客户开发与维护ppt
- 1. 客户开发与维护
- 2. 2基本概念 中石油的成品油批发销售业务与地炼、社会经营单位销售的区别 客户开发中需要遭遇的十大难题及应对 客户开发的三个关键点 民营加油站客户开发 互联网时代的油品客户开发 两个成功的客户开发案例 客户开发的若干技巧 客户维护过程中的若干难题及解决方法。目录
- 3. 客户客户关系01 基本概念批发客户分类
- 4. 4没有客户，我们什么都不是，而且会一无所有！【油荒启示录；真正的客户】 客户是是我们利润和薪水的来源。【企业与个人角度】 客户并不依赖于我们，而我们却需要依赖他们。【山东地炼的今天】 客户并没有影响或干扰我们的工作，他们是我们工作的目的。 【持续不断的客户需求与客户纠纷】 是客户给了我们为其服务的机会,而不是我们给了他们满足需求的恩惠。 【新客户、新需求；服务持续改进的动力】 客户不是外人，他们是我们业务不可或缺的一部分。 【加油站卖油；客户服务流程】 客户并不是呆板的统计数字，而是像我们一样有思想感情，也有自己的偏爱和偏见。 【加油站卖油；客户服务流】 客户绝不是我们争吵求胜的对象，谁也不会是和客户争执的赢家。 【没有好与不好只有做与不做】 客户带着需求来我们油站是我们的荣幸,我们的职责就是要通过满足他们的需求来给双方带来效益。 【人类的一切活动都是为了人类生活得更加美好】1.1客户概述
- 5. 5关客户系决定着我们的生存和发展；所以都把持久牢固及良好的客户关系计划作为公司策略的首要目标。【行业特征；管理对象】 而客户关系对于批发业务而言的，则不仅体现在与客户具体接触的员工行为，亦涉及到批发的油品质量、价格、运输方式、工作流程等。 【主体与客体的关系】良好的客户关系是销售成功的关键，同时也是一项挑战。 【适应纷繁复杂的内外部环境】 1.2客户关系概述
- 6. 6分类依据应包括如下因素： 购油的稳定性； 价格的敏感程度； 需求量的大小； 忠诚度； 属性分类； 批发客户分类依据1.3 批发客户分类
- 7. 702中石油成品油批发业务与地炼和社会经营单位的区别 中石油三大责任地炼和社会经营单位特质中石油区外市场客户开发的发展过程及对应形态
- 8. 82.1 中石油三大责任
- 9. 合法的市场竞争主体； 利益和效益是生存的第一要务； 更加灵活的经营方式； 国家能源战略不可或缺的组成部分。地炼与民营2.2 地炼与社会经营单位特质
- 10. 直销资源置换销售代表制自营驻厂销售2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 11. 炼厂整船整列整罐/整批次客户2.3.1 直销 以社会经营单位为主体，通过整船、整列、整罐、整批次在到岸、到货地或沿线库交接的销售方式；与发货（船）的区别主要是损益和纳税区域。2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 12. 三山油库清流油库两大集团之间为了降低运输费用、损益在资源地与当地零售公司互换交易。2.3.2 资源置换2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 13. 2.3.3 销售代表制 在进入区域市场初期，三级网络基础薄弱，为迅速占领市场份额，树立品牌形象，扩大社会影响，充分利用资源优势，迅速对二级市场展开的有组织的销售活动。2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 14. 2.3.4 驻厂销售 在地炼资源比较丰富的地区，发挥自己的品牌和网络资源优势，加大外采批量，控制外采成本，除了满足自营油站需求外，对社会客户进行就地批发的销售形势。2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 15. 2.3.5 自营（小批发、小额配送）以加油站为销售主体，在零售网络开发、布局初期，为了提升油站销量，消化上游库存压力，同时也是为了提高加油员工的客户开发能力，扩大油站品牌影响影响。自营曾经是加油站与纯枪、非油并驾齐驱的主营业务（就像现在的油卡非）。2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 16. 2.3.5.1 两大贡献锻炼、发现和培养了一批优秀 客户经理开发和培育了一批忠诚机构用户2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 17. NO.1 大公司加油站点多，连锁经营，分布广泛。理论上，每个油站周边都在一定范围内分布着一些厂矿企业、政府机关等用油单位，假如开展了这项业务，这座油站就是这些周边客户的“服务配送中心”。九大发现2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 18. NO.2 大公司加油站品牌统一，服务规范，注重信誉。对于周边客户来说，加油站不可能说搬走就能搬走，他们不敢刻意出质量问题，即便个别时候出点“小情况儿”，处理起来也及时、痛快。九大发现2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 19. NO.3 大公司大都是公家的多，应该更放心。虽然有时候价格不比其它途径便宜，但是油这种东西无论“量油高”还是“过磅”称重，计量起很麻烦，大公司大都是公家的多，应该更放心。即便有时候发现“少大了”，他们也接受“赔补”。九大发现2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 20. NO.4 油价变换无常，信息就是效益。油价变换无常，信息就是效益。他们为了让我们变得更加忠诚，也时不常地及时透露一些有用的价格信息。九大发现2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 21. NO.5 毕竟是大公司，关键时刻能“保供”。因为“离得近”，一旦和加油站建立了长期合作关系，即便遇到油荒，相对来说，他们毕竟是大公司，除了极端情况，基本上还能“保供”。否则，如果关键时刻“不够意思”，事后自己也有其它选择来回应。九大发现2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 22. NO.6 配送及时，减少资金占用。油越来越贵，油罐越大，存油越多，资金占用就越大。假如他们能配送及时，就可以在快用完的时候再进油。九大发现2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 23. NO.7 正规的大石油公司讲究安全正规的大石油公司讲究安全，卸油程序严谨，虽然有些麻烦，看着让人放心。九大发现2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 24. NO.8 服务亲切还有实惠由于一直在站上买柴油，自己每次开小车去加汽油，加油员们老远就打招呼，自始至终嘘寒问暖，有时候还给点赠品。九大发现2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 25. NO.9 关键时刻能帮忙他们的上级公司有各种专业管理、维修队伍，自己家的储罐、付油设备出点小问题，他们能帮“很大”的忙！九大发现2.3区外市场客户的发展过程及应对形态
- 26. 客户经理的成长与培养企业品牌的作用与彰显03 客户开发中需要遭遇的十大难题及应对 竞争形势的变化与应对依赖关系的解除与重建先货后款与先款后货的逆转与中间商打交道的有所为与有所不为先易后难还是先难后易的选择采购价格与采购成本汽油与柴油的纠结走出去“说“与请进来“看”
- 27. 3.1 客户经理的成长与培养 综合能力专业 知识工作 态度工作 技能++油品知识客户业务工作流程
- 28. 254163资金安全 对资金风险评估源自品牌数量 对数量的信任源自品牌服务 对服务的信任程度源自品牌质量 对质量的信任源自品牌安全 对运输和设施安全的评价源自品牌资源 优质资源的持续保障能力是对品牌最好的诠释3.2 企业品牌的作用与彰显品牌
- 29. 3.3 竞争形势的变化和应对价格没有优势是个伪命题【客户经理、商务信息、承运商、同行】 资源渠道的多元化造就了变种的对手【价格、发票、渠道、密度、利益】 很多客户难以开发或者持续不成交只是因为选错了开发的目标和方向【谁才是真正值得去竞争的对手】 避免陷入无效竞争【不择手段得来的客户一旦失去将是最大的损失】。
- 30. 3.4 依赖关系的解除和重建素狠了，不忌油腻！定期开展区域内客户大普查工作，全方位、全覆盖的地毯式搜索潜在客户； 让人家知道我们是卖啥的（关注）； 根据客户需求特征判断，表达自己的竞争优势（兴趣）； 期待对手失误（机会）； 实现实质性成交； 精心对待第一笔交易。【正确的客户理念；不断改进自己；依赖是相对的】短缺原理：人们可能会担心失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。
- 31. 3.5 先货后款与先款后货的逆转
- 32. 3.6 与中间商打交道的有所为与有所不为有些太小的机构客户需要中间商去做“零售” 有些机构客户需要中间商去分配利益 有些中间商也是调油商需要用你的原料进行生产加工 有些不要的发票变通你是不能做的中间商
- 33. 3.7 先易后难还是先难后易的选择新人与新市场的必然选择【过程与结果】 别人的经验换不来自己的能力【成长】 难与易的界限不在客户的大小【流程】 开发与维护的精力分配【送油】 考试做题的启发
- 34. 3.8 采购价格与采购成本通过提升配送效率降低库存 通过降低采购损益降低采购成本 通过提供价格走势指导客户采购赢得客户信任 通过提供安全操作规程避免安全（质量）事故
- 35. 3.9 汽油与柴油的纠结汽油or柴油质量是生命 贸易商是主渠道 民营站是主阵地 政策性变化对调油商的影响需要持续关注
- 36. 3.10 走出去“说“与请进来“看”说一千道一万不如进来看一看 能请进来就成了一半 让人家来看什么 “先来”与“后到”都很重要
- 37. 找到用油决策人找准决策人利益点04 客户开发的三个关键点满足合理利益
- 38. 不同的用油客户，用油决策人的用油决策是不同的。从这个角度看，客户大致可以分为两类，一类是个人决策，一类是团队决策。 团队成员在决策中依次扮演3个角色：【驾校】团队决策分为三类： 第一类，决策影响者，即虽然不参与用油决策的相关工作，但能够影响决策人的决策，包括内部影响者和外部影响者。 第二类，决策相关者，即为决策提供信息和论证的前期工作人员。 第三类，决策者，即用油的最后拍板者。4.1.1 客户分类4.1 找到用油决策人
- 39. 4.2 找到用油相关决策人的利益点寻找方法调查法分析 判断法培养法聊天法观察法（1）调查法。【通过关系人或团队成员】。 （2）分析判断法。通过成员的角色分析，来判断其利益点。【多人共同开发一个客户】 （3）观察法。【到底谁说了算】。 （4）聊天法。【建立感情，投其所好】 （5）培养法。【观察对方潜在需求】
- 40. 4.3 满足用油相关决策人的合理利益满足用油相关决策人的合理利益，操作者要把握三条原则或底线：一是法律底线。要想做成事，需要突破一些规定，但涉及法律，需要谨慎。二是道德底线。三是效益底线。国企需要履行经济、政治、社会三大责任，其他企业也需要履行社会责任。企业要创造效益，总的原则是，满足客户的利益点，是双赢或是多赢，整体要有效益。-- 观 点 --
- 41. 加油站分布情况重新认识民营加油站的新常态05 民营加油站客户开发加油站发展趋势
- 42. 据全联石油业商会统计，中国民营石油企业具有逾1.5亿吨的年炼化加工能力，占有国内48%的加油站；拥有几十座港口；陆地及沿海仓储能力近6000万立方米，石油销售总量占我国石油销售量的25%，从业人员逾300多万人，毫无疑问，民营石油企业已成为中国石油产业的重要组成部分，成为保障国家能源安全的重要力量，我国加油站行业呈现国企、民企、外企“三足鼎立”的发展态势。 全国加油站分布5.1 加油站分布情况
- 43. 民营加油站逐步摆脱了黑加油站的恶名； 民营加油站与民营品牌加油站不一样； 部分民营品牌加油站已经形成具有连锁效应的区域规模，成为局部市场的重要参与者； 重新审视个体加油站的生存原理和生存能力； 民营加油站的发展的最大瓶颈不在市场而在内部 民营加油站正在悄悄发生着改变5.2重新认识民营加油站新常态
- 44. 断油最担心的事5.2重新认识民营加油站新常态
- 45. 抱团采购最大的心愿5.2重新认识民营加油站新常态
- 46. 城乡结合部以外最普遍的分布5.2重新认识民营加油站新常态
- 47. 质量意识增强最显著的进步5.2重新认识民营加油站新常态
- 48. 正确看待，积极参与咨询机构主办的各类资源对接会学会使用社交媒体进行客户开发与维护06 互联网时代的油品客户开发如何利用公开的市场信息帮助客户进行购买决策
- 49. 参与主体：地炼、贸易商、民营加油站、其它大型终端用户 举办目的：咨询机构----会务费； 地炼----寻找下游客户及上游资源 贸易商-----把握行情走势，接洽上游资源及下游用户 新兴互联网企业（电子交易平台）----搜寻线下客户资源 加油站等终端用户-----把握行情走势，寻找合作机会，学习专业知识 其他：关联产品推销 参与现状：鲜见国企单位露面；回避对会议的正面支持；相关费用报销限制 认识误区：地炼资源品质（需要高品质客户资源） 贸易商交易不规范（辨识寻找市场机会，改进服务方式） 信用等级低（跟全面掌握外采资源信息 寻找外采资源客户 探讨地炼 资源的客户需求规律） 具体建议：放下身份，积极参与；甄选话题，树立形象；自立门户，召集客户。 6.1 正确看待，积极参与咨询机构主办的各类资源对接会
- 50. 6.2 学会使用社交媒体进行客户开发与维护QQ群 从兴趣群获取客户资料论坛 搜集客户意见微信 个人微信号与公众微信平台
- 51. 国际油价走势，当日累积变化幅度，影响走势的相关因素【价格政策】库存变化生产情况交易情况政策变化主营渠道情况，地方炼厂，贸易商，加油站主营炼厂、地炼、调油商主渠道外采政策、电子商务推进、区域性资源对接会、民营油站抱团外采油品升级、增值税新政、油品质量整治、交通能源替代 市场需求季节变化、重大建设项目工程、道路维修改造、经济结构调整内部信息配送政策、会员阶梯制度、融资政策、账期支付、关联交易6.3 如何利用公开的市场信息帮助客户进行购买决策
- 52. 把油卖到华润把油卖广州07 两个个成功的客户开发案例
- 53. 7.2 把油卖到华润讲述华润水泥开发维护的故事
- 54. 7.1 把油卖到广州讲述华润电力开发故事
- 55. 提升机关服务质量找准工作重心 08 客户开发技巧掌握客户基本情况找准客户的小九九成功客户感言广撒网式开发
- 56. 机关服务质量8.1 提升机关服务质量1机关业务部要重视新开发客户第一车配送计划的跟进工作； 资源管理岗负责确定资源计划、油品质量； 如何以公司身份协助客户经理进行客户开发与维护； 持续关注客户经理成长 承运商的配合 配送管理岗负责落实车辆出库时间、预计到货时间； 遇到特殊问题要及时解决，确保第一车计划顺利、准时接卸。
- 57. 工作重心8.2 找准工作重心2要把工作精力放在有再扩大购买能力的客户和新客户身上； 对现有客户分出潜力客户、正常维系客户和刁钻客户，有利于制定客户开发计划。
- 58. 客户基本情况8.3 掌握客户基本情况3交易客户要明确客户的油品流向； 客户在打款前先询问业务部是否可以开具增值税发票，否则退款程序繁琐，客户工作难做。
- 59. 密度折算、运费综合8.4 找准客户小九九4（案例）客户开发小窍门：随身携带计算器。
- 60. 对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 成功感言58.5 成功客户感言
- 61. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。 对于销售经理而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售经理把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。成功感言58.5 成功客户感言
- 62. 泥巴要多扔 才会有更多的泥巴粘到墙上8.6 广撒网式开发6
- 63. 如何应对运油司机克扣磅差对于提出损益超常的大客户，如何取得对方信任，确保对方利益 09 客户维护难点及应对如何保证在不增加客户成本的情况下，确保卸油安全如何利用价格波动或者资源紧张的敏感时机，赢得客户忠诚如何有效避免内部竞争，共同提升服务质量
- 64. 如何避免因配送司机服务质量影响客户忠诚度如何解决客户提出的油品颜色、水分等质量特征在内的质量质疑 09 客户维护难点及应对实际工作中影响客户忠诚度的其它问题如何应对要好处的采购商如何从根本上防止误入“发票陷阱”，防止发票纠纷
- 65. 9.1 如何应对运油司机克扣磅差
- 66. 9.2对于提出损益超常的大客户，如何取得对方信任，确保对方利益客户经理或者公司要对于客户提出损益超常现象积极给出正面答复，不能进行否认，尤其是损耗较大的情况。 安排专人对油库付油、车辆在途、客户接卸进行调查，寻找原因。 对于因油库付油异常导致的损益超常情况，公司应承担相应的赔偿责任，并积极寻给客户解释。异常损益处理
- 67. 9.2对于提出损益超常的大客户，如何取得对方信任，确保对方利益异常损益处理4、对于因运输环节问题导致损益超常情况， 公司要严肃处理承运商（司押人员），赔偿客户损失的前提下，将处理意见通报客户，取得客户认可。 5、因客户接卸地磅问题导致的损益超常情况，客户经理要协助客户做好地磅复核工作。 6、完成以上工作后，可邀请客户到公司参观车辆运输监控系统，并讲解整个销售流程中的损耗控制措施，让客户认可公司销售及配送模式。
- 68. 9.3 如何保证在不增加客户成本的情况下，确保卸油安全销售人员需要按照公司制作的《卸油安全调查表》对客户的盛油装置进行安全评价。由销售人员根据专业知识对所属客户的盛装设备提出安全的使用建议，并对客户接卸人员进行安全知识培训，提高客户安全意识和卸油风险辨识能力。对承运商司押人员进行安全卸油培训，尽量通过完善配送车辆安全设施，来提高客户卸油安全度。 针对大客户，公司可适当为客户增送或者借用安全装备，如：卸油胶管、变径、防静电服装（非公司专用）、安全帽、甚至加油站替换下的加油机等。 针对确实存在较大卸油安全风险的客户，公司要坚持以下三方面原则：不规范装油设备尽量不卖；若是卖了我们不负责卸油；客户要按我们的程序卸油并且要签字确认以便划清责任。
- 69. 9.4 如何利用价格波动或者资源紧张的敏感时机，赢得客户忠诚 价格走势 资源分配合理分配、利用有限资源，控制销售流程，倾听客户不满，提高客户成交率和忠诚度。合理预判价格走势，利用价格波动提高客户成交率和忠诚度。
- 70. 1）区域划分划分销售区域，要求销售人员原则上在指定区域内开展销售业务，不得跨区经营，确需跨区开发客户的，需报经公司批准。 9.5 如何避免内部竞争，共同提升服务质量
- 71. 2）客户公示定期公示销售人员各自维护的客户明细（包括正在开发的潜在客户），对连续3个月未购买我公司产品的客户，可划归为公共客户。9.5 如何避免内部竞争，共同提升服务质量三个月未合作客户名单序号客户名称客户经理未合作原因1广西**矿业公司张三丰2017年2月股东变动2 3 4 5 6 7
- 72. 3）价格控制 公司严格执行分级分类客户价格政策，杜绝销售人员利用价格策略争客户，导致客户信任感丢失。9.5 如何避免内部竞争，共同提升服务质量**公司销售价格执行单2017**执行时间：2017年*月*日14:00条件原因：因上级公司价格调整通知，结合本公司实际制定本公司批发销售价格序号油品执行价格 普通客户大客户特殊客户192#（Ⅴ）670065006400295#（Ⅴ）700068006600398#（Ⅴ）76007500730040#（Ⅴ）570056005400
- 73. 4）团队协作鼓励销售人员团队协作开发维护客户，提高开发成功率和服务质量。 9.5 如何避免内部竞争，共同提升服务质量
- 74. 9.6 如何从根本上防止误入“发票陷阱”，防止发票纠纷
- 75. 9.6 如何从根本上防止误入“发票陷阱”，防止发票纠纷销售人员在开发客户时，需首先向对方索取客户基本信息资质、并填写批发客户备案表，经公司相关部门审核同意后，方可销售。9.6.1 客户资质审核（批发客户备案）
- 76. 凡开发批发客户必须与公司签订销售合同。销售人员与客户达成供货意向后，完成《批发客户备案表》审核通过后，需签订销售合同，方可销售。9.6.2 签订销售合同9.6 如何从根本上防止误入“发票陷阱”，防止发票纠纷
- 77. 联合财务部门下发《客户告知书》，严禁客户向个人账户打款，公示公司货、票、款一致原则，要求客户签认。9.6.3 客户告知9.6 如何从根本上防止误入“发票陷阱”，防止发票纠纷
- 78. 9.7 如何避免因配送司机服务质量影响客户忠诚度如果不对配送司机进行严格管理，则很可能因其服务质量引发客户流失。因此要做到：问责制满意度调查培训对司押人员进行服务培训，合格上岗。定期组织销售人员、客户对司押人员服务打分，择优表扬、末尾淘汰。固定投诉渠道，公示客户。因司押人员服务导致客户投诉或流失，严肃处理。
- 79. 9.8 如何解决客户提出的油品颜色、水分等质量特征在内的质量质疑销售人员掌握油品质量、特征等，合理作答客户质疑。作为销售人员必须要了解汽柴油的指标要求。大公司一般信息流畅，能够提前获知一些政府行为的抽检。可以提前告知客户做好迎检准备，也可以帮助客户提供简单的化验。利用公司设备，积极对客户质疑油品进行检测，出具相关报告。客户提出油品质疑时，要积极对待，不怕化验，要自己坚信我们售出的油品是合格的。
- 80. 9.9 实际工作中影响客户忠诚度的其它问题
- 81. 9.9 实际工作中影响客户忠诚度的其它问题可根据公司运营情况引进外部车辆，提高配送效率，满足各级别客户配送需求，通过设专人实时监控车辆运行情况、组织不定期全程跟车配送等措施，提高服务标准，吸引客户、留住客户、赢得客户。9.9.1 配送效率
- 82. 批发销售业务中严禁收取现金，原则上以银行汇款方式对公打款，若客户需要，也可由销售人员引导客户前往公司财务资产部或有条件的加油站通过POS机刷卡方式支付油款。公司设置客户服务专线，及时为客户提供款项查询服务。9.9.2 收款效率9.9 实际工作中影响客户忠诚度的其它问题
- 83. 拜访：根据潜在客户级别，我们制定等级拜访计划，不断提高客户经理对重点大客户的开发维护力度。 价格政策：重点优惠力度大 配送顺序：优先配送重点客户9.9.3 分级维护9.9 实际工作中影响客户忠诚度的其它问题
- 84. 9.10 如何应对要好处的采购商1、首先客户经理要明确作为国企员工，以给采购商“好处”的办法来促成销售是存在风险的，是违反国企规定的，数额巨大的要承担相应法律责任。 2、面对这种客户时，要让客户明白我们单位的规定，同时销售人员可以合理利用公司的促销政策去给客户“送礼”。 送礼的知识，做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，你发现没有，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。礼品不要太贵重，最好是公司定制的，针对性，个性化,这样效果好点。 3、要合理利用公司“礼品”，找准关键人员。 首先客户经理要明确作为国企员工，以给采购商“好处”的办法来促成销售是存在风险的，是违反国企规定的，数额巨大的要承担相应法律责任。 面对这种客户时，要让客户明白我们单位的规定，同时销售人员可以合理利用公司的促销政策去给客户“送礼”。 送礼的知识，做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，你发现没有，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。礼品不要太贵重，最好是公司定制的，针对性，个性化,这样效果好点。 要合理利用公司“礼品”，找准关键人员。
- 85. 85感谢聆听
- 86. 音乐纾解法 选择与当时的心情相“吻合”或“一致”的音乐，目的是促使其产生“知音现象”。 催眠：《催眠曲》、门德尔松的《仲夏夜之梦》 、舒曼的《梦幻曲》、莫扎特的《催眠曲》 抑郁：请听《喜洋洋》、《江南好》； 悲伤空虚：海顿的《创世纪》、柴可夫斯基的《第六交响曲d小调——悲怆》、贝多芬的《命运交响曲》 促进食欲：《花好月圆》、《青春舞曲》； 降血压：《平湖秋月》、《雨打芭蕉》、《春江花月夜》、《姑苏行》。 振作精神；《步步高》、《春天来了》
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