***公司营销中心
市
场
理
手
册
分目录
第部分 市场巡访终端巡访指南…………………………………2
总……………………………………………………………2
二客户分类………………………………………………………2
三巡访路线频率………………………………………………2
四巡访容………………………………………………………3
五信息反馈客户档案理……………………………………4
六突发危机事件处理…………………………………………4
七……………………………………………………………5
第二部分 客户理规范………………………………………………6
前言……………………………………………………………6
二客户开发理…………………………………………………6
三客户维护理…………………………………………………7
四客户培训理…………………………………………………8
五客户评估理…………………………………………………8
六客户激励理…………………………………………………9
七客户退出理…………………………………………………9
第三部分 工具表格……………………………………………………11
***公司营销中心
市场理手册
第部分 市场维护终端巡访指南
总
1 指南旨贯彻深度分销营销模式强化公司渠道销售终端掌控力决胜终端
2 深度分销实践成功检验极具理念价值效营销模式营销模式求市场理全面转变市场思维方式全新行规范开展效工作掌控渠道领导服务终端实践中建功立业
二 客户分类
1 目：定标准定期客户进行分类分析客户分类工作动态目限时间资源理资源效出货端点时终端营情况异常变动进行时反应
2 分类标准：客户销售业绩营水展示情况忠诚度客户分成ABC类分类标准：
A：代理商（含物流）核心专卖店：专销***产品没销售竞争品牌品种齐全良展示形象述标准区域市场销售业绩排名业绩累计达该区域业绩总额70客户般列A类客户
B：销商分销商：销***产品满足定形象展示求业绩排名A类客户累计业绩达区域20—25客户列B类客户
C：散户分销商：销售某种种***产品***产品良评价户出A类B类客户外列C类客户
3 工作规程：针区域市场（城市）季度进行次客户分类分析季度第月旬该区域理完成报公司份（客户ABC分类表进行填写）
三 巡访路线频率
1 巡访频率时间安排：
11 ***业务理常驻城市建议A类客户周巡访两次（低周次）B类客户周巡访次（低没两周次）C类客户两周巡访次（低月次）
12 没业务理常驻区域A类客户两周巡访次B类客户月巡访次C类客户两月巡访次
13 区域市场具体巡访频率时间安排该区域办事处理作出安排报销售计划部备案
14 周三四五六日五天外出巡访工作日做工作：①指南求解决终端问题帮助终端改善营②填写相关信息记录
15 周周二勤工作日驻进行：①终端销售业绩汇总②周巡访信息汇总分析③根周巡访情况问题予解决需终端解决问题做解决问题准备工作④计划周工作填写周巡访工作计划表月周月工作进行计划呈报级批准
2 巡访路线：
11 首先绘制区域市场终端分布图（条件绘制电子版图）标明终端具体位置相邻两条道路
12 完成区域市场终端分布图整市场区域进行划分划分出巡访专区业务理巡访责予落实
13 出发开始原注明巡访终端先次序行走线路
四 巡访容
1 终端工作核心：①展示效果导购促销达效出货②更合理库存数量降低资金占营风险③更快资金周转样品更换问题时解决减少运营费
2 客情沟通：通真心实意帮助客户解决问题点滴工作客户建立良关系客户角度问题引导客户站公司角度问题建立彼信赖战略合作伙伴关系
3 理念传达：宣讲公司理念断提升品牌产品质量营业绩客户长期荣利益享永续发展战略解释公司营政策销商公司营意图更加理解支持销商断公司发展
4 渠道理： 维护市场***产品零售低限价防止窜货现象发生终端巡访项重工作严格公司求做样渠道理工作保证***销商赢利保持公司渠道掌控领导力
5 卖场整理：销商卖场进行整理产品始终保持良形象展示开动脑筋断改善***展示形象必时亲动手通身敬业精神销商员工起潜移默化作（参见样品展示指导）
6 营指导：通断巡访销商处学营方法验断积累针销商存问题适时进行营指导帮助做售服务
7 监督返利：物流核心销商进行月度激励返点月检查核落实发放情况
8 信息收集：通巡访时收集行业信息解销商竞争品牌动尤竞争品牌举动保持敏感性信息时准确反馈回办事处
9 技巧培训：通巡访帮助营业员工作馈赠礼品搞关系针性通培训营业员店面理库存理产品知识销售技巧老板意识等方面力加强
10 促销实施：根公司企划部办事处促销计划销售终端协助销商进行促销活动拉动效出货量
11 联系竞争手客户：竞争手核心客户月少拜访次收集促销价格营销策略等信息注意加强感情沟通
五 信息反馈客户档案理
1 业务理必须分区域客户建立终端客户档案结合客户ABC分类季度客户档案更新次季度第月旬完成
2 信息反馈容包括：***销商动态营情况建议整体市场变动趋势热点竞争品牌营销政策新产品推出端点增减业绩增减情况市场理情况等等
3 始终保持全新眼光审视天市场情况变化保持竞争品牌密切关注时相关信息公司进行反馈
4 公司成功手册日工作进行计划总结日巡访记录中反映收集信息
5 周重信息进行分析反映分析必须第时间信息形成初步判断形成文字报告交区域理
六 突发危机事件处理
1 市场巡访程中常会遇突发事件甚危机事实危公司重利益事件请示公司领导区域理必须果断处理防止事态蔓延
2 涉单销商终端利益事宜退出窜货乱价恶意行视突发事件突发事件做做细工作公司制度妥善处理
3 涉范围营销网络新闻媒体介入司法介入相关问题视危机事件危机事件定第时间汇报必时越级汇报公司高层外危机事件处理定防止产生恶劣影响第原
七
1 指南业务理终端巡访市场维护工作作业务理工作衡量标准
2 指南应结合文：
（1） 工具类文
表：终端客户ABC分类表
表二：月工作计划表
表三：周工作计划表
图：区域终端巡访线路图
***公司成功手册
（2） 客户档案类文（客户套）
表：客户基情况表
表二：客户进销存记录表
表三：客户业务记录表
表四：客户品类销售记录表（交客户填写）
表五：终端零售周记录表
表六：终端销售统计表
第二部分 ***客户理规范
前言
贯彻深度营销理念精髓降低销售工作重心加强公司营销终端服务维护力度终端工作规范化制度化特制定***客户理规范作办事处终端工作指南
二 客户开发理
1 客户调查
11 深度分销模式显著特点：通零售终端努力扩效出货渠道终端分布情况基形态营特性进行深入解掌控拉动终端坚实基础
12 市场调研市场营销资料进行系统收集分析研究程企业实施营销策略检查营成果调整决策方案发挥着重作
13 市场调查必须市场环境消费者调查整调查工作基础调查容包括国外济趋势相关法律法规变化影响目标市场状况消费者购买动机心理行
14 根公司制定销售目标市场状况营销中心制定公司市场调查总体规划年度计划费预算公司批准组织实施
15 公司营销副总理指定市场调研项目负责项目负责参***市场调查执行模板制定详细调查工作计划流程营销副总批准组织实施
16 调查项目计划制定组成员进行调查培训保证调查工作质量效果
17 渠道销商层面解老板身素质营作风理念外应重点调查销商处理位置营面积营历史营状况店面员工素质数量店面展示布置理水营模式分销力进货分销渠道产品种类推品牌销量情况等
18 营环境方面应侧重解灯饰市场规模销商分布特点竞品销售政策品种组合情况渠道分布理情况占密度批零价格展示促销办法什
19 调查方式询问观察通仔细观察解灯饰城总体布局客流量销商整体印象等等询问方法包括间接直接侧面变换身份询问交流
110 调查程中注意资料收集汇总时调查解资料调查组办事处进行分析讨完成市场调查报告（办事处市场调查工作季度进行次公司汇报述职）
2 客户识
21 通广泛客户调查解够成***销商客户必须具备：区相具备流量灯饰营验良口碑资金实力理水较高等条件
22 具备述良综合条件外销商必须***产品专销销产品认***营理念配合公司政策适应公司发展方
3 客户分类
31 述目标客户评价标准目标客户分成ABC类标准：
A类客户：成代理商核心专卖店专销***产品销售竞争品牌够做品种齐全良展示形象
B类客户：成特约分销商销***产品定展示形象
C类客户：暂发展成***销商果必成***核心代理商线销商销售某种***产品
32 客户资料调查分类应该时汇总建档作未该区域市场理基础资料办事处存档备案
4 谈判理
41 般销商谈判业务理进行核心专营店物流商谈判办事处理出面进行
42 谈判前必须进行充分调查准备查方合法相关营证件取复印件双方营方式（代理专营般销）达成致
43 双方充分沟通交流基础达成识签署***公司协议文果方提出协议补充条款必须取公司营销副总书面意见予确定
44 协议签署完毕应加强协议理工作业务理办事处理应定期检视协议执行情况严格协议约束力量
三 客户维护理
1 访标准理
11 业务理承担终端客户巡访维护工作应公司规定着装整理仪表仪容干净整洁健康稳重精干维护公司形象
12 业务理应公司工作目标根客户等级制订具体拜访时间客户巡访路线频率工作目标解决问题方案时填报月度巡访计划表
13 业务理填报月度巡访计划表须办事处理审核办事处理调整补充修改批准执行
14 客户巡访工作中业务理客户填写成功手册日工作进行计划总结交办事处理检查作工作考核
2 维护容
21 业务理应市场情况进行调查监督窜货现象发生销商营情况进行解检查否执行低零售限价违反应公司规定时处理维护公司市场秩序
22 客情沟通方面应加强销商感情沟通传递公司政策信息营理念帮助销商改善营解决实际困难
23 关心销商产品销售情况帮助制定分解月度销售目标协助促销方案策划组织促销实施信息反馈解消费者公司产品服务需求意见
24 销商提供营指导建议（包括销商验帮助开拓线销网络提供畅销品信息）帮助整理店面改善样品展示效果留意销商店营业员导购力技巧适时予指导培训
25 加强销商订货库存理指导建立安全库存指导建立合理进货频率品种结构降低资金占加速资金周转
26 加强工程客户支持力度必时业务理协助销商买方沟通重客户应时公司请示
27 积极搜集竞品信息分析市场动态发展趋势时级反馈
28 针非常事件处理客户理维护公司根利益前提帮助销商排忧解难根事件发展时办事处理请示汇报
四 客户培训理
1 办事处理应制定辖区销商进行培训计划报营销中心行政部审核批准
2 培训计划办事处理负责组织实施培训容应围绕企业理念新品推介价格维护营验学等
3 培训象分销商老板导购员次培训应充分准备保证培训效果完成
五 客户评估理
1 评价标准理
11 季度级销商进行评估级调整仅利激励销商公司产品营热情利客户进行分类理重点支持
12 专营销商销售业绩（绝值相值兼顾）卖场布置样品展示推力度价格维护顾客关系信度等指标物流商述评估指标外考核配送服务售服务网络拓展网络维护水
13 评估工作办事处理持定期进行业务理务统计员参结果记入客户档案结果报销售计划部
2 协定分解销售目标
21 客户公司签定年度销协议业务理应根市场实际状况月25号前客户协商制订月度销售目标客户积点奖励计划目标完成情况进行
22 通销商实际销售业绩完成情况销售趋势营潜力障碍进行分析判断评估销商营力努力程度
23 根综合评估结果客户进行ABC分类理A类客户进行广告新品率先投放强力促销予特供品等支持B类客户适进行支持
3 网络整体评估
31 区办事处公司客户网络维护第责者公司营销副总销售计划部理定期办事处辖客户网络进行巡访评估作考核办事处工作公司客户网络评估侧重方面：客户数量增长幅度重点客户（销售额前20名）销售额增长幅度网络维护效果（巡访频率巡访效果）
32 办事处辖网络果出现客户流失现象应时报销售计划部说明流失原销售计划部流失情况进行核查提出应策略
33 季度业务理应办事处理持销商网络理工作进行分析总结
六 客户激励理
1激励标准理
11 公司制定月度年度积点返利标准相关奖励标准标准计算月实际销售年度销售规定发放形式时间进行奖励（详见合文）
12 返利核定办事处统货款现金形式发客户客户出示收外客户般时办事处领取返利签名办事处客户定货时直接抵减货款办事处发放奖金返利客户名称数额填制统表格（附收复印件）寄回公司财务审核核查
13 针物流商果实际工作达求评估报办事处理缩营域普通销商果够进行效理积极拓展线网点办事处理审核提升核心专卖店
七 客户退出理
1 业务理责客户营动态信状况进行紧密踪实时掌握客户出现退出情况应提前做风险防范措施：清全部应收款维系友情联系等情况出现时导致客户退出：
A 客户身原停止营公司意解约
B 客户严重违反公司协议规定相关责义务公司提出解约
C 公司出调整区渠道考虑方予谅解情况双方解约
2 客户退出客户理应妥善解决善事宜公司规定时收回展板提请公司迅速结清帐款根实际情况公司规定回购客户全部样品存货
第三部分 工具表格
客户情况登记表
统编号： 属物流商： 业务理：
基情况
商号名称
电话
址
老板
员工数
营面积
性
开户行
企业性质
嗜
账号
营资金
出生年月日
发票
营年数
配偶姓名
分店情况
二客户营情况
店面装修
中 差
营品种
吸顶灯
方灯节灯
理位置
中 差
品牌
资金周转
中 差
销量
营理
中 差
竞品
三网络结构情况
游代理商
身覆盖区域
批零销量例
游终端
1 2 3 4 5
四***合作情况
月均总销量
吸顶灯方灯部分
***产品
竞品
竞品
业务
展板数量
店头展示
合作情况
***品种
综合评价
专卖店客户销售统计表
客户名称： 编号： 单位：元
月份
销售目标
实际销售
激励情况
备注
第周
第二周
第三周
第四周
第五周
合计
完成例
实际返利例
返利金额
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
总计
记录： 业务理： 办事处理：
客户业务联系记录表
客户名称： 业务理： 区域理：
日期
联系
联系形式
反映问题
处理结果
记录
备注
终端零售销货周记录表
客户名称： 期间： 月 日―― 月 日
序号
品 名
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
合计()
备 注
1
2
3
4
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
记录： 业务理：
***业务理周工作计划表
市场区域： 制表： 制表时间： 年 月 日
周工作完成情况
序号
工作执行容
完成情况
效 果
影响效果关键素
完成时间
周业务工作计划
序号
工作计划容
执行终端客户
工作关键素
起止时间
备注
***业务理 月份工作计划表
市场区域： 计划： 制表时间： 年 月 日
终端客户名称
ABC类型
月计划巡访时间
巡访工作容
该终端重点解决问题
备 注
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①理念沟通 ②客情关系 ③店面展示 ④信息收集 ⑤纠纷解决 ⑥帮助指导 ⑦
*** 区域 季度客户ABC分类表
制表： 第 页 页 区域理： 业务理： 制表时间： 年 月 日
序号
客户名称
季度销售额
累计销售额
占百分
营水
展示效果
忠诚度
确定类
备 注
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
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***公司营销中心
市
场
理
手
册
分目录
第部分 市场巡访终端巡访指南…………………………………2
总……………………………………………………………2
二客户分类………………………………………………………2
三巡访路线频率………………………………………………2
四巡访容………………………………………………………3
五信息反馈客户档案理……………………………………4
六突发危机事件处理…………………………………………4
七……………………………………………………………5
第二部分 客户理规范………………………………………………6
前言……………………………………………………………6
二客户开发理…………………………………………………6
三客户维护理…………………………………………………7
四客户培训理…………………………………………………8
五客户评估理…………………………………………………8
六客户激励理…………………………………………………9
七客户退出理…………………………………………………9
第三部分 工具表格……………………………………………………11
***公司营销中心
市场理手册
第部分 市场维护终端巡访指南
总
1 指南旨贯彻深度分销营销模式强化公司渠道销售终端掌控力决胜终端
2 深度分销实践成功检验极具理念价值效营销模式营销模式求市场理全面转变市场思维方式全新行规范开展效工作掌控渠道领导服务终端实践中建功立业
二 客户分类
1 目：定标准定期客户进行分类分析客户分类工作动态目限时间资源理资源效出货端点时终端营情况异常变动进行时反应
2 分类标准：客户销售业绩营水展示情况忠诚度客户分成ABC类分类标准：
A：代理商（含物流）核心专卖店：专销***产品没销售竞争品牌品种齐全良展示形象述标准区域市场销售业绩排名业绩累计达该区域业绩总额70客户般列A类客户
B：销商分销商：销***产品满足定形象展示求业绩排名A类客户累计业绩达区域20—25客户列B类客户
C：散户分销商：销售某种种***产品***产品良评价户出A类B类客户外列C类客户
3 工作规程：针区域市场（城市）季度进行次客户分类分析季度第月旬该区域理完成报公司份（客户ABC分类表进行填写）
三 巡访路线频率
1 巡访频率时间安排：
11 ***业务理常驻城市建议A类客户周巡访两次（低周次）B类客户周巡访次（低没两周次）C类客户两周巡访次（低月次）
12 没业务理常驻区域A类客户两周巡访次B类客户月巡访次C类客户两月巡访次
13 区域市场具体巡访频率时间安排该区域办事处理作出安排报销售计划部备案
14 周三四五六日五天外出巡访工作日做工作：①指南求解决终端问题帮助终端改善营②填写相关信息记录
15 周周二勤工作日驻进行：①终端销售业绩汇总②周巡访信息汇总分析③根周巡访情况问题予解决需终端解决问题做解决问题准备工作④计划周工作填写周巡访工作计划表月周月工作进行计划呈报级批准
2 巡访路线：
11 首先绘制区域市场终端分布图（条件绘制电子版图）标明终端具体位置相邻两条道路
12 完成区域市场终端分布图整市场区域进行划分划分出巡访专区业务理巡访责予落实
13 出发开始原注明巡访终端先次序行走线路
四 巡访容
1 终端工作核心：①展示效果导购促销达效出货②更合理库存数量降低资金占营风险③更快资金周转样品更换问题时解决减少运营费
2 客情沟通：通真心实意帮助客户解决问题点滴工作客户建立良关系客户角度问题引导客户站公司角度问题建立彼信赖战略合作伙伴关系
3 理念传达：宣讲公司理念断提升品牌产品质量营业绩客户长期荣利益享永续发展战略解释公司营政策销商公司营意图更加理解支持销商断公司发展
4 渠道理： 维护市场***产品零售低限价防止窜货现象发生终端巡访项重工作严格公司求做样渠道理工作保证***销商赢利保持公司渠道掌控领导力
5 卖场整理：销商卖场进行整理产品始终保持良形象展示开动脑筋断改善***展示形象必时亲动手通身敬业精神销商员工起潜移默化作（参见样品展示指导）
6 营指导：通断巡访销商处学营方法验断积累针销商存问题适时进行营指导帮助做售服务
7 监督返利：物流核心销商进行月度激励返点月检查核落实发放情况
8 信息收集：通巡访时收集行业信息解销商竞争品牌动尤竞争品牌举动保持敏感性信息时准确反馈回办事处
9 技巧培训：通巡访帮助营业员工作馈赠礼品搞关系针性通培训营业员店面理库存理产品知识销售技巧老板意识等方面力加强
10 促销实施：根公司企划部办事处促销计划销售终端协助销商进行促销活动拉动效出货量
11 联系竞争手客户：竞争手核心客户月少拜访次收集促销价格营销策略等信息注意加强感情沟通
五 信息反馈客户档案理
1 业务理必须分区域客户建立终端客户档案结合客户ABC分类季度客户档案更新次季度第月旬完成
2 信息反馈容包括：***销商动态营情况建议整体市场变动趋势热点竞争品牌营销政策新产品推出端点增减业绩增减情况市场理情况等等
3 始终保持全新眼光审视天市场情况变化保持竞争品牌密切关注时相关信息公司进行反馈
4 公司成功手册日工作进行计划总结日巡访记录中反映收集信息
5 周重信息进行分析反映分析必须第时间信息形成初步判断形成文字报告交区域理
六 突发危机事件处理
1 市场巡访程中常会遇突发事件甚危机事实危公司重利益事件请示公司领导区域理必须果断处理防止事态蔓延
2 涉单销商终端利益事宜退出窜货乱价恶意行视突发事件突发事件做做细工作公司制度妥善处理
3 涉范围营销网络新闻媒体介入司法介入相关问题视危机事件危机事件定第时间汇报必时越级汇报公司高层外危机事件处理定防止产生恶劣影响第原
七
1 指南业务理终端巡访市场维护工作作业务理工作衡量标准
2 指南应结合文：
（1） 工具类文
表：终端客户ABC分类表
表二：月工作计划表
表三：周工作计划表
图：区域终端巡访线路图
***公司成功手册
（2） 客户档案类文（客户套）
表：客户基情况表
表二：客户进销存记录表
表三：客户业务记录表
表四：客户品类销售记录表（交客户填写）
表五：终端零售周记录表
表六：终端销售统计表
第二部分 ***客户理规范
前言
贯彻深度营销理念精髓降低销售工作重心加强公司营销终端服务维护力度终端工作规范化制度化特制定***客户理规范作办事处终端工作指南
二 客户开发理
1 客户调查
11 深度分销模式显著特点：通零售终端努力扩效出货渠道终端分布情况基形态营特性进行深入解掌控拉动终端坚实基础
12 市场调研市场营销资料进行系统收集分析研究程企业实施营销策略检查营成果调整决策方案发挥着重作
13 市场调查必须市场环境消费者调查整调查工作基础调查容包括国外济趋势相关法律法规变化影响目标市场状况消费者购买动机心理行
14 根公司制定销售目标市场状况营销中心制定公司市场调查总体规划年度计划费预算公司批准组织实施
15 公司营销副总理指定市场调研项目负责项目负责参***市场调查执行模板制定详细调查工作计划流程营销副总批准组织实施
16 调查项目计划制定组成员进行调查培训保证调查工作质量效果
17 渠道销商层面解老板身素质营作风理念外应重点调查销商处理位置营面积营历史营状况店面员工素质数量店面展示布置理水营模式分销力进货分销渠道产品种类推品牌销量情况等
18 营环境方面应侧重解灯饰市场规模销商分布特点竞品销售政策品种组合情况渠道分布理情况占密度批零价格展示促销办法什
19 调查方式询问观察通仔细观察解灯饰城总体布局客流量销商整体印象等等询问方法包括间接直接侧面变换身份询问交流
110 调查程中注意资料收集汇总时调查解资料调查组办事处进行分析讨完成市场调查报告（办事处市场调查工作季度进行次公司汇报述职）
2 客户识
21 通广泛客户调查解够成***销商客户必须具备：区相具备流量灯饰营验良口碑资金实力理水较高等条件
22 具备述良综合条件外销商必须***产品专销销产品认***营理念配合公司政策适应公司发展方
3 客户分类
31 述目标客户评价标准目标客户分成ABC类标准：
A类客户：成代理商核心专卖店专销***产品销售竞争品牌够做品种齐全良展示形象
B类客户：成特约分销商销***产品定展示形象
C类客户：暂发展成***销商果必成***核心代理商线销商销售某种***产品
32 客户资料调查分类应该时汇总建档作未该区域市场理基础资料办事处存档备案
4 谈判理
41 般销商谈判业务理进行核心专营店物流商谈判办事处理出面进行
42 谈判前必须进行充分调查准备查方合法相关营证件取复印件双方营方式（代理专营般销）达成致
43 双方充分沟通交流基础达成识签署***公司协议文果方提出协议补充条款必须取公司营销副总书面意见予确定
44 协议签署完毕应加强协议理工作业务理办事处理应定期检视协议执行情况严格协议约束力量
三 客户维护理
1 访标准理
11 业务理承担终端客户巡访维护工作应公司规定着装整理仪表仪容干净整洁健康稳重精干维护公司形象
12 业务理应公司工作目标根客户等级制订具体拜访时间客户巡访路线频率工作目标解决问题方案时填报月度巡访计划表
13 业务理填报月度巡访计划表须办事处理审核办事处理调整补充修改批准执行
14 客户巡访工作中业务理客户填写成功手册日工作进行计划总结交办事处理检查作工作考核
2 维护容
21 业务理应市场情况进行调查监督窜货现象发生销商营情况进行解检查否执行低零售限价违反应公司规定时处理维护公司市场秩序
22 客情沟通方面应加强销商感情沟通传递公司政策信息营理念帮助销商改善营解决实际困难
23 关心销商产品销售情况帮助制定分解月度销售目标协助促销方案策划组织促销实施信息反馈解消费者公司产品服务需求意见
24 销商提供营指导建议（包括销商验帮助开拓线销网络提供畅销品信息）帮助整理店面改善样品展示效果留意销商店营业员导购力技巧适时予指导培训
25 加强销商订货库存理指导建立安全库存指导建立合理进货频率品种结构降低资金占加速资金周转
26 加强工程客户支持力度必时业务理协助销商买方沟通重客户应时公司请示
27 积极搜集竞品信息分析市场动态发展趋势时级反馈
28 针非常事件处理客户理维护公司根利益前提帮助销商排忧解难根事件发展时办事处理请示汇报
四 客户培训理
1 办事处理应制定辖区销商进行培训计划报营销中心行政部审核批准
2 培训计划办事处理负责组织实施培训容应围绕企业理念新品推介价格维护营验学等
3 培训象分销商老板导购员次培训应充分准备保证培训效果完成
五 客户评估理
1 评价标准理
11 季度级销商进行评估级调整仅利激励销商公司产品营热情利客户进行分类理重点支持
12 专营销商销售业绩（绝值相值兼顾）卖场布置样品展示推力度价格维护顾客关系信度等指标物流商述评估指标外考核配送服务售服务网络拓展网络维护水
13 评估工作办事处理持定期进行业务理务统计员参结果记入客户档案结果报销售计划部
2 协定分解销售目标
21 客户公司签定年度销协议业务理应根市场实际状况月25号前客户协商制订月度销售目标客户积点奖励计划目标完成情况进行
22 通销商实际销售业绩完成情况销售趋势营潜力障碍进行分析判断评估销商营力努力程度
23 根综合评估结果客户进行ABC分类理A类客户进行广告新品率先投放强力促销予特供品等支持B类客户适进行支持
3 网络整体评估
31 区办事处公司客户网络维护第责者公司营销副总销售计划部理定期办事处辖客户网络进行巡访评估作考核办事处工作公司客户网络评估侧重方面：客户数量增长幅度重点客户（销售额前20名）销售额增长幅度网络维护效果（巡访频率巡访效果）
32 办事处辖网络果出现客户流失现象应时报销售计划部说明流失原销售计划部流失情况进行核查提出应策略
33 季度业务理应办事处理持销商网络理工作进行分析总结
六 客户激励理
1激励标准理
11 公司制定月度年度积点返利标准相关奖励标准标准计算月实际销售年度销售规定发放形式时间进行奖励（详见合文）
12 返利核定办事处统货款现金形式发客户客户出示收外客户般时办事处领取返利签名办事处客户定货时直接抵减货款办事处发放奖金返利客户名称数额填制统表格（附收复印件）寄回公司财务审核核查
13 针物流商果实际工作达求评估报办事处理缩营域普通销商果够进行效理积极拓展线网点办事处理审核提升核心专卖店
七 客户退出理
1 业务理责客户营动态信状况进行紧密踪实时掌握客户出现退出情况应提前做风险防范措施：清全部应收款维系友情联系等情况出现时导致客户退出：
A 客户身原停止营公司意解约
B 客户严重违反公司协议规定相关责义务公司提出解约
C 公司出调整区渠道考虑方予谅解情况双方解约
2 客户退出客户理应妥善解决善事宜公司规定时收回展板提请公司迅速结清帐款根实际情况公司规定回购客户全部样品存货
第三部分 工具表格
客户情况登记表
统编号： 属物流商： 业务理：
基情况
商号名称
电话
址
老板
员工数
营面积
性
开户行
企业性质
嗜
账号
营资金
出生年月日
发票
营年数
配偶姓名
分店情况
二客户营情况
店面装修
中 差
营品种
吸顶灯
方灯节灯
理位置
中 差
品牌
资金周转
中 差
销量
营理
中 差
竞品
三网络结构情况
游代理商
身覆盖区域
批零销量例
游终端
1 2 3 4 5
四***合作情况
月均总销量
吸顶灯方灯部分
***产品
竞品
竞品
业务
展板数量
店头展示
合作情况
***品种
综合评价
专卖店客户销售统计表
客户名称： 编号： 单位：元
月份
销售目标
实际销售
激励情况
备注
第周
第二周
第三周
第四周
第五周
合计
完成例
实际返利例
返利金额
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
总计
记录： 业务理： 办事处理：
客户业务联系记录表
客户名称： 业务理： 区域理：
日期
联系
联系形式
反映问题
处理结果
记录
备注
终端零售销货周记录表
客户名称： 期间： 月 日―― 月 日
序号
品 名
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
合计()
备 注
1
2
3
4
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
记录： 业务理：
***业务理周工作计划表
市场区域： 制表： 制表时间： 年 月 日
周工作完成情况
序号
工作执行容
完成情况
效 果
影响效果关键素
完成时间
周业务工作计划
序号
工作计划容
执行终端客户
工作关键素
起止时间
备注
***业务理 月份工作计划表
市场区域： 计划： 制表时间： 年 月 日
终端客户名称
ABC类型
月计划巡访时间
巡访工作容
该终端重点解决问题
备 注
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①②③④⑤⑥⑦
①理念沟通 ②客情关系 ③店面展示 ④信息收集 ⑤纠纷解决 ⑥帮助指导 ⑦
*** 区域 季度客户ABC分类表
制表： 第 页 页 区域理： 业务理： 制表时间： 年 月 日
序号
客户名称
季度销售额
累计销售额
占百分
营水
展示效果
忠诚度
确定类
备 注
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
中 差
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