广州市房产市场细分定位
作者简介
寒桐（韩世）广州市创卓越房产投资顾问限公司副总理广州保税区瑞丰实业限公司营销顾问寒桐投资顾问限公司总理广州市房产协会特约研究员华商时报企业营粤港信息日报粤港产南方市报楼市坛特约撰稿作者长期事济研究企业理市场营销等方面工作具丰富实践验深厚理基础参金雅苑江湾花园岭南新世界等楼盘重庆天门商场佛山怡东商城东莞商业中心珠江新城项目市场研究营销策划年发表篇市场营销房产研究文章推介新思维新观念引起业外士关注2000年8月作者广州市房产市场细分定位营销策略营销组合做专门研究房产业引入推介现代营销观念方法工具期推动促进房产营销研究发展
概述
着市场济发展观念断改变根现代市场学研究事生产营活动观念已单纯生产观念 产品观念 销售观念升营销观念社会营销观念根改变思维方式方法观念围绕生产产品销售形成现代营销观念前三者完全核心思想满足目标市场顾客需求围绕着需求进行着重发现研究目标市场解掌握消费者需求根消费者需求组织生产销售运营销组合满足目标市场消费者需求说市场学目推销变成余试想商品价格品质数量服务等方面完全符合顾客求样产品推销？
确认细分市场基础
房产市场属消费品市场般日常消费品具投资额期长特点确认细分市场基础时应根特殊消费特点进行选择
（） 收入变量
利收入变量细分市场种产品营销中常某消费品讲单收入变量难界定细分市场房产项目言收入水消费市场关重决定素
目前广州市房产市场矛盾楼价高居民收入水偏低矛盾1999年统计广州市居民家庭均年收入仅3万元1999年广州市商品住宅均售价超5000元方米60方米套住宅计算总价需30万元楼价差家庭均年收入10倍高国际公认楼价应占家庭年收入3~6倍测算标准
调查资料表明：广州市居民购房考虑素价格承受楼价3000~4000元方米居民收入水密切相关
（二） 职业变量
工资收入水取决事职业职业划分作市场细分变量研究分析消费者市场分布情况帮助
抽样调查结果表明：广州市购房者中三资企业私营企业工作居占67数属白领阶层
（三） 年龄变量
目前广州市购房者年龄呈年轻化趋购买者年龄状况进行分析研究助解广州市居民购房消费新动市场区隔细分帮助
抽样调查显示：广州市购房者中青年年龄20~40岁占80
（四）途变量
消费群体购房目求途相改善居住条件环境素唯素许消费者购房投资馈赠亲友投资者中保值炒卖出租
抽样调查显示：广州市购房者购房目住投资保值
四变量房产市场细分直接密切素素变量消费者购房行影响精力放述四变量采综合方法加整合力求市场细分更加明确准确目标市场界定更加明确准确
二建立细分市场轮廓
建立细分市场轮廓运口心理态度行特征等变量细分市场进行深入分析运细分市场方法目标市场进行描述
（） 变量市场细分（年龄收入）
集中高中收入阶层低收入阶层具备供买楼力具体分析：
（1）年轻中等收入者般月入1000~3000元受良教育思想新潮兴趣广泛喜爱新潮事物社会阅历短浅济力强
（2）中年中等收入者较广阔层面属夹心工薪阶层老少具迫切购房需求力心
（3）老年中等收入者着社会口老龄化部分阶层消费者日益增已顾忧愿意年积蓄购房置业改善住房环境条件颐养天年年养成节俭惯购买行趋保守
（4）年轻高收入者层面数少般成功创业者外资企业中高级理员律师医生文艺员具强购房力般已具良居住环境条件购房置业欲兴趣强烈
（5）中年高收入者企业家职业理高级理员老板金融家包工头演员艺作家等等已成社会中坚阶层收入高位高风险压力高数少购房需求限
（6）老年高收入者极少数中国社会步入高收入时间短层面窄现退休老社会位高收入微足道退休企业家老作家老艺老画家高收入者已拥居般情况需添购新房
（二） 态度兴趣途生活风格较
表白领蓝领购房态度兴趣选择途等方面极相必须区生产产品适应满足需求
三细分市场吸引力评估标准确立
通前面分析广州市房产细分市场已概括性解面细分市场覆盖面细分市场吸引力进行评估确定
（） 细分市场覆盖面确定
1差异营销整市场采统营销策略全面履盖细分市场营销方法策略处面广显然会细分市场特点相适应变应万变难满足细分市场需求
2集中营销某细分市场集中进行促销营销组合方法适应较项目目标市场集中会带定营风险应元营销结合运
3元营销细分市场采营销组合种方法适合中型项目选细分市场宜应2~3宜时集中营销方法相结合突出中某细分市场
（二） 选择市场覆盖策略
1 切合企业实际
新兴房产企业验曲线处左方总单位成居行业低行列应选择差异低成扩张方式成领袖策略进入市场应选择差异化集中焦点策略进入细分市场目前市场竞争激烈高价位进入市场行通许企业采取低价渗透策略投资回报市场占处波特曲线右侧中端量陷入曲线底部
2类产品分析
先年广州市商品住宅供应成交情况价格情况
列两表广州市住宅供应量升楼价降中高层降幅层降幅说明：目前广州市商品住宅市场竞争十分激烈市场形势十分严峻时广州市商品住宅市场十分具潜力十分广阔充满商机关键挖掘市场潜力引导市场消费企业市场营销想陷入波特曲线中间（：低市场占率低投资回报）必须出奇制胜勇创新：仅优找出卖点提高楼盘综合素质品牌效应附加价值功
（三） 确定吸引力细分市场
前面列举表4表7：中等收入中青年占已购房欲购房数例高中：已购房消费者家庭月入2000元~6000元家庭占抽样调查数4520~40岁中青年已购房者占抽样数例更达80数表明：具吸引力细分市场集中中高收入中青年两组4细分市场
塔中部塔底部少问津塔底部具购房力现阶段暂考虑市场潜力量塔尖消费需求绝量市场供应量限应列目标市场应注意力集中放中等收入阶层
四选择目标市场
（） 企业发展目标
目标市场选择结合企业发展战略目标策略进行企业战略目标宜订太高切合实际份追求营规模份追求高额利润力求社会提供高品质商品住宅
（二） 目标市场定位
根前面分析已找出广州市具吸引力4细分市场中两高收入细分市场存市场严重供求问题开发成户型选择装修标准等两细分市场差高收入阶层需商品住宅求面积装修豪华密度低容积率低住宅环境优雅景色怡设施配套齐全等相形中等收入阶层需商品住宅求没高间隔实布局合理采光通风良建造质量符合求价格承受幅度
目标市场定位中等收入阶层较适宜目标市场包括两细分市场青年中等收入中年中等收入两细分市场
（三） 目标市场特点
现两细分市场特点分析列表：
述分析2细分市场间性少途规模家庭收入等方面基相相教育程度年龄成反户型面积中户型居青年住宅样化结构必呆板间隔具塑性中年倾实合理耐等性方面爱区位选择青中年差异太
五细分市场选择定位策略
定位指公司设计出产品形象目标顾客心中确定众价值位定位然产品出发点定位象产品产品潜客户心目中确定位置
（） 定位策略种选择
1属性定位：根产品特属性进行细分市场定位
2利益定位：根产品顾客提供方便快捷等利益定位
3途定位：根产品途进行定位
4户定位：者提供产品类型定位策略
5针性定位：针竞争手进行性定位策略
6产品种类定位：根产品种类进行定位
7质量—价格定位：指提供创新高质产品提价定位策略
（二） 列斯特罗种定位策略
第种策略强化产品消费者心目中现位排第二位紧强调业亚军表示努力夺取冠军消费者会确信定位真实性
第二种策略寻找尚未占消费者重视市场位置争取抓住种机会占领市场称寻找漏洞方法发现市场空隙迅速填补
第三种争取占先定位策略总容易记住第名处第二位销售量通常第位半类推处第位公司知名度高公司说重定非规模领先类产品家品牌获规模优势定位价值属性赢第做第努力跻身行业前列
高双低楼盘甚低质高价楼盘高质低价楼盘没市场空缺谁力填补谁先拔头筹 图5：元度量定位图
六目标市场制定营销组合方案
营销组合根目标市场需产品分销价格促销4控制变量进行组合实现企业期达销售水利润水营销组合研究重点准青年中年中等收入细分市场部分围绕目标市场进行整合
1产品
根前面分析研究知道青年住宅求：品质必高装修需太豪华外立面定新潮现代感线条宜色调宜杂住房间隔必拘泥免装修间隔意组合搭配面积宜50~60方米青年积蓄考虑实际购房力设计风格明亮畅快简约富时代感厨厕设计力求精致周全现代青年颇讲究求十分高考虑配备SOHO（家庭办公）场时髦新潮意念尤受高等教育青年代追求时尚感受种生体验应考虑设计单身公寓房厅住宅适宜投资出租作学生公寓类户型住宅面积控制20~30方米套物业理售服务必周全微年青喜欢拘束希高品质服务享受考虑采取酒店式理服务提供餐饮家政洗衣清洁等应俱全服务应量保持家居感觉住户感住酒店样单身公寓住宅应成组团形成独特产品特色时便日服务理
中年中等收入阶层兴趣爱需求年青数老夹心阶层济负担较重住房求考虑较侧重济实惠合等方面品质外观求没青年高价格反应会较敏感户型面积求会相80m2左右三房二厅较适宜样住宅套5000元m2计40万元套中等收入工薪家庭巨金额选择揭供楼沉重负担应考虑建户型面积两房厅40~50m2样单价高总价会太高5000元 m2单价计总价20~25万元般工薪阶层凑出5~6万首期款30年分期供楼月600元租房划算
2分销
销售渠道应委托中介公司代理销售中介公司专业性强具较丰富营销验目标市场认识解较深刻拥强销售队伍网络线销售员提供强力勤支援市场研究较专业时解掌握市场动态调整营销策略
委托中介公司代理销售存明显足处发展商容易销售环节失控完全交中介公司掌握操控命运二中介公司受利益驱动易采取急功利做法短期行留烂摊子发展商收拾
针述两种情况考虑采办法加解决改善发展商加强售楼理派出销售员理员直接参现场销售工作形成支混合销售队伍加强线营销员力量样做定处理协调双方合作关系否会适反二中介公司签订长期合作协议项目前期准备阶段求中介公司参规划设计等卖楼找中介公司时木已成舟许利销售失误错已造成法改变挽回时佣金提成方法应采取销售额挂钩方法根定时间达销售额确定佣金例高低销售额越提成例越高反销售额越提成例越低目前售楼窗口太单发展商销售部分熟客外余全售楼现场销售通宾馆酒店开展销会作营销推广现种做法已行通考虑发展商代理商公司部增设楼盘展销摊位增加线销售窗口机会
3价格
房产定价关重定太高卖出定太低划算年许楼盘采取低开高走价格策略先接成低价位进入市场引起消费者关注抢购占定市场份额推出新高价楼盘售价拉高种方法供应求卖方市场行通目前广州楼市已呈现明显饱状态种供求买方市场中采取什样价格策略更合适呢？前面已讨市场定位质量较高售价较低位置较适合目标市场需求应质量更高售价更低方努力达目标容易仅仅定价定位问题涉全面质量理成控制问题质量成话市场定位产品定价实现
售楼面价应订太高然折扣种做法容易造成消费者误解认楼价实水份面价应较接实价折扣仅仅象征性
4促销
促销房产营销必少环节发展商十分重视环节种方法层出穷推陈出新谓五花八门
（1）广告广州楼市广告集中报纸广告占例超广告费80报纸广州日报次羊城晚报广告版面价格断涨广告费占销售额例超3加中介佣金等营销费整营销费约占销售额5~6发展商负担广告宜量投放应放矢量采取少量持续策略保持定曝光率时应积极寻求尝试广告途径流行刊物房产专业刊物做广告费效果会广告意念画面版面容十分重楼盘素质更重果味广告包装美化产品真实揭示产品潜优越性广告起效会成负面
（2）员推广员推销门古老商业艺术传统销售必少环节（电子商务免）加强营销队伍建设培训取更销售业绩关键销售员握住潜客户通游说推介楼成功卖出销售员态度生硬业务生疏现成客户留住考虑代理商发展组成支销售队伍通彼间竞争学合作员推广营销效达化
（3）促销目前广州房产促销手段说五花八门开展销会卖广告折扣降价利送车位送电器送厨柜等等客户进行追踪调查保持联系方面做促销方面应开拓思路增加促销方法手段参加互联网开展电子商务网做销售广告效果会马显现始终方势趋
（4）公关系方面房产企业精力非放营销方面放开发环节批征报建等等政府公安工商街道建设等部门拉关系关系营销目标起作应注意公关系营销作新闻传媒关系通新闻报道专题坛物访问等形式吸引公司产品注意
总结
通房产市场细分研究发现企业目标市场解掌握消费者需求确定企业市场定位根目标市场消费者需求组织生产销售运营销组合满足目标市场消费者需求现代营销学关市场定位基步骤希原理方法工具房产企业开发定助益
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作者简介
寒桐（韩世）广州市创卓越房产投资顾问限公司副总理广州保税区瑞丰实业限公司营销顾问寒桐投资顾问限公司总理广州市房产协会特约研究员华商时报企业营粤港信息日报粤港产南方市报楼市坛特约撰稿作者长期事济研究企业理市场营销等方面工作具丰富实践验深厚理基础参金雅苑江湾花园岭南新世界等楼盘重庆天门商场佛山怡东商城东莞商业中心珠江新城项目市场研究营销策划年发表篇市场营销房产研究文章推介新思维新观念引起业外士关注2000年8月作者广州市房产市场细分定位营销策略营销组合做专门研究房产业引入推介现代营销观念方法工具期推动促进房产营销研究发展
概述
着市场济发展观念断改变根现代市场学研究事生产营活动观念已单纯生产观念 产品观念 销售观念升营销观念社会营销观念根改变思维方式方法观念围绕生产产品销售形成现代营销观念前三者完全核心思想满足目标市场顾客需求围绕着需求进行着重发现研究目标市场解掌握消费者需求根消费者需求组织生产销售运营销组合满足目标市场消费者需求说市场学目推销变成余试想商品价格品质数量服务等方面完全符合顾客求样产品推销？
确认细分市场基础
房产市场属消费品市场般日常消费品具投资额期长特点确认细分市场基础时应根特殊消费特点进行选择
（） 收入变量
利收入变量细分市场种产品营销中常某消费品讲单收入变量难界定细分市场房产项目言收入水消费市场关重决定素
目前广州市房产市场矛盾楼价高居民收入水偏低矛盾1999年统计广州市居民家庭均年收入仅3万元1999年广州市商品住宅均售价超5000元方米60方米套住宅计算总价需30万元楼价差家庭均年收入10倍高国际公认楼价应占家庭年收入3~6倍测算标准
调查资料表明：广州市居民购房考虑素价格承受楼价3000~4000元方米居民收入水密切相关
（二） 职业变量
工资收入水取决事职业职业划分作市场细分变量研究分析消费者市场分布情况帮助
抽样调查结果表明：广州市购房者中三资企业私营企业工作居占67数属白领阶层
（三） 年龄变量
目前广州市购房者年龄呈年轻化趋购买者年龄状况进行分析研究助解广州市居民购房消费新动市场区隔细分帮助
抽样调查显示：广州市购房者中青年年龄20~40岁占80
（四）途变量
消费群体购房目求途相改善居住条件环境素唯素许消费者购房投资馈赠亲友投资者中保值炒卖出租
抽样调查显示：广州市购房者购房目住投资保值
四变量房产市场细分直接密切素素变量消费者购房行影响精力放述四变量采综合方法加整合力求市场细分更加明确准确目标市场界定更加明确准确
二建立细分市场轮廓
建立细分市场轮廓运口心理态度行特征等变量细分市场进行深入分析运细分市场方法目标市场进行描述
（） 变量市场细分（年龄收入）
集中高中收入阶层低收入阶层具备供买楼力具体分析：
（1）年轻中等收入者般月入1000~3000元受良教育思想新潮兴趣广泛喜爱新潮事物社会阅历短浅济力强
（2）中年中等收入者较广阔层面属夹心工薪阶层老少具迫切购房需求力心
（3）老年中等收入者着社会口老龄化部分阶层消费者日益增已顾忧愿意年积蓄购房置业改善住房环境条件颐养天年年养成节俭惯购买行趋保守
（4）年轻高收入者层面数少般成功创业者外资企业中高级理员律师医生文艺员具强购房力般已具良居住环境条件购房置业欲兴趣强烈
（5）中年高收入者企业家职业理高级理员老板金融家包工头演员艺作家等等已成社会中坚阶层收入高位高风险压力高数少购房需求限
（6）老年高收入者极少数中国社会步入高收入时间短层面窄现退休老社会位高收入微足道退休企业家老作家老艺老画家高收入者已拥居般情况需添购新房
（二） 态度兴趣途生活风格较
表白领蓝领购房态度兴趣选择途等方面极相必须区生产产品适应满足需求
三细分市场吸引力评估标准确立
通前面分析广州市房产细分市场已概括性解面细分市场覆盖面细分市场吸引力进行评估确定
（） 细分市场覆盖面确定
1差异营销整市场采统营销策略全面履盖细分市场营销方法策略处面广显然会细分市场特点相适应变应万变难满足细分市场需求
2集中营销某细分市场集中进行促销营销组合方法适应较项目目标市场集中会带定营风险应元营销结合运
3元营销细分市场采营销组合种方法适合中型项目选细分市场宜应2~3宜时集中营销方法相结合突出中某细分市场
（二） 选择市场覆盖策略
1 切合企业实际
新兴房产企业验曲线处左方总单位成居行业低行列应选择差异低成扩张方式成领袖策略进入市场应选择差异化集中焦点策略进入细分市场目前市场竞争激烈高价位进入市场行通许企业采取低价渗透策略投资回报市场占处波特曲线右侧中端量陷入曲线底部
2类产品分析
先年广州市商品住宅供应成交情况价格情况
列两表广州市住宅供应量升楼价降中高层降幅层降幅说明：目前广州市商品住宅市场竞争十分激烈市场形势十分严峻时广州市商品住宅市场十分具潜力十分广阔充满商机关键挖掘市场潜力引导市场消费企业市场营销想陷入波特曲线中间（：低市场占率低投资回报）必须出奇制胜勇创新：仅优找出卖点提高楼盘综合素质品牌效应附加价值功
（三） 确定吸引力细分市场
前面列举表4表7：中等收入中青年占已购房欲购房数例高中：已购房消费者家庭月入2000元~6000元家庭占抽样调查数4520~40岁中青年已购房者占抽样数例更达80数表明：具吸引力细分市场集中中高收入中青年两组4细分市场
塔中部塔底部少问津塔底部具购房力现阶段暂考虑市场潜力量塔尖消费需求绝量市场供应量限应列目标市场应注意力集中放中等收入阶层
四选择目标市场
（） 企业发展目标
目标市场选择结合企业发展战略目标策略进行企业战略目标宜订太高切合实际份追求营规模份追求高额利润力求社会提供高品质商品住宅
（二） 目标市场定位
根前面分析已找出广州市具吸引力4细分市场中两高收入细分市场存市场严重供求问题开发成户型选择装修标准等两细分市场差高收入阶层需商品住宅求面积装修豪华密度低容积率低住宅环境优雅景色怡设施配套齐全等相形中等收入阶层需商品住宅求没高间隔实布局合理采光通风良建造质量符合求价格承受幅度
目标市场定位中等收入阶层较适宜目标市场包括两细分市场青年中等收入中年中等收入两细分市场
（三） 目标市场特点
现两细分市场特点分析列表：
述分析2细分市场间性少途规模家庭收入等方面基相相教育程度年龄成反户型面积中户型居青年住宅样化结构必呆板间隔具塑性中年倾实合理耐等性方面爱区位选择青中年差异太
五细分市场选择定位策略
定位指公司设计出产品形象目标顾客心中确定众价值位定位然产品出发点定位象产品产品潜客户心目中确定位置
（） 定位策略种选择
1属性定位：根产品特属性进行细分市场定位
2利益定位：根产品顾客提供方便快捷等利益定位
3途定位：根产品途进行定位
4户定位：者提供产品类型定位策略
5针性定位：针竞争手进行性定位策略
6产品种类定位：根产品种类进行定位
7质量—价格定位：指提供创新高质产品提价定位策略
（二） 列斯特罗种定位策略
第种策略强化产品消费者心目中现位排第二位紧强调业亚军表示努力夺取冠军消费者会确信定位真实性
第二种策略寻找尚未占消费者重视市场位置争取抓住种机会占领市场称寻找漏洞方法发现市场空隙迅速填补
第三种争取占先定位策略总容易记住第名处第二位销售量通常第位半类推处第位公司知名度高公司说重定非规模领先类产品家品牌获规模优势定位价值属性赢第做第努力跻身行业前列
高双低楼盘甚低质高价楼盘高质低价楼盘没市场空缺谁力填补谁先拔头筹 图5：元度量定位图
六目标市场制定营销组合方案
营销组合根目标市场需产品分销价格促销4控制变量进行组合实现企业期达销售水利润水营销组合研究重点准青年中年中等收入细分市场部分围绕目标市场进行整合
1产品
根前面分析研究知道青年住宅求：品质必高装修需太豪华外立面定新潮现代感线条宜色调宜杂住房间隔必拘泥免装修间隔意组合搭配面积宜50~60方米青年积蓄考虑实际购房力设计风格明亮畅快简约富时代感厨厕设计力求精致周全现代青年颇讲究求十分高考虑配备SOHO（家庭办公）场时髦新潮意念尤受高等教育青年代追求时尚感受种生体验应考虑设计单身公寓房厅住宅适宜投资出租作学生公寓类户型住宅面积控制20~30方米套物业理售服务必周全微年青喜欢拘束希高品质服务享受考虑采取酒店式理服务提供餐饮家政洗衣清洁等应俱全服务应量保持家居感觉住户感住酒店样单身公寓住宅应成组团形成独特产品特色时便日服务理
中年中等收入阶层兴趣爱需求年青数老夹心阶层济负担较重住房求考虑较侧重济实惠合等方面品质外观求没青年高价格反应会较敏感户型面积求会相80m2左右三房二厅较适宜样住宅套5000元m2计40万元套中等收入工薪家庭巨金额选择揭供楼沉重负担应考虑建户型面积两房厅40~50m2样单价高总价会太高5000元 m2单价计总价20~25万元般工薪阶层凑出5~6万首期款30年分期供楼月600元租房划算
2分销
销售渠道应委托中介公司代理销售中介公司专业性强具较丰富营销验目标市场认识解较深刻拥强销售队伍网络线销售员提供强力勤支援市场研究较专业时解掌握市场动态调整营销策略
委托中介公司代理销售存明显足处发展商容易销售环节失控完全交中介公司掌握操控命运二中介公司受利益驱动易采取急功利做法短期行留烂摊子发展商收拾
针述两种情况考虑采办法加解决改善发展商加强售楼理派出销售员理员直接参现场销售工作形成支混合销售队伍加强线营销员力量样做定处理协调双方合作关系否会适反二中介公司签订长期合作协议项目前期准备阶段求中介公司参规划设计等卖楼找中介公司时木已成舟许利销售失误错已造成法改变挽回时佣金提成方法应采取销售额挂钩方法根定时间达销售额确定佣金例高低销售额越提成例越高反销售额越提成例越低目前售楼窗口太单发展商销售部分熟客外余全售楼现场销售通宾馆酒店开展销会作营销推广现种做法已行通考虑发展商代理商公司部增设楼盘展销摊位增加线销售窗口机会
3价格
房产定价关重定太高卖出定太低划算年许楼盘采取低开高走价格策略先接成低价位进入市场引起消费者关注抢购占定市场份额推出新高价楼盘售价拉高种方法供应求卖方市场行通目前广州楼市已呈现明显饱状态种供求买方市场中采取什样价格策略更合适呢？前面已讨市场定位质量较高售价较低位置较适合目标市场需求应质量更高售价更低方努力达目标容易仅仅定价定位问题涉全面质量理成控制问题质量成话市场定位产品定价实现
售楼面价应订太高然折扣种做法容易造成消费者误解认楼价实水份面价应较接实价折扣仅仅象征性
4促销
促销房产营销必少环节发展商十分重视环节种方法层出穷推陈出新谓五花八门
（1）广告广州楼市广告集中报纸广告占例超广告费80报纸广州日报次羊城晚报广告版面价格断涨广告费占销售额例超3加中介佣金等营销费整营销费约占销售额5~6发展商负担广告宜量投放应放矢量采取少量持续策略保持定曝光率时应积极寻求尝试广告途径流行刊物房产专业刊物做广告费效果会广告意念画面版面容十分重楼盘素质更重果味广告包装美化产品真实揭示产品潜优越性广告起效会成负面
（2）员推广员推销门古老商业艺术传统销售必少环节（电子商务免）加强营销队伍建设培训取更销售业绩关键销售员握住潜客户通游说推介楼成功卖出销售员态度生硬业务生疏现成客户留住考虑代理商发展组成支销售队伍通彼间竞争学合作员推广营销效达化
（3）促销目前广州房产促销手段说五花八门开展销会卖广告折扣降价利送车位送电器送厨柜等等客户进行追踪调查保持联系方面做促销方面应开拓思路增加促销方法手段参加互联网开展电子商务网做销售广告效果会马显现始终方势趋
（4）公关系方面房产企业精力非放营销方面放开发环节批征报建等等政府公安工商街道建设等部门拉关系关系营销目标起作应注意公关系营销作新闻传媒关系通新闻报道专题坛物访问等形式吸引公司产品注意
总结
通房产市场细分研究发现企业目标市场解掌握消费者需求确定企业市场定位根目标市场消费者需求组织生产销售运营销组合满足目标市场消费者需求现代营销学关市场定位基步骤希原理方法工具房产企业开发定助益
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