销商（店长）营培训手册
★前言：级代理商企业组织形态力营业业绩责者营
者营者聘店长
作业员时间工作理者目标中心工作理者作业员根差异
方便起见理者均称店长
第章 销商（店长）资质
店长职责
★五项基职责
（1） 达成业绩职责：店长营者营业者必须担负起店中业绩责
（2） 理 职 责：店中物钱情报等店长充分理具体落实执行公司项规定
（3） 指挥统帅职责：店长应该发挥指导统帅部属力正确适指导属100发挥力
（4） 解决问题职责：关业绩工作中发生问题店长必须思考解决
（5） 判 断 职 责：权限范围店长业务应正确判断属听命行事立场迥异
★两项基工作
1 外工作：〈追求消费者方面满足〉
（1） 吸引消费者货品方案
什时代专卖店胜负决定货物品质坏齐全否仅适应消费者需求提出准确领导消费走新型商品店长第务
（2） 营造气氛便利卖场
消费者期店铺货色齐全外气氛便利达成二项求店长第二务
生意成交成交顾客门予亲切接工作员亲切蔼笑脸迎顾客成朋友样领
外点便利：商品摆设否目然价格标示否清楚否提供POP广告情报等等似十分简单商家疏忽问题
（3） 顾客行家感觉
售货现场接顾客时必须信服贩卖专业知识水准种专业知识讲解技巧训练店长第三务店长新产品引发新生活形态应该建言力
果知半解半生熟说明反会产生反效果信扫印象折扣
接顾客态度宜度程度坦诚真心希顾客找想商品
（4） 咨询趣味具新颖性
商品店交谈中应该充满趣味新颖识博见广感觉店长第四务
天消费者绝满足便家商店选购件便商品定逛逛家店审视店里互相交谈愿意购买中意商品专卖店购物时顾客通常象做休闲活动般
2 店长工作
（1） 达成高销售额目标
店长第五务创造销售额店长首工作商品陈列卖场环境客促销等手段
（2） 库品定保持鲜度
专卖店库品陈列数量方面适度重定保持鲜度店长第六务滞销品需时写申请报备倾货畅销品量保持
（3） 提高员售货场效
达成目必须 a店员结构压低b工作分配指示应确实
c提高售货技术水准工作效率
（4） 年必须开发30新客户业绩需递增
二店长职
1必备9项资质
（1） 热情：店长面工作时必须高度热情激情
（2） 积极：积极面事物企业发展时需店长
（3） 开朗：开朗聚集众带领众需够店里充满欢愉谐气氛店长
（4） 感性：现流行话感性仅商品商品陈列谈话店长应感性充满爱心
（5） 协调性：作业基础协调性部属司顾客交易方必须具协调性
（6） 责感：店长委托干名部属百万元商品没强烈责感绝行
（7） 屈挠：永远利身理者定畏困难具坚强忍耐毅力
（8） 属感：热爱工作团体店成家作店长原点
（9） 行动力：失败通常行动立行动店长应具备资质
2应备8项基础力
（1） 考力：更广更深步思考思考足行动会造成徒劳
（2） 判断力：正确迅速判断愈司判断尤重
（3） 领导力：必须调动激发部属工作积极性拥指导部属领导力统御力正确处理际关系
（4） 指导力：够正确指导部属前进停止该力部属达成业绩原点
（5） 设定目标：设定工作目标确实分派带领团体重点
（6） 说服力：想法计划方理解接纳力说服力动武器
（7） 应变力：基应突发事件意外争执应种状况做适处理
（8） 情报收集力：广范情报资料持时选择必益情报必
3 作工作理者失败原
（1） 没独创理念
（2） 法掌握情势变化
（3） 法思考欠缺果断力
（4） 法相关部属协助
（5） 法完成日常业务
（6） 法期完成计划
（7） 法圆满授权
（8） 部属接触足
（9） 法掌握部属心态
解说
店长站工作理立场失败10原反面事理者应具备力目然
三店长必备务
1必备6项知识技
（1） 工作知识技
（2） 必须具备效运组织知识技创新
（3） 指导知识技正确迅速效教育训练部属
（4） 改善知识技细密分析店工作容节省劳力时间费工作成果更显著
（5） 部属知识技店长需属协助达成务必须具备提高属士气保持组织工作效力解决事问题等知识技
（6） 解决问题知识技诸业绩问题事案顾客申诉相关机构组织关事务安排等天会发生店长应具备解决问题力
（7） 测定力基准
项目 评价 司评价
1 锁定目标达成
2 业务计划完成
3 组织完善际关系良团体
4 努力前善责指导
5 充分部员协助
6 合理处理事务
7 公分派工作
8 关市场业界间知识
9 建立交易商等关连企业协助体系
★卓越领导者特性
² 真正领导者特征
² 工作心应手虚张声势
² 欲施
² 乐助
² 言教身教重
² 肯担规避责
² 处事公公正
² 事视仁真心关心部属真正解决问题
² 疑莫莫疑体谅爱胜
² 材施教
★真正领导者必备力
² 仅胜工作关游游工作抱着学热忱
² 具备计划组织职务力
² 具备授权技巧
² 具备决定实践发展路线力
² 果断力
² 具备屈挠通融性
² 乐商协调力
第二章 店长组织力
店长天
2营业中
3进货点收
4结束营业
二周末业务
三月底业务
四店长际关系
1 效沟通
（1）谓营沟通：营者般业员工作企业目标努力意识达成目标情报传递
（2） 种关系： 级→级 命令指示情报
级→级 报告建议满情报
行关系 意见交换调整情报
（3） 基原：发信者A传达B已B接收情报理解接纳必须反应行动度传达A重新审虑
2际关系点
（1） 关系横关系视妥
（2） 成协商关系
（3） 遭危险困难时互相信赖
（4） 意方缺点找出优点长处
（5） 必时应坦率
3店长十诫
（1）总背批评营者
Ø 店长会常常属面前批评营者失数提高推卸失责样容易员工营者间形成隔膜致员工专卖店未前途失信心造成影响非常恶劣
Ø 果真想法想营者交流办法选择适时机营者面谈面提出建议
（2）营者句话圣旨
Ø 工作惟命特重视级言意见失事物正确判断力样做法会影响企业正确发展作第线理者解现场销售应该足够思考判断力
Ø 令达店长职责果合理营指令营制度提出法意见终仅仅造成企业损失时店长员工损失
（3）处事犹豫决断断
Ø 权责范围遇事情必须机立断敢承担责敢作决定决策店长种回避责行称职店长
Ø 类店长营者应该快撤换
（4）工作没设立高标准
Ø 俗语说志者事竟成没提出高求然没公司发展
Ø 公司处阶段总会更高求前面营者店长应满怀激情目标进发没设立目标求店长会更理想激情淘汰
（5）喜欢独占成果
Ø 果成功夸力果失败推部逃避责样具备身店长资格部永远会心悦诚服种店长常会感部工作配合职位挑战
（6）企业基组织运作机制理解够深刻透彻
Ø 诸遵守企业种组织规定联络直接级领导等组织重基运作组织沟通属基运作
Ø 组织运作机制企业正常运转生命线果解深够透彻法店务理做
（7）会培训部
Ø 店长成长必须建立团队成长基础果没团队成功成功成
Ø 部力工作培训部前提培训目工作行更加规范工作效率提高
（8）具备基知识
Ø 劳务理教育理知识生活常识安全防范意识等店长需掌握基知识部分
（9）会提供汇报利情报
Ø 手遮天店长整天挖空心思欺瞒终会暴露天
（10）会注意缺点关心优点
Ø 会挖掘属优点会适度赞赏部会属缺点斤斤计较调拨离间等工作设置障碍
Ø 希工作肯定赞许适度赞许会属更加努力工作时理处
五属方法
1属工作
（4） 理解公司方针目标方希业员做等事项
（5） 分配工作种类范围
（6） 予工作目标达种程度水准
（7） 激发工作动机
（8） 指示指导建言忠告
（9） 提供关工作情报业竞争商品信息等情报
（10） 简化评价工作
（11） 知识技指导
（12） 留意部属间际关系加强团队精神采意见提案加强参意识
（13） 帮助解决部属遇问题
（14） 率先工作领导全体
2提升属3倍干劲赞美方法
（1） 奖励效
★ 关爱五分教育三分赞美二分叱责成
★ 做说听果赞美没动
（2） 高明赞美方法
★ 该赞美什：成果技术进步努力工作
★ 赞美： （底行）
理性 （110达成目标确厉害）
感情 （太太棒）
（3） 时赞美
★ 场
★ 场赞美天赞美次
（4） 处赞美
★ 公司场合 （全体例会会议时等）
★ 时 （传达）
3提高效力叱责法步骤
逐渐严厉：△ 暗示促反省（笑容知藏里）
△ 劝告促反省（角落应扫整洁）
△ 警告促反省（说明方法亲切应该作说明力说明）
△ 叱责促反省（库存已超出定额度须加强销售）
△ 制裁促属猛醒（已连续4次迟年终奖金评D级）
4效叱责法重点
（1） 该叱责什：违反工作纪律
违反义务（服命令指示）
够努力业绩佳
（2） 什叱责：非抱着敌意纠正态度
维持工作纪律提升力业绩
（3） 样态度：恶劣先入观点
肯定事应确实问清楚
聆听方辩解焦躁
失控制感情化
（4） 表 达：注意措辞应坦率
表达方式程度异
具体举例说明时略带幽默微笑
（5） 什时候叱责：场说
缩短时间
（6） 处叱责：第三者方
公开场合应限警示全体员时应考虑性格
第三章店长指导工作方法
售货员应力
[解说]☆1十二语：您
请
欢迎光
见
起抱歉请稍等
请指教
谢谢
客气
需帮助？
请便
请慢走
欢迎次光
☆2卖点：作商品售卖基点特征商品较优点
1商品知识教授
〈商品知识容〉
l 素材：材料(皮革)
次材料（饰扣底部材料）
附属材料消耗材料
l 商品构成配件
l 样式设计
l 颜色名称配色
l 价格价格带
l 卖点
l 商品流行相关商品流行
l 品牌特征
l 业竞争店商品趋势
[教授方法]
l 天例会
l 阶段式
l 现品
2顾客购买心理7阶段应
[阶段售货员应]
购买心理 售货员应
1注意阶段 感服装扮产生信赖感态度表情谈话亲切接
2兴趣阶段 展示商品必时提供商品说明情报
3联想阶段 顾客起商品试穿作商品说明
4欲阶段 说明商品卖点（特征）理性（机品质价格设计品牌等）感性（流行新鲜便宜等）两方面作商品说明
5较阶段 必时12双商品作较进行点较说明
6决定阶段 推荐顾客中意商品说明价格付款方式售服务
7购买阶段 表示感谢度告诉顾客眼光买东西介绍相关商品
二 组织会议
1会议类型
传达公司店方针[组织规薪资 检讨成果计划分配售卖（销售
工作时间事变动担者等变动时） 库存进货）促销工作分配等
服务规商品知识售卖技巧 销售额急速低落库剩新业
新机器方法 店竞争策士气低落等
特商品处理方法等
业绩振事纠纷 调整立利害关系
卖场陈列变更等 工作分配事分配
畅销决
商品趋势情报批发情报
售卖方法等
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★前言：级代理商企业组织形态力营业业绩责者营
者营者聘店长
作业员时间工作理者目标中心工作理者作业员根差异
方便起见理者均称店长
第章 销商（店长）资质
店长职责
★五项基职责
（1） 达成业绩职责：店长营者营业者必须担负起店中业绩责
（2） 理 职 责：店中物钱情报等店长充分理具体落实执行公司项规定
（3） 指挥统帅职责：店长应该发挥指导统帅部属力正确适指导属100发挥力
（4） 解决问题职责：关业绩工作中发生问题店长必须思考解决
（5） 判 断 职 责：权限范围店长业务应正确判断属听命行事立场迥异
★两项基工作
1 外工作：〈追求消费者方面满足〉
（1） 吸引消费者货品方案
什时代专卖店胜负决定货物品质坏齐全否仅适应消费者需求提出准确领导消费走新型商品店长第务
（2） 营造气氛便利卖场
消费者期店铺货色齐全外气氛便利达成二项求店长第二务
生意成交成交顾客门予亲切接工作员亲切蔼笑脸迎顾客成朋友样领
外点便利：商品摆设否目然价格标示否清楚否提供POP广告情报等等似十分简单商家疏忽问题
（3） 顾客行家感觉
售货现场接顾客时必须信服贩卖专业知识水准种专业知识讲解技巧训练店长第三务店长新产品引发新生活形态应该建言力
果知半解半生熟说明反会产生反效果信扫印象折扣
接顾客态度宜度程度坦诚真心希顾客找想商品
（4） 咨询趣味具新颖性
商品店交谈中应该充满趣味新颖识博见广感觉店长第四务
天消费者绝满足便家商店选购件便商品定逛逛家店审视店里互相交谈愿意购买中意商品专卖店购物时顾客通常象做休闲活动般
2 店长工作
（1） 达成高销售额目标
店长第五务创造销售额店长首工作商品陈列卖场环境客促销等手段
（2） 库品定保持鲜度
专卖店库品陈列数量方面适度重定保持鲜度店长第六务滞销品需时写申请报备倾货畅销品量保持
（3） 提高员售货场效
达成目必须 a店员结构压低b工作分配指示应确实
c提高售货技术水准工作效率
（4） 年必须开发30新客户业绩需递增
二店长职
1必备9项资质
（1） 热情：店长面工作时必须高度热情激情
（2） 积极：积极面事物企业发展时需店长
（3） 开朗：开朗聚集众带领众需够店里充满欢愉谐气氛店长
（4） 感性：现流行话感性仅商品商品陈列谈话店长应感性充满爱心
（5） 协调性：作业基础协调性部属司顾客交易方必须具协调性
（6） 责感：店长委托干名部属百万元商品没强烈责感绝行
（7） 屈挠：永远利身理者定畏困难具坚强忍耐毅力
（8） 属感：热爱工作团体店成家作店长原点
（9） 行动力：失败通常行动立行动店长应具备资质
2应备8项基础力
（1） 考力：更广更深步思考思考足行动会造成徒劳
（2） 判断力：正确迅速判断愈司判断尤重
（3） 领导力：必须调动激发部属工作积极性拥指导部属领导力统御力正确处理际关系
（4） 指导力：够正确指导部属前进停止该力部属达成业绩原点
（5） 设定目标：设定工作目标确实分派带领团体重点
（6） 说服力：想法计划方理解接纳力说服力动武器
（7） 应变力：基应突发事件意外争执应种状况做适处理
（8） 情报收集力：广范情报资料持时选择必益情报必
3 作工作理者失败原
（1） 没独创理念
（2） 法掌握情势变化
（3） 法思考欠缺果断力
（4） 法相关部属协助
（5） 法完成日常业务
（6） 法期完成计划
（7） 法圆满授权
（8） 部属接触足
（9） 法掌握部属心态
解说
店长站工作理立场失败10原反面事理者应具备力目然
三店长必备务
1必备6项知识技
（1） 工作知识技
（2） 必须具备效运组织知识技创新
（3） 指导知识技正确迅速效教育训练部属
（4） 改善知识技细密分析店工作容节省劳力时间费工作成果更显著
（5） 部属知识技店长需属协助达成务必须具备提高属士气保持组织工作效力解决事问题等知识技
（6） 解决问题知识技诸业绩问题事案顾客申诉相关机构组织关事务安排等天会发生店长应具备解决问题力
（7） 测定力基准
项目 评价 司评价
1 锁定目标达成
2 业务计划完成
3 组织完善际关系良团体
4 努力前善责指导
5 充分部员协助
6 合理处理事务
7 公分派工作
8 关市场业界间知识
9 建立交易商等关连企业协助体系
★卓越领导者特性
² 真正领导者特征
² 工作心应手虚张声势
² 欲施
² 乐助
² 言教身教重
² 肯担规避责
² 处事公公正
² 事视仁真心关心部属真正解决问题
² 疑莫莫疑体谅爱胜
² 材施教
★真正领导者必备力
² 仅胜工作关游游工作抱着学热忱
² 具备计划组织职务力
² 具备授权技巧
² 具备决定实践发展路线力
² 果断力
² 具备屈挠通融性
² 乐商协调力
第二章 店长组织力
店长天
2营业中
3进货点收
4结束营业
二周末业务
三月底业务
四店长际关系
1 效沟通
（1）谓营沟通：营者般业员工作企业目标努力意识达成目标情报传递
（2） 种关系： 级→级 命令指示情报
级→级 报告建议满情报
行关系 意见交换调整情报
（3） 基原：发信者A传达B已B接收情报理解接纳必须反应行动度传达A重新审虑
2际关系点
（1） 关系横关系视妥
（2） 成协商关系
（3） 遭危险困难时互相信赖
（4） 意方缺点找出优点长处
（5） 必时应坦率
3店长十诫
（1）总背批评营者
Ø 店长会常常属面前批评营者失数提高推卸失责样容易员工营者间形成隔膜致员工专卖店未前途失信心造成影响非常恶劣
Ø 果真想法想营者交流办法选择适时机营者面谈面提出建议
（2）营者句话圣旨
Ø 工作惟命特重视级言意见失事物正确判断力样做法会影响企业正确发展作第线理者解现场销售应该足够思考判断力
Ø 令达店长职责果合理营指令营制度提出法意见终仅仅造成企业损失时店长员工损失
（3）处事犹豫决断断
Ø 权责范围遇事情必须机立断敢承担责敢作决定决策店长种回避责行称职店长
Ø 类店长营者应该快撤换
（4）工作没设立高标准
Ø 俗语说志者事竟成没提出高求然没公司发展
Ø 公司处阶段总会更高求前面营者店长应满怀激情目标进发没设立目标求店长会更理想激情淘汰
（5）喜欢独占成果
Ø 果成功夸力果失败推部逃避责样具备身店长资格部永远会心悦诚服种店长常会感部工作配合职位挑战
（6）企业基组织运作机制理解够深刻透彻
Ø 诸遵守企业种组织规定联络直接级领导等组织重基运作组织沟通属基运作
Ø 组织运作机制企业正常运转生命线果解深够透彻法店务理做
（7）会培训部
Ø 店长成长必须建立团队成长基础果没团队成功成功成
Ø 部力工作培训部前提培训目工作行更加规范工作效率提高
（8）具备基知识
Ø 劳务理教育理知识生活常识安全防范意识等店长需掌握基知识部分
（9）会提供汇报利情报
Ø 手遮天店长整天挖空心思欺瞒终会暴露天
（10）会注意缺点关心优点
Ø 会挖掘属优点会适度赞赏部会属缺点斤斤计较调拨离间等工作设置障碍
Ø 希工作肯定赞许适度赞许会属更加努力工作时理处
五属方法
1属工作
（4） 理解公司方针目标方希业员做等事项
（5） 分配工作种类范围
（6） 予工作目标达种程度水准
（7） 激发工作动机
（8） 指示指导建言忠告
（9） 提供关工作情报业竞争商品信息等情报
（10） 简化评价工作
（11） 知识技指导
（12） 留意部属间际关系加强团队精神采意见提案加强参意识
（13） 帮助解决部属遇问题
（14） 率先工作领导全体
2提升属3倍干劲赞美方法
（1） 奖励效
★ 关爱五分教育三分赞美二分叱责成
★ 做说听果赞美没动
（2） 高明赞美方法
★ 该赞美什：成果技术进步努力工作
★ 赞美： （底行）
理性 （110达成目标确厉害）
感情 （太太棒）
（3） 时赞美
★ 场
★ 场赞美天赞美次
（4） 处赞美
★ 公司场合 （全体例会会议时等）
★ 时 （传达）
3提高效力叱责法步骤
逐渐严厉：△ 暗示促反省（笑容知藏里）
△ 劝告促反省（角落应扫整洁）
△ 警告促反省（说明方法亲切应该作说明力说明）
△ 叱责促反省（库存已超出定额度须加强销售）
△ 制裁促属猛醒（已连续4次迟年终奖金评D级）
4效叱责法重点
（1） 该叱责什：违反工作纪律
违反义务（服命令指示）
够努力业绩佳
（2） 什叱责：非抱着敌意纠正态度
维持工作纪律提升力业绩
（3） 样态度：恶劣先入观点
肯定事应确实问清楚
聆听方辩解焦躁
失控制感情化
（4） 表 达：注意措辞应坦率
表达方式程度异
具体举例说明时略带幽默微笑
（5） 什时候叱责：场说
缩短时间
（6） 处叱责：第三者方
公开场合应限警示全体员时应考虑性格
第三章店长指导工作方法
售货员应力
[解说]☆1十二语：您
请
欢迎光
见
起抱歉请稍等
请指教
谢谢
客气
需帮助？
请便
请慢走
欢迎次光
☆2卖点：作商品售卖基点特征商品较优点
1商品知识教授
〈商品知识容〉
l 素材：材料(皮革)
次材料（饰扣底部材料）
附属材料消耗材料
l 商品构成配件
l 样式设计
l 颜色名称配色
l 价格价格带
l 卖点
l 商品流行相关商品流行
l 品牌特征
l 业竞争店商品趋势
[教授方法]
l 天例会
l 阶段式
l 现品
2顾客购买心理7阶段应
[阶段售货员应]
购买心理 售货员应
1注意阶段 感服装扮产生信赖感态度表情谈话亲切接
2兴趣阶段 展示商品必时提供商品说明情报
3联想阶段 顾客起商品试穿作商品说明
4欲阶段 说明商品卖点（特征）理性（机品质价格设计品牌等）感性（流行新鲜便宜等）两方面作商品说明
5较阶段 必时12双商品作较进行点较说明
6决定阶段 推荐顾客中意商品说明价格付款方式售服务
7购买阶段 表示感谢度告诉顾客眼光买东西介绍相关商品
二 组织会议
1会议类型
传达公司店方针[组织规薪资 检讨成果计划分配售卖（销售
工作时间事变动担者等变动时） 库存进货）促销工作分配等
服务规商品知识售卖技巧 销售额急速低落库剩新业
新机器方法 店竞争策士气低落等
特商品处理方法等
业绩振事纠纷 调整立利害关系
卖场陈列变更等 工作分配事分配
畅销决
商品趋势情报批发情报
售卖方法等
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