房产营销客户细分
市场细分理典营销理文通理具体案例结合充分阐述客户细分现代房产开发企业中应着重分析客户细分操作方法利客户细分营销利器准确确定房产开发企业面市场选择房产开发企业市场竞争中运策略
市场细分涵义作
13亿口中国世界具潜力市场天绝数活跃间企业认识根获整市场住宅作产品更具域性特点满足某特定区域客户需求房产开发企业特定区域通研究市场市场进行细分购买力目标市场提供满足需产品便特定区域市场需求千变万化样准确确定市场市场细分营销工作者必须做项重工作
市场细分概念美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell RSmith)20世纪50年代中期提出谓市场细分指消费者欲需求总体市场(总体市场通常太致企业难服务)划分成干具特征子市场程分属细分市场消费者需欲极相似分属细分市场消费者产品需欲存着明显差例消费者购房改变身居住条件消费者做投资消费者度假消费者父母购买消费者子女购买购买动机房产市场细分五子市场然产品细分市场细分结果详细容文作介绍
样复杂变市场规模巨企业资金实力雄厚公司满足该市场全部顾客需求企业资源设备技术等方面限制满足全部顾客需企业根身优势条件事某方面生产营销活动选择力适合营目标市场必细分市场例万科企业中国房产老牌企业跨域品牌复制万科城市花园万科金色家园房产市场获相成功市场细分通城乡结合部开发文化品味社区吸引白领阶层私营企业部分客户万科企业市场细分子市场
里必须指出细分市场根产品品种产品系列进行消费者角度进行划分根市场细分理基础消费者需求动机购买行元性差异性划分通市场细分企业生产营销起着极重作
() 利选择目标市场制定市场营销策略市场细分子市场较具体较容易解消费者需求企业根营思想方针生产技术营销力量确定服务象目标市场针着较目标市场便制定特殊营销策略时细分市场信息容易解反馈旦消费者需求发生变化企业迅速改变营销策略制定相应策适应市场需求变化提高企业应变力竞争力
（二）利发掘市场机会开拓新市场通市场细分企业细分市场购买潜力满足程度竞争情况等进行分析探索出利企业市场机会企业时作出投产移销售决策根企业生产技术条件编制新产品开拓计划进行必产品技术储备掌握产品更新换代动权开拓新市场更适应市场需2002年北京流行户型通市场细分挖掘出市场机会年轻客户户型表现出关注非常明显户型面积提供居住空间提供单身者者丁克族根区位户型客户CBD区户型客户单身白领族丁克族投资型客户独特理位置加周边商业设施发达CBD户型项目单价高投资型客户较中关村附户型项目客户高学历青年教师年轻科研员机关工作员甚学生住首次置业较
（三）利集中力物力投入目标市场企业资源力物力资金限通细分市场选择适合目标市场企业集中财物资源争取局部市场优势然占领目标市场
（四）利企业提高济效益述三方面作企业提高济效益外 企业通市场细分企业面目标市场生产出适销路产品满足市场需增加企业收入产品适销路加速商品流转加生产批量降低企业生产销售成提高生产工劳动熟练程度提高产品质量全面提高企业济效益
说社会济进步生活水提高顾客需求呈现出较差异时细分市场成企业营销理活动中急需解决问题细分市场客观定整体市场分解诸质性子市场面着重谈市场细分中客户细分
二客户细分理解析
客户细分理首先明确某单客户选择仅产品单特性产品特性组合客户购买房子仅仅中房子面价格位置等素会中区环境配套付款方式揭成数年限服务物业理等综合素会房产核心产品（基生活安全需满足）形产品（安全社会交尊重需满足）附加产品（社会交尊重实现需满足）三方面考虑认房子客户列素侧重
发展商言开发建设房子通常止卖客户卖群客户群客户发展商开发建设房子认实施购买行动成业组成发展商开发建设房子业团体说特定产品仅满足某单客户满足某范围客户群
外发展商开发建设房子作种户型种装修标准种配套种价格时满足需求层次客户需某种导户型加23种非导户型配定合理配套价格定位满足定需求层次客户群需特定产品满足客户需满足某范围客户群需客户群通常称力客户群
作体客户需求层次社会济背景决定客户细分社会济背景牵涉素进行细分
三理具体案例中应
笔者参开发北京CBD辐射区域30万方米型社区制定开发计划设计户型配制订营销计划销售计划时候充分考虑区域客户细分情况设计产品时候握住社区客户提供产品充分解客户消费惯生活状态职业年龄等等信息群客户定义市新锐名次京城楼市中众楼盘采面处目标客户描速客户细分
关专家预测旦中国入关已形成定商务规模阳中央商务区受益者年会9万左右外企员工涌进片区域时年会十万土化新白领阶层片区域里事项工作高收入外方员工土化白领阶层生活解决衣食住行消费会带动相关产业住宅便中重项
部分写字楼聚集CBD商圈外企白领成购买周边项目力军
外IT界士CBD区域忽视购买群体：京广中心市场推广部关士透露：2000年6月中旬该厦写字间已客满新兴网络公司量涌入IT业引许外高科技北京没现成住目前租房居住致房产租赁市场形成新消费群（新白领）
市新锐特征：年龄25～35岁单身居事网络软件开发通信设备等行业月薪6000元月笔观房屋津贴承受3000元左右房租 市新锐居住求高质量高楼盘环境优美设计超前交通便利定位年轻化定知名度升值潜力
东三环线现普通住宅户型公寓年轻创业者钟情住第二居东四环五环线作CBD周边带便利交通优美绿色环境吸引越越CBD士安家落户
通面客户细分目标客户描速：教育程度较高率先接受国际先进住宅概念注重生活品质年轻成功士（外企白领IT界士私企业年龄30—35岁）功日常工作交际点集中CBD外企集中带外包括部分投资客户（购房出租）
通专业市场调查充分解群客户购房需求群客户量体裁衣设计产品充分满足需求喜握市场需求准确市场进行细分清楚知道项目目标客户什方项目销售非常火爆初目标客户选定实际成交客户群体非常相似说次非常成功客户细分案例项目应该目标客户群体项目建设处准确进行客户细分选定目标客户群设计产品营销产品项目成功关键
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市场细分涵义作
13亿口中国世界具潜力市场天绝数活跃间企业认识根获整市场住宅作产品更具域性特点满足某特定区域客户需求房产开发企业特定区域通研究市场市场进行细分购买力目标市场提供满足需产品便特定区域市场需求千变万化样准确确定市场市场细分营销工作者必须做项重工作
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里必须指出细分市场根产品品种产品系列进行消费者角度进行划分根市场细分理基础消费者需求动机购买行元性差异性划分通市场细分企业生产营销起着极重作
() 利选择目标市场制定市场营销策略市场细分子市场较具体较容易解消费者需求企业根营思想方针生产技术营销力量确定服务象目标市场针着较目标市场便制定特殊营销策略时细分市场信息容易解反馈旦消费者需求发生变化企业迅速改变营销策略制定相应策适应市场需求变化提高企业应变力竞争力
（二）利发掘市场机会开拓新市场通市场细分企业细分市场购买潜力满足程度竞争情况等进行分析探索出利企业市场机会企业时作出投产移销售决策根企业生产技术条件编制新产品开拓计划进行必产品技术储备掌握产品更新换代动权开拓新市场更适应市场需2002年北京流行户型通市场细分挖掘出市场机会年轻客户户型表现出关注非常明显户型面积提供居住空间提供单身者者丁克族根区位户型客户CBD区户型客户单身白领族丁克族投资型客户独特理位置加周边商业设施发达CBD户型项目单价高投资型客户较中关村附户型项目客户高学历青年教师年轻科研员机关工作员甚学生住首次置业较
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说社会济进步生活水提高顾客需求呈现出较差异时细分市场成企业营销理活动中急需解决问题细分市场客观定整体市场分解诸质性子市场面着重谈市场细分中客户细分
二客户细分理解析
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外IT界士CBD区域忽视购买群体：京广中心市场推广部关士透露：2000年6月中旬该厦写字间已客满新兴网络公司量涌入IT业引许外高科技北京没现成住目前租房居住致房产租赁市场形成新消费群（新白领）
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东三环线现普通住宅户型公寓年轻创业者钟情住第二居东四环五环线作CBD周边带便利交通优美绿色环境吸引越越CBD士安家落户
通面客户细分目标客户描速：教育程度较高率先接受国际先进住宅概念注重生活品质年轻成功士（外企白领IT界士私企业年龄30—35岁）功日常工作交际点集中CBD外企集中带外包括部分投资客户（购房出租）
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