第二章 电话营销销售6关键成功素
第二章 电话营销销售6关键成功素
企业实施电话营销销售成功否6关键素关系称关键成功素：
准确定义目标客户
Inbound Call销售Outbound Call销售准确定义目标客户会增加成功率企业般通种媒介包括种广告信件（成功素）等影响客户果目标客户定义准会出现两种情况：种目标客户定位错误市场活动没取应效果致Inbound Call数量少电话销售员专业成功率高销售业绩会外种情况Outbound Call成功率低电话销售员天接触客户数量然客户例电话年收入仅3万元刚刚毕业推销台价值100万汽车显然合适准确定义目标客户电话销售成功基础
准确营销数库
定义目标客户需客户数库数库中客户资料越准确电话销售效率越高成效越明显数库价值断进客户时握客户需求变化客户理容易许果没准确数库想象电话销售员天工作天中重电话沟通时间查找潜客户名单工作没计划言天知道明天客户联系等等更重数库准确电话成功率相低然专业力电话沟通力强然天花相时间电话沟通效电话结果业绩理想信心成感影响会导致离职
良系统支持
系统支持包括电话系统客户踪销售理软件等等果Call Center中进行电话销售电话系统相讲会成障碍刚刚事电话营销销售公司言会电话销售员公司直分机拨号会造成电话拨通拨出等等仅会造成效率降会增加电话销售员时间浪费感觉会伤害成感时间久样会造成离职外需强调客户踪销售理软件求电话销售员客户次通话结果时输入计算机系统中合适销售理软件提高销售效率时便理层理分析客户制定合适电话销售策略果已实施客户关系理（CRM）系统部分会成太问题
种媒介支持
包括广告信件直邮等属市场活动市场活动价值创造明确需求（已准备购买）客户者吸引明确需求客户市场活动做Inbound Call数量会增般动找门客户谈起容易样市场活动做时电话销售员电话方时果客户前已种途径知道公司电话销售员做起工作相容易说电话销售孤立需市场活动积极支持配合然电话销售某种意义讲进行市场活动
明确方参电话销售流程
电话销售情况需部门配合支持尤复杂销售中电话销售员需外部销售代表售前工程师等协调工作果流程清楚明确话会造成职责界定清楚事谁负责事谁负责时候会客户种混乱感觉例假设电话销售员负责寻找销售线索时候电话销售员确认销售线索外部销售员认销售线索真实时进客户时时外部销售员电话销售员会出现沟通畅时会电话探讨件事会客户造成良印象定明确电话销售流程规范阶段部门职责时加强部门间沟通
高效专业电话销售队伍
关键成功素高效专业电话销售队伍高效电话销售队伍素关系：销售队伍招聘培训激励组织体系理计划等拥支高效电话销售队伍显然电话销售成功否重素销售电话销售员完成客户关系维持信关系建立（会专门探讨信关系）客户通电话销售员形成供应商第印象面会专门探讨电话销售员培训辅导提高电话销售员绩效
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企业实施电话营销销售成功否6关键素关系称关键成功素：
准确定义目标客户
Inbound Call销售Outbound Call销售准确定义目标客户会增加成功率企业般通种媒介包括种广告信件（成功素）等影响客户果目标客户定义准会出现两种情况：种目标客户定位错误市场活动没取应效果致Inbound Call数量少电话销售员专业成功率高销售业绩会外种情况Outbound Call成功率低电话销售员天接触客户数量然客户例电话年收入仅3万元刚刚毕业推销台价值100万汽车显然合适准确定义目标客户电话销售成功基础
准确营销数库
定义目标客户需客户数库数库中客户资料越准确电话销售效率越高成效越明显数库价值断进客户时握客户需求变化客户理容易许果没准确数库想象电话销售员天工作天中重电话沟通时间查找潜客户名单工作没计划言天知道明天客户联系等等更重数库准确电话成功率相低然专业力电话沟通力强然天花相时间电话沟通效电话结果业绩理想信心成感影响会导致离职
良系统支持
系统支持包括电话系统客户踪销售理软件等等果Call Center中进行电话销售电话系统相讲会成障碍刚刚事电话营销销售公司言会电话销售员公司直分机拨号会造成电话拨通拨出等等仅会造成效率降会增加电话销售员时间浪费感觉会伤害成感时间久样会造成离职外需强调客户踪销售理软件求电话销售员客户次通话结果时输入计算机系统中合适销售理软件提高销售效率时便理层理分析客户制定合适电话销售策略果已实施客户关系理（CRM）系统部分会成太问题
种媒介支持
包括广告信件直邮等属市场活动市场活动价值创造明确需求（已准备购买）客户者吸引明确需求客户市场活动做Inbound Call数量会增般动找门客户谈起容易样市场活动做时电话销售员电话方时果客户前已种途径知道公司电话销售员做起工作相容易说电话销售孤立需市场活动积极支持配合然电话销售某种意义讲进行市场活动
明确方参电话销售流程
电话销售情况需部门配合支持尤复杂销售中电话销售员需外部销售代表售前工程师等协调工作果流程清楚明确话会造成职责界定清楚事谁负责事谁负责时候会客户种混乱感觉例假设电话销售员负责寻找销售线索时候电话销售员确认销售线索外部销售员认销售线索真实时进客户时时外部销售员电话销售员会出现沟通畅时会电话探讨件事会客户造成良印象定明确电话销售流程规范阶段部门职责时加强部门间沟通
高效专业电话销售队伍
关键成功素高效专业电话销售队伍高效电话销售队伍素关系：销售队伍招聘培训激励组织体系理计划等拥支高效电话销售队伍显然电话销售成功否重素销售电话销售员完成客户关系维持信关系建立（会专门探讨信关系）客户通电话销售员形成供应商第印象面会专门探讨电话销售员培训辅导提高电话销售员绩效
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