售楼员工作象简单：出门寻找客户会跑推销呢简单早已背滚瓜烂熟楼盘资料热情客户宣讲番然回答类似区周边什生活配套问题出什挑战性需创造性似谁胜
实然
先发展商角度市场竞争断深发展结果便产品质化程度越越高服务销售中起作越越时需企业应市场变化动作越越灵敏短短十余年时间发展中国产市场仅迅速卖方市场转买方市场产品质化现象日益凸显处客户接触第线售楼员整营销体系中作日益重身份属性日趋复杂：现场劝服客户促成终购买力服务态度服务精神折射着公司营理念价值取市场新动态客户实际需求客户公司广告促销等营销手段反应第感知者客户资料信息佳收集整理深加工者
站消费者角度质化方面消费者容决策理性选购机会真价格素质方面均甚接楼盘间作出佳购买选择建筑结构建筑材料建设规划环艺设计等方面知识限消费者说真件轻易举事般消费者时半会求助亲戚朋友事实亲戚朋友半专家意见更安慰剂已消费者渴需位专家出客观态度专业知识提供段发展趋建筑规划理念户型居活动关系区享空间设置绿化环境设计物色等方面理性中肯分析意见
天售楼员应简单营业员算价员应客户提供购房投资置业专业顾问服务物业顾问应该发展商反馈市场信息提供营销决策参考性意见前线营销士发展商营理念营思想觉传播者
然达步需通量学想销售员发挥作需予全面培训
1忠诚度培训项培训目售楼员解公司认公司营理念融入公司企业文化树立起企业创造利润客户降低置业风险服务宗旨培养出热忱亲切服务态度敬业细致服务精神培训容：公司背景介绍公司公众中目标形象公司理念精神公司推广目标发展目标（确立员工公司信心）公司规章制度（确定行准制定销售员收入目标）
2专业知识培训实现售楼员置业顾问转变关键培训重点分四部分：房产基知识包括基概念法律法规揭付款率等二楼盘详细情况（包括规模定位设施价格户型卖点）周边环境公设施交通条件该区域城市发展规划三竞争楼盘分析判断四物业理培训（服务容理准公契约）
3销售技巧培训服务技巧培训目提高售楼员现场观察力现场沟通力现场握力提高成交概率促进整体销售业绩包括：应接洽谈技巧问题套答案技巧询问客房户需济状况期等技巧接（拨）电话技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧客户心理分析逼（迫客户）订技巧展销会场气氛握技巧外出拜访技巧
显然专业培训中走更远培训更深入销售员素质全面跃升关键结合年国房产市场发展趋势认应增加特重视容培训：
1居历史新居理念现代生活方式演变建筑影响城市区规划理念中外建筑简史室室外空间协调基概念掌握知识顾客解疑答难提供真正顾问服务
2竞争手调查容调查技巧客户提供理性较分析基础
3客户资料收集整理加工知识具备方面知识公司调整营销策略制定楼盘发展计划培育企业核心竞争力提供线市场资料
说户型定位否准确户型设计否科学合理事关项目成败极关键素什样户型类配置紧扣项目总体定位？什样户型功布局程度满足消费者现生活需求呢？涉户型问题作探讨希研究心您定帮助
户型需策划
表面户型建筑室空间间隔需考虑整体建筑结构建筑承重水电气热光纤等网线路布置建筑技术问题完全建筑设计师事
实然户型实现消费者居家生活基素满足舒适性首前提满足消费者需求技术意义满足消费者户型确保项目销售畅旺户型设计首先市场问题次技术问题
世界没户型适合某特定项目指称某类消费者户型户型恰处满足目标消费者需求潜需求仅需研究部分消费者生活背景消费心理消费特征需充分考量项目处理特征景观环境文环境项目规划布局区环境营造等系列素户型定位切合项目整体定位切显然设计解决问题项目策划工作设计师应该项目策划户型类配置户功配置详细务书指导开展工作设计出真正户型
户型策划容点：
1户型类配置想吸引消费者项目终消费者吸引户型策划首工作根项目处区位周边总体环境结合目标消费者定位确定项目立体户型面户型？三房二厅二卫户型二房二厅卫户？房二房三房四房五房复（跃层）式等分应占少例？
2户型面积设定目前市场实况生活惯居住观念国南北间东西间消费者户型面积求存巨差异香港通常70㎡做成三房北方区二房面积超100㎡城市类消费者面积求相径庭：认三房应100㎡左右希三房做130㎡甚170㎡喜欢70㎡二房中意二房超90㎡……具体某楼盘种户型类面积底少宜显然需精心策划
3户型类分布项目中见单纯设计角度堪称优秀户型幸沦库存原发展商放错误位置：面积总价高户型放路边噪声相方景观较差方北方南北楼体中西晒底层……位置方设置总价高户型位置差方设置总价低户型决定类户型项目中位置分布基原背离点收获积压低价低利润
4户型功配置卫生间？阳台？厨房开放式传统封闭式？工（保姆）房？设置杂物间？设飘（凸）窗？……等等问题应站市场角度项目整体定位高度审视应设计师站技术角度单纯建筑结构出发
户型简史
时间流转社会济发展停改变生活状态生活观念断改变着居住观念户型求做户型策划必先解户型简发展历史
坐北南四四方方院子白天太阳夜晚月光老子住房东厢住女西厢灶堂柴房头猪圈鸡窝茅房坡屋顶厚墙院里石榴红枣院外榆柳相千百年中国老百姓理想户型头百姓县官老爷面积重进区基设计思路概二致
样户型然——宽敞舒适功分区明确动辄占亩亩土资料利率太低基没卫生间概念少床隔着蚊帐放尿桶窗户正午处黑角落样户型 现恐怕农村受欢迎
解放日子似识时务马寅初老头倒天天断涌街头房住国家机关企事业单位盘算发现银子实太限凑合吧通道筒子楼房公厨房公厕先整遮风敝雨睡街方说样户型说什住着挺扭舒服年月着分间半间错感谢谁谁想
转眼80年代改革开放济真起衣食行转眼改善琢磨起住房问题然理成章伙快发现走道筒子楼实 户型渴弄成套房啊厅家团团吃饭两三间房成年子女挤起家厨房做吃担心眼馋吃艰苦点会知道家厕排队冷冬天起碍阳台种点花草晚星星样日子实太美
快发现劲：厅里实太放彩电着刺眼放房里吧父母女方便沙发茶音响金鱼缸处安身冰箱想放厨房厨房更洗衣机想水龙头放卫生间卫生间太逼仄客床坐家生活裸露遗盼住客厅厨房卫生间宽宽卧室里干干净净房子
样房子满意：早起床家抢着厕辛苦天晚想泡澡方便厕里总潮湿阴森味太厨房然洗菜切菜炒菜便热夏天厅里没丝风？想电视吧怕吵着孩子学电视吧晚真挺难受时夫妻俩想疯狂回怕影响孩子父母……快隐密处设卧室房子两卫生间房子卫生间通风采光房子厨房连着阳台房子客厅（餐厅）两头落阳台房子设计出
单身汉想成套房子单身公寓
常里公干住腻酒店想买房子酒店式公寓
极想山景海景园景景观户型
……
户型标准
选择种户型选择生活空间生活历生活状态生活惯会带户型理解户型难更改刚性改变重塑生活方式谓户型充分尊重居家生活天伦质亲情质户型带身体心理舒适享受户型满足现未生活变化需户型室外然文环境协调环境引入室户型充分考虑建筑材料环保户型
套户型首先必须房间间隔方正少点金角银边谨防边角钻石房出现仅利家具摆放提高实面积符合中国消费心理
套户型必须做分开：
1动静分开客厅餐厅厨房音乐房麻室需活动频繁家生气活力休息睡觉卧室显然需程度静谧应严格分开确保休息安心休息走动娱乐放心活动
2公私分开家庭生活私秘性必须充分尊重保护访客进门业家庭生活方方面面览余求仅需卧室（卧父母房童房）客厅餐厅音乐房麻室（娱乐室）进行区位分离应注意房间门方
3次分开买房通常事业奋斗成生活质量迈台阶体现彰显业成功家庭成员间起居互干扰房仅应（南景观）宽敞气应单独设立卫生间应父母房略距离分隔设工（保姆）房应家庭成员房间分离
4干湿分开厨房卫生间等带水带脏房间应精心装修怕水怕脏卧室等分开
套户型必须做通透工作
果客餐厅相连开放式阳台玻璃窗遥相呼应保证客厅采光充分春夏天穿堂风更种极舒服享受
厨房然应良采光通风条件闷角厨房时时降低厨工作热情影响家食欲
卫生间应脏臭哄哄应成天然藏污纳垢繁殖细菌场应该良通风透光条件应该窗明静异味长霉
卧室然更成黑屋暗房
套户型应安排房间南面确保灿烂阳光耀房间便处首先满足应客厅卧
区周边着极突出景观时户型设计会破传统布局景观中心时首安排客厅卧景观
户型中厨房应远离卧室杜绝油烟污染卫生间应卧室方便家
户型中供水排污电煤气供热光纤等网布线应量集中方便业装修方便维修检查节省材料
立体户型面面观
目前市场立体户型两种：跃层式（深圳复式）错层式
谓复式套房子拥两楼层面两楼层面竖直投影面般重合两楼层间户楼梯作垂直交通联系浅显说相幢住宅502号房602号房通座户楼梯连结套（然更层）
显然复式住宅予住户空间层次感十分强功分区做十分位隐秘效果远非面户型错层式拟
般说复式住宅入户门均设低层点非常重居住心理进门应该第层走进室感觉复式中层应集中设置会客厅商务间餐厅厨房公卫生间贮藏室客房行动太方便家庭成员设置卧室层宜设置隐秘性求较高卧室次卧室家庭起居室等复式层非般客进入
复式房室楼梯容忽视重容户楼梯梯段宽度宜80厘米否仅行走方便家具难搬楼梯位置安排颇讲究般设厅堂角落避免占空间层楼梯应道空间重合占房间面积层出口处设置卫生间入口宜设台面积
显易见复式住宅面积般动辄200㎡单价通常幢楼区面住宅高总价非般承受提供居住质量带影视剧里西方资产阶级生活方式尊贵感受带业众心理优越感心动
错层式面户型复式户型间折衷义者没两完全面通层面中部分抬高米半米效实现日常生活中涉起居饮食休闲娱乐社交学功层面进行较满足现代家居需求
错层式户型带错落致新鲜感层间高差室楼梯高度缩短缓增加乐趣太影响交流沟通面积面户型相差年尤海行道受欢迎年方先推出少三错层户型：进门第层面公活动区南面开间客厅北面餐厅厨房公卫生间里数级楼梯形成第二区域作老房童房客房继续里级楼梯第三区活动区样受欢迎甚出现抢购
1999年深圳家公司推出种获国家专利跃复体户型复式房层做成错层式：进门客厅公卫生间餐厅等公活动空间走厨房工房顶层家庭成员起居活动空间发展商广告中仅宣称该户型领先30年面积建筑面积创新户型快位马路边立交桥旁房子卖出80少眼光独炒家胆投资获颇丰
户型？户型？
生活方式居住观念消费者属社会阶层房价差距等系列原方城市户型户型理解相
香港千呎豪宅说法1000方呎？90方米已深圳广州海般认130方米户型北方部分城市似170方米会做户豪宅
部空间设计角度户型面积越难度越抠着点点空间确难做出新颖致花样房厅二房厅房二厅二房二厅等中户型功配置较简单般厅房厨卫阳台等五件功分区完美面积户型设计师发挥余较仅户型基础增设卧卫生间贮藏室工房书房（音乐室麻房健身房）梳妆间更衣室卧观景阳台等方面功通常生活性做出较完美功分区跃复错层等创新空间户型
值特提户型否应带保姆房问题般说户型买家中结婚未久年轻绝力消费者孩诞生目前国社会济环境需夫妇两班工作正需聘请保姆家庭目前市场供应实际情况三房户型带保姆房二房户型带保姆房数寥寥消费者选择户型原总价较低月供轻松增加间保姆房带压力目标消费者否承受？希连开发商代理商广告公司市场调研公司做番深入研究
整栋楼整项目说户型配置例必须仔细研究谨慎问题户型单客源供面狭窄抗风险性相较差群分单户型带客户基素质面提高物业形象档次进卖出价钱正采取户型配置需精确深入前期市场研究旦定位准确收益非般项目目标消费者界定清希类消费者网340㎡单身公寓二房三房四房直200㎡复式应俱全起需求客户均满足实际定位混杂种层次客户均难找感觉——开奔驰然想踩单车邻踩单车邻居开着奔驰进进出出心里扭户型相互例配置合适户型层次相性错落致充实丰富客户挑选余市场抗风险性究竟少例恰观臆想通市场深入解出
户型配置决定项目整体定位户型策划首进行土价值分析判断：景观丰富交通便利块然应户型土方面均普通突出优点特缺点中等户型块较差时应总价较低中户型商务中心区幅土适宜然面积公寓甚酒店式公寓
面积合适？
涉户型问题中令发展商头疼难定决心属两点：户型类项目中配置例种户型面积前者决定项目卖谁者决定项目否真正满足
消费象着截然需求知道确定户型面积正合目标消费者心意呢？认必须三方面综合权衡
消费者应性知道房厅户型作渡购买者年龄30岁未婚刚刚结婚年轻购买动工作时间长积蓄渴拥片天功说然需厅房厨卫阳台五脏俱全部分面积求应该字号需布局紧凑总面积应超50㎡否失渡房意二房二厅三房二厅面复杂消费群三口家孩尚二房已足够生活较宽裕偏面积宽松布局更合理面积二房工薪家庭口较资金然更希购买房间较面积偏三房部分成功士高级白领然购买力强劲较实义认布局合理面积略偏三房已足够二房做70㎡100㎡？三房做100㎡130㎡？需精确区分目标消费者购买力生活状态居住惯高度应四房150㎡房子面积敏感度相较差深入分析目标消费者做恰处销售路畅旺
舒适性房子服务房子家庭天伦生活服务户型分割目提供温馨亲切舒适家居空间舒适性体工程学家居生活基规律出发决定户型开间进深面积
房子越舒适度越高少认理然事实非普通家庭客厅例里陈设沙发电视音响金鱼缸花木等迎客家闲聚空间谈话电视里节目太压抑感空阔易四边着相互隔阂感觉客厅开间45米宜应超5米应35米样道理卧次卧卫生间厨房等样居活动出发辩证关系
视角活动外舒适性应考虑利率问题果套房子中部分面积摆设家具电器助活动增添艺术情趣增加购买费增加妇扫卫生时间难度舒适性然折扣
域性域性区生活惯户型面积着求实舒适性延伸户型设计中必须高度重视问题连认二房二厅应该90㎡甚100㎡深圳恐怕少理解90㎡房子什做成三房什浪费数深圳眼里三房应该105—115㎡间连显然认样房子太太逼仄
户型首——客厅
毫疑问套房子里面客厅重性居首位进入家庭第视野家享天伦乐时活动空间迎宾会客重场说客厅户型首设计中应该高规格尊重
客厅设计素中包括开间进深阳台窗门数量门餐厅联接玄关等
篇文章提视总面积客厅开间应38—5米间窄家居生活规律突通常情况进深开间宜超15否狭长影响
阳台套房子里唯外界然环境交流话空间开扬通畅方认必须客厅脉相连阳台然风然光引入室佳途径然应全家种享受角度应客厅相连阳台必须客厅相连重原：晾晒衣服方公空间相通穿卧室形成干扰影响居家私密性
果阳面设置阳台背阴面否设置次阳台窗户形成穿堂风增加客厅通透性呢？然必需少值考虑
客厅周围开道门道门方属客厅设计中难决定需反复研究认真斟酌费心血处门越空间利率越低门里决定方便否公卫生间门应客厅？厨房呢？卧室外门客厅？做卧室门直接开客厅？客厅卧室间走道安排？设道？……问题然统答案典方案通目标客户深入细致调查访问解客户真实需求结合项目实际情况统筹安排
客厅餐厅连接问题南方数直接联通连市场象数隔断甚错开连通会整厅显开阔通透错开隔断功分区更清楚细致餐厅气氛雅致通风性差面积利率点折扣
玄关客厅里出现时间较晚伴着三（厅厨卫）（卧）功分区等居住观念进入普通家迅速部分家庭认真实价值存必性许消费者怀疑设置否需谨慎调查
关客厅里更想提请发展商注意着消费者进步细分细分消费者性化需求否应重新界定客厅功进根改变设计思路？
时尚前卫崇尚性反拘束喜欢离群SOHO年轻代新类许希客厅然标准模子里出方盒子起伏变化错落曲线许正追求客厅赋予更工作功甚直接客厅作电脑间网浪室部分IT士生存需现处设计阶段房子决定房厅两房（二）厅布局时恐怕必考虑新类需
客厅开PARTY跳舞？客厅考虑摆放电视机？客厅酒巴？客厅茶艺馆？
种种许现没足够提出需思考调查准备
卧
知道单位福利房统天年代三居室户型中卧室分次关系十分明显卧出现堪称户型设计思想中革命性突破
卧出现老中三代客空间更强独立性减少家居活动时成员间相互交叉干扰增添生活情趣生理满足现代家居生活
卧出现极满足购房者心理需求：拥房产眼里事业成功标志独立舒适宽逸豪华典雅性品味卧正业尊贵身份重体现
卧设计点：
卫生间：连项目三房卫生间显然没较理解消费者需求卧定独立卫生间仅卧卫生间面积应公卫生间功应更完备——洗脸浴盆座便器外应根项目总体定位设置摩浴缸桑梳妆间等
位置：独立性私密性卧求现建筑设计师知道卧设置隐密方——量远离入户门远离客厅立体户型设置层半部分时少面户型项目中卧居私密位置门直接着客厅整相矛盾更甚者项目卧居然直接面餐厅厨房相邻匪夷思私密性外观景确定卧位置时必须考虑重素卧必须南面佳景观
面积：卧面积然应房间舒适度卧面积非越越面积造成浪费（购买款理费）二空旷空间利营造亲密浪漫温馨二世界调查目前深圳等消费者普遍希卧面积18方米左右北方消费者需求相均值25——30方米左右
窗户：客户功三：采光通风眺电源光等绚丽彩浪漫情调法太阳光带温暖亲切心理满足感相拟电扇风空调风清爽宜代轻灵谐然风电视节目等精彩绿树红花青山碧水城市繁华绚烂夜景舒缓放松低台窗凸窗（曰飘窗）甚落窗成年卧窗户流深圳转角窗（垂直面景观两堵墙设计透明玻璃窗）弧形落窗已量运
辅助功：目前住宅市场中少设计师处理面积户型时常简单房间例放算事实种非常严重浪费认行方法应该功进步细分卧中考虑设置独立衣帽间独立梳妆间考虑设置背景音乐系统等
厨房
关厨房想法集中结三方面：厨房户型中位置提高厨房舒适度厨房设计创新性想法
位置：南方气候炎热南方房子特强调通风畅希厅里串堂风北方冬天漫长北方房子特讲究南北决定南北方消费者厨房位置着明显需求：南方厨房位客厅餐厅侧北方厨房位厅北端南方北方认面户型规划设计厨房时必须两种基原中选取中：1厨房家居生活中污染源噪声油烟油污残渣剩饭残枝败叶清洗污水等集中应远离卧室客厅量避免拎着菜穿客厅说厨房应进户门2厨房卫生间住宅中水集中施工成源利热水器安装等问题考虑厨房应卫生间贴邻处厨房门直客厅卫生间门开厨房穿厨房进入卫生间设计太符合居惯
舒适度：事实厨房观念抽排油烟机起进入普通中国家庭已厨房汗淋漓油烟滚滚战场开始演奏锅碗瓢盆交响曲乐台转变提高家庭妇男工作舒适度观察南北方目前数厨房面积6—7方米左右认冰箱入厨已势趋微波炉洗碗机电烤箱等厨房家电日益普烹调中煎炸煮蒸煲分工日益明细天厨房面积进步扩着生活节奏加快应该深入研究国烹饪惯基础厨房设计更科学更合理更符合厨房作业流程：洗切炒流程中L型厨房字型更减少步伐移动节省时间提高效率降低劳动强度整体厨房物品位仅提高空间利效率减少死角更方便清洁改善卫生状况认现已厨房功细分清洗加工区烹饪区时候程度降低油烟污染拣菜洗菜切菜更宽松惬意空间进行仅提高舒适度鼓励半帮忙手处淡居家生活增添许情趣
创新：想提出两点创新性想法200方米户型中设立单独早餐室二设置开放性厨房餐厅间完全通畅连接厨房早餐室欧美国家十分普遍着生活形态改变餐饮惯转变部分户型中妨试见例子中抽排油烟机技术角度厨房完全敞开点问题没开放式厨房处言明——仅极拓宽工作面积边择菜洗菜切菜边听音乐电视务较重时更发动全家起动手帮忙真正炒菜成种生活轻松甚种享受
洗手间问题
中国菜肴香精美举世闻名时中国厕臭简陋享誉全球种重进口出口漠关心现象似中国传统文化中独
长久厕中国称——茅房见户型中位低受重视解放城市里量修建火柴盒房子里相没单独厕80年代着济发展改善居住条件日益关注历追求户独立洗手间坐式抽水马桶增加实面积追求二甚三洗手间等阶段受传统文化根深蒂固影响目前洗手间设计中存诸亟解决问题：
（1）洗手间搞暗天日白天需开灯余臭长年绝阴森潮湿细菌量繁殖活
（2）空间面积绝足发展作辅助功面积压缩户型中面积4方米
（3）设备水极低配置洗衣机热水器电吹风电话道线路插座足甚根没
（4）标准化程度低施工质量差线配置杂乱章影响美观水道容易堵塞
（5）缺乏户出发户着想理念图设计简单施工方便——洗手间线集中方长期明配置户增加难清扫积污纳垢死角卫生碍观瞻
（6）穿厨房进入洗手间洗手间门直接开厨房设计见公洗手间门直接开客厅更皆
（7）重数量重质量规划设计阶段讨重点常设计洗手间基讨洗手间具体 设计细节
（8）重面积重功布局广告中现场销售员介绍中般会突出强调洗手间面积没意特征消费者洗手间功分布差异化求
（9）重装修标准重基功配套装修标准时洗手间设计中已讨重点发展商设计员营销员似意意忽略洗手间功设施研究
（10）重卧洗手间重公洗手间许买家卧营销角度卧洗手间出彩出新更效激发客户购买动公洗手间数陋简关心者甚少事实角度利率更高公洗手间没理漠然视
（11）重户型洗手间设计重户型洗手间设计实南辕北辙嫌疑：购买户型者实力派士般重新设计装修操心太户型买家工薪阶层资金时间相较紧更渴发展商仔细琢磨提供次位设计装修
（12）连座便器正洗手间门户型永远原谅设计错误
篇文章里历数现洗手间存诸出现问题根源发展商设计员旧观念处理新住宅：洗手间作已逃难没想应该业重享受区
事实现代住宅洗手间组空间组空间围绕着便溺洗漱沐浴等基活动展开（目前深圳产界洗衣机否应进入洗手间存争议拥护者认洗衣活动样属水性活动理应集中手换洗衣物掷入洗衣机实方便外接排水道设置利考虑应进入洗手间反者认洗衣机洗手间功难协调拎着装满湿衣服桶穿客厅达晾晒阳台诸便（干衣功）洗衣机应设晾衣阳台附）抛开洗衣机问题较组织便溺洗漱沐浴三项功面积应少6方米否必然出现空间局促功混杂业带中互相干扰便购房目需求差异目前消费者希洗手间面积集中6——7方米10——12方米两区间发展商根项目定位作恰选择
洗手间家居生活中集中水容易出现潮湿阴凉滋生细菌病毒方采光通风特重工排风电发光源利角度然风太阳光天然亲感洗手间应该做宽敞明亮通风畅引入西晒更理想外种建筑形态种户型布局推式窗户适合洗手间
根新住宅设计规范征求意见稿提议80方米住宅均应少设计两洗手间卧否应设计洗手间问题已需讨需强调卧洗手间面积应公洗手间
公洗手间通常业装修重点发展商提供统装修较合理应注意面浴具卫具墙壁天花板具应协调色彩保持洁净清爽感觉
冬天公澡堂家沐浴泡家浴缸里必成北方区生活流浴缸洗手间里缺尤卧洗手间次年轻理想生活调查中少选择泡三角形浴缸里边泡澡放松边朋友电话认极现代极浪漫感觉
三角形浴缸长方形浴缸更节省空间值发展商注意
长方形洗手间宽度太窄否具集中边间隙者带麻烦影响具布局素开门方推拉门值考虑设计
安全起见道煤气燃气热水器应设计洗手间外深圳楼盘燃气热水器统安排阳台受客户欢迎预计类似概念迅速普
……
真正心存想法真正想洗手间成业享受空间您定发现许改善洗手间设计方式方法
阳台
套住宅里阳台应该具浪漫情调方里广角度视界青山绿水生机满园繁华市满天星斗里歇风带春夏凉爽充足阳光温暖冬天空间法拟开扬舒畅心绪飞扬前室紧巴巴面积室外水泥沙土面居住条件阳台少家封闭起改造成间卧室杂物堆放失然交流天性
年着居住条件改善住宅产品功品味需求断高升仅阳台基面貌基功恢复发展设计断出新出彩
双阳台：目前设计双阳台时两种思路种强调通风两阳台分置厅（客厅+餐厅）两端种注重实北阳台厨房相连便置放加工蔬菜杂物
阳台：阳台整体纳入室成厅然延伸作封闭式阳台种升级阳台处免风沙灰尘侵扰（城市处高速扩张阶段工生态环境没根性转变风沙灰尘侵扰会较长时间成影响生活质量重素）外幅落玻璃代墙体仅引入充足阳光视线极开阔客厅站外面世界眼前似房间连成体种空荡博感觉阳台特适合北方区北京现代城方面典型代表
观景阳台：海景山景湖景江景河景城市夜景天际线背景街景公公园区中心庭园……优美景观环境极激发买家购买热情增加楼盘附加价值面某特殊景观观景阳台应运生观景阳台仅强调景应做阳台景观交流话阳台融入景观仅需佳角度需较面积
景观阳台：阳台影响住宅建筑外立面观感极重素阳台身成种景观建筑设计必追求十余年全国开发商品房中基摒弃兵营住宅时代红砖砌水泥铸成粗糙笨重简陋阳台代表着古中外种建筑风格建筑符号贴切生硬运阳台阳台造型改千篇律长方形出现量半圆形弧形扇面形L形材质镂花铁艺锈钢石柱钢化玻璃等色彩更五彩缤纷确实阳台成市里道亮丽风景
特殊功阳台：深圳广州海住宅中设计师安全角度建筑外立面干净整洁室空间利率视觉清爽等角度出发背阳面特设置34方米阳台安置空调机燃气热水器等深受住户欢迎
户型设计趋势
拉拉杂杂说许目二：希发展商通科学性化户型设计更快更实现市场目标希消费者真正契合需心水户型
市场鲜活断变化户型设计需断调整创新市场变化渐进规律循调整创新必须紧扣市场发展趋势
1住宅户型日益样性
面积档次外家庭结构消费阶段设计户型应区：服务核心家庭户型应该精致巧服务两代居家庭户型应该优雅浪漫三代堂家庭提供住宅应该温馨亲切
错层代表立体住宅期全国性热点错层牢固性抗震力尚疑问
结构开间轻型框架结构支撑体住宅等适应性开放式住宅势趋
2扩住宅适应性选择性
新模式两次设计第次建筑师设计带外墙分户墙固定厨房卫生间阳台框架住宅第二次住户根生活惯时期生活需参设计容室装修选类型尺寸定型产品轻质隔墙推拉门窗组合家具折叠门等进行灵活空间分隔
3改善厨房卫生间功质量
厨房卫生间面积设计粗糙设备简陋目前住宅普遍性问题发展趋势面积住宅中提倡餐厨式（DK型）厨房作住宅空间组织中心重叠充分利空间改善厨房环境增加家庭团聚气氛面积住宅中开放性厨房应该前景
户型设计中极重条原清污分离指水非水空间分离提倡水空间相集中目前卫生间厨房已水道发展水排水热水煤气通风道暖气道六种设备线着节水需增设中水道应量集中外明道改暗道表具入户力争住户费力安全接水排水等应家庭卫生洁具功（摩浴缸家庭桑浴器净身盆）厨房设备洗碗机消毒柜微波炉求提高居住水
4限度利面积空间
目前区实现功分区单纯住宅面积放问题认取增加面积必然增加购房者负担二浪费土资源理想做法应通精心设计争取更高更空间立体化墙体家具预留嵌入式空间等增加户建筑面积容积量前提通精心构思巧妙利空间
5通种途径节节水
节途径设计考虑屋面墙体涉门窗等少考虑薄弱环节结合改善居住环境条件解决隔热保温然通风问题具体技术采节水型设备利太阳技术节水型便器中水利等配置适住宅节电明灯具等
户型处理程中缜密考虑节目前广泛忽略必趋势
售楼书该说点啥
相信位深圳考察房产市场会售楼书设计精巧印刷制作精美容细致丰富派发爽快方惊叹什花成代价制作售楼书呢？售楼书说啥呢？知认真思考？
房产广告媒体说起
统计企业广告费中通常70媒介发布选择适媒介广告总体效果关重广告媒介报纸杂志电视广播户外交通物电影院直接函件报纸夹页POP等数十种复杂样媒体中选出高效组合呢？唯办法深入研究产品特点消费者接触惯消费者心理特征
消费者说房产特点昂贵需投入资金浩现场考察外通常需方收集信息资料相楼盘反复较发展商说房产销售处客户性强作业面窄压力时间紧迫千万亿元资金投入必须年甚短短月实现回笼仅需压迫性高强度广告攻势更需广告媒体楼盘优势卖点孔雀开屏般充分展示迅速激发消费者购买热情正报纸成房产首选广告媒体原：报纸图文兼顾信息容量市场覆盖面接受广泛信度高时报纸日均出版易发展系列性广告便时修正广告策略报纸特色方便携带便保存发展商说报纸广告信息较效广泛目标受众传播消费者说报纸集中楼盘详细资料进行性选择理想资料库
报纸广告避免缺点受广告法限制部分广告手法广告容表现受版面创意限制图文信息量足印刷质量较差细节表现力弱传阅率较低等等
分析发现售楼书弥补报纸广告缺陷佳媒体售楼处派发定动性印刷精美引入胜众媒体约束相较创意空间表现手法丰富没版面限制楼盘作全面详细介绍独立印刷需高昂发布费独立成册会广告信息干扰制作精良易携带便保存……
果说印刷媒体产广告佳媒体报纸+售楼书堪称珠联璧合相益彰佳组合
弄清售楼书仅仅产品说明书重广告媒体难理解深圳产商售楼书重视售楼书该说啥然清楚明白：
楼盘概况：占面积建筑面积公建筑面积商业建筑面积建筑覆盖率容积率绿化率物业座数层数层高车位数物业结构发展商投资商建筑商物业理……
位置交通：楼盘处具体位置图交通路线图位置交通情况文字详细介绍
周边环境：然环境介绍文环境介绍景观介绍
生活配套设施：介绍周边学校幼园医院菜市场商场超市餐饮服务业娱乐业邮政电信……
规划设计：包括楼盘规划规划理念规划特点楼盘建筑设计者设计理念建筑特色环艺绿化风格特色等介绍着年生活品位日渐高层次追求消费者日益重视建筑外部空间处理建筑风格建筑外立面特点规划设计应售楼书介绍重点部分
户型介绍：生活方便否舒适否户型着绝关系户型影响消费者购买决定重素应灵活样方式户型特色户型优点情展示
会介绍：作全新生活方式产物作提升楼盘整体品位重组成会年市场中受越越高重视会功会设计概念会服务细应介绍
物业理介绍：物业理楼盘售服务着市场发展日益重视物业理背景物业理容物业理特色应交代
外建筑装饰材料保安理系统新材料新科技成果运……根楼盘身优势卖点侧重介绍
精致美观作品总乐收藏创意独特设计新颖作品总乐阅读容翔实丰富作品中信息越信赖程度越高广告师奥格威说：介绍越详细销售越售楼书宜简陋更重定消费者信息
选准媒体节省广告费佳方法售楼书值您胆投入
关注购房中感性行
买房子会感性行？吧？十万百万套房子数消费者说生中购置价值高昂件商品家买房子全家开会讨思前想左右权衡反复较？买房花半年甚更时间逛遍全城售楼盘意属楼盘更室带尺子边量边室外围着区步行转圈白天晚晴天雨天邀请亲戚朋友会感性行动购买？典营销理说消费者购置房子类贵重商品时决策程极审慎充满理性
市场活生生市场着运行轨迹会顾想会意理说教市场现实常出意料
片水稻田盖起海万科城市花园站楼顶竹杆捅飞机肚皮然条件恶劣想见着句明天住里？题温怀脉脉系列广告楼花阶段精明著称海消费者吸引蜂拥甚售楼处玻璃消费者挤破回现呢？少著名作家陈村常飞机巨轰鸣中写作倍感苦恼
1997年邻深圳火车站栋写字楼眼死火低价转番运作接手公司改住宅项目定位时深圳尚属罕见酒店式公寓——提供五星级酒店式服务公寓然请香港名星作形象代表系列包装宣传楼价短短月1万元㎡疯炒高34万元㎡售空现呢？转接手供楼难继深度套牢买家眼解套干脆弃十万首期款前期供楼款水漂
……
中国短短十年房产发展史类似样例子恐怕连续说三天三夜逗号
连楼盘盖连见未见售楼处进行番巧妙策划宣传楼花阶段卖满堂彩？
消费者身少理性分析审慎置业？相部分禁起现场热卖气氛诱惑楼盘宣传炒作猛烈攻势风众感性判断动购买
果够普遍楼盘销售现场方面售楼员告诉客户10分钟订金事方面果仔细问问买房者该楼盘建筑质量区规划绿化环境户型间隔究竟里起码60说出然
年方法作调查研究消费者决定买买程中应该说十分理性决定否买时带相重感性决策色彩
买房中发生感性决策原认四方面：
缺乏验数生中次次买房历验缺乏显易见没验然缺乏较客观评判标准道理买西装买电器没实质性区正现场许销售员技巧性说服销售员逼（迫）定（金）消费者原
缺乏知识消费者专家绝数消费者缺乏全面系统建筑规划设计环境等方面知识楼盘说明书基语焉详甚充斥着夸欺瞒词理性判断？
缺乏必信息影响房子效果城市规划市政建设周边区开发物业理等等发展商掌握全部真实信息目前法制环境消费者难获关楼盘全面真实信息
更质作社会动物安全寄托群体行单独审理慎判断潜意识旦出现群趋行盲者会越越
房产营销已走发展商盖房子然吹夸广告销售阶段步入必须消费者心理出发必须切实满足消费者需求境然买房程中存相重感性成分然需激发消费者购买欲购买动环节做足功夫功夫包括楼盘形象包装售楼处卖场包装销售员现场推荐力培训
关房产价格策略点思考
成+竞争？消费者+竞争？
攫取高额利润快速回笼资金目标楼盘确定价格时通常需考虑三素：成——价建安成税收费总二竞争——市场供求总量直接间接竞争手价格情况三消费者——目标消费者够接受种价格
三种素楼盘终定价中起作显然样般说市场供求总量竞争手价格参考成消费者决定价格策略根素深入分析发现：成+竞争消费者+竞争房产定价两种基策略
成+竞争定价策略决策流程致：计算出项目总成→侦察竞争手价格情况→加预期利润（视目标例）→出楼盘价格
消费者+竞争定价策略决策流程：竞争手提供物业价格→调查该段开发竞争手差异化物业调整项价格变数消费者愿意种价格接受种物业→开发种物业类型开发实现战略目标→楼盘终具体价格
显然目前数发展商选择成+竞争定价策略简便易行样清楚知道赚少利润更数发展商房子盖快卖时考虑价格面较中出种典型产品导型策略太符合市场发展趋势蕴含着两方面风险：首先定价高产品滞销风险买方市场中消费者市场体定价模式消费者排斥价格体系外现实消费者认付出该价格相甚超额价值时交易成现实旦出现效满足消费者需欲求设计建筑成+利润方法定出价格种虚拟价格消费者回应产品滞销制定价格时预期利润成虚拟利润次定价低较难赢取超高额利润风险前产市场起步久发展极迅速市场消费层级差距越越市场常新规划理念新建筑设计新户型设计创新区环境营造新建筑材料新科技运等楼盘树立起市场流行产品截然形象带消费者特殊附加价值企业轻松赢取超高额利润产品中心成出发点定价模式显然难做点
消费者+竞争定价策略处消费者潜心理接受价格出发点竞争手参规划设计建筑户型配套营销均满足消费者需求原时刻注意区竞争手实现开发目标（高额利润快速回笼资金）种措施手段程始终处控制状态开发效率达高
定价策略需发展商市场消费者中心开放心态需认识价格种产品市场销售形象宣传推广起构成互关联系统策略需前期做量专业研究需量时具备专业市场知识理目前国发展商中万科深圳金田招商华侨城北京中鸿天广州金业海华辰等市场中发展商做反市场出发消费者出发正屡屡成功原
二金子？银子？
价格策略房产营销中事关项目成败关键环家成+竞争消费者+竞争模式定价开发目标会风格发展商做出选择简单分三类：银子卖金子价金子卖银子价金金银银定卖实价
银子卖出金子价然数发展商梦想样利润化追逐利润正商天性前发育尚成熟发展极迅速时消费层级需求差距日益拉真正金子市场环境实现点然难度非完全
做点首先必须银子具备某金子品质需楼盘赋予高层次高品质元素创新规划设计创新户型创新材料运创新科技成果运等投入然需金子代价楼盘具备领先竞争者优势具备金子般品质次必须银子起象金子需高超楼盘形象卖场包装技巧必须楼盘外形象传播形象卖场形象显竞争手高贵典雅必须消费者相信楼盘确实具等金子价值需规模高规格高层次新闻炒作整合推广说服消费者
银子卖出金子价处言喻——需完成销售50—60获错利润旦销售90真赚盆盈钵满天竞争日趋激烈市场环境策略难度越越风险系数越越高适合部理控制力特强富创新精神创新力企业
年少数发展商发现利润快化带资金融通成降低资金效率提高时金子轻获反常常出意表动选择金子银子卖物超值着正确传播策略目标消费者认识块金子实现100销售难事样实例少数策略特适合资金压力较需迅速回笼出特战略目标市场份额着强烈需求企业毕竟作出钱挣决策件困难事
绝数发展商希赚取高额利润市场实际中数发展商选择较实策略：金金银银物值毕竟风险利润稳健策略夹中间策略利方面：销售周期较长销售程中控制性失效风险价格高仅获淡利树立公司形象价格低较难聚集气迅速完成销售旦销售遇阻力更提价市场法接受降价损公司品牌陷入尴尬
力策略然通包装楼盘起金子售银子价量挤掉价格中水分价格量回价值发展商利赚消费者乐接受需充分专业强力策划
三开盘：高开低走？低开高走？
开端意味着成功半楼盘价格策略中开盘定价关键步拟价格走势进行定性分析讨楼盘价格走势产营销整体效果关系确定明确价格战略
前两篇已分析房产营销中价格产品市场销售形象宣传推广互动策略需阶段性营销目标调整价格高降低低调高问题关键新推楼盘说低价开盘逐渐走高呢？高价开盘完成初步销售目标低价清货
低开高走处：（1）价廉物美购房者愿旦价格消费者心理价格低消费者实惠感容易聚集气消费者知道发展商先低高战略中包含着升值空间容易成交开盘久迅速成交促进士气提高销售员全体员工信心更精神状态开展日工作（2）低价开盘价格动权发展商手里时调高幅度少根市场反映灵活操控（3）资金回笼迅速利营销措施执行 (4)先低高实现前期购楼者升值承诺发展商容易形成口碑
低开高走利处：（1）低价低利润必然结果（2）低价容易种便宜没货感觉伤害楼盘形象
高开低走处：(1) 便获取利润（2）高价未必高品质高品质必然需高价支撑容易形成先声夺气势楼盘高品质展示（3）高开低走价格先高低者定价高折头消费者会感定实惠
高开低走利处：（1）价格高难聚集气难形成抢购风楼盘营销定风险(2)先高低然迎合期消费者前期消费者非常公发展商品牌定影响
实际高开低走低开高走绝销售程中价格变化较微妙作发展商关键问题楼盘定价前期综合权衡物业形态品质市场态势消费者心理寻找合适机会点样真正赢市场否考虑楼盘销售成交量时间成会受严峻市场考验风险中
分析出低开高走策略适合三类楼盘：（1）项目总体素质般特卖点（2）郊区盘超盘类楼盘首聚集气入住容易消费者心中形成社区概念销售直线升气旺极易位置等缺陷法启动（3）类产品供应量竞争激烈
高开低走策略适合楼盘：（1）具创新性独特卖点（2）产品综合性佳功折旧速率缓慢
价格营销重性需赘述决定选择种策略重市场清醒认识楼盘客观分析策略执行细密周详计划价格营销措施配合充足准备市场营销中应断进行价格曲线维护样达整合营销效果
尾盘：降价清货？精细营销？
尾盘战略务完成尚未售出单位公司项目开发目标导致时算进入尾盘阶段认识相银子卖金子价项目说销售超75属尾盘金子银子卖项目说尾盘量超10
数量然预定时间流消费者接受购买尾盘然具某方面缺陷产品：卧客厅北西晒项目中位置采光通风均便项目绝妙风景法欣赏楼层顶天立型户型结构卧室客厅面积例适边型厨房卫生间位置单位面积消费层面非常窄甚冤屈某指风水……
然尾盘总量然较规模投入营销费甚济然问题房营销难度必定更加发展商已完成开发战略目标实现体利润资金等方面压力尾盘期营销务继续回笼资金快断腾出身手投入项目工作年发展商付尾盘办法似招：降价明降公开点广告声吆喝降价利含蓄点搞什口价统价销售实际销售中提供更折扣暗降 送豪华装修送全屋电器送年理费送家具……
发展商外全国民认房价高天降价然着视威力降次价少尾盘真清仓降价点问题首先然损失利润次损害前期购买者利益觉衡伤害发展商品牌形象准备产行业持久战企业应慎重外问题降价法解决户型结构存严重功缺陷——房子生活关系太密切加降总价笔数少会花巨资买套极方便房子——实全国空置房面积年年创新高重原
实处理尾盘远止降价简单程式化模式逐分析单位成积压品问题市场深入研究基础实施精细化营销更高效更全面解决尾盘问题方式
成功两肯降价发展商解决尾盘问题高档区二十套原四房成库存调查发现原少客户认该户型房间太卧室面积普遍偏动员发展商改成三房果然快售罄中档偏低区批三房总价较高问津调查中发现附出租房市场需求旺盛价格相高改四房然诚征房东——寻找意投资客房东门甚快找租户结果然四方喜：发展商消化库存投资客找收益安全系数高投资项目租户住进崭新花园区…喜悦然更难言表
竞争阶段价格策略通览欧美发达国家进入资义社会济发展史发现市场历竞争程度明显四阶段：初级竞争阶段完全竞争阶段垄断性竞争阶段寡头垄断阶段（完全垄断存政府行政手段控制领域） 发展阶段代表着市场类型竞争程度价格状况阶段 企业 消费者 竞争状况 价格状况
初级竞争 企业数量少 动产品认识少需求层次低购买力弱 卖方市场简单竞争竞争体现生产力 高价格低质量
完全竞争 达 重视产品质量需求元化层次发展逐步形成品牌意识 十分激烈品质营销手段成竞争武器 价格迅速降低波动价格差距明显
垄断性竞争 逐步减少 专家型消费者品牌意识强烈明确身份界定 竞争激烈竞争容转企业独特核心竞争力 价格充分体现价值
寡头垄断 仅存少数家 专家型消费者形成高度品牌忠诚度 品牌规模资金实力成竞争手段 价格稳
初级竞争阶段市场处短缺状态消费者甚成熟没求发展商成熟没太策略考虑时价格全成+利润结果高利润完全竞争阶段涌现众产公司市场已团气家演变死活激烈拚争消费者长见识心思越越挑剔开始琢磨起消费者需求琢磨起产品差异化价格简单实现利润工具成种锐利竞争策略成+微利低市场价入市消费者心理价位决定法竞争定价差异化定价等纷纷出笼竞争手动态顾客心理终价格影响日渐明显部分顽固抱定成+高利润企业半消费者遗忘垄断性竞争阶段消费者知识验极提高专家型消费者量涌现价格购房决策中影响幅降低区位条件产品性产品形态服务理品牌等系列素构成价值组合吸引消费者关键时竞争手少实力强劲敌价格策略制定更需精耕细作总说 消费者+竞争成制定价格策略模式位置交通环境规模配套建筑形态建筑质量楼层品牌等房产价格参数权重明显变化品牌楼盘价格系数中占重显著增回顾国房产市场短短十年时间象深圳广州样起步较早城市已走初级竞争完全竞争阶段正非常清晰走垄断性竞争阶段数中城市处完全竞争阶段甚部分中城市处初级竞争阶段城市十分清楚属竞争类型发展商制定房产价格策略存着十分明显差
低开高走实际操作问题
低开高走步步高升恐怕楼盘理想价格走势价格绝数购房第考虑素时价格变动销售带极影响真操控发展商赚预期利润影响销售甚推动销售实件简单事：促成价格调整动什早计划中销售程中具体问题具体分析结果？销售热种程度调价？销售畅时涨价？次调少？准备调次？调价该进种促销手段？需认真考量目前市场两种控制低开高走基模式：工程进度模式销售推动模式谓工程进度模式项目价格走高工程进展开工未久项目形象尚法充分展示试探市场检验项目定位目部认购价格低公开发售开始项目形象包装卖场包装准备绪力客户确保利润价格然部认购期高出筹实景样板间开放（工程进展中标志性时间）工程形象日臻完善销售高潮已形成略略调整价格客户抗拒心理般项目封顶标志着项目体完工购买风险降低项目部分优势卖点充分展示项目完全竣工项目坏优劣览遗客户资金垫付时间短适调高价格消费者理解分期开发盘超盘说着工程断展开生活气氛居家配套设施日益完善期期价高更常见策略销售推动模式销售进展机动灵活调整价格般说项目聚集十足气进步制造销售热潮调高价格方式犹豫中客户形成压迫性氛围：项目极畅销快行动高价购买甚错失良机前面文章已谈真正房产营销活动中价格应仅仅反映利润工具应推动销售谋取竞争手优势重策略应价格走高单纯作楼盘热销惯性结果时巧妙调高价格反推动楼盘销售1998年操作深圳景豪园时成功运策略时正97深圳房产热深幅调整期市场价量齐跌片悲观数发展商寻思体面降点价送份礼吸引气充足市场调查确认景豪园聘请国外著名怡景师精心营造区环境永遮挡海景目标客户着极吸引力决定逆市动调高价格3调动媒体强势传播逆市飘红惊景豪园现象结果举创出屡高屡旺价格愈高销售愈旺奇迹
幅3％5％宜次调价楼盘总种市场瞬间断层没特概念支撑必须准备适促销补救措施作价格局部渡低价竞争唯出路科学价格调幅调频调节楼盘市场动态适应性发展商值关注重课题
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售楼员工作象简单：出门寻找客户会跑推销呢简单早已背滚瓜烂熟楼盘资料热情客户宣讲番然回答类似区周边什生活配套问题出什挑战性需创造性似谁胜
实然
先发展商角度市场竞争断深发展结果便产品质化程度越越高服务销售中起作越越时需企业应市场变化动作越越灵敏短短十余年时间发展中国产市场仅迅速卖方市场转买方市场产品质化现象日益凸显处客户接触第线售楼员整营销体系中作日益重身份属性日趋复杂：现场劝服客户促成终购买力服务态度服务精神折射着公司营理念价值取市场新动态客户实际需求客户公司广告促销等营销手段反应第感知者客户资料信息佳收集整理深加工者
站消费者角度质化方面消费者容决策理性选购机会真价格素质方面均甚接楼盘间作出佳购买选择建筑结构建筑材料建设规划环艺设计等方面知识限消费者说真件轻易举事般消费者时半会求助亲戚朋友事实亲戚朋友半专家意见更安慰剂已消费者渴需位专家出客观态度专业知识提供段发展趋建筑规划理念户型居活动关系区享空间设置绿化环境设计物色等方面理性中肯分析意见
天售楼员应简单营业员算价员应客户提供购房投资置业专业顾问服务物业顾问应该发展商反馈市场信息提供营销决策参考性意见前线营销士发展商营理念营思想觉传播者
然达步需通量学想销售员发挥作需予全面培训
1忠诚度培训项培训目售楼员解公司认公司营理念融入公司企业文化树立起企业创造利润客户降低置业风险服务宗旨培养出热忱亲切服务态度敬业细致服务精神培训容：公司背景介绍公司公众中目标形象公司理念精神公司推广目标发展目标（确立员工公司信心）公司规章制度（确定行准制定销售员收入目标）
2专业知识培训实现售楼员置业顾问转变关键培训重点分四部分：房产基知识包括基概念法律法规揭付款率等二楼盘详细情况（包括规模定位设施价格户型卖点）周边环境公设施交通条件该区域城市发展规划三竞争楼盘分析判断四物业理培训（服务容理准公契约）
3销售技巧培训服务技巧培训目提高售楼员现场观察力现场沟通力现场握力提高成交概率促进整体销售业绩包括：应接洽谈技巧问题套答案技巧询问客房户需济状况期等技巧接（拨）电话技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧客户心理分析逼（迫客户）订技巧展销会场气氛握技巧外出拜访技巧
显然专业培训中走更远培训更深入销售员素质全面跃升关键结合年国房产市场发展趋势认应增加特重视容培训：
1居历史新居理念现代生活方式演变建筑影响城市区规划理念中外建筑简史室室外空间协调基概念掌握知识顾客解疑答难提供真正顾问服务
2竞争手调查容调查技巧客户提供理性较分析基础
3客户资料收集整理加工知识具备方面知识公司调整营销策略制定楼盘发展计划培育企业核心竞争力提供线市场资料
说户型定位否准确户型设计否科学合理事关项目成败极关键素什样户型类配置紧扣项目总体定位？什样户型功布局程度满足消费者现生活需求呢？涉户型问题作探讨希研究心您定帮助
户型需策划
表面户型建筑室空间间隔需考虑整体建筑结构建筑承重水电气热光纤等网线路布置建筑技术问题完全建筑设计师事
实然户型实现消费者居家生活基素满足舒适性首前提满足消费者需求技术意义满足消费者户型确保项目销售畅旺户型设计首先市场问题次技术问题
世界没户型适合某特定项目指称某类消费者户型户型恰处满足目标消费者需求潜需求仅需研究部分消费者生活背景消费心理消费特征需充分考量项目处理特征景观环境文环境项目规划布局区环境营造等系列素户型定位切合项目整体定位切显然设计解决问题项目策划工作设计师应该项目策划户型类配置户功配置详细务书指导开展工作设计出真正户型
户型策划容点：
1户型类配置想吸引消费者项目终消费者吸引户型策划首工作根项目处区位周边总体环境结合目标消费者定位确定项目立体户型面户型？三房二厅二卫户型二房二厅卫户？房二房三房四房五房复（跃层）式等分应占少例？
2户型面积设定目前市场实况生活惯居住观念国南北间东西间消费者户型面积求存巨差异香港通常70㎡做成三房北方区二房面积超100㎡城市类消费者面积求相径庭：认三房应100㎡左右希三房做130㎡甚170㎡喜欢70㎡二房中意二房超90㎡……具体某楼盘种户型类面积底少宜显然需精心策划
3户型类分布项目中见单纯设计角度堪称优秀户型幸沦库存原发展商放错误位置：面积总价高户型放路边噪声相方景观较差方北方南北楼体中西晒底层……位置方设置总价高户型位置差方设置总价低户型决定类户型项目中位置分布基原背离点收获积压低价低利润
4户型功配置卫生间？阳台？厨房开放式传统封闭式？工（保姆）房？设置杂物间？设飘（凸）窗？……等等问题应站市场角度项目整体定位高度审视应设计师站技术角度单纯建筑结构出发
户型简史
时间流转社会济发展停改变生活状态生活观念断改变着居住观念户型求做户型策划必先解户型简发展历史
坐北南四四方方院子白天太阳夜晚月光老子住房东厢住女西厢灶堂柴房头猪圈鸡窝茅房坡屋顶厚墙院里石榴红枣院外榆柳相千百年中国老百姓理想户型头百姓县官老爷面积重进区基设计思路概二致
样户型然——宽敞舒适功分区明确动辄占亩亩土资料利率太低基没卫生间概念少床隔着蚊帐放尿桶窗户正午处黑角落样户型 现恐怕农村受欢迎
解放日子似识时务马寅初老头倒天天断涌街头房住国家机关企事业单位盘算发现银子实太限凑合吧通道筒子楼房公厨房公厕先整遮风敝雨睡街方说样户型说什住着挺扭舒服年月着分间半间错感谢谁谁想
转眼80年代改革开放济真起衣食行转眼改善琢磨起住房问题然理成章伙快发现走道筒子楼实 户型渴弄成套房啊厅家团团吃饭两三间房成年子女挤起家厨房做吃担心眼馋吃艰苦点会知道家厕排队冷冬天起碍阳台种点花草晚星星样日子实太美
快发现劲：厅里实太放彩电着刺眼放房里吧父母女方便沙发茶音响金鱼缸处安身冰箱想放厨房厨房更洗衣机想水龙头放卫生间卫生间太逼仄客床坐家生活裸露遗盼住客厅厨房卫生间宽宽卧室里干干净净房子
样房子满意：早起床家抢着厕辛苦天晚想泡澡方便厕里总潮湿阴森味太厨房然洗菜切菜炒菜便热夏天厅里没丝风？想电视吧怕吵着孩子学电视吧晚真挺难受时夫妻俩想疯狂回怕影响孩子父母……快隐密处设卧室房子两卫生间房子卫生间通风采光房子厨房连着阳台房子客厅（餐厅）两头落阳台房子设计出
单身汉想成套房子单身公寓
常里公干住腻酒店想买房子酒店式公寓
极想山景海景园景景观户型
……
户型标准
选择种户型选择生活空间生活历生活状态生活惯会带户型理解户型难更改刚性改变重塑生活方式谓户型充分尊重居家生活天伦质亲情质户型带身体心理舒适享受户型满足现未生活变化需户型室外然文环境协调环境引入室户型充分考虑建筑材料环保户型
套户型首先必须房间间隔方正少点金角银边谨防边角钻石房出现仅利家具摆放提高实面积符合中国消费心理
套户型必须做分开：
1动静分开客厅餐厅厨房音乐房麻室需活动频繁家生气活力休息睡觉卧室显然需程度静谧应严格分开确保休息安心休息走动娱乐放心活动
2公私分开家庭生活私秘性必须充分尊重保护访客进门业家庭生活方方面面览余求仅需卧室（卧父母房童房）客厅餐厅音乐房麻室（娱乐室）进行区位分离应注意房间门方
3次分开买房通常事业奋斗成生活质量迈台阶体现彰显业成功家庭成员间起居互干扰房仅应（南景观）宽敞气应单独设立卫生间应父母房略距离分隔设工（保姆）房应家庭成员房间分离
4干湿分开厨房卫生间等带水带脏房间应精心装修怕水怕脏卧室等分开
套户型必须做通透工作
果客餐厅相连开放式阳台玻璃窗遥相呼应保证客厅采光充分春夏天穿堂风更种极舒服享受
厨房然应良采光通风条件闷角厨房时时降低厨工作热情影响家食欲
卫生间应脏臭哄哄应成天然藏污纳垢繁殖细菌场应该良通风透光条件应该窗明静异味长霉
卧室然更成黑屋暗房
套户型应安排房间南面确保灿烂阳光耀房间便处首先满足应客厅卧
区周边着极突出景观时户型设计会破传统布局景观中心时首安排客厅卧景观
户型中厨房应远离卧室杜绝油烟污染卫生间应卧室方便家
户型中供水排污电煤气供热光纤等网布线应量集中方便业装修方便维修检查节省材料
立体户型面面观
目前市场立体户型两种：跃层式（深圳复式）错层式
谓复式套房子拥两楼层面两楼层面竖直投影面般重合两楼层间户楼梯作垂直交通联系浅显说相幢住宅502号房602号房通座户楼梯连结套（然更层）
显然复式住宅予住户空间层次感十分强功分区做十分位隐秘效果远非面户型错层式拟
般说复式住宅入户门均设低层点非常重居住心理进门应该第层走进室感觉复式中层应集中设置会客厅商务间餐厅厨房公卫生间贮藏室客房行动太方便家庭成员设置卧室层宜设置隐秘性求较高卧室次卧室家庭起居室等复式层非般客进入
复式房室楼梯容忽视重容户楼梯梯段宽度宜80厘米否仅行走方便家具难搬楼梯位置安排颇讲究般设厅堂角落避免占空间层楼梯应道空间重合占房间面积层出口处设置卫生间入口宜设台面积
显易见复式住宅面积般动辄200㎡单价通常幢楼区面住宅高总价非般承受提供居住质量带影视剧里西方资产阶级生活方式尊贵感受带业众心理优越感心动
错层式面户型复式户型间折衷义者没两完全面通层面中部分抬高米半米效实现日常生活中涉起居饮食休闲娱乐社交学功层面进行较满足现代家居需求
错层式户型带错落致新鲜感层间高差室楼梯高度缩短缓增加乐趣太影响交流沟通面积面户型相差年尤海行道受欢迎年方先推出少三错层户型：进门第层面公活动区南面开间客厅北面餐厅厨房公卫生间里数级楼梯形成第二区域作老房童房客房继续里级楼梯第三区活动区样受欢迎甚出现抢购
1999年深圳家公司推出种获国家专利跃复体户型复式房层做成错层式：进门客厅公卫生间餐厅等公活动空间走厨房工房顶层家庭成员起居活动空间发展商广告中仅宣称该户型领先30年面积建筑面积创新户型快位马路边立交桥旁房子卖出80少眼光独炒家胆投资获颇丰
户型？户型？
生活方式居住观念消费者属社会阶层房价差距等系列原方城市户型户型理解相
香港千呎豪宅说法1000方呎？90方米已深圳广州海般认130方米户型北方部分城市似170方米会做户豪宅
部空间设计角度户型面积越难度越抠着点点空间确难做出新颖致花样房厅二房厅房二厅二房二厅等中户型功配置较简单般厅房厨卫阳台等五件功分区完美面积户型设计师发挥余较仅户型基础增设卧卫生间贮藏室工房书房（音乐室麻房健身房）梳妆间更衣室卧观景阳台等方面功通常生活性做出较完美功分区跃复错层等创新空间户型
值特提户型否应带保姆房问题般说户型买家中结婚未久年轻绝力消费者孩诞生目前国社会济环境需夫妇两班工作正需聘请保姆家庭目前市场供应实际情况三房户型带保姆房二房户型带保姆房数寥寥消费者选择户型原总价较低月供轻松增加间保姆房带压力目标消费者否承受？希连开发商代理商广告公司市场调研公司做番深入研究
整栋楼整项目说户型配置例必须仔细研究谨慎问题户型单客源供面狭窄抗风险性相较差群分单户型带客户基素质面提高物业形象档次进卖出价钱正采取户型配置需精确深入前期市场研究旦定位准确收益非般项目目标消费者界定清希类消费者网340㎡单身公寓二房三房四房直200㎡复式应俱全起需求客户均满足实际定位混杂种层次客户均难找感觉——开奔驰然想踩单车邻踩单车邻居开着奔驰进进出出心里扭户型相互例配置合适户型层次相性错落致充实丰富客户挑选余市场抗风险性究竟少例恰观臆想通市场深入解出
户型配置决定项目整体定位户型策划首进行土价值分析判断：景观丰富交通便利块然应户型土方面均普通突出优点特缺点中等户型块较差时应总价较低中户型商务中心区幅土适宜然面积公寓甚酒店式公寓
面积合适？
涉户型问题中令发展商头疼难定决心属两点：户型类项目中配置例种户型面积前者决定项目卖谁者决定项目否真正满足
消费象着截然需求知道确定户型面积正合目标消费者心意呢？认必须三方面综合权衡
消费者应性知道房厅户型作渡购买者年龄30岁未婚刚刚结婚年轻购买动工作时间长积蓄渴拥片天功说然需厅房厨卫阳台五脏俱全部分面积求应该字号需布局紧凑总面积应超50㎡否失渡房意二房二厅三房二厅面复杂消费群三口家孩尚二房已足够生活较宽裕偏面积宽松布局更合理面积二房工薪家庭口较资金然更希购买房间较面积偏三房部分成功士高级白领然购买力强劲较实义认布局合理面积略偏三房已足够二房做70㎡100㎡？三房做100㎡130㎡？需精确区分目标消费者购买力生活状态居住惯高度应四房150㎡房子面积敏感度相较差深入分析目标消费者做恰处销售路畅旺
舒适性房子服务房子家庭天伦生活服务户型分割目提供温馨亲切舒适家居空间舒适性体工程学家居生活基规律出发决定户型开间进深面积
房子越舒适度越高少认理然事实非普通家庭客厅例里陈设沙发电视音响金鱼缸花木等迎客家闲聚空间谈话电视里节目太压抑感空阔易四边着相互隔阂感觉客厅开间45米宜应超5米应35米样道理卧次卧卫生间厨房等样居活动出发辩证关系
视角活动外舒适性应考虑利率问题果套房子中部分面积摆设家具电器助活动增添艺术情趣增加购买费增加妇扫卫生时间难度舒适性然折扣
域性域性区生活惯户型面积着求实舒适性延伸户型设计中必须高度重视问题连认二房二厅应该90㎡甚100㎡深圳恐怕少理解90㎡房子什做成三房什浪费数深圳眼里三房应该105—115㎡间连显然认样房子太太逼仄
户型首——客厅
毫疑问套房子里面客厅重性居首位进入家庭第视野家享天伦乐时活动空间迎宾会客重场说客厅户型首设计中应该高规格尊重
客厅设计素中包括开间进深阳台窗门数量门餐厅联接玄关等
篇文章提视总面积客厅开间应38—5米间窄家居生活规律突通常情况进深开间宜超15否狭长影响
阳台套房子里唯外界然环境交流话空间开扬通畅方认必须客厅脉相连阳台然风然光引入室佳途径然应全家种享受角度应客厅相连阳台必须客厅相连重原：晾晒衣服方公空间相通穿卧室形成干扰影响居家私密性
果阳面设置阳台背阴面否设置次阳台窗户形成穿堂风增加客厅通透性呢？然必需少值考虑
客厅周围开道门道门方属客厅设计中难决定需反复研究认真斟酌费心血处门越空间利率越低门里决定方便否公卫生间门应客厅？厨房呢？卧室外门客厅？做卧室门直接开客厅？客厅卧室间走道安排？设道？……问题然统答案典方案通目标客户深入细致调查访问解客户真实需求结合项目实际情况统筹安排
客厅餐厅连接问题南方数直接联通连市场象数隔断甚错开连通会整厅显开阔通透错开隔断功分区更清楚细致餐厅气氛雅致通风性差面积利率点折扣
玄关客厅里出现时间较晚伴着三（厅厨卫）（卧）功分区等居住观念进入普通家迅速部分家庭认真实价值存必性许消费者怀疑设置否需谨慎调查
关客厅里更想提请发展商注意着消费者进步细分细分消费者性化需求否应重新界定客厅功进根改变设计思路？
时尚前卫崇尚性反拘束喜欢离群SOHO年轻代新类许希客厅然标准模子里出方盒子起伏变化错落曲线许正追求客厅赋予更工作功甚直接客厅作电脑间网浪室部分IT士生存需现处设计阶段房子决定房厅两房（二）厅布局时恐怕必考虑新类需
客厅开PARTY跳舞？客厅考虑摆放电视机？客厅酒巴？客厅茶艺馆？
种种许现没足够提出需思考调查准备
卧
知道单位福利房统天年代三居室户型中卧室分次关系十分明显卧出现堪称户型设计思想中革命性突破
卧出现老中三代客空间更强独立性减少家居活动时成员间相互交叉干扰增添生活情趣生理满足现代家居生活
卧出现极满足购房者心理需求：拥房产眼里事业成功标志独立舒适宽逸豪华典雅性品味卧正业尊贵身份重体现
卧设计点：
卫生间：连项目三房卫生间显然没较理解消费者需求卧定独立卫生间仅卧卫生间面积应公卫生间功应更完备——洗脸浴盆座便器外应根项目总体定位设置摩浴缸桑梳妆间等
位置：独立性私密性卧求现建筑设计师知道卧设置隐密方——量远离入户门远离客厅立体户型设置层半部分时少面户型项目中卧居私密位置门直接着客厅整相矛盾更甚者项目卧居然直接面餐厅厨房相邻匪夷思私密性外观景确定卧位置时必须考虑重素卧必须南面佳景观
面积：卧面积然应房间舒适度卧面积非越越面积造成浪费（购买款理费）二空旷空间利营造亲密浪漫温馨二世界调查目前深圳等消费者普遍希卧面积18方米左右北方消费者需求相均值25——30方米左右
窗户：客户功三：采光通风眺电源光等绚丽彩浪漫情调法太阳光带温暖亲切心理满足感相拟电扇风空调风清爽宜代轻灵谐然风电视节目等精彩绿树红花青山碧水城市繁华绚烂夜景舒缓放松低台窗凸窗（曰飘窗）甚落窗成年卧窗户流深圳转角窗（垂直面景观两堵墙设计透明玻璃窗）弧形落窗已量运
辅助功：目前住宅市场中少设计师处理面积户型时常简单房间例放算事实种非常严重浪费认行方法应该功进步细分卧中考虑设置独立衣帽间独立梳妆间考虑设置背景音乐系统等
厨房
关厨房想法集中结三方面：厨房户型中位置提高厨房舒适度厨房设计创新性想法
位置：南方气候炎热南方房子特强调通风畅希厅里串堂风北方冬天漫长北方房子特讲究南北决定南北方消费者厨房位置着明显需求：南方厨房位客厅餐厅侧北方厨房位厅北端南方北方认面户型规划设计厨房时必须两种基原中选取中：1厨房家居生活中污染源噪声油烟油污残渣剩饭残枝败叶清洗污水等集中应远离卧室客厅量避免拎着菜穿客厅说厨房应进户门2厨房卫生间住宅中水集中施工成源利热水器安装等问题考虑厨房应卫生间贴邻处厨房门直客厅卫生间门开厨房穿厨房进入卫生间设计太符合居惯
舒适度：事实厨房观念抽排油烟机起进入普通中国家庭已厨房汗淋漓油烟滚滚战场开始演奏锅碗瓢盆交响曲乐台转变提高家庭妇男工作舒适度观察南北方目前数厨房面积6—7方米左右认冰箱入厨已势趋微波炉洗碗机电烤箱等厨房家电日益普烹调中煎炸煮蒸煲分工日益明细天厨房面积进步扩着生活节奏加快应该深入研究国烹饪惯基础厨房设计更科学更合理更符合厨房作业流程：洗切炒流程中L型厨房字型更减少步伐移动节省时间提高效率降低劳动强度整体厨房物品位仅提高空间利效率减少死角更方便清洁改善卫生状况认现已厨房功细分清洗加工区烹饪区时候程度降低油烟污染拣菜洗菜切菜更宽松惬意空间进行仅提高舒适度鼓励半帮忙手处淡居家生活增添许情趣
创新：想提出两点创新性想法200方米户型中设立单独早餐室二设置开放性厨房餐厅间完全通畅连接厨房早餐室欧美国家十分普遍着生活形态改变餐饮惯转变部分户型中妨试见例子中抽排油烟机技术角度厨房完全敞开点问题没开放式厨房处言明——仅极拓宽工作面积边择菜洗菜切菜边听音乐电视务较重时更发动全家起动手帮忙真正炒菜成种生活轻松甚种享受
洗手间问题
中国菜肴香精美举世闻名时中国厕臭简陋享誉全球种重进口出口漠关心现象似中国传统文化中独
长久厕中国称——茅房见户型中位低受重视解放城市里量修建火柴盒房子里相没单独厕80年代着济发展改善居住条件日益关注历追求户独立洗手间坐式抽水马桶增加实面积追求二甚三洗手间等阶段受传统文化根深蒂固影响目前洗手间设计中存诸亟解决问题：
（1）洗手间搞暗天日白天需开灯余臭长年绝阴森潮湿细菌量繁殖活
（2）空间面积绝足发展作辅助功面积压缩户型中面积4方米
（3）设备水极低配置洗衣机热水器电吹风电话道线路插座足甚根没
（4）标准化程度低施工质量差线配置杂乱章影响美观水道容易堵塞
（5）缺乏户出发户着想理念图设计简单施工方便——洗手间线集中方长期明配置户增加难清扫积污纳垢死角卫生碍观瞻
（6）穿厨房进入洗手间洗手间门直接开厨房设计见公洗手间门直接开客厅更皆
（7）重数量重质量规划设计阶段讨重点常设计洗手间基讨洗手间具体 设计细节
（8）重面积重功布局广告中现场销售员介绍中般会突出强调洗手间面积没意特征消费者洗手间功分布差异化求
（9）重装修标准重基功配套装修标准时洗手间设计中已讨重点发展商设计员营销员似意意忽略洗手间功设施研究
（10）重卧洗手间重公洗手间许买家卧营销角度卧洗手间出彩出新更效激发客户购买动公洗手间数陋简关心者甚少事实角度利率更高公洗手间没理漠然视
（11）重户型洗手间设计重户型洗手间设计实南辕北辙嫌疑：购买户型者实力派士般重新设计装修操心太户型买家工薪阶层资金时间相较紧更渴发展商仔细琢磨提供次位设计装修
（12）连座便器正洗手间门户型永远原谅设计错误
篇文章里历数现洗手间存诸出现问题根源发展商设计员旧观念处理新住宅：洗手间作已逃难没想应该业重享受区
事实现代住宅洗手间组空间组空间围绕着便溺洗漱沐浴等基活动展开（目前深圳产界洗衣机否应进入洗手间存争议拥护者认洗衣活动样属水性活动理应集中手换洗衣物掷入洗衣机实方便外接排水道设置利考虑应进入洗手间反者认洗衣机洗手间功难协调拎着装满湿衣服桶穿客厅达晾晒阳台诸便（干衣功）洗衣机应设晾衣阳台附）抛开洗衣机问题较组织便溺洗漱沐浴三项功面积应少6方米否必然出现空间局促功混杂业带中互相干扰便购房目需求差异目前消费者希洗手间面积集中6——7方米10——12方米两区间发展商根项目定位作恰选择
洗手间家居生活中集中水容易出现潮湿阴凉滋生细菌病毒方采光通风特重工排风电发光源利角度然风太阳光天然亲感洗手间应该做宽敞明亮通风畅引入西晒更理想外种建筑形态种户型布局推式窗户适合洗手间
根新住宅设计规范征求意见稿提议80方米住宅均应少设计两洗手间卧否应设计洗手间问题已需讨需强调卧洗手间面积应公洗手间
公洗手间通常业装修重点发展商提供统装修较合理应注意面浴具卫具墙壁天花板具应协调色彩保持洁净清爽感觉
冬天公澡堂家沐浴泡家浴缸里必成北方区生活流浴缸洗手间里缺尤卧洗手间次年轻理想生活调查中少选择泡三角形浴缸里边泡澡放松边朋友电话认极现代极浪漫感觉
三角形浴缸长方形浴缸更节省空间值发展商注意
长方形洗手间宽度太窄否具集中边间隙者带麻烦影响具布局素开门方推拉门值考虑设计
安全起见道煤气燃气热水器应设计洗手间外深圳楼盘燃气热水器统安排阳台受客户欢迎预计类似概念迅速普
……
真正心存想法真正想洗手间成业享受空间您定发现许改善洗手间设计方式方法
阳台
套住宅里阳台应该具浪漫情调方里广角度视界青山绿水生机满园繁华市满天星斗里歇风带春夏凉爽充足阳光温暖冬天空间法拟开扬舒畅心绪飞扬前室紧巴巴面积室外水泥沙土面居住条件阳台少家封闭起改造成间卧室杂物堆放失然交流天性
年着居住条件改善住宅产品功品味需求断高升仅阳台基面貌基功恢复发展设计断出新出彩
双阳台：目前设计双阳台时两种思路种强调通风两阳台分置厅（客厅+餐厅）两端种注重实北阳台厨房相连便置放加工蔬菜杂物
阳台：阳台整体纳入室成厅然延伸作封闭式阳台种升级阳台处免风沙灰尘侵扰（城市处高速扩张阶段工生态环境没根性转变风沙灰尘侵扰会较长时间成影响生活质量重素）外幅落玻璃代墙体仅引入充足阳光视线极开阔客厅站外面世界眼前似房间连成体种空荡博感觉阳台特适合北方区北京现代城方面典型代表
观景阳台：海景山景湖景江景河景城市夜景天际线背景街景公公园区中心庭园……优美景观环境极激发买家购买热情增加楼盘附加价值面某特殊景观观景阳台应运生观景阳台仅强调景应做阳台景观交流话阳台融入景观仅需佳角度需较面积
景观阳台：阳台影响住宅建筑外立面观感极重素阳台身成种景观建筑设计必追求十余年全国开发商品房中基摒弃兵营住宅时代红砖砌水泥铸成粗糙笨重简陋阳台代表着古中外种建筑风格建筑符号贴切生硬运阳台阳台造型改千篇律长方形出现量半圆形弧形扇面形L形材质镂花铁艺锈钢石柱钢化玻璃等色彩更五彩缤纷确实阳台成市里道亮丽风景
特殊功阳台：深圳广州海住宅中设计师安全角度建筑外立面干净整洁室空间利率视觉清爽等角度出发背阳面特设置34方米阳台安置空调机燃气热水器等深受住户欢迎
户型设计趋势
拉拉杂杂说许目二：希发展商通科学性化户型设计更快更实现市场目标希消费者真正契合需心水户型
市场鲜活断变化户型设计需断调整创新市场变化渐进规律循调整创新必须紧扣市场发展趋势
1住宅户型日益样性
面积档次外家庭结构消费阶段设计户型应区：服务核心家庭户型应该精致巧服务两代居家庭户型应该优雅浪漫三代堂家庭提供住宅应该温馨亲切
错层代表立体住宅期全国性热点错层牢固性抗震力尚疑问
结构开间轻型框架结构支撑体住宅等适应性开放式住宅势趋
2扩住宅适应性选择性
新模式两次设计第次建筑师设计带外墙分户墙固定厨房卫生间阳台框架住宅第二次住户根生活惯时期生活需参设计容室装修选类型尺寸定型产品轻质隔墙推拉门窗组合家具折叠门等进行灵活空间分隔
3改善厨房卫生间功质量
厨房卫生间面积设计粗糙设备简陋目前住宅普遍性问题发展趋势面积住宅中提倡餐厨式（DK型）厨房作住宅空间组织中心重叠充分利空间改善厨房环境增加家庭团聚气氛面积住宅中开放性厨房应该前景
户型设计中极重条原清污分离指水非水空间分离提倡水空间相集中目前卫生间厨房已水道发展水排水热水煤气通风道暖气道六种设备线着节水需增设中水道应量集中外明道改暗道表具入户力争住户费力安全接水排水等应家庭卫生洁具功（摩浴缸家庭桑浴器净身盆）厨房设备洗碗机消毒柜微波炉求提高居住水
4限度利面积空间
目前区实现功分区单纯住宅面积放问题认取增加面积必然增加购房者负担二浪费土资源理想做法应通精心设计争取更高更空间立体化墙体家具预留嵌入式空间等增加户建筑面积容积量前提通精心构思巧妙利空间
5通种途径节节水
节途径设计考虑屋面墙体涉门窗等少考虑薄弱环节结合改善居住环境条件解决隔热保温然通风问题具体技术采节水型设备利太阳技术节水型便器中水利等配置适住宅节电明灯具等
户型处理程中缜密考虑节目前广泛忽略必趋势
售楼书该说点啥
相信位深圳考察房产市场会售楼书设计精巧印刷制作精美容细致丰富派发爽快方惊叹什花成代价制作售楼书呢？售楼书说啥呢？知认真思考？
房产广告媒体说起
统计企业广告费中通常70媒介发布选择适媒介广告总体效果关重广告媒介报纸杂志电视广播户外交通物电影院直接函件报纸夹页POP等数十种复杂样媒体中选出高效组合呢？唯办法深入研究产品特点消费者接触惯消费者心理特征
消费者说房产特点昂贵需投入资金浩现场考察外通常需方收集信息资料相楼盘反复较发展商说房产销售处客户性强作业面窄压力时间紧迫千万亿元资金投入必须年甚短短月实现回笼仅需压迫性高强度广告攻势更需广告媒体楼盘优势卖点孔雀开屏般充分展示迅速激发消费者购买热情正报纸成房产首选广告媒体原：报纸图文兼顾信息容量市场覆盖面接受广泛信度高时报纸日均出版易发展系列性广告便时修正广告策略报纸特色方便携带便保存发展商说报纸广告信息较效广泛目标受众传播消费者说报纸集中楼盘详细资料进行性选择理想资料库
报纸广告避免缺点受广告法限制部分广告手法广告容表现受版面创意限制图文信息量足印刷质量较差细节表现力弱传阅率较低等等
分析发现售楼书弥补报纸广告缺陷佳媒体售楼处派发定动性印刷精美引入胜众媒体约束相较创意空间表现手法丰富没版面限制楼盘作全面详细介绍独立印刷需高昂发布费独立成册会广告信息干扰制作精良易携带便保存……
果说印刷媒体产广告佳媒体报纸+售楼书堪称珠联璧合相益彰佳组合
弄清售楼书仅仅产品说明书重广告媒体难理解深圳产商售楼书重视售楼书该说啥然清楚明白：
楼盘概况：占面积建筑面积公建筑面积商业建筑面积建筑覆盖率容积率绿化率物业座数层数层高车位数物业结构发展商投资商建筑商物业理……
位置交通：楼盘处具体位置图交通路线图位置交通情况文字详细介绍
周边环境：然环境介绍文环境介绍景观介绍
生活配套设施：介绍周边学校幼园医院菜市场商场超市餐饮服务业娱乐业邮政电信……
规划设计：包括楼盘规划规划理念规划特点楼盘建筑设计者设计理念建筑特色环艺绿化风格特色等介绍着年生活品位日渐高层次追求消费者日益重视建筑外部空间处理建筑风格建筑外立面特点规划设计应售楼书介绍重点部分
户型介绍：生活方便否舒适否户型着绝关系户型影响消费者购买决定重素应灵活样方式户型特色户型优点情展示
会介绍：作全新生活方式产物作提升楼盘整体品位重组成会年市场中受越越高重视会功会设计概念会服务细应介绍
物业理介绍：物业理楼盘售服务着市场发展日益重视物业理背景物业理容物业理特色应交代
外建筑装饰材料保安理系统新材料新科技成果运……根楼盘身优势卖点侧重介绍
精致美观作品总乐收藏创意独特设计新颖作品总乐阅读容翔实丰富作品中信息越信赖程度越高广告师奥格威说：介绍越详细销售越售楼书宜简陋更重定消费者信息
选准媒体节省广告费佳方法售楼书值您胆投入
关注购房中感性行
买房子会感性行？吧？十万百万套房子数消费者说生中购置价值高昂件商品家买房子全家开会讨思前想左右权衡反复较？买房花半年甚更时间逛遍全城售楼盘意属楼盘更室带尺子边量边室外围着区步行转圈白天晚晴天雨天邀请亲戚朋友会感性行动购买？典营销理说消费者购置房子类贵重商品时决策程极审慎充满理性
市场活生生市场着运行轨迹会顾想会意理说教市场现实常出意料
片水稻田盖起海万科城市花园站楼顶竹杆捅飞机肚皮然条件恶劣想见着句明天住里？题温怀脉脉系列广告楼花阶段精明著称海消费者吸引蜂拥甚售楼处玻璃消费者挤破回现呢？少著名作家陈村常飞机巨轰鸣中写作倍感苦恼
1997年邻深圳火车站栋写字楼眼死火低价转番运作接手公司改住宅项目定位时深圳尚属罕见酒店式公寓——提供五星级酒店式服务公寓然请香港名星作形象代表系列包装宣传楼价短短月1万元㎡疯炒高34万元㎡售空现呢？转接手供楼难继深度套牢买家眼解套干脆弃十万首期款前期供楼款水漂
……
中国短短十年房产发展史类似样例子恐怕连续说三天三夜逗号
连楼盘盖连见未见售楼处进行番巧妙策划宣传楼花阶段卖满堂彩？
消费者身少理性分析审慎置业？相部分禁起现场热卖气氛诱惑楼盘宣传炒作猛烈攻势风众感性判断动购买
果够普遍楼盘销售现场方面售楼员告诉客户10分钟订金事方面果仔细问问买房者该楼盘建筑质量区规划绿化环境户型间隔究竟里起码60说出然
年方法作调查研究消费者决定买买程中应该说十分理性决定否买时带相重感性决策色彩
买房中发生感性决策原认四方面：
缺乏验数生中次次买房历验缺乏显易见没验然缺乏较客观评判标准道理买西装买电器没实质性区正现场许销售员技巧性说服销售员逼（迫）定（金）消费者原
缺乏知识消费者专家绝数消费者缺乏全面系统建筑规划设计环境等方面知识楼盘说明书基语焉详甚充斥着夸欺瞒词理性判断？
缺乏必信息影响房子效果城市规划市政建设周边区开发物业理等等发展商掌握全部真实信息目前法制环境消费者难获关楼盘全面真实信息
更质作社会动物安全寄托群体行单独审理慎判断潜意识旦出现群趋行盲者会越越
房产营销已走发展商盖房子然吹夸广告销售阶段步入必须消费者心理出发必须切实满足消费者需求境然买房程中存相重感性成分然需激发消费者购买欲购买动环节做足功夫功夫包括楼盘形象包装售楼处卖场包装销售员现场推荐力培训
关房产价格策略点思考
成+竞争？消费者+竞争？
攫取高额利润快速回笼资金目标楼盘确定价格时通常需考虑三素：成——价建安成税收费总二竞争——市场供求总量直接间接竞争手价格情况三消费者——目标消费者够接受种价格
三种素楼盘终定价中起作显然样般说市场供求总量竞争手价格参考成消费者决定价格策略根素深入分析发现：成+竞争消费者+竞争房产定价两种基策略
成+竞争定价策略决策流程致：计算出项目总成→侦察竞争手价格情况→加预期利润（视目标例）→出楼盘价格
消费者+竞争定价策略决策流程：竞争手提供物业价格→调查该段开发竞争手差异化物业调整项价格变数消费者愿意种价格接受种物业→开发种物业类型开发实现战略目标→楼盘终具体价格
显然目前数发展商选择成+竞争定价策略简便易行样清楚知道赚少利润更数发展商房子盖快卖时考虑价格面较中出种典型产品导型策略太符合市场发展趋势蕴含着两方面风险：首先定价高产品滞销风险买方市场中消费者市场体定价模式消费者排斥价格体系外现实消费者认付出该价格相甚超额价值时交易成现实旦出现效满足消费者需欲求设计建筑成+利润方法定出价格种虚拟价格消费者回应产品滞销制定价格时预期利润成虚拟利润次定价低较难赢取超高额利润风险前产市场起步久发展极迅速市场消费层级差距越越市场常新规划理念新建筑设计新户型设计创新区环境营造新建筑材料新科技运等楼盘树立起市场流行产品截然形象带消费者特殊附加价值企业轻松赢取超高额利润产品中心成出发点定价模式显然难做点
消费者+竞争定价策略处消费者潜心理接受价格出发点竞争手参规划设计建筑户型配套营销均满足消费者需求原时刻注意区竞争手实现开发目标（高额利润快速回笼资金）种措施手段程始终处控制状态开发效率达高
定价策略需发展商市场消费者中心开放心态需认识价格种产品市场销售形象宣传推广起构成互关联系统策略需前期做量专业研究需量时具备专业市场知识理目前国发展商中万科深圳金田招商华侨城北京中鸿天广州金业海华辰等市场中发展商做反市场出发消费者出发正屡屡成功原
二金子？银子？
价格策略房产营销中事关项目成败关键环家成+竞争消费者+竞争模式定价开发目标会风格发展商做出选择简单分三类：银子卖金子价金子卖银子价金金银银定卖实价
银子卖出金子价然数发展商梦想样利润化追逐利润正商天性前发育尚成熟发展极迅速时消费层级需求差距日益拉真正金子市场环境实现点然难度非完全
做点首先必须银子具备某金子品质需楼盘赋予高层次高品质元素创新规划设计创新户型创新材料运创新科技成果运等投入然需金子代价楼盘具备领先竞争者优势具备金子般品质次必须银子起象金子需高超楼盘形象卖场包装技巧必须楼盘外形象传播形象卖场形象显竞争手高贵典雅必须消费者相信楼盘确实具等金子价值需规模高规格高层次新闻炒作整合推广说服消费者
银子卖出金子价处言喻——需完成销售50—60获错利润旦销售90真赚盆盈钵满天竞争日趋激烈市场环境策略难度越越风险系数越越高适合部理控制力特强富创新精神创新力企业
年少数发展商发现利润快化带资金融通成降低资金效率提高时金子轻获反常常出意表动选择金子银子卖物超值着正确传播策略目标消费者认识块金子实现100销售难事样实例少数策略特适合资金压力较需迅速回笼出特战略目标市场份额着强烈需求企业毕竟作出钱挣决策件困难事
绝数发展商希赚取高额利润市场实际中数发展商选择较实策略：金金银银物值毕竟风险利润稳健策略夹中间策略利方面：销售周期较长销售程中控制性失效风险价格高仅获淡利树立公司形象价格低较难聚集气迅速完成销售旦销售遇阻力更提价市场法接受降价损公司品牌陷入尴尬
力策略然通包装楼盘起金子售银子价量挤掉价格中水分价格量回价值发展商利赚消费者乐接受需充分专业强力策划
三开盘：高开低走？低开高走？
开端意味着成功半楼盘价格策略中开盘定价关键步拟价格走势进行定性分析讨楼盘价格走势产营销整体效果关系确定明确价格战略
前两篇已分析房产营销中价格产品市场销售形象宣传推广互动策略需阶段性营销目标调整价格高降低低调高问题关键新推楼盘说低价开盘逐渐走高呢？高价开盘完成初步销售目标低价清货
低开高走处：（1）价廉物美购房者愿旦价格消费者心理价格低消费者实惠感容易聚集气消费者知道发展商先低高战略中包含着升值空间容易成交开盘久迅速成交促进士气提高销售员全体员工信心更精神状态开展日工作（2）低价开盘价格动权发展商手里时调高幅度少根市场反映灵活操控（3）资金回笼迅速利营销措施执行 (4)先低高实现前期购楼者升值承诺发展商容易形成口碑
低开高走利处：（1）低价低利润必然结果（2）低价容易种便宜没货感觉伤害楼盘形象
高开低走处：(1) 便获取利润（2）高价未必高品质高品质必然需高价支撑容易形成先声夺气势楼盘高品质展示（3）高开低走价格先高低者定价高折头消费者会感定实惠
高开低走利处：（1）价格高难聚集气难形成抢购风楼盘营销定风险(2)先高低然迎合期消费者前期消费者非常公发展商品牌定影响
实际高开低走低开高走绝销售程中价格变化较微妙作发展商关键问题楼盘定价前期综合权衡物业形态品质市场态势消费者心理寻找合适机会点样真正赢市场否考虑楼盘销售成交量时间成会受严峻市场考验风险中
分析出低开高走策略适合三类楼盘：（1）项目总体素质般特卖点（2）郊区盘超盘类楼盘首聚集气入住容易消费者心中形成社区概念销售直线升气旺极易位置等缺陷法启动（3）类产品供应量竞争激烈
高开低走策略适合楼盘：（1）具创新性独特卖点（2）产品综合性佳功折旧速率缓慢
价格营销重性需赘述决定选择种策略重市场清醒认识楼盘客观分析策略执行细密周详计划价格营销措施配合充足准备市场营销中应断进行价格曲线维护样达整合营销效果
尾盘：降价清货？精细营销？
尾盘战略务完成尚未售出单位公司项目开发目标导致时算进入尾盘阶段认识相银子卖金子价项目说销售超75属尾盘金子银子卖项目说尾盘量超10
数量然预定时间流消费者接受购买尾盘然具某方面缺陷产品：卧客厅北西晒项目中位置采光通风均便项目绝妙风景法欣赏楼层顶天立型户型结构卧室客厅面积例适边型厨房卫生间位置单位面积消费层面非常窄甚冤屈某指风水……
然尾盘总量然较规模投入营销费甚济然问题房营销难度必定更加发展商已完成开发战略目标实现体利润资金等方面压力尾盘期营销务继续回笼资金快断腾出身手投入项目工作年发展商付尾盘办法似招：降价明降公开点广告声吆喝降价利含蓄点搞什口价统价销售实际销售中提供更折扣暗降 送豪华装修送全屋电器送年理费送家具……
发展商外全国民认房价高天降价然着视威力降次价少尾盘真清仓降价点问题首先然损失利润次损害前期购买者利益觉衡伤害发展商品牌形象准备产行业持久战企业应慎重外问题降价法解决户型结构存严重功缺陷——房子生活关系太密切加降总价笔数少会花巨资买套极方便房子——实全国空置房面积年年创新高重原
实处理尾盘远止降价简单程式化模式逐分析单位成积压品问题市场深入研究基础实施精细化营销更高效更全面解决尾盘问题方式
成功两肯降价发展商解决尾盘问题高档区二十套原四房成库存调查发现原少客户认该户型房间太卧室面积普遍偏动员发展商改成三房果然快售罄中档偏低区批三房总价较高问津调查中发现附出租房市场需求旺盛价格相高改四房然诚征房东——寻找意投资客房东门甚快找租户结果然四方喜：发展商消化库存投资客找收益安全系数高投资项目租户住进崭新花园区…喜悦然更难言表
竞争阶段价格策略通览欧美发达国家进入资义社会济发展史发现市场历竞争程度明显四阶段：初级竞争阶段完全竞争阶段垄断性竞争阶段寡头垄断阶段（完全垄断存政府行政手段控制领域） 发展阶段代表着市场类型竞争程度价格状况阶段 企业 消费者 竞争状况 价格状况
初级竞争 企业数量少 动产品认识少需求层次低购买力弱 卖方市场简单竞争竞争体现生产力 高价格低质量
完全竞争 达 重视产品质量需求元化层次发展逐步形成品牌意识 十分激烈品质营销手段成竞争武器 价格迅速降低波动价格差距明显
垄断性竞争 逐步减少 专家型消费者品牌意识强烈明确身份界定 竞争激烈竞争容转企业独特核心竞争力 价格充分体现价值
寡头垄断 仅存少数家 专家型消费者形成高度品牌忠诚度 品牌规模资金实力成竞争手段 价格稳
初级竞争阶段市场处短缺状态消费者甚成熟没求发展商成熟没太策略考虑时价格全成+利润结果高利润完全竞争阶段涌现众产公司市场已团气家演变死活激烈拚争消费者长见识心思越越挑剔开始琢磨起消费者需求琢磨起产品差异化价格简单实现利润工具成种锐利竞争策略成+微利低市场价入市消费者心理价位决定法竞争定价差异化定价等纷纷出笼竞争手动态顾客心理终价格影响日渐明显部分顽固抱定成+高利润企业半消费者遗忘垄断性竞争阶段消费者知识验极提高专家型消费者量涌现价格购房决策中影响幅降低区位条件产品性产品形态服务理品牌等系列素构成价值组合吸引消费者关键时竞争手少实力强劲敌价格策略制定更需精耕细作总说 消费者+竞争成制定价格策略模式位置交通环境规模配套建筑形态建筑质量楼层品牌等房产价格参数权重明显变化品牌楼盘价格系数中占重显著增回顾国房产市场短短十年时间象深圳广州样起步较早城市已走初级竞争完全竞争阶段正非常清晰走垄断性竞争阶段数中城市处完全竞争阶段甚部分中城市处初级竞争阶段城市十分清楚属竞争类型发展商制定房产价格策略存着十分明显差
低开高走实际操作问题
低开高走步步高升恐怕楼盘理想价格走势价格绝数购房第考虑素时价格变动销售带极影响真操控发展商赚预期利润影响销售甚推动销售实件简单事：促成价格调整动什早计划中销售程中具体问题具体分析结果？销售热种程度调价？销售畅时涨价？次调少？准备调次？调价该进种促销手段？需认真考量目前市场两种控制低开高走基模式：工程进度模式销售推动模式谓工程进度模式项目价格走高工程进展开工未久项目形象尚法充分展示试探市场检验项目定位目部认购价格低公开发售开始项目形象包装卖场包装准备绪力客户确保利润价格然部认购期高出筹实景样板间开放（工程进展中标志性时间）工程形象日臻完善销售高潮已形成略略调整价格客户抗拒心理般项目封顶标志着项目体完工购买风险降低项目部分优势卖点充分展示项目完全竣工项目坏优劣览遗客户资金垫付时间短适调高价格消费者理解分期开发盘超盘说着工程断展开生活气氛居家配套设施日益完善期期价高更常见策略销售推动模式销售进展机动灵活调整价格般说项目聚集十足气进步制造销售热潮调高价格方式犹豫中客户形成压迫性氛围：项目极畅销快行动高价购买甚错失良机前面文章已谈真正房产营销活动中价格应仅仅反映利润工具应推动销售谋取竞争手优势重策略应价格走高单纯作楼盘热销惯性结果时巧妙调高价格反推动楼盘销售1998年操作深圳景豪园时成功运策略时正97深圳房产热深幅调整期市场价量齐跌片悲观数发展商寻思体面降点价送份礼吸引气充足市场调查确认景豪园聘请国外著名怡景师精心营造区环境永遮挡海景目标客户着极吸引力决定逆市动调高价格3调动媒体强势传播逆市飘红惊景豪园现象结果举创出屡高屡旺价格愈高销售愈旺奇迹
幅3％5％宜次调价楼盘总种市场瞬间断层没特概念支撑必须准备适促销补救措施作价格局部渡低价竞争唯出路科学价格调幅调频调节楼盘市场动态适应性发展商值关注重课题
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