客户开发指引
第部分：开始客户联系
简介
生意服务客户成功唯方法发现潜客户接着通道工作挖掘利润
客户资产服务FC三关键素合适时间努力客户接触接受资产提供服务长期成功保证
显然建立生意时取客户第步没顾客收集资产提供服务投资者确信投资顾问工作第务
章描述成功FC确认潜客户确立初始契约建立工作台然技术样
战略目标成功FC意面面交谈建立初始关系力工具验FC约会作优先工作样潜客户订立第份合
章构成
1 客户开发程中步骤
2 课程指引活动设置帮助计划发展技巧梦想成真
客户关系开发程
发展客户关系需程蹴鉴客户开始接触相信开户引入资金鉴客户执行战略帮助顾客取收益止连续程
程活动组成：
1 鉴潜客户群
2 接触
3 定位
4 量衣订做服务
5 发展关系
6 规划挖掘潜需求
7 开户引入资金
8 提供切身服务理财顾问承诺
提供天赋验专业水独特象顾客没两FC样开始发展客户关系门艺术
发展客户关系包括某科学保留变原包括需倾听客户分享消息恰反应倾听力区失败FC成功FC关键技详细讨活动
鉴潜客户
潜客户具希化系统化理财需求中获利强烈需求客户
需回答问题
1 目标客户特征
2 效接触方式什
市场细分
首先社区做市场细分鉴锁定目标市场利：
1 教育背景兴趣特征相匹配客户群会提高成功率
2 制定理财战略渗透市场提供机会总讲做长理财方式
3 扩展相关服务机会
方法仅作参考方法产出方法
1 基需求划分
收入
成长性
房产计划
保险方案
全面理财计划
注：首先需满足顾客什终目标提供完整计划理财服务
2 年龄性职划分
年轻职业
老年职业
企业家商
医生
律师
家庭妇女
3 区位划分
邻居
商业楼
退休区
4 基关系划分
校友
生意
慈善机构
文化团体
专业团体
贸易团体
俱乐部
市场
指特殊关系市场兴趣爱相联系紧密区域包括：
1 前职业：果前房产商商业总企业家军官考虑相关群体市场
2 体育运动关系：专长运动项目？帮助认识
3 教育背景：校友关系
4 家庭背景：通朋友父母亲系关系接细分市场
努力目标市场中发现：
1 抱负什？
2 面什挑战？
3 喜欢种社交娱乐活动？
4 喜欢什时候做生意？
通问题建立效方式联系
性格竞争环境部分会帮助接市场发展关系
提供意见服务质量开始发展关系关键区财务需求提供出色服务长期成功
建立目标客户名单
信息会帮助：
1 年报
2 校长
3 银行医院私学校
4 商业联宜会
5 社区电话指南
6 俱乐部
7 慈善事业志愿者
8 行业出版社
9 报纸
10 型组织官员
11 政治组织
12 贸易协会
13 租赁名单
14 社会服务宗教组织
15 商
努力搜索区域变目标市场竞争手样做
潜客户初次接触
第印象
FC第印象关键许没第二次机会顾客见面电话信件联系目标客户信做说写件事传递专业标准
建议帮助：
电话联系
1 电话中效果需确信声音温暖专业
站直深呼吸微笑应面面时候姿态会声音中制造坚定效果
2 顾客语述闲聊语调帮助确立关系
面谈
面谈提供展示专业水准建立关系效台什？专家确信90沟通通非语言包括眼神姿势等等
商场礼仪效：
1 穿着体
2 语流中速眼神交流
3 准备着顾客提供简明增值服务
4 提出问题倾听
通信
通信方式描述出强力印象注意：
1 须简洁
2 接受措辞注意语法
3 确信信件违法求
服务定位
定位交流服务价值程例子帮助认识潜客户：
1 积极参组织社区活动
2 持研究会议等介绍理财方式
3 传递精确记性持续信息注意差异化
市场推介
市场推介会帮助定位服务市场推介准：
1 简明五句话概括中心意思
2 具体
3 肯定
4 清晰
筛选
筛选选定财务资源需生意服务顾客程
通常筛选FC顾客接触阶段时筛选初次接触时合适筛选目决定客户否生意交性
1 合格没必继续接触
2 需更信息供参考
3 合格值花费时间
果客户合格时需什信息做决定？
成功FC需判断客户否合格信息：
1 否美林交易
2 投资验
3 财务需求
4 投资需资金充足度
5 客户关系中诚意
建立关系
建立印象筛选出客户需发展客户关系
首工具积极倾听通积极倾听取成功：
1 提问题
2 礼貌听
3 通眼神交流姿势（前倾）动作（点头）表示注意
4 附客户说确信明白
5 说客户说联系起
6 客户语速
7 断
第二办法客户分享
分享种倾听种客户交流信息方式包括交流客户相验事情
通分享建立关系：
1 客户分享相验前先等客户表达完
2 建立客户思想
规划
询问正确问题倾听反应体听少说规划收集潜客户需求程规划目标收集准确完整财务信息支持财务计划投资建议
开户收集资金
开户客户联系第次握手帮助合格客户道工作需：
1 帮助客户移出舒适区
性倾抵抗变化变更果面问题会更喜欢移出舒适区急需改变：
1） 呆舒适区意味着接受风险
2） 离开舒适区带丰厚回报
帮助合格客户离开舒适区通：
1） 帮助鉴前理财方法风险
提问鉴目标（想取什业绩？什时候？）
提供取目标成实评价
2） 展示开立帐户引入资金帮助客户规避风险取成绩
行动帮助客户移出目前舒适区联系避免贬低客户现顾问提供服务力工具问题提问保持沉默倾听
提供服务
消费者更愿意高级服务付费
提供高级服务呢？行动描述：
1 倾听
2 顾客利益放首位
3 顾客专业顾问会计师律师等协调
4 确定顾客全面书面财务计划
5 制定行动战略执行项计划
6 客户保持常联系：
1） 开户收说明客户电话说明提供解释回答问题
2） 制定顾客联系系统少季度客户电话联系询问事情进展客户问题否财务计划造成影响变化
3） 年少客户面谈次客户形势作评价评估目标进展程度确定新行动安排
美林财务服务中心帮助建立高水准专业客户服务水准力工具会帮助FC解层次客户发展关系提供全方位财务服务
客户开发方法
成功FC方法接触客户包括：
1 网络通社交活动慈善活动专业活动活动
2 研讨会
3 电话陌生拜访
4 转介绍已客户名单中取潜客户名单
方法方式：
1 持续时间客户联系时间
2 接触亲密程度客户乐观感觉
3 见面时间成功FC发现果出现客户面前更容易开立帐户研讨会网络提供初次接触优势
方法点做初次接触必须：
1 作出良第印象
2 表现专业
3 建立关系信
4 鉴客户需求资源愿意接受顾问服务意愿
5 帮助客户拟定工作益处工作缺陷
合格客户做初次接触目标应该取面面交谈机会见面提供制造良印象建立关系客户更解机会
四种开发客户方法章节讨力偏目标市场社会惯理推荐决定种方法组合客户建立关系
第二部分：关系网络
简介
关系网帮助延长触角介绍更生意更效时间更成功
社区喜欢谁做生意愿意做什？寻找影响盈利客户举例子社区四分三总裁做客户私俱乐部理帐户需理财时推荐开160万美元客户帐户
关系网开展定位客户组织专业接触程组织许专业会计师律师者许社会服务导医院文化组织慈善机构服务导网络加生意机会拓展提供社区做贡献机会会赢仔细高素质印象
第二部分集中讲通社会服务导关系网第五部分转介绍描述职业关系网
关系网变成价值信息源新观点合格客户发源关系网产生永恒友谊市场条件关系网取介绍建立客户关系
关系网局限性求生意结果FC竭力服务FC认关系网准客户战略部分关系网承诺长期程
问题帮助社会服务导关系网潜力：
1 想做生意处影响力中心客户组织熟悉？
2 收获前帮助组织感兴趣？
3 生意结果继续加入中组织感兴趣？
果关系网客户开发战略效
关系网目标
发展关系网时生意目标：
1 定位成诚实信仔细热情社区员工
2 合格准客户开始生意关系必须：
1） 会见影响力
2） 规划实帮助社区做贡献利益点
3） 建立私友谊
4） 专业理念服务社区闻名
5） 开始生意联系
成功关键
通关系网私联系专业成长相益参加诚心履行活动中会遇新认识睦处程中会提高际关系技巧包括开始交谈方式问问题效倾听
列途径增加潜关系网：
1 离开舒适区加入新团体
放陌生环境中
学会交谈
工作富热情
专注收集名片发名片
2 始终予先
问提供什价值？
3 沟通中表明谁干什
制定简明提纲分钟更少时间说明市场开发简介
进入社交考虑做什（帮助某子女获暑期工作等等）谈投资然会面开始
关系网机会
朋友家庭行业社会组织发现种关系网机会抓住接顾客机会许帮助鉴潜客户联系
反馈社区重做慈善机构工作帮助建立基金工作甚片家报纸刊载仅发现工作正回报扩展生意双赢格局
遵规
必须遵规做关系网活动时：
1 美林雇员宜第三方签协议提供理关系网服务
2 事非正式关系网FC应避免会导致美林良印象情况FC做转介绍代表美林公司
计划关系网活动
前先问：
1 种顾客提供优质服务？
2 喜欢谁块工作？
3 里找？
4 想服务客户非竞争专业顾问谁？
问题助鉴关系网机会取成功
旦机会开始行动
结
关系网社会职业回报源泉忠诚持恒成功关键果国家志愿者协会促进种慈善团体活动事业FC应发现适合偏关系网机会
第三部分：研讨会
简介
研讨会展现知识开始建立联系手法均讲70参加者变成客户会进行追踪发展出高水信
研讨会提供讲台里机会群潜客户分享信息参表明信息兴趣计划信息交流活跃研究会会帮助体现美林价值资源专业力果敢座投资者相似性通扩社区
研讨会提供优点：
1 引导听众兴趣
2 研讨会提供吸引客户长达三十分钟注意力相较言形式初次接触三十秒
3 影响提供面面交流力工具
4 信度展示专业形象提供高素质投资者接机会
成功关键
1 鉴出合适目标听众应该想做生意感觉谈喜欢帮助
2 研讨会话题集中目标听众兴趣
3 选择目标听众方便时间点
4 确信时间事件突运动节假日电视转播等
5 通陌生电话邮件报纸广告吸引参加者
6 注意安排细节：
1） 取RVPRM开会许
2） 许广告信函
3） 标明时间点
4） 选择合适点足够空间采光
5） 路标
6） 安全措施
7） 座位
8） 问候
9） 收集名片
10） 会考虑参加者提供约会机会
7 研讨会参加者接触
8 考虑美林FC起做研讨会合作者邀请潜客户客户应美林提供高质量服务做证明
9 实践成功FC持恒
应遵守规
1 必须公司政策标准相致
2 贬低公司行政府理层
3 重点放教育听众长期投资价值理财重性
4 听众背景复杂性差异性推荐具体股票行业禁止推荐必须投资目标风险承受力相致具体股票说明目标必须注明股票构成推荐
5 次研讨会结束必须背案保留三年
6 开会前必须取RVPRM许：
1） 研讨会题目预算
2） 事先许讨题材
3） 许方式做广告信函
4） 参加者精确记录作报销
制定效研讨会
说成功时研讨会许步骤步骤历时常超周细节充分准备研讨会成功前提需容表达包括：
1 信息资源
2 选题：包括合适时期需求新事件市场影响美林产品服务
3 计划框架（介绍文体结）
4 选择细节（选择客户需感兴趣细节）
5 组织细节：总记第点点定位开始时具印象信息演讲结听众更容易想起积极采取行动
6 设置时间限制：时间限制重演讲太长信息会变苍白材料花3045分钟1530分钟准备问答
促进参加
瞄准感兴趣题目决定合适时间点持研讨会建议参加研讨会目标听众包括：
1 普通投资众（基础教育）
2 特殊兴趣目标群体（退休员工想稳定收入父母想孩子教育基金等）
3 商业群体（事理联系提供免费雇员理财研讨会）
4 已客户（邀请具影响力客户）
5 社区组织
6 学技校成教育班
计划研讨会时必须灵活具创新学校成教育班教六节投资课许社区学校建立关系介绍客户活动扩展许团体午餐中
做演讲
团体演讲门艺术基演讲行素会听众题目感兴趣接受：
1 脸部表情放松保持微笑
2 眼神交流
3 姿势：站肩宽然允许需强调点回答听众问题时走出讲台
4 姿态放松开放姿态包括放松伸展手臂手掌指等等
5 声音语调记住麦克风帮助声音种放松交谈方式进行
6 呼吸放松深呼吸声音静力度
回答问题
回答问题会听众更解展示专业力亲力事会帮助创造机会：
1 进入题前描述处理问题方式听众更适应种指导
2 总说演讲节出提问时间
3 重复问题听众听
4 回答简洁
5 回答前做短暂停顿
6 提问题听众保持眼神交流
7 理问题保持静序礼貌简单回答带
8 果知道问题正确回答必须诚实
听众走前确信已取名字电话号码问感兴趣题目
研讨会做演讲预期目标讲话演讲期间引出问题提供回答时间办法听众走前确信姓名电话询问否想更进步探讨什题目…
演讲结束
1 做结重点强调希听众记信息
2 听众觉提供服务必须
3 提供听众填写表格
4 提供听众联系方式时提供服务
5 建立美林公司提供服务必须听众感觉公司帮助必性
延续
研讨会会引起听众兴趣信做生意没立行动顾客种愿会消失演讲结束：
1 48时电话约顾客感谢参加问问题通接触筛选客户
2 演讲安排面面会谈
3 发邮件联系邀请参加期研讨会
4 做演讲活动总结美林客户服务中心
实践点滴
1 镜前练脸部表情姿势姿态
2 录入演讲注意发音请教教练
3 观众角度评价：愿意听半时45分钟？果纠正问题
结
研讨会处：
1 感兴趣客户展现美林公司
2 甄兴趣目标需求
3 引发基演讲题目展开业务
4 建立合格客户基础增强已客户联系
FC应认真考虑客户战略中研讨会作
第四部分：陌生电话
简介
作FC发现陌生电话效做FG头两年陌生电话发展出90业务第年开250帐户中50通第二第三次陌生电话获
陌生电话开始潜客户发联系程通常种接触程电话种陌生拜访接触中FC做生意中潜客户接触
许FC认电话陌访开始客户开发开立帐户快方法总电话方快方法
陌访诱特征应该记住联邦法律做陌访时记住目标市场专长推荐战略
陌生电话目标
开始合格客户联系挑战：
短时间电话交谈变成长期生意开始
成功关键
成功陌拜需思维原沟通技巧成功陌拜指引：
1 记住陌拜确立关系第步步基战略顾客兴趣偏需求做决定步考虑：
1） 晚时候顾客电话联系提供更财务需求服务
例子：史密斯先生明白您长时间电话交谈适宜关您关心您学校理财目标愿意您分享认意见您认什时候电话较合适？
2） 安排面面交谈
例子：李先生您已讲您确定您资产种方式投资达您说关心投资风险相信帮助您办法坐谈谈您关心您现该投资星期三星期四午空您认时间您合适？
成功FC认约客户陌拜成果
2 记瞬间需求
3 记秒钟引起客户注意兴趣谈记住客户接电话时：
1） 正忙着做某事
2） 知道谁
3） 犹豫否分享信息
4） 知道什想交谈
挑战客户未说明问题快效反应
4 考虑什素吸引注意
5 简短电话里谈容深入
6 持恒
意味着需许名单电话号码
7 保持积极态度体现声音中
8 计划行动包括电话接触约会开立帐户
9 学会重复成功
10 做量拜访
陌生电话合法性（略）
发展效拜访
通电话顾客知道说什说反应判断公司必须三方面足够注意
构建陌生电话
1 声明公司
2 合适问题注意点吸引顾客
3 连续问问题倾听适反应
例子：鲍勃谈久听起您想达理财目…象子女学基金退休储蓄保证您家庭收入受损失说？您需求您资产明智投资加倍重您重目标制定理财引导您觉？
4 决定顾客否合格：包括交易情况理财需求投资资金充足度介入客户联系意愿等
5 必时做拒绝话述处理：
1）已开帐户
高兴验投资者交谈您做种投资？
高兴听您投资者您样理财达您目？
请教您问题：果想出点子帮助您电话告诉您？
太您样评价新投资机会？
关键知道肯定纪谈话焦点集中顾客需求做决定程中
2）没时间
您认什时间较合适？
明天3点钟星期四早10点？
工作节约您时间您做投资花少时间？
3）没钱
您基金满仓？
您资金套牢种投资？
4)市场价位太高（太低）
什您样认？
前市场条件您投资组合集中变化？
5）感兴趣
什？
您感兴趣种投资？
您样做投资决定？
6）寄资料吧
高兴寄您资料谈谈您现状便选择您合适资料您？
6 取进行步承诺
7 合适时候求转介绍
结束陌生电话
电话交谈中会鉴步潜客户成否结束电话
列情况助发现机会：
1 顾客满意现纪
2 顾客询问手中持股票信息
3 熟悉公司特殊服务财务规划等
4 拥证券知证券投资组合
例：客户先生听起制定证券投资组合帮您忙坐您现买证券制定行动计划您时间更？午早早餐时间？
求介绍
陌生电话中求转介绍似没成果许FC发现第次顾客接触提供取转介绍机会
陌生电话中求转介绍指引：
1 成功陌生电话常求介绍反正成功您会失什
2 成功陌生电话求介绍客户时般较合作
例：琼斯先生您挂电话前建议两朋友项提供投资服务中受益？
期周您见面便问您知道项计划感兴趣？
3 客户介绍真心感谢
4 提醒名字公司
计划陌生电话行动
计划陌生电话行帮助确认优势达目标包括鉴客户开新帐户定位提供全面服务整体计划包括：
1 制定天周电话数合格客户联系约谈开户
2 鉴时间段客户闲时联系
3 建立值追踪客户联系清单
4 记录天进度包括电话数完成度合格顾客步计划新开户
时注意数字全部数字背需探究原：
1 拜访足够客户效鉴合格客户？
2 正清单列联系？什？样增强联系？
3 交流方式开始接触？什？样更效？
4 收集相关信息决定否继续客户联系？样增加信息？问问题然安静倾听
新拜访挑战…接受淡回答找寻机会发现顾客否某事感兴趣许次时机时间拜访
实践点滴
象种技篮球高尔夫陌生电话通次练完善
1 教练练技断提高
2 录表演角色倾听长处弱点断调整服务增强效果
结
方法正确目标市场正确时机陌生拜访变成顾客战略中富成果部分分析结果做必调整持恒通成功陌拜路径
第五部分：转介绍
简介
通客户介绍客户愿意听意见愿意回答问题财务目标想赚少钱投资什开100介绍客户
通介绍开发客户通已客户介绍（律师会计师等）鉴潜客户程常朋友亲戚前生意建立起生意会机会求介绍
成功关键
介绍成功必须：
提供高质量建议服务
教育客户顾问
求姓名
顾客律师会计师顾问建立双赢联系
培养求介绍惯
求转介绍
客户准客户
许成功FC注意力定位开始建立客户关系时求介绍新客户知道会次次介绍获客户
客户更喜欢情况发生：
1 确信会保持种诚信关系
2 专业水信
求介绍机会包括：
1 帮助家庭朋友客户解决难题
2 提供美林财务基础服务
3 财务计划完成
4 客户朋友家庭热烈高兴服务时
途径求介绍情况求介绍方法：
1 陌生电话许顾客意否相处意谁适合
2 开立帐户时提供客户需期服务应效转介绍希
3 规划财务计划时试图获客户会计顾问律师顾问名单
4 计划演讲时例萨拉知道谁理财计划中受益？
5 提供咨询时说您知道谁信息感兴趣？
遵守规
美林政策提供客户行业服务
计划转介绍战略
计划持恒纪律性获成功介绍关键达目标应分成步骤：
1 决定天求介绍
2 挑选适合介绍客户
3 介绍联系
4 介绍表示感谢
5 列张已发展出转介绍客户名单
6 保持介绍联系介绍客户联系
结
转介绍提供开始合格客户联系效方法高回报具潜力尤限时间影响相公说求介绍应该成FC客户开发战略部分
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第部分：开始客户联系
简介
生意服务客户成功唯方法发现潜客户接着通道工作挖掘利润
客户资产服务FC三关键素合适时间努力客户接触接受资产提供服务长期成功保证
显然建立生意时取客户第步没顾客收集资产提供服务投资者确信投资顾问工作第务
章描述成功FC确认潜客户确立初始契约建立工作台然技术样
战略目标成功FC意面面交谈建立初始关系力工具验FC约会作优先工作样潜客户订立第份合
章构成
1 客户开发程中步骤
2 课程指引活动设置帮助计划发展技巧梦想成真
客户关系开发程
发展客户关系需程蹴鉴客户开始接触相信开户引入资金鉴客户执行战略帮助顾客取收益止连续程
程活动组成：
1 鉴潜客户群
2 接触
3 定位
4 量衣订做服务
5 发展关系
6 规划挖掘潜需求
7 开户引入资金
8 提供切身服务理财顾问承诺
提供天赋验专业水独特象顾客没两FC样开始发展客户关系门艺术
发展客户关系包括某科学保留变原包括需倾听客户分享消息恰反应倾听力区失败FC成功FC关键技详细讨活动
鉴潜客户
潜客户具希化系统化理财需求中获利强烈需求客户
需回答问题
1 目标客户特征
2 效接触方式什
市场细分
首先社区做市场细分鉴锁定目标市场利：
1 教育背景兴趣特征相匹配客户群会提高成功率
2 制定理财战略渗透市场提供机会总讲做长理财方式
3 扩展相关服务机会
方法仅作参考方法产出方法
1 基需求划分
收入
成长性
房产计划
保险方案
全面理财计划
注：首先需满足顾客什终目标提供完整计划理财服务
2 年龄性职划分
年轻职业
老年职业
企业家商
医生
律师
家庭妇女
3 区位划分
邻居
商业楼
退休区
4 基关系划分
校友
生意
慈善机构
文化团体
专业团体
贸易团体
俱乐部
市场
指特殊关系市场兴趣爱相联系紧密区域包括：
1 前职业：果前房产商商业总企业家军官考虑相关群体市场
2 体育运动关系：专长运动项目？帮助认识
3 教育背景：校友关系
4 家庭背景：通朋友父母亲系关系接细分市场
努力目标市场中发现：
1 抱负什？
2 面什挑战？
3 喜欢种社交娱乐活动？
4 喜欢什时候做生意？
通问题建立效方式联系
性格竞争环境部分会帮助接市场发展关系
提供意见服务质量开始发展关系关键区财务需求提供出色服务长期成功
建立目标客户名单
信息会帮助：
1 年报
2 校长
3 银行医院私学校
4 商业联宜会
5 社区电话指南
6 俱乐部
7 慈善事业志愿者
8 行业出版社
9 报纸
10 型组织官员
11 政治组织
12 贸易协会
13 租赁名单
14 社会服务宗教组织
15 商
努力搜索区域变目标市场竞争手样做
潜客户初次接触
第印象
FC第印象关键许没第二次机会顾客见面电话信件联系目标客户信做说写件事传递专业标准
建议帮助：
电话联系
1 电话中效果需确信声音温暖专业
站直深呼吸微笑应面面时候姿态会声音中制造坚定效果
2 顾客语述闲聊语调帮助确立关系
面谈
面谈提供展示专业水准建立关系效台什？专家确信90沟通通非语言包括眼神姿势等等
商场礼仪效：
1 穿着体
2 语流中速眼神交流
3 准备着顾客提供简明增值服务
4 提出问题倾听
通信
通信方式描述出强力印象注意：
1 须简洁
2 接受措辞注意语法
3 确信信件违法求
服务定位
定位交流服务价值程例子帮助认识潜客户：
1 积极参组织社区活动
2 持研究会议等介绍理财方式
3 传递精确记性持续信息注意差异化
市场推介
市场推介会帮助定位服务市场推介准：
1 简明五句话概括中心意思
2 具体
3 肯定
4 清晰
筛选
筛选选定财务资源需生意服务顾客程
通常筛选FC顾客接触阶段时筛选初次接触时合适筛选目决定客户否生意交性
1 合格没必继续接触
2 需更信息供参考
3 合格值花费时间
果客户合格时需什信息做决定？
成功FC需判断客户否合格信息：
1 否美林交易
2 投资验
3 财务需求
4 投资需资金充足度
5 客户关系中诚意
建立关系
建立印象筛选出客户需发展客户关系
首工具积极倾听通积极倾听取成功：
1 提问题
2 礼貌听
3 通眼神交流姿势（前倾）动作（点头）表示注意
4 附客户说确信明白
5 说客户说联系起
6 客户语速
7 断
第二办法客户分享
分享种倾听种客户交流信息方式包括交流客户相验事情
通分享建立关系：
1 客户分享相验前先等客户表达完
2 建立客户思想
规划
询问正确问题倾听反应体听少说规划收集潜客户需求程规划目标收集准确完整财务信息支持财务计划投资建议
开户收集资金
开户客户联系第次握手帮助合格客户道工作需：
1 帮助客户移出舒适区
性倾抵抗变化变更果面问题会更喜欢移出舒适区急需改变：
1） 呆舒适区意味着接受风险
2） 离开舒适区带丰厚回报
帮助合格客户离开舒适区通：
1） 帮助鉴前理财方法风险
提问鉴目标（想取什业绩？什时候？）
提供取目标成实评价
2） 展示开立帐户引入资金帮助客户规避风险取成绩
行动帮助客户移出目前舒适区联系避免贬低客户现顾问提供服务力工具问题提问保持沉默倾听
提供服务
消费者更愿意高级服务付费
提供高级服务呢？行动描述：
1 倾听
2 顾客利益放首位
3 顾客专业顾问会计师律师等协调
4 确定顾客全面书面财务计划
5 制定行动战略执行项计划
6 客户保持常联系：
1） 开户收说明客户电话说明提供解释回答问题
2） 制定顾客联系系统少季度客户电话联系询问事情进展客户问题否财务计划造成影响变化
3） 年少客户面谈次客户形势作评价评估目标进展程度确定新行动安排
美林财务服务中心帮助建立高水准专业客户服务水准力工具会帮助FC解层次客户发展关系提供全方位财务服务
客户开发方法
成功FC方法接触客户包括：
1 网络通社交活动慈善活动专业活动活动
2 研讨会
3 电话陌生拜访
4 转介绍已客户名单中取潜客户名单
方法方式：
1 持续时间客户联系时间
2 接触亲密程度客户乐观感觉
3 见面时间成功FC发现果出现客户面前更容易开立帐户研讨会网络提供初次接触优势
方法点做初次接触必须：
1 作出良第印象
2 表现专业
3 建立关系信
4 鉴客户需求资源愿意接受顾问服务意愿
5 帮助客户拟定工作益处工作缺陷
合格客户做初次接触目标应该取面面交谈机会见面提供制造良印象建立关系客户更解机会
四种开发客户方法章节讨力偏目标市场社会惯理推荐决定种方法组合客户建立关系
第二部分：关系网络
简介
关系网帮助延长触角介绍更生意更效时间更成功
社区喜欢谁做生意愿意做什？寻找影响盈利客户举例子社区四分三总裁做客户私俱乐部理帐户需理财时推荐开160万美元客户帐户
关系网开展定位客户组织专业接触程组织许专业会计师律师者许社会服务导医院文化组织慈善机构服务导网络加生意机会拓展提供社区做贡献机会会赢仔细高素质印象
第二部分集中讲通社会服务导关系网第五部分转介绍描述职业关系网
关系网变成价值信息源新观点合格客户发源关系网产生永恒友谊市场条件关系网取介绍建立客户关系
关系网局限性求生意结果FC竭力服务FC认关系网准客户战略部分关系网承诺长期程
问题帮助社会服务导关系网潜力：
1 想做生意处影响力中心客户组织熟悉？
2 收获前帮助组织感兴趣？
3 生意结果继续加入中组织感兴趣？
果关系网客户开发战略效
关系网目标
发展关系网时生意目标：
1 定位成诚实信仔细热情社区员工
2 合格准客户开始生意关系必须：
1） 会见影响力
2） 规划实帮助社区做贡献利益点
3） 建立私友谊
4） 专业理念服务社区闻名
5） 开始生意联系
成功关键
通关系网私联系专业成长相益参加诚心履行活动中会遇新认识睦处程中会提高际关系技巧包括开始交谈方式问问题效倾听
列途径增加潜关系网：
1 离开舒适区加入新团体
放陌生环境中
学会交谈
工作富热情
专注收集名片发名片
2 始终予先
问提供什价值？
3 沟通中表明谁干什
制定简明提纲分钟更少时间说明市场开发简介
进入社交考虑做什（帮助某子女获暑期工作等等）谈投资然会面开始
关系网机会
朋友家庭行业社会组织发现种关系网机会抓住接顾客机会许帮助鉴潜客户联系
反馈社区重做慈善机构工作帮助建立基金工作甚片家报纸刊载仅发现工作正回报扩展生意双赢格局
遵规
必须遵规做关系网活动时：
1 美林雇员宜第三方签协议提供理关系网服务
2 事非正式关系网FC应避免会导致美林良印象情况FC做转介绍代表美林公司
计划关系网活动
前先问：
1 种顾客提供优质服务？
2 喜欢谁块工作？
3 里找？
4 想服务客户非竞争专业顾问谁？
问题助鉴关系网机会取成功
旦机会开始行动
结
关系网社会职业回报源泉忠诚持恒成功关键果国家志愿者协会促进种慈善团体活动事业FC应发现适合偏关系网机会
第三部分：研讨会
简介
研讨会展现知识开始建立联系手法均讲70参加者变成客户会进行追踪发展出高水信
研讨会提供讲台里机会群潜客户分享信息参表明信息兴趣计划信息交流活跃研究会会帮助体现美林价值资源专业力果敢座投资者相似性通扩社区
研讨会提供优点：
1 引导听众兴趣
2 研讨会提供吸引客户长达三十分钟注意力相较言形式初次接触三十秒
3 影响提供面面交流力工具
4 信度展示专业形象提供高素质投资者接机会
成功关键
1 鉴出合适目标听众应该想做生意感觉谈喜欢帮助
2 研讨会话题集中目标听众兴趣
3 选择目标听众方便时间点
4 确信时间事件突运动节假日电视转播等
5 通陌生电话邮件报纸广告吸引参加者
6 注意安排细节：
1） 取RVPRM开会许
2） 许广告信函
3） 标明时间点
4） 选择合适点足够空间采光
5） 路标
6） 安全措施
7） 座位
8） 问候
9） 收集名片
10） 会考虑参加者提供约会机会
7 研讨会参加者接触
8 考虑美林FC起做研讨会合作者邀请潜客户客户应美林提供高质量服务做证明
9 实践成功FC持恒
应遵守规
1 必须公司政策标准相致
2 贬低公司行政府理层
3 重点放教育听众长期投资价值理财重性
4 听众背景复杂性差异性推荐具体股票行业禁止推荐必须投资目标风险承受力相致具体股票说明目标必须注明股票构成推荐
5 次研讨会结束必须背案保留三年
6 开会前必须取RVPRM许：
1） 研讨会题目预算
2） 事先许讨题材
3） 许方式做广告信函
4） 参加者精确记录作报销
制定效研讨会
说成功时研讨会许步骤步骤历时常超周细节充分准备研讨会成功前提需容表达包括：
1 信息资源
2 选题：包括合适时期需求新事件市场影响美林产品服务
3 计划框架（介绍文体结）
4 选择细节（选择客户需感兴趣细节）
5 组织细节：总记第点点定位开始时具印象信息演讲结听众更容易想起积极采取行动
6 设置时间限制：时间限制重演讲太长信息会变苍白材料花3045分钟1530分钟准备问答
促进参加
瞄准感兴趣题目决定合适时间点持研讨会建议参加研讨会目标听众包括：
1 普通投资众（基础教育）
2 特殊兴趣目标群体（退休员工想稳定收入父母想孩子教育基金等）
3 商业群体（事理联系提供免费雇员理财研讨会）
4 已客户（邀请具影响力客户）
5 社区组织
6 学技校成教育班
计划研讨会时必须灵活具创新学校成教育班教六节投资课许社区学校建立关系介绍客户活动扩展许团体午餐中
做演讲
团体演讲门艺术基演讲行素会听众题目感兴趣接受：
1 脸部表情放松保持微笑
2 眼神交流
3 姿势：站肩宽然允许需强调点回答听众问题时走出讲台
4 姿态放松开放姿态包括放松伸展手臂手掌指等等
5 声音语调记住麦克风帮助声音种放松交谈方式进行
6 呼吸放松深呼吸声音静力度
回答问题
回答问题会听众更解展示专业力亲力事会帮助创造机会：
1 进入题前描述处理问题方式听众更适应种指导
2 总说演讲节出提问时间
3 重复问题听众听
4 回答简洁
5 回答前做短暂停顿
6 提问题听众保持眼神交流
7 理问题保持静序礼貌简单回答带
8 果知道问题正确回答必须诚实
听众走前确信已取名字电话号码问感兴趣题目
研讨会做演讲预期目标讲话演讲期间引出问题提供回答时间办法听众走前确信姓名电话询问否想更进步探讨什题目…
演讲结束
1 做结重点强调希听众记信息
2 听众觉提供服务必须
3 提供听众填写表格
4 提供听众联系方式时提供服务
5 建立美林公司提供服务必须听众感觉公司帮助必性
延续
研讨会会引起听众兴趣信做生意没立行动顾客种愿会消失演讲结束：
1 48时电话约顾客感谢参加问问题通接触筛选客户
2 演讲安排面面会谈
3 发邮件联系邀请参加期研讨会
4 做演讲活动总结美林客户服务中心
实践点滴
1 镜前练脸部表情姿势姿态
2 录入演讲注意发音请教教练
3 观众角度评价：愿意听半时45分钟？果纠正问题
结
研讨会处：
1 感兴趣客户展现美林公司
2 甄兴趣目标需求
3 引发基演讲题目展开业务
4 建立合格客户基础增强已客户联系
FC应认真考虑客户战略中研讨会作
第四部分：陌生电话
简介
作FC发现陌生电话效做FG头两年陌生电话发展出90业务第年开250帐户中50通第二第三次陌生电话获
陌生电话开始潜客户发联系程通常种接触程电话种陌生拜访接触中FC做生意中潜客户接触
许FC认电话陌访开始客户开发开立帐户快方法总电话方快方法
陌访诱特征应该记住联邦法律做陌访时记住目标市场专长推荐战略
陌生电话目标
开始合格客户联系挑战：
短时间电话交谈变成长期生意开始
成功关键
成功陌拜需思维原沟通技巧成功陌拜指引：
1 记住陌拜确立关系第步步基战略顾客兴趣偏需求做决定步考虑：
1） 晚时候顾客电话联系提供更财务需求服务
例子：史密斯先生明白您长时间电话交谈适宜关您关心您学校理财目标愿意您分享认意见您认什时候电话较合适？
2） 安排面面交谈
例子：李先生您已讲您确定您资产种方式投资达您说关心投资风险相信帮助您办法坐谈谈您关心您现该投资星期三星期四午空您认时间您合适？
成功FC认约客户陌拜成果
2 记瞬间需求
3 记秒钟引起客户注意兴趣谈记住客户接电话时：
1） 正忙着做某事
2） 知道谁
3） 犹豫否分享信息
4） 知道什想交谈
挑战客户未说明问题快效反应
4 考虑什素吸引注意
5 简短电话里谈容深入
6 持恒
意味着需许名单电话号码
7 保持积极态度体现声音中
8 计划行动包括电话接触约会开立帐户
9 学会重复成功
10 做量拜访
陌生电话合法性（略）
发展效拜访
通电话顾客知道说什说反应判断公司必须三方面足够注意
构建陌生电话
1 声明公司
2 合适问题注意点吸引顾客
3 连续问问题倾听适反应
例子：鲍勃谈久听起您想达理财目…象子女学基金退休储蓄保证您家庭收入受损失说？您需求您资产明智投资加倍重您重目标制定理财引导您觉？
4 决定顾客否合格：包括交易情况理财需求投资资金充足度介入客户联系意愿等
5 必时做拒绝话述处理：
1）已开帐户
高兴验投资者交谈您做种投资？
高兴听您投资者您样理财达您目？
请教您问题：果想出点子帮助您电话告诉您？
太您样评价新投资机会？
关键知道肯定纪谈话焦点集中顾客需求做决定程中
2）没时间
您认什时间较合适？
明天3点钟星期四早10点？
工作节约您时间您做投资花少时间？
3）没钱
您基金满仓？
您资金套牢种投资？
4)市场价位太高（太低）
什您样认？
前市场条件您投资组合集中变化？
5）感兴趣
什？
您感兴趣种投资？
您样做投资决定？
6）寄资料吧
高兴寄您资料谈谈您现状便选择您合适资料您？
6 取进行步承诺
7 合适时候求转介绍
结束陌生电话
电话交谈中会鉴步潜客户成否结束电话
列情况助发现机会：
1 顾客满意现纪
2 顾客询问手中持股票信息
3 熟悉公司特殊服务财务规划等
4 拥证券知证券投资组合
例：客户先生听起制定证券投资组合帮您忙坐您现买证券制定行动计划您时间更？午早早餐时间？
求介绍
陌生电话中求转介绍似没成果许FC发现第次顾客接触提供取转介绍机会
陌生电话中求转介绍指引：
1 成功陌生电话常求介绍反正成功您会失什
2 成功陌生电话求介绍客户时般较合作
例：琼斯先生您挂电话前建议两朋友项提供投资服务中受益？
期周您见面便问您知道项计划感兴趣？
3 客户介绍真心感谢
4 提醒名字公司
计划陌生电话行动
计划陌生电话行帮助确认优势达目标包括鉴客户开新帐户定位提供全面服务整体计划包括：
1 制定天周电话数合格客户联系约谈开户
2 鉴时间段客户闲时联系
3 建立值追踪客户联系清单
4 记录天进度包括电话数完成度合格顾客步计划新开户
时注意数字全部数字背需探究原：
1 拜访足够客户效鉴合格客户？
2 正清单列联系？什？样增强联系？
3 交流方式开始接触？什？样更效？
4 收集相关信息决定否继续客户联系？样增加信息？问问题然安静倾听
新拜访挑战…接受淡回答找寻机会发现顾客否某事感兴趣许次时机时间拜访
实践点滴
象种技篮球高尔夫陌生电话通次练完善
1 教练练技断提高
2 录表演角色倾听长处弱点断调整服务增强效果
结
方法正确目标市场正确时机陌生拜访变成顾客战略中富成果部分分析结果做必调整持恒通成功陌拜路径
第五部分：转介绍
简介
通客户介绍客户愿意听意见愿意回答问题财务目标想赚少钱投资什开100介绍客户
通介绍开发客户通已客户介绍（律师会计师等）鉴潜客户程常朋友亲戚前生意建立起生意会机会求介绍
成功关键
介绍成功必须：
提供高质量建议服务
教育客户顾问
求姓名
顾客律师会计师顾问建立双赢联系
培养求介绍惯
求转介绍
客户准客户
许成功FC注意力定位开始建立客户关系时求介绍新客户知道会次次介绍获客户
客户更喜欢情况发生：
1 确信会保持种诚信关系
2 专业水信
求介绍机会包括：
1 帮助家庭朋友客户解决难题
2 提供美林财务基础服务
3 财务计划完成
4 客户朋友家庭热烈高兴服务时
途径求介绍情况求介绍方法：
1 陌生电话许顾客意否相处意谁适合
2 开立帐户时提供客户需期服务应效转介绍希
3 规划财务计划时试图获客户会计顾问律师顾问名单
4 计划演讲时例萨拉知道谁理财计划中受益？
5 提供咨询时说您知道谁信息感兴趣？
遵守规
美林政策提供客户行业服务
计划转介绍战略
计划持恒纪律性获成功介绍关键达目标应分成步骤：
1 决定天求介绍
2 挑选适合介绍客户
3 介绍联系
4 介绍表示感谢
5 列张已发展出转介绍客户名单
6 保持介绍联系介绍客户联系
结
转介绍提供开始合格客户联系效方法高回报具潜力尤限时间影响相公说求介绍应该成FC客户开发战略部分
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