邮政代理保险发展特点策—财金融
邮政代理保险发展特点策
世纪90年代中期寿保险公司通银行基层网点代理销售专门银行代理产品拉开银行代理保险业务帷幕2000年中国安保险公司首家推出银行代理产品该业务发展真正启动银行代理保险业务发展迅猛规模日渐壮年保险公司纷纷包括邮政储蓄家银行机构签订合作协议形成初步竞争局势2002年银行保险规模达388亿元占身险171成身保险三支柱2003年银行保险占身保险保费收入26％2004年248％时间成身保险保费收入增长筹码
早1995年广州等市邮政储蓄机构已开始代理保险业务直未形成规模时邮政保险占市场份额公众认知度非常低处种忽略角色2002年时候邮政保险呈现出种爆炸式发展态势：该年度邮政代理保费58亿元约占全国市场总量2％占银行保险14％2003年代收保费飙升150亿元20022003年增长率分高达389％156．26％2004年邮政代理保险保费量达21591亿元增长幅度40％年银行代理保险业务市场占率幅降呈鲜明邮政代理保险业务市场占率2003505％升20041041％邮政代理保险三年时间快速启动规模迅速膨胀充分显示邮政代理保险优势良市场前景
第中国邮政实力强网点众保险分销提供利优势国邮政储蓄点面广全国邮政局达80000处邮政储蓄网点30000投递员90000邮政城市郊区中城镇（县）广农村网点显然远远金融机构邮政填补目前保险销售空白点———农村方便农村居民购买保险
第二邮局配备技术先进覆盖全国30省区市邮政金融网开通储蓄异通存通取业务全国数邮政中心局完帐单类商函制作系统动分拣系统保户投保咨询交纳保费保单保全转移申请赔付相关单时投递等方面享受快速准确方便服务建立物质基础
第三户邮政邮政储蓄信度高邮政储蓄托邮政网千家万户提供储蓄服务决定邮政储蓄安全性强风险性服务面广特点邮政储蓄信度成种形资产AC尼尔森市场调查公司调查结果显示超40群邮局购买保险表示认拓展邮局渠道进行保险营销够获相部分认
第四高速运转邮政代理保险系统适应快速增长代理保险规模国家邮政储汇局统开发邮政代理保险系统已全国范围正式启动该系统实现家保险公司计算机系统实时接实现现场投保立单站式服务充分体现邮政储蓄高质网络系统优势
邮政代理保险业务快速发展符合市场方长远利益实现保险邮政广消费者三赢作委托保险公司实现市场范围迅速扩邮储网点现成营场网络设备高素质力资源保险业低成扩张基础邮政积累年商业信誉保险产品销售带便利邮政部门客户然纳入保险公司潜客户群二作代理邮政部门巩固已市场竞争力邮政部门代理保险视实施创新战略部分开发市场增长较快风险相较手续费收入源通推荐保险产品增强客户忠诚度巩固邮企关系三作消费者广客户享受物美价廉服务方面邮储网点覆盖面广信誉良降低客户信息搜索成方面邮保合作降低保险业营成反保险公司产品设计时调低保险费率客户提供价格更低廉服务
然幸福短暂2005年季度继2004年微增银行保险堪重负出现负增长季度银行代理保险费收入2055亿元降195％期邮政代理寿险保费量达59394891万元降1086面形势相严峻
认知理统
邮政代理保险启动缓慢原级理阶层认知缺乏储蓄余额增长压力单储蓄型保险产品储蓄业务产生矛盾代理保险业务发展拉动储蓄业务滑思想根深蒂固代理保险业务发展直属动状态邮储两项创收业务未形成两手抓局面
业务发展动性导致理规范邮保业务发展仅通竞赛方案硬性指标进行该项业务未获深入细化发展情况业务发展规模决定理模式成形非利正确理机制引导业务健康快速发展邮政代理保险业务发展未全国形成规模性业务
邮保合作单
邮政保险公司业务发展程中仅停留追求保费收入增加手续费合作层面争夺销售渠道快速提高市场占率邮政采取协议合作方式该种方式较意家保险公司间合作够深入缺乏长期利益享二者法通优势互补法实现双方利益均衡达赢预期目标
产品没吸引力
保险公司积极开发邮保产品分红型两全保险保险责雷保险费保险金额相缴费方式五年期趸交未实现储蓄产品互补满足客户差异化需求产品基雷满足客户层次需求限制银保合作广度深度时量趸交形式易导致客户资源渡开采业务容易起落利市场合理开发培育
营销机制成熟
前台营销
储蓄前台营销员缺乏系统保险知识培训业务拓展方式销售保险产品程中保险储蓄相盲目套储蓄中金利息存入等概念夸预期收益模糊客户邮保产品认知误导消费者购买产品长必降低邮政储蓄信高分红求保险公司带压力
二台服务
邮政代理保险系统已全国范围普遍运行售服务网络系统尚未健全目前保单保全理赔等售事宜客户直接保险公司办理储蓄前台通银员进行交接客户感觉方便
客户维护方面理部门服务机制未完善原客源巩固新增客源维护制度够完善法建立系统代理保险理模式
目前邮政代理保险发展已进入关键时期说面着转折点保持邮政保险发展成果深层挖掘发展潜力促进邮保业务长期持续健康发展项工作势必行：
转变营理念提高合作积极性
邮政代理保险邮政储蓄收入增长点邮政身发展需目前方面理者转变营意识变动配合动营方面完善利益分配机制克服短期行邮保产品具投保容易核保简便等特点作种形产品推销难度耗费时间精力亚保险营销员理者利益分配应首期业务坚持谁办谁受益原时兑现佣金充分调动员工积极性激活代理保险市场通确立系列市场拓展目标规划发展蓝图效激励制度约束制度邮政代理保险业务激烈市场竞争中健康发展营理层面加强险种市场追踪确立险种品牌唱响品牌效应时加强保险公司间关新产品开发信息交流资源享等方面交流站立动性
二建立战略合作关系
储蓄保险结合金融体化趋势二者高速发展邮保合作奠定基础时二者深入发展求邮保合作必然趋势邮政保险公司间合作应该长期利益享关系目前形势绝数邮政机构保险公司签订年期代理协议难保证未稳定保费收入源谋求进步优势互补资源享建立套适合竞争合作机制保持长期合作关系双方签订长期协议必
邮政保险公司追求业务增长手续费提升时应加强彼间战略合作关系目前邮政保险合作限简单代理销售模式没长期利益机制合作关系稳固家保险公司竞争中采取手续费攀方式保险公司收益减少时邮政储蓄前台理带混乱资料显示保险公司25％业务创造涵价值92％25％团险创造价值6％50％银行保险业务创造涵价值2％涵价值低寿险公司已开始退出放弃银保市场造成市场萎缩事实表明双方应摒简单业务代理模式采产品技术融合直资客户融合形成战略联盟合作模式客户提供全面综合体化金融服务模式质增强邮政保险业竞争力需
三提高邮政代理保险产品市场竞争力
现邮保代理保险产品然名称种样均质分红型产品保险保障功强属储蓄代产品非互补产品成制约邮保业务持续发展重素保险资金投资渠道狭窄资金运困难保险公司分红压力较年利率调升分红型产品受严重击接升息周期中考验更加严峻产品压力断增加力推进产品创新满足样化市场需求邮保发展必然趋势
作理财性质行业二者企业文化存着明显差异邮政储蓄心目中信誉度高安全成偏稳健投资者首选保险公司讲求性展现激励机制活力激发营销训练等储蓄前台营业员销售保险产品时难度增加二者文化相互渗透融合产品性汇集保险储蓄性质占领保险市场金融市场独特位
产品开发程中采分工合作方式邮政部门销售产品程中仅成销售渠道进步做信息收集反馈工作解客户需什样保险产品愿意承担什样价格水什样购买惯偏等等保险公司根市场信息时调整产品结构设计出适销路产品满足市场需求
保险产品开发策略应走出邮政代理险种单纯保证收益率高低招徕客户误区力开发保险型家财险短期健康险意外险等产品客户提供全面风险保障财务规划国连续8次降息利率水处较低水长期性投资型家财险产品面
着较利率风险具良发展前途着销售员保险业务素质断提高短期健康险意外险现产品基础改造邮政代理销售逐步形成系统性组合性保险产品系列
时做保险条款性化改进保险条款表达形式柜台销售产品做条款简明投保便捷易柜时易产生误解争议二改进保单形式部分短期身险家财险责险改变卡式产品册式产品证式产品形式销售仅满足客户审美求方便客户携带保存查阅
四健全灵活效营销理机制
（）加强储蓄前台营业员业务培训着日保险产品断更新营业员保险认知求越越高营业员业务培训业务发展基础邮政保险公司双方加强营业员保险知识培训基求应获保险代理资格外应加强法规知识业务力培训银行代理员熟悉代理保险业务方面法律法规政策规定杜绝违规代理行断提高银行代理员职业道德业务素质营销水保证合法效代理资格
（二）利目前技术优势系统理分析客户信息整合客户资源理层应做客户信息资料收集分析工作充分利客户信息资料推销保险新产品邮政新业务
加强售服务理抓售踪信息反馈环节落实电话回访客户生日问候等服务项目二加强保单理邮保间保持信息沟通客户时缴费保险公司应时通知客户邮储网点做保全工作防止产生料理孤保单
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邮政代理保险发展特点策—财金融
邮政代理保险发展特点策
世纪90年代中期寿保险公司通银行基层网点代理销售专门银行代理产品拉开银行代理保险业务帷幕2000年中国安保险公司首家推出银行代理产品该业务发展真正启动银行代理保险业务发展迅猛规模日渐壮年保险公司纷纷包括邮政储蓄家银行机构签订合作协议形成初步竞争局势2002年银行保险规模达388亿元占身险171成身保险三支柱2003年银行保险占身保险保费收入26％2004年248％时间成身保险保费收入增长筹码
早1995年广州等市邮政储蓄机构已开始代理保险业务直未形成规模时邮政保险占市场份额公众认知度非常低处种忽略角色2002年时候邮政保险呈现出种爆炸式发展态势：该年度邮政代理保费58亿元约占全国市场总量2％占银行保险14％2003年代收保费飙升150亿元20022003年增长率分高达389％156．26％2004年邮政代理保险保费量达21591亿元增长幅度40％年银行代理保险业务市场占率幅降呈鲜明邮政代理保险业务市场占率2003505％升20041041％邮政代理保险三年时间快速启动规模迅速膨胀充分显示邮政代理保险优势良市场前景
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第四高速运转邮政代理保险系统适应快速增长代理保险规模国家邮政储汇局统开发邮政代理保险系统已全国范围正式启动该系统实现家保险公司计算机系统实时接实现现场投保立单站式服务充分体现邮政储蓄高质网络系统优势
邮政代理保险业务快速发展符合市场方长远利益实现保险邮政广消费者三赢作委托保险公司实现市场范围迅速扩邮储网点现成营场网络设备高素质力资源保险业低成扩张基础邮政积累年商业信誉保险产品销售带便利邮政部门客户然纳入保险公司潜客户群二作代理邮政部门巩固已市场竞争力邮政部门代理保险视实施创新战略部分开发市场增长较快风险相较手续费收入源通推荐保险产品增强客户忠诚度巩固邮企关系三作消费者广客户享受物美价廉服务方面邮储网点覆盖面广信誉良降低客户信息搜索成方面邮保合作降低保险业营成反保险公司产品设计时调低保险费率客户提供价格更低廉服务
然幸福短暂2005年季度继2004年微增银行保险堪重负出现负增长季度银行代理保险费收入2055亿元降195％期邮政代理寿险保费量达59394891万元降1086面形势相严峻
认知理统
邮政代理保险启动缓慢原级理阶层认知缺乏储蓄余额增长压力单储蓄型保险产品储蓄业务产生矛盾代理保险业务发展拉动储蓄业务滑思想根深蒂固代理保险业务发展直属动状态邮储两项创收业务未形成两手抓局面
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邮保合作单
邮政保险公司业务发展程中仅停留追求保费收入增加手续费合作层面争夺销售渠道快速提高市场占率邮政采取协议合作方式该种方式较意家保险公司间合作够深入缺乏长期利益享二者法通优势互补法实现双方利益均衡达赢预期目标
产品没吸引力
保险公司积极开发邮保产品分红型两全保险保险责雷保险费保险金额相缴费方式五年期趸交未实现储蓄产品互补满足客户差异化需求产品基雷满足客户层次需求限制银保合作广度深度时量趸交形式易导致客户资源渡开采业务容易起落利市场合理开发培育
营销机制成熟
前台营销
储蓄前台营销员缺乏系统保险知识培训业务拓展方式销售保险产品程中保险储蓄相盲目套储蓄中金利息存入等概念夸预期收益模糊客户邮保产品认知误导消费者购买产品长必降低邮政储蓄信高分红求保险公司带压力
二台服务
邮政代理保险系统已全国范围普遍运行售服务网络系统尚未健全目前保单保全理赔等售事宜客户直接保险公司办理储蓄前台通银员进行交接客户感觉方便
客户维护方面理部门服务机制未完善原客源巩固新增客源维护制度够完善法建立系统代理保险理模式
目前邮政代理保险发展已进入关键时期说面着转折点保持邮政保险发展成果深层挖掘发展潜力促进邮保业务长期持续健康发展项工作势必行：
转变营理念提高合作积极性
邮政代理保险邮政储蓄收入增长点邮政身发展需目前方面理者转变营意识变动配合动营方面完善利益分配机制克服短期行邮保产品具投保容易核保简便等特点作种形产品推销难度耗费时间精力亚保险营销员理者利益分配应首期业务坚持谁办谁受益原时兑现佣金充分调动员工积极性激活代理保险市场通确立系列市场拓展目标规划发展蓝图效激励制度约束制度邮政代理保险业务激烈市场竞争中健康发展营理层面加强险种市场追踪确立险种品牌唱响品牌效应时加强保险公司间关新产品开发信息交流资源享等方面交流站立动性
二建立战略合作关系
储蓄保险结合金融体化趋势二者高速发展邮保合作奠定基础时二者深入发展求邮保合作必然趋势邮政保险公司间合作应该长期利益享关系目前形势绝数邮政机构保险公司签订年期代理协议难保证未稳定保费收入源谋求进步优势互补资源享建立套适合竞争合作机制保持长期合作关系双方签订长期协议必
邮政保险公司追求业务增长手续费提升时应加强彼间战略合作关系目前邮政保险合作限简单代理销售模式没长期利益机制合作关系稳固家保险公司竞争中采取手续费攀方式保险公司收益减少时邮政储蓄前台理带混乱资料显示保险公司25％业务创造涵价值92％25％团险创造价值6％50％银行保险业务创造涵价值2％涵价值低寿险公司已开始退出放弃银保市场造成市场萎缩事实表明双方应摒简单业务代理模式采产品技术融合直资客户融合形成战略联盟合作模式客户提供全面综合体化金融服务模式质增强邮政保险业竞争力需
三提高邮政代理保险产品市场竞争力
现邮保代理保险产品然名称种样均质分红型产品保险保障功强属储蓄代产品非互补产品成制约邮保业务持续发展重素保险资金投资渠道狭窄资金运困难保险公司分红压力较年利率调升分红型产品受严重击接升息周期中考验更加严峻产品压力断增加力推进产品创新满足样化市场需求邮保发展必然趋势
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保险产品开发策略应走出邮政代理险种单纯保证收益率高低招徕客户误区力开发保险型家财险短期健康险意外险等产品客户提供全面风险保障财务规划国连续8次降息利率水处较低水长期性投资型家财险产品面
着较利率风险具良发展前途着销售员保险业务素质断提高短期健康险意外险现产品基础改造邮政代理销售逐步形成系统性组合性保险产品系列
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四健全灵活效营销理机制
（）加强储蓄前台营业员业务培训着日保险产品断更新营业员保险认知求越越高营业员业务培训业务发展基础邮政保险公司双方加强营业员保险知识培训基求应获保险代理资格外应加强法规知识业务力培训银行代理员熟悉代理保险业务方面法律法规政策规定杜绝违规代理行断提高银行代理员职业道德业务素质营销水保证合法效代理资格
（二）利目前技术优势系统理分析客户信息整合客户资源理层应做客户信息资料收集分析工作充分利客户信息资料推销保险新产品邮政新业务
加强售服务理抓售踪信息反馈环节落实电话回访客户生日问候等服务项目二加强保单理邮保间保持信息沟通客户时缴费保险公司应时通知客户邮储网点做保全工作防止产生料理孤保单
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