行销组织理
(直销系统销售队伍组织理)
销售理
(1) 发掘销售问题
1 较种产品
(包括种品牌包装销售量等)
2 检核问题产品
(滞销产品规销量产品产品问题)
3 检核问题区
(区性成长销售偏差道分布)
(2) 九项特点
1 强调实际行动
2 精简组织机构
3 顾客保持密切联系
4 产品部附笺
5 通协力合作提高生产力
6 鼓励企业营
7 着重企业某特质
8 强调营解行业
9 刚柔济理控制
直销系统规策略
直销系统源起十年前杂志书刊等邮寄服务没注意会成日种重行销工具美国已五百间公司
五项直销规划策略点：
(1) 产品规划策略（Product Strategy）
非直销系统行销策略创造您需买产品直销系统您产品制造
(2) 促销规划策略（Offer Strategy）
产品服务整理成组系列购买活动价格时间服务变化吸引顾客投入活动中
(3) 媒体规划策略（Media Strategy）
然媒体般媒体费高出百分两百三百直接达目标市场更直接服务想顾客群CPO (Cost per Order)CPR (Cost per Response)
(4) 通路规划策略（Distribution Strategy）
通路直销系统程中环节方便快速安全保证非常重素整服务讨顾客欢心项重工作
(5) 创造性规划策略（Creative Strategy）
创造出新观念刺激动性购买细微差提高更更优越直接服务整体社会活动中寻找新渗透途径直销系统孔入进入类夹缝中
直接行销工具
* 目录行销
* 直接邮购行销
* 电话行销
* 电视直接反应行销
* 收音机杂志新闻直接反应行销
* 电子购物
* 亭式购物
直接行销般广告点
* 明确约行动
* 具备作决定资讯
* 提供回应方法
推销营业理
(1) 推销员类
销售职位划分五类：
1 送货员
2 接单员
3 促进员(建立公司(产品)商誉教育顾客工作)
4 技术服务员(协助顾客解决技术问题)
5 创造销售员（真正争取订单创造性销售)
(2) 销售员职责
1 寻找发展新客户
2 传达公司新产品新服务讯息
3 销售产品服务（包括接客户介绍产品应付抗拒完成交易售服务）
4 提供附带服务
5 进行市场研究情报检查作出具体报告
6 配销产品（提供佳配货功效）
(3) 营业理循环图
招募甑选推销员
设计推销策略
订立推销目标
训练推销员
督导推销员
评估推销员
服务行销理
1 服务业六特性
生产 消费步
形
存货
差异
消逝
通路奇特
2 服务业类
服务
服务员
设备
专家
技工
非技工
非技工
技工
动设备
航空业
电脑分 时系统
理顾问
律师
会计师
医生
汽车修理
伙 食
警卫员
清洁工
干洗店
计程车
贩卖机
动汽车
3 服务分类法
象
物
实物服务
货运
汽车修理
洗染
草
体服务
美发
诊疗(医师)
保健
餐饮
较显著
作
形物服务
银行业务
保险
会计
法律保护
心服务
教育
广播
戏院
博物院
显著
状况分析
4 服务行销程序
建立目标
产品市场策略
决定预算
行销方案
策略
推销策略
通路策略
产品策略
定价策略
绩效策略
5 服务行销7 P 组合
产品
促销
员
价格
通路
实体
设备
产品
促销
价格
程序
理
通路
产品行销 4 P
服务行销 7 P
4P Product Price Place Promotion
3P Personnel Physical facility Process management
销售诊断范围
(1) 销售策略 (SellingStrategy)
1 销售控制 (Selling Control)
2 销售组织 (Selling Organization)
3 销售规划 (Selling Design)
4 销售政策 (Selling Policy)
5 销售设备 (Selling Equipment)
6 情报系统 (Information System)
7 部调查 (Internal Survey)
8 外部调查 (External Survey)
9 分配路线 (DistributionChannels)
10 广告推销 (Advertising Promotion)
(2) 销售计划 (Selling Planning)
1 销售预测 (Selling Forcasts)
(年季月部门员产品销量预测)
(年计划开始项目客户渠道路线开始)
2 销售目标 (Selling Program)
(年季月日星期部门员客户产品)
3 销售预算 (Selling Budgetary)
(全年活动计划活动包括：项目客户渠道)
4 员销售(PersonnelSelling)
(员分配分组季度奖励擢升)
(3) 产品计划 (Product Planning)
1 品质制 (Quality Control)
2 包装 (Package)
3 品牌 (Brand)
4 售服务 (After Sales Services)
5 新产品开发 (New Product Development)
(4) 销售研究 (Selling Research)
1 国销售研究 (Domestic Sales Research) 济结构趋势
2 国外销售研究 (Overseas Sales Research) 政治气候外交投资
3 动态销售研究 (Dynamic Selling Research) 心理环境行变数
4 静态销售研究 (Static Selling Research) 惯文化背景宗教背景
执行行销计划技术
(1) 配置（Allocating）技术
显露时间金钱预算功政策专职员配置
(2) 监（Monitoring）技术
年度规划控制利润控制效率控制策略控制
(3) 组织（Organizing）技术
行销员间建立种结构关系达成公司目标
(4) 互动关系（Interacting）技术
理影响完成务力
企业文化
(1) 定义：
组织成员信念假设价值观俗行方式总称组合体特性组织
(2) 行销文化：
行销文化企业文化支次文化企业影响该企业应环境顾客竞争手执行行销功（产品品质）识包括价值观信念假设符号等复杂组合正该企业行销文化
(3) 行销文化类型
⒈品质第
⒉顾客满意
⒊市场位
⒋形象
⒌价格低廉
⒍销售网络普
⒎服务周
⒏技术领先
⒐创品牌
⒑诚信
工业品行销理
户
(1) 工业市场分类
OEM
商业客户
工
业
户
配销商
政府
医院学寺庙
政府
(2)工业行销策略
分析：政治法律社会环境竞争状况价格趋势需求状况市场潜量市场占率变动趋势技术变动状况代性进入障碍变动
产品策略：断研究创新
定价策略：投标技术议价力重
(3)工业品通路策略
推销员议定站购买者立场顾客着想推销员专家形象做顾客顾问消疑虑详细说明产品规格性型录目录色商展促销工具
(4)工业广告
类型：品牌广告
机构广告
分类广告（传播某销售服务事件等信息）鼓吹广告（鼓吹某种张意见）
促销广告（通告特价销售折赠送等信息)
非盈利行销
(1)种类
组织行销物行销社会行销方行销
(2)策略
行销象：目标众
行销组合： 须运产品定价配销通路推广等素
产品策略： 出理念服务较少 产品
配销通路： 客户众接触揭示理念服务
价格策略：固定价格年会费
变动价格乐捐
推广策略： 广告公报导作行销利电视讲学传教
行销组织理 讨问题 (新加坡)
1 电脑世界天销售电子互相关联系统化必然趋试问解系统参系统成长系统完成销售工作
2 请讨评估列种销售员绩效衡量方法目：
a) 销售员间作较
b) 目前销售额较
c) 销售员定性评估
3 某位西方学者说：均出售某东西谋生您出售某东西谋生？
行销组织理 讨问题 (中国)
1 道中国产品世界唯试问直销规策略分销世界？
2 中国般国家企业集体企业销售理缺点？改进？
3 7P指标设计中国式服务行业
4 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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(直销系统销售队伍组织理)
销售理
(1) 发掘销售问题
1 较种产品
(包括种品牌包装销售量等)
2 检核问题产品
(滞销产品规销量产品产品问题)
3 检核问题区
(区性成长销售偏差道分布)
(2) 九项特点
1 强调实际行动
2 精简组织机构
3 顾客保持密切联系
4 产品部附笺
5 通协力合作提高生产力
6 鼓励企业营
7 着重企业某特质
8 强调营解行业
9 刚柔济理控制
直销系统规策略
直销系统源起十年前杂志书刊等邮寄服务没注意会成日种重行销工具美国已五百间公司
五项直销规划策略点：
(1) 产品规划策略（Product Strategy）
非直销系统行销策略创造您需买产品直销系统您产品制造
(2) 促销规划策略（Offer Strategy）
产品服务整理成组系列购买活动价格时间服务变化吸引顾客投入活动中
(3) 媒体规划策略（Media Strategy）
然媒体般媒体费高出百分两百三百直接达目标市场更直接服务想顾客群CPO (Cost per Order)CPR (Cost per Response)
(4) 通路规划策略（Distribution Strategy）
通路直销系统程中环节方便快速安全保证非常重素整服务讨顾客欢心项重工作
(5) 创造性规划策略（Creative Strategy）
创造出新观念刺激动性购买细微差提高更更优越直接服务整体社会活动中寻找新渗透途径直销系统孔入进入类夹缝中
直接行销工具
* 目录行销
* 直接邮购行销
* 电话行销
* 电视直接反应行销
* 收音机杂志新闻直接反应行销
* 电子购物
* 亭式购物
直接行销般广告点
* 明确约行动
* 具备作决定资讯
* 提供回应方法
推销营业理
(1) 推销员类
销售职位划分五类：
1 送货员
2 接单员
3 促进员(建立公司(产品)商誉教育顾客工作)
4 技术服务员(协助顾客解决技术问题)
5 创造销售员（真正争取订单创造性销售)
(2) 销售员职责
1 寻找发展新客户
2 传达公司新产品新服务讯息
3 销售产品服务（包括接客户介绍产品应付抗拒完成交易售服务）
4 提供附带服务
5 进行市场研究情报检查作出具体报告
6 配销产品（提供佳配货功效）
(3) 营业理循环图
招募甑选推销员
设计推销策略
订立推销目标
训练推销员
督导推销员
评估推销员
服务行销理
1 服务业六特性
生产 消费步
形
存货
差异
消逝
通路奇特
2 服务业类
服务
服务员
设备
专家
技工
非技工
非技工
技工
动设备
航空业
电脑分 时系统
理顾问
律师
会计师
医生
汽车修理
伙 食
警卫员
清洁工
干洗店
计程车
贩卖机
动汽车
3 服务分类法
象
物
实物服务
货运
汽车修理
洗染
草
体服务
美发
诊疗(医师)
保健
餐饮
较显著
作
形物服务
银行业务
保险
会计
法律保护
心服务
教育
广播
戏院
博物院
显著
状况分析
4 服务行销程序
建立目标
产品市场策略
决定预算
行销方案
策略
推销策略
通路策略
产品策略
定价策略
绩效策略
5 服务行销7 P 组合
产品
促销
员
价格
通路
实体
设备
产品
促销
价格
程序
理
通路
产品行销 4 P
服务行销 7 P
4P Product Price Place Promotion
3P Personnel Physical facility Process management
销售诊断范围
(1) 销售策略 (SellingStrategy)
1 销售控制 (Selling Control)
2 销售组织 (Selling Organization)
3 销售规划 (Selling Design)
4 销售政策 (Selling Policy)
5 销售设备 (Selling Equipment)
6 情报系统 (Information System)
7 部调查 (Internal Survey)
8 外部调查 (External Survey)
9 分配路线 (DistributionChannels)
10 广告推销 (Advertising Promotion)
(2) 销售计划 (Selling Planning)
1 销售预测 (Selling Forcasts)
(年季月部门员产品销量预测)
(年计划开始项目客户渠道路线开始)
2 销售目标 (Selling Program)
(年季月日星期部门员客户产品)
3 销售预算 (Selling Budgetary)
(全年活动计划活动包括：项目客户渠道)
4 员销售(PersonnelSelling)
(员分配分组季度奖励擢升)
(3) 产品计划 (Product Planning)
1 品质制 (Quality Control)
2 包装 (Package)
3 品牌 (Brand)
4 售服务 (After Sales Services)
5 新产品开发 (New Product Development)
(4) 销售研究 (Selling Research)
1 国销售研究 (Domestic Sales Research) 济结构趋势
2 国外销售研究 (Overseas Sales Research) 政治气候外交投资
3 动态销售研究 (Dynamic Selling Research) 心理环境行变数
4 静态销售研究 (Static Selling Research) 惯文化背景宗教背景
执行行销计划技术
(1) 配置（Allocating）技术
显露时间金钱预算功政策专职员配置
(2) 监（Monitoring）技术
年度规划控制利润控制效率控制策略控制
(3) 组织（Organizing）技术
行销员间建立种结构关系达成公司目标
(4) 互动关系（Interacting）技术
理影响完成务力
企业文化
(1) 定义：
组织成员信念假设价值观俗行方式总称组合体特性组织
(2) 行销文化：
行销文化企业文化支次文化企业影响该企业应环境顾客竞争手执行行销功（产品品质）识包括价值观信念假设符号等复杂组合正该企业行销文化
(3) 行销文化类型
⒈品质第
⒉顾客满意
⒊市场位
⒋形象
⒌价格低廉
⒍销售网络普
⒎服务周
⒏技术领先
⒐创品牌
⒑诚信
工业品行销理
户
(1) 工业市场分类
OEM
商业客户
工
业
户
配销商
政府
医院学寺庙
政府
(2)工业行销策略
分析：政治法律社会环境竞争状况价格趋势需求状况市场潜量市场占率变动趋势技术变动状况代性进入障碍变动
产品策略：断研究创新
定价策略：投标技术议价力重
(3)工业品通路策略
推销员议定站购买者立场顾客着想推销员专家形象做顾客顾问消疑虑详细说明产品规格性型录目录色商展促销工具
(4)工业广告
类型：品牌广告
机构广告
分类广告（传播某销售服务事件等信息）鼓吹广告（鼓吹某种张意见）
促销广告（通告特价销售折赠送等信息)
非盈利行销
(1)种类
组织行销物行销社会行销方行销
(2)策略
行销象：目标众
行销组合： 须运产品定价配销通路推广等素
产品策略： 出理念服务较少 产品
配销通路： 客户众接触揭示理念服务
价格策略：固定价格年会费
变动价格乐捐
推广策略： 广告公报导作行销利电视讲学传教
行销组织理 讨问题 (新加坡)
1 电脑世界天销售电子互相关联系统化必然趋试问解系统参系统成长系统完成销售工作
2 请讨评估列种销售员绩效衡量方法目：
a) 销售员间作较
b) 目前销售额较
c) 销售员定性评估
3 某位西方学者说：均出售某东西谋生您出售某东西谋生？
行销组织理 讨问题 (中国)
1 道中国产品世界唯试问直销规策略分销世界？
2 中国般国家企业集体企业销售理缺点？改进？
3 7P指标设计中国式服务行业
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