白酒终端理操作素
11终端建设
a争取A级商超陈列点完善终端陈列根具体情况做五粮神产品详细陈列规划
b终端理货
理货衡量白酒品牌表现五粮神酒君天气概终端建设应该狠抓终端理货环节突显品牌终端神韵表现
12实施步骤
a时检查五粮神出样情况注意保持终端产品整洁序
b需系统陈列产品应留出空隙便消费者取销售情况较感觉激发蜂群般消费效应
cA商A超商场专营店争取旺季保证位置更新生动化系统化陈列避免陈旧呆板耳目新感觉增加刺激消费
d节假日充分利POP终端生动化活动活跃品牌表现营造良销售氛围
e加强理货员负理货责销售促销员进行理货知识培训增加协助搞卖场酒店关系进行竞品调查消费动态调查时进行补货信息反馈进行补货等责
f制订理货员负理货责销售员量化终端卖场酒店回访理货指标相关激励制约机制进行考核
2终端宣传
a布置终端技巧终端改头换面成品牌专卖店选准铺面位置较客流较零售额较高铺面面积较终端妨广告礼品店招 展示专柜予增加店家销售扣点竞品限制合约定甚买断专营等行重终端商纳入控制营销体系成品牌专卖店样 起济宣传作更起终端商极力推荐产品促进销售切实效果
b终端宣传促销应消费者形成真正互动沟通
利终端宣传物促销品系列针消费者日常关注热点问题题促销活动吸引消费者眼球接受消费者参动消费者心灵简单重复终端买送活动
c终端生动化项目必须综合应图象音乐趣游戏活动加强促销感染力增强促销效果
31口碑传播
终端销售员重终端资源五粮神销售员包括销商直销队伍终端店员服务姐五粮神销售理员等等
32实施步骤
a加强培训沟通全力营造全员营销企业文化促进口碑传播延续加强
b加强识握消费心理力提高品牌指名购买率
c应营业推介员制定合理激励机制
产品推介权掌握更营业动权营业员服务姐量争取进行适培训提成联谊座谈方式激励拉增加产品营业受提率推介率
4控制终端
终端系统理
终端系统理控制终端基础工作包括终端客户资料库建立终端客情关系处理终端维护终端阶段性评估等工作区域市场销商必须善利 销售队伍业务拓展业务理车销预销拜访网络维护中体现系统理思想运电子商务ERP者CRM理终端终端物 流信息流现金流规范台运行
终端分销陈列
终端陈列般素组成：
a产品陈列
b产品生动化设备
c品牌信息促销信息传递
d终端销售促进
终端分销促进表现
a销售促进
b事件营销公关营销促进
5终端客户理
确立终端客户理位
终端客户理核心：销售化核心加强客户分类理
终端客户理点：巩固稳定分销队伍征善战业务员队伍
终端客户理必须坚持原
a做简单贩卖实实建立网络
b网络成员赚钱赚轻松钱赚长期钱
c断扩销售范围断扩货架占断寻找新销售机会
建立面客户销售理体系
a销售计划理
b客户理
C营销执行员程理
d结果理
建立客户资料库
a竞争手客户利优势产品强势品牌挖掘竞争手客户
b潜市场客户通网络精耕发展非行业客户
c新扶植客户
6终端业务员理
业务代表公司形象肩负着公司产品推广市场责工作素质高低直接影响产品销售
工作职责
1安排绘制终端拜访线路图
2直接拜访零售店客户正确客户卡保证数准确性保证售点安全库存
3完成商品生动化陈列工作效进行陈列位置空间位置面陈列理
4进行效售点援助器材张贴悬挂陈列
5培育零售商店商品陈列工作积极态度深度分销较认识
6积极解获竞争手种信息积极利效渠道相关信息进行反馈提出意见
7建立良客户关系保持亲善态度树立公司专业形象
8积极效利促销资金济方式开展类促销活动
9服工作安排完整准确时制作汇报类报表
10级指导理类促销员
11工作（回款处理消费者投诉等）
拜访客户技巧求
A计划准备
次拜访前拟订拜访计划运客户卡回顾前次拜访结果进尚未处理问题整理带物品包括：客户卡POP双面胶计算器笔产品宣传资料名片样品价格单等
时注重形象节约利时间雷厉风行早出行时做收款准备事先带收款发票
B拜访程序
开场白
求问候客户时态度真诚充满信心精力充沛切忌出客户名字没信心态度傲慢客户视见
售点库存盘点
果前次定货首先检查否货库存准确登记客户卡检查标价牌核零售价时补货清洁产品时检查竞争品牌活动抓住手断货机会扩产品陈列面
销售陈述
运客户卡分析销售情况陈述开展促销活动争取店员支持
异议处理
客户时异议非真正拒绝刁难专业销售员应时握实际异议转变购买机处理问题力
约束销售
运客户卡定单定单销售代表握进销存分析销售趋势结合促销活动合理库存基础定单完全根客户求送货根销售分析公司库存理情况适送货
7铺货率调查统计分析
办事处营部月需区域时常进行次铺货率调查调查终端零售客户终端铺货率库存情况成月销售工作例会铺货率 较低城市区域需根加权铺点数量方法进行铺货整改提出解决方法存货较终端需通退损货方法进行促销活动消化库存保持合理库存 数
调查表反映出：
区产品铺货率月
区产品铺货率目标
区域产品铺货率年期
区域竞争产品铺货率状况
建立终端网络理系统
1办事处营部城市单位根市场情况行政区划分行政区分割成干区域区域设立干终端售点然区域终端客户动销状况周期进货频率重点非重点确定
规划设计终端访问路线
访问路线设计实际时间分配问题合理访问路线限度帮助销售员规划时间重
（）直线式：采种形式销售员公司出发途拜访客户然原路线路直接回程
（二）跳跃式：采种形式销售员离开公司远客户开始访问然回公司途中客户进行访问次相反方进行
（三）循环式：采种形式销售员公司开始圆周形式访问圈结束访问正回公司销售员设计规模圆圈式路线
（四）三叶式：采种形式圆圈式相似销售区域细分成系列叶片形式销售员次访问叶片区域
（五）区域式：区域式真正路线设计问题时间理问题避免重复访问节约时间
销售访问规划需考虑设计销售量应提供销售服务非销售活动等素影响外路线形式指导销售员路线设计着市场变化求客户重新分类重新设计路线
B销售系统信息策略
渠道终端中信息包括市场信息渠道成员信息竞争手信息终端信息消费者信息公司信息
1信息理包括：
·客户数库建立
·企业部信息反馈机制
·渠道信息反应系统
·巡视市场信息系统
·企业第线销售队伍反馈信息系统
·会议反馈系统
·互联网信息系统
a通系列软件进行分销理库存理配送理客户资料理市场信息理财务理促销理市场理点点滴滴更加科学合理规范避免疏忽者员素质素理出现漏洞
b移动公司合作移动信进行精细化督促理
2移动信特点：
a提高企业运转效率：短消息方式帮助企业发布会议通知工资单工作检查提醒节日问候语等信息必电话传真通知企业信息流通畅提高企业运转效率
b节约营成：电话通知需支付通话费通移动信发布信息010元短消息费享受优惠节省企业开支
3移动信特色功：
A通讯录：通讯名单分组存储时查询工作生活井井条
B客户名片夹：客户信息分组理意编辑检索方便客户服务更轻松
C批处理：信息批量处理次操作数接收方便快捷
D历史记录：信息发送记录时查询核切信息心中数
E会议通知：会议信息轻松发回复确认迟
F务单：务快速达动提醒情况反馈时掌握务情况
G问候语：节日问候语编写限关怀事客户均感受
4网建步骤：
城市理营销客户进行业务技培训包括：样客户进行接洽沟通技巧样客户介绍五粮神系列酒样进行客情维护区域图规划拜访路线编制样组织进行定期回访等
市场划分成干片区片区名营销员理机抽样检查营销员网点建设状况
城 市理应阶段性制定网建员网建目标计划网建员应网建目标计划推进期没完成应时城市理报告原步应采取措施网建 工作中应注意终端陈列工作形成回访制度建立客户档案求营销员网点表格形式登记客户名称址联系方式联系铺货规格数量等 实报形成便理数库
建立营销固定拜访制度日制定拜访路线终端实行拜访频率相互沟通基础提高终端销售员推销积极性
通路渠道设定价格求市场严格执行公司价格体系
城市理应协助销商成立特供渠道队伍负责特供渠道建设工作（军队企事业单位等团体购买）
网点渠道建设目标短时间高工作效率协助销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道商超渠道批发渠道零售渠道特供渠道
注意事项：销商渠道商需做：
1）提供细致周理售服务
2）提供完整系统企划方案专家服务提供系统营销培训
3）提供终端理解决方案助销
4）提供接消费者销售模式促销方式
5）推广性化服务
6）阶段性强促销支持
7）完整客户理模式庞客户资料库
8）推广密集分销协助销商直接掌控终端
9）快速渠道反馈反应
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11终端建设
a争取A级商超陈列点完善终端陈列根具体情况做五粮神产品详细陈列规划
b终端理货
理货衡量白酒品牌表现五粮神酒君天气概终端建设应该狠抓终端理货环节突显品牌终端神韵表现
12实施步骤
a时检查五粮神出样情况注意保持终端产品整洁序
b需系统陈列产品应留出空隙便消费者取销售情况较感觉激发蜂群般消费效应
cA商A超商场专营店争取旺季保证位置更新生动化系统化陈列避免陈旧呆板耳目新感觉增加刺激消费
d节假日充分利POP终端生动化活动活跃品牌表现营造良销售氛围
e加强理货员负理货责销售促销员进行理货知识培训增加协助搞卖场酒店关系进行竞品调查消费动态调查时进行补货信息反馈进行补货等责
f制订理货员负理货责销售员量化终端卖场酒店回访理货指标相关激励制约机制进行考核
2终端宣传
a布置终端技巧终端改头换面成品牌专卖店选准铺面位置较客流较零售额较高铺面面积较终端妨广告礼品店招 展示专柜予增加店家销售扣点竞品限制合约定甚买断专营等行重终端商纳入控制营销体系成品牌专卖店样 起济宣传作更起终端商极力推荐产品促进销售切实效果
b终端宣传促销应消费者形成真正互动沟通
利终端宣传物促销品系列针消费者日常关注热点问题题促销活动吸引消费者眼球接受消费者参动消费者心灵简单重复终端买送活动
c终端生动化项目必须综合应图象音乐趣游戏活动加强促销感染力增强促销效果
31口碑传播
终端销售员重终端资源五粮神销售员包括销商直销队伍终端店员服务姐五粮神销售理员等等
32实施步骤
a加强培训沟通全力营造全员营销企业文化促进口碑传播延续加强
b加强识握消费心理力提高品牌指名购买率
c应营业推介员制定合理激励机制
产品推介权掌握更营业动权营业员服务姐量争取进行适培训提成联谊座谈方式激励拉增加产品营业受提率推介率
4控制终端
终端系统理
终端系统理控制终端基础工作包括终端客户资料库建立终端客情关系处理终端维护终端阶段性评估等工作区域市场销商必须善利 销售队伍业务拓展业务理车销预销拜访网络维护中体现系统理思想运电子商务ERP者CRM理终端终端物 流信息流现金流规范台运行
终端分销陈列
终端陈列般素组成：
a产品陈列
b产品生动化设备
c品牌信息促销信息传递
d终端销售促进
终端分销促进表现
a销售促进
b事件营销公关营销促进
5终端客户理
确立终端客户理位
终端客户理核心：销售化核心加强客户分类理
终端客户理点：巩固稳定分销队伍征善战业务员队伍
终端客户理必须坚持原
a做简单贩卖实实建立网络
b网络成员赚钱赚轻松钱赚长期钱
c断扩销售范围断扩货架占断寻找新销售机会
建立面客户销售理体系
a销售计划理
b客户理
C营销执行员程理
d结果理
建立客户资料库
a竞争手客户利优势产品强势品牌挖掘竞争手客户
b潜市场客户通网络精耕发展非行业客户
c新扶植客户
6终端业务员理
业务代表公司形象肩负着公司产品推广市场责工作素质高低直接影响产品销售
工作职责
1安排绘制终端拜访线路图
2直接拜访零售店客户正确客户卡保证数准确性保证售点安全库存
3完成商品生动化陈列工作效进行陈列位置空间位置面陈列理
4进行效售点援助器材张贴悬挂陈列
5培育零售商店商品陈列工作积极态度深度分销较认识
6积极解获竞争手种信息积极利效渠道相关信息进行反馈提出意见
7建立良客户关系保持亲善态度树立公司专业形象
8积极效利促销资金济方式开展类促销活动
9服工作安排完整准确时制作汇报类报表
10级指导理类促销员
11工作（回款处理消费者投诉等）
拜访客户技巧求
A计划准备
次拜访前拟订拜访计划运客户卡回顾前次拜访结果进尚未处理问题整理带物品包括：客户卡POP双面胶计算器笔产品宣传资料名片样品价格单等
时注重形象节约利时间雷厉风行早出行时做收款准备事先带收款发票
B拜访程序
开场白
求问候客户时态度真诚充满信心精力充沛切忌出客户名字没信心态度傲慢客户视见
售点库存盘点
果前次定货首先检查否货库存准确登记客户卡检查标价牌核零售价时补货清洁产品时检查竞争品牌活动抓住手断货机会扩产品陈列面
销售陈述
运客户卡分析销售情况陈述开展促销活动争取店员支持
异议处理
客户时异议非真正拒绝刁难专业销售员应时握实际异议转变购买机处理问题力
约束销售
运客户卡定单定单销售代表握进销存分析销售趋势结合促销活动合理库存基础定单完全根客户求送货根销售分析公司库存理情况适送货
7铺货率调查统计分析
办事处营部月需区域时常进行次铺货率调查调查终端零售客户终端铺货率库存情况成月销售工作例会铺货率 较低城市区域需根加权铺点数量方法进行铺货整改提出解决方法存货较终端需通退损货方法进行促销活动消化库存保持合理库存 数
调查表反映出：
区产品铺货率月
区产品铺货率目标
区域产品铺货率年期
区域竞争产品铺货率状况
建立终端网络理系统
1办事处营部城市单位根市场情况行政区划分行政区分割成干区域区域设立干终端售点然区域终端客户动销状况周期进货频率重点非重点确定
规划设计终端访问路线
访问路线设计实际时间分配问题合理访问路线限度帮助销售员规划时间重
（）直线式：采种形式销售员公司出发途拜访客户然原路线路直接回程
（二）跳跃式：采种形式销售员离开公司远客户开始访问然回公司途中客户进行访问次相反方进行
（三）循环式：采种形式销售员公司开始圆周形式访问圈结束访问正回公司销售员设计规模圆圈式路线
（四）三叶式：采种形式圆圈式相似销售区域细分成系列叶片形式销售员次访问叶片区域
（五）区域式：区域式真正路线设计问题时间理问题避免重复访问节约时间
销售访问规划需考虑设计销售量应提供销售服务非销售活动等素影响外路线形式指导销售员路线设计着市场变化求客户重新分类重新设计路线
B销售系统信息策略
渠道终端中信息包括市场信息渠道成员信息竞争手信息终端信息消费者信息公司信息
1信息理包括：
·客户数库建立
·企业部信息反馈机制
·渠道信息反应系统
·巡视市场信息系统
·企业第线销售队伍反馈信息系统
·会议反馈系统
·互联网信息系统
a通系列软件进行分销理库存理配送理客户资料理市场信息理财务理促销理市场理点点滴滴更加科学合理规范避免疏忽者员素质素理出现漏洞
b移动公司合作移动信进行精细化督促理
2移动信特点：
a提高企业运转效率：短消息方式帮助企业发布会议通知工资单工作检查提醒节日问候语等信息必电话传真通知企业信息流通畅提高企业运转效率
b节约营成：电话通知需支付通话费通移动信发布信息010元短消息费享受优惠节省企业开支
3移动信特色功：
A通讯录：通讯名单分组存储时查询工作生活井井条
B客户名片夹：客户信息分组理意编辑检索方便客户服务更轻松
C批处理：信息批量处理次操作数接收方便快捷
D历史记录：信息发送记录时查询核切信息心中数
E会议通知：会议信息轻松发回复确认迟
F务单：务快速达动提醒情况反馈时掌握务情况
G问候语：节日问候语编写限关怀事客户均感受
4网建步骤：
城市理营销客户进行业务技培训包括：样客户进行接洽沟通技巧样客户介绍五粮神系列酒样进行客情维护区域图规划拜访路线编制样组织进行定期回访等
市场划分成干片区片区名营销员理机抽样检查营销员网点建设状况
城 市理应阶段性制定网建员网建目标计划网建员应网建目标计划推进期没完成应时城市理报告原步应采取措施网建 工作中应注意终端陈列工作形成回访制度建立客户档案求营销员网点表格形式登记客户名称址联系方式联系铺货规格数量等 实报形成便理数库
建立营销固定拜访制度日制定拜访路线终端实行拜访频率相互沟通基础提高终端销售员推销积极性
通路渠道设定价格求市场严格执行公司价格体系
城市理应协助销商成立特供渠道队伍负责特供渠道建设工作（军队企事业单位等团体购买）
网点渠道建设目标短时间高工作效率协助销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道商超渠道批发渠道零售渠道特供渠道
注意事项：销商渠道商需做：
1）提供细致周理售服务
2）提供完整系统企划方案专家服务提供系统营销培训
3）提供终端理解决方案助销
4）提供接消费者销售模式促销方式
5）推广性化服务
6）阶段性强促销支持
7）完整客户理模式庞客户资料库
8）推广密集分销协助销商直接掌控终端
9）快速渠道反馈反应
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