前言
策划文缜密项目分析前提制订出系统方案包括市场分析市场定位行销战略行销策略推广方案等组成部分全面涵盖项目营销策划运作实际容行动构架项目销售提供策略实施方法全面指导述容作发步判断确定未项目销售目标营销行动方案未项营销操作中计划执行方案紧密结合项目特性区域特征积极探求科学效营销策略促成良销售业绩实现开发商预期目标
鉴项目住宅部分综合品质市场位马巷镇作首例商品房住宅推广销售会太抗性住宅销售限制商业部分规模较市场购买力需客观层面进行观拉动销售推广存着定抗性难度方案重点进行商场部分营销策划旨商场带动住宅销售
案SWOT分析
优势
1．段优越
千名城位巷南路书院路交汇处交通便利市政配套设施齐全马巷镇中心现存完整商业价值高块属旧城区改造房产开发项目
2．规模宏
案占20亩总建筑面积27140方米建成必成马巷镇数数二规模商住性综合物业营题丰富规划先进功齐全建成必然马巷镇标性建筑代表着时商业流城市居住高格调
3．设计新颖
建筑外立面设计气派新颖（欧式风格外型包装）细部处理合理创意标准极高满足求异求新追求宽敞心理求
尺度豪宅立体商城景观体系（公景—中庭景观私景—底层门前花园复式屋面花园）天桥马巷镇典范独创区露天商业中心相封闭商城里享受更惬意空气阳光
4．购买门槛降低
千名城首创店面五成二十年住宅七成二十年商业银行揭降低置业购买门槛减少投资营风险更市民买起供起加快产品化速度
7．完善物业理
千名城率先引进先进物业理模式案进行商住分隔理提供贴心物业理提高案档次质素
8．营理念创新
千名城首次引进营题划分概念通先进规范功划分炒热市场时引导市场避免激烈行竞争商家享超流时质化竞争导致利润降
9．强劲品牌包装
千名城应马巷运整体楼盘包装炒作电视报纸户外广告等进行整合宣传时加强销售现场接力短时间品牌产生品牌建立结果然蠃丰厚回报
劣势
1．20高公摊率
马巷镇商铺数单间分摊尤公摊太容易接受时马巷镇现商铺公摊均15—20间案20高公摊率会数购买者止步认花该花钱样分摊案销售重影响
2．局部售租
数营者商业性物业投资持观态度希够通先租商铺根情况买案观卖租策略必然会影响部分客户投资热情租售原良性循环
3．镇区居民购买力强
工商税务电信等部门外马巷镇整体收入水高月工资般800元左右整体购买力偏弱面积店面化利
备注：
专案组认：店面化——应该营销重点放集团化购买乡镇居民购买适输出动态价格体系总价客观具定弹性样畅店面销售出
4．引进型商场存招商难度
案规模消化力限商业原制约案商业属性划分宜细型商场介入案销售着莫帮助然型连锁商场引进已成必然方面招商难度相
5．三层商场存难销抗性
商城营销推广时常会出现层街店面销售旺三楼店中店淡两极分化现象购买者三层铺面营租赁缺乏信心担心商业气氛难形成案三楼铺面样存着难销抗性
机会
1．城市商业属性
马巷镇城市体著名全国八蔬菜调济集散种植社会产业农业化特征样城市特性决定着济发展体商业气氛会越越浓厚越越事商业活动商业环境良商业物业处利宏观环境中
2．商业转型裂变
马巷镇商业正处规模分散营规模集中营转型阶段尤翔安区成立样转型阶段型综合性商业性物业正市场迫切需求千名城商业定位正符合市场需求
3．弥补市空挡
马巷镇缺乏型综合性商城更缺乏中高档次商城目前物业基处空白状况千名城中高档次市场定位符合马巷镇商铺营者需应马巷镇商业呼唤品牌综合商城趋势必然会引起市场轰动赢俗业绩
4．购买力着济发展逐渐强盛
马巷镇居民生活水断提高农民购买力增强特乡镇农民收入较提高进城投资营迫切愿更加强烈样进步引导投资营案创造良销售时机
5．千名城软件优化配置
千名城迄止正规规划综合商城属旧城改造项目必政府力支持(工商税减免理费减免等)案属政府兴市工程重中重销售埋兆头
6．市场已埋伏笔
案块征知名度已传播开市场反应良绝部分商铺营者案商业前景
威胁
1．价格水制约
全国商业物业普通景气影响投资者热情物业价格水难提高
专属客户群分析
行模式描述
购物场集约化倾特征
马巷镇民偏中型超市中购物目前马巷镇商场情况型综合性商业城较匮乏法占马巷镇城区城市枢纽市集约化形式形成马巷镇商业流通造成定障碍利商业氛围形成种消费形态日益呈现出需市状态城市局部消费法显著拉动商业机会空挡
千名城型农贸市场中型超市街市（街店面）专卖店泛SHOPPINGMALL商业形态达提高商业档次丰富商业层次构商圈效应目弥补规模商业气氛足楼盘营销劣势
市民购买商品容呈现
立基础——市场调查专研究
马巷镇民购买商品呈现出三级梯队排列具体
第梯队——服装鞋帽副食品卫生品清洁品
第二梯队——家电器通讯电子产品文化技术书籍
第三梯队——品牌化妆品童品(智力玩具)烟酒糖果文具品
结合售商业物业规划功划分应该注重受开发块客观限制注重丰富案商业容突出南面处街心公园旺商氛围带动街商业气氛形成强化优势规避街区劣势促成案商业物业逐步升级旺销
外方面马巷镇中心尚相完善农贸市场该项市政配套迟迟没位案商业气氛存着局部断层利开盘气直接引入鉴种情况适合案引入封闭式农贸市场进行调节
商业物业推广解决方案
引入集约化美食名品服装案销售重头戏
马巷镇城市居民饮食质量重视注意提高容家庭单位进行消费喜欢具定档次开放式餐环境
书院路（公园旁）服装营非常繁荣名品店巷南路商业格局较紊乱品牌服装商业布局呈现出局部断层现象够连贯非常利该项商业容健康发展类产品商业形式空间质量提高着严峻挑战
前期调研出结——马巷镇消费水偏中档案引入餐饮品牌服装中等规模分流设计接式独立店面商业体系实行租售分流租养售全方位促成三楼商业物业商业气氛形成
商业机会分析
马巷镇绝数街店面商场分布书院路说明书院路商业黄金段位动摇巷南路新规划城市干道加书院路马巷镇城市中轴线快速引入书院路天然商业气氛旺盛气千名城商圈迅速崛起提供良机
商业空挡分析
马巷镇缺乏综合性商场娱乐场型商场服装商场童商场千名城应该引入休闲娱乐项目制造卖点
商业整合性贩卖应标新立异开盘销售时候物业两权（产权营权）时启动辅银行揭助销专属客户予更选择空间缓解观素刺激购买
备注：化产品期呈现出逐渐攀升状态进行千名城商业物业整合销售领域期权销售观承诺业进行包租返租部分面积偏总价高产品针性进行投资保障承诺增加购买信心
视销售控制进展情况易化难化商业物业产品进行营销区隔处理开盘日起成立招商中心实现租售步规划商业蓝图感性化展现专属客户促成案商业氛围快速形成增加千名城马巷镇商圈影响力
硬件分析
位置
千名城处马巷镇新开辟巷南路二面街面书院路面巷南路商业氛围较理想
书院路马巷镇城市中轴线目前马巷镇区跨度长商业容繁华街区加毗邻街心公园优势马巷镇财富道日均流庞街店面商场密集店面价值具持续攀升势头
巷南路具书院路优势利期引入书院路商业气氛形成结合二商业命脉连贯新商业圈千名城成书院路相连接马巷镇城市繁华商业中心带
结：商业规划千名城部位存着明显差异坐南位受书院路影响商业气氛容易形成层街店面具价位缓势攀高营销动势成千名城租售联动重头戏
北位条商业气氛相冷清街路面质量较差行功商业质素高法局部促进位气聚集现部分店面处屏蔽状态歇业已久街商业繁华商业形式丰富已形成定规模案争夺气商业机会该位置街店面推广销售中存着定障碍具销售控制化难度
解决方案——千名城马巷镇城区第例严格意义整体房产楼盘开发市（政府支持）支持市（开发商实力超前规划）完备局部容易形成规模效应品牌素置入效化解基问题营销劣势完善商业规划更案推广谙生花妙笔规避部分产品客观条件足提高案成功机率
规模
千名城占4933m2建筑面积约27140m2中商业总面积约19475m2
目前马巷镇规模商业规划完善综合性商业城居住环境助江优势具高品质度广马巷镇民众
功
二层综合性中高档次街店面独立店中店三层商场四层层（七层）住宅
千名城规划商住体综合建筑功思路已完全案商住部分进行分流规划设计保证商业发达预留出住宅部分单纯性保证中庭景观居住独享总体档次效提高
市场背景
马巷镇商业正处规模分散营阶段着城市建设成熟缺乏商业蓄积力商业分散模式法商业投资者带更高商业效率市场需规模商业容齐全丰富型商圈建立
正种市场背景政府规划支持千名城应运生效激发出马巷镇民间蓄商业动力马巷镇商业登更高台翻开崭新篇章进入新纪元
着雄厚实力高起点规划完善售服务理马巷镇树立商业品牌形象豪说千名城问世马巷镇商业形象改变树立良榜样
商场营
千名城通合理功区分正确营模式引入商场购物环境变谐统集农贸（型农贸市场）商业（街铺面二层独立店中店三层题商场）居住（三层高尚区）等功三位体马巷镇树立新颖前卫商业形式引进营造先进前卫商业模式江畔居住空间
时考虑马巷镇整体商业气氛千名城重点引进知名品牌商业连锁店进驻商业档次高起点做足准备成高质素综合商住楼盘
优惠政策
千名城投资兴建应政府鼎力支持时享绝仅优惠政策工商税务等方面减免优惠措施营投资帮助
种政府政策观介入案推广销售注入积极素利立体商住物业全面推广
备注：根市场调查显示——目前马巷镇民政府出台税务工商理费减免持观态度否兑现信心足建议业签订预售合时该项容作合附件签署作力保障
物业理
千名城首创引进新加坡物业理模式保安方面物流控制商业环境维护客服务方面休闲娱乐环境创造方面千名城力心商业城品牌形象做真实外部表现
营哲学——立优求异盖建筑做商城
CS（客户满意）战略——马巷镇民创造购物天堂居住乐土
案特性资源分析
千名城固卖点提纯
段资源——六面街财贯八方钱潮涌动客似云
案位书院路巷南路相交处繁华商业中心段四面道路宽敞（新江滨路建成）成交通体系交通发达方便
规模资源——想里绝没
千名城商业面积约194万方米规模宏功齐全商业分区合理集购物休闲娱乐体建成马巷镇市民提供良购物场
发展商资源
发展商家开发模式成熟善引进新规划设计理念善断拓宽新思路现代房产企业积极智型房产策划代理商合作增加项目成功系数降低项目入市风险性
次千名城马巷镇城区目前规模旧城改造项目建成马巷镇商业流通规范商业格局丰富商业容提供商业机遇等方面创造积极环境机会
卖点阵容（感性化陈述）
设计理念资源：马巷镇缔造商业空间
千名城设计理念基出发点市需求导通理性合理建筑理念深入分析西北设计院厦门分院担纲领衔规划设计千名城规划设计注入精彩生花妙笔
部资源呈现：首创站式休闲购物吃喝玩乐统统满足
总觉交通拥挤总觉店面山海总觉空气够通畅总觉购物太累太烦天终说声告千名城店面门前道路更宽敞逛街样休闲购物享受然空气阳光
千名城提升特性提取（商业机会）
物业理资源——新加坡物业理帝创造天堂
心责保安蔼亲营业员劳怨清洁工永远笑脸迎老板……里您享受微笑接贵宾礼遇里您切求会量做千名城忠旨帝创造天堂
商业题资源——挑剔购物场
购物里休闲更娱乐累静静品尝香茗观赏街心公园美丽街景饿应俱全美食助开胃购物简单劳心劳力美食王国精美服装世界文艺沙龙带着美心情欣赏切呈现
品牌包装资源：升值旺铺卖—现继续升值
没开发商舍花数十万广告费没开发商愿意高额利润回馈业更没开发商会已升值旺铺原价卖
千名城承树立品牌观念部分利润回馈业十万元广告费商铺炒热优惠价格卖目业投资零风险营租赁双拼双赢造千名城产品牌
降低购买门槛——八万买铺富携三代贵
千名城首创银行揭置业购房拥少少万元成千名城业坐享物业升值确保月月收入少少万元发财梦遥远
层店面挑高41米资源——层价格两层空间享受
首家引入错层（23处起错）商业户型设计效解决置配套问题千名城做生意业提供生活方便放心做生意生活顾
物业规划设计建议
物业理念
专案组认——千名城物业整体设计充分考虑种商业功居住物业合理例农贸市场商业独立化营居住氛围功设计协调统限度发挥整合物业优势满足段资源物业求达利润化
简言成基变略增加前提种物业例进行合理设置实现整体利润化
进行流程化物业理导入前提物业概念噱头觉泊品做相关物业理宣传时专属客户群求新求异心理物业进行概念包装专案组基概念组团定位——新加坡模式物业理
模式新加坡物业理简述
新加坡新加坡首举世闻名花园城市代表现代城市文明新加坡物业理模式进行千名城物业理包装提高案物业理档次考虑案物业理开发商部消化物业理简单化物业理程序化物业设计销售中作具体承诺物业理模式种概念设计
景观规划理念
景观设计方面部景观灵性（工喷泉嬉水池）溶入外部景观中景造景景生景外部景观形成立体连贯完美景观连线案住宅部分环境景观整马巷镇城市文化韵味然美景建筑美学达伦息息相连功需求满足性张扬充分体现
道路系统
交通规划设计次干道划分科学理性满足方便求交通干道设计划分整体景观相互协调效衔接功区形成全功流通路网丰满道路体系
设计引导
1前卫建筑风格入市引导流磅薄气势聚集气创造
商机机会
2提高建筑品质造千名城楼盘品牌形象提升物业价格水
3影响二楼交通规划基础方便三楼消营者三楼商铺生意清淡心理障碍
4整体商城外交通成体系通透双重满足方便购物死
角产生利千名城商业气氛形成商铺价值
体现埋增值动势
5三层住宅部分建设成独立居住空间生活空间通
整体商城流通体系特殊处理架空层中庭景观部分住宅区部分独享提高居住物业整体档次增加业属感
基面陈述
根市场调研产品规划设计情况关千名城规划设计方案建议结合物业身功求考虑销售利弊素现具体建议方案：
方案优点
1．西区农贸市场设置政府名义引入加重政府行效
激发居民购买信心销售注入活力
2．三层作封闭式住宅区中庭进行面积制造新
颖致景点（部水景中致绿化相结合独享式中庭景观体系引
入）住宅单体外立面感觉变更加感性喜欢势必更加畅销化压力降冰点
3．环位置饮食专区服装专区形成特店中店确立效
吸引流引起社会关注气聚集二层商场价位适抬高
物业理配套设施
1．马巷镇物业理水普遍低物业理服务意识未深入心引
入新加坡物业理物业理模式负责案物业理全新
服务概念千名城品牌塑造品牌商业形象
2．作马巷镇第例严格意义房产开发案配套设施未
优化配置建议原设施基础增加幼园公厕物业理办
公室时引入商业服务配套设施诸银行邮政商务中心等
备注：全效提高千名城楼盘质素效提升商住产品层面物业理切合程度样方面完满进行口径营销销售程中容易出现紊乱局面方面程度彰显楼盘整体卖点进行性化输出提升销售力
市场定位
物业定位
1功定位：集农贸市场商业铺面居住三位体型综合性商业城
2档次定位：中高档次
根市场调研知中高档次市场定位截流更客户源效弥补市场空白时物业身规模商业居住黄金段符合
客户定位(商业性客户重点)
专属客户区域锁定
房产购买具明显区域性化区域客户占例相旦物业档次处中高档时区域性明显案规模档次高区域购买力难消化消费区域相复杂结合案特点消费水锁定目标客户区域：
1马巷镇区约占50
2马巷镇周边乡镇约占40
3集团购买力(企事业单位)约占10
二目标客户类型
目标客户区域锁定济状况研究结合前期市场调研案目标客户类型种：
1工商银行税务等机关事业单位工作
2马巷镇体私营业营商投资商
3周边乡镇先富起农民
4型超市连锁店私营商场等
5想市区发展周边乡镇强烈投资意识敢风险农民
6马巷镇区机关单位（邮政局银行）
中123类例较约占全体80左右
三目标客户购买动机购买行特征
1营
2投资（收租金获回报）
3（邮政银行等营业厅）
3类例极少案售租12类客户例基会相
四形象定位
1总体形象定位：首家功综合性型时尚型现代步行商城
2分点形象定位：
段形象定位：城市中线现代商业中心永远市中心永落幕商
业帝国
功形象定位：马巷镇第家集购物休闲娱乐美食服装办公居住体商城
商机形象定位：市中心钻石级商铺创业—发家—发财基
概念形象定位：马巷镇商业发展里程碑 开拓商业新时代标性建筑
规模形象定位：马巷镇商业航母
营题划分方案
方案：引进型商场连锁店营题划分方案
案利引进型商场连锁店入驻案成功运作起决定性作届时采取种炒作方式风风火火马巷镇烧销售第方案建议采取招商形式工招商重点引进型超市连锁店
招商商家面积需求相营品种相具体营题招商基完成做具体划分次做详细方案
方案二：零售营题划分方案
营题确定
1．饮食营业体系呈现
马巷镇消费者喜欢排档餐快餐店风味餐厅中低档酒楼消费水偏低目前周边缺乏环境较消费适中场书院路美食街成功运作说明类市场前景加案独河资源美食街引入必然会赢较济效益
2．商品形态较复杂
目前马巷镇商品日杂百货副仪器服装集中老城区南发展趋势时作农业城市商品副食品需求量案引入庄家起领头效应
3．新兴商业形态处发展阶段
电子电器家电商业容马巷镇没形成气候案引入样商业容效弥补市场空白满足城市居民生活水提高求
4．着力完善案休闲配套
马巷镇目前较缺乏休闲娱乐场案作马巷镇标性商业建筑必然具备场
5．服装市场潜力
服装永远消费流目前服装营较集中书院路作新兴商业中心规模服装批发商场引进必然具巨潜市场
6．建立封闭式农贸市场
马巷镇农业城市农副产品批发零售较发达民食天周边规模较全马巷镇菜市场该菜市场敞开式营理规范卫生条件较差鉴特点——案引入封闭式农贸市场贩卖净菜促进商业气氛快速形成
7．互补思路
马巷镇素蔬菜乡称蓄积力较强营品种繁批发市场成案农贸市场摊位销售中缺少部分
行销战略总体构想
概念设计
1．生金生银店面银行
分析：
投资店面首选两素租金水二否升值概念设计解决两方面问题包含两层意思层意思轻松赚钱稳赚钱第二层意思信心保障时提出回租代租投资保障
2．代富三代赚钱机器
分析：
古百业商首铺养三代说法种现象马巷镇具明显特征马巷镇农业城市2003年11月划属翔安区城市建设迅速发展摆脱温饱状况走富裕城乡居民渴生活幅度改善收入水新台阶
世世代代务农富裕起农民祖祖辈辈月薪市民特殊技术二太资金完成原始积累进城商弃工商投资商铺便捷发家门路致富捷径
腰包渐鼓马巷镇商荣旺市拥间门面世代享憧憬期翼机器词巧妙贴切传达商城黄金旺铺兴旺发达财源滚滚商机方面暗喻财源滚滚意指买间旺铺等买台印钞票机器
总结
该概念设计契合目标客户发家投资赚钱心态定感染力号召力方面进行感性化传播目标客户直观解千名城明白购买利益
卖点设计
1政府资源——旧城改造兴市工程放心工程
案马巷镇重点招商引资工程属旧城改造项目政府力支持相关部门优惠政策资源项目宣传推广中足活
2．开发商资源——实力彰显品质品质创造价值
案实力发展商开发型商城处马巷镇新兴江滨版块——书院路千名城全部规划设计均马巷镇设计院完成楼盘首次实现政企合作案具品质绝佳保证
备注：
根市场调查显示——马巷镇厦门岛设计院市民中具高权威市民规划设计产品放心成千名城产品技术领域卖点成营销推广程中力度输出增加市民购买信心激发品牌感
3．城市资源——商业快速繁荣城市快速发展
马巷镇属翔安区引新世纪新轮发展契机城市面貌焕然新商业氛围更加浓厚第三产业例升欣欣荣蓬勃发展闽西商业城市呼欲出
4．政策资源——优惠政策整合输出政府民办实事
a．国税税优惠缴纳—减低定额度突出性
b．免工商理费二年—成营头寸商业利益
c．银行揭保障—活跃购买方式增购买面
d．政府指定专业市场—引入封闭式农贸市场丰富市民菜篮子
e．买房送户口—针乡镇居民想成城市心态
5外资源：天时利
案恢宏气势规模位超前规划综合优势引爆马巷镇商业革命产品外资源整合拥八优势
a．段优势
千名城位马巷镇巷南路书院路交叉路口周边流量商业氛围浓厚市中心核心段城市中轴线商业王极具增值潜力
书院路－－城市中轴线宽敞繁华南北交通商业干道新马巷镇形象道市政机关居住区汇集条路书院路堪称马巷镇具吸引力具增值潜力财源道
时马巷镇具现代气息老商业街店铺林立精品荟萃着城区商圈繁荣书院路更繁华璀璨百世衰物华天宝杰灵
b．规模优势
马巷镇目前规模规格高功综合性购物中心恢宏场面震憾心百独立店面应相整马巷镇文武百业衣食住行统统搬入
c．规划优势
空间设计创造现代消费商家营理想环境商城部条6米面宽商业中心道周边宽敞城市道路条条贯通路路相连店店街形成环形立体交通网络
d．业态优势
集购物休闲娱乐美食体商品批发零售交易中心融合型封闭式农贸市场百货商场超市功应商业发展趋势引领现代消费潮流
e．工期优势
拆迁—桩机进场—动工—灌浆—单体出面—体出面—封顶—落架—交付严密工期控制绝质量保证
f．功优势
层商铺层高4米独错层设计设置阁楼增加面积层投资二层商机独立店面营灵活分割买独立旺铺真正老板
g．商圈优势
书院路商圈外延千名城19470方米超商业体量决定具备商品市场先决条件规模效应构筑商圈潮汹涌钱潮滚滚
h．市场优势
日渐规范序商业环境日渐稳定增长济收入书院路理位置商业发展性市场空间商业机会正慧眼识宝
战略核心
软硬广告宣传利器互补效应进行全方位整合推广整体战略入市通营销软硬件逐渐完善进行全效推广
立意：
1．软：新闻载体连贯性输出（电视报纸）广告格式形成宣传效果浅移默化程目标客户潜意识层面接受关千名城概念软炒作促进品牌效应快速形成刺激局部购买力形成
2．硬：报纸电视户外等媒体广告意识形态感性化推介强化性广告宣传工具输出千名城体定位产品容价格等等
商业物业住宅物业购买商业物业前景商业价值增值空间硬广告担实现告知引起注意唤起兴趣刺激需求目
软广告担实现说服增强买家信心实施购买行目宣传推广时充分利开发商政府良关系做媒体公关销售中前期进行理提升舆铺垫案开发建设马巷镇城市建设济发展联系起定期举办专题活动报纸电视台集中发布新闻报道宣传项目开发意义时繁荣马巷镇济贡献
3叠层递进模式：
层指引起普体买家关注买家寻找庄家
次层庄家投身效应激发影响般购买者形成全局繁荣
4．三模式：买家家卖家
案局部售租项目瓶颈突破瓶颈跨越鸿沟实现买家家接案成功关键
买家家买商铺投资永恒铁律开发商卖租众商家租买商业物业两难命题桎梏
解决方案
寻找家
租赁营者果通招商吸引商家进场入驻推广肆渲染辅返租形式销售炒作投资概念相信会吸引许投资者参
专案组建议——30方米基单位降低总价增加投资容易性稍积蓄工薪阶层成购买力调查结果显示马巷镇民投资商业物业极高热情购买力少关键保值升值保障信心繁荣兴旺前景希
二吸引买家
投资者铺案力目标客户游离城市中心庞投资阶层连接商铺租售两方面强铺阶层中间投资阶层存商铺租售商业繁荣起关重作开发商出售行商家租赁行接衔接达完美统
调查结果显马巷镇商业繁荣方面少商家租商铺方面量商铺售方面原：
1．产投资马巷镇民中处萌芽状态
马巷镇居民产投资意识强部分尚处观状态繁华路段街店面接受认次街道二层店面价格相差较购买兴趣
2．政府引导善铺成长缓慢
政府方面引导力度够营性物业揭难度投资门槛投资住宅物业高客观铺投资阶层难成长尤马巷镇周边县镇居民
3．传统投资性商铺投资解位
投资商铺作铺起投资住宅做房东需更专业知识形势预测商铺前景估计市场状况商业营活动解租铺程中法律问题处理商业段投资价值分析等等投资者关心综合评估素需舆宣传舆领袖专业士引导
三消灭时间差
时间差指商场未开张际众商家敢贸然进入知道未营前景究竟普遍存坐壁观心态时正开发商需回笼资金时候急需通出售店铺获回报
铺出现消灭时间差时工程施工期铺投资收益样存时间差铺时间差想办法化解铺阶层家功夫商铺未否够做旺租出租金水物业否升值认未前景敢先期胆投入
积累（隐性收入阶层闲钱阶层富裕阶层）需资金寻找安全稳定长效收益避免放银行成呆钱投资房产银行存款投资较够保值升值预期收益果提供回租代租服务炒作商贸中心赚钱时代投资概念解决商业物业两难命题跨越市场鸿沟
概念整合
概念输出案灵魂赋予物业新生命物业建设市场推广工作概念物化系统化形形完美结合
1．市场推广工具选择概念定
2．楼书编写设计围绕概念进行
3．广告促销形式容概念定
4．售楼部销售服务围绕概念设定模式
备注：唯切围绕概念核心政真正完善概念力量市场
关造势
案造势指利商城形象市政府兴市建设方济政府资源整合举办系列专题活动促销活动媒介公关活动等
二关炒作
案炒作针商业物业部门投资理念店面银行返租代租概念引导炒作局部快速形成联动体系互相作
通炒作快速贴市场抓准目标客户购买心态形成外部丰满血肉市
工作重点
销售中心道具
a．建筑模型制作
b．区域环境图鸟瞰图透视图绘制
c．室室外灯片选择灯箱制作
销售现场促销活动场安排
a．销售中心分格定位设计施工室布置
b．销售中心室外企划设计布置
c．销售中心门前工现场线景观美化
d．放置标识牌报类旗帜灯光明
e．奠基仪式促销活动现场选址设计布置
商城标识
a．LOGO——TYPE设计制作应
b．标准字体设计
c．标准颜色确认
d．标识延伸运
印刷媒体制作
a．楼书企划—文案—设计—定稿—印刷
b．DM企划—文案—设计—定稿—印刷
c．预约登记设计—印刷
d．类印刷品设计—定稿—印刷
动工奠基仪式促销活动文案安排
a．开工典礼暨项目推介会策划方案
b．案工现场组织福利彩标发售活动
c．开盘公开发售时开展奖预约活动
售楼员招聘培训
a．售楼员招聘培训
b．销售员制作名片设计制作
c．销售队伍组织编排资金制度拟定
广告方案计划
a．新闻报道安排撰写定稿
b．报纸广告企划文案设计定稿
c．电视广告企划撰搞制作
d．户外广告选择制作
e．广告发布计划制订执行
f．车体广告户外广告牌选择发布
推广基础部分设计思路
形象定位
案项目名称已确定根千名城确定市场定位建筑风格区域文化关案项目形象方面容提出建议：
1设计楼盘标志做推广全程衔接
a．理念提示：财神福星运财发财气运气商气财气
b．色彩运：喜气热烈红黄紫等颜色选择搭配
c．基原：通俗直白动感（钻石金元宝等）
d．基部分：
标志标准字体标准色标志基础组合（横式竖式）标志象征图形
e．应部分
证件类文具类账票类招牌标识类宣传广告类纪念礼品类服装类日常品类
2．楼盘吉祥物：
案店铺作投资营希发财兆头金银满贯赚头建议财神爷充满财气年运类物形象幽默画物作项目吉祥物
3区名道路名景观名
a．区名：案功区营题命名千农贸市场品牌服装条街美食条街等
b．道路名：
区规划路命名千商业路
3景观名（略）——实际景观图纸准
4销售中心：
培育客户客户沟通基成交关键客户包装设计直观感受直接影响项目认识评估
总体求：
宽敞气派喜气热烈突出商业气氛财富旺气
销售道具形式描述
a．形象墙：售楼处形象标志突出案名称标志形象墙前面承担接资料发放销控台销售员接客户派送资料场
b．展板场布置展板售楼处重部分系统介绍发展商背景案综合情况
解项目卖点设计统艺术形式加布置性形象突出容丰富简明缩短买家解项目时间时起烘托售楼现场气氛效果甚作出迅速购买决定
c．屏幕彩电VCD环绕音响播放项目基情况规模前景气势流领导讲话等买家项目更深入解认识时增强售楼处热闹气氛加快销售员讲解速度增强客户信心促客户成交时播放舒缓轻松音乐现场创造亲营销氛围
d．沙盘模型透视图（室展板）模型透视图增加买家项目立体直观认识令买家置身中令买家置身中领略项目规模气势景观道路环境清楚明选购单位位置真实感觉买家倍增信心增加购买动
e．销售中心外立面整体楼盘视觉引导系统明显突出标志旨指引路营造醒目浓重销售氛围
5工现场
整工现场根建筑施工进程道路环境特色进行包装包装强调案众特色买方案整体良视觉形象
具体容：
a．型盘广告牌：书院路（案南侧）工围墙现场矗巨型广告牌者选择更广告位设立户外广告
b．工围墙：作工程形象外宣传广告载体书写广告标语
c．城市干道街彩旗：书院路二环路制作干印千名城品牌推广彩旗通案道路两旁悬挂路灯杆直接插路旁行买家远远知道项目路径方客户起引导宣传作
d．标语：书院路建筑物定高度制作幅广告标语悬挂建筑物行远方见长期悬挂该项目更潜买家认知
e．指示牌：工现场矗指示牌楼客户准确达楼处
f．绿化：优先搞售楼部线路道路绿化拓宽商城东侧道路拓宽商城东西南北道路修建
广告计划
广告宣传总体构想
虚实结合做形象工功工统作整合出广告宣传效果
形象广告
意传播开发开发商背景案区域商业前景整体形象提高案印象度知名度剪接承担推销功成案广告体系力
功广告
全面展示案物业特性卖点承担销售功强烈感染力号召力击力动目标客户煽动目标客户迅速成交项目中期采类广告
备注
新闻炒作软性广告硬性广告行
根案战略核心案广告传播应投资概念新闻炒作站政府规划兴市工程菁城财富运动高度力塑案商业王权威形象
软性广告诉求重点政府支持重点项目政府指定专业市场商业趋势前景规模等
硬性广告诉求重点保值增值赚钱段等
造势原——舆造势众传播（媒体）际传播（口碑）重
根市场调查马巷镇房产销售口头传播熟介绍中舆领袖（意见领袖）意见尤重推广宣传时需发挥舆导作
众传播电视报纸DM（宣传单张）户外广告际传播促销活动专题活动公关活动
创造第现实现状趋势前景绘
案身物业特征造马巷镇商业物业许第充分发掘运第加深目标客户记忆偏提升美誉度满意度利规模气势政府规划支持展示市场前景发展趋激发目标客户投资热情
广告传播时间控制
开始时间——开盘前预热阶段
结束时间——销售结束前月
持续时间——11月
广告目标
a．通全方位强势宣传项目商业王店面银行投资概念深入心千商城－黄金商铺－创业基发家财源概念连体通案形象包装舆造势新闻炒作楼盘促销投资者营者吸引市场购买达60积极拓展周边市场达40
b．店铺市占率80
c．店铺销售率75
d．住宅销售率90
广告目标市场
a．域：马巷镇城区马巷镇周边乡镇辅
b．目标消费群体：年龄25－50岁间高收入阶层定积
蓄投资营者
广告诉求象
a．总体诉求象：年龄25－50岁间高收入阶层定积蓄投
资者营者
b．诉求象细分：系列广告形式诉求象做针性诉
求诉求象分四类型：
——高收入企事业单位机关工作员收入颇丰寻求浪费时间
精力稳妥投资渠道
——高收入私营体工商户实力想扩营投资出租
——定积蓄周边乡镇居民创业发家进城谋生欲算
——定积蓄工薪阶层渴出头发财致富
广告诉求重点
a．店面银行回租代租投资炒作
b．规模前景段交通流旺气
c．投资店铺储蓄回报市中心商气
d．商机潮流趋势老板荣耀
广告表现
a．广告口号：
1．坐享成店面银行——三代富赚钱机器
3．市中心创业基——老板发家财源
5．千名城摇钱树——商业王聚宝盆
4．养养门面——千名城赛银行
b．广告创意：气气商气财气创意核心
c．传播整合界面广告表现：
——系列电视广告：专题片新闻片（略）
——系列报纸广告：软广告硬广告（略）
——案楼书DM户外广告设计稿（略）
d．广告规格：
电视广告：45秒产品处市期需较长新闻广告传达较丰富信息容进行信度说服力传播
报纸广告——软广告题化宣传
规格：整版面12版（马巷镇报）
DM（宣传单页邮政信函）
规格：广告5＊48CM开 235＊35CM开
户外广告：围墙广告牌视现场规格广告位规格定
街横幅：视规格定
条幅：宽12米长度定
8媒介广告制作求：
a电视广告：策划完成开始拍摄制作预热期开始播出
b报纸广告：策划完成开始软广告硬广告撰写设计预热期开始刊登
cDM案楼书：策划完成开始设计2001年11月底定稿印刷2001年12月中旬进行第轮夹报派送
d户外广告：策划完成开始设计制作安装2001年12月中旬（开盘前）完成全部户外灯箱板设置
分阶段广告策略题
引导期
策略——造势制造营销热点蓄积面积专属客户
务——舆造势新闻炒作吸引市场注意力引发公众千名城
关注
目标——千名城目标客户群观徘徊坐壁观观心态中
剥离出效吸引促成产品房号规模预定
题：
1．千商城－－开创马巷镇商业新纪元
2．财富风暴降马巷镇马巷镇万众响应
3．抓住赚钱机会投身财富运动
4．城市中轴线财富明星
5．天时利（楼书感性题）
公开期
策略——开闸价格公开卖点公开
务——展现案开发商形象聚集气造成轰动促成交
目标——目标客户接触案受效吸引迅速动记忆理
解卖点受感染产生倾构成公众话题
备注：
案形象规模气势塑造展示购买象数城区居民接触项目现场概率极高楼盘形象建立现场包装销售中心布置接相重激发前期顾客群产生偏重素
题
1．抢驻千名城抢摊市中心
2．财富风暴缘起千名城马巷避避
强销期
策略——放水全方位吸引专属客户联动式价格体系全面出击
务——集中展示案重卖点刺激原始客户购买产生连环营
销效应专属客户群进行化拓展
目标——通建立案明确全新特色贯彻诉求清晰关键核心卖点
千商城目标客户案印象度－－知名度－－认度
幅度提高案类产品销售提供辅助
备注
阶段全力维持信息渠道畅通固化理性卖点等基础信息传播时继续强化项目市场定位传播步骤计划断推出激发目标客户兴奋点感性卖点百年基业发家财源独立店铺王中王投资选千名城互动卖点支撑体系
题：
1．轻松老板——连环赚钱连环富贵
2．专权市中心——潇洒市中星
3．店店街——间间赚钱
4．钱生钱——投资新概念
5．潮水挡住商机——门板堵住财富
6．抢占书院路商业制高点
持续强销期
策略——蓄水强效促销整合深挖潜客户
务——开辟第二营销渠道重视口碑宣传刺激需求增强客户信心
目标——阶段突出特点涉量物业细节案入围力求专
属客户感性判断升理性需求实现流性购买
备注：
时案潜目标客户已开始关注细节资料做客户时候方充分资料详满意答复
重视售楼员角色定位塑造形态语言形象力销售力潜顾客纯理性购买行量细部资讯感染说服实施购买行真正发挥营销补足作
题
花少钱买增值空间（线）
1．千名城运财连环赚
2．工期承诺质量保证
3．王王增值势拦
报纸面广告力量进行强效输出
扫尾期
策略——形象巩固争取案全赢绝意义清盘
务——促销优惠促目标需求潜需求转化现实需求达难
销产品成交
目标——层面案目标客户足够支持判断支撑点
实惠利益驱动工程形象口碑感召产生实
际购买力
题
1．财富席位等荣华富贵等
2．千名城开业旺气天买涨
媒介策略
海峡导报
综合类报纸发行量逾60000份覆盖全市阅读象覆盖全省市乡镇级工商企业阶层机构普通市民
安线电视台
马巷镇区线电视频道覆盖马巷镇全部城区收象社会阶层家庭员
媒介策略输出
案商业商住综合物业马巷镇标性建筑政府兴市工程手笔规模档次高功全目前马巷镇
方面马巷镇城区购买力短时间消化体量物业定难度建议突破目前房产销售做广告模式采取全动立体化系列化媒介传播策略五传播渠道进行全效传播呈现出广告宣传界面具体分布：
第传播渠道——电视广告专属客户传达案丰富直观产品信息
楼盘工程形象时种价格策略促销活动
容加深记忆度方式告知导购买
第二传播渠道——户外广告导公众传达千名城市楼盘形象
信息启动形象工学系统终端品牌快速形成服务
第三传播渠道——楼书DM（宣传单页）产品传播重点工具专
属客户做重点诉求达广泛覆盖面
第四传播渠道——软硬性报纸广告整合作受众做重点产品
推广形象推介感性理性双重界面获双
赢效果争取意见领袖舆领袖信支
持
第五传播渠道——中心广场酒店现场展示等行销战术整合作营销
推广必补充提升受众感性认识扩传播面开
辟类营销市场
媒介选择标准：
两级传播理创新扩散信息传播目标市场达率覆盖率拟标准选择媒介：
1．选择马巷镇区受众影响力接触媒介取广告宣传效果——马巷镇报马巷镇电视台
2．选择范围传播渠道持续提醒说服客户——楼书DM户外广告跨街横幅轰动式开盘典礼开工典礼传播台
媒介组合
a．户外广告（指示路牌灯箱广告）识性媒体
b．马巷镇电视视觉性媒体
c．楼书DM（宣传单页）营销推广辅助媒体
d．海峡导报舆导媒体
广告发布时机
案推广销售庞系统营销工程销售培育适宜氛围创造产品化机会立体媒介全媒体广告活动应时开始软广告应遵循配合硬广告销售目标发布原
会员认购期开盘期
时间：定（期半月）
形象推广培养客户案认感形象导淡化价格导营销劣势足
强销期巩固期
时间：定（期六月）
功性诉求兼形象推广集中输出楼盘综合卖点（配套环境气）产品体卖点针专属客户进行强效推广
台期（稳固销售）
时间：定（期三月）
销售手段兼功诉求软件手段弥补硬件足收罗更潜客户成交前提2003年清盘埋伏笔
广告发布频率
案广告推广体系互动式增补式动态系统广告时间频率互相协调案会员认购期开盘期前二月集中连续发布广告快速传播启动市场
公开期采取递进式发布策略媒体投资效性弹性原出发保持广告连续性整体性起提醒记忆说服作维持千名城品牌身份产品品质度连续输出
根目标受众处区域引导期公开期宣传推广重点马巷镇城区推进进入强销期马巷镇周边区范围扩散传播宣传
前期广告立体组合全媒体进行点立体传播户外广告电视广告（硬性广告新闻专题）报纸广告（面软性文章）齐头进：
1．首先户外广告位进行气氛渲染连续性软性新闻报纸面
版面推进
2．均频率版面进行推广中期促销活动软性宣传结合方
法减少硬广告补充广告诉求足
营销全环节作
千名城规模马巷镇足影响商业现状业态改变马巷镇商业结构布局开发企业马巷镇房产市场中扮演角色位求定达轰动效果鼓作气节节胜利成功
案具成功前提条件现购买力市场容量限马巷镇场否完全消化尚困难定风险广告推广外需公关促销直销等活动手段配合进行整合传播方项目立败寺
广告推广
通众传播媒介发布广告全方位范围覆盖目标市场区域
销售促进
1．影响项目整体利润前提开展利促销活动
2．价格促销：广告户低备款分期付款限时折价
3．现场促销：户外展示售楼处展示送产品乡镇
4．奖销售：预约抽奖销售抽奖
活动推广
通专题活动促销活动够效制造销售热点针性强效果直接促销效果明显应紧紧围绕节日题社会热点商城形象特点确定阶段促销题流程包括——开盘（开工）奠基典礼奖竞猜拍卖招标活动等
销售力资源理
加强售楼员培训销售环节采取坐销行销相结合楼盘销售理埋销售控制持续发展动势真正形成动态销售理现场理力资源效利
新闻炒作
新闻炒作案广告推广重环快速建立台形成辐射式传播效应具般广告手段代作成千名城迎风呼展形象树体现：
购买热点马巷镇兴市工程建设机结合制造新闻眼避免广告强销单色彩销售推广苍白力局面出现新闻单位追着报道引起社会广泛关注扩知名度
案营销策划相结合断制造购买高潮正面报道具权威性信度高效提升千名城形象品质度美誉度
软性广告
软性广告相硬广告方言文字形式推介楼盘具硬性广告代作硬性广告某种程度易引起部分受众抵触排斥软广告弥补硬广告信息传达足逆反心理
2500字配图片专题性型系列文章周篇确保重点版位适时刊出突出气势树立权威全面传达千名城开发意义马巷镇济发展促进作巧妙项目优势信息副体目标客户力信心支撑
1500字专题评介文章周篇发展商业士角度针千名城评价推介类文章专业眼光专家水写说强调突出项目规划高档时尚非气势
1000字承受感杂谈文章开篇般公众购买者口吻千名城进行客观评价突出读性强调信性必突出促销成分
电视新闻炒作（安线电视台）
电视专题片：纪实手法全面介绍项目理位置交通规模开发商介绍等容项目总体规划理念购物环境营模式较全面介绍电视广告片专题片促销目电视片具定阶段性针性播放宣传资料
电视新闻片：新闻形式连环报道项目开发中奠基庆典封顶种活动容观众传递项目重信息片断具新闻性具真实性较高信度
定位策略：
1定价：
a．考虑成—价建筑造价税务建设周期积压资金利息
b．商品力销售力—专业策划推广思路引导高心力销售团队
具激励机制销售中心效理（作案附案行动纲领）
c．考虑利润合理性实现性—案价格入市方面采取强进强出
占式价格方式目标市场专属客户性区域没显著竞争楼
盘保证案利润化
d．市场需求竞争处空白利短时间销售额达
2价格水：
定价原：
千名城总投资成约五千二百万元左右预期三成利润底案6800万元左右住宅物业利润忽略计商场均价：5320万13300方米＝4000元方米
产品调整封闭式农贸市场引入案商业物业价值达62342270元原溢出9142270元溢出例17般商业物业溢出例30限分析溢出例较理想期具继续价格攀升势
定价方法
挑战定价法——挑战性策略千名城马巷镇目前第例严格意义房产开发项目性没必价格制订行市非常适合挑战定价法确定案价格
a东西区层均价5980元起价—5800元高价—6159元
均系数系数定
b东西区二层均价3780元起价—3666元高价—3893元
均系数系数定
c西区农贸市场摊位数168价格80000元（10—15m2）
3定价方法：
商铺均价混合均单价供项目开发行性评估参考基准进入销售实质阶段根市场单价着质（值）价原分道路楼层店铺条道路位置条道路流量制订价格系数书院路店铺巷南路店铺街店铺农贸市场街店铺等等
5付款方式：
次性付款九六折：购房款项次性付清种付款方式折扣高利开发商项目资金快速回收减少商业银行根建设周期成交数报备情况进行发放贷款方面压力
2分期付款：
a．建筑分期付款：根商城施工进度二次次付款方式
b．时间分期付款：交纳定例首期款前期款项月定时间分期付清剩余款项
c．银行揭（贷款）：定年限额度取门面总价部分贷款时银行偿贷款息
营销整合
整合1——开盘连环炮
开盘仪式举办售楼现场发行马巷镇规模开盘礼活动（记名摸彩）邀请厦门岛演艺团体现场献艺助兴时销售中心举办型奖预约活动
活动意义：
1．效范围聚集气
两项活动组织吸引众（包括乡镇）前参增加案现场气时更项目段规模商气旺势
2．增加案开盘轰动效应
两项活动举办群越聚越车辆流认该商城开盘产生轰动留良第印象正式开盘销售埋伏笔基础奠定千名城旺销局面
3．直接促销产品卖点连续输出
部分会受高额购买获利利益驱动参抽奖强烈购买欲
通开盘两项活动扩案知名度影响力
活动目
扩千名城声势吸引周边客户带旺气气形成轰动效应达引爆市场扩案影响力目
活动原
追求热烈气氛恢宏气势持续时间较长
活动时间
开盘仪式天持续星期时间时间定
活动点
千名城售楼部（记名摸彩艺演出放售楼部前广场）
具体操作
． 记名摸彩奖金总额3800元设记名摸彩券168张高奖金88元低奖金8元者礼品（方案定）
二． 奖预约认购
1． 抽签量化前68位预定客户享受抽签资格前预定客户动享受抽签资格抵抽签客户数量预定客户交纳1800元预约款
2． 获利框架分中签非中签两种方式中签者原开盘折扣享受5000元购房利士（复式楼面积店面利士标准10000元）
3． 善方式放弃购买返1800元预约金千名城赠价值100元左右礼品非中签者继续购房未中签者返1800元预约金意购房者时相应优惠方式低中签者利士折优惠
4． 附加促销方式：
购买复式住宅客户均获增车位
购买电梯住宅客户均免收2年物业理费
开盘期间购买千名城住宅客户均获赠家室防盗器套（品牌定）
开盘销售促进（SP）
百万彩金放送
案彩头购房者彩头分二环节利：
第环节（购房彩金）
1 开盘期间购买50 m2店面140m2住宅购房者享受套1000元开盘彩金
2 购买50 m2店面140 m2180 m2住宅购房者获套3000元开盘彩金
3 购买180 m2住宅购房者获套5000元开盘彩金
4 开盘期间购买购房者均免二年物业理费获增
高级防盗器
第二环节——友情礼金累计送出
开盘期间带朋友购贸广场房购房购房者相等例友情礼金送出（500元根现场拜访记录成交记录）购房彩金重叠
第三环节—开盘连环碰碰碰
连环：罗列开盘活动
连环二：书院路（江滨路）黄金店铺拍卖
连环三：投资出租店面代买家租赁招标
案销售体系
入市时间：定（会员认购期）
理：
1．拆迁工作全面展开整体施工准备绪气势磅薄信心
2．市场预势热造势炒作市民案充分解认识适时
开闸造成旺售势态轰动效应
3．秋收完毕天高气爽周边乡镇农民手头殷实进城商算
4．企事业单位周均双休日较空闲时间楼参活动
销售方式：蓄势预热—进行千名城会员预定
时间：定
务：进驻售楼部接受电话预定进行现场接进行会员预定
附件：
千名城会员登记活动细
1．售前采取会员制登记会员卡限量发售(仅限正式开盘前)
2．身份证案正式销售前交纳商铺壹万元民币住宅捌仟元
民币会员费取千名城会员资格
3．会员费抵实价购房(铺)款
会员遇
1．优先选定您中意住宅单元店铺号码
2 ．购房(铺)享受低折扣95折
3 ．会员参加正式开盘抽奖活动
销售阶段目标
开盘期
1．时间：定
2．策略：集中切调项目资源进行整合销售
a．奖预约开奖
b．详细价格表（底价表价成交价）
3．工程状态：拆迁基完毕围墙做
4．销售目标：商铺销售15住宅20
5．工作重点：
a．销售员第二轮模拟培训
b．销售控制（发售层商铺点开盘）
c．开盘优惠送礼活动
前强销期
1．时间：定
2．策略：强销入市
3．工程状态：基工程基完工
4．销售目标：商铺销售15住宅10
5．工作重点：
销售公关新闻投资概念造势炒作
a．奖征文活动（海峡导报）
b．报纸新闻炒作（海峡导报）
c．电视新闻炒作（安线电视台）
e．DM夹报连环派送
f．书院路黄金铺面拍卖活动方案
g．书院路商城部分店面租赁招标活动方案
H．报纸电视广告活动方案
招商规划组织
a．招商方案—农贸市场招商二楼独立店中店招商
b．招商组织—销售体系附带输出马巷镇工商组织协助
增补强销期
1时间：定
2策略：沸腾
3工程状态：工程正负零
4销售目标：商铺销售15住宅销售15
5工作重点：
报纸电视继续炒作
销售总结方案评估轮广告推广计划拟定
持续强销期
1时间：定
2策略：保温
3工程状态：层体完工
4销售目标：商铺销售10住宅销售15
5工作重点：
强销期广告方案实施
第二轮DM夹报派送
返租代租投资概念炒作成立代租办公室
轮销售微调策划案广告策划案制订
巩固期
1．时间：定
2．策略：加温
3．工程状态：二层体完工部分住宅体完工商城部道路硬化街
道形象初显
4．销售目标：商铺住宅销售10
5．工作重点：
促销渠道促销组合选择运
招商方案落实
扫尾期
1．时间：定
2．策略：保温
3．工程状态：体工程全部完工部分交付
4．销售目标：商铺销售20住宅销售15
备注
案专案组案营销推广全局统筹开发商意见法沟通专案组中环节进行改动优化
售楼部效理案营销策划案副具行动纲领效
千名城销售中心效理
目
销售中心千名城推广销售核心项目组全体仁认真研究探讨：认进行前销售模式导入提拟灵活操盘模式营销理念真正千名城销售注入强活力畅理
结构建立未更开盘四月完成千名城50产品量化作准备期强销期做战前筹备
现阶段务——解掌握营销策划全程活创意部班编制销售策划案正确执行迎接种挑战创造辉煌业绩切基础——改变目前千产目前品牌楼盘营模式品质楼盘品牌楼盘方努力
千名城营销推广需导入新营销结构新运转机制彻底脱离出关键环节努力分析现状态足推动动态销售理基营销理思路销售中心结构需进行机分解明确匹配责（责）权（权限）利（利益）
千名城销售中心功基：
导入营销功策划功辅助广告宣传功具体支持前式楼盘销售中心理模式该营销模式成长期月
建立起销售中心致力制订千名城销售控制计划拟订营销思路执行配合权利部门制订营销计划实施相关售楼理组织相关营计划包括部门协调产品分层营销（商住分层）建立案前案理工程物业项目协调等等负责负责局部商铺招商统筹
第1操作环节：力资源整合
第步：招聘
已完成售楼部员招聘招聘岗位包括：坐销员行销员报备员等售楼力量中售楼部理专案副专项目组成员业务通培训试表现优秀售楼员中委
第二步：培训
已进行期半月售楼员培训培训容漳市政情况介绍产基础知识竞争楼盘情况分析产品情况培训（户型规划景观）现尚余销售岗前实战模拟考核案售楼行规范考核该项培训需员进驻售楼部门方进行
第三步：员岗
训员进行终考核淘汰部分员售楼员总数11（包括项目组成员）确定售楼岗位员制订售楼计划出台标准薪资标准（动态销售理）进驻案销售现场（销售中心）
第2操作环节：销售理
销售理销售员销售环节理监控通理制度求销售员工作容提高销售环节效率
步骤A：售楼员求
包括职业道德求基素质求专业知识求综合素质求服务规范求
步骤B：销售环节理监控
1销售现场接
销售现场应资料齐全模型整洁图片突出光线明亮
类型顾客（投资者炒家户行）善判断侧重表达电咨询礼貌热情
2客户档案记录
容包括记录客户姓名址电话职业喜户型解售楼信息渠道关楼宇意见
客户档案记录分析初期目标市场定位否准确期营销设计销售策划提供
3客户购房心理分析
准客户投资者行应采取灵活效营销策略重点放准客户投资者
4案特色介绍
针性介绍楼盘情况凸显案特色千名城品牌优势销售优势增加购房者信心耐心认真解答客户询问
5认购书签定
认购书具定约束力协议客户销售员签署认购书时交纳规定数额定金
6正式合签署
房产买卖合房局统印制开发商委托授权代表正式合签字加盖项目公章公积金购房银行揭房应公证手续
7办理银行揭
现成报备员银行关求程序办理涉具体业情况时营部派驻售楼现场报备员办理毕交千公司财务中心备案存档
8收款程设计
收款程设计原销售回笼金应确保工程建设款获预期利润应视期楼盘销售进度工程进度工程资金位情况进行设计
9成交情况汇总
成交情况汇总旨解阶段楼盘销售情况合执行情况制成表格电脑储存容包括：客户名称楼号面积楼价付款方式签约时间定金金额期付款拖欠状况
10法律问题咨询
销售员应熟悉关房产法律法规（土增值遗产继承法房产转法规房屋租赁法）满足客户咨询正式合签订时销售员应顾客详细介绍合中法律问题
11销售合执行监控
销售合执行程销售重环节销售员负督促顾客履行责
12物业理交接
销售员楼盘表记载住户名单移交物业理项目介绍定背景特住户关信息
13销售总结
销售资料整理保建立档案柜电脑资料库销售工作总结销售工作必少环节总结销售失便进步提高销售员业务水时期开发设计营销广告策划提供效资料
14销售员业绩评定
销售员业绩评定原销售进度周单位书面述职报告（列表形式）分级提交具体递交流程：坐（行）销员—业务组—售楼部理—营部理评定：
a．接洽总客户数
b．成交量
c．顾客履约情况
d．顾客投诉
e．售楼部理营销总监策划推广理评价
第3操作环节：营销中心理
售楼部职
售楼部隶属千名城项目组理千名城销售直接业务部门千产外形象窗口职：
a．负责房产销售工作规定顾客办理关手续
b．收集房产市场信息资料作出市场预测参设计方案评审选定
c．拟定房产销（预）售设计方案提交相关部门讨通予执行
d．积极客户办理产权证
e．做案期产品销售综合统计妥善理营合等切档案资料
f．参工程竣工验收
g．负责客户交易谈判
h．收集客户意见时报请售楼理项目理进行解决
销售体系架构职
（） 项目理— 售楼理— 职责权力：
1．踪项目总体策划销售进度提供支持理关系
2．负责组织市场调查收集房产市场行情进行信息分析评价提出
市场调查报告楼盘营销策略提供
3．负责编制销售策划案组织制定销售计划进行开盘前筹备工作组织
开展
4．组织销售网络开展销售活动做销售分析握销售进度
5．组织销售工作开展参广告策略广告计划制订协调沟通
6．组织销售员聘理培训考核销售售服务监督协
调工作
7．参前期产品研究提出建议性意见定期月次销售情况反馈
千产（卓总）提交阶段性促销计划销售策略
（二） 项目理职责
a．审定营销策略目标围绕总目标做阶段性销售控制
b．定期销售理沟通时获客户动态调整营销策略协调输
出频率质量
c．广告项目保持日常沟通联系时广告宣传信息反馈予销售
理根市场调研报告参加产品研究提出建设性意见
d．企划相关信息工作情况提交予总监
e．定期组织专项调研案销售提供
f．组织收集市场行情进行信息分析评价
g．根调查结果制定阶段性培训资料时售楼员进行培训
（三）销售理组（理—赵民专案—陈红副专—卓颐）
销售理制定千名城总体销售计划市场推广策略握市场动抓住时机促成型客户成交掌握执行项目总体销售计划制定阶段性营销重点着力中型客户资源开发
（四）销售公关：行销—数3
a．开发客户
b．踪目标客户
c．参加项目推广宣传实施
d．收集房产综合信息定期调研市场走势结合性提出策
e．协助组组长开展工作
（五）售楼处：坐销—5
a．负责门客户接情况介绍
b．负责客户签定认购书
c．负责记录客户档案
d．收集楼市信息时售楼部理汇报
（六）综合处：数定—业务
a．负责客户进行价格谈判
b．负责客户签定正式购买合
（七）报备员：2—商铺住宅1
负责客户办理商铺住宅银行揭
绩效考核
切换原：售楼部员数11（包括项目理层编制）售楼部理现场报备员固定职位外售楼部设置三机动销售团队采取坐销行销相结合动态销售理岗位轮换二月
坐销岗位行销岗位采取量化指标考核两岗位互相换业绩优秀者晋升组长业绩差者连续三月达业绩求予名
进行客户分流交易售楼部现场客户受广告宣传影响客户坐销员负责实施具体交易场外客户行销员关系客户行销员负责实施具体交易发生客户分权交易争议售楼部理业务进行协调客户交叉岗位交易属效交易计入具体交易负责销售业绩享受具体提成
便现场销售理活跃卖场气氛提高销售员销售热情引入更科学销售极力机制营部理员沟通数化证决定实行团队提成销售奖励方式整体销售埋根动线形成真正意义动态销售理具体绩效考核标准：
1．坐销岗位考核月售楼理制订定例量化销售指标坐销员月必须完成量化指标未完成指标者领取月额定工资70底薪500元月计算350元中150元作置压金留档财务
坐销员第二月完成月剩余销售量领取置压金倍数完成量化指标者领取等倍数置压金作奖励奖励置压金高限500元包括团队应提成
二月周期结束时未完成定销售指标降级行销岗位行销岗位月销售业绩理想予解聘
2．行销岗位考核月业务制订定例量化销售指标完成量化指标外通身社会关系网络售楼部带少三—五轮准客户活跃卖场气协助现场销售控制保证定成交量岗时间二月二月享受底薪300元月计算薪资考核办法坐销岗位相
行销岗位销售业绩突出者享受提岗遇出底薪晋级外团队提成相提高
3．团队提成办法项目产品价值确定具体提成例提成例定分配标准：
a．统筹提成具体受益营部部长提成例提成总额15
b．策略提成具体受益热门营部策划相关策略支持者提成例提成总额10
c．领导提成具体收益售楼部理销售团队业务提成例提成总额20中售楼部理提取提成总额12业务提取提成总额8
d．坐（行）销员提成包括整合提成绝提成二部分提成例提成总额55整合提成例：坐销员提成25行销员提成30绝提成享受55提成例
行销兼职业务员奖励实施办法
1非售楼部部员（项目）提供客户完约奖励办法：
奖金05‰计取成交单奖部分支出时该楼盘享受奖部分
A客户带需销售员沟通直接签约部员享受全额08‰提成提成标准坐销执行
B客户带需销售员配合奖金04‰计取成交单奖部分支出配合享受05‰时该楼盘享受奖部分
2引进员奖励办法：
引进员售楼理确认项目理认奖励引进100元引进员成交前五单提取100元单奖励引进
3行销员提奖实施细：
（1）客户付定首付行销员领50提成客户完约续领50提成
（2）客户退定关规定处理
（3）客户签约整流程行销员独立完成行销员享受100提成
（4）行销签约部分协助完成协助享受04‰奖04‰行销提成中计取
4兼职员提供客户完约奖励办法：
兼职员奖金05‰计取协助员享受03‰奖励02‰项目组计取
5客退房奖金处理方式：
第种情况：业务员身原造成退房业务员享受奖金已领奖金数退
第二种情况：开发商原造成退房业务员享受100元包干奖金
第三种情况：客户原造成退房（1）没收定金包干200元奖金（2）定金全退包干100元奖金
6述奖金提成例现行楼盘新楼盘根代理情况行制定
备注：A部员指总理般工作员
B奖励办法宣布日起实施解释权总办
行销员工作规章
行销员考勤：午830报午1730报周休天
二定点工作：
1定点抄名单应热诚服务态度交付务努力达目标
2抄名单时前位员已抄客户第二位员请勿重复抄名单
3定点抄名单：名单效期间限30天突客户薄记录时间先定
1电话址中项相者视份名单
2男女朋友父母兄弟姐妹视份名单
3兄弟姐妹均已成家住户口名单
四客户拜访：拜访突时邀约现场拜访记录者优先
五邀约客户：
1持宣传海报场者
2客户薄登记
3扫街定点立缴约售楼处客户
六业绩突成交员业绩突先行报告双方事沟通协调法达成识报告副总处理
七截客户夺客户资料
八专职行销坐销兼职关系：
1专职员办协助兼职员兼职员客户占
2专职员发现兼职员亲带客户前客户属组（客户资料证实）两营应立报告发生争吵
九行销坐销关系：
1行销坐销员营部代表目宗旨统
2行销员原接动售楼部顾客广告引现场客户
3坐销员接客户时义务责
行销员客户行销员负责接暂场坐销员应负责先接事通知
十规章宣布日起实施解释权千名城项目组
坐销员规范工作制度
1．坐销员必须关心销售执行职工作遵守职业道德
2．坐销员应准时班准迟早退旷工
3．坐销员工作时间应坚守工作岗位：接访业务洽谈等应售
楼部进行
4．坐销员班时间吃东西非吸烟区吸烟高声喧哗
聊天
5．切实服司工作安排调配时完成务拖延拒绝终
止工作
6．必须编排表值擅离职守调离调换更值时需先征
意
（六）必须实售楼部理汇报销售进展情况坚决杜绝偷盗欺骗阳奉
阴违等道德行
（七）必须发挥高效率勤勉精神事工作认真负责
（八）坐销员必须遵守守法廉洁诚实敬业道德
（九）玩忽职守违反工作纪律影响项目正常运行秩序
（十）坐销员外业务联系中遇业务关联单位规定合法付回扣佣金
律缴项目
（十）坐销员未项目书面批准兼职
（十二）坐销员义务保守项目营机密
（十三）坐销员禁止索取非法利益
（十四）坐销员超越职务职权范围销售楼盘
（十五）坐销员禁止公款谋取利益
（十六）坐销员擅资产赠予转出租出售抵押项目
单位
（十七）员工亲属事项目利益发生突业务时应项目申报
提出职务回避
（十八）售楼员违反制度行权项目投诉接受投诉部门
职员应投诉严格保密
（十九）违反制度部门视项目造成损害程度轻重予通报
批评罚款降职开处分
（二十）负监督责员疏职守视情节予处分
（二十）违反制度项目造成济损失项目追索赔偿
售楼员守
顾客买楼意变实际行动楼盘品质否吸引外售楼员售楼艺术服务态度必须建立适售楼员守规范售楼员行仪态仪表
（） 售楼员必须关心案产品销售进度热爱职工作遵守职业道德
做文明优质高效服务维护项目形象声誉努力学断
提高业务技术服务质量明确点仅卖房子卖服
务流服务取胜
（二）售楼员仪表仪容准
a．员工必须衣着整齐干净污迹明显皱褶扣纽扣结正领带领花
衣袋中物品皮鞋保持干净光亮女工宜穿肉色丝袜
穿黑色白色
b．男员工头发常修剪发脚长度保持盖耳部触衣领度留胡
须天修脸女员工留披肩发头发长度超肩部适度头
发常洗班前梳理整齐保证头屑
c．女员工切忌浓妆艳抹许纹眉化淡妆感然美丽精神
女员工涂色指甲油佩带手表戒指外饰物忌香
水刺激性气味强香水
d．员工班前吃异味食物勤洗手勤剪指甲指甲边缘藏脏物
e．客服务时流露出厌烦冷淡愤怒僵硬紧张恐惧表情
友热情精神饱满风度优雅客服务
f．提倡天洗澡勤换衣物免身发出汗味异味
（三）售楼员行准
工作态度
a．服司
切实服司工作安排调配时完成务拖延拒绝终止工作
b．严职守
员工必须时班迟早退旷工必须编排表值擅离职守调离调换更值时需先征意
c．正直诚实
必须实司汇报工作坚决杜绝偷盗欺骗阳奉阴违等道德行
d．勤勉负责
必须发挥高效率勤勉精神事工作认真负责精益求精
（二）售楼员服务态度
a．友善—微笑迎接客事睦相处
b．礼貌—时刻均应礼貌语
c．热情—工作中应动客着想
d．耐心—客求应认真耐心聆听耐心介绍解释
（三）售楼员举止
1站姿
躯干挺直头部端正面露微笑目视前方两臂然垂
2坐姿
a．轻轻落座避免扭臂寻座动作太引起椅子乱动发出响声
b．接客时落座座椅1323间椅背
c．落座时应两手裙子前轻拢免坐皱显出雅
d．听客讲话时身微微前倾东张西显心焉
e．两手放腿插入两腿间托腿玩弄物品
f．两腿然放跷二郎腿应两腿拢
g．工作时镜子涂口红等
h．物件夹腋
I．吐痰乱丢杂物
3交谈
a．交谈时必须保持衣着整洁
b．交谈时柔目光注视方面带微笑通轻轻点头表示理解
客谈话题容
c．交谈时整理衣着头发表等
d．售楼部声说笑手舞足蹈
e．讲话时请您谢谢起等礼貌语常
讲粗言秽语蔑视性污辱性语言
f．口顶撞讽刺挖苦嘲弄客
g．称呼客时某先生某姐女士知姓氏时
位先生位姐女士
h．时候招呼均喂
奖惩制度
售楼部时理员售楼员进行考核考核结果员工培训调动升降职奖惩裁员辞退等机结合
（）奖励
a．项目创造显著济效益者
b．项目挽回重济损失者
c．项目取重社会荣誉者
d．改进理成效显著者
奖励根案产品销售进度定期进行奖励（销售提成外）奖励方式般性奖金加薪等
（二）惩处
a．没完成务违反工作纪律违反社会治安影响项目运作正常秩
序玩忽职守工作负责造成事损失员工分视情节轻重
予行政处分济处罚
b．员工服分配影响工作旷工
c．员工损坏项目基设施价赔偿意破坏者视情况加倍罚款
直通报批评降职开
d．售楼员滥职权违反政策法规违反项目财务规定贪污盗窃行
贿受贿权谋私项目造成济损失者视情节予降级降职
撤职名处分
售楼员考核标准
项目
参考容
分值
分
优
中
差
工
作
态
度
（25）
1遵守制度准时班迟早退中途外出现象
2严职守坚守岗位班时串岗聊天
3编班值擅离职守私调班换岗现象
4服司安排调配时保质完成工作务
5工作积极动踏实肯干认真负责承担突发超水准工作量
业
务
力
（30）
1够快速准确回答出客户提出业务问题
2熟练准确计算出客户意楼房价格熟练客户签约
3够较协助业务员做业务工作揭办证等工作
4已初步接触客户次接触时马记起方姓名作出反应
5够通恰处业务推介适引导吸引客户稳定潜客户
6做接工作记录事客户接情况进行分析协助做潜客户进工作
服务
态度
（15）
1友善微笑接客事够睦相处
2礼貌热情时候礼貌语工作中动客着想服务
3耐心客求认真聆听厌烦认真细致出解释介绍
仪表
态度
（30）
1班前做情绪调整精神饱满投入工作
2着装体头发整齐干净精神
3岗时站姿挺直坐姿端正面露然微笑坐站客谈话东张西心焉
协调沟通
（5）
善乐沟通排解纠纷诱导合作协助完成务
勤勉
（5）
工作勤奋始终积极动求改进提出合理建议
成意识
（5）
时注意节约成意识强想方设法降低成避免浪费
合计
备注
1考评月次考评结果月浮动工资挂钩
2月工资岗位工资×07+考核系数×03×岗位工资
考核分数系数应表
考核系数
系数
95分
15
8595分
12
8085分
10
7580分
06
75分
0
3奖罚总金额衡时述例计算罚款金额执行扣罚奖励金
额述例计算奖励金额占售楼员应奖励总额例分配
月扣罚工资总额月扣罚余额滚动期
4售楼部理根情况工资进行适调配
千名城海报文案
行销定位：城市商业中心·财富名店特区
附文
北京王府井海南京路南京新街口广州九苏州观前街……
城市光芒万丈商业中心
集聚潮钱潮财富浪潮引领城市发展高潮
千名城全新休闲购物商业理念精心设计
浩瀚规模题规划广场商业商业中心
集购物休闲娱乐居住体超级现代化商业中心
成新马巷标志性商业景观建筑群
手笔突破创举
千名城2004年恢弘引爆市
标题1
城市商业中心·财富名店特区
马巷镇整体改造项目扛鼎工程千名城
附文
赚钱紧政府指挥棒翔安未繁华马巷
翔安重心马巷转移千名城惊世崛起
安区翔安区海仓区三区体
国际型海湾城市规划应运生
新兴济磁力中心翔安区惊世诞生
千名城占马巷核心商圈永兴路利红心
领舞翔安黄金旺铺横空出世
手笔成翔安现代商业传奇巨献
翔安商业中心惊世崛起
钱景全城激赏
标题2
188单元欧陆典钻石名店19470方米浩瀚商业航母
千名城引领财富商机荣耀起航
附文
做生意规模成行成市您收银机天天转停
作翔安第马巷唯规模超级现代化商业中心
千名城3题商业旺铺商业中心
188单元欧陆典钻石名店19470方米商铺面积
气势磅礴规模优势带伦竞争优势
超级店种超级商品组合超级功超级景观……
店铺店铺相连财富财富牵手繁荣旺街完美绽放
全城客商汇聚财富天滚滚
服饰店风味店家居店音店……琳琅满目店种组合
商中低档商品应品种齐全
购物休闲观光娱乐居住全功
中庭广场长廊题绿化……
组成标志性城市景观
标题3
抢驻千名城掌控马巷财富中心
政府支持专家商家追捧……
附文
政府开发中心里钱潮里
旧城改造重点工程新马巷标志性项目
马巷城建明星工程政府解放思想招商引资示范项目
千名城
光环汇订身信心前景举世公认
知名专家师傾力规划座超级现代化商业中心
吸引种精明商家竞相追棒
股档住投资热潮正聚集
场财富盛宴正激荡全城
标题4
街廊气度手笔
成未马巷新标
附文
国际气度新古典简约建筑风格外观设计建材品质店面设计室规划
处细节匠心独运闪烁着唯美风雅
傾力造马巷规划新具整体形象超级现代化商业中心
建筑语言谱写景财富相益彰历史新篇章
成未马巷黄金新标
标题5
商购物休闲娱乐公园
千名城开启马巷休闲购物新时代
附文
马巷规模商业商业中心全城唯题式卖场规划 方米型室外休闲娱乐广场
方米中心演艺广场 方米童艺术中心广场 题广场
丰富动街景优美购物空间造马巷首席购物休闲观光娱乐特区
站式休闲购物天堂次收齐繁华便利
投资发利市财源广进
标题6
利图黄金旺铺条稳投资置业渠道
次划时代致富机遇
赚钱必客气
附文
股市风云变储蓄利息太低期货手古董深测……
占千名城营省钱省心出租稳赚租金投资升值更铁板定钉
坐享财富滚滚轻轻松松赚翻天
种投资项目优劣（仅供参考）
投资项目
增值力
风险素
周期
实现力
保难度
通性
投资指数
商铺
强★
★
长
强★
★
强★
★★★★★
黄金
般
★
较长
强★
★
般
★★★
古董
强★
较长
般
装饰★
★★
住宅
般
★
长
般
★
居住★
★★★
证券
强★
定
强★
★
★★★
期货
强★
短★
强★
★★★
保险
般
★
长
弱
★
储蓄
★
定
强★
★ ★
标题7
气财气潮钱潮抢赚
附文
客房购物热情源日常酝酿
千名城精心规划马巷具活力集约化休闲娱乐广场
露天茶座童游乐场老年康娱设施……应俱全
傍晚假日广场潮汹涌断
式样音乐舞蹈表演模特时装秀艺术画廊展……层出穷
彻底改变传统商业街硬板空间模式
新商业磁场钱景限
繁华创造财富潮创造钱潮
千名城珍稀席位抢天犹豫明天悔
标题8
楼轻轻松松赚钱楼开开心心数钱
买层二层实惠见
附文
名师设计千名城独创二层魅力商业空间全城惊艳
首层商业空间层高 米层价位双层空间买层赚层
顶层性化生活空间
楼轻轻松松赚钱楼开开心心数钱
事业生活次搞定实惠见
标题9
首付8万起做老板铺旺三代
黄金旺铺天天赚财气门代代传
附文
投资少少风险低低千名城黄金旺铺
— 方米君选择
做做样老板气财气分享
拥带财富滚滚子孙代收益穷
财气门代代传
鼎力支持5成10年揭贷款
您发财致富提供坚强资金盾
路康庄运
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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前言
策划文缜密项目分析前提制订出系统方案包括市场分析市场定位行销战略行销策略推广方案等组成部分全面涵盖项目营销策划运作实际容行动构架项目销售提供策略实施方法全面指导述容作发步判断确定未项目销售目标营销行动方案未项营销操作中计划执行方案紧密结合项目特性区域特征积极探求科学效营销策略促成良销售业绩实现开发商预期目标
鉴项目住宅部分综合品质市场位马巷镇作首例商品房住宅推广销售会太抗性住宅销售限制商业部分规模较市场购买力需客观层面进行观拉动销售推广存着定抗性难度方案重点进行商场部分营销策划旨商场带动住宅销售
案SWOT分析
优势
1．段优越
千名城位巷南路书院路交汇处交通便利市政配套设施齐全马巷镇中心现存完整商业价值高块属旧城区改造房产开发项目
2．规模宏
案占20亩总建筑面积27140方米建成必成马巷镇数数二规模商住性综合物业营题丰富规划先进功齐全建成必然马巷镇标性建筑代表着时商业流城市居住高格调
3．设计新颖
建筑外立面设计气派新颖（欧式风格外型包装）细部处理合理创意标准极高满足求异求新追求宽敞心理求
尺度豪宅立体商城景观体系（公景—中庭景观私景—底层门前花园复式屋面花园）天桥马巷镇典范独创区露天商业中心相封闭商城里享受更惬意空气阳光
4．购买门槛降低
千名城首创店面五成二十年住宅七成二十年商业银行揭降低置业购买门槛减少投资营风险更市民买起供起加快产品化速度
7．完善物业理
千名城率先引进先进物业理模式案进行商住分隔理提供贴心物业理提高案档次质素
8．营理念创新
千名城首次引进营题划分概念通先进规范功划分炒热市场时引导市场避免激烈行竞争商家享超流时质化竞争导致利润降
9．强劲品牌包装
千名城应马巷运整体楼盘包装炒作电视报纸户外广告等进行整合宣传时加强销售现场接力短时间品牌产生品牌建立结果然蠃丰厚回报
劣势
1．20高公摊率
马巷镇商铺数单间分摊尤公摊太容易接受时马巷镇现商铺公摊均15—20间案20高公摊率会数购买者止步认花该花钱样分摊案销售重影响
2．局部售租
数营者商业性物业投资持观态度希够通先租商铺根情况买案观卖租策略必然会影响部分客户投资热情租售原良性循环
3．镇区居民购买力强
工商税务电信等部门外马巷镇整体收入水高月工资般800元左右整体购买力偏弱面积店面化利
备注：
专案组认：店面化——应该营销重点放集团化购买乡镇居民购买适输出动态价格体系总价客观具定弹性样畅店面销售出
4．引进型商场存招商难度
案规模消化力限商业原制约案商业属性划分宜细型商场介入案销售着莫帮助然型连锁商场引进已成必然方面招商难度相
5．三层商场存难销抗性
商城营销推广时常会出现层街店面销售旺三楼店中店淡两极分化现象购买者三层铺面营租赁缺乏信心担心商业气氛难形成案三楼铺面样存着难销抗性
机会
1．城市商业属性
马巷镇城市体著名全国八蔬菜调济集散种植社会产业农业化特征样城市特性决定着济发展体商业气氛会越越浓厚越越事商业活动商业环境良商业物业处利宏观环境中
2．商业转型裂变
马巷镇商业正处规模分散营规模集中营转型阶段尤翔安区成立样转型阶段型综合性商业性物业正市场迫切需求千名城商业定位正符合市场需求
3．弥补市空挡
马巷镇缺乏型综合性商城更缺乏中高档次商城目前物业基处空白状况千名城中高档次市场定位符合马巷镇商铺营者需应马巷镇商业呼唤品牌综合商城趋势必然会引起市场轰动赢俗业绩
4．购买力着济发展逐渐强盛
马巷镇居民生活水断提高农民购买力增强特乡镇农民收入较提高进城投资营迫切愿更加强烈样进步引导投资营案创造良销售时机
5．千名城软件优化配置
千名城迄止正规规划综合商城属旧城改造项目必政府力支持(工商税减免理费减免等)案属政府兴市工程重中重销售埋兆头
6．市场已埋伏笔
案块征知名度已传播开市场反应良绝部分商铺营者案商业前景
威胁
1．价格水制约
全国商业物业普通景气影响投资者热情物业价格水难提高
专属客户群分析
行模式描述
购物场集约化倾特征
马巷镇民偏中型超市中购物目前马巷镇商场情况型综合性商业城较匮乏法占马巷镇城区城市枢纽市集约化形式形成马巷镇商业流通造成定障碍利商业氛围形成种消费形态日益呈现出需市状态城市局部消费法显著拉动商业机会空挡
千名城型农贸市场中型超市街市（街店面）专卖店泛SHOPPINGMALL商业形态达提高商业档次丰富商业层次构商圈效应目弥补规模商业气氛足楼盘营销劣势
市民购买商品容呈现
立基础——市场调查专研究
马巷镇民购买商品呈现出三级梯队排列具体
第梯队——服装鞋帽副食品卫生品清洁品
第二梯队——家电器通讯电子产品文化技术书籍
第三梯队——品牌化妆品童品(智力玩具)烟酒糖果文具品
结合售商业物业规划功划分应该注重受开发块客观限制注重丰富案商业容突出南面处街心公园旺商氛围带动街商业气氛形成强化优势规避街区劣势促成案商业物业逐步升级旺销
外方面马巷镇中心尚相完善农贸市场该项市政配套迟迟没位案商业气氛存着局部断层利开盘气直接引入鉴种情况适合案引入封闭式农贸市场进行调节
商业物业推广解决方案
引入集约化美食名品服装案销售重头戏
马巷镇城市居民饮食质量重视注意提高容家庭单位进行消费喜欢具定档次开放式餐环境
书院路（公园旁）服装营非常繁荣名品店巷南路商业格局较紊乱品牌服装商业布局呈现出局部断层现象够连贯非常利该项商业容健康发展类产品商业形式空间质量提高着严峻挑战
前期调研出结——马巷镇消费水偏中档案引入餐饮品牌服装中等规模分流设计接式独立店面商业体系实行租售分流租养售全方位促成三楼商业物业商业气氛形成
商业机会分析
马巷镇绝数街店面商场分布书院路说明书院路商业黄金段位动摇巷南路新规划城市干道加书院路马巷镇城市中轴线快速引入书院路天然商业气氛旺盛气千名城商圈迅速崛起提供良机
商业空挡分析
马巷镇缺乏综合性商场娱乐场型商场服装商场童商场千名城应该引入休闲娱乐项目制造卖点
商业整合性贩卖应标新立异开盘销售时候物业两权（产权营权）时启动辅银行揭助销专属客户予更选择空间缓解观素刺激购买
备注：化产品期呈现出逐渐攀升状态进行千名城商业物业整合销售领域期权销售观承诺业进行包租返租部分面积偏总价高产品针性进行投资保障承诺增加购买信心
视销售控制进展情况易化难化商业物业产品进行营销区隔处理开盘日起成立招商中心实现租售步规划商业蓝图感性化展现专属客户促成案商业氛围快速形成增加千名城马巷镇商圈影响力
硬件分析
位置
千名城处马巷镇新开辟巷南路二面街面书院路面巷南路商业氛围较理想
书院路马巷镇城市中轴线目前马巷镇区跨度长商业容繁华街区加毗邻街心公园优势马巷镇财富道日均流庞街店面商场密集店面价值具持续攀升势头
巷南路具书院路优势利期引入书院路商业气氛形成结合二商业命脉连贯新商业圈千名城成书院路相连接马巷镇城市繁华商业中心带
结：商业规划千名城部位存着明显差异坐南位受书院路影响商业气氛容易形成层街店面具价位缓势攀高营销动势成千名城租售联动重头戏
北位条商业气氛相冷清街路面质量较差行功商业质素高法局部促进位气聚集现部分店面处屏蔽状态歇业已久街商业繁华商业形式丰富已形成定规模案争夺气商业机会该位置街店面推广销售中存着定障碍具销售控制化难度
解决方案——千名城马巷镇城区第例严格意义整体房产楼盘开发市（政府支持）支持市（开发商实力超前规划）完备局部容易形成规模效应品牌素置入效化解基问题营销劣势完善商业规划更案推广谙生花妙笔规避部分产品客观条件足提高案成功机率
规模
千名城占4933m2建筑面积约27140m2中商业总面积约19475m2
目前马巷镇规模商业规划完善综合性商业城居住环境助江优势具高品质度广马巷镇民众
功
二层综合性中高档次街店面独立店中店三层商场四层层（七层）住宅
千名城规划商住体综合建筑功思路已完全案商住部分进行分流规划设计保证商业发达预留出住宅部分单纯性保证中庭景观居住独享总体档次效提高
市场背景
马巷镇商业正处规模分散营阶段着城市建设成熟缺乏商业蓄积力商业分散模式法商业投资者带更高商业效率市场需规模商业容齐全丰富型商圈建立
正种市场背景政府规划支持千名城应运生效激发出马巷镇民间蓄商业动力马巷镇商业登更高台翻开崭新篇章进入新纪元
着雄厚实力高起点规划完善售服务理马巷镇树立商业品牌形象豪说千名城问世马巷镇商业形象改变树立良榜样
商场营
千名城通合理功区分正确营模式引入商场购物环境变谐统集农贸（型农贸市场）商业（街铺面二层独立店中店三层题商场）居住（三层高尚区）等功三位体马巷镇树立新颖前卫商业形式引进营造先进前卫商业模式江畔居住空间
时考虑马巷镇整体商业气氛千名城重点引进知名品牌商业连锁店进驻商业档次高起点做足准备成高质素综合商住楼盘
优惠政策
千名城投资兴建应政府鼎力支持时享绝仅优惠政策工商税务等方面减免优惠措施营投资帮助
种政府政策观介入案推广销售注入积极素利立体商住物业全面推广
备注：根市场调查显示——目前马巷镇民政府出台税务工商理费减免持观态度否兑现信心足建议业签订预售合时该项容作合附件签署作力保障
物业理
千名城首创引进新加坡物业理模式保安方面物流控制商业环境维护客服务方面休闲娱乐环境创造方面千名城力心商业城品牌形象做真实外部表现
营哲学——立优求异盖建筑做商城
CS（客户满意）战略——马巷镇民创造购物天堂居住乐土
案特性资源分析
千名城固卖点提纯
段资源——六面街财贯八方钱潮涌动客似云
案位书院路巷南路相交处繁华商业中心段四面道路宽敞（新江滨路建成）成交通体系交通发达方便
规模资源——想里绝没
千名城商业面积约194万方米规模宏功齐全商业分区合理集购物休闲娱乐体建成马巷镇市民提供良购物场
发展商资源
发展商家开发模式成熟善引进新规划设计理念善断拓宽新思路现代房产企业积极智型房产策划代理商合作增加项目成功系数降低项目入市风险性
次千名城马巷镇城区目前规模旧城改造项目建成马巷镇商业流通规范商业格局丰富商业容提供商业机遇等方面创造积极环境机会
卖点阵容（感性化陈述）
设计理念资源：马巷镇缔造商业空间
千名城设计理念基出发点市需求导通理性合理建筑理念深入分析西北设计院厦门分院担纲领衔规划设计千名城规划设计注入精彩生花妙笔
部资源呈现：首创站式休闲购物吃喝玩乐统统满足
总觉交通拥挤总觉店面山海总觉空气够通畅总觉购物太累太烦天终说声告千名城店面门前道路更宽敞逛街样休闲购物享受然空气阳光
千名城提升特性提取（商业机会）
物业理资源——新加坡物业理帝创造天堂
心责保安蔼亲营业员劳怨清洁工永远笑脸迎老板……里您享受微笑接贵宾礼遇里您切求会量做千名城忠旨帝创造天堂
商业题资源——挑剔购物场
购物里休闲更娱乐累静静品尝香茗观赏街心公园美丽街景饿应俱全美食助开胃购物简单劳心劳力美食王国精美服装世界文艺沙龙带着美心情欣赏切呈现
品牌包装资源：升值旺铺卖—现继续升值
没开发商舍花数十万广告费没开发商愿意高额利润回馈业更没开发商会已升值旺铺原价卖
千名城承树立品牌观念部分利润回馈业十万元广告费商铺炒热优惠价格卖目业投资零风险营租赁双拼双赢造千名城产品牌
降低购买门槛——八万买铺富携三代贵
千名城首创银行揭置业购房拥少少万元成千名城业坐享物业升值确保月月收入少少万元发财梦遥远
层店面挑高41米资源——层价格两层空间享受
首家引入错层（23处起错）商业户型设计效解决置配套问题千名城做生意业提供生活方便放心做生意生活顾
物业规划设计建议
物业理念
专案组认——千名城物业整体设计充分考虑种商业功居住物业合理例农贸市场商业独立化营居住氛围功设计协调统限度发挥整合物业优势满足段资源物业求达利润化
简言成基变略增加前提种物业例进行合理设置实现整体利润化
进行流程化物业理导入前提物业概念噱头觉泊品做相关物业理宣传时专属客户群求新求异心理物业进行概念包装专案组基概念组团定位——新加坡模式物业理
模式新加坡物业理简述
新加坡新加坡首举世闻名花园城市代表现代城市文明新加坡物业理模式进行千名城物业理包装提高案物业理档次考虑案物业理开发商部消化物业理简单化物业理程序化物业设计销售中作具体承诺物业理模式种概念设计
景观规划理念
景观设计方面部景观灵性（工喷泉嬉水池）溶入外部景观中景造景景生景外部景观形成立体连贯完美景观连线案住宅部分环境景观整马巷镇城市文化韵味然美景建筑美学达伦息息相连功需求满足性张扬充分体现
道路系统
交通规划设计次干道划分科学理性满足方便求交通干道设计划分整体景观相互协调效衔接功区形成全功流通路网丰满道路体系
设计引导
1前卫建筑风格入市引导流磅薄气势聚集气创造
商机机会
2提高建筑品质造千名城楼盘品牌形象提升物业价格水
3影响二楼交通规划基础方便三楼消营者三楼商铺生意清淡心理障碍
4整体商城外交通成体系通透双重满足方便购物死
角产生利千名城商业气氛形成商铺价值
体现埋增值动势
5三层住宅部分建设成独立居住空间生活空间通
整体商城流通体系特殊处理架空层中庭景观部分住宅区部分独享提高居住物业整体档次增加业属感
基面陈述
根市场调研产品规划设计情况关千名城规划设计方案建议结合物业身功求考虑销售利弊素现具体建议方案：
方案优点
1．西区农贸市场设置政府名义引入加重政府行效
激发居民购买信心销售注入活力
2．三层作封闭式住宅区中庭进行面积制造新
颖致景点（部水景中致绿化相结合独享式中庭景观体系引
入）住宅单体外立面感觉变更加感性喜欢势必更加畅销化压力降冰点
3．环位置饮食专区服装专区形成特店中店确立效
吸引流引起社会关注气聚集二层商场价位适抬高
物业理配套设施
1．马巷镇物业理水普遍低物业理服务意识未深入心引
入新加坡物业理物业理模式负责案物业理全新
服务概念千名城品牌塑造品牌商业形象
2．作马巷镇第例严格意义房产开发案配套设施未
优化配置建议原设施基础增加幼园公厕物业理办
公室时引入商业服务配套设施诸银行邮政商务中心等
备注：全效提高千名城楼盘质素效提升商住产品层面物业理切合程度样方面完满进行口径营销销售程中容易出现紊乱局面方面程度彰显楼盘整体卖点进行性化输出提升销售力
市场定位
物业定位
1功定位：集农贸市场商业铺面居住三位体型综合性商业城
2档次定位：中高档次
根市场调研知中高档次市场定位截流更客户源效弥补市场空白时物业身规模商业居住黄金段符合
客户定位(商业性客户重点)
专属客户区域锁定
房产购买具明显区域性化区域客户占例相旦物业档次处中高档时区域性明显案规模档次高区域购买力难消化消费区域相复杂结合案特点消费水锁定目标客户区域：
1马巷镇区约占50
2马巷镇周边乡镇约占40
3集团购买力(企事业单位)约占10
二目标客户类型
目标客户区域锁定济状况研究结合前期市场调研案目标客户类型种：
1工商银行税务等机关事业单位工作
2马巷镇体私营业营商投资商
3周边乡镇先富起农民
4型超市连锁店私营商场等
5想市区发展周边乡镇强烈投资意识敢风险农民
6马巷镇区机关单位（邮政局银行）
中123类例较约占全体80左右
三目标客户购买动机购买行特征
1营
2投资（收租金获回报）
3（邮政银行等营业厅）
3类例极少案售租12类客户例基会相
四形象定位
1总体形象定位：首家功综合性型时尚型现代步行商城
2分点形象定位：
段形象定位：城市中线现代商业中心永远市中心永落幕商
业帝国
功形象定位：马巷镇第家集购物休闲娱乐美食服装办公居住体商城
商机形象定位：市中心钻石级商铺创业—发家—发财基
概念形象定位：马巷镇商业发展里程碑 开拓商业新时代标性建筑
规模形象定位：马巷镇商业航母
营题划分方案
方案：引进型商场连锁店营题划分方案
案利引进型商场连锁店入驻案成功运作起决定性作届时采取种炒作方式风风火火马巷镇烧销售第方案建议采取招商形式工招商重点引进型超市连锁店
招商商家面积需求相营品种相具体营题招商基完成做具体划分次做详细方案
方案二：零售营题划分方案
营题确定
1．饮食营业体系呈现
马巷镇消费者喜欢排档餐快餐店风味餐厅中低档酒楼消费水偏低目前周边缺乏环境较消费适中场书院路美食街成功运作说明类市场前景加案独河资源美食街引入必然会赢较济效益
2．商品形态较复杂
目前马巷镇商品日杂百货副仪器服装集中老城区南发展趋势时作农业城市商品副食品需求量案引入庄家起领头效应
3．新兴商业形态处发展阶段
电子电器家电商业容马巷镇没形成气候案引入样商业容效弥补市场空白满足城市居民生活水提高求
4．着力完善案休闲配套
马巷镇目前较缺乏休闲娱乐场案作马巷镇标性商业建筑必然具备场
5．服装市场潜力
服装永远消费流目前服装营较集中书院路作新兴商业中心规模服装批发商场引进必然具巨潜市场
6．建立封闭式农贸市场
马巷镇农业城市农副产品批发零售较发达民食天周边规模较全马巷镇菜市场该菜市场敞开式营理规范卫生条件较差鉴特点——案引入封闭式农贸市场贩卖净菜促进商业气氛快速形成
7．互补思路
马巷镇素蔬菜乡称蓄积力较强营品种繁批发市场成案农贸市场摊位销售中缺少部分
行销战略总体构想
概念设计
1．生金生银店面银行
分析：
投资店面首选两素租金水二否升值概念设计解决两方面问题包含两层意思层意思轻松赚钱稳赚钱第二层意思信心保障时提出回租代租投资保障
2．代富三代赚钱机器
分析：
古百业商首铺养三代说法种现象马巷镇具明显特征马巷镇农业城市2003年11月划属翔安区城市建设迅速发展摆脱温饱状况走富裕城乡居民渴生活幅度改善收入水新台阶
世世代代务农富裕起农民祖祖辈辈月薪市民特殊技术二太资金完成原始积累进城商弃工商投资商铺便捷发家门路致富捷径
腰包渐鼓马巷镇商荣旺市拥间门面世代享憧憬期翼机器词巧妙贴切传达商城黄金旺铺兴旺发达财源滚滚商机方面暗喻财源滚滚意指买间旺铺等买台印钞票机器
总结
该概念设计契合目标客户发家投资赚钱心态定感染力号召力方面进行感性化传播目标客户直观解千名城明白购买利益
卖点设计
1政府资源——旧城改造兴市工程放心工程
案马巷镇重点招商引资工程属旧城改造项目政府力支持相关部门优惠政策资源项目宣传推广中足活
2．开发商资源——实力彰显品质品质创造价值
案实力发展商开发型商城处马巷镇新兴江滨版块——书院路千名城全部规划设计均马巷镇设计院完成楼盘首次实现政企合作案具品质绝佳保证
备注：
根市场调查显示——马巷镇厦门岛设计院市民中具高权威市民规划设计产品放心成千名城产品技术领域卖点成营销推广程中力度输出增加市民购买信心激发品牌感
3．城市资源——商业快速繁荣城市快速发展
马巷镇属翔安区引新世纪新轮发展契机城市面貌焕然新商业氛围更加浓厚第三产业例升欣欣荣蓬勃发展闽西商业城市呼欲出
4．政策资源——优惠政策整合输出政府民办实事
a．国税税优惠缴纳—减低定额度突出性
b．免工商理费二年—成营头寸商业利益
c．银行揭保障—活跃购买方式增购买面
d．政府指定专业市场—引入封闭式农贸市场丰富市民菜篮子
e．买房送户口—针乡镇居民想成城市心态
5外资源：天时利
案恢宏气势规模位超前规划综合优势引爆马巷镇商业革命产品外资源整合拥八优势
a．段优势
千名城位马巷镇巷南路书院路交叉路口周边流量商业氛围浓厚市中心核心段城市中轴线商业王极具增值潜力
书院路－－城市中轴线宽敞繁华南北交通商业干道新马巷镇形象道市政机关居住区汇集条路书院路堪称马巷镇具吸引力具增值潜力财源道
时马巷镇具现代气息老商业街店铺林立精品荟萃着城区商圈繁荣书院路更繁华璀璨百世衰物华天宝杰灵
b．规模优势
马巷镇目前规模规格高功综合性购物中心恢宏场面震憾心百独立店面应相整马巷镇文武百业衣食住行统统搬入
c．规划优势
空间设计创造现代消费商家营理想环境商城部条6米面宽商业中心道周边宽敞城市道路条条贯通路路相连店店街形成环形立体交通网络
d．业态优势
集购物休闲娱乐美食体商品批发零售交易中心融合型封闭式农贸市场百货商场超市功应商业发展趋势引领现代消费潮流
e．工期优势
拆迁—桩机进场—动工—灌浆—单体出面—体出面—封顶—落架—交付严密工期控制绝质量保证
f．功优势
层商铺层高4米独错层设计设置阁楼增加面积层投资二层商机独立店面营灵活分割买独立旺铺真正老板
g．商圈优势
书院路商圈外延千名城19470方米超商业体量决定具备商品市场先决条件规模效应构筑商圈潮汹涌钱潮滚滚
h．市场优势
日渐规范序商业环境日渐稳定增长济收入书院路理位置商业发展性市场空间商业机会正慧眼识宝
战略核心
软硬广告宣传利器互补效应进行全方位整合推广整体战略入市通营销软硬件逐渐完善进行全效推广
立意：
1．软：新闻载体连贯性输出（电视报纸）广告格式形成宣传效果浅移默化程目标客户潜意识层面接受关千名城概念软炒作促进品牌效应快速形成刺激局部购买力形成
2．硬：报纸电视户外等媒体广告意识形态感性化推介强化性广告宣传工具输出千名城体定位产品容价格等等
商业物业住宅物业购买商业物业前景商业价值增值空间硬广告担实现告知引起注意唤起兴趣刺激需求目
软广告担实现说服增强买家信心实施购买行目宣传推广时充分利开发商政府良关系做媒体公关销售中前期进行理提升舆铺垫案开发建设马巷镇城市建设济发展联系起定期举办专题活动报纸电视台集中发布新闻报道宣传项目开发意义时繁荣马巷镇济贡献
3叠层递进模式：
层指引起普体买家关注买家寻找庄家
次层庄家投身效应激发影响般购买者形成全局繁荣
4．三模式：买家家卖家
案局部售租项目瓶颈突破瓶颈跨越鸿沟实现买家家接案成功关键
买家家买商铺投资永恒铁律开发商卖租众商家租买商业物业两难命题桎梏
解决方案
寻找家
租赁营者果通招商吸引商家进场入驻推广肆渲染辅返租形式销售炒作投资概念相信会吸引许投资者参
专案组建议——30方米基单位降低总价增加投资容易性稍积蓄工薪阶层成购买力调查结果显示马巷镇民投资商业物业极高热情购买力少关键保值升值保障信心繁荣兴旺前景希
二吸引买家
投资者铺案力目标客户游离城市中心庞投资阶层连接商铺租售两方面强铺阶层中间投资阶层存商铺租售商业繁荣起关重作开发商出售行商家租赁行接衔接达完美统
调查结果显马巷镇商业繁荣方面少商家租商铺方面量商铺售方面原：
1．产投资马巷镇民中处萌芽状态
马巷镇居民产投资意识强部分尚处观状态繁华路段街店面接受认次街道二层店面价格相差较购买兴趣
2．政府引导善铺成长缓慢
政府方面引导力度够营性物业揭难度投资门槛投资住宅物业高客观铺投资阶层难成长尤马巷镇周边县镇居民
3．传统投资性商铺投资解位
投资商铺作铺起投资住宅做房东需更专业知识形势预测商铺前景估计市场状况商业营活动解租铺程中法律问题处理商业段投资价值分析等等投资者关心综合评估素需舆宣传舆领袖专业士引导
三消灭时间差
时间差指商场未开张际众商家敢贸然进入知道未营前景究竟普遍存坐壁观心态时正开发商需回笼资金时候急需通出售店铺获回报
铺出现消灭时间差时工程施工期铺投资收益样存时间差铺时间差想办法化解铺阶层家功夫商铺未否够做旺租出租金水物业否升值认未前景敢先期胆投入
积累（隐性收入阶层闲钱阶层富裕阶层）需资金寻找安全稳定长效收益避免放银行成呆钱投资房产银行存款投资较够保值升值预期收益果提供回租代租服务炒作商贸中心赚钱时代投资概念解决商业物业两难命题跨越市场鸿沟
概念整合
概念输出案灵魂赋予物业新生命物业建设市场推广工作概念物化系统化形形完美结合
1．市场推广工具选择概念定
2．楼书编写设计围绕概念进行
3．广告促销形式容概念定
4．售楼部销售服务围绕概念设定模式
备注：唯切围绕概念核心政真正完善概念力量市场
关造势
案造势指利商城形象市政府兴市建设方济政府资源整合举办系列专题活动促销活动媒介公关活动等
二关炒作
案炒作针商业物业部门投资理念店面银行返租代租概念引导炒作局部快速形成联动体系互相作
通炒作快速贴市场抓准目标客户购买心态形成外部丰满血肉市
工作重点
销售中心道具
a．建筑模型制作
b．区域环境图鸟瞰图透视图绘制
c．室室外灯片选择灯箱制作
销售现场促销活动场安排
a．销售中心分格定位设计施工室布置
b．销售中心室外企划设计布置
c．销售中心门前工现场线景观美化
d．放置标识牌报类旗帜灯光明
e．奠基仪式促销活动现场选址设计布置
商城标识
a．LOGO——TYPE设计制作应
b．标准字体设计
c．标准颜色确认
d．标识延伸运
印刷媒体制作
a．楼书企划—文案—设计—定稿—印刷
b．DM企划—文案—设计—定稿—印刷
c．预约登记设计—印刷
d．类印刷品设计—定稿—印刷
动工奠基仪式促销活动文案安排
a．开工典礼暨项目推介会策划方案
b．案工现场组织福利彩标发售活动
c．开盘公开发售时开展奖预约活动
售楼员招聘培训
a．售楼员招聘培训
b．销售员制作名片设计制作
c．销售队伍组织编排资金制度拟定
广告方案计划
a．新闻报道安排撰写定稿
b．报纸广告企划文案设计定稿
c．电视广告企划撰搞制作
d．户外广告选择制作
e．广告发布计划制订执行
f．车体广告户外广告牌选择发布
推广基础部分设计思路
形象定位
案项目名称已确定根千名城确定市场定位建筑风格区域文化关案项目形象方面容提出建议：
1设计楼盘标志做推广全程衔接
a．理念提示：财神福星运财发财气运气商气财气
b．色彩运：喜气热烈红黄紫等颜色选择搭配
c．基原：通俗直白动感（钻石金元宝等）
d．基部分：
标志标准字体标准色标志基础组合（横式竖式）标志象征图形
e．应部分
证件类文具类账票类招牌标识类宣传广告类纪念礼品类服装类日常品类
2．楼盘吉祥物：
案店铺作投资营希发财兆头金银满贯赚头建议财神爷充满财气年运类物形象幽默画物作项目吉祥物
3区名道路名景观名
a．区名：案功区营题命名千农贸市场品牌服装条街美食条街等
b．道路名：
区规划路命名千商业路
3景观名（略）——实际景观图纸准
4销售中心：
培育客户客户沟通基成交关键客户包装设计直观感受直接影响项目认识评估
总体求：
宽敞气派喜气热烈突出商业气氛财富旺气
销售道具形式描述
a．形象墙：售楼处形象标志突出案名称标志形象墙前面承担接资料发放销控台销售员接客户派送资料场
b．展板场布置展板售楼处重部分系统介绍发展商背景案综合情况
解项目卖点设计统艺术形式加布置性形象突出容丰富简明缩短买家解项目时间时起烘托售楼现场气氛效果甚作出迅速购买决定
c．屏幕彩电VCD环绕音响播放项目基情况规模前景气势流领导讲话等买家项目更深入解认识时增强售楼处热闹气氛加快销售员讲解速度增强客户信心促客户成交时播放舒缓轻松音乐现场创造亲营销氛围
d．沙盘模型透视图（室展板）模型透视图增加买家项目立体直观认识令买家置身中令买家置身中领略项目规模气势景观道路环境清楚明选购单位位置真实感觉买家倍增信心增加购买动
e．销售中心外立面整体楼盘视觉引导系统明显突出标志旨指引路营造醒目浓重销售氛围
5工现场
整工现场根建筑施工进程道路环境特色进行包装包装强调案众特色买方案整体良视觉形象
具体容：
a．型盘广告牌：书院路（案南侧）工围墙现场矗巨型广告牌者选择更广告位设立户外广告
b．工围墙：作工程形象外宣传广告载体书写广告标语
c．城市干道街彩旗：书院路二环路制作干印千名城品牌推广彩旗通案道路两旁悬挂路灯杆直接插路旁行买家远远知道项目路径方客户起引导宣传作
d．标语：书院路建筑物定高度制作幅广告标语悬挂建筑物行远方见长期悬挂该项目更潜买家认知
e．指示牌：工现场矗指示牌楼客户准确达楼处
f．绿化：优先搞售楼部线路道路绿化拓宽商城东侧道路拓宽商城东西南北道路修建
广告计划
广告宣传总体构想
虚实结合做形象工功工统作整合出广告宣传效果
形象广告
意传播开发开发商背景案区域商业前景整体形象提高案印象度知名度剪接承担推销功成案广告体系力
功广告
全面展示案物业特性卖点承担销售功强烈感染力号召力击力动目标客户煽动目标客户迅速成交项目中期采类广告
备注
新闻炒作软性广告硬性广告行
根案战略核心案广告传播应投资概念新闻炒作站政府规划兴市工程菁城财富运动高度力塑案商业王权威形象
软性广告诉求重点政府支持重点项目政府指定专业市场商业趋势前景规模等
硬性广告诉求重点保值增值赚钱段等
造势原——舆造势众传播（媒体）际传播（口碑）重
根市场调查马巷镇房产销售口头传播熟介绍中舆领袖（意见领袖）意见尤重推广宣传时需发挥舆导作
众传播电视报纸DM（宣传单张）户外广告际传播促销活动专题活动公关活动
创造第现实现状趋势前景绘
案身物业特征造马巷镇商业物业许第充分发掘运第加深目标客户记忆偏提升美誉度满意度利规模气势政府规划支持展示市场前景发展趋激发目标客户投资热情
广告传播时间控制
开始时间——开盘前预热阶段
结束时间——销售结束前月
持续时间——11月
广告目标
a．通全方位强势宣传项目商业王店面银行投资概念深入心千商城－黄金商铺－创业基发家财源概念连体通案形象包装舆造势新闻炒作楼盘促销投资者营者吸引市场购买达60积极拓展周边市场达40
b．店铺市占率80
c．店铺销售率75
d．住宅销售率90
广告目标市场
a．域：马巷镇城区马巷镇周边乡镇辅
b．目标消费群体：年龄25－50岁间高收入阶层定积
蓄投资营者
广告诉求象
a．总体诉求象：年龄25－50岁间高收入阶层定积蓄投
资者营者
b．诉求象细分：系列广告形式诉求象做针性诉
求诉求象分四类型：
——高收入企事业单位机关工作员收入颇丰寻求浪费时间
精力稳妥投资渠道
——高收入私营体工商户实力想扩营投资出租
——定积蓄周边乡镇居民创业发家进城谋生欲算
——定积蓄工薪阶层渴出头发财致富
广告诉求重点
a．店面银行回租代租投资炒作
b．规模前景段交通流旺气
c．投资店铺储蓄回报市中心商气
d．商机潮流趋势老板荣耀
广告表现
a．广告口号：
1．坐享成店面银行——三代富赚钱机器
3．市中心创业基——老板发家财源
5．千名城摇钱树——商业王聚宝盆
4．养养门面——千名城赛银行
b．广告创意：气气商气财气创意核心
c．传播整合界面广告表现：
——系列电视广告：专题片新闻片（略）
——系列报纸广告：软广告硬广告（略）
——案楼书DM户外广告设计稿（略）
d．广告规格：
电视广告：45秒产品处市期需较长新闻广告传达较丰富信息容进行信度说服力传播
报纸广告——软广告题化宣传
规格：整版面12版（马巷镇报）
DM（宣传单页邮政信函）
规格：广告5＊48CM开 235＊35CM开
户外广告：围墙广告牌视现场规格广告位规格定
街横幅：视规格定
条幅：宽12米长度定
8媒介广告制作求：
a电视广告：策划完成开始拍摄制作预热期开始播出
b报纸广告：策划完成开始软广告硬广告撰写设计预热期开始刊登
cDM案楼书：策划完成开始设计2001年11月底定稿印刷2001年12月中旬进行第轮夹报派送
d户外广告：策划完成开始设计制作安装2001年12月中旬（开盘前）完成全部户外灯箱板设置
分阶段广告策略题
引导期
策略——造势制造营销热点蓄积面积专属客户
务——舆造势新闻炒作吸引市场注意力引发公众千名城
关注
目标——千名城目标客户群观徘徊坐壁观观心态中
剥离出效吸引促成产品房号规模预定
题：
1．千商城－－开创马巷镇商业新纪元
2．财富风暴降马巷镇马巷镇万众响应
3．抓住赚钱机会投身财富运动
4．城市中轴线财富明星
5．天时利（楼书感性题）
公开期
策略——开闸价格公开卖点公开
务——展现案开发商形象聚集气造成轰动促成交
目标——目标客户接触案受效吸引迅速动记忆理
解卖点受感染产生倾构成公众话题
备注：
案形象规模气势塑造展示购买象数城区居民接触项目现场概率极高楼盘形象建立现场包装销售中心布置接相重激发前期顾客群产生偏重素
题
1．抢驻千名城抢摊市中心
2．财富风暴缘起千名城马巷避避
强销期
策略——放水全方位吸引专属客户联动式价格体系全面出击
务——集中展示案重卖点刺激原始客户购买产生连环营
销效应专属客户群进行化拓展
目标——通建立案明确全新特色贯彻诉求清晰关键核心卖点
千商城目标客户案印象度－－知名度－－认度
幅度提高案类产品销售提供辅助
备注
阶段全力维持信息渠道畅通固化理性卖点等基础信息传播时继续强化项目市场定位传播步骤计划断推出激发目标客户兴奋点感性卖点百年基业发家财源独立店铺王中王投资选千名城互动卖点支撑体系
题：
1．轻松老板——连环赚钱连环富贵
2．专权市中心——潇洒市中星
3．店店街——间间赚钱
4．钱生钱——投资新概念
5．潮水挡住商机——门板堵住财富
6．抢占书院路商业制高点
持续强销期
策略——蓄水强效促销整合深挖潜客户
务——开辟第二营销渠道重视口碑宣传刺激需求增强客户信心
目标——阶段突出特点涉量物业细节案入围力求专
属客户感性判断升理性需求实现流性购买
备注：
时案潜目标客户已开始关注细节资料做客户时候方充分资料详满意答复
重视售楼员角色定位塑造形态语言形象力销售力潜顾客纯理性购买行量细部资讯感染说服实施购买行真正发挥营销补足作
题
花少钱买增值空间（线）
1．千名城运财连环赚
2．工期承诺质量保证
3．王王增值势拦
报纸面广告力量进行强效输出
扫尾期
策略——形象巩固争取案全赢绝意义清盘
务——促销优惠促目标需求潜需求转化现实需求达难
销产品成交
目标——层面案目标客户足够支持判断支撑点
实惠利益驱动工程形象口碑感召产生实
际购买力
题
1．财富席位等荣华富贵等
2．千名城开业旺气天买涨
媒介策略
海峡导报
综合类报纸发行量逾60000份覆盖全市阅读象覆盖全省市乡镇级工商企业阶层机构普通市民
安线电视台
马巷镇区线电视频道覆盖马巷镇全部城区收象社会阶层家庭员
媒介策略输出
案商业商住综合物业马巷镇标性建筑政府兴市工程手笔规模档次高功全目前马巷镇
方面马巷镇城区购买力短时间消化体量物业定难度建议突破目前房产销售做广告模式采取全动立体化系列化媒介传播策略五传播渠道进行全效传播呈现出广告宣传界面具体分布：
第传播渠道——电视广告专属客户传达案丰富直观产品信息
楼盘工程形象时种价格策略促销活动
容加深记忆度方式告知导购买
第二传播渠道——户外广告导公众传达千名城市楼盘形象
信息启动形象工学系统终端品牌快速形成服务
第三传播渠道——楼书DM（宣传单页）产品传播重点工具专
属客户做重点诉求达广泛覆盖面
第四传播渠道——软硬性报纸广告整合作受众做重点产品
推广形象推介感性理性双重界面获双
赢效果争取意见领袖舆领袖信支
持
第五传播渠道——中心广场酒店现场展示等行销战术整合作营销
推广必补充提升受众感性认识扩传播面开
辟类营销市场
媒介选择标准：
两级传播理创新扩散信息传播目标市场达率覆盖率拟标准选择媒介：
1．选择马巷镇区受众影响力接触媒介取广告宣传效果——马巷镇报马巷镇电视台
2．选择范围传播渠道持续提醒说服客户——楼书DM户外广告跨街横幅轰动式开盘典礼开工典礼传播台
媒介组合
a．户外广告（指示路牌灯箱广告）识性媒体
b．马巷镇电视视觉性媒体
c．楼书DM（宣传单页）营销推广辅助媒体
d．海峡导报舆导媒体
广告发布时机
案推广销售庞系统营销工程销售培育适宜氛围创造产品化机会立体媒介全媒体广告活动应时开始软广告应遵循配合硬广告销售目标发布原
会员认购期开盘期
时间：定（期半月）
形象推广培养客户案认感形象导淡化价格导营销劣势足
强销期巩固期
时间：定（期六月）
功性诉求兼形象推广集中输出楼盘综合卖点（配套环境气）产品体卖点针专属客户进行强效推广
台期（稳固销售）
时间：定（期三月）
销售手段兼功诉求软件手段弥补硬件足收罗更潜客户成交前提2003年清盘埋伏笔
广告发布频率
案广告推广体系互动式增补式动态系统广告时间频率互相协调案会员认购期开盘期前二月集中连续发布广告快速传播启动市场
公开期采取递进式发布策略媒体投资效性弹性原出发保持广告连续性整体性起提醒记忆说服作维持千名城品牌身份产品品质度连续输出
根目标受众处区域引导期公开期宣传推广重点马巷镇城区推进进入强销期马巷镇周边区范围扩散传播宣传
前期广告立体组合全媒体进行点立体传播户外广告电视广告（硬性广告新闻专题）报纸广告（面软性文章）齐头进：
1．首先户外广告位进行气氛渲染连续性软性新闻报纸面
版面推进
2．均频率版面进行推广中期促销活动软性宣传结合方
法减少硬广告补充广告诉求足
营销全环节作
千名城规模马巷镇足影响商业现状业态改变马巷镇商业结构布局开发企业马巷镇房产市场中扮演角色位求定达轰动效果鼓作气节节胜利成功
案具成功前提条件现购买力市场容量限马巷镇场否完全消化尚困难定风险广告推广外需公关促销直销等活动手段配合进行整合传播方项目立败寺
广告推广
通众传播媒介发布广告全方位范围覆盖目标市场区域
销售促进
1．影响项目整体利润前提开展利促销活动
2．价格促销：广告户低备款分期付款限时折价
3．现场促销：户外展示售楼处展示送产品乡镇
4．奖销售：预约抽奖销售抽奖
活动推广
通专题活动促销活动够效制造销售热点针性强效果直接促销效果明显应紧紧围绕节日题社会热点商城形象特点确定阶段促销题流程包括——开盘（开工）奠基典礼奖竞猜拍卖招标活动等
销售力资源理
加强售楼员培训销售环节采取坐销行销相结合楼盘销售理埋销售控制持续发展动势真正形成动态销售理现场理力资源效利
新闻炒作
新闻炒作案广告推广重环快速建立台形成辐射式传播效应具般广告手段代作成千名城迎风呼展形象树体现：
购买热点马巷镇兴市工程建设机结合制造新闻眼避免广告强销单色彩销售推广苍白力局面出现新闻单位追着报道引起社会广泛关注扩知名度
案营销策划相结合断制造购买高潮正面报道具权威性信度高效提升千名城形象品质度美誉度
软性广告
软性广告相硬广告方言文字形式推介楼盘具硬性广告代作硬性广告某种程度易引起部分受众抵触排斥软广告弥补硬广告信息传达足逆反心理
2500字配图片专题性型系列文章周篇确保重点版位适时刊出突出气势树立权威全面传达千名城开发意义马巷镇济发展促进作巧妙项目优势信息副体目标客户力信心支撑
1500字专题评介文章周篇发展商业士角度针千名城评价推介类文章专业眼光专家水写说强调突出项目规划高档时尚非气势
1000字承受感杂谈文章开篇般公众购买者口吻千名城进行客观评价突出读性强调信性必突出促销成分
电视新闻炒作（安线电视台）
电视专题片：纪实手法全面介绍项目理位置交通规模开发商介绍等容项目总体规划理念购物环境营模式较全面介绍电视广告片专题片促销目电视片具定阶段性针性播放宣传资料
电视新闻片：新闻形式连环报道项目开发中奠基庆典封顶种活动容观众传递项目重信息片断具新闻性具真实性较高信度
定位策略：
1定价：
a．考虑成—价建筑造价税务建设周期积压资金利息
b．商品力销售力—专业策划推广思路引导高心力销售团队
具激励机制销售中心效理（作案附案行动纲领）
c．考虑利润合理性实现性—案价格入市方面采取强进强出
占式价格方式目标市场专属客户性区域没显著竞争楼
盘保证案利润化
d．市场需求竞争处空白利短时间销售额达
2价格水：
定价原：
千名城总投资成约五千二百万元左右预期三成利润底案6800万元左右住宅物业利润忽略计商场均价：5320万13300方米＝4000元方米
产品调整封闭式农贸市场引入案商业物业价值达62342270元原溢出9142270元溢出例17般商业物业溢出例30限分析溢出例较理想期具继续价格攀升势
定价方法
挑战定价法——挑战性策略千名城马巷镇目前第例严格意义房产开发项目性没必价格制订行市非常适合挑战定价法确定案价格
a东西区层均价5980元起价—5800元高价—6159元
均系数系数定
b东西区二层均价3780元起价—3666元高价—3893元
均系数系数定
c西区农贸市场摊位数168价格80000元（10—15m2）
3定价方法：
商铺均价混合均单价供项目开发行性评估参考基准进入销售实质阶段根市场单价着质（值）价原分道路楼层店铺条道路位置条道路流量制订价格系数书院路店铺巷南路店铺街店铺农贸市场街店铺等等
5付款方式：
次性付款九六折：购房款项次性付清种付款方式折扣高利开发商项目资金快速回收减少商业银行根建设周期成交数报备情况进行发放贷款方面压力
2分期付款：
a．建筑分期付款：根商城施工进度二次次付款方式
b．时间分期付款：交纳定例首期款前期款项月定时间分期付清剩余款项
c．银行揭（贷款）：定年限额度取门面总价部分贷款时银行偿贷款息
营销整合
整合1——开盘连环炮
开盘仪式举办售楼现场发行马巷镇规模开盘礼活动（记名摸彩）邀请厦门岛演艺团体现场献艺助兴时销售中心举办型奖预约活动
活动意义：
1．效范围聚集气
两项活动组织吸引众（包括乡镇）前参增加案现场气时更项目段规模商气旺势
2．增加案开盘轰动效应
两项活动举办群越聚越车辆流认该商城开盘产生轰动留良第印象正式开盘销售埋伏笔基础奠定千名城旺销局面
3．直接促销产品卖点连续输出
部分会受高额购买获利利益驱动参抽奖强烈购买欲
通开盘两项活动扩案知名度影响力
活动目
扩千名城声势吸引周边客户带旺气气形成轰动效应达引爆市场扩案影响力目
活动原
追求热烈气氛恢宏气势持续时间较长
活动时间
开盘仪式天持续星期时间时间定
活动点
千名城售楼部（记名摸彩艺演出放售楼部前广场）
具体操作
． 记名摸彩奖金总额3800元设记名摸彩券168张高奖金88元低奖金8元者礼品（方案定）
二． 奖预约认购
1． 抽签量化前68位预定客户享受抽签资格前预定客户动享受抽签资格抵抽签客户数量预定客户交纳1800元预约款
2． 获利框架分中签非中签两种方式中签者原开盘折扣享受5000元购房利士（复式楼面积店面利士标准10000元）
3． 善方式放弃购买返1800元预约金千名城赠价值100元左右礼品非中签者继续购房未中签者返1800元预约金意购房者时相应优惠方式低中签者利士折优惠
4． 附加促销方式：
购买复式住宅客户均获增车位
购买电梯住宅客户均免收2年物业理费
开盘期间购买千名城住宅客户均获赠家室防盗器套（品牌定）
开盘销售促进（SP）
百万彩金放送
案彩头购房者彩头分二环节利：
第环节（购房彩金）
1 开盘期间购买50 m2店面140m2住宅购房者享受套1000元开盘彩金
2 购买50 m2店面140 m2180 m2住宅购房者获套3000元开盘彩金
3 购买180 m2住宅购房者获套5000元开盘彩金
4 开盘期间购买购房者均免二年物业理费获增
高级防盗器
第二环节——友情礼金累计送出
开盘期间带朋友购贸广场房购房购房者相等例友情礼金送出（500元根现场拜访记录成交记录）购房彩金重叠
第三环节—开盘连环碰碰碰
连环：罗列开盘活动
连环二：书院路（江滨路）黄金店铺拍卖
连环三：投资出租店面代买家租赁招标
案销售体系
入市时间：定（会员认购期）
理：
1．拆迁工作全面展开整体施工准备绪气势磅薄信心
2．市场预势热造势炒作市民案充分解认识适时
开闸造成旺售势态轰动效应
3．秋收完毕天高气爽周边乡镇农民手头殷实进城商算
4．企事业单位周均双休日较空闲时间楼参活动
销售方式：蓄势预热—进行千名城会员预定
时间：定
务：进驻售楼部接受电话预定进行现场接进行会员预定
附件：
千名城会员登记活动细
1．售前采取会员制登记会员卡限量发售(仅限正式开盘前)
2．身份证案正式销售前交纳商铺壹万元民币住宅捌仟元
民币会员费取千名城会员资格
3．会员费抵实价购房(铺)款
会员遇
1．优先选定您中意住宅单元店铺号码
2 ．购房(铺)享受低折扣95折
3 ．会员参加正式开盘抽奖活动
销售阶段目标
开盘期
1．时间：定
2．策略：集中切调项目资源进行整合销售
a．奖预约开奖
b．详细价格表（底价表价成交价）
3．工程状态：拆迁基完毕围墙做
4．销售目标：商铺销售15住宅20
5．工作重点：
a．销售员第二轮模拟培训
b．销售控制（发售层商铺点开盘）
c．开盘优惠送礼活动
前强销期
1．时间：定
2．策略：强销入市
3．工程状态：基工程基完工
4．销售目标：商铺销售15住宅10
5．工作重点：
销售公关新闻投资概念造势炒作
a．奖征文活动（海峡导报）
b．报纸新闻炒作（海峡导报）
c．电视新闻炒作（安线电视台）
e．DM夹报连环派送
f．书院路黄金铺面拍卖活动方案
g．书院路商城部分店面租赁招标活动方案
H．报纸电视广告活动方案
招商规划组织
a．招商方案—农贸市场招商二楼独立店中店招商
b．招商组织—销售体系附带输出马巷镇工商组织协助
增补强销期
1时间：定
2策略：沸腾
3工程状态：工程正负零
4销售目标：商铺销售15住宅销售15
5工作重点：
报纸电视继续炒作
销售总结方案评估轮广告推广计划拟定
持续强销期
1时间：定
2策略：保温
3工程状态：层体完工
4销售目标：商铺销售10住宅销售15
5工作重点：
强销期广告方案实施
第二轮DM夹报派送
返租代租投资概念炒作成立代租办公室
轮销售微调策划案广告策划案制订
巩固期
1．时间：定
2．策略：加温
3．工程状态：二层体完工部分住宅体完工商城部道路硬化街
道形象初显
4．销售目标：商铺住宅销售10
5．工作重点：
促销渠道促销组合选择运
招商方案落实
扫尾期
1．时间：定
2．策略：保温
3．工程状态：体工程全部完工部分交付
4．销售目标：商铺销售20住宅销售15
备注
案专案组案营销推广全局统筹开发商意见法沟通专案组中环节进行改动优化
售楼部效理案营销策划案副具行动纲领效
千名城销售中心效理
目
销售中心千名城推广销售核心项目组全体仁认真研究探讨：认进行前销售模式导入提拟灵活操盘模式营销理念真正千名城销售注入强活力畅理
结构建立未更开盘四月完成千名城50产品量化作准备期强销期做战前筹备
现阶段务——解掌握营销策划全程活创意部班编制销售策划案正确执行迎接种挑战创造辉煌业绩切基础——改变目前千产目前品牌楼盘营模式品质楼盘品牌楼盘方努力
千名城营销推广需导入新营销结构新运转机制彻底脱离出关键环节努力分析现状态足推动动态销售理基营销理思路销售中心结构需进行机分解明确匹配责（责）权（权限）利（利益）
千名城销售中心功基：
导入营销功策划功辅助广告宣传功具体支持前式楼盘销售中心理模式该营销模式成长期月
建立起销售中心致力制订千名城销售控制计划拟订营销思路执行配合权利部门制订营销计划实施相关售楼理组织相关营计划包括部门协调产品分层营销（商住分层）建立案前案理工程物业项目协调等等负责负责局部商铺招商统筹
第1操作环节：力资源整合
第步：招聘
已完成售楼部员招聘招聘岗位包括：坐销员行销员报备员等售楼力量中售楼部理专案副专项目组成员业务通培训试表现优秀售楼员中委
第二步：培训
已进行期半月售楼员培训培训容漳市政情况介绍产基础知识竞争楼盘情况分析产品情况培训（户型规划景观）现尚余销售岗前实战模拟考核案售楼行规范考核该项培训需员进驻售楼部门方进行
第三步：员岗
训员进行终考核淘汰部分员售楼员总数11（包括项目组成员）确定售楼岗位员制订售楼计划出台标准薪资标准（动态销售理）进驻案销售现场（销售中心）
第2操作环节：销售理
销售理销售员销售环节理监控通理制度求销售员工作容提高销售环节效率
步骤A：售楼员求
包括职业道德求基素质求专业知识求综合素质求服务规范求
步骤B：销售环节理监控
1销售现场接
销售现场应资料齐全模型整洁图片突出光线明亮
类型顾客（投资者炒家户行）善判断侧重表达电咨询礼貌热情
2客户档案记录
容包括记录客户姓名址电话职业喜户型解售楼信息渠道关楼宇意见
客户档案记录分析初期目标市场定位否准确期营销设计销售策划提供
3客户购房心理分析
准客户投资者行应采取灵活效营销策略重点放准客户投资者
4案特色介绍
针性介绍楼盘情况凸显案特色千名城品牌优势销售优势增加购房者信心耐心认真解答客户询问
5认购书签定
认购书具定约束力协议客户销售员签署认购书时交纳规定数额定金
6正式合签署
房产买卖合房局统印制开发商委托授权代表正式合签字加盖项目公章公积金购房银行揭房应公证手续
7办理银行揭
现成报备员银行关求程序办理涉具体业情况时营部派驻售楼现场报备员办理毕交千公司财务中心备案存档
8收款程设计
收款程设计原销售回笼金应确保工程建设款获预期利润应视期楼盘销售进度工程进度工程资金位情况进行设计
9成交情况汇总
成交情况汇总旨解阶段楼盘销售情况合执行情况制成表格电脑储存容包括：客户名称楼号面积楼价付款方式签约时间定金金额期付款拖欠状况
10法律问题咨询
销售员应熟悉关房产法律法规（土增值遗产继承法房产转法规房屋租赁法）满足客户咨询正式合签订时销售员应顾客详细介绍合中法律问题
11销售合执行监控
销售合执行程销售重环节销售员负督促顾客履行责
12物业理交接
销售员楼盘表记载住户名单移交物业理项目介绍定背景特住户关信息
13销售总结
销售资料整理保建立档案柜电脑资料库销售工作总结销售工作必少环节总结销售失便进步提高销售员业务水时期开发设计营销广告策划提供效资料
14销售员业绩评定
销售员业绩评定原销售进度周单位书面述职报告（列表形式）分级提交具体递交流程：坐（行）销员—业务组—售楼部理—营部理评定：
a．接洽总客户数
b．成交量
c．顾客履约情况
d．顾客投诉
e．售楼部理营销总监策划推广理评价
第3操作环节：营销中心理
售楼部职
售楼部隶属千名城项目组理千名城销售直接业务部门千产外形象窗口职：
a．负责房产销售工作规定顾客办理关手续
b．收集房产市场信息资料作出市场预测参设计方案评审选定
c．拟定房产销（预）售设计方案提交相关部门讨通予执行
d．积极客户办理产权证
e．做案期产品销售综合统计妥善理营合等切档案资料
f．参工程竣工验收
g．负责客户交易谈判
h．收集客户意见时报请售楼理项目理进行解决
销售体系架构职
（） 项目理— 售楼理— 职责权力：
1．踪项目总体策划销售进度提供支持理关系
2．负责组织市场调查收集房产市场行情进行信息分析评价提出
市场调查报告楼盘营销策略提供
3．负责编制销售策划案组织制定销售计划进行开盘前筹备工作组织
开展
4．组织销售网络开展销售活动做销售分析握销售进度
5．组织销售工作开展参广告策略广告计划制订协调沟通
6．组织销售员聘理培训考核销售售服务监督协
调工作
7．参前期产品研究提出建议性意见定期月次销售情况反馈
千产（卓总）提交阶段性促销计划销售策略
（二） 项目理职责
a．审定营销策略目标围绕总目标做阶段性销售控制
b．定期销售理沟通时获客户动态调整营销策略协调输
出频率质量
c．广告项目保持日常沟通联系时广告宣传信息反馈予销售
理根市场调研报告参加产品研究提出建设性意见
d．企划相关信息工作情况提交予总监
e．定期组织专项调研案销售提供
f．组织收集市场行情进行信息分析评价
g．根调查结果制定阶段性培训资料时售楼员进行培训
（三）销售理组（理—赵民专案—陈红副专—卓颐）
销售理制定千名城总体销售计划市场推广策略握市场动抓住时机促成型客户成交掌握执行项目总体销售计划制定阶段性营销重点着力中型客户资源开发
（四）销售公关：行销—数3
a．开发客户
b．踪目标客户
c．参加项目推广宣传实施
d．收集房产综合信息定期调研市场走势结合性提出策
e．协助组组长开展工作
（五）售楼处：坐销—5
a．负责门客户接情况介绍
b．负责客户签定认购书
c．负责记录客户档案
d．收集楼市信息时售楼部理汇报
（六）综合处：数定—业务
a．负责客户进行价格谈判
b．负责客户签定正式购买合
（七）报备员：2—商铺住宅1
负责客户办理商铺住宅银行揭
绩效考核
切换原：售楼部员数11（包括项目理层编制）售楼部理现场报备员固定职位外售楼部设置三机动销售团队采取坐销行销相结合动态销售理岗位轮换二月
坐销岗位行销岗位采取量化指标考核两岗位互相换业绩优秀者晋升组长业绩差者连续三月达业绩求予名
进行客户分流交易售楼部现场客户受广告宣传影响客户坐销员负责实施具体交易场外客户行销员关系客户行销员负责实施具体交易发生客户分权交易争议售楼部理业务进行协调客户交叉岗位交易属效交易计入具体交易负责销售业绩享受具体提成
便现场销售理活跃卖场气氛提高销售员销售热情引入更科学销售极力机制营部理员沟通数化证决定实行团队提成销售奖励方式整体销售埋根动线形成真正意义动态销售理具体绩效考核标准：
1．坐销岗位考核月售楼理制订定例量化销售指标坐销员月必须完成量化指标未完成指标者领取月额定工资70底薪500元月计算350元中150元作置压金留档财务
坐销员第二月完成月剩余销售量领取置压金倍数完成量化指标者领取等倍数置压金作奖励奖励置压金高限500元包括团队应提成
二月周期结束时未完成定销售指标降级行销岗位行销岗位月销售业绩理想予解聘
2．行销岗位考核月业务制订定例量化销售指标完成量化指标外通身社会关系网络售楼部带少三—五轮准客户活跃卖场气协助现场销售控制保证定成交量岗时间二月二月享受底薪300元月计算薪资考核办法坐销岗位相
行销岗位销售业绩突出者享受提岗遇出底薪晋级外团队提成相提高
3．团队提成办法项目产品价值确定具体提成例提成例定分配标准：
a．统筹提成具体受益营部部长提成例提成总额15
b．策略提成具体受益热门营部策划相关策略支持者提成例提成总额10
c．领导提成具体收益售楼部理销售团队业务提成例提成总额20中售楼部理提取提成总额12业务提取提成总额8
d．坐（行）销员提成包括整合提成绝提成二部分提成例提成总额55整合提成例：坐销员提成25行销员提成30绝提成享受55提成例
行销兼职业务员奖励实施办法
1非售楼部部员（项目）提供客户完约奖励办法：
奖金05‰计取成交单奖部分支出时该楼盘享受奖部分
A客户带需销售员沟通直接签约部员享受全额08‰提成提成标准坐销执行
B客户带需销售员配合奖金04‰计取成交单奖部分支出配合享受05‰时该楼盘享受奖部分
2引进员奖励办法：
引进员售楼理确认项目理认奖励引进100元引进员成交前五单提取100元单奖励引进
3行销员提奖实施细：
（1）客户付定首付行销员领50提成客户完约续领50提成
（2）客户退定关规定处理
（3）客户签约整流程行销员独立完成行销员享受100提成
（4）行销签约部分协助完成协助享受04‰奖04‰行销提成中计取
4兼职员提供客户完约奖励办法：
兼职员奖金05‰计取协助员享受03‰奖励02‰项目组计取
5客退房奖金处理方式：
第种情况：业务员身原造成退房业务员享受奖金已领奖金数退
第二种情况：开发商原造成退房业务员享受100元包干奖金
第三种情况：客户原造成退房（1）没收定金包干200元奖金（2）定金全退包干100元奖金
6述奖金提成例现行楼盘新楼盘根代理情况行制定
备注：A部员指总理般工作员
B奖励办法宣布日起实施解释权总办
行销员工作规章
行销员考勤：午830报午1730报周休天
二定点工作：
1定点抄名单应热诚服务态度交付务努力达目标
2抄名单时前位员已抄客户第二位员请勿重复抄名单
3定点抄名单：名单效期间限30天突客户薄记录时间先定
1电话址中项相者视份名单
2男女朋友父母兄弟姐妹视份名单
3兄弟姐妹均已成家住户口名单
四客户拜访：拜访突时邀约现场拜访记录者优先
五邀约客户：
1持宣传海报场者
2客户薄登记
3扫街定点立缴约售楼处客户
六业绩突成交员业绩突先行报告双方事沟通协调法达成识报告副总处理
七截客户夺客户资料
八专职行销坐销兼职关系：
1专职员办协助兼职员兼职员客户占
2专职员发现兼职员亲带客户前客户属组（客户资料证实）两营应立报告发生争吵
九行销坐销关系：
1行销坐销员营部代表目宗旨统
2行销员原接动售楼部顾客广告引现场客户
3坐销员接客户时义务责
行销员客户行销员负责接暂场坐销员应负责先接事通知
十规章宣布日起实施解释权千名城项目组
坐销员规范工作制度
1．坐销员必须关心销售执行职工作遵守职业道德
2．坐销员应准时班准迟早退旷工
3．坐销员工作时间应坚守工作岗位：接访业务洽谈等应售
楼部进行
4．坐销员班时间吃东西非吸烟区吸烟高声喧哗
聊天
5．切实服司工作安排调配时完成务拖延拒绝终
止工作
6．必须编排表值擅离职守调离调换更值时需先征
意
（六）必须实售楼部理汇报销售进展情况坚决杜绝偷盗欺骗阳奉
阴违等道德行
（七）必须发挥高效率勤勉精神事工作认真负责
（八）坐销员必须遵守守法廉洁诚实敬业道德
（九）玩忽职守违反工作纪律影响项目正常运行秩序
（十）坐销员外业务联系中遇业务关联单位规定合法付回扣佣金
律缴项目
（十）坐销员未项目书面批准兼职
（十二）坐销员义务保守项目营机密
（十三）坐销员禁止索取非法利益
（十四）坐销员超越职务职权范围销售楼盘
（十五）坐销员禁止公款谋取利益
（十六）坐销员擅资产赠予转出租出售抵押项目
单位
（十七）员工亲属事项目利益发生突业务时应项目申报
提出职务回避
（十八）售楼员违反制度行权项目投诉接受投诉部门
职员应投诉严格保密
（十九）违反制度部门视项目造成损害程度轻重予通报
批评罚款降职开处分
（二十）负监督责员疏职守视情节予处分
（二十）违反制度项目造成济损失项目追索赔偿
售楼员守
顾客买楼意变实际行动楼盘品质否吸引外售楼员售楼艺术服务态度必须建立适售楼员守规范售楼员行仪态仪表
（） 售楼员必须关心案产品销售进度热爱职工作遵守职业道德
做文明优质高效服务维护项目形象声誉努力学断
提高业务技术服务质量明确点仅卖房子卖服
务流服务取胜
（二）售楼员仪表仪容准
a．员工必须衣着整齐干净污迹明显皱褶扣纽扣结正领带领花
衣袋中物品皮鞋保持干净光亮女工宜穿肉色丝袜
穿黑色白色
b．男员工头发常修剪发脚长度保持盖耳部触衣领度留胡
须天修脸女员工留披肩发头发长度超肩部适度头
发常洗班前梳理整齐保证头屑
c．女员工切忌浓妆艳抹许纹眉化淡妆感然美丽精神
女员工涂色指甲油佩带手表戒指外饰物忌香
水刺激性气味强香水
d．员工班前吃异味食物勤洗手勤剪指甲指甲边缘藏脏物
e．客服务时流露出厌烦冷淡愤怒僵硬紧张恐惧表情
友热情精神饱满风度优雅客服务
f．提倡天洗澡勤换衣物免身发出汗味异味
（三）售楼员行准
工作态度
a．服司
切实服司工作安排调配时完成务拖延拒绝终止工作
b．严职守
员工必须时班迟早退旷工必须编排表值擅离职守调离调换更值时需先征意
c．正直诚实
必须实司汇报工作坚决杜绝偷盗欺骗阳奉阴违等道德行
d．勤勉负责
必须发挥高效率勤勉精神事工作认真负责精益求精
（二）售楼员服务态度
a．友善—微笑迎接客事睦相处
b．礼貌—时刻均应礼貌语
c．热情—工作中应动客着想
d．耐心—客求应认真耐心聆听耐心介绍解释
（三）售楼员举止
1站姿
躯干挺直头部端正面露微笑目视前方两臂然垂
2坐姿
a．轻轻落座避免扭臂寻座动作太引起椅子乱动发出响声
b．接客时落座座椅1323间椅背
c．落座时应两手裙子前轻拢免坐皱显出雅
d．听客讲话时身微微前倾东张西显心焉
e．两手放腿插入两腿间托腿玩弄物品
f．两腿然放跷二郎腿应两腿拢
g．工作时镜子涂口红等
h．物件夹腋
I．吐痰乱丢杂物
3交谈
a．交谈时必须保持衣着整洁
b．交谈时柔目光注视方面带微笑通轻轻点头表示理解
客谈话题容
c．交谈时整理衣着头发表等
d．售楼部声说笑手舞足蹈
e．讲话时请您谢谢起等礼貌语常
讲粗言秽语蔑视性污辱性语言
f．口顶撞讽刺挖苦嘲弄客
g．称呼客时某先生某姐女士知姓氏时
位先生位姐女士
h．时候招呼均喂
奖惩制度
售楼部时理员售楼员进行考核考核结果员工培训调动升降职奖惩裁员辞退等机结合
（）奖励
a．项目创造显著济效益者
b．项目挽回重济损失者
c．项目取重社会荣誉者
d．改进理成效显著者
奖励根案产品销售进度定期进行奖励（销售提成外）奖励方式般性奖金加薪等
（二）惩处
a．没完成务违反工作纪律违反社会治安影响项目运作正常秩
序玩忽职守工作负责造成事损失员工分视情节轻重
予行政处分济处罚
b．员工服分配影响工作旷工
c．员工损坏项目基设施价赔偿意破坏者视情况加倍罚款
直通报批评降职开
d．售楼员滥职权违反政策法规违反项目财务规定贪污盗窃行
贿受贿权谋私项目造成济损失者视情节予降级降职
撤职名处分
售楼员考核标准
项目
参考容
分值
分
优
中
差
工
作
态
度
（25）
1遵守制度准时班迟早退中途外出现象
2严职守坚守岗位班时串岗聊天
3编班值擅离职守私调班换岗现象
4服司安排调配时保质完成工作务
5工作积极动踏实肯干认真负责承担突发超水准工作量
业
务
力
（30）
1够快速准确回答出客户提出业务问题
2熟练准确计算出客户意楼房价格熟练客户签约
3够较协助业务员做业务工作揭办证等工作
4已初步接触客户次接触时马记起方姓名作出反应
5够通恰处业务推介适引导吸引客户稳定潜客户
6做接工作记录事客户接情况进行分析协助做潜客户进工作
服务
态度
（15）
1友善微笑接客事够睦相处
2礼貌热情时候礼貌语工作中动客着想服务
3耐心客求认真聆听厌烦认真细致出解释介绍
仪表
态度
（30）
1班前做情绪调整精神饱满投入工作
2着装体头发整齐干净精神
3岗时站姿挺直坐姿端正面露然微笑坐站客谈话东张西心焉
协调沟通
（5）
善乐沟通排解纠纷诱导合作协助完成务
勤勉
（5）
工作勤奋始终积极动求改进提出合理建议
成意识
（5）
时注意节约成意识强想方设法降低成避免浪费
合计
备注
1考评月次考评结果月浮动工资挂钩
2月工资岗位工资×07+考核系数×03×岗位工资
考核分数系数应表
考核系数
系数
95分
15
8595分
12
8085分
10
7580分
06
75分
0
3奖罚总金额衡时述例计算罚款金额执行扣罚奖励金
额述例计算奖励金额占售楼员应奖励总额例分配
月扣罚工资总额月扣罚余额滚动期
4售楼部理根情况工资进行适调配
千名城海报文案
行销定位：城市商业中心·财富名店特区
附文
北京王府井海南京路南京新街口广州九苏州观前街……
城市光芒万丈商业中心
集聚潮钱潮财富浪潮引领城市发展高潮
千名城全新休闲购物商业理念精心设计
浩瀚规模题规划广场商业商业中心
集购物休闲娱乐居住体超级现代化商业中心
成新马巷标志性商业景观建筑群
手笔突破创举
千名城2004年恢弘引爆市
标题1
城市商业中心·财富名店特区
马巷镇整体改造项目扛鼎工程千名城
附文
赚钱紧政府指挥棒翔安未繁华马巷
翔安重心马巷转移千名城惊世崛起
安区翔安区海仓区三区体
国际型海湾城市规划应运生
新兴济磁力中心翔安区惊世诞生
千名城占马巷核心商圈永兴路利红心
领舞翔安黄金旺铺横空出世
手笔成翔安现代商业传奇巨献
翔安商业中心惊世崛起
钱景全城激赏
标题2
188单元欧陆典钻石名店19470方米浩瀚商业航母
千名城引领财富商机荣耀起航
附文
做生意规模成行成市您收银机天天转停
作翔安第马巷唯规模超级现代化商业中心
千名城3题商业旺铺商业中心
188单元欧陆典钻石名店19470方米商铺面积
气势磅礴规模优势带伦竞争优势
超级店种超级商品组合超级功超级景观……
店铺店铺相连财富财富牵手繁荣旺街完美绽放
全城客商汇聚财富天滚滚
服饰店风味店家居店音店……琳琅满目店种组合
商中低档商品应品种齐全
购物休闲观光娱乐居住全功
中庭广场长廊题绿化……
组成标志性城市景观
标题3
抢驻千名城掌控马巷财富中心
政府支持专家商家追捧……
附文
政府开发中心里钱潮里
旧城改造重点工程新马巷标志性项目
马巷城建明星工程政府解放思想招商引资示范项目
千名城
光环汇订身信心前景举世公认
知名专家师傾力规划座超级现代化商业中心
吸引种精明商家竞相追棒
股档住投资热潮正聚集
场财富盛宴正激荡全城
标题4
街廊气度手笔
成未马巷新标
附文
国际气度新古典简约建筑风格外观设计建材品质店面设计室规划
处细节匠心独运闪烁着唯美风雅
傾力造马巷规划新具整体形象超级现代化商业中心
建筑语言谱写景财富相益彰历史新篇章
成未马巷黄金新标
标题5
商购物休闲娱乐公园
千名城开启马巷休闲购物新时代
附文
马巷规模商业商业中心全城唯题式卖场规划 方米型室外休闲娱乐广场
方米中心演艺广场 方米童艺术中心广场 题广场
丰富动街景优美购物空间造马巷首席购物休闲观光娱乐特区
站式休闲购物天堂次收齐繁华便利
投资发利市财源广进
标题6
利图黄金旺铺条稳投资置业渠道
次划时代致富机遇
赚钱必客气
附文
股市风云变储蓄利息太低期货手古董深测……
占千名城营省钱省心出租稳赚租金投资升值更铁板定钉
坐享财富滚滚轻轻松松赚翻天
种投资项目优劣（仅供参考）
投资项目
增值力
风险素
周期
实现力
保难度
通性
投资指数
商铺
强★
★
长
强★
★
强★
★★★★★
黄金
般
★
较长
强★
★
般
★★★
古董
强★
较长
般
装饰★
★★
住宅
般
★
长
般
★
居住★
★★★
证券
强★
定
强★
★
★★★
期货
强★
短★
强★
★★★
保险
般
★
长
弱
★
储蓄
★
定
强★
★ ★
标题7
气财气潮钱潮抢赚
附文
客房购物热情源日常酝酿
千名城精心规划马巷具活力集约化休闲娱乐广场
露天茶座童游乐场老年康娱设施……应俱全
傍晚假日广场潮汹涌断
式样音乐舞蹈表演模特时装秀艺术画廊展……层出穷
彻底改变传统商业街硬板空间模式
新商业磁场钱景限
繁华创造财富潮创造钱潮
千名城珍稀席位抢天犹豫明天悔
标题8
楼轻轻松松赚钱楼开开心心数钱
买层二层实惠见
附文
名师设计千名城独创二层魅力商业空间全城惊艳
首层商业空间层高 米层价位双层空间买层赚层
顶层性化生活空间
楼轻轻松松赚钱楼开开心心数钱
事业生活次搞定实惠见
标题9
首付8万起做老板铺旺三代
黄金旺铺天天赚财气门代代传
附文
投资少少风险低低千名城黄金旺铺
— 方米君选择
做做样老板气财气分享
拥带财富滚滚子孙代收益穷
财气门代代传
鼎力支持5成10年揭贷款
您发财致富提供坚强资金盾
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