营销理突破中企业销售瓶颈关键工作总结
国中型企业提供咨询顾问服务时发现通性：销售增长中企业关心事情采切手段促进销售直接增长企业销售方式运实太简单太粗放认时见效方式结果损害销售持续性增长终形成法突破销售瓶颈企业束手策陷入恶性循环境
认营销理销售工作核心建立良理基础销售获持续增长里通中企业咨询服务根代表性企业情况模拟出篇案例通案例描述说明通营销理突破销售瓶颈希案例广中企业提供点实际操作思路
某企业背景简述
1 企业性质：限责公司国体制转制
2 营业务：食品饮料
3 年销售额：8000万元
二 该企业营销理现状
1 营销组织架构
（1） 职位设置：销售部理区域销售
（2） 职责权限：区域销售直接营销总理汇报工作销售部理区域销售工作协调
2 营销员数量：
（1） 市场员：1
（2） 销售：20左右分三种情况：1辖省数辖省1辖数省
3 营销理制度：
（1） 激励制度：销售员竞聘制参加竞聘销售员目标市场销售额目标费目标等提出做法充分理获通岗竞聘年开展次
（2） 薪酬制度：基底薪+提成制
4 营销运营模式
（1） 批发市场市场重点利批发市场快速分销力产品迅速渗透广农村市场
（2） 销商力量占市场做市场责完全交销商企业销售业绩坏取决销商力高低推广意愿强弱
（3） 销售总部直接理销商没分支机构数电话进行沟通销售市场线时间少
（4） 低价位返利刺激销售增长利领导品牌间价格优势覆盖低端农村市场
5 市场竞争位：
（1） 类产品中市场份额处45位水属中档品牌档次品牌中处前列
（2） 批发市场中定知名度产品进入市场较早低价位建立定市场基础
（3） 目前处领导品牌低档品牌双重夹击前者具品牌优势网络优势者具价格优势该企业陷入两难境尤销售淡季明显
6 营销专业水
（1） 营销员采竞聘制销售少生产部门缺乏实际销售验开发理市场效率高
（2） 老销售员基年积累业务验开展工作缺乏系统销售方法时定惰性
三 该企业营销理特点
1 营销组织架构简单
（1） 营销总部职处缺陷状态：规范化营销理流程没建立起诸策略规划战术制订计划理信息理物流理区域理广告理等许职欠缺者没明确责权划分
（2） 区域分支机构处虚拟状态：该企业名义设立区域销售销售常数时间呆总部辖区域采取虚拟控制方式销商理基电话沟通
2 营销费控制严
（1） 销售底薪少全销售提成
（2） 发货全部利返程车整物流配送时间基710天（货款帐日起）运输费较低
（3） 销售灵活运销售费较低
（4） 设立区域分支机构节约员费
3 验进行推广
（1） 难该企业市场系统分析难整体营销策略规划
（2） 企业销售计划基验制定出常发生产销衔接衡造成断货积压影响销售增长
4 低价营销推广手段
（1） 两年该企业流产品价格累计已降50方面身策略定位方面领导品牌降价压力
（2） 缺乏成熟营销模式没系统推广二推广效果没总结造成种情况原销售员营销素质低
四 该企业目前销售面问题
1 淡季销售处两难境
（1） 难领导品牌该企业压领导品牌强品牌网络基础品牌施加降价压力清理市场中杂牌产品二低端农村市场渗透
（2） 二难低档品牌价格拦截低档品牌利成低形成价格优势专注农村市场推广域细分市场具较强竞争力
（3） 该企业处两类品牌双重夹击品牌网络价格等三方面没优势处吃老状态前影响力销商力量进行销售整体局面较动
2 销售缺乏增长劲
（1） 该企业目标市场农村80销售额批发市场批发市场淡旺季差异日益加剧受竞争品牌双重夹击
（2） 该企业销售增长点市场深度开发整体配套措施足企业增长较疲软
3 缺乏效销售模式
（1） 该企业销售业绩坏基取决销商力坏企业运销商力缺乏完全销商行发展企业引导销商销商拉动企业
（2） 企业推出新产品采取降价返利政策外没手段推动市场发展没建立起成熟营销推广模式
五 造成销售问题原分析
1 营销组织健全
（1） 首先缺乏总部营销职部门企业营销策略进行整体规划没建立套系统推广模式
（2） 次缺乏区域分支理机构销商理太粗放市场理重心太高市场掌控力弱
2 没明确营销策略
（1） 解产品目标消费群特点没明晰市场定位企业市场中位没清醒认识产品发展方明确动竞争品牌脚步
（2） 正策略定位模糊整市场推广工作缺乏前瞻性没时应市场变化时具定市场影响力时候没势建立健全分销网络前受竞争品牌夹击
3 缺乏系统市场分析
（1） 市场趋势销售数市场结构市场推广效果缺乏系统分析整营销推广工作较盲目竞争品牌动作进行机调整市场推广缺乏动性
（2） 开展市场推广工作时战术实施缺乏针性某项销售政策出台时市场握足实施理达效果准确击中市场关键
4 分销结构较单
（1） 目前该企业渠道批发市场目前国流通市场正面转型批发市场年萎缩零售市场迅速增长反映该企业销售业绩单批发市场分销体系成该企业持续发展障碍
（2） 目前迅速调整种分销体系结构面困难涉方面调整包括销商调整销售组织调整产品调整费调整影响企业转型否成功
5 区域理位
（1） 缺乏重点市场理然全国三销售区域市场销商身发展结果企业没进行系统理市场成功验没总结缺乏种成功销售模式
（2） 销售区域市场理太简单销商引导够市场进够市场变化做时反应落动局面
6 销售员专业技限
（1） 该企业少销售具足够营销知识市场问题做出合理判断法效引导销商相反受销商指导
（2） 部分销售销售技巧方面较缺乏销商沟通领销售工作没条理效率低
7 销售勤支持足
（1） 没完善物流配送理没专门员处理繁杂储运事务需营销员身担负起货物配送责精力法击中销售业务开展守工厂抢货样降低工作效率
（2） 促销物品欠缺没制做宣传海报横幅等促销物品销商法市场进行宣传造成该品牌市场品牌影响力明显足
8 销售手段单调
（1） 该企业销售手段基停留降价返利次返利促销目明确扩消费群体呢提升消费量营造声势呢阻击竞争品牌巩固客户关系呢刺激进货量等等
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国中型企业提供咨询顾问服务时发现通性：销售增长中企业关心事情采切手段促进销售直接增长企业销售方式运实太简单太粗放认时见效方式结果损害销售持续性增长终形成法突破销售瓶颈企业束手策陷入恶性循环境
认营销理销售工作核心建立良理基础销售获持续增长里通中企业咨询服务根代表性企业情况模拟出篇案例通案例描述说明通营销理突破销售瓶颈希案例广中企业提供点实际操作思路
某企业背景简述
1 企业性质：限责公司国体制转制
2 营业务：食品饮料
3 年销售额：8000万元
二 该企业营销理现状
1 营销组织架构
（1） 职位设置：销售部理区域销售
（2） 职责权限：区域销售直接营销总理汇报工作销售部理区域销售工作协调
2 营销员数量：
（1） 市场员：1
（2） 销售：20左右分三种情况：1辖省数辖省1辖数省
3 营销理制度：
（1） 激励制度：销售员竞聘制参加竞聘销售员目标市场销售额目标费目标等提出做法充分理获通岗竞聘年开展次
（2） 薪酬制度：基底薪+提成制
4 营销运营模式
（1） 批发市场市场重点利批发市场快速分销力产品迅速渗透广农村市场
（2） 销商力量占市场做市场责完全交销商企业销售业绩坏取决销商力高低推广意愿强弱
（3） 销售总部直接理销商没分支机构数电话进行沟通销售市场线时间少
（4） 低价位返利刺激销售增长利领导品牌间价格优势覆盖低端农村市场
5 市场竞争位：
（1） 类产品中市场份额处45位水属中档品牌档次品牌中处前列
（2） 批发市场中定知名度产品进入市场较早低价位建立定市场基础
（3） 目前处领导品牌低档品牌双重夹击前者具品牌优势网络优势者具价格优势该企业陷入两难境尤销售淡季明显
6 营销专业水
（1） 营销员采竞聘制销售少生产部门缺乏实际销售验开发理市场效率高
（2） 老销售员基年积累业务验开展工作缺乏系统销售方法时定惰性
三 该企业营销理特点
1 营销组织架构简单
（1） 营销总部职处缺陷状态：规范化营销理流程没建立起诸策略规划战术制订计划理信息理物流理区域理广告理等许职欠缺者没明确责权划分
（2） 区域分支机构处虚拟状态：该企业名义设立区域销售销售常数时间呆总部辖区域采取虚拟控制方式销商理基电话沟通
2 营销费控制严
（1） 销售底薪少全销售提成
（2） 发货全部利返程车整物流配送时间基710天（货款帐日起）运输费较低
（3） 销售灵活运销售费较低
（4） 设立区域分支机构节约员费
3 验进行推广
（1） 难该企业市场系统分析难整体营销策略规划
（2） 企业销售计划基验制定出常发生产销衔接衡造成断货积压影响销售增长
4 低价营销推广手段
（1） 两年该企业流产品价格累计已降50方面身策略定位方面领导品牌降价压力
（2） 缺乏成熟营销模式没系统推广二推广效果没总结造成种情况原销售员营销素质低
四 该企业目前销售面问题
1 淡季销售处两难境
（1） 难领导品牌该企业压领导品牌强品牌网络基础品牌施加降价压力清理市场中杂牌产品二低端农村市场渗透
（2） 二难低档品牌价格拦截低档品牌利成低形成价格优势专注农村市场推广域细分市场具较强竞争力
（3） 该企业处两类品牌双重夹击品牌网络价格等三方面没优势处吃老状态前影响力销商力量进行销售整体局面较动
2 销售缺乏增长劲
（1） 该企业目标市场农村80销售额批发市场批发市场淡旺季差异日益加剧受竞争品牌双重夹击
（2） 该企业销售增长点市场深度开发整体配套措施足企业增长较疲软
3 缺乏效销售模式
（1） 该企业销售业绩坏基取决销商力坏企业运销商力缺乏完全销商行发展企业引导销商销商拉动企业
（2） 企业推出新产品采取降价返利政策外没手段推动市场发展没建立起成熟营销推广模式
五 造成销售问题原分析
1 营销组织健全
（1） 首先缺乏总部营销职部门企业营销策略进行整体规划没建立套系统推广模式
（2） 次缺乏区域分支理机构销商理太粗放市场理重心太高市场掌控力弱
2 没明确营销策略
（1） 解产品目标消费群特点没明晰市场定位企业市场中位没清醒认识产品发展方明确动竞争品牌脚步
（2） 正策略定位模糊整市场推广工作缺乏前瞻性没时应市场变化时具定市场影响力时候没势建立健全分销网络前受竞争品牌夹击
3 缺乏系统市场分析
（1） 市场趋势销售数市场结构市场推广效果缺乏系统分析整营销推广工作较盲目竞争品牌动作进行机调整市场推广缺乏动性
（2） 开展市场推广工作时战术实施缺乏针性某项销售政策出台时市场握足实施理达效果准确击中市场关键
4 分销结构较单
（1） 目前该企业渠道批发市场目前国流通市场正面转型批发市场年萎缩零售市场迅速增长反映该企业销售业绩单批发市场分销体系成该企业持续发展障碍
（2） 目前迅速调整种分销体系结构面困难涉方面调整包括销商调整销售组织调整产品调整费调整影响企业转型否成功
5 区域理位
（1） 缺乏重点市场理然全国三销售区域市场销商身发展结果企业没进行系统理市场成功验没总结缺乏种成功销售模式
（2） 销售区域市场理太简单销商引导够市场进够市场变化做时反应落动局面
6 销售员专业技限
（1） 该企业少销售具足够营销知识市场问题做出合理判断法效引导销商相反受销商指导
（2） 部分销售销售技巧方面较缺乏销商沟通领销售工作没条理效率低
7 销售勤支持足
（1） 没完善物流配送理没专门员处理繁杂储运事务需营销员身担负起货物配送责精力法击中销售业务开展守工厂抢货样降低工作效率
（2） 促销物品欠缺没制做宣传海报横幅等促销物品销商法市场进行宣传造成该品牌市场品牌影响力明显足
8 销售手段单调
（1） 该企业销售手段基停留降价返利次返利促销目明确扩消费群体呢提升消费量营造声势呢阻击竞争品牌巩固客户关系呢刺激进货量等等
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