巴洛克宫殿
巴洛克艺术强调激昂亢奋感情色彩艺术处理强化夸张充溢动感构图例充满神秘充满昂扬艺术宫殿气质玄观进入色调极干净空间门边高墙丝布胡桃木建构出质感挑高长窗饰精选深色窗帘轻松中铺陈出优雅气氛样空间里家具线条布面种色泽天花壁纸图纹结构偶然恰处少精致卧客卧书房活动室包括露台释放出高贵休闲气韵
B风格：新古典义 & 布艺家 （备受瞩目混合样式）
种风格备受欢迎混合风格室装饰止满足种样式根灵感创造种风格相互协调舒适空间客厅中白色布艺沙发披淡茶色坐毯沙发前板铺相色调毯张布艺折叠躺椅配富古典意味茶提灯相框变成特色充满乐趣空间餐厅中亚洲情调北欧风格相结合具民族风格印染颇具特色时髦协调房间显品位卧室中日式格局欧式高脚床组合木板帆布毯西洋风格家具房间顶梁天花板相衬种衡称样式产生种思议魅力风格类型装饰毯功细分出
C风格：简约古典风
走浓郁装置美学意味客厅胡桃木铝条构成壁面设计辅三盏豆嵌灯装点仅化注目视觉焦点工艺成品迭现光影层次变化失简洁力韵味餐厅中深色家具浅色背景搭配表现出简洁明快流行质感客餐厅呼应致简约设计理念相继落实书房里MOLTENI & C家具原色非洲黑木银灰色金属框架柜门塑造出带贵族气息雅皮士式生活卧家具风格相径庭生活空间POLIFORM床衣橱色彩柔形式中性简约古典风集休憩舒适机予心灵轻松特建议：样板房必须设置房间功说明牌
六销售组织员构想
1专案销售组配置
现场员配置：8名
中资深专案理1 名
副专案（案场助理）1名
销售专员6名专案行销顾问1名
2专案组成员职责
A专案理
协调监督日常销售工作进行销售控制
帮助销售员进行客户洽谈
定期召开销售现场会议解物业客户动做出时决定
定期发展商汇报业务状况销售中产生问题时报
领导专案组成员统筹进行系列促销活动
鼓舞整案场员士气
B副专案
帮助销售员进行客户洽谈
公司策划专员协调进行电话量客户量等统计
策划专员进行营销策划广告企划核调整工作
周提交业务情况报表便公司项目工作解协调
规范现场操作纪律等工作
C专案员
负责客户接工作
负责电话回访踪工作
进行电客户登记
时遇问题客户心理反馈便时进行调整
填写日报表周报表便理时解客户情况
班时间聊天私电话吃零食
工作时必须衣冠整齐维护公司形象
天安排员进行售楼处清洁工作
3项目培训纲
司专案进场前进行统系统培训求物业基知识详掌握营销策略解专案职责解
项目销售业务行销训练课程：
发展商简介
案基环境资料说明
案规划介绍
公设施介绍
理念介绍表达
行销理念
行销技巧
行销策略
案名表达
广告定位
广告表现
广告阶段运作情况
商品定位
市场客源定位
价格策略介绍
业务计划介绍
客户心理障碍排
客户资料搜集计划说明
促销介绍
总价付款办法介绍
仪表仪态商业礼仪
模拟演练课程验收
4案场辅助组
策划：1
文案：1
设计：1
市场专员3—5
该组员定期根项目实际需项目提供踪服务
公司优势分析：
海锦超投资咨询限公司家专门事产投资咨询策划公司成长海成熟山东整合海山东两优势资源足迹遍布江南北拥两房产市场营销成功案例优势1999年进入山东房产市场先济南聊城济宁等市成功操作20余房产开发项目年公司植根广袤山东厚植深耕历久弥坚摸索积累丰富操作验扎实功底卓越信誉严谨职业操守获众开发合作公司信赞誉山东房产代理市场名气初显
仅案司认案操作具优势：
1司山东较早房产营销企业山东整体属区域市场发展动信息设身处握掌握易产生水土服
高务远等弊端众周知深入市场调研市场深度认知策划定位销售基础司市场部具作风扎实调研程科学材料翔实数严谨优势难贵司市场调研存持续性市场调研踪贯穿整运作程始终市场瞬息万变保持高度敏锐性进策调整具时性针性
2司身早期成长南方成熟北方司通诸项目操作已相成遍布南北关系网外特北方市场需求类型客户喜设身处分析掌握已摸索出套行效运作模式值提针高端纯高端项目更优势强项该项目司前操作部分项目具极相似性鉴前期验熟练驾驭整操作程始终
3司总部位海海家设计（建筑环境）机构战略合作关系先进运作理念项目实际机糅合项目注入活力形成资源竞争优势委托运前瞻思路进行种项目量身设计规划
4司根具体项目制定形式异营销策略切实行方案销售时期市场控制销售节奏紧密结合销售阶段制定销售策略营造恒温式销售氛围价格策略较操作掌控等销售条件实现项目销售利润化项目包装广告宣传等诸方面放矢避免盲目实现运作成化
5司业务员通长期积累实战已培养成支业务熟练素质硬执着敬业特擅长高端客户进行谈判销售队伍目标客源销售态度端正执着攻坚验丰富案司部分项目特点极相该操作面具拟优势
二销售总代理合作方式服务收费（标准版）
案总代理服务容：
开案前服务容
市场研究产品策划定位
1）前期市场行性分析
2）市场行情分析客源定位
3）产品定位协助进行规划设计修改
4）产品价格定位
广告策划设计
广告总精神确定
营销策略广告策略制定
命名建议
LOGO设计
销售中心样品屋舍建议
销售海报设计
宣传海报设计
印刷品设计（信封名片手袋）
影视音响制品文案
现场精神堡垒围板旗帜设计
新闻软广告设计
业务执行
案前作业
答客问销讲资料
媒体策略修正确定
销售策略价格策略确定
促销活动设计组织
开案服务容：
企划部分
1）期媒体回馈分析
2）报纸广告设计
3）杂志广告设计
4）进步新闻软广告设计
5）新印刷品设计
6）媒体策略调整
业务执行
1）现场销售
2）派夹报计划执行
3）促销活动检疫执行
4）销控理
5）销售检讨
6）配合签约完成
收费方式
前期企化服务费：视案具体实际情况决定收费高低
销售佣金溢价分成：
佣 金：针案司提出收费标准成交客户底价20
溢价分成：甲方70乙方30分成
支 付：佣金溢价分成客户首期款位签署预售合月定期请款次
广告费
广告费接中心样板屋装修发展商支付
企划业务员工资奖金等司负责
相关合作事项
着相互尊重获益前提司承诺合作条件问题宝林公司惯合作方式双方合作基础
跋
综述通缜密严谨市场调研项目详细充分理解进行反复证明确项目竞争情况分析身优劣势结合项目实际情况放矢进行客源定位明确项目应该什方式出现产品规划配套宣传推广销售等方面提出具体建议整构想始终贯彻市场定位基础项目定位构想突破产品建议中心未构想辅助身优势补充行文思路观点仅充分证行性进行构想意抛砖引玉
通项目初步分析司感塑性非常强项目体现出宝林公司实力形象保证续项目延续品牌塑造更德州市房产市场独领风骚枝独秀然应该目前该层市场残酷竞争项目操作带定难度具体策划销售程中时制宜密切关注竞争手项目时灵活调整策略项目会双方希方发展
非常感谢贵司司工作信支持司机会贵司探讨项目推广策划工作然案中许细节双方沟通确定
司深信籍丰富专业验工作热诚项目推广销售工作中必定会全力赴做
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