销售日报表理
面介绍种表格中销售日报表常工具业务员理程度基销售日报表理面重点探讨销售日报表理
健全销售日报表理业务员言作理工具碰问题寻求支援言作销售理种工具业务目标做销售效率分析销售程结果进行评估改正
1） 销售日报表功
区域达成业务目标必须掌握市场信息定营理工具通销售日报表资料通销售日报表理获通填写销售日报表获列功：
①1 通销售日报表效搜集市场信息
②1 组织搜集竞争手信息
③1 言作推销员活动理部分
④1 推销员身通销售日报表拜访中碰问题列出寻求相关支援
⑤1 目标达成程度进行评估
⑥1 作销售效率分析资料作销售统计资料
⑦1 作理工具
2） 销售日报表应具备基条件
行业填写销售日报表相通常销售日报表应具备基条件：
①2 充分获需信息缺乏信息销售日报表花费时间填写没什价值意义
②2 必须够客观反映市场状况拜访情况
③2 必须便填写业务员完成拜访立刻报表填写出果需花费时间思考会失销售日报表身意义
④2 销售日报表必须便处理便作统计资料易分析
⑤2 销售日报表必须标准化表格化
⑥2 必须便报告相较
⑦2 报表必须够时反映销售业绩变化
⑧2 提交报表时间责明确表示出
⑨2 必须作业务员反省工具
3） 业务员愿意填写销售日报表心态
业务员愿意填写销售日报表数业务面问题业务员动应付心态填写日报表甚认填写销售日报表没什途业务员消极心态表现方面：
① 推销工作非常辛苦天回办公室时疲惫堪求天工作日记样记录会产生抗拒心理
② 觉麻烦
③ 成果第事务工作次心态
④ 填写报表够重视影响业务员填写销售日报表积极性
⑤ 业务员愿意提供资料作工作评价
⑥ 报表未表格化业务员知道填写销售日报表
⑦ 业务员愿意特殊做法告诉
…… ……
4） 业务员乐填写销售日报表两条件
● 精心设计销售日报表
份设计良销售日报表便业务员填写业务员乐填写良日报表应呈现特征：
① 记号式（业务状况记号表达）
② 固定式
③ 必项目事先设计印刷量采选择式
④ 需填写长篇文章
⑤ 然简单必须量包含切项目
⑥ 数字厂家名称姓名等项目列入
销售日报表设计填写者易填写需填写文字太文字结果会作文样渗入想象日报表失身意义果销售日报表格式状况事先印业务员需相应栏目做记号表示特定意义减少业务员填表抗性
例记号种类种形式表现（单圆双圆三角形倒三角形）种记号带代表特定含义外日报表太避免产生晕头转感觉前文言销售日报表必须体现出标准化格式化记号化
设计销售日报表时重点易填写业务员应持正确心态应该改掉回填写惯便业务员餐车等候时填写日报表设计成○×记录格式
●业务应销售日报表引起足够重视
销售日报表高度重视成功实行销售日报表理重点销售日报表没反映反馈业务员愿意填写日报表原业务员提交文件资料应认真目提出附加意见果日报表关心阅读草率处理会引起业务员心抗议：提交日报表会仔细昨天提交日报表容隔天问真令失说日提交求容充实重视销售日报表种形式等
仅重视销售日报表重视日报表处理批示通张日报表法完全握业务员市场客户竞争手方面动态时应日报表加批示：想进步解情形某问题客户想法？等外日报表中法表现出涵通面谈解补充性行会业务员加深销售日报表重性认识
●销售日报表栏位设计（详见表31）
行业销售日报表设计重点通日报表栏位实际领
① 访问活动栏
栏位目扼叙述业务员日活动情况
首先填入基资料部门姓名日期等次填入业绩容月目标销售额150万元迄累计达105万元等感兴趣资料外需填入业务员日活动情况：活动目（送货售服务收款推销等）访问结果（收款75万元推销甲产品34万元等）等时访问结果分推销收款费三种表格设计简化减少业务员填表时负担
② 市场信息栏
栏目反映市场收集种信息
便业务员填写设计时避免题广泛手状况出现设计时视厂家特征市场信息栏区分干项目便填写区分产品信息栏（填入新产品信息产品特性等）竞争者信息栏（填入竞争者信息促销广告奖励办法价格变动店面印刷品等）客户信息栏（填写客户信状况业员士气营业政策等）客户求栏（填入客户抱怨产品退货等资料）究竟设计成栏位分成栏位视实际需定标准符合实际需便填写
③ 时间栏
业务员效时间业务较感兴趣重方面通该栏位解业务员时间状况便检讨销售行动便填写该栏位事先做安排首先全天工作项目性质区分部行政工作交通洽谈报价收款休息吃饭等项目然段时间（15分钟30分钟）事工作项目予记录出全天时间工作状况栏位重目业务员必须实填写填写实分析工作变毫意义业务理中常面介绍销售日报表需说明销售日报表外拜访日报表陪业务员单独拜访客户应该填写拜访日报表
5） 销售日报表分析
知道计划计划效率工作日业务员达成目标基础利日报表时间运分析呢？销售日报表时间运表左栏列种行动项目部行政事务交通等洽谈报价收款休息吃饭等栏位排横列种时间状况班时间（午8：00午6：30）10分钟格单位实际时间耗费状况标记销售日报表
●解时间实际耗状况
业务员时间运状况进行统计填入表：
业务员时间运状况统计表
项目
时间
准备
整理
交通
洽谈
休息
会议
合计
访问
店数
合计
分
分
分
分
分
分
100
● 检讨耗时间效率
通面沟通销售日报表方式解业务员工作情形深入分析销售日报表时间检讨业务行动研究改善业务绩效例：
① 业务员天事相性质工作时间加累计
② 扣时间解业务员真正推销效时间少
③ 设定具体改善策
般言业务员天中工作时间（8时更长）真正推销益工作时间20—30已解点设定改善策减少浪费时间增加效推销时间例列原调整工作方式：
① 减少闲聊时间
② 减少交通时间
③ 减少等时间
④ 减少处理事务时间
⑤ 争取拜访机会
⑥ 延长访问时间
⑦ 增加开发客户时间
● 客户处滞留时间
关客户处滞留时间评估问题必须引起足够注意注意业务员否单点滞留时间太长问题应该分析业务员客户处洽谈时间长短逗留时间短应设法改善业务员洽谈技巧便延长滞留时间反通分析发现业务员客户处逗留时间太长（种情形相普遍业务员常常惯性滞留某店）应进行检讨设法逗留时间适减短般认业务员业绩天访问时间访问店数成正果某位客户身花费太时间会影响业绩成长
6） 销售日报表检讨
客户区分ABC级分进行理区域业务员进行指导项重工作区域应视客户重程度督促业务员增加减少拜访次数
业务员必须样意识：客户接触保持适交频率提升业绩非常重成功业务员客户访问次数般均高团队访问均值行业次拜访业务员厂家产品服务获客户良反应批阅销售日报表时发现业务员拜访次数足方督促业务员勤拜访
行 业
成交客户访问次数
汽 车
10次
寿保险
36次
化 妆 品
34次
成功业务员意浪费时间勤拜访客户增加拜访次数外善利种辅助方法增加客户关心程度例常身带明信片信封邮票等便初次访问次访问前三日邮寄信函拜访象种信函旅馆途中等种场合书写信函视分身利增加客户间友谊
重客户常检讨否勤拜访次客户检讨否度拜访决定否增加减少拜访次数参预先制定客户访问次数标准规范关客户访问次数标准规范先采验法针ABC类客户研判出销售反应（利润反应）例A类客户年访问48次B类客户年访问24次C类客户年访问12次访问次数仅仅初步估计问题客户销售反应访问次数间应关系果年访问48次访问24次销量利润样访问24次效率便访问48次效率高样节省销售费拜访时间
年访问次数
现金纯利润
12
24
48
A类客户
B类客户
C类客户
10000
20000
30000
30000
20000
30000
30000
20000
60000
参表果业务员年类客户访问24次三类客户获利润30000元＋20000元＋30000元 80000元A类客访问24次B类客访问12次C类客户访问48次总利润：30000元＋20000元＋60000元 11万元
表显示B类客户利润反应访问次数关需访问12次足够C类客户需次访问较利润反应应次决定客户访问次数必须准确求出客户销售反应（数情况采验法判断）
区域辖区市场资讯深入解日报客户拜访次数进行分析检讨采取相应策：
①① 科学利时间提升业绩客户ABC类进行分级理评估客户销量规模协助程度发展潜力等决定拜访频率发现重客户拜访次数足时应求业务员增加拜访次数强化拜访质量评估次拜访目标否利达成
② 次级客户拜访次数偏（度拜访）时必须适度减少拜访次数
③ 增加拜访频率交叉登门拜访电话拜访信函拜访等种方式加强客户感情联络
第六部分 销售结果理
销售程决定销售结果厂家忽视销售程结果程理种错误倾实际工作中角度结果理厂家销售理工作尤销售程理样重样忽视结果销售程结果销售程开始销售工作循环程中重环节重体现：结果正确全面系统理检讨准确进行程理前提销售理工作提升专业结果理开始静态进行结果理厂家力销售程进行动态理
建立检讨体系
正确检讨运行结果简单考核考核期运行程期初销售计划行动求进行系统检查考核目考核象工作业绩进行正确评价运行程中存问题进行系统排查期更效进行期销售工作
销售检讨工作应该方面着手：
1）业务员检讨
业务员厂家销售网络建设者厂家销售渠道入口引桥厂家销售业绩实现者更竞争手线较量拼搏者应该成检讨工作重点业务员检讨重点行动程报告系统
业务员行动程检讨点执行行动计划情况服指挥理情况加强纪律性销售胜步调致胜利果业务员理达令行禁止程度厂家永远体推销走专业销售体系营销
业务员报告系统考核点种报告（表格）完成质量数量报告包括：月行动计划日销售报告竞争手分析报告工作总结三月滚动销售预测客户表现分析业务员考核指标包括：
● 销售指标完成情况
● 回款指标完成情况
● 品种计划完成情况
● 客户开发指标
2）销商检讨
目前销商新崛起外原先体户发展起方面营思想陈旧没业务队伍没游客户（二批零售商）理力没健全财务制度根帮助厂家应付前市场竞争方面厂家存着严重赖思想营困难结厂家产品价格高促销力度没广告支持等等更甚者厂家伸手利润销商仅没变厂家战略伙伴定程度甚成厂家寄生物更时候厂家竞争手竞争销商纠缠清
销商检讨重点：游客户理力业务员队伍素质财务制度财务理厂家协调性销商检讨指标包括：
● 销售指标完成情况
● 回款指标完成情况
● 费利润指标（前帮助理费利润厂家销商建立长期关系重手段）
● 流动资金情况（方面帮助销商合理运资金方面时握销商信情况）
● 品种计划完成情况（防止销售老产品销售新产品销售低附加值产品销售高附加值产品）
3）勤检讨
勤称销售勤定销售规模厂家勤十分重销售部业务员销商保持密切关系纽带厂家物流系统操作者厂家市场信息处理中心勤检讨点：
● 发货准确性时性
● 业务员销商服务情况
● 信息收集传递情况
● 厂家相关部门联系情况
● 客诉处理情况
正确确定检讨周期
1）日检讨
日检讨勤系统进行检讨重点：
● 公司发货回款情况通指标控制月销售计划完成进度
● 业务员联系情况通项工作解业务员市场行动工作情况时发出指令
● 客户联系情况通项工作确定否时处理客户方方面面求问题
● 收什信息（关业务员销商）通项工作丰富天工作容
2）周检讨
周检讨重点业务员销商业务员报周检讨报告（检）容包括：
● 销商周销售回款指标完成情况原分析
● 周行动情况
● 厂家产品表现
● 竞争手周表现情况
● 周行动计划
周检讨月度检讨合进行
3）月检讨
述检讨体系进行系统检讨时制定月工作计划行动计划季度检讨季度检讨合进行
制定合理检讨方法流程
方面检讨工作关键首尾相接留空档（周周相连月月相接年年相扣）形成严密循环程方面必须制定合理检讨方法
1） 期检讨出问题期检讨重点
2） 认真正确制定检讨点检讨标准
3） 检讨出问题应专门组织员研究制定解决方案
4） 员检讨应保持检讨者积极互动检讨者保持高度参配合
5） 检讨变相演化处罚前奏检讨结果处罚应检讨发现问题解决问题起鞭策作
结果理渡程理
结果理重够正确发现问题问题必须销售程中加解决正确结果理必须求必然会转化程理促成转化程中区域需做工作：
● 实事求参确定销售目标离谱销售计划会销售员反感检讨工作法认真执行会流形式
● 应检讨出问题变期工作重点理重点认真制定解决完善方案样检讨出问题会解决会引起检讨者重视试想果检讨出问题期没重视没制定解决方案检讨者检讨者谁会真正检讨工作回事
● 根销售计划检讨结果制定检讨者期行动计划行动点明确工作量实现销售计划解决存问题提供保证
● 加强巡回理现场理业务员工作予支持指导
● 建立严格工作流程明确工作标准避免模棱两建立销售理员业务员销商勤间紧密联系时效互动关系避免检讨时见面检讨时见面单关系
检讨发现问题找问题根源找解决问题办法程理实现销售目标解决问题二者构成销售理工作全部容
渠道理案例
佳国际集团（PCI）渠道定义
佳国际集团目前渠道架构总代理――二级代理商――户模式推产品HPMSAppleMustekOracleAdobeAutodeskUmax等
佳国际二级代理分核心代理公代理重点扶持代理核心代理指实力发展信良定影响力代理商PCI合作史良记录公代理PCI交易史信良实力般影响力般代理重点扶持代理信誉保障终会形成竞争手威胁力
佳国际代理支持包括方面：1全方位信息提供佳国际根计划中俱乐部计划2指定专口支持代理解代理需求代理起制定销售计划确定合作目标存货水广告促销计划销售培训方案等帮助代理商佳方式运营3组织种市场活动协助代理商代理商针目标市场举办展示会培训会技术演示会产品促销热卖等
佳国际渠道发展策略区域整合发展渠道提高渠道覆盖率代理满意度区域设专支持代理提高代理亲合力达区域出货量华南区佳国际正实施根计划代理支持逐步做化甚推动二类三类城市挖掘渠道深度挖掘出市场销售潜力获更市场份额
佳国际渠道奖励策略包括返点市场活动支持（展示会培训会技术演示会产品促销热卖等）广告支持丰富产品线种类增加代理商获利源
市场划分方面PCI市场划分三原重原区域化销售原现市场销售渠道越越深入细化区域市场情况成中心西南区海中心华东区产品需求客户需支持等方面明显华南区广西福建定差异PCI市场划分重特点区域市场特点全国划分成东北华北西南华东华南区域建立销售台——分公司区域省市特点细划成更销售区域派驻销售员样全国盘棋原市场细划更便客户亲切实支持
渠道销售模式改进中佳已力推进细化区域区域销售理体系改进考核体制销售代表致力区域化渠道发展例华南五省开展活动（根渠道发展计划）该活动取进展HP授FY’99 Q1佳市场活动佳成HP公司PCSV产品代理商中销售增长高公司
第二原客户营模式客户市场划分成渠道类型客户类型PCI部成立客户支持部提高客户类型代理商竞争力投标系统集成力技术服务力等
第三原产品搭配划分市场针PCI微机产品市场PCI投入产品线仅包括PCSV包括种品牌扫描仪印机绘图仪等达渠道享效果产品线讲户提供连续元支持应该说三条原中二条围绕市场区域化原
PCI定位专业超级分销商发展方PCI代理商销售模式界定（包括客户类型产品类型）模式代理中标准PCI单提货量划分代理模式代理PCI支持值提PCI代理支持样重视根市场区域化原支持侧重目前销产品客户系统集成集成商批发兼销批发商面终户销商
佳国际目标渠道区域化国省级业务区中城市PCI代理商网络存营销PCI代理产品应较直接户群渠道概规模1800家代理商PCI现渠道规模仅：惠普550家苹果160家软件220家外设125余家全国1060余家代理商
渠道数量素质目标目前代理商资金存货直接户群方面均离PCI期定距离
针渠道覆盖率均衡部分代理省级城市情况佳省业务单位推行销售区域化理制订新销售测评系统设立区域销售代表资金物流区域化分配理建立区域销售网络制订种适应市场渠道发展计划支持代理力拓展边远城市渠道
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面介绍种表格中销售日报表常工具业务员理程度基销售日报表理面重点探讨销售日报表理
健全销售日报表理业务员言作理工具碰问题寻求支援言作销售理种工具业务目标做销售效率分析销售程结果进行评估改正
1） 销售日报表功
区域达成业务目标必须掌握市场信息定营理工具通销售日报表资料通销售日报表理获通填写销售日报表获列功：
①1 通销售日报表效搜集市场信息
②1 组织搜集竞争手信息
③1 言作推销员活动理部分
④1 推销员身通销售日报表拜访中碰问题列出寻求相关支援
⑤1 目标达成程度进行评估
⑥1 作销售效率分析资料作销售统计资料
⑦1 作理工具
2） 销售日报表应具备基条件
行业填写销售日报表相通常销售日报表应具备基条件：
①2 充分获需信息缺乏信息销售日报表花费时间填写没什价值意义
②2 必须够客观反映市场状况拜访情况
③2 必须便填写业务员完成拜访立刻报表填写出果需花费时间思考会失销售日报表身意义
④2 销售日报表必须便处理便作统计资料易分析
⑤2 销售日报表必须标准化表格化
⑥2 必须便报告相较
⑦2 报表必须够时反映销售业绩变化
⑧2 提交报表时间责明确表示出
⑨2 必须作业务员反省工具
3） 业务员愿意填写销售日报表心态
业务员愿意填写销售日报表数业务面问题业务员动应付心态填写日报表甚认填写销售日报表没什途业务员消极心态表现方面：
① 推销工作非常辛苦天回办公室时疲惫堪求天工作日记样记录会产生抗拒心理
② 觉麻烦
③ 成果第事务工作次心态
④ 填写报表够重视影响业务员填写销售日报表积极性
⑤ 业务员愿意提供资料作工作评价
⑥ 报表未表格化业务员知道填写销售日报表
⑦ 业务员愿意特殊做法告诉
…… ……
4） 业务员乐填写销售日报表两条件
● 精心设计销售日报表
份设计良销售日报表便业务员填写业务员乐填写良日报表应呈现特征：
① 记号式（业务状况记号表达）
② 固定式
③ 必项目事先设计印刷量采选择式
④ 需填写长篇文章
⑤ 然简单必须量包含切项目
⑥ 数字厂家名称姓名等项目列入
销售日报表设计填写者易填写需填写文字太文字结果会作文样渗入想象日报表失身意义果销售日报表格式状况事先印业务员需相应栏目做记号表示特定意义减少业务员填表抗性
例记号种类种形式表现（单圆双圆三角形倒三角形）种记号带代表特定含义外日报表太避免产生晕头转感觉前文言销售日报表必须体现出标准化格式化记号化
设计销售日报表时重点易填写业务员应持正确心态应该改掉回填写惯便业务员餐车等候时填写日报表设计成○×记录格式
●业务应销售日报表引起足够重视
销售日报表高度重视成功实行销售日报表理重点销售日报表没反映反馈业务员愿意填写日报表原业务员提交文件资料应认真目提出附加意见果日报表关心阅读草率处理会引起业务员心抗议：提交日报表会仔细昨天提交日报表容隔天问真令失说日提交求容充实重视销售日报表种形式等
仅重视销售日报表重视日报表处理批示通张日报表法完全握业务员市场客户竞争手方面动态时应日报表加批示：想进步解情形某问题客户想法？等外日报表中法表现出涵通面谈解补充性行会业务员加深销售日报表重性认识
●销售日报表栏位设计（详见表31）
行业销售日报表设计重点通日报表栏位实际领
① 访问活动栏
栏位目扼叙述业务员日活动情况
首先填入基资料部门姓名日期等次填入业绩容月目标销售额150万元迄累计达105万元等感兴趣资料外需填入业务员日活动情况：活动目（送货售服务收款推销等）访问结果（收款75万元推销甲产品34万元等）等时访问结果分推销收款费三种表格设计简化减少业务员填表时负担
② 市场信息栏
栏目反映市场收集种信息
便业务员填写设计时避免题广泛手状况出现设计时视厂家特征市场信息栏区分干项目便填写区分产品信息栏（填入新产品信息产品特性等）竞争者信息栏（填入竞争者信息促销广告奖励办法价格变动店面印刷品等）客户信息栏（填写客户信状况业员士气营业政策等）客户求栏（填入客户抱怨产品退货等资料）究竟设计成栏位分成栏位视实际需定标准符合实际需便填写
③ 时间栏
业务员效时间业务较感兴趣重方面通该栏位解业务员时间状况便检讨销售行动便填写该栏位事先做安排首先全天工作项目性质区分部行政工作交通洽谈报价收款休息吃饭等项目然段时间（15分钟30分钟）事工作项目予记录出全天时间工作状况栏位重目业务员必须实填写填写实分析工作变毫意义业务理中常面介绍销售日报表需说明销售日报表外拜访日报表陪业务员单独拜访客户应该填写拜访日报表
5） 销售日报表分析
知道计划计划效率工作日业务员达成目标基础利日报表时间运分析呢？销售日报表时间运表左栏列种行动项目部行政事务交通等洽谈报价收款休息吃饭等栏位排横列种时间状况班时间（午8：00午6：30）10分钟格单位实际时间耗费状况标记销售日报表
●解时间实际耗状况
业务员时间运状况进行统计填入表：
业务员时间运状况统计表
项目
时间
准备
整理
交通
洽谈
休息
会议
合计
访问
店数
合计
分
分
分
分
分
分
100
● 检讨耗时间效率
通面沟通销售日报表方式解业务员工作情形深入分析销售日报表时间检讨业务行动研究改善业务绩效例：
① 业务员天事相性质工作时间加累计
② 扣时间解业务员真正推销效时间少
③ 设定具体改善策
般言业务员天中工作时间（8时更长）真正推销益工作时间20—30已解点设定改善策减少浪费时间增加效推销时间例列原调整工作方式：
① 减少闲聊时间
② 减少交通时间
③ 减少等时间
④ 减少处理事务时间
⑤ 争取拜访机会
⑥ 延长访问时间
⑦ 增加开发客户时间
● 客户处滞留时间
关客户处滞留时间评估问题必须引起足够注意注意业务员否单点滞留时间太长问题应该分析业务员客户处洽谈时间长短逗留时间短应设法改善业务员洽谈技巧便延长滞留时间反通分析发现业务员客户处逗留时间太长（种情形相普遍业务员常常惯性滞留某店）应进行检讨设法逗留时间适减短般认业务员业绩天访问时间访问店数成正果某位客户身花费太时间会影响业绩成长
6） 销售日报表检讨
客户区分ABC级分进行理区域业务员进行指导项重工作区域应视客户重程度督促业务员增加减少拜访次数
业务员必须样意识：客户接触保持适交频率提升业绩非常重成功业务员客户访问次数般均高团队访问均值行业次拜访业务员厂家产品服务获客户良反应批阅销售日报表时发现业务员拜访次数足方督促业务员勤拜访
行 业
成交客户访问次数
汽 车
10次
寿保险
36次
化 妆 品
34次
成功业务员意浪费时间勤拜访客户增加拜访次数外善利种辅助方法增加客户关心程度例常身带明信片信封邮票等便初次访问次访问前三日邮寄信函拜访象种信函旅馆途中等种场合书写信函视分身利增加客户间友谊
重客户常检讨否勤拜访次客户检讨否度拜访决定否增加减少拜访次数参预先制定客户访问次数标准规范关客户访问次数标准规范先采验法针ABC类客户研判出销售反应（利润反应）例A类客户年访问48次B类客户年访问24次C类客户年访问12次访问次数仅仅初步估计问题客户销售反应访问次数间应关系果年访问48次访问24次销量利润样访问24次效率便访问48次效率高样节省销售费拜访时间
年访问次数
现金纯利润
12
24
48
A类客户
B类客户
C类客户
10000
20000
30000
30000
20000
30000
30000
20000
60000
参表果业务员年类客户访问24次三类客户获利润30000元＋20000元＋30000元 80000元A类客访问24次B类客访问12次C类客户访问48次总利润：30000元＋20000元＋60000元 11万元
表显示B类客户利润反应访问次数关需访问12次足够C类客户需次访问较利润反应应次决定客户访问次数必须准确求出客户销售反应（数情况采验法判断）
区域辖区市场资讯深入解日报客户拜访次数进行分析检讨采取相应策：
①① 科学利时间提升业绩客户ABC类进行分级理评估客户销量规模协助程度发展潜力等决定拜访频率发现重客户拜访次数足时应求业务员增加拜访次数强化拜访质量评估次拜访目标否利达成
② 次级客户拜访次数偏（度拜访）时必须适度减少拜访次数
③ 增加拜访频率交叉登门拜访电话拜访信函拜访等种方式加强客户感情联络
第六部分 销售结果理
销售程决定销售结果厂家忽视销售程结果程理种错误倾实际工作中角度结果理厂家销售理工作尤销售程理样重样忽视结果销售程结果销售程开始销售工作循环程中重环节重体现：结果正确全面系统理检讨准确进行程理前提销售理工作提升专业结果理开始静态进行结果理厂家力销售程进行动态理
建立检讨体系
正确检讨运行结果简单考核考核期运行程期初销售计划行动求进行系统检查考核目考核象工作业绩进行正确评价运行程中存问题进行系统排查期更效进行期销售工作
销售检讨工作应该方面着手：
1）业务员检讨
业务员厂家销售网络建设者厂家销售渠道入口引桥厂家销售业绩实现者更竞争手线较量拼搏者应该成检讨工作重点业务员检讨重点行动程报告系统
业务员行动程检讨点执行行动计划情况服指挥理情况加强纪律性销售胜步调致胜利果业务员理达令行禁止程度厂家永远体推销走专业销售体系营销
业务员报告系统考核点种报告（表格）完成质量数量报告包括：月行动计划日销售报告竞争手分析报告工作总结三月滚动销售预测客户表现分析业务员考核指标包括：
● 销售指标完成情况
● 回款指标完成情况
● 品种计划完成情况
● 客户开发指标
2）销商检讨
目前销商新崛起外原先体户发展起方面营思想陈旧没业务队伍没游客户（二批零售商）理力没健全财务制度根帮助厂家应付前市场竞争方面厂家存着严重赖思想营困难结厂家产品价格高促销力度没广告支持等等更甚者厂家伸手利润销商仅没变厂家战略伙伴定程度甚成厂家寄生物更时候厂家竞争手竞争销商纠缠清
销商检讨重点：游客户理力业务员队伍素质财务制度财务理厂家协调性销商检讨指标包括：
● 销售指标完成情况
● 回款指标完成情况
● 费利润指标（前帮助理费利润厂家销商建立长期关系重手段）
● 流动资金情况（方面帮助销商合理运资金方面时握销商信情况）
● 品种计划完成情况（防止销售老产品销售新产品销售低附加值产品销售高附加值产品）
3）勤检讨
勤称销售勤定销售规模厂家勤十分重销售部业务员销商保持密切关系纽带厂家物流系统操作者厂家市场信息处理中心勤检讨点：
● 发货准确性时性
● 业务员销商服务情况
● 信息收集传递情况
● 厂家相关部门联系情况
● 客诉处理情况
正确确定检讨周期
1）日检讨
日检讨勤系统进行检讨重点：
● 公司发货回款情况通指标控制月销售计划完成进度
● 业务员联系情况通项工作解业务员市场行动工作情况时发出指令
● 客户联系情况通项工作确定否时处理客户方方面面求问题
● 收什信息（关业务员销商）通项工作丰富天工作容
2）周检讨
周检讨重点业务员销商业务员报周检讨报告（检）容包括：
● 销商周销售回款指标完成情况原分析
● 周行动情况
● 厂家产品表现
● 竞争手周表现情况
● 周行动计划
周检讨月度检讨合进行
3）月检讨
述检讨体系进行系统检讨时制定月工作计划行动计划季度检讨季度检讨合进行
制定合理检讨方法流程
方面检讨工作关键首尾相接留空档（周周相连月月相接年年相扣）形成严密循环程方面必须制定合理检讨方法
1） 期检讨出问题期检讨重点
2） 认真正确制定检讨点检讨标准
3） 检讨出问题应专门组织员研究制定解决方案
4） 员检讨应保持检讨者积极互动检讨者保持高度参配合
5） 检讨变相演化处罚前奏检讨结果处罚应检讨发现问题解决问题起鞭策作
结果理渡程理
结果理重够正确发现问题问题必须销售程中加解决正确结果理必须求必然会转化程理促成转化程中区域需做工作：
● 实事求参确定销售目标离谱销售计划会销售员反感检讨工作法认真执行会流形式
● 应检讨出问题变期工作重点理重点认真制定解决完善方案样检讨出问题会解决会引起检讨者重视试想果检讨出问题期没重视没制定解决方案检讨者检讨者谁会真正检讨工作回事
● 根销售计划检讨结果制定检讨者期行动计划行动点明确工作量实现销售计划解决存问题提供保证
● 加强巡回理现场理业务员工作予支持指导
● 建立严格工作流程明确工作标准避免模棱两建立销售理员业务员销商勤间紧密联系时效互动关系避免检讨时见面检讨时见面单关系
检讨发现问题找问题根源找解决问题办法程理实现销售目标解决问题二者构成销售理工作全部容
渠道理案例
佳国际集团（PCI）渠道定义
佳国际集团目前渠道架构总代理――二级代理商――户模式推产品HPMSAppleMustekOracleAdobeAutodeskUmax等
佳国际二级代理分核心代理公代理重点扶持代理核心代理指实力发展信良定影响力代理商PCI合作史良记录公代理PCI交易史信良实力般影响力般代理重点扶持代理信誉保障终会形成竞争手威胁力
佳国际代理支持包括方面：1全方位信息提供佳国际根计划中俱乐部计划2指定专口支持代理解代理需求代理起制定销售计划确定合作目标存货水广告促销计划销售培训方案等帮助代理商佳方式运营3组织种市场活动协助代理商代理商针目标市场举办展示会培训会技术演示会产品促销热卖等
佳国际渠道发展策略区域整合发展渠道提高渠道覆盖率代理满意度区域设专支持代理提高代理亲合力达区域出货量华南区佳国际正实施根计划代理支持逐步做化甚推动二类三类城市挖掘渠道深度挖掘出市场销售潜力获更市场份额
佳国际渠道奖励策略包括返点市场活动支持（展示会培训会技术演示会产品促销热卖等）广告支持丰富产品线种类增加代理商获利源
市场划分方面PCI市场划分三原重原区域化销售原现市场销售渠道越越深入细化区域市场情况成中心西南区海中心华东区产品需求客户需支持等方面明显华南区广西福建定差异PCI市场划分重特点区域市场特点全国划分成东北华北西南华东华南区域建立销售台——分公司区域省市特点细划成更销售区域派驻销售员样全国盘棋原市场细划更便客户亲切实支持
渠道销售模式改进中佳已力推进细化区域区域销售理体系改进考核体制销售代表致力区域化渠道发展例华南五省开展活动（根渠道发展计划）该活动取进展HP授FY’99 Q1佳市场活动佳成HP公司PCSV产品代理商中销售增长高公司
第二原客户营模式客户市场划分成渠道类型客户类型PCI部成立客户支持部提高客户类型代理商竞争力投标系统集成力技术服务力等
第三原产品搭配划分市场针PCI微机产品市场PCI投入产品线仅包括PCSV包括种品牌扫描仪印机绘图仪等达渠道享效果产品线讲户提供连续元支持应该说三条原中二条围绕市场区域化原
PCI定位专业超级分销商发展方PCI代理商销售模式界定（包括客户类型产品类型）模式代理中标准PCI单提货量划分代理模式代理PCI支持值提PCI代理支持样重视根市场区域化原支持侧重目前销产品客户系统集成集成商批发兼销批发商面终户销商
佳国际目标渠道区域化国省级业务区中城市PCI代理商网络存营销PCI代理产品应较直接户群渠道概规模1800家代理商PCI现渠道规模仅：惠普550家苹果160家软件220家外设125余家全国1060余家代理商
渠道数量素质目标目前代理商资金存货直接户群方面均离PCI期定距离
针渠道覆盖率均衡部分代理省级城市情况佳省业务单位推行销售区域化理制订新销售测评系统设立区域销售代表资金物流区域化分配理建立区域销售网络制订种适应市场渠道发展计划支持代理力拓展边远城市渠道
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