SHAKE行销模式（）文取材谢耀龙教授期刊登文详细出处：
谢耀龙（2002）〈寿险业务员行销模式转移：KASHSHAKE〉寿险季刊12月31日第126期
谢耀龙教授
1 际情绪商数（Interpersonal EQ）
际情绪商数泛指「间情绪处理力」分两种：
（1） 理心感心（Empathy）：
理心指易处力（Peterson 1995 Rasmusson 1999）具备种力业务员通常顾客表示体谅提供关怀作法（谢耀龙 1998）买卖互动中解肢体语言重性已获普遍认（Bonoma and Felder 1977 Slesinski 1986）理心帮助业务员早侦测出肢体语言代表意涵采取适应措施（Alper 1991 Slesinski 1986 Sojka and DeeterSchmeiz 2002）简言理心沟通绩效正面贡献（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）
（2） 理解情绪（Perceiving Other’s Emotions）：
情绪商数高知觉解协助效沟通感觉事业务行销工作员特需项力（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）业务员成功调适言行应特定顾客必须先辨认解顾客需求信仰（Weitz Sujan and Sujan 1986）犹甚者业务员顾客言行敏感度影响彼互动效果（Goolsby Lagace and Boorom 1992）简言情绪商数高业务员通常较佳业绩表现（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）
2 情绪商数（Intrapersonal EQ）
「情绪商数」泛指「理力」包括三素：
（1） 察觉
「察觉」指「表现否正确认识」察觉力高业务员发现顾客沟通程否表现太积极（消极）做适调整换言察觉力高业务员较高行销绩效（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）
（2） 监控
「监控」指「业务员情绪掌控力」销售种非常情绪化程尤涉案攸关甚时譬面客户采取零游戏顾客（Perdue Day and Michaels 1986）值业务员注意业务员身行通常会影响协商结果顾客行（Clopton 1984）业务员顾客沟通中必掌控情绪免造成良果换言情绪监控力高业务员通常较理想行销绩效（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）
（3） 激励
「激励」指「业务员身非外资源激励」激励力高业务员工作身（譬业务行销）感兴趣会努力学相关专业知识（Pittman Emery and Boggiano 1983）外业务员更专注学应应调适满足顾客需求（Weitz Sujan and Sujan 1986）激励力行销绩效正面影响（Sojka and DeeterSchmeiz 2002 Walker Churchill and Ford 1977）
分析知情绪商数（E）业务员成功行销重关键应纳入业务员行销力培养保险公司教育训练范畴结合述SHAK素完整业务员行销力应包括SHAKE技巧惯态度知识情绪商数显然情绪商数培养说五种力中难臻完美然藉断学验累积业务员然持续提升情绪商数值业务员注意：五种力非截然分开换言重叠性存区分五构面仅利剖析讨记忆学序外业务员更满唯时时提升项力业务员成功颠峰持续久远
SHAKE辞震撼撼动意透SHAKE行销模式业务员顾客样感觉感动顾客行销绩效产生极贡献SHAKE行销模式侪属身产生类似效果见SHAKE行销模式意义传递涵完整性学序均提供业务员较
KASH行销模式更理想图纳出五构面行销绩效关系：
技巧（S）
惯（H）
行销绩效
态度（A）
知识（K）
情绪（E）
图SHAKE行销模式行销绩效
结
KASH行销模式1970年代美国提出便广受美国台湾寿险业界欢迎倚赖着环境变化顾客需求提升KASH行销模式已显示出足处文提出SHAKE行销模式取代
SHAKE行销模式五构面寿险业务员保险公司教育训练应重视五力培养关键分行销技巧（S）惯（H）态度（A）知识（K）情绪理（E）KASH行销模式相SHAKE行销模式学序提供更架构容更完整尤提出重「情绪商数」构面值读者注意SHAKE行销模式然五种力分开讨作学序参考表示五种力互相关意谓寿险业务员必须完全学行销技巧进入惯培养
实际种力均具相关性区分五构面仅便剖析讨记忆SHAKE行销模式强调寿险业务员效力培养方式始行销技巧然序养成惯强化态度融合知识提升情绪理力力达完美非易事透种学序形成良性循环寿险业务员力持续提升余享受业务行销工作乐趣
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谢耀龙（2002）〈寿险业务员行销模式转移：KASHSHAKE〉寿险季刊12月31日第126期
谢耀龙教授
1 际情绪商数（Interpersonal EQ）
际情绪商数泛指「间情绪处理力」分两种：
（1） 理心感心（Empathy）：
理心指易处力（Peterson 1995 Rasmusson 1999）具备种力业务员通常顾客表示体谅提供关怀作法（谢耀龙 1998）买卖互动中解肢体语言重性已获普遍认（Bonoma and Felder 1977 Slesinski 1986）理心帮助业务员早侦测出肢体语言代表意涵采取适应措施（Alper 1991 Slesinski 1986 Sojka and DeeterSchmeiz 2002）简言理心沟通绩效正面贡献（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）
（2） 理解情绪（Perceiving Other’s Emotions）：
情绪商数高知觉解协助效沟通感觉事业务行销工作员特需项力（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）业务员成功调适言行应特定顾客必须先辨认解顾客需求信仰（Weitz Sujan and Sujan 1986）犹甚者业务员顾客言行敏感度影响彼互动效果（Goolsby Lagace and Boorom 1992）简言情绪商数高业务员通常较佳业绩表现（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）
2 情绪商数（Intrapersonal EQ）
「情绪商数」泛指「理力」包括三素：
（1） 察觉
「察觉」指「表现否正确认识」察觉力高业务员发现顾客沟通程否表现太积极（消极）做适调整换言察觉力高业务员较高行销绩效（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）
（2） 监控
「监控」指「业务员情绪掌控力」销售种非常情绪化程尤涉案攸关甚时譬面客户采取零游戏顾客（Perdue Day and Michaels 1986）值业务员注意业务员身行通常会影响协商结果顾客行（Clopton 1984）业务员顾客沟通中必掌控情绪免造成良果换言情绪监控力高业务员通常较理想行销绩效（Sojka and DeeterSchmeiz 2002）
（3） 激励
「激励」指「业务员身非外资源激励」激励力高业务员工作身（譬业务行销）感兴趣会努力学相关专业知识（Pittman Emery and Boggiano 1983）外业务员更专注学应应调适满足顾客需求（Weitz Sujan and Sujan 1986）激励力行销绩效正面影响（Sojka and DeeterSchmeiz 2002 Walker Churchill and Ford 1977）
分析知情绪商数（E）业务员成功行销重关键应纳入业务员行销力培养保险公司教育训练范畴结合述SHAK素完整业务员行销力应包括SHAKE技巧惯态度知识情绪商数显然情绪商数培养说五种力中难臻完美然藉断学验累积业务员然持续提升情绪商数值业务员注意：五种力非截然分开换言重叠性存区分五构面仅利剖析讨记忆学序外业务员更满唯时时提升项力业务员成功颠峰持续久远
SHAKE辞震撼撼动意透SHAKE行销模式业务员顾客样感觉感动顾客行销绩效产生极贡献SHAKE行销模式侪属身产生类似效果见SHAKE行销模式意义传递涵完整性学序均提供业务员较
KASH行销模式更理想图纳出五构面行销绩效关系：
技巧（S）
惯（H）
行销绩效
态度（A）
知识（K）
情绪（E）
图SHAKE行销模式行销绩效
结
KASH行销模式1970年代美国提出便广受美国台湾寿险业界欢迎倚赖着环境变化顾客需求提升KASH行销模式已显示出足处文提出SHAKE行销模式取代
SHAKE行销模式五构面寿险业务员保险公司教育训练应重视五力培养关键分行销技巧（S）惯（H）态度（A）知识（K）情绪理（E）KASH行销模式相SHAKE行销模式学序提供更架构容更完整尤提出重「情绪商数」构面值读者注意SHAKE行销模式然五种力分开讨作学序参考表示五种力互相关意谓寿险业务员必须完全学行销技巧进入惯培养
实际种力均具相关性区分五构面仅便剖析讨记忆SHAKE行销模式强调寿险业务员效力培养方式始行销技巧然序养成惯强化态度融合知识提升情绪理力力达完美非易事透种学序形成良性循环寿险业务员力持续提升余享受业务行销工作乐趣
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