奥美广告_如何开发客户
- 1. “如何开发客户”心得分享准备时间： 1998年11月8日 准备人： 湛祥国
- 2. 广告行业的本质 贩卖创意
- 3. 有能力说服他人接纳你的观点 向老板说服企划案 向部属说服观念
- 4. 行销需遵循的三大原则进行说服 销售： 明智掌握客户的企业处境，克服 导致客户无法让你做成生意的任 何障碍。 心理： 研究行销对象的个性及该公司的 办公室文化。 策略： 如何运用游戏规则打败竞争对手。
- 5. 知己知彼，百战百胜
- 6. 知己 整合内部资源，检查配备。 作战小组：是专门小组或是平时作业小组。 产品：创意，策略思考，媒介计划/购买。 公司简介/成功案例分享，整理。
- 7. 知己 建立公司知名度 演讲 出书 名家 报导 找机会做出成功案例 参加广告比赛
- 8. 知己 广伸触角 开发管理现职员工目前客户败中求胜
- 9. 知彼 确定要找的对象 来源 巨星 后起之秀 明日之星 新星 前夫（妻） 东山再起
- 10. 知彼 了解对象 财务状况 作业状况 作业人员
- 11. 知彼 了解竞争者 谁是敌手？ 长处为何？
- 12. 知彼 求名型 求利型
- 13. 求利型 废话少，缺乏耐心 对于明确可能的长期目标所造成的影响，已经过评估与优先改量。 “底线并发症”。
- 14. 求名型 渴望受到瞩目，喜欢消遣娱乐。 追求石破天惊之举。
- 15. 知彼 了解对象 需求为何？ 是广告的问题还是行销的问题？
- 16. 打开市场 多给案例 多给市场资讯 市场竞争者多位分析 不懂广告作业，重新教起
- 17. 对现在代理商不满 了解原因 我们能提供不一样的服务吗？
- 18. 重整齐鼓 别给一般的想法（尖锐）。 找出成功/失败的原因。
- 19. 第一名企业 颐气指使 他们需要的服务是什么？
- 20. 开发资讯的获得 媒介报导（电视，报纸…) 客户容易聚集的地方； 媒介耳 语； 业界资讯； 主动追求； 参加行业培训/演讲； 产业趋势观察
- 21. 准备提案 最好的人，做最好的表演。 听众是谁？
- 22. 失败为成功之母，累积经验； 管理阶层的参与/耐心
- 23. 要賺钱 要好玩 要有道德操守
- 24. 面对面会谈小诀窍 一旦定妥时间，别再确认； 别第一个提起公事； 少说，多听； 记住关键字眼； 别强力推销
- 25. 如果你加入的唯一念头就是想赢球，而且这 是你成功与享受的必要条件，那么在多数竞赛中，你多半会输。 然而，若能享受投球的乐趣，而且由此过程 中有所收获或领悟 - 那么你赢球的机率很快就会 越来越高。 - Don Peppers
- 26. 设身处地当客户，调整企业文化 在准客户公司里，大多数主管是否可以相同方式看待现实； 公司如何解决问题； 公司中的主管得到怎样的奖励与惩处； 公司中的自我觉察情形； 公司决策过程如何进行； 什么是公司对管理与组织架构的整体作法。
- 27. 分析原因 经验累积资讯分析追求策略赢输
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