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袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃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羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄蒁蚄薅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃肈芃莂蚂芁肅螀蚂羀莁蚆蚁肃膄薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膂莆蒅螆羁腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒁莃袀膃芃蚂袀袂肆薈衿肄节薄袈膇膅蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅袅肁莈薁羄膃膁蒇羄袃莇莃羃羅腿螁羂膈莅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿薇肂芆莅薆膄袄肆肈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅袄肅蚃蒈膃肄莃螄聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羇芁蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆肈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅袄肅蚃蒈膃肄莃螄聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羇芁蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆肈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅袄肅蚃蒈膃肄莃螄聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羇芁蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆肈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅袄肅蚃蒈膃肄莃螄聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羇芁蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂膄莅薀袈肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂罿蒅虿螈羈薇袄肆肈芇蚇羂肇荿袂袈肆蒁蚅袄肅蚃蒈膃肄莃螄聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅
江西圣济药业高值医疗耗材营销渠道整合理探讨
江西圣济药业高值医疗耗材
营销渠道整合理探讨
鲁成福〔中国职业理资格认证2021年半年班〕
指导老师：
[容提]
营销渠道企业市场营销重组成局部着国医疗制度深化改革医疗器械市场持续开展医疗耗材生产企业间竞争日益剧烈产品否新市场形势成功营销关键建立符合企业营销战略目标稳定效营销渠道进行协调理文江西圣济药业研究案例研究江西圣济药业高值医疗耗材营销渠道设计理首先介绍公司相关情况评价公司营销渠道现状结合营销渠道战略理思想开展趋势分析公司营销渠道中目前存问题分析根底提出应客户渠道模式调整方案实施程中面理模式问题做系统阐述
文认江西圣济药业述方案营销渠道进行调整理增强渠道理控制力提高市场拓展速度公司获持久竞争优势实现企业营战略目标良根底
[关键词]高值医疗耗材 营销渠道
导
()研究背景
营销渠道 (Marketing channels)称贸易渠道分销渠道促产品
效劳利利消费整套相互存组织公司外部关联达公司分销目标营组织营销渠道执行功商品效劳生产者里转移消费者手里弥合产品效劳消费者间缺口包括时间点持权等缺口正营销渠道执行功商品价值实现尤产品市场卖方市场转变买方市场商品价值实现更加困难更加赖营销渠道步入21世纪天剧烈市场竞争强技术变革营销渠道变愈发重什会出现种情况呢公司发现运营销组合中产品价格促销战略获竞争优势变越越困难产品策略角度技术迅速公司转移公司全球竞争竞争者容易获产品设计特性质量相等筹码公司赖产品差异竞争手种力变极难维持通价格战略赋予持续竞争优势甚产品战略获灵活性更少会企业导残酷价格竞争终两败俱伤营销组合第三领域促销成获取持续竞争优势战略量广告促销形式严重阻塞消费者视野严重削弱促销信息影响力数万计信息抵达目标受众前相互碰撞仔细雕琢促销信息生命极短暂天面密集噪音通促销维持取竞争优势变营销组合中第四P〞营销渠道竞争手说营销渠道难短期模仿获竞争优势说素更提供潜力量第渠道战略长期第二渠道战略通常需组织结构第三渠道战略基关系外分销商日益增强力量减少分销钱需企业增长压力新技术增长等素开展趋势需制造商生产商开展种效营销渠道策略应付变化越越企业正逐渐意识视种变化应危险会终丧失竞争优势企业开始营销渠道理提升竞争战略层面营销渠道理越越受高层理员直接关注
正基营销渠道理重性认识许公司非常重视营销渠道理渠道理获持久竞争优势企业渠道理起步晚渠道理现状容乐观渠道理重性认识缺乏渠道理缺乏渠道理手段单成功企业进入新市场领域时会面样问题结果造成局面：方面企业身渠道建设理疏漏造成混乱低效分销现状企业缺乏渠道战略眼光企业注重销售队伍素质力培养企业没合理渠道理体系方面分销商身理水低市场开拓力强缺乏高素质销售队伍更糟分销商缺乏渠道意识处理供商关系缺乏长远算战略眼光常发生渠道成员间突降低渠道效率
高值医疗耗材属生活快速消费品耐消费品样特殊产品国家医疗卫生保健事业关注医疗卫生改革医药卫生宏观政策调控等环境变化物流信息化等技术支持力提高促医疗耗材制造商必须营销渠道进行变革适应新市场竞争规正样背景文应时代开展展开医疗耗材营销渠道理研究希略心资参考
〔二〕选题意义
迈克尔•波特提出价值链竞争优势开始企业间竞争单独企业竞争演变成产品原材料采购终达消费者整价值链竞争竞争优势已仅仅单企业角度整价值链处价值链厂家商家仅仅简单买卖关系应该战略合作关系基环境素认识通伙伴关系战略联盟关系建立实现资源享优势互补企业必须利关系战略创造竞争优势长期关系导采取关系方法注重价值链合作关系创造出单企业创造整体优势价值链总体竞争时代加强渠道建设渠道围绕厂家产品展开推介活动成生产企业营销网络机组成局部提高企业销售竞争力成种识
作企业重资产营销渠道时变数资产企业产品消费者转移程中路径路径包括企业设立销售机构代理商销商等类中间商产品说渠道产品身进行增殖通效劳增加产品附加价值企业说渠道起物流资金流信息流商流作完成企业难完成务营销渠道厂商项关键性外部资源实际厂商市场巨长期关系网需假设干年建立轻易改变渠道重性亚关键性部资源制造部门研发部门生产部门等总体言销售渠道务产品生产者手中转移消费者手中弥合生产消费时间空间矛盾制造商角度具体分销渠道职：提高交易效率降低交易钱消费者够买协销售分担市场风险分销渠道企业形资产
高值医疗耗材医药行业中分支市场开展根底然拟薄弱市场潜力巨医疗器械行业国属高成长阳行业行业部差异较子行业产品系列盈利力样中高档病监护设施次性医疗耗材产业开展热点着国家根医疗保险体制卫生体制医药流通体制改革国医药企业面严峻挑战国家药品屡次降价医药企业利润降低医院逐渐收益目标放医疗
提高诊断治疗水提高医院竞争力需量购入医疗器械医疗耗材分支出现巨市场开展潜力统计目前国县级医院15000家市级医院千家需求量非常两年医疗耗材市场断开展产品层出穷种类繁呈现出医疗耗材购销两旺景象着医疗器械行业迅速开展医疗水断提高种医疗产品需求急剧增长尤次性医疗耗材需求次性医疗耗材医院医疗活动中次性需重复购置类医疗器械国域宽广口众国家医疗技术医疗产品正处飞速开展升时期种医疗产品需求急剧增长见医疗耗材快速增长市场营销渠道建设医疗产品销售产生重作
高值医疗耗材高额利润回报吸引量进入者竞争变异常剧烈企业提高产品销售数量互相间恶性竞价销售费幅提高行业利润空间逐渐缩水时国医疗耗材公司销售渠道混乱没科学系统分销渠道理销售员理善销售费节节攀升销售额幅减少更压缩利润空间背景文结合产品高值医疗耗材江西圣济药业实例通销售渠道理进行分析找出存问题提出解决方案销售渠道理控制提出建议
二 营销渠道相关理分析
〔〕营销渠道涵特征
1营销渠道涵
菲利普科特勒认：营销渠道促产品效劳利消费整套相互存组织特定产品效劳生产者转消费者程中取产品协助转移机构观点营销渠道仅适点适时候适价格提供适产品通营销渠道成员(生产者中间商消费者)相互沟通刺激满足消费者需求营销渠道应该相互协调网络通网络产品形式权时间点整合者消费者创造价值渠道解决产品效劳什方提供顾客消费者什方够找销售者良渠道结构够企业带竞争优势根麦肯锡高层理丛资料营销渠道钱通常占行业商品效劳零售价格1540局部药品行业甚达60通建立通畅营销渠道拓展营销渠道企业提高竞争力利润率
营销渠道定义概念表达异质致：产品权转移程中生产领域进入消费领域途径营销渠道包括生产消费前运动包括原材料产成品销售渠道两方面般意义指销售渠道现代济生活中数生产者产品直接出售终消费者生产者终消费者间存着量中介机构生产者助系列中介机构中间商专卖活动产品出售终消费者样生产者终消费者程中执行着种功组营销机构构成企业生产者某条营销渠道
2营销渠道特征
营销渠道分销渠道通常相含义说法认企业营销渠道仅包括分销渠道包括游采购系统说法认营销渠道包括生产者消费者间中间环节包括中介效劳机构分销渠道包括中介效劳机构企业营销理实际工作中营销渠道理通常指分销渠道理特征
〔1〕营销渠道传统市场营销组合素市场营销策略组合般概括四根素(4P组合)产品价格渠道促销策略产品够利送达消费者实现身价值离开4P组合中环节变动中意素会企业销售成果带影响
〔2〕营销渠道起点生产者终点消费者营销渠道特征具非常重意义实际指出谁渠道运作发力者受力者厂家消费者分销渠道根效劳象明显渠道根功帮助生产者产品卖出消费者想买买
〔3〕营销渠道引发转移商品权行伴着商品实体生产者手中转移消费者手中商品权生产者手中转移消费者手中转移程中实体权发生离方终点致直接销售渠道零层分销渠道情况商品生产者手中直达消费者手中仅转移次权非直接销售渠道层层分销渠道情况商品生产者手中中间商达消费者手中需屡次转移商品权
〔4〕中间商介入必少生产者直接消费者进行沟通实现零渠道运作绝数生产者说中间环节介入产品分销成功缺少环节包括批发商零售商代理商中介效劳机构等
〔二〕营销渠道理开展
营销渠道研究营销学研究中心营销渠道理开展历三阶段
1效率效益重心营销渠道理
2权力突重心营销渠道理
3关系联盟重心营销渠道理研究
〔三〕营销渠道功
生产者愿意局部销售工作委托中间机构呢？种委托意味着放弃推销产品销售谁等方面某控制然角度生产者中间机构获许处利中间商目够更加效推动商品广泛进入目标市场中间机构种联系验专业知识活动规模生产企业干更加出色中间商商品效劳流通畅生产者生产商品效劳分类消费者需求分类间差距弥合起程序必种差距制造商般生产量种类限商品消费者通常需求数量限种类繁商品事实造成
〔四〕营销渠道设计
第步市场细分细分意味着市场终端户分成群体营销渠道满足顾客需求时提供附加价值附加价值称效劳产出实际客户导型市场细分策略江西圣济药业公司说适合细分方式
第二步渠道定位指市场分终端户群体群体系列效劳产出求渠道理者细分市场确定优渠道形式设计者决定渠道成员组成数量形式位成员分配定务理想务分配总钱化前提渠道流运行
第三步确定目标市场阶段受企业部资源外部环境限制
理者必须决定细分市场口标市场市场暂时进入
选择新渠道改善现渠道果细分市场前没渠道存渠道理者应该考虑环境理限制进行渠道设计贴切满足目标市场效劳产出求
〔五〕营销渠道战略竞争优势
渠道设计建立仅应该适应目前竞争环境应该考虑竞争环境变化趋势渠道建立培植相营销组合素言需长时间果说促销战价格战属战术范畴话渠道竞争战略问题年计算机通信技术开展普市场营销理实践发生变化长期熟悉认做法改变济环境技术条件变化渠道承综合生产商终消费者间空间信息差距职长久持续商品总生产商通渠道流通消费者手中渠道作价值链系统必少环企业核心力产生维系发挥重作营销渠道带核心力难代渠道选择理仅仅作理职日常运作作企业获取竞争优势重环节高效运作渠道网络系统成未企业竞争战略资源
通营销渠道战略获竞争优势
1钱领先优势产品分销渠道钱位产生价值活动钱行钱行受钱驱动素影响决定营销渠道钱优势驱动素规模济渠道成员间相互关系联系等
首先产品消费者转移程中许价值活动具规模济性渠道成员选定布局应根针特定目标市场需求特点需求潜力消费行盈利规模进行渠道成员目标具敏感性采取相应钱行提供分配流通效率获渠道规模济时通实施渠道流程中某活动化信息物流等提高信息物流根底设施利效率提高整体规模济性
次种价值活动钱受活动实施情况影响企业部种价值活动企业游渠道商价值活动相互联系通相互联系价值活动协调优化降低相互联系着活动总钱成钱优势潜效源生产商供货频率时性渠道成员库存量相联系必须渠道整体利益出发种联系进行优化两者总钱低
者企业相关营单位间存着种种影响钱相互关系重相互关系某种价值活动影响合时关系合种价值活动提高该活动利效率获钱领先位种商品营销渠道形成运作程中该排系统应假设干企业享开放系统通某种价值活动合物流配送系统(第三方物流)规模连锁营零售商分销系统提高渠道运作效率降低合企业钱
生产商渠道战略钱优势言通优化渠道投资组合游渠道商建立良合作伙伴关系优化整价值系统资源配置降低钱提高资源利率通常说关数统计阴目前分销渠道占行业商品效劳价格2040甚更高数字反映企业通改善分销渠道战略提高企业竞争力利润率潜力
2渡价值差异化营销渠道通种方式企业提供竞争手独特性
首先效率独特性营销渠道效率独特性通交易程简化交易速度提高市场规模扩实现商品通渠道成员合理效分工协作通产权交易契约维系理支持等种形式强化成员间合作伙伴关系减少渠道分销层次简化商品交易程交易次数交易程序通渠道间交叉整合渠道流程涉活动功通正确渠道方式实现提升商品流通速度终降低消费者钱支出提高消费者渡价值
次满足顾客需独特性营销渠道中渠道成员渠道形成应该市场需求确定成员渠道根市场需求确定合理分工协作关系便针市场需求提供产品(包括形形)满足消费者价值需求企业加强客户顾客关系理手段根消费者购置方式偏消费者产品互动心理体验〔渠道予消费者心理体验〕细分市场目标市场创新渠道模式理念效整合混合渠道战略客户提供超竞争手产品价值高价值差异化产品
〔六〕渠道系统组织
渠道系统组织分垂直营销系统水营销系统渠道营销系统
1垂直营销系统垂直营销系统年渠道开展中重开展
传统营销渠道〔组〕独立生产者批发商零售商组成成员作独立企业实体追求利润化损害系统整体利益代价惜没渠道成员成员拥全部者足够控制权
垂直营销系统相反生产者批发商零售商组成种统
联合体渠道成员作渠道领袖拥成员产权者种特许营关系者渠道成员拥相实力成员愿意合作垂直营销系统生产商支配批发商零售商支配垂直市场营销系统利控制渠道行消渠道成员追求利益造成突够通规模谈判实力重复效劳减少获效益
2水营销系统渠道开展形式水营销系统两两公司联合开发市场公司缺乏资技生产营销资源单独进行商业险者承风险者发现公司联合产生巨协作公司间联合行动暂时性永久性创立专门公司
3渠道营销系统着顾客细分市场产生断增加渠道分销策略越越公司采公司利两更市场营销途径更顾客分布进行研究时出现渠道营销通增加更渠道公司三重处首先增加市场覆盖面公司断增加渠道获顾客细分市场前渠道没第立降低渠道钱公司增加降低现顾客销售钱新渠道第三实行顾客定制化销售公司增加销售特征史适合顾客求渠道
〔七〕营销渠道变化趋势
着济技术进步开展特互联网迅猛开展电子商务兴起企业传统分销渠道产生巨击企业分销渠道正发生系列变革
1渠道结构高长式扁化方转变
传统渠道模式层次构成典型模式企业—总销商—二级
批发商—零售商—消费者然种高长式模式企业新产品迅速进入市场起定作种模式生产批发仓储销售时间次继起空间分层迂回流转程序仅耗时费力钱高效率低市场反响慢适应现代济竞争剧烈现实符合消费购置时迅速便捷求高长渠道模式应逐步扁化变革势必行渠道扁化分销渠道结构进行机整合削减渠道中见长环节提高渠道运作效率典型模式企业—零售商—消费者种模式然中间商存根实现较短供链较快反响链较低运行钱求
2渠道关系交易型关系伙伴型关系转变
传统渠道关系交易型〞〞关系渠道成员独立营实体目标追求利润化种关系缺陷渠道成员身利益惜牺牲成员企业利益渠道理统规划进行理难度现代济非常强调双赢赢传统渠道关系必交易型〞〞关系伙伴型关系转变伙伴型关系中企业中间商关系〞〞关系〞关系原油水〞关系变成鱼水〞关系营分散渠道形成整合体系渠道成员目标努力促销信息享培训等方面进行更更全面合作企业中间商致力销售网络运行效率降低费理市场
3终端市场建设成渠道建设中心
传统分销渠道中企业住注重渠道顶端重视少重视终端市场建
设样势必会造成两点缺乏：第快速度产品介绍顾客顾客时消费满足第二企业营销政策营商全面执行企业种销钱升促销效果降现代济中着信息传递度加快信息传递方式样化企业竞争特点顾客目标市场渠道建设中心应终端市场终端市场做实做细企业致失顾客失市场
4信息渠道趋互动性双性
传统营销活动企业市场信息沟通单企业种样传媒顾客提供单信息传递通种样调研方法解顾客需求动两程数情况离信息传播反响间防止存较明显时滞〞企业法时获顾客反响信息做出快速决策缺乏营销效率渠道成员做出时调整严重影响企业分销效率
互联网技术开展顾客企业间双步交流提供潜消费者助互联网络直接企业话解感兴趣产品进步提出意见求企业根顾客反响信息产品进行时设计改良充分利互联网络高度互动性营销理者进行市场调研产品设计生产效劳等系列工作时始终顾客保持密切联系信息传递反响间时滞〞降低低限度真正实现步互动营销
三 江西圣济药业高值医疗耗材营销渠道现状问题分析
〔〕江西圣济药业公司简介
江西圣济药业处南昌市昌东工业园环境优美景色宜公司成立1996年注册资金1300万元家集研发生产销售药械产品高科技股份制企业高科技优势公司产品较高起点断创新坚守着产品质量求生存疗效求效益创新求开展宗旨充分发挥中医药生物技术优势企业断开展进步取明显济效益社会效益
蓬勃开展中江西圣济药业未满足戒骄戒躁发奋前行目前已新建现代化厂房15000米栋研发中心建成两条符合GMP标准医疗器械产品生产线公司满足层次市场需正断加产品研发力度进步优化组合产品结构完善健婴宝新胎毒清〔远红外护脐带〕健婴宝生物活性愈脐带健婴宝生物护脐带〞组合健婴宝系列新生脐部护理产品时公司新开发市专新生体表胎脂健婴宝胎脂净〞产品国首创独家生产营公司致力成围产医学护理领域领先企业〞已原单纯新生护理产品延伸整妇产医学护理领域新推出专剖腹产伤口护理欣夫宁速愈贴〔壳聚糖创面敷料〕〞专新生脐部剖腹产伤口防水圣济防水宝〔透明敷料〕〞极丰富产品组合公司产品具定利润品牌优势属次性高值医疗耗材公司健婴宝品牌已成中国婴脐疗护理品牌领先知名品牌
公司始终坚持学术先导营销拓展模式紧密全国围产医学界专家学者合作圣济品牌产品床应方面断采纳专家学者意见建议断提升产品床效果成效确切深受专家评
产品全国高端围产护理市场根处行业领先位占较高市场份额产品技术质量市场份额占领先位
〔二〕江西圣济药业医疗耗材营销渠道现状
现营销渠道模式
1垂直级营销渠道
公司销售总部级市场(直辖市省会城市)合形式设立级销商级销商区域销售代表协完成销售工作级销商二级市场(省级兴旺城市)设立二级销商直接面二三级市场零售商甚三四级市场零售商零售商直接级销商处进货
2公司分销渠道特点
(1)分销网络遍布全国高度垂直体化利公司产品市推广迅速建立起品牌知名度较高市场占率市场渗透力强
(2)库存钱高存货周转率较低物流反响速度较慢
3公司分销渠道面问题
(1)级销商预付货款销售利润空间员配备较少专业水低难独立完成整销售程时预付款局部销商资金困难容易备货销售理发生突
(2)局部级销商愿意产品销权放二级销商难覆盖方销售困难产品难深入较低级医院型城市县级医院根没覆盖时级销商二级销商间存目标客户竞争
(3)医院销售价格销商销售理(代表)确定公司统价格医院定折扣价格销售折扣销售理代表容易销商形成突
(4)学术推广公司区域性学术活动会求销商参承局部费销商配合程度会产生突
公司分销渠道理现状分析
分销渠道常常作制造商关键性战略资产剧烈市场竞争中分销渠道决策然变重分销渠道中环节会影响企业竞争力提升分销渠道设计分销渠道实施评估分销渠道组织等步重然公司分销渠道结构分销渠道突分销渠道忠诚度分销渠道物流分销渠道推广等方问题突出直接制约公司国市场扩张战略实施公司分销渠道问题研究必面分五方面分析公司存问题
1分销渠道结构合理
谓分销渠道结构指分销渠道系统中成员构成位成员间相互关系般言分销渠道两局部构成商业子系统终消费者前者包括制造商批发商零售商成员利益相互独立追求目标系统中某成员目标完成赖成员目标完成成员目标完成质量影响成员目标完成质量分销渠道成员正种相互赖中创造消费者需东西种目标完成目标程相互赖分销渠道成员通营销功流程分工协作实现分销渠道结构中分销渠道成员销商数量分销渠道长度分销渠道宽度等素应该公司分销渠道控制关键点然笔者调查公司分销渠道结构中存着程度缺陷表现
(1)级销商实力够层级销商般说确定定时期某区销商数量时应考虑销商覆盖力市场容量市场期走势目前公司分销渠道成员级销商销售力够迫设立较级销商结合公司国实施市场扩张战略考虑国市场开展宏观政策影响做销商规模减少销商数量势趋
(2)分销渠道长度较长通常中间机构级数表示分销渠道长度公司分销渠道长度出零级级二级等分销渠道级分销渠道公司创造40利润然着医疗耗材市场快速开展传统分销渠道表现出局限性：①容易导致制造商分销渠道控制失效中间商渠道层级销商目标致②容易产生分销渠道突员时间资金资源浪费严重导致济现象出现③层次分销渠道结构分销渠道信息传递真实性准确性层层递减严重影响处分销渠道两端制造商消费者间信息沟通反响
2窜货问题较严重
分销渠道突指分销渠道中成员成员视敌进行伤害设法阻挠损害该成员利益根底获稀缺资源简言分销渠道中相关成员某方方利某优势时机成员采取某敌行作分销渠道突分销渠道突说底济利益突分销渠道突理分销渠道日常理中项重容分销渠道成员间协调合作程度直接影响整分销渠道分销效率效益
分销渠道系统中存种非常普遍突—越区销售〞窜货问题实非窜货危害性非窜货必须加控制公司处开展初期阶段身市场占率高时控状态适度窜货助翻开市场太严重窜货行公司关注必马采取措施次原景气市场销商般会投入高会种手段竞争中窜货促进市场占率提高程中定握度问题良胜窜货恶性窜货区窜货置控制状态形成窜货原①现实销售目标②鼓励措施操作失误③公司销售考核制度缺陷
3分销渠道成员忠诚度较低
企业处断变化市场环境中必须根客观环境调整战略适应市场开展需分销渠道理言企业必须分销渠道运行状况分销渠道成员进行评估找出存问题进行调整改良根战略需分销渠道加控制评估体系中根公司分销渠道现状分销渠道成员中忠诚度理重中重分销渠道成员缺乏忠诚度中国普遍现象然江西圣济药业外建立分销渠道少销商投奔方然众忠诚销商直销售公司产品然目前喜忧参半值提公司年直提供行业流水准高质量次性医疗耗材中获利颇丰忧虑年眼公司产品市场份额逐步扩原公司客户量流失公司迟迟没更应措施加公司更加优惠代理条件诱惑少销商心生离意分销渠道成员忠诚度较低现象进步扩散趋势表现销商职业道德差素质低未公司许兼营公司产品公司市场开展较成熟时销商开始公司抗终端市场掌握手中企业处动位
4分销渠道推广力
(1)分销渠道推广现状
分销渠道推广称商业推广营销活动中非常重环节运作坏直接关系产品市场流通否畅公司进入市场采专业化技术性推广强调树立产品品牌忽略分销渠道推广新产品市阶段根采力促销措施导致销商保守目前成果愿新产品付出额外努力产品快速进入市场分销渠道推广方面力度竞争手相差距甚远分销渠道推广力表现：
①终端重视缺乏众厂家争夺终端传统分销战略影响厂家未现代新型分销渠道终端予足够重视未时分销商提供必市场支持指导
②宣传活动未持久公司重视销商具体销售数分销商
终端建设关心太少
③返利返点返产品等销售政策僵化年返产品形式分销商造成压力返利时间般年底销售奉献较销商奖励现金现分销渠道中流行返利组合灵活返利时间相差甚远
(2)推广力原
①长期公司未建立实力企划营销机构直销商宣传方法效果微微
②直专注质量提高技术改良产品品牌形象树立视分销商商业推广严重阻碍公司国市场开展
③市场投入客户视国广阔市场开展潜力导致量区域没支持竞争手占领
四 江西圣济药业高值医疗耗材营销渠道建立策略
针江西圣济药业述分销渠道战略中存问题通现竞争潜进入者威胁代品威胁买方力供方力五方面扫描公司营销渠道目前面环境根环境第三章阐述现存问题提出建立策略
〔〕江西圣济药业营销环境分析
1行业竞争分析
江西圣济药业公司作医疗耗材行业领先者行业诸竞争素占优势位公司行业目前面竞争前文介绍两层面竞争优势位产品品牌产品质量技术支持专业学术力等方面弱点：价格根产品中高行业统标准化产品进企业相产品设计生产反响速度较慢市场营销策略缺乏变通灵活性相反竞争者产品设计生产出现定制化设计生产趋势渠道说公司力争建立适宜长期开展稳固渠道网络竞争手建立渠道更结果导根竞争需灵活调整放矢
2潜进入者威胁
新竞争手进入市场必然会破市场衡形成新竞争格局必
客户渠道力物力资源形成竞争医疗耗材行业具较高技术资金壁垒求生产企业具较高研发制造力资金规模求高时研发生产营销等系列活动需量专业时医疗行业进入面强制性政策法规壁垒潜进入者局部步局部勇敢参加者短时间难市场形成影响
3代品威胁
市场代品越客户选择范围越广价格越容易收影响着医
疗技术医疗耗材研发进步代品医疗耗材影响越越代品增加必导致医疗耗材面更剧烈竞争
〔二〕营销渠道建立策略
基公司营销渠道目前面问题通五力模型分析市场营销
环境营销渠道提出建立策略
1调整分销渠道结构：适度扁化
目前市场进入重视消费者阶段建立生产企业消费者直销网络
加强消费者直接沟通消费者提供性效劳消费者中心时代根求分销渠道扁化势趋医疗耗材效劳产出求较高基前文述直销应定程度收限制物流信息等条件完善情况全面直销优选择适度扁化适应剧烈竞争时响应市场变化提供必须效劳产出认必江西圣济药业营销渠道垂直级分销模式现状做出调整
〔1〕分销商建立战略合作伙伴关系独立销售区域培养优秀销商公司产品交销商销售提供定信贷融资帮助库存理配备公司专业技术员负责产品技术支持售效劳
〔2〕总公司成立客户事业部直接省会城市重销商进行理提供员培训库存理等效劳时根区域特点制定执行商业推广方案配合市场部步进行品牌树立渠道商业推广
〔3〕渠道享级销商目标客户致销售力互补产品没直接竞争关系销商进行渠道享减少级销商层级数量
2效控制窜货
窜货现象折射出企业营理漏洞企业文化营理念外涉理制度理方法鼓励措施等系列问题针公司实际情况提出建议
〔1〕找关键销售理必须标准机制针销售员应该套企业运行轨迹理机制现代企业制度建设中重环节营销体系制度建设制度机制相相存销售理定活化鼓励机制报酬敏感问题合理报酬必须业绩相适应公司获物质精神回报相致没考核鼓励机制势必酿成腐败公司应建立正常营销秩序聘批优秀销售理通集思广益销售工作定搞声色毕竟企业营团队行
〔2〕营造优秀企业文化促员工树立深刻命感崇高创业精神
企业成长动力创新开展价值〞公司文化中精髓优秀营销员仅应超越般功利价值观巨创新力非感召力公司继续发扬企业关心精神加报酬合理定保证企业营销分销渠道健康开展
〔3〕完善反窜货机制公司分销渠道结构应建立两反窜货机制
(A)公司部预防机制：改革销售理考核方法销商订货额作考核区域终端实际销售数考核样销售理窜货消极放态度转积极预防态度强化价格理监控促销返利等措施具体
(B)销商预防机制级销商取销权时缴纳定金额保证金销商销售产品带公司标志标记物进行编码编码公司进销存数建立应关系
实际工作中公司窜货通两方开展调查方面终端发现异货物时立通数库查询源方面通定期观察分销渠道成员进销存账目查库等手段断监控客户货物流定程度控制窜货
3培育维护分销渠道成员忠诚度
〔1〕分销渠道忠诚重性
分销渠道忠诚前提必须获成员间相互信信赖分享价值伙伴间分享价值越高双方合作关系中益越深终止关系钱越高信赖减少分销渠道成员疑虑促进合作功突〞忠诚会加强合作提高满意程度分销渠道关系更亲密抑制分销渠道成员退出倾
建立分销渠道信分销渠道成员相互学取长补短然受益匪浅企业意识身先进理方式市场运作手段市场法公司文化等分销渠道伙伴传递厂家企业价值观获识分销渠道伙伴仅厂家生意刚性链接理意识等方更广泛融合
〔2〕商家天性追求利润分销渠道厂家走起原始动力
厂家必须考虑业务流程中分销渠道留合理利润空间应贯穿整合作程分销渠道成员够利通畅合作达忠诚具体说公司应考虑方面：(A)政策力支持(B)务指标合理性(C)产业前景成目标
五 江西圣济药业高值医疗耗材营销渠道理
渠道理指制造商实现公司分销目标现渠道进行理确保渠道成员间公司渠道成员间相互协调通力合作切活动良渠道理确保真正充分发挥营销渠道作功
〔〕选择渠道成员
江西圣济药业公司确定产品销售策略选择间接渠道进入市场步应做出选择中间商决策中间商选择否直接关系着生产企业市场营销效果选择中间商首先广泛搜集关中间商业务营资信市场范围效劳水等方面信息确定审核拟标准
1渠道成员选择原
根江西圣济药业公司产品销售策略渠道成员选择需遵循三原：
〔1〕细分市场原选择渠道成员必须符合公司产品细分目标市场求该市场客户具定掌控度时目标市场客户认
〔2〕营目标原渠道成员市场营长远目标信条价值观忠诚度公司保持致性
〔3〕营力原营力包括渠道成员资产规模力资源理水执行力等素
2渠道成员选择条件
根原具体设定八选择条件条件设计备选销商评估备选销商进行调查评估选择符合公司营销渠道求销商
〔1〕销商市场范围市场选择中间商关键原首先考虑预先定中间商营范围包括区产品预计销售区否致次中间商销售象否生产商希潜顾客根条件样中间商入确定目标市场终说服消费者购置产品
〔2〕销商产品政策中间商承销产品种类组合情况中间商产品政策具体表达选择时中间商少产品线〞〔供源〕二种销产品组合关系竞争产品促销产品公司应量防止选销竞争产品中间商中间商销产品企业产品类产品假设公司产品竞争优势明显优销竞争产品时考虑选择顾客会生产企业产品做客观拟决定购置竞争力产品
〔3〕销商理区位优势区位优势位置优势选择零售中间商理想区位应该顾客流量较点公司说应客流量较医院零售药店批发中间商选择考虑处位置否利产品批量储存运输通常交通枢纽宜
〔4〕销商品牌意识产品知识公司量选择重视品牌建设销商进行合作注重考察销商品牌意识品牌价值维护制造商品牌价值诚意具体维护措施方案身品牌形象缺乏品牌意识销商会分考虑身济利益择手段提高销售业绩侵犯消费者利益结果灾难性销商仅维护品牌形象会毁坏制造商品牌建设方面长期努力品牌形象作企业形资产旦毁坏恢复代价远远建立初代价渠道决策定企业品牌建设联系起渠道成员成制造商品牌运营理忠诚合作伙伴
〔5〕预期合作程度中间商公司合作会积极动推销公司产品双方益处中间商希生产企业参促销扩市场需求相信样会获更高利润公司应根产品销售需确定中间商合作具体方式然选择理想合作中间商量寻求文化战略方面致分销商客户根底分销商文化战略方面致表现：分销商具公司产品认感二分销商愿意贯彻公司营理念理方式工作方法业务模式便彼沟通互动三分销商愿意贯彻实施公司营销战略渠道运作关键厂商达成战略致实现长期稳定合作果选择分销商文化战略方面公司致分销商成公司长期合作伙伴分销商建立亲密合作关系够增强公司竞争力竞争手难模仿果选择分销商公司文化战略方面差异话公司分销商防止会发生利益突〞双方合作终会失败告终选择分销商时选择文化战略方面致分销商客户资源分销商
〔6〕销商资产规模财务实力备选销商定市场开拓实力
业务区固定营销网络实力必强样拟容易控制样公司普遍处升阶段希更产品销售增加新利润点中间商否时结算包括必时预付货款取决财力整企业销售理否标准高效关系着中间商营销成败公司开展休戚相关两方面条件必须考虑
〔7〕销商理水销售力整企业销售理否标准高效关系着中间商营销成败销售员数量文化层次销售验销售技公关系工作态度销售产品解程度等程度影响决定着销制营销实施效果严格审查备选销商两年整体理情况销售业绩业务员素质关系网络等果销售业绩稳步升说明销售商业绩正良性开展增加新利润点会较强济实力较热情
〔8〕销商促销政策技术采种方式推销商品运选定促销手段力直接影响销售规模考虑中间商否愿意承定促销费没必物质技术根底相应选择中间商前必须完成某种产品销售市场促销政策技术现实程度作全面评价
〔二〕防止渠道突
渠道理者样体会时间代理商做协调沟通工作甚代理商吵架突仅发生生产商代理商间发生代理商间导致价格战〞间谍战〞断级渠道间特销商间突纷纷相互投诉渠道理常充救火队〞角色费力讨市场秩序销售务没达预期目事实渠道理者言必须渠道突明确理智认识存渠道突非常正常渠道突渠道突没危害商业竞争中必然成份渠道间竞争免适者生存然法时符合客户求渠道新终客户带真正价值渠道代确实渠道突相危险危险渠道突会侵蚀生产商济利益拥产品生产商例外
两种方法应渠道突第应努力第时间控制渠道突升级功紊乱步第二突明显化采取某种行方式解决突想第时间控制突应该事先明确生产商代理商责权利关系防止渠道突发生
渠道突责权利明确造成必须事先明确生产商代理商应该做事情应该负责应该获利益公司应约定双方承责
作公司签约代理商应承责
1配备充足设备销售员销售代理产品完成售前工作
2市场进行针产品市场宣传推广
3生产商求提供客户完整真实信息客户购置情况
等
4应负责客户货物配送
5应户关代理产品评投诉遇困难事率反映
生产商
6常生产商商保持沟通评估市场开展趋势
公司责
1代理商提供销售区域开展销售必需关产品资料
2提供产品技术培训效劳培训
3提供产品技术支持维修效劳
4销商参加产品展览会市场活动予支持
责划分出生产商代理商承适职
责符合双方等合作精神获取相应利益权利情理中
〔三〕评估渠道成员
常性销商市场运行动态进行评估考核建立评估标准利时发现销商市场运作程中存问题困难便时沟通纠正效防范风险公司七方面销商市场运营情况进行定期评估便时发现销商营中存问题促厂商建立良合作关系实现市场双赢〞
1销售额奉献前年分销商否成功公司实现新销售量确定市场领域竞争位济增长率领域竞争手相分销商否公司争取较高市场渗透率年度分销商公司获收益否竞争性分销商领域获取收益高
2利润奉献确定公司分销商效劳钱花费否合理确定分销商公司获取业务总量分销商持续求否导致公司利润充足公司支持分销商投入时间精力力数量否公司分销商处获取利润充足
3分销商力分销商否具备成功营业务营干分销商否
公司产品效劳特色充分解分销商游成员否竞争者产品效劳充分解
4分销商忠诚度分销商参公司项方案活动方面否常遇困难分销商否积极参公司言重作方清查货物流报告零售终端销售数等分销商否公司产品作核心销产品运作分销商否频繁违反公司达成协议中条款
5分销商适应力分销商否握范围开展趋势时调整营活动分销商否较强创新力分销商否积极参范围种竞争活动
6增长奉献分销商否成成公司收益源年分销商否公司提供竞争性分销商更收益公司分销商业务否直稳增长
7顾客满意度公司否常收顾客该分销商投诉分销商否争
取顾客满意分销商否代表公司顾客提供良产品效劳支持
〔四〕鼓励渠道成员
1鼓励渠道成员原
目前企业竞争相剧烈情况卜企业想生存开展离开方方面面影响中企业成长渠道成员关系尤重企业销代渠道否畅通渠道成员否力积极性销代企业产品企业影响相企业产品否实现成功销售关键说企业成长离开渠道成员积极配合渠道成员否获满意收益程度企业身开展企业否提供适销路产品否满足渠道成员合理需必须面问题消费者需求消费者需求满足目标实现成长惟路径渠道成员企业体目标利益追求造成现实中两者矛盾重重关键根源生产企业间销代渠道成员间竞争相剧烈两者相互挑选空间渠道成员会着市场变化挑选生产企业企业产品品牌忠诚度相低增加企业产品销代钱时产品销代带定障碍然企业会销代渠道进行选择成员进行重新选择实现正确销代样增加企业钱企业选定定销代渠道会采取措施监渠道成员行标准化双方关系动变种动监关系积极动合作呢需渠道成员进行鼓励
中间商需鼓励否难职般说中间商会天然供商心德保持致少会需求愿具体表现：中间商认制造商雇条供链中员中间商首先客户采购代理商次公司销售代理商关心销售客户需产品中间商提供商品作销售客户系列更愿意式品种订单努力非单独系列非提供定刺激中间商会保存单品牌销售记录公司产品定价包装促销方案信息会停留中间商记录中时甚会成心供商隐瞒见渠道两种利益目标思考模式组织组成中间商公司关系令行关系维系相互间合作关系纽带利益追求公司说整系统效运作渠道理工作中重局部断增加维系双方关系利益纽带针渠道成员需求持续提供鼓励常性进行渠道促销
2鼓励渠道成员原
营销网络中承启销商否理念利益公司保持致产品否决胜关键公司应该销商成长程合作成果做出必奖励样方面提高销商销售积极性方面销商公司品牌产品保持更信心制定鼓励措施时应考虑原考虑销商中短期利益切合销商求利心切心理信心强力素
考虑销商成长程合作成果作必奖励物质进行奖励精神予鼓励旅游荣誉称号等等方面提高销商销售积极性方面销商公司品牌产品保持更信心制定完善教育培训方案未企业学型企业企业身断学进步时提供销商提高时机销商断学程中接受公司企业文化熏陶开展长期战略伙伴关系根底战略伙伴关系高度考虑双方开展程中断磨合融洽中寻找建立长期关系销商充分发挥销商社会资源优势建设品牌促进企业开展种新型渠道关系仅仅合作关系更生关系
五步骤考虑制定出销商政策实践中断修正完善
逐步形成健全科学销商政策促进销商公司长久稳定双赢合作
3鼓励渠道成员措施
鼓励时异样鼓励政策销商会鼓励效
果鼓励中间商形式种样质讲分直接鼓励间接鼓励
直接鼓励指通物质金钱奖励肯定销商销售量市场标准操作方面成绩实践中公司采返利形式奖励销商业绩间接鼓励通帮助销商进行销售理提高销售效率效果激发中间商积极性
公司身具品牌效应营销理企业营方面具
先进验应间接鼓励方面具优势公司直接鼓励间接鼓励结合应时间接鼓励程度发挥鼓励作具体鼓励措施设计：
〔1〕市场开拓奖公司销商产品投入新开发市场新产品进入市场
阶段必须评估市场容量网络容量理容量协销商动出击迅速产品送达终端时公司根情况应予力宣传推广适补贴特殊市场开拓奖励
〔2〕网络维护奖防止销商货物滞留根底工作滞导致产品销量萎缩公司奖励形式刺激销商维护适合产品效适应规模网络时维护网络良价格体系重鼓励目标根价格维护状况予成正奖励
〔3〕协作奖销商政策执行广告促销配合信息反响等设立协作奖进步强化公司销商间关系奖励公司理销售代表进行评分销商认作考核
〔4〕企业高层巡视拜访直接公司高层销商进行沟通交流建立联系通高层领导传达企业开展理念展企业开展远
景样举措销商更深入解企业现状未开展企业远景企业领导考虑头等事没远景企业没灵魂企业会赚钱企业没开展前途销商考虑家开展情况市场时机限销商做公司产品销时意味着销商放弃公司类产品销基销商考虑公司方面市场实绩证明优秀方面断描述美前景销商销商认公司理念企业开展战略认公司领导暂时政策适宜暂时产品出现问题销商会计较
〔5〕创办部刊物定期刊登公司动态市场状况中设立销商专栏销商意见建议作重局部定期刊物发销商手中
〔6〕销商会议公司定期召开销商会议会议业绩销商进行表扬鼓励公司项政策出台事先召开销商讨会议样销商企业员参感觉企业局部开展企业开展密分
〔7〕培训销商授鱼授渔公司应仅仅产品销售
销商帮助销商销售提高销售效率降低销售钱提高销售利润说公司销商解决方案解决方案解决销商目前赢利问题解决长远赢利问题公司根销商需求开展培训课程销商业务员理员进行培训样提高销商员专业性时促进销商间知识交流提高销商整体水培训程中公司充老师角色销商充学生角色样师生关系牢破
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[14] 徐斌企业营销渠道变化渠道理思考资横2004
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蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈蚈羄肈莀蒁袀肇薃蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇螃袃膃艿薆蝿膂莁螂蚄膁蒄薄肃膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膇蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芅蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁螇羄蒀薄螃羃薂蒆肁羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀
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江西圣济药业高值医疗耗材营销渠道整合理探讨
江西圣济药业高值医疗耗材
营销渠道整合理探讨
鲁成福〔中国职业理资格认证2021年半年班〕
指导老师：
[容提]
营销渠道企业市场营销重组成局部着国医疗制度深化改革医疗器械市场持续开展医疗耗材生产企业间竞争日益剧烈产品否新市场形势成功营销关键建立符合企业营销战略目标稳定效营销渠道进行协调理文江西圣济药业研究案例研究江西圣济药业高值医疗耗材营销渠道设计理首先介绍公司相关情况评价公司营销渠道现状结合营销渠道战略理思想开展趋势分析公司营销渠道中目前存问题分析根底提出应客户渠道模式调整方案实施程中面理模式问题做系统阐述
文认江西圣济药业述方案营销渠道进行调整理增强渠道理控制力提高市场拓展速度公司获持久竞争优势实现企业营战略目标良根底
[关键词]高值医疗耗材 营销渠道
导
()研究背景
营销渠道 (Marketing channels)称贸易渠道分销渠道促产品
效劳利利消费整套相互存组织公司外部关联达公司分销目标营组织营销渠道执行功商品效劳生产者里转移消费者手里弥合产品效劳消费者间缺口包括时间点持权等缺口正营销渠道执行功商品价值实现尤产品市场卖方市场转变买方市场商品价值实现更加困难更加赖营销渠道步入21世纪天剧烈市场竞争强技术变革营销渠道变愈发重什会出现种情况呢公司发现运营销组合中产品价格促销战略获竞争优势变越越困难产品策略角度技术迅速公司转移公司全球竞争竞争者容易获产品设计特性质量相等筹码公司赖产品差异竞争手种力变极难维持通价格战略赋予持续竞争优势甚产品战略获灵活性更少会企业导残酷价格竞争终两败俱伤营销组合第三领域促销成获取持续竞争优势战略量广告促销形式严重阻塞消费者视野严重削弱促销信息影响力数万计信息抵达目标受众前相互碰撞仔细雕琢促销信息生命极短暂天面密集噪音通促销维持取竞争优势变营销组合中第四P〞营销渠道竞争手说营销渠道难短期模仿获竞争优势说素更提供潜力量第渠道战略长期第二渠道战略通常需组织结构第三渠道战略基关系外分销商日益增强力量减少分销钱需企业增长压力新技术增长等素开展趋势需制造商生产商开展种效营销渠道策略应付变化越越企业正逐渐意识视种变化应危险会终丧失竞争优势企业开始营销渠道理提升竞争战略层面营销渠道理越越受高层理员直接关注
正基营销渠道理重性认识许公司非常重视营销渠道理渠道理获持久竞争优势企业渠道理起步晚渠道理现状容乐观渠道理重性认识缺乏渠道理缺乏渠道理手段单成功企业进入新市场领域时会面样问题结果造成局面：方面企业身渠道建设理疏漏造成混乱低效分销现状企业缺乏渠道战略眼光企业注重销售队伍素质力培养企业没合理渠道理体系方面分销商身理水低市场开拓力强缺乏高素质销售队伍更糟分销商缺乏渠道意识处理供商关系缺乏长远算战略眼光常发生渠道成员间突降低渠道效率
高值医疗耗材属生活快速消费品耐消费品样特殊产品国家医疗卫生保健事业关注医疗卫生改革医药卫生宏观政策调控等环境变化物流信息化等技术支持力提高促医疗耗材制造商必须营销渠道进行变革适应新市场竞争规正样背景文应时代开展展开医疗耗材营销渠道理研究希略心资参考
〔二〕选题意义
迈克尔•波特提出价值链竞争优势开始企业间竞争单独企业竞争演变成产品原材料采购终达消费者整价值链竞争竞争优势已仅仅单企业角度整价值链处价值链厂家商家仅仅简单买卖关系应该战略合作关系基环境素认识通伙伴关系战略联盟关系建立实现资源享优势互补企业必须利关系战略创造竞争优势长期关系导采取关系方法注重价值链合作关系创造出单企业创造整体优势价值链总体竞争时代加强渠道建设渠道围绕厂家产品展开推介活动成生产企业营销网络机组成局部提高企业销售竞争力成种识
作企业重资产营销渠道时变数资产企业产品消费者转移程中路径路径包括企业设立销售机构代理商销商等类中间商产品说渠道产品身进行增殖通效劳增加产品附加价值企业说渠道起物流资金流信息流商流作完成企业难完成务营销渠道厂商项关键性外部资源实际厂商市场巨长期关系网需假设干年建立轻易改变渠道重性亚关键性部资源制造部门研发部门生产部门等总体言销售渠道务产品生产者手中转移消费者手中弥合生产消费时间空间矛盾制造商角度具体分销渠道职：提高交易效率降低交易钱消费者够买协销售分担市场风险分销渠道企业形资产
高值医疗耗材医药行业中分支市场开展根底然拟薄弱市场潜力巨医疗器械行业国属高成长阳行业行业部差异较子行业产品系列盈利力样中高档病监护设施次性医疗耗材产业开展热点着国家根医疗保险体制卫生体制医药流通体制改革国医药企业面严峻挑战国家药品屡次降价医药企业利润降低医院逐渐收益目标放医疗
提高诊断治疗水提高医院竞争力需量购入医疗器械医疗耗材分支出现巨市场开展潜力统计目前国县级医院15000家市级医院千家需求量非常两年医疗耗材市场断开展产品层出穷种类繁呈现出医疗耗材购销两旺景象着医疗器械行业迅速开展医疗水断提高种医疗产品需求急剧增长尤次性医疗耗材需求次性医疗耗材医院医疗活动中次性需重复购置类医疗器械国域宽广口众国家医疗技术医疗产品正处飞速开展升时期种医疗产品需求急剧增长见医疗耗材快速增长市场营销渠道建设医疗产品销售产生重作
高值医疗耗材高额利润回报吸引量进入者竞争变异常剧烈企业提高产品销售数量互相间恶性竞价销售费幅提高行业利润空间逐渐缩水时国医疗耗材公司销售渠道混乱没科学系统分销渠道理销售员理善销售费节节攀升销售额幅减少更压缩利润空间背景文结合产品高值医疗耗材江西圣济药业实例通销售渠道理进行分析找出存问题提出解决方案销售渠道理控制提出建议
二 营销渠道相关理分析
〔〕营销渠道涵特征
1营销渠道涵
菲利普科特勒认：营销渠道促产品效劳利消费整套相互存组织特定产品效劳生产者转消费者程中取产品协助转移机构观点营销渠道仅适点适时候适价格提供适产品通营销渠道成员(生产者中间商消费者)相互沟通刺激满足消费者需求营销渠道应该相互协调网络通网络产品形式权时间点整合者消费者创造价值渠道解决产品效劳什方提供顾客消费者什方够找销售者良渠道结构够企业带竞争优势根麦肯锡高层理丛资料营销渠道钱通常占行业商品效劳零售价格1540局部药品行业甚达60通建立通畅营销渠道拓展营销渠道企业提高竞争力利润率
营销渠道定义概念表达异质致：产品权转移程中生产领域进入消费领域途径营销渠道包括生产消费前运动包括原材料产成品销售渠道两方面般意义指销售渠道现代济生活中数生产者产品直接出售终消费者生产者终消费者间存着量中介机构生产者助系列中介机构中间商专卖活动产品出售终消费者样生产者终消费者程中执行着种功组营销机构构成企业生产者某条营销渠道
2营销渠道特征
营销渠道分销渠道通常相含义说法认企业营销渠道仅包括分销渠道包括游采购系统说法认营销渠道包括生产者消费者间中间环节包括中介效劳机构分销渠道包括中介效劳机构企业营销理实际工作中营销渠道理通常指分销渠道理特征
〔1〕营销渠道传统市场营销组合素市场营销策略组合般概括四根素(4P组合)产品价格渠道促销策略产品够利送达消费者实现身价值离开4P组合中环节变动中意素会企业销售成果带影响
〔2〕营销渠道起点生产者终点消费者营销渠道特征具非常重意义实际指出谁渠道运作发力者受力者厂家消费者分销渠道根效劳象明显渠道根功帮助生产者产品卖出消费者想买买
〔3〕营销渠道引发转移商品权行伴着商品实体生产者手中转移消费者手中商品权生产者手中转移消费者手中转移程中实体权发生离方终点致直接销售渠道零层分销渠道情况商品生产者手中直达消费者手中仅转移次权非直接销售渠道层层分销渠道情况商品生产者手中中间商达消费者手中需屡次转移商品权
〔4〕中间商介入必少生产者直接消费者进行沟通实现零渠道运作绝数生产者说中间环节介入产品分销成功缺少环节包括批发商零售商代理商中介效劳机构等
〔二〕营销渠道理开展
营销渠道研究营销学研究中心营销渠道理开展历三阶段
1效率效益重心营销渠道理
2权力突重心营销渠道理
3关系联盟重心营销渠道理研究
〔三〕营销渠道功
生产者愿意局部销售工作委托中间机构呢？种委托意味着放弃推销产品销售谁等方面某控制然角度生产者中间机构获许处利中间商目够更加效推动商品广泛进入目标市场中间机构种联系验专业知识活动规模生产企业干更加出色中间商商品效劳流通畅生产者生产商品效劳分类消费者需求分类间差距弥合起程序必种差距制造商般生产量种类限商品消费者通常需求数量限种类繁商品事实造成
〔四〕营销渠道设计
第步市场细分细分意味着市场终端户分成群体营销渠道满足顾客需求时提供附加价值附加价值称效劳产出实际客户导型市场细分策略江西圣济药业公司说适合细分方式
第二步渠道定位指市场分终端户群体群体系列效劳产出求渠道理者细分市场确定优渠道形式设计者决定渠道成员组成数量形式位成员分配定务理想务分配总钱化前提渠道流运行
第三步确定目标市场阶段受企业部资源外部环境限制
理者必须决定细分市场口标市场市场暂时进入
选择新渠道改善现渠道果细分市场前没渠道存渠道理者应该考虑环境理限制进行渠道设计贴切满足目标市场效劳产出求
〔五〕营销渠道战略竞争优势
渠道设计建立仅应该适应目前竞争环境应该考虑竞争环境变化趋势渠道建立培植相营销组合素言需长时间果说促销战价格战属战术范畴话渠道竞争战略问题年计算机通信技术开展普市场营销理实践发生变化长期熟悉认做法改变济环境技术条件变化渠道承综合生产商终消费者间空间信息差距职长久持续商品总生产商通渠道流通消费者手中渠道作价值链系统必少环企业核心力产生维系发挥重作营销渠道带核心力难代渠道选择理仅仅作理职日常运作作企业获取竞争优势重环节高效运作渠道网络系统成未企业竞争战略资源
通营销渠道战略获竞争优势
1钱领先优势产品分销渠道钱位产生价值活动钱行钱行受钱驱动素影响决定营销渠道钱优势驱动素规模济渠道成员间相互关系联系等
首先产品消费者转移程中许价值活动具规模济性渠道成员选定布局应根针特定目标市场需求特点需求潜力消费行盈利规模进行渠道成员目标具敏感性采取相应钱行提供分配流通效率获渠道规模济时通实施渠道流程中某活动化信息物流等提高信息物流根底设施利效率提高整体规模济性
次种价值活动钱受活动实施情况影响企业部种价值活动企业游渠道商价值活动相互联系通相互联系价值活动协调优化降低相互联系着活动总钱成钱优势潜效源生产商供货频率时性渠道成员库存量相联系必须渠道整体利益出发种联系进行优化两者总钱低
者企业相关营单位间存着种种影响钱相互关系重相互关系某种价值活动影响合时关系合种价值活动提高该活动利效率获钱领先位种商品营销渠道形成运作程中该排系统应假设干企业享开放系统通某种价值活动合物流配送系统(第三方物流)规模连锁营零售商分销系统提高渠道运作效率降低合企业钱
生产商渠道战略钱优势言通优化渠道投资组合游渠道商建立良合作伙伴关系优化整价值系统资源配置降低钱提高资源利率通常说关数统计阴目前分销渠道占行业商品效劳价格2040甚更高数字反映企业通改善分销渠道战略提高企业竞争力利润率潜力
2渡价值差异化营销渠道通种方式企业提供竞争手独特性
首先效率独特性营销渠道效率独特性通交易程简化交易速度提高市场规模扩实现商品通渠道成员合理效分工协作通产权交易契约维系理支持等种形式强化成员间合作伙伴关系减少渠道分销层次简化商品交易程交易次数交易程序通渠道间交叉整合渠道流程涉活动功通正确渠道方式实现提升商品流通速度终降低消费者钱支出提高消费者渡价值
次满足顾客需独特性营销渠道中渠道成员渠道形成应该市场需求确定成员渠道根市场需求确定合理分工协作关系便针市场需求提供产品(包括形形)满足消费者价值需求企业加强客户顾客关系理手段根消费者购置方式偏消费者产品互动心理体验〔渠道予消费者心理体验〕细分市场目标市场创新渠道模式理念效整合混合渠道战略客户提供超竞争手产品价值高价值差异化产品
〔六〕渠道系统组织
渠道系统组织分垂直营销系统水营销系统渠道营销系统
1垂直营销系统垂直营销系统年渠道开展中重开展
传统营销渠道〔组〕独立生产者批发商零售商组成成员作独立企业实体追求利润化损害系统整体利益代价惜没渠道成员成员拥全部者足够控制权
垂直营销系统相反生产者批发商零售商组成种统
联合体渠道成员作渠道领袖拥成员产权者种特许营关系者渠道成员拥相实力成员愿意合作垂直营销系统生产商支配批发商零售商支配垂直市场营销系统利控制渠道行消渠道成员追求利益造成突够通规模谈判实力重复效劳减少获效益
2水营销系统渠道开展形式水营销系统两两公司联合开发市场公司缺乏资技生产营销资源单独进行商业险者承风险者发现公司联合产生巨协作公司间联合行动暂时性永久性创立专门公司
3渠道营销系统着顾客细分市场产生断增加渠道分销策略越越公司采公司利两更市场营销途径更顾客分布进行研究时出现渠道营销通增加更渠道公司三重处首先增加市场覆盖面公司断增加渠道获顾客细分市场前渠道没第立降低渠道钱公司增加降低现顾客销售钱新渠道第三实行顾客定制化销售公司增加销售特征史适合顾客求渠道
〔七〕营销渠道变化趋势
着济技术进步开展特互联网迅猛开展电子商务兴起企业传统分销渠道产生巨击企业分销渠道正发生系列变革
1渠道结构高长式扁化方转变
传统渠道模式层次构成典型模式企业—总销商—二级
批发商—零售商—消费者然种高长式模式企业新产品迅速进入市场起定作种模式生产批发仓储销售时间次继起空间分层迂回流转程序仅耗时费力钱高效率低市场反响慢适应现代济竞争剧烈现实符合消费购置时迅速便捷求高长渠道模式应逐步扁化变革势必行渠道扁化分销渠道结构进行机整合削减渠道中见长环节提高渠道运作效率典型模式企业—零售商—消费者种模式然中间商存根实现较短供链较快反响链较低运行钱求
2渠道关系交易型关系伙伴型关系转变
传统渠道关系交易型〞〞关系渠道成员独立营实体目标追求利润化种关系缺陷渠道成员身利益惜牺牲成员企业利益渠道理统规划进行理难度现代济非常强调双赢赢传统渠道关系必交易型〞〞关系伙伴型关系转变伙伴型关系中企业中间商关系〞〞关系〞关系原油水〞关系变成鱼水〞关系营分散渠道形成整合体系渠道成员目标努力促销信息享培训等方面进行更更全面合作企业中间商致力销售网络运行效率降低费理市场
3终端市场建设成渠道建设中心
传统分销渠道中企业住注重渠道顶端重视少重视终端市场建
设样势必会造成两点缺乏：第快速度产品介绍顾客顾客时消费满足第二企业营销政策营商全面执行企业种销钱升促销效果降现代济中着信息传递度加快信息传递方式样化企业竞争特点顾客目标市场渠道建设中心应终端市场终端市场做实做细企业致失顾客失市场
4信息渠道趋互动性双性
传统营销活动企业市场信息沟通单企业种样传媒顾客提供单信息传递通种样调研方法解顾客需求动两程数情况离信息传播反响间防止存较明显时滞〞企业法时获顾客反响信息做出快速决策缺乏营销效率渠道成员做出时调整严重影响企业分销效率
互联网技术开展顾客企业间双步交流提供潜消费者助互联网络直接企业话解感兴趣产品进步提出意见求企业根顾客反响信息产品进行时设计改良充分利互联网络高度互动性营销理者进行市场调研产品设计生产效劳等系列工作时始终顾客保持密切联系信息传递反响间时滞〞降低低限度真正实现步互动营销
三 江西圣济药业高值医疗耗材营销渠道现状问题分析
〔〕江西圣济药业公司简介
江西圣济药业处南昌市昌东工业园环境优美景色宜公司成立1996年注册资金1300万元家集研发生产销售药械产品高科技股份制企业高科技优势公司产品较高起点断创新坚守着产品质量求生存疗效求效益创新求开展宗旨充分发挥中医药生物技术优势企业断开展进步取明显济效益社会效益
蓬勃开展中江西圣济药业未满足戒骄戒躁发奋前行目前已新建现代化厂房15000米栋研发中心建成两条符合GMP标准医疗器械产品生产线公司满足层次市场需正断加产品研发力度进步优化组合产品结构完善健婴宝新胎毒清〔远红外护脐带〕健婴宝生物活性愈脐带健婴宝生物护脐带〞组合健婴宝系列新生脐部护理产品时公司新开发市专新生体表胎脂健婴宝胎脂净〞产品国首创独家生产营公司致力成围产医学护理领域领先企业〞已原单纯新生护理产品延伸整妇产医学护理领域新推出专剖腹产伤口护理欣夫宁速愈贴〔壳聚糖创面敷料〕〞专新生脐部剖腹产伤口防水圣济防水宝〔透明敷料〕〞极丰富产品组合公司产品具定利润品牌优势属次性高值医疗耗材公司健婴宝品牌已成中国婴脐疗护理品牌领先知名品牌
公司始终坚持学术先导营销拓展模式紧密全国围产医学界专家学者合作圣济品牌产品床应方面断采纳专家学者意见建议断提升产品床效果成效确切深受专家评
产品全国高端围产护理市场根处行业领先位占较高市场份额产品技术质量市场份额占领先位
〔二〕江西圣济药业医疗耗材营销渠道现状
现营销渠道模式
1垂直级营销渠道
公司销售总部级市场(直辖市省会城市)合形式设立级销商级销商区域销售代表协完成销售工作级销商二级市场(省级兴旺城市)设立二级销商直接面二三级市场零售商甚三四级市场零售商零售商直接级销商处进货
2公司分销渠道特点
(1)分销网络遍布全国高度垂直体化利公司产品市推广迅速建立起品牌知名度较高市场占率市场渗透力强
(2)库存钱高存货周转率较低物流反响速度较慢
3公司分销渠道面问题
(1)级销商预付货款销售利润空间员配备较少专业水低难独立完成整销售程时预付款局部销商资金困难容易备货销售理发生突
(2)局部级销商愿意产品销权放二级销商难覆盖方销售困难产品难深入较低级医院型城市县级医院根没覆盖时级销商二级销商间存目标客户竞争
(3)医院销售价格销商销售理(代表)确定公司统价格医院定折扣价格销售折扣销售理代表容易销商形成突
(4)学术推广公司区域性学术活动会求销商参承局部费销商配合程度会产生突
公司分销渠道理现状分析
分销渠道常常作制造商关键性战略资产剧烈市场竞争中分销渠道决策然变重分销渠道中环节会影响企业竞争力提升分销渠道设计分销渠道实施评估分销渠道组织等步重然公司分销渠道结构分销渠道突分销渠道忠诚度分销渠道物流分销渠道推广等方问题突出直接制约公司国市场扩张战略实施公司分销渠道问题研究必面分五方面分析公司存问题
1分销渠道结构合理
谓分销渠道结构指分销渠道系统中成员构成位成员间相互关系般言分销渠道两局部构成商业子系统终消费者前者包括制造商批发商零售商成员利益相互独立追求目标系统中某成员目标完成赖成员目标完成成员目标完成质量影响成员目标完成质量分销渠道成员正种相互赖中创造消费者需东西种目标完成目标程相互赖分销渠道成员通营销功流程分工协作实现分销渠道结构中分销渠道成员销商数量分销渠道长度分销渠道宽度等素应该公司分销渠道控制关键点然笔者调查公司分销渠道结构中存着程度缺陷表现
(1)级销商实力够层级销商般说确定定时期某区销商数量时应考虑销商覆盖力市场容量市场期走势目前公司分销渠道成员级销商销售力够迫设立较级销商结合公司国实施市场扩张战略考虑国市场开展宏观政策影响做销商规模减少销商数量势趋
(2)分销渠道长度较长通常中间机构级数表示分销渠道长度公司分销渠道长度出零级级二级等分销渠道级分销渠道公司创造40利润然着医疗耗材市场快速开展传统分销渠道表现出局限性：①容易导致制造商分销渠道控制失效中间商渠道层级销商目标致②容易产生分销渠道突员时间资金资源浪费严重导致济现象出现③层次分销渠道结构分销渠道信息传递真实性准确性层层递减严重影响处分销渠道两端制造商消费者间信息沟通反响
2窜货问题较严重
分销渠道突指分销渠道中成员成员视敌进行伤害设法阻挠损害该成员利益根底获稀缺资源简言分销渠道中相关成员某方方利某优势时机成员采取某敌行作分销渠道突分销渠道突说底济利益突分销渠道突理分销渠道日常理中项重容分销渠道成员间协调合作程度直接影响整分销渠道分销效率效益
分销渠道系统中存种非常普遍突—越区销售〞窜货问题实非窜货危害性非窜货必须加控制公司处开展初期阶段身市场占率高时控状态适度窜货助翻开市场太严重窜货行公司关注必马采取措施次原景气市场销商般会投入高会种手段竞争中窜货促进市场占率提高程中定握度问题良胜窜货恶性窜货区窜货置控制状态形成窜货原①现实销售目标②鼓励措施操作失误③公司销售考核制度缺陷
3分销渠道成员忠诚度较低
企业处断变化市场环境中必须根客观环境调整战略适应市场开展需分销渠道理言企业必须分销渠道运行状况分销渠道成员进行评估找出存问题进行调整改良根战略需分销渠道加控制评估体系中根公司分销渠道现状分销渠道成员中忠诚度理重中重分销渠道成员缺乏忠诚度中国普遍现象然江西圣济药业外建立分销渠道少销商投奔方然众忠诚销商直销售公司产品然目前喜忧参半值提公司年直提供行业流水准高质量次性医疗耗材中获利颇丰忧虑年眼公司产品市场份额逐步扩原公司客户量流失公司迟迟没更应措施加公司更加优惠代理条件诱惑少销商心生离意分销渠道成员忠诚度较低现象进步扩散趋势表现销商职业道德差素质低未公司许兼营公司产品公司市场开展较成熟时销商开始公司抗终端市场掌握手中企业处动位
4分销渠道推广力
(1)分销渠道推广现状
分销渠道推广称商业推广营销活动中非常重环节运作坏直接关系产品市场流通否畅公司进入市场采专业化技术性推广强调树立产品品牌忽略分销渠道推广新产品市阶段根采力促销措施导致销商保守目前成果愿新产品付出额外努力产品快速进入市场分销渠道推广方面力度竞争手相差距甚远分销渠道推广力表现：
①终端重视缺乏众厂家争夺终端传统分销战略影响厂家未现代新型分销渠道终端予足够重视未时分销商提供必市场支持指导
②宣传活动未持久公司重视销商具体销售数分销商
终端建设关心太少
③返利返点返产品等销售政策僵化年返产品形式分销商造成压力返利时间般年底销售奉献较销商奖励现金现分销渠道中流行返利组合灵活返利时间相差甚远
(2)推广力原
①长期公司未建立实力企划营销机构直销商宣传方法效果微微
②直专注质量提高技术改良产品品牌形象树立视分销商商业推广严重阻碍公司国市场开展
③市场投入客户视国广阔市场开展潜力导致量区域没支持竞争手占领
四 江西圣济药业高值医疗耗材营销渠道建立策略
针江西圣济药业述分销渠道战略中存问题通现竞争潜进入者威胁代品威胁买方力供方力五方面扫描公司营销渠道目前面环境根环境第三章阐述现存问题提出建立策略
〔〕江西圣济药业营销环境分析
1行业竞争分析
江西圣济药业公司作医疗耗材行业领先者行业诸竞争素占优势位公司行业目前面竞争前文介绍两层面竞争优势位产品品牌产品质量技术支持专业学术力等方面弱点：价格根产品中高行业统标准化产品进企业相产品设计生产反响速度较慢市场营销策略缺乏变通灵活性相反竞争者产品设计生产出现定制化设计生产趋势渠道说公司力争建立适宜长期开展稳固渠道网络竞争手建立渠道更结果导根竞争需灵活调整放矢
2潜进入者威胁
新竞争手进入市场必然会破市场衡形成新竞争格局必
客户渠道力物力资源形成竞争医疗耗材行业具较高技术资金壁垒求生产企业具较高研发制造力资金规模求高时研发生产营销等系列活动需量专业时医疗行业进入面强制性政策法规壁垒潜进入者局部步局部勇敢参加者短时间难市场形成影响
3代品威胁
市场代品越客户选择范围越广价格越容易收影响着医
疗技术医疗耗材研发进步代品医疗耗材影响越越代品增加必导致医疗耗材面更剧烈竞争
〔二〕营销渠道建立策略
基公司营销渠道目前面问题通五力模型分析市场营销
环境营销渠道提出建立策略
1调整分销渠道结构：适度扁化
目前市场进入重视消费者阶段建立生产企业消费者直销网络
加强消费者直接沟通消费者提供性效劳消费者中心时代根求分销渠道扁化势趋医疗耗材效劳产出求较高基前文述直销应定程度收限制物流信息等条件完善情况全面直销优选择适度扁化适应剧烈竞争时响应市场变化提供必须效劳产出认必江西圣济药业营销渠道垂直级分销模式现状做出调整
〔1〕分销商建立战略合作伙伴关系独立销售区域培养优秀销商公司产品交销商销售提供定信贷融资帮助库存理配备公司专业技术员负责产品技术支持售效劳
〔2〕总公司成立客户事业部直接省会城市重销商进行理提供员培训库存理等效劳时根区域特点制定执行商业推广方案配合市场部步进行品牌树立渠道商业推广
〔3〕渠道享级销商目标客户致销售力互补产品没直接竞争关系销商进行渠道享减少级销商层级数量
2效控制窜货
窜货现象折射出企业营理漏洞企业文化营理念外涉理制度理方法鼓励措施等系列问题针公司实际情况提出建议
〔1〕找关键销售理必须标准机制针销售员应该套企业运行轨迹理机制现代企业制度建设中重环节营销体系制度建设制度机制相相存销售理定活化鼓励机制报酬敏感问题合理报酬必须业绩相适应公司获物质精神回报相致没考核鼓励机制势必酿成腐败公司应建立正常营销秩序聘批优秀销售理通集思广益销售工作定搞声色毕竟企业营团队行
〔2〕营造优秀企业文化促员工树立深刻命感崇高创业精神
企业成长动力创新开展价值〞公司文化中精髓优秀营销员仅应超越般功利价值观巨创新力非感召力公司继续发扬企业关心精神加报酬合理定保证企业营销分销渠道健康开展
〔3〕完善反窜货机制公司分销渠道结构应建立两反窜货机制
(A)公司部预防机制：改革销售理考核方法销商订货额作考核区域终端实际销售数考核样销售理窜货消极放态度转积极预防态度强化价格理监控促销返利等措施具体
(B)销商预防机制级销商取销权时缴纳定金额保证金销商销售产品带公司标志标记物进行编码编码公司进销存数建立应关系
实际工作中公司窜货通两方开展调查方面终端发现异货物时立通数库查询源方面通定期观察分销渠道成员进销存账目查库等手段断监控客户货物流定程度控制窜货
3培育维护分销渠道成员忠诚度
〔1〕分销渠道忠诚重性
分销渠道忠诚前提必须获成员间相互信信赖分享价值伙伴间分享价值越高双方合作关系中益越深终止关系钱越高信赖减少分销渠道成员疑虑促进合作功突〞忠诚会加强合作提高满意程度分销渠道关系更亲密抑制分销渠道成员退出倾
建立分销渠道信分销渠道成员相互学取长补短然受益匪浅企业意识身先进理方式市场运作手段市场法公司文化等分销渠道伙伴传递厂家企业价值观获识分销渠道伙伴仅厂家生意刚性链接理意识等方更广泛融合
〔2〕商家天性追求利润分销渠道厂家走起原始动力
厂家必须考虑业务流程中分销渠道留合理利润空间应贯穿整合作程分销渠道成员够利通畅合作达忠诚具体说公司应考虑方面：(A)政策力支持(B)务指标合理性(C)产业前景成目标
五 江西圣济药业高值医疗耗材营销渠道理
渠道理指制造商实现公司分销目标现渠道进行理确保渠道成员间公司渠道成员间相互协调通力合作切活动良渠道理确保真正充分发挥营销渠道作功
〔〕选择渠道成员
江西圣济药业公司确定产品销售策略选择间接渠道进入市场步应做出选择中间商决策中间商选择否直接关系着生产企业市场营销效果选择中间商首先广泛搜集关中间商业务营资信市场范围效劳水等方面信息确定审核拟标准
1渠道成员选择原
根江西圣济药业公司产品销售策略渠道成员选择需遵循三原：
〔1〕细分市场原选择渠道成员必须符合公司产品细分目标市场求该市场客户具定掌控度时目标市场客户认
〔2〕营目标原渠道成员市场营长远目标信条价值观忠诚度公司保持致性
〔3〕营力原营力包括渠道成员资产规模力资源理水执行力等素
2渠道成员选择条件
根原具体设定八选择条件条件设计备选销商评估备选销商进行调查评估选择符合公司营销渠道求销商
〔1〕销商市场范围市场选择中间商关键原首先考虑预先定中间商营范围包括区产品预计销售区否致次中间商销售象否生产商希潜顾客根条件样中间商入确定目标市场终说服消费者购置产品
〔2〕销商产品政策中间商承销产品种类组合情况中间商产品政策具体表达选择时中间商少产品线〞〔供源〕二种销产品组合关系竞争产品促销产品公司应量防止选销竞争产品中间商中间商销产品企业产品类产品假设公司产品竞争优势明显优销竞争产品时考虑选择顾客会生产企业产品做客观拟决定购置竞争力产品
〔3〕销商理区位优势区位优势位置优势选择零售中间商理想区位应该顾客流量较点公司说应客流量较医院零售药店批发中间商选择考虑处位置否利产品批量储存运输通常交通枢纽宜
〔4〕销商品牌意识产品知识公司量选择重视品牌建设销商进行合作注重考察销商品牌意识品牌价值维护制造商品牌价值诚意具体维护措施方案身品牌形象缺乏品牌意识销商会分考虑身济利益择手段提高销售业绩侵犯消费者利益结果灾难性销商仅维护品牌形象会毁坏制造商品牌建设方面长期努力品牌形象作企业形资产旦毁坏恢复代价远远建立初代价渠道决策定企业品牌建设联系起渠道成员成制造商品牌运营理忠诚合作伙伴
〔5〕预期合作程度中间商公司合作会积极动推销公司产品双方益处中间商希生产企业参促销扩市场需求相信样会获更高利润公司应根产品销售需确定中间商合作具体方式然选择理想合作中间商量寻求文化战略方面致分销商客户根底分销商文化战略方面致表现：分销商具公司产品认感二分销商愿意贯彻公司营理念理方式工作方法业务模式便彼沟通互动三分销商愿意贯彻实施公司营销战略渠道运作关键厂商达成战略致实现长期稳定合作果选择分销商文化战略方面公司致分销商成公司长期合作伙伴分销商建立亲密合作关系够增强公司竞争力竞争手难模仿果选择分销商公司文化战略方面差异话公司分销商防止会发生利益突〞双方合作终会失败告终选择分销商时选择文化战略方面致分销商客户资源分销商
〔6〕销商资产规模财务实力备选销商定市场开拓实力
业务区固定营销网络实力必强样拟容易控制样公司普遍处升阶段希更产品销售增加新利润点中间商否时结算包括必时预付货款取决财力整企业销售理否标准高效关系着中间商营销成败公司开展休戚相关两方面条件必须考虑
〔7〕销商理水销售力整企业销售理否标准高效关系着中间商营销成败销售员数量文化层次销售验销售技公关系工作态度销售产品解程度等程度影响决定着销制营销实施效果严格审查备选销商两年整体理情况销售业绩业务员素质关系网络等果销售业绩稳步升说明销售商业绩正良性开展增加新利润点会较强济实力较热情
〔8〕销商促销政策技术采种方式推销商品运选定促销手段力直接影响销售规模考虑中间商否愿意承定促销费没必物质技术根底相应选择中间商前必须完成某种产品销售市场促销政策技术现实程度作全面评价
〔二〕防止渠道突
渠道理者样体会时间代理商做协调沟通工作甚代理商吵架突仅发生生产商代理商间发生代理商间导致价格战〞间谍战〞断级渠道间特销商间突纷纷相互投诉渠道理常充救火队〞角色费力讨市场秩序销售务没达预期目事实渠道理者言必须渠道突明确理智认识存渠道突非常正常渠道突渠道突没危害商业竞争中必然成份渠道间竞争免适者生存然法时符合客户求渠道新终客户带真正价值渠道代确实渠道突相危险危险渠道突会侵蚀生产商济利益拥产品生产商例外
两种方法应渠道突第应努力第时间控制渠道突升级功紊乱步第二突明显化采取某种行方式解决突想第时间控制突应该事先明确生产商代理商责权利关系防止渠道突发生
渠道突责权利明确造成必须事先明确生产商代理商应该做事情应该负责应该获利益公司应约定双方承责
作公司签约代理商应承责
1配备充足设备销售员销售代理产品完成售前工作
2市场进行针产品市场宣传推广
3生产商求提供客户完整真实信息客户购置情况
等
4应负责客户货物配送
5应户关代理产品评投诉遇困难事率反映
生产商
6常生产商商保持沟通评估市场开展趋势
公司责
1代理商提供销售区域开展销售必需关产品资料
2提供产品技术培训效劳培训
3提供产品技术支持维修效劳
4销商参加产品展览会市场活动予支持
责划分出生产商代理商承适职
责符合双方等合作精神获取相应利益权利情理中
〔三〕评估渠道成员
常性销商市场运行动态进行评估考核建立评估标准利时发现销商市场运作程中存问题困难便时沟通纠正效防范风险公司七方面销商市场运营情况进行定期评估便时发现销商营中存问题促厂商建立良合作关系实现市场双赢〞
1销售额奉献前年分销商否成功公司实现新销售量确定市场领域竞争位济增长率领域竞争手相分销商否公司争取较高市场渗透率年度分销商公司获收益否竞争性分销商领域获取收益高
2利润奉献确定公司分销商效劳钱花费否合理确定分销商公司获取业务总量分销商持续求否导致公司利润充足公司支持分销商投入时间精力力数量否公司分销商处获取利润充足
3分销商力分销商否具备成功营业务营干分销商否
公司产品效劳特色充分解分销商游成员否竞争者产品效劳充分解
4分销商忠诚度分销商参公司项方案活动方面否常遇困难分销商否积极参公司言重作方清查货物流报告零售终端销售数等分销商否公司产品作核心销产品运作分销商否频繁违反公司达成协议中条款
5分销商适应力分销商否握范围开展趋势时调整营活动分销商否较强创新力分销商否积极参范围种竞争活动
6增长奉献分销商否成成公司收益源年分销商否公司提供竞争性分销商更收益公司分销商业务否直稳增长
7顾客满意度公司否常收顾客该分销商投诉分销商否争
取顾客满意分销商否代表公司顾客提供良产品效劳支持
〔四〕鼓励渠道成员
1鼓励渠道成员原
目前企业竞争相剧烈情况卜企业想生存开展离开方方面面影响中企业成长渠道成员关系尤重企业销代渠道否畅通渠道成员否力积极性销代企业产品企业影响相企业产品否实现成功销售关键说企业成长离开渠道成员积极配合渠道成员否获满意收益程度企业身开展企业否提供适销路产品否满足渠道成员合理需必须面问题消费者需求消费者需求满足目标实现成长惟路径渠道成员企业体目标利益追求造成现实中两者矛盾重重关键根源生产企业间销代渠道成员间竞争相剧烈两者相互挑选空间渠道成员会着市场变化挑选生产企业企业产品品牌忠诚度相低增加企业产品销代钱时产品销代带定障碍然企业会销代渠道进行选择成员进行重新选择实现正确销代样增加企业钱企业选定定销代渠道会采取措施监渠道成员行标准化双方关系动变种动监关系积极动合作呢需渠道成员进行鼓励
中间商需鼓励否难职般说中间商会天然供商心德保持致少会需求愿具体表现：中间商认制造商雇条供链中员中间商首先客户采购代理商次公司销售代理商关心销售客户需产品中间商提供商品作销售客户系列更愿意式品种订单努力非单独系列非提供定刺激中间商会保存单品牌销售记录公司产品定价包装促销方案信息会停留中间商记录中时甚会成心供商隐瞒见渠道两种利益目标思考模式组织组成中间商公司关系令行关系维系相互间合作关系纽带利益追求公司说整系统效运作渠道理工作中重局部断增加维系双方关系利益纽带针渠道成员需求持续提供鼓励常性进行渠道促销
2鼓励渠道成员原
营销网络中承启销商否理念利益公司保持致产品否决胜关键公司应该销商成长程合作成果做出必奖励样方面提高销商销售积极性方面销商公司品牌产品保持更信心制定鼓励措施时应考虑原考虑销商中短期利益切合销商求利心切心理信心强力素
考虑销商成长程合作成果作必奖励物质进行奖励精神予鼓励旅游荣誉称号等等方面提高销商销售积极性方面销商公司品牌产品保持更信心制定完善教育培训方案未企业学型企业企业身断学进步时提供销商提高时机销商断学程中接受公司企业文化熏陶开展长期战略伙伴关系根底战略伙伴关系高度考虑双方开展程中断磨合融洽中寻找建立长期关系销商充分发挥销商社会资源优势建设品牌促进企业开展种新型渠道关系仅仅合作关系更生关系
五步骤考虑制定出销商政策实践中断修正完善
逐步形成健全科学销商政策促进销商公司长久稳定双赢合作
3鼓励渠道成员措施
鼓励时异样鼓励政策销商会鼓励效
果鼓励中间商形式种样质讲分直接鼓励间接鼓励
直接鼓励指通物质金钱奖励肯定销商销售量市场标准操作方面成绩实践中公司采返利形式奖励销商业绩间接鼓励通帮助销商进行销售理提高销售效率效果激发中间商积极性
公司身具品牌效应营销理企业营方面具
先进验应间接鼓励方面具优势公司直接鼓励间接鼓励结合应时间接鼓励程度发挥鼓励作具体鼓励措施设计：
〔1〕市场开拓奖公司销商产品投入新开发市场新产品进入市场
阶段必须评估市场容量网络容量理容量协销商动出击迅速产品送达终端时公司根情况应予力宣传推广适补贴特殊市场开拓奖励
〔2〕网络维护奖防止销商货物滞留根底工作滞导致产品销量萎缩公司奖励形式刺激销商维护适合产品效适应规模网络时维护网络良价格体系重鼓励目标根价格维护状况予成正奖励
〔3〕协作奖销商政策执行广告促销配合信息反响等设立协作奖进步强化公司销商间关系奖励公司理销售代表进行评分销商认作考核
〔4〕企业高层巡视拜访直接公司高层销商进行沟通交流建立联系通高层领导传达企业开展理念展企业开展远
景样举措销商更深入解企业现状未开展企业远景企业领导考虑头等事没远景企业没灵魂企业会赚钱企业没开展前途销商考虑家开展情况市场时机限销商做公司产品销时意味着销商放弃公司类产品销基销商考虑公司方面市场实绩证明优秀方面断描述美前景销商销商认公司理念企业开展战略认公司领导暂时政策适宜暂时产品出现问题销商会计较
〔5〕创办部刊物定期刊登公司动态市场状况中设立销商专栏销商意见建议作重局部定期刊物发销商手中
〔6〕销商会议公司定期召开销商会议会议业绩销商进行表扬鼓励公司项政策出台事先召开销商讨会议样销商企业员参感觉企业局部开展企业开展密分
〔7〕培训销商授鱼授渔公司应仅仅产品销售
销商帮助销商销售提高销售效率降低销售钱提高销售利润说公司销商解决方案解决方案解决销商目前赢利问题解决长远赢利问题公司根销商需求开展培训课程销商业务员理员进行培训样提高销商员专业性时促进销商间知识交流提高销商整体水培训程中公司充老师角色销商充学生角色样师生关系牢破
参考文献
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[13] 朱欢浅谈企业分销渠道理科技创业2007
[14] 徐斌企业营销渠道变化渠道理思考资横2004
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