效理区域市场（二）
容结构：
关区域
销售队伍建设
渠道理
客户理
销售程理
销售结果理
渠道理案例：佳国际集团（PCI）渠道定义
学点：
1 区域职责
2 销售队伍建设容
3 渠道设计理
4 开发新客户方法
1． 理客户方法
2． 销售日报表核心销售理工具
3． 专业检讨体系建立
学目：
1区域进行定位
2学建立支硬团队
3掌握渠道设计方法
4掌握理渠道突窜货方法
5学渠道激励方法技巧
1． 掌握销售程理容方法
2． 学建立专业检讨体系
第四部分 客户理
产品销售象客户限度获保持客户资源必须推行科学客户理客户庞杂层次集团客户进行科学理掌握客户需求获保持客户资源重方法
章重点介绍开发新客户正确处理开发新客户维系老客户关系进行客户理双沟通辅导客户外介绍售服务意义技巧
开发新客户
1）开发销商（店）
某种程度销售业绩销商数量成正关系：
销售业绩销商数量 × 销商均销量
（现销商 ＋ 新开发销商）×销商均销量
面公式分析知提高销售业绩少两种方法：提高现销商销量（扩该销商产品占率现销商进行深层面理）增加新销商（扩市场占率横层面继续开发新潜销商）关开发新销商结果处理重条填写新客户开发报告表详见表21：
表21：新客户开发报告表
拜访客户象
拜访次数
面谈时间
面谈象
结 果
1
2
3
4
5
6
7
实
绩
拜访目标数量
策
实际拜访数量
实际面谈数量
建议
开发新销商注意6方面理点：
① ● 确定专开发新销商
通增加渠道成员增加销量时牵涉信评估付款条件签订合技术协助等容需专门员（负责部门）全权处理类工作全力开发新销商
② ● 潜客户进行市场调查
锁定潜开发客户行动前必客户进行市场调查事先解该客户销售状况商品陈列状况厂商情况负责营敬业情况等容
③ ● 设定新客户开发日
业务员时忙销货送货收款拜访等方面疲奔命暇顾新客户开发设定某日（月第二周星期五）新客户开发日业务员时注意搜集资料星期五全力投入开发新客户工作
④ ● 设定开发新销商条件
业务员开发新销商时需包括政策种帮助区域协调厂家制定套销商沟通理模式例六月前签约新客户提供店面招牌费50补助等外区域观应该协调厂家确定签约办法（规定新客户发展标准）便业务员开展工作
⑤ ● 鼎力协助
求业务员开发新销商（店）时业务员会马行动马行动效果明显时业务员甚会口：目前实太忙等空吧市场开发销店已少开发新客户拜访老客户呢等等必须常开导部属反复陈述维持老客户固然重注意开发新客户导致业绩降道理外应利种机会进行激励业务员进行激励协助例业务员协访问事前妥善安排事应协助进行检讨修正
⑥ ● 相关部门配合
应协调区域分支机构销商开发新客户行动予配合保证开发新客户工作利推进
1） 开发新顾客
开发新顾客（终户）开发深耕市场重手段销售员项重日常工作样正确效开发新顾客呢？通常验开发新顾客程中参考面MAN原：
M： MONEY代表金钱选择象必须定购买力
A： AUTHORITY代表购买决定权该象购买行决定建议反权力
N： NEED代表需求该象方面（产品服务）需求
新顾客应具备特征实际操作中会碰状况应具体状况进行具体分析：
表22：潜客户分析表
购买力
购买决定权
需 求
M（）
A（）
N（）
m ()
a ()
n ()
① M+A+N： 效顾客理想推销象
② M+A+n： 接触配熟练推销技术成功希
③ M+a+N： 接触设法找具A(决定权)
④ m+A+N： 接触需调查业务状况信条件等予融资
⑤ m+a+N： 接触应长期观察培养具备条件
⑥ m+A+n： 接触应长期观察培养具备条件
⑦ M+a+n： 接触应长期观察培养具备条件
⑧ m+a+n： 非顾客应停止接触
见潜顾客暂时欠缺某条件（购买力需求购买决定权）情况然开发采适策略便成厂家新客户
2） 寻找潜客户方法
发掘潜客户两种通方法：资料分析法般性方法
● 资料分析法
通分析种资料（统计资料名录类资料报章类资料等）寻找潜客户方法
① 统计资料：
国家关部门统计调查报告行业报刊期刊刊登统计调查资料行业团体公布调查统计资料等
② 名录类资料：
客户名录（现客户旧时客户失客户）学名录会员名录协会名录职员名录名录电话黄页厂家年鉴等
③ 报章类资料：
报纸（广告产业金融方面消息零售消息迁址消息晋升委派消息订婚结婚消息建厂消息诞生死亡消息事犯罪记录相关消息等）专业性报纸杂志（行业动行活动情形等）
● 般性方法
般性方法包括种：
① 动访问：介绍（顾客亲戚朋友长辈校友等）种团体（社交团体俱乐部等）
② 方面：邮寄宣传品利种展览会展示会家庭常风景区娱乐场等口密集方走动
3） 潜客户资料登录
搜集潜客户名单必须登录理潜客户资料建立客户资料卡（包括公司潜客户卡潜客户卡两类）业务员通客户资料卡决定时进行拜访推销提高拜访效率效果潜客户资料卡容详见表23
表23：潜客户资料卡容
企 业 客 户
客 户
1
公司名称
1
姓名
2
公司址
2
年龄
3
电话号码
3
住址
4
营范围
4
联系电话
5
年营业额
5
职业
6
业数
6
工作单位
7
产品名称
7
出生
8
资额
8
配偶姓名
9
负责
9
家庭成员
10
客户
10
兴趣爱
11
业界位
11
性格
12
市场占率
12
政治面貌
13
工厂
13
购买决策
14
承办部门
14
喜爱运动
15
承办
15
第次购买厂家产品日期
16
承办性格
16
付款情形
17
承办兴趣
17
信状况
18
采购决定
18
购买周期
19
厂家交易起始日
19
厂家业务惩办
20
信状况
20
业务介绍
21
购买厂家产品周期
21
22
厂家业务承办
22
23
业务介绍
23
4） 潜客户数量
优秀销售员常常拥定数量潜客户种数量会带信安心保持种数量必须定期开发补充新潜客户例果求始终保持50位潜客户成功开发中位应迅速补充位新潜客户
外必须区分潜客户重性例汽车销售员客户分成三类分红黄绿三种颜色卡片区分已成交客户短期成交客户潜客户购车客户种颜色卡片（黄色）ABC三种符号区分A级（黄卡）表示周成交客户B级（黄卡）表示月成交客户C级（黄卡）表示三月会成交客户种保证潜客户数量质量种效方法
5） 潜客户拜访推销
开发新客户关键潜客户升华客户提高开发成功率方法种：
● 邮寄广告资料
● 登门拜访
● 邮寄新产品说明书
● 邮寄私性质信函
● 邀请参观展览会
● 客户生日时送（邮寄）礼物
● 特日子里寄送庆贺慰问信件
提高开发成功率种方法中条重原加强沟通拜访拜访计划中列入针潜客户拜访容
更进行拜访推销销售员应制定月拜访计划表拜访象分两类：老客户潜客户老客户重程度区分干等级重点客户拜访次数非重点客户拜访次数少针潜客户开发必须列入拜访计划注意事先搜集相关信息资料
效拜访潜客户必须潜客户程度进行分类便分处理分类项目划分应继续进访问拟间隔段时间进行次访问放弃访问三类前两类客户分拟定重复拜访频率
6） 客户卡理
计划开发新客户提升业绩业务员必须拥定率潜客户制作潜客户资料卡汽车销售例业务员通常拥种潜客户资料卡月均针潜客户计划开发：
● 位潜客户资料填入资料卡时编号分类分级（前文述）
● 周少整理资料卡两次变动情况重新分级分类
● A级客户资料卡天翻阅B级客户资料卡周翻阅C级客户资料卡月翻阅发展情况提升B级A级
● 客户意添置新车时行建立新资料卡视发展状况入B级A级
7） 潜客户开发检核
开发客户系统长期工作保证开发活动序效开展需客户开发活动进行定期检核便时调整思路保证目标实现检核容详见表24
表24：潜客户开发检核表
1
否已做行销图？
2
商圈收入水准风格惯意识否已正确握？
3
否已潜客户进行市场细分？
4
否已做客户资料卡？
5
否已予业务员明确开发目标？
6
没规定业务员天拜访数量？
7
否分配业务员重点开发区客户群？
8
否活促销品？
9
开发难度较客户群时没业务员进行特训练指导？
10
否已成交目前发生交易关系客户整理出？
11
否产品建立开发方法？
12
否建立潜客户层开发方法？
13
否建立信息搜集网络？
14
否准备避免挡驾拒绝入话术？
15
种活动否订预定时间表？
16
否成功性较机会全部单列出？
17
否利种场合争取订单？
18
否充分力士介绍口碑？
19
否知道方关键决定？
20
否交叉运信函登门拜访推销方式？
21
否潜客户进行深度开发？
22
否费心机培养客户？
23
否喜欢厂家产品介绍亲朋友？
正确处理开发维系关系
1）开发新客户维系老客户投入分配
许销售员精力开发新客户满怀老客户走新客户断样理想希希籍扩销量增加业绩
精力总限果精力消耗新客户身老客户关注会减少老客户果关注够难产生较高忠诚度部分厂家知道忠实老客户真正价值营销费注意力部分争取新客户较少精力注意力保持老客户
事实老客户继续维持交易关系远开发新客户成低开发新客户成达维系老客户成4—5倍换句话说果举行错营销活动保持现客户赢利润达60果开发新客户获利润30实际针客户投资价值回报率列种关系（表41）：
表41：投资价值回报率
项目
类
需开展营销活动
营销价值
需投资营销费
开发新客户
高
低
高
保持现客户
中
高
中
强化现客户
低
中
低
2）维系老客户真正意义
维系老客户成较低素外列举维系客户理：
● 首先果老客户满意客户会意中帮助厂家传播正面口碑宣传厂家拥更交易机会简言成厂家义务推销员
● 老客户代表着许潜生意机会老客户会重复购买甚换购价格较高产品增购厂家提供代相关产品老客户开发机会花费力气未必
● 老客户忠实支持程度厂家获利力具直接重影响统计调查发现：老客户流失率果降低5厂家利润提升25—85影响非常客观事实客户基础犹楼基基愈深厚愈扎实愈具支撑力老客户构成客户基础重元素老客户越客户基础更深更广更牢反较脆弱见厂家市场安身立命茁壮成长老客户持续支持确实具举足轻重位培养营老客户更影响深远营销课题值营销员特重视
然少现实：老客户常常意意间冷落未予适营顾常误开发新客户算外拓展市场属种积极攻击英雄行维系老客户似属消极防守行重性位居次精力余时候会花点心思顾殊知种喜新念旧做法固然满足某种驰骋沙场英雄心理整体市场发展未必利
3）利基老客户交叉销售法扩销量
培养维系老客户首先持整体服务观念老客户提供完善持续服务老客户成满意客户毕竟满意客户会成忠实客户许销售员常常疏提供持续服务老客户白白丢失实惜事实老客户建立易流失难尤客户日益精明善变敏感天许动作句话苦心营忠实客户离时侯悉心顾难防旁处心积虑虎视眈眈竞争者
进步扩厂家产品销量销售员认真认真思考面问题：断开发新客户增加产品销量现客户身工夫卖产品？
某台资厂家规模原做食品（尤西饼糕点）原辅料生意代理进口面粉进口奶油等市场竞争日趋激烈家厂家索性投资设备开始直接生产销售品牌西饼没久西饼市场竞争中国开始热闹起然家厂家原材料供应方面定优势济实力限投资相产品宣传广告费开设较连锁店厂家利润增长原做原料生意时期该厂家综合分析现优势足发现然产品零售网点广厂家设专卖柜关系错基厂家身原材料成优势常出部分利润维系老客户间关系该胆作出样决定：代价低开发新网点现网点文章做足营西饼业务时搞起食品饮料代销批发利网点较密切关系真带赚少钱尤产品纯属代销厂家没投资变相利老客户基础商场成网点然数量新产品进场需太代价形窗口价值产生利润已占该公司例
种销售方式称交叉销售（Cross Selling）厂家利交叉销售技巧销售产品身拥老客户样较低成扩销售交叉销售种买方卖方皆获利方式买方言需求相解卖方交易省许时间麻烦卖方言力量集中现客户关系省开发新客户时间金钱
4）预防重新轻旧
老客户唯重新客户绝非厂家市场言新旧两群客户具重意义然老客户维系客户基础重素新客户扩客户基础适努力转化老客户想持续发展两者均偏废达相辅相成效果找适衡道两群客户宛手背手心够重偏废呢？
根通常验首先开发新客户时考虑质较量更重通常厂家开拓新市场时会强调新客户数目忽略素质殊知客户素质较数量更重试想家定位中高档格调商厦果增加顾客流通量采减价策略然短期吸引更新顾客长远说策略损该商厦形象更令老顾客步终影响厂家赢利开发客户肯定会分散维系现客户精力
次吸引新客户时应分配更资源维持原产品服务质量少厂家会分发展新客户致服务水准严重降次量吸纳新客户时令现老客户忽略轻视感觉
海某啤酒厂家端新老客户碗水处理较恰时该厂家相批粮油系统老客户起初产品畅销时老客户予该厂家量帮助海批油酱商店商店供应粮油调味品原先出售啤酒时该厂家产品没知名度专业烟酒厂家属商店愿推卖掉产品粮油系统批发商极属商店该厂家产品立足海市场立汗马功劳该厂家始终粮油系统供应价优惠分钱年着竞争加剧形势发生变化国营粮油系统客户越越失活力似成该厂家产品进步发展阻力该厂家面样种情形：方面相活力新客户贵分钱产品进价抱怨日增方面客户提醒该厂家：千万忘记时谁帮天面局面该厂家着实难相段时间首先厂家老客户始终睡功劳簿阻碍市场发展次影响新客户积极性尝试稳定老客户竞争新客户策略优先扶持老客户希够帮助提高竞争力达相应销售目标达销售目标客户取消优惠价遇新客户身力达相应销售目标该厂家样变通补充利润竞争会拉开差距竞争会带衡该公司深益时没指着骂贪新忘旧
作断创新成长厂家新客户开始段甜蜜初恋更起走段天长久永志渝生
客户理沟通方法
建立客户资料卡核心客户数库客户理基础客户需求营等状况进行全面调查研究客户理项重容
进行客户理必须建立客户档案资料实行建档理建档理客户项资料加记录保存分析整理应巩固厂商关系提升营业绩理方法中客户资料卡种常工具
1）建立客户数库
● 建立客户资料卡途处
① 区现顾客潜顾客
② 便寄发广告信函
③ 利客户资料卡安排收款付款序计划
④ 解客户销售状况解交易惯
⑤ 业务员请假辞职时接者该客户继续服务
⑥ 订立时间计划时利客户资料卡订立高效率具体访问计划
⑦ 彻底解客户状况交易结果进取合作
⑧ 该客户交厂家员提供价值资料
⑨ 根客户资料卡信度低客户缩交易额信度高顾客增交易额便制定具体销售政策
● 客户资料卡容
客户资料卡通常包括基础资料客户特征业务状况交易现状等四方面容具体容见表21
表21：客户资料理容
类
详细容
基础资料
客户基原始资料包括客户名称址电话者营理者法代表性格爱家庭学历年龄创业时间公司起始交易时间企业组织形式业种资产等
客户特征
包括服务区域销售力发展潜力营观念营方营政策企业规模营特点等
业务状况
包括销售实绩营理者销售员素质竞争手间关系公司业务关系合作态度等
交易现状
包括客户销售活动现状存问题保持优势未策企业形象声誉信状况交易条件出现信问题等方面
● 建档理工具
常建档理工具（表格）包括客户资料卡客户记录总表客户信卡等表：22表23表24种工具具体说明
表22：客户资料卡
区域（办事处）：
KH001 编号：
客户名称
址
电话
邮编
传真
性质
A体 B集体 C合伙 D国营 E股份公司 F
类
A代理商 B级批发商 C二级批发商 D重零售商 E
等级
A级 B级 C级
员
姓名
性
出生年月
民族
职务
婚否
电话
住址
素质
负责
影响
采购
售货
工商登记号
税号（国税）
银行帐号
资额
流动资金
开业日期
营业面积
仓库面积
雇员数
店面
o o租
车辆
运输方式
o铁路 o水运 o汽运 o提 o
付款方式
营额
营品种重
辐射范围
开发日期开发
填表 填表时间
表23：客户记录总表
区域（办事处）：
编号
ABC
分类
客户
名称
辐射
区域
营业
面积
员工
数
址
邮编
电话
传真
负责
负责
业务员
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
填表： 填表日期：
表24：客户信卡
区域（办事处）：
客户名称
址
电话
传真
邮编
负责
住
电话
创业日期
开始交易日期
营方式
o体 o合伙 o国 o 公司 o
营点
o市场 o住宅 o郊外 o
营品种
辐射区域
负责
性格
o温柔o兴奋o开朗o古怪o
气质
o稳重o寡言o急躁o饶舌
兴趣
名誉
学历
出身
历
口
o说 o口拙 o普通
思想
o保稳健 o保守 o改新激进
嗜
o酒 o香烟 o
长处
特长
短处
技术
o中 o高 o低
事业心
o积极 o普通 o消极
专职程度
o高 o中 o低
策划力
o强 o中 o弱
健康状况
o o中 o差
接班
o优秀 o普通 o差
业员
o热情 o普通 o满
店铺
资产
汽车 辆 房产
租
场
离马路远远偏僻
面积
面积
店
装饰 中差
层数
层数
保险
火险财险
市价
月租
会计方面
银行
银行 帐号
银行信
普通差差
帐 簿
完备 完备
行评价
普通差差
资额
领导评价
普通差差
流动资金
付款态度
爽快普通尚迟延难
营业执登记号：
备 注
营品种
品牌
公司
月销售额
占重
销售员评价建议
信核定额度
客户等级
A．B．C．
核准
办事处
销售理
营销副总
总理
签 名
日 期
填表： 填表时间：
●客户资料卡填写理
销售员第次拜访客户开始整理填写客户资料卡 着时间推移销售员应注意进行完善修订区域应协助监督业务员做客户资料卡建档工作客户资料卡 应妥善保存开展业务程中加充分利客户资料卡 建档理应注意列事项：
① 否访问客户立填写卡？
② 卡项资料否填写完整？
③ 否充分利客户资料保持准确性？
④ 区域应指导业务员善美填写客户资料卡
⑤ 办公室设立专档案柜放置客户资料卡 委派专保
⑥ 业务员次访问客户前先查该客户资料卡
⑦ 应分析客户资料卡资料作拟定销售计划参考
● 善客户资料卡
区域应关注客户资料建档理注意利（监督业务员利）客户资料卡面善客户资料卡增加业绩方法：
① 周少检查位业务员客户资料卡次
② 提醒业务员访问客户前规定参考资料卡容
③ 求业务员出访问时携带天访问客户资料卡
④ 求业务员访问回时应交回客户资料卡
⑤ 月季终时区域应分析客户交易卡作调整业务员销售路线参考
⑥ 应参考客户资料卡实际业绩拟定年度区域销售计划
⑦ 填写客户资料卡视评估该业务员绩效重项目
⑧ 业务更应提醒否常业务员讨前天（数天前）客户交易成果
⑨ 检阅销售收款否衡逾期未收货款
● 利客户资料卡进行客户理原
利客户资料卡进行客户理时应注意握原：
① 动态理
客户资料卡建立置理否会失价值客户情况总断发生变化客户资料应断进行调整通调整剔陈旧已变化资料时补充新资料档案客户变化进行追踪客户理保持动态性
② 突出重点
应众客户资料中找出重点客户重点客户仅包括现客户包括未客户潜客户样选择新客户开拓新市场提供资料市场发展创造良机
③ 灵活运
客户资料收集理目销售程中加利建立客户资料卡束高阁应灵活方式时提供销售员相关员死资料变成活材料提高客户理效率
④ 专负责
许客户资料外流供部搞客户理应确定具体规定办法专负责理严格控制理客户情报资料利阅
2）开展客户调查
认识客户解客户销售员重工作积极效扩市场份额必须通种途径方法解容：
● 客户需求期什 客户说中重什
● 需求期满足少竞争手满足少
● 做单纯满足客户需真正满足客户追求价值？
3）组织客户系列化
区少十百甚更客户理众客户项十分重工作组织客户系列化样种化繁简行效理方法具体操作时两种工具
● 客户产品态度进行组织
客户产品态度客户分忠诚客户(包括新产品率先者)品牌转移客户品牌忠诚客户三类客户理重点培养厂家产品忠诚客户率先者
● 客户购买产品金额进行组织
客户理中全部客户购买金额少划分ABC三类A类客户购买金额客户数量少C类客户购买金额少客户数量B类般客户介AC类客户间理重点抓A类客户顾B类客户
谓客户系列化培养厂家产品忠诚客户率先者者A类客户客户系列化程度高说明厂家产品形象十分良客户关系根客户系列化厂家应忠诚客户A类客户保持密切联系时吸引品牌转移客户品牌忠诚客户
4）客户理沟通方式
客户进行理需采科学理方法实施巡视理种非常重行效理方法巡视理实质倾听客户意见建议客户保持接触效巡视离开效沟通通常沟通方式三种：
● 倾听
首先制定效倾听策略：
① 鼓励说话表情友精力集中态度然等鼓励畅欲言良素
② 反馈性纳时方谈话容加总结征求意见刚说话意思说明巡视理者客户观点慎重考虑客户重申澄清意机会
③ 理解方倾听客户谈容时充分理解客户感情
④ 避免争客户讲没道理事情时急纠正谈话开始时候避免谈分歧问题强调双方法致问题
次采效倾听沟通方式沟通许种方式概括起：走出请进利通信（通讯）工具三种
① 走访客户深入客户中间倾听真实法想法
② 客户会议定期客户请举行讨会
③ 利通信通讯工具客户沟通认真处理客户函信时消客户疑虑二安装免付费热线投诉电话处理客户抱怨
④ 热情接访客户
● 教育
引导客户树立正确消费观念教会客户厂家产品
● 帮助
帮助客户解决购买维修中问题客户提供优质服务
辅导客户
辅导客户（象销商）指客户软硬件提供种支援目增强客户竞争力销售力通密切厂商关系扩产品市场占率种支援通常包括方面容：营理相关支援销售活动相关支援广告公关关支援指导店铺装潢商品陈列改善拟定推动促销活动关节目活动
● 营理相关支援
● 销售活动相关支援
● 广告公关关支援
● 指导店铺装潢商品陈列改善
● 拟定推动促销活动关活动
表25：支援销商容
容
详细描述
营理相关支援
1． 关拟定收益目标销售目标营计划指导
2． 变更营方针提供意见指引
3． 营者理者进行进修教育
4． 指导预算制度编订运
5． 指导资金周转表编订运
7．指导确立部组织结构
销售活动相关支援
1．灌输商品知识销售教育
2．提供行业动厂商动等关信息
3．举办店员业务员业务训练
4．指导改善商品理方法
5．支援开发新客户宣传
6．协助改善顾客理
广告公关关支援
1． 支援制作广告宣传单DM
2． 支援海报广告板制作配发
3． 支援客户举办文娱活动
4． 电视新闻广告常提客户
5． 允许客户商业影片广告片广告信息
6． 支持协助召开消费者座谈会会议
7． 分担客户广告费
指导店铺改善装潢商品陈列
1． 支援制作店铺招牌标示牌
2． 支援开设展示窗陈列室
3． 店商品展示陈列技术作实际指导协助制作POP广告展示卡活动广告等具
4． 协助提供展示台陈列台种台架
5． 协助提供选择种陈列器具
6． 协助制作种旗子吊牌展挂字幕
7．店装潢布置商品排列提供技术指导
拟定推动促销活动关节目
1． 传达厂家宣传活动计划邀请参加
2． 支援客户企划宣传活动
3． 支援举办厂家社会客户新产品展示会客户消费者产品展示会
4． 举办品尝活动试宣传活动
5． 协助毯式销售活动筹划推动
6． 邀请参加厂家举办销售竞赛活动
7． 协助种销售活动
辅导协助客户厂家重活动业绩成长离开厂家客户间精诚合作协助客户时注意点：
1）应制定年度支援计划
2）特研究达理想效果具体办法
3）做必费预算
4）资金物质方面协助外特注重事方面（特营销售等技巧）协助
售服务
产品成功售出等销售工作已完成重视售服务赢客户终赢市场重法宝没售服务销售客户眼里没信销售没售服务商品没保障商品提供售服务厂家业务员终法赢客户信赖忠诚
售服务销售活动重组成部分通开展售服务满足客户外需求时通售服务起联络感情搜集情报作
然售服务早已成营销素典4P营销框架中体现实际工作中售服务真正重视着网络济发展顾客中心营销工作已逐渐成流发展方售服务已成市场竞争利器
1）产品售服务
产品连带关系益购买者服务均属商品服务范畴概括言服务包括维护商品信誉提供商品资料两方面
● 维护商品信誉
售服务目维护商品信誉眼光厂家销售员销售时总会强厂家售服务产品日益质化竞争日趋激烈天售服务常常会成影响客户决定重素商品售服务代表商品信誉
① 商品品质保证
商品出售客户充分获购买利益价值销售员必须常提供售服务仅仅客户道义责维护身商誉必行动电信器材商出售部电话交换机部交换机发挥应功电信器材商应机器进行定期检查保养
② 服务承诺履行
推销时应强调商品关甚没直接关系服务提供服务承诺达成交易巨帮助相承诺言履行承诺更重许业务员推销时漫心客户承诺某种服务没履行承诺样容易客户造成误会愉快
例：某保险业务员客户签约时承诺月十号受保险费结果时收月提早迟迟客户造成便违背初承诺实际相降低商品信：业务员说服客户时提出少优惠条件说什买某项产品成该产品客户联谊会永久成员享受永久性特服务时候发现根没会事生意做次会留招摇撞骗恶名种急成交做法绝非销售正规做法
● 提供产品资料
客户解商品新情况业务员项重工作说服客户购买前业务员通常商品简介说明相关文件资料递交客户参考客户购买常疏提供新资料种妥做法销售员应基认识开发位客户远维持位客户重开发客户功属治标真正维持位客户算治商品产生信外维护客户方法包括业务员提供新资料项力售服务产品资料般包括两种：
① 商品商情报道资料
许商品销售资料常报道性文件记载业务员作赠送客户联络感情工具譬卖钢琴销售员月客户邮寄份音乐乐器简讯样方面客户提供参考资料时藉报道商情样做法客户商品持续感通断提供资料起间接宣传效果会引导出更客户
② 商品身资料
商品售出客户基某理常常希解商品身动态资料药品销售例业务员应时产品成分规格等级等方面变动资料提供药房药店
2）客户维系
质提供售服务做维系客户工作客户维系指销售员销售机构客户间情感信息维系种维系售服务体售服务工作否做位圆满否充分做优良客户间维系工作
● 联络感情
售服务程度做客户联络感情工作交易产生际关系较然融洽客户常常购买产品卖方交朋友业务员会客户交易成朋友客户成商品受者变成厂家拥护者业务员朋友客户联络感情方法通常：
① 拜访：
常拜访客户非常重拜访定推销目客户感觉业务员厂家关心时客户表明厂家销售产品负责业务员拜访客户时定明确目许问许道拜访握原：拜访行更然客户觉意讨更拜访干扰客户正常工作生活
② 书信电话联络
书信电话联络感情工具日常生活工作中广泛新资料需送客户时附便笺邮寄方式寄客户客户喜忧婚丧等变时致函示意邮寄种贺卡通常客户收函件回感意外喜悦电话方式客户联络种方式偶尔句简短问候会客户感高兴友谊性电话注意语言体适显太陌生表现太火太离谱
③ 赠送纪念品
种常见手段成功厂家销售员会客户提供包括赠送纪念品种服务种方式少起两种作：满足某种心理二藉作次访问探知情报手段机会进行销售种技巧
● 搜集情报
开展售服务工作潜目精明业务员会利提供售服务客户接触机会搜集情报应该握种提供售服务机会量利机会发掘价值客户搜集益销售信息（情报）利售服务搜集信息时握点：
① 解客户背景
客户联络感情时种场合业务员应该意识技巧询问测知客户背景包括家庭背景职业背景社会关系客户背景资料业务员应时加记录整理通接触象会找益推销线索客户背景解越越握客户增加销售机会成功概率
② 连锁推销
老客户成厂家业务员义务传播者客户业务员真诚热情动愿意做热情连锁介绍客户口中道出情报具价值开展售服务时热忱客户感觉便利外应该探讨利连锁推销信息值注意通种方式获取情报应适止免引起方戒心反感客户增加太麻烦
第五部分 销售程理
实现销售目标（包括销售额目标毛利目标增加销售网点目标货款完全回收目标等）关键两方面：区域具体细致述项目标分解业务员销商配合项销售推广计划协助业务员销商完成月季年度产品区销售目标二销售程进行追踪控制解日常销售工作动态进度早发现销售活动中出现异常现象问题立解决说销售程理目重视目标实绩间关系通销售程追踪监控确保销售目标实现
销售程理关键程理中时间理年度追踪细化月周甚日追踪
业务员解公司分配销售目标销售政策应天制订拜访计划包括计划拜访客户区域拜访时间安排计划拜访项目目（开发新客户市场调研收款服务客诉处理订货）应日拜访计划表仔细填写张表须核签
业务员工作结束日出勤状况拜访客户洽谈结果客诉处理货款回收订货目标达成实绩率竞争者市场信息客户反映意见客户新动态日拜访心等资料填写日拜访报告表签核批示意见区域通客户拜访计划表知道业务员天做什通销售日报告表知道业务员天做样第程理
解业务员日销售报告销售应种目标值累计达成进度加追踪时天拜访实绩进行成果评估解日拜访客户时花费费评价推销效率
必应召集业务员进行集体面谈便掌握深度广度市场信息第二程理重理容
业务员拜访客户程中会掌握许信息消费者产品提出意见竞争手进行新促销活动推出新品销商否严重抱怨客户公司事变动等应立填日拜访表外情况严重足影响公司产品销售时应立外填写市场状况反映表客户投诉处理报告表迅速级报告
区域公司掌握销售动态应周提出销售理报告书报告周市场状况容包括销售目标达成新开发客户数货款回收效拜访率交易率均周销售额竞争者动态异常客户处理周式报表呈交汇报处理周目标计划等
业务员种报表填写质量报表交效率应列业务员考核项目样业务程理追踪进度时面面俱
解业务员工作情况业务业绩差业务员新业务员工作态度效率时予指导纠正帮助
销售程理通常需助种销售理表格通填写相关报表区域业务员握市场需动获竞争者信息收集技术情报评价目标达成程度进行理制作推销统计等
销售理工具
关业务员理容相关表格详见表31～表37：
表31：销售日报表
表32：月拜访计划表
表33：月工作报告月工作计划
表34：三月滚动销售预测
表35：年度销售计划表
表36：市场巡视工作报告
表37：销售行动指导表
表31：销售日报表
区域（办事处）： 业务员：
年 月 日
月目标：
区域客户数：
月累计达成率：
访问序
访问象
访问目
金额
招呼
说明
订
货
修
理
抱怨
处理
安装
收款
销售额
毛
利
率
折扣额
应收款
实收款
访问
费
新开户
原户
合计
客户信息（生产状况销售状况信营者业员等）：
产品信息（新产品技术革新价格成品质特征等）：
竞争者信息（营者销售政策新产品价格广告促销等）：
客户抱怨信息（原现象证产品客户情绪处理等）：
时间栏
0600 0700 0800 0900 1000 1100 1200 1300 1400 1500 1600 1700 1800 1900 2000 2100 2200 2300 2400 合计（分钟）
访问准备
交通
等
洽谈
安装作业
修理
收款
联络
销售事务
休息吃饭
表32：月拜访计划表
区域（办事处）： 填表： 职位： 负责区域：
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
填表时间：
表33：月工作报告月工作计划
区域（办事处）： 填表： 职 位： 负责区域：
品种
规格
月
月
月
实际销售
指标
±
实际销售
±
销售
±
合 计
填表时间：
1．区产品陈列促销广告培训会议等工作总结
2．竞争公司产品价格陈列促销广告等信息
3．顾客公司竞争者产品反馈意见消费行
4．济发展相关政策
5．工作建议求
6．月工作计划
表34：三月滚动销售预测
区域（办事处）： 填表： 职 位： 负责区域：
品种
规格
月预测
月实绩
偏差
月
月
月
合 计
填表时间：
表35：年度销售计划表
区域（办事处）： 填表： 职 位： 负责区域：
年度计划
年度计划
促销策略
（页附）
目 标
实 际
达成率
目 标
实 际
达成率
月
二
月
三
月
四
月
五
月
六
月
七
月
八
月
九
月
十
月
十
月
十二
月
年度
合计
填表时间：
表36：市场巡视工作报告
调研： 巡视起止时间： 巡视区：
商店
名称
类
店面
面积
类产品
陈列面积
商品陈列库存
广告促销
销售情况
公司
竞争者
公司
竞争者
公司
竞争者
公司
竞争者
填表时间：
表37：销售行动指导表
区域（办事处）： ：
审核项目
回答
拜
访前准备
电话作拜访预约领否正确
否忽视销售道具准备工作
前拜访公司业界知识情报否充分认识准备
公司公司产品否具备充分认识
出发前否做整装发准备
否提前出发免迟
拜
访洽谈方面
顾客碰面时否爽朗态度元气饱满方招呼？
方交换片技巧否正确？
否够适应方侃侃谈介绍公司？
否够适应顾客类型适时谈缓场面话题？
否够抓住适时机谈商品？
否够效运产品目录样进行生动解说？
应酬语法否运？
导入生意时机否处理？
否采效谈生意领？
洽谈
否彻底联络追踪关部门达成期交货？
否采取必项措施应收款完全回收？
否留意顾客延迟付款意？时否采取适应变措施？
否采取必售服务提高顾客满意程度？
顾客抱怨否迅速正确加处理？
日常作业方面
否充分解公司营方针部门营业方针？
否谨慎做年月周日作业计划部班行动？
否做效运时间？
否天详实填写作业日报表？
否积极搜集信息加整理实际需情报传送关单位？
否常积极启发？
销售日报表理
面介绍种表格中销售日报表常工具业务员理程度基销售日报表理面重点探讨销售日报表理
健全销售日报表理业务员言作理工具碰问题寻求支援言作销售理种工具业务目标做销售效率分析销售程结果进行评估改正
1） 销售日报表功
区域达成业务目标必须掌握市场信息定营理工具通销售日报表资料通销售日报表理获通填写销售日报表获列功：
①1 通销售日报表效搜集市场信息
②1 组织搜集竞争手信息
③1 言作推销员活动理部分
④1 推销员身通销售日报表拜访中碰问题列出寻求相关支援
⑤1 目标达成程度进行评估
⑥1 作销售效率分析资料作销售统计资料
⑦1 作理工具
2） 销售日报表应具备基条件
行业填写销售日报表相通常销售日报表应具备基条件：
①2 充分获需信息缺乏信息销售日报表花费时间填写没什价值意义
②2 必须够客观反映市场状况拜访情况
③2 必须便填写业务员完成拜访立刻报表填写出果需花费时间思考会失销售日报表身意义
④2 销售日报表必须便处理便作统计资料易分析
⑤2 销售日报表必须标准化表格化
⑥2 必须便报告相较
⑦2 报表必须够时反映销售业绩变化
⑧2 提交报表时间责明确表示出
⑨2 必须作业务员反省工具
3） 业务员愿意填写销售日报表心态
业务员愿意填写销售日报表数业务面问题业务员动应付心态填写日报表甚认填写销售日报表没什途业务员消极心态表现方面：
① 推销工作非常辛苦天回办公室时疲惫堪求天工作日记样记录会产生抗拒心理
② 觉麻烦
③ 成果第事务工作次心态
④ 填写报表够重视影响业务员填写销售日报表积极性
⑤ 业务员愿意提供资料作工作评价
⑥ 报表未表格化业务员知道填写销售日报表
⑦ 业务员愿意特殊做法告诉
…… ……
4） 业务员乐填写销售日报表两条件
● 精心设计销售日报表
份设计良销售日报表便业务员填写业务员乐填写良日报表应呈现特征：
① 记号式（业务状况记号表达）
② 固定式
③ 必项目事先设计印刷量采选择式
④ 需填写长篇文章
⑤ 然简单必须量包含切项目
⑥ 数字厂家名称姓名等项目列入
销售日报表设计填写者易填写需填写文字太文字结果会作文样渗入想象日报表失身意义果销售日报表格式状况事先印业务员需相应栏目做记号表示特定意义减少业务员填表抗性
例记号种类种形式表现（单圆双圆三角形倒三角形）种记号带代表特定含义外日报表太避免产生晕头转感觉前文言销售日报表必须体现出标准化格式化记号化
设计销售日报表时重点易填写业务员应持正确心态应该改掉回填写惯便业务员餐车等候时填写日报表设计成○×记录格式
●业务应销售日报表引起足够重视
销售日报表高度重视成功实行销售日报表理重点销售日报表没反映反馈业务员愿意填写日报表原业务员提交文件资料应认真目提出附加意见果日报表关心阅读草率处理会引起业务员心抗议：提交日报表会仔细昨天提交日报表容隔天问真令失说日提交求容充实重视销售日报表种形式等
仅重视销售日报表重视日报表处理批示通张日报表法完全握业务员市场客户竞争手方面动态时应日报表加批示：想进步解情形某问题客户想法？等外日报表中法表现出涵通面谈解补充性行会业务员加深销售日报表重性认识
●销售日报表栏位设计（详见表31）
行业销售日报表设计重点通日报表栏位实际领
① 访问活动栏
栏位目扼叙述业务员日活动情况
首先填入基资料部门姓名日期等次填入业绩容月目标销售额150万元迄累计达105万元等感兴趣资料外需填入业务员日活动情况：活动目（送货售服务收款推销等）访问结果（收款75万元推销甲产品34万元等）等时访问结果分推销收款费三种表格设计简化减少业务员填表时负担
② 市场信息栏
栏目反映市场收集种信息
便业务员填写设计时避免题广泛手状况出现设计时视厂家特征市场信息栏区分干项目便填写区分产品信息栏（填入新产品信息产品特性等）竞争者信息栏（填入竞争者信息促销广告奖励办法价格变动店面印刷品等）客户信息栏（填写客户信状况业员士气营业政策等）客户求栏（填入客户抱怨产品退货等资料）究竟设计成栏位分成栏位视实际需定标准符合实际需便填写
③ 时间栏
业务员效时间业务较感兴趣重方面通该栏位解业务员时间状况便检讨销售行动便填写该栏位事先做安排首先全天工作项目性质区分部行政工作交通洽谈报价收款休息吃饭等项目然段时间（15分钟30分钟）事工作项目予记录出全天时间工作状况栏位重目业务员必须实填写填写实分析工作变毫意义业务理中常面介绍销售日报表需说明销售日报表外拜访日报表陪业务员单独拜访客户应该填写拜访日报表
5） 销售日报表分析
知道计划计划效率工作日业务员达成目标基础利日报表时间运分析呢？销售日报表时间运表左栏列种行动项目部行政事务交通等洽谈报价收款休息吃饭等栏位排横列种时间状况班时间（午8：00午6：30）10分钟格单位实际时间耗费状况标记销售日报表
●解时间实际耗状况
业务员时间运状况进行统计填入表：
业务员时间运状况统计表
项目
时间
准备
整理
交通
洽谈
休息
会议
合计
访问
店数
合计
分
分
分
分
分
分
100
● 检讨耗时间效率
通面沟通销售日报表方式解业务员工作情形深入分析销售日报表时间检讨业务行动研究改善业务绩效例：
① 业务员天事相性质工作时间加累计
② 扣时间解业务员真正推销效时间少
③ 设定具体改善策
般言业务员天中工作时间（8时更长）真正推销益工作时间20—30已解点设定改善策减少浪费时间增加效推销时间例列原调整工作方式：
① 减少闲聊时间
② 减少交通时间
③ 减少等时间
④ 减少处理事务时间
⑤ 争取拜访机会
⑥ 延长访问时间
⑦ 增加开发客户时间
● 客户处滞留时间
关客户处滞留时间评估问题必须引起足够注意注意业务员否单点滞留时间太长问题应该分析业务员客户处洽谈时间长短逗留时间短应设法改善业务员洽谈技巧便延长滞留时间反通分析发现业务员客户处逗留时间太长（种情形相普遍业务员常常惯性滞留某店）应进行检讨设法逗留时间适减短般认业务员业绩天访问时间访问店数成正果某位客户身花费太时间会影响业绩成长
6） 销售日报表检讨
客户区分ABC级分进行理区域业务员进行指导项重工作区域应视客户重程度督促业务员增加减少拜访次数
业务员必须样意识：客户接触保持适交频率提升业绩非常重成功业务员客户访问次数般均高团队访问均值行业次拜访业务员厂家产品服务获客户良反应批阅销售日报表时发现业务员拜访次数足方督促业务员勤拜访
行 业
成交客户访问次数
汽 车
10次
寿保险
36次
化 妆 品
34次
成功业务员意浪费时间勤拜访客户增加拜访次数外善利种辅助方法增加客户关心程度例常身带明信片信封邮票等便初次访问次访问前三日邮寄信函拜访象种信函旅馆途中等种场合书写信函视分身利增加客户间友谊
重客户常检讨否勤拜访次客户检讨否度拜访决定否增加减少拜访次数参预先制定客户访问次数标准规范关客户访问次数标准规范先采验法针ABC类客户研判出销售反应（利润反应）例A类客户年访问48次B类客户年访问24次C类客户年访问12次访问次数仅仅初步估计问题客户销售反应访问次数间应关系果年访问48次访问24次销量利润样访问24次效率便访问48次效率高样节省销售费拜访时间
年访问次数
现金纯利润
12
24
48
A类客户
B类客户
C类客户
10000
20000
30000
30000
20000
30000
30000
20000
60000
参表果业务员年类客户访问24次三类客户获利润30000元＋20000元＋30000元 80000元A类客访问24次B类客访问12次C类客户访问48次总利润：30000元＋20000元＋60000元 11万元
表显示B类客户利润反应访问次数关需访问12次足够C类客户需次访问较利润反应应次决定客户访问次数必须准确求出客户销售反应（数情况采验法判断）
区域辖区市场资讯深入解日报客户拜访次数进行分析检讨采取相应策：
①① 科学利时间提升业绩客户ABC类进行分级理评估客户销量规模协助程度发展潜力等决定拜访频率发现重客户拜访次数足时应求业务员增加拜访次数强化拜访质量评估次拜访目标否利达成
② 次级客户拜访次数偏（度拜访）时必须适度减少拜访次数
③ 增加拜访频率交叉登门拜访电话拜访信函拜访等种方式加强客户感情联络
第六部分 销售结果理
销售程决定销售结果厂家忽视销售程结果程理种错误倾实际工作中角度结果理厂家销售理工作尤销售程理样重样忽视结果销售程结果销售程开始销售工作循环程中重环节重体现：结果正确全面系统理检讨准确进行程理前提销售理工作提升专业结果理开始静态进行结果理厂家力销售程进行动态理
建立检讨体系
正确检讨运行结果简单考核考核期运行程期初销售计划行动求进行系统检查考核目考核象工作业绩进行正确评价运行程中存问题进行系统排查期更效进行期销售工作
销售检讨工作应该方面着手：
1）业务员检讨
业务员厂家销售网络建设者厂家销售渠道入口引桥厂家销售业绩实现者更竞争手线较量拼搏者应该成检讨工作重点业务员检讨重点行动程报告系统
业务员行动程检讨点执行行动计划情况服指挥理情况加强纪律性销售胜步调致胜利果业务员理达令行禁止程度厂家永远体推销走专业销售体系营销
业务员报告系统考核点种报告（表格）完成质量数量报告包括：月行动计划日销售报告竞争手分析报告工作总结三月滚动销售预测客户表现分析业务员考核指标包括：
● 销售指标完成情况
● 回款指标完成情况
● 品种计划完成情况
● 客户开发指标
2）销商检讨
目前销商新崛起外原先体户发展起方面营思想陈旧没业务队伍没游客户（二批零售商）理力没健全财务制度根帮助厂家应付前市场竞争方面厂家存着严重赖思想营困难结厂家产品价格高促销力度没广告支持等等更甚者厂家伸手利润销商仅没变厂家战略伙伴定程度甚成厂家寄生物更时候厂家竞争手竞争销商纠缠清
销商检讨重点：游客户理力业务员队伍素质财务制度财务理厂家协调性销商检讨指标包括：
● 销售指标完成情况
● 回款指标完成情况
● 费利润指标（前帮助理费利润厂家销商建立长期关系重手段）
● 流动资金情况（方面帮助销商合理运资金方面时握销商信情况）
● 品种计划完成情况（防止销售老产品销售新产品销售低附加值产品销售高附加值产品）
3）勤检讨
勤称销售勤定销售规模厂家勤十分重销售部业务员销商保持密切关系纽带厂家物流系统操作者厂家市场信息处理中心勤检讨点：
● 发货准确性时性
● 业务员销商服务情况
● 信息收集传递情况
● 厂家相关部门联系情况
● 客诉处理情况
正确确定检讨周期
1）日检讨
日检讨勤系统进行检讨重点：
● 公司发货回款情况通指标控制月销售计划完成进度
● 业务员联系情况通项工作解业务员市场行动工作情况时发出指令
● 客户联系情况通项工作确定否时处理客户方方面面求问题
● 收什信息（关业务员销商）通项工作丰富天工作容
2）周检讨
周检讨重点业务员销商业务员报周检讨报告（检）容包括：
● 销商周销售回款指标完成情况原分析
● 周行动情况
● 厂家产品表现
● 竞争手周表现情况
● 周行动计划
周检讨月度检讨合进行
3）月检讨
述检讨体系进行系统检讨时制定月工作计划行动计划季度检讨季度检讨合进行
制定合理检讨方法流程
方面检讨工作关键首尾相接留空档（周周相连月月相接年年相扣）形成严密循环程方面必须制定合理检讨方法
1） 期检讨出问题期检讨重点
2） 认真正确制定检讨点检讨标准
3） 检讨出问题应专门组织员研究制定解决方案
4） 员检讨应保持检讨者积极互动检讨者保持高度参配合
5） 检讨变相演化处罚前奏检讨结果处罚应检讨发现问题解决问题起鞭策作
结果理渡程理
结果理重够正确发现问题问题必须销售程中加解决正确结果理必须求必然会转化程理促成转化程中区域需做工作：
● 实事求参确定销售目标离谱销售计划会销售员反感检讨工作法认真执行会流形式
● 应检讨出问题变期工作重点理重点认真制定解决完善方案样检讨出问题会解决会引起检讨者重视试想果检讨出问题期没重视没制定解决方案检讨者检讨者谁会真正检讨工作回事
● 根销售计划检讨结果制定检讨者期行动计划行动点明确工作量实现销售计划解决存问题提供保证
● 加强巡回理现场理业务员工作予支持指导
● 建立严格工作流程明确工作标准避免模棱两建立销售理员业务员销商勤间紧密联系时效互动关系避免检讨时见面检讨时见面单关系
检讨发现问题找问题根源找解决问题办法程理实现销售目标解决问题二者构成销售理工作全部容
渠道理案例
佳国际集团（PCI）渠道定义
佳国际集团目前渠道架构总代理――二级代理商――户模式推产品HPMSAppleMustekOracleAdobeAutodeskUmax等
佳国际二级代理分核心代理公代理重点扶持代理核心代理指实力发展信良定影响力代理商PCI合作史良记录公代理PCI交易史信良实力般影响力般代理重点扶持代理信誉保障终会形成竞争手威胁力
佳国际代理支持包括方面：1全方位信息提供佳国际根计划中俱乐部计划2指定专口支持代理解代理需求代理起制定销售计划确定合作目标存货水广告促销计划销售培训方案等帮助代理商佳方式运营3组织种市场活动协助代理商代理商针目标市场举办展示会培训会技术演示会产品促销热卖等
佳国际渠道发展策略区域整合发展渠道提高渠道覆盖率代理满意度区域设专支持代理提高代理亲合力达区域出货量华南区佳国际正实施根计划代理支持逐步做化甚推动二类三类城市挖掘渠道深度挖掘出市场销售潜力获更市场份额
佳国际渠道奖励策略包括返点市场活动支持（展示会培训会技术演示会产品促销热卖等）广告支持丰富产品线种类增加代理商获利源
市场划分方面PCI市场划分三原重原区域化销售原现市场销售渠道越越深入细化区域市场情况成中心西南区海中心华东区产品需求客户需支持等方面明显华南区广西福建定差异PCI市场划分重特点区域市场特点全国划分成东北华北西南华东华南区域建立销售台——分公司区域省市特点细划成更销售区域派驻销售员样全国盘棋原市场细划更便客户亲切实支持
渠道销售模式改进中佳已力推进细化区域区域销售理体系改进考核体制销售代表致力区域化渠道发展例华南五省开展活动（根渠道发展计划）该活动取进展HP授FY
’99 Q1佳市场活动佳成HP公司PCSV产品代理商中销售增长高公司
第二原客户营模式客户市场划分成渠道类型客户类型PCI部成立客户支持部提高客户类型代理商竞争力投标系统集成力技术服务力等
第三原产品搭配划分市场针PCI微机产品市场PCI投入产品线仅包括PCSV包括种品牌扫描仪印机绘图仪等达渠道享效果产品线讲户提供连续元支持应该说三条原中二条围绕市场区域化原
PCI定位专业超级分销商发展方PCI代理商销售模式界定（包括客户类型产品类型）模式代理中标准PCI单提货量划分代理模式代理PCI支持值提PCI代理支持样重视根市场区域化原支持侧重目前销产品客户系统集成集成商批发兼销批发商面终户销商
佳国际目标渠道区域化国省级业务区中城市PCI代理商网络存营销PCI代理产品应较直接户群渠道概规模1800家代理商PCI现渠道规模仅：惠普550家苹果160家软件220家外设125余家全国1060余家代理商
渠道数量素质目标目前代理商资金存货直接户群方面均离PCI期定距离
针渠道覆盖率均衡部分代理省级城市情况佳省业务单位推行销售区域化理制订新销售测评系统设立区域销售代表资金物流区域化分配理建立区域销售网络制订种适应市场渠道发展计划支持代理力拓展边远城市渠道
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容结构：
关区域
销售队伍建设
渠道理
客户理
销售程理
销售结果理
渠道理案例：佳国际集团（PCI）渠道定义
学点：
1 区域职责
2 销售队伍建设容
3 渠道设计理
4 开发新客户方法
1． 理客户方法
2． 销售日报表核心销售理工具
3． 专业检讨体系建立
学目：
1区域进行定位
2学建立支硬团队
3掌握渠道设计方法
4掌握理渠道突窜货方法
5学渠道激励方法技巧
1． 掌握销售程理容方法
2． 学建立专业检讨体系
第四部分 客户理
产品销售象客户限度获保持客户资源必须推行科学客户理客户庞杂层次集团客户进行科学理掌握客户需求获保持客户资源重方法
章重点介绍开发新客户正确处理开发新客户维系老客户关系进行客户理双沟通辅导客户外介绍售服务意义技巧
开发新客户
1）开发销商（店）
某种程度销售业绩销商数量成正关系：
销售业绩销商数量 × 销商均销量
（现销商 ＋ 新开发销商）×销商均销量
面公式分析知提高销售业绩少两种方法：提高现销商销量（扩该销商产品占率现销商进行深层面理）增加新销商（扩市场占率横层面继续开发新潜销商）关开发新销商结果处理重条填写新客户开发报告表详见表21：
表21：新客户开发报告表
拜访客户象
拜访次数
面谈时间
面谈象
结 果
1
2
3
4
5
6
7
实
绩
拜访目标数量
策
实际拜访数量
实际面谈数量
建议
开发新销商注意6方面理点：
① ● 确定专开发新销商
通增加渠道成员增加销量时牵涉信评估付款条件签订合技术协助等容需专门员（负责部门）全权处理类工作全力开发新销商
② ● 潜客户进行市场调查
锁定潜开发客户行动前必客户进行市场调查事先解该客户销售状况商品陈列状况厂商情况负责营敬业情况等容
③ ● 设定新客户开发日
业务员时忙销货送货收款拜访等方面疲奔命暇顾新客户开发设定某日（月第二周星期五）新客户开发日业务员时注意搜集资料星期五全力投入开发新客户工作
④ ● 设定开发新销商条件
业务员开发新销商时需包括政策种帮助区域协调厂家制定套销商沟通理模式例六月前签约新客户提供店面招牌费50补助等外区域观应该协调厂家确定签约办法（规定新客户发展标准）便业务员开展工作
⑤ ● 鼎力协助
求业务员开发新销商（店）时业务员会马行动马行动效果明显时业务员甚会口：目前实太忙等空吧市场开发销店已少开发新客户拜访老客户呢等等必须常开导部属反复陈述维持老客户固然重注意开发新客户导致业绩降道理外应利种机会进行激励业务员进行激励协助例业务员协访问事前妥善安排事应协助进行检讨修正
⑥ ● 相关部门配合
应协调区域分支机构销商开发新客户行动予配合保证开发新客户工作利推进
1） 开发新顾客
开发新顾客（终户）开发深耕市场重手段销售员项重日常工作样正确效开发新顾客呢？通常验开发新顾客程中参考面MAN原：
M： MONEY代表金钱选择象必须定购买力
A： AUTHORITY代表购买决定权该象购买行决定建议反权力
N： NEED代表需求该象方面（产品服务）需求
新顾客应具备特征实际操作中会碰状况应具体状况进行具体分析：
表22：潜客户分析表
购买力
购买决定权
需 求
M（）
A（）
N（）
m ()
a ()
n ()
① M+A+N： 效顾客理想推销象
② M+A+n： 接触配熟练推销技术成功希
③ M+a+N： 接触设法找具A(决定权)
④ m+A+N： 接触需调查业务状况信条件等予融资
⑤ m+a+N： 接触应长期观察培养具备条件
⑥ m+A+n： 接触应长期观察培养具备条件
⑦ M+a+n： 接触应长期观察培养具备条件
⑧ m+a+n： 非顾客应停止接触
见潜顾客暂时欠缺某条件（购买力需求购买决定权）情况然开发采适策略便成厂家新客户
2） 寻找潜客户方法
发掘潜客户两种通方法：资料分析法般性方法
● 资料分析法
通分析种资料（统计资料名录类资料报章类资料等）寻找潜客户方法
① 统计资料：
国家关部门统计调查报告行业报刊期刊刊登统计调查资料行业团体公布调查统计资料等
② 名录类资料：
客户名录（现客户旧时客户失客户）学名录会员名录协会名录职员名录名录电话黄页厂家年鉴等
③ 报章类资料：
报纸（广告产业金融方面消息零售消息迁址消息晋升委派消息订婚结婚消息建厂消息诞生死亡消息事犯罪记录相关消息等）专业性报纸杂志（行业动行活动情形等）
● 般性方法
般性方法包括种：
① 动访问：介绍（顾客亲戚朋友长辈校友等）种团体（社交团体俱乐部等）
② 方面：邮寄宣传品利种展览会展示会家庭常风景区娱乐场等口密集方走动
3） 潜客户资料登录
搜集潜客户名单必须登录理潜客户资料建立客户资料卡（包括公司潜客户卡潜客户卡两类）业务员通客户资料卡决定时进行拜访推销提高拜访效率效果潜客户资料卡容详见表23
表23：潜客户资料卡容
企 业 客 户
客 户
1
公司名称
1
姓名
2
公司址
2
年龄
3
电话号码
3
住址
4
营范围
4
联系电话
5
年营业额
5
职业
6
业数
6
工作单位
7
产品名称
7
出生
8
资额
8
配偶姓名
9
负责
9
家庭成员
10
客户
10
兴趣爱
11
业界位
11
性格
12
市场占率
12
政治面貌
13
工厂
13
购买决策
14
承办部门
14
喜爱运动
15
承办
15
第次购买厂家产品日期
16
承办性格
16
付款情形
17
承办兴趣
17
信状况
18
采购决定
18
购买周期
19
厂家交易起始日
19
厂家业务惩办
20
信状况
20
业务介绍
21
购买厂家产品周期
21
22
厂家业务承办
22
23
业务介绍
23
4） 潜客户数量
优秀销售员常常拥定数量潜客户种数量会带信安心保持种数量必须定期开发补充新潜客户例果求始终保持50位潜客户成功开发中位应迅速补充位新潜客户
外必须区分潜客户重性例汽车销售员客户分成三类分红黄绿三种颜色卡片区分已成交客户短期成交客户潜客户购车客户种颜色卡片（黄色）ABC三种符号区分A级（黄卡）表示周成交客户B级（黄卡）表示月成交客户C级（黄卡）表示三月会成交客户种保证潜客户数量质量种效方法
5） 潜客户拜访推销
开发新客户关键潜客户升华客户提高开发成功率方法种：
● 邮寄广告资料
● 登门拜访
● 邮寄新产品说明书
● 邮寄私性质信函
● 邀请参观展览会
● 客户生日时送（邮寄）礼物
● 特日子里寄送庆贺慰问信件
提高开发成功率种方法中条重原加强沟通拜访拜访计划中列入针潜客户拜访容
更进行拜访推销销售员应制定月拜访计划表拜访象分两类：老客户潜客户老客户重程度区分干等级重点客户拜访次数非重点客户拜访次数少针潜客户开发必须列入拜访计划注意事先搜集相关信息资料
效拜访潜客户必须潜客户程度进行分类便分处理分类项目划分应继续进访问拟间隔段时间进行次访问放弃访问三类前两类客户分拟定重复拜访频率
6） 客户卡理
计划开发新客户提升业绩业务员必须拥定率潜客户制作潜客户资料卡汽车销售例业务员通常拥种潜客户资料卡月均针潜客户计划开发：
● 位潜客户资料填入资料卡时编号分类分级（前文述）
● 周少整理资料卡两次变动情况重新分级分类
● A级客户资料卡天翻阅B级客户资料卡周翻阅C级客户资料卡月翻阅发展情况提升B级A级
● 客户意添置新车时行建立新资料卡视发展状况入B级A级
7） 潜客户开发检核
开发客户系统长期工作保证开发活动序效开展需客户开发活动进行定期检核便时调整思路保证目标实现检核容详见表24
表24：潜客户开发检核表
1
否已做行销图？
2
商圈收入水准风格惯意识否已正确握？
3
否已潜客户进行市场细分？
4
否已做客户资料卡？
5
否已予业务员明确开发目标？
6
没规定业务员天拜访数量？
7
否分配业务员重点开发区客户群？
8
否活促销品？
9
开发难度较客户群时没业务员进行特训练指导？
10
否已成交目前发生交易关系客户整理出？
11
否产品建立开发方法？
12
否建立潜客户层开发方法？
13
否建立信息搜集网络？
14
否准备避免挡驾拒绝入话术？
15
种活动否订预定时间表？
16
否成功性较机会全部单列出？
17
否利种场合争取订单？
18
否充分力士介绍口碑？
19
否知道方关键决定？
20
否交叉运信函登门拜访推销方式？
21
否潜客户进行深度开发？
22
否费心机培养客户？
23
否喜欢厂家产品介绍亲朋友？
正确处理开发维系关系
1）开发新客户维系老客户投入分配
许销售员精力开发新客户满怀老客户走新客户断样理想希希籍扩销量增加业绩
精力总限果精力消耗新客户身老客户关注会减少老客户果关注够难产生较高忠诚度部分厂家知道忠实老客户真正价值营销费注意力部分争取新客户较少精力注意力保持老客户
事实老客户继续维持交易关系远开发新客户成低开发新客户成达维系老客户成4—5倍换句话说果举行错营销活动保持现客户赢利润达60果开发新客户获利润30实际针客户投资价值回报率列种关系（表41）：
表41：投资价值回报率
项目
类
需开展营销活动
营销价值
需投资营销费
开发新客户
高
低
高
保持现客户
中
高
中
强化现客户
低
中
低
2）维系老客户真正意义
维系老客户成较低素外列举维系客户理：
● 首先果老客户满意客户会意中帮助厂家传播正面口碑宣传厂家拥更交易机会简言成厂家义务推销员
● 老客户代表着许潜生意机会老客户会重复购买甚换购价格较高产品增购厂家提供代相关产品老客户开发机会花费力气未必
● 老客户忠实支持程度厂家获利力具直接重影响统计调查发现：老客户流失率果降低5厂家利润提升25—85影响非常客观事实客户基础犹楼基基愈深厚愈扎实愈具支撑力老客户构成客户基础重元素老客户越客户基础更深更广更牢反较脆弱见厂家市场安身立命茁壮成长老客户持续支持确实具举足轻重位培养营老客户更影响深远营销课题值营销员特重视
然少现实：老客户常常意意间冷落未予适营顾常误开发新客户算外拓展市场属种积极攻击英雄行维系老客户似属消极防守行重性位居次精力余时候会花点心思顾殊知种喜新念旧做法固然满足某种驰骋沙场英雄心理整体市场发展未必利
3）利基老客户交叉销售法扩销量
培养维系老客户首先持整体服务观念老客户提供完善持续服务老客户成满意客户毕竟满意客户会成忠实客户许销售员常常疏提供持续服务老客户白白丢失实惜事实老客户建立易流失难尤客户日益精明善变敏感天许动作句话苦心营忠实客户离时侯悉心顾难防旁处心积虑虎视眈眈竞争者
进步扩厂家产品销量销售员认真认真思考面问题：断开发新客户增加产品销量现客户身工夫卖产品？
某台资厂家规模原做食品（尤西饼糕点）原辅料生意代理进口面粉进口奶油等市场竞争日趋激烈家厂家索性投资设备开始直接生产销售品牌西饼没久西饼市场竞争中国开始热闹起然家厂家原材料供应方面定优势济实力限投资相产品宣传广告费开设较连锁店厂家利润增长原做原料生意时期该厂家综合分析现优势足发现然产品零售网点广厂家设专卖柜关系错基厂家身原材料成优势常出部分利润维系老客户间关系该胆作出样决定：代价低开发新网点现网点文章做足营西饼业务时搞起食品饮料代销批发利网点较密切关系真带赚少钱尤产品纯属代销厂家没投资变相利老客户基础商场成网点然数量新产品进场需太代价形窗口价值产生利润已占该公司例
种销售方式称交叉销售（Cross Selling）厂家利交叉销售技巧销售产品身拥老客户样较低成扩销售交叉销售种买方卖方皆获利方式买方言需求相解卖方交易省许时间麻烦卖方言力量集中现客户关系省开发新客户时间金钱
4）预防重新轻旧
老客户唯重新客户绝非厂家市场言新旧两群客户具重意义然老客户维系客户基础重素新客户扩客户基础适努力转化老客户想持续发展两者均偏废达相辅相成效果找适衡道两群客户宛手背手心够重偏废呢？
根通常验首先开发新客户时考虑质较量更重通常厂家开拓新市场时会强调新客户数目忽略素质殊知客户素质较数量更重试想家定位中高档格调商厦果增加顾客流通量采减价策略然短期吸引更新顾客长远说策略损该商厦形象更令老顾客步终影响厂家赢利开发客户肯定会分散维系现客户精力
次吸引新客户时应分配更资源维持原产品服务质量少厂家会分发展新客户致服务水准严重降次量吸纳新客户时令现老客户忽略轻视感觉
海某啤酒厂家端新老客户碗水处理较恰时该厂家相批粮油系统老客户起初产品畅销时老客户予该厂家量帮助海批油酱商店商店供应粮油调味品原先出售啤酒时该厂家产品没知名度专业烟酒厂家属商店愿推卖掉产品粮油系统批发商极属商店该厂家产品立足海市场立汗马功劳该厂家始终粮油系统供应价优惠分钱年着竞争加剧形势发生变化国营粮油系统客户越越失活力似成该厂家产品进步发展阻力该厂家面样种情形：方面相活力新客户贵分钱产品进价抱怨日增方面客户提醒该厂家：千万忘记时谁帮天面局面该厂家着实难相段时间首先厂家老客户始终睡功劳簿阻碍市场发展次影响新客户积极性尝试稳定老客户竞争新客户策略优先扶持老客户希够帮助提高竞争力达相应销售目标达销售目标客户取消优惠价遇新客户身力达相应销售目标该厂家样变通补充利润竞争会拉开差距竞争会带衡该公司深益时没指着骂贪新忘旧
作断创新成长厂家新客户开始段甜蜜初恋更起走段天长久永志渝生
客户理沟通方法
建立客户资料卡核心客户数库客户理基础客户需求营等状况进行全面调查研究客户理项重容
进行客户理必须建立客户档案资料实行建档理建档理客户项资料加记录保存分析整理应巩固厂商关系提升营业绩理方法中客户资料卡种常工具
1）建立客户数库
● 建立客户资料卡途处
① 区现顾客潜顾客
② 便寄发广告信函
③ 利客户资料卡安排收款付款序计划
④ 解客户销售状况解交易惯
⑤ 业务员请假辞职时接者该客户继续服务
⑥ 订立时间计划时利客户资料卡订立高效率具体访问计划
⑦ 彻底解客户状况交易结果进取合作
⑧ 该客户交厂家员提供价值资料
⑨ 根客户资料卡信度低客户缩交易额信度高顾客增交易额便制定具体销售政策
● 客户资料卡容
客户资料卡通常包括基础资料客户特征业务状况交易现状等四方面容具体容见表21
表21：客户资料理容
类
详细容
基础资料
客户基原始资料包括客户名称址电话者营理者法代表性格爱家庭学历年龄创业时间公司起始交易时间企业组织形式业种资产等
客户特征
包括服务区域销售力发展潜力营观念营方营政策企业规模营特点等
业务状况
包括销售实绩营理者销售员素质竞争手间关系公司业务关系合作态度等
交易现状
包括客户销售活动现状存问题保持优势未策企业形象声誉信状况交易条件出现信问题等方面
● 建档理工具
常建档理工具（表格）包括客户资料卡客户记录总表客户信卡等表：22表23表24种工具具体说明
表22：客户资料卡
区域（办事处）：
KH001 编号：
客户名称
址
电话
邮编
传真
性质
A体 B集体 C合伙 D国营 E股份公司 F
类
A代理商 B级批发商 C二级批发商 D重零售商 E
等级
A级 B级 C级
员
姓名
性
出生年月
民族
职务
婚否
电话
住址
素质
负责
影响
采购
售货
工商登记号
税号（国税）
银行帐号
资额
流动资金
开业日期
营业面积
仓库面积
雇员数
店面
o o租
车辆
运输方式
o铁路 o水运 o汽运 o提 o
付款方式
营额
营品种重
辐射范围
开发日期开发
填表 填表时间
表23：客户记录总表
区域（办事处）：
编号
ABC
分类
客户
名称
辐射
区域
营业
面积
员工
数
址
邮编
电话
传真
负责
负责
业务员
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
填表： 填表日期：
表24：客户信卡
区域（办事处）：
客户名称
址
电话
传真
邮编
负责
住
电话
创业日期
开始交易日期
营方式
o体 o合伙 o国 o 公司 o
营点
o市场 o住宅 o郊外 o
营品种
辐射区域
负责
性格
o温柔o兴奋o开朗o古怪o
气质
o稳重o寡言o急躁o饶舌
兴趣
名誉
学历
出身
历
口
o说 o口拙 o普通
思想
o保稳健 o保守 o改新激进
嗜
o酒 o香烟 o
长处
特长
短处
技术
o中 o高 o低
事业心
o积极 o普通 o消极
专职程度
o高 o中 o低
策划力
o强 o中 o弱
健康状况
o o中 o差
接班
o优秀 o普通 o差
业员
o热情 o普通 o满
店铺
资产
汽车 辆 房产
租
场
离马路远远偏僻
面积
面积
店
装饰 中差
层数
层数
保险
火险财险
市价
月租
会计方面
银行
银行 帐号
银行信
普通差差
帐 簿
完备 完备
行评价
普通差差
资额
领导评价
普通差差
流动资金
付款态度
爽快普通尚迟延难
营业执登记号：
备 注
营品种
品牌
公司
月销售额
占重
销售员评价建议
信核定额度
客户等级
A．B．C．
核准
办事处
销售理
营销副总
总理
签 名
日 期
填表： 填表时间：
●客户资料卡填写理
销售员第次拜访客户开始整理填写客户资料卡 着时间推移销售员应注意进行完善修订区域应协助监督业务员做客户资料卡建档工作客户资料卡 应妥善保存开展业务程中加充分利客户资料卡 建档理应注意列事项：
① 否访问客户立填写卡？
② 卡项资料否填写完整？
③ 否充分利客户资料保持准确性？
④ 区域应指导业务员善美填写客户资料卡
⑤ 办公室设立专档案柜放置客户资料卡 委派专保
⑥ 业务员次访问客户前先查该客户资料卡
⑦ 应分析客户资料卡资料作拟定销售计划参考
● 善客户资料卡
区域应关注客户资料建档理注意利（监督业务员利）客户资料卡面善客户资料卡增加业绩方法：
① 周少检查位业务员客户资料卡次
② 提醒业务员访问客户前规定参考资料卡容
③ 求业务员出访问时携带天访问客户资料卡
④ 求业务员访问回时应交回客户资料卡
⑤ 月季终时区域应分析客户交易卡作调整业务员销售路线参考
⑥ 应参考客户资料卡实际业绩拟定年度区域销售计划
⑦ 填写客户资料卡视评估该业务员绩效重项目
⑧ 业务更应提醒否常业务员讨前天（数天前）客户交易成果
⑨ 检阅销售收款否衡逾期未收货款
● 利客户资料卡进行客户理原
利客户资料卡进行客户理时应注意握原：
① 动态理
客户资料卡建立置理否会失价值客户情况总断发生变化客户资料应断进行调整通调整剔陈旧已变化资料时补充新资料档案客户变化进行追踪客户理保持动态性
② 突出重点
应众客户资料中找出重点客户重点客户仅包括现客户包括未客户潜客户样选择新客户开拓新市场提供资料市场发展创造良机
③ 灵活运
客户资料收集理目销售程中加利建立客户资料卡束高阁应灵活方式时提供销售员相关员死资料变成活材料提高客户理效率
④ 专负责
许客户资料外流供部搞客户理应确定具体规定办法专负责理严格控制理客户情报资料利阅
2）开展客户调查
认识客户解客户销售员重工作积极效扩市场份额必须通种途径方法解容：
● 客户需求期什 客户说中重什
● 需求期满足少竞争手满足少
● 做单纯满足客户需真正满足客户追求价值？
3）组织客户系列化
区少十百甚更客户理众客户项十分重工作组织客户系列化样种化繁简行效理方法具体操作时两种工具
● 客户产品态度进行组织
客户产品态度客户分忠诚客户(包括新产品率先者)品牌转移客户品牌忠诚客户三类客户理重点培养厂家产品忠诚客户率先者
● 客户购买产品金额进行组织
客户理中全部客户购买金额少划分ABC三类A类客户购买金额客户数量少C类客户购买金额少客户数量B类般客户介AC类客户间理重点抓A类客户顾B类客户
谓客户系列化培养厂家产品忠诚客户率先者者A类客户客户系列化程度高说明厂家产品形象十分良客户关系根客户系列化厂家应忠诚客户A类客户保持密切联系时吸引品牌转移客户品牌忠诚客户
4）客户理沟通方式
客户进行理需采科学理方法实施巡视理种非常重行效理方法巡视理实质倾听客户意见建议客户保持接触效巡视离开效沟通通常沟通方式三种：
● 倾听
首先制定效倾听策略：
① 鼓励说话表情友精力集中态度然等鼓励畅欲言良素
② 反馈性纳时方谈话容加总结征求意见刚说话意思说明巡视理者客户观点慎重考虑客户重申澄清意机会
③ 理解方倾听客户谈容时充分理解客户感情
④ 避免争客户讲没道理事情时急纠正谈话开始时候避免谈分歧问题强调双方法致问题
次采效倾听沟通方式沟通许种方式概括起：走出请进利通信（通讯）工具三种
① 走访客户深入客户中间倾听真实法想法
② 客户会议定期客户请举行讨会
③ 利通信通讯工具客户沟通认真处理客户函信时消客户疑虑二安装免付费热线投诉电话处理客户抱怨
④ 热情接访客户
● 教育
引导客户树立正确消费观念教会客户厂家产品
● 帮助
帮助客户解决购买维修中问题客户提供优质服务
辅导客户
辅导客户（象销商）指客户软硬件提供种支援目增强客户竞争力销售力通密切厂商关系扩产品市场占率种支援通常包括方面容：营理相关支援销售活动相关支援广告公关关支援指导店铺装潢商品陈列改善拟定推动促销活动关节目活动
● 营理相关支援
● 销售活动相关支援
● 广告公关关支援
● 指导店铺装潢商品陈列改善
● 拟定推动促销活动关活动
表25：支援销商容
容
详细描述
营理相关支援
1． 关拟定收益目标销售目标营计划指导
2． 变更营方针提供意见指引
3． 营者理者进行进修教育
4． 指导预算制度编订运
5． 指导资金周转表编订运
7．指导确立部组织结构
销售活动相关支援
1．灌输商品知识销售教育
2．提供行业动厂商动等关信息
3．举办店员业务员业务训练
4．指导改善商品理方法
5．支援开发新客户宣传
6．协助改善顾客理
广告公关关支援
1． 支援制作广告宣传单DM
2． 支援海报广告板制作配发
3． 支援客户举办文娱活动
4． 电视新闻广告常提客户
5． 允许客户商业影片广告片广告信息
6． 支持协助召开消费者座谈会会议
7． 分担客户广告费
指导店铺改善装潢商品陈列
1． 支援制作店铺招牌标示牌
2． 支援开设展示窗陈列室
3． 店商品展示陈列技术作实际指导协助制作POP广告展示卡活动广告等具
4． 协助提供展示台陈列台种台架
5． 协助提供选择种陈列器具
6． 协助制作种旗子吊牌展挂字幕
7．店装潢布置商品排列提供技术指导
拟定推动促销活动关节目
1． 传达厂家宣传活动计划邀请参加
2． 支援客户企划宣传活动
3． 支援举办厂家社会客户新产品展示会客户消费者产品展示会
4． 举办品尝活动试宣传活动
5． 协助毯式销售活动筹划推动
6． 邀请参加厂家举办销售竞赛活动
7． 协助种销售活动
辅导协助客户厂家重活动业绩成长离开厂家客户间精诚合作协助客户时注意点：
1）应制定年度支援计划
2）特研究达理想效果具体办法
3）做必费预算
4）资金物质方面协助外特注重事方面（特营销售等技巧）协助
售服务
产品成功售出等销售工作已完成重视售服务赢客户终赢市场重法宝没售服务销售客户眼里没信销售没售服务商品没保障商品提供售服务厂家业务员终法赢客户信赖忠诚
售服务销售活动重组成部分通开展售服务满足客户外需求时通售服务起联络感情搜集情报作
然售服务早已成营销素典4P营销框架中体现实际工作中售服务真正重视着网络济发展顾客中心营销工作已逐渐成流发展方售服务已成市场竞争利器
1）产品售服务
产品连带关系益购买者服务均属商品服务范畴概括言服务包括维护商品信誉提供商品资料两方面
● 维护商品信誉
售服务目维护商品信誉眼光厂家销售员销售时总会强厂家售服务产品日益质化竞争日趋激烈天售服务常常会成影响客户决定重素商品售服务代表商品信誉
① 商品品质保证
商品出售客户充分获购买利益价值销售员必须常提供售服务仅仅客户道义责维护身商誉必行动电信器材商出售部电话交换机部交换机发挥应功电信器材商应机器进行定期检查保养
② 服务承诺履行
推销时应强调商品关甚没直接关系服务提供服务承诺达成交易巨帮助相承诺言履行承诺更重许业务员推销时漫心客户承诺某种服务没履行承诺样容易客户造成误会愉快
例：某保险业务员客户签约时承诺月十号受保险费结果时收月提早迟迟客户造成便违背初承诺实际相降低商品信：业务员说服客户时提出少优惠条件说什买某项产品成该产品客户联谊会永久成员享受永久性特服务时候发现根没会事生意做次会留招摇撞骗恶名种急成交做法绝非销售正规做法
● 提供产品资料
客户解商品新情况业务员项重工作说服客户购买前业务员通常商品简介说明相关文件资料递交客户参考客户购买常疏提供新资料种妥做法销售员应基认识开发位客户远维持位客户重开发客户功属治标真正维持位客户算治商品产生信外维护客户方法包括业务员提供新资料项力售服务产品资料般包括两种：
① 商品商情报道资料
许商品销售资料常报道性文件记载业务员作赠送客户联络感情工具譬卖钢琴销售员月客户邮寄份音乐乐器简讯样方面客户提供参考资料时藉报道商情样做法客户商品持续感通断提供资料起间接宣传效果会引导出更客户
② 商品身资料
商品售出客户基某理常常希解商品身动态资料药品销售例业务员应时产品成分规格等级等方面变动资料提供药房药店
2）客户维系
质提供售服务做维系客户工作客户维系指销售员销售机构客户间情感信息维系种维系售服务体售服务工作否做位圆满否充分做优良客户间维系工作
● 联络感情
售服务程度做客户联络感情工作交易产生际关系较然融洽客户常常购买产品卖方交朋友业务员会客户交易成朋友客户成商品受者变成厂家拥护者业务员朋友客户联络感情方法通常：
① 拜访：
常拜访客户非常重拜访定推销目客户感觉业务员厂家关心时客户表明厂家销售产品负责业务员拜访客户时定明确目许问许道拜访握原：拜访行更然客户觉意讨更拜访干扰客户正常工作生活
② 书信电话联络
书信电话联络感情工具日常生活工作中广泛新资料需送客户时附便笺邮寄方式寄客户客户喜忧婚丧等变时致函示意邮寄种贺卡通常客户收函件回感意外喜悦电话方式客户联络种方式偶尔句简短问候会客户感高兴友谊性电话注意语言体适显太陌生表现太火太离谱
③ 赠送纪念品
种常见手段成功厂家销售员会客户提供包括赠送纪念品种服务种方式少起两种作：满足某种心理二藉作次访问探知情报手段机会进行销售种技巧
● 搜集情报
开展售服务工作潜目精明业务员会利提供售服务客户接触机会搜集情报应该握种提供售服务机会量利机会发掘价值客户搜集益销售信息（情报）利售服务搜集信息时握点：
① 解客户背景
客户联络感情时种场合业务员应该意识技巧询问测知客户背景包括家庭背景职业背景社会关系客户背景资料业务员应时加记录整理通接触象会找益推销线索客户背景解越越握客户增加销售机会成功概率
② 连锁推销
老客户成厂家业务员义务传播者客户业务员真诚热情动愿意做热情连锁介绍客户口中道出情报具价值开展售服务时热忱客户感觉便利外应该探讨利连锁推销信息值注意通种方式获取情报应适止免引起方戒心反感客户增加太麻烦
第五部分 销售程理
实现销售目标（包括销售额目标毛利目标增加销售网点目标货款完全回收目标等）关键两方面：区域具体细致述项目标分解业务员销商配合项销售推广计划协助业务员销商完成月季年度产品区销售目标二销售程进行追踪控制解日常销售工作动态进度早发现销售活动中出现异常现象问题立解决说销售程理目重视目标实绩间关系通销售程追踪监控确保销售目标实现
销售程理关键程理中时间理年度追踪细化月周甚日追踪
业务员解公司分配销售目标销售政策应天制订拜访计划包括计划拜访客户区域拜访时间安排计划拜访项目目（开发新客户市场调研收款服务客诉处理订货）应日拜访计划表仔细填写张表须核签
业务员工作结束日出勤状况拜访客户洽谈结果客诉处理货款回收订货目标达成实绩率竞争者市场信息客户反映意见客户新动态日拜访心等资料填写日拜访报告表签核批示意见区域通客户拜访计划表知道业务员天做什通销售日报告表知道业务员天做样第程理
解业务员日销售报告销售应种目标值累计达成进度加追踪时天拜访实绩进行成果评估解日拜访客户时花费费评价推销效率
必应召集业务员进行集体面谈便掌握深度广度市场信息第二程理重理容
业务员拜访客户程中会掌握许信息消费者产品提出意见竞争手进行新促销活动推出新品销商否严重抱怨客户公司事变动等应立填日拜访表外情况严重足影响公司产品销售时应立外填写市场状况反映表客户投诉处理报告表迅速级报告
区域公司掌握销售动态应周提出销售理报告书报告周市场状况容包括销售目标达成新开发客户数货款回收效拜访率交易率均周销售额竞争者动态异常客户处理周式报表呈交汇报处理周目标计划等
业务员种报表填写质量报表交效率应列业务员考核项目样业务程理追踪进度时面面俱
解业务员工作情况业务业绩差业务员新业务员工作态度效率时予指导纠正帮助
销售程理通常需助种销售理表格通填写相关报表区域业务员握市场需动获竞争者信息收集技术情报评价目标达成程度进行理制作推销统计等
销售理工具
关业务员理容相关表格详见表31～表37：
表31：销售日报表
表32：月拜访计划表
表33：月工作报告月工作计划
表34：三月滚动销售预测
表35：年度销售计划表
表36：市场巡视工作报告
表37：销售行动指导表
表31：销售日报表
区域（办事处）： 业务员：
年 月 日
月目标：
区域客户数：
月累计达成率：
访问序
访问象
访问目
金额
招呼
说明
订
货
修
理
抱怨
处理
安装
收款
销售额
毛
利
率
折扣额
应收款
实收款
访问
费
新开户
原户
合计
客户信息（生产状况销售状况信营者业员等）：
产品信息（新产品技术革新价格成品质特征等）：
竞争者信息（营者销售政策新产品价格广告促销等）：
客户抱怨信息（原现象证产品客户情绪处理等）：
时间栏
0600 0700 0800 0900 1000 1100 1200 1300 1400 1500 1600 1700 1800 1900 2000 2100 2200 2300 2400 合计（分钟）
访问准备
交通
等
洽谈
安装作业
修理
收款
联络
销售事务
休息吃饭
表32：月拜访计划表
区域（办事处）： 填表： 职位： 负责区域：
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
填表时间：
表33：月工作报告月工作计划
区域（办事处）： 填表： 职 位： 负责区域：
品种
规格
月
月
月
实际销售
指标
±
实际销售
±
销售
±
合 计
填表时间：
1．区产品陈列促销广告培训会议等工作总结
2．竞争公司产品价格陈列促销广告等信息
3．顾客公司竞争者产品反馈意见消费行
4．济发展相关政策
5．工作建议求
6．月工作计划
表34：三月滚动销售预测
区域（办事处）： 填表： 职 位： 负责区域：
品种
规格
月预测
月实绩
偏差
月
月
月
合 计
填表时间：
表35：年度销售计划表
区域（办事处）： 填表： 职 位： 负责区域：
年度计划
年度计划
促销策略
（页附）
目 标
实 际
达成率
目 标
实 际
达成率
月
二
月
三
月
四
月
五
月
六
月
七
月
八
月
九
月
十
月
十
月
十二
月
年度
合计
填表时间：
表36：市场巡视工作报告
调研： 巡视起止时间： 巡视区：
商店
名称
类
店面
面积
类产品
陈列面积
商品陈列库存
广告促销
销售情况
公司
竞争者
公司
竞争者
公司
竞争者
公司
竞争者
填表时间：
表37：销售行动指导表
区域（办事处）： ：
审核项目
回答
拜
访前准备
电话作拜访预约领否正确
否忽视销售道具准备工作
前拜访公司业界知识情报否充分认识准备
公司公司产品否具备充分认识
出发前否做整装发准备
否提前出发免迟
拜
访洽谈方面
顾客碰面时否爽朗态度元气饱满方招呼？
方交换片技巧否正确？
否够适应方侃侃谈介绍公司？
否够适应顾客类型适时谈缓场面话题？
否够抓住适时机谈商品？
否够效运产品目录样进行生动解说？
应酬语法否运？
导入生意时机否处理？
否采效谈生意领？
洽谈
否彻底联络追踪关部门达成期交货？
否采取必项措施应收款完全回收？
否留意顾客延迟付款意？时否采取适应变措施？
否采取必售服务提高顾客满意程度？
顾客抱怨否迅速正确加处理？
日常作业方面
否充分解公司营方针部门营业方针？
否谨慎做年月周日作业计划部班行动？
否做效运时间？
否天详实填写作业日报表？
否积极搜集信息加整理实际需情报传送关单位？
否常积极启发？
销售日报表理
面介绍种表格中销售日报表常工具业务员理程度基销售日报表理面重点探讨销售日报表理
健全销售日报表理业务员言作理工具碰问题寻求支援言作销售理种工具业务目标做销售效率分析销售程结果进行评估改正
1） 销售日报表功
区域达成业务目标必须掌握市场信息定营理工具通销售日报表资料通销售日报表理获通填写销售日报表获列功：
①1 通销售日报表效搜集市场信息
②1 组织搜集竞争手信息
③1 言作推销员活动理部分
④1 推销员身通销售日报表拜访中碰问题列出寻求相关支援
⑤1 目标达成程度进行评估
⑥1 作销售效率分析资料作销售统计资料
⑦1 作理工具
2） 销售日报表应具备基条件
行业填写销售日报表相通常销售日报表应具备基条件：
①2 充分获需信息缺乏信息销售日报表花费时间填写没什价值意义
②2 必须够客观反映市场状况拜访情况
③2 必须便填写业务员完成拜访立刻报表填写出果需花费时间思考会失销售日报表身意义
④2 销售日报表必须便处理便作统计资料易分析
⑤2 销售日报表必须标准化表格化
⑥2 必须便报告相较
⑦2 报表必须够时反映销售业绩变化
⑧2 提交报表时间责明确表示出
⑨2 必须作业务员反省工具
3） 业务员愿意填写销售日报表心态
业务员愿意填写销售日报表数业务面问题业务员动应付心态填写日报表甚认填写销售日报表没什途业务员消极心态表现方面：
① 推销工作非常辛苦天回办公室时疲惫堪求天工作日记样记录会产生抗拒心理
② 觉麻烦
③ 成果第事务工作次心态
④ 填写报表够重视影响业务员填写销售日报表积极性
⑤ 业务员愿意提供资料作工作评价
⑥ 报表未表格化业务员知道填写销售日报表
⑦ 业务员愿意特殊做法告诉
…… ……
4） 业务员乐填写销售日报表两条件
● 精心设计销售日报表
份设计良销售日报表便业务员填写业务员乐填写良日报表应呈现特征：
① 记号式（业务状况记号表达）
② 固定式
③ 必项目事先设计印刷量采选择式
④ 需填写长篇文章
⑤ 然简单必须量包含切项目
⑥ 数字厂家名称姓名等项目列入
销售日报表设计填写者易填写需填写文字太文字结果会作文样渗入想象日报表失身意义果销售日报表格式状况事先印业务员需相应栏目做记号表示特定意义减少业务员填表抗性
例记号种类种形式表现（单圆双圆三角形倒三角形）种记号带代表特定含义外日报表太避免产生晕头转感觉前文言销售日报表必须体现出标准化格式化记号化
设计销售日报表时重点易填写业务员应持正确心态应该改掉回填写惯便业务员餐车等候时填写日报表设计成○×记录格式
●业务应销售日报表引起足够重视
销售日报表高度重视成功实行销售日报表理重点销售日报表没反映反馈业务员愿意填写日报表原业务员提交文件资料应认真目提出附加意见果日报表关心阅读草率处理会引起业务员心抗议：提交日报表会仔细昨天提交日报表容隔天问真令失说日提交求容充实重视销售日报表种形式等
仅重视销售日报表重视日报表处理批示通张日报表法完全握业务员市场客户竞争手方面动态时应日报表加批示：想进步解情形某问题客户想法？等外日报表中法表现出涵通面谈解补充性行会业务员加深销售日报表重性认识
●销售日报表栏位设计（详见表31）
行业销售日报表设计重点通日报表栏位实际领
① 访问活动栏
栏位目扼叙述业务员日活动情况
首先填入基资料部门姓名日期等次填入业绩容月目标销售额150万元迄累计达105万元等感兴趣资料外需填入业务员日活动情况：活动目（送货售服务收款推销等）访问结果（收款75万元推销甲产品34万元等）等时访问结果分推销收款费三种表格设计简化减少业务员填表时负担
② 市场信息栏
栏目反映市场收集种信息
便业务员填写设计时避免题广泛手状况出现设计时视厂家特征市场信息栏区分干项目便填写区分产品信息栏（填入新产品信息产品特性等）竞争者信息栏（填入竞争者信息促销广告奖励办法价格变动店面印刷品等）客户信息栏（填写客户信状况业员士气营业政策等）客户求栏（填入客户抱怨产品退货等资料）究竟设计成栏位分成栏位视实际需定标准符合实际需便填写
③ 时间栏
业务员效时间业务较感兴趣重方面通该栏位解业务员时间状况便检讨销售行动便填写该栏位事先做安排首先全天工作项目性质区分部行政工作交通洽谈报价收款休息吃饭等项目然段时间（15分钟30分钟）事工作项目予记录出全天时间工作状况栏位重目业务员必须实填写填写实分析工作变毫意义业务理中常面介绍销售日报表需说明销售日报表外拜访日报表陪业务员单独拜访客户应该填写拜访日报表
5） 销售日报表分析
知道计划计划效率工作日业务员达成目标基础利日报表时间运分析呢？销售日报表时间运表左栏列种行动项目部行政事务交通等洽谈报价收款休息吃饭等栏位排横列种时间状况班时间（午8：00午6：30）10分钟格单位实际时间耗费状况标记销售日报表
●解时间实际耗状况
业务员时间运状况进行统计填入表：
业务员时间运状况统计表
项目
时间
准备
整理
交通
洽谈
休息
会议
合计
访问
店数
合计
分
分
分
分
分
分
100
● 检讨耗时间效率
通面沟通销售日报表方式解业务员工作情形深入分析销售日报表时间检讨业务行动研究改善业务绩效例：
① 业务员天事相性质工作时间加累计
② 扣时间解业务员真正推销效时间少
③ 设定具体改善策
般言业务员天中工作时间（8时更长）真正推销益工作时间20—30已解点设定改善策减少浪费时间增加效推销时间例列原调整工作方式：
① 减少闲聊时间
② 减少交通时间
③ 减少等时间
④ 减少处理事务时间
⑤ 争取拜访机会
⑥ 延长访问时间
⑦ 增加开发客户时间
● 客户处滞留时间
关客户处滞留时间评估问题必须引起足够注意注意业务员否单点滞留时间太长问题应该分析业务员客户处洽谈时间长短逗留时间短应设法改善业务员洽谈技巧便延长滞留时间反通分析发现业务员客户处逗留时间太长（种情形相普遍业务员常常惯性滞留某店）应进行检讨设法逗留时间适减短般认业务员业绩天访问时间访问店数成正果某位客户身花费太时间会影响业绩成长
6） 销售日报表检讨
客户区分ABC级分进行理区域业务员进行指导项重工作区域应视客户重程度督促业务员增加减少拜访次数
业务员必须样意识：客户接触保持适交频率提升业绩非常重成功业务员客户访问次数般均高团队访问均值行业次拜访业务员厂家产品服务获客户良反应批阅销售日报表时发现业务员拜访次数足方督促业务员勤拜访
行 业
成交客户访问次数
汽 车
10次
寿保险
36次
化 妆 品
34次
成功业务员意浪费时间勤拜访客户增加拜访次数外善利种辅助方法增加客户关心程度例常身带明信片信封邮票等便初次访问次访问前三日邮寄信函拜访象种信函旅馆途中等种场合书写信函视分身利增加客户间友谊
重客户常检讨否勤拜访次客户检讨否度拜访决定否增加减少拜访次数参预先制定客户访问次数标准规范关客户访问次数标准规范先采验法针ABC类客户研判出销售反应（利润反应）例A类客户年访问48次B类客户年访问24次C类客户年访问12次访问次数仅仅初步估计问题客户销售反应访问次数间应关系果年访问48次访问24次销量利润样访问24次效率便访问48次效率高样节省销售费拜访时间
年访问次数
现金纯利润
12
24
48
A类客户
B类客户
C类客户
10000
20000
30000
30000
20000
30000
30000
20000
60000
参表果业务员年类客户访问24次三类客户获利润30000元＋20000元＋30000元 80000元A类客访问24次B类客访问12次C类客户访问48次总利润：30000元＋20000元＋60000元 11万元
表显示B类客户利润反应访问次数关需访问12次足够C类客户需次访问较利润反应应次决定客户访问次数必须准确求出客户销售反应（数情况采验法判断）
区域辖区市场资讯深入解日报客户拜访次数进行分析检讨采取相应策：
①① 科学利时间提升业绩客户ABC类进行分级理评估客户销量规模协助程度发展潜力等决定拜访频率发现重客户拜访次数足时应求业务员增加拜访次数强化拜访质量评估次拜访目标否利达成
② 次级客户拜访次数偏（度拜访）时必须适度减少拜访次数
③ 增加拜访频率交叉登门拜访电话拜访信函拜访等种方式加强客户感情联络
第六部分 销售结果理
销售程决定销售结果厂家忽视销售程结果程理种错误倾实际工作中角度结果理厂家销售理工作尤销售程理样重样忽视结果销售程结果销售程开始销售工作循环程中重环节重体现：结果正确全面系统理检讨准确进行程理前提销售理工作提升专业结果理开始静态进行结果理厂家力销售程进行动态理
建立检讨体系
正确检讨运行结果简单考核考核期运行程期初销售计划行动求进行系统检查考核目考核象工作业绩进行正确评价运行程中存问题进行系统排查期更效进行期销售工作
销售检讨工作应该方面着手：
1）业务员检讨
业务员厂家销售网络建设者厂家销售渠道入口引桥厂家销售业绩实现者更竞争手线较量拼搏者应该成检讨工作重点业务员检讨重点行动程报告系统
业务员行动程检讨点执行行动计划情况服指挥理情况加强纪律性销售胜步调致胜利果业务员理达令行禁止程度厂家永远体推销走专业销售体系营销
业务员报告系统考核点种报告（表格）完成质量数量报告包括：月行动计划日销售报告竞争手分析报告工作总结三月滚动销售预测客户表现分析业务员考核指标包括：
● 销售指标完成情况
● 回款指标完成情况
● 品种计划完成情况
● 客户开发指标
2）销商检讨
目前销商新崛起外原先体户发展起方面营思想陈旧没业务队伍没游客户（二批零售商）理力没健全财务制度根帮助厂家应付前市场竞争方面厂家存着严重赖思想营困难结厂家产品价格高促销力度没广告支持等等更甚者厂家伸手利润销商仅没变厂家战略伙伴定程度甚成厂家寄生物更时候厂家竞争手竞争销商纠缠清
销商检讨重点：游客户理力业务员队伍素质财务制度财务理厂家协调性销商检讨指标包括：
● 销售指标完成情况
● 回款指标完成情况
● 费利润指标（前帮助理费利润厂家销商建立长期关系重手段）
● 流动资金情况（方面帮助销商合理运资金方面时握销商信情况）
● 品种计划完成情况（防止销售老产品销售新产品销售低附加值产品销售高附加值产品）
3）勤检讨
勤称销售勤定销售规模厂家勤十分重销售部业务员销商保持密切关系纽带厂家物流系统操作者厂家市场信息处理中心勤检讨点：
● 发货准确性时性
● 业务员销商服务情况
● 信息收集传递情况
● 厂家相关部门联系情况
● 客诉处理情况
正确确定检讨周期
1）日检讨
日检讨勤系统进行检讨重点：
● 公司发货回款情况通指标控制月销售计划完成进度
● 业务员联系情况通项工作解业务员市场行动工作情况时发出指令
● 客户联系情况通项工作确定否时处理客户方方面面求问题
● 收什信息（关业务员销商）通项工作丰富天工作容
2）周检讨
周检讨重点业务员销商业务员报周检讨报告（检）容包括：
● 销商周销售回款指标完成情况原分析
● 周行动情况
● 厂家产品表现
● 竞争手周表现情况
● 周行动计划
周检讨月度检讨合进行
3）月检讨
述检讨体系进行系统检讨时制定月工作计划行动计划季度检讨季度检讨合进行
制定合理检讨方法流程
方面检讨工作关键首尾相接留空档（周周相连月月相接年年相扣）形成严密循环程方面必须制定合理检讨方法
1） 期检讨出问题期检讨重点
2） 认真正确制定检讨点检讨标准
3） 检讨出问题应专门组织员研究制定解决方案
4） 员检讨应保持检讨者积极互动检讨者保持高度参配合
5） 检讨变相演化处罚前奏检讨结果处罚应检讨发现问题解决问题起鞭策作
结果理渡程理
结果理重够正确发现问题问题必须销售程中加解决正确结果理必须求必然会转化程理促成转化程中区域需做工作：
● 实事求参确定销售目标离谱销售计划会销售员反感检讨工作法认真执行会流形式
● 应检讨出问题变期工作重点理重点认真制定解决完善方案样检讨出问题会解决会引起检讨者重视试想果检讨出问题期没重视没制定解决方案检讨者检讨者谁会真正检讨工作回事
● 根销售计划检讨结果制定检讨者期行动计划行动点明确工作量实现销售计划解决存问题提供保证
● 加强巡回理现场理业务员工作予支持指导
● 建立严格工作流程明确工作标准避免模棱两建立销售理员业务员销商勤间紧密联系时效互动关系避免检讨时见面检讨时见面单关系
检讨发现问题找问题根源找解决问题办法程理实现销售目标解决问题二者构成销售理工作全部容
渠道理案例
佳国际集团（PCI）渠道定义
佳国际集团目前渠道架构总代理――二级代理商――户模式推产品HPMSAppleMustekOracleAdobeAutodeskUmax等
佳国际二级代理分核心代理公代理重点扶持代理核心代理指实力发展信良定影响力代理商PCI合作史良记录公代理PCI交易史信良实力般影响力般代理重点扶持代理信誉保障终会形成竞争手威胁力
佳国际代理支持包括方面：1全方位信息提供佳国际根计划中俱乐部计划2指定专口支持代理解代理需求代理起制定销售计划确定合作目标存货水广告促销计划销售培训方案等帮助代理商佳方式运营3组织种市场活动协助代理商代理商针目标市场举办展示会培训会技术演示会产品促销热卖等
佳国际渠道发展策略区域整合发展渠道提高渠道覆盖率代理满意度区域设专支持代理提高代理亲合力达区域出货量华南区佳国际正实施根计划代理支持逐步做化甚推动二类三类城市挖掘渠道深度挖掘出市场销售潜力获更市场份额
佳国际渠道奖励策略包括返点市场活动支持（展示会培训会技术演示会产品促销热卖等）广告支持丰富产品线种类增加代理商获利源
市场划分方面PCI市场划分三原重原区域化销售原现市场销售渠道越越深入细化区域市场情况成中心西南区海中心华东区产品需求客户需支持等方面明显华南区广西福建定差异PCI市场划分重特点区域市场特点全国划分成东北华北西南华东华南区域建立销售台——分公司区域省市特点细划成更销售区域派驻销售员样全国盘棋原市场细划更便客户亲切实支持
渠道销售模式改进中佳已力推进细化区域区域销售理体系改进考核体制销售代表致力区域化渠道发展例华南五省开展活动（根渠道发展计划）该活动取进展HP授FY
’99 Q1佳市场活动佳成HP公司PCSV产品代理商中销售增长高公司
第二原客户营模式客户市场划分成渠道类型客户类型PCI部成立客户支持部提高客户类型代理商竞争力投标系统集成力技术服务力等
第三原产品搭配划分市场针PCI微机产品市场PCI投入产品线仅包括PCSV包括种品牌扫描仪印机绘图仪等达渠道享效果产品线讲户提供连续元支持应该说三条原中二条围绕市场区域化原
PCI定位专业超级分销商发展方PCI代理商销售模式界定（包括客户类型产品类型）模式代理中标准PCI单提货量划分代理模式代理PCI支持值提PCI代理支持样重视根市场区域化原支持侧重目前销产品客户系统集成集成商批发兼销批发商面终户销商
佳国际目标渠道区域化国省级业务区中城市PCI代理商网络存营销PCI代理产品应较直接户群渠道概规模1800家代理商PCI现渠道规模仅：惠普550家苹果160家软件220家外设125余家全国1060余家代理商
渠道数量素质目标目前代理商资金存货直接户群方面均离PCI期定距离
针渠道覆盖率均衡部分代理省级城市情况佳省业务单位推行销售区域化理制订新销售测评系统设立区域销售代表资金物流区域化分配理建立区域销售网络制订种适应市场渠道发展计划支持代理力拓展边远城市渠道
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