终端拦截营销建设
- 1. 终端拦截营销建设
- 2. 课件目录—— 导 语 ☆ 【他们在寻找什么？】 很多公司在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。 很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。 他们在寻找什么？他们缺少什么？我们一起探求一个适合于自己的营销模式吧?第 3 页
- 3. 【要盒子？还是珠宝？】 春秋时代,楚国一商人专卖珠宝，为引起别人注意，他特地用名贵的木料，做了雕刻精美装饰别致的盒子，然后把珠宝装在盒子里面。 有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱后，就买了一个，打开盒 把里面的宝物拿出来，退还给珠宝商。 很多企业都面临着这个问题：要盒子？还是要珠宝？ 课件目录—— 盒子？还是珠宝？第 4 页
- 4. 课件目录——第一桶金和我的奶酪 【第一桶金和我的奶酪 】 每种营销模式的创新都具有风险，这个风险是来自于两个方面的。 第一个，要为创新的营销模式承担试验风险。在医药保健品营销的过程中，创造一种新的营销模式需要进行多次反复的调整，直到这种创新的营销模式有效为止。在这个过程中，需要对调整付出代价，为不断调整的失败承担资金风险和亏损风险，另一个方面我们创新出了一套成功的营销模式，还要承担竞品效仿风险，很多聪明的竞争对手会在很短的时间内复制这种创新营销模式，并且在复制的过程中，还能够结合竞品自身优势，扬长避短将创新的营销模式发挥得更好。在一个相对统一的竞争格局中，我们的营销模式不是最有效的话，就立刻会变成最无效的。从这种意义上看，营销模式的创新，承担了第一个吃螃蟹者的风险，却没有获得创新的第一桶金，反而给竞品做了嫁衣。 所以，多数公司在营销模式的创新方面，不具备创新能力和抗风险能力时，不要过于钻研营销营销的创新。否则，很容易沉迷于营销模式创新的过程中，从而付出巨大的代价，承担不必要的风险。 那么，如何寻找一套适合于自己，而且行之有效的营销模式呢？止损，更要防止对手割了你的麦子第 6 页
- 5. 课件目录——与谁赛跑？ 【与谁赛跑？】 有两个人在森林里迷了路又遇到了凶狠的黑熊，两个人拼命的逃着。跑着跑着，其中一个人突然停了下来，拿出了一双运动鞋换上。另一个人奇怪的问他：你换运动鞋干什么？这样就能跑过黑熊了吗？ 那个人回头看看就要追上来的黑熊，笑一笑道：我只要比你跑得快就可以了。 营销模式的创新是相对而言的。它的主要参照物包括了两个方面：市场环境及自身资源。 我们这里所说的市场环境和自身资源，就象文章开篇提到的那个小故事一样，自身资源就是那双运动鞋，而市场环境就是跑赢其他逃生者（而非黑熊）。 所以，我们说确定市场环境、优化自身资源，就是相对创新的基础，也是欲缔造提高业绩的营销模式的基本条件。 市场因素和竞争欢迎是具有流动性的 第 7 页
- 6. 课件目录—— 相差的是什么？ 【相差的是什么？】 美国某著名企业招聘驻华办事处的执行长官。有两个硕士毕业的同学前去面试，最后主考官录用了他们两个人的其中一位。另一个没有被录用的人十分不解：我比他优秀不知多少倍，为什么我没有被录用？ 你想知道被淘汰的真实原因吗？两个应聘者之间相差的是什么？ 我们说，他们两个人的竞聘能力存在差别，实质上就是他们两个人的竞聘竞争力有差别。或许被淘汰的同学在学业方面比录用者优秀，但是竞聘过程中，需要的是另一种能力的体现，我们可以称之为“竞聘竞争力”的体现。 同样道理，或许很多产品和自身资源都强于竞品，但在竞争格局中难以突破，这就是市场营销方面的“核心竞争力”的差别不同，很多时候，好产品不一定就能取得好的销售业绩，欲取得好的销售业绩，还需要优秀的销售竞争力。营销能力，取决于营销核心竞争力第 8 页
- 7. 课件目录——我（产品）是什么？【我（产品）是什么？】 一个产品欲畅销，起码要具备一个宣传因素“我（产品）是什么？”，如果消费者连你的产品都不了解，那就根本谈不上畅销。 从“我（产品）是什么？”的角度上说，不同的营销模式有着不同的宣传方式。会议营销的核心宣传方式，是深度一对一宣传；而广告营销的核心宣传方式，是有效的广度宣传。而优化这两种宣传能力就是加固核心竞争力的部件。 会议营销的核心竞争力是以宣传深度为核心的，也就是深度宣传的有效率。最初的会议营销只是一个教授（或咨询医生）以讲座、义诊的方式，对消费者们进行产品宣传。后来演变到了顾客现身说法、声光电全方位传达产品信息等，包括了权威性一对一宣传、事实性一对一宣传、服务性一对一宣传、体验性一对一宣传等等。前后两者的差异，就是核心竞争在宣传能力上的差距。 怎样做好拟定核心竞争力的宣传能力呢？吸附法对比法加磅法第 9 页
- 8. 课件目录—— 公转？还是自传？ 【公转？还是自传？】 有一个人很渴，急着冲一杯茶水喝。他翻箱倒柜的找来了一桶茶叶，欲装到茶壶里时，发现茶壶很久都用过了，很脏。于是又急急忙忙的去刷茶壶，刷好茶壶装上茶叶之后，才发觉没有开水。 而后，他又急忙去点火烧水，等了一会儿水烧开了，把茶叶也冲好了之后，才发现杯子也很脏，又去刷杯子。刷好杯子之后，他终于在27分钟之后喝上了茶水。 找茶叶5分钟、洗茶壶5分钟、烧水12分钟、洗杯子5分钟。 他如何能在最短时间内喝上茶水？ 很多客户企业用了这招、用那招，到后来却招招不灵。什么原因？ 这是市场竞争和企业资源两个因素造成的。正是这种将企业自身主体当做市场营销的核心竞争力，而以市场上现有的营销模式做陪衬，一切都围绕着企业内核的主体转，才有了招招试却招招不灵的结果。 与此相反，企业应该以营销模式或市场竞争的核心战术为主体（以即将缔造成的“核心竞争力”为主体），而以自身资源为配置，努力实现缔造的可能性及成熟性，才能有效的缔造出核心竞争力的。 如何配备企业资源，并且保障最大化呢？ 1、财力资源是先决条件2、抗风险能力是首要标准3、可能性是成功准则第 10 页
- 9. 课件目录——只选对的、不选贵的【只选对的、不选贵的！】 康熙微服私访来到杭州，看到一个小乞丐偷馒头被人追打，于是就拦下追打者帮了小乞丐。康熙对小乞丐说：“我可以帮你实现三件事情，但你只能选择其一”。康熙又说：我可以给你一个金碗、给你一个官做、或者送你去学裁缝。小乞丐说：我要学裁缝！ 小乞丐为什么选择学裁缝？康熙很吃惊，于是问小乞丐：“不当官的话，你拿金碗换成银子足够你活一辈子的，为何选择学裁缝？” 小乞丐说：我出身乞丐，年纪又小，当官被人瞧不起，也做不了多久，到头来当不好官了还得去讨饭。从乞丐到官员简单，再从官员到乞丐，有多难啊。再说金碗，我一个小小乞丐，金碗在手会有生命危险，换银两，别人认为我是偷来的，没有杀身之祸、就有牢狱之灾。我之所以讨饭，是没有一技之长、寄身之地，而学裁缝，是改变我乞丐生活的唯一选择。1、营销决策的深层意义2、抗风险能力是首要标准第 11 页
- 10. 课件目录—— 哪种适合你？【哪种适合你？】 广告营销：目前在市场上的主体营销模式，分为“细致型”和 “粗放型”两种。细致型的主要代表品牌是初中期的脑白金，它的广告特点是从文案策划到媒体投放等都有很细致的策划和要求，比如：一组系列广告的投放时间、版面、顺序、广告周边的外框等都有很细致的要求，甚至连全国各地的媒体价格都是统一要求的，比如，报纸广告的价格必须在40%以下，是典型的以质量取胜的广告营销类型。 而粗放型广告则是以量取胜的，最为典型的是我们业内称之的“内蒙派”。早期的内蒙派是以量为侧重点，在单一媒体上进行广告轰炸，反复的传送产品信息。他们常用的广告手段是“我在某某媒体上投放几百万的广告，不信砸不开市场”。但是，随着市场环境的变化和消费者群体的理性化之后，细致型与粗放型开始相互转换，脑白金在后期广告策略上也多采用了反复多次、高压强化的礼品诉求，而目前大多数成功的内蒙派也借鉴了细致型广告手段。 从广告内容上看，目前的广告形式也呈现多元化，除了软文宣传还是最常见的手段之外，漫画广告、新闻广告、通知广告甚至笑话广告等屡见不鲜。第 12 页
- 11. 课件目录—— 哪种适合你？【哪种适合你？】 人际营销：是业界比较新型的营销模式，它主要包括了“会议营销”、“旅游营销”、“服务营销”、“体验营销”、“会员制营销”、“传播营销”等等，主要特点是人与人之间在交际过程中的一对一宣传，有时候是一个人对一个人宣传、有时候则是一个团体对一个团体宣传，从而达到： “产品宣传→信息接受→购买产品→再次宣传→反复购买”的效果。 人际营销模式涉及了大量的组织管理技能、推销技能、培训技能等，而且主管部门对其营销方式的态度尚处于不明朗状态。所以，中小型企业如何不是高价位产品，这种营销模式也不太适合。第 13 页
- 12. 课件目录—— 哪种适合你？【哪种适合你？】 拦截营销，是一种应对性战术，主要靠竞品份额市场的拦截、广告产品份额市场的拦截及售场客流量的拦截，续而树立推销对象加以宣传，最终达到购买目标。 竞品份额市场拦截：分析竞品薄弱环节并进行有力攻击，以拼抢其原有的市场份额。比如：黄金搭档在广告中反复强调的“成分适合中国人，磷铜不超标”等等的诉求，就是针对竞品的薄弱环节切入竞争圈子，打压竞品并拼抢其原有的份额。 广告产品份额市场拦截：主要针对同类产品的战术，进行应战式的打击，并以此来拦截（拼抢）竞品的客源市场，如：在糖尿病市场上，有几个广告产品并拥有着各自的固定客源，而一个糖尿病新品杀入竞争圈子之后，以低价高质服务和奖品等地面活动对广告产品进行弱点打击（一般广告产品给终端的利润比较少，零售价较高，服务质量较差），争取其市场份额。 售场客流量拦截：一般这类战术者只是在终端店（药店或商超店等）里重兵把守，来一个拿一个，来两个拿一双，终端店越大拦截量越高，是典型的依靠店方的客流量拦截生存的一种营销模式。 第 14 页
- 13. 课件目录—— 哪种适合你？【哪种适合你？】 拦截类营销模式是目前市场上比较典型的营销模式中的其一，也是最适合中小型医药保健品企业的营销。其原因如下： 1、拦截营销模式属于基本功类型的战术，其他营销模式的倍增效率是建立在此模式做精之后的基础上的，与任何营销模式对接，并有增益作用。 ； 2、不但有利于比较少的风险成本基础上，完成企业的原始资金积累，而且能快速提高企业销售业绩并扩大经营规模。 3、从营销模式的风险、成本、效率、涉及智能等角度上看，拦截类营销模式不但能够快速切入市场，而且利于管理、便于实施。 4、拦截营销模式是平台式营销模式，一旦平台搭建起来，可以向其输入多种产品，而且营销模式平台的成本不但不增加，而且还会相对减半，广告营销则不能如此。中小型医药保健品企业选择 “拦截营销模式” 的四大理由第 15 页
- 14. 课件目录—— 跳出拦截看拦截【跳出拦截看拦截】 有一只渴望成为英雄的猎犬，离开了它的主人，去寻找世界上的勇敢者。 它听兔子说：“大灰狼最厉害了”。于是它来到了大灰狼的身边并兴奋的叫着，大灰狼赶紧阻止猎犬的鸣叫，并告诫猎犬说：“千万别把大黑熊引来了，它很可怕的”。于是，猎犬又去找大黑熊。大黑熊说，“你能来到我的身边是最好了，我最怕遇到猎人，而你是从猎人那里来的，一定知道很多猎人的捕猎习惯，以后我们只要避开猎人的路线，就可以自由自在的生活了”。 于是，就在那个夜晚，猎犬又回到了猎人的身边。 更多的理论派专家及评论家喜欢将促销上升到品牌、形象等等的高度。但实战派专家认为促销、促销，就是促进销售的一种手段。衡量促销工作的好与坏，就是“销量是否提升”？“促销成本是否小于销售利润”？ 那么，我们应该如何看待终端拦截战术的促销呢？ 我们在多年的促销实战中总结而来的经验是，促销是广告宣传的延伸。 促销是什么？ 对于没有广告宣传的产品来说，售场是媒体，促销就是广告，观众是客流人群，目标人群是竞品顾客。第 16 页
- 15. 课件目录——以小搏大，拦截决策势在必行【以小搏大，拦截决策势在必行】 美国密执安大学教授卡尔·韦克做了一个实验：分别把蜜蜂和果蝇装进玻璃瓶中，平置并瓶底朝窗：蜜蜂会不停地碰撞瓶底直到力竭而亡；果蝇会在两分钟之内从反向的瓶口飞出。蜜蜂以为光线最亮处必然是出口；它们不停地重复这种逻辑行动。那些果蝇则对事物的逻辑却会不停的建立、试验、推翻、再建立、直到成功。 同样，竞争也会从正常变得不可预期，玻璃墙和光明口有时会成为思维障碍。我们需要新的思维方式来打破定势。 你我各有一个苹果，交换之后仍各有一个，但是你我各有一种思想，彼此交换之后，我们各自会有两种甚至更多的思想。 目前，很多企业对拦截营销这种核心竞争力还没有一个全面的规划，只是将简单的促销或促销活动、派员驻店等战术归纳为终端拦截模式。这种归纳行为只是企业随着市场竞争的日益激烈，而开始效仿竞争对手，以还击的心态、防守的心态做促销工作。但还是缺乏系统性的策略规划及部署。 业界很多专家人士将“促销”比喻为“商品销售的临门一脚”，我们在前章节中也阐述了促销对销售工作的重要性。从企业内部经营的角度上看，促销策略不成熟的企业，很多企业不知道促销工作应该如何建立，那么系统性促销策略该如何建立呢？ 外脑？还是外援？第 17 页
- 16. 课件目录—— 如何甄别外脑机构？【如何甄别外脑机构？】 当我们从其他城市回到家乡时，看到路面及房屋是湿的，经验很快会确认：下过雨了。从路面的水洼及房屋的湿度上，还可以判断出雨停的时间。这就是经验的逻辑运用。当我们经历了下雨后，就会认识到“雨后的街况”。即使我们这次没经历家乡的下雨事件，我们仍可以通过逻辑经验推断而出。 这就是行业经验与知识。 甄别外脑机构，是成功合作的第一步——如何甄别？ 【考试法】—— 答案特征：〖专家级〗诊断出来的结果会令企业吃惊，原因是没想到对方对这些问题分析得很透彻，对企业做的日常工作或很普通的营销动作，提出了很多系统的意见。〖经验级〗这类外脑机构一般有跑题嫌疑，不正面回答企业，总是以自身的经验为说服理由，转来转去总是在强调他们自己的观点。〖讲师级〗这类外脑一般是没有实战经验的，但是谈判经验比较丰富，抛出的答案宏观上很有逻辑性、战略性。介于学院派及泊来派之间，在企业客户的问题面前大量堆砌华丽概念、堂皇名词。 〖混合型〗介于经验级、讲师级之间的各种变形种类。 【调研法】一般外脑机构都有过服务项目，让外脑机构列举几个曾经服务过的企业客户。从中挑选某个老客户，与机构的老客户建立联系，通过电话进行了解，必要时可上门拜访、暗地调研、员工走访等。 【研讨法】企业在甄别外脑机构过程可以借用研讨法进行甄别。 外脑介入——谨防“刻舟求剑” 第 18 页
- 17. 课件目录—— 搭建营销模式前的准备【搭建营销模式前的准备】 人员队伍：模式搭建的过程中，企业必须组建一支与模式共同成熟起来的队伍，队伍是企业将核心竞争力转化为营销模式不可或缺的重要元素，也是企业发展的必须因素。 培训教程：用于对模式搭建队伍的各种岗位的培训材料及日程安排、推进指数等课件、教材等。 岗位手册：是模式搭建队伍的各种岗位的操作技巧性手册，也是模式搭建过程中的行动准则、行为指导性的智能手册。 试点市场：选择一个交通便利的试点市场，进行模式演练、队伍拉练、平台搭建，有利于以后开展市场观摩、招商样板、基地培训、实地考察等工作的开展。 必要物料：主要是宣传、终端拦截方面的物料准备，与核心竞争力方案相配套的宣传用品等。 核心方案：用于试点市场演示的营销模式市场执行方案，是试点市场模式演练的指令性行动方案。好产品+好队伍+好模式=成功 第 19 页
- 18. 课件目录——拦截模式的第一目标【拦截模式的第一目标】 有一个十分饥饿的人昏到在一个渔村上，大家围了上来。一个村民说：“哎呀，这个人一定是饿昏了，为什么不去海里钓几条鱼充饥啊？”，大家都点头称是。有的村民找来个钓具，准备教饥饿者钓鱼。 另一个人走出来说：“给他一条鱼吃就可以啦，还教他钓鱼干什么，钓鱼多费事啊，他现在正昏着呢。”大家觉得更有道理，于是就拿出一条烤好的鱼给这个饥饿者吃了。 有时候很多不重要的事情但很紧急，同样道理，很多不紧急的事情但是很重要。在中小型企业完全启动一个新营销模式之前，我们还建议客户企业将紧急重要及重要不紧急的工作进行一个罗列，以找出近期、中期、远期需要做好的工作。 按照“先给饥饿者一条鱼，再教饥饿者学会钓鱼”的顺序来建设拦截类营销模式的搭建。也是遵循“立足生存、谋求发展”的建设方针。 抓住了这个城市市场中的20%的店，就相当于抓住了这个城市市场中的80%的销量。这就是解决生存问题的一条大鱼，同时也是拦截模式建设的必经之路。这项工作越放在前期去做，越就容易快速切入并有利于拦截模式建设的初期资金积累。 《二八工程》是中小型企业做强的利刃《片区预热工程》是中小型企业做大的依据第 20 页
- 19. 课件目录——拦截模式的第一程序【拦截模式的第一程序】 建设二八工程的【五法则程序】 1、目测法 2、客流量 3、打探法 4、类比法 5、试验法 建设二八工程的【五要素预警系统程序】 1、促销因素 2、购买因素 3、流动因素 4、竞争因素 5、店情因素 提高效率与减少损耗是《二八工程》的全方位可控性保障第 21 页
- 20. 课件目录—— 驻店促销，亏损为哪般？【驻店促销，亏损为哪般？】 对于驻店促销的亏损，有的是表象问题，有的是潜在问题，也有的是不可逆转的问题及可以扭转的问题。 首先，我们不要怕面对促销拦截的亏损问题，而只要从中能找到原因，就能够加以扭转。对于驻店促销及派员促销的亏损问题，我们应该从“五种人”的角度来做衡量，这五种人分别指的是第一种人：卖货的人第二种人：买货的人第三种人：流动的人第四种人：竞争的人第五种人：店内的人第 22 页
- 21. 课件目录—— 派员驻店，红灯停、绿灯行 【派员驻店，红灯停、绿灯行】评估依据评 估 结 论状态调 整促 销 员素质能力中等水平以下红灯加紧监控培训的同时 筹备撤换促销员售区流量日接待在30人次以下红灯加强区外拦截及政策吸引 无效时撤店售场流量小于同等规模店的流量的2/3红灯加强店总流量拦截 无效时撤店店前流量小于同等规模店的流量2/3红灯无特殊意义的 撤店第 23 页
- 22. 课件目录——百员千店，10×10规模致胜法 【百员千店，10×10规模致胜法】 如果企业掌握了一整套的营销技能或行销模式。也就是拥有了核心竞争力。将核心竞争力或这种营销技能体现到实践工作中去，或者将成熟的行销模式进行复制，在克隆的过程中避免错误保持优势最大化。那么，企业才能展现出裂变式的发展、公司才能将单点利润、局部优势转化为群点利润或者是全局优势。 在经过了若干的调研、调整之后，就要在规模上致胜。一个店是高效率、高盈利的，就需要十个店、二十个店也是这样的，而且一个城市市场是这样，十个城市师承、二十个城市市场也是这样的。从1到加法，从10到乘法。这样在规模扩充的过程中，继续保持单点优势及质量，则规模致胜就是成率很高的扩张方式。 一般情况下，企业的核心决策层在这一刻的信心是十分有必要的。在规模扩张的过程中，我们也建议您保证一定的进入逻辑及扩张统筹。 规模致胜是裂变及发展的一个必经之路，同时也要注意扩张的步调及调整。 第 24 页
- 23. 课件目录—— 刮骨疗毒，10－1 成本缩减法 【刮骨疗毒，10－1 成本缩减法】 在规模扩张的过程中，需要高度关注的一个问题就是剔除亏损店。因为大面积的扩张行为，带来的最终效应有五种情况：盈利、微利、持平、亏损、微损。 在扩张的过程中，或者在日常工作管理监控的过程中，高度关注单店销售情况及有效控制。否则规模扩张的最终情况会是亏损或微损，即使一开始出现高度盈利或微利，如果管理监控不到位，最终也会亏损的。 那么，我们有什么好的方法来控制成本、止损增利呢？彻盘深询树万元店解问题店挖潜力店一 蹲二 思三总结四 传五 教六练兵七营造第 25 页
- 24. 课件目录—— 刮骨疗毒，10－1 成本缩减法 【刮骨疗毒，10－1 成本缩减法】 树立“万元店”终端拦截目标，并配合一系列的保障手段及促销方案，优化宣传策略、组合产品宣传战术，最大程度的打击压制竞争产品，在终端市场上进行行之有效的宣销运动。 使中小型医药保健品企业在市场竞争环境中，真正拥有核心竞争力的终端拦截营销平台。 树“万元店”知识营销方案权威营销方案服务营销方案第 26 页
- 25. 课件目录—— 刮骨疗毒，10－1 成本缩减法 【刮骨疗毒，10－1 成本缩减法】 针对企业规模扩张过程中的需要，针对各类型的派驻店，以“店情关系”、“历史销量”、“陈列位面”、“POP辅面”、“业代常规工作状态”五大项目，对企业各级办事处、各级市场所有药商超终端店进行更进一步的彻底盘查、深邃解剖。树立“决胜终端”的工作目标和事业信心，深层挖掘终端店以往的建设、维护情况，以便进一步的针对终端店现存问题，更大力度的对症下药、革故鼎新。 彻盘深询第 27 页
- 26. 课件目录—— 刮骨疗毒，10－1 成本缩减法 【刮骨疗毒，10－1 成本缩减法】 规模扩张的同时，企业应该不松懈对已经进入的店的维护及增长，所以另外一个更重要的内容是“潜力店”。我们要确定若干个销售潜力巨大的终端店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的工作方法，逐级营造新的“万元店”。 挖“潜力店”第 28 页
- 27. 课件目录—— 导购闯白，1 ×10规模盈利法 【导购闯白，1 ×10规模盈利法】 中小型医药保健企业的拦截营销模式，在某种意义上就是一个销售平台。建立起这样的一个销售平台之后，利润获得的取向来自于两个方面：一个方面是有效的增加平台效率，促使其更多更快的提升销量；另一个方面是有效的降低成本、减少损耗，从而达到利润的最大化。 中小型医药保健企业在拦截营销模式的运用过程中，一定要对拦截模式及销售平台进行维护、监控。 如何对销售平台及拦截模式进行维护及监控呢？在“减少成本、防止损耗”、“丰富产品线摊派成本”及“提高销售平台效率”三个重要方面。减少成本、防止损耗丰富产品线摊派成本提高销售平台效率第 29 页
- 28. 课件目录——促销员，重在选聘、效在培训 【促销员，重在选聘、效在培训】 我们会经常发现这样的情况：当一个促销状元被调到另一个店工作时，它原先所在的店换上了另外的促销员，但是销量会急剧下降，而促销状元所在的新店以前销量很低，但会由于促销状元的到来，马上销量大增。这是什么呢？有一点是可以肯定的，那就是人的因素。定点促销是一个典型的人海战术，而在人海战术中，人员素质的因素是很重要的。 每个促销员一个月的销量是有限的，但是她们每个月面对的顾客数量是无限的，她们的促销技巧越高，抓住的顾客就越多，无限的咨询顾客会因为高超的技巧而增加更多的销售量。 “促销”是一个流动性很大的职业，也是一个很容易受到销售任务压力伤害的职种。当没有完成任务或被倒扣工资时，哪怕是五十、一百元钱都会重重挫伤她们的积极性，并产生跳槽的念头。而且促销员大部分都是社会最底层的女孩子，对来自于人际关系、工作关系方面的批评、教训、语言过激等行为都很敏感，也会造成很大的心理伤害。所以，这些特殊的情况给促销员管理工作带来了很大的障碍。而在日常管理的过程中，哪位管理人士也不敢保证既不伤害促销员，又能严格的管束好促销员。 如何选聘促销员？怎么管理促销员呢？ 选聘促销三步走人态管理第 30 页
- 29. 课件目录——促销选聘三步走【促销选聘三步走】 第一步走 —— 行云流水 第二步走 —— 就地成佛 第三步走 —— 顺水推舟促销 流水线 方案促销 生产线 方案第 31 页
- 30. 课件演示—— 全部结束谢谢观看！ 如需详尽了解，请致信 deng_t@sina.com第 50 页
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