分销渠道进行增值理途径
渠道状况
年价格战变相价格战波行业：PC航空业零售业计算机软件家电食品汽车妇女品未幸免历价格战幸存者没伤筋动骨者更谈谁赢家中根没赢家
耐寻味前年价格竞争企业价格竞争手段谋取更市场份额动行年尤2000年企业已动行现实中企业分销商压力降价促销投入越越广告费集中反映中国企业存严重缺陷
中国城市济改革流通体制开始项改革表现两方面传统商业体制体系改革制造商分销渠道造
传统商业体制体系改革表现破统购统销机制机构激活型零售商业表现批体业者进入批发业零售业客观说中国工业企业分销渠道造正围绕利扶持体分销商逐步展开某种意义说中国工业企业发展争夺分销商线荣辱兴衰维系分销商力效率
流通体制改革初企业分销竞争激烈相反商品紧缺市场竞争表现分销商（商场部分体商户）货源竞争着市场形势变化（供求关系变化）市场竞争逐步演化商场争夺中国型零售业进步缓慢（种缓慢方面表现城市覆盖率限方面表现农村鞭长莫）工业企业逐步注意力型零售商场转分销商变化已预示着中国原商业力顶峰走低谷终成型分销商附庸数众商场高利润微利难生存出租柜台况愈营惨淡
市场权力型零售商转移分销商中国批发业迅速兴起十年时间形成覆盖城乡发达分销体系令遗憾分销体系发达健康
分销商说良市场机遇企业众星捧月（分销商会受众中企业青睐）规模迅速扩营力提升缓慢没业务队伍没信息功没理功没长远算正确处理企业关系肯定说2000年郑百文事件说事件说现象：代表思进取着市场变化持续进行变革型传统分销商终没落种没落未二三年时间会更明显更普遍分销商反败胜制造商重整分销渠道已非常现实时摆分销商制造商面前
企业说分销渠道级分销商建立起企业没完成级分销商培训改造成战略伙伴没够找行方法实现级分销商效理更没力控制引导游分销商行着分销渠道规模扩分销渠道分销商异化现象越越严重中国企业着规模扩发现路越越陡甚路走2000年国美现象成种状况佳案例
撇开政府作某种意义说市场秩序企业行分销商行决定企业没力规范分销商行分销商缺乏缺乏觉律样中国市场秩序混乱足奇
值注意非中国土企业存渠道危机跨国公司中国子公司样存问题唯值骄傲理较专业员素质较危机程度略低已
渠道创新障碍
分销渠道通常占行业商品服务价格1540数字反应企业通改善分销渠道提高企业竞争力利润率潜力科学设计出心裁分销渠道理企业带更高回报
中国企业分销渠道理方面失误偏面关注分销渠道分销力严重忽视分销费理
技术发展正断加速渠道演进年渠道理面挑战机遇倍速增长信息网络已够产品服务提供者跳传统分销商终客户直接交道线机票预订渐渐取代传统旅行社机票预订便非中介化例证外物流领域涌现出量革新包括高效隔夜快递时踪分销商库存状况信息系统等革新开始淘汰原产品部件库存系统分销渠道网络造创造条件
时行业出现许新兴分销渠道企业削减成迅速占领特定细分市场创造机会直接邮购仓储式型超市线订购等新渠道消费品制造商重性正日俱增范围广泛重机遇少公司够充分利什样着战略战术意义理领域企业表现理想呢？
渠道机遇难发现
种原造成渠道机遇辨困难
首先消费者购物惯非夜改变潜移默化发生变化例长时间接受信卡银行提款机种惯（彻底）目前中国电话付款线付款两种方式明朗仓储式型超市已中国许城市开业种损害传统分销渠道消费者接受新型渠道没引起数制造商关注兴趣
次中国企业普遍外部渠道终户少直接接触赖外部分销渠道传递市场信息便企业度仰仗分销商市场新兴渠道敏感性寄希分销商发现利新渠道种模式必然导致分销商新兴渠道排斥新兴渠道拒绝分销商里采购倾直接企业交道
渠道创新障碍企业部理说企业专注分销渠道控制理（没真正做）忽视保持消费者合理接触重性时全面准确解消费者感受意见许企业甚准确掌握消费者购买惯
家希发现利渠道机遇企业种方法够帮助达目加强终户接触里发现购买惯企业必须注意企业部员终户购买历惯难代表普通消费者部员够享受某种特权法体会普通消费者购买感受
二渠道决策受感情素左右
受传统分销商日益深厚关系制约影响许企业愿意退出获利性差渠道甩掉业绩分销商根验许企业业务员甚营销理员分销商形成千丝万缕关系分销商左右更甚者理位货款（分销商欠款）合（销合）累分销商控制
优秀企业传统分销渠道束缚深刻解知道合理合法进行改变外企业会筹莫展找融通办法改变渠道
渠道创新信号
五种信号标志着渠道需创新存创新
1满意终户
满意户通常难觉察特整行业营善说问题普遍存时电脑行业戴尔正电脑知识更少分销商处购买电脑愉快历创造电脑直接销售模式开创电脑业神话分销系统求越越高合格分销渠道会越越终户满意终户满意分销渠道低求
2许未分销渠道
新分销渠道会企业带全新顾客期值重新定义分销成服务标准
中国消费者众消费水参差齐单渠道难达理想效果渠道策略提升业绩降低费良手段划牢终渠道策略必然企业固步封
分销渠道服务细分市场意味着果企业放弃种分销渠道错整细分市场造成市场覆盖中空白分销网络覆盖存严重空白
目前中国市场分销渠道已逐步趋完善仅零售环节：型零售商场连锁店超市量贩便民店型仓储式超市等事实企业少够系统合理利丰富渠道销售产品
3持续升渠道费
目前中国企业普遍做法企业部狠抓成费成果运分销渠道点穷穷渠道味道浑然知道通降低费提高济效益企业似已渠道费持续攀升视正常现象低限度种现象奈
忽视渠道成意味着没通盘考虑整系统竞争性实重素正渠道理渠道改进创造收益会超企业部成削减营收入提高
肯定说绝数中国企业说尤规模较企业说前重务满足日益升渠道费通渠道创新幅度降低渠道费
4思进取分销商
许成熟行业中制造商力争取增长面竞争挑战时愿意动适应新市场收入颇丰贪图安逸思进取分销商会成企业障碍
目前市场思议现象方面企业必须面竞争手强击方面花太时间说服永远说服分销商事实分销商全力扩销量时企业努力会付东流分销商安现状企业损失利终户代价
5客户关系理方法落
信息技术发展理分销商购销调存创造十分优越条件许企业继续重位走动式员理安装费较低（差旅费通讯费相）电子信息交换系统顾客快速反馈系统帮助分销商理库存帮助企业减少成较限度密切厂商关系提高理效率
分销渠道进行增值理
分销渠道存问题企业切肤痛付诸行动积极采取措施没找根源没够进行创新没够采取卓成效行动措施理称作积极隋性目前许企业采取增加业务员作法没降低渠道费提高销售业绩相反造成渠道费进步升
三方面企业整合分销渠道提出咨询建议供企业参考
渠道策略渠道理方面
）顾客满意度目标注意力服务分销商转移顾客
顾客满意企业取良业绩许企业忽视简单道理顾客满意度决定顾客忠诚度顾客忠诚企业进行渠道创新渠道整合创造良前提前提企业集中精力项成较低顾客带真正处事情避免者量减少目标顾客重视费
惜事情许行业企业置顾客（终户）需求顾分销商需求置顾客需求终伤害顾客满意度直顾客忠诚度
二）重新审视制定渠道策略战略
渠道应该满足顾客需求济性两方面确定应该关注渠道运作（销售分销报务）否效迅速应该目标顾客群角度评价渠道业绩表现
渠道构成已渠道明确分工决定种渠道应服务批量高利润顾客种渠道应采薄利销原服务批量消费者
数企业说彻底研究现潜渠道跳出单渠道束缚采合理渠道策略效提高市场占率销售业绩首手段
企业采新渠道时分销商业务员直接反应担心产生渠道突产生价格竞争窜货问题需强调说明品牌价格竞争窜货首先理问题然渠道问题分销销售两概念分销环节应慎重握销售（零售）环节全面介入突解决办法担心突放弃具细分价值渠道
渠道突种表现形式害竞争激烈市场环境中点磨擦已磨擦会企业利努力运作济分销商具制约作专卖店企业办专卖店会影响分销秩序相反提高产品知名度塑造企业形象反帮助分销渠道提高业绩
危险突指种渠道瞄准种渠道目标顾客种现象容易造成分销商企业报复放弃销售企业产品企业推行渠道策略时必须采取系列措施防止渠道突渠道提供品种品牌明确定义分销渠道销售领域加强改变分销渠道价值定位通年终政策加控制等
渠道突避免危险渠道理关键确定突根源潜隐患真正具破坏性突见更时候企业难处理问题妨碍企业改变渠道战略进行渠道创新种心理障碍许中国企业正基心理障碍延缓妨碍渠道创新
三）渠道政策企业目标保持致
改变求进取分销商企业必须重新考虑奖励机制政策支持业绩目标（销售量增长顾客满意度）激励机制相说容易考核理根中国企业目前实际情况考核分销商游分销商理游分销商满意度十分关键目前普遍现象游分销商企业毫忠诚感情言
企业必须十分清楚需渠道做什做否设计激励机制会起事愿违效果
企业设计激励机制时容易犯错误：1顾淡旺季差2考虑品种盈利力差异3考虑新品种推广引导4没战略考虑难继企业造成巨济压力5份赖激励机制充分整合利企业全部营销资源
二客户关系理方面
真正意义客户关系理（CRM）中国企业推行目前具较障碍数中国企业连客户档案难建立客户档案简单粗糙准确资料陈旧问题问题知道运客户资料理营销服务
认中国企业目前重务建立健全分销商体客户关系理系统基础逐步建立真正意义CRM系统
）现总销商进行分类类采取理办法
1根态度力分坚决淘汰企业必须消感情素影响时顾虑淘汰分销商销售量短期产生影响企业必越做越必须越做越越健康没健康分销渠道健康企业结已现实证明
2分必须培训必须改造必须培训求分销商条件接受培训反划入列予淘汰
必须改造重点帮助建立业务队伍提升信息功渠道理功时改造中存种根营力重新定义业务区域重新定义细分市场
需强调销商培训前具举足轻重作系统专业培训提升企业分销渠道力重手段
二）重新设计定义客户档案容作
首先客户档案容客户资料卡客户信卡扩展客户销售资料卡客户价格理卡客户费利润理卡区域竞争手资料卡消费者意见反馈卡游分销商意见卡客户策略卡等等通全面系统专业理方法手段客户进行全方位理次客户档案作扩展客户市场理手段理工具
客户档案总销商扩分销商建立全面二批零售商档案逐步游游全面完善企业理幅度逐步分销商消费者终户延伸
三）运现代信息技术建立处理客户市场信息系统目前数企业客户市场信息建立起方面重视造成更重知道收集什信息知道处理信息信息信息复杂信息中提炼客户知识市场知识建立企业容知道理系统客户知识市场知识企业理营销服务
规模销售法企业果运现代信息技术手段想建立完善价值信息系统想象
三业务员方面
根底渠道创新方面做什做必须业务员推动操作运现代信息技术手段取代分销商业务员技取代简捷正确市场洞察力
企业渠道创新成败程度取决业务员否正确认识创新必性紧迫性否提升创新需技
1业务员进行系统专业培训
根验认识中国企业业务员十分优秀企业业务员专业度十分限
少企业进行业务员培训种培训存许问题：没业务员认识培训必性业务员没真正进入培训状态针性强功利性太强没系统培训体系培训持续进行持续进行培训难发挥作培训效果考核没收入升迁结合起
2重新定义业务员作
目前数企业业务员作体推销基础进行定义进行渠道创新专业营销体系营销基础业务员做工作销售量核心扎实市场营销基础工作核心业务员考核首先行动程行动点次销售量客观说业务员决简单培训教育解决问题真正困难终业务员专业化职业化程认识点企业会知道需花力气代价实现目标中国企业发达国家区需找问题解决方法找解决方法更重解决员专业化职业化问题
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渠道状况
年价格战变相价格战波行业：PC航空业零售业计算机软件家电食品汽车妇女品未幸免历价格战幸存者没伤筋动骨者更谈谁赢家中根没赢家
耐寻味前年价格竞争企业价格竞争手段谋取更市场份额动行年尤2000年企业已动行现实中企业分销商压力降价促销投入越越广告费集中反映中国企业存严重缺陷
中国城市济改革流通体制开始项改革表现两方面传统商业体制体系改革制造商分销渠道造
传统商业体制体系改革表现破统购统销机制机构激活型零售商业表现批体业者进入批发业零售业客观说中国工业企业分销渠道造正围绕利扶持体分销商逐步展开某种意义说中国工业企业发展争夺分销商线荣辱兴衰维系分销商力效率
流通体制改革初企业分销竞争激烈相反商品紧缺市场竞争表现分销商（商场部分体商户）货源竞争着市场形势变化（供求关系变化）市场竞争逐步演化商场争夺中国型零售业进步缓慢（种缓慢方面表现城市覆盖率限方面表现农村鞭长莫）工业企业逐步注意力型零售商场转分销商变化已预示着中国原商业力顶峰走低谷终成型分销商附庸数众商场高利润微利难生存出租柜台况愈营惨淡
市场权力型零售商转移分销商中国批发业迅速兴起十年时间形成覆盖城乡发达分销体系令遗憾分销体系发达健康
分销商说良市场机遇企业众星捧月（分销商会受众中企业青睐）规模迅速扩营力提升缓慢没业务队伍没信息功没理功没长远算正确处理企业关系肯定说2000年郑百文事件说事件说现象：代表思进取着市场变化持续进行变革型传统分销商终没落种没落未二三年时间会更明显更普遍分销商反败胜制造商重整分销渠道已非常现实时摆分销商制造商面前
企业说分销渠道级分销商建立起企业没完成级分销商培训改造成战略伙伴没够找行方法实现级分销商效理更没力控制引导游分销商行着分销渠道规模扩分销渠道分销商异化现象越越严重中国企业着规模扩发现路越越陡甚路走2000年国美现象成种状况佳案例
撇开政府作某种意义说市场秩序企业行分销商行决定企业没力规范分销商行分销商缺乏缺乏觉律样中国市场秩序混乱足奇
值注意非中国土企业存渠道危机跨国公司中国子公司样存问题唯值骄傲理较专业员素质较危机程度略低已
渠道创新障碍
分销渠道通常占行业商品服务价格1540数字反应企业通改善分销渠道提高企业竞争力利润率潜力科学设计出心裁分销渠道理企业带更高回报
中国企业分销渠道理方面失误偏面关注分销渠道分销力严重忽视分销费理
技术发展正断加速渠道演进年渠道理面挑战机遇倍速增长信息网络已够产品服务提供者跳传统分销商终客户直接交道线机票预订渐渐取代传统旅行社机票预订便非中介化例证外物流领域涌现出量革新包括高效隔夜快递时踪分销商库存状况信息系统等革新开始淘汰原产品部件库存系统分销渠道网络造创造条件
时行业出现许新兴分销渠道企业削减成迅速占领特定细分市场创造机会直接邮购仓储式型超市线订购等新渠道消费品制造商重性正日俱增范围广泛重机遇少公司够充分利什样着战略战术意义理领域企业表现理想呢？
渠道机遇难发现
种原造成渠道机遇辨困难
首先消费者购物惯非夜改变潜移默化发生变化例长时间接受信卡银行提款机种惯（彻底）目前中国电话付款线付款两种方式明朗仓储式型超市已中国许城市开业种损害传统分销渠道消费者接受新型渠道没引起数制造商关注兴趣
次中国企业普遍外部渠道终户少直接接触赖外部分销渠道传递市场信息便企业度仰仗分销商市场新兴渠道敏感性寄希分销商发现利新渠道种模式必然导致分销商新兴渠道排斥新兴渠道拒绝分销商里采购倾直接企业交道
渠道创新障碍企业部理说企业专注分销渠道控制理（没真正做）忽视保持消费者合理接触重性时全面准确解消费者感受意见许企业甚准确掌握消费者购买惯
家希发现利渠道机遇企业种方法够帮助达目加强终户接触里发现购买惯企业必须注意企业部员终户购买历惯难代表普通消费者部员够享受某种特权法体会普通消费者购买感受
二渠道决策受感情素左右
受传统分销商日益深厚关系制约影响许企业愿意退出获利性差渠道甩掉业绩分销商根验许企业业务员甚营销理员分销商形成千丝万缕关系分销商左右更甚者理位货款（分销商欠款）合（销合）累分销商控制
优秀企业传统分销渠道束缚深刻解知道合理合法进行改变外企业会筹莫展找融通办法改变渠道
渠道创新信号
五种信号标志着渠道需创新存创新
1满意终户
满意户通常难觉察特整行业营善说问题普遍存时电脑行业戴尔正电脑知识更少分销商处购买电脑愉快历创造电脑直接销售模式开创电脑业神话分销系统求越越高合格分销渠道会越越终户满意终户满意分销渠道低求
2许未分销渠道
新分销渠道会企业带全新顾客期值重新定义分销成服务标准
中国消费者众消费水参差齐单渠道难达理想效果渠道策略提升业绩降低费良手段划牢终渠道策略必然企业固步封
分销渠道服务细分市场意味着果企业放弃种分销渠道错整细分市场造成市场覆盖中空白分销网络覆盖存严重空白
目前中国市场分销渠道已逐步趋完善仅零售环节：型零售商场连锁店超市量贩便民店型仓储式超市等事实企业少够系统合理利丰富渠道销售产品
3持续升渠道费
目前中国企业普遍做法企业部狠抓成费成果运分销渠道点穷穷渠道味道浑然知道通降低费提高济效益企业似已渠道费持续攀升视正常现象低限度种现象奈
忽视渠道成意味着没通盘考虑整系统竞争性实重素正渠道理渠道改进创造收益会超企业部成削减营收入提高
肯定说绝数中国企业说尤规模较企业说前重务满足日益升渠道费通渠道创新幅度降低渠道费
4思进取分销商
许成熟行业中制造商力争取增长面竞争挑战时愿意动适应新市场收入颇丰贪图安逸思进取分销商会成企业障碍
目前市场思议现象方面企业必须面竞争手强击方面花太时间说服永远说服分销商事实分销商全力扩销量时企业努力会付东流分销商安现状企业损失利终户代价
5客户关系理方法落
信息技术发展理分销商购销调存创造十分优越条件许企业继续重位走动式员理安装费较低（差旅费通讯费相）电子信息交换系统顾客快速反馈系统帮助分销商理库存帮助企业减少成较限度密切厂商关系提高理效率
分销渠道进行增值理
分销渠道存问题企业切肤痛付诸行动积极采取措施没找根源没够进行创新没够采取卓成效行动措施理称作积极隋性目前许企业采取增加业务员作法没降低渠道费提高销售业绩相反造成渠道费进步升
三方面企业整合分销渠道提出咨询建议供企业参考
渠道策略渠道理方面
）顾客满意度目标注意力服务分销商转移顾客
顾客满意企业取良业绩许企业忽视简单道理顾客满意度决定顾客忠诚度顾客忠诚企业进行渠道创新渠道整合创造良前提前提企业集中精力项成较低顾客带真正处事情避免者量减少目标顾客重视费
惜事情许行业企业置顾客（终户）需求顾分销商需求置顾客需求终伤害顾客满意度直顾客忠诚度
二）重新审视制定渠道策略战略
渠道应该满足顾客需求济性两方面确定应该关注渠道运作（销售分销报务）否效迅速应该目标顾客群角度评价渠道业绩表现
渠道构成已渠道明确分工决定种渠道应服务批量高利润顾客种渠道应采薄利销原服务批量消费者
数企业说彻底研究现潜渠道跳出单渠道束缚采合理渠道策略效提高市场占率销售业绩首手段
企业采新渠道时分销商业务员直接反应担心产生渠道突产生价格竞争窜货问题需强调说明品牌价格竞争窜货首先理问题然渠道问题分销销售两概念分销环节应慎重握销售（零售）环节全面介入突解决办法担心突放弃具细分价值渠道
渠道突种表现形式害竞争激烈市场环境中点磨擦已磨擦会企业利努力运作济分销商具制约作专卖店企业办专卖店会影响分销秩序相反提高产品知名度塑造企业形象反帮助分销渠道提高业绩
危险突指种渠道瞄准种渠道目标顾客种现象容易造成分销商企业报复放弃销售企业产品企业推行渠道策略时必须采取系列措施防止渠道突渠道提供品种品牌明确定义分销渠道销售领域加强改变分销渠道价值定位通年终政策加控制等
渠道突避免危险渠道理关键确定突根源潜隐患真正具破坏性突见更时候企业难处理问题妨碍企业改变渠道战略进行渠道创新种心理障碍许中国企业正基心理障碍延缓妨碍渠道创新
三）渠道政策企业目标保持致
改变求进取分销商企业必须重新考虑奖励机制政策支持业绩目标（销售量增长顾客满意度）激励机制相说容易考核理根中国企业目前实际情况考核分销商游分销商理游分销商满意度十分关键目前普遍现象游分销商企业毫忠诚感情言
企业必须十分清楚需渠道做什做否设计激励机制会起事愿违效果
企业设计激励机制时容易犯错误：1顾淡旺季差2考虑品种盈利力差异3考虑新品种推广引导4没战略考虑难继企业造成巨济压力5份赖激励机制充分整合利企业全部营销资源
二客户关系理方面
真正意义客户关系理（CRM）中国企业推行目前具较障碍数中国企业连客户档案难建立客户档案简单粗糙准确资料陈旧问题问题知道运客户资料理营销服务
认中国企业目前重务建立健全分销商体客户关系理系统基础逐步建立真正意义CRM系统
）现总销商进行分类类采取理办法
1根态度力分坚决淘汰企业必须消感情素影响时顾虑淘汰分销商销售量短期产生影响企业必越做越必须越做越越健康没健康分销渠道健康企业结已现实证明
2分必须培训必须改造必须培训求分销商条件接受培训反划入列予淘汰
必须改造重点帮助建立业务队伍提升信息功渠道理功时改造中存种根营力重新定义业务区域重新定义细分市场
需强调销商培训前具举足轻重作系统专业培训提升企业分销渠道力重手段
二）重新设计定义客户档案容作
首先客户档案容客户资料卡客户信卡扩展客户销售资料卡客户价格理卡客户费利润理卡区域竞争手资料卡消费者意见反馈卡游分销商意见卡客户策略卡等等通全面系统专业理方法手段客户进行全方位理次客户档案作扩展客户市场理手段理工具
客户档案总销商扩分销商建立全面二批零售商档案逐步游游全面完善企业理幅度逐步分销商消费者终户延伸
三）运现代信息技术建立处理客户市场信息系统目前数企业客户市场信息建立起方面重视造成更重知道收集什信息知道处理信息信息信息复杂信息中提炼客户知识市场知识建立企业容知道理系统客户知识市场知识企业理营销服务
规模销售法企业果运现代信息技术手段想建立完善价值信息系统想象
三业务员方面
根底渠道创新方面做什做必须业务员推动操作运现代信息技术手段取代分销商业务员技取代简捷正确市场洞察力
企业渠道创新成败程度取决业务员否正确认识创新必性紧迫性否提升创新需技
1业务员进行系统专业培训
根验认识中国企业业务员十分优秀企业业务员专业度十分限
少企业进行业务员培训种培训存许问题：没业务员认识培训必性业务员没真正进入培训状态针性强功利性太强没系统培训体系培训持续进行持续进行培训难发挥作培训效果考核没收入升迁结合起
2重新定义业务员作
目前数企业业务员作体推销基础进行定义进行渠道创新专业营销体系营销基础业务员做工作销售量核心扎实市场营销基础工作核心业务员考核首先行动程行动点次销售量客观说业务员决简单培训教育解决问题真正困难终业务员专业化职业化程认识点企业会知道需花力气代价实现目标中国企业发达国家区需找问题解决方法找解决方法更重解决员专业化职业化问题
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