医院专业推广手册
市场调研
做医院推广工作作医药代表首先必须市场进行全面市场调研市场情况心中数做放矢市场调研医药代表工作第步极关键步
（）公司情况
首先必须公司情况全面掌握公司历史现状公司行业中位置实力销售状况未发展趋势应该较全面解推销产品时实际客户展示公司客户描述公司医药代表必须项务尤应该客户说明公司特色说明方实实力特长公司形象推销工作会促进客户出示份设计精美公司介绍医药代表成功第步
（二）产品情况
医药代表第二项准备工作详细解推广产品关产品介绍册子床应关文献国外床进展等项公司市场部准备资料均医药代表解产品途径外公司组织医药代表培训会医药代表市场部交流解产品绝机会
产品解程中产品特点类产品性类产品类产品较（劣势优势）医药代表必须掌握面医药代表必须熟记心知识
1产品类竞争产品特点
2类产品类竞争产品特点
3类产品发展趋势
（三）产品市场情况
部分情况市场调研较复杂调研容较容包括：
1类产品研制历史床应现状
2目前医院应类产品情况未趋势
3类产品竞争品种生产厂家
4类产品世界范围应情况发展趋势
医药代表说资料公司市场部医学部获
（四）医院情况
医院销售产品终目医药代表第线解医院情况医药代表关重面项容医药代表必须明心：
1辖区域少家医院？三甲二甲等等级医院少？
2家医院年床位数药品销售额门诊病数住院病数等资料
3家医院科室医生名单全国方知名专家目前该科室类产品情况医生类产品态度
4科室年月类品种数量处方医生产品求
（五）竞争产品情况
解竞争产品床推广着重关系尤医院正市竞争品种必须调查清楚调查程中调查容包括价格（批发价折扣零售价）营销策略商业渠道激励政策机构员产品市场占率公司实力等
（六）医院部情况调查
1 医院概况
医院概况调查该医院规模性质业务专长调查员前医院前应备笔记录相机等工作程序：
（1）调查员先相机医院全景拍详细记录坐落位置图形式画
（2）熟悉医院环境医院门诊楼住院部楼宣传栏黑板栏等拍
（3）前门诊楼厅仔细观医院简介科室简介医院科室分布图医院科室专家应诊霎时间姓名相应科室抄录解医院病床数病日流量记录描绘门诊药房住院部药房药库具体位置
（4）医院性质业务专长询问医院里位医生解清楚记录
2 进药渠道
（1）医院决策者
医院决策者医院院长副院长支部书记型医院决策者般参具体进药工作进药制度化医院医院决策者更少问津参进药工作中型医院决策者进药定影响力品种影响型医院决策者院长副院长进药权力中型医院决策者进药负责定密切关系通面面交谈解决策者姓名住宅电话住宅址爱等情况医院済效益方面期动态
必须特注意决定进药决策者应先听进药真正决策者种情况较普遍：决策者般出面代言出面接触代言名见传物必须调查清楚进行迂回公关 （2）药剂科
药剂科负责进药药品调剂直接责机构药剂科医院进药方面较权力处理药剂科关系尤重药剂科旦否定该院市场会丢失药剂科般分中药药剂科西药药剂科针产品中西药属性分进行重点公关药房代表应先解清楚谁药剂科然通面谈解药剂科姓名住宅电话住址爱业余生活家庭情况等通药剂科解采购谁药房组长谁位发药员姓名然找药房采购解情况门诊药房住院部药房走走找发药员办事员聊聊天听爱班时间便口中听药房采购员资料关资料记录整理出
（3）外界医药部门(总代理)
外界医药部门指医院业务关系国营性质医药公司医药代表药房采购口中解该医药公司名称点电话负责该医药公司位业务员医院发生业务关系记录便步利医药公司帮助进药
（4） 竞争手调查
竞争手指类产品厂家销单位药剂科采购处听类产品厂家名称产品名称剂型零售价批发价出厂价疗程月销量利幅度甚听该药品药品推荐费少
（5）门诊住院部药房组长
药房组长负责药品调剂药房日常理工作药药库提药房宣传引导患者选择药品具相权力药房均金库资金源企业统计处方量收佣金开展业务工作处理药房组长关系相重
3 促销渠道
（1）门诊住院部药房
药房发药员(特门诊药房)直接患者交道推荐产品患者必须解清楚发药员统计处方员药房组长姓名相关情况
（2）应床科室
应床科室包括门诊部住院部相关科室产品适科室
（3） 门诊住院部医生护士
药品销售员应找应科室位置解应科室副该科室员情况做记录药品否作医生处方药品销售员关心事应床科室医务员诊患者药决定性指导权否处理关系直接影响产品医院药房出药量调查务必认真详细清楚真实业务员医院部环境调查容表格形式加总结
目标市场做全面调查选择部分容易突破医院逐突破(先易难击破)时药品进入医院做铺垫性工作(包括推广准备走访工作等)
二制定计划步骤
般讲医药代表进行述调研约需3—4周时间验医药代表更短调研程必少作推广工作前提条件完成调研制定推广计划计划分区域发展计划医院开发计划
（）区域发展计划
指辖区域年阶段医院开发维护计划安排计划时注意力物力财力合理分配集中等问题利二八理制定计划二八理20客户会带80收益应集中80力量开发维护20客户选择医院时辖区域医院进行分类容易开发程度医院熟悉程度销量医院分门类抽出中20医院进行首期开发争取第阶段较开端制定计划时注意问题：
1计划分成阶段阶段具体医院具体目标销量
2阶段三月期般医院药事会季度召开次
3注意选择领导位医院快形成突破点样阶段容易形成点带面局面
4区域计划具体详细说明具体时间具体医院关预算结果销量
（二）医院开发计划
完成区域计划批准应该制定更详细家医院具体开发计划份计划应该非常具体具体环节负责时间段项费样方面级根计划进行监督检查方面做心中数时制定计划时发现方准备工作太完善然计划实行程中会根实际情况调整
（三）产品进入医院
药品作种特殊商品般消费品特处方药品具医生指导完成消费程特点销量产生受着医院医生直接影响整药品消费中70销量产生医院医院成众医药企业必争引起激烈竞争医药企业运作市场时带较难度做药品难进医院重床促销怕销售收款
产品想够利入医院进入床药求企业医药销售员医院进药形式进药程序应该采取方法明确解
1产品进入医院形式
（1）产品代理形式进入医院医药生产企业委托某家医药销单位作产品代理产品入相应意愿中分全面代理形式半代理形式
①全面代理形式指医药代理单位完成产品医院进入促销收款全部程种方式生产企业合适底价开代理单位签合足够利润空间刺激销积极性
②半代理形式指医药代理单位仅完成产品医院进入收款工作产品医院促销工作企业员完成种方式利企业直接掌握产品医院销售动态握种市场信息销量全面提升较帮助全面代理相工作量
（2）产品直接进入医院医药生产企业相关医药销单位直接派出医药业务代表医院做开发工作完成产品进入促销收款全程根情况分成两种方式：①企业注册销售公司销售公司名义产品直接送进医院进行床②通医药销单位票形式进入医院企业完成医院开发全程包括产品进入促销收款医院票相关销单位企业须销单位留定利润样做原企业未注册销售公司必须通相应医药销单位票产品进入医院合法化(医药法规规定允许生产企业直接产品送进医院)二企业注册销售公司医院方局行政干预保护方医药销单位利益必须通方医药销单位票方进入医院三企业注册销售公司开发目标医院长期业务固定供货单位愿更换接触更业务单位样企业必须通固定业务单位办理票手续
注：2001年着卫生系统改革产品想进入医院销售通卫生局招标进入卫生局招标目录产品进入医院销售目前正处渡期相部分方实行药品招标采购参加招标厂家直接参委托医药公司投标般讲委托医药公司投标费相较低
2 产品进入医院床般程序
（1） 医院床科室提出药申请写申购单
（2） 医院药剂科床科室药申请进行复核批准
（3） 进藥医院(般副院长)申请进行审核
（4） 医院药事委员会欲购药品进行讨通
（5） 企业产品进入医院药库
（6） 企业产品医院药库发药员产品送药房(门诊部住院部)
（7） 医院床科室开始床药
3 企业产品进入医院方法
（1） 新产品医院推广会医院推广会分针整区域医院针企具体某医院推广会①针整区域医院推广会组织般企业先派药品销售员开发市场区域药学会医学会卫生局等部门进行公关联络量请社团机关相关领导部门名义举办××新产品床交流会形式举办推广会单位相应会务费便够利谈妥邀请较名专家教授相应床科室会讲话示权威性时间点确定该区域中型医院院长药剂科采购财务科长相应科室副关专家请进行产品交流达产品进入医院目②针某家具体医院产品推广会企业通医院相关员公关医院联合召开产品介绍会药剂科员床科室员药事委员会成员介绍产品认识产品产品利进入医院
（2） 企业通参加相应学术会议推介产品般方药学会医学会卫生局等部门年均组织次学术会议培训类活动企业通机关部门事先解组织相应活动时间点容动联络出定赞助费成协办单位企业会请位位专家教授产品进行介绍推广便进入部分医院
（3） 通医院代理单位协助产品进入医院生产企业医院关系没相应医药代理单位医院关系某医院长期供货单位业务员熟通做医院工作少走弯路产品较利进医院
（4） 医院药事委员会相关成员推荐医院药事委员会医院完善进药制度成立专门班子般名成员组成新产品进入医院必须药事委员会批准方应先调查清楚药事委员会成员情况(姓名电话住址喜家庭情况等)药品销售员具体联络新产品推广研讨会名义邀请参加企业组织座谈会会前应成员联络尤较权威专家教授等会进行相应公关便促够写产品推荐条产品进入医院
（5）医院床科室推荐做医院开发工作时感环节较困难先找床科室通公关联络动部门推荐企业产品般情况床科室点名药药剂科部门会意外医院开发工作身应该先床科室做起先提写申购单做部门工作
（6）医院知名专家教授推荐做医院工作程中环节工作知开展先沟通较接触专家教授接受产品接受销售员接受企业进部门推荐
（7）方医学会药学会推荐相应成员推荐方医学会药学会均医院着广泛联系社团进行公关部某成员进行公关然企业产品推荐医院
（8）通间接际关系产品进入医院医院环节作详细调查感觉工作较难开展侧面环节员家庭情况际网络进行解解清楚医院相关员详细资料密切(朋友孩子亲属)然选择性间接接触访问通间接产品入医院
（9）广告强迫形式产品进入广告强迫指先种广告轰炸医院里病病指名产品医生产品达进入目
（10）通行政手段产品进入医院级部门卫生局政府部门进行公关出面产品进医院
（11）试销进入先产品放医院属药店专家专科门诊部试销逐步渗透终进入
（12）方法
总产品进入医院成床药需定程序方法需销售员充分利天时利种优势
4 影响医院进药利素
影响医院进药素般医院部行政干预素卫生局接受产品类产品销单位阻止等等针医院部素摸清进药需环节环节负责进行沟通公关达进药目针卫生局素需卫生局进行直接间接公关扭转局面针类产品销单位素先查出方手段然方更加优厚条件说服医院
（四）进行产品医院床促销活动
医院促销工作方：建立联络感情介绍公司产品辅涉相应科室较根力物力财力抓重点科室抓重点医生
1医护员
产品进入医院药房必须积极开展医生护士专家教授床促销工作医生交流沟通感情首宣传产品放第二位方般接受前接受产品谈话技巧会影响交谈效果医生否成您朋友产品销量会产生直接影响
（1）促销
种方式医药销售员某科室医生护士长专家教授面面私交流实现药品销售员事先备工作证产品说明书产品样品产品床报告产品宣传册产品促销礼品等资料样进行交流时会更方便
（2）促销
指药品销售员办公室里三五医生护士交谈形式场合必须做应付遇乱惊运筹帷幄掌握谈话动权整交流程中药品销售员位学生求教身份出现
（3）员科室促销
种形式特点床促销速度快医生护士领导建立关系快费较高方法药品刚进医院时组织门诊住院部相关科室医务员座谈宣传新产品建立促销网络
首先药品销售员找相关科室洽谈定组织费科室门诊部坐诊医生住院部医生通知位定某时间点开座谈会样护士长（应科室）联系求护士长组织（门诊部住院部）护士前座谈医药代表掌握确切参会名单时间点科室安排座谈会前准备公司证件（营业执产品合格证生产许证产品荣誉证书等）准备套产品资料（产品样品盒说明书产品宣传册床报告书促销礼品份）瓶矿泉水水果瓜籽等
然公司派3~4名药品销售员参加座谈会员工应提前半时达清扫布置会场（桌放水果茶点类食品）门前站两名代表发矿泉水产品资料药品销售员请科室护士长会前做简说明：希家听该产品做床推荐该产品类会议程中注意保持温馨缓气氛座谈会容分公司简介（介绍公司发展前景）产品知识床报告（侧重谈产品作机理法量）三方面会议程中请科室教授护士长代表讲话会议快结束时发礼品求会员留姓名住址电话便互相交流
（4）公司医院促销
药品进入医院药房应应科室（门诊住院部）医生（教授专家治医生医师）护士（护士长）组织起召开座谈会促销规模较费较高种方式种方式够短时间通医院环节形成种良促销网络迅速该院树立公司产品形象医院领导医务员直接接受该公司产品
（5）公司医疗系统促销
规模辐射面广费相高种方式求区域医疗系统全部80已进货情况举办方法选择公休时间点医疗单位密集区公函形式约请型医院相关科室医生（专家教授治医生）5名护士长护士代表5名中型医院相关科室护士长医生护士3名厂矿职工医院专家专科诊员（13名）召开座谈会种方式够完善医生促销环节建立医生网络便产品销量增加
2药房工作员
（1） 促销
种座谈会方式针药剂科采购员门诊住院部药房组长医药销售员面面交流通熟介绍赠送礼品进行交流建立良业务合作关系
（2） 公司药房促销
种方式药剂科组织门诊住院部全体药房员参加药房公司建立关系开销量快车锁提高公司产品形象会议选医院会议室进行药剂员学产品医学知识名义举办需组织者定组织费时药房员发放礼品座谈会公司科室座谈会形式进行记录参会员名单住址电话便会联系座谈会结束药品销售员私药房员交流增进感情促进产品销量
3病
（1） 门诊病促销
药品销售员发放产品宣传资料（患者）相关病边发宣传医院售求病科室开处方时应附加句：祝您早日康复
（2） 住院病促销
药品销售员住院部相关科室病房中先帮助病帮病倒水扫叠子面面讲事医学知识然发放宣传资料样做病更易接受时告诉病该产品医院售找医务员开处方种形式求药品销售员三五次进入病房病交流注重情感时发放礼品
（五） 完成收款工作
1 直接收款
种方式指医院规定必须合规定回款日期付款般医院开具转帐支票药品销售员提供发票帐号开户行名称医院财务员办理收帐手续
2 间接收款
种指意拖欠药款现象时通医院领导药剂科关系帮助收款收款时发票帐号开户行名称直接交关系者药品销售员关系起财务部收款
3 公关收款
种方式指医院财务部（理科长）意扣留货款时药品销售员动采公关手段沟通相关员采礼品现金方式达收款目
（六） 药品销售员工作技巧
1 设定走访目标
药品销售员应制订月周访问计划然根计划容制作日拜访顾客计划表访问顾客计划应前天制订养成寝前定计划惯走访客户应考虑拜访目理容时间点面谈象拜访方法
2 准备推销工具
（1）皮包：包东西整理清楚产品目录推销手册收集齐全放入订货单送货单接受单等
（2）顾客洽谈时必备推销工具：名片客户名单访问准备卡价目表电话身份证明书介绍信图产品说明书资料袋笔记药品证
（3）促进销售工具：计算器样品相关报刊杂志广告报道材料优惠折扣材料宣传材料等
3 巧样品
样品偿提供巧企业营销员十分必
（1）发挥宣传作请医生企业产品产品手册摆放桌病号排队候诊时便翻收较宣传效果
（2）扮演礼品角色增进友情样品礼品考虑场合点物果错偿失
（3）感知药品销售员介绍产品特点时果边样品边介绍顾客摸摸闻闻尝尝试试感知接受较容易
（4） 处理点面关系药品较贵宜见送实种产品局限性特点分清次点面关系必盲目破费
4正确促销材料
药品销售员拜访前应带整套促销材料直接促销材料医生必须做边叙述边
材料时注意：（1）药品销售员时应直手钢笔指示重部分医生时叙述（2）关方折起（3）材料医生前重部分标出（4）药品销售员医生谈完材料交医生注意谈话前递送
5 医院拜访技巧
（1）拜访前心理准备
拜访目客户认企业产品医生较忙进入办公室前应明确思路表达愿办公室外停留10分钟整理思路
（2）拜访第印象
①满足医生需成功销售前提
意味着必须解关医生工作情况护士保持良关系十分必医代提供信息医生桌陈列书籍期刊提供信息医生行神态谈话速度容均提供医生性线索注意细节发现需求——满足需求
②药品销售员着装求
时间点场合着装三条准药品销售员掌握三条准够环境融体易建立方良关系
解销售特点总雪白衬衣笔挺裤子西装领带作销售员基着装实业务员根产品顾客时更换合适着装更唤起方感鸣样体现出恰分礼貌
服装花哨轻浮信感觉请力求整洁方男性言白色种基调整套服装搭配两三种力求太反难达协调统效果女性言应讲究花色款式新颖佩带年龄相饰品效果许会更
销售员接触应注意细节例手帕正规场合白手帕合适吸烟者应常刷牙应洗掉手指黄斑喜欢留长发胡须
者特应该整洁女性口红香水衣服穿戴服装获良第印象
③名片——身形象延伸
延伸心理正确利医生种心理销售活动中十分重名片方式会造成交易极差正确名片规：
A 交换名片应站立已坐交换时应该站起
B 右手递出双手接受然送医生胸前接受医生名片时应十分恭敬双手接住
C 先名片药品销售员应先名片医生示尊重
D 边介绍边递出某某公司某某天起开始负责区域业务请关切记忘微笑
E 名片放桌子亲手交接条准
F 接受名片马收起仔细
（3） 医生产生兴趣
数医生天（包括病家属事医药代表等）连续断种信息包围着激发医生兴趣呢？
①先医生解公司医生公司熟悉程度决定产品印象
② 量解医生现状解医生坐诊时间家庭成员生日业余爱处方惯收入等花精力难掌握
③ 医生解想解医生时医生想解想知道公司实力信誉产品价格等医生考虑素认识点会握说话方法访问态度里两点需注意医药代表搞清谁决策医药代表拜访程中果见拍板说时应该清楚底谁科室决定二创造访机会初访没深谈调查全面创造访口收获
三医院拜访
（）拜访前准备
1拜访计划
拜访前定周密计划医药代表应周填写详细周工作计划表果漫目便医院转转结果失连没目标指出意料收获呢然销售务已知定会合理分配家医院科室应该月完成少销量应该指掌
走进家医院前心里定清楚：
天约见名医生目什
某位医生送什资料某位医生解答什问题
请某位医生做什事情
………
总备计划性够工作更效率
2信息收集
谓知彼知百战殆时进行信息收集项非常重工作然信息收集贯穿整销售工作始终访前信息收集更工作事半功倍
医院级日门诊量床位数特色专科知名专家教授
药事委员会成员名单
目标科室关键物床位数
药房库采购员名单
竞争手情况科室医生关系密切
竞争手医院口碑
否进产品
固定学会议查房时间
总销售产品相关信息应该时收集说解呼吸科XXX关系密切回避找泌尿科填写进药申请
3资料礼品准备
拜访前检查否携带资料礼品名片
资料分类放时迅速出避免乱翻乱找
详细解资料容回答医生关资料容寻问
礼品资料分开摆放避免资料时候礼品览余呈现医生面前
名片放易取放口袋
（二）拜访技巧
1开场白
段开场白销售拜访良开端够顾客留较印象建立定信度获顾客承诺基础通常开场白步骤：
（1）寒暄：营造良谈话气氛放松中解信息
（2）提出拜访目：客户解备会浪费时间
（3）告次拜访意义：客户解拜访中什种利益销售法
（4）询问否接受：客户解拜访中心进行
开场白非常重永远没机会制造良第印象做开场白时候容易遇诸：时间足客户愿意倾听客户说话太客户恶劣历负面态度销售拜访目错误理解等困难做联合开场白时注意遵循指导方针：
建立谐气氛
建立正面环境
制造兴趣信
弄清楚客户时间安排
快进入题
解释全部会面目
2探询
探询提问方式收集信息发现客户需求专业推广技巧中基实效技巧
（1）探询目
起客户实际心理言片语冰山浮出水面角已必须通探询完整清楚解客户需求掌握更销售信息客户更交流
（2）探询方式
①开放式问题：希客户畅欲言便中搜集更信息找出客户需求5W1H开头
优点：足够资料
客户察觉情况影响会谈
客户相信控制整拜访
气氛谐
缺点：需更时间
求客户说话
会迷失拜访目
②关闭性问题：希客户回答者出答案供选择没AB开头
优点：快取明确点
确定方想法
锁定客户
缺点：较少资料
需更问题
负面气氛
方便合作客户
③探询方式
关探询方式漏斗理：探询方象漏斗开放式问题关闭性问题交探询时客户首先表达抱怨机会解机会然关闭性问题机会确认需求
应漏斗理探询程序：
A．开放式问题促客户回答问题
B．开放性中立性问题偏见资料
C．开放性引导性问题发掘更深
D．关闭性问题达精简求目
E．关闭性问题综合客户求务求达客户接纳
④探询策略
进行探询时候角度出发：
客户目前存问题出发
公司产品特点出发
客户验出发
客户潜需求出发
3说服
（1）说服时机
1）客户已明确表示出需求
2）已清楚解需求
3）产品服务够满足需求
（2）说服步骤
1）赞客户需求
2）产品服务相关利益满足客户需求
3）询问否接受
（3）赞客户需求目
1）表明客户需求非常重
2）拉客户关系
（4）整体利益
①医药代表专业水
②医生代表关系
③药厂赞助活动
④药厂药品声誉
4求生意
求生意获医生处方产品承诺者答应某求业务拜访终目
（1）求生意时机：客户发出购买信号时：
断点头
询问药房否药
解医生药验
解处方
（2）求生意态度：业务拜访应该动求生意应积极态度争取具定进攻性
（3）求生意步骤：
1）总结医生已接受重利益
2）确定步合作计划求医生处方
3）询问否接受
（4）简单总结目：帮助客户聆听帮助回忆已接受产品利益利益医生处方原角度总结：
刚谈……
您认产品……
刚您介绍……
（5）确定步合作计划
病出发强调适应症
指出处方量法
建议病例数
批量试进药
商议次拜访时间
（6）求生意成功时办？
会碰壁工作继续应该时总结次失败原详细收集资料设定次拜访目标认真计划次拜访争取获客户意
（三）拜访总结
需拜访结束详细填写拜访记录：
医生资料
资料情况
礼品情况
客户反意见
客户需求
次拜访注意事项
四学术推广方式
学术推广会议医药代表进行工作手段类会议种类包括型学术推广会（全国区省市范围）型科室研讨会医院药事会参级学术团体组织类学术会议面具体说明种会议操作程序：
（）型学术推广会程序
1般类会议市场部区召开须审批程序进行报批
2选定会议报告般34须选择12位全国知名专家12位权威士市场部产品理医学部作产品介绍
3确定会议时间点确定会议总协调具体负责明确分工责般专负责专家全程事务专负责资料分发会议幻灯等品专负责住宿交通接等事务专负责会场布置产品宣传等
4辖区域级负责安排邀请参会代表必须公司正式请柬
5接员（公司参会员）必须统服装佩带会务标志规范举止言行
6会议发放物品包括：会议日程产品资料（种）会议报告文集礼品等
7会场布置时须考虑公司形象安排会议名称条幅标语种招贴画设展台公司展板产品样品产品资料
8会议结束须安排医药代表进行回访增强医生联系难安排回访须写感谢函位代表
（二）型科室研讨会程序
类型科室研讨会医药代表进行推广工作形式类会议前医药代表必须关产品资料产品介绍幻灯片等熟记心样开科室研讨会会角医药代表组织类会议目：详细介绍产品逐渐处方医生建立良关系组织会时注意点：
1参会员院1—2科室医生医药代表应中选定目标医生
2会议持应科室会议应托该科室进行感觉应科室组织学术会议
3会议时间该科室业务学时间
4会议点应院科室会议室
5会议开始时应医药代表进行产品介绍然持教授展开讨果时间允许介绍公司情况
6会议发放资料应产品详细介绍文集国外床进展等应附礼品
（三）医院药事会产品报告
般医院进药前会厂家次产品介绍机会样会议时间会短约5—10分钟参加员般医院药事会成员医药代表学会善利机会展示公司形象报告容应公司产品特点竞争品种方医院太解公司应花1—2分钟公司特点介绍参加类会议必须仪态端庄口齿清晰
（四）类学术会议参
般国型学术会议均市场部医学部组织参医药代表参省会议协市场部参全国型学术会议参类会议时注意事项：
1展台布置时必须样品产品介绍公司介绍文集等
2会议文集关公司产品文时文集做插页封面封底广告
3发送礼品时附带活动奖问答问卷市场调研表等
4参会场布置时悬挂条幅（祝贺会议召开等）赠送花篮水果等组织晚宴娱乐活动
争取会专题报告（邀请知名专家）产品介绍产品介绍般10—15分钟求型科室研讨会致
（五）床实验操作流程
开述学术会议等推广方式外进行药效床验证良反应床实验国外床推广手段类实验分学术性市场性两种前者注重科学性完善产品进行者带促销性质扩影响促进销量学术性床验证般医学部市场部联合进行选择权威医院进行市场性床观察市场部办事处联合实施操作流程：
1市场部作出关全面安排拟订统说明床病种床观察表合书
2办事处根情况市场部予床例数合理分配医药代表定份额医药代表具体实施
3医药代表般应集中科室进行类试验科室安排份实验例数少50例时间应控制3月
4签定合应科室院方代表医院签定某医生行代科室进行类实验单位
5实验结束医药代表规定收回床验证表格进行总结分发试验费根试验统计销量
6鼓励医生根次试验结果撰写文公司协助安排国医学杂志发表
五销售技巧
（）演讲技巧
1什进行群体销售
（1）群体销售？
着市场竞争日趋激烈公司产品断加强医院专业推广合理组织医院会议较短时间广医生解公司产品佳途径效举行医院会议掌握良群体销售技巧十分必群体销售医药代表言医院型推广会种常见销售形式
（2）群体销售特点
①时位医生宣传产品
②时间精力投入带更回报
③缩医生距离
④方便医生间进行验交流
⑤提高医生公司信赖度
（3）什掌握演讲技巧？
果说演讲技巧听起感高深莫测实生活中口头表达里已相部分属公开演讲公场面量群演说医院办公室里面医生讲解产品坐满事公司部会议室里讲述计划公司领导层汇报工作……果表达意听讲反应冷淡失生意损害公司中声誉良表达力提供发展事业结识朋友获名誉诸机会
2准备工作
（1）推广会确定
①计划目标
推广会应该公司整体销售策略相致走形式应付差事开推广会公司资源限什时间什医院开推广会应该计划行
首先什情况需开推广会：
A． 产品新进该医院该科室
B． 产品进该医院未开推广会
C． 销售代表更
D． 客户开推广会求
确认推广会必性进行进步准备工作：推广会定明确目标够避免流形式推广会召开前销售代表需填写医院推广会申请表申请中定明确开推广会需少费预计什时间会达成什样目标级核准执行里需注意：费明细目标定量化时间限制：月该科室达XXX（药品）600瓶月：开完推广会争取提高XXX量
②落实
A．联系：应该科室医院里影响力落实推广会事宜权利般科科室秘书病房门诊医生指定负责推广会工作
B．落实推广会具体事宜：
会议时间—争取目标医生参加时间（般早晨查房医生）
会议点—会议室般医生办公室值班室效果
参加员—争取更目标医生参加避免护理员
会议长度—30分钟时间较
会议容—预先告医生准备讲产品容致时间安排
设备提供—确认医院否幻灯机投影仪果确认谁先果没请事先准备
礼品问题—果方便侧面解礼品方面倾性
C．员邀请
落实推广会具体事宜开始邀请参会员然科室负责联络推广会事宜科室负责会相应会议通知传达保证重点目标医生出席必须逐通知询问时间否突
③确认
推广会召开前天定次确认否什变化样做方面体现会议重视方面果什突发事件早应
（2）会议室准备
然医院召开推广会会议室安排通常决定应力安排会议室布置果够医院会议室果医生办公室休息室里进行注意事情：
① 足够座位间隔适
② 调整座位位置面演讲者
③ 保证室温度光线适宜
④ 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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市场调研
做医院推广工作作医药代表首先必须市场进行全面市场调研市场情况心中数做放矢市场调研医药代表工作第步极关键步
（）公司情况
首先必须公司情况全面掌握公司历史现状公司行业中位置实力销售状况未发展趋势应该较全面解推销产品时实际客户展示公司客户描述公司医药代表必须项务尤应该客户说明公司特色说明方实实力特长公司形象推销工作会促进客户出示份设计精美公司介绍医药代表成功第步
（二）产品情况
医药代表第二项准备工作详细解推广产品关产品介绍册子床应关文献国外床进展等项公司市场部准备资料均医药代表解产品途径外公司组织医药代表培训会医药代表市场部交流解产品绝机会
产品解程中产品特点类产品性类产品类产品较（劣势优势）医药代表必须掌握面医药代表必须熟记心知识
1产品类竞争产品特点
2类产品类竞争产品特点
3类产品发展趋势
（三）产品市场情况
部分情况市场调研较复杂调研容较容包括：
1类产品研制历史床应现状
2目前医院应类产品情况未趋势
3类产品竞争品种生产厂家
4类产品世界范围应情况发展趋势
医药代表说资料公司市场部医学部获
（四）医院情况
医院销售产品终目医药代表第线解医院情况医药代表关重面项容医药代表必须明心：
1辖区域少家医院？三甲二甲等等级医院少？
2家医院年床位数药品销售额门诊病数住院病数等资料
3家医院科室医生名单全国方知名专家目前该科室类产品情况医生类产品态度
4科室年月类品种数量处方医生产品求
（五）竞争产品情况
解竞争产品床推广着重关系尤医院正市竞争品种必须调查清楚调查程中调查容包括价格（批发价折扣零售价）营销策略商业渠道激励政策机构员产品市场占率公司实力等
（六）医院部情况调查
1 医院概况
医院概况调查该医院规模性质业务专长调查员前医院前应备笔记录相机等工作程序：
（1）调查员先相机医院全景拍详细记录坐落位置图形式画
（2）熟悉医院环境医院门诊楼住院部楼宣传栏黑板栏等拍
（3）前门诊楼厅仔细观医院简介科室简介医院科室分布图医院科室专家应诊霎时间姓名相应科室抄录解医院病床数病日流量记录描绘门诊药房住院部药房药库具体位置
（4）医院性质业务专长询问医院里位医生解清楚记录
2 进药渠道
（1）医院决策者
医院决策者医院院长副院长支部书记型医院决策者般参具体进药工作进药制度化医院医院决策者更少问津参进药工作中型医院决策者进药定影响力品种影响型医院决策者院长副院长进药权力中型医院决策者进药负责定密切关系通面面交谈解决策者姓名住宅电话住宅址爱等情况医院済效益方面期动态
必须特注意决定进药决策者应先听进药真正决策者种情况较普遍：决策者般出面代言出面接触代言名见传物必须调查清楚进行迂回公关 （2）药剂科
药剂科负责进药药品调剂直接责机构药剂科医院进药方面较权力处理药剂科关系尤重药剂科旦否定该院市场会丢失药剂科般分中药药剂科西药药剂科针产品中西药属性分进行重点公关药房代表应先解清楚谁药剂科然通面谈解药剂科姓名住宅电话住址爱业余生活家庭情况等通药剂科解采购谁药房组长谁位发药员姓名然找药房采购解情况门诊药房住院部药房走走找发药员办事员聊聊天听爱班时间便口中听药房采购员资料关资料记录整理出
（3）外界医药部门(总代理)
外界医药部门指医院业务关系国营性质医药公司医药代表药房采购口中解该医药公司名称点电话负责该医药公司位业务员医院发生业务关系记录便步利医药公司帮助进药
（4） 竞争手调查
竞争手指类产品厂家销单位药剂科采购处听类产品厂家名称产品名称剂型零售价批发价出厂价疗程月销量利幅度甚听该药品药品推荐费少
（5）门诊住院部药房组长
药房组长负责药品调剂药房日常理工作药药库提药房宣传引导患者选择药品具相权力药房均金库资金源企业统计处方量收佣金开展业务工作处理药房组长关系相重
3 促销渠道
（1）门诊住院部药房
药房发药员(特门诊药房)直接患者交道推荐产品患者必须解清楚发药员统计处方员药房组长姓名相关情况
（2）应床科室
应床科室包括门诊部住院部相关科室产品适科室
（3） 门诊住院部医生护士
药品销售员应找应科室位置解应科室副该科室员情况做记录药品否作医生处方药品销售员关心事应床科室医务员诊患者药决定性指导权否处理关系直接影响产品医院药房出药量调查务必认真详细清楚真实业务员医院部环境调查容表格形式加总结
目标市场做全面调查选择部分容易突破医院逐突破(先易难击破)时药品进入医院做铺垫性工作(包括推广准备走访工作等)
二制定计划步骤
般讲医药代表进行述调研约需3—4周时间验医药代表更短调研程必少作推广工作前提条件完成调研制定推广计划计划分区域发展计划医院开发计划
（）区域发展计划
指辖区域年阶段医院开发维护计划安排计划时注意力物力财力合理分配集中等问题利二八理制定计划二八理20客户会带80收益应集中80力量开发维护20客户选择医院时辖区域医院进行分类容易开发程度医院熟悉程度销量医院分门类抽出中20医院进行首期开发争取第阶段较开端制定计划时注意问题：
1计划分成阶段阶段具体医院具体目标销量
2阶段三月期般医院药事会季度召开次
3注意选择领导位医院快形成突破点样阶段容易形成点带面局面
4区域计划具体详细说明具体时间具体医院关预算结果销量
（二）医院开发计划
完成区域计划批准应该制定更详细家医院具体开发计划份计划应该非常具体具体环节负责时间段项费样方面级根计划进行监督检查方面做心中数时制定计划时发现方准备工作太完善然计划实行程中会根实际情况调整
（三）产品进入医院
药品作种特殊商品般消费品特处方药品具医生指导完成消费程特点销量产生受着医院医生直接影响整药品消费中70销量产生医院医院成众医药企业必争引起激烈竞争医药企业运作市场时带较难度做药品难进医院重床促销怕销售收款
产品想够利入医院进入床药求企业医药销售员医院进药形式进药程序应该采取方法明确解
1产品进入医院形式
（1）产品代理形式进入医院医药生产企业委托某家医药销单位作产品代理产品入相应意愿中分全面代理形式半代理形式
①全面代理形式指医药代理单位完成产品医院进入促销收款全部程种方式生产企业合适底价开代理单位签合足够利润空间刺激销积极性
②半代理形式指医药代理单位仅完成产品医院进入收款工作产品医院促销工作企业员完成种方式利企业直接掌握产品医院销售动态握种市场信息销量全面提升较帮助全面代理相工作量
（2）产品直接进入医院医药生产企业相关医药销单位直接派出医药业务代表医院做开发工作完成产品进入促销收款全程根情况分成两种方式：①企业注册销售公司销售公司名义产品直接送进医院进行床②通医药销单位票形式进入医院企业完成医院开发全程包括产品进入促销收款医院票相关销单位企业须销单位留定利润样做原企业未注册销售公司必须通相应医药销单位票产品进入医院合法化(医药法规规定允许生产企业直接产品送进医院)二企业注册销售公司医院方局行政干预保护方医药销单位利益必须通方医药销单位票方进入医院三企业注册销售公司开发目标医院长期业务固定供货单位愿更换接触更业务单位样企业必须通固定业务单位办理票手续
注：2001年着卫生系统改革产品想进入医院销售通卫生局招标进入卫生局招标目录产品进入医院销售目前正处渡期相部分方实行药品招标采购参加招标厂家直接参委托医药公司投标般讲委托医药公司投标费相较低
2 产品进入医院床般程序
（1） 医院床科室提出药申请写申购单
（2） 医院药剂科床科室药申请进行复核批准
（3） 进藥医院(般副院长)申请进行审核
（4） 医院药事委员会欲购药品进行讨通
（5） 企业产品进入医院药库
（6） 企业产品医院药库发药员产品送药房(门诊部住院部)
（7） 医院床科室开始床药
3 企业产品进入医院方法
（1） 新产品医院推广会医院推广会分针整区域医院针企具体某医院推广会①针整区域医院推广会组织般企业先派药品销售员开发市场区域药学会医学会卫生局等部门进行公关联络量请社团机关相关领导部门名义举办××新产品床交流会形式举办推广会单位相应会务费便够利谈妥邀请较名专家教授相应床科室会讲话示权威性时间点确定该区域中型医院院长药剂科采购财务科长相应科室副关专家请进行产品交流达产品进入医院目②针某家具体医院产品推广会企业通医院相关员公关医院联合召开产品介绍会药剂科员床科室员药事委员会成员介绍产品认识产品产品利进入医院
（2） 企业通参加相应学术会议推介产品般方药学会医学会卫生局等部门年均组织次学术会议培训类活动企业通机关部门事先解组织相应活动时间点容动联络出定赞助费成协办单位企业会请位位专家教授产品进行介绍推广便进入部分医院
（3） 通医院代理单位协助产品进入医院生产企业医院关系没相应医药代理单位医院关系某医院长期供货单位业务员熟通做医院工作少走弯路产品较利进医院
（4） 医院药事委员会相关成员推荐医院药事委员会医院完善进药制度成立专门班子般名成员组成新产品进入医院必须药事委员会批准方应先调查清楚药事委员会成员情况(姓名电话住址喜家庭情况等)药品销售员具体联络新产品推广研讨会名义邀请参加企业组织座谈会会前应成员联络尤较权威专家教授等会进行相应公关便促够写产品推荐条产品进入医院
（5）医院床科室推荐做医院开发工作时感环节较困难先找床科室通公关联络动部门推荐企业产品般情况床科室点名药药剂科部门会意外医院开发工作身应该先床科室做起先提写申购单做部门工作
（6）医院知名专家教授推荐做医院工作程中环节工作知开展先沟通较接触专家教授接受产品接受销售员接受企业进部门推荐
（7）方医学会药学会推荐相应成员推荐方医学会药学会均医院着广泛联系社团进行公关部某成员进行公关然企业产品推荐医院
（8）通间接际关系产品进入医院医院环节作详细调查感觉工作较难开展侧面环节员家庭情况际网络进行解解清楚医院相关员详细资料密切(朋友孩子亲属)然选择性间接接触访问通间接产品入医院
（9）广告强迫形式产品进入广告强迫指先种广告轰炸医院里病病指名产品医生产品达进入目
（10）通行政手段产品进入医院级部门卫生局政府部门进行公关出面产品进医院
（11）试销进入先产品放医院属药店专家专科门诊部试销逐步渗透终进入
（12）方法
总产品进入医院成床药需定程序方法需销售员充分利天时利种优势
4 影响医院进药利素
影响医院进药素般医院部行政干预素卫生局接受产品类产品销单位阻止等等针医院部素摸清进药需环节环节负责进行沟通公关达进药目针卫生局素需卫生局进行直接间接公关扭转局面针类产品销单位素先查出方手段然方更加优厚条件说服医院
（四）进行产品医院床促销活动
医院促销工作方：建立联络感情介绍公司产品辅涉相应科室较根力物力财力抓重点科室抓重点医生
1医护员
产品进入医院药房必须积极开展医生护士专家教授床促销工作医生交流沟通感情首宣传产品放第二位方般接受前接受产品谈话技巧会影响交谈效果医生否成您朋友产品销量会产生直接影响
（1）促销
种方式医药销售员某科室医生护士长专家教授面面私交流实现药品销售员事先备工作证产品说明书产品样品产品床报告产品宣传册产品促销礼品等资料样进行交流时会更方便
（2）促销
指药品销售员办公室里三五医生护士交谈形式场合必须做应付遇乱惊运筹帷幄掌握谈话动权整交流程中药品销售员位学生求教身份出现
（3）员科室促销
种形式特点床促销速度快医生护士领导建立关系快费较高方法药品刚进医院时组织门诊住院部相关科室医务员座谈宣传新产品建立促销网络
首先药品销售员找相关科室洽谈定组织费科室门诊部坐诊医生住院部医生通知位定某时间点开座谈会样护士长（应科室）联系求护士长组织（门诊部住院部）护士前座谈医药代表掌握确切参会名单时间点科室安排座谈会前准备公司证件（营业执产品合格证生产许证产品荣誉证书等）准备套产品资料（产品样品盒说明书产品宣传册床报告书促销礼品份）瓶矿泉水水果瓜籽等
然公司派3~4名药品销售员参加座谈会员工应提前半时达清扫布置会场（桌放水果茶点类食品）门前站两名代表发矿泉水产品资料药品销售员请科室护士长会前做简说明：希家听该产品做床推荐该产品类会议程中注意保持温馨缓气氛座谈会容分公司简介（介绍公司发展前景）产品知识床报告（侧重谈产品作机理法量）三方面会议程中请科室教授护士长代表讲话会议快结束时发礼品求会员留姓名住址电话便互相交流
（4）公司医院促销
药品进入医院药房应应科室（门诊住院部）医生（教授专家治医生医师）护士（护士长）组织起召开座谈会促销规模较费较高种方式种方式够短时间通医院环节形成种良促销网络迅速该院树立公司产品形象医院领导医务员直接接受该公司产品
（5）公司医疗系统促销
规模辐射面广费相高种方式求区域医疗系统全部80已进货情况举办方法选择公休时间点医疗单位密集区公函形式约请型医院相关科室医生（专家教授治医生）5名护士长护士代表5名中型医院相关科室护士长医生护士3名厂矿职工医院专家专科诊员（13名）召开座谈会种方式够完善医生促销环节建立医生网络便产品销量增加
2药房工作员
（1） 促销
种座谈会方式针药剂科采购员门诊住院部药房组长医药销售员面面交流通熟介绍赠送礼品进行交流建立良业务合作关系
（2） 公司药房促销
种方式药剂科组织门诊住院部全体药房员参加药房公司建立关系开销量快车锁提高公司产品形象会议选医院会议室进行药剂员学产品医学知识名义举办需组织者定组织费时药房员发放礼品座谈会公司科室座谈会形式进行记录参会员名单住址电话便会联系座谈会结束药品销售员私药房员交流增进感情促进产品销量
3病
（1） 门诊病促销
药品销售员发放产品宣传资料（患者）相关病边发宣传医院售求病科室开处方时应附加句：祝您早日康复
（2） 住院病促销
药品销售员住院部相关科室病房中先帮助病帮病倒水扫叠子面面讲事医学知识然发放宣传资料样做病更易接受时告诉病该产品医院售找医务员开处方种形式求药品销售员三五次进入病房病交流注重情感时发放礼品
（五） 完成收款工作
1 直接收款
种方式指医院规定必须合规定回款日期付款般医院开具转帐支票药品销售员提供发票帐号开户行名称医院财务员办理收帐手续
2 间接收款
种指意拖欠药款现象时通医院领导药剂科关系帮助收款收款时发票帐号开户行名称直接交关系者药品销售员关系起财务部收款
3 公关收款
种方式指医院财务部（理科长）意扣留货款时药品销售员动采公关手段沟通相关员采礼品现金方式达收款目
（六） 药品销售员工作技巧
1 设定走访目标
药品销售员应制订月周访问计划然根计划容制作日拜访顾客计划表访问顾客计划应前天制订养成寝前定计划惯走访客户应考虑拜访目理容时间点面谈象拜访方法
2 准备推销工具
（1）皮包：包东西整理清楚产品目录推销手册收集齐全放入订货单送货单接受单等
（2）顾客洽谈时必备推销工具：名片客户名单访问准备卡价目表电话身份证明书介绍信图产品说明书资料袋笔记药品证
（3）促进销售工具：计算器样品相关报刊杂志广告报道材料优惠折扣材料宣传材料等
3 巧样品
样品偿提供巧企业营销员十分必
（1）发挥宣传作请医生企业产品产品手册摆放桌病号排队候诊时便翻收较宣传效果
（2）扮演礼品角色增进友情样品礼品考虑场合点物果错偿失
（3）感知药品销售员介绍产品特点时果边样品边介绍顾客摸摸闻闻尝尝试试感知接受较容易
（4） 处理点面关系药品较贵宜见送实种产品局限性特点分清次点面关系必盲目破费
4正确促销材料
药品销售员拜访前应带整套促销材料直接促销材料医生必须做边叙述边
材料时注意：（1）药品销售员时应直手钢笔指示重部分医生时叙述（2）关方折起（3）材料医生前重部分标出（4）药品销售员医生谈完材料交医生注意谈话前递送
5 医院拜访技巧
（1）拜访前心理准备
拜访目客户认企业产品医生较忙进入办公室前应明确思路表达愿办公室外停留10分钟整理思路
（2）拜访第印象
①满足医生需成功销售前提
意味着必须解关医生工作情况护士保持良关系十分必医代提供信息医生桌陈列书籍期刊提供信息医生行神态谈话速度容均提供医生性线索注意细节发现需求——满足需求
②药品销售员着装求
时间点场合着装三条准药品销售员掌握三条准够环境融体易建立方良关系
解销售特点总雪白衬衣笔挺裤子西装领带作销售员基着装实业务员根产品顾客时更换合适着装更唤起方感鸣样体现出恰分礼貌
服装花哨轻浮信感觉请力求整洁方男性言白色种基调整套服装搭配两三种力求太反难达协调统效果女性言应讲究花色款式新颖佩带年龄相饰品效果许会更
销售员接触应注意细节例手帕正规场合白手帕合适吸烟者应常刷牙应洗掉手指黄斑喜欢留长发胡须
者特应该整洁女性口红香水衣服穿戴服装获良第印象
③名片——身形象延伸
延伸心理正确利医生种心理销售活动中十分重名片方式会造成交易极差正确名片规：
A 交换名片应站立已坐交换时应该站起
B 右手递出双手接受然送医生胸前接受医生名片时应十分恭敬双手接住
C 先名片药品销售员应先名片医生示尊重
D 边介绍边递出某某公司某某天起开始负责区域业务请关切记忘微笑
E 名片放桌子亲手交接条准
F 接受名片马收起仔细
（3） 医生产生兴趣
数医生天（包括病家属事医药代表等）连续断种信息包围着激发医生兴趣呢？
①先医生解公司医生公司熟悉程度决定产品印象
② 量解医生现状解医生坐诊时间家庭成员生日业余爱处方惯收入等花精力难掌握
③ 医生解想解医生时医生想解想知道公司实力信誉产品价格等医生考虑素认识点会握说话方法访问态度里两点需注意医药代表搞清谁决策医药代表拜访程中果见拍板说时应该清楚底谁科室决定二创造访机会初访没深谈调查全面创造访口收获
三医院拜访
（）拜访前准备
1拜访计划
拜访前定周密计划医药代表应周填写详细周工作计划表果漫目便医院转转结果失连没目标指出意料收获呢然销售务已知定会合理分配家医院科室应该月完成少销量应该指掌
走进家医院前心里定清楚：
天约见名医生目什
某位医生送什资料某位医生解答什问题
请某位医生做什事情
………
总备计划性够工作更效率
2信息收集
谓知彼知百战殆时进行信息收集项非常重工作然信息收集贯穿整销售工作始终访前信息收集更工作事半功倍
医院级日门诊量床位数特色专科知名专家教授
药事委员会成员名单
目标科室关键物床位数
药房库采购员名单
竞争手情况科室医生关系密切
竞争手医院口碑
否进产品
固定学会议查房时间
总销售产品相关信息应该时收集说解呼吸科XXX关系密切回避找泌尿科填写进药申请
3资料礼品准备
拜访前检查否携带资料礼品名片
资料分类放时迅速出避免乱翻乱找
详细解资料容回答医生关资料容寻问
礼品资料分开摆放避免资料时候礼品览余呈现医生面前
名片放易取放口袋
（二）拜访技巧
1开场白
段开场白销售拜访良开端够顾客留较印象建立定信度获顾客承诺基础通常开场白步骤：
（1）寒暄：营造良谈话气氛放松中解信息
（2）提出拜访目：客户解备会浪费时间
（3）告次拜访意义：客户解拜访中什种利益销售法
（4）询问否接受：客户解拜访中心进行
开场白非常重永远没机会制造良第印象做开场白时候容易遇诸：时间足客户愿意倾听客户说话太客户恶劣历负面态度销售拜访目错误理解等困难做联合开场白时注意遵循指导方针：
建立谐气氛
建立正面环境
制造兴趣信
弄清楚客户时间安排
快进入题
解释全部会面目
2探询
探询提问方式收集信息发现客户需求专业推广技巧中基实效技巧
（1）探询目
起客户实际心理言片语冰山浮出水面角已必须通探询完整清楚解客户需求掌握更销售信息客户更交流
（2）探询方式
①开放式问题：希客户畅欲言便中搜集更信息找出客户需求5W1H开头
优点：足够资料
客户察觉情况影响会谈
客户相信控制整拜访
气氛谐
缺点：需更时间
求客户说话
会迷失拜访目
②关闭性问题：希客户回答者出答案供选择没AB开头
优点：快取明确点
确定方想法
锁定客户
缺点：较少资料
需更问题
负面气氛
方便合作客户
③探询方式
关探询方式漏斗理：探询方象漏斗开放式问题关闭性问题交探询时客户首先表达抱怨机会解机会然关闭性问题机会确认需求
应漏斗理探询程序：
A．开放式问题促客户回答问题
B．开放性中立性问题偏见资料
C．开放性引导性问题发掘更深
D．关闭性问题达精简求目
E．关闭性问题综合客户求务求达客户接纳
④探询策略
进行探询时候角度出发：
客户目前存问题出发
公司产品特点出发
客户验出发
客户潜需求出发
3说服
（1）说服时机
1）客户已明确表示出需求
2）已清楚解需求
3）产品服务够满足需求
（2）说服步骤
1）赞客户需求
2）产品服务相关利益满足客户需求
3）询问否接受
（3）赞客户需求目
1）表明客户需求非常重
2）拉客户关系
（4）整体利益
①医药代表专业水
②医生代表关系
③药厂赞助活动
④药厂药品声誉
4求生意
求生意获医生处方产品承诺者答应某求业务拜访终目
（1）求生意时机：客户发出购买信号时：
断点头
询问药房否药
解医生药验
解处方
（2）求生意态度：业务拜访应该动求生意应积极态度争取具定进攻性
（3）求生意步骤：
1）总结医生已接受重利益
2）确定步合作计划求医生处方
3）询问否接受
（4）简单总结目：帮助客户聆听帮助回忆已接受产品利益利益医生处方原角度总结：
刚谈……
您认产品……
刚您介绍……
（5）确定步合作计划
病出发强调适应症
指出处方量法
建议病例数
批量试进药
商议次拜访时间
（6）求生意成功时办？
会碰壁工作继续应该时总结次失败原详细收集资料设定次拜访目标认真计划次拜访争取获客户意
（三）拜访总结
需拜访结束详细填写拜访记录：
医生资料
资料情况
礼品情况
客户反意见
客户需求
次拜访注意事项
四学术推广方式
学术推广会议医药代表进行工作手段类会议种类包括型学术推广会（全国区省市范围）型科室研讨会医院药事会参级学术团体组织类学术会议面具体说明种会议操作程序：
（）型学术推广会程序
1般类会议市场部区召开须审批程序进行报批
2选定会议报告般34须选择12位全国知名专家12位权威士市场部产品理医学部作产品介绍
3确定会议时间点确定会议总协调具体负责明确分工责般专负责专家全程事务专负责资料分发会议幻灯等品专负责住宿交通接等事务专负责会场布置产品宣传等
4辖区域级负责安排邀请参会代表必须公司正式请柬
5接员（公司参会员）必须统服装佩带会务标志规范举止言行
6会议发放物品包括：会议日程产品资料（种）会议报告文集礼品等
7会场布置时须考虑公司形象安排会议名称条幅标语种招贴画设展台公司展板产品样品产品资料
8会议结束须安排医药代表进行回访增强医生联系难安排回访须写感谢函位代表
（二）型科室研讨会程序
类型科室研讨会医药代表进行推广工作形式类会议前医药代表必须关产品资料产品介绍幻灯片等熟记心样开科室研讨会会角医药代表组织类会议目：详细介绍产品逐渐处方医生建立良关系组织会时注意点：
1参会员院1—2科室医生医药代表应中选定目标医生
2会议持应科室会议应托该科室进行感觉应科室组织学术会议
3会议时间该科室业务学时间
4会议点应院科室会议室
5会议开始时应医药代表进行产品介绍然持教授展开讨果时间允许介绍公司情况
6会议发放资料应产品详细介绍文集国外床进展等应附礼品
（三）医院药事会产品报告
般医院进药前会厂家次产品介绍机会样会议时间会短约5—10分钟参加员般医院药事会成员医药代表学会善利机会展示公司形象报告容应公司产品特点竞争品种方医院太解公司应花1—2分钟公司特点介绍参加类会议必须仪态端庄口齿清晰
（四）类学术会议参
般国型学术会议均市场部医学部组织参医药代表参省会议协市场部参全国型学术会议参类会议时注意事项：
1展台布置时必须样品产品介绍公司介绍文集等
2会议文集关公司产品文时文集做插页封面封底广告
3发送礼品时附带活动奖问答问卷市场调研表等
4参会场布置时悬挂条幅（祝贺会议召开等）赠送花篮水果等组织晚宴娱乐活动
争取会专题报告（邀请知名专家）产品介绍产品介绍般10—15分钟求型科室研讨会致
（五）床实验操作流程
开述学术会议等推广方式外进行药效床验证良反应床实验国外床推广手段类实验分学术性市场性两种前者注重科学性完善产品进行者带促销性质扩影响促进销量学术性床验证般医学部市场部联合进行选择权威医院进行市场性床观察市场部办事处联合实施操作流程：
1市场部作出关全面安排拟订统说明床病种床观察表合书
2办事处根情况市场部予床例数合理分配医药代表定份额医药代表具体实施
3医药代表般应集中科室进行类试验科室安排份实验例数少50例时间应控制3月
4签定合应科室院方代表医院签定某医生行代科室进行类实验单位
5实验结束医药代表规定收回床验证表格进行总结分发试验费根试验统计销量
6鼓励医生根次试验结果撰写文公司协助安排国医学杂志发表
五销售技巧
（）演讲技巧
1什进行群体销售
（1）群体销售？
着市场竞争日趋激烈公司产品断加强医院专业推广合理组织医院会议较短时间广医生解公司产品佳途径效举行医院会议掌握良群体销售技巧十分必群体销售医药代表言医院型推广会种常见销售形式
（2）群体销售特点
①时位医生宣传产品
②时间精力投入带更回报
③缩医生距离
④方便医生间进行验交流
⑤提高医生公司信赖度
（3）什掌握演讲技巧？
果说演讲技巧听起感高深莫测实生活中口头表达里已相部分属公开演讲公场面量群演说医院办公室里面医生讲解产品坐满事公司部会议室里讲述计划公司领导层汇报工作……果表达意听讲反应冷淡失生意损害公司中声誉良表达力提供发展事业结识朋友获名誉诸机会
2准备工作
（1）推广会确定
①计划目标
推广会应该公司整体销售策略相致走形式应付差事开推广会公司资源限什时间什医院开推广会应该计划行
首先什情况需开推广会：
A． 产品新进该医院该科室
B． 产品进该医院未开推广会
C． 销售代表更
D． 客户开推广会求
确认推广会必性进行进步准备工作：推广会定明确目标够避免流形式推广会召开前销售代表需填写医院推广会申请表申请中定明确开推广会需少费预计什时间会达成什样目标级核准执行里需注意：费明细目标定量化时间限制：月该科室达XXX（药品）600瓶月：开完推广会争取提高XXX量
②落实
A．联系：应该科室医院里影响力落实推广会事宜权利般科科室秘书病房门诊医生指定负责推广会工作
B．落实推广会具体事宜：
会议时间—争取目标医生参加时间（般早晨查房医生）
会议点—会议室般医生办公室值班室效果
参加员—争取更目标医生参加避免护理员
会议长度—30分钟时间较
会议容—预先告医生准备讲产品容致时间安排
设备提供—确认医院否幻灯机投影仪果确认谁先果没请事先准备
礼品问题—果方便侧面解礼品方面倾性
C．员邀请
落实推广会具体事宜开始邀请参会员然科室负责联络推广会事宜科室负责会相应会议通知传达保证重点目标医生出席必须逐通知询问时间否突
③确认
推广会召开前天定次确认否什变化样做方面体现会议重视方面果什突发事件早应
（2）会议室准备
然医院召开推广会会议室安排通常决定应力安排会议室布置果够医院会议室果医生办公室休息室里进行注意事情：
① 足够座位间隔适
② 调整座位位置面演讲者
③ 保证室温度光线适宜
④ 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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