效理区域市场（）
容结构：
关区域
销售队伍建设
渠道理
客户理
销售程理
销售结果理
渠道理案例：佳国际集团（PCI）渠道定义
学点：
1 区域职责
2 销售队伍建设容
3 渠道设计理
4 开发新客户方法
1． 理客户方法
2． 销售日报表核心销售理工具
3． 专业检讨体系建立
学目：
1区域进行定位
2学建立支硬团队
3掌握渠道设计方法
4掌握理渠道突窜货方法
5学渠道激励方法技巧
1． 掌握销售程理容方法
2． 学建立专业检讨体系
第部分 关区域
市场干区域市场组成市场开发营通常通区域分支机构进行区域分支机构指属厂家分公司营部区销售部办事处等级职部门厂家通区域分支机构营（协助销商营）市场书分支机构负责统称区域
区域市场开发营区域负直接责肩负着开拓市场重厂家市场间桥梁实现区域目标需开展量协调沟通指导监督扶持工作时区域销售线锋陷阵需断开拓市场拜访客户搜集信息组织促销开展类型营销活动
区域角色
区域市场开发营区域提出较高求某种意义讲区域需扮演区域市场策划者区域权威区域领袖教练员市场信息接受者发布者等重角色外握身角色基础区域需科学合理安排工作时间
1）区域职
区域厂家全权代表全面负责市场开发营区域销售目标负责
区域销售理（厂家销售部负责）汇报工作受领导指导理区域销售工作时需协助市场部做区域市场调研宣传促销等活动职：
● 分解落实区销售目标费预算货款回笼计划
● 负责区域销售目标完成货款回笼
● 选择理协调区域分销渠道厂家整体营销政策建立区域销售网络加强售服务资信理
● 公制定达区域业务代表目标
● 定期拜访重零售批发客户制定促销计划
● 负责区域业务员招募培训考核
● 指导区域业务代表开展业务工作接受工作汇报
● 选择理区域分销商
● 定期定期开展市场调查
● 客户密切联系
● 销售理提供区域理发展建议区域市场信息
● 负责区定货出货换货退货信息收集处理
● 负责理控制区域项预算费负责审查区域业务员（业务代表理货员促销员费报销指导济方式运作
● 处理（协助销商处理）呆帐坏帐调价报损等事宜
● 制订种规章制度
● 接受销售理分配工作
2）区域角色
工作需某种程度讲区域扮演市场策划者区域权威区域领袖教练员市场信息接受者发布者等种角色图11
● 市场策划者
区域通常具备较强市场策划力种力巩固扩厂家产品区域市场份额非常重
市场开发营综合运种资源进行整体产品推广市场开发程应竞争需背厂家战略部署区域应针具体区域进行具体策划（确定区渠道形式四促销组合工具进行综合策划组织实施）熟练运种竞争手段区域必须具备丰富市场验较强市场策划力果说营销力软硬件分话营销员素质厂家软件厂家硬件（资金设备厂房等）通常相变相限利限资源开拓广市场营销员尤营销理员提出较高求作区域市场全权代表区域市场开拓提升负重责完成超额完成厂家达项务必须预先制定详细区销售方案做谋定动言蔽定市场企划力区域必备素质
● 区域权威
区域拥丰富产品知识市场知识销售技具良理沟通力优秀区域会常指导客户营活动做客户参谋赢客户高度尊重优秀区域通常会业务员（包括销商业务员）进行系统销售培训工作指导提高销售力外区域身优秀市场开拓力市场策划力奠定权威性重素
● 优秀教练员
应该关心业务员生活工作常提出恰建议钥匙开锁业务员应方法调动积极性指导作项日常工作会等年终业绩考核时提供反馈指导外业务员思维定势等原愿意创新克服种倾优秀区域会鼓励积极创新通型试验性项目业务员检验新方法否效型试验性项目中取成功验增强信心提高创新积极性争取更成功
● 区域领袖
区域团队中作理监督方指引身先士卒优秀区域销售队伍保持旺盛斗志高昂士气团队中较高威信结合前工作验区域销售建立新运转机制善发现工作中问题市场中机会外清晰思路制定操作行动方案团队指明方
优秀区域会精力放制作表格健全规章制度事情相信办公桌面世界世界怕句格言特点爱问会问什…… 区域威信源工作验工作思路沟通力领导方式厂家中位业务员私感情优秀
区域业务员进行工作沟通时会扮演救援者角色会简单关注问题解决方案便说出干……话语否会沟通停留表面问题创造足够沟通机会分清口问题质
● 信息接受者
销售活动需量信息支持知知彼方百战殆区域必须时握竞争者动渠道状况消费者反应创新销售方法等情报信息充分准确法展开利销售行动外区域应搜集信息时反馈级（销售理）便厂家针具体问题采取具体措施
● 信息发布者
区域厂家客户间桥梁纽带需定期客户信息市场信息反馈厂家（销售部）外需常关促销广告产品价格营活动方面信息传递客户便客户配合工作激励客户时客户传递信息身沟通机会
区域权威
信息发布者
信息接受者
区域领袖
市场策划者
图 1—1 区域五角色
区域应该方面加强修养：
● 统帅力
区域销售队伍相作战前线集团军区域具备极强领导组织力带领团队完成预定务超额完成务
● 指导力
区域身优秀指导部属开展工作取成功必须公员工实事求评估员工工作实绩善员工提出建设性意见敢坚持原奖惩分明
● 洞察力判断力
市场瞬息万变区域具备极强洞察力判断力制宜时制宜时制定调整销售计划策略保证销售目标利实现
● 创造力
兵常道面着激烈竞争区域必须具备非创造力样破常规出奇制胜
● 交际力
社交力区域身处销售线接触销售渠道环节相关方方面面必须具备强交际力开展销售活动中做胸成竹游刃余
● 体力意志力
销售工作需耗费量精力实际操作程中会碰重重阻力
果没充沛体力顽强意志力难持久
● 魅力
魅力学识性格仪表谈吐举止等方面综合表现良魅力开展工作重保证
● 良心理素质
区域应失败重振旗鼓力必须保持稳定心理会成功喜形色会挫折灰心丧气
区域工作点
作镇守方独立工作区域全面效开展工作必须身角色足够解握外沟通协调程中应掌握工作技巧原现区域六理念分解区域日常工作点区域工作时间安排三方面分进行描述
1）区域六理念分解
① 理渠道
动作分解：定期联系规律拜访
厂家渠道交易关系销商期独家垄断营更高毛利更快周转资金回报率更资金压力库存压力——关心资金利润唯目赚钱定会培育健康市场甚定销量非更划算回报厂家健康市场秩序销商广泛覆盖薄利销方式获取更市场份额
初衷相易难免想法——需区域协调理目调合两利益实体间矛盾牵引渠道力量投入利厂家发展方面实现厂家利润目标长远规划
② 扮演供应商角色
动作分解：时反馈销商意见传达公司新政策时调换破损品量帮销商减少期品出现旦出现力帮解决退货快促销帮消化产品质量问题导致销商线客户抱怨时汇报快解决消负面影响年节销商生日奉礼品示友
③ 树立专业形象赢真正客情尊重
区域拜访客户精心建立维系客情关系中目赢销商感
商利先销商关心生意永恒题利润专业眼光销商生意做太数销商营品种繁知道天某品种甚全部品种营业额底少清楚天赚少赔少知道品种回报率高感觉进货卖货然月底年底盘点效益会造成断货压货期品造成高回报品种资金投入足低回报品种分积压销商做量资金快周转程度见效益句话够专业
作厂家区代表区域必须专业造诣销商意识做生意专业做顾问做老师销售验丰富帮创造利润时真正尊重产生影响力——真正客户理
动作分解：
● 帮销商建立进销存报表做安全库存先进先出库存理
进销存表（记录期存货期进货期存货报表）建立销商知道某周期实际销货数量（实销存+进存）利润安全库存数（安全库存期实际销量×15倍）提醒合理安排进货致断货品种全失销售机会先进先出库存理销商减少损失
刚开始销商需耐心做周报表念听：进货少库存少实际销售少利润少品种已低安全库存期品危险货少件早货龄什时间快处理少等告诉样做意义旦出现断货期盘点亏损等问题会想起做法事实会教育
许没毅力品种作报表理少会感激做法减少损失增加效益指明思路会感更专业
● 陈列效果促进
产品动性购买例高良宣传品布置陈列效果会刺激购买提高销量厂家作增加销量法宝销商真正发心愿意配合时算心里已明白懒做尤长期坚持做次拜访帮整理货架做漂亮陈列事实说话影响销商
● 网络维护
销商面客户网生存根销商起拜访重点客户表达力理念敬业努力赠品帮维持客户客情开发新客户种做法会令感激帮建立线客户档案注明客户店名址电话画成图根客户销货量分成等级加注然交告诉家店铁杆客户家游离批发销商间店交易告诉样操作（门订货送货破损调换送礼品沟通价格优惠）提高线忠诚度开发新客户扩网络样做赢销商信佩服
● 理念宣导
理念：铺货率售点广告商品陈列销售促进作库存理营改善作建立线客户资料处线客户沟通技巧样建立理制度销商日常琐碎工作中解放出拓展业务等会销商带显著效益
方面增强销商合作性促进业务发展意义深远销商思想认需区域反复沟通讲解
④ 树立销商信心厂家属感
销商果认厂家营销策略果营前景信心足产品品牌投入较关注
动作分解：商市场工作计划尤新开客户厂家签订合进第批货两种存心态：兴奋开发新利润源二压力知道销售前景时厂家客户坐起引导制定切实市场目标具体市场开发计划消营前景恐惧心理
制定工作计划时实际出发第步做什事什时间完成投入什资源期达什效果第二步样第三步样……实事求计划样会销商安全感外工作计划分章节制定长期目标划分成阶段性目标落实具体动作样着阶段目标实现销商信心会步步加强种掌控市场成感更兴趣盎然
⑤ 做企划头脑区域
市场千变万化充分熟悉市场分析市场握商机扩展业务击竞争品业务精进关键
动作分解：
● 销商解：
包括姓名电话等基础资料业员运力流动资金营意识否位物流覆盖方覆盖面等关键指标
● 资料解：
包括口均收入导产业面积交通情况中心城市距离行政区域划分外围乡镇规模等等
● 特色解：
消费者特点：回民聚居区黄色绿色包装接受度高红色包装接受度低二三级城市白酒销量春节消费高峰明显高中城市
媒体特点：二三级城镇机动三轮强势媒体Road Show彩车宣传等形式受欢迎
渠道特点：海量贩渠道特发达银川商厦里西式快餐部生意极省交汇城镇批发户远零售店数目
● 竞争品解
竞争品描述：包括口味包装规格等
价格描述：包括销价批发价零售价级渠道利润
渠道：竞争品渠道掌控力度种程度——然流量？已设销商？分支机构？定期拜访达层客户？
促销广告：竞争品媒体广告投入竞争品促销力度等
销售概况：包括竞争品铺货率生动化效果致销量
通资讯掌握区域市场深入解市场较准确预估旦出现竞争品攻击品销量迟滞产品价格利润渠道掌控力度物流覆盖（否较乡镇未开通分销渠道）消费者认知度广告促销力度等方面着手分析问题症结出里企划部门提供充足背景资讯力提案时击竞争品强化市场工作
⑥ 反省
样判断销售目标否合适面起法达成销售目标区域该做什？
动作分解：反思区域销售促进工作做
● 中心城市批发零售渠道铺货率售点气氛等健康市场基础方面否较提升空间？
● 良渠道秩序确保级客户销产品利图点没力？
● 餐饮娱乐酒店学校交通工具渠道开户率少？
● 物流已覆盖里外围区域县城乡镇农村没空白市场没开发？
● 前文言否市场充分熟悉时提案击竞争品强化品市场？
● 公司企划案否观努力确保执行效果？
● 消费者品认知度美誉度？否方面切入拓展业绩？
区域行综述
1． 拜访工作形式
2． 扮演供应商角色分
3． 树立专业形象协助销商专业运作市场建立良客情关系法宝
4． 树立销商品销信心厂家属感更合作
5． 充分熟悉市场预测风险机会动出击等问题成堆解决
6． 更理性反省工作抓住切机会增进销量
2）区域日常工作点
开展工作时区域应握原注意点日常工作涉区域业务计划区域业务理区域销售业务信息理接受业务稽查公司（总部）保持良互动正确处理级关系等7方面详细容表：11～17
表11：区域业务计划
容
注意点
订立业务计划
方法
1． 详细研究公司总部业务方针计划关联性
2． 应充分分析实绩彻底调查搜集情报分析区域市场外环境早订立计划
3． 前期计划订立贯性计划计划创意挑战性
业务计划容
1． ：区域市场规模公司关联性业务容等
2． 容：应订立关整区域市场单元（单销售员单产品等）业务计划
区域业务计划区域关系
1． 区域订立区域业务计划中心物
2． 部属制订计划应详细审阅
3． 区域负责计划确定施行
表12：区域业务理
原
详细说明
应性
1． 区域机构区域应业务拓展做性理总公司（总部）督促实施
2． 区域业员应目标计划行动作理
3． 区域应述两项制度化
掌握动
1． 需确实迅速掌握区域机构员工动
2． 时解业务拓展情形动采取必措施策
缺陷障碍处置
1． 业务进展方面缺陷障碍应早处置区域职责
2． 公司销售部门疑问需公司支援时应快公司协商
表13：区域销售业务
容
详细说明
区域销售业务
1．区域销售业务公司整体销售业务特差异
2．应配合公司整体销售政策促销政策
销售方针政策
1． 应解公司整体销售政策确定区域市场销售方针政策
2． 销售政策包括商品政策客户政策销售方法宣传广告方针等
促销方案企划
1． 区促销方案区机构负责进行
2． 区手够时公司促销企划部门寻求指导协助
表14：信息理
容
详细说明
信息容
1． 搜集信息应加研究
2． 信息应区域市场业务开展密切关系重资料
3． 区域应信息容加取舍
信息搜集方法
1． 针公司区域分支机构信息应特定负责决定信息搜集方法
2． 针公司区域分支机构外信息搜集方法应注重研究非公开机密信息需研究搜集方法
信息
整理活
1． 信息应系统加分类整理便时采
2． 搜集研究信息目活应相关员彻底明信息容活方法
3． 信息应断整理更新
表15：接受业务稽查
容
详细说明
做事前审阅
1． 接受定期稽查前区域应项目做事前审阅
2． 针审阅时发现问题区域隐瞒采取敷衍态度
3． 发生问题时反省周考虑根策合理措施
4． 时注意审阅抽查时会问题发生
办
诀
1．必阿谀奉承卑躬屈膝必长势欺
2．应保持冷静温公正态度
3．慰劳办
指责问题时
1． 指责问题时应冷静坦率听取
2． 错误时应立采取措施加改进加辩解
表16：公司（总部）保持良互动
容
详细说明
采取动积极
态度
1． 区域市场运营应公司（总部）保持良互动关系
2． 区域应利种机会方法公司保持良关系
3． 公司盲应存善意抗意识
正确联络
报告洽谈
1． 规定报告价值信息应迅速准确送达公司（总部）
2． 业务联络洽谈应常进行
3． 区域区域分支机构应动公司（总部）联络
表17：正确处理级关系
容
详细说明
握级
方针想法
1． 区域应正确握级方针想法
2． 级方针解应动请示
指示命令
接受方法
1． 接受时应力求明确明处应礼貌请教
2． 愉快热心富诚意表情态度接受
3． 重事项记录备忘录里
报告联络
点
1． 规定报告联络
2． 报告时应提出结配合级询问时间限制
3．书面报告应站审阅者立场写
告诫责备
接受方法
1． 告诫责备应虚心接受场辩解
2． 级告诫明显错误应外找机会委婉说明
3）区域工作时间安排
工作压力专业员（区域分支机构推销员等）会忽视厂家长期发展区域应帮助专业员确定工作重点兼顾目前工作发展帮助专业员实现目标然市场区域必须营业绩负责员工中区域重视短期营实绩忽视长期发展
美国著名学者梅斯特(David H．Maister)认销售应合理安排四类工作时间：行政财务理工作营销推销工作客户关系培育工作员工指导工作
区域行政（时包括财务理）工作非常紧迫果区域做类工作必然会影响目前营实绩然光做行政理工作远远够区域必须予充分重视必花费量时间委托办公室员处理日常行政（财务）问题更时间事更重工作果区域行政财务理工作中花费10％时间销售销售理员行政员
赢员工客户尊重区域必须参营销推销活动专业员法单独做业务开发工作区域应教会专业员客户推销提供专业服务区域应代专业员完成项工作务区域首先应该教师次实际工作者区域应做指导工作应事实际工作必须明确工作重点
区域应花费30％60％工作时间做员工指导工作：帮助专业员解决面问题指导确定工作重点协助确定奋斗目标区域帮助专业员取更成效利工作时间
客户关系（客情关系）培育工作指区域独客户服务组负责起拜访客户解客户服务满意程度客户研究客户厂家面营理问题项非常重工作区域应花20％40％工作时间客户厂家高层理员交谈加强双方间合作关系解客户新需听取客户意见便根客户反馈采取措施进步提高服务质量
区域销售部关系
序效开展工作厂家部门间明确职权利划分基础确定相互间互动方式区域销售部门厂家市场营销部门重分支厂家部门广泛联系
销售部厂家销售部门厂家龙头单位活动厂家整体营销活动影响巨
区域分支机构指厂家属分公司营部区销售部办事处等区性营销（销售）组织质区域分支机构厂家销售部门重组成部分行区市场营销职隶属关系区域分支机构总部（销售部）负责受销售理直接领导监督区域销售理提名报批命销售理报告工作受监督
区域分支机构事市场产品销售网络建设市场调研促销等种市场营销活动厂家市场间桥梁纽带作区域市场全权代表区域区域市场开发营负重责两者业务关系包括方面：
① 销售部区域分支机构（区域）达年度销售目标市场营销目标
② 销售部区域市场提供必协助支援
③ 销售部区域销售员提供相关培训
④ 销售部授权区域行相关权力
⑤ 区域接受销售理领导业务稽查
⑥ 区域负责传达执行销售部（厂家）达项政策行动方案
⑦ 区域遵循销售部总体市场策略结合区域市场实际情况制定区域市场作战方略
⑧ 区域应注意销售部（销售理）保持联络销售理汇报工作提出市场运作设想建议接受销售理监督指导
区域市场部关系
市场部着厂家发展诞生重职部门决策层领导智囊机构许厂家建立市场部目更参竞争规划未工作容市场调研营销策划（市场策划）广告宣传公关促销广东德国著名家电器生产基1997年口100万县级市里已工业产值超亿工业厂家百家国著名品牌十容声华宝万家乐美格兰仕万神州蚬华等家电器厂家外广东北电华润特变震德金德等工业产品名牌厂家述众厂家市场部里细分信息科策划科广告科公关形象科系列职部门效运作提高产品市场适应力影响力市场部已成现代厂家组织机构中缺少重部门市场策划新产品开发等方面发言权
区域分支机构市场部职明显区市场部开拓未市场市场区域销售部门营天市场市场部宣传厂家形象厂家创新精神新产品推市场做舆宣传区域销售机构重点事产品推销市场部侧重揭示顾客需求利益区域销售部门侧重维护厂家利益
然市场部非完全独立部门区域销售部门密切关系——市场部销售部门市场两系统融合部分市场部应促进两系统信息交流基础谋划营销战略具体包括方面：
① 区域市场进行分析研究提出区营销方案
② 针市场竞争进行系列工作搜集情报研究动提出策
③ 市场销售活动售服务工作提出指导性意见改进方案落实项促销宣传活动
④ 支援区域市场促销企划促销实施活动
附录（）：区域岗位描述
1．岗位名称：区域
2．直接级：销售部理
3．直接级：区业务员
4．职工作：联络客户销售产品完成销售回款目标
5．直接责：
● 传达级指示
● 制订区销售计划报批通执行完成销售目标
● 直接级授权布置工作务
● 巡视监督检查级员工项工作
● 收集市场信息时报
● 级销商保持密集联系
● 时级工作中争议作出裁决
● 参加区开展促销活动
● 建立汇总销商重零售商客户档案
● 制定业务员岗位描述界定业务员工作
● 关心属思想工作生活调动业务员工作积极性
● 定期听取业务员述职作出工作评定填写失单奖励单报销售理审批
● 根工作需调配级员工工作岗位报级批准实施转力资源部备案
● 定期直接级述职
6．领导责：
● 区工作计划完成负责
● 完成达销售指标负责
● 保持辖区价格稳定负责
● 客户档案齐全负责
● 销商保持良关系负责
● 督促销商保持厂家产品市场占率负责
● 属业务员纪律行整体精神面貌负责
● 区厂家造成影响负责
● 区工作流程正确执行负责
● 区负责监督检查规章制度实施情况负责
● 区掌厂家秘密安全负责
7．权力：
● 区属员工项业务工作指挥权
● 级报告权力
● 级岗位调配建议权
● 级员工工作监督检查权
● 级员工工作争议裁决权
● 级员工奖惩建议权
● 级员工水考核权
● 行销售理授予权力
● 辖区客户提供发货权力
● 定范围销售折权
● 辖区调货权
● 定范围客诉赔偿权
● 定范围退货处理权
附录（二）：销售理岗位描述
1． 岗位名称：销售部理
2． 直接级：营销总监
3． 直接级：区域门市部理
4． 职工作：
● 分析市场状况正确作出市场销售预测报批
● 拟订年度销售计划分解目标报批督导实施
● 拟订年度预算分解报批督导实施
● 根中期年度销售计划开拓完善销网络
● 根网络发展规划合理进行员配备
● 汇总市场信息提报产品改善产品开发建议
● 洞察预测渠道危机时提出改善意见报批
● 握重点客户控制70产品销售动态
● 关注辖员思想动态时沟通解决
● 根销售预算进行程控制降低销售费
● 参重销售谈判签定合
● 组织建立健全客户档案
● 指导巡视监督检查属级项工作
● 直接级授权布置工作
● 定期直接级述职
● 定期听取直接级述职作出工作评定
● 根工作需调配直接级工作岗位报批实行转力资源部备案
● 负责部门级员提名
● 负责制定销售部门工作程序规章制度报批实行
● 制定直接级岗位描述界定直接级工作
● 受理直接级呈报合理化建议程序处理
● 负责销售部工作程序培训执行检查
● 填写直接级失单奖励单根权限程序执行
● 时级工作中争议作出裁决
● 周定期组织例会参加厂家关销售业务会议
5．领导责：
● 销售部工作目标完成负责
● 销售网络建设合理性健康性负责
● 确保销商信誉负责
● 确保货款时回笼负责
● 销售指标制定分解合理性负责
● 销售部厂家造成影响负责
● 属级纪律行工作秩序整体精神面貌负责
● 销售部预算开支合理支配负责
● 销售部工作流程正确执行负责
● 销售部负责监督检查规章制度情况负责
● 销售部掌厂家秘密安全负责
6．权力：
● 销售部属员工项业务工作理权
● 营销总监报告权力
● 筛选客户建议权
● 重促销活动现场指挥权
● 权直接级岗位调配建议权提名权
● 属级工作监督检查权
● 属级工作争议裁决权
● 直接级奖惩建议权
● 属级理水业务水业绩考核权
● 限额资金支配权
● 代表厂家政府相关部门关社会团体联络权力
● 定范围客诉赔偿权
● 定范围销商授信额度权
● 退货处理权
● 定范围销售折权
第二部分 销售队伍建设
通常销售队伍建设包括销售队伍设计理两方面详细容图示：
销售队伍结构
销售队伍战略
销售队伍目标
销售队伍设计
招聘挑选销售代表
销售队伍报酬
销售队伍规模
销售队伍理
销售代表评价
销售队伍激励
销售代表监督
销售代表训练
设计理销售队伍步骤
确定销售队伍目标
销售代表承担工作务组合销售员销售外（完成超额完成销售定额）执行述特定务：
● 寻找客户：销售代表负责寻找新客户客户
● 传播信息：销售代表应熟练公司产品服务信息传递出
● 推销产品：销售代表懂推销术门艺术——客户接洽客户报价回答客户疑问达成交易
● 提供服务：销售代表顾客提供种服务——顾客问题提出咨询意见予技术帮助安排资金融通加速交货
● 收集信息：销售代表进行市场调查情报工作认真填写访问报告
● 分配产品：销售代表顾客信誉作出评价产品短缺时稀缺产品分配顾客
许公司销售队伍目标活动较明确规定某公司指示销售代表80时间花现顾客身20时间花潜客户身85时间推销产品15时间推销新产品果公司规定样例销售代表会部分时间花现顾客推销产品忽略新产品新客户方面工作
外销售代表应该解分析销售数测定市场潜力收集市场情报指定营销战略计划销售代表应具备够进行分析营销力点较高级销售理部门员说尤重营销员相信长远观点懂市场销售队伍懂销售队伍更效
确定销售队伍战略
获客户订单公司间相互竞争公司必须策略性运销售队伍适时间适方式访问恰顾客销售代表客户接洽种方式：
销售代表客户接洽方式
1．销售代表顾客：
名销售代表亲通电话潜顾客现顾客交谈
2．销售代表群购买者：
名销售代表客户采购组介绍产品
3．销售组群购买者：
销售组（公司职员销售代表销售工程师）客户采购组展示介绍产品
4．推销会议：
销售代表公司参谋员顾客讨存问题相互机会
5．推销研讨会：
公司组员买单位技术员讲述关产品技术发展状况
备注：
天销售代表常扮演客户理角色安排购买机构销售机构种员间联系销售工作越越需进行集体活动需员支持配合例高层理局交易程中起着越越重作特全国性客户销售时尤技术员顾客购买产品程中购买前购买提供关技术情况顾客服务员顾客提供安装维修服务办公室职员包括销售分析员订单执行员秘书提供种辅助服务旦明确推销方法便专职推销员契约推销员支销售队伍专门公司推销全日制非全日制推销员组成推销员组包括办公室利电话处理业务员接受潜买访问部推销员亲旅行访问顾客现场推销员契约式推销员包括制造商销售代表销售代理商纪根定销售额收取定佣金
规划销售队伍结构
销售队伍战略包括组织销售队伍市场产生影响通常根区域形状区域销售代表派组成区域市场区单元销售代表负责单元样处责明确联系紧密节省开支等
外组织销售队伍方法产品结构组织销售队伍顾客结构组织销售队伍组建复合销售队伍结构等
设计销售队伍规模
确定销售队伍战略结构便着手考虑队伍规模销售代表公司极具生产力昂贵资产销售代表数增加会销售量成时增加旦确定利销售队伍进入顾客数目工作量法确定销售队伍规模
工作量法确定销售队伍规模步骤
1． 年销售量客户分成类型
2． 确定类客户需访问次数（顾客年推销访问次数）反映竞争手公司相达访问密度
3． 类客户数需访问数便整区访问工作量年销售访问次数
4． 确定销售代表年进行均访问次数
总年访问次数销售代表均年访问数需销售代表数
例：
估计某区域100A类顾客300B类顾客A类顾客年需访问36次B类顾客需访问12次意味着公司该区域年需进行7200次访问销售队伍假设销售代表均年做1000次访问该区需60专职销售代表
设计销售队伍报酬
吸引高素质销售代表必须拟定具吸引力报酬计划
常种报酬体系
1． 纯薪金制：
够销售代表稳定收入更愿意完成非销售活动非刺激增加客户销售理简化降低队伍流动性
2． 纯佣金制：
吸引更销售代表提供更激励减少督导控制销售成
3． 薪金佣金混合制：
融合前两种制度优点减少前两种制度缺点
招聘选拔销售代表
● 确定选择标准：
承受风险具强烈命意识解决问题癖认真顾客仔细做次访问等达公司销售目标必须考虑特定销售工作特点该工作否需常外出？销售代表否会常遭客户拒绝？等等
● 通恰途径进行招聘
通常途径销售代表引荐职业介绍市场刊登广告（报纸电视电台互联网等）等招聘途径
销售代表训练
通训练达目标：
● 公司明白公司方面情况公司历史营目标组织机构设置权限情况负责员公司财务状况措施产品销量等
● 通晓公司产品情况包括产品制造程种途
● 销售代表深入公司类顾客竞争手特点解种类型顾客购买动机购买惯解公司竞争手战略政策
● 销售代表知道进行效推销展示销售带解推销术基原理外公司应种产品概括出推销点提供推销说明
● 销售代表懂实推销工作程序责销售代表懂样现客户潜客户间分配时间合理支配费撰写报告拟定效推销路线等
销售代表激励
工作性质性问题等方面素作销售代表需定鼓励特殊刺激作出更努力研究表明：价值奖励工资提升发展作某群体成员成感价值低奖励感尊敬安全感表扬销售定额种效激励素素销售会议销售竞赛等辅助性激励素
销售代表评价
获销售代表工作成绩信息途径销售报告顾客信笺抱怨消费者调查销售代表交谈观察销售代表工作成绩评价通常包括方面：
● 现销售额较
● 顾客满意评价
● 销售代表品质评价
第三部分 渠道理
分销渠道指产品服务生产者消费者转移程中中间环节连接成路径中间环节包括生产者设销售机构批发商零售商代理商中介机构等
血体新陈代谢通道样渠道厂家市场济潮中成功搏击生命河河道畅通否极程度决定着厂家成败意义讲渠道建设列营销难题
渠道流程
产品生产者消费者转移程中渠道成员间会发生种样业务联系业务联系构成渠道流程正渠道流程渠道成员机联系起渠道流程般包括物流权流资金流信息流促销流谈判流等
● 物流：
指产品通效装配包装仓储运输配送利达消费者系列活动重功完成产品实体转移
● 权流
涉产品权流
● 资金流
涉厂家资金政策客户资金
● 信息流
信息厂家生产营指南包括销售信息搜集处理应环节渠道成员间效沟通
● 促销流
客户施加影响种活动市场推广广告现场展示推销等目增加产品销量
● 谈判流
渠道成员间权渠道政策价格运输付款等问题讨价价
渠道流程理
1）物流理
● 物流理环节
生产消费时间空间分离厂家必须考虑产品适时适适量交付消费者手中便涉渠道流程理中物流理问题
次完整物流程包括：生产厂家进行物料购置生产规划产品生产出通装配线包装厂仓储装运处理运输厂外仓储加工配送等环节产品送终端户终消费者
● 物流理目标
着市场竞争加剧厂家建立竞争优势关键已节约原材料第利润源泉提高劳动生产率第二利润源泉转建立高效物流系统第三利润源泉物流理体化11项考核容：
① 商品购买便利性
② 订货送货速度
③ 订单处理快捷准确性
④ 送货频率性准确性
⑤ 运输工具方式路线选择
⑥ 仓储理绩效成率
⑦ 补货速度
⑧ 维修保养
⑨ 物流理成核算
⑩ 物流理部门配合否具系统性
● 存货理
① 确定厂家适存货量
厂家销商希保持适存货量备时需然存货量什程度适确定起非易事
重组存货量满足客户订货需求考虑订货成存货成成角度厂家保持100存货水符合济原考虑渠道成员存货政策
② 确定订购点
防止断货厂家必须确定库存降什程度时必须发出新订单保证适存货着求厂家应首先确定订购点
订购点厂家避免断货必须保持低存货水订购点便确定进货决策积压增加库存成少法救急厂家丧失市场订购点确定受订购前置时间率服务水竞争策略等素影响表示：
影响订购点素
影响素
具体说明
1．订购前置时间
订单发出接受货物需均时间时间越长表明订购越应提早
2．率
某时间段客户均购买商品数量客户买越订购点越高
3．服务水
厂家希存货中直接满足客户订单求例例越高订购点越高
4．竞争策略
厂家促销配合市场行时破陈规
厂家避免断货发生必须确定安全订购点通面公式计算：
安全订购点：订购前置时间×率
事实安全订购点种理预期市场行情消费者购买动机竞争策略等素变化现实中厂家库存水高安全订购点时发出订单
③ 确定订购数量
确定发出订单时间订购数量进行决策般讲订少货考虑样素订购成库存成渠道成员存货策略
订购成：销商角度指次发出订单收货验收支出费差旅费电话费等
库存成：包括占空间费占资金丧失机会成税金保险费折旧报废损失
④ 厂家客户支持
掌握客户定货规律加深客户信息沟通协助解决存货理中实际问题厂家扩市场份额控制渠道具重意义
掌握客户定货惯律库存水建立客户存货数库更客户服务建立客户存货数库提高厂家渠道控制力
● 仓储理
① 直运仓储较
物流方式讲般采取两种战略：产品直接运顾客批整车运市场仓库直接运送较适合鲜活季节性商品果顾客居住较分散订购量话成讲显然划算市场附设立仓库售商品储存起基考虑：克服生产消费周期致性时顾客提供送货服务提高惠顾率应付市场变化
② 仓储理容
仓储理包括：确定仓库数量选择仓库点类型仓库部理等具体表示：
仓储理事宜
影响素
具体说明
1．确定佳数量仓储点
保证效益仓库成间衡
2．仓储点佳位置
生产厂家销商消费区域？考虑运输费物价等素
3．仓储点货物存量
根吞吐量重性理成定
4．仓库类型
建仓库租公仓库？前者准确握服务水较灵活需定建设资金者理较专业化设备技术占优势易受制法准确核算仓储成
5．仓储部理
装卸保包装分类粗加工装箱调配发送
现代仓储功已仅仅限保商品迅速发送仓库业务中例越越
① 运输理
产品运输指厂家通种运输工具实现产品渠道中空间转移运输理销售实战中具重意义运输工具运输路线选择会造成产品损耗定价高甚交货延误直接影响产品竞争力
高手竞技进招前已见分觉厂家销商果保证产品时效运抵终端眼睁睁着顾客跑掉运输绩效高低直接关系否够抢占市场先机
② 运输理位表现果
运输工具选择运输路线长损耗回程空跑丧失产品市时效性导致产品质量外形严重受损断货产品定价高
③ 运输理五原
效杜绝情形发生呢？厂家销商应慎重考虑运输科学理问题需牢记五方面：
快捷：短时间快速度货物送达目准确：防止错发少发发安全：保证员运输工具货物安全控制损耗节省：控制运输成完整：保证货物品质外形受损
④ 运输理容
运输工具：充分考虑速度频率安全系数运载力成特殊求等素运输方式：动送货行提货承担？运输路线：量避免走弯路放空车保证安全降低成目前已先进电脑理技术应运输合：明确发货收货承运间权利义务关系规避法律风险运输调度：合理安排运力运输员理：包括员聘考核奖惩培训等发货接货理突发事宜理
● 现代物流技术
物流理现代化涵盖物流环节需先进技术支持例：
① 子订货系统（EOS）准确传递定货信息效控制进货缺货补货检验等环节
② 条形码技术（BC）种动识技术提高货架利率库存情况检验率验货准确度
③ 电子交换技术（EDI）指订单达合签定货物出运保等贸易程通电子方式工商厂家银行运输公司海关专互联网络进行誉纸贸易EDI应获益零售业制造业配送业广泛应完善物资配送体系优化产存运销体化供应链理
④ 销售点理系统（POS）应销售点销售信息事务理收款盘点结帐销售分析等作业
⑤ 理信息系统（MIS）整物流动化工程中枢神
⑥ 理信息系统（GIS）该系统理空间数基础适时提供种空间动态理信息厂家利GIS强理数功完善物流分析技术包含车辆路线模型网络物流模型分配集合模型设施定位模型
● 配送中心
传统物流链条中没配送说功形似运输环节然现代意义配送早已超越运输单功
配送中心实际承担物流中环节功采购订单处理信息交流包装加工仓储配送运输等方兴未艾连锁业异军突起电子商务果缺少现代配送体系支撑完整意义连锁电子商务
① 配送中心功
配送中心五环节具优势：采购环节：批量统采购具价格优势仓储环节：出入库保加工分拣准确高效减少商品损耗包装装卸环节：机械化作业降低包装装卸费运输环节：配送快速出货具灵活性时效性信息环节：现代化信息理系统
② 配送中心运作流程
配送中心广泛应条码技术配送中心分三区域：进货区拣货区发货区
进货时般先货物放暂存区员工手持式扫描器分识运单货物条码确认匹配误进步处理入库采取直通作业直接送发货区挑拣区计算机夜班出隔天需零售店发送纸箱条码标签白天员工空箱贴条码标签手持式扫描器识读根标签信息计算机发出拣货指令货架货位指示等灯表明否需拣货拣货数量
装满货物纸箱封箱运动分拣机全方位扫描器识条码计算机指令拨叉装置纸箱拨入相应装车线便集中装车运指定零售店
2）资金流理
资金渠道运作血液资金流理善渠道运作必然陷困顿两种良现象值厂家注意
● 资金流理误区
① 滥推广费
许厂家惯产品销售推广费作销售折扣销商销商独运作果该销商独家销商然愿意出做广告宣传市场推广收益独享果非独家销样做异做嫁衣裳更常见折扣做杀价筹码市场搞乱机捞
② 滥发授信额度
厂家予客户授信额度越客户心目中位越重客户积极性越高销量然会殊知绝数销商付款期限总种理拖欠资金终端套住法兑现纯粹空手套白狼压没履行合诚意厂家慷慨纯粹讨苦吃
确保销商履行合市场代表必须承担起相应职责：积极深入市场销商推销员库员财务员终端成片掌握销商产品流库存量销售报表客户登记表
● 警惕回款陷阱
问营销理什事情占时间长恐怕绝数会回答：回款什营销理部分精力花回款例行事务花开拓市场监控市场？老外需回答问题者说问题问题原社会信社会
① 应收帐款回收苦恼
越越老总感觉减少坏帐呆帐开拓新业务样重厂家销商提供商业信采取赊销分期付款等资金优惠政策目提高销商销货积极性增销量果理善会厂家带麻烦应收帐款声息侵蚀着公司利润终公司拖垮
② 应收帐款回收苦恼
赊帐营销风险重源头应提高警惕厂家必须密切关注回款相关环节避免陷入追讨债款困境
回款陷阱
1． 心存侥幸想然认客户会时付款
2． 中间商进行信调查评估尤老客户惟恐罪朋友
3． 签定合时客户根讨价价完全认厂家开出条件您先沾沾喜根意付款准备捞跑
4． 厂家急销货付款条件做条件步致某机
5． 出现欠款业务员积极追款反处处客户辩解想想业务员吃客户回扣
6． 客户延期付款宽容
7． 财务理漏洞百出销售部门缺乏沟通
8． 中间商赖树底凉殊知佬倒已倒成崩溃势时认倒霉
9． 客户撒香饵钓金螯开始较守信回款较时骗取厂家信加进货量便种种伎俩拖欠货款甚逃掉
10． 轻视法律作
厂家老总呆帐全部结客户赖帐没身找原危险知道苍蝇盯缝蛋
③ 回款注意事项
回款注意事项
1市场竞争中赊销时必完全杜绝赊销会失盈利机会厂家必须制定严格赊销政策切毋意
2赊销总规模进行控制确定警戒线般应收帐款超资产20
3货旦赊出必须密切关注客户运作情况良征兆高度警惕切毋赊销期满问否竹篮子水场空
4信调查评估绝忽略怕老交情知道现时髦宰熟客
5追款需时时间拖越长越难收回研究表明收款难易程度取决帐龄帐款金额
6怕追款失客户寸进尺家伙丢掉惜？果客户发出供货付款威胁机立断停止供货免陷绝难逃脱
7收款时做出激行
8必时请出讨债公司采出心裁催债方式奇效
9销售员追款员培训奖惩相重
10激励客户刺激客户回款积极性合作客户提供特优惠条件
③ 回款工作步骤
商家道德信江河日少商家欠帐赖帐荣交易前应建立预警机制时加强部理实际操作步骤表示：
回款工作操作步骤
1． 回款工作制度化
2． 确定回款目标制定回款政策
3． 实行目标理商家总体回款目标层层分解细化位销售员
4． 客户接触先催款电话发催款信奏效登门收款程序付诸法律
5． 回款情况时反馈
6． 回款工作进行评估总结验销售员进行奖惩
案例：
娃哈哈初创时期厂家实力强产品声誉未振品牌尚号召力采取售付款结帐方式交易产品利进入市场奠定基础
1994年开始娃哈哈采保证金方式求销商先预付款款方提货变化表明娃哈哈着品牌提升具控制议价力密切销商关系保证金销商厂家关系样命运呼吸意识强化
3）信息流理
孙子兵法曰：知知彼百战殆知彼知胜负知彼知战必殆销售渠道信息厂家生产指南没信息厂家法制定正确渠道战略法握市场需求热点
信息流双方面厂家时渠道相关政策传输客户指导支援客户市场运作方面促客户动厂家进行沟通反映需求提出合理化建议化解隔阂
● 需沟通信息
生产者应注意收集销售关切信息加强销商消费者相关体沟通信息沟通容四方面：
④ 相关信息：政府济制优惠政策法律措施济周期性变化消费特点趋势科技行业现状发展趋势市场结构
⑤ 竞争手信息：竞争手渠道战略市场开发力市场份额资金员优势劣势目标市场定位
⑥ 客户信息：客户销售力忠诚度信度渠道贡献合作诚意需求
⑦ 公司信息：公司渠道现状营销政策市场份额配送网络市场机会市场威胁等
销商处销售第线相言生产者耳聪目明前线消息更真实更准确
● 信息沟渠道径
信息沟通方式途径包括：部报告制度客户数库销售代表例行巡视拜访渠道成员会议互联网络公司简报等
① 部报告制度
公司部信息收集处理制度销售信息部门牵头公司部理部门运作数进行汇总供理层决策
公司产品开发部门财务部门生产理部门事部门仓部门等责提供部门运作信息信息情况表：
公司部部门应提供运作信息
1．产品开发部门
设计式样
2．生产理部门
生产力生产进度产品存量品种规格交货
3．事理部门
销售员计划薪金员理
4．库存理部门
原材料采购订货库存水供料发货退货
5．财务理部门
销售状况成客户信销售费计划应收帐款应付帐款
② 建立客户数库
客户广义讲指影响公司盈利包括终端户销商客户公司宝贵财富应进行制度化理
客户数库容
1．根客户公司忠诚度划分忠诚型客户品牌转移型客户投机型客户根客户购买数量分重点客户般客户散户
2．客户信程度划分信等级
3．外数库应包括样信息：市场开拓力营销验行业声誉库存力运输力供货需求销货力合作诚意客户情况等
客户数库应作实施渠道政策重参考时应时更新公司销售步
客户数量较公司考虑设立客户理部
● 销售代表例行巡视拜访
销售代表公司区域市场代言负责客户传达公司营销政策时厂家安排耳目定期客户销表现市场开发情况竞争情况报告公司销售代表例行巡视拜访履行监控职责外更重倾听客户公司意见帮助客户解决实际问题商量开发市场事宜客户保持常性接触防止客户跳槽二提高客户销售力
● 渠道成员会议
公司客户正式会晤方式会议容包括：
① 渠道政策草案征询
② 焦点问题研讨
③ 验介绍
④ 实战培训
⑧ 协调突
⑨ 合作市场开发事宜
⑩ 产品销售信息反馈
关销售会议想取成功必须遵循7原：
① 明确题
② 畅欲言
③ 合理安排会议进程
④ 做会议记录
⑤ 形成决议
⑥ 落实会议决议
⑦ 反馈完善
● 互联网
着互联网迅猛发展厂家网交易价值日益凸现网络交易方提供透明化信息降低交易成外厂家部网络建立促进渠道成员间快捷沟通厂家渠道政策效传输渠道成员提高渠道整体体运作效率批发商零售商网点销售情报竞争情报需求建议等溯厂家便决策
互联网作渠道信息理工具突破时空距离提高汲取信息密度速度
● 公司简报
公司简报果面登净长篇领导讲话会议报道花边消息类容话实说：简报浪费掉
公司简报目应公司合作伙伴客户传递公司整体运作态势增强渠道凝聚力培养客户忠诚度灌输致仇敌忾厂家精神公司简报作渠道信息理力工具容绝少：
① 公司整体运作情况公司渠道战略渠道战术渠道政策
② 合作伙伴业绩验
③ 渠道成员英雄物访谈
④ 竞争手客户渠道建设质量反应
⑤ 渠道运作相关新闻报道
请记住：时公司简报送涉销商客户种情化方式
总结：
订货存货仓储运输配送信息合谈判回款等流程问题便项出漏子会厂家商家带麻烦着市场竞争日趋激烈保证渠道流程畅快捷安全协调获竞争优势关重
渠道评估调整
考虑渠道运作环境消费者需求变化渠道长期运作中积淀惰性渠道进行定期定期评估调整必
1）评估
评估容包括：
● 渠道运作环境评估
● 渠道战略战术评估
● 渠道运作绩效评估
● 中间商销售员评估
① 中间商绩效评估包括七方面：
1．销售额贡献
1）前年分销商否已成功厂家实现新销售量确定市场领域竞争位济增长率？
2）领域竞争手相分销商否已厂家争取较高市场渗透率？
3） 年度分销商厂家获收益否竞争性分销商领域获取收益高？
2．利润贡献
1）确定厂家分销商服务成花费否合理确定分销商厂家获取业务总量
2） 分销商持续求否已导致厂家利润充足？
3）厂家支持分销商投入时间精力力数量否厂家分销商处获取利润充足？
3分销商力
1）分销商否具备成功营业务营干？
2）分销商否厂家产品服务特色充分解？
3）分销商游成员否竞争者产品服务充分解？
4．分销商度
1） 分销商参厂家项计划活动方面否常遇困难？
2） 分销商否总服厂家种安排？
3） 分销商否频繁违反厂家达成协议中条款？
5．分销商适应力
1）分销商否握范围发展趋势时调整营活动？
2） 分销商否较强创新力？
3） 分销商否积极参范围种竞争活动？
6．增长贡献
1）分销商否已成成厂家收益源？
2）年分销商否厂家提供竞争性分销商更收益？
3）厂家分销商业务否直稳增长？
7．顾客满意度
1）厂家否常受顾客该分销商投诉？
2）分销商否争取顾客满意？
3）分销商否代表厂家顾客提供良产品服务支持？
② 渠道销售员业绩评估指标包括10方面：
渠道销售员评估指标
1．定额完成情况
2．定时期新客户增加老客户失数目
3．访问客户次数均时间
4．访问效果
5．销售成
6．助销次数效果
7．客户投诉率
8．遵守渠道政策情况
9．资金回笼情况
10．市场信息反馈情况
2） 调整
评估发现现渠道模式市场环境求存差距应渠道做适调整适应市场新变化消费者购买方式发生变化市场扩新竞争者兴起创新分销战略出现产品进入产品生命周期阶段时便必渠道进行改进
● 渠道改进3层次：
① 增减渠道成员（通常进行增量分析）
考虑渠道改进时通常会涉增加减少某中间商问题作种决策通常需进行直接增量分析通分析弄清样问题增加减少某渠道成员厂家利润变化渠道成员系统成员间接影响时直接增量分析方法适
理讲果取消某落中间商增量分析结果表明厂家利润提高然取消中间商决策会整渠道系统产生重影响实际业务中单纯增量分析结果采取具体行动果确实需该系统进行定量分析办法整体系统模拟测量某决策整渠道系统影响
② 增减某特定市场渠道
许会常常考虑样问题：市场营销渠道否效产品送达某区某类顾客厂家市场营销渠道静止变时某重区购买类型市场形势正处迅速变化中针种情况助损益分析投资收益率分析确定增加减少某市场营销渠道
③ 创立种全新方式市场中销售产品（改进整渠道战略）困难决策
讲困难渠道变化决策改进修正整市场营销系统决策仅会改变渠道系统迫改变市场营销组合市场营销政策类决策较复杂关数量模型帮助理员求出佳估计值已
● 渠道调整程序
① 找出调整原
② 确定渠道调整目标
③明确调整幅度
④选择调整方式
营销渠道调整方式
1．调整渠道结构
原直接渠道调整间接渠道
2．调整分销方式
原采独家代理方式制约独家代理商扩张适增加代理商数目调整家代理方式
3．调整渠道政策
价格政策铺货政策市场推广政策信额度政策奖惩政策等
4．调整渠道成员关系
业绩较增幅渠道成员提高渠道中位反降低
5．调整局部市场区域渠道
根市场结构变化增加该区市场渠道数量撤出该区域市场
6．更新整分销网络
厂家目前渠道模式脱胎换骨需重新设计布局渠道遭受外部严重威胁部发生重变化时方做调整
渠道突理
渠道进行样设计理总会某突基原独立业务实体利益总致
1) 正视渠道突
肯定说厂家厂家厂家中间商中间商中间商间突避免源强烈逐利动机迫残酷市场竞争
事利弊某种程度讲渠道发生适度突未尝件事种新渠道运作模式取代旧模式长远种创新消费者利二完全没渠道突客户碰撞厂家渠道覆盖市场开拓肯定瑕疵渠道突激烈程度成判断突双方实力商品热销否检验表
必渠道突筹莫展然恶性突必须快处理否会厂家带重损失
2) 渠道突基类型
渠道突类型言三种：品牌条渠道争二品牌部渠道争三渠道游游争
渠道突类型
突类型
分析
1．品牌条渠道争
1． 该渠道持品牌厂商说重势必目快进入市场
2． 厂商争夺条渠道会许诺方更优惠条件吸引中间商
3． 游供应商间突中间商获利益提供空间中间商处更利谈判位
4． 中间商时代理家品牌现实难品牌厂商满意
5． 中间商家二级销商代理商争夺造成彼间突
2．品牌渠道部突
1． 厂商开拓定目标市场中间商目标市场兴圈运动争夺更市场份额争取厂商更青睐
2． 突原厂商没目标市场中间商数量做合理规划固定区域刺猬增产生互相倾轧现象厂商现中间商销售力满意实施开放政策 意放水增加渠道活力
3． 窜货低价出货突常见方式
3．渠道
游突
1． 许分销商身利益出发采取直销分销相结合方式避免游销商处争夺客户挫伤游渠道积极性
2． 游销商实力增强甘心目前等级体系希更层楼游渠道挑战
3． 谁二级销商供货渠道游突核心厂商出产品推广需越级销商直接二级销商供货游渠道产生芥蒂
诸渠道突中常见突发生厂家商家商家商家间外窜货渠道运作发生病变较典型现象必引起高度重视
3) 突：厂家商家
● 背景材料
案例分析
济南七家商家联合拒售长虹彩电
1998年3月乍暖寒季节济南商界颗重磅炸弹掀起阵轩然波：七家商场联合拒售长虹彩电
事出？商家厂家说法商场说：长虹产品质量差售服务严重影响拖累商场声誉收益长虹说：产品质量服务均全国流产品市场占率高达35明年达45
事情真相什呢？业士称真正起长虹济南区销商政策销售政策七家商场享受微利商家长虹交涉未果出现串通行
长虹采取应措施品牌受严重损害：消费者听信商家关事实真相说法购买长虹彩电种情况持续月
● 剖析
长虹济南七家商场纷争销售活动中罕见
① 伴着商场渠道位升厂家合作时矛盾双方肚子怨气遇事互相指责找堆方
② 厂家然希够渠道中控制商家样控制合理会导致商家反感甚采取反控制举动？门高超艺术
● 厂家商家狼烟四起
厂家商家关系双方谁愿提起沉重话题：
① 涉敏感复杂利益关系
② 市场越越难做
③ 厂家商家项费急剧增加时营风险急剧增加
④ 厂家商家抱着风险转嫁方念头
诸类原厂家商家间难免会产生突正利益剪断理乱症结双方间发生合作抑转嫁风险行
● 诸表现
① 厂家抓住厂家指助金字招牌扩销售心理厂家实行迫供货卖掉退货代销方式进店供货商索种赞助费保证金店庆费促销费等名目繁费
② 商家普遍拖欠厂家货款尤商场货款挟厂家迫厂家范
③ 厂家忍受店欺时采取两条腿走路策略旦羽翼丰满毅然抛开商家切断合作关系
● 解决问题思路
解决厂家商家纠葛须重新构筑利益关系变双方单纯交易关系伙伴关系携手开发拓展市场：
① 名品进名店助双方优势形成合力
② 买断营实际商家控制整业务流程似风险助培养商家市场意识选商品定符合市场需求等简单抱着风险转嫁厂家狭隘思路
4) 突：商家商家
案例分析
天津十商场联合抵制北京国美公司
天津分公司开业事件
1999年8月天津十商场联合抵制北京国美公司天津分公司开业长虹康佳TCL等国彩电厂家极矛盾心态卷入中十商场签订项戏称卖身契会议纪：
1． 会电视机生产厂家天津分公司办事处国美电器公司发生业务厂家责采取断然措施坚决制止北京区货源流入天津
2． 国美电器公司尚部分库存制止力区货源继续流入天津厂家意国美公众媒体广告价格作十商场零售价厂家价格浮3作十商场供货价
3． 十商场承诺履行容厂家竭全力保证销售总量市场占率降短时间厂家销售政策恢复市场秩序
悉十商场采取联合抵制行动关键害怕国美电器公司贯低价策略会天津市场产生重击
● 剖析
事件起根结底利益争
① 着商场间竞争日益加剧商场逐渐进入微利时代维持市场份额商场进行价格律划分势力范围免两败俱伤
② 新进入者遵守定行业规破衡势必会遭绞杀商场商场间恶斗厂家极利
③ 增厂家进入市场难度
④ 旦卷入损害厂家声誉
⑤ 增谈判难度
⑥ 增加销售成减少销售利润
厂家进入新市场前必须厂家竞争结构态势进行充分调研免陷入动境
5) 渠道危机痼疾：窜货
许营销士常慨叹：现做市场真够难卖产品赚钱赚钱产品卖货卖出难货畅销更难什？窜货货窜辛辛苦苦市场七零八落
窜货称倒货货销网络中公司分支机构中间商受利益驱动销商产品跨区域销售造成市场倾轧价格混乱严重影响厂商声誉恶性营现象关窜货类型原危害详见表
窜货类型原表现危害
类型1
1． 恶性窜货销商牟取非正常利润蓄意非辖区倾销货物
2． 然性窜货般发生辖区界处物流程中非销商恶意
3． 良性窜货选择销商流通性强货物常流非目标市场
类型2
1． 市场部窜货：甲乙相互倒货货物倒出市场
2． 市场间窜货：两级总销间相互倒货公司分公司市场倒货
3． 交叉市场间窜货：销区域重叠
原
1． 回扣抢占市场
2． 销售区域割中市场发育均衡某市场趋饱供求关系矢衡
3． 供货商予中间商优惠政策
4． 供应商中间商销货情况握准
5． 辖区销货畅造成积压厂家予退货销商畅销市场销售
6． 运输成提货成较低窜货空间
7． 厂家规定销售务高迫销商窜货
8． 市场报复目恶意破坏方市场发生厂家换客户阶段厂家违约恶劣
表现
1． 分公司完成销售指标取业绩货销售需求量兄弟分公司造成分公司间窜货
2． 中间商间窜货：甲乙两供求关系衡货物两低价抛货走量流转
3． 减少损失销商低价倾销期期产品
4． 更恶劣窜货现象销商假伪劣产品正品混销售掠夺份额
危害
1． 旦价格混乱中间商利润受损导致中间商厂家产生信感销产品失信心甚拒售
2． 供应商假货窜货现象监控力区差价悬殊消费者怕假货怕吃亏敢问津
3． 损害品牌形象先期投入法合理回报
4． 竞争品牌会虚入取代
6) 设计良性突化解恶性突
● 设计渠道突
积极意义讲适度突激发渠道成员竞争意识产生创新厂商设计良性渠道突作渠道战略组成部分增加渠道活力竞争力
① 利放水方式增加固定区域销商数量制造部竞争降低总销商独家代理商反控制力
② 身市场占率高尚导品牌宰市场时适度倒货促进市场进早进入火爆状态提高市场占率帮助
操作关键厂家必须具完全控制力高超驾驭技巧否会反伤身
● 化解恶性突
然渠道突定程度意味着渠道种活力更时候展现极具破坏性面保证渠道控制力加强中间商忠诚度采取效化解措施必
窜货现象更头疼解决？感兴趣读者表结合验否效
窜货解决办法
厂家措施
制反措施
法
1．发市场货编码
撕
2．求销商缴纳市场保证金
认帐款相威胁
3．实行级差价格体系保证渠道环节利润赚充分考虑批出手价二批出手价终端出手价级利润空间设计合理
互相窜价
4．控制促销全程防止促销降价遗症
制造虚假场面
5．明确销代理合双方权利义务保证信守合
厂家女嫁二夫保证专营权
6．设立市场总监建立市场巡视员工作制度
收购勾结
7．建立严格惩罚制度
挟
厂家始作俑者心慈手软导致窜货现象屡禁止重原该该罚罚决心彻底解决问题
渠道激励
1） 渠道激励概述
渠道素直接影响营销决策制定效果厂家进行规模派发活动时极铺货足缺乏相应店宣传等素导致试产品感满意消费者买产品派送促销效果折扣
产品生产者销代理商批发商零售终端终达消费者手里样条推流程中中间商支持越产品达消费者手中机会越实际少公司营销渠道中间商敢怠慢渠道促销花费愿意花费更然希钱花消费者身越越强渠道控制力中间商钱求更奖励资助现厂家渠道成员促销费已占整促销预算58消费者促销占42
弱势品牌更仰赖渠道中间商营销力量足动限资金集中渠道更力做消费者工作难摆脱中间商赖许厂家寄希先产品投入市场形成销售赚取利润积累资做针消费者品牌宣传工作实际阶段艰辛远非厂家初设想终期进入良性循环成长起相漫长程
中间商策略性战略性激励合作产品营销素品牌渠道必须时发展谁先谁问题
厂家策略渠道竞争加剧已争事实现厂家样销代理商（级批发商）出货产品增加消费者见面机会厂家必须激励理渠道层级中间商消费者举办促销活动时更需级成员积极响应支持配合方取成功
2）渠道激励基套路
● 总代理总销进行促销激励
① 年销售目标奖励
厂家事先设定销售目标果客户规定时间达目标事先约定予奖励兼顾客户销力分设等级销售目标奖励额度逐渐递增中间商更高销售目标刺
：啤酒批发商全年销售达10万箱年底结算货款基础厂家予实际销量3作奖励达15万箱全部结清货款予4奖励足10万箱者予奖励
种扣率形式奖励外现厂家提供丰富彩奖励品种啤酒客户例1996年底嘉士伯啤酒允许6—9月份4月完成规定销量者提供2新马泰旅游名额贝克啤酒提供赴德国考察机会百威啤酒奖励美国旅游考察……出国考察国营销商营理员具吸引力私营销商老板开拓事业学机会某时期纯金钱利益奖励更受中间商欢迎
外批发商提供实工具奖励货车电脑理软件员培训等帮助提高竞争力更具价值支持
② 阶段性促销奖励
提高某段时间销量特定目标厂家会开展阶段性促销奖励销售淡季期间刺激批发商进货予定优惠奖励销售旺季前采取种促销市场份额
● 二级批发商进行促销激励
实力厂家级批发商设计促销奖励外二级批发商进行短期阶段性促销加速产品流通分销力
百威 啤酒公司海市场二级批发商签定奖励合约规定时间达销量目标拥50家固定零售客户获相应价值奖品策略产品较快速度铺终端售点然样做渠道竞争力度抬高
避免阶段性促销带混乱应量奖励考核立足实际销货量活动开始时前批发商库存量进行盘点加活动期间进货量终减活动结束时留存库存量计算出该客户活动期间实际销量某啤酒批发商活动前盘点存货100箱活动期间进货300箱活动结束盘点留存50箱活动期间实际销售350箱时该法解决客户转移商品行会低价产品抛售未开展促销市场——窜货直接导致价格混乱厂家必须重视日趋严重问题
● 终端售点进行促销激励
鼓励批发商销积极性应该激励零售商增加进货销货积极性提供定数额产品进场费货架费堆箱陈列费POP张贴费员促销费店庆赞助年终返利商店DM赞助等等
吸引消费者注意应助售点服务员营业员动推荐推销达成扩消费者购买数量虎牌啤酒1996年10月16日——12月31日开展针酒店服务员促销奖励活动服务员消费者推荐售卖虎牌啤酒收集瓶盖虎牌公司兑换奖品12瓶盖换价值5元超市购物券张瓶盖愈收获愈丰富啤酒瓶盖换礼品方法非虎牌啤酒首创虎牌啤酒提供礼品变相等现金购物券倒颇受酒店服务员欢迎例中兑换率低瓶盖相042元价值（时竞争品牌025—030元瓶盖）酒店服务姐进行兑换瓶盖奖励活动举行众厂家竞相仿效目前瓶盖换物已成啤酒厂家常年销售补贴项目类似奖励活动弊端：促销停销售降
外计划促销产品直接分配零售店方面货源直接落实终端售点方面认造成限数量促销气氛失策略性措施荷兰乳牛推出超值礼品装产品价格优惠含礼品声明数量限配额供应：A级店进货8箱B级店进货4箱C级店进货2箱D级店进货箱例中荷兰乳牛制造促销装产品供货较紧张气氛奇货居心理驱零售商重视厂家举行推广活动通销售员促销铺货数量直接落实零售店厂家促销运作直接贯彻效掌控促销投入产出效果通批发商推广更利
● 激励渠道成员配合开展消费者促销活动
果做针消费者促销厂家渠道投入力度恐怕难成效渠道成员会求厂家做广告甚广告投放量作标准衡量否销产品实际新品牌市场导入带困难
少型零售商场缺乏知名度品牌欢迎肯付进场费未必意进货工商间交易谈判耗时冗长甚会乱厂家原定市计划处极动局面
事实非厂家竞争手强足够营销费摆脱中间商开展直销否厂家针消费者促销活动需渠道成员配合
现通2案例点评说明
案例分析1：
力波啤酒针消费者集点换物式促销活动
瓶力波啤酒瓶盖垫中均印点数记号活动开展期间累积点数换礼品奖励方案：
1点：力波啤酒瓶
2点：洗衣粉袋
16点：力波雨伞
48点：力波手表
280点：电话机部
408点：行车辆
3888点：29寸彩电台
中1点2点奖品消费者直接零售商店兑换次促销活动力波啤酒需零售商支持帮助包括3项：
1 消费者推介次促销活动
2 消费者前兑换时需先垫出力波啤酒洗衣粉保留回收瓶垫
3 瓶垫批发商兑回垫出啤酒洗衣粉批发商集中厂家结算
点评：
次活动中零售店仅增加劳动力收集量瓶垫承担瓶垫遗失风险零售商认处足抵偿投入精力时活动会受阻果时竞争品牌推出更优惠促销奖励时零售店会消费者隐瞒力波促销事实次活动设计足处
次活动设计足处洗衣粉奖品设计显然厂家已想应该预支1袋零售商防某店出售种洗衣粉法消费者兑换情况出现解决洗衣粉兑换根问题
实厂家然送出量洗衣粉作奖品倒某日化厂家展开联合促销活动获更利益
案例分析2
三利进清爽啤酒送开心奖
三利公司针消费者促销活动容：购买1瓶三利啤酒配刮卡张奖品包括价值1500元美味佳肴05元现金奖果刮开中奖集满3张兑换05元时三利公司采取花色繁礼品吸引零售店协助推广刮刮卡促销活动零售店进3箱三利啤酒4款礼品中选款礼品包括：精美挂历新潮计算器腰包厨房围裙
零售商需进行配合：
1．负责刮中现金奖消费者兑奖05元
2．负责集满3张未中卡消费者兑奖05元
3．集中回收刮刮卡三利销处统兑换
点评：
1．消费者促销活动果没零售商配合难落实简单零售商说：举办促销活动帮带更生意然应该配合问题零售商定非配合果厂家利益更会调动更积极性外某种意义说市场消费总需求相稳定果厂家产品卖势必厂家产品会卖少零售商总利润增加没十分明显帮助
2．活动成功处消费者零售商落空尚嫌欠缺零售商礼品显单然礼品品种增加会带理麻烦然送礼送喜欢鉴荷兰乳牛做法事先调查登记促销活动更效
● 掌握渠道激励分寸
①．奖励费
产品利润行业竞争激烈程度没什统规划需分析竞争者情况结合身营销策略制定基原鉴：般销商奖项设置成绩现金直接产品免造成价格混乱影响中间商积极性销售受影响零售超市奖励现金具吸引力然厂家奖项设计商店进步带营业额然更受欢迎
②．促销评估
正厂家投资中间商促销费呈日益升势常常占相重中间商促销评估工作越发重包括：中间商促销活动设计力销售员执行监控协助促销力中间商促销投资汇报率促销活动产品渠道市场控制力等
中间商促销理难度相较做正确效果评估需套完善系统相支持外该系统应具备相应制约性避免销商公司部员相联合钻促销设计漏洞
中间商促销必须作厂家整体营销计划部分厂家制定营销策略设计消费者促销时应该规划进厂家应力避免处动应状态否绕开渠道成员阻力实现市场目标会疲奔命甚会破坏企业序发展
铺货理
1）铺货带业绩
铺货厂家配合销商进行种市场作业厂家销商业务员定路线逐拜访销商游客户客户详加解说客户意进货程简言铺货产品铺进 市场角落（指零售店）面针铺货作业干方面分进行探讨：
● 实施铺货行业
铺货种非常效营销作业日品药品食品业广铺货外行业具备列两条件均进行铺货作业：
① 行业零售店间销售渠道
② 该行业零售店厂家零售店直接交易
● 铺货意义
①铺货厂家产品游销商迅速流游零售店产品流通销售速度加快充分发挥推式战略功
② 新产品言铺货抢滩登陆旦铺进零售店该零售店会长期销商进货
⑤ 铺货迅速新产品铺进市场角落便消费者购买
⑥ 铺货创造新产品行情价
⑦ 铺货新产品陈列面市助提高产品知名度成较低
⑧ 通铺货作业掌控销商营厂家产品
⑨ 铺货挤货零售店限资金购买厂家产品时会减少竞争产品进货
⑩ 铺货厂家产品统价格卖限定区域 零售店进行铺货作业时厂家销售员监督铺货会造成市场价格混乱窜货现象出现助维持市场秩序
● 铺货难点
果某行业未进行铺货作业中某厂家首先实施铺货作业时会碰列困难：
① 销商认没足够手时间配合厂家铺货
② 销商传统营模式半坐等客户门动营实施铺货等改变种营模式改动拜访销售销商难接受种新模式
③ 销商担心铺货厂家会掌握客户资源直接客户（零售店）进行交易
● 争取销商铺货协助
铺货时方面说服销商予配合：
① 次铺货需花费3—5时（例）月销商顶铺货5天（例）致产生手时间足问题
② 分析铺货带销商利益
③ 销商承诺零售店直接交易
● 铺货前准备
① 销商必须维持市场价格秩序造成价格混乱否会铺货带难度已进货零售店会求退货
② 事先安排拜访路线提高拜访效率事先预约拜访效果会更
③ 进行铺货作业前必须参铺货销售员进行培训培训容包括两方面：铺货技巧——销售员具说服力言辞零售商意进货心理辅导——销售员铺货充满信心
● 注意事项
日品药品食品外行业应铺货策略时应特注意列事项：
① 挑选配合厂家铺货销商时先找计划济诞生批发商作风保守缺乏劲愿改变营模式非营模式已转变
② 容易实施铺货区域较富裕乡镇 城市郊区铺货先两区域开始样避免决策风险总结验
③ 配合厂家铺货销商厂家应根销量铺货店数等指标予定奖励需防止低价卖出免扰乱市场价格
④ 参铺货作业销商卖零售店价格必须致免引起零售店抱怨
⑤ 铺货时量答应零售店代销否造成日量退货
⑥ 铺货时零售店产品数量宜太（夕阳产品外）免零售客户资金积压影响进货信心
⑦ 产品需售服务时必须零售店做相应售服务
2）握铺货量
商品离开厂家卖出前属铺货售出实销铺货量实销量间然明显应关系两者总步
● 正确握铺货度
般情况定时段总铺货前实销铺货量否越越握取决铺货量边际效应
商品投放市场起始阶段加铺货量推动实销量增长铺货量增长部分实销量增长部分步时铺货量边际效应递增市场逐渐饱时铺货量增长部分实销量影响越越时铺货量边际效应递减
超市场容量时加铺货量仅事补反会厂家带更损失时铺货量边际效应出现负值负效应商品滞留流通环节保善造成变质损坏性增加销商会产品占库房问题逐渐失感货架商品长时间搁置消费者造成问津现象反会抑制购买欲
必须根铺货量边际效应变化科学安排铺货数量铺货滞量少影响实销固然令遗憾问题难解决重克服铺货量负效应铺货量边际效应变化表明：加铺货量定增实销量实际特定时段暂停减少铺货实销量减少(客户库存)根消费者心理产品市场定认甚意识产品断档消费者产生该产品错紧俏印象然批量市会消费者造成焕然新感觉铺货量增长产生边际效应
● 时掌握实销量变化
定时期产品实销量相稳定受市场客观条件制约铺货量样意调整产品市场实际占份额反映类产品代品等种力量制约结果力量素：厂家销售力产品质量广告力度等制约条件包括产品市场消费者适应程度等童喜欢甜口味酸辣食品销售阻力会较
方面实销量观时统计正确分析问题实销量认识程销售员应努力缩短程客观条件变化导致实销量起落果认识程太长种统计数字迟缓信息时信息样法采取正确策法避免已发生损失例盛夏酷暑喜欢吃新鲜瓜果瓜果供应正数量充足价廉品种时干酥脆食品实销量会降迟统计数字反映实销升趋势果加铺货量铺出干酥食品会天热变质竞争手通降价奖销售改变口味增加品种等措施扩销量时果采取手类似措施竞争手会出台举措总处动位
● 努力实现铺货量实销量步
铺货量生产实销间应服实销量重点放实销量谐振注意点：
①铺货量提前量适度
验铺货量宜超实销量20铺货量加时机实销量增长提前半月左右宜
② 充分认识产品生命周期
产品历开发生长成熟衰退阶段般干实销量波动周期两种周期混谈批量生产初期新产品崭新面貌出现销商拒绝尝试消费者感新鲜铺货量边际效应较高乐观实销量长时间疲软果属产品质量销售策略问题标志着产品进入衰退期加快产品更新换代
③ 实销量变化调整销售策略
产品质量保证铺货时适度实销量然时竞争手采取新促销方法市场出现变化时销售员应时分析调整销售策略
正确握铺货量铺货量实销量步样销量稳步升步入良性循环
货款理
1）货款回笼理方法
回款工作销售理中重性非常突出货款否利回笼决定厂家利润否真正实现加快货款回笼现代销售理基原回款务否利完成完全取决厂家身取决客户合作态度厂家市场避免回款力陷入动必须加强回款工作理提高回款工作技巧
● 回款理工作关键环节
提高回款工作质量关键加强理尤处理关键环节：
① 回款工作目标化
目标化回款理工作基础正确实施目标化首先结合销货情况确定时期回款目标写进时期销售计划中销售计划通常销售额市场占率作出明确规定忽视回款务安排显然利销售工作开展
回款工作目标化仅仅意味着回款目标确立关键步骤销售回款目标进行科学分解终细化落实销售员身列出应收重点款项非重点款项理工作中区分类分解回款项目应结合市场划分合签约情况进行合理分配落实销售员身
② 回款工作激励
客户激励回款工作坏完全取决厂家部理工作客户合作态度密切相关刺激客户付款积极性总价位作出步零配件供应工程安装售服务等方面提供特优惠
③ 评估
回款工作评估确保回款务利实现基环节作区域区回款工作作出通盘考虑善根笔欠款性质特点搞回款工作
● 创造回款实现良条件
搞回款工作加强回款工作理外善创造回款实现良条件通努力达回款环境改善促进回款工作开展创造实现回款良条件方面努力：
① 提高销货服务质量
实践证明厂家面许回款难题销货服务水密切相关产品性稳定质量关售服务落均会导致客户满回款务难实现必须努力改变种局面关键现代营销基理念贯穿销售工作环节彻底摒弃传统销售观念影响具体销售工作中努力客户提供流产品流服务公交易诚实欺样赢客户尊重回款工作良基础
外需力启动消费者市场消费者掏钱购物源头通整合运广告新闻公关活动行销终端促销等种营销传播武器目标消费者产品品牌产生感直偏爱培养消费者品牌忠诚越越消费者指名购买推广品牌成畅销强势品牌解决货款回收问题根法掌握市场动权前提奢销商厂家天定市场做起
② 销商利益放明处
实销商绝赊销现款交易身关心隐藏背利益少三种情况销商会乐意接受现款交易方式：厂家产品畅销（销快资金周转快利润然）厂家广告支援力度（策略头力度较广告充开路先锋预示着产品走俏眼光销商然会诱前景）厂家产品价格非价格折较高（竞争手相）
胆识销商获取超额利润愿意承担现款交易风险说销商通赊销挖空心思图利益利益明摆出销商赚取阳光利润厂家事前控制现款现货利益渡必日讨账烦心
③ 重视客户资信调查
量降低交易风险销售员必先客户资信状况进行调查评估客户实施资信评估方面觉回避信佳客户方面便客户设定信限度确保货款安全回收
④ 营销员销售前防御
业务员急开拓客户采取较宽松政策促成销部进货留患效控制货款回收业务员注意四点：判销商否清楚表明付款条件付款期限付款方式等诺千金答应销商事定办超力事轻易承诺否会失销商信强制性推销顾问式推销站方角度利益亮出方做决定
⑤ 加强回款技培训
首先回款信心培养销售员明白回款正商业行没必回款时心存歉意次培养种催款技巧诸情催款利催款意志催款关系催款等然选择种催款方式时善结合时间点环境条件作出灵活安排
常催款方式技巧举例
1．付款干脆销商收款前先电话予提醒
2．收款日期定拜访出纳员求支付
3．拜访时首先提出收款目未达目暂时提交易事
4．方已先客离开耐心等方付款止
5．方写收记日期盖章签字
6．知知方现金账户刚进笔款时应立抓住机会催款
7．感情位行动应讨账位面销商
8．方解释说明苦衷落入方圈套中
9．导致麻烦话率先说出
10．果问题解决请级行
总方拖拖拉拉想付款时定表现出坚决收回货款信念意志然赊欠货款利回收离开方保持良客情关系实法回收货款时考虑存货收回（货销售前）诉诸法律手段（万已）
2）重视新客户应收款问题
厂家说新开发客户（尤指销商代理商）难握客户赊账信少厂家应收款困惑商场布满陷阱稍留心应收帐款成死帐呆帐说效办法杜绝赊销现实中做赊销谈容易果赊销竞争手赊销产品渠道中没竞争力会许赞成流通领域里步消灭货款赊销否做实问题
厂家年认已完成超额完成销售务令费解年该厂家陷入瘫痪状态究根原前年销售务完成通赊销实现应收款累计定规模资金沉淀死帐呆帐终陷入严重财务危机
● 造成销代理环节应收款风险原
现越越厂家众教训中日渐清醒时侯宁少做笔生意愿意货款承担风险少厂家实行新客户赊销政策通客户交段时间客户充分解决定否予赊销权利新客户欠款现象旦发生收款难度老客户新客户总会变成老客户作产品销代理商果厂家希成长期合作伙伴话合作前期进行现款交易持续操作实际笔应收款放外面厂家说埋颗雷时会爆炸
外资厂家中国市场做生意初期奉行国营厂家进行业务做法样做似保险点尝国商业单位活力确令恭维苦头厂家够派出精兵强辅助开拓市场许会补偿足认样做销量然总坏帐现实认识已逐渐成老黄历少国商业厂家倒闭没商量时侯该厂家生存果零售点应收款发生坏帐话厂家相应数量应收款销商处收回充分理：厂家业务员求送货点否根会开发家店赊销笔帐
厂家少应收款法收回数情况某家销商应收款实太偶尔收回全额回款杯水车薪已应收款越积越
实厂家某家客户交初期会非常心许时厂家该客户赊销量外应收款业务交中时出竞争需时笔势必业务时甚顿饭时兴起付款条件作出原步事实没更怕步销商正摸准厂家种心理意识厂家付款条件展开竞争便坐收渔翁利千方百计厂家关键物进行公关争取相赊帐额度意明显销商希利厂家资金做生意
● 降低销代理环节应收款风险解决策略
降低厂家客户造成应收款风险前期关工作已引起厂家普遍重视关方法样产生效果样厂家求客户发生货款前寻找第三者（级单位）担保担保书伴相应公证手续样做万货款纠纷厂家找相关债权时客户身会定约束力第三者担保否流形式名存实亡需厂家通法律部门加考证总双方表面心德丑话说前头免时彼时
制定厂家类客户信控制额度赊帐信期厂家财务部门销售部门相互配合程中应该牢记：严爱宽害重原量较信额度较短信周期换客户少量次进货次少量收款样会更安全时签约时候预付定押金然足覆盖赊帐额度少发生问题时降低损失程度
坏帐风险许情况厂家销售员起先未关业务员责心强造成加强销售员进行信评估收款方面技巧培训外第线涉收款销售员签定货款回笼合约失防范未然动措施
客户养成延期付款惯非特殊理果期付款话厂家理应顾情面暂停供货样做厂家会损失定销量实点销量带利润远远低坏帐会引起损失
● 验总结
国外关机构研究表明应收款回笼难易程度取决帐龄次帐款金额二年欠帐回收率均20二年80够回收新开发客户签约时应特注意赊帐信周期产生应收款纠纷千万心存侥幸想然客户总会付款延误时机
实际少厂家失策求先付部分款项验证明然说点总点没然正种心理导致终全额收款结局
新开发客户信状况评估时会碰种测素更全面解双方实际交中旦赊销产生厂家相关员应兙警惕赊销陷阱根验列症状出现关应收款问题祥兆：
①2 客户前总费口舌争取货款支付条件特愿意配合厂家运作
②2 客户负责发生变更厂家营越越善
③2 客户特注意细节怕厂家点错抓住肯放
……
3）帮助销商减少零售点应收款风险
目前国杂货店等型零售商店基买断营坏帐概率低超市型零售网点基连锁集团营果规模较厂家实力较强坏帐概率会高坏帐风险餐饮娱乐业型超市网点私营
销商厂家业务员开发零售点客户程中遇规模较者生意较理位置错网点会特感兴趣万店家理属爽快业务员会放松警惕时果量铺货会形成坏帐埋隐患时侯销商说危险厂家货款已付清遇营善零售商商品期求退货带坏帐
● 造成零售环节应收款风险原
家零售点（饭店）营状况果业务员验限难表面加判断许业务员希产品够抢先占领新开张饭店商店然然新开点事先根法知道未生意状况
厂家消化产品势必希销代理商够市场铺货产品铺货率某种程度坏帐率成正厂家销代理商提出产品市场铺货率求时更应该时销商利润予重视果够帮助降低坏帐概率硬性利润更实否销商会熟悉保险性较零售点铺货兼顾厂家整体市场占率然销商市场验理说应该厂家更丰富验等整体素质验结合效理体现出应价值
销商少坏帐理滞造成：海家营销公司成立初年里外应收款抓较严着业务量扩公司理知道外面究竟少应收款等结果统计出时候知道问题严重性时厂家已背包袱
● 降低零售环节应收款风险策略
首先厂家考虑销商利益问题应该正确定位销商作直销部销商会厂家产品作产品铺货厂家业务员开始开拓市场时应注意接订单谨慎销商送货
验厂家市场开拓员教会销商业务员学会观察零售点部情况较成功销商处吸取市场观察验迷信零售点员口头夸张说法通列验学会观察餐饮饭店营理现状：通观察饭店养海鲜鱼缸否已空否养名贵品种否常更换养鱼员等判断家饭店生意坏通解洗台布少分析家饭店座率通观察饭店服务员班精神状况摆台姿式出家饭店员理坏……等等
型超市零售点做生意应实行批量品种优惠价格现结帐形式批量少品种高利润月结帐稳妥
厂家市场理员应区域坏帐风险客户送货务细分家级二级批发商理负责收款集中某家较贪功进批发商独家理样做方面摊风险方面保护扶持积极销商
厂家设计产品直销促销方案时应考虑零售点销商处进货量兼顾零售点销商货款回笼情况实际情况厂家忽略点认完全销代理商应该考虑问题销商身利益觉着厂家发放礼品（广告品）作零售点货款回笼诱饵实动销商利厂家资源优势动关心销商市场运作效利产品市场营销投入
● 综述
坏局面时形成冰冻三尺非日寒坏帐事先会预兆果厂家业务员市场闻气味时通知销商势必会减少损失反销商时侯会帮厂家忙厂家销商常互通信息够渠道角度掌控市场前科良零售商漏洞钻
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效理区域市场（）
容结构：
关区域
销售队伍建设
渠道理
客户理
销售程理
销售结果理
渠道理案例：佳国际集团（PCI）渠道定义
学点：
1 区域职责
2 销售队伍建设容
3 渠道设计理
4 开发新客户方法
1． 理客户方法
2． 销售日报表核心销售理工具
3． 专业检讨体系建立
学目：
1区域进行定位
2学建立支硬团队
3掌握渠道设计方法
4掌握理渠道突窜货方法
5学渠道激励方法技巧
1． 掌握销售程理容方法
2． 学建立专业检讨体系
第部分 关区域
市场干区域市场组成市场开发营通常通区域分支机构进行区域分支机构指属厂家分公司营部区销售部办事处等级职部门厂家通区域分支机构营（协助销商营）市场书分支机构负责统称区域
区域市场开发营区域负直接责肩负着开拓市场重厂家市场间桥梁实现区域目标需开展量协调沟通指导监督扶持工作时区域销售线锋陷阵需断开拓市场拜访客户搜集信息组织促销开展类型营销活动
区域角色
区域市场开发营区域提出较高求某种意义讲区域需扮演区域市场策划者区域权威区域领袖教练员市场信息接受者发布者等重角色外握身角色基础区域需科学合理安排工作时间
1）区域职
区域厂家全权代表全面负责市场开发营区域销售目标负责
区域销售理（厂家销售部负责）汇报工作受领导指导理区域销售工作时需协助市场部做区域市场调研宣传促销等活动职：
● 分解落实区销售目标费预算货款回笼计划
● 负责区域销售目标完成货款回笼
● 选择理协调区域分销渠道厂家整体营销政策建立区域销售网络加强售服务资信理
● 公制定达区域业务代表目标
● 定期拜访重零售批发客户制定促销计划
● 负责区域业务员招募培训考核
● 指导区域业务代表开展业务工作接受工作汇报
● 选择理区域分销商
● 定期定期开展市场调查
● 客户密切联系
● 销售理提供区域理发展建议区域市场信息
● 负责区定货出货换货退货信息收集处理
● 负责理控制区域项预算费负责审查区域业务员（业务代表理货员促销员费报销指导济方式运作
● 处理（协助销商处理）呆帐坏帐调价报损等事宜
● 制订种规章制度
● 接受销售理分配工作
2）区域角色
工作需某种程度讲区域扮演市场策划者区域权威区域领袖教练员市场信息接受者发布者等种角色图11
● 市场策划者
区域通常具备较强市场策划力种力巩固扩厂家产品区域市场份额非常重
市场开发营综合运种资源进行整体产品推广市场开发程应竞争需背厂家战略部署区域应针具体区域进行具体策划（确定区渠道形式四促销组合工具进行综合策划组织实施）熟练运种竞争手段区域必须具备丰富市场验较强市场策划力果说营销力软硬件分话营销员素质厂家软件厂家硬件（资金设备厂房等）通常相变相限利限资源开拓广市场营销员尤营销理员提出较高求作区域市场全权代表区域市场开拓提升负重责完成超额完成厂家达项务必须预先制定详细区销售方案做谋定动言蔽定市场企划力区域必备素质
● 区域权威
区域拥丰富产品知识市场知识销售技具良理沟通力优秀区域会常指导客户营活动做客户参谋赢客户高度尊重优秀区域通常会业务员（包括销商业务员）进行系统销售培训工作指导提高销售力外区域身优秀市场开拓力市场策划力奠定权威性重素
● 优秀教练员
应该关心业务员生活工作常提出恰建议钥匙开锁业务员应方法调动积极性指导作项日常工作会等年终业绩考核时提供反馈指导外业务员思维定势等原愿意创新克服种倾优秀区域会鼓励积极创新通型试验性项目业务员检验新方法否效型试验性项目中取成功验增强信心提高创新积极性争取更成功
● 区域领袖
区域团队中作理监督方指引身先士卒优秀区域销售队伍保持旺盛斗志高昂士气团队中较高威信结合前工作验区域销售建立新运转机制善发现工作中问题市场中机会外清晰思路制定操作行动方案团队指明方
优秀区域会精力放制作表格健全规章制度事情相信办公桌面世界世界怕句格言特点爱问会问什…… 区域威信源工作验工作思路沟通力领导方式厂家中位业务员私感情优秀
区域业务员进行工作沟通时会扮演救援者角色会简单关注问题解决方案便说出干……话语否会沟通停留表面问题创造足够沟通机会分清口问题质
● 信息接受者
销售活动需量信息支持知知彼方百战殆区域必须时握竞争者动渠道状况消费者反应创新销售方法等情报信息充分准确法展开利销售行动外区域应搜集信息时反馈级（销售理）便厂家针具体问题采取具体措施
● 信息发布者
区域厂家客户间桥梁纽带需定期客户信息市场信息反馈厂家（销售部）外需常关促销广告产品价格营活动方面信息传递客户便客户配合工作激励客户时客户传递信息身沟通机会
区域权威
信息发布者
信息接受者
区域领袖
市场策划者
图 1—1 区域五角色
区域应该方面加强修养：
● 统帅力
区域销售队伍相作战前线集团军区域具备极强领导组织力带领团队完成预定务超额完成务
● 指导力
区域身优秀指导部属开展工作取成功必须公员工实事求评估员工工作实绩善员工提出建设性意见敢坚持原奖惩分明
● 洞察力判断力
市场瞬息万变区域具备极强洞察力判断力制宜时制宜时制定调整销售计划策略保证销售目标利实现
● 创造力
兵常道面着激烈竞争区域必须具备非创造力样破常规出奇制胜
● 交际力
社交力区域身处销售线接触销售渠道环节相关方方面面必须具备强交际力开展销售活动中做胸成竹游刃余
● 体力意志力
销售工作需耗费量精力实际操作程中会碰重重阻力
果没充沛体力顽强意志力难持久
● 魅力
魅力学识性格仪表谈吐举止等方面综合表现良魅力开展工作重保证
● 良心理素质
区域应失败重振旗鼓力必须保持稳定心理会成功喜形色会挫折灰心丧气
区域工作点
作镇守方独立工作区域全面效开展工作必须身角色足够解握外沟通协调程中应掌握工作技巧原现区域六理念分解区域日常工作点区域工作时间安排三方面分进行描述
1）区域六理念分解
① 理渠道
动作分解：定期联系规律拜访
厂家渠道交易关系销商期独家垄断营更高毛利更快周转资金回报率更资金压力库存压力——关心资金利润唯目赚钱定会培育健康市场甚定销量非更划算回报厂家健康市场秩序销商广泛覆盖薄利销方式获取更市场份额
初衷相易难免想法——需区域协调理目调合两利益实体间矛盾牵引渠道力量投入利厂家发展方面实现厂家利润目标长远规划
② 扮演供应商角色
动作分解：时反馈销商意见传达公司新政策时调换破损品量帮销商减少期品出现旦出现力帮解决退货快促销帮消化产品质量问题导致销商线客户抱怨时汇报快解决消负面影响年节销商生日奉礼品示友
③ 树立专业形象赢真正客情尊重
区域拜访客户精心建立维系客情关系中目赢销商感
商利先销商关心生意永恒题利润专业眼光销商生意做太数销商营品种繁知道天某品种甚全部品种营业额底少清楚天赚少赔少知道品种回报率高感觉进货卖货然月底年底盘点效益会造成断货压货期品造成高回报品种资金投入足低回报品种分积压销商做量资金快周转程度见效益句话够专业
作厂家区代表区域必须专业造诣销商意识做生意专业做顾问做老师销售验丰富帮创造利润时真正尊重产生影响力——真正客户理
动作分解：
● 帮销商建立进销存报表做安全库存先进先出库存理
进销存表（记录期存货期进货期存货报表）建立销商知道某周期实际销货数量（实销存+进存）利润安全库存数（安全库存期实际销量×15倍）提醒合理安排进货致断货品种全失销售机会先进先出库存理销商减少损失
刚开始销商需耐心做周报表念听：进货少库存少实际销售少利润少品种已低安全库存期品危险货少件早货龄什时间快处理少等告诉样做意义旦出现断货期盘点亏损等问题会想起做法事实会教育
许没毅力品种作报表理少会感激做法减少损失增加效益指明思路会感更专业
● 陈列效果促进
产品动性购买例高良宣传品布置陈列效果会刺激购买提高销量厂家作增加销量法宝销商真正发心愿意配合时算心里已明白懒做尤长期坚持做次拜访帮整理货架做漂亮陈列事实说话影响销商
● 网络维护
销商面客户网生存根销商起拜访重点客户表达力理念敬业努力赠品帮维持客户客情开发新客户种做法会令感激帮建立线客户档案注明客户店名址电话画成图根客户销货量分成等级加注然交告诉家店铁杆客户家游离批发销商间店交易告诉样操作（门订货送货破损调换送礼品沟通价格优惠）提高线忠诚度开发新客户扩网络样做赢销商信佩服
● 理念宣导
理念：铺货率售点广告商品陈列销售促进作库存理营改善作建立线客户资料处线客户沟通技巧样建立理制度销商日常琐碎工作中解放出拓展业务等会销商带显著效益
方面增强销商合作性促进业务发展意义深远销商思想认需区域反复沟通讲解
④ 树立销商信心厂家属感
销商果认厂家营销策略果营前景信心足产品品牌投入较关注
动作分解：商市场工作计划尤新开客户厂家签订合进第批货两种存心态：兴奋开发新利润源二压力知道销售前景时厂家客户坐起引导制定切实市场目标具体市场开发计划消营前景恐惧心理
制定工作计划时实际出发第步做什事什时间完成投入什资源期达什效果第二步样第三步样……实事求计划样会销商安全感外工作计划分章节制定长期目标划分成阶段性目标落实具体动作样着阶段目标实现销商信心会步步加强种掌控市场成感更兴趣盎然
⑤ 做企划头脑区域
市场千变万化充分熟悉市场分析市场握商机扩展业务击竞争品业务精进关键
动作分解：
● 销商解：
包括姓名电话等基础资料业员运力流动资金营意识否位物流覆盖方覆盖面等关键指标
● 资料解：
包括口均收入导产业面积交通情况中心城市距离行政区域划分外围乡镇规模等等
● 特色解：
消费者特点：回民聚居区黄色绿色包装接受度高红色包装接受度低二三级城市白酒销量春节消费高峰明显高中城市
媒体特点：二三级城镇机动三轮强势媒体Road Show彩车宣传等形式受欢迎
渠道特点：海量贩渠道特发达银川商厦里西式快餐部生意极省交汇城镇批发户远零售店数目
● 竞争品解
竞争品描述：包括口味包装规格等
价格描述：包括销价批发价零售价级渠道利润
渠道：竞争品渠道掌控力度种程度——然流量？已设销商？分支机构？定期拜访达层客户？
促销广告：竞争品媒体广告投入竞争品促销力度等
销售概况：包括竞争品铺货率生动化效果致销量
通资讯掌握区域市场深入解市场较准确预估旦出现竞争品攻击品销量迟滞产品价格利润渠道掌控力度物流覆盖（否较乡镇未开通分销渠道）消费者认知度广告促销力度等方面着手分析问题症结出里企划部门提供充足背景资讯力提案时击竞争品强化市场工作
⑥ 反省
样判断销售目标否合适面起法达成销售目标区域该做什？
动作分解：反思区域销售促进工作做
● 中心城市批发零售渠道铺货率售点气氛等健康市场基础方面否较提升空间？
● 良渠道秩序确保级客户销产品利图点没力？
● 餐饮娱乐酒店学校交通工具渠道开户率少？
● 物流已覆盖里外围区域县城乡镇农村没空白市场没开发？
● 前文言否市场充分熟悉时提案击竞争品强化品市场？
● 公司企划案否观努力确保执行效果？
● 消费者品认知度美誉度？否方面切入拓展业绩？
区域行综述
1． 拜访工作形式
2． 扮演供应商角色分
3． 树立专业形象协助销商专业运作市场建立良客情关系法宝
4． 树立销商品销信心厂家属感更合作
5． 充分熟悉市场预测风险机会动出击等问题成堆解决
6． 更理性反省工作抓住切机会增进销量
2）区域日常工作点
开展工作时区域应握原注意点日常工作涉区域业务计划区域业务理区域销售业务信息理接受业务稽查公司（总部）保持良互动正确处理级关系等7方面详细容表：11～17
表11：区域业务计划
容
注意点
订立业务计划
方法
1． 详细研究公司总部业务方针计划关联性
2． 应充分分析实绩彻底调查搜集情报分析区域市场外环境早订立计划
3． 前期计划订立贯性计划计划创意挑战性
业务计划容
1． ：区域市场规模公司关联性业务容等
2． 容：应订立关整区域市场单元（单销售员单产品等）业务计划
区域业务计划区域关系
1． 区域订立区域业务计划中心物
2． 部属制订计划应详细审阅
3． 区域负责计划确定施行
表12：区域业务理
原
详细说明
应性
1． 区域机构区域应业务拓展做性理总公司（总部）督促实施
2． 区域业员应目标计划行动作理
3． 区域应述两项制度化
掌握动
1． 需确实迅速掌握区域机构员工动
2． 时解业务拓展情形动采取必措施策
缺陷障碍处置
1． 业务进展方面缺陷障碍应早处置区域职责
2． 公司销售部门疑问需公司支援时应快公司协商
表13：区域销售业务
容
详细说明
区域销售业务
1．区域销售业务公司整体销售业务特差异
2．应配合公司整体销售政策促销政策
销售方针政策
1． 应解公司整体销售政策确定区域市场销售方针政策
2． 销售政策包括商品政策客户政策销售方法宣传广告方针等
促销方案企划
1． 区促销方案区机构负责进行
2． 区手够时公司促销企划部门寻求指导协助
表14：信息理
容
详细说明
信息容
1． 搜集信息应加研究
2． 信息应区域市场业务开展密切关系重资料
3． 区域应信息容加取舍
信息搜集方法
1． 针公司区域分支机构信息应特定负责决定信息搜集方法
2． 针公司区域分支机构外信息搜集方法应注重研究非公开机密信息需研究搜集方法
信息
整理活
1． 信息应系统加分类整理便时采
2． 搜集研究信息目活应相关员彻底明信息容活方法
3． 信息应断整理更新
表15：接受业务稽查
容
详细说明
做事前审阅
1． 接受定期稽查前区域应项目做事前审阅
2． 针审阅时发现问题区域隐瞒采取敷衍态度
3． 发生问题时反省周考虑根策合理措施
4． 时注意审阅抽查时会问题发生
办
诀
1．必阿谀奉承卑躬屈膝必长势欺
2．应保持冷静温公正态度
3．慰劳办
指责问题时
1． 指责问题时应冷静坦率听取
2． 错误时应立采取措施加改进加辩解
表16：公司（总部）保持良互动
容
详细说明
采取动积极
态度
1． 区域市场运营应公司（总部）保持良互动关系
2． 区域应利种机会方法公司保持良关系
3． 公司盲应存善意抗意识
正确联络
报告洽谈
1． 规定报告价值信息应迅速准确送达公司（总部）
2． 业务联络洽谈应常进行
3． 区域区域分支机构应动公司（总部）联络
表17：正确处理级关系
容
详细说明
握级
方针想法
1． 区域应正确握级方针想法
2． 级方针解应动请示
指示命令
接受方法
1． 接受时应力求明确明处应礼貌请教
2． 愉快热心富诚意表情态度接受
3． 重事项记录备忘录里
报告联络
点
1． 规定报告联络
2． 报告时应提出结配合级询问时间限制
3．书面报告应站审阅者立场写
告诫责备
接受方法
1． 告诫责备应虚心接受场辩解
2． 级告诫明显错误应外找机会委婉说明
3）区域工作时间安排
工作压力专业员（区域分支机构推销员等）会忽视厂家长期发展区域应帮助专业员确定工作重点兼顾目前工作发展帮助专业员实现目标然市场区域必须营业绩负责员工中区域重视短期营实绩忽视长期发展
美国著名学者梅斯特(David H．Maister)认销售应合理安排四类工作时间：行政财务理工作营销推销工作客户关系培育工作员工指导工作
区域行政（时包括财务理）工作非常紧迫果区域做类工作必然会影响目前营实绩然光做行政理工作远远够区域必须予充分重视必花费量时间委托办公室员处理日常行政（财务）问题更时间事更重工作果区域行政财务理工作中花费10％时间销售销售理员行政员
赢员工客户尊重区域必须参营销推销活动专业员法单独做业务开发工作区域应教会专业员客户推销提供专业服务区域应代专业员完成项工作务区域首先应该教师次实际工作者区域应做指导工作应事实际工作必须明确工作重点
区域应花费30％60％工作时间做员工指导工作：帮助专业员解决面问题指导确定工作重点协助确定奋斗目标区域帮助专业员取更成效利工作时间
客户关系（客情关系）培育工作指区域独客户服务组负责起拜访客户解客户服务满意程度客户研究客户厂家面营理问题项非常重工作区域应花20％40％工作时间客户厂家高层理员交谈加强双方间合作关系解客户新需听取客户意见便根客户反馈采取措施进步提高服务质量
区域销售部关系
序效开展工作厂家部门间明确职权利划分基础确定相互间互动方式区域销售部门厂家市场营销部门重分支厂家部门广泛联系
销售部厂家销售部门厂家龙头单位活动厂家整体营销活动影响巨
区域分支机构指厂家属分公司营部区销售部办事处等区性营销（销售）组织质区域分支机构厂家销售部门重组成部分行区市场营销职隶属关系区域分支机构总部（销售部）负责受销售理直接领导监督区域销售理提名报批命销售理报告工作受监督
区域分支机构事市场产品销售网络建设市场调研促销等种市场营销活动厂家市场间桥梁纽带作区域市场全权代表区域区域市场开发营负重责两者业务关系包括方面：
① 销售部区域分支机构（区域）达年度销售目标市场营销目标
② 销售部区域市场提供必协助支援
③ 销售部区域销售员提供相关培训
④ 销售部授权区域行相关权力
⑤ 区域接受销售理领导业务稽查
⑥ 区域负责传达执行销售部（厂家）达项政策行动方案
⑦ 区域遵循销售部总体市场策略结合区域市场实际情况制定区域市场作战方略
⑧ 区域应注意销售部（销售理）保持联络销售理汇报工作提出市场运作设想建议接受销售理监督指导
区域市场部关系
市场部着厂家发展诞生重职部门决策层领导智囊机构许厂家建立市场部目更参竞争规划未工作容市场调研营销策划（市场策划）广告宣传公关促销广东德国著名家电器生产基1997年口100万县级市里已工业产值超亿工业厂家百家国著名品牌十容声华宝万家乐美格兰仕万神州蚬华等家电器厂家外广东北电华润特变震德金德等工业产品名牌厂家述众厂家市场部里细分信息科策划科广告科公关形象科系列职部门效运作提高产品市场适应力影响力市场部已成现代厂家组织机构中缺少重部门市场策划新产品开发等方面发言权
区域分支机构市场部职明显区市场部开拓未市场市场区域销售部门营天市场市场部宣传厂家形象厂家创新精神新产品推市场做舆宣传区域销售机构重点事产品推销市场部侧重揭示顾客需求利益区域销售部门侧重维护厂家利益
然市场部非完全独立部门区域销售部门密切关系——市场部销售部门市场两系统融合部分市场部应促进两系统信息交流基础谋划营销战略具体包括方面：
① 区域市场进行分析研究提出区营销方案
② 针市场竞争进行系列工作搜集情报研究动提出策
③ 市场销售活动售服务工作提出指导性意见改进方案落实项促销宣传活动
④ 支援区域市场促销企划促销实施活动
附录（）：区域岗位描述
1．岗位名称：区域
2．直接级：销售部理
3．直接级：区业务员
4．职工作：联络客户销售产品完成销售回款目标
5．直接责：
● 传达级指示
● 制订区销售计划报批通执行完成销售目标
● 直接级授权布置工作务
● 巡视监督检查级员工项工作
● 收集市场信息时报
● 级销商保持密集联系
● 时级工作中争议作出裁决
● 参加区开展促销活动
● 建立汇总销商重零售商客户档案
● 制定业务员岗位描述界定业务员工作
● 关心属思想工作生活调动业务员工作积极性
● 定期听取业务员述职作出工作评定填写失单奖励单报销售理审批
● 根工作需调配级员工工作岗位报级批准实施转力资源部备案
● 定期直接级述职
6．领导责：
● 区工作计划完成负责
● 完成达销售指标负责
● 保持辖区价格稳定负责
● 客户档案齐全负责
● 销商保持良关系负责
● 督促销商保持厂家产品市场占率负责
● 属业务员纪律行整体精神面貌负责
● 区厂家造成影响负责
● 区工作流程正确执行负责
● 区负责监督检查规章制度实施情况负责
● 区掌厂家秘密安全负责
7．权力：
● 区属员工项业务工作指挥权
● 级报告权力
● 级岗位调配建议权
● 级员工工作监督检查权
● 级员工工作争议裁决权
● 级员工奖惩建议权
● 级员工水考核权
● 行销售理授予权力
● 辖区客户提供发货权力
● 定范围销售折权
● 辖区调货权
● 定范围客诉赔偿权
● 定范围退货处理权
附录（二）：销售理岗位描述
1． 岗位名称：销售部理
2． 直接级：营销总监
3． 直接级：区域门市部理
4． 职工作：
● 分析市场状况正确作出市场销售预测报批
● 拟订年度销售计划分解目标报批督导实施
● 拟订年度预算分解报批督导实施
● 根中期年度销售计划开拓完善销网络
● 根网络发展规划合理进行员配备
● 汇总市场信息提报产品改善产品开发建议
● 洞察预测渠道危机时提出改善意见报批
● 握重点客户控制70产品销售动态
● 关注辖员思想动态时沟通解决
● 根销售预算进行程控制降低销售费
● 参重销售谈判签定合
● 组织建立健全客户档案
● 指导巡视监督检查属级项工作
● 直接级授权布置工作
● 定期直接级述职
● 定期听取直接级述职作出工作评定
● 根工作需调配直接级工作岗位报批实行转力资源部备案
● 负责部门级员提名
● 负责制定销售部门工作程序规章制度报批实行
● 制定直接级岗位描述界定直接级工作
● 受理直接级呈报合理化建议程序处理
● 负责销售部工作程序培训执行检查
● 填写直接级失单奖励单根权限程序执行
● 时级工作中争议作出裁决
● 周定期组织例会参加厂家关销售业务会议
5．领导责：
● 销售部工作目标完成负责
● 销售网络建设合理性健康性负责
● 确保销商信誉负责
● 确保货款时回笼负责
● 销售指标制定分解合理性负责
● 销售部厂家造成影响负责
● 属级纪律行工作秩序整体精神面貌负责
● 销售部预算开支合理支配负责
● 销售部工作流程正确执行负责
● 销售部负责监督检查规章制度情况负责
● 销售部掌厂家秘密安全负责
6．权力：
● 销售部属员工项业务工作理权
● 营销总监报告权力
● 筛选客户建议权
● 重促销活动现场指挥权
● 权直接级岗位调配建议权提名权
● 属级工作监督检查权
● 属级工作争议裁决权
● 直接级奖惩建议权
● 属级理水业务水业绩考核权
● 限额资金支配权
● 代表厂家政府相关部门关社会团体联络权力
● 定范围客诉赔偿权
● 定范围销商授信额度权
● 退货处理权
● 定范围销售折权
第二部分 销售队伍建设
通常销售队伍建设包括销售队伍设计理两方面详细容图示：
销售队伍结构
销售队伍战略
销售队伍目标
销售队伍设计
招聘挑选销售代表
销售队伍报酬
销售队伍规模
销售队伍理
销售代表评价
销售队伍激励
销售代表监督
销售代表训练
设计理销售队伍步骤
确定销售队伍目标
销售代表承担工作务组合销售员销售外（完成超额完成销售定额）执行述特定务：
● 寻找客户：销售代表负责寻找新客户客户
● 传播信息：销售代表应熟练公司产品服务信息传递出
● 推销产品：销售代表懂推销术门艺术——客户接洽客户报价回答客户疑问达成交易
● 提供服务：销售代表顾客提供种服务——顾客问题提出咨询意见予技术帮助安排资金融通加速交货
● 收集信息：销售代表进行市场调查情报工作认真填写访问报告
● 分配产品：销售代表顾客信誉作出评价产品短缺时稀缺产品分配顾客
许公司销售队伍目标活动较明确规定某公司指示销售代表80时间花现顾客身20时间花潜客户身85时间推销产品15时间推销新产品果公司规定样例销售代表会部分时间花现顾客推销产品忽略新产品新客户方面工作
外销售代表应该解分析销售数测定市场潜力收集市场情报指定营销战略计划销售代表应具备够进行分析营销力点较高级销售理部门员说尤重营销员相信长远观点懂市场销售队伍懂销售队伍更效
确定销售队伍战略
获客户订单公司间相互竞争公司必须策略性运销售队伍适时间适方式访问恰顾客销售代表客户接洽种方式：
销售代表客户接洽方式
1．销售代表顾客：
名销售代表亲通电话潜顾客现顾客交谈
2．销售代表群购买者：
名销售代表客户采购组介绍产品
3．销售组群购买者：
销售组（公司职员销售代表销售工程师）客户采购组展示介绍产品
4．推销会议：
销售代表公司参谋员顾客讨存问题相互机会
5．推销研讨会：
公司组员买单位技术员讲述关产品技术发展状况
备注：
天销售代表常扮演客户理角色安排购买机构销售机构种员间联系销售工作越越需进行集体活动需员支持配合例高层理局交易程中起着越越重作特全国性客户销售时尤技术员顾客购买产品程中购买前购买提供关技术情况顾客服务员顾客提供安装维修服务办公室职员包括销售分析员订单执行员秘书提供种辅助服务旦明确推销方法便专职推销员契约推销员支销售队伍专门公司推销全日制非全日制推销员组成推销员组包括办公室利电话处理业务员接受潜买访问部推销员亲旅行访问顾客现场推销员契约式推销员包括制造商销售代表销售代理商纪根定销售额收取定佣金
规划销售队伍结构
销售队伍战略包括组织销售队伍市场产生影响通常根区域形状区域销售代表派组成区域市场区单元销售代表负责单元样处责明确联系紧密节省开支等
外组织销售队伍方法产品结构组织销售队伍顾客结构组织销售队伍组建复合销售队伍结构等
设计销售队伍规模
确定销售队伍战略结构便着手考虑队伍规模销售代表公司极具生产力昂贵资产销售代表数增加会销售量成时增加旦确定利销售队伍进入顾客数目工作量法确定销售队伍规模
工作量法确定销售队伍规模步骤
1． 年销售量客户分成类型
2． 确定类客户需访问次数（顾客年推销访问次数）反映竞争手公司相达访问密度
3． 类客户数需访问数便整区访问工作量年销售访问次数
4． 确定销售代表年进行均访问次数
总年访问次数销售代表均年访问数需销售代表数
例：
估计某区域100A类顾客300B类顾客A类顾客年需访问36次B类顾客需访问12次意味着公司该区域年需进行7200次访问销售队伍假设销售代表均年做1000次访问该区需60专职销售代表
设计销售队伍报酬
吸引高素质销售代表必须拟定具吸引力报酬计划
常种报酬体系
1． 纯薪金制：
够销售代表稳定收入更愿意完成非销售活动非刺激增加客户销售理简化降低队伍流动性
2． 纯佣金制：
吸引更销售代表提供更激励减少督导控制销售成
3． 薪金佣金混合制：
融合前两种制度优点减少前两种制度缺点
招聘选拔销售代表
● 确定选择标准：
承受风险具强烈命意识解决问题癖认真顾客仔细做次访问等达公司销售目标必须考虑特定销售工作特点该工作否需常外出？销售代表否会常遭客户拒绝？等等
● 通恰途径进行招聘
通常途径销售代表引荐职业介绍市场刊登广告（报纸电视电台互联网等）等招聘途径
销售代表训练
通训练达目标：
● 公司明白公司方面情况公司历史营目标组织机构设置权限情况负责员公司财务状况措施产品销量等
● 通晓公司产品情况包括产品制造程种途
● 销售代表深入公司类顾客竞争手特点解种类型顾客购买动机购买惯解公司竞争手战略政策
● 销售代表知道进行效推销展示销售带解推销术基原理外公司应种产品概括出推销点提供推销说明
● 销售代表懂实推销工作程序责销售代表懂样现客户潜客户间分配时间合理支配费撰写报告拟定效推销路线等
销售代表激励
工作性质性问题等方面素作销售代表需定鼓励特殊刺激作出更努力研究表明：价值奖励工资提升发展作某群体成员成感价值低奖励感尊敬安全感表扬销售定额种效激励素素销售会议销售竞赛等辅助性激励素
销售代表评价
获销售代表工作成绩信息途径销售报告顾客信笺抱怨消费者调查销售代表交谈观察销售代表工作成绩评价通常包括方面：
● 现销售额较
● 顾客满意评价
● 销售代表品质评价
第三部分 渠道理
分销渠道指产品服务生产者消费者转移程中中间环节连接成路径中间环节包括生产者设销售机构批发商零售商代理商中介机构等
血体新陈代谢通道样渠道厂家市场济潮中成功搏击生命河河道畅通否极程度决定着厂家成败意义讲渠道建设列营销难题
渠道流程
产品生产者消费者转移程中渠道成员间会发生种样业务联系业务联系构成渠道流程正渠道流程渠道成员机联系起渠道流程般包括物流权流资金流信息流促销流谈判流等
● 物流：
指产品通效装配包装仓储运输配送利达消费者系列活动重功完成产品实体转移
● 权流
涉产品权流
● 资金流
涉厂家资金政策客户资金
● 信息流
信息厂家生产营指南包括销售信息搜集处理应环节渠道成员间效沟通
● 促销流
客户施加影响种活动市场推广广告现场展示推销等目增加产品销量
● 谈判流
渠道成员间权渠道政策价格运输付款等问题讨价价
渠道流程理
1）物流理
● 物流理环节
生产消费时间空间分离厂家必须考虑产品适时适适量交付消费者手中便涉渠道流程理中物流理问题
次完整物流程包括：生产厂家进行物料购置生产规划产品生产出通装配线包装厂仓储装运处理运输厂外仓储加工配送等环节产品送终端户终消费者
● 物流理目标
着市场竞争加剧厂家建立竞争优势关键已节约原材料第利润源泉提高劳动生产率第二利润源泉转建立高效物流系统第三利润源泉物流理体化11项考核容：
① 商品购买便利性
② 订货送货速度
③ 订单处理快捷准确性
④ 送货频率性准确性
⑤ 运输工具方式路线选择
⑥ 仓储理绩效成率
⑦ 补货速度
⑧ 维修保养
⑨ 物流理成核算
⑩ 物流理部门配合否具系统性
● 存货理
① 确定厂家适存货量
厂家销商希保持适存货量备时需然存货量什程度适确定起非易事
重组存货量满足客户订货需求考虑订货成存货成成角度厂家保持100存货水符合济原考虑渠道成员存货政策
② 确定订购点
防止断货厂家必须确定库存降什程度时必须发出新订单保证适存货着求厂家应首先确定订购点
订购点厂家避免断货必须保持低存货水订购点便确定进货决策积压增加库存成少法救急厂家丧失市场订购点确定受订购前置时间率服务水竞争策略等素影响表示：
影响订购点素
影响素
具体说明
1．订购前置时间
订单发出接受货物需均时间时间越长表明订购越应提早
2．率
某时间段客户均购买商品数量客户买越订购点越高
3．服务水
厂家希存货中直接满足客户订单求例例越高订购点越高
4．竞争策略
厂家促销配合市场行时破陈规
厂家避免断货发生必须确定安全订购点通面公式计算：
安全订购点：订购前置时间×率
事实安全订购点种理预期市场行情消费者购买动机竞争策略等素变化现实中厂家库存水高安全订购点时发出订单
③ 确定订购数量
确定发出订单时间订购数量进行决策般讲订少货考虑样素订购成库存成渠道成员存货策略
订购成：销商角度指次发出订单收货验收支出费差旅费电话费等
库存成：包括占空间费占资金丧失机会成税金保险费折旧报废损失
④ 厂家客户支持
掌握客户定货规律加深客户信息沟通协助解决存货理中实际问题厂家扩市场份额控制渠道具重意义
掌握客户定货惯律库存水建立客户存货数库更客户服务建立客户存货数库提高厂家渠道控制力
● 仓储理
① 直运仓储较
物流方式讲般采取两种战略：产品直接运顾客批整车运市场仓库直接运送较适合鲜活季节性商品果顾客居住较分散订购量话成讲显然划算市场附设立仓库售商品储存起基考虑：克服生产消费周期致性时顾客提供送货服务提高惠顾率应付市场变化
② 仓储理容
仓储理包括：确定仓库数量选择仓库点类型仓库部理等具体表示：
仓储理事宜
影响素
具体说明
1．确定佳数量仓储点
保证效益仓库成间衡
2．仓储点佳位置
生产厂家销商消费区域？考虑运输费物价等素
3．仓储点货物存量
根吞吐量重性理成定
4．仓库类型
建仓库租公仓库？前者准确握服务水较灵活需定建设资金者理较专业化设备技术占优势易受制法准确核算仓储成
5．仓储部理
装卸保包装分类粗加工装箱调配发送
现代仓储功已仅仅限保商品迅速发送仓库业务中例越越
① 运输理
产品运输指厂家通种运输工具实现产品渠道中空间转移运输理销售实战中具重意义运输工具运输路线选择会造成产品损耗定价高甚交货延误直接影响产品竞争力
高手竞技进招前已见分觉厂家销商果保证产品时效运抵终端眼睁睁着顾客跑掉运输绩效高低直接关系否够抢占市场先机
② 运输理位表现果
运输工具选择运输路线长损耗回程空跑丧失产品市时效性导致产品质量外形严重受损断货产品定价高
③ 运输理五原
效杜绝情形发生呢？厂家销商应慎重考虑运输科学理问题需牢记五方面：
快捷：短时间快速度货物送达目准确：防止错发少发发安全：保证员运输工具货物安全控制损耗节省：控制运输成完整：保证货物品质外形受损
④ 运输理容
运输工具：充分考虑速度频率安全系数运载力成特殊求等素运输方式：动送货行提货承担？运输路线：量避免走弯路放空车保证安全降低成目前已先进电脑理技术应运输合：明确发货收货承运间权利义务关系规避法律风险运输调度：合理安排运力运输员理：包括员聘考核奖惩培训等发货接货理突发事宜理
● 现代物流技术
物流理现代化涵盖物流环节需先进技术支持例：
① 子订货系统（EOS）准确传递定货信息效控制进货缺货补货检验等环节
② 条形码技术（BC）种动识技术提高货架利率库存情况检验率验货准确度
③ 电子交换技术（EDI）指订单达合签定货物出运保等贸易程通电子方式工商厂家银行运输公司海关专互联网络进行誉纸贸易EDI应获益零售业制造业配送业广泛应完善物资配送体系优化产存运销体化供应链理
④ 销售点理系统（POS）应销售点销售信息事务理收款盘点结帐销售分析等作业
⑤ 理信息系统（MIS）整物流动化工程中枢神
⑥ 理信息系统（GIS）该系统理空间数基础适时提供种空间动态理信息厂家利GIS强理数功完善物流分析技术包含车辆路线模型网络物流模型分配集合模型设施定位模型
● 配送中心
传统物流链条中没配送说功形似运输环节然现代意义配送早已超越运输单功
配送中心实际承担物流中环节功采购订单处理信息交流包装加工仓储配送运输等方兴未艾连锁业异军突起电子商务果缺少现代配送体系支撑完整意义连锁电子商务
① 配送中心功
配送中心五环节具优势：采购环节：批量统采购具价格优势仓储环节：出入库保加工分拣准确高效减少商品损耗包装装卸环节：机械化作业降低包装装卸费运输环节：配送快速出货具灵活性时效性信息环节：现代化信息理系统
② 配送中心运作流程
配送中心广泛应条码技术配送中心分三区域：进货区拣货区发货区
进货时般先货物放暂存区员工手持式扫描器分识运单货物条码确认匹配误进步处理入库采取直通作业直接送发货区挑拣区计算机夜班出隔天需零售店发送纸箱条码标签白天员工空箱贴条码标签手持式扫描器识读根标签信息计算机发出拣货指令货架货位指示等灯表明否需拣货拣货数量
装满货物纸箱封箱运动分拣机全方位扫描器识条码计算机指令拨叉装置纸箱拨入相应装车线便集中装车运指定零售店
2）资金流理
资金渠道运作血液资金流理善渠道运作必然陷困顿两种良现象值厂家注意
● 资金流理误区
① 滥推广费
许厂家惯产品销售推广费作销售折扣销商销商独运作果该销商独家销商然愿意出做广告宣传市场推广收益独享果非独家销样做异做嫁衣裳更常见折扣做杀价筹码市场搞乱机捞
② 滥发授信额度
厂家予客户授信额度越客户心目中位越重客户积极性越高销量然会殊知绝数销商付款期限总种理拖欠资金终端套住法兑现纯粹空手套白狼压没履行合诚意厂家慷慨纯粹讨苦吃
确保销商履行合市场代表必须承担起相应职责：积极深入市场销商推销员库员财务员终端成片掌握销商产品流库存量销售报表客户登记表
● 警惕回款陷阱
问营销理什事情占时间长恐怕绝数会回答：回款什营销理部分精力花回款例行事务花开拓市场监控市场？老外需回答问题者说问题问题原社会信社会
① 应收帐款回收苦恼
越越老总感觉减少坏帐呆帐开拓新业务样重厂家销商提供商业信采取赊销分期付款等资金优惠政策目提高销商销货积极性增销量果理善会厂家带麻烦应收帐款声息侵蚀着公司利润终公司拖垮
② 应收帐款回收苦恼
赊帐营销风险重源头应提高警惕厂家必须密切关注回款相关环节避免陷入追讨债款困境
回款陷阱
1． 心存侥幸想然认客户会时付款
2． 中间商进行信调查评估尤老客户惟恐罪朋友
3． 签定合时客户根讨价价完全认厂家开出条件您先沾沾喜根意付款准备捞跑
4． 厂家急销货付款条件做条件步致某机
5． 出现欠款业务员积极追款反处处客户辩解想想业务员吃客户回扣
6． 客户延期付款宽容
7． 财务理漏洞百出销售部门缺乏沟通
8． 中间商赖树底凉殊知佬倒已倒成崩溃势时认倒霉
9． 客户撒香饵钓金螯开始较守信回款较时骗取厂家信加进货量便种种伎俩拖欠货款甚逃掉
10． 轻视法律作
厂家老总呆帐全部结客户赖帐没身找原危险知道苍蝇盯缝蛋
③ 回款注意事项
回款注意事项
1市场竞争中赊销时必完全杜绝赊销会失盈利机会厂家必须制定严格赊销政策切毋意
2赊销总规模进行控制确定警戒线般应收帐款超资产20
3货旦赊出必须密切关注客户运作情况良征兆高度警惕切毋赊销期满问否竹篮子水场空
4信调查评估绝忽略怕老交情知道现时髦宰熟客
5追款需时时间拖越长越难收回研究表明收款难易程度取决帐龄帐款金额
6怕追款失客户寸进尺家伙丢掉惜？果客户发出供货付款威胁机立断停止供货免陷绝难逃脱
7收款时做出激行
8必时请出讨债公司采出心裁催债方式奇效
9销售员追款员培训奖惩相重
10激励客户刺激客户回款积极性合作客户提供特优惠条件
③ 回款工作步骤
商家道德信江河日少商家欠帐赖帐荣交易前应建立预警机制时加强部理实际操作步骤表示：
回款工作操作步骤
1． 回款工作制度化
2． 确定回款目标制定回款政策
3． 实行目标理商家总体回款目标层层分解细化位销售员
4． 客户接触先催款电话发催款信奏效登门收款程序付诸法律
5． 回款情况时反馈
6． 回款工作进行评估总结验销售员进行奖惩
案例：
娃哈哈初创时期厂家实力强产品声誉未振品牌尚号召力采取售付款结帐方式交易产品利进入市场奠定基础
1994年开始娃哈哈采保证金方式求销商先预付款款方提货变化表明娃哈哈着品牌提升具控制议价力密切销商关系保证金销商厂家关系样命运呼吸意识强化
3）信息流理
孙子兵法曰：知知彼百战殆知彼知胜负知彼知战必殆销售渠道信息厂家生产指南没信息厂家法制定正确渠道战略法握市场需求热点
信息流双方面厂家时渠道相关政策传输客户指导支援客户市场运作方面促客户动厂家进行沟通反映需求提出合理化建议化解隔阂
● 需沟通信息
生产者应注意收集销售关切信息加强销商消费者相关体沟通信息沟通容四方面：
④ 相关信息：政府济制优惠政策法律措施济周期性变化消费特点趋势科技行业现状发展趋势市场结构
⑤ 竞争手信息：竞争手渠道战略市场开发力市场份额资金员优势劣势目标市场定位
⑥ 客户信息：客户销售力忠诚度信度渠道贡献合作诚意需求
⑦ 公司信息：公司渠道现状营销政策市场份额配送网络市场机会市场威胁等
销商处销售第线相言生产者耳聪目明前线消息更真实更准确
● 信息沟渠道径
信息沟通方式途径包括：部报告制度客户数库销售代表例行巡视拜访渠道成员会议互联网络公司简报等
① 部报告制度
公司部信息收集处理制度销售信息部门牵头公司部理部门运作数进行汇总供理层决策
公司产品开发部门财务部门生产理部门事部门仓部门等责提供部门运作信息信息情况表：
公司部部门应提供运作信息
1．产品开发部门
设计式样
2．生产理部门
生产力生产进度产品存量品种规格交货
3．事理部门
销售员计划薪金员理
4．库存理部门
原材料采购订货库存水供料发货退货
5．财务理部门
销售状况成客户信销售费计划应收帐款应付帐款
② 建立客户数库
客户广义讲指影响公司盈利包括终端户销商客户公司宝贵财富应进行制度化理
客户数库容
1．根客户公司忠诚度划分忠诚型客户品牌转移型客户投机型客户根客户购买数量分重点客户般客户散户
2．客户信程度划分信等级
3．外数库应包括样信息：市场开拓力营销验行业声誉库存力运输力供货需求销货力合作诚意客户情况等
客户数库应作实施渠道政策重参考时应时更新公司销售步
客户数量较公司考虑设立客户理部
● 销售代表例行巡视拜访
销售代表公司区域市场代言负责客户传达公司营销政策时厂家安排耳目定期客户销表现市场开发情况竞争情况报告公司销售代表例行巡视拜访履行监控职责外更重倾听客户公司意见帮助客户解决实际问题商量开发市场事宜客户保持常性接触防止客户跳槽二提高客户销售力
● 渠道成员会议
公司客户正式会晤方式会议容包括：
① 渠道政策草案征询
② 焦点问题研讨
③ 验介绍
④ 实战培训
⑧ 协调突
⑨ 合作市场开发事宜
⑩ 产品销售信息反馈
关销售会议想取成功必须遵循7原：
① 明确题
② 畅欲言
③ 合理安排会议进程
④ 做会议记录
⑤ 形成决议
⑥ 落实会议决议
⑦ 反馈完善
● 互联网
着互联网迅猛发展厂家网交易价值日益凸现网络交易方提供透明化信息降低交易成外厂家部网络建立促进渠道成员间快捷沟通厂家渠道政策效传输渠道成员提高渠道整体体运作效率批发商零售商网点销售情报竞争情报需求建议等溯厂家便决策
互联网作渠道信息理工具突破时空距离提高汲取信息密度速度
● 公司简报
公司简报果面登净长篇领导讲话会议报道花边消息类容话实说：简报浪费掉
公司简报目应公司合作伙伴客户传递公司整体运作态势增强渠道凝聚力培养客户忠诚度灌输致仇敌忾厂家精神公司简报作渠道信息理力工具容绝少：
① 公司整体运作情况公司渠道战略渠道战术渠道政策
② 合作伙伴业绩验
③ 渠道成员英雄物访谈
④ 竞争手客户渠道建设质量反应
⑤ 渠道运作相关新闻报道
请记住：时公司简报送涉销商客户种情化方式
总结：
订货存货仓储运输配送信息合谈判回款等流程问题便项出漏子会厂家商家带麻烦着市场竞争日趋激烈保证渠道流程畅快捷安全协调获竞争优势关重
渠道评估调整
考虑渠道运作环境消费者需求变化渠道长期运作中积淀惰性渠道进行定期定期评估调整必
1）评估
评估容包括：
● 渠道运作环境评估
● 渠道战略战术评估
● 渠道运作绩效评估
● 中间商销售员评估
① 中间商绩效评估包括七方面：
1．销售额贡献
1）前年分销商否已成功厂家实现新销售量确定市场领域竞争位济增长率？
2）领域竞争手相分销商否已厂家争取较高市场渗透率？
3） 年度分销商厂家获收益否竞争性分销商领域获取收益高？
2．利润贡献
1）确定厂家分销商服务成花费否合理确定分销商厂家获取业务总量
2） 分销商持续求否已导致厂家利润充足？
3）厂家支持分销商投入时间精力力数量否厂家分销商处获取利润充足？
3分销商力
1）分销商否具备成功营业务营干？
2）分销商否厂家产品服务特色充分解？
3）分销商游成员否竞争者产品服务充分解？
4．分销商度
1） 分销商参厂家项计划活动方面否常遇困难？
2） 分销商否总服厂家种安排？
3） 分销商否频繁违反厂家达成协议中条款？
5．分销商适应力
1）分销商否握范围发展趋势时调整营活动？
2） 分销商否较强创新力？
3） 分销商否积极参范围种竞争活动？
6．增长贡献
1）分销商否已成成厂家收益源？
2）年分销商否厂家提供竞争性分销商更收益？
3）厂家分销商业务否直稳增长？
7．顾客满意度
1）厂家否常受顾客该分销商投诉？
2）分销商否争取顾客满意？
3）分销商否代表厂家顾客提供良产品服务支持？
② 渠道销售员业绩评估指标包括10方面：
渠道销售员评估指标
1．定额完成情况
2．定时期新客户增加老客户失数目
3．访问客户次数均时间
4．访问效果
5．销售成
6．助销次数效果
7．客户投诉率
8．遵守渠道政策情况
9．资金回笼情况
10．市场信息反馈情况
2） 调整
评估发现现渠道模式市场环境求存差距应渠道做适调整适应市场新变化消费者购买方式发生变化市场扩新竞争者兴起创新分销战略出现产品进入产品生命周期阶段时便必渠道进行改进
● 渠道改进3层次：
① 增减渠道成员（通常进行增量分析）
考虑渠道改进时通常会涉增加减少某中间商问题作种决策通常需进行直接增量分析通分析弄清样问题增加减少某渠道成员厂家利润变化渠道成员系统成员间接影响时直接增量分析方法适
理讲果取消某落中间商增量分析结果表明厂家利润提高然取消中间商决策会整渠道系统产生重影响实际业务中单纯增量分析结果采取具体行动果确实需该系统进行定量分析办法整体系统模拟测量某决策整渠道系统影响
② 增减某特定市场渠道
许会常常考虑样问题：市场营销渠道否效产品送达某区某类顾客厂家市场营销渠道静止变时某重区购买类型市场形势正处迅速变化中针种情况助损益分析投资收益率分析确定增加减少某市场营销渠道
③ 创立种全新方式市场中销售产品（改进整渠道战略）困难决策
讲困难渠道变化决策改进修正整市场营销系统决策仅会改变渠道系统迫改变市场营销组合市场营销政策类决策较复杂关数量模型帮助理员求出佳估计值已
● 渠道调整程序
① 找出调整原
② 确定渠道调整目标
③明确调整幅度
④选择调整方式
营销渠道调整方式
1．调整渠道结构
原直接渠道调整间接渠道
2．调整分销方式
原采独家代理方式制约独家代理商扩张适增加代理商数目调整家代理方式
3．调整渠道政策
价格政策铺货政策市场推广政策信额度政策奖惩政策等
4．调整渠道成员关系
业绩较增幅渠道成员提高渠道中位反降低
5．调整局部市场区域渠道
根市场结构变化增加该区市场渠道数量撤出该区域市场
6．更新整分销网络
厂家目前渠道模式脱胎换骨需重新设计布局渠道遭受外部严重威胁部发生重变化时方做调整
渠道突理
渠道进行样设计理总会某突基原独立业务实体利益总致
1) 正视渠道突
肯定说厂家厂家厂家中间商中间商中间商间突避免源强烈逐利动机迫残酷市场竞争
事利弊某种程度讲渠道发生适度突未尝件事种新渠道运作模式取代旧模式长远种创新消费者利二完全没渠道突客户碰撞厂家渠道覆盖市场开拓肯定瑕疵渠道突激烈程度成判断突双方实力商品热销否检验表
必渠道突筹莫展然恶性突必须快处理否会厂家带重损失
2) 渠道突基类型
渠道突类型言三种：品牌条渠道争二品牌部渠道争三渠道游游争
渠道突类型
突类型
分析
1．品牌条渠道争
1． 该渠道持品牌厂商说重势必目快进入市场
2． 厂商争夺条渠道会许诺方更优惠条件吸引中间商
3． 游供应商间突中间商获利益提供空间中间商处更利谈判位
4． 中间商时代理家品牌现实难品牌厂商满意
5． 中间商家二级销商代理商争夺造成彼间突
2．品牌渠道部突
1． 厂商开拓定目标市场中间商目标市场兴圈运动争夺更市场份额争取厂商更青睐
2． 突原厂商没目标市场中间商数量做合理规划固定区域刺猬增产生互相倾轧现象厂商现中间商销售力满意实施开放政策 意放水增加渠道活力
3． 窜货低价出货突常见方式
3．渠道
游突
1． 许分销商身利益出发采取直销分销相结合方式避免游销商处争夺客户挫伤游渠道积极性
2． 游销商实力增强甘心目前等级体系希更层楼游渠道挑战
3． 谁二级销商供货渠道游突核心厂商出产品推广需越级销商直接二级销商供货游渠道产生芥蒂
诸渠道突中常见突发生厂家商家商家商家间外窜货渠道运作发生病变较典型现象必引起高度重视
3) 突：厂家商家
● 背景材料
案例分析
济南七家商家联合拒售长虹彩电
1998年3月乍暖寒季节济南商界颗重磅炸弹掀起阵轩然波：七家商场联合拒售长虹彩电
事出？商家厂家说法商场说：长虹产品质量差售服务严重影响拖累商场声誉收益长虹说：产品质量服务均全国流产品市场占率高达35明年达45
事情真相什呢？业士称真正起长虹济南区销商政策销售政策七家商场享受微利商家长虹交涉未果出现串通行
长虹采取应措施品牌受严重损害：消费者听信商家关事实真相说法购买长虹彩电种情况持续月
● 剖析
长虹济南七家商场纷争销售活动中罕见
① 伴着商场渠道位升厂家合作时矛盾双方肚子怨气遇事互相指责找堆方
② 厂家然希够渠道中控制商家样控制合理会导致商家反感甚采取反控制举动？门高超艺术
● 厂家商家狼烟四起
厂家商家关系双方谁愿提起沉重话题：
① 涉敏感复杂利益关系
② 市场越越难做
③ 厂家商家项费急剧增加时营风险急剧增加
④ 厂家商家抱着风险转嫁方念头
诸类原厂家商家间难免会产生突正利益剪断理乱症结双方间发生合作抑转嫁风险行
● 诸表现
① 厂家抓住厂家指助金字招牌扩销售心理厂家实行迫供货卖掉退货代销方式进店供货商索种赞助费保证金店庆费促销费等名目繁费
② 商家普遍拖欠厂家货款尤商场货款挟厂家迫厂家范
③ 厂家忍受店欺时采取两条腿走路策略旦羽翼丰满毅然抛开商家切断合作关系
● 解决问题思路
解决厂家商家纠葛须重新构筑利益关系变双方单纯交易关系伙伴关系携手开发拓展市场：
① 名品进名店助双方优势形成合力
② 买断营实际商家控制整业务流程似风险助培养商家市场意识选商品定符合市场需求等简单抱着风险转嫁厂家狭隘思路
4) 突：商家商家
案例分析
天津十商场联合抵制北京国美公司
天津分公司开业事件
1999年8月天津十商场联合抵制北京国美公司天津分公司开业长虹康佳TCL等国彩电厂家极矛盾心态卷入中十商场签订项戏称卖身契会议纪：
1． 会电视机生产厂家天津分公司办事处国美电器公司发生业务厂家责采取断然措施坚决制止北京区货源流入天津
2． 国美电器公司尚部分库存制止力区货源继续流入天津厂家意国美公众媒体广告价格作十商场零售价厂家价格浮3作十商场供货价
3． 十商场承诺履行容厂家竭全力保证销售总量市场占率降短时间厂家销售政策恢复市场秩序
悉十商场采取联合抵制行动关键害怕国美电器公司贯低价策略会天津市场产生重击
● 剖析
事件起根结底利益争
① 着商场间竞争日益加剧商场逐渐进入微利时代维持市场份额商场进行价格律划分势力范围免两败俱伤
② 新进入者遵守定行业规破衡势必会遭绞杀商场商场间恶斗厂家极利
③ 增厂家进入市场难度
④ 旦卷入损害厂家声誉
⑤ 增谈判难度
⑥ 增加销售成减少销售利润
厂家进入新市场前必须厂家竞争结构态势进行充分调研免陷入动境
5) 渠道危机痼疾：窜货
许营销士常慨叹：现做市场真够难卖产品赚钱赚钱产品卖货卖出难货畅销更难什？窜货货窜辛辛苦苦市场七零八落
窜货称倒货货销网络中公司分支机构中间商受利益驱动销商产品跨区域销售造成市场倾轧价格混乱严重影响厂商声誉恶性营现象关窜货类型原危害详见表
窜货类型原表现危害
类型1
1． 恶性窜货销商牟取非正常利润蓄意非辖区倾销货物
2． 然性窜货般发生辖区界处物流程中非销商恶意
3． 良性窜货选择销商流通性强货物常流非目标市场
类型2
1． 市场部窜货：甲乙相互倒货货物倒出市场
2． 市场间窜货：两级总销间相互倒货公司分公司市场倒货
3． 交叉市场间窜货：销区域重叠
原
1． 回扣抢占市场
2． 销售区域割中市场发育均衡某市场趋饱供求关系矢衡
3． 供货商予中间商优惠政策
4． 供应商中间商销货情况握准
5． 辖区销货畅造成积压厂家予退货销商畅销市场销售
6． 运输成提货成较低窜货空间
7． 厂家规定销售务高迫销商窜货
8． 市场报复目恶意破坏方市场发生厂家换客户阶段厂家违约恶劣
表现
1． 分公司完成销售指标取业绩货销售需求量兄弟分公司造成分公司间窜货
2． 中间商间窜货：甲乙两供求关系衡货物两低价抛货走量流转
3． 减少损失销商低价倾销期期产品
4． 更恶劣窜货现象销商假伪劣产品正品混销售掠夺份额
危害
1． 旦价格混乱中间商利润受损导致中间商厂家产生信感销产品失信心甚拒售
2． 供应商假货窜货现象监控力区差价悬殊消费者怕假货怕吃亏敢问津
3． 损害品牌形象先期投入法合理回报
4． 竞争品牌会虚入取代
6) 设计良性突化解恶性突
● 设计渠道突
积极意义讲适度突激发渠道成员竞争意识产生创新厂商设计良性渠道突作渠道战略组成部分增加渠道活力竞争力
① 利放水方式增加固定区域销商数量制造部竞争降低总销商独家代理商反控制力
② 身市场占率高尚导品牌宰市场时适度倒货促进市场进早进入火爆状态提高市场占率帮助
操作关键厂家必须具完全控制力高超驾驭技巧否会反伤身
● 化解恶性突
然渠道突定程度意味着渠道种活力更时候展现极具破坏性面保证渠道控制力加强中间商忠诚度采取效化解措施必
窜货现象更头疼解决？感兴趣读者表结合验否效
窜货解决办法
厂家措施
制反措施
法
1．发市场货编码
撕
2．求销商缴纳市场保证金
认帐款相威胁
3．实行级差价格体系保证渠道环节利润赚充分考虑批出手价二批出手价终端出手价级利润空间设计合理
互相窜价
4．控制促销全程防止促销降价遗症
制造虚假场面
5．明确销代理合双方权利义务保证信守合
厂家女嫁二夫保证专营权
6．设立市场总监建立市场巡视员工作制度
收购勾结
7．建立严格惩罚制度
挟
厂家始作俑者心慈手软导致窜货现象屡禁止重原该该罚罚决心彻底解决问题
渠道激励
1） 渠道激励概述
渠道素直接影响营销决策制定效果厂家进行规模派发活动时极铺货足缺乏相应店宣传等素导致试产品感满意消费者买产品派送促销效果折扣
产品生产者销代理商批发商零售终端终达消费者手里样条推流程中中间商支持越产品达消费者手中机会越实际少公司营销渠道中间商敢怠慢渠道促销花费愿意花费更然希钱花消费者身越越强渠道控制力中间商钱求更奖励资助现厂家渠道成员促销费已占整促销预算58消费者促销占42
弱势品牌更仰赖渠道中间商营销力量足动限资金集中渠道更力做消费者工作难摆脱中间商赖许厂家寄希先产品投入市场形成销售赚取利润积累资做针消费者品牌宣传工作实际阶段艰辛远非厂家初设想终期进入良性循环成长起相漫长程
中间商策略性战略性激励合作产品营销素品牌渠道必须时发展谁先谁问题
厂家策略渠道竞争加剧已争事实现厂家样销代理商（级批发商）出货产品增加消费者见面机会厂家必须激励理渠道层级中间商消费者举办促销活动时更需级成员积极响应支持配合方取成功
2）渠道激励基套路
● 总代理总销进行促销激励
① 年销售目标奖励
厂家事先设定销售目标果客户规定时间达目标事先约定予奖励兼顾客户销力分设等级销售目标奖励额度逐渐递增中间商更高销售目标刺
：啤酒批发商全年销售达10万箱年底结算货款基础厂家予实际销量3作奖励达15万箱全部结清货款予4奖励足10万箱者予奖励
种扣率形式奖励外现厂家提供丰富彩奖励品种啤酒客户例1996年底嘉士伯啤酒允许6—9月份4月完成规定销量者提供2新马泰旅游名额贝克啤酒提供赴德国考察机会百威啤酒奖励美国旅游考察……出国考察国营销商营理员具吸引力私营销商老板开拓事业学机会某时期纯金钱利益奖励更受中间商欢迎
外批发商提供实工具奖励货车电脑理软件员培训等帮助提高竞争力更具价值支持
② 阶段性促销奖励
提高某段时间销量特定目标厂家会开展阶段性促销奖励销售淡季期间刺激批发商进货予定优惠奖励销售旺季前采取种促销市场份额
● 二级批发商进行促销激励
实力厂家级批发商设计促销奖励外二级批发商进行短期阶段性促销加速产品流通分销力
百威 啤酒公司海市场二级批发商签定奖励合约规定时间达销量目标拥50家固定零售客户获相应价值奖品策略产品较快速度铺终端售点然样做渠道竞争力度抬高
避免阶段性促销带混乱应量奖励考核立足实际销货量活动开始时前批发商库存量进行盘点加活动期间进货量终减活动结束时留存库存量计算出该客户活动期间实际销量某啤酒批发商活动前盘点存货100箱活动期间进货300箱活动结束盘点留存50箱活动期间实际销售350箱时该法解决客户转移商品行会低价产品抛售未开展促销市场——窜货直接导致价格混乱厂家必须重视日趋严重问题
● 终端售点进行促销激励
鼓励批发商销积极性应该激励零售商增加进货销货积极性提供定数额产品进场费货架费堆箱陈列费POP张贴费员促销费店庆赞助年终返利商店DM赞助等等
吸引消费者注意应助售点服务员营业员动推荐推销达成扩消费者购买数量虎牌啤酒1996年10月16日——12月31日开展针酒店服务员促销奖励活动服务员消费者推荐售卖虎牌啤酒收集瓶盖虎牌公司兑换奖品12瓶盖换价值5元超市购物券张瓶盖愈收获愈丰富啤酒瓶盖换礼品方法非虎牌啤酒首创虎牌啤酒提供礼品变相等现金购物券倒颇受酒店服务员欢迎例中兑换率低瓶盖相042元价值（时竞争品牌025—030元瓶盖）酒店服务姐进行兑换瓶盖奖励活动举行众厂家竞相仿效目前瓶盖换物已成啤酒厂家常年销售补贴项目类似奖励活动弊端：促销停销售降
外计划促销产品直接分配零售店方面货源直接落实终端售点方面认造成限数量促销气氛失策略性措施荷兰乳牛推出超值礼品装产品价格优惠含礼品声明数量限配额供应：A级店进货8箱B级店进货4箱C级店进货2箱D级店进货箱例中荷兰乳牛制造促销装产品供货较紧张气氛奇货居心理驱零售商重视厂家举行推广活动通销售员促销铺货数量直接落实零售店厂家促销运作直接贯彻效掌控促销投入产出效果通批发商推广更利
● 激励渠道成员配合开展消费者促销活动
果做针消费者促销厂家渠道投入力度恐怕难成效渠道成员会求厂家做广告甚广告投放量作标准衡量否销产品实际新品牌市场导入带困难
少型零售商场缺乏知名度品牌欢迎肯付进场费未必意进货工商间交易谈判耗时冗长甚会乱厂家原定市计划处极动局面
事实非厂家竞争手强足够营销费摆脱中间商开展直销否厂家针消费者促销活动需渠道成员配合
现通2案例点评说明
案例分析1：
力波啤酒针消费者集点换物式促销活动
瓶力波啤酒瓶盖垫中均印点数记号活动开展期间累积点数换礼品奖励方案：
1点：力波啤酒瓶
2点：洗衣粉袋
16点：力波雨伞
48点：力波手表
280点：电话机部
408点：行车辆
3888点：29寸彩电台
中1点2点奖品消费者直接零售商店兑换次促销活动力波啤酒需零售商支持帮助包括3项：
1 消费者推介次促销活动
2 消费者前兑换时需先垫出力波啤酒洗衣粉保留回收瓶垫
3 瓶垫批发商兑回垫出啤酒洗衣粉批发商集中厂家结算
点评：
次活动中零售店仅增加劳动力收集量瓶垫承担瓶垫遗失风险零售商认处足抵偿投入精力时活动会受阻果时竞争品牌推出更优惠促销奖励时零售店会消费者隐瞒力波促销事实次活动设计足处
次活动设计足处洗衣粉奖品设计显然厂家已想应该预支1袋零售商防某店出售种洗衣粉法消费者兑换情况出现解决洗衣粉兑换根问题
实厂家然送出量洗衣粉作奖品倒某日化厂家展开联合促销活动获更利益
案例分析2
三利进清爽啤酒送开心奖
三利公司针消费者促销活动容：购买1瓶三利啤酒配刮卡张奖品包括价值1500元美味佳肴05元现金奖果刮开中奖集满3张兑换05元时三利公司采取花色繁礼品吸引零售店协助推广刮刮卡促销活动零售店进3箱三利啤酒4款礼品中选款礼品包括：精美挂历新潮计算器腰包厨房围裙
零售商需进行配合：
1．负责刮中现金奖消费者兑奖05元
2．负责集满3张未中卡消费者兑奖05元
3．集中回收刮刮卡三利销处统兑换
点评：
1．消费者促销活动果没零售商配合难落实简单零售商说：举办促销活动帮带更生意然应该配合问题零售商定非配合果厂家利益更会调动更积极性外某种意义说市场消费总需求相稳定果厂家产品卖势必厂家产品会卖少零售商总利润增加没十分明显帮助
2．活动成功处消费者零售商落空尚嫌欠缺零售商礼品显单然礼品品种增加会带理麻烦然送礼送喜欢鉴荷兰乳牛做法事先调查登记促销活动更效
● 掌握渠道激励分寸
①．奖励费
产品利润行业竞争激烈程度没什统规划需分析竞争者情况结合身营销策略制定基原鉴：般销商奖项设置成绩现金直接产品免造成价格混乱影响中间商积极性销售受影响零售超市奖励现金具吸引力然厂家奖项设计商店进步带营业额然更受欢迎
②．促销评估
正厂家投资中间商促销费呈日益升势常常占相重中间商促销评估工作越发重包括：中间商促销活动设计力销售员执行监控协助促销力中间商促销投资汇报率促销活动产品渠道市场控制力等
中间商促销理难度相较做正确效果评估需套完善系统相支持外该系统应具备相应制约性避免销商公司部员相联合钻促销设计漏洞
中间商促销必须作厂家整体营销计划部分厂家制定营销策略设计消费者促销时应该规划进厂家应力避免处动应状态否绕开渠道成员阻力实现市场目标会疲奔命甚会破坏企业序发展
铺货理
1）铺货带业绩
铺货厂家配合销商进行种市场作业厂家销商业务员定路线逐拜访销商游客户客户详加解说客户意进货程简言铺货产品铺进 市场角落（指零售店）面针铺货作业干方面分进行探讨：
● 实施铺货行业
铺货种非常效营销作业日品药品食品业广铺货外行业具备列两条件均进行铺货作业：
① 行业零售店间销售渠道
② 该行业零售店厂家零售店直接交易
● 铺货意义
①铺货厂家产品游销商迅速流游零售店产品流通销售速度加快充分发挥推式战略功
② 新产品言铺货抢滩登陆旦铺进零售店该零售店会长期销商进货
⑤ 铺货迅速新产品铺进市场角落便消费者购买
⑥ 铺货创造新产品行情价
⑦ 铺货新产品陈列面市助提高产品知名度成较低
⑧ 通铺货作业掌控销商营厂家产品
⑨ 铺货挤货零售店限资金购买厂家产品时会减少竞争产品进货
⑩ 铺货厂家产品统价格卖限定区域 零售店进行铺货作业时厂家销售员监督铺货会造成市场价格混乱窜货现象出现助维持市场秩序
● 铺货难点
果某行业未进行铺货作业中某厂家首先实施铺货作业时会碰列困难：
① 销商认没足够手时间配合厂家铺货
② 销商传统营模式半坐等客户门动营实施铺货等改变种营模式改动拜访销售销商难接受种新模式
③ 销商担心铺货厂家会掌握客户资源直接客户（零售店）进行交易
● 争取销商铺货协助
铺货时方面说服销商予配合：
① 次铺货需花费3—5时（例）月销商顶铺货5天（例）致产生手时间足问题
② 分析铺货带销商利益
③ 销商承诺零售店直接交易
● 铺货前准备
① 销商必须维持市场价格秩序造成价格混乱否会铺货带难度已进货零售店会求退货
② 事先安排拜访路线提高拜访效率事先预约拜访效果会更
③ 进行铺货作业前必须参铺货销售员进行培训培训容包括两方面：铺货技巧——销售员具说服力言辞零售商意进货心理辅导——销售员铺货充满信心
● 注意事项
日品药品食品外行业应铺货策略时应特注意列事项：
① 挑选配合厂家铺货销商时先找计划济诞生批发商作风保守缺乏劲愿改变营模式非营模式已转变
② 容易实施铺货区域较富裕乡镇 城市郊区铺货先两区域开始样避免决策风险总结验
③ 配合厂家铺货销商厂家应根销量铺货店数等指标予定奖励需防止低价卖出免扰乱市场价格
④ 参铺货作业销商卖零售店价格必须致免引起零售店抱怨
⑤ 铺货时量答应零售店代销否造成日量退货
⑥ 铺货时零售店产品数量宜太（夕阳产品外）免零售客户资金积压影响进货信心
⑦ 产品需售服务时必须零售店做相应售服务
2）握铺货量
商品离开厂家卖出前属铺货售出实销铺货量实销量间然明显应关系两者总步
● 正确握铺货度
般情况定时段总铺货前实销铺货量否越越握取决铺货量边际效应
商品投放市场起始阶段加铺货量推动实销量增长铺货量增长部分实销量增长部分步时铺货量边际效应递增市场逐渐饱时铺货量增长部分实销量影响越越时铺货量边际效应递减
超市场容量时加铺货量仅事补反会厂家带更损失时铺货量边际效应出现负值负效应商品滞留流通环节保善造成变质损坏性增加销商会产品占库房问题逐渐失感货架商品长时间搁置消费者造成问津现象反会抑制购买欲
必须根铺货量边际效应变化科学安排铺货数量铺货滞量少影响实销固然令遗憾问题难解决重克服铺货量负效应铺货量边际效应变化表明：加铺货量定增实销量实际特定时段暂停减少铺货实销量减少(客户库存)根消费者心理产品市场定认甚意识产品断档消费者产生该产品错紧俏印象然批量市会消费者造成焕然新感觉铺货量增长产生边际效应
● 时掌握实销量变化
定时期产品实销量相稳定受市场客观条件制约铺货量样意调整产品市场实际占份额反映类产品代品等种力量制约结果力量素：厂家销售力产品质量广告力度等制约条件包括产品市场消费者适应程度等童喜欢甜口味酸辣食品销售阻力会较
方面实销量观时统计正确分析问题实销量认识程销售员应努力缩短程客观条件变化导致实销量起落果认识程太长种统计数字迟缓信息时信息样法采取正确策法避免已发生损失例盛夏酷暑喜欢吃新鲜瓜果瓜果供应正数量充足价廉品种时干酥脆食品实销量会降迟统计数字反映实销升趋势果加铺货量铺出干酥食品会天热变质竞争手通降价奖销售改变口味增加品种等措施扩销量时果采取手类似措施竞争手会出台举措总处动位
● 努力实现铺货量实销量步
铺货量生产实销间应服实销量重点放实销量谐振注意点：
①铺货量提前量适度
验铺货量宜超实销量20铺货量加时机实销量增长提前半月左右宜
② 充分认识产品生命周期
产品历开发生长成熟衰退阶段般干实销量波动周期两种周期混谈批量生产初期新产品崭新面貌出现销商拒绝尝试消费者感新鲜铺货量边际效应较高乐观实销量长时间疲软果属产品质量销售策略问题标志着产品进入衰退期加快产品更新换代
③ 实销量变化调整销售策略
产品质量保证铺货时适度实销量然时竞争手采取新促销方法市场出现变化时销售员应时分析调整销售策略
正确握铺货量铺货量实销量步样销量稳步升步入良性循环
货款理
1）货款回笼理方法
回款工作销售理中重性非常突出货款否利回笼决定厂家利润否真正实现加快货款回笼现代销售理基原回款务否利完成完全取决厂家身取决客户合作态度厂家市场避免回款力陷入动必须加强回款工作理提高回款工作技巧
● 回款理工作关键环节
提高回款工作质量关键加强理尤处理关键环节：
① 回款工作目标化
目标化回款理工作基础正确实施目标化首先结合销货情况确定时期回款目标写进时期销售计划中销售计划通常销售额市场占率作出明确规定忽视回款务安排显然利销售工作开展
回款工作目标化仅仅意味着回款目标确立关键步骤销售回款目标进行科学分解终细化落实销售员身列出应收重点款项非重点款项理工作中区分类分解回款项目应结合市场划分合签约情况进行合理分配落实销售员身
② 回款工作激励
客户激励回款工作坏完全取决厂家部理工作客户合作态度密切相关刺激客户付款积极性总价位作出步零配件供应工程安装售服务等方面提供特优惠
③ 评估
回款工作评估确保回款务利实现基环节作区域区回款工作作出通盘考虑善根笔欠款性质特点搞回款工作
● 创造回款实现良条件
搞回款工作加强回款工作理外善创造回款实现良条件通努力达回款环境改善促进回款工作开展创造实现回款良条件方面努力：
① 提高销货服务质量
实践证明厂家面许回款难题销货服务水密切相关产品性稳定质量关售服务落均会导致客户满回款务难实现必须努力改变种局面关键现代营销基理念贯穿销售工作环节彻底摒弃传统销售观念影响具体销售工作中努力客户提供流产品流服务公交易诚实欺样赢客户尊重回款工作良基础
外需力启动消费者市场消费者掏钱购物源头通整合运广告新闻公关活动行销终端促销等种营销传播武器目标消费者产品品牌产生感直偏爱培养消费者品牌忠诚越越消费者指名购买推广品牌成畅销强势品牌解决货款回收问题根法掌握市场动权前提奢销商厂家天定市场做起
② 销商利益放明处
实销商绝赊销现款交易身关心隐藏背利益少三种情况销商会乐意接受现款交易方式：厂家产品畅销（销快资金周转快利润然）厂家广告支援力度（策略头力度较广告充开路先锋预示着产品走俏眼光销商然会诱前景）厂家产品价格非价格折较高（竞争手相）
胆识销商获取超额利润愿意承担现款交易风险说销商通赊销挖空心思图利益利益明摆出销商赚取阳光利润厂家事前控制现款现货利益渡必日讨账烦心
③ 重视客户资信调查
量降低交易风险销售员必先客户资信状况进行调查评估客户实施资信评估方面觉回避信佳客户方面便客户设定信限度确保货款安全回收
④ 营销员销售前防御
业务员急开拓客户采取较宽松政策促成销部进货留患效控制货款回收业务员注意四点：判销商否清楚表明付款条件付款期限付款方式等诺千金答应销商事定办超力事轻易承诺否会失销商信强制性推销顾问式推销站方角度利益亮出方做决定
⑤ 加强回款技培训
首先回款信心培养销售员明白回款正商业行没必回款时心存歉意次培养种催款技巧诸情催款利催款意志催款关系催款等然选择种催款方式时善结合时间点环境条件作出灵活安排
常催款方式技巧举例
1．付款干脆销商收款前先电话予提醒
2．收款日期定拜访出纳员求支付
3．拜访时首先提出收款目未达目暂时提交易事
4．方已先客离开耐心等方付款止
5．方写收记日期盖章签字
6．知知方现金账户刚进笔款时应立抓住机会催款
7．感情位行动应讨账位面销商
8．方解释说明苦衷落入方圈套中
9．导致麻烦话率先说出
10．果问题解决请级行
总方拖拖拉拉想付款时定表现出坚决收回货款信念意志然赊欠货款利回收离开方保持良客情关系实法回收货款时考虑存货收回（货销售前）诉诸法律手段（万已）
2）重视新客户应收款问题
厂家说新开发客户（尤指销商代理商）难握客户赊账信少厂家应收款困惑商场布满陷阱稍留心应收帐款成死帐呆帐说效办法杜绝赊销现实中做赊销谈容易果赊销竞争手赊销产品渠道中没竞争力会许赞成流通领域里步消灭货款赊销否做实问题
厂家年认已完成超额完成销售务令费解年该厂家陷入瘫痪状态究根原前年销售务完成通赊销实现应收款累计定规模资金沉淀死帐呆帐终陷入严重财务危机
● 造成销代理环节应收款风险原
现越越厂家众教训中日渐清醒时侯宁少做笔生意愿意货款承担风险少厂家实行新客户赊销政策通客户交段时间客户充分解决定否予赊销权利新客户欠款现象旦发生收款难度老客户新客户总会变成老客户作产品销代理商果厂家希成长期合作伙伴话合作前期进行现款交易持续操作实际笔应收款放外面厂家说埋颗雷时会爆炸
外资厂家中国市场做生意初期奉行国营厂家进行业务做法样做似保险点尝国商业单位活力确令恭维苦头厂家够派出精兵强辅助开拓市场许会补偿足认样做销量然总坏帐现实认识已逐渐成老黄历少国商业厂家倒闭没商量时侯该厂家生存果零售点应收款发生坏帐话厂家相应数量应收款销商处收回充分理：厂家业务员求送货点否根会开发家店赊销笔帐
厂家少应收款法收回数情况某家销商应收款实太偶尔收回全额回款杯水车薪已应收款越积越
实厂家某家客户交初期会非常心许时厂家该客户赊销量外应收款业务交中时出竞争需时笔势必业务时甚顿饭时兴起付款条件作出原步事实没更怕步销商正摸准厂家种心理意识厂家付款条件展开竞争便坐收渔翁利千方百计厂家关键物进行公关争取相赊帐额度意明显销商希利厂家资金做生意
● 降低销代理环节应收款风险解决策略
降低厂家客户造成应收款风险前期关工作已引起厂家普遍重视关方法样产生效果样厂家求客户发生货款前寻找第三者（级单位）担保担保书伴相应公证手续样做万货款纠纷厂家找相关债权时客户身会定约束力第三者担保否流形式名存实亡需厂家通法律部门加考证总双方表面心德丑话说前头免时彼时
制定厂家类客户信控制额度赊帐信期厂家财务部门销售部门相互配合程中应该牢记：严爱宽害重原量较信额度较短信周期换客户少量次进货次少量收款样会更安全时签约时候预付定押金然足覆盖赊帐额度少发生问题时降低损失程度
坏帐风险许情况厂家销售员起先未关业务员责心强造成加强销售员进行信评估收款方面技巧培训外第线涉收款销售员签定货款回笼合约失防范未然动措施
客户养成延期付款惯非特殊理果期付款话厂家理应顾情面暂停供货样做厂家会损失定销量实点销量带利润远远低坏帐会引起损失
● 验总结
国外关机构研究表明应收款回笼难易程度取决帐龄次帐款金额二年欠帐回收率均20二年80够回收新开发客户签约时应特注意赊帐信周期产生应收款纠纷千万心存侥幸想然客户总会付款延误时机
实际少厂家失策求先付部分款项验证明然说点总点没然正种心理导致终全额收款结局
新开发客户信状况评估时会碰种测素更全面解双方实际交中旦赊销产生厂家相关员应兙警惕赊销陷阱根验列症状出现关应收款问题祥兆：
①2 客户前总费口舌争取货款支付条件特愿意配合厂家运作
②2 客户负责发生变更厂家营越越善
③2 客户特注意细节怕厂家点错抓住肯放
……
3）帮助销商减少零售点应收款风险
目前国杂货店等型零售商店基买断营坏帐概率低超市型零售网点基连锁集团营果规模较厂家实力较强坏帐概率会高坏帐风险餐饮娱乐业型超市网点私营
销商厂家业务员开发零售点客户程中遇规模较者生意较理位置错网点会特感兴趣万店家理属爽快业务员会放松警惕时果量铺货会形成坏帐埋隐患时侯销商说危险厂家货款已付清遇营善零售商商品期求退货带坏帐
● 造成零售环节应收款风险原
家零售点（饭店）营状况果业务员验限难表面加判断许业务员希产品够抢先占领新开张饭店商店然然新开点事先根法知道未生意状况
厂家消化产品势必希销代理商够市场铺货产品铺货率某种程度坏帐率成正厂家销代理商提出产品市场铺货率求时更应该时销商利润予重视果够帮助降低坏帐概率硬性利润更实否销商会熟悉保险性较零售点铺货兼顾厂家整体市场占率然销商市场验理说应该厂家更丰富验等整体素质验结合效理体现出应价值
销商少坏帐理滞造成：海家营销公司成立初年里外应收款抓较严着业务量扩公司理知道外面究竟少应收款等结果统计出时候知道问题严重性时厂家已背包袱
● 降低零售环节应收款风险策略
首先厂家考虑销商利益问题应该正确定位销商作直销部销商会厂家产品作产品铺货厂家业务员开始开拓市场时应注意接订单谨慎销商送货
验厂家市场开拓员教会销商业务员学会观察零售点部情况较成功销商处吸取市场观察验迷信零售点员口头夸张说法通列验学会观察餐饮饭店营理现状：通观察饭店养海鲜鱼缸否已空否养名贵品种否常更换养鱼员等判断家饭店生意坏通解洗台布少分析家饭店座率通观察饭店服务员班精神状况摆台姿式出家饭店员理坏……等等
型超市零售点做生意应实行批量品种优惠价格现结帐形式批量少品种高利润月结帐稳妥
厂家市场理员应区域坏帐风险客户送货务细分家级二级批发商理负责收款集中某家较贪功进批发商独家理样做方面摊风险方面保护扶持积极销商
厂家设计产品直销促销方案时应考虑零售点销商处进货量兼顾零售点销商货款回笼情况实际情况厂家忽略点认完全销代理商应该考虑问题销商身利益觉着厂家发放礼品（广告品）作零售点货款回笼诱饵实动销商利厂家资源优势动关心销商市场运作效利产品市场营销投入
● 综述
坏局面时形成冰冻三尺非日寒坏帐事先会预兆果厂家业务员市场闻气味时通知销商势必会减少损失反销商时侯会帮厂家忙厂家销商常互通信息够渠道角度掌控市场前科良零售商漏洞钻
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