国家开放学电专科消费者行分析期末试题标准题库答案（试卷号：2436）
盗传必究
选择题
1．消费者认知失调般会发生购买产品服务程中：( )
A．问题确认
B．方案评价选择
C．制定购买决策
D．购行
2．商品身存质量问题保质期清楚导致消费回避原：( )
A．消费者保护意识
B．消费者偏见
C．消费者特殊消费观念
D．消费俗
3．面种气质类型消费者消费行表现较动：( )
A胆汁质
B．血质
C．黏液质
D．抑郁质
4．消费者购买熟悉昂贵稀少常购买产品服务般会选择列种决策方式：( )
A．名义型决策
B．品牌忠诚型决策
C．限型决策
D．扩展型决策
5．消费者产品介入程度高时竞争品牌间差异相时消费者般会采列种购买决策：( )
A复杂型购买决策
B减少失调型购买决策
C．寻求变化型购买决策
D．惯型购买决策
6．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害健康安全风险类风险称：( )
A．功风险
B．安全风险
C．社会风险
D．心理风险
7．列种素消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体购物环境等方面：( )
A．市场特征
B．产品特征
C．消费者特征
D．情境特征
8．面类消费群体消费更追求表现性？( )
A．少年消费群体
B．青年消费群体
C．中年消费群体
D．老年消费群体
9．针青少年品广告般应选择面类广告媒体？( )
A．报纸
B．杂志
C．电视
D．广播
10．面种色彩称暖色？( )
A．黄
B．绿
C．青
D．紫
11．消费者行具体包括( )
A．获取产品活动
B．消费产品活动
C．处置产品活动
D．耐心选择产品活动
12．消费者行受种素影响特点外包括( )
A．消费者行受动机驱
B．消费者行包含许角色
C．消费者消费者行
D．消费者行诱导
13．消费者购买保健品行属基动机类？( )
A．实型动机
B．方便型动机
C．健康型动机
D．安全型动机
14．面类消费群体消费更追求表现性？( )
A少年消费群体
B．青年消费群体
C．中年消费群体
D．老年消费群体
15．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害健康安全风险类风险称？( )
A功风险
B．安全风险
C．社会风险
D．心理风险
16．商品身存质量问题保质期清楚导致消费回避原( )
A．消费者保护意识
B．消费者偏见
C．消费者特殊消费观念
D．消费俗
17．列种素消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体购物环境等方面？( )
A．市场特征
B．产品特征
C．消费者特征
D．情境特征
18．种决策消费者少搜集产品服务信息( )
A．名义型购买决策
B．扩展型购买决策
C．限型购买决策
D．惯型购买决策
19．面类消费群体消费程更理智( )
A少年消费群体
B．青年消费群体
C中年消费群体
D．老年消费群体
20．商品身存质量问题保质期清楚导致消费回避原( )
A．消费者保护意识
B．消费者偏见
C消费者特殊消费观念
D．消费俗
21．列种素消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体购物环境等方面( )
A．市场特征
B．产品特征
C．消费者特征
D．情境特征
22．针青少年品广告般应选择面类广告媒体( )
A报纸
B．杂志
C电视
D．广播
23．面种气质类型消费者消费行属机型想象型( )
A．胆汁质．
B．血质
C．黏液质
D．抑郁质
24．消费者购买保健品行属基动机类( )
A实型动机
B．方便型动机
C．健康型动机
D．安全型动机
25．面种气质类型消费者消费行表现更倾理智消费( )
A胆汁质
B．血质
C．黏液质
D．抑郁质
26．列种素消费者外部信息搜集活动影响表现消费者产品知识产品验年龄特征等方面( )
A市场特征
B．产品特征
C．消费者特征
D．情境特征
27．面类消费群体消费程更理智( )
A少年消费群体
B．青年消费群体
C．中年消费群体
D．老年消费群体
28．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害健康安全风险类风险称？( )
A．功风险
B．安全风险
C．社会风险
D心理风险
29．列种决策消费者少搜集产品服务信息？( )
A．名义型购买决策
B．扩展型购买决策
C．限型购买决策
30．口香糖糖果等低值易耗生活品般摆放商场什位置？
A．商场出入口
B．货架
C．店较僻静优雅方
D．空间宽敞光线充足方
31．消费者行受种素影响特点外包括( )
A消费者行受动机驱
B．消费者行包含许角色
C．消费者消费者行
D．消费者行诱导
32消费者行研究历( )
A．萌芽时期发展阶段
B．应时期发展阶段
C．变革发展时期发展阶段
D．愚昧时期发展阶段
33 消费者行具体包括( )
A．获取产品活动
B．消费产品活动
C．处置产品活动
D．耐心选择产品活动
34．消费者购买保健品行属基动机类？( )
A．实型动机
B．方便型动机
C．健康型动机
D．安全型动机
35．商品身存质量问题保质期清楚导致消费回避原( )
A．消费者保护意识
B．消费者偏见
C．消费者特殊消费观念
D．消费俗
36．列种素消费者外部信息搜集活动影响表现消费者产品知识产品验年龄特征等方面？( )
A．市场特征
B．产品特征
C．消费者特征
D．情境特征
37．面类消费群体消费程更理智？( )
A．少年消费群体
B．青年消费群体
C．中年消费群体
D．老年消费群体
38．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害健康安全风险类风险称( )
A功风险
B．安全风险
C．社会风险
D．心理风险列
39．种决策消费者少搜集产品服务信息( )
A．名义型购买决策
B．扩展型购买决策
C限型购买决策
40．口香糖糖果等低值易耗生活品般摆放商场什位置(
A商场出入口
B．货架
C．店较僻静优雅方
D．空间宽敞光线充足方
41．消费者行受种素影响特点外包括( ． )
A消费者行受动机驱
B．消费者行包含许角色
C．消费者消费者行
D．消费者行诱导
42．消费者行研究历( )
A萌芽时期发展阶段
B．应时期发展阶段
C．变革发展时期发展阶段
D．愚昧时期发展阶段
43．消费者行具体包括( )
A获取产品活动
B．消费产品活动
C处置产品活动
D．耐心选择产品活动
44．消费者购买保健品行属基动机类( )
A．实型动机
B．方便型动机
C．健康型动机
D．安全型动机
45．面种气质类型消费者消费行表现更倾理智消费( )
A胆汁质
B．血质
C．黏液质
D．抑郁质
46．口香糖糖果等低值易耗生活品般摆放商场什位置( )
A商场出入口
B．货架
C．店较僻静优雅方
D．空间宽敞光线充足方
47．列种素消费者外部信息搜集活动影响表现消费者产品知识产品验年龄特征等方面( )
A．市场特征
B．产品特征
C．消费者特征
D．隋境特征
48．商品身存质量问题保质期清楚导致消费回避原( )
A．消费者保护意识
B．消费者偏见
C．消费者特殊消费观念
D．消费俗
49．面类消费群体消费更追求表现性( )
A．少年消费群体
B．青年消费群体
C．中年消费群体
D．老年消费群体
50．列种决策消费者介入程度高( )
A扩展型决策
B名义型决策
C．限型决策
D．惯型购买决策
51．种决策消费者少搜集产品服务信息( )
A．名义型购买决策
B．扩展型购买决策
C．限型购买决策
D．惯型购买决策
二判断题
1．社会层消费者电视媒体影响印刷媒体影响力相 ( × )
2．消费者产品介入程度高时竞争品牌间差异相时消费者般会采复杂型购买决策( √ )
3．意支配收入影响消费者购买力消费支出决定性素( × )
4．情境特征消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体情绪状态购物环境等方面( √ )
5．消费者认知失调般会发生购买产品服务制定购买决策程阶段( × )
6．消费者扩展型决策相决策类型消费者决策制定时间短( × )
7．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害健康安全风险类风险称安全风险( √ )
8．消费者导动机作商品定位基础体现消费者中心产品设计观念( √ )
9．情境特征消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体情绪状态购物环境等方面( √ )
10．般说消费者购买决定越容易改变越容易发生购买认知失调 ( × )
11．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害社会关系类风险称安全风险( × )
12．消费者产品介入程度高时竞争品牌间差异相时消费者般会采复杂型购买决策( √ )
13．消费者扩展型决策相决策类型消费者决策制定时间短( × )
14．消费者产品介入程度高时竞争品牌间差异相时消费者般会采复杂型购买决策( √ )
15．社会层消费者电视媒体影响印刷媒体影响力相 ( × )
16．支配收入影响消费者购买力消费支出决定性素( √ )
17．相男性消费者女性消费者够较全面总体价商品优缺点更注重商品质量性价等特征( × )
18优柔寡断瞻前顾消费者做事果断消费者更容易产生认知失调( × )
19．情境特征消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体情绪状态购物环境等方面(√ )
20．相男性消费者女性消费者够较全面总体价商品优缺点更注重商品质量性价等特征( × )
21．优柔寡断瞻前顾消费者做事果断消费者更容易产生认知失调( × )
22．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害健康安全风险类风险称安全风险(√ )
23．消费者认知失调般会发生购买产品服务制定购买决策程阶段( × )
24．消费者基动机作商品定位基础体现消费者中心产品设计观念( × )
25．支配收入影响消费者购买力消费支出决定性素( √ )
26．产品特征外部信息搜集活动影响体现产品购买风险消费者产品知觉(√ )
27．具消费特征消费者构成群体消费群体( √)
28消费者扩展型决策相决策类型消费者决策制定时间短( × )
29．青年消费者消费程中会更考虑法维护形象(× )
30．数工商企业说营活动应该建立满足消费需基础( × )
31．消费群体特定社会群体具消费方面特征规律性( √ )
32．具消费特征消费者构成群体消费群体( √ )
33．消费者导动机作商品定位基础体现消费者中心’产品设计观念 ( √ )
34．消费群体特定社会群体具消费方面特征规律性(√ )
35．意支配收入影响消费者购买力消费支出决定性素( × )
36．情境特征消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体情绪状态购物环境等方面( √ )
37．相男性消费者女性消费者够较全面总体价商品优缺点更注重商品质量性价等特征( × )
38．优柔寡断瞻前顾消费者做事果断消费者更容易产生认知失调( × )
39．消费群体特定社会群体具消费方面特征规律性( √ )
40．相男性消费者女性消费者够较全面总体价商品优缺点更注重商品质量性价等特征( × )
41．产品特征外部信息搜集活动影响体现产品购买风险消费者产品知觉(√ )
42．消费者基动机作商品定位基础体现消费者中心’产品设计观念 ( × )
43．情境特征消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体情绪状态购物环境等方面(√ )
44．数工商企业说营活动应该建立满足消费需基础(× )
45．般说消费者购买决定越容易改变越容易发生购买认知失调( × )
46．消费者扩展型决策相决策类型消费者决策制定时间短( × )
47．消费者产品介入程度高时竞争品牌间差异相时消费者般会采复杂型购买决策 ( √ )
48．消费者需消费行间应 ( × )
49．消费者基动机作商品定位基础体现消费者中心’产品设计观念 ( × )
50．般说消费者购买决定越容易改变越容易发生购买认知失调 ( √ )
51．具消费特征消费者构成群体消费群体 ( × )
52．消费者态度改变途径分直接说服间接说服间接说服直接说服区种非语言方式影响消费者 ( √ )
53．相男性消费者女性消费者够较全面总体价商品优缺点更注重商品质量性价等特征 ( × )
54．消费者扩展型决策相决策类型消费者决策制定时间短 ( × )
三填空题
1．三类素会影响消费者终购买决策制定三类素态度意外情况认知风险
2．消费者时出现两种两种动机实现中种时需解决动机突动机压抑消费回避问题
3．消费者行纳三类活动获取产品活动消费产品活动处置产品活动活动
4．消费者消费程般发生四种情境：沟通情境购买情境情境处置情境
5．VALS2分类系统构建基消费者资源取两方面
6．消费者行基范畴包括购买决策相关心理实体活动
7 消费者指购买种消费品（包括服务）居民户
8．知觉恒常性包括恒常性形状恒常性亮度恒常性颜色恒常性
9．消费者购买决策决策程复杂程度划分扩展型限型名义型三种类型
10．消费者行会受市场营销刺激素影响指产品价格分销促销四素
11．消费者方案进行评价模式两类补偿性模式非补偿性模式
12．消费者时出现两种两种动机实现中种时需解决动机突动机压抑消费回避问题
13 参群体指行态度价值观等直接间接影响群体法价值观体作前行基础
14．VALS2分类系统构建基消费者资源取两方面
15．三类素会影响消费者终购买决策制定三类素态度意外情况意外情况认知风险
16消费者认知失调般会发生购买产品服务购行阶段
17．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害健康安全风险类风险称安全风险
18．消费者消费产品活动分析针消费者时种状况消费产品
19．消费者外部信息收集两源：非商业性信息源商业性信息源非商业性信息源指产品信息源企业意图关包括验源际源公源
20．消费某种商品时引起购买消费直接原动力成
导动机
21．消费者行学研究历三阶段：萌芽时期应时期变革发展时期
22．占着格中心位协调着超外界关系设法环境许条件满足体欲求
23消费者行纳三类活动获取产品活动消费产品活动处置产品活动
24．电脑发烧友摄影爱者协会等属紧密型消费群体
25．市场营销中参群体应名效应专家效应普通效应执行官效应
26．AIO测试法指通调查消费者活动兴趣意见描述生活方式
27．中国消费者协会1984年12月国务院批准成立商品服务进行社会监督保护消费者合法权益全国性社会团体
28．消费者消费程般发生四种情境：沟通情境购买情境情境处置情境
29．VALS2分类系统构建基消费者资源取两方面
30．购买动机消费者购买消费商品直接原动力
31．消费者外部信息收集两源：非商业性信息源商业性信息源非商业性信息源指产品信息源企业意图关包括验源际源公源
32．探讨消费者获取产品活动时分析影响消费者选择产品服务素
33．知觉恒常性包括恒常性形状恒常性亮度恒常性颜色恒常性
34．消费者行基范畴包括购买决策相关心理实体活动
35．消费者方案进行评价模式两类补偿性模式非补偿性模式
36．AIO测试法指通调查消费者活动兴趣意见描述生活方式
37．市场营销中参群体应名效应专家效应普通效应执行官效应
38．三类素会影响消费者终购买决策制定三类素态度意外情况认知风险
39．消费者行基范畴包括购买决策相关心理实体活动
40．消费者行会受市场营销刺激素影响指产品价格分销促销四素
41．消费者方案进行评价模式两类补偿性模式非补偿性模式
42．市场营销中参群体应名效应专家效应普通效应执行官效应
四简答题
1．试回答消费者行受素影响？
答：消费者行会受种素影响般分三类：消费者身素外部环境素市场营销刺激素
(1)消费者身素指消费者心理机制力量具体包括知觉学态度动机性概念生活方式
(2)外部环境素值指外部环境际互动力量常见外部素包括文化雅文化社会阶层家庭参群体情境济素
(3)市场营销刺激素指产品价格分销促销四素
2．什消费者行？
答：关什消费者行目前国外没统普遍接受定义书中认消费者行指消费者满足需求欲进行产品服务选择采购处置发生心里情绪实体活动
3．简述消费者形成实型消费动机条件？
答：形成刑消费动机条件三：
商品价值表现实性消费者没必刻意追求商品特性洗衣粉毛巾等日品消费
二消费者已形成实型消费观购买消费商品实准
三消费者济力限没力注重商品精美外观难购买价格昂贵知名度高商品
4．消费者购买产品服务程中般历阶段？
答：消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤
5．消费者购买产品服务程中般历阶段？
答：消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤（答出5点3分述话2分）
6．试回答消费者行受素影响？
答：消费者行会受种素影响般分三类：消费者身素外部环境素市场营销刺激素
(1)消费者身素指消费者心理机制力量具体包括知觉学态度动机性概念生活方式
(2)外部环境素值指外部环境际互动力量常见外部素包括文化雅文化社会阶层家庭参群体情境济素
(3)市场营销刺激素指产品价格分销促销四素
7．关专家美国日文化价值观研究中发现美国义指数较高日指数较低确定性规避指数方面日数值高美国低
根结试分析美国日投资行方面会差异？
答：美国义指数较高预测义美国独坐电脑前进行股票投资行会受欢迎日文化价值观更强调集体义更喜欢邻居股票纪面交谈
确定性规避指数日数值高预料日投资者太愿意股票市场进行投资险行更喜欢安全储蓄投资
8．消费者行特点表现方面？
答：消费者行特点表现五方面：消费者行受动机驱消费者行包含许角色消费者消费行消费者行诱导消费者行受种素影响
9．什价值观？试分析价值观研究消费者行重性
答：价值观指体生活生活目标法思想体系价值取客观事物非坏次产生定评价种评价定次序排列构成体价值系统
价值观研究消费者行重解消费者态度动机基础价值观价值系统价值取行差消费程中消费者消费品需求直接受价值观左右重视享受会形成求新求美赶时髦追潮流消费心理行注重济实惠形成求廉求实消费心理行追求位名誉消费心理表现争胜求名重视成抱负野心价值体现消费心理表现十分强烈
10．关专家美国日文化价值观研究中发现美国义指数较高日指数较低确定性规避指数方面日数值高美国低
根结试分析美国日投资行方面会差异？
答：美国义指数较高预测义美国独坐电脑前进行股票投资行会受欢迎日文化价值观更强调集体义更喜欢邻居股票纪面交谈
确定性规避指数日数值高预料日投资者太愿意股票市场进行投资险行更喜欢安全储蓄投资
11．VALS2分类系统构建基两层面？
答：VALS2分类系统两层面生活方式进行分类：第层面消费者资源消费者资源仅包括物质外部资源包括心理体力方面资源第二层面取取分三种类型：
(1)原取持原取高薪年原行事高情感获认愿做出选择
(2)位身份取持种取程度受言行态度影响
(3)行动取持取热心社会活动积极参加体型活动喜欢险寻求样化
12．什反应式学？分种类型？
答：谓反应式学指通外界信息事物断刺激形成种反应通感观体验消费者接受学促进行购买反应分两种类型（1分）(1)典性条件反射
引起反应种刺激种身引起反应刺激起出现会发生典性条件反射典性条件反射动学（2分）
(2)工具性条件反射
工具性条件反射实现定目标意做出较复杂理解工具性反射典性条件反射种效方式：工具性条件反射中进行某种行利带奖励避免惩罚（2分）
13．什消费者行？
答：关什消费者行目前国外没统普遍接受定义书中认消费者行指消费者满足需求欲进行产品服务选择采购处置发生心里情绪实体活动
14．什消费者购买决策？包含容？
答：消费者购买决策指消费者感受问题存寻找解决方案诸方案进行评价选择选择结果进行评价程
消费者购买决策容纳：谁购买( who)购买什(what)购买(why)时购买(when)处购买(where)购买(how)六方面通常说6w
15．简述男性消费者消费心理特征？
答：男性消费者消费心理方面表现出基特点：
(1)重视整体方面收集商品信息考虑较周
相女性消费者男性消费者够较全面总体评价商品优缺点注重商品质量性价格产等方面特征实型消费动机女性消费者突出
(2)决策购买速度快
数男性消费者事业型消费者家庭日常消费品关心较少男性购物时般缺乏足够耐心反复挑选较没耐心女性消费者样细心逛商场旦购买意购买决策速度快选购时少犹豫
(3)中年男性保守节俭消费心理较突出
中年男性家庭济负担重求廉节俭心理然龄女性消费者突出青年男性消费者强烈中年男性消费者独立性强购买决策较少受广告宣传商业环境气氛左右
16．简述消费者形成实型消费动机条件？
答：形成刑消费动机条件三：商品价值表现实性消费者没必刻意追求商品特性洗衣粉毛巾等日品消费二消费者已形成实型消费观购买消费商品实准三消费者济力限没力注重商品精美外观难购买价格昂贵知名度高商品
17．消费者行特点表现方面？
答：消费者行特点表现五方面：消费者行受动机驱消费者行包含许角色消费者消费行消费者行诱导消费者行受种素影响
18．什消费者购买决策？包含容？
答：消费者购买决策指消费者感受问题存寻找解决方案诸方案进行评价选择选择结果进行评价程
消费者购买决策容纳：谁购买(who)购买什(what)购买 (why)时购买(when)处购买(where)购买(how)六方面通常说6w
19．VALS2分类系统构建基两层面？
答：VALS2分类系统两层面生活方式进行分类：第层面消费者资源消费者资源仅包括物质外部资源包括心理体力方面资源第二层面取取分三种类型：
(1)原取持原取入高薪年原行事高情感获认愿做出选择
(2)位身份取持种取程度受言行态度影响
(3)行动取持取热心社会活动积极参加体型活动喜欢险寻求样化
20．什价值观？试分析价值观研究消费者行重性
答：价值观指体生活生活目标法思想体系价值取客观事物非坏次产生定评价种评价定次序排列构成体价值系统
价值观研究消费者行重解消费者态度动机基础价值观价值系统价值取行差消费程中消费者消费品需求直接受价值观左右重视享受会形成求新求美赶时髦追潮流消费心理行注重济实惠形成求廉求实消费心理行追求位名誉消费心理表现争胜求名重视成抱负野心价值体现消费心理表现十分强烈
21．什消费者行？
答：关什消费者行目前国外没统普遍接受定义书中认消费者行指消费者满足需求欲进行产品服务选择采购处置发生心里情绪实体活动
22．消费者行特点表现方面？
答：消费者行特点表现五方面：消费者行受动机驱消费者行包含许角色消费者消费行消费者行诱导消费者行受种素影响
23．什反应式学？分种类型？
答：谓反应式学指通外界信息事物断刺激形成种反应通感观体验消费者接受学促进行购买反应分两种类型（1分）
(1)典性条件反射
引起反应种刺激种身引起反应刺激起出现会发生典性条件反射典性条件反射动学（2分）
(2)工具性条件反射
工具性条件反射实现定目标意做出较复杂理解工具性反射典性条件反射种效方式：工具性条件反射中进行某种行利带奖励避免惩罚（2分）
24．什消费者购买决策？包含容？
答：消费者购买决策指消费者感受问题存寻找解决方案诸方案进行评价选择选择结果进行评价程
消费者购买决策容纳：谁购买(who)购买什(what)购买(why)时购买(when)处购买(where)购买(how)六方面通常说6w
五分析题
1．关专家美国日文化价值观研究中发现美届义指数较高日指数较低确定性规避指数方面日数值高美国低
根结试分析美国日投资行方面会差异？（8分）
答：美国义指数较高预测义美国独坐电脑前进行股票投资行会受欢迎日文化价值观更强调集体义更喜欢邻居股票纪面交谈
确定性规避指数日数值高预料日投资者太愿意股票市场进行投资险行更喜欢安全储蓄投资
2．试分析消费者动机种特性？(12分)
答：消费者购买动机具六种特性：
(1)明确目性消费者头脑中旦形成具体动机购买商品消费商品目
(2)明确指性消费者购买商品明确清楚求商品言种指性种商品具体性质分析
(3)觉动性动机形成源消费者身（需消费兴趣情感导消费惯等）源外部素激发（广告宣传购物场提示等）消费者购买商品明确目时会动觉搜集商品信息选择购买方式
(4)强动力性动机支配消费者会动觉做购买准备克服购买程中困难强动机支配追求希体验满足形式需
(5)动机样性动机直接指商品具体属性位消费者性形成消费动机面商品消费者会表现出动机差异情境场合消费者动机更千差万动机样性表现服装消费中消费群体动机类型达百种消费者体动机会超20种动机样性商品定位提供心理学基础
(6)动机组合性消费者购买件商品出种消费动机种动机起作样种现象称消费动机组合性（点2分）
3．什价值观？试分析价值观研究消费者行重性（8分）
答：价值观指体生活生活目标法思想体系价值取客观事物非坏次产生定评价种评价定次序排列构成体价值系统（2分）
价值观研究消费者行非常重解消费者态度动机基础价值观价值系统价值取行差消费程中消费者消费品需求直接受价值观左右重视享受会形成求新求美赶时髦追潮流消费心理行注重济实惠形成求廉求实消费心理行追求位名誉消费心理表现争胜求名重视成抱负野心价值体现消费心理表现十分强烈（4分）
企业讲必须分析销售产品面消费群价值观更效做出营销计划（2分）
4．试分析消费者动机种特性？（12分）
答消费者购买动机具六种特性：
(1)明确目性消费者头脑中旦形成具体动机购买商品消费商品目
(2)明确指性消费者购买商品明确清楚求商品言种指性种商品具体性质分析
(3)觉动性动机形成源消费者身（需消费兴趣情感导消费惯等）源外部素激发（广告宣传购物场提示等）消费者购买商品明确目时会动觉搜集商品信息选择购买方式
(4)强动力性动机支配消费者会动觉做购买准备克服购买程中困难强动机支配追求希体验满足形式需
(5)动机样性动机直接指商品具体属性位消费者性形成消费动机面商品消费者会表现出动机差异情境场合消费者动机更千差万动机样性表现服装消费中消费群体动机类型达百种消费者体动机会超20种动机样性商品定位提供心理学基础
(6)动机组合性消费者购买件商品出种消费动机种动机起作样种现象称消费动机组合性（点2分）
5 根例材料回答问题：
星巴克咖啡店三学生创建1971年美国加州伯克利三年轻遇阿弗莱特·皮特荷兰皮特营家咖啡店颇名气三年轻移居西雅图派克市场开设家咖啡店原料皮特高质量新鲜咖啡豆该咖啡店起名j星巴克
1982年霍华德·舒尔兹加入星巴克担市场零售方面1983年意利访问时里量咖啡店吸引住意利咖啡店开始新天晚聚里闲聊舒尔兹说：种情景认定应样做舒尔兹决定开始改变星巴克
1987年舒尔兹三初创始手中购买星巴克预算十分紧张情况公司开始利路牌交通工具做广告广告标题熟悉孕育着轻蔑公司试图鼓励消费者品尝新产品舒尔兹销售象重点放收入教育水高社会均水年龄35岁～45岁中年身中女性较男性更受重视位理员描述时基战略：试图吸引高层次消费者努力争取市场
良口碑始终产品质量限效广告宣传饭店提供酿造设备咖啡豆决定终带公司西雅图成功通邮购方式销售咖啡豆纽约等杂志广泛宣传星巴克开始具全国性影响
快华盛顿街巷布满星巴克咖啡店（咖啡店销售店饮咖啡销售咖啡豆外卖咖啡接华盛顿丹佛芝加哥相继星巴克分店1999年末美国外2500家星巴克咖啡店美国公司天新开家店速度迅速拓展
1． 星巴克吸引消费者？
2． 星巴克消费者特征？
答：众周知星巴克会前点咖啡顾客杯子写名字目然仅方便提醒顾客错杯咖啡更关键心理层面说会程度意识杯咖啡写名字杯咖啡杯真正属咖啡知觉间杯咖啡产生种情感联结
心理学种现象称禀赋效应简单说拥东西价值会更重通提高顾客拥感营造出顾客正面消费情感形成高转化率培养顾客忠诚度果客户销售产品没情感交流长会容易顾客心中产生抵触感客户眼中仅仅商家难发展成忠实客户
外创骐君留意星巴克独特排队模式般餐饮店会求顾客竖着排队反观星巴克顾客求横排队着糕点柜子聪明没想什星巴克会提出样求？事实横排队星巴克心机营销
星巴克消费者特征：星巴克中国目标市场特级城市海区济发达城市相发达二级城市受高等教育收入较高中阶层者咖啡爱者咖啡机消费者部分群属追求品味社会等阶层追求时尚社会中等阶层星巴克目标市场中产阶级流社会阶层
星巴克实行差性市场策略子市场提供差异性产品服务星巴克实行种差性目标市场策略细分市场定制产品服务制定营销策略满足消费需求更扩销售
6．消费者产品购买介入程度竞争品牌间差异程度消费者购买决策分种类型？针种决策类型试分析企业应采取种营销策（10分）
答：差异程度消费者购买决策分复杂型需求变化型减少失调型惯型等4种决策类型：
(1)复杂型决策
类购买行企业应该解消费者获取信息情报渠道通广告公关等效手段时准确类消费者传递产品关信息帮助消费者解熟悉企业产品性特点时谋求商店销售员购买者熟支持影响购买者选择
(2)需求变化型决策
市场领导者避免消费者转换品牌会试图通摆卖货架避免脱销常作广告提醒鼓励消费者继续进行惯型购买行方面处市场追位企业会采压低价格提供种优惠赠券免费样品宣传新产品特色广告括动刺激顾客进行产品品牌更换
(3)减少失调型决策
营该类产品企业应运价格策略效员推销选择销售点时消费者提供信息商品评价购买相信做正确决定
(4)惯型决策
企业类产品营销价格优惠广告促销手段广告宣传中应突出产品视觉标志形象利电视广告次重复吸引消费者消费者留较深刻印象诱导消费者长期企业产品外企业般化产品增加种重特色方说某种简单口饮料中增加维生素吸引消费者更注意
7．消费者购买产品服务程中般历阶段？(10分)
答消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤
8．消费者购买产品服务程中般历阶段？（8分）
答：消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤
9．消费者产品购买介入程度竞争品牌间差异程度消费者购买决策分种类型？针种决策类型试分析企业应采取种营销策(12分)
答：差异程度消费者购买决策分复杂型需求变化型减少失调型惯型等4种决策类型：
(1)复杂型决策
类购买行企业应该解消费者获取信息情报渠道通广告公关等效手段时准确类消费者传递产品关信息帮助消费者解熟悉企业产品性特点时谋求商店销售员购买者熟支持影响购买者选择
(2)需求变化型决策
市场领导者避免消费者转换品牌会试图通摆卖货架避免脱销常作广告提醒鼓励消费者继续进行惯型购买行方面处市场追位企业会采压低价格提供种优惠赠券免费样品宣传新产品特色广告活动刺激顾客进行产品品牌更换
(3)减少失调型决策
营该类产品企业应运价格策略效员推销选择销售点时消费者提供信息商品评价购买相信做正确决定
(4)惯型决策
企业类产品营销价格优惠广告促销手段广告宣传中应突出产品视觉标志形象利电视广告次重复吸引消费者消费者留较深刻印象诱导消费者长期企业产品外企业般化产品增加种重特色方说某种简单口饮料中增加维生素吸引消费者更注意
10．消费者购买产品服务程中般历阶段？（8分）
答：消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤
11．消费者产品购买介入程度竞争品牌间差异程度消费者购买决策分种类型？针种决策类型试分析企业应采取种营销策（12分）
答：差异程度消费者购买决策分复杂型需求变化型减少失调型惯型等4种决策类型：
(1)复杂型决策
类购买行企业应该解消费者获取信息情报渠道通广告公关等效手段时准确类消费者传递产品关信息帮助消费者解熟悉企业产品性特点时谋求商店销售员购买者熟支持影响购买者选择
(2)需求变化型决策
市场领导者避免消费者转换品牌会试图通摆卖货架避免脱销常作广告提醒鼓励消费者继续进行惯型购买行方面处市场追位企业会采压低价格提供种优惠赠券免费样品宣传新产品特色广告活动刺激顾客进行产品品牌更换
(3)减少失调型决策
营该类产品企业应运价格策略效员推销选择销售点时消费者提供信息商品评价购买相信做正确决定
(4)惯型决策
企业类产品营销价格优惠广告促销手段广告宣传中应突出产品视觉标志形象利电视广告次重复吸引消费者消费者留较深刻印象诱导消费者长期企业产品外企业般化产品增加种重特色方说某种简单口饮料中增加维生素吸引消费者更注意
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盗传必究
选择题
1．消费者认知失调般会发生购买产品服务程中：( )
A．问题确认
B．方案评价选择
C．制定购买决策
D．购行
2．商品身存质量问题保质期清楚导致消费回避原：( )
A．消费者保护意识
B．消费者偏见
C．消费者特殊消费观念
D．消费俗
3．面种气质类型消费者消费行表现较动：( )
A胆汁质
B．血质
C．黏液质
D．抑郁质
4．消费者购买熟悉昂贵稀少常购买产品服务般会选择列种决策方式：( )
A．名义型决策
B．品牌忠诚型决策
C．限型决策
D．扩展型决策
5．消费者产品介入程度高时竞争品牌间差异相时消费者般会采列种购买决策：( )
A复杂型购买决策
B减少失调型购买决策
C．寻求变化型购买决策
D．惯型购买决策
6．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害健康安全风险类风险称：( )
A．功风险
B．安全风险
C．社会风险
D．心理风险
7．列种素消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体购物环境等方面：( )
A．市场特征
B．产品特征
C．消费者特征
D．情境特征
8．面类消费群体消费更追求表现性？( )
A．少年消费群体
B．青年消费群体
C．中年消费群体
D．老年消费群体
9．针青少年品广告般应选择面类广告媒体？( )
A．报纸
B．杂志
C．电视
D．广播
10．面种色彩称暖色？( )
A．黄
B．绿
C．青
D．紫
11．消费者行具体包括( )
A．获取产品活动
B．消费产品活动
C．处置产品活动
D．耐心选择产品活动
12．消费者行受种素影响特点外包括( )
A．消费者行受动机驱
B．消费者行包含许角色
C．消费者消费者行
D．消费者行诱导
13．消费者购买保健品行属基动机类？( )
A．实型动机
B．方便型动机
C．健康型动机
D．安全型动机
14．面类消费群体消费更追求表现性？( )
A少年消费群体
B．青年消费群体
C．中年消费群体
D．老年消费群体
15．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害健康安全风险类风险称？( )
A功风险
B．安全风险
C．社会风险
D．心理风险
16．商品身存质量问题保质期清楚导致消费回避原( )
A．消费者保护意识
B．消费者偏见
C．消费者特殊消费观念
D．消费俗
17．列种素消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体购物环境等方面？( )
A．市场特征
B．产品特征
C．消费者特征
D．情境特征
18．种决策消费者少搜集产品服务信息( )
A．名义型购买决策
B．扩展型购买决策
C．限型购买决策
D．惯型购买决策
19．面类消费群体消费程更理智( )
A少年消费群体
B．青年消费群体
C中年消费群体
D．老年消费群体
20．商品身存质量问题保质期清楚导致消费回避原( )
A．消费者保护意识
B．消费者偏见
C消费者特殊消费观念
D．消费俗
21．列种素消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体购物环境等方面( )
A．市场特征
B．产品特征
C．消费者特征
D．情境特征
22．针青少年品广告般应选择面类广告媒体( )
A报纸
B．杂志
C电视
D．广播
23．面种气质类型消费者消费行属机型想象型( )
A．胆汁质．
B．血质
C．黏液质
D．抑郁质
24．消费者购买保健品行属基动机类( )
A实型动机
B．方便型动机
C．健康型动机
D．安全型动机
25．面种气质类型消费者消费行表现更倾理智消费( )
A胆汁质
B．血质
C．黏液质
D．抑郁质
26．列种素消费者外部信息搜集活动影响表现消费者产品知识产品验年龄特征等方面( )
A市场特征
B．产品特征
C．消费者特征
D．情境特征
27．面类消费群体消费程更理智( )
A少年消费群体
B．青年消费群体
C．中年消费群体
D．老年消费群体
28．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害健康安全风险类风险称？( )
A．功风险
B．安全风险
C．社会风险
D心理风险
29．列种决策消费者少搜集产品服务信息？( )
A．名义型购买决策
B．扩展型购买决策
C．限型购买决策
30．口香糖糖果等低值易耗生活品般摆放商场什位置？
A．商场出入口
B．货架
C．店较僻静优雅方
D．空间宽敞光线充足方
31．消费者行受种素影响特点外包括( )
A消费者行受动机驱
B．消费者行包含许角色
C．消费者消费者行
D．消费者行诱导
32消费者行研究历( )
A．萌芽时期发展阶段
B．应时期发展阶段
C．变革发展时期发展阶段
D．愚昧时期发展阶段
33 消费者行具体包括( )
A．获取产品活动
B．消费产品活动
C．处置产品活动
D．耐心选择产品活动
34．消费者购买保健品行属基动机类？( )
A．实型动机
B．方便型动机
C．健康型动机
D．安全型动机
35．商品身存质量问题保质期清楚导致消费回避原( )
A．消费者保护意识
B．消费者偏见
C．消费者特殊消费观念
D．消费俗
36．列种素消费者外部信息搜集活动影响表现消费者产品知识产品验年龄特征等方面？( )
A．市场特征
B．产品特征
C．消费者特征
D．情境特征
37．面类消费群体消费程更理智？( )
A．少年消费群体
B．青年消费群体
C．中年消费群体
D．老年消费群体
38．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害健康安全风险类风险称( )
A功风险
B．安全风险
C．社会风险
D．心理风险列
39．种决策消费者少搜集产品服务信息( )
A．名义型购买决策
B．扩展型购买决策
C限型购买决策
40．口香糖糖果等低值易耗生活品般摆放商场什位置(
A商场出入口
B．货架
C．店较僻静优雅方
D．空间宽敞光线充足方
41．消费者行受种素影响特点外包括( ． )
A消费者行受动机驱
B．消费者行包含许角色
C．消费者消费者行
D．消费者行诱导
42．消费者行研究历( )
A萌芽时期发展阶段
B．应时期发展阶段
C．变革发展时期发展阶段
D．愚昧时期发展阶段
43．消费者行具体包括( )
A获取产品活动
B．消费产品活动
C处置产品活动
D．耐心选择产品活动
44．消费者购买保健品行属基动机类( )
A．实型动机
B．方便型动机
C．健康型动机
D．安全型动机
45．面种气质类型消费者消费行表现更倾理智消费( )
A胆汁质
B．血质
C．黏液质
D．抑郁质
46．口香糖糖果等低值易耗生活品般摆放商场什位置( )
A商场出入口
B．货架
C．店较僻静优雅方
D．空间宽敞光线充足方
47．列种素消费者外部信息搜集活动影响表现消费者产品知识产品验年龄特征等方面( )
A．市场特征
B．产品特征
C．消费者特征
D．隋境特征
48．商品身存质量问题保质期清楚导致消费回避原( )
A．消费者保护意识
B．消费者偏见
C．消费者特殊消费观念
D．消费俗
49．面类消费群体消费更追求表现性( )
A．少年消费群体
B．青年消费群体
C．中年消费群体
D．老年消费群体
50．列种决策消费者介入程度高( )
A扩展型决策
B名义型决策
C．限型决策
D．惯型购买决策
51．种决策消费者少搜集产品服务信息( )
A．名义型购买决策
B．扩展型购买决策
C．限型购买决策
D．惯型购买决策
二判断题
1．社会层消费者电视媒体影响印刷媒体影响力相 ( × )
2．消费者产品介入程度高时竞争品牌间差异相时消费者般会采复杂型购买决策( √ )
3．意支配收入影响消费者购买力消费支出决定性素( × )
4．情境特征消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体情绪状态购物环境等方面( √ )
5．消费者认知失调般会发生购买产品服务制定购买决策程阶段( × )
6．消费者扩展型决策相决策类型消费者决策制定时间短( × )
7．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害健康安全风险类风险称安全风险( √ )
8．消费者导动机作商品定位基础体现消费者中心产品设计观念( √ )
9．情境特征消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体情绪状态购物环境等方面( √ )
10．般说消费者购买决定越容易改变越容易发生购买认知失调 ( × )
11．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害社会关系类风险称安全风险( × )
12．消费者产品介入程度高时竞争品牌间差异相时消费者般会采复杂型购买决策( √ )
13．消费者扩展型决策相决策类型消费者决策制定时间短( × )
14．消费者产品介入程度高时竞争品牌间差异相时消费者般会采复杂型购买决策( √ )
15．社会层消费者电视媒体影响印刷媒体影响力相 ( × )
16．支配收入影响消费者购买力消费支出决定性素( √ )
17．相男性消费者女性消费者够较全面总体价商品优缺点更注重商品质量性价等特征( × )
18优柔寡断瞻前顾消费者做事果断消费者更容易产生认知失调( × )
19．情境特征消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体情绪状态购物环境等方面(√ )
20．相男性消费者女性消费者够较全面总体价商品优缺点更注重商品质量性价等特征( × )
21．优柔寡断瞻前顾消费者做事果断消费者更容易产生认知失调( × )
22．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害健康安全风险类风险称安全风险(√ )
23．消费者认知失调般会发生购买产品服务制定购买决策程阶段( × )
24．消费者基动机作商品定位基础体现消费者中心产品设计观念( × )
25．支配收入影响消费者购买力消费支出决定性素( √ )
26．产品特征外部信息搜集活动影响体现产品购买风险消费者产品知觉(√ )
27．具消费特征消费者构成群体消费群体( √)
28消费者扩展型决策相决策类型消费者决策制定时间短( × )
29．青年消费者消费程中会更考虑法维护形象(× )
30．数工商企业说营活动应该建立满足消费需基础( × )
31．消费群体特定社会群体具消费方面特征规律性( √ )
32．具消费特征消费者构成群体消费群体( √ )
33．消费者导动机作商品定位基础体现消费者中心’产品设计观念 ( √ )
34．消费群体特定社会群体具消费方面特征规律性(√ )
35．意支配收入影响消费者购买力消费支出决定性素( × )
36．情境特征消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体情绪状态购物环境等方面( √ )
37．相男性消费者女性消费者够较全面总体价商品优缺点更注重商品质量性价等特征( × )
38．优柔寡断瞻前顾消费者做事果断消费者更容易产生认知失调( × )
39．消费群体特定社会群体具消费方面特征规律性( √ )
40．相男性消费者女性消费者够较全面总体价商品优缺点更注重商品质量性价等特征( × )
41．产品特征外部信息搜集活动影响体现产品购买风险消费者产品知觉(√ )
42．消费者基动机作商品定位基础体现消费者中心’产品设计观念 ( × )
43．情境特征消费者外部信息搜集活动影响表现时间身体情绪状态购物环境等方面(√ )
44．数工商企业说营活动应该建立满足消费需基础(× )
45．般说消费者购买决定越容易改变越容易发生购买认知失调( × )
46．消费者扩展型决策相决策类型消费者决策制定时间短( × )
47．消费者产品介入程度高时竞争品牌间差异相时消费者般会采复杂型购买决策 ( √ )
48．消费者需消费行间应 ( × )
49．消费者基动机作商品定位基础体现消费者中心’产品设计观念 ( × )
50．般说消费者购买决定越容易改变越容易发生购买认知失调 ( √ )
51．具消费特征消费者构成群体消费群体 ( × )
52．消费者态度改变途径分直接说服间接说服间接说服直接说服区种非语言方式影响消费者 ( √ )
53．相男性消费者女性消费者够较全面总体价商品优缺点更注重商品质量性价等特征 ( × )
54．消费者扩展型决策相决策类型消费者决策制定时间短 ( × )
三填空题
1．三类素会影响消费者终购买决策制定三类素态度意外情况认知风险
2．消费者时出现两种两种动机实现中种时需解决动机突动机压抑消费回避问题
3．消费者行纳三类活动获取产品活动消费产品活动处置产品活动活动
4．消费者消费程般发生四种情境：沟通情境购买情境情境处置情境
5．VALS2分类系统构建基消费者资源取两方面
6．消费者行基范畴包括购买决策相关心理实体活动
7 消费者指购买种消费品（包括服务）居民户
8．知觉恒常性包括恒常性形状恒常性亮度恒常性颜色恒常性
9．消费者购买决策决策程复杂程度划分扩展型限型名义型三种类型
10．消费者行会受市场营销刺激素影响指产品价格分销促销四素
11．消费者方案进行评价模式两类补偿性模式非补偿性模式
12．消费者时出现两种两种动机实现中种时需解决动机突动机压抑消费回避问题
13 参群体指行态度价值观等直接间接影响群体法价值观体作前行基础
14．VALS2分类系统构建基消费者资源取两方面
15．三类素会影响消费者终购买决策制定三类素态度意外情况意外情况认知风险
16消费者认知失调般会发生购买产品服务购行阶段
17．消费者购买某产品服务时会遇该产品服务会危害健康安全风险类风险称安全风险
18．消费者消费产品活动分析针消费者时种状况消费产品
19．消费者外部信息收集两源：非商业性信息源商业性信息源非商业性信息源指产品信息源企业意图关包括验源际源公源
20．消费某种商品时引起购买消费直接原动力成
导动机
21．消费者行学研究历三阶段：萌芽时期应时期变革发展时期
22．占着格中心位协调着超外界关系设法环境许条件满足体欲求
23消费者行纳三类活动获取产品活动消费产品活动处置产品活动
24．电脑发烧友摄影爱者协会等属紧密型消费群体
25．市场营销中参群体应名效应专家效应普通效应执行官效应
26．AIO测试法指通调查消费者活动兴趣意见描述生活方式
27．中国消费者协会1984年12月国务院批准成立商品服务进行社会监督保护消费者合法权益全国性社会团体
28．消费者消费程般发生四种情境：沟通情境购买情境情境处置情境
29．VALS2分类系统构建基消费者资源取两方面
30．购买动机消费者购买消费商品直接原动力
31．消费者外部信息收集两源：非商业性信息源商业性信息源非商业性信息源指产品信息源企业意图关包括验源际源公源
32．探讨消费者获取产品活动时分析影响消费者选择产品服务素
33．知觉恒常性包括恒常性形状恒常性亮度恒常性颜色恒常性
34．消费者行基范畴包括购买决策相关心理实体活动
35．消费者方案进行评价模式两类补偿性模式非补偿性模式
36．AIO测试法指通调查消费者活动兴趣意见描述生活方式
37．市场营销中参群体应名效应专家效应普通效应执行官效应
38．三类素会影响消费者终购买决策制定三类素态度意外情况认知风险
39．消费者行基范畴包括购买决策相关心理实体活动
40．消费者行会受市场营销刺激素影响指产品价格分销促销四素
41．消费者方案进行评价模式两类补偿性模式非补偿性模式
42．市场营销中参群体应名效应专家效应普通效应执行官效应
四简答题
1．试回答消费者行受素影响？
答：消费者行会受种素影响般分三类：消费者身素外部环境素市场营销刺激素
(1)消费者身素指消费者心理机制力量具体包括知觉学态度动机性概念生活方式
(2)外部环境素值指外部环境际互动力量常见外部素包括文化雅文化社会阶层家庭参群体情境济素
(3)市场营销刺激素指产品价格分销促销四素
2．什消费者行？
答：关什消费者行目前国外没统普遍接受定义书中认消费者行指消费者满足需求欲进行产品服务选择采购处置发生心里情绪实体活动
3．简述消费者形成实型消费动机条件？
答：形成刑消费动机条件三：
商品价值表现实性消费者没必刻意追求商品特性洗衣粉毛巾等日品消费
二消费者已形成实型消费观购买消费商品实准
三消费者济力限没力注重商品精美外观难购买价格昂贵知名度高商品
4．消费者购买产品服务程中般历阶段？
答：消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤
5．消费者购买产品服务程中般历阶段？
答：消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤（答出5点3分述话2分）
6．试回答消费者行受素影响？
答：消费者行会受种素影响般分三类：消费者身素外部环境素市场营销刺激素
(1)消费者身素指消费者心理机制力量具体包括知觉学态度动机性概念生活方式
(2)外部环境素值指外部环境际互动力量常见外部素包括文化雅文化社会阶层家庭参群体情境济素
(3)市场营销刺激素指产品价格分销促销四素
7．关专家美国日文化价值观研究中发现美国义指数较高日指数较低确定性规避指数方面日数值高美国低
根结试分析美国日投资行方面会差异？
答：美国义指数较高预测义美国独坐电脑前进行股票投资行会受欢迎日文化价值观更强调集体义更喜欢邻居股票纪面交谈
确定性规避指数日数值高预料日投资者太愿意股票市场进行投资险行更喜欢安全储蓄投资
8．消费者行特点表现方面？
答：消费者行特点表现五方面：消费者行受动机驱消费者行包含许角色消费者消费行消费者行诱导消费者行受种素影响
9．什价值观？试分析价值观研究消费者行重性
答：价值观指体生活生活目标法思想体系价值取客观事物非坏次产生定评价种评价定次序排列构成体价值系统
价值观研究消费者行重解消费者态度动机基础价值观价值系统价值取行差消费程中消费者消费品需求直接受价值观左右重视享受会形成求新求美赶时髦追潮流消费心理行注重济实惠形成求廉求实消费心理行追求位名誉消费心理表现争胜求名重视成抱负野心价值体现消费心理表现十分强烈
10．关专家美国日文化价值观研究中发现美国义指数较高日指数较低确定性规避指数方面日数值高美国低
根结试分析美国日投资行方面会差异？
答：美国义指数较高预测义美国独坐电脑前进行股票投资行会受欢迎日文化价值观更强调集体义更喜欢邻居股票纪面交谈
确定性规避指数日数值高预料日投资者太愿意股票市场进行投资险行更喜欢安全储蓄投资
11．VALS2分类系统构建基两层面？
答：VALS2分类系统两层面生活方式进行分类：第层面消费者资源消费者资源仅包括物质外部资源包括心理体力方面资源第二层面取取分三种类型：
(1)原取持原取高薪年原行事高情感获认愿做出选择
(2)位身份取持种取程度受言行态度影响
(3)行动取持取热心社会活动积极参加体型活动喜欢险寻求样化
12．什反应式学？分种类型？
答：谓反应式学指通外界信息事物断刺激形成种反应通感观体验消费者接受学促进行购买反应分两种类型（1分）(1)典性条件反射
引起反应种刺激种身引起反应刺激起出现会发生典性条件反射典性条件反射动学（2分）
(2)工具性条件反射
工具性条件反射实现定目标意做出较复杂理解工具性反射典性条件反射种效方式：工具性条件反射中进行某种行利带奖励避免惩罚（2分）
13．什消费者行？
答：关什消费者行目前国外没统普遍接受定义书中认消费者行指消费者满足需求欲进行产品服务选择采购处置发生心里情绪实体活动
14．什消费者购买决策？包含容？
答：消费者购买决策指消费者感受问题存寻找解决方案诸方案进行评价选择选择结果进行评价程
消费者购买决策容纳：谁购买( who)购买什(what)购买(why)时购买(when)处购买(where)购买(how)六方面通常说6w
15．简述男性消费者消费心理特征？
答：男性消费者消费心理方面表现出基特点：
(1)重视整体方面收集商品信息考虑较周
相女性消费者男性消费者够较全面总体评价商品优缺点注重商品质量性价格产等方面特征实型消费动机女性消费者突出
(2)决策购买速度快
数男性消费者事业型消费者家庭日常消费品关心较少男性购物时般缺乏足够耐心反复挑选较没耐心女性消费者样细心逛商场旦购买意购买决策速度快选购时少犹豫
(3)中年男性保守节俭消费心理较突出
中年男性家庭济负担重求廉节俭心理然龄女性消费者突出青年男性消费者强烈中年男性消费者独立性强购买决策较少受广告宣传商业环境气氛左右
16．简述消费者形成实型消费动机条件？
答：形成刑消费动机条件三：商品价值表现实性消费者没必刻意追求商品特性洗衣粉毛巾等日品消费二消费者已形成实型消费观购买消费商品实准三消费者济力限没力注重商品精美外观难购买价格昂贵知名度高商品
17．消费者行特点表现方面？
答：消费者行特点表现五方面：消费者行受动机驱消费者行包含许角色消费者消费行消费者行诱导消费者行受种素影响
18．什消费者购买决策？包含容？
答：消费者购买决策指消费者感受问题存寻找解决方案诸方案进行评价选择选择结果进行评价程
消费者购买决策容纳：谁购买(who)购买什(what)购买 (why)时购买(when)处购买(where)购买(how)六方面通常说6w
19．VALS2分类系统构建基两层面？
答：VALS2分类系统两层面生活方式进行分类：第层面消费者资源消费者资源仅包括物质外部资源包括心理体力方面资源第二层面取取分三种类型：
(1)原取持原取入高薪年原行事高情感获认愿做出选择
(2)位身份取持种取程度受言行态度影响
(3)行动取持取热心社会活动积极参加体型活动喜欢险寻求样化
20．什价值观？试分析价值观研究消费者行重性
答：价值观指体生活生活目标法思想体系价值取客观事物非坏次产生定评价种评价定次序排列构成体价值系统
价值观研究消费者行重解消费者态度动机基础价值观价值系统价值取行差消费程中消费者消费品需求直接受价值观左右重视享受会形成求新求美赶时髦追潮流消费心理行注重济实惠形成求廉求实消费心理行追求位名誉消费心理表现争胜求名重视成抱负野心价值体现消费心理表现十分强烈
21．什消费者行？
答：关什消费者行目前国外没统普遍接受定义书中认消费者行指消费者满足需求欲进行产品服务选择采购处置发生心里情绪实体活动
22．消费者行特点表现方面？
答：消费者行特点表现五方面：消费者行受动机驱消费者行包含许角色消费者消费行消费者行诱导消费者行受种素影响
23．什反应式学？分种类型？
答：谓反应式学指通外界信息事物断刺激形成种反应通感观体验消费者接受学促进行购买反应分两种类型（1分）
(1)典性条件反射
引起反应种刺激种身引起反应刺激起出现会发生典性条件反射典性条件反射动学（2分）
(2)工具性条件反射
工具性条件反射实现定目标意做出较复杂理解工具性反射典性条件反射种效方式：工具性条件反射中进行某种行利带奖励避免惩罚（2分）
24．什消费者购买决策？包含容？
答：消费者购买决策指消费者感受问题存寻找解决方案诸方案进行评价选择选择结果进行评价程
消费者购买决策容纳：谁购买(who)购买什(what)购买(why)时购买(when)处购买(where)购买(how)六方面通常说6w
五分析题
1．关专家美国日文化价值观研究中发现美届义指数较高日指数较低确定性规避指数方面日数值高美国低
根结试分析美国日投资行方面会差异？（8分）
答：美国义指数较高预测义美国独坐电脑前进行股票投资行会受欢迎日文化价值观更强调集体义更喜欢邻居股票纪面交谈
确定性规避指数日数值高预料日投资者太愿意股票市场进行投资险行更喜欢安全储蓄投资
2．试分析消费者动机种特性？(12分)
答：消费者购买动机具六种特性：
(1)明确目性消费者头脑中旦形成具体动机购买商品消费商品目
(2)明确指性消费者购买商品明确清楚求商品言种指性种商品具体性质分析
(3)觉动性动机形成源消费者身（需消费兴趣情感导消费惯等）源外部素激发（广告宣传购物场提示等）消费者购买商品明确目时会动觉搜集商品信息选择购买方式
(4)强动力性动机支配消费者会动觉做购买准备克服购买程中困难强动机支配追求希体验满足形式需
(5)动机样性动机直接指商品具体属性位消费者性形成消费动机面商品消费者会表现出动机差异情境场合消费者动机更千差万动机样性表现服装消费中消费群体动机类型达百种消费者体动机会超20种动机样性商品定位提供心理学基础
(6)动机组合性消费者购买件商品出种消费动机种动机起作样种现象称消费动机组合性（点2分）
3．什价值观？试分析价值观研究消费者行重性（8分）
答：价值观指体生活生活目标法思想体系价值取客观事物非坏次产生定评价种评价定次序排列构成体价值系统（2分）
价值观研究消费者行非常重解消费者态度动机基础价值观价值系统价值取行差消费程中消费者消费品需求直接受价值观左右重视享受会形成求新求美赶时髦追潮流消费心理行注重济实惠形成求廉求实消费心理行追求位名誉消费心理表现争胜求名重视成抱负野心价值体现消费心理表现十分强烈（4分）
企业讲必须分析销售产品面消费群价值观更效做出营销计划（2分）
4．试分析消费者动机种特性？（12分）
答消费者购买动机具六种特性：
(1)明确目性消费者头脑中旦形成具体动机购买商品消费商品目
(2)明确指性消费者购买商品明确清楚求商品言种指性种商品具体性质分析
(3)觉动性动机形成源消费者身（需消费兴趣情感导消费惯等）源外部素激发（广告宣传购物场提示等）消费者购买商品明确目时会动觉搜集商品信息选择购买方式
(4)强动力性动机支配消费者会动觉做购买准备克服购买程中困难强动机支配追求希体验满足形式需
(5)动机样性动机直接指商品具体属性位消费者性形成消费动机面商品消费者会表现出动机差异情境场合消费者动机更千差万动机样性表现服装消费中消费群体动机类型达百种消费者体动机会超20种动机样性商品定位提供心理学基础
(6)动机组合性消费者购买件商品出种消费动机种动机起作样种现象称消费动机组合性（点2分）
5 根例材料回答问题：
星巴克咖啡店三学生创建1971年美国加州伯克利三年轻遇阿弗莱特·皮特荷兰皮特营家咖啡店颇名气三年轻移居西雅图派克市场开设家咖啡店原料皮特高质量新鲜咖啡豆该咖啡店起名j星巴克
1982年霍华德·舒尔兹加入星巴克担市场零售方面1983年意利访问时里量咖啡店吸引住意利咖啡店开始新天晚聚里闲聊舒尔兹说：种情景认定应样做舒尔兹决定开始改变星巴克
1987年舒尔兹三初创始手中购买星巴克预算十分紧张情况公司开始利路牌交通工具做广告广告标题熟悉孕育着轻蔑公司试图鼓励消费者品尝新产品舒尔兹销售象重点放收入教育水高社会均水年龄35岁～45岁中年身中女性较男性更受重视位理员描述时基战略：试图吸引高层次消费者努力争取市场
良口碑始终产品质量限效广告宣传饭店提供酿造设备咖啡豆决定终带公司西雅图成功通邮购方式销售咖啡豆纽约等杂志广泛宣传星巴克开始具全国性影响
快华盛顿街巷布满星巴克咖啡店（咖啡店销售店饮咖啡销售咖啡豆外卖咖啡接华盛顿丹佛芝加哥相继星巴克分店1999年末美国外2500家星巴克咖啡店美国公司天新开家店速度迅速拓展
1． 星巴克吸引消费者？
2． 星巴克消费者特征？
答：众周知星巴克会前点咖啡顾客杯子写名字目然仅方便提醒顾客错杯咖啡更关键心理层面说会程度意识杯咖啡写名字杯咖啡杯真正属咖啡知觉间杯咖啡产生种情感联结
心理学种现象称禀赋效应简单说拥东西价值会更重通提高顾客拥感营造出顾客正面消费情感形成高转化率培养顾客忠诚度果客户销售产品没情感交流长会容易顾客心中产生抵触感客户眼中仅仅商家难发展成忠实客户
外创骐君留意星巴克独特排队模式般餐饮店会求顾客竖着排队反观星巴克顾客求横排队着糕点柜子聪明没想什星巴克会提出样求？事实横排队星巴克心机营销
星巴克消费者特征：星巴克中国目标市场特级城市海区济发达城市相发达二级城市受高等教育收入较高中阶层者咖啡爱者咖啡机消费者部分群属追求品味社会等阶层追求时尚社会中等阶层星巴克目标市场中产阶级流社会阶层
星巴克实行差性市场策略子市场提供差异性产品服务星巴克实行种差性目标市场策略细分市场定制产品服务制定营销策略满足消费需求更扩销售
6．消费者产品购买介入程度竞争品牌间差异程度消费者购买决策分种类型？针种决策类型试分析企业应采取种营销策（10分）
答：差异程度消费者购买决策分复杂型需求变化型减少失调型惯型等4种决策类型：
(1)复杂型决策
类购买行企业应该解消费者获取信息情报渠道通广告公关等效手段时准确类消费者传递产品关信息帮助消费者解熟悉企业产品性特点时谋求商店销售员购买者熟支持影响购买者选择
(2)需求变化型决策
市场领导者避免消费者转换品牌会试图通摆卖货架避免脱销常作广告提醒鼓励消费者继续进行惯型购买行方面处市场追位企业会采压低价格提供种优惠赠券免费样品宣传新产品特色广告括动刺激顾客进行产品品牌更换
(3)减少失调型决策
营该类产品企业应运价格策略效员推销选择销售点时消费者提供信息商品评价购买相信做正确决定
(4)惯型决策
企业类产品营销价格优惠广告促销手段广告宣传中应突出产品视觉标志形象利电视广告次重复吸引消费者消费者留较深刻印象诱导消费者长期企业产品外企业般化产品增加种重特色方说某种简单口饮料中增加维生素吸引消费者更注意
7．消费者购买产品服务程中般历阶段？(10分)
答消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤
8．消费者购买产品服务程中般历阶段？（8分）
答：消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤
9．消费者产品购买介入程度竞争品牌间差异程度消费者购买决策分种类型？针种决策类型试分析企业应采取种营销策(12分)
答：差异程度消费者购买决策分复杂型需求变化型减少失调型惯型等4种决策类型：
(1)复杂型决策
类购买行企业应该解消费者获取信息情报渠道通广告公关等效手段时准确类消费者传递产品关信息帮助消费者解熟悉企业产品性特点时谋求商店销售员购买者熟支持影响购买者选择
(2)需求变化型决策
市场领导者避免消费者转换品牌会试图通摆卖货架避免脱销常作广告提醒鼓励消费者继续进行惯型购买行方面处市场追位企业会采压低价格提供种优惠赠券免费样品宣传新产品特色广告活动刺激顾客进行产品品牌更换
(3)减少失调型决策
营该类产品企业应运价格策略效员推销选择销售点时消费者提供信息商品评价购买相信做正确决定
(4)惯型决策
企业类产品营销价格优惠广告促销手段广告宣传中应突出产品视觉标志形象利电视广告次重复吸引消费者消费者留较深刻印象诱导消费者长期企业产品外企业般化产品增加种重特色方说某种简单口饮料中增加维生素吸引消费者更注意
10．消费者购买产品服务程中般历阶段？（8分）
答：消费者购买产品服务程中般历五步骤：
(1)问题确认消费者感受需满足种需满足源消费者理想状态实际状态间差距
(2)信息搜集消费者识获取解决身问题相关信息行程根信息源划分部搜集外部搜集两种类型
(3)方案评价根定评价标准利定选择方法信息搜集形成干采方案进行评价选择具体采两种模式补偿式模式非补偿模式
(4)制定购买决策消费者方案评价选择形成某品牌购买意
(5)购行消费者产品消费处置否满意感知五步骤形成消费者认识产品服务需求评估项购买总体程消费者决策会次序历程步骤
11．消费者产品购买介入程度竞争品牌间差异程度消费者购买决策分种类型？针种决策类型试分析企业应采取种营销策（12分）
答：差异程度消费者购买决策分复杂型需求变化型减少失调型惯型等4种决策类型：
(1)复杂型决策
类购买行企业应该解消费者获取信息情报渠道通广告公关等效手段时准确类消费者传递产品关信息帮助消费者解熟悉企业产品性特点时谋求商店销售员购买者熟支持影响购买者选择
(2)需求变化型决策
市场领导者避免消费者转换品牌会试图通摆卖货架避免脱销常作广告提醒鼓励消费者继续进行惯型购买行方面处市场追位企业会采压低价格提供种优惠赠券免费样品宣传新产品特色广告活动刺激顾客进行产品品牌更换
(3)减少失调型决策
营该类产品企业应运价格策略效员推销选择销售点时消费者提供信息商品评价购买相信做正确决定
(4)惯型决策
企业类产品营销价格优惠广告促销手段广告宣传中应突出产品视觉标志形象利电视广告次重复吸引消费者消费者留较深刻印象诱导消费者长期企业产品外企业般化产品增加种重特色方说某种简单口饮料中增加维生素吸引消费者更注意
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