推广活动指引手册
广东格兰仕集团限公司
2003年5月14日
l 基础篇： 介绍促销基技巧提供实促销工具供客户理选择列出具体产品促销步骤步骤进行详细说明旨提供客户理代理商销商实际操作容
l 配合篇：篇二三级市场活动推广方面客户理代理商销商等方面配合分工承担工作务
l 实战篇：篇罗列促销活动种方式明确责方相应权利义务明确活动方式程序作实战指引
（）基础篇
什促销？
市场竞争越越激烈产品质化越越严重市场环境中离开促销支持市场淡季介段促销广告运更加普遍投入更市场拓展工具策划组织实施促销活动立足市场战胜手完成销售目标重条件
二什进行种方式促销？
支持促进销售需进行种方式促销：
通广告传播关企业产品活动信息
通现场演示方式加深顾客产品解进促购买产品
通种公关宣传手段改善企业公众心目中形象
通导购员面面说服顾客
正赤橙黄绿青蓝紫七彩构成阳光倍加绚丽样广告营业推广公关系员推销四种促销方式结合起会发挥出加二效果促销场立体战综合战迅速达销售目标必须运促销组合策略：发挥促销方式优点种促销方式相互支持相互配合相互促进形成整体促销优势二三级市场促销活动更应该充分体现出狠准快特色二三级市场促销活动突出体现出：
1产品卖点功优势
2促销活动容
3夸充分体现现场演示
4营造良产品热销氛围
三促销象？
1销商零售商促销销商促销应相强针性阶段性回款压库滞销特定市场环境时方采强时效性指定时间促销绝成种惯针二三级市场零售商促进回款提货客户理棚车活动结合作渠道促销种方式
通路成员进货意愿进货数量增加进达：
批发商量囤货 占压批发商资金仓库击竞争手
店库存增加 陈列面位改善
进货店数增加 铺货率增加
消费者购买增加
2 针消费者促销阶段时间实现产品定销量
3 针销商针消费者促销活动予折扣优惠赠品等支持鼓励销商积极推动销售消费者响应购买会提高产品销售量针销商促销旺季期间考虑充分运
四令促销活动效
想令促销活动效必须：
1 明确促销活动达具体目标章法计划性促销活动前提
2 确定促销活动题制订相关价格策略赠品策略相应广告活动策略活动现场宣传策略公司营销中心阶段性营销计划广告计划协调致
3 明确代理商活动零售商促销活动中分工客户理发挥活动组织者策划者活动监控实施作
4 促销活动应保持公司区域市场整体营销计划相互协调性
5 现场演示活动应次促销活动重头戏
6 促销活动前客户理提前活动开展区域商家促销员进行培训求掌握基促销技巧活动容时作该区域市场卖场售点建设特参加活动卖场必须充分进行热销气氛布展包括活动手写海报产品海报产品堆头赠品堆头现场演示活动拱门帐篷活动条幅等
7 促销活动文字说明应简单明引注意果促销活动建立节省200元种简单概念文字说明必须强调概念必追求漂亮词藻
8 广告宣传图示新颖易辨认指500字20幅图时塞进四分版面独立插页派发宣传单页广告中受众传递信息清晰方面文字图示相辅相成发挥作
9 针区域市场媒介选择必须首先解促销活动涉媒介情况确定种媒介适合
目标消费群影响选择媒介传播活动成败关键尤二三级市场传播活动成功关键
10 十分解区域市场尤二三级市场提前促销活动效果进行测试提前测试仅需关键零售卖场销售较时间段推出适促销活动然客户理亲站3左右时柜台会胸成竹
五基促销形式介绍
1 公关促销：通种际关系产品推销出
注意事项：推销象必须定影响力群众中起带头作通口碑效应产品宣传出
目：点带面起辐射效果
二三级市场采取公关促销方式：
1）通老户型商场柜台长商场负责推荐司微波炉
2）配合二三级市场开发果考虑知名士司做广告
2 公益促销：通公益活动宣传产品时宣传品牌社会造成定影响提高品牌知名度美誉度
注意事项：公益促销注意象选择时媒体配合
二三级市场采取公关促销方式：
二三级市场政府机构年会型公益活动客户理销商动咨询关部门联合举办公关公益活动时活动进行程中恰进行产品促销活动宣传时产品收益次整活动投入费相少
3 区促销：居民区进行促销
注意事项：促销产品区消费群定位相符合高档产品应选择消费力较强区果科技含量较高产品应选择知识分子聚集区果价格便宜产品选择消费力相较低区
区促销重持久战枪换方次区活动建议中心城市开展二三级市场棚车类似性质活动样讲究持久战
4 零售卖场促销：POP广告商品陈列现场演示重三素
5 专卖店促销：售点建设连续现场演示针活动设计专卖店优零售卖场重素
6 静态动态相结合促销：户外产品展示促销活动动态舞台剧等形式相结合促销活动针二三级市场户外活动建议产品展示促销活动动态现场演示等形式相结合通现场演示产品赠品堆头活动产品海报等形式突显营造现场热销气愤
题外话：基促销活动形式形式促销活动果实现产品销售失败形式促销策划单方式组合必须宣传员推广等相互整合突显活动成效次促销没定式概念通效方式组合实现化产品销售记住招定式特二三级市场拘格形式容会产生更实效
六常促销技巧
1 降价
◣降价商品特卖折销售利酬宾折扣优惠等商家频繁促销工具影响消费者购物重素降价简单商家运起中获益商家降价中受损害
二三级市场降价特价销售作方式定口避免消费者引入关注误区：重节日降价酬宾商家庆典活动降价（新店开张开业周年开业100天销售突破干万元干万件等）特殊原降价（门面拆迁重新装修等）千万清仓甩卖降价处理等良印象字眼出现降价招牌降价应量推广价利酬宾等较印象字眼
◣降价操作技巧注意问题：
A降价标签降价广告应注明降价前两种价格标明降价金额幅度降价标签 直接挂商品样吸引消费者立购买顾客眼降价金额幅度时降价商品两相较权衡立刻作出买买决定果箭头夸张突出副降价海报活动现场张贴特棚车活动现场
B降价时间握消费者定时间考虑降价消息传播消费者持币观等更幅度降价降价促销时必须样信息传播消费者：降价次性会次降价降价时间限制（数量限制前20名购买者获价格优惠已购买者名单张贴出增加信度）消费者感机失
时必须赶快购买
2现场演示
现场演示促销指安排专门促销员销售现场微波炉功效性作示范表演顾客亲眼微波炉功优势提供咨询服务吸引顾客购买推动微波炉产品知识普引导消费直接效方法
现场演示促销优缺点分析：
1）优点：
◣消费者立刻解微波炉特殊功效优点深信疑俗话说：耳听虚眼见实消费者亲眼目睹信服
◣现场演示推广介绍微波炉新品特殊作新品果放零售卖场消费者认识解然更谈购买果现场演示消费者马解处 现场演示击竞争产品力武器般说零售卖场中种商品进行现场演示会吸引全部算买类商品顾客品牌类商品问津作现场演示竞争品牌说种压制击方式
◣现场演示示范员解答消费者种种问题微波炉作更加全面介绍宣传消消费者顾虑外消费者商品种种意见建议演示员反馈客户理作改进产品重
2）现场演示促销活动中应注意事项：
◣演示员演示水演示活动中演示水演示解说水高低会直接影响促销效果示范表演者心应手操作演示程中通解说夸张产品功卖充分突显格兰仕微波炉功果演示者缺乏训练操作起老出问题消费者会认商品性会认表演者水高
◣现场演示定增加定趣味性戏剧性吸引量顾客围观
◣现场演示必须突出微波炉功优势千万证明顾客认处产品优点
◣现场演示员必须具较口较丰富产品知识解答顾客提出问题时消疑虑促购买
现场演示员必须具备定表演天赋演示程中详细说明微波炉功优势体现风趣幽默离谱
◣现场演示员必须懂礼节礼貌尊重消费者留良印象
◣促销商品进行现场演示时果竞争商品作样演示区优劣
◣推荐演示产品：新品光波系列带菜单新品黑白金刚系列V尚系列重点光波系列
3抽奖篇
抽奖作种促销活动举办单位制订定活动规请消费者参加某种带碰运气性质活动消费者填抽奖表格（抽奖券）送寄指定点购物证送寄指定点举办单位限定时间中机抽出中奖者
二三级市场抽奖活动利消费者喜欢博彩心理促进购买促销商品获抽奖资格促进销售
抽奖常见种类操作办法：
◣立兑奖式抽奖：买抽操作简单方便消费者吸引力刺激性强普遍抽奖办法
方式：转盘中奖抽奖箱抽奖（抽奖箱放置奖项乒乓球干买抽）抽奖券抽奖 气球抽奖（气球里放置奖项买抽）
◣定期兑奖式抽奖
定期兑奖式抽奖办法胜枚举基特点：消费者购物参加抽奖立刻知道否中奖需段时间举办单位公开摇奖知道否中奖
方式：
◣购物必条件抽奖： 消费者报纸 杂志广告商场抽奖券商家产品问卷填送寄指定点举办单位会预先公布时间点机抽出中奖者种做法特点购买促销商品作参加抽奖必条件目吸引消费者注意附印抽奖券广告提高广告宣传效果消费者吸引散发抽奖券商场中带动销售
针二三级市场保证促进活动宣传化考虑前期活动宣传中增加方面容活动天安排抽奖限度吸引消费者参现场活动
◣重机会抽奖
消费者购买次促销商品次中奖机会般抽奖活动更吸引消费者客户理事先进行周密计算安排顾客会增加中奖性商家必付出更代价操作麻烦叙述
◣计划性学抽奖
种办法国外流行关促销商品功优势问卷印报纸广告杂志广告DM广告派送宣传单爷消费者仔细阅读广告容答消费者填问卷广告剪寄投指定点动参加抽奖活动种办法中奖诱消费者仔细阅读广告提高广告宣传促销效果活动定期兑奖式抽奖性质定类似具体叙述
◣ 折价券抽奖：印刷定折价券商家折价券发顾客折价券反面印抽奖表格顾客姓名址填抽奖表格中购买促销商品时享受折价优惠商家会交商店折价券中抽出中奖者种方法顾客购物时享受折价优惠中奖机会然更受欢迎
◣ 游戏抽奖
举行棚车性质活动动态静态相结合促销活动时举办消费者参游戏活动游戏优胜者定奖励样笼络心达宣传造势扩影响目促进制造活动热销气氛根情况充分实施
抽奖促销优点分析：
◣般情况司举办抽奖活动求消费者必须首先购买司产品
◣立兑奖式抽奖时知道否中奖刺激性强吸引量消费者参加进促销效果明显报纸杂志广告中报道抽奖消息吸引消费者注意广告提高广告阅读率重机会连环抽奖消费者印象增加中奖机会吸引更参加计划性学抽奖方法促消费者仔细阅读广告总言形式抽奖活动解决商家面销售难题造成宣传效果具体客户理根活动需求选择实施
◣抽奖活动操作起较简单设置奖品规定活动规进行广告宣传剩工作抽奖兑奖工作商家直接操作客户理仅作策划
◣形式抽奖活动促销范畴形式促销策划产品销售化招定式促销活动质特征
4抽奖篇
奖品设置组合技巧：
◣抽奖活动中奖吸引消费者购买商品奖品身否具足够吸引力成活动成败关键
◣选择什样奖品外问题奖品应该样组合
◣奖品组合般采金字塔形高价位奖接干中等价位中奖数量众低价位奖纪念奖
◣验证明设立中奖奖消费者击力诱惑力远远赶设立超级奖针区域二三级市场高奖项设置实际价值500元左右合理等奖建议公司米纳表银币
抽奖活动费3部分：
◣奖品费
◣广告宣传费 般说奖品费越少需广告费越奖品费越需广告费越少
◣组织理费针区域二三级市场组织理费包括制作印制抽奖活动设施费付公证处费相关参活动员工资等
◣活动开展前客户理清楚投入资金种形式回报果增加促销商品销售额销售额达什样具体数字投入资金接受回报说确定抽奖活动损益点决定投入少活动费
抽奖活动规：
◣制订抽奖活动规两基求：活动规必须清楚明消费者懂会量参进二应量简化抽奖活动规求样便消费者参加时节省活动费
◣抽奖活动注明：
A活动起止日期
B参加抽奖者必须具备资格条件消费者必须提交购物证（购买促销商品抽奖券）
C参加抽奖活动具体手续例取抽奖券填抽奖券购物证寄处收件截止日期等（通常邮件邮戳日期准）
D抽奖具体时间点公布中奖者名单号码办法通知中奖者办法
抽奖活动中应注意事项：
1） 活动举办前应事先确认活动容违反国家方政府制定法律法规
2） 抽奖活动宣传题广告口号活动办法必须促销微波炉挂钩充分展示促销商品品牌价值塑造促销商品品牌形象赠送礼品印格兰仕LOGO吉祥物图案
3） 现抽奖活动越搞越已逐渐降低消费者吸引力必须采新颖具独创性落俗套抽奖方法效吸引消费者参加产生新闻效广告效应抽奖活动成功关键
题外话：总抽奖促销工具相较付出费少促销效果显著优点针区域二三级市场促销抽奖活动关键客户理做策划商家便操作活动断活动容方式断创新促销策划关键客户理更引导商家会棚车性质促销活动进行销售促进
5作售点建设活动现场气氛营造
◣气氛营造目：扮售点直接目提升品牌形象格兰仕产品佳形象展示消费者面前引起消费者注意消费者提供优购物程
◣售点建设气氛营造质目仅仅展示产品达提升司微波炉产品销量终目售点建设时定围绕销售仅仅追求美观
◣售点建设气氛营造原：根产品特性展示售点建设质售点建设更展示产品卖点适度利终端宣传资源进行售点建设
◣终端陈列规范：CIPOP张贴产品陈列规范 陈列化：产品陈列规模力求样数量
◣陈列优化：样仅求量更考虑样结构样品款式否利销售时考虑专柜位置否优 陈列产品易见：终端陈列显眼消费者容易发现宣传品专柜产品 陈列产品宣传资料易取：消费者容易需产品
◣针区域二三级市场司微波炉产品陈列标准必须保持：
（1） 楼层陈列位置
A柜台陈列易见位置：消费者购物时容易第时间发现柜台
B柜台陈列客流量位置更消费者机会接触产品
C柜台陈列道旁：道旁通常客流量方
D柜台陈列竞争手柜台前面：争取更早消费者发现产品
（2） 售点活动现场样品柜量柜型号
A．柜数量：求柜数量 定商场规模相致柜标准达柜目标例制简单表格目标数量填入努力实现商场类型型商场（款） 中型商场（款） 型商场（款）数量 25
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B． 柜结构：求柜结构优化畅销品推品齐
（3） 保持样品整洁度新鲜感清洁度
A新品应第时间样讲究产品样速度
B旧样品淘汰样品残缺品刮花品时处理保证柜台样品新鲜完
C样品时整理原型摆放（样品开放歪翻侧等）假放歪开应常进行整理
D． 样品定期抹布清洁允许留灰尘堆头陈列专柜陈列柜台陈列货架陈列
（4） 售点活动现场堆头陈列
A． 堆头够高
B． 堆头四周包装箱贴统醒目海报突出格兰仕品牌形象
C． 堆头突出某款产品产品推品畅销品特价品
（5）POP(购买点广告)陈列标准
A POP宜少精杂
B POP摆放宜统条理
C POP摆放针性某反映某类（某款）产品（卖点） POP针性陈列该产品旁边
D POP陈列处商场允许方张贴商场没规定想办法知道POP张贴懒撕
E POP广告目限度创造销售气氛功提升企业形象功POP广告切记定充分利
题外话：公司关售点建设方面问题已强调计数针区域二三级市场售点建设工作中重中重果着售点建设销量样会着幅度提升客户理充分试试针区域二三级市场售点建设建议开展棚车类似促销活动时安排中心城市导购员该区域市场售点进行重新展示布展售点建设促销活动开展该区域市场商家营业员负责进行培训切记切记带促销活动更学会开展促销活动售点建设客户理进行区域二三级市场开发活动推广工作中心
7 作棚车形式现场促销：
◣二三级棚车形式现场促销活动原求均户外形式安排基活动容包括现场展示产品热卖烹饪演示产品推荐等宣传时突出光波炉杀菌消毒
1）棚车促销现场布置
A棚车活动必须突出气势突出题做活动现场热销气氛布展做点活动求位销商零售商准备12块型背景板突出活动题次活动推产品
B活动POP海报产品海报必须准备活动POP海报产品海报容包括：产品突出功优势（例目前突出光波炉快速高效菌消毒功）活动容等次充分利公司统制作拱门条幅帐篷展架等
C员形象致现场必须服装统促销员进行演示解说传单派发解说容活动容致
D制造热销气氛产品堆头赠品堆头必少利场产品 堆头赠品堆头做做活动现场堆头摆放
2）棚车促销活动容设置
A首先确定推产品推产品设置相应促销赠品赠品消费者产生强烈吸引力般说光波系列次促销活动推产品针推产品赠品必须通活动海报传播途径充分宣传展示
B应推出适量活动机型二三级市场商家产品品牌间竞争十分激烈活动机型根实际状况确定求活动机型活动方式具备相吸引力
C系列产品促销设置相应促销赠品突出该款产品独特功例：V尚系列独特卖点5T胆
D相应促销活动配合例抽奖购买微波炉便参加抽奖奖项设置样求具备定吸引力
3）棚车形式活动现场演示——现场热销着承启作(具体参考促销技巧中现场演示)现场演示促进销售非常重切记
A现场演示充分消费者参进亲手操作感受微波炉独特功优势
B加强现场演示日常家居烹饪效果充分体现微波炉快速色香味具全等功优势
◣果现场什优惠活动典型策划活动抽奖活动游戏必须活动容写海报置醒目方专麦克风进行宣传利吸引围观者营造效应活跃气氛
◣条件话量备妥电视音响VCD反复播放节省力吸引路
4）棚车活动具体理求（里会次强调现场气氛营造）：
（1）根展架（般求两展架）摆放相销售较机型促销推机型应重点放展架排展架必须摆满样机排样机推机型赠品堆头
（2）保持样机摆放整齐外观整洁灰尘等
（3）保持样机性良避免出现坏机次品机现象
（4）销售时间开机演示必须开机演示特新品光波系列定保持良现场演示效果通较方式突出推机光波系列独特功优势
（5）现场安排员进行活动单页散发介绍促销活动容时求产品宣传单页活动现场置放醒目处便消费者取阅
（6）现场促销海报应销售现场张贴悬挂公司统印制产品海报促销活动海报手写促销活动海报海报突出促销题充分传达促销活动容信息
（7）气球条幅挂旗等宣传品求活动现场外悬挂容促销产品活动容相符引导购买现场气球等饰物蔟微波炉突出形象
5）棚车活动导购员安排
开展中型棚车活动必须配备必导购导购员进行分工安排岗位具体分配：
1号导购负责派发传单路吸引促销台前
2号导购负责讲解产品功原理进行促销活动等
3号导购员负责演示利微波炉进行做菜烧烤消毒等作食物分发现场消费者品尝
4号导购员负责讲解促销活动容活动期购买获什处协助现场演示进行适现场卖等
位促销员做职工作外消费者引位促销员条流水线步步引导消费者初步认识解相信购买
◣棚车形式现场促销导购员求：
A导购必须熟悉系列产品性特点卖点产品认识必须避免
导购清楚顾客讲请光波炉微波炉差熟悉产品方法消费者稀奇怪状问题束手策活动开展前培训导购时必须注重亲操作提出疑惑话甚导购知识进行考试
B导购产品演示必须熟练避免导购懂做演示者说懂演示收佳效果进行？边演边说？做实验测试等认真思考演示更吸引力
C导购产品演示介绍中必须握产品功卖点进行解释针光波炉系列功特点佳介绍方法应该加强针性：目前突出光波炉杀菌消毒产品推荐程中导购敏锐觉察出消费者疑惑方针性进行说理介绍
D求导购顾客提出意见善听取学顾客意见时必太反驳辩解应该首先法肯定然认真讨教机器宣传服务应该样做会更效果会更吸引消费者者告诉机子公司正方面努力解决问题
题外话：棚车形式现场活动首先做造势前期活动宣传次活动容吸引消费者必条件第三活动现场热销气氛营造现场演示促进销售火爆法宝导购门脚销售关键
（二）实施配合稿
现场促销活动尤现场演示前市场开拓进步推广微波炉产品重方式着公司重心移二三级市场增量造中国市场显示出重意义现场促销活动作推广普微波炉知识效方式成工作中重容篇现场促销活动中客户理代理商终端商促销员工作职责定位进行相应界定
客户理定位活动推广中承担角色
实现范围深度开展棚车形式现场促销活动客户理必须身进行合理定位角色转换充分利商家时导购力量开展活动客户理作活动策划传授者监控者通明确级商家导购员职责开展工作达实现二三级市场棚车式现场促销活动蓬勃开展
1 二三级市场促销活动客户理首先活动组织者策划者
确定活动区域—1—商家沟通确定活动方案宣传方式—2—组织货源安排场员—3—安排时赠品宣传物料落实—4—联系广告落实广告宣传—5—开展活动前商家促销员培训明确活动题细—6—安排布置活动场—7—开展活动—8—总结活动效果进行活动反馈
2 客户理组织者基础逐渐培训者引导者转变
通次两次活动组织现场参客户理逐渐引导商家组织安排活动进行现场演示客户理现场情况商家开展活动通商家活动操作进行指导推动二三级市场商家成长客户理辖区域时市场开展现场活动
3 客户理监控者转变
引导客户成功实施组织活动客户理组织引导监控者转变时总结验教训完善工作
二零售商促销活动中职责
1 免费提供活动场申请相关行政策部门批准
2 组织定货源确保货源充足（客户理求提定量货）
3安排相关员车辆展架桌椅拱形门活动演示食物样品机电源等实现活动现场现场试机开票现场销售
◣ 司提供活动条幅活动帐篷活动推广专员部分导时赠品活动售点建设类POP活动手写海报活动宣传单页产品单页部分活动费
◣活动开展求活动参商家全程参活动终实现根活动方案独立实施现场活动
三代理商促销活动中职责
1 组织落实活动货源赠品推进活动深度力度执行
2 提供名业务协全程进该区域活动开展针二三级市场活动开展提供定费时赠品支持
3求零售商活动支持（场货源员物料等）
4根市场销售实际状况活动开展形成系列计划月进行活动总结月度活动创新
5追踪活动效果月形成月初终端分解务政策月中踪客户协助办事处开展终端促销月末总结市场分析市场找出效方案做市场分销商双方利益客情关系机结合产品政策较强执行力灵活进行政策包装分解做完善物流配送
四导购员促销活动中职责
1落实活动场布置进行售点建设
2准备活动需物料（时赠品演示台演示食品气球POP台牌海报宣传单页）
3解活动题活动细
4开展现场活动
5正确反馈活动效果销售量
五促销活动宣传配合
◣宣传配合现场促销活动成效坏关键客户理必须活动开展前期宣传媒介进行认真细致调研确定目标消费群常关注媒介然选择投放
◣针二三级市场传播宣传：
方式 根活动容提前印刷活动宣传单页容包括活动容时间推产品活动商家点等果参考促销技巧中抽奖篇章策划现场抽奖活动吸引目标消费群参加活动开展前三天目标消费群活动集聚区域散发
次配合更进行活动前期传播宣传编录活动宣传录音带零售商出动车辆台相应扩音设备县级市场消费群活动集聚区域进行广告宣传时配合散发活动宣传单页力求达传播效果
方式二选择电视频道进行活动前电视飞字广告容活动容时间点次选择广播电视报相较影响力面媒介进行前期广告宣传面媒介宣传方式建议投放面广告新闻炒作活动容相结合方式进行投放
方式三交通工具发布活动信息例县级市场交通工具公交车机动力三轮车针选择种载体进行活动信息发布
方式四根市场宣传实际需求开发新宣传媒介例县级市政府机关生活区生活区设置广告宣传牌达较宣传效果
（三）实践篇
该部分通种活动案例明确棚车形式现场促销活动操作实施 目客户理二三级市场进行策划操作棚车形式现场促销提供供参考范
静态展示现场演示产品推荐等形式相结合户外棚车现场促销活动
1首先策划活动容：
A 类活动基活动容：
{产品展示+现场咨询+产品推介+现场演示+现场销售}+奖问答+抽奖+捆绑销售+
基活动容 参考
1）产品展示：微波炉展架两求摆满推产品样机利台卡气球张贴POP作现场宣传展示时利POP宣传板推产品进行宣传推出1—2型号热卖产品利宣传板热卖产品热卖容进行宣传现场展示区展出空调微波炉台展出机型配备POP宣传板进行产品容宣传（定通宣传物料作现场气氛宣传活动现场布展见附件）
2） 现场咨询服务：办事处选派导购员（12）商家营业员进行培训担 现场准消费者提供关产品咨询服务咨询现场销售等服务加强宣传正开展促销活动
3） 产品推介：现场演示程中针推产品进行微波炉卖点产品功优势活动容进行推荐优秀导购员中间选择
4） 现场演示：微波炉突出微波炉方便快捷演示程中通解说充分展示格兰仕微波炉项功
5） 现场销售：购买微波炉消费者现场场交款 提货—试机送货等服务
6） 奖问答：现场演示程中针烹饪时间较长调节活动营造活动气氛火爆现场演示员期间提问微波炉关产品知识回答正确消费者赠送礼品件
7） 抽奖：活动前期印刷批活动宣传单页目标消费群积聚流动区域散发关产品企业等问题印刷面指定时间投放指定点活动天抽出获奖者目限度吸引消费者活动现场参活动
8） 针销商销微波炉时销家电产品情况促进活动化活动期间司产品销商家电产品捆绑销售
9） ：客户理根市场实际状况选择安排项目活动
2活动相关流程安排：
客户理：
1） 客户理代理商沟通确定开展活动区域市场
2） 确定参加活动商家进行相互沟通 确定活动容时间活动场（特活动场时应该预定）商家提供活动支持时配合活动实施预测微波炉销售量准备充足货源补充计划免促销中断货
3） 活动媒介进行考察解选择进行活动传播宣传媒介策划方案确定宣传传播时间计划
4） 活动开始前七天选择促销活动参零售商家发出促销活动正式通知进行积极沟通争取限度支持员费活动场等确定活动具体进度表
5） 活动开始前四天准备促销活动需赠品奖品发放计划赠送登记表拟定现场促销POP布置计划文案容
6） 活动开始前三天确定海报条幅单页赠品汽球等现场促销品数量甚张贴悬挂位置等
7） 活动开始前四天活动广告宣传计划进行活动前活动传播宣传（果前期广告宣传活动宣传单页需提前印刷活动前三天县城目标消费群活动区域散发果电视飞字广告应提前七天时间）
8） 活动开展前天司微波炉零售商家营业员司导购进行关导购技巧产品技术功优势培训（具体安排中心城市优秀导购实施）参棚车活动现场员进行培训包括促销题分工促销时间进度频率等容
9） 活动开始前天活动场针活动容安排活动项目活动指定点活动宣传物料摆放位置
10） 活动开始天求开始布展早7：00早7：00钟前销商应活动需微波炉展架帐篷拱形门活动演示桌椅活动宣传品拉指定活动场客户理根活动前天活动场布展计划进行活动布展必须9：00钟前完成活动布展9：30前开始活动活动开始前进行中安排相关员散发活动宣传单页
11） 保证活动开展实施效果便活动利操作商家活动参员传播目应制定详现场活动促销条款详细介绍促销容（形式时间点）细节问题方面便活动参加员操作方面促销信息准确传递消费者免误解
代理商：
1）客户理起确定计划实施活动区域时间点
2）活动开展前代理商组织活动货源活动配赠品推进活动深度力度执行代理商必须提供名业务协全程进该区域活动开展
3）代理商配合活动提供部分活动时赠品客户理协商承担活动相关费
销商：
1） 活动开始前七天客户理选择促销活动参零售商家通报发出促销活动正式通知通报活动容
2） 根活动容销商确定活动场免费活动提供活动开始前六天必须进行新货源补充
3） 活动开始前三天安排员县城街道目标消费群积聚散发宣传单页
4） 活动开展前天安排相关员（包括现场开票试机员）车辆展架桌椅拱形门活动演示食物样品机电源等员方面销商少提供员56中1开票收款散发宣传单页试机搬运工导购两
5） 活动开始天7：00销商安排车辆活动微波炉赠品展架等相关活动物品准时运送活动现场
6） 销商参加活动员听客户理安排进行活动现场布展
7） 活动结束听客户理安排进行撤展
导购员
1） 户外棚车活动般需导购员56名中销商安排三代理商业务现场客串导购现场演示司提供2合计六客户理时兼角色六姑分16号
2） 活动开始客户理中选出名（姑1号）差安排散发宣传单页宣传单页散发直接针准消费者绝发时
派发宣传单时忘记送：例格兰仕光波炉买赠二十快买吧2号导购负责讲解产品功原理程进行促销活动等3号导购员负责演示利微波炉进行做菜烧烤等作食物现场消费者品尝 4号导购员负责讲解促销活动容活动期购买获什处协助现场演示进行适现场卖等5号导购旁边协助旦新顾客马进行提供导购服务位促销员做职工作外消费者引位促销员条流水线步步引导消费者初步认识解相信购买
3活动场商家选择求：
1） 商家免费提供场场选择商家销售较零售卖场前户外广场城市中心带流常积聚较方
2） 场求：A客流量较商场B格兰仕微波炉商场销售较销商激励作C商场前足够场适合开展型活动D销商活动开展力支持提供活动需微波炉员等
4 活动需资料安排
1） 活动需手写海报：般活动开始前两天准备根活动容推产品直接客户理安排专手写活动现场活动卖场充分张贴
2） 活动需活动宣传单页需根活动促销容活动推产品印刷时包括活动时间点般印刷厂家进行设计容拟订直接客户理确认活动开始前七天印刷活动前三天活动县城目标消费群点发放具体发放销商负责
3） 活动宣传条幅直接客户理负责条幅容突出宣传活动容活动题条幅悬挂位置销商核定活动现场活动卖场进行悬挂般活动开始前天完成项布展工作
4） 活动帐篷时导购时赠品活动产品海报吊旗产品单页宣传POP办事处提供必须活动前天运送活动县城时导购赠品代理商必须承担部分二分费赠品
5） 活动开始前天客户理必须安排县城活动售点进行活动布展活动员进行活动相关注意事项活动布展活动分工等培训商家营业员进行活动容培训导购技巧培训格兰仕企业文化培训等
1— 4项活动品直接客户理落实
6）销商必须活动前天安排相关员（包括现场开票试机员）车辆展架桌椅拱形门活动演示食物样品机电源等特活动电源现场销售演示事宜确定误安排活动培训场
5活动布展（参考活动布展效果图）：
1） 活动横幅求活动售点外悬挂活动现场少两副
2） 司产品吊旗活动售点悬挂根展架长度少两排
3） 样机活动现场建议少13台中台活动现场演示
4） 类POP活动现场进行产品宣传化活动手写海报产品海报活动现场充分张贴特现场产品堆头建议产品海报张贴成两层突出宣传
5） 现场帐篷拱形门需两直接现场摆放具体摆放应根活动场拱形门突出宣传格兰仕光波炉
6） 果求销商提供电视台音响套司安排宣传光碟套活动现场停播放
7） 活动现场演示具体现场演示品客户理指示销商安排购买现场演示定增加杀菌消毒项目现场演示区域应紧贴微波炉展架旁边排
8） 赠品堆头应置显眼区域摆放产品展示区前面易吸引消费者微波炉堆头摆放展架侧面：
首先开票试机区微波炉堆头产品展示区现场演示区
赠品堆头摆放区
拱形门摆放
9） 活动现场布展宣传道具效果发挥错落零落杂乱
10） 活动现场布展零售卖场布展必须活动传播容活动推产品统化推产品赠品定定诱惑力特卖品定心动价格产品推荐赠品安排均化伤十指断指样更容易引起目标消费群胃口
6现场演示活动注意事项请参考活动推广指引中现场演示棚车形式相现场活部分
二静态展示现场演示产品推荐动态舞台剧等形式结合户外
棚车现场促销活动
1首先策划活动容：
A类活动基容：
{产品展示+现场咨询+产品推介+现场演示+现场销售+动态舞台剧}+奖问答+抽奖+捆绑销售+
基活动容 参考活动容
1） 产品展示（见项目）
2） 现场咨询（见项目）
3） 产品推介：现场演示程中演示者协助员针推产品进行微波炉卖点产品功优势活动容进行推荐优秀导购员中间选择二持针特卖产品推产品进行微波炉卖点活动容进行推荐时现场演示搬舞台穿插舞台剧中持需演示程中进行产品推荐微波炉功优势进行推介持夸张微波炉功优势介绍正进行促销活动体现风趣幽默离谱针客户理应事先持安排产品知识企业情况活动容作深入透彻培训活动前作活动解说词果客户理优秀导购员中选择担活动持果暂没合适考虑目培养
4） 现场演示：台演示第二持配合台演示台台突出微波炉方便快捷等演示程中通解说夸张产品功卖充分突显格兰仕微波炉功效卓越演示程中夸张微波炉功优势介绍正进行促销活动体现风趣幽默离谱针舞台剧结合起现场演示突显演示效果制造购买热销气氛建议持现场演示者提前进行排练力求通烹饪演示夸张产品功活动容卖促进现场力销售次台演示针周围围观消费者舞台剧造势避免现场演示受影响建议台进行完轮烹饪演示演示台搬离产品展示区继续进行台现场演示次现场演示产品推介程中持穿插进行产品知识活动容企业状况提问回答正确发放礼品
5） 现场销售： （见项目）
6） 动态舞台剧：动态舞台剧种里仅推荐种游戏文娱活动相结合动态舞台剧
◣闯关游戏（参考）：现场邀请4组家庭（包括朋友家长）参加
第关：朋友背诵诗词歌谣首表演节目表演节目
第二关：家长回答格兰仕微波炉相关知识正确获奖品赠送礼品份
◣欢乐气球（参考）：现场邀请组朋友踩踏气球组六
腿系气球两相互踩踏方气球谁气球剩
胜利者胜利者获奖品份参者获纪念品份
◣文娱节目：
☆ 选择切合产品特性节目穿插活动中产品推介起推动强调作吸引消费者参加活动调节现场气氛
☆ 品剧唱歌舞蹈表演等文娱节目体现出格兰仕微波炉企业特性例品剧通活动品表演形式充分体现格兰仕光波炉快速杀菌消毒功优势
☆ 文艺活动客户理销商组织安排根实际状况进行安排2—3文艺节目着重烘托活动气氛
☆ 请现场消费者加入活动中兴表演节目谈格兰仕认识增加活动参性活跃活动气氛
◣动态舞台剧求活动项目紧密结合突显活动容推产品微波炉功优势通现场气氛限度调节引导消费者购买产品更进步体现时购买产品时节千万错
7）奖问答：推介活动中现场观众提问关产品知识活动容企业状况问题闯关游戏相结合答者获奖机会奖品答问题数量相符时活跃现场气氛持根机邀请现场获奖者台表演节目参活动等
8）抽奖：种项目中方式二直接设抽奖箱置乒乓球11等奖二等奖两三等奖3纪念奖5奖项设置根情况安排现场购买微波炉消费者均现场抽奖
9）捆绑销售：（见项目）
10）：根具体情况进行项目活动容二活动容基础进步扩展者舞台剧充分结合
2活动相关流程安排：部分容项目中活动相关流程安排（具体请参考项目中相关容）述增加部分舞台剧部分
客户理方面
1） 首先销商确定完活动容时间点现场活动策划时间提前星期场联系表演容奖品发放现场维持具体行计划知销商
2） 活动前七天销商起寻找合适表演公司进行活动谈判：整活动容包括道具形式演员定时丰富验专业广告公司表演公司策划公司谈判具体事宜协商签订协议确定舞台剧容客户理根司活动容活动项目舞台剧进行活动项目整合策划形成活动方案活动求活动前四天知销商活动前两天知活动表演公司负责
3） 活动持表演公司提供二通销商关系电台电视台聘请费天200元事宜活动前四天确定提供活动解说词相关活动容产品功优势卖点等持求持活动事宜产品企业状况进行熟悉
4） 活动需舞台（求50公分左右）专业音响麦克风等舞台剧需表演道具均表演公司提供果没根情况安排系列道具天总费1000元左右果销商总出发点费越少越
销商方面：
1） 销商店门口安排点快确定场保证工作配套进行
2） 牵涉舞台剧表演定公安城工商理等机关部门批准
3） 容中表演项目提前三天时间种道具品落实没问题进行活动宣传传播针种道具品落实客户理指示销商落实
☆ 展示品：背景牌横幅展台介绍牌话机种POP等
☆ 表演品：席台音响话筒绶带桌椅太阳伞毯
☆ 抽奖品：种奖品抽奖箱等
4）销商必须活动前天安排相关员（包括现场开票试机员）车辆展架桌椅拱形门活动演示食物样机电源等特活动电源现场销售演示事宜确定误安排活动培训场
代理商方面（项目）
3 活动场活动商家选择：（项目）
4 活动需宣传资料安排（项目）
1） 活动海报广告宣传容中加入动态舞台剧容
2） 根活动目需适扩展活动宣传面
3） 现场舞台剧需背景布长度5米左右高3米节省费建议条幅5米*15米条幅突出活动题活动推产品功优势
5现场布展（参考活动布展效果图）
6舞台剧注意事项：
1） 紧凑时间观念：
☆ 活动前：项准备工作督促进行保证时完成
☆ 活动时：控制介绍表演送奖等活动节奏相互衔接适延长活动时间增强活动效果
☆ 活动：考虑县城相关卖场开展相活动降低成节省力形成更广泛影响
☆ 必须注意展销结合切记活动宗旨销售：千万现场展销成文娱赛注意相机行事
2）现场布置效果：
现场布置应定规模背景牌色彩鲜明醒目文字简洁突出席台适中定高度席台两边放置电话机展台宣传介绍板布置横幅海报吊旗等POP
3）表演形式：
☆表演求青春活跃现代亮丽强劲活力感
☆容采现代舞流行歌模特表演等
☆表演员年青健康俊美活力
4）现场气氛：
现场气氛求热烈吸引观众目现场演示产品推荐奖问答持幽默诙谐感召力善控制现场气氛调动观众情绪
5）现场维护：
现场发放答卷奖品避免观众踊跃积极造成现场秩序失控发生争执现象奖品发放根情况做适度形式利控制外员充分安排
6）奖品发放：
必须抽奖奖问答等送奖活动调动观众兴趣情绪奖问答围绕格兰仕品牌产品知识达树立形象告知产品目
抽奖形式合理趣奖品轻重搭配重奖吸引观众轻奖数量众送奖表演穿插进行
7）员分工协作：
整体计划初定项具体工作落实提出具体求时间遇困难家协商解决
8）费预算理：
☆ 降低成原环节类品需费预算实际操作中计划预算范围波动专业公司签定合遇特殊情况时公司领导请示避免费耽误整活动进程
☆ 费方面建议三三制原代理商份司份销商份
三静态展示现场演示产品推荐等形式结合户外棚车现场促销活动
特点：相较型销商独开展直接销商卖场门口（条件选择流较户外广场）次适双休日常日
1 活动容：产品展示+产品推荐+现场销售+终端促销+捆绑销售+
1）产品展示：安排微波炉展架卖场门口摆放排摆放推产品光波系列时安排款活动机活动价销售时建议摆放型宣传板利司带LOGO标志空白海报推产品热卖容进行宣传时求利台卡气球张贴POP作现场宣传展示
2）现场演示：光波炉突出微波炉方便快捷演示程中通解说产品功卖突出格兰仕微波炉功次通烹饪演示出食品请现场消费者品尝推广微波炉普
3）产品推荐：现场演示程中程中针推产品进行微波炉卖点产品功优势活动容进行推荐该选销商营业员担客户理安排进行现场演示培训二销商营业员现场准消费者提供关产品咨询服务咨询现场销售等服务加强宣传正开展促销活动
4） 现场销售：购买微波炉消费者现场场交款 提货—试机送货等服务
5）终端促销：活动容空白幅海报手写直接卖场专柜旁活动现场张贴活动进行宣传手写活动海报注意突出活动题活动时限仅限两天目制造紧张气氛诱导消费者购买终端促销定充分利海报进行活动宣传
6）捆绑销售：针销商销微波炉时销家电产品促进活动化建议销商活动期间司产品销商家电产品捆绑销售例买空调增优惠卷张限定时间购买微波炉优惠**获**件等方式
7）：销商根实际市场状况选择安排项目活动目力促进销售通活动实现时倍增量
2 活动相关流程需物料安排（该活动型现场促销活动建议销商亲历亲客户理代理商提供定赠品支持客户理提供名优秀导购协助销商开展活动）：
1) 销商确定活动容时间活动容包括推机特卖品推机买赠范围然通客户理沟通确定终活动推机型特卖机型数量价格系列产品配置赠品
2) 客户理该区域活动参加零售商发出通知知活动容时间活动具体实施方式客户理活动开始前天活动需时赠品活动宣传物料提供活动参商家
3) 客户理安排办事处城市较优秀导购该区域指导销商现场促销活动该区域司微波炉零售商家营业员司导购进行关导购技巧产品技术功优势培训参棚车活动现场员培训包括促销题分工促销时间进度频率等容活动结束县城售点进行布展
4) 销商根库存需提前进行货源补充
5) 该项目活动相属型现场促销活动进行规模传播宣传建议宣传单页形式活动宣传单页必须活动开始前五天印刷活动宣传单页容包括推微波炉功优势促销活动容特卖机型价格活动时间点等该宣传单页设计客户理事先协助定稿销商负责具体印刷销商活动开始前三天区域市场目标消费群积聚出入区域进行散发果型生活区区设置促销广告牌进行活动宣传等
6) 活动开始前四天准备促销活动需赠品奖品发放计划赠送登记表拟定现场促销POP布置计划文案容
7) 活动开始前三天确定海报条幅单页赠品汽球等现场促销品数量甚张贴悬挂位置等
8) 活动开始前天活动场针活动容安排活动项目活动指定点活动宣传物料摆放位置
9) 活动宣传条幅直接销商负责条幅容突出宣传活动容活动题条幅悬挂位置销商核定活动现场活动卖场进行悬挂般活动开始前天完成项布展工作计划三条室条室外两条
10) 销商必须活动前天安排相关员（包括现场开票试机员）车辆展架桌椅拱形门活动演示食物样品机电源等特活动电源现场销售演示事宜确定误安排活动培训场司派出员销商营业员活动参员进行培训
11) 保证活动开展实施效果便活动操作建议活动参员详细介绍促销容（形式时间点）细节问题方面活动参加员操作方面促销信息准确传递消费者免误解
4活动场商家选择求：
1）场选择商家销售较零售卖场前户外广场区市场中心带流常积聚较
2） 场求：A客流量较商场B格兰仕微波炉商场销售较C商场前足够场适合开展型活动
3）销商独开展活动提供活动需物料员等
5活动布展（参考活动布展效果图）：
1）活动横幅求活动现场悬挂少两副
2）司产品吊旗活动售点悬挂根展架长度少两排
3）样机活动现场建议少7台中台活动现场演示
4）类POP活动现场进行产品宣传化活动手写海报产品海报活动现场充分张贴定赠品堆头增字张贴果现场做产品堆头建议产品海报张贴成两层突出宣传
5）拱行门需直接现场摆放具体摆放应根活动场拱行门突出宣传格兰仕光波炉
6）果销商安排电视台音响套司安排宣传光碟套活动现场停播放
7）活动现场演示具体现场演示品客户理指示销商安排购买现场演示定增加杀菌消毒项目现场演示区域应紧贴微波炉展架旁边排
6导购员安排：
1）类棚车活动般需导购员35名销商安排4司提供1合计44姑分14号
1号（导购技巧差）安排散发宣传单页宣传单页散发直接针准消费者绝发时派发宣传单时忘记送：例格兰仕光波炉买赠二十快买吧等等
2号导购负责讲解产品功原理程进行促销活动等
3号导购员负责演示利微波炉进行做菜烧烤等作食物现场消费者品尝
4号导购员负责讲解促销活动容活动期购买获什处协助现场演示进行适现场卖等
5号导购旁边协助旦新顾客马进行提供导购服务
位促销员做职工作外消费者引位促销员条流水线步步引导消费者初步认识解相信购买
非节假日销商店组织现场演示活动简化程序通两名促销员实现产品演示卖点说明现场销售现场演示必须长期懈坚持真正作消费者认识微波炉学会微波炉
二三级市场户外活动（案例）
杀菌消毒 抗非典
——格兰仕消毒家电月光波炉买赠二十
活动题：杀菌消毒 抗非典
——格兰仕光波炉买赠二十
二活动目：
1 客户理引导二三级市场销商开展方面市场推广活动达独立操作承办容形式市场推广活动
2 通活动开发挖掘二三级市场实现二三级市场增量
三活动区域：县级市场
四售点促销活动：县城零售卖场开展统促销活动室售点进行活动宣传布展包括张贴手写活动容海报产品海报活动宣传条幅
五参加活动区域市场求：
1 具备相市场潜力较高济水较强消费潜力
2 类区少型户外促销推广活动
3 司微波炉着完善销售网络
4 销商积极动配合活动开展
六售点户外促销活动选择：
A首先商家免费提供场场选择商家销售较零售卖场前户外广场县城中心带流常积聚较
B场求：A客流量较商场B格兰仕微波炉商场销售较销商激励作C商场前足够场适合开展型活动D销商活动开展力支持提供活动需微波炉员等
七活动时间：
售点户外促销推广活动周双休日客户理安排销商协助执行
八促销推产品：
微波炉：推机型光波系列新黑白金刚系列光波炉买赠二十新黑白金刚买赠十七时王者拉门5台必须周消化
特殊情况活动开展区域市场求零售价格统赠品统
九组织实施：客户理 协调配合部门：销商代理商
十活动思路：广告宣传（通县城散发活动宣传单页进行活动宣传传播）软性新闻炒作（计划2篇选择广播电视报）户外促销推广活动新闻报道（针活动开展状况效果进行炒作时适进行次活动宣传）
十活动形式：
产品展示+现场咨询+产品推介+奖问答+现场演示+现场销售+捆绑销售
企划部：崔军广
2003512定稿
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推广活动指引手册
广东格兰仕集团限公司
2003年5月14日
l 基础篇： 介绍促销基技巧提供实促销工具供客户理选择列出具体产品促销步骤步骤进行详细说明旨提供客户理代理商销商实际操作容
l 配合篇：篇二三级市场活动推广方面客户理代理商销商等方面配合分工承担工作务
l 实战篇：篇罗列促销活动种方式明确责方相应权利义务明确活动方式程序作实战指引
（）基础篇
什促销？
市场竞争越越激烈产品质化越越严重市场环境中离开促销支持市场淡季介段促销广告运更加普遍投入更市场拓展工具策划组织实施促销活动立足市场战胜手完成销售目标重条件
二什进行种方式促销？
支持促进销售需进行种方式促销：
通广告传播关企业产品活动信息
通现场演示方式加深顾客产品解进促购买产品
通种公关宣传手段改善企业公众心目中形象
通导购员面面说服顾客
正赤橙黄绿青蓝紫七彩构成阳光倍加绚丽样广告营业推广公关系员推销四种促销方式结合起会发挥出加二效果促销场立体战综合战迅速达销售目标必须运促销组合策略：发挥促销方式优点种促销方式相互支持相互配合相互促进形成整体促销优势二三级市场促销活动更应该充分体现出狠准快特色二三级市场促销活动突出体现出：
1产品卖点功优势
2促销活动容
3夸充分体现现场演示
4营造良产品热销氛围
三促销象？
1销商零售商促销销商促销应相强针性阶段性回款压库滞销特定市场环境时方采强时效性指定时间促销绝成种惯针二三级市场零售商促进回款提货客户理棚车活动结合作渠道促销种方式
通路成员进货意愿进货数量增加进达：
批发商量囤货 占压批发商资金仓库击竞争手
店库存增加 陈列面位改善
进货店数增加 铺货率增加
消费者购买增加
2 针消费者促销阶段时间实现产品定销量
3 针销商针消费者促销活动予折扣优惠赠品等支持鼓励销商积极推动销售消费者响应购买会提高产品销售量针销商促销旺季期间考虑充分运
四令促销活动效
想令促销活动效必须：
1 明确促销活动达具体目标章法计划性促销活动前提
2 确定促销活动题制订相关价格策略赠品策略相应广告活动策略活动现场宣传策略公司营销中心阶段性营销计划广告计划协调致
3 明确代理商活动零售商促销活动中分工客户理发挥活动组织者策划者活动监控实施作
4 促销活动应保持公司区域市场整体营销计划相互协调性
5 现场演示活动应次促销活动重头戏
6 促销活动前客户理提前活动开展区域商家促销员进行培训求掌握基促销技巧活动容时作该区域市场卖场售点建设特参加活动卖场必须充分进行热销气氛布展包括活动手写海报产品海报产品堆头赠品堆头现场演示活动拱门帐篷活动条幅等
7 促销活动文字说明应简单明引注意果促销活动建立节省200元种简单概念文字说明必须强调概念必追求漂亮词藻
8 广告宣传图示新颖易辨认指500字20幅图时塞进四分版面独立插页派发宣传单页广告中受众传递信息清晰方面文字图示相辅相成发挥作
9 针区域市场媒介选择必须首先解促销活动涉媒介情况确定种媒介适合
目标消费群影响选择媒介传播活动成败关键尤二三级市场传播活动成功关键
10 十分解区域市场尤二三级市场提前促销活动效果进行测试提前测试仅需关键零售卖场销售较时间段推出适促销活动然客户理亲站3左右时柜台会胸成竹
五基促销形式介绍
1 公关促销：通种际关系产品推销出
注意事项：推销象必须定影响力群众中起带头作通口碑效应产品宣传出
目：点带面起辐射效果
二三级市场采取公关促销方式：
1）通老户型商场柜台长商场负责推荐司微波炉
2）配合二三级市场开发果考虑知名士司做广告
2 公益促销：通公益活动宣传产品时宣传品牌社会造成定影响提高品牌知名度美誉度
注意事项：公益促销注意象选择时媒体配合
二三级市场采取公关促销方式：
二三级市场政府机构年会型公益活动客户理销商动咨询关部门联合举办公关公益活动时活动进行程中恰进行产品促销活动宣传时产品收益次整活动投入费相少
3 区促销：居民区进行促销
注意事项：促销产品区消费群定位相符合高档产品应选择消费力较强区果科技含量较高产品应选择知识分子聚集区果价格便宜产品选择消费力相较低区
区促销重持久战枪换方次区活动建议中心城市开展二三级市场棚车类似性质活动样讲究持久战
4 零售卖场促销：POP广告商品陈列现场演示重三素
5 专卖店促销：售点建设连续现场演示针活动设计专卖店优零售卖场重素
6 静态动态相结合促销：户外产品展示促销活动动态舞台剧等形式相结合促销活动针二三级市场户外活动建议产品展示促销活动动态现场演示等形式相结合通现场演示产品赠品堆头活动产品海报等形式突显营造现场热销气愤
题外话：基促销活动形式形式促销活动果实现产品销售失败形式促销策划单方式组合必须宣传员推广等相互整合突显活动成效次促销没定式概念通效方式组合实现化产品销售记住招定式特二三级市场拘格形式容会产生更实效
六常促销技巧
1 降价
◣降价商品特卖折销售利酬宾折扣优惠等商家频繁促销工具影响消费者购物重素降价简单商家运起中获益商家降价中受损害
二三级市场降价特价销售作方式定口避免消费者引入关注误区：重节日降价酬宾商家庆典活动降价（新店开张开业周年开业100天销售突破干万元干万件等）特殊原降价（门面拆迁重新装修等）千万清仓甩卖降价处理等良印象字眼出现降价招牌降价应量推广价利酬宾等较印象字眼
◣降价操作技巧注意问题：
A降价标签降价广告应注明降价前两种价格标明降价金额幅度降价标签 直接挂商品样吸引消费者立购买顾客眼降价金额幅度时降价商品两相较权衡立刻作出买买决定果箭头夸张突出副降价海报活动现场张贴特棚车活动现场
B降价时间握消费者定时间考虑降价消息传播消费者持币观等更幅度降价降价促销时必须样信息传播消费者：降价次性会次降价降价时间限制（数量限制前20名购买者获价格优惠已购买者名单张贴出增加信度）消费者感机失
时必须赶快购买
2现场演示
现场演示促销指安排专门促销员销售现场微波炉功效性作示范表演顾客亲眼微波炉功优势提供咨询服务吸引顾客购买推动微波炉产品知识普引导消费直接效方法
现场演示促销优缺点分析：
1）优点：
◣消费者立刻解微波炉特殊功效优点深信疑俗话说：耳听虚眼见实消费者亲眼目睹信服
◣现场演示推广介绍微波炉新品特殊作新品果放零售卖场消费者认识解然更谈购买果现场演示消费者马解处 现场演示击竞争产品力武器般说零售卖场中种商品进行现场演示会吸引全部算买类商品顾客品牌类商品问津作现场演示竞争品牌说种压制击方式
◣现场演示示范员解答消费者种种问题微波炉作更加全面介绍宣传消消费者顾虑外消费者商品种种意见建议演示员反馈客户理作改进产品重
2）现场演示促销活动中应注意事项：
◣演示员演示水演示活动中演示水演示解说水高低会直接影响促销效果示范表演者心应手操作演示程中通解说夸张产品功卖充分突显格兰仕微波炉功果演示者缺乏训练操作起老出问题消费者会认商品性会认表演者水高
◣现场演示定增加定趣味性戏剧性吸引量顾客围观
◣现场演示必须突出微波炉功优势千万证明顾客认处产品优点
◣现场演示员必须具较口较丰富产品知识解答顾客提出问题时消疑虑促购买
现场演示员必须具备定表演天赋演示程中详细说明微波炉功优势体现风趣幽默离谱
◣现场演示员必须懂礼节礼貌尊重消费者留良印象
◣促销商品进行现场演示时果竞争商品作样演示区优劣
◣推荐演示产品：新品光波系列带菜单新品黑白金刚系列V尚系列重点光波系列
3抽奖篇
抽奖作种促销活动举办单位制订定活动规请消费者参加某种带碰运气性质活动消费者填抽奖表格（抽奖券）送寄指定点购物证送寄指定点举办单位限定时间中机抽出中奖者
二三级市场抽奖活动利消费者喜欢博彩心理促进购买促销商品获抽奖资格促进销售
抽奖常见种类操作办法：
◣立兑奖式抽奖：买抽操作简单方便消费者吸引力刺激性强普遍抽奖办法
方式：转盘中奖抽奖箱抽奖（抽奖箱放置奖项乒乓球干买抽）抽奖券抽奖 气球抽奖（气球里放置奖项买抽）
◣定期兑奖式抽奖
定期兑奖式抽奖办法胜枚举基特点：消费者购物参加抽奖立刻知道否中奖需段时间举办单位公开摇奖知道否中奖
方式：
◣购物必条件抽奖： 消费者报纸 杂志广告商场抽奖券商家产品问卷填送寄指定点举办单位会预先公布时间点机抽出中奖者种做法特点购买促销商品作参加抽奖必条件目吸引消费者注意附印抽奖券广告提高广告宣传效果消费者吸引散发抽奖券商场中带动销售
针二三级市场保证促进活动宣传化考虑前期活动宣传中增加方面容活动天安排抽奖限度吸引消费者参现场活动
◣重机会抽奖
消费者购买次促销商品次中奖机会般抽奖活动更吸引消费者客户理事先进行周密计算安排顾客会增加中奖性商家必付出更代价操作麻烦叙述
◣计划性学抽奖
种办法国外流行关促销商品功优势问卷印报纸广告杂志广告DM广告派送宣传单爷消费者仔细阅读广告容答消费者填问卷广告剪寄投指定点动参加抽奖活动种办法中奖诱消费者仔细阅读广告提高广告宣传促销效果活动定期兑奖式抽奖性质定类似具体叙述
◣ 折价券抽奖：印刷定折价券商家折价券发顾客折价券反面印抽奖表格顾客姓名址填抽奖表格中购买促销商品时享受折价优惠商家会交商店折价券中抽出中奖者种方法顾客购物时享受折价优惠中奖机会然更受欢迎
◣ 游戏抽奖
举行棚车性质活动动态静态相结合促销活动时举办消费者参游戏活动游戏优胜者定奖励样笼络心达宣传造势扩影响目促进制造活动热销气氛根情况充分实施
抽奖促销优点分析：
◣般情况司举办抽奖活动求消费者必须首先购买司产品
◣立兑奖式抽奖时知道否中奖刺激性强吸引量消费者参加进促销效果明显报纸杂志广告中报道抽奖消息吸引消费者注意广告提高广告阅读率重机会连环抽奖消费者印象增加中奖机会吸引更参加计划性学抽奖方法促消费者仔细阅读广告总言形式抽奖活动解决商家面销售难题造成宣传效果具体客户理根活动需求选择实施
◣抽奖活动操作起较简单设置奖品规定活动规进行广告宣传剩工作抽奖兑奖工作商家直接操作客户理仅作策划
◣形式抽奖活动促销范畴形式促销策划产品销售化招定式促销活动质特征
4抽奖篇
奖品设置组合技巧：
◣抽奖活动中奖吸引消费者购买商品奖品身否具足够吸引力成活动成败关键
◣选择什样奖品外问题奖品应该样组合
◣奖品组合般采金字塔形高价位奖接干中等价位中奖数量众低价位奖纪念奖
◣验证明设立中奖奖消费者击力诱惑力远远赶设立超级奖针区域二三级市场高奖项设置实际价值500元左右合理等奖建议公司米纳表银币
抽奖活动费3部分：
◣奖品费
◣广告宣传费 般说奖品费越少需广告费越奖品费越需广告费越少
◣组织理费针区域二三级市场组织理费包括制作印制抽奖活动设施费付公证处费相关参活动员工资等
◣活动开展前客户理清楚投入资金种形式回报果增加促销商品销售额销售额达什样具体数字投入资金接受回报说确定抽奖活动损益点决定投入少活动费
抽奖活动规：
◣制订抽奖活动规两基求：活动规必须清楚明消费者懂会量参进二应量简化抽奖活动规求样便消费者参加时节省活动费
◣抽奖活动注明：
A活动起止日期
B参加抽奖者必须具备资格条件消费者必须提交购物证（购买促销商品抽奖券）
C参加抽奖活动具体手续例取抽奖券填抽奖券购物证寄处收件截止日期等（通常邮件邮戳日期准）
D抽奖具体时间点公布中奖者名单号码办法通知中奖者办法
抽奖活动中应注意事项：
1） 活动举办前应事先确认活动容违反国家方政府制定法律法规
2） 抽奖活动宣传题广告口号活动办法必须促销微波炉挂钩充分展示促销商品品牌价值塑造促销商品品牌形象赠送礼品印格兰仕LOGO吉祥物图案
3） 现抽奖活动越搞越已逐渐降低消费者吸引力必须采新颖具独创性落俗套抽奖方法效吸引消费者参加产生新闻效广告效应抽奖活动成功关键
题外话：总抽奖促销工具相较付出费少促销效果显著优点针区域二三级市场促销抽奖活动关键客户理做策划商家便操作活动断活动容方式断创新促销策划关键客户理更引导商家会棚车性质促销活动进行销售促进
5作售点建设活动现场气氛营造
◣气氛营造目：扮售点直接目提升品牌形象格兰仕产品佳形象展示消费者面前引起消费者注意消费者提供优购物程
◣售点建设气氛营造质目仅仅展示产品达提升司微波炉产品销量终目售点建设时定围绕销售仅仅追求美观
◣售点建设气氛营造原：根产品特性展示售点建设质售点建设更展示产品卖点适度利终端宣传资源进行售点建设
◣终端陈列规范：CIPOP张贴产品陈列规范 陈列化：产品陈列规模力求样数量
◣陈列优化：样仅求量更考虑样结构样品款式否利销售时考虑专柜位置否优 陈列产品易见：终端陈列显眼消费者容易发现宣传品专柜产品 陈列产品宣传资料易取：消费者容易需产品
◣针区域二三级市场司微波炉产品陈列标准必须保持：
（1） 楼层陈列位置
A柜台陈列易见位置：消费者购物时容易第时间发现柜台
B柜台陈列客流量位置更消费者机会接触产品
C柜台陈列道旁：道旁通常客流量方
D柜台陈列竞争手柜台前面：争取更早消费者发现产品
（2） 售点活动现场样品柜量柜型号
A．柜数量：求柜数量 定商场规模相致柜标准达柜目标例制简单表格目标数量填入努力实现商场类型型商场（款） 中型商场（款） 型商场（款）数量 25
20 18
B． 柜结构：求柜结构优化畅销品推品齐
（3） 保持样品整洁度新鲜感清洁度
A新品应第时间样讲究产品样速度
B旧样品淘汰样品残缺品刮花品时处理保证柜台样品新鲜完
C样品时整理原型摆放（样品开放歪翻侧等）假放歪开应常进行整理
D． 样品定期抹布清洁允许留灰尘堆头陈列专柜陈列柜台陈列货架陈列
（4） 售点活动现场堆头陈列
A． 堆头够高
B． 堆头四周包装箱贴统醒目海报突出格兰仕品牌形象
C． 堆头突出某款产品产品推品畅销品特价品
（5）POP(购买点广告)陈列标准
A POP宜少精杂
B POP摆放宜统条理
C POP摆放针性某反映某类（某款）产品（卖点） POP针性陈列该产品旁边
D POP陈列处商场允许方张贴商场没规定想办法知道POP张贴懒撕
E POP广告目限度创造销售气氛功提升企业形象功POP广告切记定充分利
题外话：公司关售点建设方面问题已强调计数针区域二三级市场售点建设工作中重中重果着售点建设销量样会着幅度提升客户理充分试试针区域二三级市场售点建设建议开展棚车类似促销活动时安排中心城市导购员该区域市场售点进行重新展示布展售点建设促销活动开展该区域市场商家营业员负责进行培训切记切记带促销活动更学会开展促销活动售点建设客户理进行区域二三级市场开发活动推广工作中心
7 作棚车形式现场促销：
◣二三级棚车形式现场促销活动原求均户外形式安排基活动容包括现场展示产品热卖烹饪演示产品推荐等宣传时突出光波炉杀菌消毒
1）棚车促销现场布置
A棚车活动必须突出气势突出题做活动现场热销气氛布展做点活动求位销商零售商准备12块型背景板突出活动题次活动推产品
B活动POP海报产品海报必须准备活动POP海报产品海报容包括：产品突出功优势（例目前突出光波炉快速高效菌消毒功）活动容等次充分利公司统制作拱门条幅帐篷展架等
C员形象致现场必须服装统促销员进行演示解说传单派发解说容活动容致
D制造热销气氛产品堆头赠品堆头必少利场产品 堆头赠品堆头做做活动现场堆头摆放
2）棚车促销活动容设置
A首先确定推产品推产品设置相应促销赠品赠品消费者产生强烈吸引力般说光波系列次促销活动推产品针推产品赠品必须通活动海报传播途径充分宣传展示
B应推出适量活动机型二三级市场商家产品品牌间竞争十分激烈活动机型根实际状况确定求活动机型活动方式具备相吸引力
C系列产品促销设置相应促销赠品突出该款产品独特功例：V尚系列独特卖点5T胆
D相应促销活动配合例抽奖购买微波炉便参加抽奖奖项设置样求具备定吸引力
3）棚车形式活动现场演示——现场热销着承启作(具体参考促销技巧中现场演示)现场演示促进销售非常重切记
A现场演示充分消费者参进亲手操作感受微波炉独特功优势
B加强现场演示日常家居烹饪效果充分体现微波炉快速色香味具全等功优势
◣果现场什优惠活动典型策划活动抽奖活动游戏必须活动容写海报置醒目方专麦克风进行宣传利吸引围观者营造效应活跃气氛
◣条件话量备妥电视音响VCD反复播放节省力吸引路
4）棚车活动具体理求（里会次强调现场气氛营造）：
（1）根展架（般求两展架）摆放相销售较机型促销推机型应重点放展架排展架必须摆满样机排样机推机型赠品堆头
（2）保持样机摆放整齐外观整洁灰尘等
（3）保持样机性良避免出现坏机次品机现象
（4）销售时间开机演示必须开机演示特新品光波系列定保持良现场演示效果通较方式突出推机光波系列独特功优势
（5）现场安排员进行活动单页散发介绍促销活动容时求产品宣传单页活动现场置放醒目处便消费者取阅
（6）现场促销海报应销售现场张贴悬挂公司统印制产品海报促销活动海报手写促销活动海报海报突出促销题充分传达促销活动容信息
（7）气球条幅挂旗等宣传品求活动现场外悬挂容促销产品活动容相符引导购买现场气球等饰物蔟微波炉突出形象
5）棚车活动导购员安排
开展中型棚车活动必须配备必导购导购员进行分工安排岗位具体分配：
1号导购负责派发传单路吸引促销台前
2号导购负责讲解产品功原理进行促销活动等
3号导购员负责演示利微波炉进行做菜烧烤消毒等作食物分发现场消费者品尝
4号导购员负责讲解促销活动容活动期购买获什处协助现场演示进行适现场卖等
位促销员做职工作外消费者引位促销员条流水线步步引导消费者初步认识解相信购买
◣棚车形式现场促销导购员求：
A导购必须熟悉系列产品性特点卖点产品认识必须避免
导购清楚顾客讲请光波炉微波炉差熟悉产品方法消费者稀奇怪状问题束手策活动开展前培训导购时必须注重亲操作提出疑惑话甚导购知识进行考试
B导购产品演示必须熟练避免导购懂做演示者说懂演示收佳效果进行？边演边说？做实验测试等认真思考演示更吸引力
C导购产品演示介绍中必须握产品功卖点进行解释针光波炉系列功特点佳介绍方法应该加强针性：目前突出光波炉杀菌消毒产品推荐程中导购敏锐觉察出消费者疑惑方针性进行说理介绍
D求导购顾客提出意见善听取学顾客意见时必太反驳辩解应该首先法肯定然认真讨教机器宣传服务应该样做会更效果会更吸引消费者者告诉机子公司正方面努力解决问题
题外话：棚车形式现场活动首先做造势前期活动宣传次活动容吸引消费者必条件第三活动现场热销气氛营造现场演示促进销售火爆法宝导购门脚销售关键
（二）实施配合稿
现场促销活动尤现场演示前市场开拓进步推广微波炉产品重方式着公司重心移二三级市场增量造中国市场显示出重意义现场促销活动作推广普微波炉知识效方式成工作中重容篇现场促销活动中客户理代理商终端商促销员工作职责定位进行相应界定
客户理定位活动推广中承担角色
实现范围深度开展棚车形式现场促销活动客户理必须身进行合理定位角色转换充分利商家时导购力量开展活动客户理作活动策划传授者监控者通明确级商家导购员职责开展工作达实现二三级市场棚车式现场促销活动蓬勃开展
1 二三级市场促销活动客户理首先活动组织者策划者
确定活动区域—1—商家沟通确定活动方案宣传方式—2—组织货源安排场员—3—安排时赠品宣传物料落实—4—联系广告落实广告宣传—5—开展活动前商家促销员培训明确活动题细—6—安排布置活动场—7—开展活动—8—总结活动效果进行活动反馈
2 客户理组织者基础逐渐培训者引导者转变
通次两次活动组织现场参客户理逐渐引导商家组织安排活动进行现场演示客户理现场情况商家开展活动通商家活动操作进行指导推动二三级市场商家成长客户理辖区域时市场开展现场活动
3 客户理监控者转变
引导客户成功实施组织活动客户理组织引导监控者转变时总结验教训完善工作
二零售商促销活动中职责
1 免费提供活动场申请相关行政策部门批准
2 组织定货源确保货源充足（客户理求提定量货）
3安排相关员车辆展架桌椅拱形门活动演示食物样品机电源等实现活动现场现场试机开票现场销售
◣ 司提供活动条幅活动帐篷活动推广专员部分导时赠品活动售点建设类POP活动手写海报活动宣传单页产品单页部分活动费
◣活动开展求活动参商家全程参活动终实现根活动方案独立实施现场活动
三代理商促销活动中职责
1 组织落实活动货源赠品推进活动深度力度执行
2 提供名业务协全程进该区域活动开展针二三级市场活动开展提供定费时赠品支持
3求零售商活动支持（场货源员物料等）
4根市场销售实际状况活动开展形成系列计划月进行活动总结月度活动创新
5追踪活动效果月形成月初终端分解务政策月中踪客户协助办事处开展终端促销月末总结市场分析市场找出效方案做市场分销商双方利益客情关系机结合产品政策较强执行力灵活进行政策包装分解做完善物流配送
四导购员促销活动中职责
1落实活动场布置进行售点建设
2准备活动需物料（时赠品演示台演示食品气球POP台牌海报宣传单页）
3解活动题活动细
4开展现场活动
5正确反馈活动效果销售量
五促销活动宣传配合
◣宣传配合现场促销活动成效坏关键客户理必须活动开展前期宣传媒介进行认真细致调研确定目标消费群常关注媒介然选择投放
◣针二三级市场传播宣传：
方式 根活动容提前印刷活动宣传单页容包括活动容时间推产品活动商家点等果参考促销技巧中抽奖篇章策划现场抽奖活动吸引目标消费群参加活动开展前三天目标消费群活动集聚区域散发
次配合更进行活动前期传播宣传编录活动宣传录音带零售商出动车辆台相应扩音设备县级市场消费群活动集聚区域进行广告宣传时配合散发活动宣传单页力求达传播效果
方式二选择电视频道进行活动前电视飞字广告容活动容时间点次选择广播电视报相较影响力面媒介进行前期广告宣传面媒介宣传方式建议投放面广告新闻炒作活动容相结合方式进行投放
方式三交通工具发布活动信息例县级市场交通工具公交车机动力三轮车针选择种载体进行活动信息发布
方式四根市场宣传实际需求开发新宣传媒介例县级市政府机关生活区生活区设置广告宣传牌达较宣传效果
（三）实践篇
该部分通种活动案例明确棚车形式现场促销活动操作实施 目客户理二三级市场进行策划操作棚车形式现场促销提供供参考范
静态展示现场演示产品推荐等形式相结合户外棚车现场促销活动
1首先策划活动容：
A 类活动基活动容：
{产品展示+现场咨询+产品推介+现场演示+现场销售}+奖问答+抽奖+捆绑销售+
基活动容 参考
1）产品展示：微波炉展架两求摆满推产品样机利台卡气球张贴POP作现场宣传展示时利POP宣传板推产品进行宣传推出1—2型号热卖产品利宣传板热卖产品热卖容进行宣传现场展示区展出空调微波炉台展出机型配备POP宣传板进行产品容宣传（定通宣传物料作现场气氛宣传活动现场布展见附件）
2） 现场咨询服务：办事处选派导购员（12）商家营业员进行培训担 现场准消费者提供关产品咨询服务咨询现场销售等服务加强宣传正开展促销活动
3） 产品推介：现场演示程中针推产品进行微波炉卖点产品功优势活动容进行推荐优秀导购员中间选择
4） 现场演示：微波炉突出微波炉方便快捷演示程中通解说充分展示格兰仕微波炉项功
5） 现场销售：购买微波炉消费者现场场交款 提货—试机送货等服务
6） 奖问答：现场演示程中针烹饪时间较长调节活动营造活动气氛火爆现场演示员期间提问微波炉关产品知识回答正确消费者赠送礼品件
7） 抽奖：活动前期印刷批活动宣传单页目标消费群积聚流动区域散发关产品企业等问题印刷面指定时间投放指定点活动天抽出获奖者目限度吸引消费者活动现场参活动
8） 针销商销微波炉时销家电产品情况促进活动化活动期间司产品销商家电产品捆绑销售
9） ：客户理根市场实际状况选择安排项目活动
2活动相关流程安排：
客户理：
1） 客户理代理商沟通确定开展活动区域市场
2） 确定参加活动商家进行相互沟通 确定活动容时间活动场（特活动场时应该预定）商家提供活动支持时配合活动实施预测微波炉销售量准备充足货源补充计划免促销中断货
3） 活动媒介进行考察解选择进行活动传播宣传媒介策划方案确定宣传传播时间计划
4） 活动开始前七天选择促销活动参零售商家发出促销活动正式通知进行积极沟通争取限度支持员费活动场等确定活动具体进度表
5） 活动开始前四天准备促销活动需赠品奖品发放计划赠送登记表拟定现场促销POP布置计划文案容
6） 活动开始前三天确定海报条幅单页赠品汽球等现场促销品数量甚张贴悬挂位置等
7） 活动开始前四天活动广告宣传计划进行活动前活动传播宣传（果前期广告宣传活动宣传单页需提前印刷活动前三天县城目标消费群活动区域散发果电视飞字广告应提前七天时间）
8） 活动开展前天司微波炉零售商家营业员司导购进行关导购技巧产品技术功优势培训（具体安排中心城市优秀导购实施）参棚车活动现场员进行培训包括促销题分工促销时间进度频率等容
9） 活动开始前天活动场针活动容安排活动项目活动指定点活动宣传物料摆放位置
10） 活动开始天求开始布展早7：00早7：00钟前销商应活动需微波炉展架帐篷拱形门活动演示桌椅活动宣传品拉指定活动场客户理根活动前天活动场布展计划进行活动布展必须9：00钟前完成活动布展9：30前开始活动活动开始前进行中安排相关员散发活动宣传单页
11） 保证活动开展实施效果便活动利操作商家活动参员传播目应制定详现场活动促销条款详细介绍促销容（形式时间点）细节问题方面便活动参加员操作方面促销信息准确传递消费者免误解
代理商：
1）客户理起确定计划实施活动区域时间点
2）活动开展前代理商组织活动货源活动配赠品推进活动深度力度执行代理商必须提供名业务协全程进该区域活动开展
3）代理商配合活动提供部分活动时赠品客户理协商承担活动相关费
销商：
1） 活动开始前七天客户理选择促销活动参零售商家通报发出促销活动正式通知通报活动容
2） 根活动容销商确定活动场免费活动提供活动开始前六天必须进行新货源补充
3） 活动开始前三天安排员县城街道目标消费群积聚散发宣传单页
4） 活动开展前天安排相关员（包括现场开票试机员）车辆展架桌椅拱形门活动演示食物样品机电源等员方面销商少提供员56中1开票收款散发宣传单页试机搬运工导购两
5） 活动开始天7：00销商安排车辆活动微波炉赠品展架等相关活动物品准时运送活动现场
6） 销商参加活动员听客户理安排进行活动现场布展
7） 活动结束听客户理安排进行撤展
导购员
1） 户外棚车活动般需导购员56名中销商安排三代理商业务现场客串导购现场演示司提供2合计六客户理时兼角色六姑分16号
2） 活动开始客户理中选出名（姑1号）差安排散发宣传单页宣传单页散发直接针准消费者绝发时
派发宣传单时忘记送：例格兰仕光波炉买赠二十快买吧2号导购负责讲解产品功原理程进行促销活动等3号导购员负责演示利微波炉进行做菜烧烤等作食物现场消费者品尝 4号导购员负责讲解促销活动容活动期购买获什处协助现场演示进行适现场卖等5号导购旁边协助旦新顾客马进行提供导购服务位促销员做职工作外消费者引位促销员条流水线步步引导消费者初步认识解相信购买
3活动场商家选择求：
1） 商家免费提供场场选择商家销售较零售卖场前户外广场城市中心带流常积聚较方
2） 场求：A客流量较商场B格兰仕微波炉商场销售较销商激励作C商场前足够场适合开展型活动D销商活动开展力支持提供活动需微波炉员等
4 活动需资料安排
1） 活动需手写海报：般活动开始前两天准备根活动容推产品直接客户理安排专手写活动现场活动卖场充分张贴
2） 活动需活动宣传单页需根活动促销容活动推产品印刷时包括活动时间点般印刷厂家进行设计容拟订直接客户理确认活动开始前七天印刷活动前三天活动县城目标消费群点发放具体发放销商负责
3） 活动宣传条幅直接客户理负责条幅容突出宣传活动容活动题条幅悬挂位置销商核定活动现场活动卖场进行悬挂般活动开始前天完成项布展工作
4） 活动帐篷时导购时赠品活动产品海报吊旗产品单页宣传POP办事处提供必须活动前天运送活动县城时导购赠品代理商必须承担部分二分费赠品
5） 活动开始前天客户理必须安排县城活动售点进行活动布展活动员进行活动相关注意事项活动布展活动分工等培训商家营业员进行活动容培训导购技巧培训格兰仕企业文化培训等
1— 4项活动品直接客户理落实
6）销商必须活动前天安排相关员（包括现场开票试机员）车辆展架桌椅拱形门活动演示食物样品机电源等特活动电源现场销售演示事宜确定误安排活动培训场
5活动布展（参考活动布展效果图）：
1） 活动横幅求活动售点外悬挂活动现场少两副
2） 司产品吊旗活动售点悬挂根展架长度少两排
3） 样机活动现场建议少13台中台活动现场演示
4） 类POP活动现场进行产品宣传化活动手写海报产品海报活动现场充分张贴特现场产品堆头建议产品海报张贴成两层突出宣传
5） 现场帐篷拱形门需两直接现场摆放具体摆放应根活动场拱形门突出宣传格兰仕光波炉
6） 果求销商提供电视台音响套司安排宣传光碟套活动现场停播放
7） 活动现场演示具体现场演示品客户理指示销商安排购买现场演示定增加杀菌消毒项目现场演示区域应紧贴微波炉展架旁边排
8） 赠品堆头应置显眼区域摆放产品展示区前面易吸引消费者微波炉堆头摆放展架侧面：
首先开票试机区微波炉堆头产品展示区现场演示区
赠品堆头摆放区
拱形门摆放
9） 活动现场布展宣传道具效果发挥错落零落杂乱
10） 活动现场布展零售卖场布展必须活动传播容活动推产品统化推产品赠品定定诱惑力特卖品定心动价格产品推荐赠品安排均化伤十指断指样更容易引起目标消费群胃口
6现场演示活动注意事项请参考活动推广指引中现场演示棚车形式相现场活部分
二静态展示现场演示产品推荐动态舞台剧等形式结合户外
棚车现场促销活动
1首先策划活动容：
A类活动基容：
{产品展示+现场咨询+产品推介+现场演示+现场销售+动态舞台剧}+奖问答+抽奖+捆绑销售+
基活动容 参考活动容
1） 产品展示（见项目）
2） 现场咨询（见项目）
3） 产品推介：现场演示程中演示者协助员针推产品进行微波炉卖点产品功优势活动容进行推荐优秀导购员中间选择二持针特卖产品推产品进行微波炉卖点活动容进行推荐时现场演示搬舞台穿插舞台剧中持需演示程中进行产品推荐微波炉功优势进行推介持夸张微波炉功优势介绍正进行促销活动体现风趣幽默离谱针客户理应事先持安排产品知识企业情况活动容作深入透彻培训活动前作活动解说词果客户理优秀导购员中选择担活动持果暂没合适考虑目培养
4） 现场演示：台演示第二持配合台演示台台突出微波炉方便快捷等演示程中通解说夸张产品功卖充分突显格兰仕微波炉功效卓越演示程中夸张微波炉功优势介绍正进行促销活动体现风趣幽默离谱针舞台剧结合起现场演示突显演示效果制造购买热销气氛建议持现场演示者提前进行排练力求通烹饪演示夸张产品功活动容卖促进现场力销售次台演示针周围围观消费者舞台剧造势避免现场演示受影响建议台进行完轮烹饪演示演示台搬离产品展示区继续进行台现场演示次现场演示产品推介程中持穿插进行产品知识活动容企业状况提问回答正确发放礼品
5） 现场销售： （见项目）
6） 动态舞台剧：动态舞台剧种里仅推荐种游戏文娱活动相结合动态舞台剧
◣闯关游戏（参考）：现场邀请4组家庭（包括朋友家长）参加
第关：朋友背诵诗词歌谣首表演节目表演节目
第二关：家长回答格兰仕微波炉相关知识正确获奖品赠送礼品份
◣欢乐气球（参考）：现场邀请组朋友踩踏气球组六
腿系气球两相互踩踏方气球谁气球剩
胜利者胜利者获奖品份参者获纪念品份
◣文娱节目：
☆ 选择切合产品特性节目穿插活动中产品推介起推动强调作吸引消费者参加活动调节现场气氛
☆ 品剧唱歌舞蹈表演等文娱节目体现出格兰仕微波炉企业特性例品剧通活动品表演形式充分体现格兰仕光波炉快速杀菌消毒功优势
☆ 文艺活动客户理销商组织安排根实际状况进行安排2—3文艺节目着重烘托活动气氛
☆ 请现场消费者加入活动中兴表演节目谈格兰仕认识增加活动参性活跃活动气氛
◣动态舞台剧求活动项目紧密结合突显活动容推产品微波炉功优势通现场气氛限度调节引导消费者购买产品更进步体现时购买产品时节千万错
7）奖问答：推介活动中现场观众提问关产品知识活动容企业状况问题闯关游戏相结合答者获奖机会奖品答问题数量相符时活跃现场气氛持根机邀请现场获奖者台表演节目参活动等
8）抽奖：种项目中方式二直接设抽奖箱置乒乓球11等奖二等奖两三等奖3纪念奖5奖项设置根情况安排现场购买微波炉消费者均现场抽奖
9）捆绑销售：（见项目）
10）：根具体情况进行项目活动容二活动容基础进步扩展者舞台剧充分结合
2活动相关流程安排：部分容项目中活动相关流程安排（具体请参考项目中相关容）述增加部分舞台剧部分
客户理方面
1） 首先销商确定完活动容时间点现场活动策划时间提前星期场联系表演容奖品发放现场维持具体行计划知销商
2） 活动前七天销商起寻找合适表演公司进行活动谈判：整活动容包括道具形式演员定时丰富验专业广告公司表演公司策划公司谈判具体事宜协商签订协议确定舞台剧容客户理根司活动容活动项目舞台剧进行活动项目整合策划形成活动方案活动求活动前四天知销商活动前两天知活动表演公司负责
3） 活动持表演公司提供二通销商关系电台电视台聘请费天200元事宜活动前四天确定提供活动解说词相关活动容产品功优势卖点等持求持活动事宜产品企业状况进行熟悉
4） 活动需舞台（求50公分左右）专业音响麦克风等舞台剧需表演道具均表演公司提供果没根情况安排系列道具天总费1000元左右果销商总出发点费越少越
销商方面：
1） 销商店门口安排点快确定场保证工作配套进行
2） 牵涉舞台剧表演定公安城工商理等机关部门批准
3） 容中表演项目提前三天时间种道具品落实没问题进行活动宣传传播针种道具品落实客户理指示销商落实
☆ 展示品：背景牌横幅展台介绍牌话机种POP等
☆ 表演品：席台音响话筒绶带桌椅太阳伞毯
☆ 抽奖品：种奖品抽奖箱等
4）销商必须活动前天安排相关员（包括现场开票试机员）车辆展架桌椅拱形门活动演示食物样机电源等特活动电源现场销售演示事宜确定误安排活动培训场
代理商方面（项目）
3 活动场活动商家选择：（项目）
4 活动需宣传资料安排（项目）
1） 活动海报广告宣传容中加入动态舞台剧容
2） 根活动目需适扩展活动宣传面
3） 现场舞台剧需背景布长度5米左右高3米节省费建议条幅5米*15米条幅突出活动题活动推产品功优势
5现场布展（参考活动布展效果图）
6舞台剧注意事项：
1） 紧凑时间观念：
☆ 活动前：项准备工作督促进行保证时完成
☆ 活动时：控制介绍表演送奖等活动节奏相互衔接适延长活动时间增强活动效果
☆ 活动：考虑县城相关卖场开展相活动降低成节省力形成更广泛影响
☆ 必须注意展销结合切记活动宗旨销售：千万现场展销成文娱赛注意相机行事
2）现场布置效果：
现场布置应定规模背景牌色彩鲜明醒目文字简洁突出席台适中定高度席台两边放置电话机展台宣传介绍板布置横幅海报吊旗等POP
3）表演形式：
☆表演求青春活跃现代亮丽强劲活力感
☆容采现代舞流行歌模特表演等
☆表演员年青健康俊美活力
4）现场气氛：
现场气氛求热烈吸引观众目现场演示产品推荐奖问答持幽默诙谐感召力善控制现场气氛调动观众情绪
5）现场维护：
现场发放答卷奖品避免观众踊跃积极造成现场秩序失控发生争执现象奖品发放根情况做适度形式利控制外员充分安排
6）奖品发放：
必须抽奖奖问答等送奖活动调动观众兴趣情绪奖问答围绕格兰仕品牌产品知识达树立形象告知产品目
抽奖形式合理趣奖品轻重搭配重奖吸引观众轻奖数量众送奖表演穿插进行
7）员分工协作：
整体计划初定项具体工作落实提出具体求时间遇困难家协商解决
8）费预算理：
☆ 降低成原环节类品需费预算实际操作中计划预算范围波动专业公司签定合遇特殊情况时公司领导请示避免费耽误整活动进程
☆ 费方面建议三三制原代理商份司份销商份
三静态展示现场演示产品推荐等形式结合户外棚车现场促销活动
特点：相较型销商独开展直接销商卖场门口（条件选择流较户外广场）次适双休日常日
1 活动容：产品展示+产品推荐+现场销售+终端促销+捆绑销售+
1）产品展示：安排微波炉展架卖场门口摆放排摆放推产品光波系列时安排款活动机活动价销售时建议摆放型宣传板利司带LOGO标志空白海报推产品热卖容进行宣传时求利台卡气球张贴POP作现场宣传展示
2）现场演示：光波炉突出微波炉方便快捷演示程中通解说产品功卖突出格兰仕微波炉功次通烹饪演示出食品请现场消费者品尝推广微波炉普
3）产品推荐：现场演示程中程中针推产品进行微波炉卖点产品功优势活动容进行推荐该选销商营业员担客户理安排进行现场演示培训二销商营业员现场准消费者提供关产品咨询服务咨询现场销售等服务加强宣传正开展促销活动
4） 现场销售：购买微波炉消费者现场场交款 提货—试机送货等服务
5）终端促销：活动容空白幅海报手写直接卖场专柜旁活动现场张贴活动进行宣传手写活动海报注意突出活动题活动时限仅限两天目制造紧张气氛诱导消费者购买终端促销定充分利海报进行活动宣传
6）捆绑销售：针销商销微波炉时销家电产品促进活动化建议销商活动期间司产品销商家电产品捆绑销售例买空调增优惠卷张限定时间购买微波炉优惠**获**件等方式
7）：销商根实际市场状况选择安排项目活动目力促进销售通活动实现时倍增量
2 活动相关流程需物料安排（该活动型现场促销活动建议销商亲历亲客户理代理商提供定赠品支持客户理提供名优秀导购协助销商开展活动）：
1) 销商确定活动容时间活动容包括推机特卖品推机买赠范围然通客户理沟通确定终活动推机型特卖机型数量价格系列产品配置赠品
2) 客户理该区域活动参加零售商发出通知知活动容时间活动具体实施方式客户理活动开始前天活动需时赠品活动宣传物料提供活动参商家
3) 客户理安排办事处城市较优秀导购该区域指导销商现场促销活动该区域司微波炉零售商家营业员司导购进行关导购技巧产品技术功优势培训参棚车活动现场员培训包括促销题分工促销时间进度频率等容活动结束县城售点进行布展
4) 销商根库存需提前进行货源补充
5) 该项目活动相属型现场促销活动进行规模传播宣传建议宣传单页形式活动宣传单页必须活动开始前五天印刷活动宣传单页容包括推微波炉功优势促销活动容特卖机型价格活动时间点等该宣传单页设计客户理事先协助定稿销商负责具体印刷销商活动开始前三天区域市场目标消费群积聚出入区域进行散发果型生活区区设置促销广告牌进行活动宣传等
6) 活动开始前四天准备促销活动需赠品奖品发放计划赠送登记表拟定现场促销POP布置计划文案容
7) 活动开始前三天确定海报条幅单页赠品汽球等现场促销品数量甚张贴悬挂位置等
8) 活动开始前天活动场针活动容安排活动项目活动指定点活动宣传物料摆放位置
9) 活动宣传条幅直接销商负责条幅容突出宣传活动容活动题条幅悬挂位置销商核定活动现场活动卖场进行悬挂般活动开始前天完成项布展工作计划三条室条室外两条
10) 销商必须活动前天安排相关员（包括现场开票试机员）车辆展架桌椅拱形门活动演示食物样品机电源等特活动电源现场销售演示事宜确定误安排活动培训场司派出员销商营业员活动参员进行培训
11) 保证活动开展实施效果便活动操作建议活动参员详细介绍促销容（形式时间点）细节问题方面活动参加员操作方面促销信息准确传递消费者免误解
4活动场商家选择求：
1）场选择商家销售较零售卖场前户外广场区市场中心带流常积聚较
2） 场求：A客流量较商场B格兰仕微波炉商场销售较C商场前足够场适合开展型活动
3）销商独开展活动提供活动需物料员等
5活动布展（参考活动布展效果图）：
1）活动横幅求活动现场悬挂少两副
2）司产品吊旗活动售点悬挂根展架长度少两排
3）样机活动现场建议少7台中台活动现场演示
4）类POP活动现场进行产品宣传化活动手写海报产品海报活动现场充分张贴定赠品堆头增字张贴果现场做产品堆头建议产品海报张贴成两层突出宣传
5）拱行门需直接现场摆放具体摆放应根活动场拱行门突出宣传格兰仕光波炉
6）果销商安排电视台音响套司安排宣传光碟套活动现场停播放
7）活动现场演示具体现场演示品客户理指示销商安排购买现场演示定增加杀菌消毒项目现场演示区域应紧贴微波炉展架旁边排
6导购员安排：
1）类棚车活动般需导购员35名销商安排4司提供1合计44姑分14号
1号（导购技巧差）安排散发宣传单页宣传单页散发直接针准消费者绝发时派发宣传单时忘记送：例格兰仕光波炉买赠二十快买吧等等
2号导购负责讲解产品功原理程进行促销活动等
3号导购员负责演示利微波炉进行做菜烧烤等作食物现场消费者品尝
4号导购员负责讲解促销活动容活动期购买获什处协助现场演示进行适现场卖等
5号导购旁边协助旦新顾客马进行提供导购服务
位促销员做职工作外消费者引位促销员条流水线步步引导消费者初步认识解相信购买
非节假日销商店组织现场演示活动简化程序通两名促销员实现产品演示卖点说明现场销售现场演示必须长期懈坚持真正作消费者认识微波炉学会微波炉
二三级市场户外活动（案例）
杀菌消毒 抗非典
——格兰仕消毒家电月光波炉买赠二十
活动题：杀菌消毒 抗非典
——格兰仕光波炉买赠二十
二活动目：
1 客户理引导二三级市场销商开展方面市场推广活动达独立操作承办容形式市场推广活动
2 通活动开发挖掘二三级市场实现二三级市场增量
三活动区域：县级市场
四售点促销活动：县城零售卖场开展统促销活动室售点进行活动宣传布展包括张贴手写活动容海报产品海报活动宣传条幅
五参加活动区域市场求：
1 具备相市场潜力较高济水较强消费潜力
2 类区少型户外促销推广活动
3 司微波炉着完善销售网络
4 销商积极动配合活动开展
六售点户外促销活动选择：
A首先商家免费提供场场选择商家销售较零售卖场前户外广场县城中心带流常积聚较
B场求：A客流量较商场B格兰仕微波炉商场销售较销商激励作C商场前足够场适合开展型活动D销商活动开展力支持提供活动需微波炉员等
七活动时间：
售点户外促销推广活动周双休日客户理安排销商协助执行
八促销推产品：
微波炉：推机型光波系列新黑白金刚系列光波炉买赠二十新黑白金刚买赠十七时王者拉门5台必须周消化
特殊情况活动开展区域市场求零售价格统赠品统
九组织实施：客户理 协调配合部门：销商代理商
十活动思路：广告宣传（通县城散发活动宣传单页进行活动宣传传播）软性新闻炒作（计划2篇选择广播电视报）户外促销推广活动新闻报道（针活动开展状况效果进行炒作时适进行次活动宣传）
十活动形式：
产品展示+现场咨询+产品推介+奖问答+现场演示+现场销售+捆绑销售
企划部：崔军广
2003512定稿
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