构建良好营销团队的措施分析


    构建良好营销团队的措施分析 摘要: 伴随着市场经济的高速发展,开拓市场已成为企业开拓发展的重点,而打造一支优秀、高效的营销团队,对于市场营销工作尤为重要。在全球化的白炽化的竞争环境中,企业间的竞争加剧,而这种竞争已逐步转变为人才与人才之间的竞争,企业要想存竞争中处于不败之地,就必须充分运用好人力资源,打造出能够促进企业各项工作健康顺利发展的高绩效团队,而这也已经成为企业坚定不移的战略选择. 关键词: 市场营销 营销团队 构建团队 团队管理 销售是企业的生命线,销售团队是企业占领市场的先头部队。但是,目前许多销售团队中存在着各种各样的病症,导致销售专才招不进、留不住、培养不出,团队士气低迷,业绩不佳。如果离开了团队,一只再能飞的大雁飞也到了南方,一个NBA超级巨星也拿不下年度总冠军。为什么呢?因为团队的力量是巨大的。离开了团队,一个人的力量再大,也发挥不出来。作为公司来说,销售团队是保证其可持续发展的基石。因此,经营好销售团队至关重要。 如何才能建立一支高效率、高素质的销售团队?这个问题是任何一家企业最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环,销售人员把产品推向市场,让产品最终体现出价值,又从市场中拿来信息回馈给企业,他们是离市场最近的人。然而,如何才能保证销售队伍的高质、高效?如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队,忠心耿耿地为企业去开疆拓土?这就体现了构建良好营销团队其措施的重要性。 一、 营销团队概念 营销团队是由市场营销员工和管理层组成的一个共同体,它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作,解决问题,达到共同的销售目标。营销团队的构成要素总结为5P,分别为目标、人、定位、权限、计划。 营销团队包括公司高层领导、销售经理、销售员及其他与销售相关的工作人员。 二、营销团队构成的要素 (一)、优秀的组织领导 组织领导一般应具有如下素养:   1品德高。   品德即人才,一个优秀的人才拥有良好的品格,可以让营销团队成员众望所归,可以成为组织的精神领袖,可以带领大家克服困难,迎来一个又一个成功。   2能力强。   要想保证营销团队的同心同德,让大家心平气和地工作战斗在一个有效的平台上,这个企业或者组织优选出来的团队负责人,一定要具备某一专长,也就是要有突出的能力,突出的能力必然带来突出的业绩,只有在能力、业绩上,而不是学历上超越属下,大家才能心服口服,才能避免出现内讧或者内耗,让下属能够安心地工作与处事,这个负责人也许是技术型的,也可能是管理型的,甚至有可能是从低到高发展起来而属于实干型的。   3多领导,少管理。   作为一个营销团队领导,如何仅仅依靠组织授予的职权来去管理下属,这个是治标不治本的,通过组织授权是营销团队建设与管理的基础,但通过“领导”的方式,也就是通过个人内在涵养提升,展现自己的严于律己、率先垂范等等人格魅力,才能摈弃由于通过组织授权而采取“高压管理”带来的缺乏人性化的弊端。 (二)、共同的事业愿景   共同的事业远景,包括如下方面:   1、找到营销团队存在的价值和意义。   人过留名,雁过留声,人走在世上一遭,总有留下点什么,一个找不到活着理由的人,注定犹如行尸走肉,而空虚度过一生。 为了价值奋斗是营销团队舍我取谁的无妄精神。是良性发展的精神支柱。   2、实现事业的组织分工与责任。   为了达成企业的销售计划,和市场战略部署。团队成员要有各自的组织分工,要明晰自己承担的事业责任,明确了各自的职责,大家齐心协力,才能更好地达成营销团队的长远规划。 (三)、清晰的团队目标   清晰的团队目标,包括如下要素:   1、制定组织的营销目标   2、组织成员个人的利益目标 (四)、互补的成员   互补的成员包括如下两点 :   1、营销团队成员的个性互补。   团队成员的个性互补,就象这个世界有男有女,方为和谐一样,一个组织的成员个性类型,一定是互补型的,性格都较强、或者都较弱,会让团队成为“争吵”的平台,或者让团队成为“绵羊”,而缺乏活力或者柔性,因此,团队的性格类型应该强、弱、柔互补的。   2、能力互补。   战国时期平原君赵胜,为何能够顺利解除“邯郸之围”,跟其所养拥有各类能力的“门客”有关。 (五)、合理的激励考核   合理的激励考核包括如下方面:   1、建立合理而有挑战性的薪酬考核体系。   在具备竞争力的前提下,按贡献大小予以合理分配,只有建立一套公平、公正、公开的薪酬体系,大家才能在同一套制度下,施展才华,建功立业。   2、营销团队组织建立阶段,要多奖励,少惩治。   奖励是激扬人性,惩治是压抑个性,因此,为了避免大家离心离德,甚至分崩离析,就必须采取多正面激励, (六)、系统的学习提升   系统的学习提升,包括如下方面:   1、创建学习型组织。   知识改变命运,学习决定未来。只有打造学习型组织,保持决策的先进性、前瞻性,企业的流程才不会“僵死”,才会实现“大企业的规模,小企业的活力”,这种学习型组织,一定是自上而下的,组织成员每一个人要有有一种学习的动力与渴望,确保让学习成为企业的“驱动力”。   2、打造学习型个人。   作为组织要想方设法,为团队个人提供学习和成长的平台,打造学习的良好氛围。 三、成功团队的四大特征分析 (一)、凝聚力   成大业的孙中山、毛泽东,都有一个共同点,就是能将千百万人的心连在一起,这是十分独特的能力。我们跟随一个领导者,就是希望他能创造一个环境,结合众人的力量,营造一个未来!正是这种凝聚力,在创造着人类的历史。试想如果团队成员远离你,甚至因为你的言行让他们失望而放弃对事业的追求,你还会成功吗? (二)、合作   大海是由无数的水滴组成的,每个人都是团队中的水滴。21世纪,个人敌不过团队。个人的成功是暂时的,而团队的成功才是永久的。直销团队的成功靠的是团队里的每位成员的配合与合作。如同打篮球,个人能力再强,没有队友的配合也无法取胜。打比赛时5个人就是一个团体,有人投球、有人抢篮板、有人战术犯规,其目的都是为了实现团队的目标。 (三)、组织无我   直销事业是团队的事业,集体的事业,个人的力量是有限的。成功靠团队共同推进,每个成员一定要明白,团队的利益、团队的目标重于个人的利益和目标。在团队中如果人人只想照顾自己的利益,这个组织一定会崩溃,团队没有了,个人的目标自然也实现不了。既然是团队行动,就应听从领导人的安排,任何事情就变得很容易,这叫组织无我。团队的目标就是靠这种组织无我的精神达成的。 (四)、士气   没有士气的团队,是缺乏吸引力、凝聚力、战斗力的,而士气旺盛的团队,无论在任何环境,遇到任何困难,都是无往而不胜的。刘邓大军挺进中原,狭路相逢勇者胜,就是最好的证明。就是这种士气,让不可能变成了可能,从此解放战争掀开了新的一页。直销团队应该是充满士气、昂首向前的团队。 四、建立一支良好的销售团队措施分析 (一)、加强主管管理,选准人才能办对事 同一产品、同一区域、同一销售员队伍,不同的销售主管将会带来不同的销售结果。为什么不同的销售主管会产生不同的销售结果呢? 因为在一个销售团队中,主管决定着团队的命运。 销售队伍一直保持稳定,根源在于我们的销售主管一直保持了稳定。销售主管是所负责销售团队的核心、是精神领袖。从某种程度上来说,衡量这支销售团队是否有激情,首先看销售主管是否有激情;衡量这支销售团队是否有战斗力,首先看销售主管是否有战斗力。一个令团队成员尊敬且信任的销售主管,有利于促进销售团队的凝聚力和战斗力。选择销售主管一般是从以下几方面考虑的: 是否是一位出色的销售人员。“打铁还需自身硬”。一位销售主管只有自己懂销售,才能了解和理解销售员工,才能“镇”住别人。所以,我们制定了《公司销售团队组建办法》,明确了必须达到一定的量、营销团队还需要增员5人以上的销售精英,才有资格担任销售团队的主管。 是否有良好的沟通能力。销售主管是所在公司或部门销售员的良师益友。销售主管与销售员在职责分工上是上下级的关系,是领导与被领导的关系。但在实践中,我们很多优秀的销售主管都在不断淡化这种关系,将自己定位于销售员的良师益友,从生活、工作、学习上全方位地关心、帮助下属,与下属打成一片。如果销售主管放不下架子,还是高高在上,就得不到大部分下属的认同,销售团队的凝聚力也无从谈起。一支没有凝聚力的销售团队,是创造不出一流的销售业绩出来的。 是否有工作思路。销售主管是所负责销售区域的规划师。销售主管对所负责区域市场的运作应该有一个清晰的思路,包括:目标销量、产品定位、价格策略、渠道策略、促销策略、销售员规划等。如果销售主管没有一个清晰的市场发展思路或者销售规划,就别指望销售员有多高的市场销售效率,就别指望销售员能给你承担多大的压力。 (二)、 加强标准管理,促进团队管理上等级 销售主管“管”什么?如果不知道的话,销售主管管理团队不仅会事倍功半,甚至会南辕北辙。因此,选准人之后,我们还要把管理销售团队的具体要求明确无误地告诉他们。 管好销售团队建设,打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍 谈到销售团队建设,应将销售团队建设作为我们销售主管重中之重的工作。如果没有一支充满激情、斗志,快速反应市场的销售团队,纵使销售主管能力很强,也不可能创造辉煌销售业绩。 关爱下属。是指销售主管应该放低自己的架子,主动地关心下属的生活和工作。下属过生日、生病住院、对工作和前途感到很渺茫时,销售主管应该找专门的时间去安慰和开导他,帮助他消除一些顾虑和压力;下属的专业知识和业务技能不足时,应针对下属不足的地方言传身教,提升下属操作和管理市场的能力。我们要求销售团队的主管对任何一件小事,任何一个细节,都认真对待、关注,每做一件事情都全身心地投入,充满激情。 以身作则。是指销售主管应该与下属打成一片,不搞特殊化,言于律己。销售主管与下属一样,严格遵守公司的各项制度。晨会不能迟到,开会时将手机调至振动状态,违反时,销售主管主动接受处罚,营造一种在制度面前人人平等的氛围;销售主管在困难和问题面前,要勇往直前,敢于承担责任,市场出现棘手问题时,要主动深入一线,与下属一道解决问题。 树标立杆。是指销售主管应该在自己的团队内培育和树立销售业绩、服务意识等各项综合表现突出的下属,并将他们作为典型,在销售晨会或夕会上介绍和推广他们的优秀贡献和成功经验。一个没有激情的员工不可能始终如一高质量地完成自己的工作,更不可能做出创造性的业绩。所以,我们要求主管们必须拿出100%的激情来对待1%的事情,而不去计较它是多么的“微不足道”。 强化执行。好的销售人员首先要有“执行力”,作为销售主管更是如此。无论是对待公司的核保核赔制度,还是业务增长目标,我们都要求团队主管重在执行。执行力强,这个销售主管就是成功的。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间,到客户那里看看他去了没有,效果如何,客户如何评价。从而发现他的优点和缺点,好的发扬,不好的指正,并且这样可以因材而用,把他们安排到不同的岗位上。 (三)、管好市场规划,制定并追踪营销目标与营销策略的执行 一个市场是否运作成功,市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量销售主管有没有水平,看他能否制定市场规划、营销目标和营销策略。一个完整的市场规划应该包括:销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略。销售主管制定市场规划后,应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。 (四)、管好重点问题,抓关键,以点带面,实现销售管理工作整体推进 一个销售团队,每天、每月将面临很多需要解决的问题,如:服务质量问题、客户心态不稳定、客户向其他公司投保等等。很多销售主管,面对这些问题时千头万绪,不知从何下手。因此,要求销售主管应该保持清醒的头脑,分析、判断问题是什么,确定哪些问题是重点的、根本的,需要马上去解决,然后将主要的精力放在解决重点问题上。 (五)、管好薄弱环节,实现销售团队销售业绩整体提升 一个销售团队,其团队成员的素质、能力参差不齐。有能力强的、有能力弱的,有业绩好的、有业绩差的,作为一个销售团队的领头人——销售主管应该主动的站出来,分出一部分时间和精力,指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高其能力和业绩。将能力最弱、业绩最差的团队成员提升为能力强、业绩好的水平,整个销售团队的业绩自然提升。为了鼓励销售主管勇于奉献,我们还按照销售团队的保费8%。,提取主管津贴,一半归主管自己支配,一半用于团队的日常活动。 (六)、管好重点客户,实现销量和市场份额的快速、稳定增长 根据“二八”原理,20%的客户给公司带来80%的利润。销售主管应该明确谁是你的重点客户,并牢牢掌握与控制这20%的客户。销售主管应及时把握重点客户的心态,确保市场快速、稳定的增长。 (七)、管好绩效考评,充分评价和激励下属的销售贡献 销售激励政策好像一支无形的指挥棒,销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况,遵循综合绩效考评、全方位激励等原则,结合销售目标与销售计划,制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案,客观地评价下属的销售业绩,充分地激励下属,不让销售业绩突出的下属吃亏,真正做到能者多劳、多劳多得。近年来,我们对销售团队制定了业务增长率、计划完成率、贡献率、业务质量和文化建设(晨会次数及内容、活动情况、培训情况、投诉率)等五大类16项考评指标,同时,也要求主管参照这些要求对一线员工进行综合考核。   参考文献: [1] 麦肯思特营销顾问公司著:《营销团队建设与管理》; 经济科学出版社; 第1版 [2] 张国才著:《 团队建设与领导 》;厦门大学; 第1版 (2005年4月1日) [3] 姚裕群著:《 团队建设与管理》首都经济贸易大学出版社2009-07版 [4] Keith Rosen著:李波,温慧 译《王牌销售团队出版社》企业管理出版社2009-04-01 [5]罗珊 L.斯皮罗著:《销售团队管理》机械工业出版社2005-01-01版翻译版 [6] 杜继南著:《卓越的销售团队管理》东方影音出版公司2006-03 版 [7] 菲利普.科特勒 凯文.莱恩.凯勒 著;译者:卢泰宏 高辉 :《营销管理》(第13版.中国版) 出版社:中国人民大学出版社 出版日期:2009 年4月 [8]钟育赣.市场营销方法的新发展.南昌大学学报(社会科学版).1994.6 [9]黄群慧.现代市场营销方法的创新和发展趋势.外国经济与管理.1998.6. [10]卢强编著.中国市场营销方法.经济管理出版.2004年版. 本文档由香当网(https://www.xiangdang.net)用户上传

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