川池集团股份限公司CIS导入案例
背景：
1川池集团股份限公司中国原酒基四川邛崃家型民营股份制企业中国白酒协会确认中国八原酒生产企业年产优质基酒10000吨中国知名品牌白酒原酒供应商拥成市花园式生态酒业园区
21998年全国白酒销售降原酒生产受致命击川池集团开始生产瓶装白酒缺乏市场验集团瓶装酒产品川池酒集团公司投入5000万元巨资颗粒收样板市场江苏扬州苏州川池酒产品号称头疼曲集团公司严重亏损量包装积压库存产品达3000万元公司陷入危机
31999年川池集团理层反思总结海引进外资企业高级理员川池集团进行全面改造确认实施CIS战略品牌战略公司原组织结构产品包装市场设计销售力资源进行全面调整
4该案例企划班子原公司市场理进行三月全面调研实施
第部分 川池集团股份限公司CIS系统开发总体思路基方针
1 企业战略战术重程度力量分配2：1说川池必须战略规划入手企业理战略市场战略品牌战略进行全方位规范完善
2 CIS系统川池集团现条件推广定难度企业理念系统行规范系统导入必须建立公司统认识提高理素质理水基础市场角度VI系统开发务急VI系统确立MIBI企业运营中边导入边实施实现企业战略目标战术运高度统避免适应带意外素
3 面CIS庞工程企划部工作原：抓重点分阶段稳步推进先完成VI系统开发应然针MIBI企业发展战略品牌战略营销战略战略进行规划结合企业运营实践中断完善
4 战略规划运国外先进理便公司营理提供科学理性决策范
5 企划部力求长远全面动态角度规划川池MIBIVI企业理念行规范仅具操作性应该具生命力稳定性起时间时代考验
6 种定位坚持高起点高品位高立意三高原实行跳跃式定位仅跳川池落白酒行业领先品牌段距离力争超越企业前面便旦动作起立处明显优势位谓：厚积薄发鸣惊
7 重视白酒行业特殊性中国白酒行业整体营水偏低品牌运作力强市场形势相混乱酒作中国原始传统饮品国家财政民生活必需谋求品牌营实施市场网络化企业壮必路点谋求厂商双赢谋求域突破谋求强势品牌攻方面畸形扭曲混乱带点微妙难捉摸市场必须清醒认识种清醒认识开发CIS系统设计项战略重指导思想
8 川池集团股份限公司原酒起家涉足产品运作企业发展新起点里市场压力蕴涵着极商机客观环境恶化市场济必然趋势逆转提高营水增强企业核心竞争力现代企业实现蜕变跳板中国白酒市场正处洗牌阶段新轮竞争网络理营销现资源掠夺式恶性竞争通CIS导入增强企业凝聚力规范市场理规范市场运作体现企业运营方方面面企业成长阶段理问题显然重
9 市场变化引起产品巨变化产品全面质化消极性已极限产品物化功硬性竞争已头进入品牌竞争网络竞争服务竞争种附加功竞争赋予产品生命产品说话企划工作根点
10 市场环境决定企业必须走科学决策轨道决策意性根问题必须认识领先步体意识必须信息反馈基础进行分析决策避免失误唯方法坚持客体中心必须决定变决策
11 MI开发川池艰苦创业精神特质进行深入挖掘鉴国外优秀企业理理念形成积极开拓奋进企业核心价值观MI仅适酒业理念统合行业作川池集团精神信仰成川池集团形资产核心
12 BI涉企业组织制度方面理制度企划部公司实情逐规范边导入边实施先易难通系列培训市场锻炼逐步员工走正轨
13 VI系统方面核心系统应目前市场急需加开发力度
中：
核心系统包括 企业标志标准字体标准色标准组合
应系统包括 公司形象广告形象促销礼品办公品产品展示橱窗专车辆纪念品员工制服促销服装产品形象包装展会形象
强调点：适合市场需求前市场环境实施品牌营必利市场细分产品定位
14 川池企业战略总纲：
社会导市场导顾客导基战略思想点体意识必须处绝服位
差异化战略思想质化时代已差异化程度标志着获利水
高起点高品位高立意三高战略思想特高品位概括川池酒特点追求指明企业发展方
非抗性思想竞争手明显处强势做正面攻击快速急剧出竞争范围进入竞争引力状态进入射程距离外安全带
持续性推广CIS战略CIS战略实施实企业现状发展进行断认识调整程期社会市场保持高度调适关系CIS终结
形象战略
品牌战略
营销战略
企业文化战略企业文化企业文化活动等企业理念科学系统涵企业价值观员工价值观企业CIS系列活动中达完美统
15 原CIS导入遵循边开发边实施先易难先重点般次序MIBI企业文化战略宜前期进行必须等条件成熟：理层次形成员工素质培训市场实践中提高销售出现良苗头时企业部表现出种群情激昂心势头情况时没愿意听道理
第二部分 企业理念开发
优秀企业拥起企业理念企业理念成企业活动准员工奋斗目标例德国英特莱公司理念：优秀公司社会提供优质产品职员谋取优越遇种理念企业员工迸发出限工作热情海信企业理念创造完美服务社会企业精神敬敬业创新高效企业作风严格求雷厉风行种积极理念海信1999年实现零库存营销海尔企业理念更企业运营中起核心作海尔定律：企业爬坡球受市场竞争企业部职工惰性形成压力果没止动力会滑止动力基础理理念海尔集团创造OEC理海尔模式海尔8020原理员员工责分配8020原关键少数制约次数海尔创名牌方面理念：干干争第样企业理念企业员工产品序目标运行企业拥强劲竞争力
川池现阶段没严密制度员工企业心力极强企业性质决定着股份制建立市场拓展市场环境变化企业凝聚力逐渐减弱必然需种崇高精神美信念支持企业员工例子说明企业理念某种角度说重高切思动企业样先理念行动报告全面述川池现代企业理念
企业理念概说
许企业理念理解十分模糊似非满足消费者理念利商理念阐述川池理念前企业理念作简单介绍
()：企业理念切营活动思想核心理基点企业理念企业营哲学思想企业活动事什禁止什什时候做什时候做等等企业什时候想法想法时念长久思企业贯性活动必定长期形成较深层想法支配进行想法企业理念美国IBM百年形成三卓越：卓越创造性卓越服务卓越日松公司理念十年变技术技术报国雅芳公司理念：位女性提供适合化装品增加信美丽企业理念三特点长期性行性方性确定川池企业理念时参优秀企业验结合川池实际情况确认
企业理念表现形式：
企业哲学
企业信条
企业价值观
企业营方针
企业精神
企业口号
企业广告词
企业座右铭
企业歌
(二) 企业理念CI系统核心视觉识行规范原性标准企业形象竞争根企业科学思想先进理制胜关键想法中国企业形象暗淡光甚美没竞争力营观念指导思想处原始状态点企业没充分认识许企业CI导入做表面文章仅仅VI识企业修饰企业理念片空白
(三)： 企业理念功
1 导功指明企业发展方
2 提升功先进企业理念提高企业美誉度
3 凝聚功企业员工认理念面旗员工觉簇拥周围吸引进者时企业合作伙伴消费者产生吸引力
4 激励功崇高理念够产生巨推动力员工盼头奔头外部合作者产生合作动力消费者产生信心
5 稳定功正确理念存种化力量企业部消极观念起销弱改造功
(四) 川池企业理念确定原
1 质性产业报国奉献社会揭示企业社会性企业外宣传口号企业核心价值观表现力略微足
2 现代性企业理念必须符合时代求适合前社会发展趋势
3 社会性
4 性两层意思部职员尊重格特长帮助成功体现家庭般厚爱二关心消费者追求愿提供充满情味高素质服务
二 企业形象定位
企业形象社会企业印象总企业形象分类极川池实情出发推社会形象角度进行划分：
1 原形象川池质形象者说川池欲消费者根印象什企业性出发企业真实性质传播社会：川池服务社会提高众生活品质亲善性企业
2 基形象社会众知道川池提高众生活品质企业知道川池服务会企业产生感信赖基形象原形象派生物二者合体
3 辅助形象川池方面具体形象技术形象销售形象视觉形象消费者具体形象细节感受企业形成企业总体印象
服务社会提高众生活品质创造新时代新品牌川池企业形象定位
三 企业哲学思想
川池哲学思想什？中国白酒竞争资源竞争战场转移销售终端销商销网络争夺种竞争层面川池明显处劣势点出发认：
顾客造企业顾客决定企业制约企业第性企业顾客产生决定顾客顾客服务第二性企业引导顾客某方面某种程度反作顾客体现巨动性企业然顾客需求范围发挥动作果视违背顾客需求企业行会受相应惩罚
顾客尊市场首源川池企业哲学思想
四 企业信条
企业信条企业信奉格行准企业伦理道德集中体现企业哲学反映企业根问题解决根非企业信条企业哲学制约形成企业道德员工格行准企业诚便欺信诚信企业川池企业信条定：
诚信勤劳敬业开拓川池信条
五 企业营方针
高品位品牌众潮流生活缔造者
高品位包括产品风格产品质量服务质量白酒市场实践中消费者销商注重种形象种感觉角度出发产品服务理广告等等品位必须高起点样林酒产品中会独树帜引起消费者销商青睐
品牌指企业营活动必须遵循品牌理法产品形象企业形象销售形象作出完整规划通终端活动市场实践体现出品牌实力里加强促销理加强广告理区域市场运作规范务急
川池必须拥量消费群体必须成众生活缔造者目标命
六 企业精神企业口号
企业精神企业哲学信条营方针企业精神解决企业部问题着眼员工行动爆发力合力解决部员工行质问题企业哲学信条营方针满足外部利益川池企业精神定性：
挑战超越涵川池满足现状断进取表现丝苟工作作风极限挑战风格
媲美天名酒争创第品牌作企业口号强烈激励川池创造中国酒界品牌建立现代企业集团雄心壮志鼓舞心激发斗志语言力度强韵律铿锵
七广告语
着企业核心理念企业视觉识系统确定川池酒广告语表现产品重部分原广告语喝川池酒朋友较通俗民化四川方言表现效果广告语产品风格表现力略足面针川池产品广告语进行探讨
川池酒风格传统现代统诸葛武侯传世名酒现代企业演绎兼典雅豪放柔特性情感感觉川池酒进行定性：
品味生生品位酒种复杂东西环境酒感受完全品味生指川池酒中品尝生酸甜苦辣品尝成功失败生验生品位指川池选择层次品位提升川池酒形象取悦消费者满足消费者心理需求品味生生品位通顶针修辞手法运语句节奏强烈起消费者沟通作突出产品风格定位
总结 川池企业理念汇总
1 企业质：提高众生活品质社会功性组织
2 企业定位：高品质产品生产者高品位生活缔造者
3 企业哲学：
顾客尊市场首源
4 企业信条：
诚信勤劳敬业开拓
5 企业道德：
忠企业敬守职业
6 企业目标：
产业报国奉献社会
7 企业精神：
燃烧永耀川池
8 企业口号：
酿造品质超越
9 营方针：
高品味品牌众生活潮流缔造者
10 广告语：
品味生生品位
第三部分 企业行规范开发报告
CIS中企业理念灵魂视觉识理念静态表现行识理念动态表现企业法然言行举动贯穿着企业理念想法行动重没行动理念成空虚口号VI成粉饰太衣冠
美国CI偏重VI美国成熟资义崇尚理性20世纪20年代诞生泰罗科学理企业行达高度标准化统化VI美国企业中重环节日偏重MI日忠诚度觉性极高凝聚力心力极强国家该做会觉做行标准标准规范规范
中国企业样中国价值观员工素质没达现代企业衡量标准行规范企业CIS推广初期显更重行规范分部行规范外部行规范部行规范包括种规章制度劳动纪律生产标准员工守等等公司进行ISO认证时已规范需进步整理外部行规范包括营销公关宣传广告等行规范目前公司部分较薄弱
员工社会行规范
() 员工仪容仪表
企业行中员工言行举动代表企业形象川池企业形象定位：服务社会提高众生活品质创造新时代新品牌形象定位员工仪容仪表必须注重：
1 生活化寻求社会众点容易亲
2 品位化生活化基础突出川池审美品位
(二) 员工语言
中国礼仪邦日常语规范CIS行识系统中重环节推广标准语言部门重工作推广初期甚必须奖金挂钩
(三) 员工外行
1 员工行符合法律准
2 员工行符合道德标准
3 动献爱心助乐
二 川池窗口行规范
川池集团股份限公司承担外接部门统称窗口集团办公室直销部销售部电话总机招餐厅等涉外部门部门具体行：
1 热情热情体现出川池位顾客朋友尊重体现川池真诚性
2 注意细节细节体现职业素质职业修养川池关心顾客关心朋友集中体现
3 体现时代精神客朋友量采形式简单物化素接方式提倡铺张浪费
具体部门实际情况制订出切实行行规范准成工作考核中部分
三 公关活动行规范
公关活动宣传企业树立企业形象时机充分抓公关活动规范行传播企业类信息
1 新闻宣传媒体报道新闻发布会记者招会等新闻宣传隐性广告宣传真正广告宣传更具威力川池该作新闻工作？认该注意点：
新闻性发布新闻制造新闻两种
真实性具真实容避免制造噱头
企划性新闻发布严密组织延伸市场活动中产生销售效应
2 文体活动参
文娱体育活动参企业形象提升知名度美誉度提高直接作现文体活动商业化许活动含金量高文体活动必须注意：
社会影响力目标消费者参程度费操作程度预期效应评估等等
文体公关活动必须市场活动紧密联结起否参活动没意义
3 赞助公益活动企业实力选择进行
4 赈灾济困发动员工参激发员工美德
四 营销活动行规范
营销活动容广义狭义分狭义营销活动指产品发布会定货会推广会展览会销商会议消费者恳谈会市场调研会品牌评估会等等广义营销活动包括营销理促销理广告理方方面面里狭义营销活动行进行规范
1 针销商营销活动行规范
利商欲取必先欲求利必利格力空调老板直言成功秘密：起步晚销商利润空调厂家2倍成功割块肉心疼必须坚持利商利图睬睬谈什行规范？
诚商糖酒会厂家利机会联络销商感情厂家惜巨资笼络销商期达定货效果种真诚手段现已适川池应该根问题工夫品质促销广告终端等等系列完善规划理商奸没错谁恩惠迷糊销商？长远脚踏实练功真诚面顾客选择
服务商两种顾客销商二消费者两种顾客满足需两种需销商需市场利润持续发展品牌消费者需优质产品独特精神享受优惠价格里服务成日常工作重容
2 针消费者营销活动行规范
包括促销活动市场调研活动种类型终端活动
首先诚恳现代营销核心沟通沟通针消费者营销活动中占巨重消费者动心会积极响应产品会掏钱购买点前线市场必须明确认识
简洁活动易操作重避免繁琐带种利影响
企划组织活动必须定组织工作开展特准备工作事反馈工作
3 针学术活动行规范
学术活动质量鉴定会产品评优会品牌资产研讨会销售研讨会等等活动参者学者专家层次高影响川池参加类活动格外谨慎行
尊重注意格调造势
五 广告活动规范
川池企业信息产品信息通收费媒体传播众切行统称广告活动广告活动广义狭义区分狭义广告活动指广告设计制作发布反馈等等系列活动广义指计划组织分阶段题进行系列广告运动里强调广义广告活动
1 广告专业性代广告具强专业性涉设计制作反馈媒体选择等具体学科广告活动应专业广告组织进行询价媒体选择媒体调研避免科学决策带广告费浪费
2 广告中固定元素权威性广告语企业标志标准色标准字体等等必须严格VI手册规定进行应喜意更改
3 广告活动艺术性广告想达沟通目必须具备艺术性艺术广告达目种技法
4 广告活动生活性广告离开生活离开生活离开消费者
5 广告活动连贯性川池风格典雅豪放广告活动必须连成整体直保持
CIS行识系统基原相关制度考核规定相关部门原制度基础进行修订
第四部分 川池VI系统开发提纲
1 基设计系统：
11 标志001
12 标准字体002
13 标准色003
14 辅助色004
15 吉祥物005
16 标志标准组合006
2 应系统
21 广告宣传类
211 型户外灯箱007
212 店招008
213 超市灯箱009
214 横幅010
215 巨幅011
216 宣传海报012
217 POP挂旗 桌旗 企业形象旗帜013
218 传单014
219 产品手册015
2110 促销布景016
2111 专柜形象017
2112 展览形象018
2113 新闻形象019
2114 电视标榜020
22产品
221 贡酒系列021
222 豪酒系列022
223美酒系列023
224系列024
23 包装
231 贡酒系列025
232 豪酒系列026
233 美酒系列027
234 系列028
24 办公系统
241 信封029
242 文件夹030
243 专笺031
244 传真纸032
245 合文033
246 导引牌034
247 名片035
248 邀请函036
249 办公室形象037
25 礼品纪念品类
251 火机038
252 化妆盒039
253 礼品040
254 年历贺年卡041
255 烟灰缸042
256 茶具043
257 桌布044
258 酒店桌牌045
259 销商牌匾046
26 车辆
261 专车辆047
262 公交车身048
263 出租车广告049
27 服装
271 业务员服装050
272 促销姐服装051
273 展示礼仪服装052
274 酒厂工制服053
28 整体形象类
281 总部环境054
282 分公司形象055
283 办事处形象056
284 专柜形象057
285 区域总销展示形象058
286 橱窗形象059
287 展览形象060
288 公关形象061
289企业刊物062
２８１０网页界面０６３
第五部分 CISEPIS
形象构建新命题
企业强形象力介入现代市场竞争势趋中国千年历史传统影响根深蒂固领导特殊群体必定神秘光环CI战略西方济中取巨成功年前中国引进CI造批企业着时代发展CI定义赋予新容中国企业领导企业发展起根作企业家作公众形象企业形象确立着代作国外两年尔盖茨首新企业正全力塑造企业领导形象种系统称EPIS：Entreprenure
Personal Identity System
国海尔张瑞敏海信普通员工长虹倪润峰杉杉郑永刚TCL吴士宏美空调董明珠系列宣传企业进行EPIS说塑造企业识企业形象种形象塑造企业估量作
EPISCIS样样偏重企业家形象视觉识企业家仪容仪表服饰家居办公环境运动演讲社交等等
EPIS案例欣赏
1 董明珠棋行天
董明珠格力空调市场部理空调行业销商户难董明珠刚强性塑造销商理十分益棋行天塑造刚强中层干部形象时缺乏女性柔情引起轰动
2 杉杉郑永刚公众形象
杉杉服饰成功郑永刚公众形象郑永刚频频出现商业媒体封面频频暴光电视媒体杉杉整体形象起提升作
3 尔盖茨修边幅
塑造电脑天工作狂形象引起年轻模仿传达信息：成功电脑电脑普通意
然国企业意中实施EPIS必须意识运EPIS期更快提升企业形象实现企业质变
二川池集团EPIS
1 EPVI系统：
理形象：严谨丝苟
公众形象：企业家评酒师热心公益政协委员
2 EPMI系统：
企业MI等
3 EPBI系统：
规划
前规划中EPIS传播创新创业企业部信息保证企业凝聚力关创新实施贯彻市场完善EPIS传播企业形象信息企业发展信息
整体形象塑造通列规划完成：
1 完善企业家生涯规划
2 完美企业家形象设计
3 识设计：车
名片{公益活动商业活动交际}
办公室
网页界面
事务品
签名
演讲
4 公形象规划：新闻形象
传奇
公益活动形象
运动形象
品酒专业形象
EPIS规划配合企业形象战略市场运作时期加运进行EPIS规划时企业根理层变化适时推出中层干部理形象形成企业形象立体提升
第六部分 川池战略分析报告
前言
二战结束美国批军官脱军装走进企业战种生活必需品巨需求战争中战略思想运企业中企业发展战略指导思想联合起形成企业战略批美国企业场思想创新中发展起成企业巨舰60年代日引进美国企业战略结合民族精神运企业理实践取巨成功
中国90年代开始接触国外企业战略思想理念中国缺乏企业战略土壤市场济企业战略实施遭遇许挫折包括长虹海尔海信中国知名企业战略实施中着少问题令欣喜市场济逐渐形成川池企业机制着拟优越性川池领导层具明晰战略思维特质面纷乱市场企业战略角度导入CIS
企业实情川池建立战略体系：
战略环境分析
二 战略分析方法战略确认SWOT分析
三 战略态势倾运零法
四 战略重点
五 战略思想
六 战略目标
七 川池集团企业系统化建设
战略环境分析
() 白酒命运
白酒行业整体滑坡中企业处境维坚方面白酒行业第集团军实力力实施品牌延伸品牌繁殖方面国家中企业扶持力度减弱众周知事实避免白酒行业洗牌局面正形成尴尬白酒命运真实写酒业重税中企业堪重负相应市场投入区域划定然缩行业理行业素质低迫白酒走进营误区白酒命运诸控素中更加预测资源消耗相关政策压制必定会淘汰批没品牌没市场没理白酒竞争局面次洗牌中走明朗白酒第第二集团品牌市场运动中形成拥市场空间
恶性竞争果企业资源消耗严重假没新力量中企业命运堪忧
白酒行业消耗战表现品牌掠夺式营市场盲目性争夺广告烧钱游戏资源消耗果市场销售呈级衰退够抱着头痛医头脚痛医脚态度处理营理市场竞争问题静止观点市场错误机械观点市场样害市场情已川池企业市场化实践中证明走出前怪圈迈出整改步伐等企业淘汰命运
应该拥危机意识甚抱着危机面市场面企业运营
(二) 中国白酒竞争状况
数显示：中国白酒消费总量趋稳呈现集中趋势知名品牌销售额稳步升里难发现部分中企业市场空间挤占销量掠夺
十推销瓶酒热闹场面围买家九家干瞪眼办？吧头破血流分出胜负现白酒行业竞争犹战国时代消耗力物力财力特征夺命竞争厂家拼资源拼设备拼广告拼结果：惯坏销商惯坏消费者种竞争走头意味着企业行业创新机会竞争进入品牌领域精神领域惜少企业意识点新轮竞争积蓄力量
白酒产品高度质化意味着竞争激烈产品限空间迫企业营销组合运元素极限目前白酒产品诉求仅仅口感进行挖掘空洞苍白诉求充斥着种媒体白酒企业品牌建设形象战略竞争水低里提供机会形象制胜形象战略先导品牌战略辅助市场网络建设程中握消费需求形象高度握市场唯出路
竞争新阶段求面市场性质硬性竞争已软性竞争代范围局部竞争整体竞争代文化社会精神方面素融入产品会产品形成前未活力品牌具备强生命竞争力提升崭新局面整体竞争优势
川池拼拼死拼活拼？唯拼法：趁备攻虚出意超前白酒行虚虚里？1 形象战略2 品牌战略3 企业机制抗风险力超超什？超越产品观念提升形象品牌概念面
层面企业必须勤练功锻造企业核心竞争力战略进行转型加时日点钱点头昏眼花定川池会计
(三) 白酒行业特殊性分析
中国千家酒厂知家酒摸透厂商拼搏色透明玩意先酒戴帽子白酒传统通俗矛盾畸形堂皇低调消极众消费品
首先酒东西酒精中毒瘾酒精肝等等酒关病症酒发疯酒肇事等等良社会现象均酒关酒光彩名声2000年河南王英状告白酒行业充分说明部分酒观念
次酒东西没酒国家财政收入？没酒许生活乐趣里找？种社交需种消费群消费需求百万酒吃饭千年中国文化中酒文化酒艺术渊源流长构成中国文明灿烂篇章
矛盾国家酒征收重税方政府酒企业暗送秋波酒厂想酒做卖明目张胆广告法规定瓶颈许企业宣传走入歧路纯粹产品概念炒作显易见产品口感断诉求忽略品牌形象塑造值注意知名企业已形象战略灌输市场运营中沱牌郎酒等企业形象产品形象整合市场运作中迸发出强力量
卖酒必须吆喝吆喝件事长期战略品牌形象建设方面川池必须突破
(四) 白酒消费特征
产品质化意味着白酒产品必须引导消费功夫高度质化建立品牌忠诚难度加白酒新品牌市场领风骚两三年形成长期品牌原现阶段消费特征：
1 市场化时代消费者消费空间加选择余加更加注重产品涵满足精神需求性生活质量价值观元化消费者十分追求商品附加意义
2 市场化时代消费者追求商品性化实现欲强烈价值观变化快追求商品心灵高度谐鸣
3 白酒消费已成社交需求品牌形象消费感觉消费两种需求种缺失需求包括生理安全属尊重等旦满足需求动力减弱成消费动机种成长需求包括审美需实现需种断强化程白酒消费属缺失需求必须形象方面满足消费者感觉方面刺激消费者消费者物质需求满足提供种精神满足
4 酒种更心理精神审美身份位体面相关特殊软性消费品必须越越赋予酒性素期达消费者沟通目
(五) 市场环境变化企业影响
市场环境发生变化企业处境相应发生错位企业性社会性高济性新环境企业发生变化：
1 企业思维行方式体导变客体导二元客体导
*体导切圆心根设想根判断产品渡销商消费者卖方市场产物
* 白酒已进入买方市场销商消费者偏选择产品
* 客体导消费导切消费者中心客户需什酒卖什酒美国哈佛教授赫伯格说生动：切伟设想没意义切价值东西藏消费者中间金库钥匙手里里？刚商店出脑袋里
* 二元客体导仅考虑消费者需求分析竞争手状况
2 市场结构中白酒生产商已导位转变属位市场供应商中间商消费者构成销环节白酒销售中占举足轻重位白酒厂商成销商败销商感叹皆里必须拥非常清晰市场导战略市场信息反馈系统
3 企业力转变企业力产品力销售力形象力构成三种力量达完美统企业力变成市场现金流物流
例：
做少面包卖少面包产品力作
变着花样卖面包卖销售力作
烤辈子面包面包面包合力作
4 企业生产力性质变化
形物化竞争趋高度质化时谋求形精神领域突破企业生产力性质发生根变化形资产升企业重战略层面
(六) 关形象消费断
断：
1 济体制转变：计划济市场济
2 济形态：短缺供应求剩供求
3 市场： 卖方买方
4 消费：机消费强制消费形象消费感觉消费
5 竞争：硬性资源消耗软性形象竞争
6 企业机：营利润机器社会性服务组织
7 观念：体导二元客体导
8 产品：原始功逐步减少附加意义断增
二 战略分析方法战略确认
运分析手段川池现状战略进行分析：
SWOT分析出发点企业战略应该长攻敌短利机会避免威胁面川池企业优势劣势机会威胁四方面进行具体分析
1 机会种利川池酒发展素机会
机会：行业重新洗牌企业提供前未机遇白酒行业格局重新洗牌中发生巨变化新格局形成目前混乱序竞争改观
机会二：市场化进程加快私营企业发展提供巨空间应该说点川池拥机会目前酒业户
机会三：白酒形象消费感觉消费已年白酒市场定位走进传统死胡陷入苍白纯产品诉求消费者样诉求法新产品新品牌建立起偏品牌忠诚抓住形象消费商机事关市场空间拓展企业运营突破抓住机会抓抓机会川池二次创业关键
机会四：目前竞争环境中众酒企业心力谋求企业核心竞争力提高陷产品中拔理入手快形成竞争优势
2 威胁利川池发展外部部素川池构成威胁
威胁：白酒消费总量缩减知名品牌竞争压力加
威胁二：白酒市场渐趋零散市场细分越越细区域市场实力销商创品牌越越势必挤占川池市场空间
威胁三：已成型种品牌市场份额川池未市场进入形成压力川池知名度起类品牌定会川池进行反击
威胁四：川全兴郎酒泸州沱牌文君剑南春五粮液等企业强实力品牌优势具备硬件方面定敢投入成形象战略托
3 优势川池理层积极思变谋求形象战略优势
优势：积累12年原酒酿造验生产优质产品提供技术保证
优势二：ISO9000认证通产品质量权威评价
优势三：川池理层年轻劲足正创业时机
优势四：通市场证川池酒口感品位极具竞争力
4 劣势
利川池部切消极素川池劣势
劣势：员工素质高价值观职业素养严重错位区域市场业务员甚消极怠工
劣势二：企业理规范化进程较慢企业实施理量化理基础进行没严格量化理企业理倾拍脑袋决策
劣势三：创新意识强
SWOT分析出川池机会威胁存优势劣势避免威胁变劣势优势工作重点
战略确认：通SWOT分析优势机会点致理实施推广企业形象战略名牌战略
三 战略态势倾运零法
确定战略方战略总体力量进行运筹期达佳效应
日战略学家前研零法认：处落弱势负数状态企业欲进入良性发展阶段第步进攻调整消切负面素完全遏止倒退惯性认清现阶段优势进入种结束旧阶段准备进入新阶段状态零法企业零状态开始发展效果十分明显
川池企业相明显处负数状态匆忙发动进攻十分明智处现阶段企业应该部理形象推广品牌规划狠苦功匆忙风广告项战略市场形成定量量会终促成企业质变完成瞬间跳飞跃
四 战略重点
分析总结川池战略重点：
1 形象战略
2 名牌战略
3 推广战略
4 战略
三项战略形象战略延伸补充市场活动营销理应该提形象战略进行
五 战略思想
1 形象战略思想川池服务社会提高众生活品质亲善型企业川池提高众生活品质企业形象具体体现市场活动广告活动里必须折扣执行VI系统通市场活动断加强企业形象产品形象累积成品牌资产
2 客户战略思想客户企业源泉客户理战略中必须注重性化亲情化客户乐合作易合作客户结成伙伴关系发展客户选择必须注重企业实际情况寻找发展潜力中销商通培植扶持帮助结成合作联盟
3 品牌战略思想品牌懈追求品牌营产品营品牌孕育养护成长深植消费者心中产品产品进入市场环节必须精心设计断追求完美断追求消费者佳沟通点
4 信息战略思想建立良信息反馈系统时反馈市场信息竞争手状况助决策
5 战略思想企业发展发动机断引进高素质企业会断进步
六 战略目标
兰切斯特市场安全法提出战略目标安全法容：品牌市场占率达26品牌处安全限占率达41品牌处相安全位占率达73品牌处绝安全位
战略目标五年计算
1 创立达成全国性品牌进入中国白酒30强
2 创造35区域性品牌35区域样板市场占率达4050
3 企业全国知名度达80
七 川池集团企业系统化建设
企业业绩干出干想出想出企业怕问题干错想错关键错问题企业理质说企业系统思维企业运营起决定性作
力争方面中作科学系统：
企业观念市场化 营决策信息化
企业理科学化 产品营概念化
市场理数化 队伍建设专业化
形资产价值化 营资源元化
企业角色化 企业运行组织化
企业行法律化 广告投入专业化
总结
针川池集团实际状况力求现实性理性创造性操作性角度进行分析期达适效果
第七部分 川池集团战略激励系统
前文企业战略理方面川池集团进行规划篇战略方面进行探索期企业引进适应市场川池集团战略思想：源企业目标达成建立基础里提出高求：引进企业发展中新旧交十分正常战略储备方面立足未立足运动观点川池全面创新提供高素质高标准
销售素质求
1 诚实认真负责业务员张诚实脸
永远超客
客户事事
2 敬业精神 吃苦中苦
分耕耘分收获
天会掉馅饼
3 身体强健
4 产品知识丰富
5 良沟通力
6 团队协作精神
7 洞察应变力
8 锲舍精神
9 求知欲强烈
10 危机处理力
11 服理遵守纪律
销售项指令执行者区域市场阶段性目标实现者战斗市场前线销售员应该企业培养市场锻炼成长招聘原：
般员工：品重力重敬业重
销售：注重协调理力销售团队中产生
高级：具备现代营销知识技良组织理力客户意识强起培训员工引导员工作
二选招聘程序
明确需求素质进入选招聘程序选部选拔外部招聘
健全公司制度集团公司设立力资源部便公司部提供合适便种岗位作出合理描述便新员工进行系统培训
选招聘程序：
1 面试解员工背景基素质
2 笔试全面解员工知识结构
3 培训考察员工种力
4 选拔综合力
5 录试
6 试期考评
7 定级
8 身份复核
三力资源培训
1 企业文化培训
2 基技培训
3 专业技培训
4 心态敬业精神培训
5 职培训
营销培训确保营销运作重手段具体表现：
* 营销员素质提高培训实现
* 营销员专业技培训中提高
* 营销员晋级培训结果
* 培训助销售目标达成
* 培训助团队精神培养
培训方式灵活样岗前培训集中岗培训市场实践中指导专门培训针阶段性问题批晋升骨干专门解决具体培训计划行制定
四激励系统
激励充分发挥企业员工工作热情企业凝聚力加强销售队伍活力增强企业运营中激励机制时时处处企业产生效益
1 遇奖金激励关激励额度相关部门制定
2 维护组织利益前提满足组织成员需求产生激励
：满足属尊严需求产生意想激励
员工失败机会会更努力工作
充分肯定员工留展现华空间
竞争赛业绩考核满足展现华求
培养重满足机会断需求
树立雄心计划满足达成目标需求
3 关怀激励引发工作热诚
4 纪律激励纪律容合情理反负作
遵守纪律应该罚奖
5 行激励行效表率作
6 适时激励切忌口头许诺画饼充饥
第八部分 川池企业文化建设
企业文化企业文化娱乐活动企业营活动中形成价值观营思想群体意识行规范总说企业文化综合视觉识系统理念识系统行识系统企业种战略制度规划切实执行贯彻企业文化形成
企业文化形成基础
企业文化形成积累程企业运营中发挥巨作具：
1 教化功反映员工项培训员工企业中找位置
2 维系功企业生存发展指企业文化存续企业资外企业文化
3 软件功企业文化执行种行程序功控制着员工思维行
4 激励功
5 阻抑功企业文化形成传统良思想产生阻抑作
企业文化建设体现观念建设：
1 市场观念营销观念
2 顾客导观念网络建设观念
3 量化理观念
4 绩效检核观念
5 观念
6 品牌观念
什海尔海信等企业取巨成功？背着强力企业文化支撑企业文化形成种类型：
1 企业创始高领导创造造企业文化海尔松
2 企业重历史进程参造企业文化口乐二战参
3 重事件企业影响1968年日奥运会精工表崛起
4 企业员工创造企业文化台湾企业
川池企业文化？
二川池企业文化建设
1 质量观念品质观念 抓住ISO9000认证契机狠抓产品质量集团属酒厂力贯彻实施品质理严格工序评优罚劣塑造典型
2 战略观念理风格形成
21抓住导入CIS契机全面贯彻企业核心理念行规范员工觉立制
22 战略思想形成新理架构全面发挥作优化资源组合推行目标理
23 狠抓销售队伍建设创建全新营销团队
3 品牌文化表现产品包装广告促销公司形象建设表现出
4 导入领导EPIS 宣扬创业史培养第二代创业者
5 助培训职工激励机制福利遇传播企业文化
6 定期举办种企业外交流传播企业文化
7 市场网络形成出版川池快讯企业刊物宣扬企业文化
编语
企业CIS复杂系统工程系列规划川池确立项战略操作纲领企业运营中竞争关键形象形象核心品牌品牌保证文化文化源认认前提执行保证执行保证执行质量急切呼吁
川池家年轻企业充满活力充满生机期二次创业激情祝愿川池明天灿烂歌德首诗歌作结：
站里仰
山巅高扬
站里仰
白雪辉映英雄衷肠
畏怯期盼
毅然前
嘲弄发难
毅然前
站里仰
高山歌唱
站里仰
英雄踏着白雪登攀
说明：
1该计划全面导入实施川池集团2000年发生巨变化批职业理进入川池集团产品通ISO9002质量认证体系包装获市场认2000年评中国扬州国际美食节专产品2001年评成国际美食节唯指定产品2000年集团首次实现销售收入2500万元形成扬州高邮仪征张家港盐城徐州苏州青岛成广州核心区域市场网络2001年预计销量突破6000万元集团发展良基础初步实现战略转型企业原酒供应商品牌营商稳度
2建设市场时集团致力生态园区建设已七匹狼交杯喜（五粮液系列酒）文君酒姐妹酒卓女春落户川池生态酒业园利优良生产条件生产产品企业进入快速发展轨道
3CIS导入川池集团战略目标更加明确托白酒传统产业力发展高科技产业2001年川池集团成高新西区成立川池中微科技园开始涉足高科技行业
4CIS导入促进川池集团销售理短时间造批拥丰富理验营销理团队
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背景：
1川池集团股份限公司中国原酒基四川邛崃家型民营股份制企业中国白酒协会确认中国八原酒生产企业年产优质基酒10000吨中国知名品牌白酒原酒供应商拥成市花园式生态酒业园区
21998年全国白酒销售降原酒生产受致命击川池集团开始生产瓶装白酒缺乏市场验集团瓶装酒产品川池酒集团公司投入5000万元巨资颗粒收样板市场江苏扬州苏州川池酒产品号称头疼曲集团公司严重亏损量包装积压库存产品达3000万元公司陷入危机
31999年川池集团理层反思总结海引进外资企业高级理员川池集团进行全面改造确认实施CIS战略品牌战略公司原组织结构产品包装市场设计销售力资源进行全面调整
4该案例企划班子原公司市场理进行三月全面调研实施
第部分 川池集团股份限公司CIS系统开发总体思路基方针
1 企业战略战术重程度力量分配2：1说川池必须战略规划入手企业理战略市场战略品牌战略进行全方位规范完善
2 CIS系统川池集团现条件推广定难度企业理念系统行规范系统导入必须建立公司统认识提高理素质理水基础市场角度VI系统开发务急VI系统确立MIBI企业运营中边导入边实施实现企业战略目标战术运高度统避免适应带意外素
3 面CIS庞工程企划部工作原：抓重点分阶段稳步推进先完成VI系统开发应然针MIBI企业发展战略品牌战略营销战略战略进行规划结合企业运营实践中断完善
4 战略规划运国外先进理便公司营理提供科学理性决策范
5 企划部力求长远全面动态角度规划川池MIBIVI企业理念行规范仅具操作性应该具生命力稳定性起时间时代考验
6 种定位坚持高起点高品位高立意三高原实行跳跃式定位仅跳川池落白酒行业领先品牌段距离力争超越企业前面便旦动作起立处明显优势位谓：厚积薄发鸣惊
7 重视白酒行业特殊性中国白酒行业整体营水偏低品牌运作力强市场形势相混乱酒作中国原始传统饮品国家财政民生活必需谋求品牌营实施市场网络化企业壮必路点谋求厂商双赢谋求域突破谋求强势品牌攻方面畸形扭曲混乱带点微妙难捉摸市场必须清醒认识种清醒认识开发CIS系统设计项战略重指导思想
8 川池集团股份限公司原酒起家涉足产品运作企业发展新起点里市场压力蕴涵着极商机客观环境恶化市场济必然趋势逆转提高营水增强企业核心竞争力现代企业实现蜕变跳板中国白酒市场正处洗牌阶段新轮竞争网络理营销现资源掠夺式恶性竞争通CIS导入增强企业凝聚力规范市场理规范市场运作体现企业运营方方面面企业成长阶段理问题显然重
9 市场变化引起产品巨变化产品全面质化消极性已极限产品物化功硬性竞争已头进入品牌竞争网络竞争服务竞争种附加功竞争赋予产品生命产品说话企划工作根点
10 市场环境决定企业必须走科学决策轨道决策意性根问题必须认识领先步体意识必须信息反馈基础进行分析决策避免失误唯方法坚持客体中心必须决定变决策
11 MI开发川池艰苦创业精神特质进行深入挖掘鉴国外优秀企业理理念形成积极开拓奋进企业核心价值观MI仅适酒业理念统合行业作川池集团精神信仰成川池集团形资产核心
12 BI涉企业组织制度方面理制度企划部公司实情逐规范边导入边实施先易难通系列培训市场锻炼逐步员工走正轨
13 VI系统方面核心系统应目前市场急需加开发力度
中：
核心系统包括 企业标志标准字体标准色标准组合
应系统包括 公司形象广告形象促销礼品办公品产品展示橱窗专车辆纪念品员工制服促销服装产品形象包装展会形象
强调点：适合市场需求前市场环境实施品牌营必利市场细分产品定位
14 川池企业战略总纲：
社会导市场导顾客导基战略思想点体意识必须处绝服位
差异化战略思想质化时代已差异化程度标志着获利水
高起点高品位高立意三高战略思想特高品位概括川池酒特点追求指明企业发展方
非抗性思想竞争手明显处强势做正面攻击快速急剧出竞争范围进入竞争引力状态进入射程距离外安全带
持续性推广CIS战略CIS战略实施实企业现状发展进行断认识调整程期社会市场保持高度调适关系CIS终结
形象战略
品牌战略
营销战略
企业文化战略企业文化企业文化活动等企业理念科学系统涵企业价值观员工价值观企业CIS系列活动中达完美统
15 原CIS导入遵循边开发边实施先易难先重点般次序MIBI企业文化战略宜前期进行必须等条件成熟：理层次形成员工素质培训市场实践中提高销售出现良苗头时企业部表现出种群情激昂心势头情况时没愿意听道理
第二部分 企业理念开发
优秀企业拥起企业理念企业理念成企业活动准员工奋斗目标例德国英特莱公司理念：优秀公司社会提供优质产品职员谋取优越遇种理念企业员工迸发出限工作热情海信企业理念创造完美服务社会企业精神敬敬业创新高效企业作风严格求雷厉风行种积极理念海信1999年实现零库存营销海尔企业理念更企业运营中起核心作海尔定律：企业爬坡球受市场竞争企业部职工惰性形成压力果没止动力会滑止动力基础理理念海尔集团创造OEC理海尔模式海尔8020原理员员工责分配8020原关键少数制约次数海尔创名牌方面理念：干干争第样企业理念企业员工产品序目标运行企业拥强劲竞争力
川池现阶段没严密制度员工企业心力极强企业性质决定着股份制建立市场拓展市场环境变化企业凝聚力逐渐减弱必然需种崇高精神美信念支持企业员工例子说明企业理念某种角度说重高切思动企业样先理念行动报告全面述川池现代企业理念
企业理念概说
许企业理念理解十分模糊似非满足消费者理念利商理念阐述川池理念前企业理念作简单介绍
()：企业理念切营活动思想核心理基点企业理念企业营哲学思想企业活动事什禁止什什时候做什时候做等等企业什时候想法想法时念长久思企业贯性活动必定长期形成较深层想法支配进行想法企业理念美国IBM百年形成三卓越：卓越创造性卓越服务卓越日松公司理念十年变技术技术报国雅芳公司理念：位女性提供适合化装品增加信美丽企业理念三特点长期性行性方性确定川池企业理念时参优秀企业验结合川池实际情况确认
企业理念表现形式：
企业哲学
企业信条
企业价值观
企业营方针
企业精神
企业口号
企业广告词
企业座右铭
企业歌
(二) 企业理念CI系统核心视觉识行规范原性标准企业形象竞争根企业科学思想先进理制胜关键想法中国企业形象暗淡光甚美没竞争力营观念指导思想处原始状态点企业没充分认识许企业CI导入做表面文章仅仅VI识企业修饰企业理念片空白
(三)： 企业理念功
1 导功指明企业发展方
2 提升功先进企业理念提高企业美誉度
3 凝聚功企业员工认理念面旗员工觉簇拥周围吸引进者时企业合作伙伴消费者产生吸引力
4 激励功崇高理念够产生巨推动力员工盼头奔头外部合作者产生合作动力消费者产生信心
5 稳定功正确理念存种化力量企业部消极观念起销弱改造功
(四) 川池企业理念确定原
1 质性产业报国奉献社会揭示企业社会性企业外宣传口号企业核心价值观表现力略微足
2 现代性企业理念必须符合时代求适合前社会发展趋势
3 社会性
4 性两层意思部职员尊重格特长帮助成功体现家庭般厚爱二关心消费者追求愿提供充满情味高素质服务
二 企业形象定位
企业形象社会企业印象总企业形象分类极川池实情出发推社会形象角度进行划分：
1 原形象川池质形象者说川池欲消费者根印象什企业性出发企业真实性质传播社会：川池服务社会提高众生活品质亲善性企业
2 基形象社会众知道川池提高众生活品质企业知道川池服务会企业产生感信赖基形象原形象派生物二者合体
3 辅助形象川池方面具体形象技术形象销售形象视觉形象消费者具体形象细节感受企业形成企业总体印象
服务社会提高众生活品质创造新时代新品牌川池企业形象定位
三 企业哲学思想
川池哲学思想什？中国白酒竞争资源竞争战场转移销售终端销商销网络争夺种竞争层面川池明显处劣势点出发认：
顾客造企业顾客决定企业制约企业第性企业顾客产生决定顾客顾客服务第二性企业引导顾客某方面某种程度反作顾客体现巨动性企业然顾客需求范围发挥动作果视违背顾客需求企业行会受相应惩罚
顾客尊市场首源川池企业哲学思想
四 企业信条
企业信条企业信奉格行准企业伦理道德集中体现企业哲学反映企业根问题解决根非企业信条企业哲学制约形成企业道德员工格行准企业诚便欺信诚信企业川池企业信条定：
诚信勤劳敬业开拓川池信条
五 企业营方针
高品位品牌众潮流生活缔造者
高品位包括产品风格产品质量服务质量白酒市场实践中消费者销商注重种形象种感觉角度出发产品服务理广告等等品位必须高起点样林酒产品中会独树帜引起消费者销商青睐
品牌指企业营活动必须遵循品牌理法产品形象企业形象销售形象作出完整规划通终端活动市场实践体现出品牌实力里加强促销理加强广告理区域市场运作规范务急
川池必须拥量消费群体必须成众生活缔造者目标命
六 企业精神企业口号
企业精神企业哲学信条营方针企业精神解决企业部问题着眼员工行动爆发力合力解决部员工行质问题企业哲学信条营方针满足外部利益川池企业精神定性：
挑战超越涵川池满足现状断进取表现丝苟工作作风极限挑战风格
媲美天名酒争创第品牌作企业口号强烈激励川池创造中国酒界品牌建立现代企业集团雄心壮志鼓舞心激发斗志语言力度强韵律铿锵
七广告语
着企业核心理念企业视觉识系统确定川池酒广告语表现产品重部分原广告语喝川池酒朋友较通俗民化四川方言表现效果广告语产品风格表现力略足面针川池产品广告语进行探讨
川池酒风格传统现代统诸葛武侯传世名酒现代企业演绎兼典雅豪放柔特性情感感觉川池酒进行定性：
品味生生品位酒种复杂东西环境酒感受完全品味生指川池酒中品尝生酸甜苦辣品尝成功失败生验生品位指川池选择层次品位提升川池酒形象取悦消费者满足消费者心理需求品味生生品位通顶针修辞手法运语句节奏强烈起消费者沟通作突出产品风格定位
总结 川池企业理念汇总
1 企业质：提高众生活品质社会功性组织
2 企业定位：高品质产品生产者高品位生活缔造者
3 企业哲学：
顾客尊市场首源
4 企业信条：
诚信勤劳敬业开拓
5 企业道德：
忠企业敬守职业
6 企业目标：
产业报国奉献社会
7 企业精神：
燃烧永耀川池
8 企业口号：
酿造品质超越
9 营方针：
高品味品牌众生活潮流缔造者
10 广告语：
品味生生品位
第三部分 企业行规范开发报告
CIS中企业理念灵魂视觉识理念静态表现行识理念动态表现企业法然言行举动贯穿着企业理念想法行动重没行动理念成空虚口号VI成粉饰太衣冠
美国CI偏重VI美国成熟资义崇尚理性20世纪20年代诞生泰罗科学理企业行达高度标准化统化VI美国企业中重环节日偏重MI日忠诚度觉性极高凝聚力心力极强国家该做会觉做行标准标准规范规范
中国企业样中国价值观员工素质没达现代企业衡量标准行规范企业CIS推广初期显更重行规范分部行规范外部行规范部行规范包括种规章制度劳动纪律生产标准员工守等等公司进行ISO认证时已规范需进步整理外部行规范包括营销公关宣传广告等行规范目前公司部分较薄弱
员工社会行规范
() 员工仪容仪表
企业行中员工言行举动代表企业形象川池企业形象定位：服务社会提高众生活品质创造新时代新品牌形象定位员工仪容仪表必须注重：
1 生活化寻求社会众点容易亲
2 品位化生活化基础突出川池审美品位
(二) 员工语言
中国礼仪邦日常语规范CIS行识系统中重环节推广标准语言部门重工作推广初期甚必须奖金挂钩
(三) 员工外行
1 员工行符合法律准
2 员工行符合道德标准
3 动献爱心助乐
二 川池窗口行规范
川池集团股份限公司承担外接部门统称窗口集团办公室直销部销售部电话总机招餐厅等涉外部门部门具体行：
1 热情热情体现出川池位顾客朋友尊重体现川池真诚性
2 注意细节细节体现职业素质职业修养川池关心顾客关心朋友集中体现
3 体现时代精神客朋友量采形式简单物化素接方式提倡铺张浪费
具体部门实际情况制订出切实行行规范准成工作考核中部分
三 公关活动行规范
公关活动宣传企业树立企业形象时机充分抓公关活动规范行传播企业类信息
1 新闻宣传媒体报道新闻发布会记者招会等新闻宣传隐性广告宣传真正广告宣传更具威力川池该作新闻工作？认该注意点：
新闻性发布新闻制造新闻两种
真实性具真实容避免制造噱头
企划性新闻发布严密组织延伸市场活动中产生销售效应
2 文体活动参
文娱体育活动参企业形象提升知名度美誉度提高直接作现文体活动商业化许活动含金量高文体活动必须注意：
社会影响力目标消费者参程度费操作程度预期效应评估等等
文体公关活动必须市场活动紧密联结起否参活动没意义
3 赞助公益活动企业实力选择进行
4 赈灾济困发动员工参激发员工美德
四 营销活动行规范
营销活动容广义狭义分狭义营销活动指产品发布会定货会推广会展览会销商会议消费者恳谈会市场调研会品牌评估会等等广义营销活动包括营销理促销理广告理方方面面里狭义营销活动行进行规范
1 针销商营销活动行规范
利商欲取必先欲求利必利格力空调老板直言成功秘密：起步晚销商利润空调厂家2倍成功割块肉心疼必须坚持利商利图睬睬谈什行规范？
诚商糖酒会厂家利机会联络销商感情厂家惜巨资笼络销商期达定货效果种真诚手段现已适川池应该根问题工夫品质促销广告终端等等系列完善规划理商奸没错谁恩惠迷糊销商？长远脚踏实练功真诚面顾客选择
服务商两种顾客销商二消费者两种顾客满足需两种需销商需市场利润持续发展品牌消费者需优质产品独特精神享受优惠价格里服务成日常工作重容
2 针消费者营销活动行规范
包括促销活动市场调研活动种类型终端活动
首先诚恳现代营销核心沟通沟通针消费者营销活动中占巨重消费者动心会积极响应产品会掏钱购买点前线市场必须明确认识
简洁活动易操作重避免繁琐带种利影响
企划组织活动必须定组织工作开展特准备工作事反馈工作
3 针学术活动行规范
学术活动质量鉴定会产品评优会品牌资产研讨会销售研讨会等等活动参者学者专家层次高影响川池参加类活动格外谨慎行
尊重注意格调造势
五 广告活动规范
川池企业信息产品信息通收费媒体传播众切行统称广告活动广告活动广义狭义区分狭义广告活动指广告设计制作发布反馈等等系列活动广义指计划组织分阶段题进行系列广告运动里强调广义广告活动
1 广告专业性代广告具强专业性涉设计制作反馈媒体选择等具体学科广告活动应专业广告组织进行询价媒体选择媒体调研避免科学决策带广告费浪费
2 广告中固定元素权威性广告语企业标志标准色标准字体等等必须严格VI手册规定进行应喜意更改
3 广告活动艺术性广告想达沟通目必须具备艺术性艺术广告达目种技法
4 广告活动生活性广告离开生活离开生活离开消费者
5 广告活动连贯性川池风格典雅豪放广告活动必须连成整体直保持
CIS行识系统基原相关制度考核规定相关部门原制度基础进行修订
第四部分 川池VI系统开发提纲
1 基设计系统：
11 标志001
12 标准字体002
13 标准色003
14 辅助色004
15 吉祥物005
16 标志标准组合006
2 应系统
21 广告宣传类
211 型户外灯箱007
212 店招008
213 超市灯箱009
214 横幅010
215 巨幅011
216 宣传海报012
217 POP挂旗 桌旗 企业形象旗帜013
218 传单014
219 产品手册015
2110 促销布景016
2111 专柜形象017
2112 展览形象018
2113 新闻形象019
2114 电视标榜020
22产品
221 贡酒系列021
222 豪酒系列022
223美酒系列023
224系列024
23 包装
231 贡酒系列025
232 豪酒系列026
233 美酒系列027
234 系列028
24 办公系统
241 信封029
242 文件夹030
243 专笺031
244 传真纸032
245 合文033
246 导引牌034
247 名片035
248 邀请函036
249 办公室形象037
25 礼品纪念品类
251 火机038
252 化妆盒039
253 礼品040
254 年历贺年卡041
255 烟灰缸042
256 茶具043
257 桌布044
258 酒店桌牌045
259 销商牌匾046
26 车辆
261 专车辆047
262 公交车身048
263 出租车广告049
27 服装
271 业务员服装050
272 促销姐服装051
273 展示礼仪服装052
274 酒厂工制服053
28 整体形象类
281 总部环境054
282 分公司形象055
283 办事处形象056
284 专柜形象057
285 区域总销展示形象058
286 橱窗形象059
287 展览形象060
288 公关形象061
289企业刊物062
２８１０网页界面０６３
第五部分 CISEPIS
形象构建新命题
企业强形象力介入现代市场竞争势趋中国千年历史传统影响根深蒂固领导特殊群体必定神秘光环CI战略西方济中取巨成功年前中国引进CI造批企业着时代发展CI定义赋予新容中国企业领导企业发展起根作企业家作公众形象企业形象确立着代作国外两年尔盖茨首新企业正全力塑造企业领导形象种系统称EPIS：Entreprenure
Personal Identity System
国海尔张瑞敏海信普通员工长虹倪润峰杉杉郑永刚TCL吴士宏美空调董明珠系列宣传企业进行EPIS说塑造企业识企业形象种形象塑造企业估量作
EPISCIS样样偏重企业家形象视觉识企业家仪容仪表服饰家居办公环境运动演讲社交等等
EPIS案例欣赏
1 董明珠棋行天
董明珠格力空调市场部理空调行业销商户难董明珠刚强性塑造销商理十分益棋行天塑造刚强中层干部形象时缺乏女性柔情引起轰动
2 杉杉郑永刚公众形象
杉杉服饰成功郑永刚公众形象郑永刚频频出现商业媒体封面频频暴光电视媒体杉杉整体形象起提升作
3 尔盖茨修边幅
塑造电脑天工作狂形象引起年轻模仿传达信息：成功电脑电脑普通意
然国企业意中实施EPIS必须意识运EPIS期更快提升企业形象实现企业质变
二川池集团EPIS
1 EPVI系统：
理形象：严谨丝苟
公众形象：企业家评酒师热心公益政协委员
2 EPMI系统：
企业MI等
3 EPBI系统：
规划
前规划中EPIS传播创新创业企业部信息保证企业凝聚力关创新实施贯彻市场完善EPIS传播企业形象信息企业发展信息
整体形象塑造通列规划完成：
1 完善企业家生涯规划
2 完美企业家形象设计
3 识设计：车
名片{公益活动商业活动交际}
办公室
网页界面
事务品
签名
演讲
4 公形象规划：新闻形象
传奇
公益活动形象
运动形象
品酒专业形象
EPIS规划配合企业形象战略市场运作时期加运进行EPIS规划时企业根理层变化适时推出中层干部理形象形成企业形象立体提升
第六部分 川池战略分析报告
前言
二战结束美国批军官脱军装走进企业战种生活必需品巨需求战争中战略思想运企业中企业发展战略指导思想联合起形成企业战略批美国企业场思想创新中发展起成企业巨舰60年代日引进美国企业战略结合民族精神运企业理实践取巨成功
中国90年代开始接触国外企业战略思想理念中国缺乏企业战略土壤市场济企业战略实施遭遇许挫折包括长虹海尔海信中国知名企业战略实施中着少问题令欣喜市场济逐渐形成川池企业机制着拟优越性川池领导层具明晰战略思维特质面纷乱市场企业战略角度导入CIS
企业实情川池建立战略体系：
战略环境分析
二 战略分析方法战略确认SWOT分析
三 战略态势倾运零法
四 战略重点
五 战略思想
六 战略目标
七 川池集团企业系统化建设
战略环境分析
() 白酒命运
白酒行业整体滑坡中企业处境维坚方面白酒行业第集团军实力力实施品牌延伸品牌繁殖方面国家中企业扶持力度减弱众周知事实避免白酒行业洗牌局面正形成尴尬白酒命运真实写酒业重税中企业堪重负相应市场投入区域划定然缩行业理行业素质低迫白酒走进营误区白酒命运诸控素中更加预测资源消耗相关政策压制必定会淘汰批没品牌没市场没理白酒竞争局面次洗牌中走明朗白酒第第二集团品牌市场运动中形成拥市场空间
恶性竞争果企业资源消耗严重假没新力量中企业命运堪忧
白酒行业消耗战表现品牌掠夺式营市场盲目性争夺广告烧钱游戏资源消耗果市场销售呈级衰退够抱着头痛医头脚痛医脚态度处理营理市场竞争问题静止观点市场错误机械观点市场样害市场情已川池企业市场化实践中证明走出前怪圈迈出整改步伐等企业淘汰命运
应该拥危机意识甚抱着危机面市场面企业运营
(二) 中国白酒竞争状况
数显示：中国白酒消费总量趋稳呈现集中趋势知名品牌销售额稳步升里难发现部分中企业市场空间挤占销量掠夺
十推销瓶酒热闹场面围买家九家干瞪眼办？吧头破血流分出胜负现白酒行业竞争犹战国时代消耗力物力财力特征夺命竞争厂家拼资源拼设备拼广告拼结果：惯坏销商惯坏消费者种竞争走头意味着企业行业创新机会竞争进入品牌领域精神领域惜少企业意识点新轮竞争积蓄力量
白酒产品高度质化意味着竞争激烈产品限空间迫企业营销组合运元素极限目前白酒产品诉求仅仅口感进行挖掘空洞苍白诉求充斥着种媒体白酒企业品牌建设形象战略竞争水低里提供机会形象制胜形象战略先导品牌战略辅助市场网络建设程中握消费需求形象高度握市场唯出路
竞争新阶段求面市场性质硬性竞争已软性竞争代范围局部竞争整体竞争代文化社会精神方面素融入产品会产品形成前未活力品牌具备强生命竞争力提升崭新局面整体竞争优势
川池拼拼死拼活拼？唯拼法：趁备攻虚出意超前白酒行虚虚里？1 形象战略2 品牌战略3 企业机制抗风险力超超什？超越产品观念提升形象品牌概念面
层面企业必须勤练功锻造企业核心竞争力战略进行转型加时日点钱点头昏眼花定川池会计
(三) 白酒行业特殊性分析
中国千家酒厂知家酒摸透厂商拼搏色透明玩意先酒戴帽子白酒传统通俗矛盾畸形堂皇低调消极众消费品
首先酒东西酒精中毒瘾酒精肝等等酒关病症酒发疯酒肇事等等良社会现象均酒关酒光彩名声2000年河南王英状告白酒行业充分说明部分酒观念
次酒东西没酒国家财政收入？没酒许生活乐趣里找？种社交需种消费群消费需求百万酒吃饭千年中国文化中酒文化酒艺术渊源流长构成中国文明灿烂篇章
矛盾国家酒征收重税方政府酒企业暗送秋波酒厂想酒做卖明目张胆广告法规定瓶颈许企业宣传走入歧路纯粹产品概念炒作显易见产品口感断诉求忽略品牌形象塑造值注意知名企业已形象战略灌输市场运营中沱牌郎酒等企业形象产品形象整合市场运作中迸发出强力量
卖酒必须吆喝吆喝件事长期战略品牌形象建设方面川池必须突破
(四) 白酒消费特征
产品质化意味着白酒产品必须引导消费功夫高度质化建立品牌忠诚难度加白酒新品牌市场领风骚两三年形成长期品牌原现阶段消费特征：
1 市场化时代消费者消费空间加选择余加更加注重产品涵满足精神需求性生活质量价值观元化消费者十分追求商品附加意义
2 市场化时代消费者追求商品性化实现欲强烈价值观变化快追求商品心灵高度谐鸣
3 白酒消费已成社交需求品牌形象消费感觉消费两种需求种缺失需求包括生理安全属尊重等旦满足需求动力减弱成消费动机种成长需求包括审美需实现需种断强化程白酒消费属缺失需求必须形象方面满足消费者感觉方面刺激消费者消费者物质需求满足提供种精神满足
4 酒种更心理精神审美身份位体面相关特殊软性消费品必须越越赋予酒性素期达消费者沟通目
(五) 市场环境变化企业影响
市场环境发生变化企业处境相应发生错位企业性社会性高济性新环境企业发生变化：
1 企业思维行方式体导变客体导二元客体导
*体导切圆心根设想根判断产品渡销商消费者卖方市场产物
* 白酒已进入买方市场销商消费者偏选择产品
* 客体导消费导切消费者中心客户需什酒卖什酒美国哈佛教授赫伯格说生动：切伟设想没意义切价值东西藏消费者中间金库钥匙手里里？刚商店出脑袋里
* 二元客体导仅考虑消费者需求分析竞争手状况
2 市场结构中白酒生产商已导位转变属位市场供应商中间商消费者构成销环节白酒销售中占举足轻重位白酒厂商成销商败销商感叹皆里必须拥非常清晰市场导战略市场信息反馈系统
3 企业力转变企业力产品力销售力形象力构成三种力量达完美统企业力变成市场现金流物流
例：
做少面包卖少面包产品力作
变着花样卖面包卖销售力作
烤辈子面包面包面包合力作
4 企业生产力性质变化
形物化竞争趋高度质化时谋求形精神领域突破企业生产力性质发生根变化形资产升企业重战略层面
(六) 关形象消费断
断：
1 济体制转变：计划济市场济
2 济形态：短缺供应求剩供求
3 市场： 卖方买方
4 消费：机消费强制消费形象消费感觉消费
5 竞争：硬性资源消耗软性形象竞争
6 企业机：营利润机器社会性服务组织
7 观念：体导二元客体导
8 产品：原始功逐步减少附加意义断增
二 战略分析方法战略确认
运分析手段川池现状战略进行分析：
SWOT分析出发点企业战略应该长攻敌短利机会避免威胁面川池企业优势劣势机会威胁四方面进行具体分析
1 机会种利川池酒发展素机会
机会：行业重新洗牌企业提供前未机遇白酒行业格局重新洗牌中发生巨变化新格局形成目前混乱序竞争改观
机会二：市场化进程加快私营企业发展提供巨空间应该说点川池拥机会目前酒业户
机会三：白酒形象消费感觉消费已年白酒市场定位走进传统死胡陷入苍白纯产品诉求消费者样诉求法新产品新品牌建立起偏品牌忠诚抓住形象消费商机事关市场空间拓展企业运营突破抓住机会抓抓机会川池二次创业关键
机会四：目前竞争环境中众酒企业心力谋求企业核心竞争力提高陷产品中拔理入手快形成竞争优势
2 威胁利川池发展外部部素川池构成威胁
威胁：白酒消费总量缩减知名品牌竞争压力加
威胁二：白酒市场渐趋零散市场细分越越细区域市场实力销商创品牌越越势必挤占川池市场空间
威胁三：已成型种品牌市场份额川池未市场进入形成压力川池知名度起类品牌定会川池进行反击
威胁四：川全兴郎酒泸州沱牌文君剑南春五粮液等企业强实力品牌优势具备硬件方面定敢投入成形象战略托
3 优势川池理层积极思变谋求形象战略优势
优势：积累12年原酒酿造验生产优质产品提供技术保证
优势二：ISO9000认证通产品质量权威评价
优势三：川池理层年轻劲足正创业时机
优势四：通市场证川池酒口感品位极具竞争力
4 劣势
利川池部切消极素川池劣势
劣势：员工素质高价值观职业素养严重错位区域市场业务员甚消极怠工
劣势二：企业理规范化进程较慢企业实施理量化理基础进行没严格量化理企业理倾拍脑袋决策
劣势三：创新意识强
SWOT分析出川池机会威胁存优势劣势避免威胁变劣势优势工作重点
战略确认：通SWOT分析优势机会点致理实施推广企业形象战略名牌战略
三 战略态势倾运零法
确定战略方战略总体力量进行运筹期达佳效应
日战略学家前研零法认：处落弱势负数状态企业欲进入良性发展阶段第步进攻调整消切负面素完全遏止倒退惯性认清现阶段优势进入种结束旧阶段准备进入新阶段状态零法企业零状态开始发展效果十分明显
川池企业相明显处负数状态匆忙发动进攻十分明智处现阶段企业应该部理形象推广品牌规划狠苦功匆忙风广告项战略市场形成定量量会终促成企业质变完成瞬间跳飞跃
四 战略重点
分析总结川池战略重点：
1 形象战略
2 名牌战略
3 推广战略
4 战略
三项战略形象战略延伸补充市场活动营销理应该提形象战略进行
五 战略思想
1 形象战略思想川池服务社会提高众生活品质亲善型企业川池提高众生活品质企业形象具体体现市场活动广告活动里必须折扣执行VI系统通市场活动断加强企业形象产品形象累积成品牌资产
2 客户战略思想客户企业源泉客户理战略中必须注重性化亲情化客户乐合作易合作客户结成伙伴关系发展客户选择必须注重企业实际情况寻找发展潜力中销商通培植扶持帮助结成合作联盟
3 品牌战略思想品牌懈追求品牌营产品营品牌孕育养护成长深植消费者心中产品产品进入市场环节必须精心设计断追求完美断追求消费者佳沟通点
4 信息战略思想建立良信息反馈系统时反馈市场信息竞争手状况助决策
5 战略思想企业发展发动机断引进高素质企业会断进步
六 战略目标
兰切斯特市场安全法提出战略目标安全法容：品牌市场占率达26品牌处安全限占率达41品牌处相安全位占率达73品牌处绝安全位
战略目标五年计算
1 创立达成全国性品牌进入中国白酒30强
2 创造35区域性品牌35区域样板市场占率达4050
3 企业全国知名度达80
七 川池集团企业系统化建设
企业业绩干出干想出想出企业怕问题干错想错关键错问题企业理质说企业系统思维企业运营起决定性作
力争方面中作科学系统：
企业观念市场化 营决策信息化
企业理科学化 产品营概念化
市场理数化 队伍建设专业化
形资产价值化 营资源元化
企业角色化 企业运行组织化
企业行法律化 广告投入专业化
总结
针川池集团实际状况力求现实性理性创造性操作性角度进行分析期达适效果
第七部分 川池集团战略激励系统
前文企业战略理方面川池集团进行规划篇战略方面进行探索期企业引进适应市场川池集团战略思想：源企业目标达成建立基础里提出高求：引进企业发展中新旧交十分正常战略储备方面立足未立足运动观点川池全面创新提供高素质高标准
销售素质求
1 诚实认真负责业务员张诚实脸
永远超客
客户事事
2 敬业精神 吃苦中苦
分耕耘分收获
天会掉馅饼
3 身体强健
4 产品知识丰富
5 良沟通力
6 团队协作精神
7 洞察应变力
8 锲舍精神
9 求知欲强烈
10 危机处理力
11 服理遵守纪律
销售项指令执行者区域市场阶段性目标实现者战斗市场前线销售员应该企业培养市场锻炼成长招聘原：
般员工：品重力重敬业重
销售：注重协调理力销售团队中产生
高级：具备现代营销知识技良组织理力客户意识强起培训员工引导员工作
二选招聘程序
明确需求素质进入选招聘程序选部选拔外部招聘
健全公司制度集团公司设立力资源部便公司部提供合适便种岗位作出合理描述便新员工进行系统培训
选招聘程序：
1 面试解员工背景基素质
2 笔试全面解员工知识结构
3 培训考察员工种力
4 选拔综合力
5 录试
6 试期考评
7 定级
8 身份复核
三力资源培训
1 企业文化培训
2 基技培训
3 专业技培训
4 心态敬业精神培训
5 职培训
营销培训确保营销运作重手段具体表现：
* 营销员素质提高培训实现
* 营销员专业技培训中提高
* 营销员晋级培训结果
* 培训助销售目标达成
* 培训助团队精神培养
培训方式灵活样岗前培训集中岗培训市场实践中指导专门培训针阶段性问题批晋升骨干专门解决具体培训计划行制定
四激励系统
激励充分发挥企业员工工作热情企业凝聚力加强销售队伍活力增强企业运营中激励机制时时处处企业产生效益
1 遇奖金激励关激励额度相关部门制定
2 维护组织利益前提满足组织成员需求产生激励
：满足属尊严需求产生意想激励
员工失败机会会更努力工作
充分肯定员工留展现华空间
竞争赛业绩考核满足展现华求
培养重满足机会断需求
树立雄心计划满足达成目标需求
3 关怀激励引发工作热诚
4 纪律激励纪律容合情理反负作
遵守纪律应该罚奖
5 行激励行效表率作
6 适时激励切忌口头许诺画饼充饥
第八部分 川池企业文化建设
企业文化企业文化娱乐活动企业营活动中形成价值观营思想群体意识行规范总说企业文化综合视觉识系统理念识系统行识系统企业种战略制度规划切实执行贯彻企业文化形成
企业文化形成基础
企业文化形成积累程企业运营中发挥巨作具：
1 教化功反映员工项培训员工企业中找位置
2 维系功企业生存发展指企业文化存续企业资外企业文化
3 软件功企业文化执行种行程序功控制着员工思维行
4 激励功
5 阻抑功企业文化形成传统良思想产生阻抑作
企业文化建设体现观念建设：
1 市场观念营销观念
2 顾客导观念网络建设观念
3 量化理观念
4 绩效检核观念
5 观念
6 品牌观念
什海尔海信等企业取巨成功？背着强力企业文化支撑企业文化形成种类型：
1 企业创始高领导创造造企业文化海尔松
2 企业重历史进程参造企业文化口乐二战参
3 重事件企业影响1968年日奥运会精工表崛起
4 企业员工创造企业文化台湾企业
川池企业文化？
二川池企业文化建设
1 质量观念品质观念 抓住ISO9000认证契机狠抓产品质量集团属酒厂力贯彻实施品质理严格工序评优罚劣塑造典型
2 战略观念理风格形成
21抓住导入CIS契机全面贯彻企业核心理念行规范员工觉立制
22 战略思想形成新理架构全面发挥作优化资源组合推行目标理
23 狠抓销售队伍建设创建全新营销团队
3 品牌文化表现产品包装广告促销公司形象建设表现出
4 导入领导EPIS 宣扬创业史培养第二代创业者
5 助培训职工激励机制福利遇传播企业文化
6 定期举办种企业外交流传播企业文化
7 市场网络形成出版川池快讯企业刊物宣扬企业文化
编语
企业CIS复杂系统工程系列规划川池确立项战略操作纲领企业运营中竞争关键形象形象核心品牌品牌保证文化文化源认认前提执行保证执行保证执行质量急切呼吁
川池家年轻企业充满活力充满生机期二次创业激情祝愿川池明天灿烂歌德首诗歌作结：
站里仰
山巅高扬
站里仰
白雪辉映英雄衷肠
畏怯期盼
毅然前
嘲弄发难
毅然前
站里仰
高山歌唱
站里仰
英雄踏着白雪登攀
说明：
1该计划全面导入实施川池集团2000年发生巨变化批职业理进入川池集团产品通ISO9002质量认证体系包装获市场认2000年评中国扬州国际美食节专产品2001年评成国际美食节唯指定产品2000年集团首次实现销售收入2500万元形成扬州高邮仪征张家港盐城徐州苏州青岛成广州核心区域市场网络2001年预计销量突破6000万元集团发展良基础初步实现战略转型企业原酒供应商品牌营商稳度
2建设市场时集团致力生态园区建设已七匹狼交杯喜（五粮液系列酒）文君酒姐妹酒卓女春落户川池生态酒业园利优良生产条件生产产品企业进入快速发展轨道
3CIS导入川池集团战略目标更加明确托白酒传统产业力发展高科技产业2001年川池集团成高新西区成立川池中微科技园开始涉足高科技行业
4CIS导入促进川池集团销售理短时间造批拥丰富理验营销理团队
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