医缝合线
商 业 计 划 书
年 月 日
目 录
1 执行总结 4
11 公司 4
12 市场 4
13 投资财务 5
14 组织力资源 6
2 项目背景 6
21 产业背景 6
22 产品概述 7
23 吸收缝合线优点 8
24 应前景 8
3 市场机会 9
31 市场特征 9
32 市场细分 9
33 销售渠道分析 10
34 竞争分析 11
35 市场容量 12
36 政策方针WTO影响 13
4 公司战略 13
41 公司概述 13
42 总体战略 13
43 发展战略 13
5 市场营销 15
51 目标市场 (Target Market) 15
52 产品（Product） 15
53 价格（Price） 16
54 销售渠道（Place） 16
55 推广策略（Promotion） 17
56 市场开发进入 19
6 生产理 21
61 生产求 21
62 厂址选择 21
63 项目进度 21
64 生产工艺流程 21
7 投资分析 22
71 股结构规模 22
72 资金源运 22
73 投资收益风险分析 23
8 财务分析 25
81 会计报表附表 26
82 会计报表分析 26
9 理体系 28
91 公司性质限责公司 28
92 组织形式 28
93 部门职责 28
94 创新机制 28
10 机遇风险 29
101 机遇 29
102 外部风险 29
103 部风险 30
104 解决方案 30
11 风险资退出 30
111 撤出方式 30
112 撤出时间 30
1 执行总结
11 公司
XX质材料研究&开发限责公司提议中公司拥XX质纤维制备专利技术提倡科技绿色生活新理念类提供善美天然生物产品
国医缝合线年约15亿民币市场需求中吸收缝合线约75亿公司成立初期生产医XX质吸收缝合线满足迅速发展吸收缝合线市场需求投资建厂解决方案针解决PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类吸收缝合线部分赖进口价格昂贵影响提高医疗水问题
公司注重短期目标长远战略结合中长期目标逐步拓宽产品领域涉足XX质医抗菌材料药物缓释材料造器官化妆品保健食品保健服装面料新型环保包装材料快餐具等形成XX质材料核心元化营集团公司
12 市场
医缝合线市场集团市场购买程属集团购买行
目前国量医缝合线丝线羊肠线PGA类吸收线羊肠线材料身缺陷PGA类缝合线生产成居高范围均受影响医XX质缝合线切入点进入市场
医XX质缝合线采竞争定价策略进入市场产品生产成约21元根PGA类缝合线十分均定价30元根（调查市场接受价格3040元根）约PGA类缝合线均市场价格12降价空间较
公司全国设立七区域分销中心代理商销商起建立健全营销网络
产品进入市场程中量赠送产品医生试作促销手段提高市场占率手段第年赠送90万根第二年赠送160万根第三年年赠送80万根
国际领先XX质纤维制备专利技术制备医XX质缝合线关键公司建立ISO9000质量理体系力争获国际ISO9000质量理认证
13 投资财务
公司设海张江高新技术园区享受三免三减半税收优惠政策
公司成立初期需资金1100万中风险投资700万东华学投入资金100万短期款300万中固定资产投资602万流动资金498万外天纯生物材料限公司设备入股100万
股规模结构暂定：公司注册资1200万外风险投资入股700万（5833）东华学（原中国纺织学）专利技术入股300万（25）资金入股100万（833）海天纯生物材料限公司设备入股100万（833）
第二年估计盈利1000万民币年销售利润率45左右第二年资产报酬率7539投资回收期两年零月
风险资金第35年撤出采收购方式较适合公司
14 组织力资源
公司性质限责公司初期组织结构采取直线制公司权营权分离实行总理负责制总理设营销副总理技术副总理财务副总理
XX质纤维制备技术专利属东华学郯志清教授等老师专利技术发明郯志清教授年科技成果产业化验出公司董事长兼技术副总理创业组成员参公司市场营销财务理工作公司聘请东华学市场营销系顾庆良教授作营销顾问
2 项目背景
21 产业背景
年国医疗器械产业快发展1978年国医疗器械工业总产值73亿元1995年国家医药理局统计80亿元间关方面调查表明全国医疗器械产业实际总产值达160180亿元相1978年2225倍约占世界总销售额2左右国医疗器械行业发展
滞化学药物工业发达国家医疗器械药物销售接1：1国1：10具极拓展空间
调查高性医纺织品增值幅度达1：50左右
目前国量医缝合线三种：丝线羊肠线PGA类吸收线羊肠线PGA类缝合线吸收缝合线
羊肠线生产工艺落污染环境吸收性差易敏产生抗体反应目前存仅仅价格优势PGA类吸收缝合线量赖进口仅花费量外汇增加国家手术病济负担国外科手术水提高产生定影响
XX技术研究院报告1994年医缝合线全球市场值估计15亿美元年增长率约4
台湾化工资料世界三家工厂生产PGA原料取极易价格居高外PGA含水率高导致材料水解劣化机械强度降缝合线质量受严重影响
作种纯生物制品XX质作原料吸收缝合线体完全吸收毒副作够满足作吸收缝合线指标符合绿色环保社会发展题PGA类吸收缝合线代品吸收进口吸收缝合线优点基础研制开发性优越价格适宜XX质吸收缝
合线符合社会市场求
投产医XX质吸收缝合线全球范围具超前性促进国医疗器械工业发展提高医疗水减轻国家外汇负担等方面具长远济效益社会效益
22 产品概述
略
23 XX质吸收缝合线优点
床实验证明现缝合线相医XX质吸收缝合线具备作吸收手术缝合线优点：
· 纯生物制品体相容性伤口缝合疤痕
· 原材料广泛存海洋生物中成PGA类产品十分
· 线体周围形成抑制细菌生长环境利伤口愈合
· 毒刺激抗体反应够身体完全吸收
· 足够抗张强度柔韧性完全符合制备吸收缝合线求
· 易保存空气中分解
· 受杀菌消毒处理进行染色防腐处理等
· 资深教授专家研究员担纲科研研发实力雄厚专利技术国际领先
24 XX质应前景
XX质种天然高聚物种新型环保材料医学农业轻工业等领域具广泛途医学做工皮肤药物缓释材料止血剂伤口愈合剂造器官（工肾造血）等农业生产壳聚糖壳质包复农药降解膜等轻工业做成化妆品保健品功服装环保包装材料等
3 市场机会
31 市场特征
311 概述
医缝合线实际消费者病者购买决策者外科刀医师护士长实际购买者采购部门市场特征呈现者购买决策者购买者分离特殊性
医缝合线市场集团市场购买程属集团购买行员推销效销售方式医生首先根手术类型求选择缝合线种类规格时会受惯品牌偏域差异等素影响
缝合线属医疗器械类医药卫生理机构国家医药理局卫生局等制定宏观政策法规会发展产生重影响
医疗器械销售三证齐全三证医疗器械生产许证医疗器械销售许证产品合格证方求卫生部门核发准销证
312 购买决策程
购买决策中医生手术室护士长起重作甚护士长指定采购（特二级医院）极少数医院行政部门决策购买决策模式图示：
购买决策流程图
图1 略
32 市场细分
市场开发程度国医缝合线市场分两类：
321 已开发吸收缝合线市场
指羊肠线PGA类吸收缝合线市场
· 量PGA类吸收缝合线市场
类市场分布济发展水较高医疗水较高城市医院北京海广州等市场特征表现：厂家PGA类吸收缝合线前期宣传已基完成医生接受程度高医生品牌忠诚度高吸收缝合线应广泛应时间久价格敏感度较低消费行较成熟
· 量羊肠线市场
类市场分布济发展水相较低中型城市医院西安市场特征表现：吸收医缝合线羊肠线尚未规模PGA类吸收缝合线医生吸收缝合线接受程度相较高价格较敏感品牌忠诚度高
322 尚未开发吸收缝合线市场
指应该吸收线然丝线市场
类市场分布济发展水偏低医疗水限中型城市医院城市医院市场特征呈现：医生较少接触PGA类吸收缝合线手术中普遍丝线价格敏感度高PGA类吸收缝合线尚未进入类市场竞争缓
33 销售渠道分析
调查医缝合线销售渠道：
· 厂家直销代理商销售
PGA类吸收缝合线生产厂家采种方式通代理商够减少进入壁垒利进入新市场厂家直销适进入壁垒较市场医院般较相信代理商发生问题处理时信誉保障
销售程样：
图2 略
· 通医疗器械批发公司销售
国丝线羊肠线生产厂家通级医疗器械公司销商建立庞销售网络销售渠道通畅全国中医院着牢固业务关系受素影响相较
销售程图：
图3 略
34 竞争分析
341 竞争产品竞争手
· 丝线：价格便宜目前手术中量普通丝线海浦东金环医疗品限公司占全国丝线市场绝部分市场份额次美国强生慕丝线国医院普遍国天津杭州锡南通等生产厂家
· 羊肠线：价格便宜妇产科等手术中较便容易引起炎症处逐步代阶段厂家分布海天津杭州等
· PGA类吸收缝合线：进口国南通生产价格较高厂家美国强生氰胺（肯达尔）采门推销量赠送产品试方式攻占市场
调查强生氰胺海占80吸收缝合线市场份额次南通华利康定例华利康价格致强生氰胺60左右价格优势基完善售服务质量问题抵消
342 竞争影响力量分析
略
343 竞争优势
XX质缝合线身优越性专技术垄断成优势资源获性强高新技术符合政府政策发展方等
35 市场容量
351 市场容量
估算：1999年国医缝合线市场容量约**15亿民币调查二手资料显示目前吸收缝合线量仅占5左右（含羊肠线PGA类线）金额占总量50左右约**75亿（注：**估算程见附录1P29）
352 趋势分析预测
XX技术研究院报告全球医缝合线市场年增长率4调查PGA类缝合线产品开发吸收缝合线市场10左右市场潜力巨
目前医吸收缝合线型手术（开胸腹腔等）中PGA类吸收缝合线赖进口国家严格限制
考虑市场增长情况五年XX质缝合线年销售额估计达亿左右（见附录1P30）
36 政策方针WTO影响
略
4 公司战略
41 公司概述
略
42 总体战略
公司35年成医吸收缝合线领域市场领导者
421 公司命
社会提供优质XX质产品提高类健康水
422 公司宗旨
关注绿色环保生命质量创造健康希
43 发展战略
431 初期(13年)
产品医XX质吸收缝合线市场策略代羊肠线部分丝线挤占PGA类缝合线市场份额建立品牌积累形资产收回初期投资准备扩生产规模开始准备研制开发衍生产品
第二年：
产品导入市场提高产品知晓度树立品牌形象
逐步建立健全销售网络
开初步占领医吸收缝合线市场
累计产量约达400万根销售收入约4300万元利润约1000万元
市场占率吸收缝合线48
第三年：
提升品牌形象增加形资产
增加设备扩生产规模
年产量达300万根销售额约达6000万利润约达2600万
市场占率提升15左右
研制丝线利现销售网络开拓整缝合线市场
产品基成熟重点挖掘产品新性开发衍生产品拓展市场
432 中期（46年）
进步完善健全销售网络
重点研制相关产品进步拓展产品线实行元化营战略
市场占率达1720居导位
巩固扩展XX质吸收缝合线市场
433 长期（510年）
利公司XX质材料研制方面技术优势开发研制XX质相关产品实现产品元化拓展市场空间扩市场占率成医学农业化工领域领先者
延伸：立足医领域进步完善XX质缝合线性开发新型医材料生产制造相关止血剂伤口愈合剂开发研制工肾等
横延伸：开发促进土壤恢复农药农膜开发保健品环保包装材料研制化妆品保健服装面料等
公司高科技参国际竞争适时进入相应国际市场
产品延伸见图5：
5 市场营销
51 目标市场 (Target Market)
全国县级综合医院专科医院保健医院等
52 产品（Product）
521 产品
略
522 包装
略
523 服务
略
524 品牌
略
53 价格（Price）
针国市场情况拟采取竞争定价价格策略约定进口品牌5075等条件相进口品牌价格优势相国产品牌质量优势竞争手采取降价策略时较降价空间保持优势
调查PGA类吸收缝合线价格总体高医院减轻病负担考虑量减少PGA类缝合线进入者类产品定价策略影响较增强产品竞争力公司发展角度考虑产品价格定位中档
54 销售渠道（Place）
拟采取销售渠道两种：建销售网络利现渠道
建立海中心销售网络：全国划分东北华北华中华南华东西北西南七区域区域设分销中心区域分销中心代理商开发市场负责监区域代理商工作二级网络建设销售网络建立原客户提供高效率服务
利现销商：公司处起步阶段销售网络正逐步建设利销商现成销售网络弥补建销售网络足扩市场范围吸引良关系网络力代理完善建销售网络
量销商选择销售网络未建设未完善区避免两者产生矛盾着公司销售网络断完善逐步减少销商销售范围
建立公司网站客户资源理库积极推动公司网络营销开展适时开展电子商务时收集试反馈信息根情况采取相应措施保证产品利进入市场
55 推广策略（Promotion）
551 量赠送产品
医产品试期般较长医生品牌忠诚度较高应采员推销方式医生直接沟通解医生试新品牌疑虑建立医生产品信心产品导入市场前期量赠送产品医生试较效促销方式培养产品品牌亲力改变医生缝合线惯
考虑公司长期战略竞争优势赠送量暂定第年赠送90万根第二年赠送160万根第三年年赠送80万根
图6
552 员推销
略
553 广告
· 企业形象广告
众媒体专业媒体发布制作精良企业形象广告广告力求信息传达准确位时配文字报道会取更良效果
宣传公司理念Your healthour success
您健康希
· 产品品牌广告
品牌广告通种渠道进行广播电视广告信息传递时间短提高知晓度利报纸杂志制作寓意深刻高品位广告提升品牌形象产品品牌广告保持风格统利媒介特色建立全方位立体信息传播网
· 公益广告
利报纸杂志广播电视等传播渠道外社会公益活动中树立公司良形象医疗部门建设急救中心宣传紧急情况救互救知识等
554 公关（Public Relation）
公司筹建初开始公关工作公关活动原树立公司技术先进勇创新严谨踏实富社会责感良形象
公司筹建初期公关活动重点提高公司知晓度辅助销售网络建设
· 承办型学术交流会研讨活动
· 医学院设立奖学金仅培养潜顾客课教师（通常医院骨干力量）心中树立企业形象中期销售奠定良基础
公司正式运营公关活动重点树立企业形象吸引公众注意公众进行双交流加深公众产品认识提高产品品牌知晓度美誉度
· 媒介联合举办科普节目开辟科普专栏开通免费咨询热线
· 制作形式活泼界面友页展开网络公关
56 市场开发进入
调查西安区医生护士长医缝合线品牌忠诚度较低关键价格问题较容易试品牌产品京沪穗三医生价格敏感度较低愿意试品牌市场开发进入易量远西安区
医XX质缝合线市场开发策略代羊肠线挤占PGA类吸收缝合线市场开拓应该吸收线丝线市场进入策略应首先考虑西安等中型城市够较早回报时京沪穗等发达城市进行市场开发获取公司长远利益
561 已开发吸收缝合线市场
市场开发进入采方案：
· 占领传统吸收缝合线羊肠线市场代现羊肠线
调查济发展水偏低中型城市医院量羊肠线羊肠线正处产品衰退期代趋势日益明显医XX质缝合线进入市场具优势：良产品性方便服务完善价格适中
· 进入PGA类材料吸收缝合线市场进口产品竞争市场份额
进口吸收缝合线竞争优质优价优质服务树立产品品牌形象突出XX质生物环保性断扩市场
工作重点提高品牌知晓度美誉度树立良品牌形象强调产品生物特性改变医生现吸收缝合线品牌偏建立品牌忠诚度
专业医学杂志举办关XX质材料应前景讨强调XX质材料生物特性专业销售员医生介绍产品医生充分解产品性建立XX质医缝合线信心够试提供完善售前售中售服务辅竞争力价格赢市场搞公关系树立企业
良社会形象赢顾客信赖
562 尚未开发吸收缝合线市场
市场开发进入重点改变医生手术中缝合线传统惯代部分丝线
调查医生根手术类型选择缝合线部分手术选择丝线吸收线医生选择缝合线长期工作程中形成惯价格病影响程度
工作重点改变医生传统缝合线观念强调吸收缝合线手术病重性宣传缝合线发展趋势医生接受吸收缝合线观念引导医生中部分潮流领导者吸收缝合线
市场开发方式专业销售员医生沟通介绍XX质缝合线优点提高医生XX质缝合线认知程度介绍XX质吸收缝合线客户解产品项性适情况等通量赠送试培养医生惯需较长时期（两年）普
然适中价格善美服务力公关手段开市场
6 生产理
61 生产求
生产周期：原料缝合线生产周期6天
工求：相关专业中专学历三月专业培训
技术关键：XX质纤维制备
62 厂址选择
略
63 项目进度
图7 略
64 生产工艺流程
略
7 投资分析
71 股结构规模
公司注册资1200万股结构规模：
股源股规模 风险投资 东华学 设备入股
技术入股 资金入股
金 额 700万 300万 100万 100万
例 5833 2500 833 833
股结构中东华学技术资金入股占总股3333风险投资方面算引入25家风险投资入股利筹资化解风险市做准备
图9
72 资金源运
公司初期需外资金300万(金融机构年期款利率585)作流动资金时考虑合理负债例公司资产负债1：5
资金购建生产性固定资产(602万)生产中需直接原材料直接工制造费类期间费等（498万）（注：第三年追加固定资产投资70万购买编织机等设备）
73 投资收益风险分析
假设：公司设备原材料供应商信誉足够设备货安装调试46月完成生产中够保证产品质量
租赁厂房选址设施完善浦东张江高新技术园区付租金运营
投资现金流量表：
投资现金流量表
表2 单位：万元
初期 第年 第二年 第三年 第四年 第五年
固定资产投资 60200 7000
流动资金 49800
销售收入 100000 325000 575000 725000 875000
变动成 64173 124266 177200 223008 263979
固定成 50955 88800 129400 154000 183600
税前利润 000 15128 111934 268400 347992 427421
税收 000 000 000 26099 32057
税利润 000 15128 111934 268400 321893 395364
+折旧 8600 8600 9600 9600 9600
+形资产摊销 1500 1500 1500 1500 1500
净现金流量 110000 5028 122034 279500 332993 406464
注：前半年建设期（初期）半年投入生产均记入第会计年度
731投资净现值
n
NPV∑(CICO)t(1+i)t NPV676097 (万元)
t1
银行短期款（1年期）利率585长期款利率592（99年8月准）考虑目前资金成较低资金机会成投资风险性等素i取10（）时NPV676097（万元）远零计算期盈利力投资方案行
732投资回收期
通净现金流量折现率投资额等数插值法计算投资回收期二年零月投资方案行
回收期累计净现值出现正值年数1+(未收回现金年现值)
733含报酬率
根现金流量表计算含报酬率：
n
NPV（IRR） ∑（CICO）t（1+IRR）t0 IRR92
t1
含报酬率达92远资金成率10产品优质低价销售利润率较高前5年市场增长性
734项目敏感性分析
公司销售收入投资营成存方面确定素三者提高10降低10单素变化做敏感性分析逐项代法计算投资回收期含报酬率（见图：）
图10 略
表3 项目敏感性分析 略
公司销售收入提高降低敏感营成次变化±10范围含报酬率然高达75说明承担风险具定性
735盈亏衡分析
略
736．投资回报
根未年公司营状况预测（见附录）公司保持较高利润增长拟净利润中提取合理例资金作股东回报公司第年分红第二年年分红净利润30
8 财务分析
81 会计报表附表
略
82 会计报表分析
· 重报表数提示：
· 五年销售收入（万元）：100000325000575000725000875000
· 五年净利润 （万元）：15128111934268400321893395364
· 达正现金流需时间： 八月
· 达收支衡需时间： 十四月
821 率趋势分析
表8
项目（） 第年 第二年 第三年 第四年 第五年
销售利润率 3367 4667 4439 4518
基盈利力 7539 9444 7081 5750
资产报酬率 7539 9444 6550 5319
净资产收益率 5958 7145 5356 4504
投资利润率 9697 23181 30055 36915
822 预计销售趋势分析
图12
注：
· 销售趋势图第五年销售量销售收入增长趋缓销售利润率基保持45左右
· 收益表显示公司济利润三年较高预测报表中固定预算果考虑弹性预算销售收入受市场变动影响竞争者加入产品降价等销售利润会预算数低具体考虑风险假定分析中
823 风险假定分析
财务预测中没考虑弹性分析假定价格定30元根（含税）基础销售利润较高变动成占收入3823现假设济利润较高潜竞争者加入争夺市场份额公司营达预期销售素会公司销售收入造成较影响具体价格
销量成年变化空间页表示：
表9
第年 第二年 第三年 第四年 第五年
价格(元) 实际数 2500 2500 2500 2500 2500
界值 2878 1639 1333 1300 1279
销量(万根) 实际数 4000 13000 23000 29000 35000
界值 4605 8523 12264 15080 17903
变动成(万元) 实际数 65928 124266 1772 223008 263979
界值 49045 236200 445600 571000 691400
素实际数界值见销售量年变化表数界点保达盈亏衡低售价125元左右变动成允许较增长 公司方面承担定确定性风险
9 理体系
91 公司性质限责公司
92 组织形式
公司初期拟采取直线制组织形式图示：
图13 公司组织结构图
93 部门职责
略
94 创新机制
公司着眼发展方面创新：
略
10 机遇风险
101 机遇
· 国产羊肠线法满足医求PGA类缝合线产品价格太高
· 国家技术创新鼓励政策相继出台外部政策环境相宽松
· 国家重视研究新生物医药产品XX质材料前景广阔
· 浦东张江定位药谷软件园投资环境适合生物医药产业发展
· 国久加入WTO进入国外市场更具优势
102 外部风险
· 国家医疗器械生产销售检验广告等政策影响
· 否进入医疗保险范围医院量采重影响
· 销商销售力确定性倒戈风险
· 集团市场购买决策程复杂产品推销技巧求较高
· 潜竞争者加入
· 高新技术发展快生命周期缩短代性加
· 资源供应商身风险
· 银行款风险
103 部风险
· 新技术营销策略确定性造成选择模糊困难
· 竞争手策略改变应付策略确定性
· 价格定程度影响进入低收入水缝合线市场营销策略
· 纯生物产品极少数高敏病产生敏（尚未证实）
104 解决方案
· 熟悉该行业法律法规
· 具备医学销售专业知识推销员建立方便时销售网络
· 提高R&D费强化产品技术优势
· 元化营化解单产品组合赖性风险
· 建立时效信息反馈渠道时解市场动态
11 风险资退出
风险资金退出成功否关键取决公司业绩发展前景
111 撤出方式
略
112 撤出时间
略
附 录
1 市场容量估算
市场容量估算更合理现两种方法估算均定互相印证
11 二手资料推算：
XX技术研究院报告1994年全球医缝合线市场值估计15亿美元年增长率4国约12亿口占全世界14左右考虑国均国民收入水较低假设实际消耗医缝合线低世界均值占全世界缝合线量10计算民币兑美元汇率83计算
出表示结：
表10
市值 类年份 全球（亿USD） 中国（亿RMB） 吸收线容量（亿RMB） 增长率
1994 1500 1250 625
1999 1820 1510 750 22
2004 2210 1840 920 48
12 根市场调查结果估算
中国统计年鉴97年全国县级病床220万张中手术量较外科占208妇产科占93
全部手术病床数占全部35作保守估计（超部分科室略部分抵消）全国均住院日13天病床利率65
调查例手术均缝合线量2025根吸收线占全部缝合线5保守估计1997年全国市场容量：
220×35×（36513）×65×（2025根）×514051757(万根)
· 1999年全国市场容量
考虑医缝合线市场增长性增长率XX研究院估计4计算
14051757（万根）×（1+4）2 15201900（万根）
目前市场均价格40元根计算约6080076000万元
调查医疗器械采购科认年丝线采购量吸收线采购费相预测年国缝合线市场容量约1215亿前面估算基吻合
· 五年达市场规模：
五年市场占率1999年20计算约304380万根假设医XX质吸收缝合线均价格30元民币根五年市场规模约912011400万元
2 市场调查定性分析
21 调查目：
略
22 调查方法：
略
23 调查时间
略
24 样分布
略
· 样分布
表11 （略）
· 样医院等级分布：
图14 （略）
调查城市中北京广州海济较发达医学水较高医疗卫生事业发展快西安济发展水相较低医疗卫生事业发展较慢
25 调查结果：
251 市场现状：
略
252 产品优劣势较
调查目前市场产品优缺点表示：
表12
现产品市场反馈信息表（略）
253 医生护士长产品求：
略
254 医生护士长服务求：
略
255 医院解信息购买途径：
略
256 价格素购买决策中作：
略
257 缝合线影响素量表：
略
258 目标市场：
略
26 市场走势预测
3 财务附表 略
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医缝合线
商 业 计 划 书
年 月 日
目 录
1 执行总结 4
11 公司 4
12 市场 4
13 投资财务 5
14 组织力资源 6
2 项目背景 6
21 产业背景 6
22 产品概述 7
23 吸收缝合线优点 8
24 应前景 8
3 市场机会 9
31 市场特征 9
32 市场细分 9
33 销售渠道分析 10
34 竞争分析 11
35 市场容量 12
36 政策方针WTO影响 13
4 公司战略 13
41 公司概述 13
42 总体战略 13
43 发展战略 13
5 市场营销 15
51 目标市场 (Target Market) 15
52 产品（Product） 15
53 价格（Price） 16
54 销售渠道（Place） 16
55 推广策略（Promotion） 17
56 市场开发进入 19
6 生产理 21
61 生产求 21
62 厂址选择 21
63 项目进度 21
64 生产工艺流程 21
7 投资分析 22
71 股结构规模 22
72 资金源运 22
73 投资收益风险分析 23
8 财务分析 25
81 会计报表附表 26
82 会计报表分析 26
9 理体系 28
91 公司性质限责公司 28
92 组织形式 28
93 部门职责 28
94 创新机制 28
10 机遇风险 29
101 机遇 29
102 外部风险 29
103 部风险 30
104 解决方案 30
11 风险资退出 30
111 撤出方式 30
112 撤出时间 30
1 执行总结
11 公司
XX质材料研究&开发限责公司提议中公司拥XX质纤维制备专利技术提倡科技绿色生活新理念类提供善美天然生物产品
国医缝合线年约15亿民币市场需求中吸收缝合线约75亿公司成立初期生产医XX质吸收缝合线满足迅速发展吸收缝合线市场需求投资建厂解决方案针解决PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类吸收缝合线部分赖进口价格昂贵影响提高医疗水问题
公司注重短期目标长远战略结合中长期目标逐步拓宽产品领域涉足XX质医抗菌材料药物缓释材料造器官化妆品保健食品保健服装面料新型环保包装材料快餐具等形成XX质材料核心元化营集团公司
12 市场
医缝合线市场集团市场购买程属集团购买行
目前国量医缝合线丝线羊肠线PGA类吸收线羊肠线材料身缺陷PGA类缝合线生产成居高范围均受影响医XX质缝合线切入点进入市场
医XX质缝合线采竞争定价策略进入市场产品生产成约21元根PGA类缝合线十分均定价30元根（调查市场接受价格3040元根）约PGA类缝合线均市场价格12降价空间较
公司全国设立七区域分销中心代理商销商起建立健全营销网络
产品进入市场程中量赠送产品医生试作促销手段提高市场占率手段第年赠送90万根第二年赠送160万根第三年年赠送80万根
国际领先XX质纤维制备专利技术制备医XX质缝合线关键公司建立ISO9000质量理体系力争获国际ISO9000质量理认证
13 投资财务
公司设海张江高新技术园区享受三免三减半税收优惠政策
公司成立初期需资金1100万中风险投资700万东华学投入资金100万短期款300万中固定资产投资602万流动资金498万外天纯生物材料限公司设备入股100万
股规模结构暂定：公司注册资1200万外风险投资入股700万（5833）东华学（原中国纺织学）专利技术入股300万（25）资金入股100万（833）海天纯生物材料限公司设备入股100万（833）
第二年估计盈利1000万民币年销售利润率45左右第二年资产报酬率7539投资回收期两年零月
风险资金第35年撤出采收购方式较适合公司
14 组织力资源
公司性质限责公司初期组织结构采取直线制公司权营权分离实行总理负责制总理设营销副总理技术副总理财务副总理
XX质纤维制备技术专利属东华学郯志清教授等老师专利技术发明郯志清教授年科技成果产业化验出公司董事长兼技术副总理创业组成员参公司市场营销财务理工作公司聘请东华学市场营销系顾庆良教授作营销顾问
2 项目背景
21 产业背景
年国医疗器械产业快发展1978年国医疗器械工业总产值73亿元1995年国家医药理局统计80亿元间关方面调查表明全国医疗器械产业实际总产值达160180亿元相1978年2225倍约占世界总销售额2左右国医疗器械行业发展
滞化学药物工业发达国家医疗器械药物销售接1：1国1：10具极拓展空间
调查高性医纺织品增值幅度达1：50左右
目前国量医缝合线三种：丝线羊肠线PGA类吸收线羊肠线PGA类缝合线吸收缝合线
羊肠线生产工艺落污染环境吸收性差易敏产生抗体反应目前存仅仅价格优势PGA类吸收缝合线量赖进口仅花费量外汇增加国家手术病济负担国外科手术水提高产生定影响
XX技术研究院报告1994年医缝合线全球市场值估计15亿美元年增长率约4
台湾化工资料世界三家工厂生产PGA原料取极易价格居高外PGA含水率高导致材料水解劣化机械强度降缝合线质量受严重影响
作种纯生物制品XX质作原料吸收缝合线体完全吸收毒副作够满足作吸收缝合线指标符合绿色环保社会发展题PGA类吸收缝合线代品吸收进口吸收缝合线优点基础研制开发性优越价格适宜XX质吸收缝
合线符合社会市场求
投产医XX质吸收缝合线全球范围具超前性促进国医疗器械工业发展提高医疗水减轻国家外汇负担等方面具长远济效益社会效益
22 产品概述
略
23 XX质吸收缝合线优点
床实验证明现缝合线相医XX质吸收缝合线具备作吸收手术缝合线优点：
· 纯生物制品体相容性伤口缝合疤痕
· 原材料广泛存海洋生物中成PGA类产品十分
· 线体周围形成抑制细菌生长环境利伤口愈合
· 毒刺激抗体反应够身体完全吸收
· 足够抗张强度柔韧性完全符合制备吸收缝合线求
· 易保存空气中分解
· 受杀菌消毒处理进行染色防腐处理等
· 资深教授专家研究员担纲科研研发实力雄厚专利技术国际领先
24 XX质应前景
XX质种天然高聚物种新型环保材料医学农业轻工业等领域具广泛途医学做工皮肤药物缓释材料止血剂伤口愈合剂造器官（工肾造血）等农业生产壳聚糖壳质包复农药降解膜等轻工业做成化妆品保健品功服装环保包装材料等
3 市场机会
31 市场特征
311 概述
医缝合线实际消费者病者购买决策者外科刀医师护士长实际购买者采购部门市场特征呈现者购买决策者购买者分离特殊性
医缝合线市场集团市场购买程属集团购买行员推销效销售方式医生首先根手术类型求选择缝合线种类规格时会受惯品牌偏域差异等素影响
缝合线属医疗器械类医药卫生理机构国家医药理局卫生局等制定宏观政策法规会发展产生重影响
医疗器械销售三证齐全三证医疗器械生产许证医疗器械销售许证产品合格证方求卫生部门核发准销证
312 购买决策程
购买决策中医生手术室护士长起重作甚护士长指定采购（特二级医院）极少数医院行政部门决策购买决策模式图示：
购买决策流程图
图1 略
32 市场细分
市场开发程度国医缝合线市场分两类：
321 已开发吸收缝合线市场
指羊肠线PGA类吸收缝合线市场
· 量PGA类吸收缝合线市场
类市场分布济发展水较高医疗水较高城市医院北京海广州等市场特征表现：厂家PGA类吸收缝合线前期宣传已基完成医生接受程度高医生品牌忠诚度高吸收缝合线应广泛应时间久价格敏感度较低消费行较成熟
· 量羊肠线市场
类市场分布济发展水相较低中型城市医院西安市场特征表现：吸收医缝合线羊肠线尚未规模PGA类吸收缝合线医生吸收缝合线接受程度相较高价格较敏感品牌忠诚度高
322 尚未开发吸收缝合线市场
指应该吸收线然丝线市场
类市场分布济发展水偏低医疗水限中型城市医院城市医院市场特征呈现：医生较少接触PGA类吸收缝合线手术中普遍丝线价格敏感度高PGA类吸收缝合线尚未进入类市场竞争缓
33 销售渠道分析
调查医缝合线销售渠道：
· 厂家直销代理商销售
PGA类吸收缝合线生产厂家采种方式通代理商够减少进入壁垒利进入新市场厂家直销适进入壁垒较市场医院般较相信代理商发生问题处理时信誉保障
销售程样：
图2 略
· 通医疗器械批发公司销售
国丝线羊肠线生产厂家通级医疗器械公司销商建立庞销售网络销售渠道通畅全国中医院着牢固业务关系受素影响相较
销售程图：
图3 略
34 竞争分析
341 竞争产品竞争手
· 丝线：价格便宜目前手术中量普通丝线海浦东金环医疗品限公司占全国丝线市场绝部分市场份额次美国强生慕丝线国医院普遍国天津杭州锡南通等生产厂家
· 羊肠线：价格便宜妇产科等手术中较便容易引起炎症处逐步代阶段厂家分布海天津杭州等
· PGA类吸收缝合线：进口国南通生产价格较高厂家美国强生氰胺（肯达尔）采门推销量赠送产品试方式攻占市场
调查强生氰胺海占80吸收缝合线市场份额次南通华利康定例华利康价格致强生氰胺60左右价格优势基完善售服务质量问题抵消
342 竞争影响力量分析
略
343 竞争优势
XX质缝合线身优越性专技术垄断成优势资源获性强高新技术符合政府政策发展方等
35 市场容量
351 市场容量
估算：1999年国医缝合线市场容量约**15亿民币调查二手资料显示目前吸收缝合线量仅占5左右（含羊肠线PGA类线）金额占总量50左右约**75亿（注：**估算程见附录1P29）
352 趋势分析预测
XX技术研究院报告全球医缝合线市场年增长率4调查PGA类缝合线产品开发吸收缝合线市场10左右市场潜力巨
目前医吸收缝合线型手术（开胸腹腔等）中PGA类吸收缝合线赖进口国家严格限制
考虑市场增长情况五年XX质缝合线年销售额估计达亿左右（见附录1P30）
36 政策方针WTO影响
略
4 公司战略
41 公司概述
略
42 总体战略
公司35年成医吸收缝合线领域市场领导者
421 公司命
社会提供优质XX质产品提高类健康水
422 公司宗旨
关注绿色环保生命质量创造健康希
43 发展战略
431 初期(13年)
产品医XX质吸收缝合线市场策略代羊肠线部分丝线挤占PGA类缝合线市场份额建立品牌积累形资产收回初期投资准备扩生产规模开始准备研制开发衍生产品
第二年：
产品导入市场提高产品知晓度树立品牌形象
逐步建立健全销售网络
开初步占领医吸收缝合线市场
累计产量约达400万根销售收入约4300万元利润约1000万元
市场占率吸收缝合线48
第三年：
提升品牌形象增加形资产
增加设备扩生产规模
年产量达300万根销售额约达6000万利润约达2600万
市场占率提升15左右
研制丝线利现销售网络开拓整缝合线市场
产品基成熟重点挖掘产品新性开发衍生产品拓展市场
432 中期（46年）
进步完善健全销售网络
重点研制相关产品进步拓展产品线实行元化营战略
市场占率达1720居导位
巩固扩展XX质吸收缝合线市场
433 长期（510年）
利公司XX质材料研制方面技术优势开发研制XX质相关产品实现产品元化拓展市场空间扩市场占率成医学农业化工领域领先者
延伸：立足医领域进步完善XX质缝合线性开发新型医材料生产制造相关止血剂伤口愈合剂开发研制工肾等
横延伸：开发促进土壤恢复农药农膜开发保健品环保包装材料研制化妆品保健服装面料等
公司高科技参国际竞争适时进入相应国际市场
产品延伸见图5：
5 市场营销
51 目标市场 (Target Market)
全国县级综合医院专科医院保健医院等
52 产品（Product）
521 产品
略
522 包装
略
523 服务
略
524 品牌
略
53 价格（Price）
针国市场情况拟采取竞争定价价格策略约定进口品牌5075等条件相进口品牌价格优势相国产品牌质量优势竞争手采取降价策略时较降价空间保持优势
调查PGA类吸收缝合线价格总体高医院减轻病负担考虑量减少PGA类缝合线进入者类产品定价策略影响较增强产品竞争力公司发展角度考虑产品价格定位中档
54 销售渠道（Place）
拟采取销售渠道两种：建销售网络利现渠道
建立海中心销售网络：全国划分东北华北华中华南华东西北西南七区域区域设分销中心区域分销中心代理商开发市场负责监区域代理商工作二级网络建设销售网络建立原客户提供高效率服务
利现销商：公司处起步阶段销售网络正逐步建设利销商现成销售网络弥补建销售网络足扩市场范围吸引良关系网络力代理完善建销售网络
量销商选择销售网络未建设未完善区避免两者产生矛盾着公司销售网络断完善逐步减少销商销售范围
建立公司网站客户资源理库积极推动公司网络营销开展适时开展电子商务时收集试反馈信息根情况采取相应措施保证产品利进入市场
55 推广策略（Promotion）
551 量赠送产品
医产品试期般较长医生品牌忠诚度较高应采员推销方式医生直接沟通解医生试新品牌疑虑建立医生产品信心产品导入市场前期量赠送产品医生试较效促销方式培养产品品牌亲力改变医生缝合线惯
考虑公司长期战略竞争优势赠送量暂定第年赠送90万根第二年赠送160万根第三年年赠送80万根
图6
552 员推销
略
553 广告
· 企业形象广告
众媒体专业媒体发布制作精良企业形象广告广告力求信息传达准确位时配文字报道会取更良效果
宣传公司理念Your healthour success
您健康希
· 产品品牌广告
品牌广告通种渠道进行广播电视广告信息传递时间短提高知晓度利报纸杂志制作寓意深刻高品位广告提升品牌形象产品品牌广告保持风格统利媒介特色建立全方位立体信息传播网
· 公益广告
利报纸杂志广播电视等传播渠道外社会公益活动中树立公司良形象医疗部门建设急救中心宣传紧急情况救互救知识等
554 公关（Public Relation）
公司筹建初开始公关工作公关活动原树立公司技术先进勇创新严谨踏实富社会责感良形象
公司筹建初期公关活动重点提高公司知晓度辅助销售网络建设
· 承办型学术交流会研讨活动
· 医学院设立奖学金仅培养潜顾客课教师（通常医院骨干力量）心中树立企业形象中期销售奠定良基础
公司正式运营公关活动重点树立企业形象吸引公众注意公众进行双交流加深公众产品认识提高产品品牌知晓度美誉度
· 媒介联合举办科普节目开辟科普专栏开通免费咨询热线
· 制作形式活泼界面友页展开网络公关
56 市场开发进入
调查西安区医生护士长医缝合线品牌忠诚度较低关键价格问题较容易试品牌产品京沪穗三医生价格敏感度较低愿意试品牌市场开发进入易量远西安区
医XX质缝合线市场开发策略代羊肠线挤占PGA类吸收缝合线市场开拓应该吸收线丝线市场进入策略应首先考虑西安等中型城市够较早回报时京沪穗等发达城市进行市场开发获取公司长远利益
561 已开发吸收缝合线市场
市场开发进入采方案：
· 占领传统吸收缝合线羊肠线市场代现羊肠线
调查济发展水偏低中型城市医院量羊肠线羊肠线正处产品衰退期代趋势日益明显医XX质缝合线进入市场具优势：良产品性方便服务完善价格适中
· 进入PGA类材料吸收缝合线市场进口产品竞争市场份额
进口吸收缝合线竞争优质优价优质服务树立产品品牌形象突出XX质生物环保性断扩市场
工作重点提高品牌知晓度美誉度树立良品牌形象强调产品生物特性改变医生现吸收缝合线品牌偏建立品牌忠诚度
专业医学杂志举办关XX质材料应前景讨强调XX质材料生物特性专业销售员医生介绍产品医生充分解产品性建立XX质医缝合线信心够试提供完善售前售中售服务辅竞争力价格赢市场搞公关系树立企业
良社会形象赢顾客信赖
562 尚未开发吸收缝合线市场
市场开发进入重点改变医生手术中缝合线传统惯代部分丝线
调查医生根手术类型选择缝合线部分手术选择丝线吸收线医生选择缝合线长期工作程中形成惯价格病影响程度
工作重点改变医生传统缝合线观念强调吸收缝合线手术病重性宣传缝合线发展趋势医生接受吸收缝合线观念引导医生中部分潮流领导者吸收缝合线
市场开发方式专业销售员医生沟通介绍XX质缝合线优点提高医生XX质缝合线认知程度介绍XX质吸收缝合线客户解产品项性适情况等通量赠送试培养医生惯需较长时期（两年）普
然适中价格善美服务力公关手段开市场
6 生产理
61 生产求
生产周期：原料缝合线生产周期6天
工求：相关专业中专学历三月专业培训
技术关键：XX质纤维制备
62 厂址选择
略
63 项目进度
图7 略
64 生产工艺流程
略
7 投资分析
71 股结构规模
公司注册资1200万股结构规模：
股源股规模 风险投资 东华学 设备入股
技术入股 资金入股
金 额 700万 300万 100万 100万
例 5833 2500 833 833
股结构中东华学技术资金入股占总股3333风险投资方面算引入25家风险投资入股利筹资化解风险市做准备
图9
72 资金源运
公司初期需外资金300万(金融机构年期款利率585)作流动资金时考虑合理负债例公司资产负债1：5
资金购建生产性固定资产(602万)生产中需直接原材料直接工制造费类期间费等（498万）（注：第三年追加固定资产投资70万购买编织机等设备）
73 投资收益风险分析
假设：公司设备原材料供应商信誉足够设备货安装调试46月完成生产中够保证产品质量
租赁厂房选址设施完善浦东张江高新技术园区付租金运营
投资现金流量表：
投资现金流量表
表2 单位：万元
初期 第年 第二年 第三年 第四年 第五年
固定资产投资 60200 7000
流动资金 49800
销售收入 100000 325000 575000 725000 875000
变动成 64173 124266 177200 223008 263979
固定成 50955 88800 129400 154000 183600
税前利润 000 15128 111934 268400 347992 427421
税收 000 000 000 26099 32057
税利润 000 15128 111934 268400 321893 395364
+折旧 8600 8600 9600 9600 9600
+形资产摊销 1500 1500 1500 1500 1500
净现金流量 110000 5028 122034 279500 332993 406464
注：前半年建设期（初期）半年投入生产均记入第会计年度
731投资净现值
n
NPV∑(CICO)t(1+i)t NPV676097 (万元)
t1
银行短期款（1年期）利率585长期款利率592（99年8月准）考虑目前资金成较低资金机会成投资风险性等素i取10（）时NPV676097（万元）远零计算期盈利力投资方案行
732投资回收期
通净现金流量折现率投资额等数插值法计算投资回收期二年零月投资方案行
回收期累计净现值出现正值年数1+(未收回现金年现值)
733含报酬率
根现金流量表计算含报酬率：
n
NPV（IRR） ∑（CICO）t（1+IRR）t0 IRR92
t1
含报酬率达92远资金成率10产品优质低价销售利润率较高前5年市场增长性
734项目敏感性分析
公司销售收入投资营成存方面确定素三者提高10降低10单素变化做敏感性分析逐项代法计算投资回收期含报酬率（见图：）
图10 略
表3 项目敏感性分析 略
公司销售收入提高降低敏感营成次变化±10范围含报酬率然高达75说明承担风险具定性
735盈亏衡分析
略
736．投资回报
根未年公司营状况预测（见附录）公司保持较高利润增长拟净利润中提取合理例资金作股东回报公司第年分红第二年年分红净利润30
8 财务分析
81 会计报表附表
略
82 会计报表分析
· 重报表数提示：
· 五年销售收入（万元）：100000325000575000725000875000
· 五年净利润 （万元）：15128111934268400321893395364
· 达正现金流需时间： 八月
· 达收支衡需时间： 十四月
821 率趋势分析
表8
项目（） 第年 第二年 第三年 第四年 第五年
销售利润率 3367 4667 4439 4518
基盈利力 7539 9444 7081 5750
资产报酬率 7539 9444 6550 5319
净资产收益率 5958 7145 5356 4504
投资利润率 9697 23181 30055 36915
822 预计销售趋势分析
图12
注：
· 销售趋势图第五年销售量销售收入增长趋缓销售利润率基保持45左右
· 收益表显示公司济利润三年较高预测报表中固定预算果考虑弹性预算销售收入受市场变动影响竞争者加入产品降价等销售利润会预算数低具体考虑风险假定分析中
823 风险假定分析
财务预测中没考虑弹性分析假定价格定30元根（含税）基础销售利润较高变动成占收入3823现假设济利润较高潜竞争者加入争夺市场份额公司营达预期销售素会公司销售收入造成较影响具体价格
销量成年变化空间页表示：
表9
第年 第二年 第三年 第四年 第五年
价格(元) 实际数 2500 2500 2500 2500 2500
界值 2878 1639 1333 1300 1279
销量(万根) 实际数 4000 13000 23000 29000 35000
界值 4605 8523 12264 15080 17903
变动成(万元) 实际数 65928 124266 1772 223008 263979
界值 49045 236200 445600 571000 691400
素实际数界值见销售量年变化表数界点保达盈亏衡低售价125元左右变动成允许较增长 公司方面承担定确定性风险
9 理体系
91 公司性质限责公司
92 组织形式
公司初期拟采取直线制组织形式图示：
图13 公司组织结构图
93 部门职责
略
94 创新机制
公司着眼发展方面创新：
略
10 机遇风险
101 机遇
· 国产羊肠线法满足医求PGA类缝合线产品价格太高
· 国家技术创新鼓励政策相继出台外部政策环境相宽松
· 国家重视研究新生物医药产品XX质材料前景广阔
· 浦东张江定位药谷软件园投资环境适合生物医药产业发展
· 国久加入WTO进入国外市场更具优势
102 外部风险
· 国家医疗器械生产销售检验广告等政策影响
· 否进入医疗保险范围医院量采重影响
· 销商销售力确定性倒戈风险
· 集团市场购买决策程复杂产品推销技巧求较高
· 潜竞争者加入
· 高新技术发展快生命周期缩短代性加
· 资源供应商身风险
· 银行款风险
103 部风险
· 新技术营销策略确定性造成选择模糊困难
· 竞争手策略改变应付策略确定性
· 价格定程度影响进入低收入水缝合线市场营销策略
· 纯生物产品极少数高敏病产生敏（尚未证实）
104 解决方案
· 熟悉该行业法律法规
· 具备医学销售专业知识推销员建立方便时销售网络
· 提高R&D费强化产品技术优势
· 元化营化解单产品组合赖性风险
· 建立时效信息反馈渠道时解市场动态
11 风险资退出
风险资金退出成功否关键取决公司业绩发展前景
111 撤出方式
略
112 撤出时间
略
附 录
1 市场容量估算
市场容量估算更合理现两种方法估算均定互相印证
11 二手资料推算：
XX技术研究院报告1994年全球医缝合线市场值估计15亿美元年增长率4国约12亿口占全世界14左右考虑国均国民收入水较低假设实际消耗医缝合线低世界均值占全世界缝合线量10计算民币兑美元汇率83计算
出表示结：
表10
市值 类年份 全球（亿USD） 中国（亿RMB） 吸收线容量（亿RMB） 增长率
1994 1500 1250 625
1999 1820 1510 750 22
2004 2210 1840 920 48
12 根市场调查结果估算
中国统计年鉴97年全国县级病床220万张中手术量较外科占208妇产科占93
全部手术病床数占全部35作保守估计（超部分科室略部分抵消）全国均住院日13天病床利率65
调查例手术均缝合线量2025根吸收线占全部缝合线5保守估计1997年全国市场容量：
220×35×（36513）×65×（2025根）×514051757(万根)
· 1999年全国市场容量
考虑医缝合线市场增长性增长率XX研究院估计4计算
14051757（万根）×（1+4）2 15201900（万根）
目前市场均价格40元根计算约6080076000万元
调查医疗器械采购科认年丝线采购量吸收线采购费相预测年国缝合线市场容量约1215亿前面估算基吻合
· 五年达市场规模：
五年市场占率1999年20计算约304380万根假设医XX质吸收缝合线均价格30元民币根五年市场规模约912011400万元
2 市场调查定性分析
21 调查目：
略
22 调查方法：
略
23 调查时间
略
24 样分布
略
· 样分布
表11 （略）
· 样医院等级分布：
图14 （略）
调查城市中北京广州海济较发达医学水较高医疗卫生事业发展快西安济发展水相较低医疗卫生事业发展较慢
25 调查结果：
251 市场现状：
略
252 产品优劣势较
调查目前市场产品优缺点表示：
表12
现产品市场反馈信息表（略）
253 医生护士长产品求：
略
254 医生护士长服务求：
略
255 医院解信息购买途径：
略
256 价格素购买决策中作：
略
257 缝合线影响素量表：
略
258 目标市场：
略
26 市场走势预测
3 财务附表 略
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