营销性化服务实操手册
第部分 总 体
第章 基方针
保健品营销核心取消费者产品安全性特效性先进性信
基方针：势造势然势
第二章 营销手段
手段：组织营销法（前期快速启动市场缩短进入市场时间）
重手段：终端包装终端赠送试活动专题片新闻类文章
辅助手段：25分钟电视专题片（垃圾时段）橱窗包装陈列盒电台专题英教育报楼贴脑营养手册
组织营销法启动市场终结终端推动成强势品牌
第三章 市场启动步骤
准备阶段（约二周）
1 签订产品代理合
2 市场调研
3 签订广告代理合
4 协助代理商制定启动全套计划
5 产品报批
6 代理商员工培训
7 求代理商安装咨询电话
8 督促代理商铺货
二 市场预热（四周）
1 前二周炒作专题文章（击类诉述类）
2 二周炒功性软文
3 终端赠送试活动
4 橱窗布置招贴画
5 终端教育维护
6 产品介绍会（营业员）
三 导入阶段（八周）
1 组织营销法快速启动
2 量软文章
3 面广告垃圾时段电视专题片
4 派送英教育报
5 建立消费者档案
6 产品介绍会（消费者）
7 增加终端导购员
四 深入阶段
1 先做销量做品牌
2 医生定期回访消费者学生学生活中问题予适指导
3 抓住高考消费建立良口碑
4 提升产品知名度
5 拓展分销渠道
6 终端细致化
第二部分 基础工作
前言：充分利代理商网络资源公关系资源企划化资源发扬协作精神做基础工作
第章 公关系
关理部门交道程中抓住动权
1 关理部门交道程中首先卑亢热情方第次政府部门交道做带着问题带着问题宜谈问题应首先表现出尊重 新贵发展济
2 社会贤达交朋友提高办事效率
3 调动切积极素争取社会方支持例：课题组推广中心名誉团市委青少年活动中心合作组织益智类青少年活动某报刊登软文章动求审稿参工作特新闻类软文等
二 求
1 预防时汇报时处理
2 态度真诚卑亢
3 找问题关键
三 公关工作信条
1 耕耘必收获
2 朋友贵常交
3 相信间相互解沟通
四 公关工作三字
做弱者求情宁做傻勿装精说话中听
言仔细听送礼物精心奉献少索取
五 公关象（省会做省市区三级工作）
1工商局 （1）商科分领导
（2）广告审批处
2卫生防疫站 （1）消毒科
（2）外埠科
3报社 （1）编社长
（2）广告处文案审批排版编辑审批
（3）办发行部：理发行科长
4 技术监督局：技术监督科
5 市容办：联合执法队
6 消委会
7 团委教委
8 电台总编室
9 邮局广告公司
10 省（市）卫生厅（局）卫生监督处（广告审批）
特提示：联系密切部门——工商报社
第二章 培 训
培训目
培养思想业务理三硬干部骨干提高战斗力
二 培训象
1 部级员
2 城市理业务员
3 代理商员工
4 终端促销员
5 需培训员
三 培训容
1 产品知识
2 营销知识
3 企业背景
4 实战交流
四 培训形式
1 推广会
2 全员培训
3 部门培训（根总部计划分阶段分部门进行培训）
4 协拜访实培训（骨干带队现场言传身教）
5 注意培训容衔接强调气氛学员危机感学
6 采取面授实践相结合操作领加演示
五 培训求
1 公司位员工培训考试合格方岗
2 城市理需总部培训方岗
3 代理商员工培训需充分争取支持
4 终端促销员应定期培训考试合格方岗
5 做计划准备工作
（1） 核填写需培训员工名册
（2） 提前周安排授课授课容
（3） 培训前召开工作会议明确分工责
第三章 市场调查
目务
正确认识现市场目标消费群解宣传手段等实施效果分析影响购买素找出已消费群提高回头率办法调查结果验证完善企划方案指导市场运行
二 调查容
1 市场导入期
媒体调查（年龄段分）
（1） 什什报什版面什容？
（2） 少电视什台什什时间段类型节目？
（3） 消费群调查：惯消费需求找出目标消费特征
目：根调查结果选择媒体
2 市场成长期
（1） 消费者调查
— 调查已购买群：目解促进购买素否会继续购买产品信息源解消费者购买心理调查结果验证企划方案
— 潜购买群：调查知名度产品印象买素等调查结果验证完善企划方案
（2） 宣传手段调查
种已采宣传手段消费者影响程度消费者影响较深厂家宣传手段什
目：分析种宣传手段力种宣传手段位率优缺点
（3） 类市场调查OTC市场调查
— 销售情况：谁销什销
— 宣传手段：宣传手段分析销什方值鉴提出合理化建议
目：取长补短完善企划方案
三 求
1 数求
（1） 型市场调查提足样100
（2） 中型市场调查提足样200
2 数量求：月1次市场调查
3 次市场调查提前周做计划次统调查试卷礼物示范语等
4 次市场调查详细分析报告提出解决办法合理化建议
四 调查方法
1 面面调查
2 电话抽查建档电话抽查
3 采登报电视播放进行寄信奖调查
第四章 渠道策略
标准：城市单位选1家实力代理商
二 求
1 代理商签订合原件交回总部
2 代理商三证等关资料寄回总部
三 代理商求
1 敬业信誉实力强网络广
2 固定销售网络相垄断力
3 政府部门（工商技监防疫站教委等）关系
4 定市场策划力
四 注意问题
1 原问题步
原问题：产品回款求保证金价格体系（尤零售价 底出货价）销区域等
2 回款求
（1） 首批款货发
（2） 杜绝代理商压货破坏市场
特提示：城市允许设立二家代理商杜绝产生价格混乱
第五章 组织销售法快速启动
组织销售法快速启动市场实方法短期时间里实现回款
． 利资源
1． 收集学生名单
采种办法学生名单收集手充分政府部门搞关系
2． 媒体机构合作
媒体搞关系2处第便宜媒体发布价格降第二出现危机时时通媒体解第手资料时媒体控制舆导
二． 势充分发挥教育部课题成果优势
1． 教育部课题成果推广中心名义消费者接触会引起反感
2．消费者推荐时提醒教育部课题成果
三． 性化营销
1． 根收集名单学生家长专家建议书时学生姓名专家联系电话家长感专孩子做
2． 专家建议书中孩子症状缺乏营养成分明确列出维生素E什蔬菜里含量较高等缺乏维生素E会造成什症状等指出时营养结构中家长应该注意孩子意识补充什菜
3． 家长指出孩子态度循循善诱强制孩子接受家长观点接受家长态度
4． 强调光盘容（25分钟脑营养知识介绍南智尊宝介绍）充分发挥光盘威力家长孩子定抽空光盘
5． 课题组推广中心送货门
6． 建立消费者详细档案
7． 定期回访促成第二次购买
8． 推种产品更重推种微服务
第六章 终 端
终端工作分软硬两部分软性工作营业员积极公司推荐产品硬性工作指产品摆放POP等宣传品张贴
终端重性
统计：终端购买产品顾客指牌占70外30带着购买某功效没想买什品牌产品部分消费者营业员导购留住70指牌购买消费者营业员极力推荐会35改变愿意相高例终端工作基础工作中重中重
二 终端展示
1 营业员动推荐南智尊宝具备南智尊宝基础知识
2 产品摆放C型（盒）正面少2盒
3 A类B类终端少种宣传品：
（1） POP（立牌等）：放门口显眼方
（2） 招贴画：贴显眼方C类少1张
（3） 横幅：挂店门正方店正方
（4） 陈列盒：柜台店门口橱窗边少二盒
（5） 橱窗：完整包装包装时产品陈列盒放进
（6） 宣传单张脑营养手册放店柜台
三 营业员培训
1 终端业务员三天周期拜访终端
2 定期（月）召集次AB类终端营业员进行产品知识培训
3 营业员应该掌握南智尊宝基知识：
（1）南智尊宝功效原理
（2） 教育部课题成果
（3） 海洋生物产品获国际国双专利
（4） 干实例
特提示：实行高额终端返利营业员利益驱动抢占竞争手份额
第三部分 宣传启动工作
第章 炒专题
作
炒专题市场导入宣传手段产品入市初消费者未产生戒心产品概念功效通科普教育植入消费者记忆中消费者进行较日品牌良概念基础
二 标准
两周专题全部炒作完毕
特提示：具影响力报纸媒体新闻形式进行合作效果佳
三 容
1 32讲中摘抄精华部分
（1） 诉求孩子偏食危害性引起家长高度重视鸣
（2） 脑营养均衡现实解决办法
2 诉述类专题文案
（1） 产品原理功效
（2） 企业背景
（3） 良时机
3 文案容（略）
四 求
1 标题：醒目具击力
2 版面：报14版报12 — 13版
3 插图：适采应抢占文案风采
第二章 电视广告
电视广告分1分钟专题片5秒标版15秒30秒送礼片
专题片选择方电视台垃圾时段功功效述说
5秒标版品牌
合作方式电视台成分销商利润空间样会
动宣传产品
方式
1 标版选A段时间
2 送礼片播放选连续剧插播
3 专题片播放选垃圾时段
二 监控重性
1 防止电视台少播漏播
2 标版广告选择A段费高少播次损失巨
三 价扣求
摸清底价
特提示：媒介广告折扣（特电视广告）果耐心认真谈价般会突破
四 监控求
1 必须天专监
2 监天必须认真填写监表
3 监表容：漏播改时片头切片尾切伴音质量图质量 前广告容等
第三章 报纸广告
1 版面：刊登广告版新闻体育社会版
2 周围：周围量出现公司软文章广告
3 标题：标题醒目字体版字略
4 插图：篇文章必须配图片图片精美允许抢文案风头
5 字体字号：字体字号版报纸正文字体字号致
6 报花：色彩文字简洁明目然
7 文章组合：
（1） 量安排效果软文章
（2） 篇文章刊登三次适变化标题插图
（3） 文章推荐（略）
第四章 终端道具
作
突出终端视觉击力刺激消费者视觉增强消费者南智尊宝品牌印象
二 终端道具目录
1 海报
2 易拉宝
3 英教育报
4 宣传单
5 脑营养知识手册
三 终端包装——橱窗陈列盒
1 橱窗包装定包装
2 包装橱窗时定陈列盒放进
第五章 学术会议推广
工作容：
1 通登门拜访会议间隙分发产品宣传资料扩知名度
2 结识学术界头建立公司学术顾问网络
3 参加产品展示演示试参加产品演讲会
4 举办中型产品推广会产品学术特点容域划分邀请促销商参组织实施促销商组建学术专家网络
第六章 商业推广（产品市推广）
1 目：
1) 扩铺货率销售渠道增加销售终端网点
2) 提高产品知名度扩公司产品影响
2 时机选择：销售渠道已基建立终端网点铺货率超50％进货已达1月
3 准备：
员： 落实场会议氛围布置（展示桌横幅POP吊旗等）
种品计划：样品资料水果等
业务员 会前目标药店拜访药店负责营业员司公司产品初步解开始选样重点店员商业单位业务员目标药店情况进行沟通求邀请药店
重点药店进行重点踪突出特邀诚意目标药店名单落实全场布置产品展示
4 活动：产品介绍会抽奖会相结合
5 定货量估计
6 活动容
1) 会客户手份公司资料产品资料试装
2) 产品知识讲解演示
3) 活动：抽奖奖问答
7 会议前周制定倒记时表工作落实具体完成日期
8 会议步骤先
1) 会场布置检查
2) 客户签
3) 持开场白
4) 双方领导致词
5) 抽奖
6) 产品讲解
7) 抽奖
8) 促销活动
9) 统计定单合单位业务员沟通
9 会总结评估（表格汇报）
1) 目标落实情况
2) 促销费评估
3) 会议招程评价
4) 效果影响评价
5) 总结
第七章 促销活动
a 促销目
1) 提升品牌知名度迅速产品卖点概念通市场促销活动时推广
2) 击竞争品牌稳定产品市场位显示强实力
3) 缩短药店商业单位翻单进货周期树立药店商业单位产品信心
b 促销活动类型划分
1)型促销活动
活动形式：买赠摸奖现场试
点：A类重点药店
时 间：周六周日
宣传求：单张POP
员：促销员23名
赠品配备：根促销目标相应活动费配备
注意事项：竞争产品现场效果
2)中型促销活动
活动形式：咨询抽奖买赠
点：药店门外A类片区域
时 间：周六周日
现场布置：屏风（拉）电视展桌展架横幅
宣传求：单张POP海报
活动员：促销员45名
赠品配备：
注意事项：天气场影响
3)型促销活动：
活动形式：明确活动题表演抽奖问答
点：流集中方
时 间：节假日
现场布置：搭舞台横幅热闹气势
宣传求：单张POP海报
活动员：持市场部员聘请专业持（事先进行产品知识培训演练）促销员10统制服发传单导购 现场督导：市场部理
赠品配备：高目标费档次拉开
注意事项：天气场影响备方案
c片区药店类划分
1) 区非常熟悉辖城市情况药店分布情况城市部流情况济情况药店密集情况定性找出A类B类片区重程度安排活动先秩序
2) 区OTC代表辖药店日销售额定量找出A类B类C类药店报级
A类店：日销售额8000元
B类店：日销售额5000元8000元
C类店：日销售额3000元
d促销计划制定
1) 分析现状SWOT找出机会点
2) 根市场特点季节推产品竞争手动况节假日意义城市消费者情况制定新意创意促销活动计划
3) 写促销计划申请：5W2H
WHY－促销目（含现状总结）
WHAT－促销计划活动名称容
WHERE－实施点实施环境
WHO－促销活动执行员
WHEN－活动开展执行时间
HOW－开展活动步骤
HOW
MUCH－费预算
e活动前准备
1) 推广活动时间选定：公司制定活动计划配合媒体（电视社区广告）型活动选择合理时间段安排活动
2) 确认目标销售网点：根目标客户类型落实活动销售点销售点达成识明确活动细节包括：活动点时段活动形式店方监等
3) 药店销量统计：统计药店正常销量作活动评估标准统计该店类产品总销量计算方产品份额升空间决定活动力度
4) 推广员招聘培训
i 产品知识公司简介
ii 销售技巧统仪表统交谈语言
iii 常规纪律
5) 物料准备：充足时间准备活动需物料包括：陈列品派发品赠品服装道具费等
6) 解药店库存量确保药店足够库存参推广活动
f活动中工作
促销员应确保产品陈列物料摆放做活动期间销量统计断货应时通知店方监OTC代表安排供货公司应安排相关员参活动督导包括流量销量效果代表工作情况等根需作出相应调整
g活动分析评估
1) OTC代表统计参加活动前活动期间活动相应时间段进量销量
2) OTC代表整理获数作出活动分析评估报告报市场部备案评估
3) 市场部评估：前提：促销活动预计销售额少常销售额提升50％
① 投入：促销活动赠品费占促销活动期间销售额（零售价）10％作投入标准考评
i 投入10％评优秀
ii 10％评良
iii 投入10％－12％评般
iv 投入12％评较差
② 促销目标销售额考评
i 完成超额完成促销目标评优秀
ii 完成促销目标90％－100％评良
iii 完成促销目标85％－90％评般
iv 85％较差
③ 执行情况考评
i 公司求高质量高效率创新虚假完成促销目标者评优秀
ii 公司求高质量虚假完成促销目标者评良
iii 般
第四部分 特提示
1 南智尊宝力宣传必然会引起相关职部门注意避免发生利局面应动提前做关工作切抱侥幸心理
特强调：公关前省市区三级职部门工作位缺
2 反面报道：
（1） 消费者投诉
（2） 竞争手
（3） 媒体职部门干预
3 软性文章写作
（1） 题突出少说废话
（2） 标题生活化吸引读者
（3） 语言精炼口语化量少专业词汇禁止复杂结构语句
（4） 文章结构：摆现象分析根源解决办法三段结构
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营销性化服务实操手册
第部分 总 体
第章 基方针
保健品营销核心取消费者产品安全性特效性先进性信
基方针：势造势然势
第二章 营销手段
手段：组织营销法（前期快速启动市场缩短进入市场时间）
重手段：终端包装终端赠送试活动专题片新闻类文章
辅助手段：25分钟电视专题片（垃圾时段）橱窗包装陈列盒电台专题英教育报楼贴脑营养手册
组织营销法启动市场终结终端推动成强势品牌
第三章 市场启动步骤
准备阶段（约二周）
1 签订产品代理合
2 市场调研
3 签订广告代理合
4 协助代理商制定启动全套计划
5 产品报批
6 代理商员工培训
7 求代理商安装咨询电话
8 督促代理商铺货
二 市场预热（四周）
1 前二周炒作专题文章（击类诉述类）
2 二周炒功性软文
3 终端赠送试活动
4 橱窗布置招贴画
5 终端教育维护
6 产品介绍会（营业员）
三 导入阶段（八周）
1 组织营销法快速启动
2 量软文章
3 面广告垃圾时段电视专题片
4 派送英教育报
5 建立消费者档案
6 产品介绍会（消费者）
7 增加终端导购员
四 深入阶段
1 先做销量做品牌
2 医生定期回访消费者学生学生活中问题予适指导
3 抓住高考消费建立良口碑
4 提升产品知名度
5 拓展分销渠道
6 终端细致化
第二部分 基础工作
前言：充分利代理商网络资源公关系资源企划化资源发扬协作精神做基础工作
第章 公关系
关理部门交道程中抓住动权
1 关理部门交道程中首先卑亢热情方第次政府部门交道做带着问题带着问题宜谈问题应首先表现出尊重 新贵发展济
2 社会贤达交朋友提高办事效率
3 调动切积极素争取社会方支持例：课题组推广中心名誉团市委青少年活动中心合作组织益智类青少年活动某报刊登软文章动求审稿参工作特新闻类软文等
二 求
1 预防时汇报时处理
2 态度真诚卑亢
3 找问题关键
三 公关工作信条
1 耕耘必收获
2 朋友贵常交
3 相信间相互解沟通
四 公关工作三字
做弱者求情宁做傻勿装精说话中听
言仔细听送礼物精心奉献少索取
五 公关象（省会做省市区三级工作）
1工商局 （1）商科分领导
（2）广告审批处
2卫生防疫站 （1）消毒科
（2）外埠科
3报社 （1）编社长
（2）广告处文案审批排版编辑审批
（3）办发行部：理发行科长
4 技术监督局：技术监督科
5 市容办：联合执法队
6 消委会
7 团委教委
8 电台总编室
9 邮局广告公司
10 省（市）卫生厅（局）卫生监督处（广告审批）
特提示：联系密切部门——工商报社
第二章 培 训
培训目
培养思想业务理三硬干部骨干提高战斗力
二 培训象
1 部级员
2 城市理业务员
3 代理商员工
4 终端促销员
5 需培训员
三 培训容
1 产品知识
2 营销知识
3 企业背景
4 实战交流
四 培训形式
1 推广会
2 全员培训
3 部门培训（根总部计划分阶段分部门进行培训）
4 协拜访实培训（骨干带队现场言传身教）
5 注意培训容衔接强调气氛学员危机感学
6 采取面授实践相结合操作领加演示
五 培训求
1 公司位员工培训考试合格方岗
2 城市理需总部培训方岗
3 代理商员工培训需充分争取支持
4 终端促销员应定期培训考试合格方岗
5 做计划准备工作
（1） 核填写需培训员工名册
（2） 提前周安排授课授课容
（3） 培训前召开工作会议明确分工责
第三章 市场调查
目务
正确认识现市场目标消费群解宣传手段等实施效果分析影响购买素找出已消费群提高回头率办法调查结果验证完善企划方案指导市场运行
二 调查容
1 市场导入期
媒体调查（年龄段分）
（1） 什什报什版面什容？
（2） 少电视什台什什时间段类型节目？
（3） 消费群调查：惯消费需求找出目标消费特征
目：根调查结果选择媒体
2 市场成长期
（1） 消费者调查
— 调查已购买群：目解促进购买素否会继续购买产品信息源解消费者购买心理调查结果验证企划方案
— 潜购买群：调查知名度产品印象买素等调查结果验证完善企划方案
（2） 宣传手段调查
种已采宣传手段消费者影响程度消费者影响较深厂家宣传手段什
目：分析种宣传手段力种宣传手段位率优缺点
（3） 类市场调查OTC市场调查
— 销售情况：谁销什销
— 宣传手段：宣传手段分析销什方值鉴提出合理化建议
目：取长补短完善企划方案
三 求
1 数求
（1） 型市场调查提足样100
（2） 中型市场调查提足样200
2 数量求：月1次市场调查
3 次市场调查提前周做计划次统调查试卷礼物示范语等
4 次市场调查详细分析报告提出解决办法合理化建议
四 调查方法
1 面面调查
2 电话抽查建档电话抽查
3 采登报电视播放进行寄信奖调查
第四章 渠道策略
标准：城市单位选1家实力代理商
二 求
1 代理商签订合原件交回总部
2 代理商三证等关资料寄回总部
三 代理商求
1 敬业信誉实力强网络广
2 固定销售网络相垄断力
3 政府部门（工商技监防疫站教委等）关系
4 定市场策划力
四 注意问题
1 原问题步
原问题：产品回款求保证金价格体系（尤零售价 底出货价）销区域等
2 回款求
（1） 首批款货发
（2） 杜绝代理商压货破坏市场
特提示：城市允许设立二家代理商杜绝产生价格混乱
第五章 组织销售法快速启动
组织销售法快速启动市场实方法短期时间里实现回款
． 利资源
1． 收集学生名单
采种办法学生名单收集手充分政府部门搞关系
2． 媒体机构合作
媒体搞关系2处第便宜媒体发布价格降第二出现危机时时通媒体解第手资料时媒体控制舆导
二． 势充分发挥教育部课题成果优势
1． 教育部课题成果推广中心名义消费者接触会引起反感
2．消费者推荐时提醒教育部课题成果
三． 性化营销
1． 根收集名单学生家长专家建议书时学生姓名专家联系电话家长感专孩子做
2． 专家建议书中孩子症状缺乏营养成分明确列出维生素E什蔬菜里含量较高等缺乏维生素E会造成什症状等指出时营养结构中家长应该注意孩子意识补充什菜
3． 家长指出孩子态度循循善诱强制孩子接受家长观点接受家长态度
4． 强调光盘容（25分钟脑营养知识介绍南智尊宝介绍）充分发挥光盘威力家长孩子定抽空光盘
5． 课题组推广中心送货门
6． 建立消费者详细档案
7． 定期回访促成第二次购买
8． 推种产品更重推种微服务
第六章 终 端
终端工作分软硬两部分软性工作营业员积极公司推荐产品硬性工作指产品摆放POP等宣传品张贴
终端重性
统计：终端购买产品顾客指牌占70外30带着购买某功效没想买什品牌产品部分消费者营业员导购留住70指牌购买消费者营业员极力推荐会35改变愿意相高例终端工作基础工作中重中重
二 终端展示
1 营业员动推荐南智尊宝具备南智尊宝基础知识
2 产品摆放C型（盒）正面少2盒
3 A类B类终端少种宣传品：
（1） POP（立牌等）：放门口显眼方
（2） 招贴画：贴显眼方C类少1张
（3） 横幅：挂店门正方店正方
（4） 陈列盒：柜台店门口橱窗边少二盒
（5） 橱窗：完整包装包装时产品陈列盒放进
（6） 宣传单张脑营养手册放店柜台
三 营业员培训
1 终端业务员三天周期拜访终端
2 定期（月）召集次AB类终端营业员进行产品知识培训
3 营业员应该掌握南智尊宝基知识：
（1）南智尊宝功效原理
（2） 教育部课题成果
（3） 海洋生物产品获国际国双专利
（4） 干实例
特提示：实行高额终端返利营业员利益驱动抢占竞争手份额
第三部分 宣传启动工作
第章 炒专题
作
炒专题市场导入宣传手段产品入市初消费者未产生戒心产品概念功效通科普教育植入消费者记忆中消费者进行较日品牌良概念基础
二 标准
两周专题全部炒作完毕
特提示：具影响力报纸媒体新闻形式进行合作效果佳
三 容
1 32讲中摘抄精华部分
（1） 诉求孩子偏食危害性引起家长高度重视鸣
（2） 脑营养均衡现实解决办法
2 诉述类专题文案
（1） 产品原理功效
（2） 企业背景
（3） 良时机
3 文案容（略）
四 求
1 标题：醒目具击力
2 版面：报14版报12 — 13版
3 插图：适采应抢占文案风采
第二章 电视广告
电视广告分1分钟专题片5秒标版15秒30秒送礼片
专题片选择方电视台垃圾时段功功效述说
5秒标版品牌
合作方式电视台成分销商利润空间样会
动宣传产品
方式
1 标版选A段时间
2 送礼片播放选连续剧插播
3 专题片播放选垃圾时段
二 监控重性
1 防止电视台少播漏播
2 标版广告选择A段费高少播次损失巨
三 价扣求
摸清底价
特提示：媒介广告折扣（特电视广告）果耐心认真谈价般会突破
四 监控求
1 必须天专监
2 监天必须认真填写监表
3 监表容：漏播改时片头切片尾切伴音质量图质量 前广告容等
第三章 报纸广告
1 版面：刊登广告版新闻体育社会版
2 周围：周围量出现公司软文章广告
3 标题：标题醒目字体版字略
4 插图：篇文章必须配图片图片精美允许抢文案风头
5 字体字号：字体字号版报纸正文字体字号致
6 报花：色彩文字简洁明目然
7 文章组合：
（1） 量安排效果软文章
（2） 篇文章刊登三次适变化标题插图
（3） 文章推荐（略）
第四章 终端道具
作
突出终端视觉击力刺激消费者视觉增强消费者南智尊宝品牌印象
二 终端道具目录
1 海报
2 易拉宝
3 英教育报
4 宣传单
5 脑营养知识手册
三 终端包装——橱窗陈列盒
1 橱窗包装定包装
2 包装橱窗时定陈列盒放进
第五章 学术会议推广
工作容：
1 通登门拜访会议间隙分发产品宣传资料扩知名度
2 结识学术界头建立公司学术顾问网络
3 参加产品展示演示试参加产品演讲会
4 举办中型产品推广会产品学术特点容域划分邀请促销商参组织实施促销商组建学术专家网络
第六章 商业推广（产品市推广）
1 目：
1) 扩铺货率销售渠道增加销售终端网点
2) 提高产品知名度扩公司产品影响
2 时机选择：销售渠道已基建立终端网点铺货率超50％进货已达1月
3 准备：
员： 落实场会议氛围布置（展示桌横幅POP吊旗等）
种品计划：样品资料水果等
业务员 会前目标药店拜访药店负责营业员司公司产品初步解开始选样重点店员商业单位业务员目标药店情况进行沟通求邀请药店
重点药店进行重点踪突出特邀诚意目标药店名单落实全场布置产品展示
4 活动：产品介绍会抽奖会相结合
5 定货量估计
6 活动容
1) 会客户手份公司资料产品资料试装
2) 产品知识讲解演示
3) 活动：抽奖奖问答
7 会议前周制定倒记时表工作落实具体完成日期
8 会议步骤先
1) 会场布置检查
2) 客户签
3) 持开场白
4) 双方领导致词
5) 抽奖
6) 产品讲解
7) 抽奖
8) 促销活动
9) 统计定单合单位业务员沟通
9 会总结评估（表格汇报）
1) 目标落实情况
2) 促销费评估
3) 会议招程评价
4) 效果影响评价
5) 总结
第七章 促销活动
a 促销目
1) 提升品牌知名度迅速产品卖点概念通市场促销活动时推广
2) 击竞争品牌稳定产品市场位显示强实力
3) 缩短药店商业单位翻单进货周期树立药店商业单位产品信心
b 促销活动类型划分
1)型促销活动
活动形式：买赠摸奖现场试
点：A类重点药店
时 间：周六周日
宣传求：单张POP
员：促销员23名
赠品配备：根促销目标相应活动费配备
注意事项：竞争产品现场效果
2)中型促销活动
活动形式：咨询抽奖买赠
点：药店门外A类片区域
时 间：周六周日
现场布置：屏风（拉）电视展桌展架横幅
宣传求：单张POP海报
活动员：促销员45名
赠品配备：
注意事项：天气场影响
3)型促销活动：
活动形式：明确活动题表演抽奖问答
点：流集中方
时 间：节假日
现场布置：搭舞台横幅热闹气势
宣传求：单张POP海报
活动员：持市场部员聘请专业持（事先进行产品知识培训演练）促销员10统制服发传单导购 现场督导：市场部理
赠品配备：高目标费档次拉开
注意事项：天气场影响备方案
c片区药店类划分
1) 区非常熟悉辖城市情况药店分布情况城市部流情况济情况药店密集情况定性找出A类B类片区重程度安排活动先秩序
2) 区OTC代表辖药店日销售额定量找出A类B类C类药店报级
A类店：日销售额8000元
B类店：日销售额5000元8000元
C类店：日销售额3000元
d促销计划制定
1) 分析现状SWOT找出机会点
2) 根市场特点季节推产品竞争手动况节假日意义城市消费者情况制定新意创意促销活动计划
3) 写促销计划申请：5W2H
WHY－促销目（含现状总结）
WHAT－促销计划活动名称容
WHERE－实施点实施环境
WHO－促销活动执行员
WHEN－活动开展执行时间
HOW－开展活动步骤
HOW
MUCH－费预算
e活动前准备
1) 推广活动时间选定：公司制定活动计划配合媒体（电视社区广告）型活动选择合理时间段安排活动
2) 确认目标销售网点：根目标客户类型落实活动销售点销售点达成识明确活动细节包括：活动点时段活动形式店方监等
3) 药店销量统计：统计药店正常销量作活动评估标准统计该店类产品总销量计算方产品份额升空间决定活动力度
4) 推广员招聘培训
i 产品知识公司简介
ii 销售技巧统仪表统交谈语言
iii 常规纪律
5) 物料准备：充足时间准备活动需物料包括：陈列品派发品赠品服装道具费等
6) 解药店库存量确保药店足够库存参推广活动
f活动中工作
促销员应确保产品陈列物料摆放做活动期间销量统计断货应时通知店方监OTC代表安排供货公司应安排相关员参活动督导包括流量销量效果代表工作情况等根需作出相应调整
g活动分析评估
1) OTC代表统计参加活动前活动期间活动相应时间段进量销量
2) OTC代表整理获数作出活动分析评估报告报市场部备案评估
3) 市场部评估：前提：促销活动预计销售额少常销售额提升50％
① 投入：促销活动赠品费占促销活动期间销售额（零售价）10％作投入标准考评
i 投入10％评优秀
ii 10％评良
iii 投入10％－12％评般
iv 投入12％评较差
② 促销目标销售额考评
i 完成超额完成促销目标评优秀
ii 完成促销目标90％－100％评良
iii 完成促销目标85％－90％评般
iv 85％较差
③ 执行情况考评
i 公司求高质量高效率创新虚假完成促销目标者评优秀
ii 公司求高质量虚假完成促销目标者评良
iii 般
第四部分 特提示
1 南智尊宝力宣传必然会引起相关职部门注意避免发生利局面应动提前做关工作切抱侥幸心理
特强调：公关前省市区三级职部门工作位缺
2 反面报道：
（1） 消费者投诉
（2） 竞争手
（3） 媒体职部门干预
3 软性文章写作
（1） 题突出少说废话
（2） 标题生活化吸引读者
（3） 语言精炼口语化量少专业词汇禁止复杂结构语句
（4） 文章结构：摆现象分析根源解决办法三段结构
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