2）资金流理
资金渠道运作血液资金流理善渠道运作必然陷困顿两种良现象值厂家注意
● 资金流理误区
① 滥推广费
许厂家惯产品销售推广费作销售折扣销商销商独运作果该销商独家销商然愿意出做广告宣传市场推广收益独享果非独家销样做异做嫁衣裳更常见折扣做杀价筹码市场搞乱机捞
② 滥发授信额度
厂家予客户授信额度越客户心目中位越重客户积极性越高销量然会殊知绝数销商付款期限总种理拖欠资金终端套住法兑现纯粹空手套白狼压没履行合诚意厂家慷慨纯粹讨苦吃
确保销商履行合市场代表必须承担起相应职责：积极深入市场销商推销员库员财务员终端成片掌握销商产品流库存量销售报表客户登记表
● 警惕回款陷阱
问营销理什事情占时间长恐怕绝数会回答：回款什营销理部分精力花回款例行事务花开拓市场监控市场？老外需回答问题者说问题问题原社会信社会
① 应收帐款回收苦恼
越越老总感觉减少坏帐呆帐开拓新业务样重厂家销商提供商业信采取赊销分期付款等资金优惠政策目提高销商销货积极性增销量果理善会厂家带麻烦应收帐款声息侵蚀着公司利润终公司拖垮
② 应收帐款回收苦恼
赊帐营销风险重源头应提高警惕厂家必须密切关注回款相关环节避免陷入追讨债款困境
回款陷阱
1． 心存侥幸想然认客户会时付款
2． 中间商进行信调查评估尤老客户惟恐罪朋友
3． 签定合时客户根讨价价完全认厂家开出条件您先沾沾喜根意付款准备捞跑
4． 厂家急销货付款条件做条件步致某机
5． 出现欠款业务员积极追款反处处客户辩解想想业务员吃客户回扣
6． 客户延期付款宽容
7． 财务理漏洞百出销售部门缺乏沟通
8． 中间商赖树底凉殊知佬倒已倒成崩溃势时认倒霉
9． 客户撒香饵钓金螯开始较守信回款较时骗取厂家信加进货量便种种伎俩拖欠货款甚逃掉
10． 轻视法律作
厂家老总呆帐全部结客户赖帐没身找原危险知道苍蝇盯缝蛋
③ 回款注意事项
回款注意事项
1市场竞争中赊销时必完全杜绝赊销会失盈利机会厂家必须制定严格赊销政策切毋意
2赊销总规模进行控制确定警戒线般应收帐款超资产20
3货旦赊出必须密切关注客户运作情况良征兆高度警惕切毋赊销期满问否竹篮子水场空
4信调查评估绝忽略怕老交情知道现时髦宰熟客
5追款需时时间拖越长越难收回研究表明收款难易程度取决帐龄帐款金额
6怕追款失客户寸进尺家伙丢掉惜？果客户发出供货付款威胁机立断停止供货免陷绝难逃脱
7收款时做出激行
8必时请出讨债公司采出心裁催债方式奇效
9销售员追款员培训奖惩相重
10激励客户刺激客户回款积极性合作客户提供特优惠条件
③ 回款工作步骤
商家道德信江河日少商家欠帐赖帐荣交易前应建立预警机制时加强部理实际操作步骤表示：
回款工作操作步骤
1． 回款工作制度化
2． 确定回款目标制定回款政策
3． 实行目标理商家总体回款目标层层分解细化位销售员
4． 客户接触先催款电话发催款信奏效登门收款程序付诸法律
5． 回款情况时反馈
6． 回款工作进行评估总结验销售员进行奖惩
案例：
娃哈哈初创时期厂家实力强产品声誉未振品牌尚号召力采取售付款结帐方式交易产品利进入市场奠定基础
1994年开始娃哈哈采保证金方式求销商先预付款款方提货变化表明娃哈哈着品牌提升具控制议价力密切销商关系保证金销商厂家关系样命运呼吸意识强化
3）信息流理
孙子兵法曰：知知彼百战殆知彼知胜负知彼知战必殆销售渠道信息厂家生产指南没信息厂家法制定正确渠道战略法握市场需求热点
信息流双方面厂家时渠道相关政策传输客户指导支援客户市场运作方面促客户动厂家进行沟通反映需求提出合理化建议化解隔阂
● 需沟通信息
生产者应注意收集销售关切信息加强销商消费者相关体沟通信息沟通容四方面：
④ 相关信息：政府济制优惠政策法律措施济周期性变化消费特点趋势科技行业现状发展趋势市场结构
⑤ 竞争手信息：竞争手渠道战略市场开发力市场份额资金员优势劣势目标市场定位
⑥ 客户信息：客户销售力忠诚度信度渠道贡献合作诚意需求
⑦ 公司信息：公司渠道现状营销政策市场份额配送网络市场机会市场威胁等
销商处销售第线相言生产者耳聪目明前线消息更真实更准确
● 信息沟渠道径
信息沟通方式途径包括：部报告制度客户数库销售代表例行巡视拜访渠道成员会议互联网络公司简报等
① 部报告制度
公司部信息收集处理制度销售信息部门牵头公司部理部门运作数进行汇总供理层决策
公司产品开发部门财务部门生产理部门事部门仓部门等责提供部门运作信息信息情况表：
公司部部门应提供运作信息
1．产品开发部门
设计式样
2．生产理部门
生产力生产进度产品存量品种规格交货
3．事理部门
销售员计划薪金员理
4．库存理部门
原材料采购订货库存水供料发货退货
5．财务理部门
销售状况成客户信销售费计划应收帐款应付帐款
② 建立客户数库
客户广义讲指影响公司盈利包括终端户销商客户公司宝贵财富应进行制度化理
客户数库容
1．根客户公司忠诚度划分忠诚型客户品牌转移型客户投机型客户根客户购买数量分重点客户般客户散户
2．客户信程度划分信等级
3．外数库应包括样信息：市场开拓力营销验行业声誉库存力运输力供货需求销货力合作诚意客户情况等
客户数库应作实施渠道政策重参考时应时更新公司销售步
客户数量较公司考虑设立客户理部
● 销售代表例行巡视拜访
销售代表公司区域市场代言负责客户传达公司营销政策时厂家安排耳目定期客户销表现市场开发情况竞争情况报告公司销售代表例行巡视拜访履行监控职责外更重倾听客户公司意见帮助客户解决实际问题商量开发市场事宜客户保持常性接触防止客户跳槽二提高客户销售力
● 渠道成员会议
公司客户正式会晤方式会议容包括：
① 渠道政策草案征询
② 焦点问题研讨
③ 验介绍
④ 实战培训
⑧ 协调突
⑨ 合作市场开发事宜
⑩ 产品销售信息反馈
关销售会议想取成功必须遵循7原：
① 明确题
② 畅欲言
③ 合理安排会议进程
④ 做会议记录
⑤ 形成决议
⑥ 落实会议决议
⑦ 反馈完善
● 互联网
着互联网迅猛发展厂家网交易价值日益凸现网络交易方提供透明化信息降低交易成外厂家部网络建立促进渠道成员间快捷沟通厂家渠道政策效传输渠道成员提高渠道整体体运作效率批发商零售商网点销售情报竞争情报需求建议等溯厂家便决策
互联网作渠道信息理工具突破时空距离提高汲取信息密度速度
● 公司简报
公司简报果面登净长篇领导讲话会议报道花边消息类容话实说：简报浪费掉
公司简报目应公司合作伙伴客户传递公司整体运作态势增强渠道凝聚力培养客户忠诚度灌输致仇敌忾厂家精神公司简报作渠道信息理力工具容绝少：
① 公司整体运作情况公司渠道战略渠道战术渠道政策
② 合作伙伴业绩验
③ 渠道成员英雄物访谈
④ 竞争手客户渠道建设质量反应
⑤ 渠道运作相关新闻报道
请记住：时公司简报送涉销商客户种情化方式
总结：
订货存货仓储运输配送信息合谈判回款等流程问题便项出漏子会厂家商家带麻烦着市场竞争日趋激烈保证渠道流程畅快捷安全协调获竞争优势关重
渠道评估调整
考虑渠道运作环境消费者需求变化渠道长期运作中积淀惰性渠道进行定期定期评估调整必
1）评估
评估容包括：
● 渠道运作环境评估
● 渠道战略战术评估
● 渠道运作绩效评估
● 中间商销售员评估
① 中间商绩效评估包括七方面：
1．销售额贡献
1）前年分销商否已成功厂家实现新销售量确定市场领域竞争位济增长率？
2）领域竞争手相分销商否已厂家争取较高市场渗透率？
3） 年度分销商厂家获收益否竞争性分销商领域获取收益高？
2．利润贡献
1）确定厂家分销商服务成花费否合理确定分销商厂家获取业务总量
2） 分销商持续求否已导致厂家利润充足？
3）厂家支持分销商投入时间精力力数量否厂家分销商处获取利润充足？
3分销商力
1）分销商否具备成功营业务营干？
2）分销商否厂家产品服务特色充分解？
3）分销商游成员否竞争者产品服务充分解？
4．分销商度
1） 分销商参厂家项计划活动方面否常遇困难？
2） 分销商否总服厂家种安排？
3） 分销商否频繁违反厂家达成协议中条款？
5．分销商适应力
1）分销商否握范围发展趋势时调整营活动？
2） 分销商否较强创新力？
3） 分销商否积极参范围种竞争活动？
6．增长贡献
1）分销商否已成成厂家收益源？
2）年分销商否厂家提供竞争性分销商更收益？
3）厂家分销商业务否直稳增长？
7．顾客满意度
1）厂家否常受顾客该分销商投诉？
2）分销商否争取顾客满意？
3）分销商否代表厂家顾客提供良产品服务支持？
② 渠道销售员业绩评估指标包括10方面：
渠道销售员评估指标
1．定额完成情况
2．定时期新客户增加老客户失数目
3．访问客户次数均时间
4．访问效果
5．销售成
6．助销次数效果
7．客户投诉率
8．遵守渠道政策情况
9．资金回笼情况
10．市场信息反馈情况
2） 调整
评估发现现渠道模式市场环境求存差距应渠道做适调整适应市场新变化消费者购买方式发生变化市场扩新竞争者兴起创新分销战略出现产品进入产品生命周期阶段时便必渠道进行改进
● 渠道改进3层次：
① 增减渠道成员（通常进行增量分析）
考虑渠道改进时通常会涉增加减少某中间商问题作种决策通常需进行直接增量分析通分析弄清样问题增加减少某渠道成员厂家利润变化渠道成员系统成员间接影响时直接增量分析方法适
理讲果取消某落中间商增量分析结果表明厂家利润提高然取消中间商决策会整渠道系统产生重影响实际业务中单纯增量分析结果采取具体行动果确实需该系统进行定量分析办法整体系统模拟测量某决策整渠道系统影响
② 增减某特定市场渠道
许会常常考虑样问题：市场营销渠道否效产品送达某区某类顾客厂家市场营销渠道静止变时某重区购买类型市场形势正处迅速变化中针种情况助损益分析投资收益率分析确定增加减少某市场营销渠道
③ 创立种全新方式市场中销售产品（改进整渠道战略）困难决策
讲困难渠道变化决策改进修正整市场营销系统决策仅会改变渠道系统迫改变市场营销组合市场营销政策类决策较复杂关数量模型帮助理员求出佳估计值已
● 渠道调整程序
① 找出调整原
② 确定渠道调整目标
③明确调整幅度
④选择调整方式
营销渠道调整方式
1．调整渠道结构
原直接渠道调整间接渠道
2．调整分销方式
原采独家代理方式制约独家代理商扩张适增加代理商数目调整家代理方式
3．调整渠道政策
价格政策铺货政策市场推广政策信额度政策奖惩政策等
4．调整渠道成员关系
业绩较增幅渠道成员提高渠道中位反降低
5．调整局部市场区域渠道
根市场结构变化增加该区市场渠道数量撤出该区域市场
6．更新整分销网络
厂家目前渠道模式脱胎换骨需重新设计布局渠道遭受外部严重威胁部发生重变化时方做调整
渠道突理
渠道进行样设计理总会某突基原独立业务实体利益总致
1) 正视渠道突
肯定说厂家厂家厂家中间商中间商中间商间突避免源强烈逐利动机迫残酷市场竞争
事利弊某种程度讲渠道发生适度突未尝件事种新渠道运作模式取代旧模式长远种创新消费者利二完全没渠道突客户碰撞厂家渠道覆盖市场开拓肯定瑕疵渠道突激烈程度成判断突双方实力商品热销否检验表
必渠道突筹莫展然恶性突必须快处理否会厂家带重损失
2) 渠道突基类型
渠道突类型言三种：品牌条渠道争二品牌部渠道争三渠道游游争
渠道突类型
突类型
分析
1．品牌条渠道争
1． 该渠道持品牌厂商说重势必目快进入市场
2． 厂商争夺条渠道会许诺方更优惠条件吸引中间商
3． 游供应商间突中间商获利益提供空间中间商处更利谈判位
4． 中间商时代理家品牌现实难品牌厂商满意
5． 中间商家二级销商代理商争夺造成彼间突
2．品牌渠道部突
1． 厂商开拓定目标市场中间商目标市场兴圈运动争夺更市场份额争取厂商更青睐
2． 突原厂商没目标市场中间商数量做合理规划固定区域刺猬增产生互相倾轧现象厂商现中间商销售力满意实施开放政策 意放水增加渠道活力
3． 窜货低价出货突常见方式
3．渠道
游突
1． 许分销商身利益出发采取直销分销相结合方式避免游销商处争夺客户挫伤游渠道积极性
2． 游销商实力增强甘心目前等级体系希更层楼游渠道挑战
3． 谁二级销商供货渠道游突核心厂商出产品推广需越级销商直接二级销商供货游渠道产生芥蒂
诸渠道突中常见突发生厂家商家商家商家间外窜货渠道运作发生病变较典型现象必引起高度重视
3) 突：厂家商家
● 背景材料
案例分析
济南七家商家联合拒售长虹彩电
1998年3月乍暖寒季节济南商界颗重磅炸弹掀起阵轩然波：七家商场联合拒售长虹彩电
事出？商家厂家说法商场说：长虹产品质量差售服务严重影响拖累商场声誉收益长虹说：产品质量服务均全国流产品市场占率高达35明年达45
事情真相什呢？业士称真正起长虹济南区销商政策销售政策七家商场享受微利商家长虹交涉未果出现串通行
长虹采取应措施品牌受严重损害：消费者听信商家关事实真相说法购买长虹彩电种情况持续月
● 剖析
长虹济南七家商场纷争销售活动中罕见
① 伴着商场渠道位升厂家合作时矛盾双方肚子怨气遇事互相指责找堆方
② 厂家然希够渠道中控制商家样控制合理会导致商家反感甚采取反控制举动？门高超艺术
● 厂家商家狼烟四起
厂家商家关系双方谁愿提起沉重话题：
① 涉敏感复杂利益关系
② 市场越越难做
③ 厂家商家项费急剧增加时营风险急剧增加
④ 厂家商家抱着风险转嫁方念头
诸类原厂家商家间难免会产生突正利益剪断理乱症结双方间发生合作抑转嫁风险行
● 诸表现
① 厂家抓住厂家指助金字招牌扩销售心理厂家实行迫供货卖掉退货代销方式进店供货商索种赞助费保证金店庆费促销费等名目繁费
② 商家普遍拖欠厂家货款尤商场货款挟厂家迫厂家范
③ 厂家忍受店欺时采取两条腿走路策略旦羽翼丰满毅然抛开商家切断合作关系
● 解决问题思路
解决厂家商家纠葛须重新构筑利益关系变双方单纯交易关系伙伴关系携手开发拓展市场：
① 名品进名店助双方优势形成合力
② 买断营实际商家控制整业务流程似风险助培养商家市场意识选商品定符合市场需求等简单抱着风险转嫁厂家狭隘思路
4) 突：商家商家
案例分析
天津十商场联合抵制北京国美公司
天津分公司开业事件
1999年8月天津十商场联合抵制北京国美公司天津分公司开业长虹康佳TCL等国彩电厂家极矛盾心态卷入中十商场签订项戏称卖身契会议纪：
1． 会电视机生产厂家天津分公司办事处国美电器公司发生业务厂家责采取断然措施坚决制止北京区货源流入天津
2． 国美电器公司尚部分库存制止力区货源继续流入天津厂家意国美公众媒体广告价格作十商场零售价厂家价格浮3作十商场供货价
3． 十商场承诺履行容厂家竭全力保证销售总量市场占率降短时间厂家销售政策恢复市场秩序
悉十商场采取联合抵制行动关键害怕国美电器公司贯低价策略会天津市场产生重击
● 剖析
事件起根结底利益争
① 着商场间竞争日益加剧商场逐渐进入微利时代维持市场份额商场进行价格律划分势力范围免两败俱伤
② 新进入者遵守定行业规破衡势必会遭绞杀商场商场间恶斗厂家极利
③ 增厂家进入市场难度
④ 旦卷入损害厂家声誉
⑤ 增谈判难度
⑥ 增加销售成减少销售利润
厂家进入新市场前必须厂家竞争结构态势进行充分调研免陷入动境
5) 渠道危机痼疾：窜货
许营销士常慨叹：现做市场真够难卖产品赚钱赚钱产品卖货卖出难货畅销更难什？窜货货窜辛辛苦苦市场七零八落
窜货称倒货货销网络中公司分支机构中间商受利益驱动销商产品跨区域销售造成市场倾轧价格混乱严重影响厂商声誉恶性营现象关窜货类型原危害详见表
窜货类型原表现危害
类型1
1． 恶性窜货销商牟取非正常利润蓄意非辖区倾销货物
2． 然性窜货般发生辖区界处物流程中非销商恶意
3． 良性窜货选择销商流通性强货物常流非目标市场
类型2
1． 市场部窜货：甲乙相互倒货货物倒出市场
2． 市场间窜货：两级总销间相互倒货公司分公司市场倒货
3． 交叉市场间窜货：销区域重叠
原
1． 回扣抢占市场
2． 销售区域割中市场发育均衡某市场趋饱供求关系矢衡
3． 供货商予中间商优惠政策
4． 供应商中间商销货情况握准
5． 辖区销货畅造成积压厂家予退货销商畅销市场销售
6． 运输成提货成较低窜货空间
7． 厂家规定销售务高迫销商窜货
8． 市场报复目恶意破坏方市场发生厂家换客户阶段厂家违约恶劣
表现
1． 分公司完成销售指标取业绩货销售需求量兄弟分公司造成分公司间窜货
2． 中间商间窜货：甲乙两供求关系衡货物两低价抛货走量流转
3． 减少损失销商低价倾销期期产品
4． 更恶劣窜货现象销商假伪劣产品正品混销售掠夺份额
危害
1． 旦价格混乱中间商利润受损导致中间商厂家产生信感销产品失信心甚拒售
2． 供应商假货窜货现象监控力区差价悬殊消费者怕假货怕吃亏敢问津
3． 损害品牌形象先期投入法合理回报
4． 竞争品牌会虚入取代
6) 设计良性突化解恶性突
● 设计渠道突
积极意义讲适度突激发渠道成员竞争意识产生创新厂商设计良性渠道突作渠道战略组成部分增加渠道活力竞争力
① 利放水方式增加固定区域销商数量制造部竞争降低总销商独家代理商反控制力
② 身市场占率高尚导品牌宰市场时适度倒货促进市场进早进入火爆状态提高市场占率帮助
操作关键厂家必须具完全控制力高超驾驭技巧否会反伤身
● 化解恶性突
然渠道突定程度意味着渠道种活力更时候展现极具破坏性面保证渠道控制力加强中间商忠诚度采取效化解措施必
窜货现象更头疼解决？感兴趣读者表结合验否效
窜货解决办法
厂家措施
制反措施
法
1．发市场货编码
撕
2．求销商缴纳市场保证金
认帐款相威胁
3．实行级差价格体系保证渠道环节利润赚充分考虑批出手价二批出手价终端出手价级利润空间设计合理
互相窜价
4．控制促销全程防止促销降价遗症
制造虚假场面
5．明确销代理合双方权利义务保证信守合
厂家女嫁二夫保证专营权
6．设立市场总监建立市场巡视员工作制度
收购勾结
7．建立严格惩罚制度
挟
厂家始作俑者心慈手软导致窜货现象屡禁止重原该该罚罚决心彻底解决问题
渠道激励
1） 渠道激励概述
渠道素直接影响营销决策制定效果厂家进行规模派发活动时极铺货足缺乏相应店宣传等素导致试产品感满意消费者买产品派送促销效果折扣
产品生产者销代理商批发商零售终端终达消费者手里样条推流程中中间商支持越产品达消费者手中机会越实际少公司营销渠道中间商敢怠慢渠道促销花费愿意花费更然希钱花消费者身越越强渠道控制力中间商钱求更奖励资助现厂家渠道成员促销费已占整促销预算58消费者促销占42
弱势品牌更仰赖渠道中间商营销力量足动限资金集中渠道更力做消费者工作难摆脱中间商赖许厂家寄希先产品投入市场形成销售赚取利润积累资做针消费者品牌宣传工作实际阶段艰辛远非厂家初设想终期进入良性循环成长起相漫长程
中间商策略性战略性激励合作产品营销素品牌渠道必须时发展谁先谁问题
厂家策略渠道竞争加剧已争事实现厂家样销代理商（级批发商）出货产品增加消费者见面机会厂家必须激励理渠道层级中间商消费者举办促销活动时更需级成员积极响应支持配合方取成功
2）渠道激励基套路
● 总代理总销进行促销激励
① 年销售目标奖励
厂家事先设定销售目标果客户规定时间达目标事先约定予奖励兼顾客户销力分设等级销售目标奖励额度逐渐递增中间商更高销售目标刺
：啤酒批发商全年销售达10万箱年底结算货款基础厂家予实际销量3作奖励达15万箱全部结清货款予4奖励足10万箱者予奖励
种扣率形式奖励外现厂家提供丰富彩奖励品种啤酒客户例1996年底嘉士伯啤酒允许6—9月份4月完成规定销量者提供2新马泰旅游名额贝克啤酒提供赴德国考察机会百威啤酒奖励美国旅游考察……出国考察国营销商营理员具吸引力私营销商老板开拓事业学机会某时期纯金钱利益奖励更受中间商欢迎
外批发商提供实工具奖励货车电脑理软件员培训等帮助提高竞争力更具价值支持
② 阶段性促销奖励
提高某段时间销量特定目标厂家会开展阶段性促销奖励销售淡季期间刺激批发商进货予定优惠奖励销售旺季前采取种促销市场份额
● 二级批发商进行促销激励
实力厂家级批发商设计促销奖励外二级批发商进行短期阶段性促销加速产品流通分销力
百威 啤酒公司海市场二级批发商签定奖励合约规定时间达销量目标拥50家固定零售客户获相应价值奖品策略产品较快速度铺终端售点然样做渠道竞争力度抬高
避免阶段性促销带混乱应量奖励考核立足实际销货量活动开始时前批发商库存量进行盘点加活动期间进货量终减活动结束时留存库存量计算出该客户活动期间实际销量某啤酒批发商活动前盘点存货100箱活动期间进货300箱活动结束盘点留存50箱活动期间实际销售350箱时该法解决客户转移商品行会低价产品抛售未开展促销市场——窜货直接导致价格混乱厂家必须重视日趋严重问题
● 终端售点进行促销激励
鼓励批发商销积极性应该激励零售商增加进货销货积极性提供定数额产品进场费货架费堆箱陈列费POP张贴费员促销费店庆赞助年终返利商店DM赞助等等
吸引消费者注意应助售点服务员营业员动推荐推销达成扩消费者购买数量虎牌啤酒1996年10月16日——12月31日开展针酒店服务员促销奖励活动服务员消费者推荐售卖虎牌啤酒收集瓶盖虎牌公司兑换奖品12瓶盖换价值5元超市购物券张瓶盖愈收获愈丰富啤酒瓶盖换礼品方法非虎牌啤酒首创虎牌啤酒提供礼品变相等现金购物券倒颇受酒店服务员欢迎例中兑换率低瓶盖相042元价值（时竞争品牌025—030元瓶盖）酒店服务姐进行兑换瓶盖奖励活动举行众厂家竞相仿效目前瓶盖换物已成啤酒厂家常年销售补贴项目类似奖励活动弊端：促销停销售降
外计划促销产品直接分配零售店方面货源直接落实终端售点方面认造成限数量促销气氛失策略性措施荷兰乳牛推出超值礼品装产品价格优惠含礼品声明数量限配额供应：A级店进货8箱B级店进货4箱C级店进货2箱D级店进货箱例中荷兰乳牛制造促销装产品供货较紧张气氛奇货居心理驱零售商重视厂家举行推广活动通销售员促销铺货数量直接落实零售店厂家促销运作直接贯彻效掌控促销投入产出效果通批发商推广更利
● 激励渠道成员配合开展消费者促销活动
果做针消费者促销厂家渠道投入力度恐怕难成效渠道成员会求厂家做广告甚广告投放量作标准衡量否销产品实际新品牌市场导入带困难
少型零售商场缺乏知名度品牌欢迎肯付进场费未必意进货工商间交易谈判耗时冗长甚会乱厂家原定市计划处极动局面
事实非厂家竞争手强足够营销费摆脱中间商开展直销否厂家针消费者促销活动需渠道成员配合
现通2案例点评说明
案例分析1：
力波啤酒针消费者集点换物式促销活动
瓶力波啤酒瓶盖垫中均印点数记号活动开展期间累积点数换礼品奖励方案：
1点：力波啤酒瓶
2点：洗衣粉袋
16点：力波雨伞
48点：力波手表
280点：电话机部
408点：行车辆
3888点：29寸彩电台
中1点2点奖品消费者直接零售商店兑换次促销活动力波啤酒需零售商支持帮助包括3项：
1 消费者推介次促销活动
2 消费者前兑换时需先垫出力波啤酒洗衣粉保留回收瓶垫
3 瓶垫批发商兑回垫出啤酒洗衣粉批发商集中厂家结算
点评：
次活动中零售店仅增加劳动力收集量瓶垫承担瓶垫遗失风险零售商认处足抵偿投入精力时活动会受阻果时竞争品牌推出更优惠促销奖励时零售店会消费者隐瞒力波促销事实次活动设计足处
次活动设计足处洗衣粉奖品设计显然厂家已想应该预支1袋零售商防某店出售种洗衣粉法消费者兑换情况出现解决洗衣粉兑换根问题
实厂家然送出量洗衣粉作奖品倒某日化厂家展开联合促销活动获更利益
案例分析2
三利进清爽啤酒送开心奖
三利公司针消费者促销活动容：购买1瓶三利啤酒配刮卡张奖品包括价值1500元美味佳肴05元现金奖果刮开中奖集满3张兑换05元时三利公司采取花色繁礼品吸引零售店协助推广刮刮卡促销活动零售店进3箱三利啤酒4款礼品中选款礼品包括：精美挂历新潮计算器腰包厨房围裙
零售商需进行配合：
1．负责刮中现金奖消费者兑奖05元
2．负责集满3张未中卡消费者兑奖05元
3．集中回收刮刮卡三利销处统兑换
点评：
1．消费者促销活动果没零售商配合难落实简单零售商说：举办促销活动帮带更生意然应该配合问题零售商定非配合果厂家利益更会调动更积极性外某种意义说市场消费总需求相稳定果厂家产品卖势必厂家产品会卖少零售商总利润增加没十分明显帮助
2．活动成功处消费者零售商落空尚嫌欠缺零售商礼品显单然礼品品种增加会带理麻烦然送礼送喜欢鉴荷兰乳牛做法事先调查登记促销活动更效
● 掌握渠道激励分寸
①．奖励费
产品利润行业竞争激烈程度没什统规划需分析竞争者情况结合身营销策略制定基原鉴：般销商奖项设置成绩现金直接产品免造成价格混乱影响中间商积极性销售受影响零售超市奖励现金具吸引力然厂家奖项设计商店进步带营业额然更受欢迎
②．促销评估
正厂家投资中间商促销费呈日益升势常常占相重中间商促销评估工作越发重包括：中间商促销活动设计力销售员执行监控协助促销力中间商促销投资汇报率促销活动产品渠道市场控制力等
中间商促销理难度相较做正确效果评估需套完善系统相支持外该系统应具备相应制约性避免销商公司部员相联合钻促销设计漏洞
中间商促销必须作厂家整体营销计划部分厂家制定营销策略设计消费者促销时应该规划进厂家应力避免处动应状态否绕开渠道成员阻力实现市场目标会疲奔命甚会破坏企业序发展
铺货理
1）铺货带业绩
铺货厂家配合销商进行种市场作业厂家销商业务员定路线逐拜访销商游客户客户详加解说客户意进货程简言铺货产品铺进 市场角落（指零售店）面针铺货作业干方面分进行探讨：
● 实施铺货行业
铺货种非常效营销作业日品药品食品业广铺货外行业具备列两条件均进行铺货作业：
① 行业零售店间销售渠道
② 该行业零售店厂家零售店直接交易
● 铺货意义
①铺货厂家产品游销商迅速流游零售店产品流通销售速度加快充分发挥推式战略功
② 新产品言铺货抢滩登陆旦铺进零售店该零售店会长期销商进货
① 铺货迅速新产品铺进市场角落便消费者购买
② 铺货创造新产品行情价
③ 铺货新产品陈列面市助提高产品知名度成较低
④ 通铺货作业掌控销商营厂家产品
⑤ 铺货挤货零售店限资金购买厂家产品时会减少竞争产品进货
⑥ 铺货厂家产品统价格卖限定区域 零售店进行铺货作业时厂家销售员监督铺货会造成市场价格混乱窜货现象出现助维持市场秩序
● 铺货难点
果某行业未进行铺货作业中某厂家首先实施铺货作业时会碰列困难：
① 销商认没足够手时间配合厂家铺货
② 销商传统营模式半坐等客户门动营实施铺货等改变种营模式改动拜访销售销商难接受种新模式
③ 销商担心铺货厂家会掌握客户资源直接客户（零售店）进行交易
● 争取销商铺货协助
铺货时方面说服销商予配合：
① 次铺货需花费3—5时（例）月销商顶铺货5天（例）致产生手时间足问题
② 分析铺货带销商利益
③ 销商承诺零售店直接交易
● 铺货前准备
① 销商必须维持市场价格秩序造成价格混乱否会铺货带难度已进货零售店会求退货
② 事先安排拜访路线提高拜访效率事先预约拜访效果会更
③ 进行铺货作业前必须参铺货销售员进行培训培训容包括两方面：铺货技巧——销售员具说服力言辞零售商意进货心理辅导——销售员铺货充满信心
● 注意事项
日品药品食品外行业应铺货策略时应特注意列事项：
① 挑选配合厂家铺货销商时先找计划济诞生批发商作风保守缺乏劲愿改变营模式非营模式已转变
② 容易实施铺货区域较富裕乡镇 城市郊区铺货先两区域开始样避免决策风险总结验
③ 配合厂家铺货销商厂家应根销量铺货店数等指标予定奖励需防止低价卖出免扰乱市场价格
④ 参铺货作业销商卖零售店价格必须致免引起零售店抱怨
⑤ 铺货时量答应零售店代销否造成日量退货
⑥ 铺货时零售店产品数量宜太（夕阳产品外）免零售客户资金积压影响进货信心
⑦ 产品需售服务时必须零售店做相应售服务
2）握铺货量
商品离开厂家卖出前属铺货售出实销铺货量实销量间然明显应关系两者总步
● 正确握铺货度
般情况定时段总铺货前实销铺货量否越越握取决铺货量边际效应
商品投放市场起始阶段加铺货量推动实销量增长铺货量增长部分实销量增长部分步时铺货量边际效应递增市场逐渐饱时铺货量增长部分实销量影响越越时铺货量边际效应递减
超市场容量时加铺货量仅事补反会厂家带更损失时铺货量边际效应出现负值负效应商品滞留流通环节保善造成变质损坏性增加销商会产品占库房问题逐渐失感货架商品长时间搁置消费者造成问津现象反会抑制购买欲
必须根铺货量边际效应变化科学安排铺货数量铺货滞量少影响实销固然令遗憾问题难解决重克服铺货量负效应铺货量边际效应变化表明：加铺货量定增实销量实际特定时段暂停减少铺货实销量减少(客户库存)根消费者心理产品市场定认甚意识产品断档消费者产生该产品错紧俏印象然批量市会消费者造成焕然新感觉铺货量增长产生边际效应
● 时掌握实销量变化
定时期产品实销量相稳定受市场客观条件制约铺货量样意调整产品市场实际占份额反映类产品代品等种力量制约结果力量素：厂家销售力产品质量广告力度等制约条件包括产品市场消费者适应程度等童喜欢甜口味酸辣食品销售阻力会较
方面实销量观时统计正确分析问题实销量认识程销售员应努力缩短程客观条件变化导致实销量起落果认识程太长种统计数字迟缓信息时信息样法采取正确策法避免已发生损失例盛夏酷暑喜欢吃新鲜瓜果瓜果供应正数量充足价廉品种时干酥脆食品实销量会降迟统计数字反映实销升趋势果加铺货量铺出干酥食品会天热变质竞争手通降价奖销售改变口味增加品种等措施扩销量时果采取手类似措施竞争手会出台举措总处动位
● 努力实现铺货量实销量步
铺货量生产实销间应服实销量重点放实销量谐振注意点：
①铺货量提前量适度
验铺货量宜超实销量20铺货量加时机实销量增长提前半月左右宜
② 充分认识产品生命周期
产品历开发生长成熟衰退阶段般干实销量波动周期两种周期混谈批量生产初期新产品崭新面貌出现销商拒绝尝试消费者感新鲜铺货量边际效应较高乐观实销量长时间疲软果属产品质量销售策略问题标志着产品进入衰退期加快产品更新换代
③ 实销量变化调整销售策略
产品质量保证铺货时适度实销量然时竞争手采取新促销方法市场出现变化时销售员应时分析调整销售策略
正确握铺货量铺货量实销量步样销量稳步升步入良性循环
货款理
1）货款回笼理方法
回款工作销售理中重性非常突出货款否利回笼决定厂家利润否真正实现加快货款回笼现代销售理基原回款务否利完成完全取决厂家身取决客户合作态度厂家市场避免回款力陷入动必须加强回款工作理提高回款工作技巧
● 回款理工作关键环节
提高回款工作质量关键加强理尤处理关键环节：
① 回款工作目标化
目标化回款理工作基础正确实施目标化首先结合销货情况确定时期回款目标写进时期销售计划中销售计划通常销售额市场占率作出明确规定忽视回款务安排显然利销售工作开展
回款工作目标化仅仅意味着回款目标确立关键步骤销售回款目标进行科学分解终细化落实销售员身列出应收重点款项非重点款项理工作中区分类分解回款项目应结合市场划分合签约情况进行合理分配落实销售员身
② 回款工作激励
客户激励回款工作坏完全取决厂家部理工作客户合作态度密切相关刺激客户付款积极性总价位作出步零配件供应工程安装售服务等方面提供特优惠
③ 评估
回款工作评估确保回款务利实现基环节作区域区回款工作作出通盘考虑善根笔欠款性质特点搞回款工作
● 创造回款实现良条件
搞回款工作加强回款工作理外善创造回款实现良条件通努力达回款环境改善促进回款工作开展创造实现回款良条件方面努力：
① 提高销货服务质量
实践证明厂家面许回款难题销货服务水密切相关产品性稳定质量关售服务落均会导致客户满回款务难实现必须努力改变种局面关键现代营销基理念贯穿销售工作环节彻底摒弃传统销售观念影响具体销售工作中努力客户提供流产品流服务公交易诚实欺样赢客户尊重回款工作良基础
外需力启动消费者市场消费者掏钱购物源头通整合运广告新闻公关活动行销终端促销等种营销传播武器目标消费者产品品牌产生感直偏爱培养消费者品牌忠诚越越消费者指名购买推广品牌成畅销强势品牌解决货款回收问题根法掌握市场动权前提奢销商厂家天定市场做起
② 销商利益放明处
实销商绝赊销现款交易身关心隐藏背利益少三种情况销商会乐意接受现款交易方式：厂家产品畅销（销快资金周转快利润然）厂家广告支援力度（策略头力度较广告充开路先锋预示着产品走俏眼光销商然会诱前景）厂家产品价格非价格折较高（竞争手相）
胆识销商获取超额利润愿意承担现款交易风险说销商通赊销挖空心思图利益利益明摆出销商赚取阳光利润厂家事前控制现款现货利益渡必日讨账烦心
③ 重视客户资信调查
量降低交易风险销售员必先客户资信状况进行调查评估客户实施资信评估方面觉回避信佳客户方面便客户设定信限度确保货款安全回收
④ 营销员销售前防御
业务员急开拓客户采取较宽松政策促成销部进货留患效控制货款回收业务员注意四点：判销商否清楚表明付款条件付款期限付款方式等诺千金答应销商事定办超力事轻易承诺否会失销商信强制性推销顾问式推销站方角度利益亮出方做决定
⑤ 加强回款技培训
首先回款信心培养销售员明白回款正商业行没必回款时心存歉意次培养种催款技巧诸情催款利催款意志催款关系催款等然选择种催款方式时善结合时间点环境条件作出灵活安排
常催款方式技巧举例
1．付款干脆销商收款前先电话予提醒
2．收款日期定拜访出纳员求支付
3．拜访时首先提出收款目未达目暂时提交易事
4．方已先客离开耐心等方付款止
5．方写收记日期盖章签字
6．知知方现金账户刚进笔款时应立抓住机会催款
7．感情位行动应讨账位面销商
8．方解释说明苦衷落入方圈套中
9．导致麻烦话率先说出
10．果问题解决请级行
总方拖拖拉拉想付款时定表现出坚决收回货款信念意志然赊欠货款利回收离开方保持良客情关系实法回收货款时考虑存货收回（货销售前）诉诸法律手段（万已）
2）重视新客户应收款问题
厂家说新开发客户（尤指销商代理商）难握客户赊账信少厂家应收款困惑商场布满陷阱稍留心应收帐款成死帐呆帐说效办法杜绝赊销现实中做赊销谈容易果赊销竞争手赊销产品渠道中没竞争力会许赞成流通领域里步消灭货款赊销否做实问题
厂家年认已完成超额完成销售务令费解年该厂家陷入瘫痪状态究根原前年销售务完成通赊销实现应收款累计定规模资金沉淀死帐呆帐终陷入严重财务危机
● 造成销代理环节应收款风险原
现越越厂家众教训中日渐清醒时侯宁少做笔生意愿意货款承担风险少厂家实行新客户赊销政策通客户交段时间客户充分解决定否予赊销权利新客户欠款现象旦发生收款难度老客户新客户总会变成老客户作产品销代理商果厂家希成长期合作伙伴话合作前期进行现款交易持续操作实际笔应收款放外面厂家说埋颗雷时会爆炸
外资厂家中国市场做生意初期奉行国营厂家进行业务做法样做似保险点尝国商业单位活力确令恭维苦头厂家够派出精兵强辅助开拓市场许会补偿足认样做销量然总坏帐现实认识已逐渐成老黄历少国商业厂家倒闭没商量时侯该厂家生存果零售点应收款发生坏帐话厂家相应数量应收款销商处收回充分理：厂家业务员求送货点否根会开发家店赊销笔帐
厂家少应收款法收回数情况某家销商应收款实太偶尔收回全额回款杯水车薪已应收款越积越
实厂家某家客户交初期会非常心许时厂家该客户赊销量外应收款业务交中时出竞争需时笔势必业务时甚顿饭时兴起付款条件作出原步事实没更怕步销商正摸准厂家种心理意识厂家付款条件展开竞争便坐收渔翁利千方百计厂家关键物进行公关争取相赊帐额度意明显销商希利厂家资金做生意
● 降低销代理环节应收款风险解决策略
降低厂家客户造成应收款风险前期关工作已引起厂家普遍重视关方法样产生效果样厂家求客户发生货款前寻找第三者（级单位）担保担保书伴相应公证手续样做万货款纠纷厂家找相关债权时客户身会定约束力第三者担保否流形式名存实亡需厂家通法律部门加考证总双方表面心德丑话说前头免时彼时
制定厂家类客户信控制额度赊帐信期厂家财务部门销售部门相互配合程中应该牢记：严爱宽害重原量较信额度较短信周期换客户少量次进货次少量收款样会更安全时签约时候预付定押金然足覆盖赊帐额度少发生问题时降低损失程度
坏帐风险许情况厂家销售员起先未关业务员责心强造成加强销售员进行信评估收款方面技巧培训外第线涉收款销售员签定货款回笼合约失防范未然动措施
客户养成延期付款惯非特殊理果期付款话厂家理应顾情面暂停供货样做厂家会损失定销量实点销量带利润远远低坏帐会引起损失
● 验总结
国外关机构研究表明应收款回笼难易程度取决帐龄次帐款金额二年欠帐回收率均20二年80够回收新开发客户签约时应特注意赊帐信周期产生应收款纠纷千万心存侥幸想然客户总会付款延误时机
实际少厂家失策求先付部分款项验证明然说点总点没然正种心理导致终全额收款结局
新开发客户信状况评估时会碰种测素更全面解双方实际交中旦赊销产生厂家相关员应兙警惕赊销陷阱根验列症状出现关应收款问题祥兆：
①2 客户前总费口舌争取货款支付条件特愿意配合厂家运作
②2 客户负责发生变更厂家营越越善
③2 客户特注意细节怕厂家点错抓住肯放
……
3）帮助销商减少零售点应收款风险
目前国杂货店等型零售商店基买断营坏帐概率低超市型零售网点基连锁集团营果规模较厂家实力较强坏帐概率会高坏帐风险餐饮娱乐业型超市网点私营
销商厂家业务员开发零售点客户程中遇规模较者生意较理位置错网点会特感兴趣万店家理属爽快业务员会放松警惕时果量铺货会形成坏帐埋隐患时侯销商说危险厂家货款已付清遇营善零售商商品期求退货带坏帐
● 造成零售环节应收款风险原
家零售点（饭店）营状况果业务员验限难表面加判断许业务员希产品够抢先占领新开张饭店商店然然新开点事先根法知道未生意状况
厂家消化产品势必希销代理商够市场铺货产品铺货率某种程度坏帐率成正厂家销代理商提出产品市场铺货率求时更应该时销商利润予重视果够帮助降低坏帐概率硬性利润更实否销商会熟悉保险性较零售点铺货兼顾厂家整体市场占率然销商市场验理说应该厂家更丰富验等整体素质验结合效理体现出应价值
销商少坏帐理滞造成：海家营销公司成立初年里外应收款抓较严着业务量扩公司理知道外面究竟少应收款等结果统计出时候知道问题严重性时厂家已背包袱
● 降低零售环节应收款风险策略
首先厂家考虑销商利益问题应该正确定位销商作直销部销商会厂家产品作产品铺货厂家业务员开始开拓市场时应注意接订单谨慎销商送货
验厂家市场开拓员教会销商业务员学会观察零售点部情况较成功销商处吸取市场观察验迷信零售点员口头夸张说法通列验学会观察餐饮饭店营理现状：通观察饭店养海鲜鱼缸否已空否养名贵品种否常更换养鱼员等判断家饭店生意坏通解洗台布少分析家饭店座率通观察饭店服务员班精神状况摆台姿式出家饭店员理坏……等等
型超市零售点做生意应实行批量品种优惠价格现结帐形式批量少品种高利润月结帐稳妥
厂家市场理员应区域坏帐风险客户送货务细分家级二级批发商理负责收款集中某家较贪功进批发商独家理样做方面摊风险方面保护扶持积极销商
厂家设计产品直销促销方案时应考虑零售点销商处进货量兼顾零售点销商货款回笼情况实际情况厂家忽略点认完全销代理商应该考虑问题销商身利益觉着厂家发放礼品（广告品）作零售点货款回笼诱饵实动销商利厂家资源优势动关心销商市场运作效利产品市场营销投入
● 综述
坏局面时形成冰冻三尺非日寒坏帐事先会预兆果厂家业务员市场闻气味时通知销商势必会减少损失反销商时侯会帮厂家忙厂家销商常互通信息够渠道角度掌控市场前科良零售商漏洞钻
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
资金渠道运作血液资金流理善渠道运作必然陷困顿两种良现象值厂家注意
● 资金流理误区
① 滥推广费
许厂家惯产品销售推广费作销售折扣销商销商独运作果该销商独家销商然愿意出做广告宣传市场推广收益独享果非独家销样做异做嫁衣裳更常见折扣做杀价筹码市场搞乱机捞
② 滥发授信额度
厂家予客户授信额度越客户心目中位越重客户积极性越高销量然会殊知绝数销商付款期限总种理拖欠资金终端套住法兑现纯粹空手套白狼压没履行合诚意厂家慷慨纯粹讨苦吃
确保销商履行合市场代表必须承担起相应职责：积极深入市场销商推销员库员财务员终端成片掌握销商产品流库存量销售报表客户登记表
● 警惕回款陷阱
问营销理什事情占时间长恐怕绝数会回答：回款什营销理部分精力花回款例行事务花开拓市场监控市场？老外需回答问题者说问题问题原社会信社会
① 应收帐款回收苦恼
越越老总感觉减少坏帐呆帐开拓新业务样重厂家销商提供商业信采取赊销分期付款等资金优惠政策目提高销商销货积极性增销量果理善会厂家带麻烦应收帐款声息侵蚀着公司利润终公司拖垮
② 应收帐款回收苦恼
赊帐营销风险重源头应提高警惕厂家必须密切关注回款相关环节避免陷入追讨债款困境
回款陷阱
1． 心存侥幸想然认客户会时付款
2． 中间商进行信调查评估尤老客户惟恐罪朋友
3． 签定合时客户根讨价价完全认厂家开出条件您先沾沾喜根意付款准备捞跑
4． 厂家急销货付款条件做条件步致某机
5． 出现欠款业务员积极追款反处处客户辩解想想业务员吃客户回扣
6． 客户延期付款宽容
7． 财务理漏洞百出销售部门缺乏沟通
8． 中间商赖树底凉殊知佬倒已倒成崩溃势时认倒霉
9． 客户撒香饵钓金螯开始较守信回款较时骗取厂家信加进货量便种种伎俩拖欠货款甚逃掉
10． 轻视法律作
厂家老总呆帐全部结客户赖帐没身找原危险知道苍蝇盯缝蛋
③ 回款注意事项
回款注意事项
1市场竞争中赊销时必完全杜绝赊销会失盈利机会厂家必须制定严格赊销政策切毋意
2赊销总规模进行控制确定警戒线般应收帐款超资产20
3货旦赊出必须密切关注客户运作情况良征兆高度警惕切毋赊销期满问否竹篮子水场空
4信调查评估绝忽略怕老交情知道现时髦宰熟客
5追款需时时间拖越长越难收回研究表明收款难易程度取决帐龄帐款金额
6怕追款失客户寸进尺家伙丢掉惜？果客户发出供货付款威胁机立断停止供货免陷绝难逃脱
7收款时做出激行
8必时请出讨债公司采出心裁催债方式奇效
9销售员追款员培训奖惩相重
10激励客户刺激客户回款积极性合作客户提供特优惠条件
③ 回款工作步骤
商家道德信江河日少商家欠帐赖帐荣交易前应建立预警机制时加强部理实际操作步骤表示：
回款工作操作步骤
1． 回款工作制度化
2． 确定回款目标制定回款政策
3． 实行目标理商家总体回款目标层层分解细化位销售员
4． 客户接触先催款电话发催款信奏效登门收款程序付诸法律
5． 回款情况时反馈
6． 回款工作进行评估总结验销售员进行奖惩
案例：
娃哈哈初创时期厂家实力强产品声誉未振品牌尚号召力采取售付款结帐方式交易产品利进入市场奠定基础
1994年开始娃哈哈采保证金方式求销商先预付款款方提货变化表明娃哈哈着品牌提升具控制议价力密切销商关系保证金销商厂家关系样命运呼吸意识强化
3）信息流理
孙子兵法曰：知知彼百战殆知彼知胜负知彼知战必殆销售渠道信息厂家生产指南没信息厂家法制定正确渠道战略法握市场需求热点
信息流双方面厂家时渠道相关政策传输客户指导支援客户市场运作方面促客户动厂家进行沟通反映需求提出合理化建议化解隔阂
● 需沟通信息
生产者应注意收集销售关切信息加强销商消费者相关体沟通信息沟通容四方面：
④ 相关信息：政府济制优惠政策法律措施济周期性变化消费特点趋势科技行业现状发展趋势市场结构
⑤ 竞争手信息：竞争手渠道战略市场开发力市场份额资金员优势劣势目标市场定位
⑥ 客户信息：客户销售力忠诚度信度渠道贡献合作诚意需求
⑦ 公司信息：公司渠道现状营销政策市场份额配送网络市场机会市场威胁等
销商处销售第线相言生产者耳聪目明前线消息更真实更准确
● 信息沟渠道径
信息沟通方式途径包括：部报告制度客户数库销售代表例行巡视拜访渠道成员会议互联网络公司简报等
① 部报告制度
公司部信息收集处理制度销售信息部门牵头公司部理部门运作数进行汇总供理层决策
公司产品开发部门财务部门生产理部门事部门仓部门等责提供部门运作信息信息情况表：
公司部部门应提供运作信息
1．产品开发部门
设计式样
2．生产理部门
生产力生产进度产品存量品种规格交货
3．事理部门
销售员计划薪金员理
4．库存理部门
原材料采购订货库存水供料发货退货
5．财务理部门
销售状况成客户信销售费计划应收帐款应付帐款
② 建立客户数库
客户广义讲指影响公司盈利包括终端户销商客户公司宝贵财富应进行制度化理
客户数库容
1．根客户公司忠诚度划分忠诚型客户品牌转移型客户投机型客户根客户购买数量分重点客户般客户散户
2．客户信程度划分信等级
3．外数库应包括样信息：市场开拓力营销验行业声誉库存力运输力供货需求销货力合作诚意客户情况等
客户数库应作实施渠道政策重参考时应时更新公司销售步
客户数量较公司考虑设立客户理部
● 销售代表例行巡视拜访
销售代表公司区域市场代言负责客户传达公司营销政策时厂家安排耳目定期客户销表现市场开发情况竞争情况报告公司销售代表例行巡视拜访履行监控职责外更重倾听客户公司意见帮助客户解决实际问题商量开发市场事宜客户保持常性接触防止客户跳槽二提高客户销售力
● 渠道成员会议
公司客户正式会晤方式会议容包括：
① 渠道政策草案征询
② 焦点问题研讨
③ 验介绍
④ 实战培训
⑧ 协调突
⑨ 合作市场开发事宜
⑩ 产品销售信息反馈
关销售会议想取成功必须遵循7原：
① 明确题
② 畅欲言
③ 合理安排会议进程
④ 做会议记录
⑤ 形成决议
⑥ 落实会议决议
⑦ 反馈完善
● 互联网
着互联网迅猛发展厂家网交易价值日益凸现网络交易方提供透明化信息降低交易成外厂家部网络建立促进渠道成员间快捷沟通厂家渠道政策效传输渠道成员提高渠道整体体运作效率批发商零售商网点销售情报竞争情报需求建议等溯厂家便决策
互联网作渠道信息理工具突破时空距离提高汲取信息密度速度
● 公司简报
公司简报果面登净长篇领导讲话会议报道花边消息类容话实说：简报浪费掉
公司简报目应公司合作伙伴客户传递公司整体运作态势增强渠道凝聚力培养客户忠诚度灌输致仇敌忾厂家精神公司简报作渠道信息理力工具容绝少：
① 公司整体运作情况公司渠道战略渠道战术渠道政策
② 合作伙伴业绩验
③ 渠道成员英雄物访谈
④ 竞争手客户渠道建设质量反应
⑤ 渠道运作相关新闻报道
请记住：时公司简报送涉销商客户种情化方式
总结：
订货存货仓储运输配送信息合谈判回款等流程问题便项出漏子会厂家商家带麻烦着市场竞争日趋激烈保证渠道流程畅快捷安全协调获竞争优势关重
渠道评估调整
考虑渠道运作环境消费者需求变化渠道长期运作中积淀惰性渠道进行定期定期评估调整必
1）评估
评估容包括：
● 渠道运作环境评估
● 渠道战略战术评估
● 渠道运作绩效评估
● 中间商销售员评估
① 中间商绩效评估包括七方面：
1．销售额贡献
1）前年分销商否已成功厂家实现新销售量确定市场领域竞争位济增长率？
2）领域竞争手相分销商否已厂家争取较高市场渗透率？
3） 年度分销商厂家获收益否竞争性分销商领域获取收益高？
2．利润贡献
1）确定厂家分销商服务成花费否合理确定分销商厂家获取业务总量
2） 分销商持续求否已导致厂家利润充足？
3）厂家支持分销商投入时间精力力数量否厂家分销商处获取利润充足？
3分销商力
1）分销商否具备成功营业务营干？
2）分销商否厂家产品服务特色充分解？
3）分销商游成员否竞争者产品服务充分解？
4．分销商度
1） 分销商参厂家项计划活动方面否常遇困难？
2） 分销商否总服厂家种安排？
3） 分销商否频繁违反厂家达成协议中条款？
5．分销商适应力
1）分销商否握范围发展趋势时调整营活动？
2） 分销商否较强创新力？
3） 分销商否积极参范围种竞争活动？
6．增长贡献
1）分销商否已成成厂家收益源？
2）年分销商否厂家提供竞争性分销商更收益？
3）厂家分销商业务否直稳增长？
7．顾客满意度
1）厂家否常受顾客该分销商投诉？
2）分销商否争取顾客满意？
3）分销商否代表厂家顾客提供良产品服务支持？
② 渠道销售员业绩评估指标包括10方面：
渠道销售员评估指标
1．定额完成情况
2．定时期新客户增加老客户失数目
3．访问客户次数均时间
4．访问效果
5．销售成
6．助销次数效果
7．客户投诉率
8．遵守渠道政策情况
9．资金回笼情况
10．市场信息反馈情况
2） 调整
评估发现现渠道模式市场环境求存差距应渠道做适调整适应市场新变化消费者购买方式发生变化市场扩新竞争者兴起创新分销战略出现产品进入产品生命周期阶段时便必渠道进行改进
● 渠道改进3层次：
① 增减渠道成员（通常进行增量分析）
考虑渠道改进时通常会涉增加减少某中间商问题作种决策通常需进行直接增量分析通分析弄清样问题增加减少某渠道成员厂家利润变化渠道成员系统成员间接影响时直接增量分析方法适
理讲果取消某落中间商增量分析结果表明厂家利润提高然取消中间商决策会整渠道系统产生重影响实际业务中单纯增量分析结果采取具体行动果确实需该系统进行定量分析办法整体系统模拟测量某决策整渠道系统影响
② 增减某特定市场渠道
许会常常考虑样问题：市场营销渠道否效产品送达某区某类顾客厂家市场营销渠道静止变时某重区购买类型市场形势正处迅速变化中针种情况助损益分析投资收益率分析确定增加减少某市场营销渠道
③ 创立种全新方式市场中销售产品（改进整渠道战略）困难决策
讲困难渠道变化决策改进修正整市场营销系统决策仅会改变渠道系统迫改变市场营销组合市场营销政策类决策较复杂关数量模型帮助理员求出佳估计值已
● 渠道调整程序
① 找出调整原
② 确定渠道调整目标
③明确调整幅度
④选择调整方式
营销渠道调整方式
1．调整渠道结构
原直接渠道调整间接渠道
2．调整分销方式
原采独家代理方式制约独家代理商扩张适增加代理商数目调整家代理方式
3．调整渠道政策
价格政策铺货政策市场推广政策信额度政策奖惩政策等
4．调整渠道成员关系
业绩较增幅渠道成员提高渠道中位反降低
5．调整局部市场区域渠道
根市场结构变化增加该区市场渠道数量撤出该区域市场
6．更新整分销网络
厂家目前渠道模式脱胎换骨需重新设计布局渠道遭受外部严重威胁部发生重变化时方做调整
渠道突理
渠道进行样设计理总会某突基原独立业务实体利益总致
1) 正视渠道突
肯定说厂家厂家厂家中间商中间商中间商间突避免源强烈逐利动机迫残酷市场竞争
事利弊某种程度讲渠道发生适度突未尝件事种新渠道运作模式取代旧模式长远种创新消费者利二完全没渠道突客户碰撞厂家渠道覆盖市场开拓肯定瑕疵渠道突激烈程度成判断突双方实力商品热销否检验表
必渠道突筹莫展然恶性突必须快处理否会厂家带重损失
2) 渠道突基类型
渠道突类型言三种：品牌条渠道争二品牌部渠道争三渠道游游争
渠道突类型
突类型
分析
1．品牌条渠道争
1． 该渠道持品牌厂商说重势必目快进入市场
2． 厂商争夺条渠道会许诺方更优惠条件吸引中间商
3． 游供应商间突中间商获利益提供空间中间商处更利谈判位
4． 中间商时代理家品牌现实难品牌厂商满意
5． 中间商家二级销商代理商争夺造成彼间突
2．品牌渠道部突
1． 厂商开拓定目标市场中间商目标市场兴圈运动争夺更市场份额争取厂商更青睐
2． 突原厂商没目标市场中间商数量做合理规划固定区域刺猬增产生互相倾轧现象厂商现中间商销售力满意实施开放政策 意放水增加渠道活力
3． 窜货低价出货突常见方式
3．渠道
游突
1． 许分销商身利益出发采取直销分销相结合方式避免游销商处争夺客户挫伤游渠道积极性
2． 游销商实力增强甘心目前等级体系希更层楼游渠道挑战
3． 谁二级销商供货渠道游突核心厂商出产品推广需越级销商直接二级销商供货游渠道产生芥蒂
诸渠道突中常见突发生厂家商家商家商家间外窜货渠道运作发生病变较典型现象必引起高度重视
3) 突：厂家商家
● 背景材料
案例分析
济南七家商家联合拒售长虹彩电
1998年3月乍暖寒季节济南商界颗重磅炸弹掀起阵轩然波：七家商场联合拒售长虹彩电
事出？商家厂家说法商场说：长虹产品质量差售服务严重影响拖累商场声誉收益长虹说：产品质量服务均全国流产品市场占率高达35明年达45
事情真相什呢？业士称真正起长虹济南区销商政策销售政策七家商场享受微利商家长虹交涉未果出现串通行
长虹采取应措施品牌受严重损害：消费者听信商家关事实真相说法购买长虹彩电种情况持续月
● 剖析
长虹济南七家商场纷争销售活动中罕见
① 伴着商场渠道位升厂家合作时矛盾双方肚子怨气遇事互相指责找堆方
② 厂家然希够渠道中控制商家样控制合理会导致商家反感甚采取反控制举动？门高超艺术
● 厂家商家狼烟四起
厂家商家关系双方谁愿提起沉重话题：
① 涉敏感复杂利益关系
② 市场越越难做
③ 厂家商家项费急剧增加时营风险急剧增加
④ 厂家商家抱着风险转嫁方念头
诸类原厂家商家间难免会产生突正利益剪断理乱症结双方间发生合作抑转嫁风险行
● 诸表现
① 厂家抓住厂家指助金字招牌扩销售心理厂家实行迫供货卖掉退货代销方式进店供货商索种赞助费保证金店庆费促销费等名目繁费
② 商家普遍拖欠厂家货款尤商场货款挟厂家迫厂家范
③ 厂家忍受店欺时采取两条腿走路策略旦羽翼丰满毅然抛开商家切断合作关系
● 解决问题思路
解决厂家商家纠葛须重新构筑利益关系变双方单纯交易关系伙伴关系携手开发拓展市场：
① 名品进名店助双方优势形成合力
② 买断营实际商家控制整业务流程似风险助培养商家市场意识选商品定符合市场需求等简单抱着风险转嫁厂家狭隘思路
4) 突：商家商家
案例分析
天津十商场联合抵制北京国美公司
天津分公司开业事件
1999年8月天津十商场联合抵制北京国美公司天津分公司开业长虹康佳TCL等国彩电厂家极矛盾心态卷入中十商场签订项戏称卖身契会议纪：
1． 会电视机生产厂家天津分公司办事处国美电器公司发生业务厂家责采取断然措施坚决制止北京区货源流入天津
2． 国美电器公司尚部分库存制止力区货源继续流入天津厂家意国美公众媒体广告价格作十商场零售价厂家价格浮3作十商场供货价
3． 十商场承诺履行容厂家竭全力保证销售总量市场占率降短时间厂家销售政策恢复市场秩序
悉十商场采取联合抵制行动关键害怕国美电器公司贯低价策略会天津市场产生重击
● 剖析
事件起根结底利益争
① 着商场间竞争日益加剧商场逐渐进入微利时代维持市场份额商场进行价格律划分势力范围免两败俱伤
② 新进入者遵守定行业规破衡势必会遭绞杀商场商场间恶斗厂家极利
③ 增厂家进入市场难度
④ 旦卷入损害厂家声誉
⑤ 增谈判难度
⑥ 增加销售成减少销售利润
厂家进入新市场前必须厂家竞争结构态势进行充分调研免陷入动境
5) 渠道危机痼疾：窜货
许营销士常慨叹：现做市场真够难卖产品赚钱赚钱产品卖货卖出难货畅销更难什？窜货货窜辛辛苦苦市场七零八落
窜货称倒货货销网络中公司分支机构中间商受利益驱动销商产品跨区域销售造成市场倾轧价格混乱严重影响厂商声誉恶性营现象关窜货类型原危害详见表
窜货类型原表现危害
类型1
1． 恶性窜货销商牟取非正常利润蓄意非辖区倾销货物
2． 然性窜货般发生辖区界处物流程中非销商恶意
3． 良性窜货选择销商流通性强货物常流非目标市场
类型2
1． 市场部窜货：甲乙相互倒货货物倒出市场
2． 市场间窜货：两级总销间相互倒货公司分公司市场倒货
3． 交叉市场间窜货：销区域重叠
原
1． 回扣抢占市场
2． 销售区域割中市场发育均衡某市场趋饱供求关系矢衡
3． 供货商予中间商优惠政策
4． 供应商中间商销货情况握准
5． 辖区销货畅造成积压厂家予退货销商畅销市场销售
6． 运输成提货成较低窜货空间
7． 厂家规定销售务高迫销商窜货
8． 市场报复目恶意破坏方市场发生厂家换客户阶段厂家违约恶劣
表现
1． 分公司完成销售指标取业绩货销售需求量兄弟分公司造成分公司间窜货
2． 中间商间窜货：甲乙两供求关系衡货物两低价抛货走量流转
3． 减少损失销商低价倾销期期产品
4． 更恶劣窜货现象销商假伪劣产品正品混销售掠夺份额
危害
1． 旦价格混乱中间商利润受损导致中间商厂家产生信感销产品失信心甚拒售
2． 供应商假货窜货现象监控力区差价悬殊消费者怕假货怕吃亏敢问津
3． 损害品牌形象先期投入法合理回报
4． 竞争品牌会虚入取代
6) 设计良性突化解恶性突
● 设计渠道突
积极意义讲适度突激发渠道成员竞争意识产生创新厂商设计良性渠道突作渠道战略组成部分增加渠道活力竞争力
① 利放水方式增加固定区域销商数量制造部竞争降低总销商独家代理商反控制力
② 身市场占率高尚导品牌宰市场时适度倒货促进市场进早进入火爆状态提高市场占率帮助
操作关键厂家必须具完全控制力高超驾驭技巧否会反伤身
● 化解恶性突
然渠道突定程度意味着渠道种活力更时候展现极具破坏性面保证渠道控制力加强中间商忠诚度采取效化解措施必
窜货现象更头疼解决？感兴趣读者表结合验否效
窜货解决办法
厂家措施
制反措施
法
1．发市场货编码
撕
2．求销商缴纳市场保证金
认帐款相威胁
3．实行级差价格体系保证渠道环节利润赚充分考虑批出手价二批出手价终端出手价级利润空间设计合理
互相窜价
4．控制促销全程防止促销降价遗症
制造虚假场面
5．明确销代理合双方权利义务保证信守合
厂家女嫁二夫保证专营权
6．设立市场总监建立市场巡视员工作制度
收购勾结
7．建立严格惩罚制度
挟
厂家始作俑者心慈手软导致窜货现象屡禁止重原该该罚罚决心彻底解决问题
渠道激励
1） 渠道激励概述
渠道素直接影响营销决策制定效果厂家进行规模派发活动时极铺货足缺乏相应店宣传等素导致试产品感满意消费者买产品派送促销效果折扣
产品生产者销代理商批发商零售终端终达消费者手里样条推流程中中间商支持越产品达消费者手中机会越实际少公司营销渠道中间商敢怠慢渠道促销花费愿意花费更然希钱花消费者身越越强渠道控制力中间商钱求更奖励资助现厂家渠道成员促销费已占整促销预算58消费者促销占42
弱势品牌更仰赖渠道中间商营销力量足动限资金集中渠道更力做消费者工作难摆脱中间商赖许厂家寄希先产品投入市场形成销售赚取利润积累资做针消费者品牌宣传工作实际阶段艰辛远非厂家初设想终期进入良性循环成长起相漫长程
中间商策略性战略性激励合作产品营销素品牌渠道必须时发展谁先谁问题
厂家策略渠道竞争加剧已争事实现厂家样销代理商（级批发商）出货产品增加消费者见面机会厂家必须激励理渠道层级中间商消费者举办促销活动时更需级成员积极响应支持配合方取成功
2）渠道激励基套路
● 总代理总销进行促销激励
① 年销售目标奖励
厂家事先设定销售目标果客户规定时间达目标事先约定予奖励兼顾客户销力分设等级销售目标奖励额度逐渐递增中间商更高销售目标刺
：啤酒批发商全年销售达10万箱年底结算货款基础厂家予实际销量3作奖励达15万箱全部结清货款予4奖励足10万箱者予奖励
种扣率形式奖励外现厂家提供丰富彩奖励品种啤酒客户例1996年底嘉士伯啤酒允许6—9月份4月完成规定销量者提供2新马泰旅游名额贝克啤酒提供赴德国考察机会百威啤酒奖励美国旅游考察……出国考察国营销商营理员具吸引力私营销商老板开拓事业学机会某时期纯金钱利益奖励更受中间商欢迎
外批发商提供实工具奖励货车电脑理软件员培训等帮助提高竞争力更具价值支持
② 阶段性促销奖励
提高某段时间销量特定目标厂家会开展阶段性促销奖励销售淡季期间刺激批发商进货予定优惠奖励销售旺季前采取种促销市场份额
● 二级批发商进行促销激励
实力厂家级批发商设计促销奖励外二级批发商进行短期阶段性促销加速产品流通分销力
百威 啤酒公司海市场二级批发商签定奖励合约规定时间达销量目标拥50家固定零售客户获相应价值奖品策略产品较快速度铺终端售点然样做渠道竞争力度抬高
避免阶段性促销带混乱应量奖励考核立足实际销货量活动开始时前批发商库存量进行盘点加活动期间进货量终减活动结束时留存库存量计算出该客户活动期间实际销量某啤酒批发商活动前盘点存货100箱活动期间进货300箱活动结束盘点留存50箱活动期间实际销售350箱时该法解决客户转移商品行会低价产品抛售未开展促销市场——窜货直接导致价格混乱厂家必须重视日趋严重问题
● 终端售点进行促销激励
鼓励批发商销积极性应该激励零售商增加进货销货积极性提供定数额产品进场费货架费堆箱陈列费POP张贴费员促销费店庆赞助年终返利商店DM赞助等等
吸引消费者注意应助售点服务员营业员动推荐推销达成扩消费者购买数量虎牌啤酒1996年10月16日——12月31日开展针酒店服务员促销奖励活动服务员消费者推荐售卖虎牌啤酒收集瓶盖虎牌公司兑换奖品12瓶盖换价值5元超市购物券张瓶盖愈收获愈丰富啤酒瓶盖换礼品方法非虎牌啤酒首创虎牌啤酒提供礼品变相等现金购物券倒颇受酒店服务员欢迎例中兑换率低瓶盖相042元价值（时竞争品牌025—030元瓶盖）酒店服务姐进行兑换瓶盖奖励活动举行众厂家竞相仿效目前瓶盖换物已成啤酒厂家常年销售补贴项目类似奖励活动弊端：促销停销售降
外计划促销产品直接分配零售店方面货源直接落实终端售点方面认造成限数量促销气氛失策略性措施荷兰乳牛推出超值礼品装产品价格优惠含礼品声明数量限配额供应：A级店进货8箱B级店进货4箱C级店进货2箱D级店进货箱例中荷兰乳牛制造促销装产品供货较紧张气氛奇货居心理驱零售商重视厂家举行推广活动通销售员促销铺货数量直接落实零售店厂家促销运作直接贯彻效掌控促销投入产出效果通批发商推广更利
● 激励渠道成员配合开展消费者促销活动
果做针消费者促销厂家渠道投入力度恐怕难成效渠道成员会求厂家做广告甚广告投放量作标准衡量否销产品实际新品牌市场导入带困难
少型零售商场缺乏知名度品牌欢迎肯付进场费未必意进货工商间交易谈判耗时冗长甚会乱厂家原定市计划处极动局面
事实非厂家竞争手强足够营销费摆脱中间商开展直销否厂家针消费者促销活动需渠道成员配合
现通2案例点评说明
案例分析1：
力波啤酒针消费者集点换物式促销活动
瓶力波啤酒瓶盖垫中均印点数记号活动开展期间累积点数换礼品奖励方案：
1点：力波啤酒瓶
2点：洗衣粉袋
16点：力波雨伞
48点：力波手表
280点：电话机部
408点：行车辆
3888点：29寸彩电台
中1点2点奖品消费者直接零售商店兑换次促销活动力波啤酒需零售商支持帮助包括3项：
1 消费者推介次促销活动
2 消费者前兑换时需先垫出力波啤酒洗衣粉保留回收瓶垫
3 瓶垫批发商兑回垫出啤酒洗衣粉批发商集中厂家结算
点评：
次活动中零售店仅增加劳动力收集量瓶垫承担瓶垫遗失风险零售商认处足抵偿投入精力时活动会受阻果时竞争品牌推出更优惠促销奖励时零售店会消费者隐瞒力波促销事实次活动设计足处
次活动设计足处洗衣粉奖品设计显然厂家已想应该预支1袋零售商防某店出售种洗衣粉法消费者兑换情况出现解决洗衣粉兑换根问题
实厂家然送出量洗衣粉作奖品倒某日化厂家展开联合促销活动获更利益
案例分析2
三利进清爽啤酒送开心奖
三利公司针消费者促销活动容：购买1瓶三利啤酒配刮卡张奖品包括价值1500元美味佳肴05元现金奖果刮开中奖集满3张兑换05元时三利公司采取花色繁礼品吸引零售店协助推广刮刮卡促销活动零售店进3箱三利啤酒4款礼品中选款礼品包括：精美挂历新潮计算器腰包厨房围裙
零售商需进行配合：
1．负责刮中现金奖消费者兑奖05元
2．负责集满3张未中卡消费者兑奖05元
3．集中回收刮刮卡三利销处统兑换
点评：
1．消费者促销活动果没零售商配合难落实简单零售商说：举办促销活动帮带更生意然应该配合问题零售商定非配合果厂家利益更会调动更积极性外某种意义说市场消费总需求相稳定果厂家产品卖势必厂家产品会卖少零售商总利润增加没十分明显帮助
2．活动成功处消费者零售商落空尚嫌欠缺零售商礼品显单然礼品品种增加会带理麻烦然送礼送喜欢鉴荷兰乳牛做法事先调查登记促销活动更效
● 掌握渠道激励分寸
①．奖励费
产品利润行业竞争激烈程度没什统规划需分析竞争者情况结合身营销策略制定基原鉴：般销商奖项设置成绩现金直接产品免造成价格混乱影响中间商积极性销售受影响零售超市奖励现金具吸引力然厂家奖项设计商店进步带营业额然更受欢迎
②．促销评估
正厂家投资中间商促销费呈日益升势常常占相重中间商促销评估工作越发重包括：中间商促销活动设计力销售员执行监控协助促销力中间商促销投资汇报率促销活动产品渠道市场控制力等
中间商促销理难度相较做正确效果评估需套完善系统相支持外该系统应具备相应制约性避免销商公司部员相联合钻促销设计漏洞
中间商促销必须作厂家整体营销计划部分厂家制定营销策略设计消费者促销时应该规划进厂家应力避免处动应状态否绕开渠道成员阻力实现市场目标会疲奔命甚会破坏企业序发展
铺货理
1）铺货带业绩
铺货厂家配合销商进行种市场作业厂家销商业务员定路线逐拜访销商游客户客户详加解说客户意进货程简言铺货产品铺进 市场角落（指零售店）面针铺货作业干方面分进行探讨：
● 实施铺货行业
铺货种非常效营销作业日品药品食品业广铺货外行业具备列两条件均进行铺货作业：
① 行业零售店间销售渠道
② 该行业零售店厂家零售店直接交易
● 铺货意义
①铺货厂家产品游销商迅速流游零售店产品流通销售速度加快充分发挥推式战略功
② 新产品言铺货抢滩登陆旦铺进零售店该零售店会长期销商进货
① 铺货迅速新产品铺进市场角落便消费者购买
② 铺货创造新产品行情价
③ 铺货新产品陈列面市助提高产品知名度成较低
④ 通铺货作业掌控销商营厂家产品
⑤ 铺货挤货零售店限资金购买厂家产品时会减少竞争产品进货
⑥ 铺货厂家产品统价格卖限定区域 零售店进行铺货作业时厂家销售员监督铺货会造成市场价格混乱窜货现象出现助维持市场秩序
● 铺货难点
果某行业未进行铺货作业中某厂家首先实施铺货作业时会碰列困难：
① 销商认没足够手时间配合厂家铺货
② 销商传统营模式半坐等客户门动营实施铺货等改变种营模式改动拜访销售销商难接受种新模式
③ 销商担心铺货厂家会掌握客户资源直接客户（零售店）进行交易
● 争取销商铺货协助
铺货时方面说服销商予配合：
① 次铺货需花费3—5时（例）月销商顶铺货5天（例）致产生手时间足问题
② 分析铺货带销商利益
③ 销商承诺零售店直接交易
● 铺货前准备
① 销商必须维持市场价格秩序造成价格混乱否会铺货带难度已进货零售店会求退货
② 事先安排拜访路线提高拜访效率事先预约拜访效果会更
③ 进行铺货作业前必须参铺货销售员进行培训培训容包括两方面：铺货技巧——销售员具说服力言辞零售商意进货心理辅导——销售员铺货充满信心
● 注意事项
日品药品食品外行业应铺货策略时应特注意列事项：
① 挑选配合厂家铺货销商时先找计划济诞生批发商作风保守缺乏劲愿改变营模式非营模式已转变
② 容易实施铺货区域较富裕乡镇 城市郊区铺货先两区域开始样避免决策风险总结验
③ 配合厂家铺货销商厂家应根销量铺货店数等指标予定奖励需防止低价卖出免扰乱市场价格
④ 参铺货作业销商卖零售店价格必须致免引起零售店抱怨
⑤ 铺货时量答应零售店代销否造成日量退货
⑥ 铺货时零售店产品数量宜太（夕阳产品外）免零售客户资金积压影响进货信心
⑦ 产品需售服务时必须零售店做相应售服务
2）握铺货量
商品离开厂家卖出前属铺货售出实销铺货量实销量间然明显应关系两者总步
● 正确握铺货度
般情况定时段总铺货前实销铺货量否越越握取决铺货量边际效应
商品投放市场起始阶段加铺货量推动实销量增长铺货量增长部分实销量增长部分步时铺货量边际效应递增市场逐渐饱时铺货量增长部分实销量影响越越时铺货量边际效应递减
超市场容量时加铺货量仅事补反会厂家带更损失时铺货量边际效应出现负值负效应商品滞留流通环节保善造成变质损坏性增加销商会产品占库房问题逐渐失感货架商品长时间搁置消费者造成问津现象反会抑制购买欲
必须根铺货量边际效应变化科学安排铺货数量铺货滞量少影响实销固然令遗憾问题难解决重克服铺货量负效应铺货量边际效应变化表明：加铺货量定增实销量实际特定时段暂停减少铺货实销量减少(客户库存)根消费者心理产品市场定认甚意识产品断档消费者产生该产品错紧俏印象然批量市会消费者造成焕然新感觉铺货量增长产生边际效应
● 时掌握实销量变化
定时期产品实销量相稳定受市场客观条件制约铺货量样意调整产品市场实际占份额反映类产品代品等种力量制约结果力量素：厂家销售力产品质量广告力度等制约条件包括产品市场消费者适应程度等童喜欢甜口味酸辣食品销售阻力会较
方面实销量观时统计正确分析问题实销量认识程销售员应努力缩短程客观条件变化导致实销量起落果认识程太长种统计数字迟缓信息时信息样法采取正确策法避免已发生损失例盛夏酷暑喜欢吃新鲜瓜果瓜果供应正数量充足价廉品种时干酥脆食品实销量会降迟统计数字反映实销升趋势果加铺货量铺出干酥食品会天热变质竞争手通降价奖销售改变口味增加品种等措施扩销量时果采取手类似措施竞争手会出台举措总处动位
● 努力实现铺货量实销量步
铺货量生产实销间应服实销量重点放实销量谐振注意点：
①铺货量提前量适度
验铺货量宜超实销量20铺货量加时机实销量增长提前半月左右宜
② 充分认识产品生命周期
产品历开发生长成熟衰退阶段般干实销量波动周期两种周期混谈批量生产初期新产品崭新面貌出现销商拒绝尝试消费者感新鲜铺货量边际效应较高乐观实销量长时间疲软果属产品质量销售策略问题标志着产品进入衰退期加快产品更新换代
③ 实销量变化调整销售策略
产品质量保证铺货时适度实销量然时竞争手采取新促销方法市场出现变化时销售员应时分析调整销售策略
正确握铺货量铺货量实销量步样销量稳步升步入良性循环
货款理
1）货款回笼理方法
回款工作销售理中重性非常突出货款否利回笼决定厂家利润否真正实现加快货款回笼现代销售理基原回款务否利完成完全取决厂家身取决客户合作态度厂家市场避免回款力陷入动必须加强回款工作理提高回款工作技巧
● 回款理工作关键环节
提高回款工作质量关键加强理尤处理关键环节：
① 回款工作目标化
目标化回款理工作基础正确实施目标化首先结合销货情况确定时期回款目标写进时期销售计划中销售计划通常销售额市场占率作出明确规定忽视回款务安排显然利销售工作开展
回款工作目标化仅仅意味着回款目标确立关键步骤销售回款目标进行科学分解终细化落实销售员身列出应收重点款项非重点款项理工作中区分类分解回款项目应结合市场划分合签约情况进行合理分配落实销售员身
② 回款工作激励
客户激励回款工作坏完全取决厂家部理工作客户合作态度密切相关刺激客户付款积极性总价位作出步零配件供应工程安装售服务等方面提供特优惠
③ 评估
回款工作评估确保回款务利实现基环节作区域区回款工作作出通盘考虑善根笔欠款性质特点搞回款工作
● 创造回款实现良条件
搞回款工作加强回款工作理外善创造回款实现良条件通努力达回款环境改善促进回款工作开展创造实现回款良条件方面努力：
① 提高销货服务质量
实践证明厂家面许回款难题销货服务水密切相关产品性稳定质量关售服务落均会导致客户满回款务难实现必须努力改变种局面关键现代营销基理念贯穿销售工作环节彻底摒弃传统销售观念影响具体销售工作中努力客户提供流产品流服务公交易诚实欺样赢客户尊重回款工作良基础
外需力启动消费者市场消费者掏钱购物源头通整合运广告新闻公关活动行销终端促销等种营销传播武器目标消费者产品品牌产生感直偏爱培养消费者品牌忠诚越越消费者指名购买推广品牌成畅销强势品牌解决货款回收问题根法掌握市场动权前提奢销商厂家天定市场做起
② 销商利益放明处
实销商绝赊销现款交易身关心隐藏背利益少三种情况销商会乐意接受现款交易方式：厂家产品畅销（销快资金周转快利润然）厂家广告支援力度（策略头力度较广告充开路先锋预示着产品走俏眼光销商然会诱前景）厂家产品价格非价格折较高（竞争手相）
胆识销商获取超额利润愿意承担现款交易风险说销商通赊销挖空心思图利益利益明摆出销商赚取阳光利润厂家事前控制现款现货利益渡必日讨账烦心
③ 重视客户资信调查
量降低交易风险销售员必先客户资信状况进行调查评估客户实施资信评估方面觉回避信佳客户方面便客户设定信限度确保货款安全回收
④ 营销员销售前防御
业务员急开拓客户采取较宽松政策促成销部进货留患效控制货款回收业务员注意四点：判销商否清楚表明付款条件付款期限付款方式等诺千金答应销商事定办超力事轻易承诺否会失销商信强制性推销顾问式推销站方角度利益亮出方做决定
⑤ 加强回款技培训
首先回款信心培养销售员明白回款正商业行没必回款时心存歉意次培养种催款技巧诸情催款利催款意志催款关系催款等然选择种催款方式时善结合时间点环境条件作出灵活安排
常催款方式技巧举例
1．付款干脆销商收款前先电话予提醒
2．收款日期定拜访出纳员求支付
3．拜访时首先提出收款目未达目暂时提交易事
4．方已先客离开耐心等方付款止
5．方写收记日期盖章签字
6．知知方现金账户刚进笔款时应立抓住机会催款
7．感情位行动应讨账位面销商
8．方解释说明苦衷落入方圈套中
9．导致麻烦话率先说出
10．果问题解决请级行
总方拖拖拉拉想付款时定表现出坚决收回货款信念意志然赊欠货款利回收离开方保持良客情关系实法回收货款时考虑存货收回（货销售前）诉诸法律手段（万已）
2）重视新客户应收款问题
厂家说新开发客户（尤指销商代理商）难握客户赊账信少厂家应收款困惑商场布满陷阱稍留心应收帐款成死帐呆帐说效办法杜绝赊销现实中做赊销谈容易果赊销竞争手赊销产品渠道中没竞争力会许赞成流通领域里步消灭货款赊销否做实问题
厂家年认已完成超额完成销售务令费解年该厂家陷入瘫痪状态究根原前年销售务完成通赊销实现应收款累计定规模资金沉淀死帐呆帐终陷入严重财务危机
● 造成销代理环节应收款风险原
现越越厂家众教训中日渐清醒时侯宁少做笔生意愿意货款承担风险少厂家实行新客户赊销政策通客户交段时间客户充分解决定否予赊销权利新客户欠款现象旦发生收款难度老客户新客户总会变成老客户作产品销代理商果厂家希成长期合作伙伴话合作前期进行现款交易持续操作实际笔应收款放外面厂家说埋颗雷时会爆炸
外资厂家中国市场做生意初期奉行国营厂家进行业务做法样做似保险点尝国商业单位活力确令恭维苦头厂家够派出精兵强辅助开拓市场许会补偿足认样做销量然总坏帐现实认识已逐渐成老黄历少国商业厂家倒闭没商量时侯该厂家生存果零售点应收款发生坏帐话厂家相应数量应收款销商处收回充分理：厂家业务员求送货点否根会开发家店赊销笔帐
厂家少应收款法收回数情况某家销商应收款实太偶尔收回全额回款杯水车薪已应收款越积越
实厂家某家客户交初期会非常心许时厂家该客户赊销量外应收款业务交中时出竞争需时笔势必业务时甚顿饭时兴起付款条件作出原步事实没更怕步销商正摸准厂家种心理意识厂家付款条件展开竞争便坐收渔翁利千方百计厂家关键物进行公关争取相赊帐额度意明显销商希利厂家资金做生意
● 降低销代理环节应收款风险解决策略
降低厂家客户造成应收款风险前期关工作已引起厂家普遍重视关方法样产生效果样厂家求客户发生货款前寻找第三者（级单位）担保担保书伴相应公证手续样做万货款纠纷厂家找相关债权时客户身会定约束力第三者担保否流形式名存实亡需厂家通法律部门加考证总双方表面心德丑话说前头免时彼时
制定厂家类客户信控制额度赊帐信期厂家财务部门销售部门相互配合程中应该牢记：严爱宽害重原量较信额度较短信周期换客户少量次进货次少量收款样会更安全时签约时候预付定押金然足覆盖赊帐额度少发生问题时降低损失程度
坏帐风险许情况厂家销售员起先未关业务员责心强造成加强销售员进行信评估收款方面技巧培训外第线涉收款销售员签定货款回笼合约失防范未然动措施
客户养成延期付款惯非特殊理果期付款话厂家理应顾情面暂停供货样做厂家会损失定销量实点销量带利润远远低坏帐会引起损失
● 验总结
国外关机构研究表明应收款回笼难易程度取决帐龄次帐款金额二年欠帐回收率均20二年80够回收新开发客户签约时应特注意赊帐信周期产生应收款纠纷千万心存侥幸想然客户总会付款延误时机
实际少厂家失策求先付部分款项验证明然说点总点没然正种心理导致终全额收款结局
新开发客户信状况评估时会碰种测素更全面解双方实际交中旦赊销产生厂家相关员应兙警惕赊销陷阱根验列症状出现关应收款问题祥兆：
①2 客户前总费口舌争取货款支付条件特愿意配合厂家运作
②2 客户负责发生变更厂家营越越善
③2 客户特注意细节怕厂家点错抓住肯放
……
3）帮助销商减少零售点应收款风险
目前国杂货店等型零售商店基买断营坏帐概率低超市型零售网点基连锁集团营果规模较厂家实力较强坏帐概率会高坏帐风险餐饮娱乐业型超市网点私营
销商厂家业务员开发零售点客户程中遇规模较者生意较理位置错网点会特感兴趣万店家理属爽快业务员会放松警惕时果量铺货会形成坏帐埋隐患时侯销商说危险厂家货款已付清遇营善零售商商品期求退货带坏帐
● 造成零售环节应收款风险原
家零售点（饭店）营状况果业务员验限难表面加判断许业务员希产品够抢先占领新开张饭店商店然然新开点事先根法知道未生意状况
厂家消化产品势必希销代理商够市场铺货产品铺货率某种程度坏帐率成正厂家销代理商提出产品市场铺货率求时更应该时销商利润予重视果够帮助降低坏帐概率硬性利润更实否销商会熟悉保险性较零售点铺货兼顾厂家整体市场占率然销商市场验理说应该厂家更丰富验等整体素质验结合效理体现出应价值
销商少坏帐理滞造成：海家营销公司成立初年里外应收款抓较严着业务量扩公司理知道外面究竟少应收款等结果统计出时候知道问题严重性时厂家已背包袱
● 降低零售环节应收款风险策略
首先厂家考虑销商利益问题应该正确定位销商作直销部销商会厂家产品作产品铺货厂家业务员开始开拓市场时应注意接订单谨慎销商送货
验厂家市场开拓员教会销商业务员学会观察零售点部情况较成功销商处吸取市场观察验迷信零售点员口头夸张说法通列验学会观察餐饮饭店营理现状：通观察饭店养海鲜鱼缸否已空否养名贵品种否常更换养鱼员等判断家饭店生意坏通解洗台布少分析家饭店座率通观察饭店服务员班精神状况摆台姿式出家饭店员理坏……等等
型超市零售点做生意应实行批量品种优惠价格现结帐形式批量少品种高利润月结帐稳妥
厂家市场理员应区域坏帐风险客户送货务细分家级二级批发商理负责收款集中某家较贪功进批发商独家理样做方面摊风险方面保护扶持积极销商
厂家设计产品直销促销方案时应考虑零售点销商处进货量兼顾零售点销商货款回笼情况实际情况厂家忽略点认完全销代理商应该考虑问题销商身利益觉着厂家发放礼品（广告品）作零售点货款回笼诱饵实动销商利厂家资源优势动关心销商市场运作效利产品市场营销投入
● 综述
坏局面时形成冰冻三尺非日寒坏帐事先会预兆果厂家业务员市场闻气味时通知销商势必会减少损失反销商时侯会帮厂家忙厂家销商常互通信息够渠道角度掌控市场前科良零售商漏洞钻
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
