XX房产售楼员培训
第讲：xx房产公司概况公司规章制度项目介绍
公司简介
二公司规章制度（略）
三项目介绍（略）
第二讲：建筑基知识
第节建筑识图般知识
销售员掌握建筑基知识求高具体需掌握建筑基知识方面：
学节目方面：
1 学会阅读总面图建筑面图建筑立面图等
2 会计算单元建筑面积公摊面积楼层高度等
3
施工图容途
施工图包括图纸目录设计总说明建筑施工图结构施工图设备施工图图纸目录包括张图纸名称容图纸编号等设计总说明包括设计设计规模建筑面积等设计标准施工求等
二施工中常符号
施工中常符号包括：
（）定位轴线
定位轴线采细点划线表示通常圆圈里面阿拉伯数字英文字母表示面图左右次采阿拉伯数字次采英文字母编写需注意字母IOZ作轴线编号
定位轴线施工图中通常房屋基础墙柱梁等承重构件轴线划出进行编号
（二）标高
标高基准总面图面图里面图剖面图常标高表示某部位高度销售员必须会计算楼层高度
国青岛黄海均海面作绝标高零标高通常情况销售员计算标高采相标高方式首层室面标高定相标高零点
（三）尺寸线
讲解需根某部分图纸加说明
（四）常图例根楼层面图总面图讲解
三阅读图纸般方法
套图纸般十张百张构成阅读图纸方面先着手次粗细次查面图里面图剖面图次
（五）常术语含义
A开间：指间房屋两条横轴线间距离
B进深：指间房屋两条轴线间距离
C层高：楼房层面相应层面垂直方尺寸
D坪：指室外然面
E红线：规划部门批建设单位占面积般红笔划图纸产生法律效力
四建筑总面图阅读
基容：
1 新建建筑物名称层数室外面标高新建房屋等
2 新建房屋位置
3 新建道路绿化场线布置
4 原房屋名称层数新建房屋关系原道路绿化线情况
5 拟建建筑物道路绿化等
6 规划红线位置
7 指北针风玫瑰图等
8 周围形貌等
熟悉总面图中常图例（备）
阅读面图方法步骤：
1 先图样例图例文字说明
2 解新建房屋基情况范围形貌周围环境等
3 风玫瑰图指北针识读
五建筑面图识读
幢房屋种面图
1 底层面图（称首层面图）
表示第层房间布置建筑入口门厅楼梯布置等情况
2 标准层面图
表示房屋中间层布置情况
3顶层面图
表示房屋高层面布置图房屋顶层面图标准层面图相种情况顶层面图省略
3 屋顶面图
注：面图阅读事例形式讲述
六立面图识读
建筑立面图容包括：
1 表明建筑物立面形式外貌外墙面装饰做法风格
2 表示室外台阶花池勒脚窗台雨蓬阳台屋顶雨水等位置立面形状材料做法
3 反映立面门窗布置外形开启方
4 标高竖尺寸表示建筑物总高部位高度
注：立面图识读图例讲解
销售员求总面图建筑面图立面图阅读建筑剖面图结构详图做求
第二节建筑建筑构造
房产销售代表销住宅建筑必解般建筑知识住宅组成部分基构造
建筑概述
（）建筑构成素
建筑三基素构成建筑功物质技术条件建筑形象般说建筑功建筑目导素物质技术条件实现目手段达建筑功求相功求物质条件创造出建筑形象
（二）建筑分类
1建筑性质城市建筑分工业建筑民建筑二类工业建筑指生产厂房辅助生产厂房等生产性建筑民建筑指学校医院商场等公建筑居住建筑（住宅宿舍）
2建筑结构材料分：砖混结构建筑钢筋混凝土结构建筑刚结构建筑
3施工方法分：装配式建筑现浇式建筑装配整体式建筑
5 建筑层数分：低层住宅（1——3层）层住宅（4——6层）高层（7——11层）高层住宅（12——30层）
（三）房屋组成作
种建筑基础墙体柱楼层屋顶楼梯门窗等六部分组成
基础房屋面部分埋然面
墙柱房屋垂直承重构件承受楼面屋顶传荷载荷载传基
楼面房屋水承重分隔构件包括楼层首层面两部分
楼梯楼房建筑中联系层垂直交通设施
第三节：住宅区规划
熟悉天公寓规划指标面积建筑面积容积率绿化率等
二 熟悉天公寓总体布置图区广场建筑品道路等
三 熟悉天公寓外部配套部配套情况
第四节：常规划术语解释
1 建设面积：指城市规划行政部门确定建设位置界线围合水投影面积包括代征面积
2 建筑面积：指建筑物层外墙线（墙外柱子外缘线）水投影面积层高22米技术层计算建筑面积
3 建筑基底面积：指建筑物首层建筑面积
4 性质：指建设建设项目性质
5 容积率：指建设总建筑面积建设面积倍数停车库架空开放建筑底层等建筑面积计算容积率时计入
6 建筑覆盖率：指建筑基底面积占建设面积百分
7 建筑高度：指建筑物室外面外墙面顶部总高度
8 建筑间距：指建筑面外轮廓线间距离
9 绿面积：指够绿化土面积包括屋顶绿化垂直绿化覆土2米土
第三讲：房产投资营知识
第节：房产开发程序
房产开发营阶段
1建设工程项目设立企业组建
2房产建设工厂项目规划审批
3土权取
4 征拆迁
5 工程建设理
6 房产租售理
7 房产物业理
二土权取方式
土权取通划拨出转三种方式
土权出方式：挂牌招标拍卖三种方式
土权转出售交换赠三种方式
三土权出年限
1居住70年
2工业教育科技文化卫生体育综合50年
4 商业旅游娱乐40年
第二节：房产价格价格理
投资住营物业价格顾客关心问题面影响房产价格素种类构成价格加阐述销售员学知识更深入解物业优点致取佳销售业绩
影响房产价格素
房产涉面广影响房产价格素房产生产流通中素外外素中济素物理素环境素行政政策素社会素心理素国际素等
1济素
影响房产价格济素济发展状况储蓄消费投资水财政收支警容状况物业水特建筑材料价格水建筑工费银行利率房产投资特房产供求等
2物理素
关房产身然物理性质等素诸位置质势形土面积土形状日通风湿度然周期性灾害建筑物外观建筑物结构部格局设备施工质量等
3环境素
环境素指房产周围环境状况噪音空气污染视觉清洁等
4行政政策素
影响房产价格制度政策法规行政措施等土制度城市规划城市发展战略土利规划等房产价格政策房产税收等
5社会素
社会素政治安定状况社会治安程度房产运行状况城市化水口状况等
6心理素
表现购买出售心态欣赏品味时尚风气接名家心理状态讲究门牌号码土号码心态讲究风水心态价值观变化等
天公寓目前袍江首纯商品楼盘优越理位置入市时价格相楼盘说高销售员顾客介绍推销楼盘时需部分容天公寓优势劣势结合起综合考虑达销售目
二房产价格种类
销售员说基说应该区分理解价格概念：
1 房产总价：关宗房产单位房产总体价格房产总价格表明房产价格水
2 房产单位价格：单位土面积单位房屋建筑面积价格
3 楼面价格：建筑面积面积居住面积等计价单位价格
4 均价：总价建筑面积
5 中心价：层住宅指三四层价格
三房产价格构成
目前房产综合开发价格体包括
1 征补偿费
2 拆迁安置补偿费
3 土开发费包括三通费勘察设计费拆迁征理费
4 住宅建筑安装工程费
5 附属工程费
6 室外工程费
7 公老配套工程费
8 环卫绿化工程费
9 政府性收费四源费煤气厂热力厂水厂污水处理厂
10 土出金市政费
11 两税费营业税城市建设维护税教育附加费
12 理费
13 利润
第三节：计算公式
1投资回报计算
项目营业房根袍江现状况采反租措施三年五年年返回投资客百分少回报投资客物业放动年获固定回报计算：
固定投资回报总价*投资回报率（年）*反租年限
2折扣计算
总价*折扣百分
说总价100万营业房折扣80成交总价80万元
3揭贷款计算
（1）流程（略）
（2）住房贷款月款额
4分期付款月款计算
第四讲：售楼员礼仪形象
第节：售楼员礼仪
． 仪容仪表
售楼员直接客户交道代表开发商楼盘形象仪容仪表显十分重求位事售楼工作员工觉外表保持整齐清洁悦目
工作前应作点：
1． 身体整洁
2． 容光焕发
3． 适量化妆
4． 头发整洁
5． 口腔清洁
6． 双手整洁
7． 制服整齐
二． 姿势仪态
姿势声语言肢体语言反映出精神风貌售楼员必须注意姿势仪态站立时双脚衡肩膀直挺胸收腹站立走路时手应然垂直应手放进口袋叉腰间双手交叉放胸前
惯性动作须加注意：
1． 咳嗽吐痰时请干净纸巾手帕掩住口部
2． 哈欠喷嚏时应走开转头掩住口部
3． 整理头发衣服时请洗手间客方
4． 众挖鼻孔搔痒剔指甲会损形象
5． 手应插口袋里双手应垂直坐着时放桌面玩物件
6． 众应耳语指指点点
7． 公区域奔跑
8． 抖动腿部桌子柜台良惯
9． 谈话时双目须正视方眼睛
10． 公众区域搭肩挽手
11． 工作时公众区域声讲话谈笑追逐
12． 堂等公众场合着客谈工作关事
13． 交谈时应时表意断方讲话
三． 言谈举止
坐站走路谈话工作效率位员工应做：
1． 彬彬礼
（1） 动客级事招呼
（2） 礼貌语例：早晨请谢谢等
（3） 果知道客姓职位量称呼职位王总等
（4） 讲客听懂语言
（5） 进入客房办公室前须先敲门
（6） 事间互敬互说话温文尔雅
（7） 电梯先出入动开门
2． 笑口常开
（1） 面带笑容接方宾客
（2） 保持开朗愉快心情
四． 男员工发式
1． 头发前眉旁耳盖衣领
2． 头发整齐清洁没头屑
3． 染发（黑发外）
五． 女员工发式
1． 刘海盖眉
2． 然方
3． 头发肩扎起
4． 头饰应深颜色夸张耀眼
5． 发型太夸张
6． 染发（黑色外）
六． 耳环
女员工佩带耳环（坠）款式端庄方淡雅
七． 面容
1． 面容神采奕奕保持清洁眼垢耳垢
2． 男员工留胡须
八． 手
1． 员工指甲长度超手指头
2． 女员工涂透明指甲油
3． 佩带戒指佩带首饰
4． 常保持手部清洁
九． 鞋
1． 常保持清洁光亮破损符合工作需
2． 穿着公司统配发工作鞋
十制服
1． 合身烫清洁
2． 纽扣齐全扣
3． 员工证应佩带衣左角
4． 衣袖裤卷起
5． 佩带项链饰物露出制服外
第二节：售楼员文明语
迎宾语类：您请进欢迎光
友询问类：谢谢请问您称呼您想什样楼耽误您时间话您介绍没问题想听听您意见行
招介绍类：请您边坐请喝茶请您资料什明白请吩咐模型展示区
请求道歉类：起套房子刚卖出意思您话没听明白什意见请您指教
恭维赞扬类：象您样成功士选择楼盘合适您眼光您然搞房产您居然高见真令汗颜
送客道类：请您慢走欢迎次光买楼没关系认识您高兴见
俗话说良言句三暖恶语伤六月寒售楼员开发商销售先锋部队换句话说开发商形象代言售楼员言行关系开发商声誉文明语售楼员说显十分重接客户时忌生硬冷冰冰话语语句稍微换种说法情感表达相径庭请面例子：
生硬语类：姓什？
友热情类：先生您请问您贵姓？
生硬语类：买什房？
友热情类：请问您想买什样房子？里房厅式三房两厅式……
生硬语类：想知道什？
友热情类：请问您什明白方？请吩咐
情感效应销售程中起估量作果售楼员说话僵硬客户想买您楼终会放弃已挫伤方购买信心相反果售楼员着良素质方买楼会开发商产生良印象方会亲朋友推介
售楼必须反复理解运句名言：良言句三暖恶语伤六月寒
第三节：售楼员接听客户电话求
1． 接听电话语调必须亲切吐字清晰易懂说话速度简洁冗长
2． 接听电话员应熟悉楼盘详细情况促销口径事先准备介绍序做条紊
3． 销售部员义务责接听电话外电话响声超三
4． 接听电话时必须亲切说：您天公寓什帮您？
5． 客户提出问题时首先告诉客户：条时热线电话留您姓名电话换电话您便作电话追踪记录影响热线电话正常工作建立效客户档案
6． 记录客户电话客户说明先简单回答问题时间宜太长宜太短通常超三分钟（广告日电话时间应更加缩短）掌握重点说明吸引方前现场洽谈
7． 回答问题时应做耐心太详细免阻碍客户电话回答问题超三
8． 回答问题时量强调现场买楼邀请客户现场售楼部展销会参观会专业售楼员介绍
9． 客户交谈中量问基问题客户姓名电话址购房意信息源
10． 客户找员时应客气询问方事否带传话者记录转告找接听电话时许远距离声喊应走身边说放话筒时动作轻缓
11． 许着话筒咳嗽哈欠叹气笑
12． 许接听顾客电话时搭话
第四节：售楼员客求
．七字：礼（礼貌）勤（勤服务）精（精通业务）细（工作细心）快（动作快捷）静（保持环境安静）洁（保持身环境清洁）
二．六勤：手勤（勤帮顾客东西）脚勤（顾客门立前迎接）眼勤（密切关注场顾客动静顾客求时时提供服务）耳勤（注意顾客呼声）嘴勤（顾客介绍）脑勤（思考）
三．五请：请进请坐请喝茶请资料请指导
四．四步曲：顾客永远顾客开发商衣食父母顾客花钱买服务品质顾客开声前售楼员先开声顾客招呼
五．三轻声：走路轻说话轻操作轻
六．二满意：形象满意服务满意
七．达：达成交目
第五讲：售楼员基守
第节：售楼守
节介绍素质操作纪律
基素质求
1良形象+诚恳态度+热诚服务+机械反应+坚定信心+流畅表达+积极进取TOPSALES
2员工工作应积极动勇负责
3员工应追求团队精神部门间事间提倡团结协作沟通情况相互信注意整体利益
8 公司职员应动提高完善身专业水关注市场动态捕捉市场信息外注意身形象外透露关公司业务商业机密
9 员工工作追求效率遇问题应快处理
二基操作求
1公司规定时间正常考勤保持公司整洁形象
2虚心诚恳认真负责勤快谨慎绝忠诚
3严守公司业务机密爱护公司切工具设施
5 动收集竞争者售楼资料时汇报
6 验实践中积累门顾客均应视成交客户予热情接
事间协调睦互相帮助营造良工作环境提高工作效率
7 公司刊登广告日售楼员请假必须条件全部位工作
售楼员工作程序
8 业绩运气段充实努力懈成成功者
三基纪律（公司规章制度讲述）
第二节：售楼基求
销售员基求：
良形象仪表
二优质服务态度接客户礼貌语标准接礼仪接程序等接客户时做三动动顾客招呼动安排客户入座动售楼资料顾客
三流畅表达力：语言表达定达流畅程度说理性强逻辑思维缜密
四良职业道德
五良专业素质：具定专业知识营销房产具定解具体专业理知识售楼员基技中阐述
六良团队协作精神
七较强公关力：销售公关脉相承销售隶属公关范畴顾客善公关变潜顾客目标顾客努力达成交易
八稳重扎实处变惊：求售楼员办事沉稳具应付种复杂事情突发性事件力
第三节：售楼义务
积极维护开发商形象：
二维护公司财产安全：
三事间互相监督：
四尊重领导团结事：
五高风亮节宽宏度：
六发扬翁精神：
第六讲：销售基操作流程
第节：销售员工作程序
节讲述建立客户档案定时反馈信息做客户综合分析
图示区域楼市状况整理竞争手楼盘基情况(优劣势分析)身楼盘资料收集建立文件表格建立整理吸引买家优越点出身楼盘劣势应措施全面解楼盘工程进度(收集客户信息筛选客户信息访问客户)接访客户介绍楼盘情况解答客户问题带客户参观样板房(楼盘现场)客户度身订造买房案记录客户谈话程建立客户档案信息反馈级电话踪客户(门拜访客户)度接客户客户签定预购书提醒客户交纳预订楼款提醒客户签定正式认购合售服务信息度反馈综合分析调研
前期准备工作
1．熟悉区域楼市概况身楼盘情况深刻认识楼盘身素质周边楼盘情况处环境等熟悉理解销售资料确立销售信心
（1）熟悉现场特点：熟悉遵守现场理公司规章制度
（2）销售资料工具准备例：资料夹计算器等必备工具适放置方便取
二接规范
1． 站立：手夹准备资料两名售楼员分两侧直立售楼部门门侧立
2． 迎客：面带笑容动迎客递名片介绍
3． 引客：伸右手指引客进客走侧销售员外围带动
时销售员应时补位保持员立门口
三．介绍楼盘情况
准备楼书计价表等资料（视听区）模型展板介绍示范单位介绍实介绍引客洽谈台
1． 模型介绍
指引客模型旁
介绍外围情况
介绍现站位置里方方位楼盘位置楼盘配套路名附建筑附
配套设施公交网络文景观等
介绍完指引客洽谈台坐双手递名片售楼资料售楼员时递水茶
2． 基素介绍
区占规模房屋层高绿化率区配套设施发展商建筑商监理商户型间隔面积均价特价单位物业理建筑风格业绩目前力推介单位等等时询问客需求解客想法然起身带客示范单位
3． 参观样板房示范单位
样板房：户型间隔优势实际装修标准家具摆设状况
示范单位：重点突出示范性指引客二次装修家私布局间隔开间改动等等
4． 楼盘实介绍（区实景）
须视现场具体特点定否现场
重点眼见实推介优点结合现场实景文景观扬长避短强化楼盘实景优势
注意工现场安全性
四．洽谈计价程
洽谈推介询问销控计价求助（理）促进成交
1． 带客坐洽谈台推介具体单元客背门面模型效果图销售员应时添加茶水做配合营造气氛
2． 根客需求重点推介两单元
3． 推荐付款方式
4． 计价推介表详细计算楼价银行费费等
5． 声询问销控营造销售气氛注意询问销控技巧销控员做提示性询问
6． 关键时刻应动举手邀请促进成交进行互相介绍进入较实谈判拍板阶段
五．成交进程
交时订营造成交气氛补足订金签订认购书进已购客户（间断储备新客户）
1． 客表示满意购买欲时应快促进成交交足定金签约交款力握紧客户手全场报热烈掌声然声销控员报告已售出单元号
2． 客需考虑时利：
展销会优惠折扣
展销时间性
单元珍稀性唯性
促顾客时定金24时补足定金
3． 交定金应时提醒客次交款时间金额点样办手续等
4． 客留电登记方式
应注意售楼员提交成交原分析报告交级
楼盘销售基流程
前期准备工作
熟悉销售资料树立销售信心
熟悉现场特点遵守现场理
销售资料工具准备
接规范
站立
迎客
引客
介绍楼盘情况
模型介绍
介绍外围情况
引客洽谈室
楼盘基介绍
样板房示范单位
实介绍
洽谈计价程
洽谈推介
询问销控
求助
促成成交
成交程
写认购书
营造成交气氛
进已购客户
交定金
补足定金
进已购客户
客户电登记方式
成交原分析报告
第三节：售楼工作范围
售楼员仅仅售楼时做级部门部门间协调运作工作房产市场调研工作具体：
熟悉开发企业部岗位职责 熟悉开发模式理念 市场调查研究 楼盘基概况 市场营销安排程 售楼 服务 销售张 客户理 合理化建议
第七讲：售楼员基技
第节：售楼理基础
售楼理售楼实际操作技巧等重售楼必须具备理知识方面：
营销基础知识
二广告基础知识
三房产基知识
四前房产走势
五企业理基础知识
六服务基础知识
七企业文化基础知识
八推销基础知识
九装修装饰基知识
十物业理基知识
八项基知识必须掌握
第二节：售楼纳总结信息反馈
纳周期分：日纳周纳月纳季纳
纳总结容：
谈判方面：次顾客谈判常顾客谈判什？谈判时态度语言运方式方法否？
礼仪方面：接顾客礼仪否妥
介绍方面：顾客介绍楼盘时没碰新问题点介绍时没出差错等
签约方面：签约时顾客否提出新条件顾客合质疑
成功方面：成功签单原顾客中楼盘方面
失败方面：失败原
顾客方面：顾客属什类型常顾客什
进行纳总结关键步找出面差面然予解决方面加发扬差立着手进行解决避免重蹈覆辙
纳总结步骤：记录整理分类分析立档反馈解决
第三节：物业优点整理
整理物业优点方面入手
理位置：离市区距离附居民层次定位附市政重设施政府行政定位（包括规划）未发展趋势等
二环境：区域环境（环境）区环境（环境）楼盘周围知名建筑附景区区工景观等
三规划：附行政规划区规划未发展规划
四交通：附公交线路区开通巴士等
五文化：区文化定位周边文化设施（公文化教育体育场文化馆体育馆学校音乐厅电影院书城等）区文化设施
六配套：楼盘相关配套设施饮食文化体育娱乐休闲教育银行商场消防智系统等
七开发商实力：开发商信誉开发情况开发商资金实力等
八楼盘竞争优势：楼盘具备优楼盘项优点
九楼盘区域优势：楼盘区域种优点
十户型设计：户型设计优点通风性暗房等
十材：建筑料装修装饰料等
十二价格：楼盘价格高低（高高理低低动心）
十三价值：保值情况升值潜力
十四物业理：理公司资质知名度理方法保安队伍服务等
十五历史记录：楼盘开发业绩
十六市场关注度：楼盘市场受公众关注程度
第八讲：售楼技巧
第节：售楼员现场推介技巧销售服务
节介绍巧妙引导顾客激起顾客购买欲技巧
销售程中售楼员应专业知识讲解中摸清客户性格 购买动机推进接受楼盘特点购房者实际相结合引导顾客激起购买欲然成交
推销程中顾客常异议种异议常售楼陷利处境售楼需机应变巧妙化解顾客抗拒
顾客持异议原点：
1认楼盘没楼盘售楼员提出法楼盘楼盘澄清切疑点顾客楼盘开发商更深入解点求售楼员熟悉公司楼盘情况熟悉竞争手情况做知知彼更说服力顾客产生鸣达诱导成交目
2目前想力购买 通常说仅顾客推脱词种顾客作储备购买层列入潜购买象少售楼员接种顾客会缺乏信心表现出耐烦情绪甚出现愿接行种做法错误种客户门少想解楼盘情况买果售楼员教养接会留良印象会亲朋友推介楼盘售楼员必须坚持门皆客原否失客户批客户
二客户意购买时售楼员应帮助客户首先签订认购书公司规定时间签订商品房购销合书者补充协议书等
三售楼员必须全力协助收取客户足定金楼款量保持买家退订塌订
四位售楼员顾客面前言行负责售出现问题时定时客户意见建议报告级领导予解决杜绝患
第二节：售楼员观察技巧
客户进门开始售楼员仿客户进行细致观察客户观察助售楼员掌握客户特点动机介绍楼盘洽谈时做放矢提高成交率
观察项目：
表情：顾客表情进行目测根顾客表情判断顾客特征顾客满面春风笑容掬说明顾客信成功亲切
步态：顾客步态顾客性格顾客走路脚生风通常快快语豪爽果走路缓慢通常城府
姿态：姿态反映出精神风貌果顾客头扬较傲慢负
目光：目光心灵窗户目光出顾客心灵动机
语态：顾客谈话态度判断顾客假顾客说话时东张西顾客目前没购买意许仅仅解已
手势：手势通常表达意愿第二语言假顾客惯性常摆手说明位顾客什事情保持份戒备心态持怀疑态度
笑容：笑容四心境写果顾客笑时声音笑旁顾客拘节
着装：着装出顾客喜性喜欢穿休闲装性格开放喜欢受约束西装革履表示注重形象服装品牌出顾客身份位
具：顾客东西判断顾客身份开豪华车说明顾客钱
佩饰：根顾客身佩戴饰物判断顾客位果顾客戴昂贵项链受链头饰等说明顾客颇身价
第三节：售楼员洽谈技巧
节讲述针说会道者爱说话者两种采取八种洽谈技巧
顾客进售楼厅售楼员进入顾客洽谈阶段洽谈售楼工作中关键环节直接影响顾客消费心理行售楼员没买楼意顾客变成潜顾客潜顾客变目标顾客准顾客变业
搞销售工作定口悬河里说会道者爱说话者做较：
说会道者种类型
1表现欲强型
2爱抢话头型
3辞达意型
4离题千里型
5冷落顾客型
爱说话者种类型
1稳重塌实型 喜欢滔滔绝说话通常较稳重容易顾客办事塌实印象信度较高
2尊重 喜欢表现相类型更种尊重良印象容易唤起顾客感
3字字珠玑 话说出句话相较力更动顾客
4引起注意 喜欢说话旦开口说话必定引起场高度重视方会认真听急切想知道说什话容易顾客记住
5方表演 承承认会表现欲原谁希价值家承认喜欢说话巧妙表演机会顾客顾客然高兴容易建立谐谈话氛围
难出说会道者爱说话者
洽谈技巧纳起点：
注意语速：说话速度宜快宜慢应该适中
二制造谈话氛围：谈话氛围重氛围坏容易影响谈话心情运眼神手势肢体语言种亲切感觉顾客面没出入者景物方位防止顾客分神
三拉拉家常
四方优点方缺点：
五学会补丁：楼盘会少存足处顾客指出足处时售楼员巧妙淡化种足方感觉种足关痛痒者楼盘方面优点贴补足处
六制造饥饿感洽谈时制造饥饿感表示某某户型抢手等
七集中精神
八适时恭维
第九讲：合签署知识
（部分商品房销售理办法暨
商品房买卖合示范文指南）（略）
第十讲：房产法律知识
房产法律知识包括房产开发房产交易房产理房产服务等方面知识面重点房产交易方面知识
第节：房产交易
房产交易定义
城市房产理法中房产交易包括房产转房产抵押房屋租赁里重点介绍房产转
房产转：指房产权利通买卖赠者合法方式房产转移行
二 商品房现售预售条件
天公寓新开发楼盘销售员应重点掌握房产转中房产买卖
新开发楼盘买卖分现售预售两种情况面现售预售条件加表述：
（）商品房现售条件
商品房现售应符合条件：
1现售商品房房产开发企业应具企业法营业执房产开发企业资质证书
2取土权证书者土批准文件
3持建设工程规划许证施工许证
4已通竣工验收
5拆迁安置已落实
6供水供电燃气通讯等基础设施具备交付条件配套基础设施公设施具备交付条件者已确定施工进度交付日期
7物业理方案已落实
（二）商品房预售条件
1交付全部土权出金取土权证书
2持建设工程规划许证施工许证
3提供预售商品房计算投入开发建设资金达工程建设总投资25已确定施工进度竣工交付日期
4县级民政府房产理部门办理预售登记取商品房预售许证
（三）禁止性规定
1符合商品房预售条件房产开发企业销售商品房买受收取预订款性质费
2房产开发企业未解决商品房买卖合前作合标商品房行销售
3房产开发企业采取返销售者变相返销售方式销售商品房
4房产企业采取售包租者变相售包租方式销售位竣工商品房
5商品住宅套销售分割拆零销售
三商品房计价方式面积误差处理
商品房销售套（单元）计价套建筑面积者建筑面积计价（详细见合指南）
四商品房交付（详细见合指南）
1约交付
2提供住宅质量保证书住宅说明书
3承担保修责
4协助办理房产权属登记
5商品房体结构质量核验
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第讲：xx房产公司概况公司规章制度项目介绍
公司简介
二公司规章制度（略）
三项目介绍（略）
第二讲：建筑基知识
第节建筑识图般知识
销售员掌握建筑基知识求高具体需掌握建筑基知识方面：
学节目方面：
1 学会阅读总面图建筑面图建筑立面图等
2 会计算单元建筑面积公摊面积楼层高度等
3
施工图容途
施工图包括图纸目录设计总说明建筑施工图结构施工图设备施工图图纸目录包括张图纸名称容图纸编号等设计总说明包括设计设计规模建筑面积等设计标准施工求等
二施工中常符号
施工中常符号包括：
（）定位轴线
定位轴线采细点划线表示通常圆圈里面阿拉伯数字英文字母表示面图左右次采阿拉伯数字次采英文字母编写需注意字母IOZ作轴线编号
定位轴线施工图中通常房屋基础墙柱梁等承重构件轴线划出进行编号
（二）标高
标高基准总面图面图里面图剖面图常标高表示某部位高度销售员必须会计算楼层高度
国青岛黄海均海面作绝标高零标高通常情况销售员计算标高采相标高方式首层室面标高定相标高零点
（三）尺寸线
讲解需根某部分图纸加说明
（四）常图例根楼层面图总面图讲解
三阅读图纸般方法
套图纸般十张百张构成阅读图纸方面先着手次粗细次查面图里面图剖面图次
（五）常术语含义
A开间：指间房屋两条横轴线间距离
B进深：指间房屋两条轴线间距离
C层高：楼房层面相应层面垂直方尺寸
D坪：指室外然面
E红线：规划部门批建设单位占面积般红笔划图纸产生法律效力
四建筑总面图阅读
基容：
1 新建建筑物名称层数室外面标高新建房屋等
2 新建房屋位置
3 新建道路绿化场线布置
4 原房屋名称层数新建房屋关系原道路绿化线情况
5 拟建建筑物道路绿化等
6 规划红线位置
7 指北针风玫瑰图等
8 周围形貌等
熟悉总面图中常图例（备）
阅读面图方法步骤：
1 先图样例图例文字说明
2 解新建房屋基情况范围形貌周围环境等
3 风玫瑰图指北针识读
五建筑面图识读
幢房屋种面图
1 底层面图（称首层面图）
表示第层房间布置建筑入口门厅楼梯布置等情况
2 标准层面图
表示房屋中间层布置情况
3顶层面图
表示房屋高层面布置图房屋顶层面图标准层面图相种情况顶层面图省略
3 屋顶面图
注：面图阅读事例形式讲述
六立面图识读
建筑立面图容包括：
1 表明建筑物立面形式外貌外墙面装饰做法风格
2 表示室外台阶花池勒脚窗台雨蓬阳台屋顶雨水等位置立面形状材料做法
3 反映立面门窗布置外形开启方
4 标高竖尺寸表示建筑物总高部位高度
注：立面图识读图例讲解
销售员求总面图建筑面图立面图阅读建筑剖面图结构详图做求
第二节建筑建筑构造
房产销售代表销住宅建筑必解般建筑知识住宅组成部分基构造
建筑概述
（）建筑构成素
建筑三基素构成建筑功物质技术条件建筑形象般说建筑功建筑目导素物质技术条件实现目手段达建筑功求相功求物质条件创造出建筑形象
（二）建筑分类
1建筑性质城市建筑分工业建筑民建筑二类工业建筑指生产厂房辅助生产厂房等生产性建筑民建筑指学校医院商场等公建筑居住建筑（住宅宿舍）
2建筑结构材料分：砖混结构建筑钢筋混凝土结构建筑刚结构建筑
3施工方法分：装配式建筑现浇式建筑装配整体式建筑
5 建筑层数分：低层住宅（1——3层）层住宅（4——6层）高层（7——11层）高层住宅（12——30层）
（三）房屋组成作
种建筑基础墙体柱楼层屋顶楼梯门窗等六部分组成
基础房屋面部分埋然面
墙柱房屋垂直承重构件承受楼面屋顶传荷载荷载传基
楼面房屋水承重分隔构件包括楼层首层面两部分
楼梯楼房建筑中联系层垂直交通设施
第三节：住宅区规划
熟悉天公寓规划指标面积建筑面积容积率绿化率等
二 熟悉天公寓总体布置图区广场建筑品道路等
三 熟悉天公寓外部配套部配套情况
第四节：常规划术语解释
1 建设面积：指城市规划行政部门确定建设位置界线围合水投影面积包括代征面积
2 建筑面积：指建筑物层外墙线（墙外柱子外缘线）水投影面积层高22米技术层计算建筑面积
3 建筑基底面积：指建筑物首层建筑面积
4 性质：指建设建设项目性质
5 容积率：指建设总建筑面积建设面积倍数停车库架空开放建筑底层等建筑面积计算容积率时计入
6 建筑覆盖率：指建筑基底面积占建设面积百分
7 建筑高度：指建筑物室外面外墙面顶部总高度
8 建筑间距：指建筑面外轮廓线间距离
9 绿面积：指够绿化土面积包括屋顶绿化垂直绿化覆土2米土
第三讲：房产投资营知识
第节：房产开发程序
房产开发营阶段
1建设工程项目设立企业组建
2房产建设工厂项目规划审批
3土权取
4 征拆迁
5 工程建设理
6 房产租售理
7 房产物业理
二土权取方式
土权取通划拨出转三种方式
土权出方式：挂牌招标拍卖三种方式
土权转出售交换赠三种方式
三土权出年限
1居住70年
2工业教育科技文化卫生体育综合50年
4 商业旅游娱乐40年
第二节：房产价格价格理
投资住营物业价格顾客关心问题面影响房产价格素种类构成价格加阐述销售员学知识更深入解物业优点致取佳销售业绩
影响房产价格素
房产涉面广影响房产价格素房产生产流通中素外外素中济素物理素环境素行政政策素社会素心理素国际素等
1济素
影响房产价格济素济发展状况储蓄消费投资水财政收支警容状况物业水特建筑材料价格水建筑工费银行利率房产投资特房产供求等
2物理素
关房产身然物理性质等素诸位置质势形土面积土形状日通风湿度然周期性灾害建筑物外观建筑物结构部格局设备施工质量等
3环境素
环境素指房产周围环境状况噪音空气污染视觉清洁等
4行政政策素
影响房产价格制度政策法规行政措施等土制度城市规划城市发展战略土利规划等房产价格政策房产税收等
5社会素
社会素政治安定状况社会治安程度房产运行状况城市化水口状况等
6心理素
表现购买出售心态欣赏品味时尚风气接名家心理状态讲究门牌号码土号码心态讲究风水心态价值观变化等
天公寓目前袍江首纯商品楼盘优越理位置入市时价格相楼盘说高销售员顾客介绍推销楼盘时需部分容天公寓优势劣势结合起综合考虑达销售目
二房产价格种类
销售员说基说应该区分理解价格概念：
1 房产总价：关宗房产单位房产总体价格房产总价格表明房产价格水
2 房产单位价格：单位土面积单位房屋建筑面积价格
3 楼面价格：建筑面积面积居住面积等计价单位价格
4 均价：总价建筑面积
5 中心价：层住宅指三四层价格
三房产价格构成
目前房产综合开发价格体包括
1 征补偿费
2 拆迁安置补偿费
3 土开发费包括三通费勘察设计费拆迁征理费
4 住宅建筑安装工程费
5 附属工程费
6 室外工程费
7 公老配套工程费
8 环卫绿化工程费
9 政府性收费四源费煤气厂热力厂水厂污水处理厂
10 土出金市政费
11 两税费营业税城市建设维护税教育附加费
12 理费
13 利润
第三节：计算公式
1投资回报计算
项目营业房根袍江现状况采反租措施三年五年年返回投资客百分少回报投资客物业放动年获固定回报计算：
固定投资回报总价*投资回报率（年）*反租年限
2折扣计算
总价*折扣百分
说总价100万营业房折扣80成交总价80万元
3揭贷款计算
（1）流程（略）
（2）住房贷款月款额
4分期付款月款计算
第四讲：售楼员礼仪形象
第节：售楼员礼仪
． 仪容仪表
售楼员直接客户交道代表开发商楼盘形象仪容仪表显十分重求位事售楼工作员工觉外表保持整齐清洁悦目
工作前应作点：
1． 身体整洁
2． 容光焕发
3． 适量化妆
4． 头发整洁
5． 口腔清洁
6． 双手整洁
7． 制服整齐
二． 姿势仪态
姿势声语言肢体语言反映出精神风貌售楼员必须注意姿势仪态站立时双脚衡肩膀直挺胸收腹站立走路时手应然垂直应手放进口袋叉腰间双手交叉放胸前
惯性动作须加注意：
1． 咳嗽吐痰时请干净纸巾手帕掩住口部
2． 哈欠喷嚏时应走开转头掩住口部
3． 整理头发衣服时请洗手间客方
4． 众挖鼻孔搔痒剔指甲会损形象
5． 手应插口袋里双手应垂直坐着时放桌面玩物件
6． 众应耳语指指点点
7． 公区域奔跑
8． 抖动腿部桌子柜台良惯
9． 谈话时双目须正视方眼睛
10． 公众区域搭肩挽手
11． 工作时公众区域声讲话谈笑追逐
12． 堂等公众场合着客谈工作关事
13． 交谈时应时表意断方讲话
三． 言谈举止
坐站走路谈话工作效率位员工应做：
1． 彬彬礼
（1） 动客级事招呼
（2） 礼貌语例：早晨请谢谢等
（3） 果知道客姓职位量称呼职位王总等
（4） 讲客听懂语言
（5） 进入客房办公室前须先敲门
（6） 事间互敬互说话温文尔雅
（7） 电梯先出入动开门
2． 笑口常开
（1） 面带笑容接方宾客
（2） 保持开朗愉快心情
四． 男员工发式
1． 头发前眉旁耳盖衣领
2． 头发整齐清洁没头屑
3． 染发（黑发外）
五． 女员工发式
1． 刘海盖眉
2． 然方
3． 头发肩扎起
4． 头饰应深颜色夸张耀眼
5． 发型太夸张
6． 染发（黑色外）
六． 耳环
女员工佩带耳环（坠）款式端庄方淡雅
七． 面容
1． 面容神采奕奕保持清洁眼垢耳垢
2． 男员工留胡须
八． 手
1． 员工指甲长度超手指头
2． 女员工涂透明指甲油
3． 佩带戒指佩带首饰
4． 常保持手部清洁
九． 鞋
1． 常保持清洁光亮破损符合工作需
2． 穿着公司统配发工作鞋
十制服
1． 合身烫清洁
2． 纽扣齐全扣
3． 员工证应佩带衣左角
4． 衣袖裤卷起
5． 佩带项链饰物露出制服外
第二节：售楼员文明语
迎宾语类：您请进欢迎光
友询问类：谢谢请问您称呼您想什样楼耽误您时间话您介绍没问题想听听您意见行
招介绍类：请您边坐请喝茶请您资料什明白请吩咐模型展示区
请求道歉类：起套房子刚卖出意思您话没听明白什意见请您指教
恭维赞扬类：象您样成功士选择楼盘合适您眼光您然搞房产您居然高见真令汗颜
送客道类：请您慢走欢迎次光买楼没关系认识您高兴见
俗话说良言句三暖恶语伤六月寒售楼员开发商销售先锋部队换句话说开发商形象代言售楼员言行关系开发商声誉文明语售楼员说显十分重接客户时忌生硬冷冰冰话语语句稍微换种说法情感表达相径庭请面例子：
生硬语类：姓什？
友热情类：先生您请问您贵姓？
生硬语类：买什房？
友热情类：请问您想买什样房子？里房厅式三房两厅式……
生硬语类：想知道什？
友热情类：请问您什明白方？请吩咐
情感效应销售程中起估量作果售楼员说话僵硬客户想买您楼终会放弃已挫伤方购买信心相反果售楼员着良素质方买楼会开发商产生良印象方会亲朋友推介
售楼必须反复理解运句名言：良言句三暖恶语伤六月寒
第三节：售楼员接听客户电话求
1． 接听电话语调必须亲切吐字清晰易懂说话速度简洁冗长
2． 接听电话员应熟悉楼盘详细情况促销口径事先准备介绍序做条紊
3． 销售部员义务责接听电话外电话响声超三
4． 接听电话时必须亲切说：您天公寓什帮您？
5． 客户提出问题时首先告诉客户：条时热线电话留您姓名电话换电话您便作电话追踪记录影响热线电话正常工作建立效客户档案
6． 记录客户电话客户说明先简单回答问题时间宜太长宜太短通常超三分钟（广告日电话时间应更加缩短）掌握重点说明吸引方前现场洽谈
7． 回答问题时应做耐心太详细免阻碍客户电话回答问题超三
8． 回答问题时量强调现场买楼邀请客户现场售楼部展销会参观会专业售楼员介绍
9． 客户交谈中量问基问题客户姓名电话址购房意信息源
10． 客户找员时应客气询问方事否带传话者记录转告找接听电话时许远距离声喊应走身边说放话筒时动作轻缓
11． 许着话筒咳嗽哈欠叹气笑
12． 许接听顾客电话时搭话
第四节：售楼员客求
．七字：礼（礼貌）勤（勤服务）精（精通业务）细（工作细心）快（动作快捷）静（保持环境安静）洁（保持身环境清洁）
二．六勤：手勤（勤帮顾客东西）脚勤（顾客门立前迎接）眼勤（密切关注场顾客动静顾客求时时提供服务）耳勤（注意顾客呼声）嘴勤（顾客介绍）脑勤（思考）
三．五请：请进请坐请喝茶请资料请指导
四．四步曲：顾客永远顾客开发商衣食父母顾客花钱买服务品质顾客开声前售楼员先开声顾客招呼
五．三轻声：走路轻说话轻操作轻
六．二满意：形象满意服务满意
七．达：达成交目
第五讲：售楼员基守
第节：售楼守
节介绍素质操作纪律
基素质求
1良形象+诚恳态度+热诚服务+机械反应+坚定信心+流畅表达+积极进取TOPSALES
2员工工作应积极动勇负责
3员工应追求团队精神部门间事间提倡团结协作沟通情况相互信注意整体利益
8 公司职员应动提高完善身专业水关注市场动态捕捉市场信息外注意身形象外透露关公司业务商业机密
9 员工工作追求效率遇问题应快处理
二基操作求
1公司规定时间正常考勤保持公司整洁形象
2虚心诚恳认真负责勤快谨慎绝忠诚
3严守公司业务机密爱护公司切工具设施
5 动收集竞争者售楼资料时汇报
6 验实践中积累门顾客均应视成交客户予热情接
事间协调睦互相帮助营造良工作环境提高工作效率
7 公司刊登广告日售楼员请假必须条件全部位工作
售楼员工作程序
8 业绩运气段充实努力懈成成功者
三基纪律（公司规章制度讲述）
第二节：售楼基求
销售员基求：
良形象仪表
二优质服务态度接客户礼貌语标准接礼仪接程序等接客户时做三动动顾客招呼动安排客户入座动售楼资料顾客
三流畅表达力：语言表达定达流畅程度说理性强逻辑思维缜密
四良职业道德
五良专业素质：具定专业知识营销房产具定解具体专业理知识售楼员基技中阐述
六良团队协作精神
七较强公关力：销售公关脉相承销售隶属公关范畴顾客善公关变潜顾客目标顾客努力达成交易
八稳重扎实处变惊：求售楼员办事沉稳具应付种复杂事情突发性事件力
第三节：售楼义务
积极维护开发商形象：
二维护公司财产安全：
三事间互相监督：
四尊重领导团结事：
五高风亮节宽宏度：
六发扬翁精神：
第六讲：销售基操作流程
第节：销售员工作程序
节讲述建立客户档案定时反馈信息做客户综合分析
图示区域楼市状况整理竞争手楼盘基情况(优劣势分析)身楼盘资料收集建立文件表格建立整理吸引买家优越点出身楼盘劣势应措施全面解楼盘工程进度(收集客户信息筛选客户信息访问客户)接访客户介绍楼盘情况解答客户问题带客户参观样板房(楼盘现场)客户度身订造买房案记录客户谈话程建立客户档案信息反馈级电话踪客户(门拜访客户)度接客户客户签定预购书提醒客户交纳预订楼款提醒客户签定正式认购合售服务信息度反馈综合分析调研
前期准备工作
1．熟悉区域楼市概况身楼盘情况深刻认识楼盘身素质周边楼盘情况处环境等熟悉理解销售资料确立销售信心
（1）熟悉现场特点：熟悉遵守现场理公司规章制度
（2）销售资料工具准备例：资料夹计算器等必备工具适放置方便取
二接规范
1． 站立：手夹准备资料两名售楼员分两侧直立售楼部门门侧立
2． 迎客：面带笑容动迎客递名片介绍
3． 引客：伸右手指引客进客走侧销售员外围带动
时销售员应时补位保持员立门口
三．介绍楼盘情况
准备楼书计价表等资料（视听区）模型展板介绍示范单位介绍实介绍引客洽谈台
1． 模型介绍
指引客模型旁
介绍外围情况
介绍现站位置里方方位楼盘位置楼盘配套路名附建筑附
配套设施公交网络文景观等
介绍完指引客洽谈台坐双手递名片售楼资料售楼员时递水茶
2． 基素介绍
区占规模房屋层高绿化率区配套设施发展商建筑商监理商户型间隔面积均价特价单位物业理建筑风格业绩目前力推介单位等等时询问客需求解客想法然起身带客示范单位
3． 参观样板房示范单位
样板房：户型间隔优势实际装修标准家具摆设状况
示范单位：重点突出示范性指引客二次装修家私布局间隔开间改动等等
4． 楼盘实介绍（区实景）
须视现场具体特点定否现场
重点眼见实推介优点结合现场实景文景观扬长避短强化楼盘实景优势
注意工现场安全性
四．洽谈计价程
洽谈推介询问销控计价求助（理）促进成交
1． 带客坐洽谈台推介具体单元客背门面模型效果图销售员应时添加茶水做配合营造气氛
2． 根客需求重点推介两单元
3． 推荐付款方式
4． 计价推介表详细计算楼价银行费费等
5． 声询问销控营造销售气氛注意询问销控技巧销控员做提示性询问
6． 关键时刻应动举手邀请促进成交进行互相介绍进入较实谈判拍板阶段
五．成交进程
交时订营造成交气氛补足订金签订认购书进已购客户（间断储备新客户）
1． 客表示满意购买欲时应快促进成交交足定金签约交款力握紧客户手全场报热烈掌声然声销控员报告已售出单元号
2． 客需考虑时利：
展销会优惠折扣
展销时间性
单元珍稀性唯性
促顾客时定金24时补足定金
3． 交定金应时提醒客次交款时间金额点样办手续等
4． 客留电登记方式
应注意售楼员提交成交原分析报告交级
楼盘销售基流程
前期准备工作
熟悉销售资料树立销售信心
熟悉现场特点遵守现场理
销售资料工具准备
接规范
站立
迎客
引客
介绍楼盘情况
模型介绍
介绍外围情况
引客洽谈室
楼盘基介绍
样板房示范单位
实介绍
洽谈计价程
洽谈推介
询问销控
求助
促成成交
成交程
写认购书
营造成交气氛
进已购客户
交定金
补足定金
进已购客户
客户电登记方式
成交原分析报告
第三节：售楼工作范围
售楼员仅仅售楼时做级部门部门间协调运作工作房产市场调研工作具体：
熟悉开发企业部岗位职责 熟悉开发模式理念 市场调查研究 楼盘基概况 市场营销安排程 售楼 服务 销售张 客户理 合理化建议
第七讲：售楼员基技
第节：售楼理基础
售楼理售楼实际操作技巧等重售楼必须具备理知识方面：
营销基础知识
二广告基础知识
三房产基知识
四前房产走势
五企业理基础知识
六服务基础知识
七企业文化基础知识
八推销基础知识
九装修装饰基知识
十物业理基知识
八项基知识必须掌握
第二节：售楼纳总结信息反馈
纳周期分：日纳周纳月纳季纳
纳总结容：
谈判方面：次顾客谈判常顾客谈判什？谈判时态度语言运方式方法否？
礼仪方面：接顾客礼仪否妥
介绍方面：顾客介绍楼盘时没碰新问题点介绍时没出差错等
签约方面：签约时顾客否提出新条件顾客合质疑
成功方面：成功签单原顾客中楼盘方面
失败方面：失败原
顾客方面：顾客属什类型常顾客什
进行纳总结关键步找出面差面然予解决方面加发扬差立着手进行解决避免重蹈覆辙
纳总结步骤：记录整理分类分析立档反馈解决
第三节：物业优点整理
整理物业优点方面入手
理位置：离市区距离附居民层次定位附市政重设施政府行政定位（包括规划）未发展趋势等
二环境：区域环境（环境）区环境（环境）楼盘周围知名建筑附景区区工景观等
三规划：附行政规划区规划未发展规划
四交通：附公交线路区开通巴士等
五文化：区文化定位周边文化设施（公文化教育体育场文化馆体育馆学校音乐厅电影院书城等）区文化设施
六配套：楼盘相关配套设施饮食文化体育娱乐休闲教育银行商场消防智系统等
七开发商实力：开发商信誉开发情况开发商资金实力等
八楼盘竞争优势：楼盘具备优楼盘项优点
九楼盘区域优势：楼盘区域种优点
十户型设计：户型设计优点通风性暗房等
十材：建筑料装修装饰料等
十二价格：楼盘价格高低（高高理低低动心）
十三价值：保值情况升值潜力
十四物业理：理公司资质知名度理方法保安队伍服务等
十五历史记录：楼盘开发业绩
十六市场关注度：楼盘市场受公众关注程度
第八讲：售楼技巧
第节：售楼员现场推介技巧销售服务
节介绍巧妙引导顾客激起顾客购买欲技巧
销售程中售楼员应专业知识讲解中摸清客户性格 购买动机推进接受楼盘特点购房者实际相结合引导顾客激起购买欲然成交
推销程中顾客常异议种异议常售楼陷利处境售楼需机应变巧妙化解顾客抗拒
顾客持异议原点：
1认楼盘没楼盘售楼员提出法楼盘楼盘澄清切疑点顾客楼盘开发商更深入解点求售楼员熟悉公司楼盘情况熟悉竞争手情况做知知彼更说服力顾客产生鸣达诱导成交目
2目前想力购买 通常说仅顾客推脱词种顾客作储备购买层列入潜购买象少售楼员接种顾客会缺乏信心表现出耐烦情绪甚出现愿接行种做法错误种客户门少想解楼盘情况买果售楼员教养接会留良印象会亲朋友推介楼盘售楼员必须坚持门皆客原否失客户批客户
二客户意购买时售楼员应帮助客户首先签订认购书公司规定时间签订商品房购销合书者补充协议书等
三售楼员必须全力协助收取客户足定金楼款量保持买家退订塌订
四位售楼员顾客面前言行负责售出现问题时定时客户意见建议报告级领导予解决杜绝患
第二节：售楼员观察技巧
客户进门开始售楼员仿客户进行细致观察客户观察助售楼员掌握客户特点动机介绍楼盘洽谈时做放矢提高成交率
观察项目：
表情：顾客表情进行目测根顾客表情判断顾客特征顾客满面春风笑容掬说明顾客信成功亲切
步态：顾客步态顾客性格顾客走路脚生风通常快快语豪爽果走路缓慢通常城府
姿态：姿态反映出精神风貌果顾客头扬较傲慢负
目光：目光心灵窗户目光出顾客心灵动机
语态：顾客谈话态度判断顾客假顾客说话时东张西顾客目前没购买意许仅仅解已
手势：手势通常表达意愿第二语言假顾客惯性常摆手说明位顾客什事情保持份戒备心态持怀疑态度
笑容：笑容四心境写果顾客笑时声音笑旁顾客拘节
着装：着装出顾客喜性喜欢穿休闲装性格开放喜欢受约束西装革履表示注重形象服装品牌出顾客身份位
具：顾客东西判断顾客身份开豪华车说明顾客钱
佩饰：根顾客身佩戴饰物判断顾客位果顾客戴昂贵项链受链头饰等说明顾客颇身价
第三节：售楼员洽谈技巧
节讲述针说会道者爱说话者两种采取八种洽谈技巧
顾客进售楼厅售楼员进入顾客洽谈阶段洽谈售楼工作中关键环节直接影响顾客消费心理行售楼员没买楼意顾客变成潜顾客潜顾客变目标顾客准顾客变业
搞销售工作定口悬河里说会道者爱说话者做较：
说会道者种类型
1表现欲强型
2爱抢话头型
3辞达意型
4离题千里型
5冷落顾客型
爱说话者种类型
1稳重塌实型 喜欢滔滔绝说话通常较稳重容易顾客办事塌实印象信度较高
2尊重 喜欢表现相类型更种尊重良印象容易唤起顾客感
3字字珠玑 话说出句话相较力更动顾客
4引起注意 喜欢说话旦开口说话必定引起场高度重视方会认真听急切想知道说什话容易顾客记住
5方表演 承承认会表现欲原谁希价值家承认喜欢说话巧妙表演机会顾客顾客然高兴容易建立谐谈话氛围
难出说会道者爱说话者
洽谈技巧纳起点：
注意语速：说话速度宜快宜慢应该适中
二制造谈话氛围：谈话氛围重氛围坏容易影响谈话心情运眼神手势肢体语言种亲切感觉顾客面没出入者景物方位防止顾客分神
三拉拉家常
四方优点方缺点：
五学会补丁：楼盘会少存足处顾客指出足处时售楼员巧妙淡化种足方感觉种足关痛痒者楼盘方面优点贴补足处
六制造饥饿感洽谈时制造饥饿感表示某某户型抢手等
七集中精神
八适时恭维
第九讲：合签署知识
（部分商品房销售理办法暨
商品房买卖合示范文指南）（略）
第十讲：房产法律知识
房产法律知识包括房产开发房产交易房产理房产服务等方面知识面重点房产交易方面知识
第节：房产交易
房产交易定义
城市房产理法中房产交易包括房产转房产抵押房屋租赁里重点介绍房产转
房产转：指房产权利通买卖赠者合法方式房产转移行
二 商品房现售预售条件
天公寓新开发楼盘销售员应重点掌握房产转中房产买卖
新开发楼盘买卖分现售预售两种情况面现售预售条件加表述：
（）商品房现售条件
商品房现售应符合条件：
1现售商品房房产开发企业应具企业法营业执房产开发企业资质证书
2取土权证书者土批准文件
3持建设工程规划许证施工许证
4已通竣工验收
5拆迁安置已落实
6供水供电燃气通讯等基础设施具备交付条件配套基础设施公设施具备交付条件者已确定施工进度交付日期
7物业理方案已落实
（二）商品房预售条件
1交付全部土权出金取土权证书
2持建设工程规划许证施工许证
3提供预售商品房计算投入开发建设资金达工程建设总投资25已确定施工进度竣工交付日期
4县级民政府房产理部门办理预售登记取商品房预售许证
（三）禁止性规定
1符合商品房预售条件房产开发企业销售商品房买受收取预订款性质费
2房产开发企业未解决商品房买卖合前作合标商品房行销售
3房产开发企业采取返销售者变相返销售方式销售商品房
4房产企业采取售包租者变相售包租方式销售位竣工商品房
5商品住宅套销售分割拆零销售
三商品房计价方式面积误差处理
商品房销售套（单元）计价套建筑面积者建筑面积计价（详细见合指南）
四商品房交付（详细见合指南）
1约交付
2提供住宅质量保证书住宅说明书
3承担保修责
4协助办理房产权属登记
5商品房体结构质量核验
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