房产全程策划解码
第章 房产行性研究
第1操作环节：成功迈出投资第步
第2操作环节：行性研究误区相应策
第3操作环节：房产行性研究战略分析
第4操作环节：设计成功行性研究流程
第5操作环节：撰写出色行性研究报告书
第6操作环节：协调行性研究投资预算
第7操作环节：全局出发进行行性研究
指南
行性研究通常种指游戏先射出箭然画出靶心 中国房产发展阶段性局限导致市场确定素较项目成 败回旋余较．罢危险行性研究仅仅成纸说辞房产行性研究实战操作手册实角度总结房产行性研究点程序纳入整体战略设计
第1操作环节：成功出投资第步
1．透视房产行性研究
房产开发项目行性研究投资决策前拟开发项目进行全面系统调查研究分析运科学技术评价方法出系列评价指标植终确定该项目否行综合研究
般说行性研究市场供需立足点资源投入限度科学方法手段系列评价指标结果通常处理两方面问题：
第确定项目技术否实施
第二取佳效益（济效益）
房产项目开发实际情况单建筑施工技术讲般存时法突破重难点跨度桥梁超高层建筑海市杨浦南浦桥高达 420米 88层金茂厦高达 468米东方明珠塔佐证见关键投资回报否取佳济效益兼顾社会效益环境效益
2项目投资制胜第法宝
房产项目实施前必须进行投资行性分析该阶段行性分析解决波特定项目成功性问题然投资方案成功性者说行意味着该项目合适－般情况行性分析研究仅仅方案时研交方案时方案行具吸引力行方案中优选出优秀方案研究员行性分析基础综合考虑市场资金风险等方面问题综合评价合理取舍行性研究少精确回答三问题：
a项目行行
b果行行什程度
c果投资遇坏情况什应作什算
第二操作环节 行性研究误区相应策
1 项目精度标准
项 目 容 时间（月） 费 允许误差
投资机会研究阶段 1~3 02~08 30~20
初步行性研究阶段 6 025~75 20~10
详细行性研究阶段 8~16 02~10 <10
2 常见误区
误区：标准效益分析
果项目行性研究报告十分肯定告诉赚少钱定赚钱绝会份实事求报告份专业严肃项目行性研究报告效益标准行性研究时遇太确定素确定素项目未价格销售进程处种相确定中行性研究效益分析十分确定种合理预测预测需假定前提期值行性研究根期值出期效益预测
误区二：先入行性研究
笔者考察十项失败型产投资发现中部分项目失败预见素造成素包括：高级墅坐落型工业区致墅环境破坏墅问津：离市区测公里乡镇开发高层公寓结果问津准备规划失控农民居住区开发商住区结果廉价集资房击半途废时间城市类楼盘供应量致需求短缺建设成远远超预算造成资金继条新建高架桥拦腰梅楼商铺优势失效原先商业旺铁建设规模拆迁成遗角落等等 项目发展商交流时遇困难通常感叹真没想然早该想项目行性研穷报告调子：引典角度描绘项目投资美前景偏偏提项目投资利素样行性研究始终7证明该项目行犯先入忌
***先入行性研究通常原造成
房产投资企业领导观意志起作长官意志课题影响课题研究员担心挑项目毛病会罪老板学会察颜观色切围绕领导意思证避免种情况发展公司领导支持少干预课题组放包袱科学路子调查分析
课题组员业务水关项目行性研究没交真正行专家做便找高校教师公司里完成样做课题组智力力结构合理指出真正信行性研究报告
发展商行性研究课题交建筑咨询机构做单位科研实力硬项目说意味着生意做太保持中立研究态度非发展商事先申明参行性研究单位承揽项目工程咨询业务
发展商图省事合作方提供行性研究报告意接触时候必清楚合作方作行性研究针投资行做适合现发展商时合作方争取投资会片面夸该项目投资价值样行性研究做中立外
3．相应策
a 加快专业化市场培育工作推进行业规模化专业化提高行性研究水确保精度深度控制误差根保证前市场逐渐走规范成熟日益剧烈市场竞争成企业加强行性研究外动力b 提高业员素质控制行性误差基保障某种意义行性研究员应该全必须具备相工程技术济房产开发营法规税务金融等专业知识
c 建立行性研究数库前国房产市场透明度高行性研究员难收集完整准确市场信息（香港测量师分析时香港土注册处—相国土房局查阅成交案物业关资料）信息缺失误差行性分析带巨误差种情况行性分析员更需加强信息收集整理工作：通粗取精伪存真程市场分散信息整理数外条件企业加强项目评价工作通分析较提取信息进步提高行性研究实性
第3操作环节：房产行性研究战略分析
分析角度：社会济环免房产市场影响
房产业孤立行业书处强调房产业作国民济喷头产业错误仅仅说法问题基认识问题：底房产业带动国民济发展国民济成长带动房产业发展？果问题搞颠倒形势判断会出现根性失误政府企业会导致先决策倾年代初海南惠州北海等出现房产业畸形膨胀起落视国民济发展情况次颠倒没摆正房产业位置带果
分析角度二：政府行政行市场影响
方政府城市规划规划控制水房产开发着直接影响众周知城市规划理较张家港市江阴市房产开发直处较稳状态超前科学规划效规模控制严格规划理两城市房产开发避免7盲目窝蜂现象着配套片开发片理片原里区住宅市场基没出现供求情况楼盘预售成绩形成少城市土批出规模严重失控房产市场理混乱造成皮炒卖现象严重商品房供应量市场价格起落剧方政府规划理妥发展商带风险
分析角度三：街区环境房产营销影响
古北新区非海闹市区楼价昂贵？原80年代起率先开发第海外贸区—虹桥开发区着愈愈外商驻办公邻古北新区然成外商购买租赁住宅目标区满豪华住宅住户部分港台胞外国成海唯—名副实境外士居住区古北新区享高知名度然形成独特社交圈生活社区区楼宇质素赖需求者舍花价钱售价租金直稳步扬进入1996 年该区房价跌国贵方
古北新区例子出房产价值似完全取决楼盘身档次质量周边街区环境关正虹桥开发区发展产生古北新区高尚住宅需求虹桥开发区古北新区间明显存著功互补关系街区功房产实现市场价值外动
****投资商身条件考察
1考察验
隔行隔山隔山买牛难家公司完全解领域进行投资房产投资已房产业定资历企业果该公司前开发市写字楼目标投资象郊区墅考虑呢？公司理层里否具备墅开发验否慎重然事情绝认验风险值时候必问题思量
2考察投资方式
企业背景实力房产投资企业项目投资方式样许企业会建幢楼出租获取长期回报建部分卖部分甚预售楼盘滚动开发适合长线开发项目适长钱投资区三思行时候项目某房产企业手里成臭狗屎想扔扔掉
3考察融资力
房产项目开发会遇贷融资问题问题贷渠道融资渠道否果项目建半续资金提供命笔者见少样事情：建半项目没续资金停工两三年前期成已升半算建利润言明摆着亏生意分析角度四：投资商身条件营销影响俗语说太贵知明房产商进行项目分析时身条件进行分析家公司什样项目开发什样风险敢考察区项目值值投资时必须针性权衡：公司适适合区投资适适合投资样项目
第四操作环节 设计成功行性研究流程
步骤A 员安排组合
项目 容 数 负责项目 费 时间
注册房产估价师
造价工程师
市场调查分析员
济分析专家
制作员
社会学环境等专家
步骤B：市场分析
a宏观素分析
房产开发商国家某区拟进行房产投资时首先考虑该国宏观素政治济文化理貌风俗惯宗教信仰区突战争发生性
b区域性素分析
般讲项目国部区间发展衡差异总程度存仅研究宏观素够必须项目区域进行素分析：首先 宏观济区域济影响程度区域影响区域影响次 区域济发展受宏观济影响存着时滞’现象宏观济现状段长时间区域济发展产生影响区反应快区滞性较明显投资时必须加考虑三 国家特定区济某区域济少受宏观济波动影响甚形成宏观济趋势相反逆走势国济特区贸易娶保税区国际资赖程度相较低国宏观济调整期间国资金紧张情况国际资受影响较区项目受击较
c微观市场分析
拟投资项目区房产微观市场分析分成两部分拟 投资房产市场分析二投资项目类型物业市场分析
步骤C 市场预测
a 需求预测
需求预测房产市场调查信息数资料运科学方法某类物业市场需求规律变化趋势进行分析预测推断出市场该类物业需求
b 供预测
供预测房产市场调查信息资料数运科学方法某类物业市场供规律变化趋势进行分析预测市场该类物业供情况
c 预测方法
通常分时间序列分析法果关系分析法时间序列分析法分：移动均法指数滑法等果关系分析法分：线性回法非线性回法模拟法等
步骤D 成测算
房产开发项目行性研究中项目成测算重环估价师会造价工程师完成成测算正确否租售市场预测样项目济效益重影响相言成测算较易握
般讲 成构成包括四部分：
A 土前期费：指取合理土权证完成土现建筑物拆迁开通施工水电道路完成场整止费根取方式分新征土前期费旧区改造前期费土批租费三种类型
B 设计建筑安装工程费：指完成场三通规划设计土建工程设备安装装饰工程区配套区绿化结束包括费
C 市政配套费：指项目开发时必须城市市政建设交付配套费新增房产项目引起水电费
步骤E：财务评价
项目投资方案评价指标般分两类：
类考虑7贴现素动态指标考虑7货币时间价值素指标包括净现值获利指数动态回收期含报酬事等指标
类非贴现静态指标设考虑货币时间价值素指标静态回收期投资利润率等房产开发项目评价中般动态指标静态指标辅简单介绍三种常静态评价指标
步骤F：盈亏衡分析
盈亏衡分析财务理中称量利分析指定市场生产力条件通分析拟建项目产出（量）成（）收益（利）间关系判断项目优劣盈利力种方法
盈亏分析关键找盈亏衡点（BPe0K－even P0iDt）项目达盈亏衡状态利润零点般讲项目产出力定前提盈亏衡点越低项目盈利性越营安全性越房产项目行性研究中谓盈亏衡分析指特定项目言找出预计销售收入恰弥补成时销售量称保销售量
步骤G：动磁性分析
敏感性分析研究某素发生变化时项目济效益发生相应变化判断素项目济目标影响程度敏感性分析仅开发商解素变动项目财务评价指标影响程度较敏感素进行认真仔细研究提高项目行性研究准确性
反应敏感程度指标敏感系数：
敏感系数目标值变化百分／参数值变动百分
例：售价参数值项目净现金流量现值作目标值已知售价增加10％
净现金流量现值增加20％售价敏感系数20％102
敏感系数正负敏感系数负说明目标值变化参数值变化方相反
敏感系数越说明该参量目标值越敏感行性研究中该参量确定须越谨慎
步骤H：风险分析
风险分析称概率分析利概率值定量研究种确定素发生幅度变动概率分布方案济效果影响方案济效果指标作出某种概率描述方案风险情况作出较准确判断
第5操作环节：撰写出色行性研究报告书
A行性研究报告事容
般讲专业机构编写项目行性研究报告应包括封面摘目标正文附件附图六部分
1封面：般反映行性报告名称专业研究编写机构名称编写报告时间三容
2摘：简洁明7语言概介绍项目概况市场情况行性研究结关说明假设条件突出重点假设条件清楚阅读员短时间解全报告精专家张写摘行性研究报告事关重阅读者理应仔细全面阅读
3目录：份行性报告少十余页数十页便写作阅读员报告前关系假设条件具体容条理清楚编写掌握必须编写目录
4正文：行性报告体般讲应包括容：
a概况（包括：项目背景项目概况委托方受托方行性研究目行性研究编写入员编写编写假设说明）
b市场调查分析
C规划设计方案
d建设方式建设进度
e投资估算资金筹措
f项目财务评价
g风险分析
h行性研究结
i研究员项目建议
j相应附表
5附件：包含行性研究行性研究报告必少部分般讲项目做正式行性研究时必须政府关部门批准文件（规划选址意见书土批租合土证建筑工程许证等）专业员必须委托书述文件相应法律法规方编写项目行性研究报告
6附图：份完整行性报告应包括附图：项目位置图形图规划红线图设计方案面图时包括：项目区城市总体规划图等等
B行性研究报告正文部分编写
正文部分行性研究报告核心部分容较复杂
1概况：
（1）进行行性研究背景
（2）研究项目名称性质址周边市政配套基础设施现状交通周围环境等
（3 ）委托方名称址法代表营业执登记号联系
（4）受托方名称址法代表营业执登记号联系
（5）行性研究目
（6）行性研究编写员名单
（7）行性研究编写
（8）研究报告假设说明
2市场调查分析：求项目进行宏观区域微观市场分析调查未供需求价格预测仅定性分析定量推导
3规划设计方案：求写出项目具备规划设计方案建设程中市政条件否具备市政条件包括水电煤卫通讯供暖（部分区）道路等配套情况报告中必须市政条件否具备书面文件
4建设方式建设进度：专业员项目建设方式委托提出建议委托方提供建设方式进度安排旦确定进行投资估算作准备
5投资预算资金筹措求写出项目建设程中必须发生项费逐计算资金筹措部分整项目投资额相应支付时间作出融资安排例：资金贷款预售收入三种资金源安排等
6项目财务评价：求写出财务评价指标计算结果净现值现值指数含报酬率动态回收期等
7风险分析：般求计算出保销售额盈亏衡点敏感素利利情况敏感分析计算出相应财务评价指标
8结：求写出该项目行性研究结明确说明该项目否行否具较强抗风险力
9关建议：专业机构专业员进行行性研究中发现利项目获更佳济效益社会效益环境效益等方面建议供委托方参考附表：行性研究报告中涉诸计算表投资匡算表销售收入表资金筹措表利息计算表现金流量表敏感性分析计算表等
第6操作环节：协调行性研究投资预算
规范房产项目行性研究报告中项目投资概算包含7项目建设工程概算样算帐房产项目等简单建筑物需营销成金融成建筑成项目投资满足成支出工程概算定等发展商项目工程建设实际投资证明星行前提边回收资金边追加投入滚动式投资开发方式采取样发展商工程建设实际总投入会工程概算代项目投资概算极严肃房产项目投资概算应包括容：
营销开支概算包括：
项目前研究行性研究开支
项目策划开支
销售策划开支
广告开支
项目公司日常运作开支
项目企业公关开支
工程开支概算包括：
工程勘探开支
吹沙填土整土开支
工程设计开支
建筑施工开支
设施配套开支
工程监理开支
土征开支概算包括：
政府次性收取标准价
拆迁补偿青苗补偿开支
影响公设施出现赔偿开支
金融成开支包括：
外汇资金进入国货币系统产生银行担保理费支出
贷款引起利息支出
项保险开支
税收行政性收费
预见开支
第7操作环节：全局出发进行行性研究
现实化行性研究前握
事实市场营销者利润创造者挖掘者致力分析种营销机会利润潜力捕捉赢利机会样房屋目针性建造优秀房产公司应机构外观业务监视变化中环境抓住佳机会公司营销员职责辨外界环境中变化通设立早期预警系统肘改变营销策略迎接营销环境中新挑战新机会 消费者市场分析营销环境分析等重消费者市场包括家庭消费者年龄收入教育程度迁移状态兴趣等方面差异极营销者区分消费者群体细市场需开发产品服务非常处应分析消费者行基础消费者购买心理入手分析营销策划员制定营销计划具体讲研究问题：购买什？什购买？购买者谁？购买？购买？处购买？
选定市场制定策略进行行性研究
基础应进行细致针性市场调研进行市场分析选定适合目标市场制定产品定位策略产品开发定价策略营销渠道策略促销组合策略售服务物业理策略公司选定细分市场制定产品定位策略需客户说明公司现竞争者潜竞争者什区定位勾划公司形象提供价值行该细分市场顾客理解正确认识公司竞争者特征定位务包括三步骤：
明确利竞争优势
选择干适优势
效市场表明公司定位观念
产品营销首重素房产产品策略需产品类 型选择开发风险选择开发方案制订效益分析作出决策房 产产品类型致分土住宅公寓购物中心商店工业建筑旅 馆特殊途物业房产产品开发风险选择房产开发资金 筹措渠道密分风险收益成正果某项目产生足够收 入偿抵押产生正现金流量者项目总债务超价值认筹资 度明智办法准备风险限度量赚钱应保留部分现金兑 现性强财产房产开发策略作出种种投资决定事先安排计划 投资少？投资类？处投资着手？开发方案般包括列容：开发目标投资规模投资额营运费税费投资收益方式收益 营期间现金流量分析
纳入整体营销方案行性研究
房产营销方案终计划书便整体握整营销活 动计划般应包括八容：
1计划概（便决策者快速浏览）
2市场营销现状（提供背景资料）
3机会问题分析
4目标销售量市场占率盈利水
5市场营销策略
6行动方案：做什？谁做？做？时做？费少？
7预计盈亏报表
8控制措施
策略涉营销活动什什问题执行涉谁？时 间？点？样？等问题影响效执行营销方案素：发现诊断问题技：评定存问题技执行计划技评估执行效果技
第二章 房产估价程序
首先什房产估价说房产估价项复杂济活动房产估价程序分阶段估价申请业务受理制定估价作业计划资料收集整理现场查勘综合分析估算撰写估价报告交付估价报告书收取信公服务费
想评估活动高效准确公正必须活动程遵循套严谨科学工作程序套工作程序进行房产估价必须工作阶段反映阶段间联系估价象形成立师认识思维历程千百万次工作实践总结出客观规律房产估价程序进行评估提高效率减少失误确保质量
面开始具体介绍操作环节
操作估价申请业务受理
1估价申请
进行房产价格评估时事应关专业评估机构提出书面申请填写评估委托书评估申请书评估委托书应写明事项包括：
（1）事姓名住址职业等（法组织名称隶属关系址法定代表姓名职务等）
（2）评估标物名称类型面积理位置环境条件等
（3）申请评估原途
（4）房屋产权土作领勘
（5）委托评估求评估申请书（委托书）外申请房产价格评估机构提供种关证明资料房屋权证土证买方单独委托评估时房产权出具意评估证明设计施工图纸期维修保险费资料等
2业务受理
房产价格评估机构收评估委托申请书关证明资料限时间（3天）作出否受理项业务决策通知申请估价者作出接受委托决策前委托评估标物基情况进行初步解界定关估价重问题问题包括估价目估价象估价作业日期等
（1）估价目房产价格评估作房产业项基础工作方面途评估委托会需提出估价目房产估价目：房产买卖租赁抵押补偿入股清产交换诉讼课税投资决策统计等估价目价格类型买卖交易价格抵押价格租赁价格典价格课税价格征价格等估价目估价精度求市场价格实现种条件限定采估价方法区估伙者委托估价目明确握正确决策做估价工作前提条件
（2）估价象作具体评估房产底土建筑物建筑物土合中某部分受理估价委托时必须明确基事项I估价象类加明确外估价象基情况进行初步解土生〔开发成）新开发（开发成）附影响价附属建筑物果房合估价象建筑物然保存拆单纯房产估价明确建筑物含义写字楼否包括中配备设备酒楼否包括中家具等
（3）估价作业日期谓估价作业日期指时开始估价时完成估价作业进行估价起止日期完成估价日期般委托估价者提出估价者应量满足求估价难度较委托提出时间太短致保证较公合理评估出价格时估价者应委托说明原商定较合适时间确定完成估价日期估价员必须期保质完成估价确保身信誉理讲估价活动受委托进行活动应严格委托求做委托常会出身局部利益考虑估价者提出诸具体求估价者进行估价行性分析时方面搞清方意图方面考虑委托求否背估价行业行准否超越业务力异议求通沟通协商谋求双方达成识估价合签订前双方应说明收费标准付款形式审查分析接受项业务委托应快通知委托说明理估价者决定接受委托通知委托填写正式估价委托书办理关手续签订委托合合必须估价种具体求委托提供关证件资料估价费估价时点估价完成日期等作出明确规定签订合估价者应合时效质量求编制估价计划安排估价员做必准备工作
操作二制定估价作业计划
制定房产价格评估作业计划估价工作条紊时高效完成计划确定般计划逐段进行估价工作规模较评估项目中制定计划估价作业成败质量着极重作制定估价作业计划体包括容：
1．确定估价作业具体素
估价作业说仅仅指明某块土某幢房屋法开展估价工作更完成委托业务必须估价宋种影响价格具体素进步确认
（1）确定估价象品质特征产权状态
①估价象品质特征
指估价象外值税估价象果土需确定坐落编号四面积形状途等果房屋建筑物需确定（门牌号码）类型结构占面积建筑面积情况等类情况根业务需采填写表格方式获
② 产权状态确定通产权状态确定握估价象情况房产权利束权利集合权外权抵押权租赁权等权利性质价格样估价者必须确认权估价权租赁权估价政权合情况估价分离情况估价租赁行发生没发生情况估价权估价权年报长已少年余少年等总估价者必须明确房产权利容．权利发生存续时间等产权状态方进行估价
（2）确定估价范围
房产容复杂影响价格素众般估价象确认必须确定估价范围房产估价范围包括：4方面：
①土估价土估价空估价二块建筑物视空建筑物预定拆迁情况．采种方式
②建筑物估价土建筑物筑成体状况仅建筑物进行估价
③合估价土建筑物估价中部分估价
（3）确定估价时点
估价时点估价象房产决定估价额基准日期房产价格时间等素变化断变动着估价时点确定估出价格意义估价时间详细程度取决评估房产价格类型市场变动程度般说买卖价格租赁价格抵押价格课税价格求时点详
细通常少指明月甚日时点越详细估价精度求越高估价越困难估价时点般定委托估价日现场调查日然求取某特定时期价格（关诉讼案件房产价格）某特定时作估价时点
2．初选估价方法员
明确估价作业具体素应初步选出拟采适合该估价象房产估价方法初选估价方法目面资料收集整理实查勘放矢避免必重复劳动根估价象目时点日期初选估价方法判断委托务轻重易难缓急程度确定投入少力参加项评信务评估员选定工作安排评估员分工负责工作范围明确利参员协动作相互配合提高工作效率
3估价作业工作进度安排
估价作业时间性实务性强必须注意时效整估价工作时间接受委托日起交付估价报告止般委托估价完成日期较高求签订委托合时作重条款写进合否约定时间圆满完成估价务仅关系估价方济利益估价方信誉着举足轻重影响通估价作业计划估价作业流程程序规定相应时间进度时限操作步骤科学序省时省力
4估价作业计划中费安排估价作业备忘录编制等关事项作出明确规定制定估价作业计划方法采网络计划技术便选择优方案计划执行程中效控制监督
操作三资料收集整理
资料收集整理估价者计划指导充分占利信息资源阶段准确估价寻找现场查勘进行准备阶段 资料收集深度广度程度取决计划阶段初选估价方法般应围绕着估价方法赖计算资料数进行收集供出租写字楼拟选收益原法评估价格需收集供出租面积出租率空置率租金水分摊折旧负担利息运营理费税收等方面资料某块土拟选假设开发法评估价格需收集规定途容积率覆盖率建筑高度等方面资料
资料收集源评估委托提供必资料实查勘资料外估价员估价机构建立资料存储系统提取关资料政府关部门查询事者咨询公司变问
房产估价需收集资料包括部分容：
1．产权资料产权资料反映房产权属变化情况综合资料包括产权证土证形图面位置图房产权属变更关资料房产登记原始记录接代产权资料落实政策资料房屋买卖租赁抵押资料征拆迁资料私房改造资料等
2．房产建筑开发资料包括建造开发年代结构材料部设计布局设备装修建筑造价等估价中必需资料法现场查勘中获助建筑开发原始资料确定
3．房产资料包括房产年限程序方式房产出租性质期限价格房产维修保护现存占情况等
4．市场资料包括房产处区环境理位置繁荣程度交通状况客观环境优劣政府城市规划政策房产征改扩建限制市场交易限制相似房产市场行情包括成交价格租赁条件维修费收益前市场供需状况等
估价程序操作四现场查勘
现场查勘指房产估价员亲现场估价象关容进行实考查便估房产实体构造权利状态环境条件等具体容进行充分解客观确认现场查勘阶段评估委托应负领勒责派员领勘
现场查勘容：
1．土查勘评估员土查勘解块坐落位置土类面积形貌建筑物情况块周边块搭界情况等
2 房屋查勘房屋查勘项目：
（1）鉴定估房屋址坐落房屋评估范围房屋位置正确性房屋估价前提必须认真核清楚幢异产房屋点幢房屋情况认真核实房屋评估范围正确区分产权独部分部分部分免出现误估．发生产权纠纷
（2）确认房屋结构装修设备面积房屋契证般关房屋结构面积记载实际中种种情况产权登记时疏忽房屋者行改建装修等会房屋结构面积契证记载情况差异现场查勘时应房屋结构面积等情况进步核查防止契证实符出现估价失误房屋装修设备层高房屋估价基容项目墙体屋顶天花板面门窗隔间层高卫生设备暖气设备等解房屋装修情况件细致繁锁工作
（3）确定房屋建造年份确定房屋建造年份房屋评估缺少组成部分评定房屋折旧情况必须予查明
（4）评定房屋成新房屋成新影响房屋价格重素．评估员根房屋新旧程度评定标准．采取听二三查四问五测工作方法鉴定房屋成新听听取住房者房屋状况破损情况反映二根听反映结合评定结构装修设备部分查房屋部墙体屋面变形均匀沉降梁变形等情况做出直观判断三查房屋承重结构部位构件身刚度强度进行测量检查否潜危险四问查出问题询问解关情况五测条件具体时仪器测量房屋结构变化情况基沉降墙体倾斜屋架变形裂缝等实际出发测定房屋成新程度解决建造年代明年代久远价值房屋估价问题具重意义
3．勘丈绘图勘立绘图指房区全面查勘丈量基础房屋形状位置层次结构部设施墙体属附属搭建等定例实反映房屋面图时估价员应认真逐项填写房产查勘评定表作估价
4．拍录现场查勘中重评估项目进行拍录拍录直观反映评估象特征尤文字叙述未达标物理想描述目时通拍录弥补足拍录拆迁发生纠纷房屋评估必
5．环境条件确认环境条件影响房产价格重素环境条件契书等文字材料标明外环境条件变动性估价员亲现场逐步确认估房产价格影响素状态通实调查取信房产周边环境客观认识环境条件包括：商业服务市政设施文化教育交通通讯卫生状况生态环境娱乐设施文然景观等
操作五综合分析估算
综合分析估算房产估价实质性阶段．根较完备资料估价员选择估价方法终估算出房产价格阶段作业包括2项：
1资料综合分析资料综合分析目确定房产估算基数基数准确否估算终结果直接影响果资料综合分析实反映房屋建筑类技术数甚发生失误会影响价格评估正确性致事蒙受应损失会影响估价者声誉
资料综合分析重点：（1）检查资料否估价必需资料注意该资料否委信房产种类委托估价目条件相符（2）房屋产权属决定评估房屋价格重素定准确
2．价格形成分析房产价格形成方面基实体素方面基影响素房产价格实体素通确认握影响素通验评估员加分析便握素价格影响程度房产价格诸影响素划分区域素素两方面
（l）区域分析谓区域分析分析估房产届种区该区种特征该特征房产价格形成改I响等房产价格会处区特性差握区特征法获房产适价格进行区域分析时应房产途分类着手住宅区商业区工业区等种分类非城市规划分区实际分区时房产价格受属区特性影响外类似区更广泛供需圈特性会重影响
区域分析分邻区类似区两部分邻区类区估房产属区类住宅区商业区工业区文化娱乐区等估价时首先判定类次区域划分范围宜类判定考虑未发展 类似区指传估房产属区相类似区类似区供需圈概念解释供需圈类房产形成代关系面价格形成重影响
（2）分析估房产素进行分析判定房产效方工作程房产价格该房产效方前提形成分析应正确掌握估房产块条件街道条件条件环境条件行政条件等方面素邻区特征判断出效方
3．估价方法选择价格估算
（1）选择估价方法计划中初选估价方法阶段确认计算房产估价方法较基方法成估价法市场较法收益原法三种进行房产估价时原应王种方法三种方法利弊仅种方法易达正常价格房产适述三种法根具体情况加选择
（2）价格估算选定估价方法开始房产进行测算具体测算方法书章节专门述应该注意房产评估测算时政府规定测算标准应认真采土分等定级标准房屋新旧程度评定标准房屋耐年限房屋代议书标准等
（3）价格调整资料限制房产价格复杂性三件方法估出价格难致需进行价格调整进行价格调教前首先资料运等加检验复核容：资例选择运否项房产估价原应否般性素分析区域分析分析否适单位总价关联否适次2种估价方法估算出价格进行综合综合方法三种：①简单算术均②加权算术均赋予价格权重然综合出价格通常评估该房产适估价方法算出结果赋予较权重反赋予较权重③种估价方法计算出结果估伙方法计算出结果供参考估价员根检时影响价格诸素分析市场行情综合测算出结果作调整综合评估决定出估价额实际工作中决定估价额计算出价格估价员判断计算结果作参考
房产估价程序（五）
操作六撰写估价报告书
评估测算出象房产估价额应估价成果写成估价报告书估价报告书记述估价成果文件估价程中关数办法点结果正式书面形式反映出估价报告书形式式定型式两种定型式估价报告书固定格式固定容估价员必须规定形式填写改动填减式估价报告书根估价报告求设定容长短篇幅限报告书形式估价报告形式均少记载列事项：
1．项评估项目委托者联系领勘负责承接评估员姓名
2．估价象详细址评估日期报告编号等
3．估价象土面积建筑面积建筑物类型等．
4．估价象具备条件分析
5．评估
6．评估结果
7附关文件资料
份规范房产估价报告书应包含列具体容：
1．估价委托名称
应委信全称时应址确认服务象
2评估象目
（l）估房产名称类型明确估价象
（2）估价目
（3）估价时点
3．评估日期
反映估价工作期限起止日期
4．评估象综合说明
（1）坐落位置包括点区域门牌等
（2）途
（3）面积层次
（4）建筑结构功描述建筑部空间结构层部分功
（5）装修情况设备情况附属设施情况
（6）建筑情况反映建筑新旧完程度功影响
（7）房产周围环境
（8）评估象房产权利状况
5．评估原
反映评估活动中适原评估立场
6评估
（l）权属资料
（2）工程预决算资料
（3）测绘图纸
（4）类定额单价资料
（5）类折旧税收物价城建收费理规定
（6）评估象类似房产实例价格资料
（7）规划资料
（8）周围环境资料
7．评估方法选择
8．评估计算分析
应介绍接选定方法进行数确定参数测算公式选等理计算程计算分析程作概括陈述关键阐明作出估价结理
9．房产价格评估结
说明种方法计算结果终调整修正正式估价结
10．评估组成员评估单位资格证书
操作七交付估价报告书收取估价服务费
完成估价报告书估价报告书交付委托估价者某问题作口头说明完成委托估价者估价服务然关规定收费标准委托估价者收取估价服务费
第三章：房产市场调研
第节：房产市场预测步骤
第节：房产市场预测
运科学方法房产市场供求关系发展趋势相联系种素加分析判断国家宏观调控企业制定发展战略服务效提高资源配置效率步骤：
（）目标测定 市场预测目标指预测具体象项目指标房产市场预测目房产商品类型域范围时间等
（二）资料整理 根需资料源分：级政府部门综合理部门公布企业积累历市场信息资料二调查收集市场动态原始材料时迅捷反映市场动态方法典型调查走访召开座谈会展销会等等准确掌握目前房产市场商品求动态
（三）素分析 影响房产市场运行观客观方面素：观素服务态度广告宣传销售方式等客观素国际国局势社会商品购买力物价水房产商品周期消费偏等素分析通常应根具体情况作定性定量分析
（四）结果证 预测结构必须技术济两方面证合理性结合没考虑业已变化素助验推理知识判断修正预测结果
（五）编写报告 通理检验资料检验专家检验出新预测结果结编写预测报告报告分两种：般性报告目简洁明确级理决策员提供预测结果市场活动建议预测程结果加扼说明简单证二专门性报告读者市场研究咨询员求详说明预测目标预测方法资料源预测程
房产市场预测方法：
验判断法包括判断法集合意见法专家征询法等
预测调查预测法包括典型调查抽样调查全面调查销售调查定期交换情报预测法等
数学外推预测法包括算术均法移动均法二法指数滑法等
季节变动趋势预测法包括季节性变动趋势预测季节性影响例预测法等
相关素预测法包括元回元回投入产出预测法等
商品生命周期曲线预测法概率模型预测法
（）集合意见法 预测员召集企业营理员根已收集信息资料验未市场作出判断预测加综合该方法特适合企业预测适容房产商品开发市场容量房产商品成交量市场占率房产年限开发济效果预测
（二）市场子法 根预测者验市场统计观察选择市场活动中客观事物作子推测市场变量预测方法市场子选择根预测者预测验市场情况认真观察细致分析房产商品类型结构等问题深入解
（三）市场调查法 提广泛运现场观察实验调查访问调查等种类方法结合房产商品特点选适方式进行预测运现象观察方法房产交易解住宅结构位置面积楼层等方面问题通实验调查法选择广告宣传方式广告词等运访问调查法拟订调查事项面电话书面询问调查者解住户住宅消费方式（购买租赁抵押等）维修理住宅环境等方面直接信息作确定房产开发方规模
（四） 直线方程法 直线方程法适合进行呈直线发展趋势房产市场长期预测基原理：
根历年房产市场成交实际数分析未定时期房产市场发展趋势假定较长时期延续该态势预测出定时期房产市场状态
（四）结果证 预测结构必须技术济两方面证合理性结合没考虑业已变化素助验推理知识判断修正预测结果
（五）逻辑曲线预测法 口增长耐商品预测
第二节：房产市场细分定位
操作程序
第1操作环节：房产市场定位实战价值分析
第2操作环节：房产市场定位误区策
第3操作环节：房产市场定位概念精
第4操作环节：房产市场细分定位具体策略
第5操作环节：房产市场定位点分析
第6操作环节：房产市场定位实战流程设计
指南
进行准确市场定位销定目标客户楼盘畅销先决条件卖点定位两回事定位清卖点称真正卖点手册房产市场细分提出具体策略设计市场定位操作流程发展商重实战指引工具
第1操作环节：房产市场定位实战价值分析
分析A：楼盘畅销先决条件
进行准确市场定位锁定目标客户楼盘畅销先决条件两年热销国际文化厦星河明居东方玫瑰园万科四季花城等准确市场定位终取股市场获买家认国际文化教育厦目标客户创业新生化’星河明居东方玫瑰园目标客户二次置业者海悦华城中海恰翠山庄目标客户香港位皇岗中岸海悦华城堪称目标客户度身订造典范二栋35层高楼520单位二月销售率卯九楼卖快价格高海悦华城价格周边楼盘价格方米高出二千五分析B：明确定位市场击力海悦华城目标客户十分明确发展商话说该项目处位置深圳入买象香港发展商选择海悦华城说香港入度身计造钻石形结构户型阳台阳台栏杆交楼标准等等全部港喜港够接受方式设计海悦华城没生活阳台客厅米宽阳台透明机玻璃群栏杆点足港心里满足香港种米宽带透明栏杆阳台富享海悦华城四种产型交房标准样板房装修标准包括样板房展示洁具厨具电器样板房出心裁挂承建商装修材料厂商资质证书发展商诚实细致购房者留印象说楼盘难做外销销深圳香港满意点应该适合销楼盘客户富豪普通白领
第1操作环节：房产市场定位实战价值分析
分析A：楼盘畅销先决条件
进行准确市场定位锁定目标客户楼盘畅销先决条件两年热销国际文化厦星河明居东方玫瑰园万科四季花城等准确市场定位终取股市场获买家认国际文化教育厦目标客户创业新生化’星河明居东方玫瑰园目标客户二次置业者海悦华城中海恰翠山庄目标客户香港位皇岗中岸海悦华城堪称目标客户度身订造典范二栋35层高楼520单位二月销售率卯九楼卖快价格高海悦华城价格周边楼盘价格方米高出二千五分析B：明确定位市场击力海悦华城目标客户十分明确发展商话说该项目处位置深圳入买象香港发展商选择海悦华城说香港入度身计造钻石形结构户型阳台阳台栏杆交楼标准等等全部港喜港够接受方式设计海悦华城没生活阳台客厅米宽阳台透明机玻璃群栏杆点足港心里满足香港种米宽带透明栏杆阳台富享海悦华城四种产型交房标准样板房装修标准包括样板房展示洁具厨具电器样板房出心裁挂承建商装修材料厂商资质证书发展商诚实细致购房者留印象说楼盘难做外销销深圳香港满意点应该适合销楼盘客户富豪普通白领
第2操作环节：房产市场定位误区策
误区A 市场定位目标市场
两者市场营销基础根没明确目标市场清晰市场定位切策划营销会变放矢摇摆定营销战中握目前许包括营销策划员混淆重复两概念认目标市场市场定位市场定位目标市场两者混谈实两者概念功明显目标市场指企业市场细分确定产品进入细分领域市场定位指企业产品留顾客心目中位置印象广东两著名楼盘碧枝园目标市场香港中层居民广州部分富裕家庭市场定位度假休闲（五星级家）丽江花园目标市场广州市白领士市场定位文化丰富谐居家场市场定位止局限功特征体现档次情感性文化竞争手较中种混合等等项目充分张扬起点基础楼盘未成曲调先情目标市场市场定位前提市场定位目标市场服务起点睛作没准确生动市场定位整房产策划营销显呆板苍白缺乏方性楼盘缺乏活力生机
误区B：缺乏文进权称定位
房产项目策划员番讨研究筛选楼盘找漂亮口号功告成没细心衡量否贴切力定位设计准确定位没够整策划营销中坚定移执行策划设计定位停留吆喝层面噪子喊破余仅留闻楼梯响见者雷声雨点印象定位发展商楼盘设计性风格前提条件起着策划营销导航作仅仅作广告广告部分出现发展商广泛深入市场调查找准项目定位必须说做方面保持致连贯方面统相通买家真正感受听见东西项目脉相承规划面立面环境绿化雕塑品室外建筑装饰材料配套功包装识系统营销策划物业理处时体现楼盘定位策划员定位线贯穿整房产全程策划始终说述广州某定位环保家园区环保功性定位应该文章作均绿否足够否达环保专家测定均50方米草？区整体利率室空间利率否合理否出现车占道减少住户活动空间现象？户型设计否出现道厅面积开门太利率高阳台深度实造成浪费？素油烟排放通风采光隔音效果等等否环保角度考虑切需规划设计员严格定位执行营销中VI设计宣传物料交通工具广告促销公关活动售前售物业理否环保定位作指导思想？ VI中基准色绿色楼车污染电瓶车参赞助社会环保活动售楼办公室次性杯区环境明亮整洁明显环保宣传指示牌垃圾桶塑料袋等等里—细表总全方位全程体规定位定位真正意义枉算真正意义全面营销全程策划房产项目市场定位仅功特性展现更时候性体现定准位执行警警众楼盘中脱颖出产品越越趋质化房产市场竞争中树立品牌性魁力
误区c：花样翻新定位缺乏核心
悉某城市楼盘推出年尝试种营销手段营销程致：
1推出初定位成功士心水华庭
2两月定位孩子成长方集中表现配套齐全特点
3两月宣传客户购房产升值
4该盘重新定位智豪宅
5年底时眼年关谈市已发展商心里着急降价促销营销手法然断花样翻新效果总难意
出该楼盘营销手法存明显缺点：定位明角色变换频繁成功士心水华庭孩子成长方说出名堂智豪宅潜客户感莫衷避免营销失误销售策划须遵循三原：
第销售手法差异性楼盘营销手法区开避免盲目风
第二题思想统性广告宣传硬性广告文字包装明确统题题分解干题题容样说明题服务
第三操作手法连贯性首先操作思想断前相矛盾次时间断两次宣传间隔时间太长
第3操作环节：房产市场定位概念精
精A：房产市场细分准
（1）细分市场必须足够保证利图
（2）细分市场必须识
（3）细分市场必须媒体够接触
（4）细分市场营销组合应该反应果种市场营销设计够达细分市场没必分开
（5）言细分市场应该稳定
（6）细分市场应该具合理致性
（7）细分市场应该断增长
（8）细分市场应该竞争者占领免项目达失败
精B：房产市场定位务
房产开发营销必须科学市场定位应验引导定位谓市场定位：产品置某特定细分市场中针目标客源设计规划出符合消费者需产品房产市场定位包括：项目定位品质定位客源定位房型面积定位价格定位
（1）项目定位
块首选问题确定开发项目必须建立解客户需求前提抓住市场空白点准确进行定位沪北区锦秋加州花园畅销开发商充分解客户儒求时推出墅公寓填补市场空白取良济社会效益
（2）品质定位
哄 INTERNET网络闭路电视道热水楼盘品质否相匹配？高品质盘带高价位否客户接受？目前市场品质适中楼金市场取高档接盘更销售业绩楼盘销售成功否品质高低品质档次否适合市场实际采求
（4）房型面积定位
目前海积压商品房原外房型设计时面积配合理偏改变种局面根途径解消拓者囊求设计出符合目标客源求产品保证市场供求衡
（5）价格定位
高价楼盘然短期销售中会较高利润购房者接受会造成楼盘长期滞销价格定低7然相短时期畅销价格太便宜开发商利图制定合理价格保证开发商资金快回笼取相应销售周期高利润重条件新推出浦东新世纪花苑开发商解客户需求前提结合市场实际情况制定合理价格结果保证消钻者利益发展商取应济效益
精C：日产市场钢分定位变色设计
1通产品特征顾客利益点定位
应定位战略某事物产品特征顾客利益点（DTOdUCt characteristics of customer benefit）相联系种产品特征定位总诱惑力品牌拥产品特征宣传时种感觉太包合产品特征广告目标难实施种定位结果常常形象模糊混乱品牌十分利
2价格质量定位
价格质量非常重必单独加考虑产品类中品牌服务产品特性产品表现等方面做越越品牌制造商般会价格定较高方面抵消较高成方面宣传较高质量
3途应定住
种宣传形象方法产品途应联系起然重定位战略会明显增加困难风险某产品然采种方式途定位战略常常表现出品牌第二第三定位试图扩品牌市场
4产品者定位
种定位方法产品者某类者联系起希通模特名产品联系赶通特征形象影响产品形象
5产品类定位
某产品益产品等级联系起进行定位
6文化象征定位
许广告文化象征差化品牌基务发现某种意义容容具象征性竞争者品牌
7竞争者定住
数定位战略中竞争者定位直接间接作参考某场合参者竞争者确定定位战略方面参考竞争者定位必两方面理：竞争者稳固拥年塑造起良形象竞争者形象作种桥梁帮助宣传外形象果某想找址告诉该址美国银行楼描述种街道走法更二时顾客认重重某竞争者更样创造种产品特征定位采竞争者联系方式非常效特价格质量定位更竞争者定位通较性广告进行种广告中竞争者明确指出产品特性较
第4操作环节：房产市场细分定位具体策略
策略A：入文素细分定位
1年龄
购房力着年龄增加断变化二十岁三十岁三十五岁四十岁四十五岁五十岁……消费水准皆差异
2性
性区分男性女性着女权运动高涨女性济力断提升行销企划时传统男性特质诉外愈愈需女性观点特质作毅颖计划诉求正愈愈杂志针女性市场作开发诉求
3
精分高中低市区房子通常中购置区较偏远区中光顾高级段高聚居书划分年八二万三万四万……八万……十万……等时区隔更乒细分威力
4职业
分会计师律师医师企业界理级政府高级官员老师般公务员般商劳工朋友技术员家庭妇·…·等
5教育
区分学中学专科学研究生等学历
6宗教信仰
道教佛教基督教天教等
7社会阶层
区分中中等阶层社会阶层特征：
（1）阶级群具类似行
（2）社会阶层位高低
（3）社会阶层职业教育……等综合结果
（4）社会阶层涵会变动会提升较高阶层降较低阶层
8家庭成员
1 2 3 4 5 6 7入 7……等
9家庭生命循环
区分年轻单身年轻已婚子女年轻已婚孩6岁年轻已婚孩6岁年老已婚孩年老已婚18岁孩年老单身……等新婚市场单身市场老入市场等
策略B：根理素细分定位
1居住区
区分市区郊区乡村等老市区新发展区等
2行政区
广州市天河区海珠区东山区越秀区等
3区域
市寡 5万 5万 10万 10万 30万 50万
100万等
策略C：根心理特征细分定位
l性
外动型理智型合群型独断型野心型……等
2生活型态
实型寒酸型炫耀型名土型……等
策略D：消费行素细分定位
1购屋率
第次购屋第二次购屋第三次购屋次购屋等
2购买动机
济型位型理智型投资性投机型……等
3品牌忠诚性
强轻没等三种
4．准备购买时
知已知清楚兴趣欲…··等
5产品态度
狂热喜欢谓喜欢敌视……等
第四章：房产整合营销(
操作程序
第1操作环节：房产市场营销战略转移
第2操作环节：房产整合营销基程序
第3操作环节：房产整合营销误区防范
第4操作环节：房产整合营销障碍克服
第5操作环节：房产整合营销发展商求
第6操作环节：房产整合营销实战流程设计
指南
整合前房产领域热门话题整合营销美国学里衣食忧教授设计概念手册拘泥概念阐释房产整合营销实战模式出发发展商解决现实难题提升核心竞争力提供全方位解决方案期间令思考问题整合营销传播需集权者？
第1操作环节：房产市场营销战略转移
房产营销4P策略
传统4P理始创1960年美国密歇根州立学认市场营销根问
题解决四基素：
I房产营销产品策略（Product）
房产营销首素房产企业必须营销市场需产品生存房产市场营销组合中房产产品重容
2房产营销价格策略（Price)
房产开发建设买卖租赁抵押土出转等营销商品济活动必须市场规律济原实行等价交换掌握房产产品价格形成程房产产品定价方法灵活运种定价策略开展房产市场营销活动手段
3房产营销渠道策略（Place)
市场营销渠道决策房产企业重决策配销系统重外部资源通常需年营造建立起网络房产企业重部资源制造研究工程销售队伍设施相提表现许营配销业务独立房产企业服务特定市场承担重义务表现构成样种济实体系列方针济活动承担义务房产业逐渐呈规模发展态势营销渠道适应配销系统建立必
4房产促销组合策略（Promotion）
房产市场营销仅生产房产产品制定出合市场需求价格占领市场房产企业必须现时潜消费者进行沟通房产企业承担起沟通促销职责保证沟通信息效关键沟通容象频率配置完整市场营销沟通系统十分必房产企业必须中间商消费者类游企业沟通中间商身消费者公众沟通消费者消费者公众进行口头沟通2群体沟通均房产企业反馈房产企业建立门8制定效销售计划培训营销员设计优秀广告开展式样促销活动市场营销沟通组合——促销组合运作容促销组合四工具：广告销售促进推广员销售构成
房产营销中4C策略
lggo年美国劳特朋教授提出 4C理：
产品先搁边赶紧研究消费者需求欲求（C0nsumer wants and needs）卖制造产品卖某确定想购买产品暂时忘掉定价策略吧快7解消费者满足欲求需付出成c0St）忘掉通路策略应思考消费者方便（conVen柏nCe）购商品请忘掉销售促进90年代正确新词汇沟通（C0mmunlcatons）
4C理运房产营销程序：
CONSUMER（顾客）果块土请先急考虑建造什样产品先寻找顾客解需什样房屋容量购买力COST（成）解顾客需什规格房屋先者虑运什样价格策略确定投资回报失计算提供顾客样规格房屋需付出成然结合顾客购买力决定价格策略利润标准CONVENIENC（便利性）忘掉通路策略固定销售渠道选择更消费者接销售方式中包括付款方式等顾客轻松购楼COMMUNICATIONS（沟通）忘掉促销服务产品顾客沟通动作出决策
第2操作环节：房产整合营销基程序
步骤A：认真研究房产消费者需
发展商开发房产项目购土找规划师建筑设计师籍专业知识灵感验搞出区规划建筑设计方案然施工然市销售切起然理成章4c理认样操作方式蕴藏着巨风险消费者出发发展商闭门生产产品 该理认研究探究消费者真正需欲求进行规划 设计确保项目终成功房产投资消费者讲项相投资购买行高度复杂消费者生活历受教育程度工作性质家庭结构审美情趣相物业品质需求侧重点 相解满足消费群需求实属易 4C理认解满足消费者需欲求仅表现时处热情应始终贯穿楼盘开发营理全程
步骤B：算清消费者意付出成
传统计算房产单位成方法简单易行：土成十建筑成十配套费成十利润等定价方法更深发展商喜爱现实运4C理认完全厢情愿末倒置：消费者排斥价格体系外实际消费者认付出该价格相应甚超额价值时交易成现实 企业真正获取利润 该理正确定价方法应该清楚消费者满足需欲求 愿意支付成成单指消费者投入金钱综合 概念包括消费者投资必须承受心理压力化解降低风险耗费时间精力金钱等诸方面包括济学讲机会成 消费者购房时专业验足信息称选择时间仓促等原必然会面系列风险：总体规划设计否合理户型结构否适 建筑质量否优良配套设施否完善交通条件否改善否时交房入伙面积分摊否合理装修质量物业理水项目相关法律手续否齐全购物业否升值购物业否际圈认等等风险程度决定消费者必须投入精力时间少决定物业满意程度终决定愿意投入少金钱成非常复杂方程式 全面解读方程式方法深入调查专业研究时准确探明消费者 需求采取切行措施切实消减低消费者置业风险求设计规划时强调突出区环境户型建筑性创意高信誉度优秀施工企业施工确保建筑质量提供良售前售服务提前物业理纳入项目开发规划销售施工等环节事实成效建立消费者产生充分赖感企业形象品牌声誉营造品牌工程重性品牌发展商专业化规范化运作机制屡屡成功积累减轻消费者购房心理压力
步骤C：切实消费者提供购买方便
1咨询销售员培训咨询销售员线消费者接触沟通力 服务心态知识素养信息掌握量言语交流水消费者时解掌握物业情况消费者购买决策着重影响目前房产销售员 素质普遍偏低公认事实发展商教育培训方面量工作做
2信息资料提供少消费者说辈子次购楼没 购买验购买行非常谨慎购买前需方收集资料反复较权衡发展商必须秉承切客户挑选合适家理念消费者提供涵盖方面甚包括竞争手真实资料赢消费者信消费者提供真正方便
3设立更销售网点房产特殊商品消费者挑选考察时间较长较 权衡次数消耗精力引入店铺式连锁式概念构建 信息网销售网消费者提供便捷价格质量信息完全统服务改变原购房方式方便消费者购房重手段
步骤D：双互动沟通
4C理认传媒消费者接受信息模式已发生深刻变化：媒体分散细化种媒体难接触目标消费者天成千万信息包围消费者法深入信息质常信息表面文章误导久久消费者会传统传媒产生怀疑特剂量单媒体宣传媒体零散化消费者认知模式指导广告创作意义重传达广告信息够通适媒体接触目标消费者消费者头脑中原资讯观念相契合时沟通成功激起消费者兴趣注意终消费者接受说话式广告构成沟通障碍造成广告浪费 理广告创作发布遵循消费者——广告广告公司——消费者样消费者中消费者中完整程广告创作前必须广泛深入调查研究确切掌握目标消费者构成文化社会收入心理等状况通调查测试确认消费者关注利益点富性创意方式表现出达消费者双式沟通样确保广告效果100万广告产生1000万效果 外沟通方缺乏创新：首先选择媒体方式守旧老局限报纸电视广告户外广告电台广告运直邮DM网络广告善更没尝试新媒体创造第二活动沟通少开发商忽视实际活动策划实施更加事半功倍消费者开发商设计单位户型研讨会准业进入工参观未家园现场考
察活动业物业公司员工联欢活动正开发商消费者沟通？断创新沟通方式丰富沟通容层次提高沟通价值促进项目销售提升品牌价值
步骤F：建立消费者资料库
分析出4C理出发点中心点消费者离开消费者透彻深入解C’难真正付诸实施求房产商快建立消费者资料库房产企业资料库容少包括方面：
第消费者入口统计资料消费者姓名性年龄教育程度职业收入家庭结构住址通讯办法等
第二消费者心理统计资料消费者喜购买态度购买求现场购买时情感反应性格心理特征等
第三消费者购买记录
掌握手详细真实消费者资料贯彻实施理基础根资料库信息开发商量身定做消费者提供种便利激发购买欲求 第性化理念规划设计出充分满足消费者高需求区空间布局景观环境建筑风格室居住生活空间
第二直接信函ON贺卡等方式消费者进行交流沟通消费者感亲切惊喜精美楼书准确直接邮寄目标消费者必动坐等前索众传媒发布广告更加简练直接直抵消费者心理深处沟通具高效力
第三择取恰时间点适合方式消费者提供咨询楼购买等方面建议服务消费者带真正方便提高成交效率
第四确定出企业合理利润消费者欣然接受甚倍感物
超值价格加速资金回笼速度树立良企业形象国尚没建立非常专业消费者资料调查收集统计分析公司房产公司实力足意识末基没开展关信息资料库建立工作建立起实高效资料库呢？目前较行资料收集办法：
（1）收集已购公司商品房消费者材料业生资料做齐全深入
（2）利类市场调查市场问卷机会收集消费者资料
（3）跨行业互动促销获取相关消费者资料
（4）房产中介公司发展商交换非竞争性资料
（5）成立类似深圳万科产万客会购房俱乐部方式收集
（6）组织相关层次联谊会方式收集
（7）会员制俱乐部购买
（8）专业市场调查公司购买
（9）灯饰建材家具百货保险等相关行业购买
（10）创刊物报纸获取相关消费者资料
第3操作环节：房产整合营销误区防范
误区A：消费者里定位产品卖点
整合营销传播消费者中心应该消费者需什定位产品卖点
误区B：建立消费者群体资料库余
毫疑问消费者潜消费者资料库营销组织成功关键问题：资料库营销巨需断进行固定投资日济情况组织言投资资料库需决心许营销理甚高执行长认市场利量市场技术促销活动直效营销事件营销等花费变动成断投资固定成发展消费者资料库合理
误区C：核心环节传播
整合营销传播营销模式整合涉企业部理念形象理组织变化仅营销界传播界决定
误区D：规划模式外
传统营销规划模式确外面流程组成：
1 销售目标
2 销售成
3 目标利润
4 销售资金
5 资源分配
6 媒体选择
7 目标实施
明显样流程非常动整合营销传播化动动产品服务客户吸引营销努力客户拉进
第4操作环节：房产整合营销障碍克服
整合营销计划障碍视组织形态差异相信想成功话须四必素：
必素A：整合营销传活必须高层开展
组织结构事业形态整合营销传播计划必须高层理阶层开始拓展渗透整组织法中层基层开始方领导非常重高执行长官必须动支持整合营销传播计划扫阻碍意味着仅财务支持积极种指导式提醒式甚鼓舞方式加支援公司员工均清楚解整合营销传播重性
必素B：消费者导营销
整合营销传播效运作该组织必须注意消费者时关心阶层消费者吸取关资讯便解满足消费者需求仅限制造产品提供服务说必须营销计划更迎合消费者更重必须遵循彼．杜拉克原：公司建立满足消费者需目部分营销组织言会变革营销传播成功必备条件
必素C：传播必须成实际效竞争优势
整合营销传播成功组织需认清传播重竞争武器产品具质性配销通路类似价格差异高层次顾客服务变普遍奇厂商唯竞争武器仅传播安排消费者关系事实传播必须成实际效竞争优势组织市场继续生存需理阶层采新思考方式传播新概念
必素D：传播活动必须中央控制
日市场竞争中集中化合传播功必备唯中央控制组织高瞻远瞩传播计划建构完整策略唯计划策略公司建立品牌市场屹立摇组织中传播功必须公司领导阶层掌握必须视活动财务公司功般规划组织良传播策略固然获局部成功全面性成功疑须赖整企业运作通盘
7解通掌控传播计划必须协调运作营销组织必须致力消费者建立清楚简单关系年代传播重绝非技术性理员基层员工掌控牢控传播掌控公司未
操作环节五：房产整合营销发展商求
发展商角色扮演
发展商风险收益强机构通工程资金总控达操作整整合程发展商市场利益提出问题交热冷线证解决问题改善提高工程整体形象优化市场表露系统促进销售实现作事物两方面发展商提出高质量问题冷热线路够相应推出绝妙完备解决方案工程成功关键发展商通冷热线机构选择组合支高素质专业队伍服务确认机构程中项重决定实施发展商组合形式分：
1机构招标方案：机构产品适应力进行考核出强者参
2品牌招标方案：机构组成服务品牌进行考核然组合中机构强组合强工作默契协调性
3补充招标方案：发展商根身薄弱点工作需求适邀请机构加入工作组合成涵盖整房产操作机体直接参决策项目进行
第6操作环节：房产整合营销实战流程设计
房产整合营销营销环节高度专业化分工基础通市场渠道围绕具体项目专业性营销机构形成种专业互补型互利型组织诸资金智品牌社会关系等房产营销相关素进行整理组合形成合力高效运作形成投资决策物业销售全程系统控制进实现预定营销目标种新型市场化房产营销模式
房产整合营销涉工作环节言包括市场调查研究目标市场确定相应产品（劳务）设计策划组织生产销售方案策划市场推广销售售服务反馈信息搜集研究等说贯穿房产投资开发全程
步骤A：（发展商）设想理解 发展商项目设想理解般领先市场调查发展商认市场目标定位时理性思考直觉关重
步骤B：设计理念 年房产开发中某楼盘规划策划中断引进国外较先进理念供发展商参考建筑外墙轮廊色彩处理建筑外层围墙艺术处理区部绿化造景处理建筑部房型布置安排结构变化等极具性化 整合程中规划策划思路（设计理念）沟通规划建议书形式设计部门提出规划设计书涉容：基布置图基绿化布置设想车道设计安排建筑高度控制部房型面积控制区配套设施建筑物外立面设想区部装饰品建立等等
步骤C：设计方案
步骤D：审核设计方案 常规操作中通常发展商会邀请设计部门楼盘进行设计投标评审组开标确定设计部门选评审组楼盘设计评审标准：设计合理新颖表现发展商意图设计费较重参考数 设计评审部门般发展商邀请关方面专家权威设计部门规划策划部门楼盘总体策划部门等组成
步骤E：施工蓝图
步骤F：施工建筑
步骤G：销售方案策划
步骤H：广告策划
步骤I：制作发布
制作发布：广告策划广告理念运作代电脑成设备艺术美工手法制作面广告发布市场面广告包括报张广告DM资料样说明书灯光路牌灯箱围墙广告等等现广告媒体中更房产企业重视电视广告网络广告车身流动广告铁站台广告礼品广告等流动性流聚集场发布起事半功倍作广告制作会强调画面谐性化颜色击感强艺术感染力强等
步骤J：推广销售 销售整程中六板块工作重：
1销售目标书销售努力方工程利进行备资金保证销售目标书发展商销售代理商印发纲领性文件衡量销售业绩
2销售现场实施设计理念市场中界面楼盘品质通销售现场加体现：包括现场售楼处装潢布置现场销售员气质专业水楼盘外围广告包装楼书策划制订等综合反映
3销售方案执行计划楼盘持续热销保障销售中灵魂执行计划重点现场销售表格式文件控制阶段性广告计划配合组成
4销售员网前培训销售质量根保证整楼盘开发商实力生动体现 5销售执行发展商实现济利益步骤画龙点睛步功亏篑步
6客户分析调查现场直接抽样分析工作发动机第线数总体策划机构销售代理机构解市场系样品市场中反馈方专业机构加工楼盘进行全面诊断出利劣便修改更新
第五章 优期导入物业理实战操作手册
想知道项目旺销秘密？规划设计方案没物业理单位签字实施施工结算没物业理单位签字付款物业理全方位参项目质量监督某热销楼盘发展商明文规定优期导入物业理实战操作手册项目制胜战略角度系统讲述获竞争优势奥秘
操作程序
第1操作环节：理解先期导入物业理
第2操作环节：物业理前期介入市场价值
第3操作环节：物业理容设定
第1操作环节：理解先期导物业理
策划包括物业理规划建筑规划处：站角度发现数建筑设计院规划设计时未充分准确考虑日物业理住户造成麻烦物业理公司带7便甚困难空调机安装排水考虑失误造成影响制冷效果装修困难铁围栏铁制材料造成日保养负担等情况说明设计院物业理问题欠考虑时物业理公司熟知问题方面提出专业意见规划初期积极引进物业理观念物业理规划设计建筑安装机电设备营销推广等专业层面进行互动鉴物业理服务物业开发初始基础工程建设开始介入时全面介入通常位熟请工程设备专家参该专家根物业理需关结构设计设备配置等技术性问题提出专业意见参部分工程施工监时培养未物业理技术骨干
物业理全面介入应该销售工作开始前配合销售物业理专家应该售前完成工作：
明确服务容
明确设备配置
确定组织架构
明确财务预算（收费标准）
完成理份额计算
完成合文
系列工作完成通常须两三月时间
第2操作环节：物业理前期介市场价值
马炮未雨绸缪
提起万科物业化性化似成代名词绝少知道提前介入提前介入长效服务概念物业公司接某楼盘前代表业利益先期介入楼盘建设
起初成立专业职部门负责公司属房屋维修投诉协调量事隐患杜绝萌芽状态站业角度怕服务时维修位疲奔命会满意正社区破案率高件值炫耀事发案率等零社区安全会居民认
物业公司改初灭火防火规划设计方案出台前介入方案修改优化决策时理实践程中掌握信息反馈设计师设计时充分考虑业生活物业理实际需提高设计品质专业监理公司开发商间合关系工程验收旦结束续服务长效服务’必须公司维修服务着想整工程物业理身续服务密切相关荣辱现承建商非常理解欢迎初抵触情绪理员材料现场取证工甚砸专业理员相机问起什万科精神想推行提前介入样断创新走时开始跑精神吧
业理前期介入作
前期介入—移交接—期理种模式物业理完整模式
第物业理前期介入利优化设计完善设计细节
年3月份深圳庐山置业限公司发展嘉汇新城出现持续旺销现象分析旺销原优越理位置外物业理前期介入起非常积极作发展商明确规定祝划设计方案没物业理单位签字实施施工结算没物业理单位签字付款物业理全方位参项目质量监督嘉汇新城设计方案中物业公司提出10项意见建议发展商采纳8项收优化设计完善细节作
第3操作环节：物业理容设定
容设定A：日常理工作
物业理公司应遵循原制定明确理程序高效操作程序文件严格执行
（l）遵循国家方政府关法规
（2）执行关物业营理规定
（3）遵循关物业理总
（4）维护客户理单位正权益
（5）建立系统全面物业理社会化体系
（6）健全具操作性程序文件
（7）确立工作程中明确标识具追溯性
1物业理日常工作包括容：
（1）物业理区安全保卫清洁绿化消防
（2）房屋建筑公部分机电设备公配套设施维护理
（3）住户装修理
（4）车辆理
（5）客户档案理
2安全保卫
（1）关部门解物业理区存治安问题制定治安案件发生率控制标准
（2）制定物业理区治安理条例保安员岗位职责保安工作作业指导书3清洁
（1）根物业理区房屋公场配套设备特点制定清洁保洁率标准
（2）制定物业理区清洁卫生理条例保洁员岗位职责保洁工作作业指导书
4绿化
（1）根发展商求参制定绿化方案承担绿化方案实施
（2）制定物业理区绿化完率标准绿化理规定
（3）明确绿化员理规定岗位职责作业指导书
1物业理日常工作包括容：
（1）物业理区安全保卫清洁绿化消防
（2）房屋建筑公部分机电设备公配套设施维护理
（3）住户装修理
（4）车辆理
（5）客户档案理
2安全保卫
（1）关部门解物业理区存治安问题制定治安案件发生率控制标准
（2）制定物业理区治安理条例保安员岗位职责保安工作作业指导书3清洁
（1）根物业理区房屋公场配套设备特点制定清洁保洁率标准
（2）制定物业理区清洁卫生理条例保洁员岗位职责保洁工作作业指导书
4绿化
（1）根发展商求参制定绿化方案承担绿化方案实施
（2）制定物业理区绿化完率标准绿化理规定
（3）明确绿化员理规定岗位职责作业指导书
8住户装修理
（1）制定住户装修理规定明确装修范围肘间垃圾处理装修员理完善装修申报手续
（2）建立装修检查监督制度明确责确保房屋结构区消防防盗安全环境卫生受影响
9车辆理
（1）车辆理包括机动车非机动车理
（2）制定物业理区车辆进出停放行驶理规定明确责岗位职责作业程序
（3）制定停车场行车棚完率维修时率合格率标准
10客户档案理
（1）客户档案包括客户关类住资料申请表格维修记录合协议收费记录等
（2）建立客户档案理规定明确责岗位职责作业程序
容设定B：阶段性工作点
11物业理工作般划分三阶段：
阶段：前期介入住前
阶段二：住业委员会成立
阶段三：业委员会成立全面入住
12前期介入阶段物业理公司作独立营法企业发展商签订物业理区委托理合明确责权利开展工作：
（1）组建理机构
（2）发展商求作物业理顾问参规划设计
（3）国家规范代表业物业理区实施全面验收
（4）确定理范围容制定理服务费收费标准
（5）准备入住
13入住期间物业理公司应做：
（1）物业理区实施正常理服务
（2）保修期肩负着解决职责范围业提出房屋公配套设施返修
（3）协调业发展商建设单位关系督促协助发展商建设单位解决业生提出关房屋公配套设施方面问题
（4）建议保修期期满时代表业生产权范围物业进行次全面检查
14八住达50％半数业意物业理公司应做：
（1）会发展商政府部门组织召开业会选举产生业委员会制定章程明确权利义务
（2）终止发展商合修改业委员会签订委托理合明确责权利
容设定C：便民服务
15物业理公司应理区设立民服务具体项目根物业理区特点身实际情况确定
16便民服务
（1）分偿服务偿服务两类容价格应透明化
（2）偿服务成费理服务费中支出偿服务价格应政府关法规执行
17建立民服务理程序作业指导书明确责规范服务员语行
容设定D：业日常沟通
18业日常沟通包括形式容：
（1）通电话信函张贴公布面面等形式处理项客户关事务
（2）通登门约见形式定期定期拜访客户
（3）通组织专题系列活动开展社区文化活动
（4）应邀参加列席业会业代表会
19物业理公司高层理员应高度重视业日常沟通保持业良关系
20通业发生违背理规定发生愉快事件时物业理公司必须坚持采取制裁性措施应通正面协调直寻求法律援助
容设定E：处理客户投诉
21物业理公司应遵循公司营原规范客户投诉处理程序：
（1）接投诉时首先假定工作存问题：
（2）出现投诉定时反映信息
（3）面重投诉问题第负责亲处理
（4）处理投诉程中应正确握新闻媒体关系
（5）满足客户求时应遵循公司营原办事客户求违背公司营原应寻求法律援助
22物业理公司应时分析总结客户投诉案例列入岗位培训教材中
容设定E：处理客户投诉
21物业理公司应遵循公司营原规范客户投诉处理程序：
（1）接投诉时首先假定工作存问题：
（2）出现投诉定时反映信息
（3）面重投诉问题第负责亲处理
（4）处理投诉程中应正确握新闻媒体关系
（5）满足客户求时应遵循公司营原办事客户求违背公司营原应寻求法律援助
22物业理公司应时分析总结客户投诉案例列入岗位培训教材中
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第章 房产行性研究
第1操作环节：成功迈出投资第步
第2操作环节：行性研究误区相应策
第3操作环节：房产行性研究战略分析
第4操作环节：设计成功行性研究流程
第5操作环节：撰写出色行性研究报告书
第6操作环节：协调行性研究投资预算
第7操作环节：全局出发进行行性研究
指南
行性研究通常种指游戏先射出箭然画出靶心 中国房产发展阶段性局限导致市场确定素较项目成 败回旋余较．罢危险行性研究仅仅成纸说辞房产行性研究实战操作手册实角度总结房产行性研究点程序纳入整体战略设计
第1操作环节：成功出投资第步
1．透视房产行性研究
房产开发项目行性研究投资决策前拟开发项目进行全面系统调查研究分析运科学技术评价方法出系列评价指标植终确定该项目否行综合研究
般说行性研究市场供需立足点资源投入限度科学方法手段系列评价指标结果通常处理两方面问题：
第确定项目技术否实施
第二取佳效益（济效益）
房产项目开发实际情况单建筑施工技术讲般存时法突破重难点跨度桥梁超高层建筑海市杨浦南浦桥高达 420米 88层金茂厦高达 468米东方明珠塔佐证见关键投资回报否取佳济效益兼顾社会效益环境效益
2项目投资制胜第法宝
房产项目实施前必须进行投资行性分析该阶段行性分析解决波特定项目成功性问题然投资方案成功性者说行意味着该项目合适－般情况行性分析研究仅仅方案时研交方案时方案行具吸引力行方案中优选出优秀方案研究员行性分析基础综合考虑市场资金风险等方面问题综合评价合理取舍行性研究少精确回答三问题：
a项目行行
b果行行什程度
c果投资遇坏情况什应作什算
第二操作环节 行性研究误区相应策
1 项目精度标准
项 目 容 时间（月） 费 允许误差
投资机会研究阶段 1~3 02~08 30~20
初步行性研究阶段 6 025~75 20~10
详细行性研究阶段 8~16 02~10 <10
2 常见误区
误区：标准效益分析
果项目行性研究报告十分肯定告诉赚少钱定赚钱绝会份实事求报告份专业严肃项目行性研究报告效益标准行性研究时遇太确定素确定素项目未价格销售进程处种相确定中行性研究效益分析十分确定种合理预测预测需假定前提期值行性研究根期值出期效益预测
误区二：先入行性研究
笔者考察十项失败型产投资发现中部分项目失败预见素造成素包括：高级墅坐落型工业区致墅环境破坏墅问津：离市区测公里乡镇开发高层公寓结果问津准备规划失控农民居住区开发商住区结果廉价集资房击半途废时间城市类楼盘供应量致需求短缺建设成远远超预算造成资金继条新建高架桥拦腰梅楼商铺优势失效原先商业旺铁建设规模拆迁成遗角落等等 项目发展商交流时遇困难通常感叹真没想然早该想项目行性研穷报告调子：引典角度描绘项目投资美前景偏偏提项目投资利素样行性研究始终7证明该项目行犯先入忌
***先入行性研究通常原造成
房产投资企业领导观意志起作长官意志课题影响课题研究员担心挑项目毛病会罪老板学会察颜观色切围绕领导意思证避免种情况发展公司领导支持少干预课题组放包袱科学路子调查分析
课题组员业务水关项目行性研究没交真正行专家做便找高校教师公司里完成样做课题组智力力结构合理指出真正信行性研究报告
发展商行性研究课题交建筑咨询机构做单位科研实力硬项目说意味着生意做太保持中立研究态度非发展商事先申明参行性研究单位承揽项目工程咨询业务
发展商图省事合作方提供行性研究报告意接触时候必清楚合作方作行性研究针投资行做适合现发展商时合作方争取投资会片面夸该项目投资价值样行性研究做中立外
3．相应策
a 加快专业化市场培育工作推进行业规模化专业化提高行性研究水确保精度深度控制误差根保证前市场逐渐走规范成熟日益剧烈市场竞争成企业加强行性研究外动力b 提高业员素质控制行性误差基保障某种意义行性研究员应该全必须具备相工程技术济房产开发营法规税务金融等专业知识
c 建立行性研究数库前国房产市场透明度高行性研究员难收集完整准确市场信息（香港测量师分析时香港土注册处—相国土房局查阅成交案物业关资料）信息缺失误差行性分析带巨误差种情况行性分析员更需加强信息收集整理工作：通粗取精伪存真程市场分散信息整理数外条件企业加强项目评价工作通分析较提取信息进步提高行性研究实性
第3操作环节：房产行性研究战略分析
分析角度：社会济环免房产市场影响
房产业孤立行业书处强调房产业作国民济喷头产业错误仅仅说法问题基认识问题：底房产业带动国民济发展国民济成长带动房产业发展？果问题搞颠倒形势判断会出现根性失误政府企业会导致先决策倾年代初海南惠州北海等出现房产业畸形膨胀起落视国民济发展情况次颠倒没摆正房产业位置带果
分析角度二：政府行政行市场影响
方政府城市规划规划控制水房产开发着直接影响众周知城市规划理较张家港市江阴市房产开发直处较稳状态超前科学规划效规模控制严格规划理两城市房产开发避免7盲目窝蜂现象着配套片开发片理片原里区住宅市场基没出现供求情况楼盘预售成绩形成少城市土批出规模严重失控房产市场理混乱造成皮炒卖现象严重商品房供应量市场价格起落剧方政府规划理妥发展商带风险
分析角度三：街区环境房产营销影响
古北新区非海闹市区楼价昂贵？原80年代起率先开发第海外贸区—虹桥开发区着愈愈外商驻办公邻古北新区然成外商购买租赁住宅目标区满豪华住宅住户部分港台胞外国成海唯—名副实境外士居住区古北新区享高知名度然形成独特社交圈生活社区区楼宇质素赖需求者舍花价钱售价租金直稳步扬进入1996 年该区房价跌国贵方
古北新区例子出房产价值似完全取决楼盘身档次质量周边街区环境关正虹桥开发区发展产生古北新区高尚住宅需求虹桥开发区古北新区间明显存著功互补关系街区功房产实现市场价值外动
****投资商身条件考察
1考察验
隔行隔山隔山买牛难家公司完全解领域进行投资房产投资已房产业定资历企业果该公司前开发市写字楼目标投资象郊区墅考虑呢？公司理层里否具备墅开发验否慎重然事情绝认验风险值时候必问题思量
2考察投资方式
企业背景实力房产投资企业项目投资方式样许企业会建幢楼出租获取长期回报建部分卖部分甚预售楼盘滚动开发适合长线开发项目适长钱投资区三思行时候项目某房产企业手里成臭狗屎想扔扔掉
3考察融资力
房产项目开发会遇贷融资问题问题贷渠道融资渠道否果项目建半续资金提供命笔者见少样事情：建半项目没续资金停工两三年前期成已升半算建利润言明摆着亏生意分析角度四：投资商身条件营销影响俗语说太贵知明房产商进行项目分析时身条件进行分析家公司什样项目开发什样风险敢考察区项目值值投资时必须针性权衡：公司适适合区投资适适合投资样项目
第四操作环节 设计成功行性研究流程
步骤A 员安排组合
项目 容 数 负责项目 费 时间
注册房产估价师
造价工程师
市场调查分析员
济分析专家
制作员
社会学环境等专家
步骤B：市场分析
a宏观素分析
房产开发商国家某区拟进行房产投资时首先考虑该国宏观素政治济文化理貌风俗惯宗教信仰区突战争发生性
b区域性素分析
般讲项目国部区间发展衡差异总程度存仅研究宏观素够必须项目区域进行素分析：首先 宏观济区域济影响程度区域影响区域影响次 区域济发展受宏观济影响存着时滞’现象宏观济现状段长时间区域济发展产生影响区反应快区滞性较明显投资时必须加考虑三 国家特定区济某区域济少受宏观济波动影响甚形成宏观济趋势相反逆走势国济特区贸易娶保税区国际资赖程度相较低国宏观济调整期间国资金紧张情况国际资受影响较区项目受击较
c微观市场分析
拟投资项目区房产微观市场分析分成两部分拟 投资房产市场分析二投资项目类型物业市场分析
步骤C 市场预测
a 需求预测
需求预测房产市场调查信息数资料运科学方法某类物业市场需求规律变化趋势进行分析预测推断出市场该类物业需求
b 供预测
供预测房产市场调查信息资料数运科学方法某类物业市场供规律变化趋势进行分析预测市场该类物业供情况
c 预测方法
通常分时间序列分析法果关系分析法时间序列分析法分：移动均法指数滑法等果关系分析法分：线性回法非线性回法模拟法等
步骤D 成测算
房产开发项目行性研究中项目成测算重环估价师会造价工程师完成成测算正确否租售市场预测样项目济效益重影响相言成测算较易握
般讲 成构成包括四部分：
A 土前期费：指取合理土权证完成土现建筑物拆迁开通施工水电道路完成场整止费根取方式分新征土前期费旧区改造前期费土批租费三种类型
B 设计建筑安装工程费：指完成场三通规划设计土建工程设备安装装饰工程区配套区绿化结束包括费
C 市政配套费：指项目开发时必须城市市政建设交付配套费新增房产项目引起水电费
步骤E：财务评价
项目投资方案评价指标般分两类：
类考虑7贴现素动态指标考虑7货币时间价值素指标包括净现值获利指数动态回收期含报酬事等指标
类非贴现静态指标设考虑货币时间价值素指标静态回收期投资利润率等房产开发项目评价中般动态指标静态指标辅简单介绍三种常静态评价指标
步骤F：盈亏衡分析
盈亏衡分析财务理中称量利分析指定市场生产力条件通分析拟建项目产出（量）成（）收益（利）间关系判断项目优劣盈利力种方法
盈亏分析关键找盈亏衡点（BPe0K－even P0iDt）项目达盈亏衡状态利润零点般讲项目产出力定前提盈亏衡点越低项目盈利性越营安全性越房产项目行性研究中谓盈亏衡分析指特定项目言找出预计销售收入恰弥补成时销售量称保销售量
步骤G：动磁性分析
敏感性分析研究某素发生变化时项目济效益发生相应变化判断素项目济目标影响程度敏感性分析仅开发商解素变动项目财务评价指标影响程度较敏感素进行认真仔细研究提高项目行性研究准确性
反应敏感程度指标敏感系数：
敏感系数目标值变化百分／参数值变动百分
例：售价参数值项目净现金流量现值作目标值已知售价增加10％
净现金流量现值增加20％售价敏感系数20％102
敏感系数正负敏感系数负说明目标值变化参数值变化方相反
敏感系数越说明该参量目标值越敏感行性研究中该参量确定须越谨慎
步骤H：风险分析
风险分析称概率分析利概率值定量研究种确定素发生幅度变动概率分布方案济效果影响方案济效果指标作出某种概率描述方案风险情况作出较准确判断
第5操作环节：撰写出色行性研究报告书
A行性研究报告事容
般讲专业机构编写项目行性研究报告应包括封面摘目标正文附件附图六部分
1封面：般反映行性报告名称专业研究编写机构名称编写报告时间三容
2摘：简洁明7语言概介绍项目概况市场情况行性研究结关说明假设条件突出重点假设条件清楚阅读员短时间解全报告精专家张写摘行性研究报告事关重阅读者理应仔细全面阅读
3目录：份行性报告少十余页数十页便写作阅读员报告前关系假设条件具体容条理清楚编写掌握必须编写目录
4正文：行性报告体般讲应包括容：
a概况（包括：项目背景项目概况委托方受托方行性研究目行性研究编写入员编写编写假设说明）
b市场调查分析
C规划设计方案
d建设方式建设进度
e投资估算资金筹措
f项目财务评价
g风险分析
h行性研究结
i研究员项目建议
j相应附表
5附件：包含行性研究行性研究报告必少部分般讲项目做正式行性研究时必须政府关部门批准文件（规划选址意见书土批租合土证建筑工程许证等）专业员必须委托书述文件相应法律法规方编写项目行性研究报告
6附图：份完整行性报告应包括附图：项目位置图形图规划红线图设计方案面图时包括：项目区城市总体规划图等等
B行性研究报告正文部分编写
正文部分行性研究报告核心部分容较复杂
1概况：
（1）进行行性研究背景
（2）研究项目名称性质址周边市政配套基础设施现状交通周围环境等
（3 ）委托方名称址法代表营业执登记号联系
（4）受托方名称址法代表营业执登记号联系
（5）行性研究目
（6）行性研究编写员名单
（7）行性研究编写
（8）研究报告假设说明
2市场调查分析：求项目进行宏观区域微观市场分析调查未供需求价格预测仅定性分析定量推导
3规划设计方案：求写出项目具备规划设计方案建设程中市政条件否具备市政条件包括水电煤卫通讯供暖（部分区）道路等配套情况报告中必须市政条件否具备书面文件
4建设方式建设进度：专业员项目建设方式委托提出建议委托方提供建设方式进度安排旦确定进行投资估算作准备
5投资预算资金筹措求写出项目建设程中必须发生项费逐计算资金筹措部分整项目投资额相应支付时间作出融资安排例：资金贷款预售收入三种资金源安排等
6项目财务评价：求写出财务评价指标计算结果净现值现值指数含报酬率动态回收期等
7风险分析：般求计算出保销售额盈亏衡点敏感素利利情况敏感分析计算出相应财务评价指标
8结：求写出该项目行性研究结明确说明该项目否行否具较强抗风险力
9关建议：专业机构专业员进行行性研究中发现利项目获更佳济效益社会效益环境效益等方面建议供委托方参考附表：行性研究报告中涉诸计算表投资匡算表销售收入表资金筹措表利息计算表现金流量表敏感性分析计算表等
第6操作环节：协调行性研究投资预算
规范房产项目行性研究报告中项目投资概算包含7项目建设工程概算样算帐房产项目等简单建筑物需营销成金融成建筑成项目投资满足成支出工程概算定等发展商项目工程建设实际投资证明星行前提边回收资金边追加投入滚动式投资开发方式采取样发展商工程建设实际总投入会工程概算代项目投资概算极严肃房产项目投资概算应包括容：
营销开支概算包括：
项目前研究行性研究开支
项目策划开支
销售策划开支
广告开支
项目公司日常运作开支
项目企业公关开支
工程开支概算包括：
工程勘探开支
吹沙填土整土开支
工程设计开支
建筑施工开支
设施配套开支
工程监理开支
土征开支概算包括：
政府次性收取标准价
拆迁补偿青苗补偿开支
影响公设施出现赔偿开支
金融成开支包括：
外汇资金进入国货币系统产生银行担保理费支出
贷款引起利息支出
项保险开支
税收行政性收费
预见开支
第7操作环节：全局出发进行行性研究
现实化行性研究前握
事实市场营销者利润创造者挖掘者致力分析种营销机会利润潜力捕捉赢利机会样房屋目针性建造优秀房产公司应机构外观业务监视变化中环境抓住佳机会公司营销员职责辨外界环境中变化通设立早期预警系统肘改变营销策略迎接营销环境中新挑战新机会 消费者市场分析营销环境分析等重消费者市场包括家庭消费者年龄收入教育程度迁移状态兴趣等方面差异极营销者区分消费者群体细市场需开发产品服务非常处应分析消费者行基础消费者购买心理入手分析营销策划员制定营销计划具体讲研究问题：购买什？什购买？购买者谁？购买？购买？处购买？
选定市场制定策略进行行性研究
基础应进行细致针性市场调研进行市场分析选定适合目标市场制定产品定位策略产品开发定价策略营销渠道策略促销组合策略售服务物业理策略公司选定细分市场制定产品定位策略需客户说明公司现竞争者潜竞争者什区定位勾划公司形象提供价值行该细分市场顾客理解正确认识公司竞争者特征定位务包括三步骤：
明确利竞争优势
选择干适优势
效市场表明公司定位观念
产品营销首重素房产产品策略需产品类 型选择开发风险选择开发方案制订效益分析作出决策房 产产品类型致分土住宅公寓购物中心商店工业建筑旅 馆特殊途物业房产产品开发风险选择房产开发资金 筹措渠道密分风险收益成正果某项目产生足够收 入偿抵押产生正现金流量者项目总债务超价值认筹资 度明智办法准备风险限度量赚钱应保留部分现金兑 现性强财产房产开发策略作出种种投资决定事先安排计划 投资少？投资类？处投资着手？开发方案般包括列容：开发目标投资规模投资额营运费税费投资收益方式收益 营期间现金流量分析
纳入整体营销方案行性研究
房产营销方案终计划书便整体握整营销活 动计划般应包括八容：
1计划概（便决策者快速浏览）
2市场营销现状（提供背景资料）
3机会问题分析
4目标销售量市场占率盈利水
5市场营销策略
6行动方案：做什？谁做？做？时做？费少？
7预计盈亏报表
8控制措施
策略涉营销活动什什问题执行涉谁？时 间？点？样？等问题影响效执行营销方案素：发现诊断问题技：评定存问题技执行计划技评估执行效果技
第二章 房产估价程序
首先什房产估价说房产估价项复杂济活动房产估价程序分阶段估价申请业务受理制定估价作业计划资料收集整理现场查勘综合分析估算撰写估价报告交付估价报告书收取信公服务费
想评估活动高效准确公正必须活动程遵循套严谨科学工作程序套工作程序进行房产估价必须工作阶段反映阶段间联系估价象形成立师认识思维历程千百万次工作实践总结出客观规律房产估价程序进行评估提高效率减少失误确保质量
面开始具体介绍操作环节
操作估价申请业务受理
1估价申请
进行房产价格评估时事应关专业评估机构提出书面申请填写评估委托书评估申请书评估委托书应写明事项包括：
（1）事姓名住址职业等（法组织名称隶属关系址法定代表姓名职务等）
（2）评估标物名称类型面积理位置环境条件等
（3）申请评估原途
（4）房屋产权土作领勘
（5）委托评估求评估申请书（委托书）外申请房产价格评估机构提供种关证明资料房屋权证土证买方单独委托评估时房产权出具意评估证明设计施工图纸期维修保险费资料等
2业务受理
房产价格评估机构收评估委托申请书关证明资料限时间（3天）作出否受理项业务决策通知申请估价者作出接受委托决策前委托评估标物基情况进行初步解界定关估价重问题问题包括估价目估价象估价作业日期等
（1）估价目房产价格评估作房产业项基础工作方面途评估委托会需提出估价目房产估价目：房产买卖租赁抵押补偿入股清产交换诉讼课税投资决策统计等估价目价格类型买卖交易价格抵押价格租赁价格典价格课税价格征价格等估价目估价精度求市场价格实现种条件限定采估价方法区估伙者委托估价目明确握正确决策做估价工作前提条件
（2）估价象作具体评估房产底土建筑物建筑物土合中某部分受理估价委托时必须明确基事项I估价象类加明确外估价象基情况进行初步解土生〔开发成）新开发（开发成）附影响价附属建筑物果房合估价象建筑物然保存拆单纯房产估价明确建筑物含义写字楼否包括中配备设备酒楼否包括中家具等
（3）估价作业日期谓估价作业日期指时开始估价时完成估价作业进行估价起止日期完成估价日期般委托估价者提出估价者应量满足求估价难度较委托提出时间太短致保证较公合理评估出价格时估价者应委托说明原商定较合适时间确定完成估价日期估价员必须期保质完成估价确保身信誉理讲估价活动受委托进行活动应严格委托求做委托常会出身局部利益考虑估价者提出诸具体求估价者进行估价行性分析时方面搞清方意图方面考虑委托求否背估价行业行准否超越业务力异议求通沟通协商谋求双方达成识估价合签订前双方应说明收费标准付款形式审查分析接受项业务委托应快通知委托说明理估价者决定接受委托通知委托填写正式估价委托书办理关手续签订委托合合必须估价种具体求委托提供关证件资料估价费估价时点估价完成日期等作出明确规定签订合估价者应合时效质量求编制估价计划安排估价员做必准备工作
操作二制定估价作业计划
制定房产价格评估作业计划估价工作条紊时高效完成计划确定般计划逐段进行估价工作规模较评估项目中制定计划估价作业成败质量着极重作制定估价作业计划体包括容：
1．确定估价作业具体素
估价作业说仅仅指明某块土某幢房屋法开展估价工作更完成委托业务必须估价宋种影响价格具体素进步确认
（1）确定估价象品质特征产权状态
①估价象品质特征
指估价象外值税估价象果土需确定坐落编号四面积形状途等果房屋建筑物需确定（门牌号码）类型结构占面积建筑面积情况等类情况根业务需采填写表格方式获
② 产权状态确定通产权状态确定握估价象情况房产权利束权利集合权外权抵押权租赁权等权利性质价格样估价者必须确认权估价权租赁权估价政权合情况估价分离情况估价租赁行发生没发生情况估价权估价权年报长已少年余少年等总估价者必须明确房产权利容．权利发生存续时间等产权状态方进行估价
（2）确定估价范围
房产容复杂影响价格素众般估价象确认必须确定估价范围房产估价范围包括：4方面：
①土估价土估价空估价二块建筑物视空建筑物预定拆迁情况．采种方式
②建筑物估价土建筑物筑成体状况仅建筑物进行估价
③合估价土建筑物估价中部分估价
（3）确定估价时点
估价时点估价象房产决定估价额基准日期房产价格时间等素变化断变动着估价时点确定估出价格意义估价时间详细程度取决评估房产价格类型市场变动程度般说买卖价格租赁价格抵押价格课税价格求时点详
细通常少指明月甚日时点越详细估价精度求越高估价越困难估价时点般定委托估价日现场调查日然求取某特定时期价格（关诉讼案件房产价格）某特定时作估价时点
2．初选估价方法员
明确估价作业具体素应初步选出拟采适合该估价象房产估价方法初选估价方法目面资料收集整理实查勘放矢避免必重复劳动根估价象目时点日期初选估价方法判断委托务轻重易难缓急程度确定投入少力参加项评信务评估员选定工作安排评估员分工负责工作范围明确利参员协动作相互配合提高工作效率
3估价作业工作进度安排
估价作业时间性实务性强必须注意时效整估价工作时间接受委托日起交付估价报告止般委托估价完成日期较高求签订委托合时作重条款写进合否约定时间圆满完成估价务仅关系估价方济利益估价方信誉着举足轻重影响通估价作业计划估价作业流程程序规定相应时间进度时限操作步骤科学序省时省力
4估价作业计划中费安排估价作业备忘录编制等关事项作出明确规定制定估价作业计划方法采网络计划技术便选择优方案计划执行程中效控制监督
操作三资料收集整理
资料收集整理估价者计划指导充分占利信息资源阶段准确估价寻找现场查勘进行准备阶段 资料收集深度广度程度取决计划阶段初选估价方法般应围绕着估价方法赖计算资料数进行收集供出租写字楼拟选收益原法评估价格需收集供出租面积出租率空置率租金水分摊折旧负担利息运营理费税收等方面资料某块土拟选假设开发法评估价格需收集规定途容积率覆盖率建筑高度等方面资料
资料收集源评估委托提供必资料实查勘资料外估价员估价机构建立资料存储系统提取关资料政府关部门查询事者咨询公司变问
房产估价需收集资料包括部分容：
1．产权资料产权资料反映房产权属变化情况综合资料包括产权证土证形图面位置图房产权属变更关资料房产登记原始记录接代产权资料落实政策资料房屋买卖租赁抵押资料征拆迁资料私房改造资料等
2．房产建筑开发资料包括建造开发年代结构材料部设计布局设备装修建筑造价等估价中必需资料法现场查勘中获助建筑开发原始资料确定
3．房产资料包括房产年限程序方式房产出租性质期限价格房产维修保护现存占情况等
4．市场资料包括房产处区环境理位置繁荣程度交通状况客观环境优劣政府城市规划政策房产征改扩建限制市场交易限制相似房产市场行情包括成交价格租赁条件维修费收益前市场供需状况等
估价程序操作四现场查勘
现场查勘指房产估价员亲现场估价象关容进行实考查便估房产实体构造权利状态环境条件等具体容进行充分解客观确认现场查勘阶段评估委托应负领勒责派员领勘
现场查勘容：
1．土查勘评估员土查勘解块坐落位置土类面积形貌建筑物情况块周边块搭界情况等
2 房屋查勘房屋查勘项目：
（1）鉴定估房屋址坐落房屋评估范围房屋位置正确性房屋估价前提必须认真核清楚幢异产房屋点幢房屋情况认真核实房屋评估范围正确区分产权独部分部分部分免出现误估．发生产权纠纷
（2）确认房屋结构装修设备面积房屋契证般关房屋结构面积记载实际中种种情况产权登记时疏忽房屋者行改建装修等会房屋结构面积契证记载情况差异现场查勘时应房屋结构面积等情况进步核查防止契证实符出现估价失误房屋装修设备层高房屋估价基容项目墙体屋顶天花板面门窗隔间层高卫生设备暖气设备等解房屋装修情况件细致繁锁工作
（3）确定房屋建造年份确定房屋建造年份房屋评估缺少组成部分评定房屋折旧情况必须予查明
（4）评定房屋成新房屋成新影响房屋价格重素．评估员根房屋新旧程度评定标准．采取听二三查四问五测工作方法鉴定房屋成新听听取住房者房屋状况破损情况反映二根听反映结合评定结构装修设备部分查房屋部墙体屋面变形均匀沉降梁变形等情况做出直观判断三查房屋承重结构部位构件身刚度强度进行测量检查否潜危险四问查出问题询问解关情况五测条件具体时仪器测量房屋结构变化情况基沉降墙体倾斜屋架变形裂缝等实际出发测定房屋成新程度解决建造年代明年代久远价值房屋估价问题具重意义
3．勘丈绘图勘立绘图指房区全面查勘丈量基础房屋形状位置层次结构部设施墙体属附属搭建等定例实反映房屋面图时估价员应认真逐项填写房产查勘评定表作估价
4．拍录现场查勘中重评估项目进行拍录拍录直观反映评估象特征尤文字叙述未达标物理想描述目时通拍录弥补足拍录拆迁发生纠纷房屋评估必
5．环境条件确认环境条件影响房产价格重素环境条件契书等文字材料标明外环境条件变动性估价员亲现场逐步确认估房产价格影响素状态通实调查取信房产周边环境客观认识环境条件包括：商业服务市政设施文化教育交通通讯卫生状况生态环境娱乐设施文然景观等
操作五综合分析估算
综合分析估算房产估价实质性阶段．根较完备资料估价员选择估价方法终估算出房产价格阶段作业包括2项：
1资料综合分析资料综合分析目确定房产估算基数基数准确否估算终结果直接影响果资料综合分析实反映房屋建筑类技术数甚发生失误会影响价格评估正确性致事蒙受应损失会影响估价者声誉
资料综合分析重点：（1）检查资料否估价必需资料注意该资料否委信房产种类委托估价目条件相符（2）房屋产权属决定评估房屋价格重素定准确
2．价格形成分析房产价格形成方面基实体素方面基影响素房产价格实体素通确认握影响素通验评估员加分析便握素价格影响程度房产价格诸影响素划分区域素素两方面
（l）区域分析谓区域分析分析估房产届种区该区种特征该特征房产价格形成改I响等房产价格会处区特性差握区特征法获房产适价格进行区域分析时应房产途分类着手住宅区商业区工业区等种分类非城市规划分区实际分区时房产价格受属区特性影响外类似区更广泛供需圈特性会重影响
区域分析分邻区类似区两部分邻区类区估房产属区类住宅区商业区工业区文化娱乐区等估价时首先判定类次区域划分范围宜类判定考虑未发展 类似区指传估房产属区相类似区类似区供需圈概念解释供需圈类房产形成代关系面价格形成重影响
（2）分析估房产素进行分析判定房产效方工作程房产价格该房产效方前提形成分析应正确掌握估房产块条件街道条件条件环境条件行政条件等方面素邻区特征判断出效方
3．估价方法选择价格估算
（1）选择估价方法计划中初选估价方法阶段确认计算房产估价方法较基方法成估价法市场较法收益原法三种进行房产估价时原应王种方法三种方法利弊仅种方法易达正常价格房产适述三种法根具体情况加选择
（2）价格估算选定估价方法开始房产进行测算具体测算方法书章节专门述应该注意房产评估测算时政府规定测算标准应认真采土分等定级标准房屋新旧程度评定标准房屋耐年限房屋代议书标准等
（3）价格调整资料限制房产价格复杂性三件方法估出价格难致需进行价格调整进行价格调教前首先资料运等加检验复核容：资例选择运否项房产估价原应否般性素分析区域分析分析否适单位总价关联否适次2种估价方法估算出价格进行综合综合方法三种：①简单算术均②加权算术均赋予价格权重然综合出价格通常评估该房产适估价方法算出结果赋予较权重反赋予较权重③种估价方法计算出结果估伙方法计算出结果供参考估价员根检时影响价格诸素分析市场行情综合测算出结果作调整综合评估决定出估价额实际工作中决定估价额计算出价格估价员判断计算结果作参考
房产估价程序（五）
操作六撰写估价报告书
评估测算出象房产估价额应估价成果写成估价报告书估价报告书记述估价成果文件估价程中关数办法点结果正式书面形式反映出估价报告书形式式定型式两种定型式估价报告书固定格式固定容估价员必须规定形式填写改动填减式估价报告书根估价报告求设定容长短篇幅限报告书形式估价报告形式均少记载列事项：
1．项评估项目委托者联系领勘负责承接评估员姓名
2．估价象详细址评估日期报告编号等
3．估价象土面积建筑面积建筑物类型等．
4．估价象具备条件分析
5．评估
6．评估结果
7附关文件资料
份规范房产估价报告书应包含列具体容：
1．估价委托名称
应委信全称时应址确认服务象
2评估象目
（l）估房产名称类型明确估价象
（2）估价目
（3）估价时点
3．评估日期
反映估价工作期限起止日期
4．评估象综合说明
（1）坐落位置包括点区域门牌等
（2）途
（3）面积层次
（4）建筑结构功描述建筑部空间结构层部分功
（5）装修情况设备情况附属设施情况
（6）建筑情况反映建筑新旧完程度功影响
（7）房产周围环境
（8）评估象房产权利状况
5．评估原
反映评估活动中适原评估立场
6评估
（l）权属资料
（2）工程预决算资料
（3）测绘图纸
（4）类定额单价资料
（5）类折旧税收物价城建收费理规定
（6）评估象类似房产实例价格资料
（7）规划资料
（8）周围环境资料
7．评估方法选择
8．评估计算分析
应介绍接选定方法进行数确定参数测算公式选等理计算程计算分析程作概括陈述关键阐明作出估价结理
9．房产价格评估结
说明种方法计算结果终调整修正正式估价结
10．评估组成员评估单位资格证书
操作七交付估价报告书收取估价服务费
完成估价报告书估价报告书交付委托估价者某问题作口头说明完成委托估价者估价服务然关规定收费标准委托估价者收取估价服务费
第三章：房产市场调研
第节：房产市场预测步骤
第节：房产市场预测
运科学方法房产市场供求关系发展趋势相联系种素加分析判断国家宏观调控企业制定发展战略服务效提高资源配置效率步骤：
（）目标测定 市场预测目标指预测具体象项目指标房产市场预测目房产商品类型域范围时间等
（二）资料整理 根需资料源分：级政府部门综合理部门公布企业积累历市场信息资料二调查收集市场动态原始材料时迅捷反映市场动态方法典型调查走访召开座谈会展销会等等准确掌握目前房产市场商品求动态
（三）素分析 影响房产市场运行观客观方面素：观素服务态度广告宣传销售方式等客观素国际国局势社会商品购买力物价水房产商品周期消费偏等素分析通常应根具体情况作定性定量分析
（四）结果证 预测结构必须技术济两方面证合理性结合没考虑业已变化素助验推理知识判断修正预测结果
（五）编写报告 通理检验资料检验专家检验出新预测结果结编写预测报告报告分两种：般性报告目简洁明确级理决策员提供预测结果市场活动建议预测程结果加扼说明简单证二专门性报告读者市场研究咨询员求详说明预测目标预测方法资料源预测程
房产市场预测方法：
验判断法包括判断法集合意见法专家征询法等
预测调查预测法包括典型调查抽样调查全面调查销售调查定期交换情报预测法等
数学外推预测法包括算术均法移动均法二法指数滑法等
季节变动趋势预测法包括季节性变动趋势预测季节性影响例预测法等
相关素预测法包括元回元回投入产出预测法等
商品生命周期曲线预测法概率模型预测法
（）集合意见法 预测员召集企业营理员根已收集信息资料验未市场作出判断预测加综合该方法特适合企业预测适容房产商品开发市场容量房产商品成交量市场占率房产年限开发济效果预测
（二）市场子法 根预测者验市场统计观察选择市场活动中客观事物作子推测市场变量预测方法市场子选择根预测者预测验市场情况认真观察细致分析房产商品类型结构等问题深入解
（三）市场调查法 提广泛运现场观察实验调查访问调查等种类方法结合房产商品特点选适方式进行预测运现象观察方法房产交易解住宅结构位置面积楼层等方面问题通实验调查法选择广告宣传方式广告词等运访问调查法拟订调查事项面电话书面询问调查者解住户住宅消费方式（购买租赁抵押等）维修理住宅环境等方面直接信息作确定房产开发方规模
（四） 直线方程法 直线方程法适合进行呈直线发展趋势房产市场长期预测基原理：
根历年房产市场成交实际数分析未定时期房产市场发展趋势假定较长时期延续该态势预测出定时期房产市场状态
（四）结果证 预测结构必须技术济两方面证合理性结合没考虑业已变化素助验推理知识判断修正预测结果
（五）逻辑曲线预测法 口增长耐商品预测
第二节：房产市场细分定位
操作程序
第1操作环节：房产市场定位实战价值分析
第2操作环节：房产市场定位误区策
第3操作环节：房产市场定位概念精
第4操作环节：房产市场细分定位具体策略
第5操作环节：房产市场定位点分析
第6操作环节：房产市场定位实战流程设计
指南
进行准确市场定位销定目标客户楼盘畅销先决条件卖点定位两回事定位清卖点称真正卖点手册房产市场细分提出具体策略设计市场定位操作流程发展商重实战指引工具
第1操作环节：房产市场定位实战价值分析
分析A：楼盘畅销先决条件
进行准确市场定位锁定目标客户楼盘畅销先决条件两年热销国际文化厦星河明居东方玫瑰园万科四季花城等准确市场定位终取股市场获买家认国际文化教育厦目标客户创业新生化’星河明居东方玫瑰园目标客户二次置业者海悦华城中海恰翠山庄目标客户香港位皇岗中岸海悦华城堪称目标客户度身订造典范二栋35层高楼520单位二月销售率卯九楼卖快价格高海悦华城价格周边楼盘价格方米高出二千五分析B：明确定位市场击力海悦华城目标客户十分明确发展商话说该项目处位置深圳入买象香港发展商选择海悦华城说香港入度身计造钻石形结构户型阳台阳台栏杆交楼标准等等全部港喜港够接受方式设计海悦华城没生活阳台客厅米宽阳台透明机玻璃群栏杆点足港心里满足香港种米宽带透明栏杆阳台富享海悦华城四种产型交房标准样板房装修标准包括样板房展示洁具厨具电器样板房出心裁挂承建商装修材料厂商资质证书发展商诚实细致购房者留印象说楼盘难做外销销深圳香港满意点应该适合销楼盘客户富豪普通白领
第1操作环节：房产市场定位实战价值分析
分析A：楼盘畅销先决条件
进行准确市场定位锁定目标客户楼盘畅销先决条件两年热销国际文化厦星河明居东方玫瑰园万科四季花城等准确市场定位终取股市场获买家认国际文化教育厦目标客户创业新生化’星河明居东方玫瑰园目标客户二次置业者海悦华城中海恰翠山庄目标客户香港位皇岗中岸海悦华城堪称目标客户度身订造典范二栋35层高楼520单位二月销售率卯九楼卖快价格高海悦华城价格周边楼盘价格方米高出二千五分析B：明确定位市场击力海悦华城目标客户十分明确发展商话说该项目处位置深圳入买象香港发展商选择海悦华城说香港入度身计造钻石形结构户型阳台阳台栏杆交楼标准等等全部港喜港够接受方式设计海悦华城没生活阳台客厅米宽阳台透明机玻璃群栏杆点足港心里满足香港种米宽带透明栏杆阳台富享海悦华城四种产型交房标准样板房装修标准包括样板房展示洁具厨具电器样板房出心裁挂承建商装修材料厂商资质证书发展商诚实细致购房者留印象说楼盘难做外销销深圳香港满意点应该适合销楼盘客户富豪普通白领
第2操作环节：房产市场定位误区策
误区A 市场定位目标市场
两者市场营销基础根没明确目标市场清晰市场定位切策划营销会变放矢摇摆定营销战中握目前许包括营销策划员混淆重复两概念认目标市场市场定位市场定位目标市场两者混谈实两者概念功明显目标市场指企业市场细分确定产品进入细分领域市场定位指企业产品留顾客心目中位置印象广东两著名楼盘碧枝园目标市场香港中层居民广州部分富裕家庭市场定位度假休闲（五星级家）丽江花园目标市场广州市白领士市场定位文化丰富谐居家场市场定位止局限功特征体现档次情感性文化竞争手较中种混合等等项目充分张扬起点基础楼盘未成曲调先情目标市场市场定位前提市场定位目标市场服务起点睛作没准确生动市场定位整房产策划营销显呆板苍白缺乏方性楼盘缺乏活力生机
误区B：缺乏文进权称定位
房产项目策划员番讨研究筛选楼盘找漂亮口号功告成没细心衡量否贴切力定位设计准确定位没够整策划营销中坚定移执行策划设计定位停留吆喝层面噪子喊破余仅留闻楼梯响见者雷声雨点印象定位发展商楼盘设计性风格前提条件起着策划营销导航作仅仅作广告广告部分出现发展商广泛深入市场调查找准项目定位必须说做方面保持致连贯方面统相通买家真正感受听见东西项目脉相承规划面立面环境绿化雕塑品室外建筑装饰材料配套功包装识系统营销策划物业理处时体现楼盘定位策划员定位线贯穿整房产全程策划始终说述广州某定位环保家园区环保功性定位应该文章作均绿否足够否达环保专家测定均50方米草？区整体利率室空间利率否合理否出现车占道减少住户活动空间现象？户型设计否出现道厅面积开门太利率高阳台深度实造成浪费？素油烟排放通风采光隔音效果等等否环保角度考虑切需规划设计员严格定位执行营销中VI设计宣传物料交通工具广告促销公关活动售前售物业理否环保定位作指导思想？ VI中基准色绿色楼车污染电瓶车参赞助社会环保活动售楼办公室次性杯区环境明亮整洁明显环保宣传指示牌垃圾桶塑料袋等等里—细表总全方位全程体规定位定位真正意义枉算真正意义全面营销全程策划房产项目市场定位仅功特性展现更时候性体现定准位执行警警众楼盘中脱颖出产品越越趋质化房产市场竞争中树立品牌性魁力
误区c：花样翻新定位缺乏核心
悉某城市楼盘推出年尝试种营销手段营销程致：
1推出初定位成功士心水华庭
2两月定位孩子成长方集中表现配套齐全特点
3两月宣传客户购房产升值
4该盘重新定位智豪宅
5年底时眼年关谈市已发展商心里着急降价促销营销手法然断花样翻新效果总难意
出该楼盘营销手法存明显缺点：定位明角色变换频繁成功士心水华庭孩子成长方说出名堂智豪宅潜客户感莫衷避免营销失误销售策划须遵循三原：
第销售手法差异性楼盘营销手法区开避免盲目风
第二题思想统性广告宣传硬性广告文字包装明确统题题分解干题题容样说明题服务
第三操作手法连贯性首先操作思想断前相矛盾次时间断两次宣传间隔时间太长
第3操作环节：房产市场定位概念精
精A：房产市场细分准
（1）细分市场必须足够保证利图
（2）细分市场必须识
（3）细分市场必须媒体够接触
（4）细分市场营销组合应该反应果种市场营销设计够达细分市场没必分开
（5）言细分市场应该稳定
（6）细分市场应该具合理致性
（7）细分市场应该断增长
（8）细分市场应该竞争者占领免项目达失败
精B：房产市场定位务
房产开发营销必须科学市场定位应验引导定位谓市场定位：产品置某特定细分市场中针目标客源设计规划出符合消费者需产品房产市场定位包括：项目定位品质定位客源定位房型面积定位价格定位
（1）项目定位
块首选问题确定开发项目必须建立解客户需求前提抓住市场空白点准确进行定位沪北区锦秋加州花园畅销开发商充分解客户儒求时推出墅公寓填补市场空白取良济社会效益
（2）品质定位
哄 INTERNET网络闭路电视道热水楼盘品质否相匹配？高品质盘带高价位否客户接受？目前市场品质适中楼金市场取高档接盘更销售业绩楼盘销售成功否品质高低品质档次否适合市场实际采求
（4）房型面积定位
目前海积压商品房原外房型设计时面积配合理偏改变种局面根途径解消拓者囊求设计出符合目标客源求产品保证市场供求衡
（5）价格定位
高价楼盘然短期销售中会较高利润购房者接受会造成楼盘长期滞销价格定低7然相短时期畅销价格太便宜开发商利图制定合理价格保证开发商资金快回笼取相应销售周期高利润重条件新推出浦东新世纪花苑开发商解客户需求前提结合市场实际情况制定合理价格结果保证消钻者利益发展商取应济效益
精C：日产市场钢分定位变色设计
1通产品特征顾客利益点定位
应定位战略某事物产品特征顾客利益点（DTOdUCt characteristics of customer benefit）相联系种产品特征定位总诱惑力品牌拥产品特征宣传时种感觉太包合产品特征广告目标难实施种定位结果常常形象模糊混乱品牌十分利
2价格质量定位
价格质量非常重必单独加考虑产品类中品牌服务产品特性产品表现等方面做越越品牌制造商般会价格定较高方面抵消较高成方面宣传较高质量
3途应定住
种宣传形象方法产品途应联系起然重定位战略会明显增加困难风险某产品然采种方式途定位战略常常表现出品牌第二第三定位试图扩品牌市场
4产品者定位
种定位方法产品者某类者联系起希通模特名产品联系赶通特征形象影响产品形象
5产品类定位
某产品益产品等级联系起进行定位
6文化象征定位
许广告文化象征差化品牌基务发现某种意义容容具象征性竞争者品牌
7竞争者定住
数定位战略中竞争者定位直接间接作参考某场合参者竞争者确定定位战略方面参考竞争者定位必两方面理：竞争者稳固拥年塑造起良形象竞争者形象作种桥梁帮助宣传外形象果某想找址告诉该址美国银行楼描述种街道走法更二时顾客认重重某竞争者更样创造种产品特征定位采竞争者联系方式非常效特价格质量定位更竞争者定位通较性广告进行种广告中竞争者明确指出产品特性较
第4操作环节：房产市场细分定位具体策略
策略A：入文素细分定位
1年龄
购房力着年龄增加断变化二十岁三十岁三十五岁四十岁四十五岁五十岁……消费水准皆差异
2性
性区分男性女性着女权运动高涨女性济力断提升行销企划时传统男性特质诉外愈愈需女性观点特质作毅颖计划诉求正愈愈杂志针女性市场作开发诉求
3
精分高中低市区房子通常中购置区较偏远区中光顾高级段高聚居书划分年八二万三万四万……八万……十万……等时区隔更乒细分威力
4职业
分会计师律师医师企业界理级政府高级官员老师般公务员般商劳工朋友技术员家庭妇·…·等
5教育
区分学中学专科学研究生等学历
6宗教信仰
道教佛教基督教天教等
7社会阶层
区分中中等阶层社会阶层特征：
（1）阶级群具类似行
（2）社会阶层位高低
（3）社会阶层职业教育……等综合结果
（4）社会阶层涵会变动会提升较高阶层降较低阶层
8家庭成员
1 2 3 4 5 6 7入 7……等
9家庭生命循环
区分年轻单身年轻已婚子女年轻已婚孩6岁年轻已婚孩6岁年老已婚孩年老已婚18岁孩年老单身……等新婚市场单身市场老入市场等
策略B：根理素细分定位
1居住区
区分市区郊区乡村等老市区新发展区等
2行政区
广州市天河区海珠区东山区越秀区等
3区域
市寡 5万 5万 10万 10万 30万 50万
100万等
策略C：根心理特征细分定位
l性
外动型理智型合群型独断型野心型……等
2生活型态
实型寒酸型炫耀型名土型……等
策略D：消费行素细分定位
1购屋率
第次购屋第二次购屋第三次购屋次购屋等
2购买动机
济型位型理智型投资性投机型……等
3品牌忠诚性
强轻没等三种
4．准备购买时
知已知清楚兴趣欲…··等
5产品态度
狂热喜欢谓喜欢敌视……等
第四章：房产整合营销(
操作程序
第1操作环节：房产市场营销战略转移
第2操作环节：房产整合营销基程序
第3操作环节：房产整合营销误区防范
第4操作环节：房产整合营销障碍克服
第5操作环节：房产整合营销发展商求
第6操作环节：房产整合营销实战流程设计
指南
整合前房产领域热门话题整合营销美国学里衣食忧教授设计概念手册拘泥概念阐释房产整合营销实战模式出发发展商解决现实难题提升核心竞争力提供全方位解决方案期间令思考问题整合营销传播需集权者？
第1操作环节：房产市场营销战略转移
房产营销4P策略
传统4P理始创1960年美国密歇根州立学认市场营销根问
题解决四基素：
I房产营销产品策略（Product）
房产营销首素房产企业必须营销市场需产品生存房产市场营销组合中房产产品重容
2房产营销价格策略（Price)
房产开发建设买卖租赁抵押土出转等营销商品济活动必须市场规律济原实行等价交换掌握房产产品价格形成程房产产品定价方法灵活运种定价策略开展房产市场营销活动手段
3房产营销渠道策略（Place)
市场营销渠道决策房产企业重决策配销系统重外部资源通常需年营造建立起网络房产企业重部资源制造研究工程销售队伍设施相提表现许营配销业务独立房产企业服务特定市场承担重义务表现构成样种济实体系列方针济活动承担义务房产业逐渐呈规模发展态势营销渠道适应配销系统建立必
4房产促销组合策略（Promotion）
房产市场营销仅生产房产产品制定出合市场需求价格占领市场房产企业必须现时潜消费者进行沟通房产企业承担起沟通促销职责保证沟通信息效关键沟通容象频率配置完整市场营销沟通系统十分必房产企业必须中间商消费者类游企业沟通中间商身消费者公众沟通消费者消费者公众进行口头沟通2群体沟通均房产企业反馈房产企业建立门8制定效销售计划培训营销员设计优秀广告开展式样促销活动市场营销沟通组合——促销组合运作容促销组合四工具：广告销售促进推广员销售构成
房产营销中4C策略
lggo年美国劳特朋教授提出 4C理：
产品先搁边赶紧研究消费者需求欲求（C0nsumer wants and needs）卖制造产品卖某确定想购买产品暂时忘掉定价策略吧快7解消费者满足欲求需付出成c0St）忘掉通路策略应思考消费者方便（conVen柏nCe）购商品请忘掉销售促进90年代正确新词汇沟通（C0mmunlcatons）
4C理运房产营销程序：
CONSUMER（顾客）果块土请先急考虑建造什样产品先寻找顾客解需什样房屋容量购买力COST（成）解顾客需什规格房屋先者虑运什样价格策略确定投资回报失计算提供顾客样规格房屋需付出成然结合顾客购买力决定价格策略利润标准CONVENIENC（便利性）忘掉通路策略固定销售渠道选择更消费者接销售方式中包括付款方式等顾客轻松购楼COMMUNICATIONS（沟通）忘掉促销服务产品顾客沟通动作出决策
第2操作环节：房产整合营销基程序
步骤A：认真研究房产消费者需
发展商开发房产项目购土找规划师建筑设计师籍专业知识灵感验搞出区规划建筑设计方案然施工然市销售切起然理成章4c理认样操作方式蕴藏着巨风险消费者出发发展商闭门生产产品 该理认研究探究消费者真正需欲求进行规划 设计确保项目终成功房产投资消费者讲项相投资购买行高度复杂消费者生活历受教育程度工作性质家庭结构审美情趣相物业品质需求侧重点 相解满足消费群需求实属易 4C理认解满足消费者需欲求仅表现时处热情应始终贯穿楼盘开发营理全程
步骤B：算清消费者意付出成
传统计算房产单位成方法简单易行：土成十建筑成十配套费成十利润等定价方法更深发展商喜爱现实运4C理认完全厢情愿末倒置：消费者排斥价格体系外实际消费者认付出该价格相应甚超额价值时交易成现实 企业真正获取利润 该理正确定价方法应该清楚消费者满足需欲求 愿意支付成成单指消费者投入金钱综合 概念包括消费者投资必须承受心理压力化解降低风险耗费时间精力金钱等诸方面包括济学讲机会成 消费者购房时专业验足信息称选择时间仓促等原必然会面系列风险：总体规划设计否合理户型结构否适 建筑质量否优良配套设施否完善交通条件否改善否时交房入伙面积分摊否合理装修质量物业理水项目相关法律手续否齐全购物业否升值购物业否际圈认等等风险程度决定消费者必须投入精力时间少决定物业满意程度终决定愿意投入少金钱成非常复杂方程式 全面解读方程式方法深入调查专业研究时准确探明消费者 需求采取切行措施切实消减低消费者置业风险求设计规划时强调突出区环境户型建筑性创意高信誉度优秀施工企业施工确保建筑质量提供良售前售服务提前物业理纳入项目开发规划销售施工等环节事实成效建立消费者产生充分赖感企业形象品牌声誉营造品牌工程重性品牌发展商专业化规范化运作机制屡屡成功积累减轻消费者购房心理压力
步骤C：切实消费者提供购买方便
1咨询销售员培训咨询销售员线消费者接触沟通力 服务心态知识素养信息掌握量言语交流水消费者时解掌握物业情况消费者购买决策着重影响目前房产销售员 素质普遍偏低公认事实发展商教育培训方面量工作做
2信息资料提供少消费者说辈子次购楼没 购买验购买行非常谨慎购买前需方收集资料反复较权衡发展商必须秉承切客户挑选合适家理念消费者提供涵盖方面甚包括竞争手真实资料赢消费者信消费者提供真正方便
3设立更销售网点房产特殊商品消费者挑选考察时间较长较 权衡次数消耗精力引入店铺式连锁式概念构建 信息网销售网消费者提供便捷价格质量信息完全统服务改变原购房方式方便消费者购房重手段
步骤D：双互动沟通
4C理认传媒消费者接受信息模式已发生深刻变化：媒体分散细化种媒体难接触目标消费者天成千万信息包围消费者法深入信息质常信息表面文章误导久久消费者会传统传媒产生怀疑特剂量单媒体宣传媒体零散化消费者认知模式指导广告创作意义重传达广告信息够通适媒体接触目标消费者消费者头脑中原资讯观念相契合时沟通成功激起消费者兴趣注意终消费者接受说话式广告构成沟通障碍造成广告浪费 理广告创作发布遵循消费者——广告广告公司——消费者样消费者中消费者中完整程广告创作前必须广泛深入调查研究确切掌握目标消费者构成文化社会收入心理等状况通调查测试确认消费者关注利益点富性创意方式表现出达消费者双式沟通样确保广告效果100万广告产生1000万效果 外沟通方缺乏创新：首先选择媒体方式守旧老局限报纸电视广告户外广告电台广告运直邮DM网络广告善更没尝试新媒体创造第二活动沟通少开发商忽视实际活动策划实施更加事半功倍消费者开发商设计单位户型研讨会准业进入工参观未家园现场考
察活动业物业公司员工联欢活动正开发商消费者沟通？断创新沟通方式丰富沟通容层次提高沟通价值促进项目销售提升品牌价值
步骤F：建立消费者资料库
分析出4C理出发点中心点消费者离开消费者透彻深入解C’难真正付诸实施求房产商快建立消费者资料库房产企业资料库容少包括方面：
第消费者入口统计资料消费者姓名性年龄教育程度职业收入家庭结构住址通讯办法等
第二消费者心理统计资料消费者喜购买态度购买求现场购买时情感反应性格心理特征等
第三消费者购买记录
掌握手详细真实消费者资料贯彻实施理基础根资料库信息开发商量身定做消费者提供种便利激发购买欲求 第性化理念规划设计出充分满足消费者高需求区空间布局景观环境建筑风格室居住生活空间
第二直接信函ON贺卡等方式消费者进行交流沟通消费者感亲切惊喜精美楼书准确直接邮寄目标消费者必动坐等前索众传媒发布广告更加简练直接直抵消费者心理深处沟通具高效力
第三择取恰时间点适合方式消费者提供咨询楼购买等方面建议服务消费者带真正方便提高成交效率
第四确定出企业合理利润消费者欣然接受甚倍感物
超值价格加速资金回笼速度树立良企业形象国尚没建立非常专业消费者资料调查收集统计分析公司房产公司实力足意识末基没开展关信息资料库建立工作建立起实高效资料库呢？目前较行资料收集办法：
（1）收集已购公司商品房消费者材料业生资料做齐全深入
（2）利类市场调查市场问卷机会收集消费者资料
（3）跨行业互动促销获取相关消费者资料
（4）房产中介公司发展商交换非竞争性资料
（5）成立类似深圳万科产万客会购房俱乐部方式收集
（6）组织相关层次联谊会方式收集
（7）会员制俱乐部购买
（8）专业市场调查公司购买
（9）灯饰建材家具百货保险等相关行业购买
（10）创刊物报纸获取相关消费者资料
第3操作环节：房产整合营销误区防范
误区A：消费者里定位产品卖点
整合营销传播消费者中心应该消费者需什定位产品卖点
误区B：建立消费者群体资料库余
毫疑问消费者潜消费者资料库营销组织成功关键问题：资料库营销巨需断进行固定投资日济情况组织言投资资料库需决心许营销理甚高执行长认市场利量市场技术促销活动直效营销事件营销等花费变动成断投资固定成发展消费者资料库合理
误区C：核心环节传播
整合营销传播营销模式整合涉企业部理念形象理组织变化仅营销界传播界决定
误区D：规划模式外
传统营销规划模式确外面流程组成：
1 销售目标
2 销售成
3 目标利润
4 销售资金
5 资源分配
6 媒体选择
7 目标实施
明显样流程非常动整合营销传播化动动产品服务客户吸引营销努力客户拉进
第4操作环节：房产整合营销障碍克服
整合营销计划障碍视组织形态差异相信想成功话须四必素：
必素A：整合营销传活必须高层开展
组织结构事业形态整合营销传播计划必须高层理阶层开始拓展渗透整组织法中层基层开始方领导非常重高执行长官必须动支持整合营销传播计划扫阻碍意味着仅财务支持积极种指导式提醒式甚鼓舞方式加支援公司员工均清楚解整合营销传播重性
必素B：消费者导营销
整合营销传播效运作该组织必须注意消费者时关心阶层消费者吸取关资讯便解满足消费者需求仅限制造产品提供服务说必须营销计划更迎合消费者更重必须遵循彼．杜拉克原：公司建立满足消费者需目部分营销组织言会变革营销传播成功必备条件
必素C：传播必须成实际效竞争优势
整合营销传播成功组织需认清传播重竞争武器产品具质性配销通路类似价格差异高层次顾客服务变普遍奇厂商唯竞争武器仅传播安排消费者关系事实传播必须成实际效竞争优势组织市场继续生存需理阶层采新思考方式传播新概念
必素D：传播活动必须中央控制
日市场竞争中集中化合传播功必备唯中央控制组织高瞻远瞩传播计划建构完整策略唯计划策略公司建立品牌市场屹立摇组织中传播功必须公司领导阶层掌握必须视活动财务公司功般规划组织良传播策略固然获局部成功全面性成功疑须赖整企业运作通盘
7解通掌控传播计划必须协调运作营销组织必须致力消费者建立清楚简单关系年代传播重绝非技术性理员基层员工掌控牢控传播掌控公司未
操作环节五：房产整合营销发展商求
发展商角色扮演
发展商风险收益强机构通工程资金总控达操作整整合程发展商市场利益提出问题交热冷线证解决问题改善提高工程整体形象优化市场表露系统促进销售实现作事物两方面发展商提出高质量问题冷热线路够相应推出绝妙完备解决方案工程成功关键发展商通冷热线机构选择组合支高素质专业队伍服务确认机构程中项重决定实施发展商组合形式分：
1机构招标方案：机构产品适应力进行考核出强者参
2品牌招标方案：机构组成服务品牌进行考核然组合中机构强组合强工作默契协调性
3补充招标方案：发展商根身薄弱点工作需求适邀请机构加入工作组合成涵盖整房产操作机体直接参决策项目进行
第6操作环节：房产整合营销实战流程设计
房产整合营销营销环节高度专业化分工基础通市场渠道围绕具体项目专业性营销机构形成种专业互补型互利型组织诸资金智品牌社会关系等房产营销相关素进行整理组合形成合力高效运作形成投资决策物业销售全程系统控制进实现预定营销目标种新型市场化房产营销模式
房产整合营销涉工作环节言包括市场调查研究目标市场确定相应产品（劳务）设计策划组织生产销售方案策划市场推广销售售服务反馈信息搜集研究等说贯穿房产投资开发全程
步骤A：（发展商）设想理解 发展商项目设想理解般领先市场调查发展商认市场目标定位时理性思考直觉关重
步骤B：设计理念 年房产开发中某楼盘规划策划中断引进国外较先进理念供发展商参考建筑外墙轮廊色彩处理建筑外层围墙艺术处理区部绿化造景处理建筑部房型布置安排结构变化等极具性化 整合程中规划策划思路（设计理念）沟通规划建议书形式设计部门提出规划设计书涉容：基布置图基绿化布置设想车道设计安排建筑高度控制部房型面积控制区配套设施建筑物外立面设想区部装饰品建立等等
步骤C：设计方案
步骤D：审核设计方案 常规操作中通常发展商会邀请设计部门楼盘进行设计投标评审组开标确定设计部门选评审组楼盘设计评审标准：设计合理新颖表现发展商意图设计费较重参考数 设计评审部门般发展商邀请关方面专家权威设计部门规划策划部门楼盘总体策划部门等组成
步骤E：施工蓝图
步骤F：施工建筑
步骤G：销售方案策划
步骤H：广告策划
步骤I：制作发布
制作发布：广告策划广告理念运作代电脑成设备艺术美工手法制作面广告发布市场面广告包括报张广告DM资料样说明书灯光路牌灯箱围墙广告等等现广告媒体中更房产企业重视电视广告网络广告车身流动广告铁站台广告礼品广告等流动性流聚集场发布起事半功倍作广告制作会强调画面谐性化颜色击感强艺术感染力强等
步骤J：推广销售 销售整程中六板块工作重：
1销售目标书销售努力方工程利进行备资金保证销售目标书发展商销售代理商印发纲领性文件衡量销售业绩
2销售现场实施设计理念市场中界面楼盘品质通销售现场加体现：包括现场售楼处装潢布置现场销售员气质专业水楼盘外围广告包装楼书策划制订等综合反映
3销售方案执行计划楼盘持续热销保障销售中灵魂执行计划重点现场销售表格式文件控制阶段性广告计划配合组成
4销售员网前培训销售质量根保证整楼盘开发商实力生动体现 5销售执行发展商实现济利益步骤画龙点睛步功亏篑步
6客户分析调查现场直接抽样分析工作发动机第线数总体策划机构销售代理机构解市场系样品市场中反馈方专业机构加工楼盘进行全面诊断出利劣便修改更新
第五章 优期导入物业理实战操作手册
想知道项目旺销秘密？规划设计方案没物业理单位签字实施施工结算没物业理单位签字付款物业理全方位参项目质量监督某热销楼盘发展商明文规定优期导入物业理实战操作手册项目制胜战略角度系统讲述获竞争优势奥秘
操作程序
第1操作环节：理解先期导入物业理
第2操作环节：物业理前期介入市场价值
第3操作环节：物业理容设定
第1操作环节：理解先期导物业理
策划包括物业理规划建筑规划处：站角度发现数建筑设计院规划设计时未充分准确考虑日物业理住户造成麻烦物业理公司带7便甚困难空调机安装排水考虑失误造成影响制冷效果装修困难铁围栏铁制材料造成日保养负担等情况说明设计院物业理问题欠考虑时物业理公司熟知问题方面提出专业意见规划初期积极引进物业理观念物业理规划设计建筑安装机电设备营销推广等专业层面进行互动鉴物业理服务物业开发初始基础工程建设开始介入时全面介入通常位熟请工程设备专家参该专家根物业理需关结构设计设备配置等技术性问题提出专业意见参部分工程施工监时培养未物业理技术骨干
物业理全面介入应该销售工作开始前配合销售物业理专家应该售前完成工作：
明确服务容
明确设备配置
确定组织架构
明确财务预算（收费标准）
完成理份额计算
完成合文
系列工作完成通常须两三月时间
第2操作环节：物业理前期介市场价值
马炮未雨绸缪
提起万科物业化性化似成代名词绝少知道提前介入提前介入长效服务概念物业公司接某楼盘前代表业利益先期介入楼盘建设
起初成立专业职部门负责公司属房屋维修投诉协调量事隐患杜绝萌芽状态站业角度怕服务时维修位疲奔命会满意正社区破案率高件值炫耀事发案率等零社区安全会居民认
物业公司改初灭火防火规划设计方案出台前介入方案修改优化决策时理实践程中掌握信息反馈设计师设计时充分考虑业生活物业理实际需提高设计品质专业监理公司开发商间合关系工程验收旦结束续服务长效服务’必须公司维修服务着想整工程物业理身续服务密切相关荣辱现承建商非常理解欢迎初抵触情绪理员材料现场取证工甚砸专业理员相机问起什万科精神想推行提前介入样断创新走时开始跑精神吧
业理前期介入作
前期介入—移交接—期理种模式物业理完整模式
第物业理前期介入利优化设计完善设计细节
年3月份深圳庐山置业限公司发展嘉汇新城出现持续旺销现象分析旺销原优越理位置外物业理前期介入起非常积极作发展商明确规定祝划设计方案没物业理单位签字实施施工结算没物业理单位签字付款物业理全方位参项目质量监督嘉汇新城设计方案中物业公司提出10项意见建议发展商采纳8项收优化设计完善细节作
第3操作环节：物业理容设定
容设定A：日常理工作
物业理公司应遵循原制定明确理程序高效操作程序文件严格执行
（l）遵循国家方政府关法规
（2）执行关物业营理规定
（3）遵循关物业理总
（4）维护客户理单位正权益
（5）建立系统全面物业理社会化体系
（6）健全具操作性程序文件
（7）确立工作程中明确标识具追溯性
1物业理日常工作包括容：
（1）物业理区安全保卫清洁绿化消防
（2）房屋建筑公部分机电设备公配套设施维护理
（3）住户装修理
（4）车辆理
（5）客户档案理
2安全保卫
（1）关部门解物业理区存治安问题制定治安案件发生率控制标准
（2）制定物业理区治安理条例保安员岗位职责保安工作作业指导书3清洁
（1）根物业理区房屋公场配套设备特点制定清洁保洁率标准
（2）制定物业理区清洁卫生理条例保洁员岗位职责保洁工作作业指导书
4绿化
（1）根发展商求参制定绿化方案承担绿化方案实施
（2）制定物业理区绿化完率标准绿化理规定
（3）明确绿化员理规定岗位职责作业指导书
1物业理日常工作包括容：
（1）物业理区安全保卫清洁绿化消防
（2）房屋建筑公部分机电设备公配套设施维护理
（3）住户装修理
（4）车辆理
（5）客户档案理
2安全保卫
（1）关部门解物业理区存治安问题制定治安案件发生率控制标准
（2）制定物业理区治安理条例保安员岗位职责保安工作作业指导书3清洁
（1）根物业理区房屋公场配套设备特点制定清洁保洁率标准
（2）制定物业理区清洁卫生理条例保洁员岗位职责保洁工作作业指导书
4绿化
（1）根发展商求参制定绿化方案承担绿化方案实施
（2）制定物业理区绿化完率标准绿化理规定
（3）明确绿化员理规定岗位职责作业指导书
8住户装修理
（1）制定住户装修理规定明确装修范围肘间垃圾处理装修员理完善装修申报手续
（2）建立装修检查监督制度明确责确保房屋结构区消防防盗安全环境卫生受影响
9车辆理
（1）车辆理包括机动车非机动车理
（2）制定物业理区车辆进出停放行驶理规定明确责岗位职责作业程序
（3）制定停车场行车棚完率维修时率合格率标准
10客户档案理
（1）客户档案包括客户关类住资料申请表格维修记录合协议收费记录等
（2）建立客户档案理规定明确责岗位职责作业程序
容设定B：阶段性工作点
11物业理工作般划分三阶段：
阶段：前期介入住前
阶段二：住业委员会成立
阶段三：业委员会成立全面入住
12前期介入阶段物业理公司作独立营法企业发展商签订物业理区委托理合明确责权利开展工作：
（1）组建理机构
（2）发展商求作物业理顾问参规划设计
（3）国家规范代表业物业理区实施全面验收
（4）确定理范围容制定理服务费收费标准
（5）准备入住
13入住期间物业理公司应做：
（1）物业理区实施正常理服务
（2）保修期肩负着解决职责范围业提出房屋公配套设施返修
（3）协调业发展商建设单位关系督促协助发展商建设单位解决业生提出关房屋公配套设施方面问题
（4）建议保修期期满时代表业生产权范围物业进行次全面检查
14八住达50％半数业意物业理公司应做：
（1）会发展商政府部门组织召开业会选举产生业委员会制定章程明确权利义务
（2）终止发展商合修改业委员会签订委托理合明确责权利
容设定C：便民服务
15物业理公司应理区设立民服务具体项目根物业理区特点身实际情况确定
16便民服务
（1）分偿服务偿服务两类容价格应透明化
（2）偿服务成费理服务费中支出偿服务价格应政府关法规执行
17建立民服务理程序作业指导书明确责规范服务员语行
容设定D：业日常沟通
18业日常沟通包括形式容：
（1）通电话信函张贴公布面面等形式处理项客户关事务
（2）通登门约见形式定期定期拜访客户
（3）通组织专题系列活动开展社区文化活动
（4）应邀参加列席业会业代表会
19物业理公司高层理员应高度重视业日常沟通保持业良关系
20通业发生违背理规定发生愉快事件时物业理公司必须坚持采取制裁性措施应通正面协调直寻求法律援助
容设定E：处理客户投诉
21物业理公司应遵循公司营原规范客户投诉处理程序：
（1）接投诉时首先假定工作存问题：
（2）出现投诉定时反映信息
（3）面重投诉问题第负责亲处理
（4）处理投诉程中应正确握新闻媒体关系
（5）满足客户求时应遵循公司营原办事客户求违背公司营原应寻求法律援助
22物业理公司应时分析总结客户投诉案例列入岗位培训教材中
容设定E：处理客户投诉
21物业理公司应遵循公司营原规范客户投诉处理程序：
（1）接投诉时首先假定工作存问题：
（2）出现投诉定时反映信息
（3）面重投诉问题第负责亲处理
（4）处理投诉程中应正确握新闻媒体关系
（5）满足客户求时应遵循公司营原办事客户求违背公司营原应寻求法律援助
22物业理公司应时分析总结客户投诉案例列入岗位培训教材中
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