SHAKE行销模式（）文取材谢耀龙教授期刊登文详细出处：
谢耀龙（2002）〈寿险业务员行销模式转移：KASHSHAKE〉寿险季刊12月31日第126期
谢耀龙教授
前回顾文献「知识」（K）「态度」（A）「技巧」（S）「惯」（H）谓『KASH』行销模式介绍作者KASH排列序容完整性提出法：
排列序
根「知识」定义（「透验判断直觉价值加滤重新组织结构化信息」）知：寿险业务员言养成「知识」非长期法完成尤金融控股公司陆续成立寿险业务员必须具备财务金融知识更胜数寿险公司金融控股公司业务员受训两三年「战场」换言业务员旦征募进短期必须面顾客必（基成考量）定事实种情况业务员足够信心力面潜顾客整教育训练减少业务员流动率高关键达述目行销「技巧（S）」训练应排首位教授行销技巧前值保险公司注意：业务行销「命」（社会医生）征募时应应征者说明清楚教育训练时强调加深业务员学业务行销信念
基正确行销技巧（包括：销售流程步骤应注意行销技巧「闻问切」）业务员受挫机会然降低成功会带业务员应信心种信心强化业务员行销技巧熟练重性认知透验断累积业务员然诸效行销技巧变成「惯（H）」（包括：动积极目标导肯花时间找良顾客分清事情优先级谨记双赢策略倾听顾客需求交朋友承认错误合作断精进）良惯养成带更胜前业绩顾客关系成感然转化强化业务行销工作正面「态度（A）」（包括：「社会医生居」「协助顾客成功承诺」「成功承诺」「工作承诺」）
业务员业务行销工作正面「态度」（）更愿意接顾客解竞争者促（）更动积极身验转化成「知识（
K）」（包括：产品服务公司资源寿险业顾客行业竞争者顾客）更积极学咀嚼种专业知识（尤「行销专业」「理知识」）透「理」「行销」专业知识拓展组织服务顾客业务员服务层面更广服务成效更佳然（）更乐事业务行销工作
分析知原KASH排列序缺失—实性混淆处教育训练成效值改进相SHAK序补足述缺失提供业务员提升力时绝佳参考
二 完整性
KASH整行销力培养教育训练课程安排足处KASH文献回顾中出少数学者专家态度惯时谈情绪商数（EQ）外KASH行销架构情绪商数探讨说付阙基情绪商数情绪理业务员销售业绩重性吾应该详加探讨必独立单构面加介绍
情绪商数
「情绪商数」指「认知诠释反应情绪力」（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）连串研究显示：「际情绪商数」「情绪商数」（情绪商数两构面）智商成功更具影响力（Coleman 1995 1998b Cooper and Sawaf 1997 Mayer and Salovey 1995 1997 Salovey and Mayer 1990 Weisinger 1998）犹甚智力通常相稳定难改变情绪商数透学练加提升（Cherniss and Coleman 1998 Coleman 1998a）
前研究已显示业务员需针（谢耀龙 1998）挑剔顾客（Weitz Castleberry and Tanner 2000）采取适调适行情绪商数业务行销工作更形重情绪商数高通常情绪商数低业务员较佳业绩表现（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）进步解情绪商数涵运作分两构面：际情绪商数（Interpersonal EQ）情绪商数（Intrapersonal EQ）分述（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）：（续）
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谢耀龙（2002）〈寿险业务员行销模式转移：KASHSHAKE〉寿险季刊12月31日第126期
谢耀龙教授
前回顾文献「知识」（K）「态度」（A）「技巧」（S）「惯」（H）谓『KASH』行销模式介绍作者KASH排列序容完整性提出法：
排列序
根「知识」定义（「透验判断直觉价值加滤重新组织结构化信息」）知：寿险业务员言养成「知识」非长期法完成尤金融控股公司陆续成立寿险业务员必须具备财务金融知识更胜数寿险公司金融控股公司业务员受训两三年「战场」换言业务员旦征募进短期必须面顾客必（基成考量）定事实种情况业务员足够信心力面潜顾客整教育训练减少业务员流动率高关键达述目行销「技巧（S）」训练应排首位教授行销技巧前值保险公司注意：业务行销「命」（社会医生）征募时应应征者说明清楚教育训练时强调加深业务员学业务行销信念
基正确行销技巧（包括：销售流程步骤应注意行销技巧「闻问切」）业务员受挫机会然降低成功会带业务员应信心种信心强化业务员行销技巧熟练重性认知透验断累积业务员然诸效行销技巧变成「惯（H）」（包括：动积极目标导肯花时间找良顾客分清事情优先级谨记双赢策略倾听顾客需求交朋友承认错误合作断精进）良惯养成带更胜前业绩顾客关系成感然转化强化业务行销工作正面「态度（A）」（包括：「社会医生居」「协助顾客成功承诺」「成功承诺」「工作承诺」）
业务员业务行销工作正面「态度」（）更愿意接顾客解竞争者促（）更动积极身验转化成「知识（
K）」（包括：产品服务公司资源寿险业顾客行业竞争者顾客）更积极学咀嚼种专业知识（尤「行销专业」「理知识」）透「理」「行销」专业知识拓展组织服务顾客业务员服务层面更广服务成效更佳然（）更乐事业务行销工作
分析知原KASH排列序缺失—实性混淆处教育训练成效值改进相SHAK序补足述缺失提供业务员提升力时绝佳参考
二 完整性
KASH整行销力培养教育训练课程安排足处KASH文献回顾中出少数学者专家态度惯时谈情绪商数（EQ）外KASH行销架构情绪商数探讨说付阙基情绪商数情绪理业务员销售业绩重性吾应该详加探讨必独立单构面加介绍
情绪商数
「情绪商数」指「认知诠释反应情绪力」（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）连串研究显示：「际情绪商数」「情绪商数」（情绪商数两构面）智商成功更具影响力（Coleman 1995 1998b Cooper and Sawaf 1997 Mayer and Salovey 1995 1997 Salovey and Mayer 1990 Weisinger 1998）犹甚智力通常相稳定难改变情绪商数透学练加提升（Cherniss and Coleman 1998 Coleman 1998a）
前研究已显示业务员需针（谢耀龙 1998）挑剔顾客（Weitz Castleberry and Tanner 2000）采取适调适行情绪商数业务行销工作更形重情绪商数高通常情绪商数低业务员较佳业绩表现（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）进步解情绪商数涵运作分两构面：际情绪商数（Interpersonal EQ）情绪商数（Intrapersonal EQ）分述（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）：（续）
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