STP战略 — 现代房产营销核心
房产营销中STP战略
市场济中决定房产市场开展业务企业应该意识房产开发具投资风险高周期长竞争激烈等特点通常情况全体客户服务客户市场容量巨客户群体组成结构十分复杂需求品位相手展开竞争开发商需营销程中确定效服务目标市场根选定目标市场需求开发销售针性产品早20世纪50年代美国市场学家温德尔·施密斯提出Segmentation(市场细分)概念二十世纪90年代国际营销学师享营销学父美称美国西北学凯洛格理研究生院著名营销学教授菲利浦·科特勒（Philip Kotler）畅销全球30年«营销理»书第九版中系统提出STP战略S——Segmentation（市场细分）T—— Targeting（目标市场选择）P—— Positioning（产品定位）该战略提出现代市场营销思想重突破已世界500强企业广泛应中国STP战略已较运日品行业营销竞争中少数房产开发企业项目营销工作中运该战略实STP战略国房产开发企业说陌生市场细分房产商市场客户需求差异划分具类似性干购买群体程开发商进行需求市场细分时采细分变量包括理素文素心理素行素等 目标市场选择房产开发商选择企业准备进入细分市场房产开发商目标市场选择需宏观环境微观环境企业素质企业拥资源相适应产品定位房产开发商根目标客户群体需求特点产品目标客户心目中建立特定位置公认形象活动程
二目前存房产营销视症
中国房产开发商房产营销方面尤STP方面做位存营销视症：
1 重视期销售重视前期市场定位策略然少房产开发商深知营销房产开发中重性真正知道什营销什营销组合战略知道造什样房子卖房子更重少开发商营销等广告促销现场售楼根重视房产营销前期市场细分目标市场选择产品定位
2 分析寻找客户需求热衷概念炒作中国房产界二十世纪九十年代期开始流行概念炒作风谓策划师公然宣称：房产推销概念通概念制造卖点通概念引导需求创造需求少开发商缺乏诚信意识炒作概念时夸词广告宣传实事求实广告虚假广告仅损害消费者利益影响开发商企业形象概念炒作起适反效果
3 偏信策划师策划重视楼盘差异化营销房产品固定性区性性复杂性稀缺性等特性造成房产市场需求具明显区性特征城市城市区域政治济文化风俗居民文化素质收入水方面差异造成老百姓购房需求开发商重视楼盘前期STP分析味请策划师指点师水土服质化策划滞销楼盘日益增
4 产投资验忽视科学决策房产投资动辄千万甚亿房产投资决策时进行微观营销环境分析宏观营销环境分析SWOT（优势劣势机遇挑战）分析编制房产开发项目行性研究报告通科学决策趋利避害获成功目前国开发商投资决策时知道拍脑袋分赖验感觉进行投资决策
三STP战略容应
STP战略房产营销核心购房客户表象需求潜需求导通深入细致市场调研分析市场细分目标市场选择产品定位等策略实施房产营销组合4P＇s ( Product—产品Price—价格Place—渠道Promotion—促销 ) 利执行指明方毫夸张说项目STP战略成功意味着该房产项目营销已成功半
（）市场细分策略
1 市场细分变量
市场细分变量房产开发企业根客户需求差异性区分客户群体标准具体四类：
（1） 理素划分
市场细分理性变量：国界（国国外）区（东部西部南部北部）行政区（省市县）城乡（城市乡村城市中等城市城镇）形（原高原山盆丘陵）气候（热带温带寒带亚热带）深圳万科集团1997年确定房产开发核心业务通认真分析研究该集团国房产市场分北部东部南部三片区制定通深圳北京天津海核心城市房产开发带动周边中型城市房产业务企业发展战略
（2） 口素划分
市场细分口变量：年龄（婴童青少年中年老年）性（男女）收入（高中低）职业（工农民教师学生企业职员白领政府官员企业家文艺界士）文化程度（文盲学中学学硕士博士）家庭口（新婚已婚子女子女已成年）香港钧濠集团收入作细分变量深圳房产市场细分高收入中等收入低收入三子市场通量市场调研科学分析结合企业拥资源优势该集团选择面广量低收入群体作目标市场针性开发徳福花园项目
（3） 客户心理划分
市场细分客户心理变量：生活方式（时髦朴素俗）性格（外独立赖乐观悲观激进孤僻开放保守）价值观念（求实求美求新求奇）深圳金雨豪园复式豪宅项目开发商深圳市高收入群体需求进行摸底时发现部分高收群体着群居心理楼盘位置段讲究希邻居处层次品位语言开发商根高收入群体心理素需求市场划分独立式墅联排式墅空中墅复式豪宅选择中复式豪宅作目标市场
（4） 客户行素划分
市场细分行变量：时间惯（时令性季节性节日假日）点惯（意决定购买动决定购买）品牌忠诚度（高中低）追求利益（高中低）南京月牙湖花园举获国家康住宅评全部六项金奖示范区开发商—南京栖霞建设股份公司项目初期通市场调研分析掌握中高收入群体品牌忠诚度高追求高利益行特征南京中高收入群体住房需求市场划分墅式区花园式公寓区高层精品区开发商综合分析国家宏观环境微观环境企业资源块特点终选择花园式公寓区产品定位时引入国家康示范工程概念标准开发商通住宅产品设计配套科技含量设施等方面懈追求限度满足目标客户消费行偏
2市场细分程序
（1） 市场调查阶段
房产商投资决策前派调研员者外包独立调查机构调查消费需求满足状况市场供状况调查容包括某时期该城市现家庭中少住房已解决少房户住房困难户未年发展趋势需求家庭需什结构面积房屋收入水文化程度实际购买力该城市已建建建设住宅开发项目区位结构面积单价总价配套情况该城市开发企业数量资质市场份额营销策略销售情况等该城市年年土供情况城市基础设施配套情况金融服务情况等
（2） 分析阶段
房产公司专业分析员助定性定量分析手段验曲线分析法元回分析法判分析法子分析法等剔相关性细分变量然集群分析法划分出差异细分市场
（3） 细分阶段
房产商根客户态度行口变量心理变量般需求惯划分出细分群体通单价细分变量某城市房产市场分高端中高端中端低端通面积功细分变量住宅分成济型康型富裕型豪华享受型般针房产项目进行市场细分时采方法导素排列法素排列法素矩阵排列法市场素分析法等
（二）目标市场选择策略
市场细分房产开发商进入STP战略第二阶段开发商选择进入目标市场少目标市场服务做出决策供房产开发商选择目标市场模式5种
（1） 单市场模式模式指房产开发企业选择目标市场集中营销深圳万科股份公司1998年4月开发建设万科俊园该项目位深圳市文锦路爱国路交汇处北侧占5466方米总建筑面积78000方米建筑总层数45层高161米时中国第高住宅楼该项目前期阶段开发商通市场细分锁定深圳市周边区拥千万资产士目标市场然目标市场十分狭窄客户群体容量十分限部分群体存着效需求开发商握需求信息时开发出需求物业产品——高层豪宅结果市场反响热烈1999年11月该项目销售率已达83
（2） 选择专业化模式房产开发企业选择干目标市场中目标市场客观吸引力符合开发商目标资源北京红石实业公司通市场细分选择中两目标市场该公司集中限资源先北京居家办公目标市场开发SOHO现代城金领士组成目标市场海南开发高档海景墅
（3） 复合产品模式模式指房产开发商集中开发种类型物业产品目标市场客户群体销售种产品北京市天创房产开发公司精心造天缘公寓（高层住宅项目）该项目位北京市宣武区白纸坊西二环交汇口项目总建筑面积7万方米公寓户型面积75方米193方米涵盖二室二厅三室二厅四室二厅等种规格开发商力图通该物业开发建设满足目标市场（康型住宅需求群体富裕型住宅需求群体豪华享受型住宅需求群体）需求目标客户群体安排物业显然法满足目标群体性化需求开发商选模式时慎重
（4） 复合市场模式指房产开发商专门满足某目标客户群体种需求开发物业位南京新街口中央商务区标志性建筑天安国际厦目标客户群体定位南京CBD办公白领阶层该项目1—8层洋百货公司9—13层高档写字楼14—42公寓开发商通楼盘中开发类型物业较满足南京新街口CBD区域白领士购物餐饮娱乐办公居住等种需求
（5） 完全市场覆盖模式种模式指房产开发商通投资开发种类型物业满足种目标市场需求型房产公司采完全市场覆盖战略深圳万科股份公司南京栖霞建设股份公司等型房产开发企业助身核心竞争力开发种物业满足种客户群体需求
（三）产品定位策略
STP战略第三阶段产品定位指开发商针目标市场需求结合企业具正追求差异化优势目标客户群体心目中占特定位置程物业产品定位容包括市场功规划设计设施等方面具体5种物业产品定位方法
（1） 属性利益定位法房产开发商产品定位某特定属性利益方面领先者广州颐山庄项目产品定位绿色空气空间题生态型住宅区该区型山顶公园位白云山优越然外环境目标市场客户群体创造出项目法拟生态环境方面利益成广州楼市生态住宅标杆
（2） 价格性定位法房产开发商目标市场提供性价更高物业作楼盘定位南京秦淮城镇开发公司开发住宅区春天家园该项目周边楼盘均价3000元方米春天家园高周边楼盘规划设计水准工程质量2800元方米销售价格目标市场客户群体提供较高渡价值
（3） 目标客户需求定位法房产开发商物业产品定位时根选定目标市场实际需求开发建设出满足性化需求产品海鼎邦置业公司分析海市虹桥济技术开发区范围外籍士目标市场需求时发现外籍士十分渴海郊拥纯欧式生态住宅然海市虹桥济技术开发区附墅供应量较真正满足外籍士需求纯欧式生态住宅供应量零该公司根目标客户实际需求海虹桥区购置78亩土公司总理亲赴欧洲轮考察三次诚挚邀请世界级生态建筑师西班牙Melvin Villarroel先生终意该项目进行规划设计景观设计该项目取名鼎邦丽池师5万方米土精心设计76套生态住宅该项目销售单价更创海虹桥区楼市新高周围项目独立式墅卖15000元方米情况鼎邦丽池墅式公寓售价高达30000元方米市场反映异常热烈实际购买者100外籍士
（4） 竞争者定位法房产开发商直接面竞争手物业产品定位成某方面竞争手更海浦东黄浦江边先出现两高档外销物业仁恒滨江园世茂滨江花园世茂滨江花园开发程中仁恒滨江园标杆力图项目定位规划设计工程建设景观营造营销推广方面高出仁恒滨江园筹目标市场客户群体购房时先想世茂滨江花园
（5） 复合定位法房产开发商项目进行定位时巧妙房产领域种技术手段房产外手段（体育业旅游渡假业等）相结合通复合产开发唤醒满足目标客户群潜需求1999年7月8日广州奥林匹克花园正式推出首期引起房产业轰动许顾客提前三天排队购买该项目举成广州全国明星楼盘广州奥林匹克花园运房产领域种手段进行营销定位时吸收体育业新理念手段两者相互嫁接复合突出运动家门口题体现运动健康生活方式
（四）产品差异化策略
房产理位置唯性土生性成种特殊商品说房产业身具相差异性开发商想取竞争优势光产业身特殊性够必须实施房产营销STP战略时效融入产品差异化策略通STPD（差异化）机组合开发商建立获相竞争手优势房产开发商开展营销工作时5方面实行差异化：物业产品（特色性质量致性质量性风格设计）服务（政策咨询金融服务物业理装修服务配套服务）营销员（营销理员力诚实信沟通效性）营销渠道（覆盖面专业化绩效）企业形象（CIS品牌公关系）
四结
着国房产市场竞争日益激烈房产商企业发展战略角度分析面巨市场通锁定进入目标市场真正做开发商通企业核心竞争力培育通整合企业拥限资源通提高开发效率赢市场竞争根新房产开发企业组织架构模式开发企业核心业务市场营销理通房产信息系统获取土开发资讯助企业拥资源效融资手段通招标拍卖方式获开发通STP战略差异化策略实施确定开发项目产品定位通全程监控外包规划设计开发前期手续工程监理广告宣传楼盘现场销售物业理等业务整合全社会优质资源通建立高效营销网络房产商始终牢牢握着开发脉搏国房产开发实战验已充分证明房产开发商市场营销理工作中STP定位战略营销工作重点更核心灵魂充分进行STP定位分析房产投资决策真正开发出适合市场需求物业产品开发商趋利避害获预期回报样房产企业基业长青
笔者积年房产营销工作验现代营销理深入研究认着国房产市场日益规范开发企业身素质断提高房产开发企业项目运作中全面实施STP战略时间问题
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房产营销中STP战略
市场济中决定房产市场开展业务企业应该意识房产开发具投资风险高周期长竞争激烈等特点通常情况全体客户服务客户市场容量巨客户群体组成结构十分复杂需求品位相手展开竞争开发商需营销程中确定效服务目标市场根选定目标市场需求开发销售针性产品早20世纪50年代美国市场学家温德尔·施密斯提出Segmentation(市场细分)概念二十世纪90年代国际营销学师享营销学父美称美国西北学凯洛格理研究生院著名营销学教授菲利浦·科特勒（Philip Kotler）畅销全球30年«营销理»书第九版中系统提出STP战略S——Segmentation（市场细分）T—— Targeting（目标市场选择）P—— Positioning（产品定位）该战略提出现代市场营销思想重突破已世界500强企业广泛应中国STP战略已较运日品行业营销竞争中少数房产开发企业项目营销工作中运该战略实STP战略国房产开发企业说陌生市场细分房产商市场客户需求差异划分具类似性干购买群体程开发商进行需求市场细分时采细分变量包括理素文素心理素行素等 目标市场选择房产开发商选择企业准备进入细分市场房产开发商目标市场选择需宏观环境微观环境企业素质企业拥资源相适应产品定位房产开发商根目标客户群体需求特点产品目标客户心目中建立特定位置公认形象活动程
二目前存房产营销视症
中国房产开发商房产营销方面尤STP方面做位存营销视症：
1 重视期销售重视前期市场定位策略然少房产开发商深知营销房产开发中重性真正知道什营销什营销组合战略知道造什样房子卖房子更重少开发商营销等广告促销现场售楼根重视房产营销前期市场细分目标市场选择产品定位
2 分析寻找客户需求热衷概念炒作中国房产界二十世纪九十年代期开始流行概念炒作风谓策划师公然宣称：房产推销概念通概念制造卖点通概念引导需求创造需求少开发商缺乏诚信意识炒作概念时夸词广告宣传实事求实广告虚假广告仅损害消费者利益影响开发商企业形象概念炒作起适反效果
3 偏信策划师策划重视楼盘差异化营销房产品固定性区性性复杂性稀缺性等特性造成房产市场需求具明显区性特征城市城市区域政治济文化风俗居民文化素质收入水方面差异造成老百姓购房需求开发商重视楼盘前期STP分析味请策划师指点师水土服质化策划滞销楼盘日益增
4 产投资验忽视科学决策房产投资动辄千万甚亿房产投资决策时进行微观营销环境分析宏观营销环境分析SWOT（优势劣势机遇挑战）分析编制房产开发项目行性研究报告通科学决策趋利避害获成功目前国开发商投资决策时知道拍脑袋分赖验感觉进行投资决策
三STP战略容应
STP战略房产营销核心购房客户表象需求潜需求导通深入细致市场调研分析市场细分目标市场选择产品定位等策略实施房产营销组合4P＇s ( Product—产品Price—价格Place—渠道Promotion—促销 ) 利执行指明方毫夸张说项目STP战略成功意味着该房产项目营销已成功半
（）市场细分策略
1 市场细分变量
市场细分变量房产开发企业根客户需求差异性区分客户群体标准具体四类：
（1） 理素划分
市场细分理性变量：国界（国国外）区（东部西部南部北部）行政区（省市县）城乡（城市乡村城市中等城市城镇）形（原高原山盆丘陵）气候（热带温带寒带亚热带）深圳万科集团1997年确定房产开发核心业务通认真分析研究该集团国房产市场分北部东部南部三片区制定通深圳北京天津海核心城市房产开发带动周边中型城市房产业务企业发展战略
（2） 口素划分
市场细分口变量：年龄（婴童青少年中年老年）性（男女）收入（高中低）职业（工农民教师学生企业职员白领政府官员企业家文艺界士）文化程度（文盲学中学学硕士博士）家庭口（新婚已婚子女子女已成年）香港钧濠集团收入作细分变量深圳房产市场细分高收入中等收入低收入三子市场通量市场调研科学分析结合企业拥资源优势该集团选择面广量低收入群体作目标市场针性开发徳福花园项目
（3） 客户心理划分
市场细分客户心理变量：生活方式（时髦朴素俗）性格（外独立赖乐观悲观激进孤僻开放保守）价值观念（求实求美求新求奇）深圳金雨豪园复式豪宅项目开发商深圳市高收入群体需求进行摸底时发现部分高收群体着群居心理楼盘位置段讲究希邻居处层次品位语言开发商根高收入群体心理素需求市场划分独立式墅联排式墅空中墅复式豪宅选择中复式豪宅作目标市场
（4） 客户行素划分
市场细分行变量：时间惯（时令性季节性节日假日）点惯（意决定购买动决定购买）品牌忠诚度（高中低）追求利益（高中低）南京月牙湖花园举获国家康住宅评全部六项金奖示范区开发商—南京栖霞建设股份公司项目初期通市场调研分析掌握中高收入群体品牌忠诚度高追求高利益行特征南京中高收入群体住房需求市场划分墅式区花园式公寓区高层精品区开发商综合分析国家宏观环境微观环境企业资源块特点终选择花园式公寓区产品定位时引入国家康示范工程概念标准开发商通住宅产品设计配套科技含量设施等方面懈追求限度满足目标客户消费行偏
2市场细分程序
（1） 市场调查阶段
房产商投资决策前派调研员者外包独立调查机构调查消费需求满足状况市场供状况调查容包括某时期该城市现家庭中少住房已解决少房户住房困难户未年发展趋势需求家庭需什结构面积房屋收入水文化程度实际购买力该城市已建建建设住宅开发项目区位结构面积单价总价配套情况该城市开发企业数量资质市场份额营销策略销售情况等该城市年年土供情况城市基础设施配套情况金融服务情况等
（2） 分析阶段
房产公司专业分析员助定性定量分析手段验曲线分析法元回分析法判分析法子分析法等剔相关性细分变量然集群分析法划分出差异细分市场
（3） 细分阶段
房产商根客户态度行口变量心理变量般需求惯划分出细分群体通单价细分变量某城市房产市场分高端中高端中端低端通面积功细分变量住宅分成济型康型富裕型豪华享受型般针房产项目进行市场细分时采方法导素排列法素排列法素矩阵排列法市场素分析法等
（二）目标市场选择策略
市场细分房产开发商进入STP战略第二阶段开发商选择进入目标市场少目标市场服务做出决策供房产开发商选择目标市场模式5种
（1） 单市场模式模式指房产开发企业选择目标市场集中营销深圳万科股份公司1998年4月开发建设万科俊园该项目位深圳市文锦路爱国路交汇处北侧占5466方米总建筑面积78000方米建筑总层数45层高161米时中国第高住宅楼该项目前期阶段开发商通市场细分锁定深圳市周边区拥千万资产士目标市场然目标市场十分狭窄客户群体容量十分限部分群体存着效需求开发商握需求信息时开发出需求物业产品——高层豪宅结果市场反响热烈1999年11月该项目销售率已达83
（2） 选择专业化模式房产开发企业选择干目标市场中目标市场客观吸引力符合开发商目标资源北京红石实业公司通市场细分选择中两目标市场该公司集中限资源先北京居家办公目标市场开发SOHO现代城金领士组成目标市场海南开发高档海景墅
（3） 复合产品模式模式指房产开发商集中开发种类型物业产品目标市场客户群体销售种产品北京市天创房产开发公司精心造天缘公寓（高层住宅项目）该项目位北京市宣武区白纸坊西二环交汇口项目总建筑面积7万方米公寓户型面积75方米193方米涵盖二室二厅三室二厅四室二厅等种规格开发商力图通该物业开发建设满足目标市场（康型住宅需求群体富裕型住宅需求群体豪华享受型住宅需求群体）需求目标客户群体安排物业显然法满足目标群体性化需求开发商选模式时慎重
（4） 复合市场模式指房产开发商专门满足某目标客户群体种需求开发物业位南京新街口中央商务区标志性建筑天安国际厦目标客户群体定位南京CBD办公白领阶层该项目1—8层洋百货公司9—13层高档写字楼14—42公寓开发商通楼盘中开发类型物业较满足南京新街口CBD区域白领士购物餐饮娱乐办公居住等种需求
（5） 完全市场覆盖模式种模式指房产开发商通投资开发种类型物业满足种目标市场需求型房产公司采完全市场覆盖战略深圳万科股份公司南京栖霞建设股份公司等型房产开发企业助身核心竞争力开发种物业满足种客户群体需求
（三）产品定位策略
STP战略第三阶段产品定位指开发商针目标市场需求结合企业具正追求差异化优势目标客户群体心目中占特定位置程物业产品定位容包括市场功规划设计设施等方面具体5种物业产品定位方法
（1） 属性利益定位法房产开发商产品定位某特定属性利益方面领先者广州颐山庄项目产品定位绿色空气空间题生态型住宅区该区型山顶公园位白云山优越然外环境目标市场客户群体创造出项目法拟生态环境方面利益成广州楼市生态住宅标杆
（2） 价格性定位法房产开发商目标市场提供性价更高物业作楼盘定位南京秦淮城镇开发公司开发住宅区春天家园该项目周边楼盘均价3000元方米春天家园高周边楼盘规划设计水准工程质量2800元方米销售价格目标市场客户群体提供较高渡价值
（3） 目标客户需求定位法房产开发商物业产品定位时根选定目标市场实际需求开发建设出满足性化需求产品海鼎邦置业公司分析海市虹桥济技术开发区范围外籍士目标市场需求时发现外籍士十分渴海郊拥纯欧式生态住宅然海市虹桥济技术开发区附墅供应量较真正满足外籍士需求纯欧式生态住宅供应量零该公司根目标客户实际需求海虹桥区购置78亩土公司总理亲赴欧洲轮考察三次诚挚邀请世界级生态建筑师西班牙Melvin Villarroel先生终意该项目进行规划设计景观设计该项目取名鼎邦丽池师5万方米土精心设计76套生态住宅该项目销售单价更创海虹桥区楼市新高周围项目独立式墅卖15000元方米情况鼎邦丽池墅式公寓售价高达30000元方米市场反映异常热烈实际购买者100外籍士
（4） 竞争者定位法房产开发商直接面竞争手物业产品定位成某方面竞争手更海浦东黄浦江边先出现两高档外销物业仁恒滨江园世茂滨江花园世茂滨江花园开发程中仁恒滨江园标杆力图项目定位规划设计工程建设景观营造营销推广方面高出仁恒滨江园筹目标市场客户群体购房时先想世茂滨江花园
（5） 复合定位法房产开发商项目进行定位时巧妙房产领域种技术手段房产外手段（体育业旅游渡假业等）相结合通复合产开发唤醒满足目标客户群潜需求1999年7月8日广州奥林匹克花园正式推出首期引起房产业轰动许顾客提前三天排队购买该项目举成广州全国明星楼盘广州奥林匹克花园运房产领域种手段进行营销定位时吸收体育业新理念手段两者相互嫁接复合突出运动家门口题体现运动健康生活方式
（四）产品差异化策略
房产理位置唯性土生性成种特殊商品说房产业身具相差异性开发商想取竞争优势光产业身特殊性够必须实施房产营销STP战略时效融入产品差异化策略通STPD（差异化）机组合开发商建立获相竞争手优势房产开发商开展营销工作时5方面实行差异化：物业产品（特色性质量致性质量性风格设计）服务（政策咨询金融服务物业理装修服务配套服务）营销员（营销理员力诚实信沟通效性）营销渠道（覆盖面专业化绩效）企业形象（CIS品牌公关系）
四结
着国房产市场竞争日益激烈房产商企业发展战略角度分析面巨市场通锁定进入目标市场真正做开发商通企业核心竞争力培育通整合企业拥限资源通提高开发效率赢市场竞争根新房产开发企业组织架构模式开发企业核心业务市场营销理通房产信息系统获取土开发资讯助企业拥资源效融资手段通招标拍卖方式获开发通STP战略差异化策略实施确定开发项目产品定位通全程监控外包规划设计开发前期手续工程监理广告宣传楼盘现场销售物业理等业务整合全社会优质资源通建立高效营销网络房产商始终牢牢握着开发脉搏国房产开发实战验已充分证明房产开发商市场营销理工作中STP定位战略营销工作重点更核心灵魂充分进行STP定位分析房产投资决策真正开发出适合市场需求物业产品开发商趋利避害获预期回报样房产企业基业长青
笔者积年房产营销工作验现代营销理深入研究认着国房产市场日益规范开发企业身素质断提高房产开发企业项目运作中全面实施STP战略时间问题
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