售
楼
员
培
训
手
册
美林置业投资策划限公司
房产市场调研
培训象：营销总监销售理策划师调研员售楼员
关 键 词：市场调查目形式方法销售测评
容：市场调查执行方法
作 ：掌握市场行情解竞争项目优劣势销售程中知已知彼方百战百胜
市场调研系统
1． 竞争踪调查
（1） 目
解竞争手销售情况包括营销思路促销手段广告情况推广时间等便作出快速竞争反应时调整策划思路争取占更目标群体
（2） 调查象
般说身楼盘相竞争力相目标客户群类似产品素质楼盘视竞争手着相理位置价格区位楼盘然身楼盘域较接产品质素定差距目标客户群重叠楼盘视次竞争手
（3） 调查方法：实访问观察法统计分析法等
（4） 调查容：竞争手变素作连续踪调查：价格宣传题促销方式广告投入销售量销售率工程进度等
（5） 调查注意事项
l 利公司市场调查资源
l 专天收集市场信息
l 销售允许情况安排位销售员定期市调
建立固定样品资料档案
l 时汇报交流调查结果
2． 专题调查
根项目特点销售阶段求拟定专题计划
（1） 居民居住环境满意度调查
时间：正式发售前
目：铺垫式调查唤起公众居住环境注意
象：区域居民重点目标客户群
（2） 型促销活动广告宣传效果市场预测调查
（3） 新楼盘市场预测调查
（4） 阶段性市场动态调查
3消费者市场调查
贯穿整销售进程客户区域分布购买意关注重点购买力购买心理等素进行调查
二 销售测评项目
1 策划效果测评：根访数成交量等参数进行 测评
2 楼盘定位测评：楼盘定位进行测评
3 销售策略测评：已实施销售策略进行测评
4 铺市时间测评：楼盘市时间科学性效性进行测评
5 广告效果测评：根客访数访客户信息源客户接受度等参数进行测评
6 客户满意度测评：通现场客户调查客户回访调查进行测评
青岛市楼盘调查表
索引代码： （表）
楼盘名称
区域段
发展商
代理商
设计单位
物单位
建筑面积
占面积
栋数（栋）
层数（层）
绿化率
总套数
销售率
物业费
属性
建筑风格
电梯费
户型结构
取暖方式
销售起价
住
高价格
住：
商：
商：
付款方式
装修标准
采光通风
建筑结构
开工时间
竣工时间
入伙时间
车位
出租（元月）
出售(万元)
售楼电话
户
型
（表二）
物
业
设
施
室设施
区设施
物业理
区环境
交通
周边楼盘
金融
证券
商业
超市
商场
邮电
教
育
幼园
学
中学
行政机构
医疗
医院
药店
服务
业
餐饮
然
景
观
公园
景点
旅游
娱乐
影视音乐厅
（表三）
项目定位
客户群体定位分析
项
目
特
色
优
劣
势
分
析
卖
点特
色
缺
点
促
销
策
略
媒
体
宣
传
调
查
结
调研： 调研时间：
销售队伍组织接艺术
培训象：总理副总理营销总监售楼理售楼售楼员
关 键 词：选拔标准
容：销售队伍组织原基础接标准
作 ：掌握选拔标准开发企业选拔真正合格售楼材
规范售楼接行树立项目品牌形象
销售队伍组织
青岛已操作段时日感觉员品质高低差距非常招聘工作员时注重学历品德兼顾相貌接触中方良外观形象时考虑语言力懂方言掌握必交通工具否吃苦耐劳定社会验外房产纪执房产销售员必须精力充沛强信心
金钱欲强烈十分勤劳承受客户拒绝勇气
销售员训练时间长短限分初中高级阶段训练容房产业法律税务估价金融实务心理学谈判统计济等浅入深刚入行起码懂合签约开发接电话咨询基环节参房产销售员初级阶段实务理重没具体操作理易接受牢记中级阶段实务理重高级阶段理实务重接受CASE（指项目案）需理指导然法成功推销
1售楼员需具备条件
形象仪表 谈吐礼仪 应变力 协作力
思维方式 专业知识 行业状况 销售知识
谈判技巧 服务态度 创意力 实操验
原：信干控塑
必拘泥某方面条件应该整体素质加考量通常说应该遵循原必须时具备四点缺少点残疾原信放第位品质企业营程中显十分重果方面条件十分优越唯独品放心力强时干出损利损公肥私事情会企业造成重损失
信基础考核干力实干力真正干出点事情？果干条件具备接控性进行审核企业中许优秀恃傲蔑视事级交务时完全擅拖延完成时间甚更改级决定影响工作效率企业必须具控性果象脱缰野马样终受害企业三点具备呢？审核塑性企业发展程度取决部塑性塑造空间企业部发挥作贡献反然会企业造成瞬间损失会影响企业发展劲
3售楼员分配方法
许事售楼理工作朋友售楼员分配工作回事招聘合格售楼员分配行走进种观念误区事实售楼员分配会直接影响工作效率
售楼员分配应注意四点：
性格搭配二形象搭配三验搭配四男女搭配
搭配原应建立互补基础性格样分配售楼员时应处型型两种相反性格分配起果外者型容易产生突二难配合工作形象做划分里说形象高矮分美丑分素质分分配时候注意外表较漂亮较普通者身材较高身材较低者素质高素质相偏低进行组合起互补作工作验方面更应该钭验没验分配起验带没验利声发挥性搭配俗话说：男女搭配干活累间异性相吸种客观现实男女分配起工作容易形成良工作氛围保持高昂士气果性分配起容易发生口角甚纠纷
果方法进行合理分配少形成支高效团结生气售楼团队
图示：售楼员搭配图
性格外 素质偏低
长相漂亮 女性
心胸宽广 专业知识
验丰富 长相般
身材较高 验
男 性 心胸较窄
素质较高 性格
专业知识 身材偏低
4售楼员礼仪
A仪容仪表
售楼直接客户交道代表开发商楼盘形象仪容仪表显十分重求位事售楼工作员工觉外表保持整齐清洁悦目
工作前应做点：
1． 身体整洁：天洗澡保持身体清洁异味
2． 容光焕发：注意饮食卫生劳逸结合保持精神饱满
3． 适量化妆：女性售楼员必须化淡妆化妆须适夸张
4． 头发整洁：常洗头做没头屑
5． 口腔清洁：天刷两次牙保持牙齿洁白口气清新
6． 双手整洁：勤剪指甲常洗手保持双手卫生
7． 制服整齐：制服常换洗穿着整齐皮鞋擦亮
B姿式仪态
姿式声语言肢体语言反映出精神风貌售楼员必须注意姿势仪态站立时双脚衡肩膀直挺胸收腹站立走路时手应然垂直应手放进口袋叉腰间双手交叉放胸前
惯性动作须加注意：
1． 咳嗽吐痰时请干净纸巾手帕掩住口部
2． 哈欠喷嚏时应走开转头掩住口部
3． 整理头发衣服时请洗手间客方
4． 众挖鼻孔搔痒剔指甲会损形象
5． 手应插口袋里双手应垂直坐着时放桌面
玩物件
6． 众应耳语指指点点
7． 公众区域奔跑
8． 抖动腿部倚桌子柜台属良惯
9． 谈话时双目须正视方眼睛
10公众区域搭肩挽手
11工作时公众区域声讲话谈笑追逐
12堂等公众场合着客谈工作关事情
13交谈时应时表意断方讲话
C言谈举止
坐站走路谈话工作效率位员工应做：
1． 彬彬礼
（1） 动客级事招呼
（2） 礼貌语例：早晨请谢谢起见欢迎光等等
（3） 果知道客姓职位量称呼职位王总钱理等
（4） 讲客听懂语言
（5） 进入客户办公室前须先敲门
（6） 事间互敬互说话温文尔雅
（7） 电梯时先出入动开门
2． 笑口常开
（1） 面带笑容接方宾客
（2） 保持开朗愉快心情
D仪容妆扮
l 男员工发式
* 头发前眉旁耳盖发领
* 头发整齐清洁没头屑
* 染发（黑色外）
l 女员工发式
* 刘海盖眉
* 然方
* 头发肩扎起
* 头饰应深颜色夸张耀眼
* 发型太夸张
* 染发（黑色外）
l 耳环
女员工佩戴耳环（坠）款式端庄方淡雅
l 面容
* 面容神采奕奕保持清洁眼垢耳垢
* 男员工留胡须
l 手
* 员工指甲长度超手指头
* 女员工涂透明色指甲油
* 佩戴戒指佩戴首饰
* 常保持手部清洁
l 鞋
* 常保持清洁光亮破损符合工作需
* 穿着公司统配发工作鞋
l 袜子
* 女售楼员须穿着统配发丝袜（夏装）
l 制服
* 合身烫清洁
* 钮扣齐全扣
* 员工证应佩戴衣左角
* 衣袖裤卷起
* 佩戴项链饰物露出制服外
E售楼员文明语
迎宾语类：您请进名片请指教欢迎光请坐
友询问类：谢谢请问您称呼帮您点什请问您第次便想买楼您想什样楼刚推出种新户型您妨耽误您时间话您介绍您住投资？果住您妨套房子没问题想听听您意见行
招介绍类：请您边坐请喝茶请您资料什明白请吩咐模型展示区洽谈室边签约区
请求道歉类：起套房子刚卖出意思您话没听明白请您稍等麻烦您扰您什意见请您指教介绍请原谅
恭维赞扬类：象您样成功士选择楼盘合适居然高见令汗颜您见楼盘熟悉客户真快快语您第印象干脆利落先生（姐）真满腹纶您话真正算字字珠玑啊您太太（先生）漂亮（英俊潇洒）羡慕哦您公（皇帝）聪明应该书房
送客道类：请您慢走欢迎次谢惠顾什明白方请您时电话买楼没关系认识您高兴见
俗话说良言句三冬暖恶语伤六月寒售楼员开发商销售先锋部队换句话说开发商形象代言售楼员言行关系开发商声誉文明礼貌语售楼员说显十分重接客户时忌生硬冷冰冰话语语句稍微换种说法情感表达相径庭请面例子：
生硬类语：姓什：
友热情语：先生您请问您贵姓？
生硬类语：买什房？
友热情语：请问您想买什样房子？里房厅式三房两厅式……
生硬类语：想知道什？
友热情语：请问您方明白？请吩咐
情感效应销售程中起估量作果售楼员说话僵硬客户想买您楼终会放弃已挫伤方购买信心相反果售楼员着良素质方买楼会开发商产生良印象方会亲朋友推介
售楼必须反复理解运句名言：良言句三冬暖恶语伤六月寒
F售楼员接听客户电话
1． 接听电话语调必须亲切吐字清晰易懂说话速度简洁
冗长
2． 接听电话员应熟悉楼盘详细情况促销口径事先准备
介绍序做条紊
3． 销售部员义务责接听电话外电话响声
超三
4． 接听电话时必须亲切说：您XX花园什
帮您？
5． 客户提出问题首先告诉客户条热线电话
留您姓名电话换电话您便作电话追踪记录影响热线电话正常工作建立效客户档案
6． 记录客户电话客户说明先简单回答
问题时间宜太长宜太短通常超三分钟（广告日电话时间应更加缩短）掌握重点说明吸引方前现场洽谈
7． 回答问题时应做耐心太详细免防碍客户
电话进回答问题超三
8． 回答问题时量强调现场买楼邀请客户
现场售楼部展销会参观会专业售楼员介绍
9． 客户交谈中量问基问题客户姓名电话
址购房意信息源
10． 客户找员时应客气询问方事否代
传话者记录转告找接听电话时许
远距离声喊应走身边说放话筒时动作轻缓
11． 许着话筒咳嗽哈欠叹气浪笑
12． 许接听顾客电话时搭话
G售楼员客求
l 七字：礼（礼貌）勤（勤服务）精（精通业务）细（工作细心）快（动作快捷）静（保持环境安静）洁（保持身环境清洁）
l 六勤：手勤（勤帮顾客东西）脚勤（顾客门立前迎接）眼勤（密切关注场顾客动静顾客求时时提供服务）耳勤（注意顾客呼声）嘴勤（顾客介绍）脑勤（思考）
l 五请：请进请坐请喝茶请资料请指导
l 四步曲：顾客永远顾客开发商衣食父母顾客花钱买服务品质顾客开声前售楼员先开声顾客招呼
l 三轻声：走路轻说话轻操作轻
l 二满意：形象满意服务满意
l 达：达成交目
售楼程序方法
培训象：营销总监售楼理售楼售楼员
关 键 词：工作程序销售流程工作方法销售基技巧
容：售楼先程序基售楼方法
作 ：理工作关系条紊事先设定程序工作杜绝混乱现象灵活掌握售楼技巧
售楼员接程序
图示：
区域楼市状况整理 竞争手楼盘基情况（优劣势分析） 身楼盘资料收集建立 文件表格建立 整理吸
引买家优越点 出身楼盘劣势应措施 全面解楼盘
工程进度 （搜集客户信息 筛选客户信息 访问客户）
接访客户 介绍楼盘情况 解答客户问题 带客户参观
样板房（楼盘现场） 客户度身订造买房案 记录谈
话程 建立客户档案 信息反馈级 电话踪客户（
门拜访客户） 度接客户 客户签订预购书 提醒客户
交纳预订楼款 提醒客户签定正式认购合 售服务 信息
度反馈 综合分析调研
楼盘销售基流程
熟悉销售资料树立销售信心
前期准备工作 熟悉现场特点遵守现场理
销售资料工具准备
站姿
接规范 迎客
引客
模型介绍 介绍外围情况 引客洽谈室
介绍楼盘情况
楼盘基介绍 样板房示范单位 实介绍
洽谈计价程 洽谈推介 询问销控 求助 洽谈推介
写认购书 营造成交气氛 进已购客户
成交程
交订金 补足定金 进已购客户
客户电登记方式
成交原分析报告
二售楼员工作方法
1售楼员售前准备工作
售楼员开展销售工作前应市场房产概况行情定解培训材料中容应该牢固掌握做化灵活运
房屋销售整房产活动中重环节直接产生利润环节销售员整销售活动执行者销售员作显关重销售员销售程中重性决定销售员薪水遇高般职业员薪水成喜欢挑战年轻职业正销售员重性销售员挑选培训提出严格求成优秀销售员争取位客户握客户心理特征……便优秀房屋销售员应透彻解问题技巧：
1市场研究
（1） 购房者研究着中国住房制度改革购房制度已成必然趋势具体消费者开发商利润销售员收入源购房消费者越越理性专业房产行业专业术语耳熟详握消费者需求心理消费特征需购房者进行仔细研究分析消费者研究分析包括方面：
² 目标客户群体分析：根项目开发定位价格定位目标客户群体定位推敲区力客户群体职业类年龄范围月均收入文化品位购房需求等根力客户群体特征规范语言仪表行动等便博感
² 具体消费者分析根访消费者举动言行仪表态度迅速分析总结购房消费者决策特点购房喜购房欲购房决心针购房消费者施展诱导方法施教便达消费者购房目
² 者分析决心买房消费者房时会带亲戚朋友消费者关系较亲密购房方面较专业局者迷旁观者清者掌握定决策权意见消费者显尤重注意者观察分析者言谈举止者先认产品达事半功倍效果
（2） 产品研究产品研究目知产品研究分部外部部包括：项目概况项目理位置项目占面积项目容积率项目覆盖率项目绿化率车位数项目规划（栋层公寓栋墅）项目园林景点项目款户型结构项目售价外部包括：项目环境（弄清项目面海环境）交通状况（弄清周边道路情况公交车班数起止时间间隔时间）商业设施（附购物商场名称营业时间购物环境商品价格达方式饮食娱乐名称营业时间服务容消费价位达方式）教育机构：学中学学职专学校规模等级校数学校知名度
（3）市场分析市场分成环境环境政治济社会法令关方面组成环境会影响购房者心态政治稳定济景气影响市场资金流通击房价环境指案环境点屋况附房价均衡产品市场供需
（4）竞争产品分析敌栋楼社区
竞争产品分析目知彼竞争产品指项目公里范围项目具性楼盘竞争产品分析容项目分析容体相
2项目研究
（1）充分解项目房屋优缺点环境说服客户客户心动客户心动原点：房屋合需求客户喜欢该房屋价值价位物超值针缺点应拟定答客问缺点转化优点
（2）搜寻针房屋优缺点市场环境济形势政治济形势资料寻找说服客户言语做出答客问案推出时召集员进行交流般周两周集合销售员交流情况答客问手份做实战模拟演练等客户门时答流
售屋前针附竞争房屋优缺点作较客户
提出时立回答批评方缺点
较房屋优缺点？做（1）屋况分析表物业址项目名称咨询电话建筑风格付款方式建筑面积等等明细表客户业务员立回答屋况表没做仔细完整会矛盾欺骗素出现（
2）环境分析表公交通公建筑学校菜市场等等风水特征点较重青岛购房消费者较注意风水财位房否高否面树电线杆屋角死巷刀壁等
3销售程中应掌握技巧
第 关项目资料情况应牢固包括价格表（规律记忆）起价均价高价应做胸中数甚银行揭系数熟记心回答客户咨询者提问时做胸成竹容迫答流客户充分展示售楼员优秀业务技客户售楼员刮目相留深刻印象售楼员身素质业务水直接体现发展商代理商形象千万注意：果某项问题具体数太清楚记忆模糊时应先察资料确认准确回答客户问题时量客户含混清甚前矛盾错误回答回答提问时特涉数时量避免诸象许概类词语应该客户准确明详细罗嗦回答气蓬勃充满信反应灵活机智幽默业务熟练值信赖售楼员留客户印象极深刻客户带愉悦感满足感安全感售楼员成功咫尺
第二 销售项目周边楼盘环境公配套设施详解作成功售楼员应该想客户想急客户需客户现时想法需求应该量揣摩果够先行步客户着想客户事情事情办客户考虑客户身考虑更全面周客户带意外惊喜会客户心存感激市场调查应量详周密争取细致入微方说周围学校解应仅仅局限学校数量名称客户关心学校师资力量？教学质量样？毕业升学率高？教育设施否完工备？校风校纪等等果已解情况解东西详告知客户帮省麻烦客户否真正想解方面问题重重告诉客户公司真正客户着想力客户服务做客户否会觉买楼盘买放心买舒心？细枝末节东西然繁琐带更工作量忘记细节成事败事辞辛苦亲调查研究充分掌握现材料成功坚强基石
第三 素质素质提高决非旦夕功时积累非文化程度高代表着素质高文化程度低代表素质低实商道道成功售楼员应该成功果接物处事做家文化程度高样赢尊敬营销工作中礼貌热情方卑亢急功利售楼员基求必须尊重客户样赢客户尊重
第四 售楼员举止谈吐仪表风度售楼员接访客户客户进行交谈时特注意仪表风度言谈举止客户留良第印象穿着方面庄重方原客户稳重感觉进行前卫穿着扮客户交谈时注意时调整语调语速快急客户听清楚听舒服客户面前翘二郎腿晃腿客户眼前晃晃显拘谨
第五 售楼处接客户售楼员日班第件工作整理售楼处卫生清洁办公桌家具文件售楼资料整理售楼处室外始终保持干净整洁办公桌时刻保持整洁该客户资料定妥善保售楼资料时进行清理保持室空气清新条件室喷洒香水心情舒畅愉快严禁室吸烟（客户外）夏季空调开放时室外温差保持510度左右售楼处备卷筒纸面巾纸备客户售楼处准备茶叶夏季准备凉茶样茶叶浪费客户登门时第件事请客户落座泡杯热茶者天气炎热时递杯冰水总工作客户售楼处分秒轻松愉快
2接规范
l 客户门时售楼员必须动面带笑容前迎接
l 须掌握专业知识楼盘资料准出现根性错误
l 售楼员律站立接客户楼书面图等资料工具放身前便时取接客户精神饱满面带笑容留意客户视线表情动前招呼
l 客户表明购楼意愿请客户适交谈区入坐取出资料客户介绍
A 销售员介绍时书面资料外模型应配合模型加说明
B 介绍程中销售员应避免着资料宣科必须注意客户反应掌握客户心理需求须判断客户属购代购咨询划竞争手探子
C 时注意形象代表公司代表楼盘必须保持微笑态度诚恳亲切搏客户感信赖
D 成交否客户离时业务员应起身相送门说：谢谢欢迎次光
3实介绍
客户完样板房美印象留脑中实楼宇建设程中没装修样板房相径庭售楼员着眼现状推介优点结合现场实景文景观强化楼盘实景优势指引客间隔装修提示出样板房布置客户美想象决心购买
4留客方式
整推介程完毕时客确实需三考虑时说：XX先生姐请留电话果公司特优惠单位推出时通知您客户愿意留电话参观样板房前请留记录：先生姐麻烦您留联系电话公司例行做访登记等留客户联系方式咨询重点方便日追踪洽谈
三具体销售方法
1接规范
l 站立
l 迎客
l 引客
远远见客售楼处走时售楼员应立手夹准备资料直立售楼部门门侧立客进门脸带笑容动迎客说：欢迎光递名片XX姐请问您房？帮您做楼宇介绍等伸右手指引客进客侧走销售员外围带动时销售员应时补位保持员站立门口
请教客户姓名然递名片销售员适恭维客户建立沟通道样较容易客户形成购买意
2介绍楼盘情况
准备楼书计价表等资料——（视听区）模型展板介绍——示范单位介绍——实介绍——引客洽谈台
A模型介绍
指引客模型旁
介绍外围情况
介绍现站位置里方方位楼盘位置楼盘配套路名附建筑物附配套设施公交网络文景观等等
介绍完指引客洽谈台坐双手递名片售楼资料售楼员时递水茶
B基素介绍
区占规模房屋层高绿化率区配套设施发展商监理商户型间隔面积数均价特价单位物业理建筑风格业绩目前力推介单位等等时询问客需求解客想法然起身带客示范单位
C参观样板房示范单位
样板房：介绍户型间隔优势实际装修标准家俱摆设状况
示范单位：重点突出示范性指引客二次装修家私布局间隔开间改动等等
D楼盘实介绍（区实景）
须视现场具体特点定否现场
重点眼见实推介优点结合现场实景文景观长避短强化楼盘实景优势
注意工现场安全性
E洽谈计价程
洽谈推介—询问销控—计价—求助（理）—促进成交
带客坐洽谈台推介具体单元客背门面模型效果图时售楼员应时添加茶水做配合营造气氛
根客需求重点推介二单元
推荐付款方式
计价推介表详细计算楼价银行费费等等
声询问销控营造销售气氛注意询问销控技巧销控员作提示性询问
关键时刻应动举手邀请促进成交进行互相介绍客说：销售某某理楼盘相熟悉定帮您满足您需求售楼说：客户某某先生诚意楼已帮推介计算较单元进入较实谈判拍板阶段
F成交程
交时订金——营造成交气氛——补足订金——签订订购书——进已购客户（间断储备新客户）
客表示满意购买欲时应快促进成交交足定金说：某某先生（姐）没带身份证？边说边写认购书客说没带妨说：签约时补
边写边客说：财务边请交款
恭喜您成某某楼盘业恭喜您
力握紧客户手
全场报热烈掌声然声销控员报告已售出单元号
客考虑时利：
（1） 展销会优惠折扣
（2） 展销时间性
（3） 单元珍稀性唯性促顾客时订金24时补足定金
交定金应时提醒客次缴款时间金额点样办手续等等
客留电登记方式
必须注意售楼提交成交原分析报告该顾客成交原进行分析报告极
四售楼文件办理程序
认购手续预购登记
（）认购手续
（1） 认购楼宇买家必须持身份证认购定金认购楼宇买家法代表单位买家应出示法代表营业执法代表证明书法代表授权委托书法代表代理身份证复印件
（2） 买家选择确定楼宇户型栋号楼层房号
（3） 买家选择确定付款方式次性付款分期付款银行揭
（4） 签署认购书买家开发商授权代理认购书签字法代表单位加盖公章
（5） 买家交付认购定金收款单位开出收款收交买家
（二） 预购登记
（1） 预先定购楼宇买家必须持身份证预购登记定金预购买家法代表单位买家出示法代表营业执法代表证明书法代表委托书法代表代理身份证复印件
（2） 买家选择确定楼宇户型栋号楼层房号
（3） 买卖双方确定期限买家交付第期房款确定交付余房款付款方式
（4） 签订委托书买家代理商双方委托书签字法代表单位加盖公章
（5） 买家交预付定购金收款单位开出收款收交买家
（三） 办理交付首期楼款签订商品房买卖合
1 认购书委托书规定接首期付款时间前三天动买家联系通知买家三天交付首期楼款联系安排会见时间
2 买方持谨慎态度认真考虑确定付款方式银行揭建筑期免息分期付款商品房买卖合签订更改合执行付款规定卖家作出终止合退回已交付楼款决定买家承担损失楼款果
3 办理签订商品房买卖合手续：
（1） 校买家持身份证明文件认购书委托书登记资料否相符
（2） 检验买家交付定金收款收预付定购金收款收
（3） 提供商品房买卖合文买家认真审阅买家审阅该合文买家表示愿意签订该合文方填写商品房买卖合需资料买家表示愿意签订该合文时应买家解释该合文政府职部门——市规划国土局统制订（预售楼宇审批程序批复办法讲解买家解）未买家信服释疑提醒买家请教法律顾问律师政府职部门信服
（4） 签订商品房买卖合签字盖章：
Đ 卖方必须出示营业执商品房预售许证
Đ 卖方必须出示法代表证明书法代表授权委托书时出示法代表身份证复印件法代表亲笔签字省略项操作实务
Đ 买卖双方签字签署时间盖章生效求公证处办理公证手续项操作实务应移市公证处办理公证手续遇外销必须通公证处办理公正手续否合效
Đ 合规定买卖双方关单位执份合
Đ 买家交付首期楼宇款项收款单位开具收款收
Đ 办理银行揭手续操作实务商品房买卖合体相似开发商较长期分期付款方式需签订房屋分期付款合操作实务商品房买卖合体相
选择银行揭付款需提供资料：
Ð 身份证户口原件复印件
Ð 填妥购买商品房抵押贷款申请表
Đ 收入证明资金证明
Đ 发展商签订公证商品房买卖合
Đ 已交首期款项证明原件复印件
Đ 揭银行活期存折
Đ 揭银行求资料证明
房产销售技巧
培训象：售楼理售楼售楼员
关 键 词：
容：售楼先程序基售楼方法
作 ：理工作关系条紊事先设定程序工作杜绝混乱现象灵活掌握售楼技巧
售楼理基础
售楼理售楼实际操作技巧等重调查许售楼丰富实际操作验缺乏良理基础点酒店业务服务员样懂接顾客懂服务知识光操作验没理知识会严重制约销售
售楼必须具备理知识方面：
l 营销基础知识
l 广告基础知识
l 房产基知识
l 前房产走势
l 企业理基础知识
l 服务基础知识
l 企业文化基础知识
l 推销基础知识
l 装修装饰基知识
l 物业理基知识
八项基知识必须掌握售楼果知道机械接门顾客懂营销广告服务企业文化基知识甚房产基行情知接顾客顾客提出质疑时会回答顾客面样售楼会丧失信心
二售楼心理素质
售楼始终出现营销第线面面顾客交道顾客社会领域领域阶层性格千差万果售楼缺乏良心理素质会严重制约售楼成绩顾客交道时顾客做什事说什话笑脸相笑泯恩仇售楼提高身心理素质方面入手：
1控制水心态：易怒易躁心态控制条水线保持心态起伏幅度遇什事令心态分起伏碰喜事分激动遇坏事悲伤始终保持着份静恬淡心情
2培养乐观精神：事方面想顾客出现异常举动时防试着方面思考样容易顾客站情感线容易理解顾客言行
3保持份童心：孩童天真烂漫培养份童心会助融洽客关系
4洞明世事：时学点心理哲学佛学方面知识研究 性掌握质特征够深刻领悟性世事时做遇事乱躁惊怒
5移花接木：碰心事情时防采移花接木方法情绪激动时赶快想想生中美事情样助淡化目前恶劣心情想想月辉煌业绩告示什事情欣慰想什事
6点阿Q精神：碰刁蛮粗暴顾客时点阿Q精神胜利法帮助静换种思考方式：方礼更反衬出优秀？
三售楼员观察技巧
客户进门开始售楼员访客户进行细致观察客户观察助售楼员掌握客户特点动机介绍楼盘洽谈时做放矢提高成交率
观察访顾客外表象进行目测手段目测目测方法客户做综合考量
观察项目：
表情：顾客表情进行目测根顾客表情判断顾客特征顾客满面春风笑容掬说明顾客信成功亲切
步态：顾客步态顾客性格顾客走路脚生风通常快快语豪爽走路沉稳缓慢通常城府
姿态：姿态反映出精神风貌果顾客头 扬较傲慢负
目光：目光心灵窗户目光出顾客心灵动机
语态：顾客谈话态度判断顾客假顾客说话时东张西顾客目前没购买意许仅仅解
手势：手势通常表达意愿第二语言假顾客惯性常摆手说明位顾客什样事情保持份戒备心态持怀疑态度
笑容：笑容心境写果顾客笑时声音笑旁顾客拘节
着装：着装出顾客喜性喜欢穿休闲装性格开放喜欢受约束西装革履表示注重形象服装品牌出顾客身份位
具：顾客东西判断顾客身份开豪华车说明顾客钱
佩饰：根顾客身佩戴饰物判断顾客位果顾客戴昂贵项链手链头饰等说明顾客颇身价
四售楼员洽谈技巧
顾客进售楼厅售楼员进入顾客洽谈阶段洽谈售楼工作中关键环节直接影响顾客消费心理行售楼员没买楼意顾客变成潜顾客潜顾客变目标顾客（准顾客）准顾客变业
洽谈售楼中甚包括开发商高层理者普遍存种认识误区认搞销售工作定口悬河说会道事实里防说会道者爱说话做较：
说会道者：
1．表现欲强 表现机会会抓住绝会错表现程中渴身方认样中找种豪感优越感成感满足感否会失落变落落寡欢强表现欲常常会令方反感影响方情绪
2爱抢话头 类型交谈时总会失时机争抢说话机会甚断顾客剥夺顾客说话权容易引发顾客满
3辞达意 正表现欲强喜欢说话说着说着会辞达意常常会心丢漏子俗话说言必失道理
4离题千里 话说起没完没然容易脱离题原北京结果跑广州容易导致顾客反感
5冷淡顾客 顾说话令顾客没插话余说者说听者半句没入耳顾客会种冷落感觉
爱说话者：
1． 稳重踏实 喜欢滔滔绝说话通常较稳重容易顾客办事踏实印象信度较高
2． 尊重 喜欢表现相类型更种尊重良印象容易唤起顾客感
3． 字字珠玑 话说出句话相较力更动顾客
4． 引起注意 喜欢说话旦开口说话必定引起场高度重视方会认真听急切想知道说什话容易顾客记住
5． 方表演 承承认会现欲原谁希价值家承认喜欢说话巧妙表演机会顾客顾客然高兴容易建立谐谈话氛围
难出说会道者爱说话者洽谈技巧纳起点：
a注意语速：说话速度宜快宜慢应该适中
b制造谈话氛围：谈话氛围重氛围坏容易影响谈话心情运眼神手势肢体语言种亲切感觉顾客面没出入者景物方位防止顾客分神
c拉拉家常：忌讳问答式记者采访式洽谈方式容易种老师提问感觉防先简短聊聊关话题（太久）然售楼方面切入样顾客感觉老朋友聊天感情容易接受
d方优点方缺点：顾客惯楼盘彼楼盘类种情况售楼员引导顾客作类果顾客定类售楼员应半家楼盘优点家楼盘缺点突出家楼盘优越性
e学会批补丁：楼盘会少存足处顾客指出足处时售楼员巧妙淡化种足方感觉种足关痛痒者楼盘方面优点贴补足处
f制造饥饿感：俗话说：饥择食饥饿时候会放宽选择条件样种心态：抢手兵厌诈洽谈时制造饥饿感表示某某户型抢手果现买两天没激起顾客购买欲
g集中精神：谈话时集中精神左顾右盼否顾客会认尊重
h适时恭维：顾客谈话时定适抓住时机恭维方方营造心情
五基营销技巧
1作业士必须：
解房产企业房产项目情况完全必解知道遇竞争挑战程度
2销售员素质形象：
严谨办事作风房产营销士缺少素质思维敏
捷口齿伶俐心理承受力强销售员基素质信
热情开朗衣着整齐干净举止方体会客户树立良
形象
3销售员接听电话基技巧：
电话销售员目标客户取联系保持联络重工
具接听电话始终保持礼貌热情态度讲话清楚注意节奏善倾听客户诉说引导客户忧虑期表达出客户见面应该常动电话客户联络感情决催促客户决心
接听电话专业化
a．电话情物电话背隐藏着帝正面面交谈充满激情感染方
b．首句：您 花园（售楼处）加欢迎垂询
c．语调然亲切富感情色彩
d．速度吐字清晰声调停顿语气话题等作技术性处理
e．边构思介绍序做条紊
f．时间宜太长太短三分钟左右
A． 初次接（面见）体现涵养风度
a． 表情友然
b． 行注目礼微笑状
c． 起身迎礼貌问话
d． 礼貌语：您欢迎光请问什服务等等
4销售员应该知道：
基房产专业知识建筑金融城市济等专业知识相程度解掌握心理学行学等综合知识掌握观察技巧语言技巧身体语言技巧解目标客户属阶层心理承受力行惯等衣着体稳重商业服饰女性宜佩带夸张首饰
5正确解客户心理：
购房行程中购房客户心理变化购买动产产品更复杂缓慢解客户心理变化程会房产营销心应手
6解客户购买动机：
什原促客户买楼销售员解购房动机
致推断出客户系列心理变化症药达销售目客户产生购房欲买什样楼楼较点消费者普遍心态验销售员够迅速客户言行中判断出特殊品位倾调整销售策略技巧
7处理客户异议技巧：
未搞清楚想解问题前绝意结列出问问题拟定标准答案
单正面问题更负面问题做准备答案变传达关键机会
记住：业士外表谈吐专业者感觉
专家
（1） 成交客户拒绝开始
推销住客户拒绝开始客户谈楼盘越表现（）已十分留意楼盘果销售员逐解破客户异议成交机会会增请记住成交障碍成交信号客户提出现时需买楼没钱楼价太贵质量交通远等等解决方法分：第顾客异议尚未提出时解答第二异议提出时立解答第三异议提出段时间暗示明示回答第四回答
（2） 诱发客户认购意欲
考虑重复讲述项优惠表明机失例：展销优惠没连环折扣优惠没单位选等等
（3） 客户交谈时时试探购买意欲
果销售员发现次努力客购买反应考虑步结束销售程套取客户资料迎接客户销售员必须忍耐表现出耐烦焦急心情样令客疑虑令前付出努力白白浪费
（4） 量带领客户起计数拖延时间增加交换机会
（5） 学会时结束销售
客户异议已圆满解答时结束销售拖时发出促催购买信号例：选单位啦现适合求付现金信卡？选名两名？
（6） 接驳正法
时语气必须婉转话直接肯定代
（7） 间接否认法
（8） 转化法
例：客户回答楼价贵现没钱买销售员回答XX先生实现楼价已便宜月供XXX元吃餐饭买起XX生开玩笑啦
（9） 取长补短法
（10）反问巧答法
客户：楼质量太差
销售员：质量太差？吧？（面带疑惑神色）想求套厨柜挺配抽油烟机煮饭灶装修
（10）置理法
客户：XX花园里方便XX花园
销售员：（装视未闻）里间XXX尺单位折实XXX元
客户常见异议案例应付策：
（A） 客户：买已买楼
销售员：买楼怕星期住边星期住边挺
（B） 客户：没钱买起
销售员：实层楼点贵选特惠分期首期二万入伙付二万（简述付款方法重点提出银行提供揭首期少供款低）
（C） 客户：现楼盘楼花想买现楼
销售员：然现楼盘现楼明年二月份入伙现已八九月份长时间入伙急着住快楼住
（D） 客户：需XX商量
（微笑）XX先生（太太）想家里定意XX生（太）
什听喜欢（）定喜欢
（E） 客户：前买XX收楼害怕．．．．．．
销售员：说现定找信发展商现楼价格便宜犹豫
8洽谈期间应该做：
态度开放诚实
采取正面态度——谈关事情
词清楚简洁——避免客户懂行术语非绝必
客户解释清楚
想力——采图表统计案例说明
提供力说明
眼睛着发问保持微笑
留心聆听确定客户提出问题
9洽谈中应该做：
猜测
催促客户买楼
果知道正确答案诚实说方面清楚
找出答案
辩护：量避免表现出辩护态度遇想攻击
敌意客户惊慌失措必须保持镇定承受力
10处理数资料：
提出供较脉络（例：周边物业价格较等）举例说明
11提防客户提出陷阱：
强迫作出选择
硬说讲某话
提假设性问题
长时期停顿：通常籍继续说话
12关客户——重备忘：
难解知半解项目——求
时间限需清楚扼资料
公司成见错误见解
会友善——设法建立友善关系
客户需必须方法沟通
13应该知道事情：
客户姓名联系电话
客户访目
具体容：
客户解决问题
14基操作程序：
营销员通电话解释询问接客户确定洽谈交易楼盘详
细解客户需求详细介绍楼盘情况帮客户分析
营销员需带客户楼盘应该组长理反映情
况
营销员应实纪录楼盘交易客户档案提交报告文件存
档
营销员办理交易程中应动指导客户办理关手续
营销员应动进案
15解项目物业理：
物业理品牌效应项目促销起着极作项实服务年实际营日积月累起销售中名声响亮口碑良物业理公司售物业产生信服务感安心重素
六销售程中洽谈技巧
l 握头脑行销非嘴巴行销原强调优点淡化缺点避免产生类似辩场面
l 避免说听介绍式唯交谈方式容易引起客户问题效掌握客户需求想法解客户心理产品喜度接受力然针客户关切素予说服
l 房产销售属服务业销售员业态度服务宗旨必须加强房产专业知识吸收专家姿态提供客户服务创造业绩
l 销售程中客户交谈轻松话题必须握客户心理注意解客户行想法历便吸引客户促进成交
1拟定销售策略
（1）售楼技巧原：
a针买方环境背景作出判断买方居住方判断买方济状况水准层次买方职业判断济状况买方家庭口判断需求米数房间数买方住址电话便度推销
b针买方需求购房动机买方附租房否收入提高房东提高租金买方否孩子学区购房买方做生意换工作交通便利买方亲住附
c强调房屋增值潜力附重工程建设政府公设施学校市场公园预定道路交通新工程分析出增值性境外期房预售屋价格现房略高两成房屋总越造越新配套设施越越
d价格信心轻易价底价观念业务员案优缺 点重点解深知房屋价值底价观念房屋售价会跌公司获利奖金受影响
e攻心采迂回战略面介绍面聊天发现方弱点取信客户 感
f恭维法称赞家房屋等客户兴奋露出破绽
（2）展示技巧
a引导谈接电话者先解售屋资料留方资料客户易定态度亲切然约定带时间集中某时段
b引导带房屋时先缺点优点优点处停留房屋优点部分卧室客厅餐厅花费方会引起客户布置房间联想
c回答迅速尤缺点业务员犹豫客户胡思乱想机会
d解需求客户购房动机住投资住问明
第次第次购房特注意会问莫名妙问
题反悔性
e潜客户开发？派发DM时针目标处乱发果客户外商广告派机场饭店展览馆目标展览会开幕第天老板会参观者派发DM佳时间
（3）成交技巧
客户谈判总结出谈判验：
第招表现善意诚意——礼怪
递名片方时双手奉递笔 方时笔尖谢谢起讲然体价格条件外处方着想取信方攻心
第二招表现善意诚意——忘记客户姓名
尊称某先生某姐某伯伯某妈妈礼貌举动
第三招步原解彼陌生拉距离聊天戒发问中发现彼认识朋友嗜拉彼距离话题
第四招五——姓乡学宗志产生亲切感
第五招步坐位原
坐洽谈桌右侧左侧（客户）较佳样敌心较易接纳反应较快客户排坐理性客户左右坐感性客户立（面面）坐恐惧客户家里座前应礼貌问：坐里？注意方位光线机会调换座位
第六招怕乱拍马屁——高明奉承
见客户女说：漂亮女孩定妈妈样美（适合女性讲）说：漂亮女孩选中国姐（适合男性讲）奉承时避免引起反感误会
第七招弄清象——MAN原弄清象症药MAN原M（MONEY）出钱通常父母A（AUTHORETY）权决定N（NEED）需求需会挑剔嫌东嫌西买货时三种素集中身买房子出钱决定权住时说服时出钱父亲权决定母亲需子媳妇时便时说服三四
果群房屋三种罪：出钱权决定会出问题三种拍马屁
第八招引导策略
客户订金时说：天万元订金二万元？客户签约时说：请读完契约容果没错请签名
第九招二择法
预先安排两种选择方选方目隐匿
：您边间中间点房屋？您间面积间面积？您算付少订金万元二万元？您午房子午？
第十招成交时机
说成交时候三秒钟敏锐观察方满意程度恰时机出订单方意愿订否方意愿会越越低场成事更加困难
时成交时机？方听完介绍充分解状况露出满意眼神初步压迫订时方没回绝轻微理拒绝出订单时（测试购买欲工具）方没拒绝陷入短暂犹豫注视着订单说明书断发问刚述说容获相满意回答问题刹默言语伴相视（眼神显示订？）突然改换姿势动作脱离眼线时（表示方陷入订否思考中）外掌握融洽气氛机立断必
第十招推定承诺法
销售员假定客户已愿意购买通讨具体问题促成交易方法例：选单位吧房子适合求
第十二招效选择成交法
销售员顾客设计出效成交选择范围顾客效成交范围进行选择推定承诺法延伸
例：想挑房／两房三房单位？
第十三招优惠成交法
基顾客求利动机采取提供优惠条件促成成交例：现买便宜节约四五万元XX没连环折扣优惠
第十四招穷追法
指成交际客户提出反意见拒绝等理时受影响旧热情三积极促成交易
第十五招外辅助法
利身边例：事旧买家实容易受旁边感染妨问问身边正洽谈事买什单位问问刚刚旧买家买什单位住惯惯？总会觉买单位定会面前说
第十六招车轮战法
指事起互相推销客户发生客户较少遇犹豫决买家时侯特奏效
售楼员基守
培训象：售楼员
关 键 词：守合作行规范
容：售楼员素质纪律求
作 ：熟悉开发企业基规章制度建立支遵章守纪高效售楼团队
基素质求
1． 良形象诚恳态度热诚服务机敏反应坚定信心流畅表达积极进取
2． 员工工作应积极动勇负责做职工作时应动协助事工作事情应做始终
3． 员工应追求团队精神部门间事间提倡团结协作沟通情况相互信注重整体利益
4． 公司职员应动提高完善身专业水关注市场动态捕捉市场信息外注意身形象外透露关公司业务商业机密
5． 员工工作追求效率遇问题应快处理夜事情拖第二天
二基操作求
1． 公司规定时间正常考勤保持公司整洁形象
2． 虚心诚恳认真负责勤快谨慎绝忠诚
3． 严守公司业务机密爱护公司切工具设施
4． 动收集竞争者售楼资料时汇报
5． 业绩运气唯充实努力懈成成功者
6． 验实践中积累门顾客均应视成交客户予热情接
7． 事间协调睦互相帮助营造良工作环境提高工作效率
8． 公司刊登广告日业务员请假必须条件全部位工作
三基纪律
1． 员工应遵守国家项法律法规做合格公民
2． 员工应热爱公司热爱公司事业珍惜公司财产声誉形象
3． 员工正常休假外必须准时班迟早退
4． 员工严守公司纪律遵守公司规章制度保守公司机密维护公司责义务：
5． 尊重尊重劳动尊重选择尊重隐私
6． 员工注重外表形象整齐端庄仪表温文尔雅举止赢合作伙伴信
7． 员工工作时分明级关系欣然接受级批示努力付诸实施严格遵守公司部门规章制度须准时参加属种例会时属员递交类工作报表
8． 职员应觉维护公司形象注意保持售楼部安静整洁严禁喧哗嬉戏吃零食等破球销售部整体形象行准公场合化妆换装擅入部门免影响部门工作允许班时间便外出遇特殊事情必须级领导批准
9． 工作时间允许私电话确实事电话应做长话短说超三分钟
10． 许冷淡客户访客户视见出言粗鲁客户争吵事件（现象）发生
11． 职员进行损公司私交易活动公司名义进行损公利私行进行超出公司指定范围外业务类行须承担引起切法律责公司权终止聘合追究法律责
未公司许私代已购客户转楼盘
私接受委托代售楼盘
未授权事擅答应客户求
未公司许修改合条款
12． 员工爱护公司财产属损坏公司财产公司权求赔偿公司配备贵重财产离退职时应交公司
13． 办公室严禁吸烟保持清新工作环境
四售楼业务守
良团队协作精神：
售楼售楼部团队中员求位
售楼必须具备团队协作战精神允许出现互相排斥现象
二 良职业道德：先品德
力强果品质坚决
售楼常常假公济私（私回扣）抢吉客户泄露公司机密诽谤事公司损坏公司财物
三 良进取心：
果售楼缺乏进取心精通业务技
干出业绩会影响削弱事进取心
五售楼基求
1良形象仪表：售楼员开发商销售第线排头兵担负着直接顾客接触重求售楼员良形象仪表说定长漂亮英俊五官端正行定穿戴整齐清洁仪态端庄方礼貌
2优质服务态度：接访顾客时做三动动顾客招呼动安排顾客入座动售楼资料顾客切顾客中心顾客接触中定彬彬礼允许顾客满情绪发生具强亲力坚持顾客帝原
3流畅表达力：语言表达定达流畅程度说理性强逻辑思维慎密
4良职业道德：损公肥私损利背说长道短严守公司机密离职公司竞争手企业职说公司坏话善团结事乐助报告击报复严格遵守公司规章制度积极进取努力学业务知识
5良专业素质：具定专业知识营销房产定解熟悉相关政策法果新手求具学精神短时间里全面熟悉专业知识提升专业素质
6良团队协作精神：善处理事间部门间级间关系切公司整体利益重工作相互协作拖腿
7较强公关力：销售公关脉相承销售录属公关范畴顾客善公关变潜顾客目标顾客努力达成交易
8稳重扎实处变惊：求售楼员办事沉稳具应付种复杂事情突发性事件力
售楼义务
9积极维护开发商形象：做损开发商形象事情说损开发商形象话开发商形象放身形象碰损开发商形象事情时予制止熟视睹听
10维护公司财产安全：义务公司财产安全负责
11事间互相监督：级级级义务监督权发现事中损公司形象利益拒执行公司指令违反公司规章制度等等良行者应予制止制止果时应时级汇报
12尊重领导团结事：级领导尊重级领导讨价价事团结相互拆台扯皮斗殴拉帮结派
13高风亮节宽宏度：斤斤计较集体利益利益发生突时先集体角度考虑积极维护集体利益先集体先
14发扬翁精神：干职工作时积极公司整体发展着想公司提出合理化建议公司建设竭全力
销售现场理
培训象：售楼理售楼售楼员
关 键 词：理原目标效率行收入
容：售楼理容方式
作 ：掌握规范理方法提高销售进程效率
纳起售楼理包括四方面：目标生理效率理行理收入理
销售日常理
1员理
鉴蜜蜂王国严谨组织体系反销售日常工作务划分销售务服务务两部分
执行销售务员面顾客接顾客推荐楼盘实现成交楼盘体系行体系达整合顾客满意效果
执行服务务员包括售楼理售楼值售楼员保安财务等销售工作提供必勤服务行体系（BS）服务体系（SS）方面实现顾客满意
2销售流程设定
项目销售流程设计否条紊运作高效？CS战略体系中关重
3销售会议
早训式早会体现企业正规严谨理理念总结性晚会互相交流反馈信息检查天CS战备实施效果作
4销售考勤
通现场签电话抽查制度保障销售考勤严肃性反映出销售队伍铁纪律
5销售控制
采隐含销控方法利更灵活调控销售专负责天发展商核销控情况
6销售理手段
分清职责前提采计划理目标理双齐手段达事工作序落实位利团队气氛凝聚
7销售制度
制度强化规范理减少性偏差
8效激励机制
奖罚相益彰提高售楼员工作动性减少售楼员挑客争客现象：月评选佳售楼名月公佣中提取定份额作奖励季评选高额售楼三名报公司嘉奖连续3月销售排名倒数第予辞退
二物品理
1． 销售资料理
设立资料台账专理计划派发量做效利减少浪费
2． 日品理
包括电话纸巾饮水等加强销售员成意识教育
3． 样板房示范单位理
专理设立资产帐做日常维护季盘点工作
三财务理
1催收款事务
做时账提前提醒交款滞交款者时发现时催交交款变动时沟通收款完善签收制度证明制度
2销售合理
鉴合严肃性保密性应专专档理
3财务制度
A． 定金理
销售文员开认购书带客户财务交定金私收取
B． 时订金理
销售文员开收交签收保退订单销售员签证明
四 销售现场理制度
A客户接
1 接方式：
① 客户接排序天达售楼处先签簿签名准
② 销售员严格序进行业务接挑客抢客
2 接听电话
序门客户接致
3 客户登记填写理
① 销售处设电话客户登记门客户登记
② 客户门电咨询必须求登记
③ 登记时掉行掉页私涂改损坏
④ 登记项目理统理
⑤ 登记完毕立项目理交公司换
⑥ 销售员理中断正接客户转接客户
4 义务接
① 熟客交原踪销售员接该销售员正接客户时视义务接
② 销售员怠慢客户特义务接客户义务接客户回头准客户
③ 义务接客户必须登记客户登记备注栏注明义务
④ 义务接销售员擅踪客户
⑤ 义务接计算次轮次
B客户踪
1 电话客户踪：电话客户求七天门房超七天未房客户登记属作废七天门房普通门客户接
2 门客户踪：
① 门客户必须保持七天踪次超七天未踪客户视动放弃客户门成交计接销售员业绩
② 次客户踪必须踪结果记录踪
C成交
1 收定金开收
① 定金律项目理（项目理指定销售员）收取发展商财务收取
② 交定原求24时补齐全部定金
③ 开出收定注明房号金额（写）交款方式资金源支票注明号码金额外币注明编号外销士需收取佣金（标准定）
2 签署认购书
① 认购书般销售员填写
② 认购书容律填错
③ 销售员私认购书承诺超出范围容
④ 认购书律项目理签名
⑤ 签署完毕认购书律交项目理保
3 客户踪理
① 销售员行政部编号登记领取客户踪
② 表格求详细填写客户资料
③ 登记时客户登记页掉页
④ 登记时私涂改损坏
⑤ 销售员私检查翻阅客户踪记录需核须项目理场
⑥ 销售员离职销售完毕客户踪原件须编号全部交公司
D业务判定
1 客户判定准：接客户留准确联系电话
2 树立团结互助团体精神关业务交叉销售员行协商解决解决成项目理分配处理
3 家庭购房时夫妻父母子女视客户兄弟姐妹亲戚作客户处理
4 企业购房时股东视客户作客户处理
5 熟客介绍新客取新客联系电话准
6 遇两客户物业意时先交定金准
E行政求
1 例会求：
① 准时参加项目理召集种例会
② 会发言需动积极反映问题时准确
③ 会需签名阅读会议记录
④ 关问题会说私议
2 职业形象：
① 售楼处必须求统着装佩戴徽章考勤准时未求次扣10元二次严重警告三次动离职
② 售楼处事销售关活动说杂志吃零食等私电话量少（超5分钟）煲电话嬉戏闹违者①处理
③ 售楼处整洁台面物品应摆放整齐序物品需妥善保影响售楼处整体形象
④ 接客户须面带微笑热情方动客户交谈卑亢
五销售理执行
A员组织安排
1 项目组1名项目理置业顾问组成原周休息1次班
2 销售员项目理统调配理促销展销活动时视情况加派手
B销售现场理
1 接序销售员统规定接客户必时理统安排
2 房号理房号统项目理理落定前必须落实该房号未交定客户销售员私承诺保留房号
3 接程序项目理引导业务员进行研讨制定出适合项目接客户程序详细列出接客户时步应客户介绍卖点基础鼓励业务员发挥
4 优惠尺度项目理掌握销售员私承诺优惠
5 销售员必须服项目理统安排理
C售楼员佣金制度
销售员报酬薪金制佣金制混合式台湾混合式底薪奖金组成果完全薪金制报酬固定没刺激作纯粹佣金制行销员说没底薪安全保障混合式薪水种分配情况：低薪低奖低薪高奖高薪低奖高薪高奖台湾房产业早期采取低薪低奖效率理想家公司采低薪高奖接佣金制低薪保证做益高薪高奖公司言利房产业景气时易造成亏损高薪低奖适合新高薪消新业员业务熟缺少客户顾忧美国完全佣金制日台湾混合制式
六售楼理表格：
1 接客户轮序表
日 期
销售员姓名
老客户
新客户
成 交
2售楼日报表：
销售日报表
时间
访
电话
成交情况
房号
面积
销售价
成交价
总房款
结：
售楼员：
3售楼信息反馈周报
销售期： 年 月 日 年 月 日
访电情况
统计结果
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
周合计
接 听 电 话()
接
访
客
户
总访批次
登记数
中
：
区
域
李村
沧口
高科园
四方区
城阳区
2周访电客户分析
1) 居住区域
信息类型
区域
周访客户
电客户
数
例
数
例
李村
沧口
高科园
四方区
城阳区
2)认知途径
信息类型
认知途径
周访客户
累计
数
例
数
例
报 纸
口 碑
路
展销点
广告牌
3)户型需求
信息类型
户型
周访客户
累计
数
例
数
例
套
套二
套三
单房
复式
二销售业绩
销售概况
销售套数
销售面积
销售总额（元）
周
周二
周三
周四
周五
周六
周日
周合计
周吃定
总销售累计
总吃定累计
成交房号分析
1) 访成交率：
2) 栋数层数分布：
3 销售例
＿＿栋剩余 套 m2
中 户型 m2
户型 m2
户型 m2
户型 m2
户型 m2
＿＿栋剩余 套 m2
中 户型 m2
户型 m2
户型 m2
户型 m2
户型 m2
＿＿栋剩余 套 m2
中 户型 m2
户型 m2
户型 m2
户型 m2
户型 m2
三 周成交客户构成
1 年龄
信息类型
年龄段
周成交客户
累计
数
例
数
例
2030
3140
4150
51
2户型需求
信息类型
户 型
周成交客户
累计
数
例
数
例
套
套二
套三
单房
复式
3置业目
信息类型
置业意
周成交客户
累计
数
例
数
例
投 资
投 资+
4居住区域
信息类型
区 域
周成交客户
累计
数
例
数
例
李村
沧口
高科园
四方区
城阳区
5 认知途径
信息类型
认知途径
周成交客户
累计
数
例
数
例
报 纸
电 视
口 碑
路
展销点
广告牌
6 职业构成
职 业
数
例
累计
例
公司理
工厂理技术员
机关政府
商业贸易
金融证券
酒店美容等服务行业
客户意见建议：
城市商品房预售理办法
（1994年11月15日建设部令第40号发布2001年8月15日根建设部关修改<城市商品预售理办法>决定修正）
第条 加强商品房预售理维护商品房交易双方合法权益根中华民国城市房产理法城市房产开发营理条例制定办法
第二条 办法称商品房预售指房产开发企业（简称开发企业）正建设中房屋预先出售承购承购支付定金房价款行
第三条 办法适城市商品房预售理
第四条 国务院建设行政部门口理全国城市商品预售理
省治区建设行政部门口理行政区域城市商品房预售理
城市县民政府建设行政部门房产行政部门（简称房产理部门）负责行政区域城市商品房预售理
第五条商品房屋预售应符合列条件
（） 已交付全部土权出金取土权证书
（二） 持建设工程规划许证施工许证
（三） 提供预售商品房计算投入开发建设资金达工程
建设总投资25已确定施工进度竣工交付日期
第六条商品房预售实行许证制度开发企业进行商品房预售应城市县房产理部门办理预售登记取商品房预售许证
第七条开发企业申请办理商品房预售许证应提交列证件（复印件）资料
（） 办未第五条（）项第（三）项规定证明材料
（二） 开发企业营业执资质等级证书
（三） 工程施工合
（四） 商品房预售方案预售方案应说明商品房位置装修标准竣工交付日期预售总面积交付物业理等容应附商品房预售总面图分层面图
第八条房产理部门接开发企业申请应详细查验项证件资料现场进行查勘审查合格应接申请10日核发商品房预售许证
第九条开发企业进行商品房预售应承购出示商品房预售许证售楼广告说明书必须载明商品房预售许证批准文号未取商品房预售许证进行商品房预售
第十条商品房预售开发企业应承购签订商品房预售合预售应签约日起30日持商品房预售合县级民政府房产理部门土理部门办理登记备案手续
商品房预售委托代理办理必须书面委托书
第十条开发企业进行商品房预售款项必须关工程建设
城市县房产理部门应制定商品房预售款监关制度
第十二条预售商品房交付日起90日承购应持关证县极民政府房产理部门土理部门办理权属登记手续
第十三条开发企业未办法办理预售登记取商品房预售许证明预售商品房责令停止预售补办手续没收违法处已收取预付款1罚款
第十四条开发企业规定商品房预售款项房产理部门责令限期纠正处违法3倍超3万元罚款
第十五条省治区建设行政部门直辖市建设行政部门房产行政理部门根办法制定实施细
第十六条办法国务院建设行政部门负责解释
第十七条办法1995年1月1日起施行
房产专业术语
培训象：售楼理售楼售楼员
关 键 词：术语
容： 专业术语名词解释
作 ：熟知房产基知识售楼行更专业
1． 面积：城市规划行政部门划定范围土面积
2． 建设面积：城市规划行政部门划定建设范围土面积
3． 建筑面积：指建筑物处墙结构外围水投影面积
4． 总建筑面积：指建设范围单栋栋建筑物面层建筑面积总
5． 套面积：指室实际面积包括墙体柱等结构面积面积计算应符合列规定：
6． 室面积结构墙体表面尺寸计算墙体复合保温隔热层复合层尺寸计算
7． 烟囱通风道种道竖井等均计入面积
8． 非公楼梯（包括跃层住宅中套楼梯）然层数面积总计入面积
9． 住宅面积包括卧室起居室（厅）厨房卫生间餐厅厅道前室贮藏室壁柜等
10． 公建筑面积：建筑物供公面积包括应分摊公建筑面积分摊公建筑面积
11． 建筑密度：建设范围建筑物基底面积建设面积率（）
12． 建筑容积率：建设范围建筑物面层建筑面积建设面积值
13． 绿率：建设范围类绿面积建设面积率（）绿面积计算包括屋顶天台垂直绿化
14 室：房间室面低室外面高度等超该房间净高难度12者
15 半室：房间室面低室外面高度等超该房间净高难度3超12者
二建筑面积计算原
1计算半建筑面积范围
l 建筑物外盖柱外走廊檐廊顶盖水投影面积半计算
l 独立柱雨蓬单排柱车棚货棚站台等顶盖水投影面积半计算
l 未封闭凸阳台柱廊水投影面积半计算
2建筑容积率计算
建筑容积率＝（面建筑面积+半室建筑面积）建设面积
半室室外面部分高度超15米建筑容积率计算时半室建筑面积计入容积率：建筑容积率+面建筑面积建设面积
三土权
70年土权否意味70年产权
销售方签订买卖合中般条款注明房屋占土年般70年）70年土权意味着购房70年产权
国城市房产理法规定房产买卖指房屋权权期满国家收回土权城市房产理法第21条规定土出合约定年限届满土者需继续应迟届满前续期根社会公利益需收回该幅土应予批准续期应重机关报权合规定支付土权出金
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售
楼
员
培
训
手
册
美林置业投资策划限公司
房产市场调研
培训象：营销总监销售理策划师调研员售楼员
关 键 词：市场调查目形式方法销售测评
容：市场调查执行方法
作 ：掌握市场行情解竞争项目优劣势销售程中知已知彼方百战百胜
市场调研系统
1． 竞争踪调查
（1） 目
解竞争手销售情况包括营销思路促销手段广告情况推广时间等便作出快速竞争反应时调整策划思路争取占更目标群体
（2） 调查象
般说身楼盘相竞争力相目标客户群类似产品素质楼盘视竞争手着相理位置价格区位楼盘然身楼盘域较接产品质素定差距目标客户群重叠楼盘视次竞争手
（3） 调查方法：实访问观察法统计分析法等
（4） 调查容：竞争手变素作连续踪调查：价格宣传题促销方式广告投入销售量销售率工程进度等
（5） 调查注意事项
l 利公司市场调查资源
l 专天收集市场信息
l 销售允许情况安排位销售员定期市调
建立固定样品资料档案
l 时汇报交流调查结果
2． 专题调查
根项目特点销售阶段求拟定专题计划
（1） 居民居住环境满意度调查
时间：正式发售前
目：铺垫式调查唤起公众居住环境注意
象：区域居民重点目标客户群
（2） 型促销活动广告宣传效果市场预测调查
（3） 新楼盘市场预测调查
（4） 阶段性市场动态调查
3消费者市场调查
贯穿整销售进程客户区域分布购买意关注重点购买力购买心理等素进行调查
二 销售测评项目
1 策划效果测评：根访数成交量等参数进行 测评
2 楼盘定位测评：楼盘定位进行测评
3 销售策略测评：已实施销售策略进行测评
4 铺市时间测评：楼盘市时间科学性效性进行测评
5 广告效果测评：根客访数访客户信息源客户接受度等参数进行测评
6 客户满意度测评：通现场客户调查客户回访调查进行测评
青岛市楼盘调查表
索引代码： （表）
楼盘名称
区域段
发展商
代理商
设计单位
物单位
建筑面积
占面积
栋数（栋）
层数（层）
绿化率
总套数
销售率
物业费
属性
建筑风格
电梯费
户型结构
取暖方式
销售起价
住
高价格
住：
商：
商：
付款方式
装修标准
采光通风
建筑结构
开工时间
竣工时间
入伙时间
车位
出租（元月）
出售(万元)
售楼电话
户
型
（表二）
物
业
设
施
室设施
区设施
物业理
区环境
交通
周边楼盘
金融
证券
商业
超市
商场
邮电
教
育
幼园
学
中学
行政机构
医疗
医院
药店
服务
业
餐饮
然
景
观
公园
景点
旅游
娱乐
影视音乐厅
（表三）
项目定位
客户群体定位分析
项
目
特
色
优
劣
势
分
析
卖
点特
色
缺
点
促
销
策
略
媒
体
宣
传
调
查
结
调研： 调研时间：
销售队伍组织接艺术
培训象：总理副总理营销总监售楼理售楼售楼员
关 键 词：选拔标准
容：销售队伍组织原基础接标准
作 ：掌握选拔标准开发企业选拔真正合格售楼材
规范售楼接行树立项目品牌形象
销售队伍组织
青岛已操作段时日感觉员品质高低差距非常招聘工作员时注重学历品德兼顾相貌接触中方良外观形象时考虑语言力懂方言掌握必交通工具否吃苦耐劳定社会验外房产纪执房产销售员必须精力充沛强信心
金钱欲强烈十分勤劳承受客户拒绝勇气
销售员训练时间长短限分初中高级阶段训练容房产业法律税务估价金融实务心理学谈判统计济等浅入深刚入行起码懂合签约开发接电话咨询基环节参房产销售员初级阶段实务理重没具体操作理易接受牢记中级阶段实务理重高级阶段理实务重接受CASE（指项目案）需理指导然法成功推销
1售楼员需具备条件
形象仪表 谈吐礼仪 应变力 协作力
思维方式 专业知识 行业状况 销售知识
谈判技巧 服务态度 创意力 实操验
原：信干控塑
必拘泥某方面条件应该整体素质加考量通常说应该遵循原必须时具备四点缺少点残疾原信放第位品质企业营程中显十分重果方面条件十分优越唯独品放心力强时干出损利损公肥私事情会企业造成重损失
信基础考核干力实干力真正干出点事情？果干条件具备接控性进行审核企业中许优秀恃傲蔑视事级交务时完全擅拖延完成时间甚更改级决定影响工作效率企业必须具控性果象脱缰野马样终受害企业三点具备呢？审核塑性企业发展程度取决部塑性塑造空间企业部发挥作贡献反然会企业造成瞬间损失会影响企业发展劲
3售楼员分配方法
许事售楼理工作朋友售楼员分配工作回事招聘合格售楼员分配行走进种观念误区事实售楼员分配会直接影响工作效率
售楼员分配应注意四点：
性格搭配二形象搭配三验搭配四男女搭配
搭配原应建立互补基础性格样分配售楼员时应处型型两种相反性格分配起果外者型容易产生突二难配合工作形象做划分里说形象高矮分美丑分素质分分配时候注意外表较漂亮较普通者身材较高身材较低者素质高素质相偏低进行组合起互补作工作验方面更应该钭验没验分配起验带没验利声发挥性搭配俗话说：男女搭配干活累间异性相吸种客观现实男女分配起工作容易形成良工作氛围保持高昂士气果性分配起容易发生口角甚纠纷
果方法进行合理分配少形成支高效团结生气售楼团队
图示：售楼员搭配图
性格外 素质偏低
长相漂亮 女性
心胸宽广 专业知识
验丰富 长相般
身材较高 验
男 性 心胸较窄
素质较高 性格
专业知识 身材偏低
4售楼员礼仪
A仪容仪表
售楼直接客户交道代表开发商楼盘形象仪容仪表显十分重求位事售楼工作员工觉外表保持整齐清洁悦目
工作前应做点：
1． 身体整洁：天洗澡保持身体清洁异味
2． 容光焕发：注意饮食卫生劳逸结合保持精神饱满
3． 适量化妆：女性售楼员必须化淡妆化妆须适夸张
4． 头发整洁：常洗头做没头屑
5． 口腔清洁：天刷两次牙保持牙齿洁白口气清新
6． 双手整洁：勤剪指甲常洗手保持双手卫生
7． 制服整齐：制服常换洗穿着整齐皮鞋擦亮
B姿式仪态
姿式声语言肢体语言反映出精神风貌售楼员必须注意姿势仪态站立时双脚衡肩膀直挺胸收腹站立走路时手应然垂直应手放进口袋叉腰间双手交叉放胸前
惯性动作须加注意：
1． 咳嗽吐痰时请干净纸巾手帕掩住口部
2． 哈欠喷嚏时应走开转头掩住口部
3． 整理头发衣服时请洗手间客方
4． 众挖鼻孔搔痒剔指甲会损形象
5． 手应插口袋里双手应垂直坐着时放桌面
玩物件
6． 众应耳语指指点点
7． 公众区域奔跑
8． 抖动腿部倚桌子柜台属良惯
9． 谈话时双目须正视方眼睛
10公众区域搭肩挽手
11工作时公众区域声讲话谈笑追逐
12堂等公众场合着客谈工作关事情
13交谈时应时表意断方讲话
C言谈举止
坐站走路谈话工作效率位员工应做：
1． 彬彬礼
（1） 动客级事招呼
（2） 礼貌语例：早晨请谢谢起见欢迎光等等
（3） 果知道客姓职位量称呼职位王总钱理等
（4） 讲客听懂语言
（5） 进入客户办公室前须先敲门
（6） 事间互敬互说话温文尔雅
（7） 电梯时先出入动开门
2． 笑口常开
（1） 面带笑容接方宾客
（2） 保持开朗愉快心情
D仪容妆扮
l 男员工发式
* 头发前眉旁耳盖发领
* 头发整齐清洁没头屑
* 染发（黑色外）
l 女员工发式
* 刘海盖眉
* 然方
* 头发肩扎起
* 头饰应深颜色夸张耀眼
* 发型太夸张
* 染发（黑色外）
l 耳环
女员工佩戴耳环（坠）款式端庄方淡雅
l 面容
* 面容神采奕奕保持清洁眼垢耳垢
* 男员工留胡须
l 手
* 员工指甲长度超手指头
* 女员工涂透明色指甲油
* 佩戴戒指佩戴首饰
* 常保持手部清洁
l 鞋
* 常保持清洁光亮破损符合工作需
* 穿着公司统配发工作鞋
l 袜子
* 女售楼员须穿着统配发丝袜（夏装）
l 制服
* 合身烫清洁
* 钮扣齐全扣
* 员工证应佩戴衣左角
* 衣袖裤卷起
* 佩戴项链饰物露出制服外
E售楼员文明语
迎宾语类：您请进名片请指教欢迎光请坐
友询问类：谢谢请问您称呼帮您点什请问您第次便想买楼您想什样楼刚推出种新户型您妨耽误您时间话您介绍您住投资？果住您妨套房子没问题想听听您意见行
招介绍类：请您边坐请喝茶请您资料什明白请吩咐模型展示区洽谈室边签约区
请求道歉类：起套房子刚卖出意思您话没听明白请您稍等麻烦您扰您什意见请您指教介绍请原谅
恭维赞扬类：象您样成功士选择楼盘合适居然高见令汗颜您见楼盘熟悉客户真快快语您第印象干脆利落先生（姐）真满腹纶您话真正算字字珠玑啊您太太（先生）漂亮（英俊潇洒）羡慕哦您公（皇帝）聪明应该书房
送客道类：请您慢走欢迎次谢惠顾什明白方请您时电话买楼没关系认识您高兴见
俗话说良言句三冬暖恶语伤六月寒售楼员开发商销售先锋部队换句话说开发商形象代言售楼员言行关系开发商声誉文明礼貌语售楼员说显十分重接客户时忌生硬冷冰冰话语语句稍微换种说法情感表达相径庭请面例子：
生硬类语：姓什：
友热情语：先生您请问您贵姓？
生硬类语：买什房？
友热情语：请问您想买什样房子？里房厅式三房两厅式……
生硬类语：想知道什？
友热情语：请问您方明白？请吩咐
情感效应销售程中起估量作果售楼员说话僵硬客户想买您楼终会放弃已挫伤方购买信心相反果售楼员着良素质方买楼会开发商产生良印象方会亲朋友推介
售楼必须反复理解运句名言：良言句三冬暖恶语伤六月寒
F售楼员接听客户电话
1． 接听电话语调必须亲切吐字清晰易懂说话速度简洁
冗长
2． 接听电话员应熟悉楼盘详细情况促销口径事先准备
介绍序做条紊
3． 销售部员义务责接听电话外电话响声
超三
4． 接听电话时必须亲切说：您XX花园什
帮您？
5． 客户提出问题首先告诉客户条热线电话
留您姓名电话换电话您便作电话追踪记录影响热线电话正常工作建立效客户档案
6． 记录客户电话客户说明先简单回答
问题时间宜太长宜太短通常超三分钟（广告日电话时间应更加缩短）掌握重点说明吸引方前现场洽谈
7． 回答问题时应做耐心太详细免防碍客户
电话进回答问题超三
8． 回答问题时量强调现场买楼邀请客户
现场售楼部展销会参观会专业售楼员介绍
9． 客户交谈中量问基问题客户姓名电话
址购房意信息源
10． 客户找员时应客气询问方事否代
传话者记录转告找接听电话时许
远距离声喊应走身边说放话筒时动作轻缓
11． 许着话筒咳嗽哈欠叹气浪笑
12． 许接听顾客电话时搭话
G售楼员客求
l 七字：礼（礼貌）勤（勤服务）精（精通业务）细（工作细心）快（动作快捷）静（保持环境安静）洁（保持身环境清洁）
l 六勤：手勤（勤帮顾客东西）脚勤（顾客门立前迎接）眼勤（密切关注场顾客动静顾客求时时提供服务）耳勤（注意顾客呼声）嘴勤（顾客介绍）脑勤（思考）
l 五请：请进请坐请喝茶请资料请指导
l 四步曲：顾客永远顾客开发商衣食父母顾客花钱买服务品质顾客开声前售楼员先开声顾客招呼
l 三轻声：走路轻说话轻操作轻
l 二满意：形象满意服务满意
l 达：达成交目
售楼程序方法
培训象：营销总监售楼理售楼售楼员
关 键 词：工作程序销售流程工作方法销售基技巧
容：售楼先程序基售楼方法
作 ：理工作关系条紊事先设定程序工作杜绝混乱现象灵活掌握售楼技巧
售楼员接程序
图示：
区域楼市状况整理 竞争手楼盘基情况（优劣势分析） 身楼盘资料收集建立 文件表格建立 整理吸
引买家优越点 出身楼盘劣势应措施 全面解楼盘
工程进度 （搜集客户信息 筛选客户信息 访问客户）
接访客户 介绍楼盘情况 解答客户问题 带客户参观
样板房（楼盘现场） 客户度身订造买房案 记录谈
话程 建立客户档案 信息反馈级 电话踪客户（
门拜访客户） 度接客户 客户签订预购书 提醒客户
交纳预订楼款 提醒客户签定正式认购合 售服务 信息
度反馈 综合分析调研
楼盘销售基流程
熟悉销售资料树立销售信心
前期准备工作 熟悉现场特点遵守现场理
销售资料工具准备
站姿
接规范 迎客
引客
模型介绍 介绍外围情况 引客洽谈室
介绍楼盘情况
楼盘基介绍 样板房示范单位 实介绍
洽谈计价程 洽谈推介 询问销控 求助 洽谈推介
写认购书 营造成交气氛 进已购客户
成交程
交订金 补足定金 进已购客户
客户电登记方式
成交原分析报告
二售楼员工作方法
1售楼员售前准备工作
售楼员开展销售工作前应市场房产概况行情定解培训材料中容应该牢固掌握做化灵活运
房屋销售整房产活动中重环节直接产生利润环节销售员整销售活动执行者销售员作显关重销售员销售程中重性决定销售员薪水遇高般职业员薪水成喜欢挑战年轻职业正销售员重性销售员挑选培训提出严格求成优秀销售员争取位客户握客户心理特征……便优秀房屋销售员应透彻解问题技巧：
1市场研究
（1） 购房者研究着中国住房制度改革购房制度已成必然趋势具体消费者开发商利润销售员收入源购房消费者越越理性专业房产行业专业术语耳熟详握消费者需求心理消费特征需购房者进行仔细研究分析消费者研究分析包括方面：
² 目标客户群体分析：根项目开发定位价格定位目标客户群体定位推敲区力客户群体职业类年龄范围月均收入文化品位购房需求等根力客户群体特征规范语言仪表行动等便博感
² 具体消费者分析根访消费者举动言行仪表态度迅速分析总结购房消费者决策特点购房喜购房欲购房决心针购房消费者施展诱导方法施教便达消费者购房目
² 者分析决心买房消费者房时会带亲戚朋友消费者关系较亲密购房方面较专业局者迷旁观者清者掌握定决策权意见消费者显尤重注意者观察分析者言谈举止者先认产品达事半功倍效果
（2） 产品研究产品研究目知产品研究分部外部部包括：项目概况项目理位置项目占面积项目容积率项目覆盖率项目绿化率车位数项目规划（栋层公寓栋墅）项目园林景点项目款户型结构项目售价外部包括：项目环境（弄清项目面海环境）交通状况（弄清周边道路情况公交车班数起止时间间隔时间）商业设施（附购物商场名称营业时间购物环境商品价格达方式饮食娱乐名称营业时间服务容消费价位达方式）教育机构：学中学学职专学校规模等级校数学校知名度
（3）市场分析市场分成环境环境政治济社会法令关方面组成环境会影响购房者心态政治稳定济景气影响市场资金流通击房价环境指案环境点屋况附房价均衡产品市场供需
（4）竞争产品分析敌栋楼社区
竞争产品分析目知彼竞争产品指项目公里范围项目具性楼盘竞争产品分析容项目分析容体相
2项目研究
（1）充分解项目房屋优缺点环境说服客户客户心动客户心动原点：房屋合需求客户喜欢该房屋价值价位物超值针缺点应拟定答客问缺点转化优点
（2）搜寻针房屋优缺点市场环境济形势政治济形势资料寻找说服客户言语做出答客问案推出时召集员进行交流般周两周集合销售员交流情况答客问手份做实战模拟演练等客户门时答流
售屋前针附竞争房屋优缺点作较客户
提出时立回答批评方缺点
较房屋优缺点？做（1）屋况分析表物业址项目名称咨询电话建筑风格付款方式建筑面积等等明细表客户业务员立回答屋况表没做仔细完整会矛盾欺骗素出现（
2）环境分析表公交通公建筑学校菜市场等等风水特征点较重青岛购房消费者较注意风水财位房否高否面树电线杆屋角死巷刀壁等
3销售程中应掌握技巧
第 关项目资料情况应牢固包括价格表（规律记忆）起价均价高价应做胸中数甚银行揭系数熟记心回答客户咨询者提问时做胸成竹容迫答流客户充分展示售楼员优秀业务技客户售楼员刮目相留深刻印象售楼员身素质业务水直接体现发展商代理商形象千万注意：果某项问题具体数太清楚记忆模糊时应先察资料确认准确回答客户问题时量客户含混清甚前矛盾错误回答回答提问时特涉数时量避免诸象许概类词语应该客户准确明详细罗嗦回答气蓬勃充满信反应灵活机智幽默业务熟练值信赖售楼员留客户印象极深刻客户带愉悦感满足感安全感售楼员成功咫尺
第二 销售项目周边楼盘环境公配套设施详解作成功售楼员应该想客户想急客户需客户现时想法需求应该量揣摩果够先行步客户着想客户事情事情办客户考虑客户身考虑更全面周客户带意外惊喜会客户心存感激市场调查应量详周密争取细致入微方说周围学校解应仅仅局限学校数量名称客户关心学校师资力量？教学质量样？毕业升学率高？教育设施否完工备？校风校纪等等果已解情况解东西详告知客户帮省麻烦客户否真正想解方面问题重重告诉客户公司真正客户着想力客户服务做客户否会觉买楼盘买放心买舒心？细枝末节东西然繁琐带更工作量忘记细节成事败事辞辛苦亲调查研究充分掌握现材料成功坚强基石
第三 素质素质提高决非旦夕功时积累非文化程度高代表着素质高文化程度低代表素质低实商道道成功售楼员应该成功果接物处事做家文化程度高样赢尊敬营销工作中礼貌热情方卑亢急功利售楼员基求必须尊重客户样赢客户尊重
第四 售楼员举止谈吐仪表风度售楼员接访客户客户进行交谈时特注意仪表风度言谈举止客户留良第印象穿着方面庄重方原客户稳重感觉进行前卫穿着扮客户交谈时注意时调整语调语速快急客户听清楚听舒服客户面前翘二郎腿晃腿客户眼前晃晃显拘谨
第五 售楼处接客户售楼员日班第件工作整理售楼处卫生清洁办公桌家具文件售楼资料整理售楼处室外始终保持干净整洁办公桌时刻保持整洁该客户资料定妥善保售楼资料时进行清理保持室空气清新条件室喷洒香水心情舒畅愉快严禁室吸烟（客户外）夏季空调开放时室外温差保持510度左右售楼处备卷筒纸面巾纸备客户售楼处准备茶叶夏季准备凉茶样茶叶浪费客户登门时第件事请客户落座泡杯热茶者天气炎热时递杯冰水总工作客户售楼处分秒轻松愉快
2接规范
l 客户门时售楼员必须动面带笑容前迎接
l 须掌握专业知识楼盘资料准出现根性错误
l 售楼员律站立接客户楼书面图等资料工具放身前便时取接客户精神饱满面带笑容留意客户视线表情动前招呼
l 客户表明购楼意愿请客户适交谈区入坐取出资料客户介绍
A 销售员介绍时书面资料外模型应配合模型加说明
B 介绍程中销售员应避免着资料宣科必须注意客户反应掌握客户心理需求须判断客户属购代购咨询划竞争手探子
C 时注意形象代表公司代表楼盘必须保持微笑态度诚恳亲切搏客户感信赖
D 成交否客户离时业务员应起身相送门说：谢谢欢迎次光
3实介绍
客户完样板房美印象留脑中实楼宇建设程中没装修样板房相径庭售楼员着眼现状推介优点结合现场实景文景观强化楼盘实景优势指引客间隔装修提示出样板房布置客户美想象决心购买
4留客方式
整推介程完毕时客确实需三考虑时说：XX先生姐请留电话果公司特优惠单位推出时通知您客户愿意留电话参观样板房前请留记录：先生姐麻烦您留联系电话公司例行做访登记等留客户联系方式咨询重点方便日追踪洽谈
三具体销售方法
1接规范
l 站立
l 迎客
l 引客
远远见客售楼处走时售楼员应立手夹准备资料直立售楼部门门侧立客进门脸带笑容动迎客说：欢迎光递名片XX姐请问您房？帮您做楼宇介绍等伸右手指引客进客侧走销售员外围带动时销售员应时补位保持员站立门口
请教客户姓名然递名片销售员适恭维客户建立沟通道样较容易客户形成购买意
2介绍楼盘情况
准备楼书计价表等资料——（视听区）模型展板介绍——示范单位介绍——实介绍——引客洽谈台
A模型介绍
指引客模型旁
介绍外围情况
介绍现站位置里方方位楼盘位置楼盘配套路名附建筑物附配套设施公交网络文景观等等
介绍完指引客洽谈台坐双手递名片售楼资料售楼员时递水茶
B基素介绍
区占规模房屋层高绿化率区配套设施发展商监理商户型间隔面积数均价特价单位物业理建筑风格业绩目前力推介单位等等时询问客需求解客想法然起身带客示范单位
C参观样板房示范单位
样板房：介绍户型间隔优势实际装修标准家俱摆设状况
示范单位：重点突出示范性指引客二次装修家私布局间隔开间改动等等
D楼盘实介绍（区实景）
须视现场具体特点定否现场
重点眼见实推介优点结合现场实景文景观长避短强化楼盘实景优势
注意工现场安全性
E洽谈计价程
洽谈推介—询问销控—计价—求助（理）—促进成交
带客坐洽谈台推介具体单元客背门面模型效果图时售楼员应时添加茶水做配合营造气氛
根客需求重点推介二单元
推荐付款方式
计价推介表详细计算楼价银行费费等等
声询问销控营造销售气氛注意询问销控技巧销控员作提示性询问
关键时刻应动举手邀请促进成交进行互相介绍客说：销售某某理楼盘相熟悉定帮您满足您需求售楼说：客户某某先生诚意楼已帮推介计算较单元进入较实谈判拍板阶段
F成交程
交时订金——营造成交气氛——补足订金——签订订购书——进已购客户（间断储备新客户）
客表示满意购买欲时应快促进成交交足定金说：某某先生（姐）没带身份证？边说边写认购书客说没带妨说：签约时补
边写边客说：财务边请交款
恭喜您成某某楼盘业恭喜您
力握紧客户手
全场报热烈掌声然声销控员报告已售出单元号
客考虑时利：
（1） 展销会优惠折扣
（2） 展销时间性
（3） 单元珍稀性唯性促顾客时订金24时补足定金
交定金应时提醒客次缴款时间金额点样办手续等等
客留电登记方式
必须注意售楼提交成交原分析报告该顾客成交原进行分析报告极
四售楼文件办理程序
认购手续预购登记
（）认购手续
（1） 认购楼宇买家必须持身份证认购定金认购楼宇买家法代表单位买家应出示法代表营业执法代表证明书法代表授权委托书法代表代理身份证复印件
（2） 买家选择确定楼宇户型栋号楼层房号
（3） 买家选择确定付款方式次性付款分期付款银行揭
（4） 签署认购书买家开发商授权代理认购书签字法代表单位加盖公章
（5） 买家交付认购定金收款单位开出收款收交买家
（二） 预购登记
（1） 预先定购楼宇买家必须持身份证预购登记定金预购买家法代表单位买家出示法代表营业执法代表证明书法代表委托书法代表代理身份证复印件
（2） 买家选择确定楼宇户型栋号楼层房号
（3） 买卖双方确定期限买家交付第期房款确定交付余房款付款方式
（4） 签订委托书买家代理商双方委托书签字法代表单位加盖公章
（5） 买家交预付定购金收款单位开出收款收交买家
（三） 办理交付首期楼款签订商品房买卖合
1 认购书委托书规定接首期付款时间前三天动买家联系通知买家三天交付首期楼款联系安排会见时间
2 买方持谨慎态度认真考虑确定付款方式银行揭建筑期免息分期付款商品房买卖合签订更改合执行付款规定卖家作出终止合退回已交付楼款决定买家承担损失楼款果
3 办理签订商品房买卖合手续：
（1） 校买家持身份证明文件认购书委托书登记资料否相符
（2） 检验买家交付定金收款收预付定购金收款收
（3） 提供商品房买卖合文买家认真审阅买家审阅该合文买家表示愿意签订该合文方填写商品房买卖合需资料买家表示愿意签订该合文时应买家解释该合文政府职部门——市规划国土局统制订（预售楼宇审批程序批复办法讲解买家解）未买家信服释疑提醒买家请教法律顾问律师政府职部门信服
（4） 签订商品房买卖合签字盖章：
Đ 卖方必须出示营业执商品房预售许证
Đ 卖方必须出示法代表证明书法代表授权委托书时出示法代表身份证复印件法代表亲笔签字省略项操作实务
Đ 买卖双方签字签署时间盖章生效求公证处办理公证手续项操作实务应移市公证处办理公证手续遇外销必须通公证处办理公正手续否合效
Đ 合规定买卖双方关单位执份合
Đ 买家交付首期楼宇款项收款单位开具收款收
Đ 办理银行揭手续操作实务商品房买卖合体相似开发商较长期分期付款方式需签订房屋分期付款合操作实务商品房买卖合体相
选择银行揭付款需提供资料：
Ð 身份证户口原件复印件
Ð 填妥购买商品房抵押贷款申请表
Đ 收入证明资金证明
Đ 发展商签订公证商品房买卖合
Đ 已交首期款项证明原件复印件
Đ 揭银行活期存折
Đ 揭银行求资料证明
房产销售技巧
培训象：售楼理售楼售楼员
关 键 词：
容：售楼先程序基售楼方法
作 ：理工作关系条紊事先设定程序工作杜绝混乱现象灵活掌握售楼技巧
售楼理基础
售楼理售楼实际操作技巧等重调查许售楼丰富实际操作验缺乏良理基础点酒店业务服务员样懂接顾客懂服务知识光操作验没理知识会严重制约销售
售楼必须具备理知识方面：
l 营销基础知识
l 广告基础知识
l 房产基知识
l 前房产走势
l 企业理基础知识
l 服务基础知识
l 企业文化基础知识
l 推销基础知识
l 装修装饰基知识
l 物业理基知识
八项基知识必须掌握售楼果知道机械接门顾客懂营销广告服务企业文化基知识甚房产基行情知接顾客顾客提出质疑时会回答顾客面样售楼会丧失信心
二售楼心理素质
售楼始终出现营销第线面面顾客交道顾客社会领域领域阶层性格千差万果售楼缺乏良心理素质会严重制约售楼成绩顾客交道时顾客做什事说什话笑脸相笑泯恩仇售楼提高身心理素质方面入手：
1控制水心态：易怒易躁心态控制条水线保持心态起伏幅度遇什事令心态分起伏碰喜事分激动遇坏事悲伤始终保持着份静恬淡心情
2培养乐观精神：事方面想顾客出现异常举动时防试着方面思考样容易顾客站情感线容易理解顾客言行
3保持份童心：孩童天真烂漫培养份童心会助融洽客关系
4洞明世事：时学点心理哲学佛学方面知识研究 性掌握质特征够深刻领悟性世事时做遇事乱躁惊怒
5移花接木：碰心事情时防采移花接木方法情绪激动时赶快想想生中美事情样助淡化目前恶劣心情想想月辉煌业绩告示什事情欣慰想什事
6点阿Q精神：碰刁蛮粗暴顾客时点阿Q精神胜利法帮助静换种思考方式：方礼更反衬出优秀？
三售楼员观察技巧
客户进门开始售楼员访客户进行细致观察客户观察助售楼员掌握客户特点动机介绍楼盘洽谈时做放矢提高成交率
观察访顾客外表象进行目测手段目测目测方法客户做综合考量
观察项目：
表情：顾客表情进行目测根顾客表情判断顾客特征顾客满面春风笑容掬说明顾客信成功亲切
步态：顾客步态顾客性格顾客走路脚生风通常快快语豪爽走路沉稳缓慢通常城府
姿态：姿态反映出精神风貌果顾客头 扬较傲慢负
目光：目光心灵窗户目光出顾客心灵动机
语态：顾客谈话态度判断顾客假顾客说话时东张西顾客目前没购买意许仅仅解
手势：手势通常表达意愿第二语言假顾客惯性常摆手说明位顾客什样事情保持份戒备心态持怀疑态度
笑容：笑容心境写果顾客笑时声音笑旁顾客拘节
着装：着装出顾客喜性喜欢穿休闲装性格开放喜欢受约束西装革履表示注重形象服装品牌出顾客身份位
具：顾客东西判断顾客身份开豪华车说明顾客钱
佩饰：根顾客身佩戴饰物判断顾客位果顾客戴昂贵项链手链头饰等说明顾客颇身价
四售楼员洽谈技巧
顾客进售楼厅售楼员进入顾客洽谈阶段洽谈售楼工作中关键环节直接影响顾客消费心理行售楼员没买楼意顾客变成潜顾客潜顾客变目标顾客（准顾客）准顾客变业
洽谈售楼中甚包括开发商高层理者普遍存种认识误区认搞销售工作定口悬河说会道事实里防说会道者爱说话做较：
说会道者：
1．表现欲强 表现机会会抓住绝会错表现程中渴身方认样中找种豪感优越感成感满足感否会失落变落落寡欢强表现欲常常会令方反感影响方情绪
2爱抢话头 类型交谈时总会失时机争抢说话机会甚断顾客剥夺顾客说话权容易引发顾客满
3辞达意 正表现欲强喜欢说话说着说着会辞达意常常会心丢漏子俗话说言必失道理
4离题千里 话说起没完没然容易脱离题原北京结果跑广州容易导致顾客反感
5冷淡顾客 顾说话令顾客没插话余说者说听者半句没入耳顾客会种冷落感觉
爱说话者：
1． 稳重踏实 喜欢滔滔绝说话通常较稳重容易顾客办事踏实印象信度较高
2． 尊重 喜欢表现相类型更种尊重良印象容易唤起顾客感
3． 字字珠玑 话说出句话相较力更动顾客
4． 引起注意 喜欢说话旦开口说话必定引起场高度重视方会认真听急切想知道说什话容易顾客记住
5． 方表演 承承认会现欲原谁希价值家承认喜欢说话巧妙表演机会顾客顾客然高兴容易建立谐谈话氛围
难出说会道者爱说话者洽谈技巧纳起点：
a注意语速：说话速度宜快宜慢应该适中
b制造谈话氛围：谈话氛围重氛围坏容易影响谈话心情运眼神手势肢体语言种亲切感觉顾客面没出入者景物方位防止顾客分神
c拉拉家常：忌讳问答式记者采访式洽谈方式容易种老师提问感觉防先简短聊聊关话题（太久）然售楼方面切入样顾客感觉老朋友聊天感情容易接受
d方优点方缺点：顾客惯楼盘彼楼盘类种情况售楼员引导顾客作类果顾客定类售楼员应半家楼盘优点家楼盘缺点突出家楼盘优越性
e学会批补丁：楼盘会少存足处顾客指出足处时售楼员巧妙淡化种足方感觉种足关痛痒者楼盘方面优点贴补足处
f制造饥饿感：俗话说：饥择食饥饿时候会放宽选择条件样种心态：抢手兵厌诈洽谈时制造饥饿感表示某某户型抢手果现买两天没激起顾客购买欲
g集中精神：谈话时集中精神左顾右盼否顾客会认尊重
h适时恭维：顾客谈话时定适抓住时机恭维方方营造心情
五基营销技巧
1作业士必须：
解房产企业房产项目情况完全必解知道遇竞争挑战程度
2销售员素质形象：
严谨办事作风房产营销士缺少素质思维敏
捷口齿伶俐心理承受力强销售员基素质信
热情开朗衣着整齐干净举止方体会客户树立良
形象
3销售员接听电话基技巧：
电话销售员目标客户取联系保持联络重工
具接听电话始终保持礼貌热情态度讲话清楚注意节奏善倾听客户诉说引导客户忧虑期表达出客户见面应该常动电话客户联络感情决催促客户决心
接听电话专业化
a．电话情物电话背隐藏着帝正面面交谈充满激情感染方
b．首句：您 花园（售楼处）加欢迎垂询
c．语调然亲切富感情色彩
d．速度吐字清晰声调停顿语气话题等作技术性处理
e．边构思介绍序做条紊
f．时间宜太长太短三分钟左右
A． 初次接（面见）体现涵养风度
a． 表情友然
b． 行注目礼微笑状
c． 起身迎礼貌问话
d． 礼貌语：您欢迎光请问什服务等等
4销售员应该知道：
基房产专业知识建筑金融城市济等专业知识相程度解掌握心理学行学等综合知识掌握观察技巧语言技巧身体语言技巧解目标客户属阶层心理承受力行惯等衣着体稳重商业服饰女性宜佩带夸张首饰
5正确解客户心理：
购房行程中购房客户心理变化购买动产产品更复杂缓慢解客户心理变化程会房产营销心应手
6解客户购买动机：
什原促客户买楼销售员解购房动机
致推断出客户系列心理变化症药达销售目客户产生购房欲买什样楼楼较点消费者普遍心态验销售员够迅速客户言行中判断出特殊品位倾调整销售策略技巧
7处理客户异议技巧：
未搞清楚想解问题前绝意结列出问问题拟定标准答案
单正面问题更负面问题做准备答案变传达关键机会
记住：业士外表谈吐专业者感觉
专家
（1） 成交客户拒绝开始
推销住客户拒绝开始客户谈楼盘越表现（）已十分留意楼盘果销售员逐解破客户异议成交机会会增请记住成交障碍成交信号客户提出现时需买楼没钱楼价太贵质量交通远等等解决方法分：第顾客异议尚未提出时解答第二异议提出时立解答第三异议提出段时间暗示明示回答第四回答
（2） 诱发客户认购意欲
考虑重复讲述项优惠表明机失例：展销优惠没连环折扣优惠没单位选等等
（3） 客户交谈时时试探购买意欲
果销售员发现次努力客购买反应考虑步结束销售程套取客户资料迎接客户销售员必须忍耐表现出耐烦焦急心情样令客疑虑令前付出努力白白浪费
（4） 量带领客户起计数拖延时间增加交换机会
（5） 学会时结束销售
客户异议已圆满解答时结束销售拖时发出促催购买信号例：选单位啦现适合求付现金信卡？选名两名？
（6） 接驳正法
时语气必须婉转话直接肯定代
（7） 间接否认法
（8） 转化法
例：客户回答楼价贵现没钱买销售员回答XX先生实现楼价已便宜月供XXX元吃餐饭买起XX生开玩笑啦
（9） 取长补短法
（10）反问巧答法
客户：楼质量太差
销售员：质量太差？吧？（面带疑惑神色）想求套厨柜挺配抽油烟机煮饭灶装修
（10）置理法
客户：XX花园里方便XX花园
销售员：（装视未闻）里间XXX尺单位折实XXX元
客户常见异议案例应付策：
（A） 客户：买已买楼
销售员：买楼怕星期住边星期住边挺
（B） 客户：没钱买起
销售员：实层楼点贵选特惠分期首期二万入伙付二万（简述付款方法重点提出银行提供揭首期少供款低）
（C） 客户：现楼盘楼花想买现楼
销售员：然现楼盘现楼明年二月份入伙现已八九月份长时间入伙急着住快楼住
（D） 客户：需XX商量
（微笑）XX先生（太太）想家里定意XX生（太）
什听喜欢（）定喜欢
（E） 客户：前买XX收楼害怕．．．．．．
销售员：说现定找信发展商现楼价格便宜犹豫
8洽谈期间应该做：
态度开放诚实
采取正面态度——谈关事情
词清楚简洁——避免客户懂行术语非绝必
客户解释清楚
想力——采图表统计案例说明
提供力说明
眼睛着发问保持微笑
留心聆听确定客户提出问题
9洽谈中应该做：
猜测
催促客户买楼
果知道正确答案诚实说方面清楚
找出答案
辩护：量避免表现出辩护态度遇想攻击
敌意客户惊慌失措必须保持镇定承受力
10处理数资料：
提出供较脉络（例：周边物业价格较等）举例说明
11提防客户提出陷阱：
强迫作出选择
硬说讲某话
提假设性问题
长时期停顿：通常籍继续说话
12关客户——重备忘：
难解知半解项目——求
时间限需清楚扼资料
公司成见错误见解
会友善——设法建立友善关系
客户需必须方法沟通
13应该知道事情：
客户姓名联系电话
客户访目
具体容：
客户解决问题
14基操作程序：
营销员通电话解释询问接客户确定洽谈交易楼盘详
细解客户需求详细介绍楼盘情况帮客户分析
营销员需带客户楼盘应该组长理反映情
况
营销员应实纪录楼盘交易客户档案提交报告文件存
档
营销员办理交易程中应动指导客户办理关手续
营销员应动进案
15解项目物业理：
物业理品牌效应项目促销起着极作项实服务年实际营日积月累起销售中名声响亮口碑良物业理公司售物业产生信服务感安心重素
六销售程中洽谈技巧
l 握头脑行销非嘴巴行销原强调优点淡化缺点避免产生类似辩场面
l 避免说听介绍式唯交谈方式容易引起客户问题效掌握客户需求想法解客户心理产品喜度接受力然针客户关切素予说服
l 房产销售属服务业销售员业态度服务宗旨必须加强房产专业知识吸收专家姿态提供客户服务创造业绩
l 销售程中客户交谈轻松话题必须握客户心理注意解客户行想法历便吸引客户促进成交
1拟定销售策略
（1）售楼技巧原：
a针买方环境背景作出判断买方居住方判断买方济状况水准层次买方职业判断济状况买方家庭口判断需求米数房间数买方住址电话便度推销
b针买方需求购房动机买方附租房否收入提高房东提高租金买方否孩子学区购房买方做生意换工作交通便利买方亲住附
c强调房屋增值潜力附重工程建设政府公设施学校市场公园预定道路交通新工程分析出增值性境外期房预售屋价格现房略高两成房屋总越造越新配套设施越越
d价格信心轻易价底价观念业务员案优缺 点重点解深知房屋价值底价观念房屋售价会跌公司获利奖金受影响
e攻心采迂回战略面介绍面聊天发现方弱点取信客户 感
f恭维法称赞家房屋等客户兴奋露出破绽
（2）展示技巧
a引导谈接电话者先解售屋资料留方资料客户易定态度亲切然约定带时间集中某时段
b引导带房屋时先缺点优点优点处停留房屋优点部分卧室客厅餐厅花费方会引起客户布置房间联想
c回答迅速尤缺点业务员犹豫客户胡思乱想机会
d解需求客户购房动机住投资住问明
第次第次购房特注意会问莫名妙问
题反悔性
e潜客户开发？派发DM时针目标处乱发果客户外商广告派机场饭店展览馆目标展览会开幕第天老板会参观者派发DM佳时间
（3）成交技巧
客户谈判总结出谈判验：
第招表现善意诚意——礼怪
递名片方时双手奉递笔 方时笔尖谢谢起讲然体价格条件外处方着想取信方攻心
第二招表现善意诚意——忘记客户姓名
尊称某先生某姐某伯伯某妈妈礼貌举动
第三招步原解彼陌生拉距离聊天戒发问中发现彼认识朋友嗜拉彼距离话题
第四招五——姓乡学宗志产生亲切感
第五招步坐位原
坐洽谈桌右侧左侧（客户）较佳样敌心较易接纳反应较快客户排坐理性客户左右坐感性客户立（面面）坐恐惧客户家里座前应礼貌问：坐里？注意方位光线机会调换座位
第六招怕乱拍马屁——高明奉承
见客户女说：漂亮女孩定妈妈样美（适合女性讲）说：漂亮女孩选中国姐（适合男性讲）奉承时避免引起反感误会
第七招弄清象——MAN原弄清象症药MAN原M（MONEY）出钱通常父母A（AUTHORETY）权决定N（NEED）需求需会挑剔嫌东嫌西买货时三种素集中身买房子出钱决定权住时说服时出钱父亲权决定母亲需子媳妇时便时说服三四
果群房屋三种罪：出钱权决定会出问题三种拍马屁
第八招引导策略
客户订金时说：天万元订金二万元？客户签约时说：请读完契约容果没错请签名
第九招二择法
预先安排两种选择方选方目隐匿
：您边间中间点房屋？您间面积间面积？您算付少订金万元二万元？您午房子午？
第十招成交时机
说成交时候三秒钟敏锐观察方满意程度恰时机出订单方意愿订否方意愿会越越低场成事更加困难
时成交时机？方听完介绍充分解状况露出满意眼神初步压迫订时方没回绝轻微理拒绝出订单时（测试购买欲工具）方没拒绝陷入短暂犹豫注视着订单说明书断发问刚述说容获相满意回答问题刹默言语伴相视（眼神显示订？）突然改换姿势动作脱离眼线时（表示方陷入订否思考中）外掌握融洽气氛机立断必
第十招推定承诺法
销售员假定客户已愿意购买通讨具体问题促成交易方法例：选单位吧房子适合求
第十二招效选择成交法
销售员顾客设计出效成交选择范围顾客效成交范围进行选择推定承诺法延伸
例：想挑房／两房三房单位？
第十三招优惠成交法
基顾客求利动机采取提供优惠条件促成成交例：现买便宜节约四五万元XX没连环折扣优惠
第十四招穷追法
指成交际客户提出反意见拒绝等理时受影响旧热情三积极促成交易
第十五招外辅助法
利身边例：事旧买家实容易受旁边感染妨问问身边正洽谈事买什单位问问刚刚旧买家买什单位住惯惯？总会觉买单位定会面前说
第十六招车轮战法
指事起互相推销客户发生客户较少遇犹豫决买家时侯特奏效
售楼员基守
培训象：售楼员
关 键 词：守合作行规范
容：售楼员素质纪律求
作 ：熟悉开发企业基规章制度建立支遵章守纪高效售楼团队
基素质求
1． 良形象诚恳态度热诚服务机敏反应坚定信心流畅表达积极进取
2． 员工工作应积极动勇负责做职工作时应动协助事工作事情应做始终
3． 员工应追求团队精神部门间事间提倡团结协作沟通情况相互信注重整体利益
4． 公司职员应动提高完善身专业水关注市场动态捕捉市场信息外注意身形象外透露关公司业务商业机密
5． 员工工作追求效率遇问题应快处理夜事情拖第二天
二基操作求
1． 公司规定时间正常考勤保持公司整洁形象
2． 虚心诚恳认真负责勤快谨慎绝忠诚
3． 严守公司业务机密爱护公司切工具设施
4． 动收集竞争者售楼资料时汇报
5． 业绩运气唯充实努力懈成成功者
6． 验实践中积累门顾客均应视成交客户予热情接
7． 事间协调睦互相帮助营造良工作环境提高工作效率
8． 公司刊登广告日业务员请假必须条件全部位工作
三基纪律
1． 员工应遵守国家项法律法规做合格公民
2． 员工应热爱公司热爱公司事业珍惜公司财产声誉形象
3． 员工正常休假外必须准时班迟早退
4． 员工严守公司纪律遵守公司规章制度保守公司机密维护公司责义务：
5． 尊重尊重劳动尊重选择尊重隐私
6． 员工注重外表形象整齐端庄仪表温文尔雅举止赢合作伙伴信
7． 员工工作时分明级关系欣然接受级批示努力付诸实施严格遵守公司部门规章制度须准时参加属种例会时属员递交类工作报表
8． 职员应觉维护公司形象注意保持售楼部安静整洁严禁喧哗嬉戏吃零食等破球销售部整体形象行准公场合化妆换装擅入部门免影响部门工作允许班时间便外出遇特殊事情必须级领导批准
9． 工作时间允许私电话确实事电话应做长话短说超三分钟
10． 许冷淡客户访客户视见出言粗鲁客户争吵事件（现象）发生
11． 职员进行损公司私交易活动公司名义进行损公利私行进行超出公司指定范围外业务类行须承担引起切法律责公司权终止聘合追究法律责
未公司许私代已购客户转楼盘
私接受委托代售楼盘
未授权事擅答应客户求
未公司许修改合条款
12． 员工爱护公司财产属损坏公司财产公司权求赔偿公司配备贵重财产离退职时应交公司
13． 办公室严禁吸烟保持清新工作环境
四售楼业务守
良团队协作精神：
售楼售楼部团队中员求位
售楼必须具备团队协作战精神允许出现互相排斥现象
二 良职业道德：先品德
力强果品质坚决
售楼常常假公济私（私回扣）抢吉客户泄露公司机密诽谤事公司损坏公司财物
三 良进取心：
果售楼缺乏进取心精通业务技
干出业绩会影响削弱事进取心
五售楼基求
1良形象仪表：售楼员开发商销售第线排头兵担负着直接顾客接触重求售楼员良形象仪表说定长漂亮英俊五官端正行定穿戴整齐清洁仪态端庄方礼貌
2优质服务态度：接访顾客时做三动动顾客招呼动安排顾客入座动售楼资料顾客切顾客中心顾客接触中定彬彬礼允许顾客满情绪发生具强亲力坚持顾客帝原
3流畅表达力：语言表达定达流畅程度说理性强逻辑思维慎密
4良职业道德：损公肥私损利背说长道短严守公司机密离职公司竞争手企业职说公司坏话善团结事乐助报告击报复严格遵守公司规章制度积极进取努力学业务知识
5良专业素质：具定专业知识营销房产定解熟悉相关政策法果新手求具学精神短时间里全面熟悉专业知识提升专业素质
6良团队协作精神：善处理事间部门间级间关系切公司整体利益重工作相互协作拖腿
7较强公关力：销售公关脉相承销售录属公关范畴顾客善公关变潜顾客目标顾客努力达成交易
8稳重扎实处变惊：求售楼员办事沉稳具应付种复杂事情突发性事件力
售楼义务
9积极维护开发商形象：做损开发商形象事情说损开发商形象话开发商形象放身形象碰损开发商形象事情时予制止熟视睹听
10维护公司财产安全：义务公司财产安全负责
11事间互相监督：级级级义务监督权发现事中损公司形象利益拒执行公司指令违反公司规章制度等等良行者应予制止制止果时应时级汇报
12尊重领导团结事：级领导尊重级领导讨价价事团结相互拆台扯皮斗殴拉帮结派
13高风亮节宽宏度：斤斤计较集体利益利益发生突时先集体角度考虑积极维护集体利益先集体先
14发扬翁精神：干职工作时积极公司整体发展着想公司提出合理化建议公司建设竭全力
销售现场理
培训象：售楼理售楼售楼员
关 键 词：理原目标效率行收入
容：售楼理容方式
作 ：掌握规范理方法提高销售进程效率
纳起售楼理包括四方面：目标生理效率理行理收入理
销售日常理
1员理
鉴蜜蜂王国严谨组织体系反销售日常工作务划分销售务服务务两部分
执行销售务员面顾客接顾客推荐楼盘实现成交楼盘体系行体系达整合顾客满意效果
执行服务务员包括售楼理售楼值售楼员保安财务等销售工作提供必勤服务行体系（BS）服务体系（SS）方面实现顾客满意
2销售流程设定
项目销售流程设计否条紊运作高效？CS战略体系中关重
3销售会议
早训式早会体现企业正规严谨理理念总结性晚会互相交流反馈信息检查天CS战备实施效果作
4销售考勤
通现场签电话抽查制度保障销售考勤严肃性反映出销售队伍铁纪律
5销售控制
采隐含销控方法利更灵活调控销售专负责天发展商核销控情况
6销售理手段
分清职责前提采计划理目标理双齐手段达事工作序落实位利团队气氛凝聚
7销售制度
制度强化规范理减少性偏差
8效激励机制
奖罚相益彰提高售楼员工作动性减少售楼员挑客争客现象：月评选佳售楼名月公佣中提取定份额作奖励季评选高额售楼三名报公司嘉奖连续3月销售排名倒数第予辞退
二物品理
1． 销售资料理
设立资料台账专理计划派发量做效利减少浪费
2． 日品理
包括电话纸巾饮水等加强销售员成意识教育
3． 样板房示范单位理
专理设立资产帐做日常维护季盘点工作
三财务理
1催收款事务
做时账提前提醒交款滞交款者时发现时催交交款变动时沟通收款完善签收制度证明制度
2销售合理
鉴合严肃性保密性应专专档理
3财务制度
A． 定金理
销售文员开认购书带客户财务交定金私收取
B． 时订金理
销售文员开收交签收保退订单销售员签证明
四 销售现场理制度
A客户接
1 接方式：
① 客户接排序天达售楼处先签簿签名准
② 销售员严格序进行业务接挑客抢客
2 接听电话
序门客户接致
3 客户登记填写理
① 销售处设电话客户登记门客户登记
② 客户门电咨询必须求登记
③ 登记时掉行掉页私涂改损坏
④ 登记项目理统理
⑤ 登记完毕立项目理交公司换
⑥ 销售员理中断正接客户转接客户
4 义务接
① 熟客交原踪销售员接该销售员正接客户时视义务接
② 销售员怠慢客户特义务接客户义务接客户回头准客户
③ 义务接客户必须登记客户登记备注栏注明义务
④ 义务接销售员擅踪客户
⑤ 义务接计算次轮次
B客户踪
1 电话客户踪：电话客户求七天门房超七天未房客户登记属作废七天门房普通门客户接
2 门客户踪：
① 门客户必须保持七天踪次超七天未踪客户视动放弃客户门成交计接销售员业绩
② 次客户踪必须踪结果记录踪
C成交
1 收定金开收
① 定金律项目理（项目理指定销售员）收取发展商财务收取
② 交定原求24时补齐全部定金
③ 开出收定注明房号金额（写）交款方式资金源支票注明号码金额外币注明编号外销士需收取佣金（标准定）
2 签署认购书
① 认购书般销售员填写
② 认购书容律填错
③ 销售员私认购书承诺超出范围容
④ 认购书律项目理签名
⑤ 签署完毕认购书律交项目理保
3 客户踪理
① 销售员行政部编号登记领取客户踪
② 表格求详细填写客户资料
③ 登记时客户登记页掉页
④ 登记时私涂改损坏
⑤ 销售员私检查翻阅客户踪记录需核须项目理场
⑥ 销售员离职销售完毕客户踪原件须编号全部交公司
D业务判定
1 客户判定准：接客户留准确联系电话
2 树立团结互助团体精神关业务交叉销售员行协商解决解决成项目理分配处理
3 家庭购房时夫妻父母子女视客户兄弟姐妹亲戚作客户处理
4 企业购房时股东视客户作客户处理
5 熟客介绍新客取新客联系电话准
6 遇两客户物业意时先交定金准
E行政求
1 例会求：
① 准时参加项目理召集种例会
② 会发言需动积极反映问题时准确
③ 会需签名阅读会议记录
④ 关问题会说私议
2 职业形象：
① 售楼处必须求统着装佩戴徽章考勤准时未求次扣10元二次严重警告三次动离职
② 售楼处事销售关活动说杂志吃零食等私电话量少（超5分钟）煲电话嬉戏闹违者①处理
③ 售楼处整洁台面物品应摆放整齐序物品需妥善保影响售楼处整体形象
④ 接客户须面带微笑热情方动客户交谈卑亢
五销售理执行
A员组织安排
1 项目组1名项目理置业顾问组成原周休息1次班
2 销售员项目理统调配理促销展销活动时视情况加派手
B销售现场理
1 接序销售员统规定接客户必时理统安排
2 房号理房号统项目理理落定前必须落实该房号未交定客户销售员私承诺保留房号
3 接程序项目理引导业务员进行研讨制定出适合项目接客户程序详细列出接客户时步应客户介绍卖点基础鼓励业务员发挥
4 优惠尺度项目理掌握销售员私承诺优惠
5 销售员必须服项目理统安排理
C售楼员佣金制度
销售员报酬薪金制佣金制混合式台湾混合式底薪奖金组成果完全薪金制报酬固定没刺激作纯粹佣金制行销员说没底薪安全保障混合式薪水种分配情况：低薪低奖低薪高奖高薪低奖高薪高奖台湾房产业早期采取低薪低奖效率理想家公司采低薪高奖接佣金制低薪保证做益高薪高奖公司言利房产业景气时易造成亏损高薪低奖适合新高薪消新业员业务熟缺少客户顾忧美国完全佣金制日台湾混合制式
六售楼理表格：
1 接客户轮序表
日 期
销售员姓名
老客户
新客户
成 交
2售楼日报表：
销售日报表
时间
访
电话
成交情况
房号
面积
销售价
成交价
总房款
结：
售楼员：
3售楼信息反馈周报
销售期： 年 月 日 年 月 日
访电情况
统计结果
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
周合计
接 听 电 话()
接
访
客
户
总访批次
登记数
中
：
区
域
李村
沧口
高科园
四方区
城阳区
2周访电客户分析
1) 居住区域
信息类型
区域
周访客户
电客户
数
例
数
例
李村
沧口
高科园
四方区
城阳区
2)认知途径
信息类型
认知途径
周访客户
累计
数
例
数
例
报 纸
口 碑
路
展销点
广告牌
3)户型需求
信息类型
户型
周访客户
累计
数
例
数
例
套
套二
套三
单房
复式
二销售业绩
销售概况
销售套数
销售面积
销售总额（元）
周
周二
周三
周四
周五
周六
周日
周合计
周吃定
总销售累计
总吃定累计
成交房号分析
1) 访成交率：
2) 栋数层数分布：
3 销售例
＿＿栋剩余 套 m2
中 户型 m2
户型 m2
户型 m2
户型 m2
户型 m2
＿＿栋剩余 套 m2
中 户型 m2
户型 m2
户型 m2
户型 m2
户型 m2
＿＿栋剩余 套 m2
中 户型 m2
户型 m2
户型 m2
户型 m2
户型 m2
三 周成交客户构成
1 年龄
信息类型
年龄段
周成交客户
累计
数
例
数
例
2030
3140
4150
51
2户型需求
信息类型
户 型
周成交客户
累计
数
例
数
例
套
套二
套三
单房
复式
3置业目
信息类型
置业意
周成交客户
累计
数
例
数
例
投 资
投 资+
4居住区域
信息类型
区 域
周成交客户
累计
数
例
数
例
李村
沧口
高科园
四方区
城阳区
5 认知途径
信息类型
认知途径
周成交客户
累计
数
例
数
例
报 纸
电 视
口 碑
路
展销点
广告牌
6 职业构成
职 业
数
例
累计
例
公司理
工厂理技术员
机关政府
商业贸易
金融证券
酒店美容等服务行业
客户意见建议：
城市商品房预售理办法
（1994年11月15日建设部令第40号发布2001年8月15日根建设部关修改<城市商品预售理办法>决定修正）
第条 加强商品房预售理维护商品房交易双方合法权益根中华民国城市房产理法城市房产开发营理条例制定办法
第二条 办法称商品房预售指房产开发企业（简称开发企业）正建设中房屋预先出售承购承购支付定金房价款行
第三条 办法适城市商品房预售理
第四条 国务院建设行政部门口理全国城市商品预售理
省治区建设行政部门口理行政区域城市商品房预售理
城市县民政府建设行政部门房产行政部门（简称房产理部门）负责行政区域城市商品房预售理
第五条商品房屋预售应符合列条件
（） 已交付全部土权出金取土权证书
（二） 持建设工程规划许证施工许证
（三） 提供预售商品房计算投入开发建设资金达工程
建设总投资25已确定施工进度竣工交付日期
第六条商品房预售实行许证制度开发企业进行商品房预售应城市县房产理部门办理预售登记取商品房预售许证
第七条开发企业申请办理商品房预售许证应提交列证件（复印件）资料
（） 办未第五条（）项第（三）项规定证明材料
（二） 开发企业营业执资质等级证书
（三） 工程施工合
（四） 商品房预售方案预售方案应说明商品房位置装修标准竣工交付日期预售总面积交付物业理等容应附商品房预售总面图分层面图
第八条房产理部门接开发企业申请应详细查验项证件资料现场进行查勘审查合格应接申请10日核发商品房预售许证
第九条开发企业进行商品房预售应承购出示商品房预售许证售楼广告说明书必须载明商品房预售许证批准文号未取商品房预售许证进行商品房预售
第十条商品房预售开发企业应承购签订商品房预售合预售应签约日起30日持商品房预售合县级民政府房产理部门土理部门办理登记备案手续
商品房预售委托代理办理必须书面委托书
第十条开发企业进行商品房预售款项必须关工程建设
城市县房产理部门应制定商品房预售款监关制度
第十二条预售商品房交付日起90日承购应持关证县极民政府房产理部门土理部门办理权属登记手续
第十三条开发企业未办法办理预售登记取商品房预售许证明预售商品房责令停止预售补办手续没收违法处已收取预付款1罚款
第十四条开发企业规定商品房预售款项房产理部门责令限期纠正处违法3倍超3万元罚款
第十五条省治区建设行政部门直辖市建设行政部门房产行政理部门根办法制定实施细
第十六条办法国务院建设行政部门负责解释
第十七条办法1995年1月1日起施行
房产专业术语
培训象：售楼理售楼售楼员
关 键 词：术语
容： 专业术语名词解释
作 ：熟知房产基知识售楼行更专业
1． 面积：城市规划行政部门划定范围土面积
2． 建设面积：城市规划行政部门划定建设范围土面积
3． 建筑面积：指建筑物处墙结构外围水投影面积
4． 总建筑面积：指建设范围单栋栋建筑物面层建筑面积总
5． 套面积：指室实际面积包括墙体柱等结构面积面积计算应符合列规定：
6． 室面积结构墙体表面尺寸计算墙体复合保温隔热层复合层尺寸计算
7． 烟囱通风道种道竖井等均计入面积
8． 非公楼梯（包括跃层住宅中套楼梯）然层数面积总计入面积
9． 住宅面积包括卧室起居室（厅）厨房卫生间餐厅厅道前室贮藏室壁柜等
10． 公建筑面积：建筑物供公面积包括应分摊公建筑面积分摊公建筑面积
11． 建筑密度：建设范围建筑物基底面积建设面积率（）
12． 建筑容积率：建设范围建筑物面层建筑面积建设面积值
13． 绿率：建设范围类绿面积建设面积率（）绿面积计算包括屋顶天台垂直绿化
14 室：房间室面低室外面高度等超该房间净高难度12者
15 半室：房间室面低室外面高度等超该房间净高难度3超12者
二建筑面积计算原
1计算半建筑面积范围
l 建筑物外盖柱外走廊檐廊顶盖水投影面积半计算
l 独立柱雨蓬单排柱车棚货棚站台等顶盖水投影面积半计算
l 未封闭凸阳台柱廊水投影面积半计算
2建筑容积率计算
建筑容积率＝（面建筑面积+半室建筑面积）建设面积
半室室外面部分高度超15米建筑容积率计算时半室建筑面积计入容积率：建筑容积率+面建筑面积建设面积
三土权
70年土权否意味70年产权
销售方签订买卖合中般条款注明房屋占土年般70年）70年土权意味着购房70年产权
国城市房产理法规定房产买卖指房屋权权期满国家收回土权城市房产理法第21条规定土出合约定年限届满土者需继续应迟届满前续期根社会公利益需收回该幅土应予批准续期应重机关报权合规定支付土权出金
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