CS战略与房地产营销


    CS战略房产营销

    20世纪80年代中期开始国房产市场需求急剧扩房产业飞速发展着市场济深入发展消费者断成熟老练房产市场竞争越越激烈已完全进入买方市场时代企业激烈市场竞争中生存发展摆脱旧思维旧理念建立新开发营理策略便成业界识导CS战略帮助发展商走出困境决胜市场带缕曙光

      CS战略营销学

      CS(Customer Satisfaction——顾客满意)战略指围绕着顾客满意目标展开系列产品服务策划活动具体说指企业顾客完全满意产品服务综合客观测定顾客满意程度改善产品服务企业文化种营战略

      CS雏形20世纪80年代北欧斯堪纳维亚航空公司提出服务理企业理念传美国发展顾客满意度调查1986年美国首次CS标准发布消费者汽车行业满意度排行榜全美企业界震动CS开始席卷全球日房产开发商建筑公司导入CS商品房外观居室功设计布局否便利顾客工作学生活顾客房屋施工质量否称心意等业户进行调查企业制定步开发决策确定项目制订营服务计划方案付诸实施成CS战略

      回顾营销学发展史营销战略中导入CS发展趋势相致中值关注4P4CCICS演变

      1960年美国麦卡锡提出著名 4P营销组合产品(Product)点(place)价格(Price)促销(promotion)营销循环中确立崇高影响力1990年美国Robert.F.Lauterbon发表4P退休4C登场专文引起营销传媒极关注热烈讨

      4C营销观念认:

      ()产品先搁边首先研究消费者需求欲(Consumer want and needs)卖制造产品卖某确定想购买产品

      (二)暂时忘掉定价策略先解消费者满足需欲须付出代价(Cost)(三)忘掉渠道策略应思考消费者方便(Convenience)购商品

      (四)忘掉促销现新名词沟通(Communications)

      然4P营销组合现种基营销策略程度生产观念基础企业中心4C营销理念更进步体现消费者核心现代营销理念实现营销重心转移产品首关注转移顾客需欲企业中心转移消费者中心

      20世纪80年代中期CI(Corporate identity企业识)流行世界30年种相应理CS次发端美国世界发达国家迅速蔓延开CICS变化点CI企业出发通塑造良企业形象吸引客户种外思维方式CS直接顾客需求出发提高顾客满意度目形成种外思维方式企业营销活动应该CICS统CI企业言语弱点通CS企业顾客双沟通弥补基顾客视角CS基企业视角CI种超越

      顾客满意重性显易见企业产品市场认接受必须顾客企业产品满意企业必须通顾客满意赢市场获利润CS战略现代营销理念核心言喻条营销理念适房产营销

      二CS战略房产营销中引入

      房产营销仅仅指销售包括围绕销售进行营活动市场调研规划设计开发建设广告宣传市场推广售服务物业理等说营销贯穿房产开发全程实市场济中行业营销扮演着十分重角色房产说许营销重性更突出房产商品具区般商品特殊性建设周期长时间长尤交易价格巨购买房产商品通常花费年甚更长时间积蓄寄托希憧憬追求顾客选择房产商品时较谨慎时国目前房产市场原先皇帝女愁嫁转变成需定产买方市场顾客满意度成鉴定房产企业切行唯标准旦房产商品法适销路企业会面巨损失众周知商品通交换实现价值房产开发商房产营中重体房产开发商言开发初期必须引入现代营销理念选址征规划设计建筑施工市场推广市场营销理念放第位谓现代营销理念适应市场需顾客提供满意房产商品引入CS战略关键

      房产企业导CS战略应顾客需求(包括潜需求)作房产企业开发产品源头房产产品功价格设定分销促销渠道环节建立完善物业售理系统等方面便利顾客原限度顾客感满意房产企业言应CS作营销重点应顾客满意升房产营销命房产CS战略般顾客达五满意

      1理念满意(mind satisfaction简称 MS)包括房产企业营宗旨满意营理哲学满意营价值满意等

      2行满意(behavior satisfaction简称BS)包括房产企业投资营理等行机制满意行规满意行模式满意等

      3视听满意(visual satisfaction简称VS)包括房产企业名称满意标志满意标准色满意标准字体满意企业楼盘应系统满意等

      4产品满意(product satisfaction简称 PS)包括房产企业质量满意产品功满意产品外观造型满意产品特色满意产品价格满意等

      5服务满意(service satisfaction简称 SS)包括物业售理满意保障体系满意物业完整体性满意顾客方便性满意顾客情绪满意环境满意等

      三CS战略房产营销中具体运

      CS战略导房产营销房产营销中限度顾客感满意考虑房产营整系统环节着手引入具体方面进行:

      第市场调研寻找顾客

      CS战略认顾客需企业设计开发产品源头企业站顾客立场研究设计开发产品消费者需求出发点生产出令顾客满意产品然文化背景生活历济状况受教育程度家庭结构情趣参考群体等相致位顾客具观念需求价格观审美观时期事物感观相房产消费者说项相投资购买行相复杂会受方面素影响物业综合素质真正满足消费者需求时候会产生购买行

      营销者言顾客需求复杂未知世界必须进行深细致调查研究发现消费者需求然确定谁顾客目标顾客选择顾客细分满足顾客需求前提CS值增加提供保障

      第二量体裁衣精心设计

      旦确定目标市场项目设定总体规划建筑设计必须顾客需求放矢进行CS值升

      项目设定深入分析土理特征交通条件景观环境周边社区环境文特点等确定消费者购买种物业承受价格档次结合土条件决定项目定位建筑功

      总体规划建筑外观形象购房消费者直观消费者希拥什样区建筑外观古典型现代审美型抑欧陆风情型时消费者希什样方式什样节奏组织种户外空间道路线形优美清晰断面良影响消费者出入方便巧妙植水体山石建筑等机组织起构成具特色景区景点希采种安全保障系统求配套设施服务室车库需求等等必须全方位深入分析研究

      建筑设计消费者想什样户型结构面积合适入户台阳台护栏电源插座窗户窗台采光通风光影效果等等处理设计

      观年海广州深圳等房产市场发现数风云市场明星楼盘万科城市花园锦绣园百仕达花园等深深契合生命质家庭天伦质充分满足消费者需求欲忽视消费者需求单天马行空简单模仿毫特色商品市场步履蹒跚足奇

      第三开发建设质量保证降低成利民

      开发建设程中细环节需保证质量选料施工验收关口严严格挤掉商品房成中水份加强理牢牢握质量关顾客满意保证保证质量基础降低费成降低房产价格提高顾客满意度

      房产营销中价格犹玩具魔方转动便捷变化样促成交易具某种魔力房产交易种双行双方利条件成交买方市场CS战略张开发商应站消费者立场断提高楼盘功质量环境质量工程质量时调整产品价格树立利顾客理念制订出顾客心动满意价格降低成途径需开发商材优质保证建筑施工标准前提强化理增强成控制努力降低建房成旦成降低价格优势必然引起CS值升种降低成行市营销策略市场济规律决定企业实现占领市场求生存发展手段途径营销手段带进新水

      第四加强售服务建立完善物业理

      时住户物业售服务颇微词:物业理收费高高额理收费提供服务质量货略理服务差强意区治安理居民忧心忡忡物业理售服务顾客满意关键保证房产企业生存发展重环节理目善美满足居住需创造安静舒适方便优美生活环境居民安居乐业时断提高企业理营力促进企业发展CS战略中物业理光仅仅物顾客生活息息相关已成房产企业发展缺组成部分物业理水高低服务质量坏直接推动制约房产营销环节房产企业言提供完善售服务业满意

      称广州楼王锦城花园然均价8000元/方米出现排队抢购热潮优质物业理分开锦城花园拥万方米中心花园十余特色纷呈题花园面积架空层绿化景观区学童游乐场商场游泳池健身中心餐厅型会等生活配套应俱全确保位住户财产身安全提供更妥善周全服务锦城花园聘高素质保安队伍外配置专业区互联网式保安系统包括视讲系统楼顶疏散口预警装置区外围红外线防盗装置车库动计时计费防盗系统等切构筑令顾客真正满意完美居

      然物业档次针消费层次物业理提供服务容服务程度相求价区外销楼盘物业理完全致提供种服务质量效率样高令顾客满意程度样

      第五做沟通留住顾客

      调查发现获新顾客维系老顾客增加5—6倍成抱怨顾客代表13样抱怨者13抱怨者中9绝会门顾客购买满意楼房会告诉15亲朋友会引5—8顾客楼盘现场会引发1—3顾客购买欲获满意顾客企业产品佳推销员仅企业提出关产品服务意全面深宣传企业产品吸引新顾客

      关心顾客解顾客顾客满意重环节房产商应做:

      ()建立顾客档案资料通掌握顾客然情况财务状况消费特点购物惯等解顾客需求期针性效失时机顾客满意

      (二)化解顾客满意情绪建筑质量否优良房屋面积测定标准否合理交房否准时物业理水否优质等等造成顾客满情绪顾客满意回避抗明智应该提高素质基础针引起顾客满意原动出击顾客排忧解难设法住户获真正满意

      (三)保持顾客沟通根美国技术协助研究计划机构研究三分顾客产品服务产生满余三分二顾客企业间问题出沟通良见正确顾客沟通更顾客感满意重环节顾客沟通方法种样设立免费电话顾客访问成立消费者联谊会顾客提供简明易懂说明手册等等关键企业顾客沟通程中必须虚心倾听态度真诚言出必行限度解满足顾客需求

      导CS战略时房产企业应该遵循原然具体实施程中企业根身情况灵活运

      四结

      房产营销中导入CS战略仅满足顾客需房产企业产值显著增加房产企业中建立样种机制:房产企业整体素质断提高中包括企业施工技术理技术员工素质部分相应材料供应商销售商素质房产企业够房产市场需求断变化情况快适应需求生产出迎合市场需求优质房产品提供充分满足消费者种服务企业通断研究探索开发新产品提高新产品质量占领更市场提高企业济效益社会效益企业员工通断培训提高竞争意识竞争力克服企业现存困难迎接未房产市场更加激烈新挑战

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