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开拓客户与客户管理技巧A
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1. 开拓客户与客户管理技巧主讲: 蒋春生
2. 准备 客户开发的重要性: 1.开发客户过程就是创造客户的过程。 2.企业必须拥有足够多的客户,才能 有雄厚的基础谈发展。
3. 准备客户开发的步骤: 寻找客户 评估客户 接近客户 讲解和示范 处理客户异议 成交
4. 准备影响客户购买决策的力量 1、内部力量: 需要和欲望、理解力、个性、 自我观念、态度和动机、学习 2、外部力量: 教育、工作经验、工作年限、 角色、参考群体
5. 第一步 寻找客户 寻找客户的三个原则: 勤奋 慧眼 创造性
6. 第一步 寻找客户 寻找客户的方法: 逐户访问 广告搜寻 资料查询 电话寻找 代理寻找 行业开拓 直接邮寄寻找 从竞争对手中抢夺 客户伙伴推荐 T访问(顺便拜访)
7. 第二步 评估客户 评估客户前提 评估客户作用 评估客户的主要因素 客户开发绩效考核
8. 第三步 接近客户 接近客户利用恰当的销售工具 相信自已,熟知产品,树立目标 如何有效地接近客户 客户的类型 接近客户的方法
9. 第四步 讲解与示范 向客户销售利益的方法 向客户讲解产品 向客户讲解过程中的主要技巧 常用的示范方法 :有对比、体验、表演、展示、写和画、让客户参观工厂等
10. 第五步 处理异议 客户异议的几种类型 客户异议的主要根源 处理客户异议的基本策略 处理客户异议的方法
11. 第六步 成交 客户成交最基本的条件 客户成交需遵循的三个原则 引导客户成交的方法
12. 谢谢大家!
d***y
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