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第章 成效
高明房产销售员客户总事客户第次见面前颇感更令奇怪次够提前知晓客户意想客户付定金时客户钱总定带身边切什呢？仔细难发现喜欢 交谈 方式提高工作效率增加客户接触见面取信坐售楼处找新客户
知道做房产销售件销售般采取门推销方式惯利广告介绍客户请进售楼处销售员坐等客户门通解说实现销售实直动销售员天等组客户长时间案场消磨时间事事业绩怪运气种销售钓鱼等愿者钩耐性长期没收获该岗
高明房产销售员撒网者会坐等客户门知道等等浪费时间商机时间金钱起 动出击客户 请门想获客户信拉彼间距离 聊天帮做参谋做朋友珍惜广告通 知道取实质性见面实现销售必须未见面时客户留深刻印象 关总结 成效
通 留客户第印象容包括产品销售员身
二 通 邀请客户快门
三 通 解客户现场情况
四 通 次邀请客户门
五 通 找寻潜客户开发新客户
六 通 增进友谊拉客户距离
七 通 运SP技术促进销售早日达成
八 通 感觉工作更充实
实现成效 技术分 接听技巧 邀约技巧 开发技巧 追踪技巧 SP
第二章 接听技巧
第节 接听技巧重性
房产销售常通广告楼盘进行介绍引起购房者兴趣旦产生兴趣购房者般会发生两种行 ：
问楼盘根情况
二直接现场房房产广告铺天盖购房者选择
楼盘现场房般会先 问样做结
果三种行：
1感兴趣立刻安排时间房
2点兴趣空房
3没什兴趣房
引起截然三种结果取决：1楼盘身情况2接听 售楼业务员者更重直接影响效果客户业务员接听效果截然见业务员接听 技巧重性
直接关系广告效果
二直接关系客户量
三间接影响楼盘知名度
第二节 接听根目
客户留美第印象〔重目〕
客户广告解初步印象知道楼盘理位置规模联系方法售楼处 处初步认知阶段谈感楼盘形象员素质方面没感觉性力量巨第次客户感性认识楼盘 接听标准礼仪序介绍亲切语言语气客户感受性力量企业形象客户留美第印象产生楼盘感
1标准礼仪
〔1〕某某楼盘您
〔2〕麻烦您声点现场意思
〔3〕现您简单介绍楼盘根情况
〔4〕谢应该做
〔5〕姓王单名兵字您王
〔6〕感谢您支持相信开始
〔7〕星期六午安排房时邀请您现场参观想您见面
2序介绍
〔1〕问
〔2〕问姓名报家门
〔3〕留
〔4〕问媒体告知价格范围问预算
〔5〕问址简单介绍周边环境
〔6〕简单介绍区环境特点
〔7〕问需求
〔8〕强调切点
〔9〕邀约
〔10〕见
3亲切语音语气
接听 必须面带笑容方会感受笑容神情轻松然象老朋友交谈重点介绍局部加重语气特卖点解说介绍环境绿化中庭时象读首诗样身境介绍专业语数字时象教授讲课样娓娓道
接通 扮演角色方老象子女方异性象爱慕者方性知心朋友
二留方 号码联系方法〔目〕
留方 销售说重接听组 必须想方设法方客户 号码便联系包括邀约追踪留 门学问般客户销售者间买方卖方关系相立客户戒备心理加现种销售员客户 日夜追踪客户生活带许麻烦观愿意留 抓住问题点方法获取联系方法：
1开门见山直接留 方考虑时机感觉必须做规
定方留 交换想信息
2破方戒备心理中间插话留方 客户谈投
机双方轻松时候意意问方 号码
3SP留
〔1〕假说 太忙粗略介绍开头求方留 分钟
详细介绍
〔2〕假说 听清楚留 号码会换 方
4失利留方 址公司搞活动酒会时寄送请柬
5表示 图片方求方留 号
6果方非常喜欢留 首先邀约现场实房然动
留BP机号 号方表示诚意
三介绍产品卖点引起兴趣〔关键目〕
产品卖点产品产生具特性优点
卖点解说决定否引起客户兴趣购置欲关键次广告刊登前客户电间次广告题思想进行透彻理解抓住重卖点反复练 接听做充分准备准备张纸突出卖点分二三四写纸贴接听 时容易位置样方便接 介绍时条理性完整性
解说卖点定突出客户感觉特殊性重性
1特殊性
拟法方：
〔1〕……区域中唯具……
〔2〕做……特增设……
〔3〕里……
〔4〕样……周边说绝仅
语言突出卖点特殊性
2重性
突出重性常方法：
〔1〕两全齐美法
例：般段价较贵开展商会视区环境包括绿化格局形成矛盾段买环境社区味建筑品质较高公司段段建设社区环境绿化环境非常高雅社区解决矛盾客户实现两全美梦想〔段绿色社区〕
说廉价段廉价房价买品味规划房设计标准较高楼盘注定济非常阔绰购房者花三四十万买安居房低标准公寓楼低价段建设设计高档新型社区房型设计超前满足客户虚荣心实现两全美梦想〔廉价房子〕
2情景造梦法
贴方生活语言形容编制入住楼盘拥未生活梦
四解客户情况需求
接听 时必须解方情况购房需求解情况购房需求分析客户分辨客户做知知彼中找寻方性关心点便针性销售
解客户关家住口工作点购房动机需时应般疑问句少特殊问句时选择疑问句
般疑问句：
例：王先生家住附吧？
李先生新闻报知道里吧？
孙姐买房父母起住？
严姐考虑买三房吧？
特殊疑问句：
例：王先生家住里？
李先生知道里？
孙姐买房住？
严姐想买？
选择疑问句：
例：王先生家住徐汇区长宁区？
李先生报朋友介绍？
孙姐买房父母起住？
严姐考虑买三房二房？
第三节 容
考前须知
接听 意意制造现场火暴紧张气氛介绍精炼需详具体容定现场解
接听 防止价格纠缠表达根范围没房子解喜欢前谈价格毫意义般答〔您定现场果房子喜欢否物值楼盘规模套价格 里肯定说清楚〕接听 议忌千篇律注意方关心点抓住容产生鸣
般邀约语
程：天午现场果您急呢明天午房拟
时等您
果答复没空
程二：先生您工作定忙样星期五晚星期六午休
息时候？说真买房子事定拟肯定您
里定您枉行
果答复没空般方会意思时方会您时间
果答复空会方意方性格属拟稳健想法
程三：买买实际谓肯定没错希时机您见面
时定会谊帮您介绍
邀约方时间定记录便追踪时会名正言托词
第三章 邀约 开发
第节 邀约技巧
邀约客户电询问未现场房业务员次 客户邀请现场 行
邀约关键强调买房现场楼盘绝值
般 接听时总客户定访时间果相隔日子
短方天两天般期间 邀约果保险
邀请试着说
例：张先生您1创世纪花园王意思搅昨天 说天午您里房时更您介绍否考虑四点五点午点三点市府领导参观时里会忙怕您接周假设您吃晚饭家起错等您晚天气听说您带伞〞
例客户未表示起样子天〞样通 充分表达效劳周关心客户细致入微特非常重视表示楼盘知名度美誉度较高吸引领导参观未面前已方留印象
果客户表示试着样说
例：喔天拟忙吧没关系房子急早两天晚两天问题天 想告诉张先生想三房房型点价格九十万左右附斜土路济杰作觉道您起拟拟倒错讲里两天5000方米中庭花园137方米三房卖特总价八十万觉张先生想买房子空早点选择余外告诉星期三前属开盘期付款方式等适宜您妨早点意思搅您希早您见面见〞
二约定现场日期邀约
首先方感觉失约意思先动提起
第二节 开发
开发利黄页外资公司信息扫楼名单展示会方法范取潜客户 资源开发新客户建立关系邀请现场房种手段
利黄页外资企业名单
黄页外企名单录开发新客户难度较高成功率较低
1难度点：
〔1〕没方领导话难总台秘书关
〔2〕击面太准客户率较低
〔3〕介绍难度
2解决方案
〔1〕称××房产交易中心统发送信息专栏方便购房
〔2〕办展会信息发布会通知单位兴趣员参加
3外黄页外资企业名单 开发外通发信请柬特递方式进行充分利
二利扫楼名单进行 开发
扫楼名单表现某公司某部门某 号码
1总台关：
般进 直呼某部门某全名总机般会予方便千万总台姐说明 意销售说明否 带麻烦
2秘书关：
般理制度拟严谨公司找总理必需喜先通秘书盘问问否预约问您位找老板什事果时销售者形式出现会拒绝秘书谈产品销售毫意义语气客气点表示尊重外问姓名称老总朋友找事
3握 开发正确时间：
〔1〕避开星期星期五原周第天周末会议会拟般方会
拟忙
〔2〕避开班时间
〔3〕天正确时间般中午饭前11点左右饭1点半左右时间般
段时间属公司办公休息时间较空闲
4 开发切入销售话题前铺垫
第三章 追踪
房产销售中 追踪十分重少追踪 成交客户没成交原已失客户回成交 追踪 作工具紧紧盯住客户时解动态发现状况想出方法抓住时机解决问题正重性单独出作专业课题研究 追踪门艺术
二 追踪求时种情况做出适时适宜方法方案追踪客户 前根情况细心考虑千万意然效果适反
三 追踪求锲舍指客户需 达目解决总需连续断运种方法循序渐进解决问题般真诚信念热情动客户
四破方戒备心理形成轻松愉快谈话气氛 追踪否成功关键定位成参谋专家朋友学生仰慕者非销售员明确 想交朋友问题专业士渴解满足虚荣心仰慕客户间立朋友处朋友间尊重友谊谈话气氛接受角度会发生变化
第节 订前追踪
追踪达终目客户现场达成销售追踪务解决客户原方必须理SP促销追踪运受 重追踪客户做详细分析面例子作分析
例：客户情况王先生单独次莘庄附房年底结婚哟工作徐汇搞电脑新梅花苑感
追踪分析：工作徐汇区莘庄房说明购房力限重交通便利结婚房现房会更兴趣年轻白领新事物会感搞电脑性属理智稳健型第次单独未婚妻子未房区域应该铁线竞争案新梅花苑新奇士东苑绿世界等
追踪重点：青年环境住房品味立面感受规划未拟兴趣正海辛城优点重点说明社区搞区域网入手求教方面常识投谈辛闵区房产开展史排早开发楼盘竞争包括新梅花苑等现房外强调铁南广场建设班交通相周边更方便邀未婚妻房
例二：创世纪花园客户情况：李先生夫妇俩房浦西著名酒店总理买房步位已菊园订想拟拟
追踪分析：酒店负责商虚荣心较强订房拟明显次购房十分谨慎外菊园未令非常满意浦东陆家嘴徐家汇客户属区域购房客户房子会考虑段概念强属投资居住皆
追踪重点方虚荣心强抓住点身份位住宅关系通段等方面表现意意吹捧方次购房十分谨慎站客观角度作专家方参谋告知作住家购房投资购房注意什进强调案优势容外客户段概念强门方面重点说明段生活影响
二运SP促销进行 追踪
方法1：政府领导参观予颁奖案成级领导居住购房目标
方法2：强销现卖价低会影响总体销售利润公司决定期涨价
方法3：业务员客户样喜欢套房房子然喜欢
方法4：假说方第二选择已客户买第选择客户订
方法5：假说介绍公司保存房已发现方配合
三追踪 般铺垫
1答复方客户现场时问题
2事接 认方客户回 方方答复没
答复起搞错天直心里惦挂着
……〞
3关案新消息告知方
4关心方买房情况提供建议
第二节 订追踪
销售达成订保存行通常般销售员开始放松认煮熟鸭子跑实恰恰相反订客户追踪尤关键留神前功弃道：马吃回头草订退订客户想成交非常困难换句话说订重视订免浪费客源订断踪直订签约止追踪订客户呢？运什方法达正确效果呢面研究：
抓住订原：
客户什订点非常重原：
原1价格未谈
原2家未商量
原3合搞清
原4房子未满意
原5处拟
面原必须采取方法进步增加客户购置欲排队犹豫定决心达成订金补足
原1价格未谈常原期价格降直满意方肯订订般退前客户会反复价订价
策方法：般两通 解决问题
1首先第 容告诉方定想方设法帮助找点时机理谈谈
目：方点希外时客户解心重视者马 告诉方决定定十分正确走刻订套房
2铺垫
目：争取二非常困难特情况抬高方心价位
容：〔1〕通理争取知涨价订类房子涨价跨度类房封盘涨完价卖房子实太卖价低房源限
〔2〕理争取理明确表示反复讲座方特殊情况决定试试总理申请
〔3〕告诉方坏消息已房两订征求方否换房
〔4〕告诉方非改变付款方式争取优惠
〔5〕特意等晚理两单独谈情况理告诉里次优惠客户介绍三朋友买四套首付50标准廉价折时机实难
〔6〕告诉方里层划顶房等特殊房源优惠铺垫定强调案种优势钱高销售旺
3 容：方带补足订金两万元现场谈时机愿意帮力争取
目：方带订金现场达成销售
原2家未商量种情况客户决定先采取保存订回家家商议作决定
策方法：首先 告诉方订房组家庭购房情况相客户想买套房原……奈订套相似稍差套
目：口道出套房非常适合外方明确选择正确
然 邀请方全部购房相关决定者前房求方带二万元定金
原3合搞清
策方法：首先 动说明预售合关事项强调标准化然问方合否没问题果没问题带二万元订金现场订时签约
原4房子未满意
策方法：首先 告诉方理套房盯紧确实拟完美需求量较房少
然告诉方买房子什重发挥楼盘套房优势强调十全十美房子没强调区整体优势重性
求方现场带二万元定金果时客户套房满意告知方带订金现场时机争取保存房
原5处拟
策方法： 亲切慰问客户解方心理通谈天方式明确客户心目中意楼盘重视位专家口吻综合分析处利弊外告诉方房子等时握
然方带足二万元次果满意订然退订卖已客户欲购置套房
二订追踪考前须知
1客户订定先SP 告知方真眼光幸运
位客户套房兴趣奈定
2订追踪客户迟迟期律告诉方理翻开天卖掉
3订追踪千万太迁客户方制造紧迫感
4目客户愿意带二万元补足
第三节 订退定客户追踪
作优秀房产销售员客户永远财富时候会放弃客户退定金表示暂考虑作客户朋友参谋然坚持断联系间断解方购房情况关心生活断告诉方销售楼盘目前状况包括特情况发生变化追踪类客户耐性急时 间间隔时间长天天追
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第章 成效
高明房产销售员客户总事客户第次见面前颇感更令奇怪次够提前知晓客户意想客户付定金时客户钱总定带身边切什呢？仔细难发现喜欢 交谈 方式提高工作效率增加客户接触见面取信坐售楼处找新客户
知道做房产销售件销售般采取门推销方式惯利广告介绍客户请进售楼处销售员坐等客户门通解说实现销售实直动销售员天等组客户长时间案场消磨时间事事业绩怪运气种销售钓鱼等愿者钩耐性长期没收获该岗
高明房产销售员撒网者会坐等客户门知道等等浪费时间商机时间金钱起 动出击客户 请门想获客户信拉彼间距离 聊天帮做参谋做朋友珍惜广告通 知道取实质性见面实现销售必须未见面时客户留深刻印象 关总结 成效
通 留客户第印象容包括产品销售员身
二 通 邀请客户快门
三 通 解客户现场情况
四 通 次邀请客户门
五 通 找寻潜客户开发新客户
六 通 增进友谊拉客户距离
七 通 运SP技术促进销售早日达成
八 通 感觉工作更充实
实现成效 技术分 接听技巧 邀约技巧 开发技巧 追踪技巧 SP
第二章 接听技巧
第节 接听技巧重性
房产销售常通广告楼盘进行介绍引起购房者兴趣旦产生兴趣购房者般会发生两种行 ：
问楼盘根情况
二直接现场房房产广告铺天盖购房者选择
楼盘现场房般会先 问样做结
果三种行：
1感兴趣立刻安排时间房
2点兴趣空房
3没什兴趣房
引起截然三种结果取决：1楼盘身情况2接听 售楼业务员者更重直接影响效果客户业务员接听效果截然见业务员接听 技巧重性
直接关系广告效果
二直接关系客户量
三间接影响楼盘知名度
第二节 接听根目
客户留美第印象〔重目〕
客户广告解初步印象知道楼盘理位置规模联系方法售楼处 处初步认知阶段谈感楼盘形象员素质方面没感觉性力量巨第次客户感性认识楼盘 接听标准礼仪序介绍亲切语言语气客户感受性力量企业形象客户留美第印象产生楼盘感
1标准礼仪
〔1〕某某楼盘您
〔2〕麻烦您声点现场意思
〔3〕现您简单介绍楼盘根情况
〔4〕谢应该做
〔5〕姓王单名兵字您王
〔6〕感谢您支持相信开始
〔7〕星期六午安排房时邀请您现场参观想您见面
2序介绍
〔1〕问
〔2〕问姓名报家门
〔3〕留
〔4〕问媒体告知价格范围问预算
〔5〕问址简单介绍周边环境
〔6〕简单介绍区环境特点
〔7〕问需求
〔8〕强调切点
〔9〕邀约
〔10〕见
3亲切语音语气
接听 必须面带笑容方会感受笑容神情轻松然象老朋友交谈重点介绍局部加重语气特卖点解说介绍环境绿化中庭时象读首诗样身境介绍专业语数字时象教授讲课样娓娓道
接通 扮演角色方老象子女方异性象爱慕者方性知心朋友
二留方 号码联系方法〔目〕
留方 销售说重接听组 必须想方设法方客户 号码便联系包括邀约追踪留 门学问般客户销售者间买方卖方关系相立客户戒备心理加现种销售员客户 日夜追踪客户生活带许麻烦观愿意留 抓住问题点方法获取联系方法：
1开门见山直接留 方考虑时机感觉必须做规
定方留 交换想信息
2破方戒备心理中间插话留方 客户谈投
机双方轻松时候意意问方 号码
3SP留
〔1〕假说 太忙粗略介绍开头求方留 分钟
详细介绍
〔2〕假说 听清楚留 号码会换 方
4失利留方 址公司搞活动酒会时寄送请柬
5表示 图片方求方留 号
6果方非常喜欢留 首先邀约现场实房然动
留BP机号 号方表示诚意
三介绍产品卖点引起兴趣〔关键目〕
产品卖点产品产生具特性优点
卖点解说决定否引起客户兴趣购置欲关键次广告刊登前客户电间次广告题思想进行透彻理解抓住重卖点反复练 接听做充分准备准备张纸突出卖点分二三四写纸贴接听 时容易位置样方便接 介绍时条理性完整性
解说卖点定突出客户感觉特殊性重性
1特殊性
拟法方：
〔1〕……区域中唯具……
〔2〕做……特增设……
〔3〕里……
〔4〕样……周边说绝仅
语言突出卖点特殊性
2重性
突出重性常方法：
〔1〕两全齐美法
例：般段价较贵开展商会视区环境包括绿化格局形成矛盾段买环境社区味建筑品质较高公司段段建设社区环境绿化环境非常高雅社区解决矛盾客户实现两全美梦想〔段绿色社区〕
说廉价段廉价房价买品味规划房设计标准较高楼盘注定济非常阔绰购房者花三四十万买安居房低标准公寓楼低价段建设设计高档新型社区房型设计超前满足客户虚荣心实现两全美梦想〔廉价房子〕
2情景造梦法
贴方生活语言形容编制入住楼盘拥未生活梦
四解客户情况需求
接听 时必须解方情况购房需求解情况购房需求分析客户分辨客户做知知彼中找寻方性关心点便针性销售
解客户关家住口工作点购房动机需时应般疑问句少特殊问句时选择疑问句
般疑问句：
例：王先生家住附吧？
李先生新闻报知道里吧？
孙姐买房父母起住？
严姐考虑买三房吧？
特殊疑问句：
例：王先生家住里？
李先生知道里？
孙姐买房住？
严姐想买？
选择疑问句：
例：王先生家住徐汇区长宁区？
李先生报朋友介绍？
孙姐买房父母起住？
严姐考虑买三房二房？
第三节 容
考前须知
接听 意意制造现场火暴紧张气氛介绍精炼需详具体容定现场解
接听 防止价格纠缠表达根范围没房子解喜欢前谈价格毫意义般答〔您定现场果房子喜欢否物值楼盘规模套价格 里肯定说清楚〕接听 议忌千篇律注意方关心点抓住容产生鸣
般邀约语
程：天午现场果您急呢明天午房拟
时等您
果答复没空
程二：先生您工作定忙样星期五晚星期六午休
息时候？说真买房子事定拟肯定您
里定您枉行
果答复没空般方会意思时方会您时间
果答复空会方意方性格属拟稳健想法
程三：买买实际谓肯定没错希时机您见面
时定会谊帮您介绍
邀约方时间定记录便追踪时会名正言托词
第三章 邀约 开发
第节 邀约技巧
邀约客户电询问未现场房业务员次 客户邀请现场 行
邀约关键强调买房现场楼盘绝值
般 接听时总客户定访时间果相隔日子
短方天两天般期间 邀约果保险
邀请试着说
例：张先生您1创世纪花园王意思搅昨天 说天午您里房时更您介绍否考虑四点五点午点三点市府领导参观时里会忙怕您接周假设您吃晚饭家起错等您晚天气听说您带伞〞
例客户未表示起样子天〞样通 充分表达效劳周关心客户细致入微特非常重视表示楼盘知名度美誉度较高吸引领导参观未面前已方留印象
果客户表示试着样说
例：喔天拟忙吧没关系房子急早两天晚两天问题天 想告诉张先生想三房房型点价格九十万左右附斜土路济杰作觉道您起拟拟倒错讲里两天5000方米中庭花园137方米三房卖特总价八十万觉张先生想买房子空早点选择余外告诉星期三前属开盘期付款方式等适宜您妨早点意思搅您希早您见面见〞
二约定现场日期邀约
首先方感觉失约意思先动提起
第二节 开发
开发利黄页外资公司信息扫楼名单展示会方法范取潜客户 资源开发新客户建立关系邀请现场房种手段
利黄页外资企业名单
黄页外企名单录开发新客户难度较高成功率较低
1难度点：
〔1〕没方领导话难总台秘书关
〔2〕击面太准客户率较低
〔3〕介绍难度
2解决方案
〔1〕称××房产交易中心统发送信息专栏方便购房
〔2〕办展会信息发布会通知单位兴趣员参加
3外黄页外资企业名单 开发外通发信请柬特递方式进行充分利
二利扫楼名单进行 开发
扫楼名单表现某公司某部门某 号码
1总台关：
般进 直呼某部门某全名总机般会予方便千万总台姐说明 意销售说明否 带麻烦
2秘书关：
般理制度拟严谨公司找总理必需喜先通秘书盘问问否预约问您位找老板什事果时销售者形式出现会拒绝秘书谈产品销售毫意义语气客气点表示尊重外问姓名称老总朋友找事
3握 开发正确时间：
〔1〕避开星期星期五原周第天周末会议会拟般方会
拟忙
〔2〕避开班时间
〔3〕天正确时间般中午饭前11点左右饭1点半左右时间般
段时间属公司办公休息时间较空闲
4 开发切入销售话题前铺垫
第三章 追踪
房产销售中 追踪十分重少追踪 成交客户没成交原已失客户回成交 追踪 作工具紧紧盯住客户时解动态发现状况想出方法抓住时机解决问题正重性单独出作专业课题研究 追踪门艺术
二 追踪求时种情况做出适时适宜方法方案追踪客户 前根情况细心考虑千万意然效果适反
三 追踪求锲舍指客户需 达目解决总需连续断运种方法循序渐进解决问题般真诚信念热情动客户
四破方戒备心理形成轻松愉快谈话气氛 追踪否成功关键定位成参谋专家朋友学生仰慕者非销售员明确 想交朋友问题专业士渴解满足虚荣心仰慕客户间立朋友处朋友间尊重友谊谈话气氛接受角度会发生变化
第节 订前追踪
追踪达终目客户现场达成销售追踪务解决客户原方必须理SP促销追踪运受 重追踪客户做详细分析面例子作分析
例：客户情况王先生单独次莘庄附房年底结婚哟工作徐汇搞电脑新梅花苑感
追踪分析：工作徐汇区莘庄房说明购房力限重交通便利结婚房现房会更兴趣年轻白领新事物会感搞电脑性属理智稳健型第次单独未婚妻子未房区域应该铁线竞争案新梅花苑新奇士东苑绿世界等
追踪重点：青年环境住房品味立面感受规划未拟兴趣正海辛城优点重点说明社区搞区域网入手求教方面常识投谈辛闵区房产开展史排早开发楼盘竞争包括新梅花苑等现房外强调铁南广场建设班交通相周边更方便邀未婚妻房
例二：创世纪花园客户情况：李先生夫妇俩房浦西著名酒店总理买房步位已菊园订想拟拟
追踪分析：酒店负责商虚荣心较强订房拟明显次购房十分谨慎外菊园未令非常满意浦东陆家嘴徐家汇客户属区域购房客户房子会考虑段概念强属投资居住皆
追踪重点方虚荣心强抓住点身份位住宅关系通段等方面表现意意吹捧方次购房十分谨慎站客观角度作专家方参谋告知作住家购房投资购房注意什进强调案优势容外客户段概念强门方面重点说明段生活影响
二运SP促销进行 追踪
方法1：政府领导参观予颁奖案成级领导居住购房目标
方法2：强销现卖价低会影响总体销售利润公司决定期涨价
方法3：业务员客户样喜欢套房房子然喜欢
方法4：假说方第二选择已客户买第选择客户订
方法5：假说介绍公司保存房已发现方配合
三追踪 般铺垫
1答复方客户现场时问题
2事接 认方客户回 方方答复没
答复起搞错天直心里惦挂着
……〞
3关案新消息告知方
4关心方买房情况提供建议
第二节 订追踪
销售达成订保存行通常般销售员开始放松认煮熟鸭子跑实恰恰相反订客户追踪尤关键留神前功弃道：马吃回头草订退订客户想成交非常困难换句话说订重视订免浪费客源订断踪直订签约止追踪订客户呢？运什方法达正确效果呢面研究：
抓住订原：
客户什订点非常重原：
原1价格未谈
原2家未商量
原3合搞清
原4房子未满意
原5处拟
面原必须采取方法进步增加客户购置欲排队犹豫定决心达成订金补足
原1价格未谈常原期价格降直满意方肯订订般退前客户会反复价订价
策方法：般两通 解决问题
1首先第 容告诉方定想方设法帮助找点时机理谈谈
目：方点希外时客户解心重视者马 告诉方决定定十分正确走刻订套房
2铺垫
目：争取二非常困难特情况抬高方心价位
容：〔1〕通理争取知涨价订类房子涨价跨度类房封盘涨完价卖房子实太卖价低房源限
〔2〕理争取理明确表示反复讲座方特殊情况决定试试总理申请
〔3〕告诉方坏消息已房两订征求方否换房
〔4〕告诉方非改变付款方式争取优惠
〔5〕特意等晚理两单独谈情况理告诉里次优惠客户介绍三朋友买四套首付50标准廉价折时机实难
〔6〕告诉方里层划顶房等特殊房源优惠铺垫定强调案种优势钱高销售旺
3 容：方带补足订金两万元现场谈时机愿意帮力争取
目：方带订金现场达成销售
原2家未商量种情况客户决定先采取保存订回家家商议作决定
策方法：首先 告诉方订房组家庭购房情况相客户想买套房原……奈订套相似稍差套
目：口道出套房非常适合外方明确选择正确
然 邀请方全部购房相关决定者前房求方带二万元定金
原3合搞清
策方法：首先 动说明预售合关事项强调标准化然问方合否没问题果没问题带二万元订金现场订时签约
原4房子未满意
策方法：首先 告诉方理套房盯紧确实拟完美需求量较房少
然告诉方买房子什重发挥楼盘套房优势强调十全十美房子没强调区整体优势重性
求方现场带二万元定金果时客户套房满意告知方带订金现场时机争取保存房
原5处拟
策方法： 亲切慰问客户解方心理通谈天方式明确客户心目中意楼盘重视位专家口吻综合分析处利弊外告诉方房子等时握
然方带足二万元次果满意订然退订卖已客户欲购置套房
二订追踪考前须知
1客户订定先SP 告知方真眼光幸运
位客户套房兴趣奈定
2订追踪客户迟迟期律告诉方理翻开天卖掉
3订追踪千万太迁客户方制造紧迫感
4目客户愿意带二万元补足
第三节 订退定客户追踪
作优秀房产销售员客户永远财富时候会放弃客户退定金表示暂考虑作客户朋友参谋然坚持断联系间断解方购房情况关心生活断告诉方销售楼盘目前状况包括特情况发生变化追踪类客户耐性急时 间间隔时间长天天追
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